universitas indonesia laporan praktek kerja...

UNIVERSITAS INDONESIA

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT KIMIA FARMA (PERSERO), Tbk.

TUGAS AKHIR

RANGGI NIVIANTI

0606111926

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III KEKHUSUSAN FARMASI DISRTIBUSI DAN

PEMASARAN

DEPOK

2010

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.


LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN DI PT KIMIA FARMA (PERSERO), TBK.

TUGAS AKHIR

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Ahli Madya Farmasi

RANGGI NIVIANTI

0606111926

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III KEKHUSUSAN FARMASI DISTRIBUSI DAN PEMASARAN

DEPOK 2010


KATA PENGANTAR

Assalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.

Beribu untaian rasa syukur tidak dapat menandingi nikmat dan hidayah

yang telah Allah berikan kepada penulis. Karena Dia-lah yang telah memberikan

pintu rahmat dan kesabaran kepada penulis sehingga penulis bisa menyelesaikan

laporan praktek kerja lapangan ini.

Laporan Praktek Kerja Lapangan dan Karya Tulis Ilmiah ini disusun

sebagai syarat kelulusan bagi mahasiswa Program Diploma III Farmasi,

kekhususan distribusi dan pemasaran FMIPA UI.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terimakasih kepada

berbagai pihak yang telah membantu dan member dorongan secara moril dan

materil baik secara langsung maupun tidak langsung untuk terlaksana dan

suksesnya menyusun tugas akhir laporan PKL dalam bentuk buku. Oleh karena itu

pada kesempatan ini penulis mengucapkan rasa terima kasih kepada :

1. Bapak Eka Puji Rachmadi selaku Product Manager serta pembimbing I

yang telah banyak membantu serta membimbing penulis dalam

melaksanakan kegiatan PKL dan laporan PKL.

2. Bapak Drs. Umar Mansur M.Sc selaku pembimbing II yang telah

membimbing serta member pengarahan bagi penulis untuk kelancaran

laporan PKL dan penyusunan karya tulis ilmiah.

3. Bapak Suryanto selaku Product Manager serta pembimbing di PT. Kimia

Farma,tbk, yang telah membimbing serta memberi pengarahan bagi

penulis untuk kelancaran laporan PKL dan penyusunan karya tulis ilmiah.

4. Dr. Yahdiana Harahap. Selaku Ketua Departemen Farmasi FMIPA UI.

5. Ibu Dra. Azizahwati, M.S.,Apt. selaku Ketua Program Diploma III

Departemen Farmasi FMIPA UI serta Pembimbing Akademik.

6. Bapak Imam Triyono, SE. selaku dosen Marketing Strategy yang telah

banyak membantu penulis dalam menyelesaikan Laporan PKL dan Karya

Tulis Ilmiah.

7. Mbak Lilis, Mbak Arni, Mbak Tini dan seluruh staf pengajar serta tata

usaha Program Diploma III Departemen Farmasi FMIPA UI.


8. Ibu Eva Fairuz selaku Manager Marketing CHP, Bapak Bayu selaku

Regional Sales Manager OTC dan Bapak Zul selaku Regional Sales

Manager Kosmetic yang telah membantu dalam kegiatan PKL dan

memberi banyak informasi yang dibutuhkan.

9. Kak Yudha, Pak Mada, Kak Adit, Kak Aziz, Kak Morin, Kak Mega yang

mengenalkan dunia medical representative. Serta seluruh staf karyawan PT

Kimia Farma (PERSERO), Tbk.

10. Penulis juga sangat berterima kasih pada sahabat-sahabat tercinta, Ajeng,

Tami, Kak Suci, Anggi Welas, Kak Nona, Kak Arif, terima kasih atas

sharing yang berharga selama ini.

11. Orang tuaku terima kasih yang tidak pernah lelah mendukungku dan

senantiasa member dorongan kepadaku. Adik-adikku tersayang dan

seluruh keluarga besar, terima kasih dukungan doa, daya, dan dana. Thank

you for your love…

12. Special thank’s for Mas Yusup Trisetio yang dengan penuh kasih sayang

memberi semangat, doa dan motivasinya, karena kamu aku bisa lebih

bersabar dalam segala hal, selalu mengingatkanku untuk berdoa, beribadah

dan selalu mendengarkan keluh kesah ku. Semoga kamu selalu sehat dan

semangat menjalani kuliah di Universitas Islam Syeh Yusuf Tangerang

dan pekerjaanmu di PT.Yuasa Battery Indonesia.

13. Teman-teman seperjuangan di PT Kimia Farma, Dhika, Renny, dan Bram.

Terima kasih atas segala bentuk kerjasama yang pernah terjalin diantara

kita.

14. Seluruh teman-teman Farmasi Distribusi Pemasaran angkatan 2006 dan

2007, terima kasih atas segala bentuk kisah dan kenangan yang kalian

torehkan dilembar jalan hidup penulis, itu sangat berharga. Serta angkatan

2005 atas bantuan dan dukungannya selama ini.

15. Serta pihak-pihak lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu,

terimakasih atas dukungan dan perhatiannya.


Akhir kata, semoga laporan ini dapat bermanfaat kelak untuk semua pihak

yang berkepentingan, khususnya mahasiswa program Diploma III Kekhususan

Distribusi dan Pemasaran Departemen Farmasi FMIPA UI.

Wassalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.

Depok, Juni 2010


DAFTAR ISI LEMBAR PENGESAHAN ............................................................................ iii KATA PENGANTAR .................................................................................... iv DAFTAR ISI .................................................................................................... vi DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xi DAFTAR TABEL ........................................................................................... xii DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiii BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang .......................................................................................... 1 1.2 Tujuan ....................................................................................................... 1 1.3 Profil Perusahaan ...................................................................................... 2

1.3.1 Sejarah singkat PT Kimia Farma, Tbk. ......................................... 2 1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma, Tbk. ............................................ 4 1.3.3 Bidang kegiatan .............................................................................. 5

1.4 Struktur Organisasi ................................................................................... 6 1.4.1 Tugas Pokok Direksi ..................................................................... 7 1.4.2 Pembagian Tugas .......................................................................... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Strategi Pemasaran .................................................................................. 10

2.1.1 Segmentasi Pasar ......................................................................... 12 2.1.2 Target Pasar ................................................................................. 14 2.1.3 Penentuan posisi (Positioning) .................................................... 14

2.2 Bauran Pemasaran ................................................................................... 15 2.2.1 Produk .......................................................................................... 16 2.2.1 Price (Harga) ............................................................................... 21 2.2.2 Place (Saluran Distribusi) ........................................................... 22 2.2.3 Promotion (Promosi) ................................................................... 23

BAB III KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN 3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ................................................ 29 3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ............................................................ 30

3.2.1 Pengenalan Perusahaan .................................................................... 30 3.2.2 Pengetahuan mengenai produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. .......... 34

3.3 Pengenalan distribusi perusahaan ............................................................. 41 3.4 Join Visit OTC .......................................................................................... 41 3.5 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit ................................................. 43 3.6 Riset Pemasaran Obat OTC ...................................................................... 43

3.6.1 Persiapan riset .................................................................................. 43 3.6.2 Pengumpulan data ............................................................................ 43 3.6.3 Analisis data ..................................................................................... 43

3.7 Training BP Nature Pristine ...................................................................... 49 BAB IV PEMBAHASAN 4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk. ...................................... 50

4.1.1 Segmenting, Targeting, Positioning (STP) ................................... 50


4.1.2 Marketing sustainable ................................................................... 53 4.1.3 Kekuatan perubahan (forces of changes) ...................................... 56

4.2 Bauran Pemasaran ..................................................................................... 58 4.2.1 Produk (product) ........................................................................... 58 4.2.2 Harga (price) ................................................................................. 59 4.2.3 Distribusi (place) ........................................................................... 59 4.2.4 Promosi (promotion) ..................................................................... 60 4.2.5 Sumber daya manusia (people) ..................................................... 63 4.2.6 Kekuatan (power) .......................................................................... 64

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan .............................................................................................. 65 5.2 Saran ........................................................................................................ 66

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 67 GAMBAR ....................................................................................................... 68 LAMPIRAN .................................................................................................... 70


DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Marketing Sustainable ................................................................. 12

Gambar 2.2 Marketing Balance ...................................................................... 16

Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran ........................................... 30

Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan Asifit .................................................. 44

Gambar 3.3 Outlet yang menyediakan Fituno ................................................ 44

Gambar 3.4 Outlet yang menyediakan Nodiar ................................................ 44

Gambar 3.5 Outlet yang menyediakan Magasida ........................................... 44

Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash ............................ 45

Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit di outlet yang menyediakan .................... 45

Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno di outlet yang menyediakan .................. 45

Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar di outlet yang menyediakan .................. 46

Gambar 3.10 Persedian awal Magasida di outlet yang menyediakan ............. 46

Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash di outlet yang

Menyediakan ................................................................................................... 46

Gambar 3.12 Persediaan Asifit saat survey di outlet yang menyediakan ....... 47

Gambar 3.13 Persediaan Fituno saat survey di outlet yang menyediakan ...... 47

Gambar 3.14 Persediaan Nodiar saat survey di outlet yang menyediakan ..... 47

Gambar 3.15 Persediaan Magasida saat survey di outlet yang menyediakan . 47

Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash saat survey di outlet yang menyediakan ................................................................................................... 48

Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit, Fituno,

Magasida, dan Nodiar di outlet yang disurvey ............................................... 48

Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash

di outlet yang disurvey .................................................................................... 49

Gambar 4.1 Saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk. .......................... 62

Gambar 1 Display Marck’sVenus .................................................................... 70

Gambar 2 Display Fituno ................................................................................ 70


Gambar 3 Display Nature Pristine .................................................................. 70

Gambar 4 Display Nodiar ............................................................................... 70

Gambar 5 Display Magasida ........................................................................... 71

Gambar 6 & 7 Promosi Produk Kimia Farma ................................................. 71


DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL ...................................................................... 29

Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk. ..................... 34

Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit ........................................ 42

Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit ........................................... 42


DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Proposal Riset ............................................................................. 72

Lampiran 2. Daftar Stok .................................................................................. 75

Lampiran 3. Daftar Kedatangan Salesman/MSR ............................................ 76

Lampiran 4. Sarana Promo .............................................................................. 77


1

Universitas Indonesia

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Memasuki era perdagangan bebas yang penuh dengan berbagai

persaingan dalam segala aspek maka dituntut adanya sumber daya manusia

yang memiliki kualitas dan kemampuan yang tinggi. Sebagai manusia yang

diciptakan memiliki akal dan pikiran, kita dituntut pula untuk mampu

mengelola dan mengembangkan teknologi dan informasi.

Pesatnya perkembangan Ilmu Pengetahuan dan Teknologi membawa

pengaruh pada perkembangan industri di berbagai bidang. Salah satu yang

juga berkembang adalah industri farmasi. Oleh karena itu, pengembangan

terhadap produk-produk obat yang sudah ada atau belum, sangat diperlukan

agar tidak tertinggal perusahaan dari industri farmasi asing sehingga

perusahaan farmasi nasional memiliki daya saing dengan perusahaan asing.

Persaingan industri farmasi tidak hanya didukung oleh berbagai macam

mutu produk obat yang dihasilkan, akan tetapi harus didukung pula oleh

pemasaran produk tersebut ke konsumen, tanpa adanya pemasaran yang

handal, produk tersebut tidak akan memberikan kontribusi yang lebih bagi

perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan Sumber Daya Manusia untuk tenaga

pemasaran yang tidak hanya mengerti ilmu pemasaran tetapi mengerti juga

ilmu farmasi. Hal tersebutlah yang melatar belakangi penulis, untuk mengikuti

kegiatan Praktek Kerja Lapangan (PKL), sehingga memiliki gambaran yang

sebenarnya tentang dunia kerja untuk menjadi seorang tenaga pemasaran yang

ahli di bidang farmasi. Penulis sendiri mengikuti kegiatan PKL di PT Kimia

Farma, Tbk. yang terletak di Jl. Veteran No 9, Jakarta Pusat yang dimulai pada

tanggal 8 Maret hingga 7 Mei 2010.

1.2 Tujuan

Adapun tujuan dilakukannya Praktek Kerja Lapangan, antara lain :

1. Merupakan syarat kelulusan bagi mahasiswa program Diploma III Farmasi

FMIPA UI.


2


2. Memberikan gambaran tentang dunia kerja sesungguhnya.

3. Sebagai sarana pengaplikasian atau sarana dalam menerapkan ilmu-ilmu

yang didapat selama dibangku kuliah.

4. Agar mahasiswa mendapatkan wawasan dan ilmu pengetahuan serta

pengalaman dalam dunia distribusi dan pemasaran yang sebenarnya.

5. Membina hubungan kerja sama yang baik antara FMIPA UI khususnya

program Diploma III Farmasi Distribusi dan Pemasaran dengan

perusahaan farmasi.

1.3 Profil Perusahaan (1)

1.3.1 Sejarah singkat PT Kimia Farma, Tbk.

PT Kimia Farma adalah promotor dalam perkembangan

perusahaan farmasi di Indonesia. PT Kimia Farma, Tbk. yang berstatus

Badan Usaha Milik Negara (BUMN) ini didirikan pada tanggal 16

Agustus 1971 dan pada tanggal 14 Oktober 1971 statusnya dikukuhkan

sebagai Perseroan Terbatas (PT).

Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. adalah perusahaan farmasi

terbuka yang memiliki unit usaha antara lain industry, pertambangan,

perkebunan, perdagangan, dan ekspor-impor. Jumlah saham terbesar

masih milik pemerintah (90%) dan sisanya (10%) dilepas ke masyarakat.

Sejarah PT Kimia Farma, Tbk. dimulai sekitar tahun 1957 pada

saat mengambil alihan perusahaan Belanda yang bergerak di bidang

farmasi oleh pemerintah Republi Indonesia. Perusahaan-perusahaan

tersebut meliputi: N. V. Chemicalien Handel Rathcamp & Co (Jakarta),

N. V. Pharmaceutische Handel Sveneriging De Gedeh (Jakarta), N. V.

Bandungsche Kinine Fabriek (Bandung), N. V. Indonesiche Combinatie

Voor Chemicals Industries (Bandung), N. V. Jodium Onderneming

(Mojokerto). Langkah ini kemudian diikuti dengan pembentukan Badan

Pusat Penguasaan Perusahaan “Farmasi Belanda” (BAPPHAR)

berdasarkan SK penguasa perang pusat pada tahun 1958. BAPPHAR

bertugas untuk menguasai dan menyelenggarakan manajemen agar

perusahaan farmasi yang dikuasai dapat berfungsi dengan baik.


3


Pada tahun 1961, DepKes mengganti BAPPHAR menjadi Badan

Pimpinan Umum (BPU) farmasi Negara dan membentuk beberapa

Perusahaan Negara (PN) farmasi, yaitu PN farmasi dan alat kesehatan

“Radja Farma”, PN farmasi dan alat kesehatan “Nurani Farma”, PN

farmasi dan alat kesehatan “Nakula Farma”, PN farmasi dan alat

kesehatan “Bhinneka Kina Farma”, PN farmasi “Biofarma”, PN farmasi

“Sari Husada”, PN farmasi dan alat kesehatan “Kasa Husada”.

Berdasarkan PP No. 3 tahun 1969 tanggal 23 Januari 1969,

perusahaan-perusahaan farmasi Negara tersebut digabungkan dan dilebur

menjadi PN farmasi Bhinneka Kimia Farma (PN farmasi Kimia Farma)

disingkat menjadi Perusahaan Negara Farmasi “Kimia Farma”. Akhirnya

pada tanggal 16 Agustus 1971, Perusahaan Negara Farmasi “Kimia

Farma” diubah menjadi BUMN dengan status sebagai perusahaan

perseroan dengan nama PT Kimia Farma yang diumumkan dalam berita

Negara sebagai industry farmasi terpadu yang terdiri dari unit-unit usaha.

Pada tanggal 4 Juli 2001 PT Kimia Farma, Tbk. resmi terdaftar di Bursa

Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya sebagai perusahaan publik.

Simbol PT Kimia Farma, Tbk. berbentuk seperti matahari dengan

huruf Italic, dimaksudkan sebagai berikut :

1.3.1.1 Simbol Matahari

Matahari berarti paradigm baru. Matahari terbit adalah tanda

memasuki babak baru kehidupan yang lebih baik.

a. Optimis : matahari memiliki cahaya sebagai sumber energy

dimana cahaya tersebut menggambarkan optimisme Kimia

Farma dalam menjalankan bisnisnya.

b. Komitmen : matahari terbit dari arah timur dan tenggelam

dari arah barat secara teratur dan terus-menerus, memiliki

makna adanya komitmen dan konsistensi dalam menjalankan

segala tugas yang diemban oleh Kimia Farma dalam bidang

farmasi dan kesehatan.


4


c. Sumber energi : matahari adalah sumber energi bagi

kehidupan dan Kimia Farma yang baru memposisikan dirinya

sebagai sumber energi bagi kesehatan masyarakat.

d. Semangat yang abadi : warna orange (jingga) berarti

semangat dan warna biru berarti keabadian. Harmonisasi

antara kedua warna tersebut menjadi satu makna, yaitu

semangat yang abadi.

1.3.1.2 Jenis huruf

Jenis huruf dirancang khusus untuk kebutuhan Kimia

Farma yang disesuaikan dengan nilai dan citra yang telah

menjadi energi bagi Kimia Farma, karena prinsip sebuah

identitas harus berbeda dengan identitas yang telah ada.

1.3.1.3 Sifat huruf

a. Kokoh : Kimia Farma adalah perusahaan terbesar dalam

bidang farmasi yang memiliki bisnis dari hulu ke hilir dan

merupakan perusahaan farmasi pertama yang dimiliki

Indonesia.

b. Dinamis : Jenis huruf Italic menunjukkan kedinamisan dan

optimisme.

c. Bersahabat : Jenis huruf kecil dan lengkung menunjukkan

keramahan Kimia Farma dalam melayani konsumennya.

1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma, Tbk.

Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan farmasi

terbesar di Indonesia. Perusahaan ini merupakan asset berharga untuk

negara Indonesia. Hal utama yang melatarbelakangi kesuksesan

perusahaan ini adalah keinginannya yang kuat untuk terus memberikan

nilai tambah dalam setiap pelayanannya kepada konsumen.


5


1.3.2.1 Visi PT Kimia Farma, Tbk.:

“Komitmen pada peningkatan kualitas kehidupan, kesehatan

dan lingkungan”

1.3.2.2 Misi PT Kimia Farma, Tbk.:

1. Mengembangkan industry kima dan farmasi dengan

melakukan penelitian dan pengembangan produk yang

inovatif.

2. Mengembangkan nisnis pelayanan keshatan terpadu (health

care provider) yang berbasis jaringan distribusi dan

jaringan apotek.

3. Meningkatkan kualitas sumber daya manusia dan

mengembangkan system informasi perusahaan.

1.3.2.3 Motto

“I Care”

Adapun nilai tambah PT. Kimia Farma, Tbk. yang dapat

mendukung pencapaian vis dan misinya salah satunya adalah

jaringan bisnis yang didukung oleh 41 cabang PT Kimia Farma

Trading and Distribution (KFTD) dan 324 Apotek tersebar di

wilayah Indonesia dan menguasai sekitar 35% pasaran bisnis

dalam bidang obat generic. Selain itu PT Kimia Farma, Tbk.

juga merupakan satu-satunya industry farmasi di Indonesia

yang memproduksi bahan kimia dasar untuk industry formulasi

seperti iodium, besi (II) sulfat, kina, minyak jarak, minyak

nabati, obat asli Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim

(AKDR).

1.3.3 Bidang Kegiatan

Kegiatan usaha PT Kimia Farma meliputi :

1.3.3.1 Industri Bahan Baku Farmasi/Kimia


6


Industri bahan baku ini memproduksi iodium, besi (II)

sulfat, kina, minyak jarak, minyak nabati, obat asli Indonesia

dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).

1.3.3.2 Industri Formulasi

Industri formulasi memproduksi obat ethical, obat

bebas (Over The Counter, OTC), obat narkotika, psikotropika

dan obat generic.

1.3.3.3 Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD)

Kegiatan yang dilakukan KFTD adalah

mendistribusikan produk farmasi yang dihasilkan oleh

industri farmasi Kimia Farma untuk dilakukan penjualan

kepada pelanggan.

1.3.3.4 Apotek Kimia Farma

Kegiatan yang ada di apotek meliputi pelayanan resep

obat OTC dan obat ethical, jasa optic, praktek dokter, dan

laboratorium klinik.

1.4 Struktur Organisasi

PT Kimia Farma, Tbk. dipimpin oleh seorang direktur utama yang

dibantu oleh 4 direktur utama yaitu direktur umum, direktur keuangan,

direktur pemasaran, dan direktru produksi. Direktur umum diawasi oleh

dewan komisaris dan dibina oleh menteri Negara penanaman modal dan

pembinaan BUMN, menteri kesehatan dan menteri keuangan. Dewan direksi

PT Kimia Farma, Tbk. berkedudukan di jalan Veteran no. 9 Jakarta Pusat.

PT Kimia Farma, Tbk. yang berstatus BUMN merupakan perusahaan

yang sangat terintegrasi, mulai dari produksi bahan baku dan obat jadi hingga

pendistribusiannya. Segmen bisnis yang dicanangkan oleh Kimia Farma yaitu

pada sector industry, distribusi, dan pelayanan kesehatan atau apotek. Pada

tanggal 4 Januari 2002 direksi PT Kimia Farma Trading and Distribution.


7


1.4.1. Tugas Pokok Direksi

1. Memimpin, mengurus, dan mengendalikan perusahaan sesuai

dengan tujuan perusahaan dan senantiasa berusaha meningkatkan

efisiensi dan efektifitas perusahaan.

2. Menguasai, memeliahara, dan mengurus kekayaan perusahaan.

3. Mengelola perusahaan dan mempertanggungjawabkan pelaksanaan

tugasnya kepada pemegang sham atau pemilik modal.

1.4.2 Pembagian Tugas

1.4.2.1 Direktur Utama

1. Bertindak sebagai eksekutif tertinggi yang mewakili

korporat.

2. Memimpin, mengurus, dan mengendalikan perusahaan

sejalan dengan proses bisnis, untuk mencapai tujuan

perusahaan.

3. Melakukan koordinasi terhadap semua fungsi di perusahaan

untuk pencapaian tujuan perusahaan.

4. Menyampaikan rencana perusahaan ke depan, yaitu RJP

(Rencana Jangka Panjang) dan RKAP (Rencana Kerja

Anggaran Perusahaan)

5. Mengontrol pelaksanaan investasi pada tiap direktorat dan

unit kerja.

6. Fungsi dan tugas lain sesuai anggaran dasar dan peraturan

lain (UU Perseroan, UU BUMN, RUPS, dan lain-lain).

1.4.2.2 Direktur Pemasaran

1. Memimpiin, mengelola, dan mengendalikan direktorat

pemasaran untuk mencapai tujuan perushaan.

2. Merencanakan strategi pemasaran sesuai dengan visi dan

misi perusahaan.

3. Mengimplementasikan ren`ana pemasaran untuk

pencapaian sasaran yang telah ditetapkan.


8


4. Menetapkan kebijakan harga produk-produk perusahaan

yang menjadi tanggung jawab direktorat pemasaran.

5. Melaksanakan kegiatan pemasaran yang tercakup dalam

konsep bauran pemasaran.

6. Mengelola dan mengendalikan aktifitas pemasaran lainnya

:riset pasar, pengembangan produk baru, pengembangan

pasar.

1.4.2.3 Direktur Produksi

1. Memimpin, mengelola, dan mengendalikan direktorat

produksi untuk mencapai tujuan perusahaan.

2. Merencanakan strategi produksi sesuai dengan vis dan mis

perushaan.

3. Mengimplementasikan rencana produksi untuk pencapaian

sasaran yang telah ditetapkan.

4. Menetapkan kebijakan pengelolaan produksi.

5. Mengelola dan mengendalikan aktivitas investasi, dalam

rangka menvapai efisiensi dan produktivitas.

6. Mengelola dan mengendalikan aktivitas produksi dalam

rangka mencapai mutu, pengiriman barang, biaya,

mencapai tepat jumlah dan tepat waktu, meliputi bahan

abku, bahan kemasa, dan produk jadi.

1.4.2.4 Direktur Keuangan


keuangan untuk mencapai tujuan perusahaan.

2. Merencanakan strategi keuangan dan akuntansi sesuai

dengan visi dan misi perusahaan.

3. Mencari sumber dana yang efisien untuk operasi

perusahaan sesuai dengan sasaran yang telah ditetapkan.

4. Menetapkan kebijakan pengelolaan keuangan dan

akuntansi.


9


5. Mengelola dan mengendalikan aktivitas keuangan (asset,

liabilitas, dan ekuitas) dalam rangka mendukung operasi

perusahaan.

6. Melakukan pengelolaan tax planning (perencanaan

pengeluaran pajak) sesuai dengan tujuan perusahaan.

1.4.2.5 Direktur Umum dan Sumber Daya Manusia (SDM)


umum dan personalia untuk mencapai tujuan perusahaan.

2. Merencanakan strategi pengembangan SDM sesuai dengan

visi dan misi perusahaan.

3. Menetapkan kebijakan dan melaksanakan pengelolaan asset

perusahaan.

4. Menyusun analisis dan rencana kebutuhan SDM perushaan.

5. Menyusun RKAP tahunan bidang SDM dan umum

termasuk asset perusahaan.

6. Merencanakan dan mengembangkan system pengelolaan

SDM, meliputi perekrutan karyawan, penilaian kerja,

informasi SDM, dan lain-lain.

7. Membangun dan memelihara budaya perusahaan dan nilai-

nilai perusahaan untuk menciptakan budaya kerja yang

positif.


10


BAB ll

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Strategi Pemasaran

Istilah strategi berasal dari Yunani yaitu Stratos : militer dan ag :

memimpin, sehingga dapat diartikan sebagai suatu ilmu untuk menjadi

seorang jendral. Konsep strategi militer diterapkan dalam dunia bisnis yang

dikenal dengan konsep Sun Tzu. Dalam konteks bisnis, strategi dapat

didefinisikan sebagai menggambarkan arah bisnis, mengikuti lingkungan yang

dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasi sumber daya dan usaha

organisasi(3). Sedangkan konsep strategi menurut Stoner, Freeman dan Gilbert,

meliputi :

1. Perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intend to do), artinya

strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan tujuan

organisasi dan mengimplementasikan misinya. Pandangan ini dilakukan

karena lingkungan begitu turbulen.

2. Perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (eventually does).

Artinya : strategi didefinisikan sebagai tanggapan atau respon organisasi

terhadap lingkungan sepanjang waktu. Pandangan ini dilakukan untuk

para manajer yang reaktif (menanggapi dan menyesuaikan lingkungan

secara pasif).

Suatu strategi sangat dibutuhkan ketika menghadapi situasi seperti

sumber daya terbatas, ketidakpastian kekuatan bersaing organisasi, komitmen

terhadap sumber daya tidak berubah, keputusan yang harus dikoordinasikan

antar bagian sepanjang waktu dan ketidakpastian mengenai pengendalian

inisiatif.

Sedangkan definisi pemasaran menurut William J. Stanton adalah

suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial. Selain itu, ada pula definisi pemasaran menurut

Philip Kotler menyatakan bahwa pemasaran merupakan suatu proses sosial


11


dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain(2). Definisi

pemasaran ini bersandar pada konsep inti , yaitu : kebutuhan (need), keinginan

(wants) dan permintaan (demand), produk (barang, jasa, dan gagasan),

nilai,biaya,dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan jaringan

pasar, serta pemasar dan prospek(3). Pemasaran bertujuan untuk dapat

memenuhi kepuasan pelanggan sekaligus memberikan keuntungan untuk

perusahaan.

Pemasaran memiliki fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan

lingkungan eksternal, pemasaran juga memainkan peran penting dalam

pengembangan strategi. Strategi pemasaran menurut Tull dan Kahle

merupakan suatu alat fundamental direncanakan untuk mencapai sasaran

dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan.

Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang

memberikan arah pada semua fungsi manajemen. Strategi pemasaran

memberikan arah dalam kaitannya dengan STP (Segmentasi, Targeting dan

Positioning). Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih

tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dibandingkan dengan pesaing

dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan

kebutuhan dan keinginan pasar sasaran(2).

Suatu perusahaan harus dapat menilai bagian pasar mana yang dapat

dilayani dan dapat lebih menguntungkan. Terdapat 3 pandangan strategi

pemasaran yaitu mass marketing, product variety marketing, target marketing.

Penjelasan dari ketiga pandangan tersebut adalah sebagai berikut :

a. Mass marketing (undifferentiated marketing) adalah pandangan dimana

organisasi tidak membagi pasar berdasarkan segmen individu. Kelemahan

dari mass marketing adalah selera konsumen diabaikan.

b. Product variety marketing (Differentiated marketing) adalah suatu

pandangan dimana organisasi memasarkan dua atau lebih produk yang

memiliki karakteristik yang berbeda (kualitas, ukuran, model, warna).


12


Mengutamakan penyediaan berbagai produk karena pelanggan memiliki

banyak selera, membutuhkan variasi dan perubahan.

c. Target marketing adalah pendekatan pemasaran dengan membagi pasar

atas beberapa segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan

dituju (melakukan segmentasi pasar). Dalam hal ini, terdapat dua tipe

strategi yang dipilih, yaitu Concentrated marketing ( memilih segmen

tunggal dan memahami kepuasan pelanggan ) dan Multisegment marketing

( memilih dua atau lebih segmen ).

Untuk dapat memfokuskan perusahaan pada pasar sasaran, maka

perusahaan melakukan tiga langkah utama yang disebut strategi pasar ,

meliputi Segmentation, Targeting dan Positioning (STP).

Gambar 2.1 Marketing Sustainable

2.1.1 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi irisan-

irisan konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang

sama, kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan

sasaran bauran pemasaran yang berbeda. Fungsi segmentasi pasar

adalah menemukan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang

spesifik, sehingga produk dan jasa dapat dikembangkan dan

dipromosikan untuk memuaskan kelompok konsumen tersebut.


13


Berdasarkan segmen, suatu perusahaan berusaha

mengembangkan program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi

kebutuhan khas segmen. Segmentasi dapat menghasilkan kesesuaian apa

yang ditawarkan perusahaan dan apa yang diharapkan pasar. Dalam hal

ini, pasar dibagi atas grup-grup kecil atau kelompok pembeli

berdasarkan geografi, demografi, psikografi dan perilaku membeli.

2.1.1.1 Geografis

Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar

menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, wilayah,

propinsi, kota, kepadatan, iklim(2).

2.1.1.2 Demografi

Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi

kelompok-kelompok berdasarkan variabel-veriabel demografi,

seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,

penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan generasi(2).

2.1.1.3 Psikrogafis

Dalam segmentasi psikografi, pasar dibagi menjadi

kelompok yag berbeda berdasarkan kelas sosial,, gaya hidup, dan

atau kepribadian.

2.1.1.4 Perilaku

Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi

kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian,

atau tanggapan mereka terhadap suatu produk(2).

Agar dapat optimal, segementasi pasar harus memenuhi kualifikasi,

seperti :(2)

• Dapat diukur (Measurable): ukuran, daya beli, dan profil segmen

dapat diukur.

• Besar (Substansial) : segmen cukup besar (potensial) untuk dilayani.


14


• Dapat di jangkau(Accesible) : segmen dapat dijangkau dan dilayani

secara efektif.

• Dapat dibedakan (Differentiable) : segmen-segmen secara konseptual

dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda

terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.

• Dapat diambil tindakan (Actionable) : dapat diberikan suatu perilaku

atau program khusus untuk menarik minat dan melayani kebutuhan

segmen pasar.

2.1.2 Target Pasar

Target pasar adalah sekelompok pembeli atau individu yang

memiliki kesamaan kebutuhan atau karakteristik bagi suatu perusahaan

atau produk.

Terdapat tiga alternatif strategi cakupan pasar, yaitu :

2.1.2.1 Undifferentiated marketing

Perusahaan mengabaikan adanya perbedaan segmen

pasar, menciptakan sebuah produk yang dapat memenuhi

kebutuhan, menarik minat dan bauran pemasaran yang sama

untuk semua segmen pasar.

2.1.2.2 Differentiated marketing

Perusahaan menentukan satu atau beberapa target pasar

dan menciptakan bauran pemasaran yang berbeda untuk tiap

target pasar.

2.1.2.3 Concentrated marketing

Perusahaan membidik atau berusaha meraih pangsa

pasar yang besar untuk satu atau beberapa sekelompok pasar.

2.1.3 Penentuan posisi (Positioning)

Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan oleh dua

eksekutif periklanan, Al Ries dan Jack Trout. Mereka memandang


15


penetapan posisi sebagai suatu kegiatan yang kreatif yang dilakukan

terhadap produk yang ada. Penetapan posisi dimulai dengan produk.

Yaitu, suatu barang, jasa, perusahaan, lembaga, atau bahkan orang.

Tetapi penetapan posisi bukanlah kegiatan yang Anda lakukan terhadap

produk. Penetapan posisi adalah kegiatan yang Anda lakukan terhadap

pikiran calon pelanggan. Jadi, Anda memposisikan produk itu kedalam

pikiran calon pelanggan. Ries dan Trout berpendapat bahwa produk

terkenal umunya memiliki suatu posisi tersendiri dalam benak konsumen.

Penentuan posisi adalah tindakan merancang penawaran dan citra

perusahaan sehingga menempati posisi kompetitif yang berarti dan

berbeda dalam benak pelanggan sasarannya(2). Positioning juga dapat

diartikan sebagai suatu komunikasi keunggulan yang bersifat khas dan

unik sehingga produk atau jasa dipersepsikan lebih superior

dibandingkan dengan pesaing di benak konsumen. Keberhasilan suatu

positioning tergantung dari kemampuan perusahaan dalam

mendifferensiasikan dirinya dibandingkan pesaing dengan

menyampaikan nilai superiornya. Perusahaan mencari sejumlah

kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan

dan kelompok yang dapat dipuaskan dengan cara yang unggul, dan

selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar

sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. Jika

perusahaan tidak melakukan penetapan posisi dengan baik, pasar akan

bingung. Tetapi jika perusahaan melakukan penetapan posisi dengan

baik, maka ia dapat mewujudkan sisa rencana pemasaran dan

diferensiasinya berdasarkan strategi posisi tersebut(2).

2.2 Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran

yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan

perusahaannyam McCarthy mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat

kelompok yang luas yang disebut empat P pemasaran, yaitu produk ( product),

harga (price), tempat (place), promosi (promotion)(2).


16


Marketing Mix

Target market

Gambar 2.2 Marketing Balance

2.2.1 Produk

2.2.1.1 Konsep Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan produsen

untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,digunakan atau

dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau

keinginan pasar yang bersangkutan. Suatu produk dapat berupa

barang fisik, jasa, orang atau pribadi, dan organisasi. Konsep

produk merupakan persepsi konsumen akan menyukai produk-

produk yang menawarkan fitur yang paling bermutu,

berkinerja, atau inovatif(2). Konsep produk terdiri dari barang,

label, kemasan, pelayanan, merek dan jaminan. Produk dapat

diklasifikasikan, yaitu barang (produk yang berwujud fisik)

dan jasa atau service (aktifitas, manfaat atau kepuasan yang

ditawarkan untuk dijual). Atribut merupakan suatu unsur-unsur

produk yang dianggap penting oleh konsumen yang dijadikan

dasar dalam pengambilan konsumen. Atribut meliputi merek,

kemasan, jaminan (garansi) dan pelayanan.


17


2.2.1.2 Klasifikasi produk antara lain :

1. Consumer Product adalah produk yang dibeli oleh individu

untuk keperluan pribadi.

2. Convenience Product adalah produk yang sering, setiap saat

dibeli oleh konsumen dengan melakukan sedikit perencanaan

dan upaya untuk membeli dan melakukan sedikit

perbandingan.

Contoh : kebutuhan harian rumah tangga

3. Shopping Product adalah produk yang tidak terlalu sering

dibeli, membutuhkan perencanaan dan upaya lebih banyak

untuk membeli, melakukan perbandingan pada merek, harga,

kualitas dan lain-lain.

Contoh : jasa hotel, furniture, pakaian

4. Speciality Product adalah produk yang mempunyai

karakteristik yang unik atau memiliki brand image yang kuat

sehingga sekelompok konsumen tertentu rela melakukan

upaya khusus untuk membelinya.

Contoh : baju desainer ternama, motor harley davidson

5. Unsought product adalah produk yang informasinya entah

diketahui atau tidak oleh konsumen tetapi dalam proses

membelinya konsumen tidak melakukan pemikiran atau

pertimbangan sebagaimana biasanya. Konsumen menyadari

produk tersebut melalui iklan atau personal selling.

Contoh : asuransi jiwa, donor darah.

Proses perencanaan strategi produk terdiri dari :

• Analisa Situasi (lingkungan internal dan eksternal)

• Penentuan tujuan produk (kebutuhan pelanggan dan tujuan

perusahaan)

• Penentuan sasaran pasar atau produk (Costumized produk

atau produk standar dengan modifikasi)


18


• Penentuan anggaran (penyusunan anggaran sekaligus sebagai

pengendalian)

• Penetapan strategi produk (membuat analisa strategi produk

SWOT).

• Evaluasi pelaksanaan strategi (penilaian terhadap rencana

yang telah disusun).

2.2.1.3 Daur Hidup Produk

Suatu produk memiliki suatu siklus atau daur hidup yang

disebut juga dengan istilah PLC (Product Life Cycle). Konsep

siklus hidup produk (PLC) dapat digunakan untuk menganalisa

kategori produk, bentuk produk, produk atau merek. suatu

produk dikatakan mempunyai siklus hidup (PLC) berarti

menegaskan empat hal, yaitu suatu produk memiliki umur yang

terbatas, penjualan produk melalui berbagai tahap yang khas,

masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah

yang berbeda bagi penjualnya, selain itu laba naik dan turun pada

berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk (PLC)

dan produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan,

manufactur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda

dalam tiap tahap siklus hidupnya (2). PLC pada umumnya dibagi

menjadi empat tahap, yaitu :

2.2.1.3.1 Tahap Pengenalan (Introducing)

Karena produk masih baru memiliki pasar,

biasanya selama masa pengenalan belum banyak

pembeli yang menaruh perhatian terhadap produk.

Selain itu juga dibutuhkan waktu untuk meluncurkan

produk ke beberapa pasar, pertumbuhan penjualan

cenderung berjalan lambat pada tahap ini. Robert

Buzzel mengidentifikasikan beberapa sebab lambatnya

pertumbuhan , antara lain : keterlambatan perluasan

kapasitas produksi, masalah teknis, keterlambatan


19


memperoleh distribusi yang memadai lewat toko-toko

eceran serta keengganan pelanggan untuk mengubah

perilaku yang telah mapan. Penjualan produk baru yang

mahal diperlambat oleh faktor tambahan seperti

rumitnya produk dan lebih sedikitnya jumlah pembeli(2).

Laba akan negatif atau rendah pada masa

perkenalan. Pengeluaran promosi berada pada rasio

tertinggi terhadap penjualan karena diperlukan untuk

memberikan informasi ke calon pembeli, membujuk

orang untuk mencoba produk baru, dan mendapatkan

distribusi di toko-toko eceran. Perusahaan memusatkan

penjualan pada pembeli yang paling siap membeli,

biasanya kelompok yang berpenghasilan paling tinggi.

Harga cenderung tinggi karena biayanya tinggi(2).

Perusahaan yang berencana untuk memperkenalkan

produk baru harus memutuskan kapan mereka akan

memasuki pasar. Menjadi yang pertama di pasar dapat

sangat menguntungkan, tetapi beresiko dan mahal.

Sedangkan menjadi terakhir dapat dibenarkan bila

perusahaan mampu membawa teknologi, mutu atau

kekuatan merek yang lebih unggul(2).

2.2.1.3.2 Tahap pertumbuhan (Growth)

Tahap pertumbuhan ditandai dengan peningkatan

pesat penjualan. Konsumen penerima awal menyukai

produk tersebut dan konsumen berikutnya mulai

membeli produk itu. Para pesaing baru memasuki pasar,

karena tertarik dengan peluang produksi dan laba

berskala besar. Mereka memperkenalkan fitur produk

yang baru dan memperluas jaringan distribusi.

Harga tetap bertahan atau menurun sedikit,

bergantung dengan seberapa cepat permintaan


20


meningkat. Berbagai perusahaan mempertahankan

pengeluaran promosi mereka pada level yang sama atau

sedikit lebih besar untuk mengimbangi persaingan dan

untuk terus mendidik pasar. Penjualan meningkat pesat

daripada pengeluaran promosi, menyebabkan

penurunan rasio promosi penjualan sehingga

menguntungkan perusahaan. Laba meningkat pada

tahap ini karena biaya promosi dibagi oleh volume yang

lebih besar, dan biaya produksi per unit turun lebih

cepat daripada penurunan harga karena dampak dari

pembelajaran produsen.

2.2.1.3.3 Tahap kedewasaan (Maturity)

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi

dalam penjualan perusahaan. Dalam tahap ini suatu

produk telah mendapat respon yang sangat baik dari

masyarakat atau pasar dari berbagai segi baik kualitas

maupun kuantitas. Namun keberadaan kompetitor

dengan produk-produk sejenis menyebabkan persaingan

yang bisa menyebabkan penurunan penjualan, karena

konsumen beralih ke produk lain(5). Pada suatu titik,

tingkat pertumbuhan penjualan akan melambat, dan

produk akan memasuki tahap kedewasaan relatif. Tahap

ini biasanya berlangsung lebih lama daripada tahap-

tahap sebelumnya, dan merupakan tantangan terberat

bagi manajemen pemasaran. Tahap kedewasaan dibagi

menjadi tiga fase, yaitu

• Kedewasaan bertumbuh (growth maturity) suatu

keadaan dimana tingkat pertumbuhan menurun.

Tidak ada saluran distribusi baru yang akan diisi.


21


• Kedewasaan stabil (stable maturity) suatu keadaan

dimana penjualan menjadi datar bila dilihat dari

ukuran per kapita karena kejenuhan pasar.

• Kedewasaan menurun (decaying maturity) suatu

keadaan dimana level penjualan absolut mulai

menurun dan pelanggan mulai beralih ke produk

lain(2).

2.2.1.3.4 Tahap penurunan (Decline)

Pada tahap ini terjadi penurunan penjualan,

penurunan ini dapat disebabkan berbagai faktor, seperti

kemajuan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan

meningkatnya persaingan dalam dan luar negeri. Semua

menyebabkan kapasitas berlebih, meningkatnya perang

harga dan penurunan laba(2). Tetapi sejumlah alternatif

dapat dilakukan pada tahap ini untuk dapat

meningkatkan penjualan kembali antara lain dengan

menambah produk, mengubah produk (berinovasi), dan

mencari pasar baru.

2.2.2 Price (Harga)

Harga merupakan komponen yang sangat penting karena

berkaitan dengan kemampuan perusahaan untuk memupuk laba bagi

kelanjutan usaha.

Harga dalam bauran pemasaran bersifat fleksibel artinya

dapat berubah dengan cepat dan harga berpengaruh pada kuantitas

produk yang terjual. Selain itu, harga juga secara tidak langsung

dapat mempengaruhi biaya dan pendapatan total.

Tujuan penetapan harga pada bauran pemasaran, antara

lain :


22


• Berorientasi pada laba artinya perusahaan selalu memilih harga

yang dapat menghasilkan laba paling tinggiatau yang

menguntungkan secara maksimal perusahaan tersebut.

• berorientasi pada pencapaian target volume penjualan, artinya

harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat tercapai target

volume penjualan.

• Berorientasi pada citra, artinya suatu perusahaan dapat

menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau

mempertahankan citra prestisius atau bergengsi. Tujuannya

adalah untuk menghindari persaingan dengan diferensiasi produk

atau melayani segmen pasar khusus.

• Stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk

mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu

perusahaan dan harga pemimpin industri.

2.2.3 Place (Saluran Distribusi)

Saluran distribusi merupakan suatu elemen yang menyangkut

suatu proses pemindahan hak atau kepemilikan atau control produk

dari produsen kepada konsumen. Dalam proses ini sering terdapat

perantara yang menghubungkan produsen kepada

konsumen.Distribusi merupakan aktifitas pemasaran yang mampu

menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran

dan memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow)

secara fisik dan non fisik. Dalam pelaksanaan aktifitas distribusi,

perusahaan bekerjasama dengan perantara (middleman) dan saluran

distribusi (Distribution Channel) untuk menawarkan produknya ke

pasar. Distribusi merupakan aktivitas perusahaan agar produk mudah

didapat oleh konsumen.

2.2.3.1 Fungsi dari saluran distribusi adalah :

• Sebagai tempat untuk mendapatkan informasi yaitu untuk

mengumpulkan dan distribusi informasi riset pemasaran dan

informasi intelegen


23


• Promosi yaitu untuk mengembangkan dan menyebarkan

komunikasi persuasif.

• Kontak yaitu untuk bertemu dan berkomunikasi dengan calon

pembeli

• penyesuaian yaitu untuk membentuk dan menyesuaikan tawaran

tertentu sesuai keinginan costumer dan consumer.

• Negosiasi yaitu untuk mencapai persetujuan harga

Dalam pelaksanaan distribusi dikenal dengan tiga strategi

distribusi, yaitu strategi intensif (produsen dapat memilih sebanyak

mungkin perantara dalam daerah pemasaran tertentu), Strategi selektif

(produsen memilih beberapa pedagang untuk menyalurkan

produknya) dan strategi distribusi eksklusif (produsen memilih

pedagang yang mempunyai pengetahuan teknis khusus untuk

memperdagangkan dan mereparasinya)(2).

2.2.4 Promotion (Promosi)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

program pemasaran. Promosi adalah salah satu bentuk komunikasi

pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah suatu aktivitas pemasaran

yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau

membujuk dan atau mengingat pasar sasaran atas perusahaan dan

produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk

yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Tujuan komunikasi

pemasaran antara lain : menyebarkan informasi (komunikasi

informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik

konsumen pesaing untuk beralih merek (Komunikasi persuasif) dan

mengingatkan audiens untuk melakukan pembelian ulang

(komunikasi mengingatkan kembali)

Promosi memiliki dua tujuan, yaitu promosi yang bertujuan untuk

jangka panjang dan promosi yang bertujuan untuk jangka pendek.

Tujuan jangka panjang adalah untuk membangun citra perusahaan ,


24


edukasi konsumen dan membangun produk image. Sedangkan tujuan

jangka pendek adalah untuk meningkatkan penjualan, mengumumkan

penyempurnaan produk dan mengumumkan penunjukan agen baru.

Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran, juga

menurunkan suatu strategi yang dikenal dengan bauran promosi

(Promotion Mix). Menurut Phillip Kotler dan Gary A, bauran promosi

merupakan suatu ramuan khusus dari periklanan, promosi penjualan

dan humas yang digunakan suatu perusahaan untuk mencapai tujuan

pemasarannya. Terdapat lima strategi pada bauran promosi, antara

lain : periklanan (advertising), penjualan pribadi (Personal selling),

Promosi penjualan (Sales Promotion), hubungan masyarakat (Public

relation) dan Direct marketing.

2.2.4.1 Periklanan (Advertising)

Periklanan (advertising) merupakan alat promosi yang

paling banyak cakupannya atau yang paling banyak digunakan.

Iklan adalah sebagai semua bentuk bayaran untuk

mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa

secara non personal oleh sponsor yang jelas. Periklanan

merupakan keseluruhan proses yang meliputi penyiapan,

perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan iklan.

Media iklan terbagi atas dua jenis, yaitu media lini atas

(Above the Line, ATL ) dan media lini bawah (Below the Line,

BTL). Untuk media lini atas bersifat missal, yaitu dalam

waktu bersamaan dapat diterima oleh banyak orang. Media ini

terdiri dari media cetak dan media elektronik, seperti televisi,

radio, internet, koran, majalah dan tabloid, sedangkan untuk

media lini bawah memiliki jangkauan yang terbatas dari

jumlah dan wilayah, juga tidak serempak. Media ini terdiri

dari brosur, billboard, baliho, spanduk dll. Kekurangan dari

periklanan antara lain tidak personal, kurang persuasif karena

komunikasi hanya dari satu arah sehingga target audiens


25


merasa tidak perlu memberikan respon atau perhatian, mahal

terutama pada media televisi.

2.2.4.2 Penjualan pribadi (Personal selling)

Penjualan pribadi atau personal selling adalah suatu

alat promosi yang paling efektif untuk membangun tahap

menentukan pilihan, memutuskan, dan membeli (buyer

readiness stages). Melibatkan interaksi personal antara dua

orang atau lebih individu dapat mengamati kebutuhan orang

lain, karakteristik dan dapat segera membuat penyesuaian.

Personal selling dapat pula diartikan sebagai suatu

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dengan

pelanggan untuk mengenalkan suatu produk kepada calon

pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba

membelinya.

2.2.4.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek

yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan. Promosi

penjualan banyak digunakan oleh perusahaan terutama

consumer goods. Promosi penjualan ini banyak dipakai

karena tujuan secara internal adalah untuk mengejar target

panjualan, mendongkrak penjualan yang sedang lesu (pada

bulan dan musim tertentu) sedangkan tujuan eksternalnya

adalah promosi penjualan digunakan sebagai alat bersaing

jika suatu produk menghadapi persaingan. Kegiatan beriklan

kurang.

Melalui promosi penjualan suatu perusahaan dapat

menarik pelanggan baru, pelanggan mencoba produk baru,

membeli lebih banyak, menyerang aktifitas kompetitor dan

meningkatkan impulse buying (membeli tanpa rencana

sebelumnya) dan lain-lain.


26


Jenis promosi penjualan antara lain :

• Consumer Promotion Tools, yaitu promosi penjualan

yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk

membeli. Seperti pemberian sample, kupon, Cash refund

(pengembalian sejumlah uang), pricepack (potongan

harga / diskon), premium (hadiah didalam kemasan),

gimmick (souvenir atau hadiah), frequent user (potongan

harga atau hadiah), Point Of purchase (sarana display

atau demonstrasi khusus untuk ditempatkan dikasir),

kontes, undian, games.

• Trade Promotion Tools, yaitu promosi penjualan yang

bertujuan untuk mendorong grosir, pengecer untuk

membeli produk. Seperti : diskon dan Allowance

(sejumlah uang yang dibayar ke produsen) contoh

allowance seperti advertising allowance (menyertakan

produk dalam kegiatan periklanan) dan display

allowance (menampilkan produk pada rak utama atau

display).

• Business Promotion Tools, yaitu promosi penjualan

untuk mendapatkan pelanggan baru atau untuk

memperkenalkan produk baru. Seperti : konvensi,

pameran, sales kontes.

2.2.4.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat atau Public relation adalah

upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk

mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai

kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok terdiri

dari karyawan dan keluarga, pemegang saham, pelanggan,

pemerintah, media massa.

Tujuan public relation adalah mempengaruhi perilaku

orang secara individu maupun kelompok saat saling


27


berhubungan, malalui dialog dengan semua golongan,

dimana persepsi, sikap dan opininya penting terhadap

kesuksesan suatu perusahaan selian itu tujuannya adalah

menciptakan citra baik perusahaan dan menciptakan,

membina dan memelihara sikap budi yang menyenangkan

bagi lembaga atau organisasi di satu pihak dan dengan publik

di pihak lain dengan komunikasi yang harmonis dan timbal

balik.

Kegiatan-kegiatan public relation meliputi : press

relation (menyampaikan informasi kepada pers untuk dimuat

sebagai berita), product publicity (upaya mempublikasikan

produk tertentu), coorporate communication

(mempromosikan pemahaman tentang organisasi), lobbying

(bekerjasama dengan pembuat undang-undang sehingga

perusahaan mendapat informasi penting) dan conseling

(memberi saran dan pendapat kepada manajemen berkaitan

dengan citra dan posisi perusahaan).

2.2.4.5 Direct Marketing

Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran yang

bersifat interaktif yang memenfaatkan satu atau beberapa

media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan

atau transaksi di sembarang lokasi.

Direct marketing bertujuan untuk dapat memasarkan

produk langsung kepada konsumen. Selain itu, kemajuan

transportasi dan komunikasi memudahkan untuk menjangkau

konsumen, direct marketing dapat menghemat waktu dan

juga untuk dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan

konsumen.

Kelemahan direct marketing antara lain adalah orang

merasa terganggu karena penjualan yang agresif, citra buruk

bagi industri bila ada direct marketer yang menipu pelanggan


28


dan adanya direct marketer yang mengeksploitasi pembeli

impulsif atau pembeli yag kurang mengerti teknologi.


29


BAB III

KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

Praktek kerja lapangan di PT Kimia Farma, Tbk dilaksanakan selama dua

bulan. Kegiatan tersebut dilaksanakan sejak tanggal 8 Maret 2010 sampai dengan

tanggal 7 maei 2010. PKL dilakukan di kantor pusat Kimia Farma yang bertempat

di Jalan Veteran No. 9 Jakarta Pusat. Jadwal Kegiatan PKL dapat dilihat pada

Tabel 3.1.

Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL

MARET APRIL MEI Uraian

II III IV I II III IV I II

Pengenalan Perusahaan

Pengenalan Produk Pengenalan Distribusi Perusahaan

Join Visit OTC Persiapan dan Persentasi Hasil Join Visit

Riset Pemasaran obat OTC :

Persiapan Pengumpulan data Analisis Data Penyusunan Laporan Riset

Presentasi Training BP Nature Pristin

Penyusunan Laporan PKL


30


3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

3.2.1 Pengenalan Perusahaan

Selama masa PKL, penulis mendapat informasi mengenai keadaan

perusahaan terutama mengenai struktur organisasi perushaan. Pada Bab I

telah dijelaskan struktur organisasi PT Kimia Farma, Tbk. Secara umum.

Dalam bab ini akan dijelaskan mengenai struktur organisasi divisi

pemasaran PT Kimia Farma, Tbk. Divisi pemasaran PT Kimia Farma dibagi

menjadi 3 bagian, yaitu pemasaran OTC (Over The Counter), pemasaran

OGB (Obat Generik Berlogo), dan pelayanan pemasaran (marketing

service). Sedangkan untuk pemasaran produk ethical dikelola oleh PT

Pharmasolindo. Dalam bab ini penulis akan menjelaskan struktur organisasi

divisi pemasaran PT Kimi Farma, Tbk. khususnya bagian pemasaran OTC.

Bagan struktur organisasi divisi pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk.

adalah sebagai berikut :

Penjabaran tugas dari divisi pemasaran OTC adalah sebagai berikut :

Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran

Marketing Manager

CHP (Eva Fairuz)

Regional Sales Manager Green

Line (Bayu)

Sales Product

Produk Manager I (Suryanto)

Produk Meneger II (Eka P. Rachmadi)

Regional Sales Manager Blue (Mrah Zulfihar)

Area Supervisor (Mada)

Area Supervisor (Roy)

OTC Representative

Cosmetic Representative


31


3.2.1.1 Manajer Pemasaran OTC (Marketing Manager CHP)

Fungsi dan wewenang jabatan ini adalah : (1) memimpin dan

bertanggung jawab akan seluruh kegiatan operasional pemasaran

produk OTC; (2) mengambil prakarsa dan mengkoordinasikan

aktivitas dan pengembangan produk; (3) monitor distribusi,

ketersidiaan produk, dan volume penjualan.

3.2.1.2 Manajer Produk OTC (Product Manager, PM)

Manajer produk memiliki tugas antara lain : (1) membuat

perencanaan pemasaran untuk setiap produk; (2) mempersiapkan

sarana promosi ATL dan BTL; (3) mengamati kegiatan competitor;

kunjungan bersama (join visit) tenaga promosi; (6) menguslkan

adanya kenaikan harga dan penetapan harga baku produk baru; (7)

mengusulkan peluncuran produk baru; (9) mengevaluasi hasil (10)

memberikan briefing kepada agensi untuk pembuatan materi

promosi ATL dan BTL; (11) menyampaikan taktik dan strategi

produk kepada tenaaga pemasaran; (12) mengkomunikasikan setiap

informasi promosi kepada tenaga pemasaran; (13) mengevaluasi

seluruh biaya promosi yang dipergunakan; (14) melakukan survey

langsung ke tempat penjualan (outlet) dan mengamati implementasi

strategi produk di lapangan; (15) membuat analisi keuntungan dan

kerugian per produk setiap bulan; (16) merekapitulasi laba dan rugi

seluruh produk setiap bualn; (17) mengamati perkembangan

penjualan produk dengan bagian manajemen penjualan; (18)

menjaga kesinambungan stok produk dengan bagian PPIC (Product

Plan Inventory Control), produksi dan PBF (Pedagang Besar

Farmasi); (19) menjaga hubungan yang baik dengan pihak agen,

stasiun televise, radio, dan pihak percetakan; (20) mempersiapkan

disain kemasan untuk produk baru dengan bagian Marketing

Development (pengembangan pemasaran); (21) membantu


32


mempercepat proses pembayaran untuk pihak ketiga yang telah

memberikan pelayanan jasa dengan direktorat keuangan.

Adapun wewenang dari jabatan ini adalah mengelola konsep

dan strategi produk yang mengacu kepada profitabilitas pencapaian

target penjualan tiap produk yang dikelolanya.

3.2.1.3 Regional Sales Manager (RSM)

Regional Sales Manager memiliki tugas antara lain : (1)

membuat rencana kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan

tahunan; (2) melakukan kunjungan kerja terhadap tempat penjualan

yang potensial; (3) mengorganisasi kegiatan OTC representative

dalam pelaksanaan promosi di lapangan sesuai siklus produk yang

dipromosikan; (4) mengontrol laporan kunjungan penjualan seluruh

manajer area atau supervisor area OTC setipa hari; (5) mengevaluasi

seluruh pelaksanaan kegiatan promosi yang dilakukan oleh

supervisor area OTC; (6) melakukan kunjungan bersama (join visit)

dengan supervisor area OTC sesuai jadwal yang telah direncanakan

atau minimal 1 kali dalam 1 minggu; (7) memberikan motivasi

kepada seluruh supervisor area OTC dan OTC Rep di area kerjanya

agar tetap konsisten dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari.

3.2.1.4 Supervisor Area

Supervisor area memiliki tugas antara lain: (1) membuat

rencana kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan;

melakukan kunjungan kerja terhadap tempat penjualan yang

potensial; (2) mengorganisasi kegiatan OTC Rep dalam pelaksanaan

promosi di lapangan sesuai siklus produk yang dipromosikan; (3)

mengontrol laporan kunjungan kerja seluruh OTC Rep setiap hari (4)

mengevaluasi seluruh pelaksanaan kegiatan promosi yang dilakukan

oleh OTC Rep; (5) melakukan kunjungan bersama (join visit)


33


dengan OTC Rep minimal 1 kali dalam 1 minggu; (6) memberikan

motivasi kepada seluruh OTC Rep di area kerjanya agar tetap

konsisten dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari; (7)

mengontrol persediaan produk di tingkat distributor dan

mengusulkan persediaan produk dalam jumlah yang proporsional;

(8) melaksanakan pertemuan secara berkala dengan distributor untuk

membicarakan hal-hal yang terkait dengan pencapaian target; (9)

membuat rekapitulasi penjualan dari tiap distributor dan

melaporkannya setiap minggu dan setiap bulannya; (10) memberikan

penilaian kepada OTC Rep secara objektif sesuai dengan ketentuan

yang telah ditetapkan setiap tahun; (11) mengusulkan kepada bagian

manajemen untuk jenjang karir sesuai dengan prestasi bagi tiap OTC

Rep yang ada di bawah pengawasannya; (12) membuat laporan

kegiatan promosi setiap bulan dan melaporkannya ke kantor pusat.

Adapun wewenang dari supervisor area adalah bertanggung

jawab terhadap pencapaian target penjualan pada wilayah area

kerjanya, mengelola bujet biaya operasional, menjaga citra produk,

dan citra perusahaan.

3.2.1.5 OTC Representative (Medical Sales Respresentative, MSR)

OTC Representative (Medical Sales Representative)

memiliki tugas antara lain; (1) membuat rencana kerja mingguan,

bulanan, triwulan, semester, dan tahunan; (2) melakukan kunjungan

kerja terhadap tempat penjualan yang potensial; (3) melakukan

pemasangan materi promosi sesuai program pusat; (4) melakukan

kunjungan bersama (join visit) dengan supervisor area minimal 1

kali dalam 1 minggu; (5) mengontrol persediaan produk di tingkat

distributor dan mengusulkan persediaan produk dalam jumlah yang

proporsional; (6) melaksanakan pertemuan secara berkala dengan

distributor untuk membicarakan hal-hal yang terkait dalam


34


pencapaian target; (7) membuat rekapitulasi penjualan dari tiap

distributor dan melaporkannya setiap minggu dan setiap bulannya;

(8) membuat laporan kegiatan promosi setiap bualn dan

melaporkannya ke supervisor area.

Adapun wewenangn dari PTC Rep hampir sama dengan wewenang

dari area supervisor, hanya saja OTC Rep tidak mengelola bujet biaya

operasional.

3.2.2 Pengetahuan mengenai produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Pada bagian pemasaran OTC ini, produk-produk dikelompokkan

menjadi dua kelompok produk, yaitu blue line dan green line. Pembagian ini

bertujuan untuk memudahkan pembagian kerja sehingga lebih fokus dalam

koordinasinya. Kelompok produk blue line adalah produk-produk kosmetik

dan termasuk Asifit. Sedangkan yang termasuk ke dalam kelompok produk

green line adalah produk-produk OTC herbal maupun obat-obatan berbahan

kimia. Berikut informasi mengenai beberapa produk OTC herbal maupun

obat-obatan berbahan kimia. Berikut informasi mengenai beberapa produk

OTC PT Kimia Farma, Tbk.:

Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk.

No Nama Produk Komposisi Indikasi

1. Marcks` Tiap 40 gram bedak

mengandung : Talcum,

Amylum Maydis,

Zinci stearas, Acidum

salicylicum 0,08 g,

dan perfume marcks’

bedak.

Untuk merawat dan

melindungi kulit

wajah dari jerawat

serta menghaluskan

kulit.


35


2. Marcks VENUS Tocopheryl acetate

sebagai anti oksidan

untuk menjaga

keremajaan kulit,

trioctanoin dan

chamomile oil untuk

menjaga kelembaban

dan mencegah iritasi

(anthemisnabilis), SPF

18 sebagai anti UV-A

dan UV-B dapat

melindingi kulit dari

sinar matahari 18 kali

lebih lama kulit wajah

tampak sempurna,

halus dan cantik alami.

Cosmedic untuk

perawatan dan

perlindungan kulit.

3. Asifit Tiap kaplet

mengandung :

Sauropus androgynus

114 mg, Vitamin B1

(thiamin) 10 mg,

Vitamin B2 2,5 mg,

Vitamin B6

(pyridoxine) 15 mg,

Vitamin B12

(cyanocobalamin) 20

mcg.

Mambantu

memperlancar

produksi ASI

4. Minyak Telon Bayi

Fitocare

Oleum Cajuputi 38 %,

Oleum Anisi 22%,

Untuk mengobati

perut kembung,


36


Oleum Cocos 40% masuk angin, dan

memeberikan rasa

hangat pada tubuh

bayi.

5. Minyak Telon Balita

Fitocare

Oleum Cajuputi 44%,

Oleum Anisi 24%,

Oleum Cocos 32%

Untuk mengobati

perut kembung,

masuk angin, dan

memeberikan rasa

hangat pada tubuh

balita.

6. Minyak Kayu Putih

Fitocare

100% Oleum Cajuputi Untuk mengobati

perut kembung, gatal-

gatal pada kulit akibat

digigit serangga dan

memberikan rasa

hangat pads tubuh,

baik balita maupun

orang dewasa.

7. Magasida Gel kering Al(OH)3 –

Mg(OH)3 461 mg,

Simethicone 50 mg

Untuk mengurangi

gejala-gajala yang

berhubungan dengan

kelebihan asam

lambung, gastritis,

tukak lambung, usus

dua belas jari dengan

gejala-gejala seperti

mual, nyeri lambung,

nyeri ulu hati,

kembung dan


37


perasaan penuh pada

lambung.

8. Enkasari Sari daun saga 0,167

%, sari daun sirih 1,0

%, sari akar kayu

manis 0,0044 %,

mentholum 0,022 %.

Menghilangkan

penyebab sariawan,

mencegah

superinfeksi,

menyegarkan mulut,

menghilangkan bau

mulut, serta

meniadakan rasa

nyeri yang

disebabkan oleh

radang sariawan.

9. Batugin Ekstrak daun

Strobilantus crispus

yang setara dengan

bubuk daun kering 0,3

g, ekstrak daun

Sonchus arbensis yang

setara dengan bububk

daun kering 3 g.

Nyeri kolik karena

batu ginjal atau urin.

10. Nodiar Attapulgit, Psidii

Folium Extract,

Curcuma Domestica

Extract

Untuk diare non

spesifik.

11. Supraflu Parasetamol 500 mg,

glyseryl guaiacolate 50

mg, phenylephrine

HCL 7,5 mg,

Flu, batuk, demam


38


Chlorpheniramin

maleat 2 mg.

12. Fituno Ekstrak pekat

Echinaceae Herba 150

mg, jus pekat

Morindae Fructus 50

mg, Ekstrak pekat

Phyllanthi Herba 100

mg, Vitamin B1 10

mg, Vitamin B6 5 mg,

Vitamin E 5 mg.

Untuk membantu

memulihkan daya

tahan tubuh

13. Calcidol Vitamin B12 5 mcg;

Vitamin B1 3 mg;

Vitamin B2 1,25 mg;

Vitamin B6 0,5mg;

Vitamin C 50 mg;

Vitamin C 50 mg;

Vitamin A 3000 SI;

Vitamin D 400 SI;

Nicotinamide 10 mg;

Ca Panthotenate 5 mg;

Ca 77 mg; Phosporus

25 mg; Lysin 125 mg.

Pelengkap kebutuhan

akan vitamin,

kalsium, dan fosfor.

Membantu

pembentukan tulang,

gigi, dan sel darah

merah, terutama

untuk anak. Defisiensi

vitamin dan mineral

selama sakit.

14. Ersylan Tiap 5 ml

mengandung :

Dextomethopan HNr

7,5 mg,

Chlorpheniramin

maleat 0,5 mg,

Batuk karena flu,

bronkhitis


39


Ammon Cl 30 mg, Na

Citrate 60 mg,

Ephedrine HCl 3 mg

15. Scabicid Lindane 1%, Usmic

acid 1%

Scabies dan infeksi

sekunder karena

kuman Gram positif,

Streptococcus dan

Staphylococcus.

16. Vircon Virgin Coconut Oil Untuk kesehatan

tubuh

17. New Padibu Ekstrak plantogo

major 100 mg; serbuk

Trigonella

fornumgraecum 8,35

mg; Serbuk Talinum

Panicultum 25 mg;

Serbuk Bee Pollen

8,35 mg; Ekstrak

Yohimbee 10 mg;

Tribulus terrestris 42,5

mg.

Berkhasiat membantu

memulihkan

kesehatan dan

stamina.

18. Nature pristine :

a. Evening primrose oil Evening primrose oil,

Vitamin E

Mengatur fungsi

Vitamin tubuh,

meningkatkan

kesehatan kulit,

rambut, dan

pertumbuhan sel,

serta berfungsi


40


sebagai Anti-

Inflamasi

b. Eye Factors Eyebrigth extract,

Bilberry extract,

Lutein, Quercetin,

Rutin Powder, Carrot

Juice, Multi

Anthocyanidins

Memberi nutrisi

untuk menjaga

kesehatan mata

c. Glucobalance Gynema extract, Bitter

Melon, Fenugreek

Seed, Ginko biloba,

Alpha Lipolic Acid.

Menormalkan kadar

gula darah dan

membantu mengatasi

kelebihan berat

badan.

d. PMS Formula Vitec Agnus Castus

Extract, Dong Quai,

Dandelion, Passion

Flower, Mg Stearat,

Microcrystaline

Cellulose

Mengatasi gejala-

gejala Pre Menstrual

Syndrome (PMS)

e. Breast Health Formula D-Glucarate, Broccoli

Powder, Siliymarin

extract, Rosemary

extract, Mg Stearat

Mencegah resiko

kanker payudara.

f. Multi Start Men’s 50+ Lycopene, Lutein, Bee

Pollen, Spirulina, Vit

E, Panax ginseng

Pytosome

Membantu fungsi

tubuh pria agar dapat

beraktivitas lebih

optimal.

g. Multi Start Women 45+ Zingiber Officinale,

Broccoli, Cholin,

Suplemen khusus

kaum wanita dari usia


41


Inositol, Spirulina, Vit

E, Calcium

pubertas sampai

menopause

h. Children`s Multi Chew Beta Caroten, Zinc,

Cal-Mg-Vit-D3, Vit

B-complex,

Bioflavonoid, Cholin,

Inositol, Asam folate,

Vit C dan E.

Meningkatkan daya

tahan tubuh dan nafsu

makan anka.

i. Wild Alaska Salmon Oil Wild Alaska Salmon

Oil (Omega 3)

Menurunkan kadar

kolesterol dan

mengurangi resiko

penyakit-penyakit

akibat kolesterol

itnggi.

j. Glucosamine Chondroitin Glucosamine Sulfate,

Chondroitin Sulfate

Memperpanjang

kekuatan, flexibilitas,

dan Vitaminalitas

tulang serta

mengurangi radang

sendi.

3.3 Pengenalan distribusi perusahaan

Penulis diberikan informasi tentang saluran distribusi PT Kimia Farma,

Tbk. oleh PM OTC yaitu Pak Eka Puji Rachmadi. Pak Eka menjelaskan proses

distribusi produk dari pabrik pembuatan sampai kepada konsumen. Saluran

distribusinya dapat dilihat di bawah ini.

3.4 Join Visit OTC

Penulis diberikan kesempatan untuk mengikuti kegiatan yang dilakukan

oleh Medical Sales Representative (MSR). Penulis melakukan join visit di daerah


42


Bekasi. Kami mengunjungi outlet yang berada di daerah tersebut selama 2 hari.

Di outlet penulis mencatat stok display untuk produk Fituno®, Magasida®,

Enkasari® dan Asifit®. Dan hasil surveynya sebagai berikut.

Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit

Produk NO Apotek/ T.O. Alamat

Fituno Asifit Magasida Enkasari

Hari Pertama

1 Apotek KF 42 Jl. Hasanudin No. 1 ‐ ‐ √ √

2 Apotek Ciredeu Jl. Ciputat raya, Rempoa

√ √ √ √

3 Apotek KF Pamulang

Jl. Raya Pamulang ‐ ‐ √ √

4 Pamulang Medika Centre

Jl. Raya Pamulang ‐ ‐ ‐ ‐

5 Apotek Kawi Jaya Jl. Raya Pamulang ‐ ‐ √ √

6 Apotek Berkat Jl. Cabe Raya ‐ ‐ √ √

7 Apotek Bhakti Husada

Jl. Cabe Raya ‐ ‐ ‐ √

8 Apotek Madaen Medica

Jl. Cabe Raya ‐ ‐ √ √

9 Apotek Rajawali Jl. Cabe Raya ‐ ‐ √ √

10 Apotek Cera Farma

Jl. Cirendeu,ciputat √ √ √ √


43


Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit

Produk NO.

Apotek Alamat

Fituno Asifit Magasida Enkasari

Hari Ke‐2 1 Apotek Denisa Jl. Raya Rempoa ‐ ‐ √ √

2 Apotek Olaf Jl. Bintaro Utama ‐ √ √ √ 3 Apotek Putra

Bintara Jl. Bintaro Utama ‐ ‐ √ ‐

4 Apotek Kasuari Jl. Bintaro Utama √ √ ‐ ‐

5 Apotek Karunia Sehat

Jl. Bintaro utama ‐ ‐ ‐ √

6 Apotek Berkat Cileduk ‐ √ √ √ 7 Apotek Sentosa Jl. Hos

Cokroaminoto ‐ ‐ ‐ √

8 Apotek Ben Sehat

Jl. Hos Cokroaminoto

‐ ‐ ‐ √

9 Apotek cileduk Cileduk √ √ √ √

11 T.O./Kosmetik Arianda

Cileduk ‐ ‐ ‐ ‐

3.5 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit

Penulis mengolah data hasil join visit untuk dipresentasikan di hadapan

tim pemasaran OTC dan Kosmetik Tim Jaya yang meliputi daerah DKI Jakarta,

Tangerang dan Bekasi. Saat mengolah data mentah tersebut penulis mendapat

banyak saran dari PM OTC yaitu Pak Eka.

3.6 Riset Pemasaran Obat OTC

Untuk mengetahui penyebaran distribusi produk OTC dan mengetahui

tingkat pengetahuan produk (brand awareness), maka kami mengajukan untuk

mengadakan riset tersebut ke outlet dan responden yang tersebar di DKI Jakarta.

Riset lebih difokuskan pada 5 produk yaitu Magasida, Asifit, Fituno, Nodiar dan

Marcks’ VENUS Facial Wash.

Sampel yang diambil adalah responden dan outlet yang berada di daerah

DKI Jakarta. Riset ini dibagi menjadi beberapa tahap, yaitu :


44


3.6.1 Persiapan riset

Pada tahap ini, disusun perencanaan irset, termasuk merancang

proposal riset yang pada intinya terdiri dari : metodologi, hipotesa, sampling

plan, proses dan analisis data, jadwal pelaksanaan, dan anggaran biaya.

Selain itu, pada tahap ini juga disusun kuesioner sebagai sarana

pengumpulan data. Proposal riset dapat dilihat pada lampiran 1.

3.6.2 Pengumpulan data

Proses pengumpulan data dilaksanakan di wilayah DKI Jakarta dan

dilakukan melalui wawancara menggunakan bentuk pertanyaan terstruktur

(kuesioner).

3.6.3 Analisis data

Kesimpulan dan analisis berdasarkan data tersebut adalah :

3.6.3.1 Ketersediaan produk di outlet

Asifit® Fituno®

Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan

Asifit®


Fituno®


45


Nodiar® Magasida®


Nodiar®


Magasida®

Venus Facial Wash®

Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash®


46


3.6.3.1 Persediaan awal produk :

Asifit® Fituno®

Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit® di

outlet yang menyediakan

Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno®

di outlet yang menyediakan

Nodiar® Magasida®

Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar®

di outlet yang

menyediakan

Gambar 3.10 Persedian awal Magasida®

di outlet yang

menyediakan


47


Venus Facial Wash®

Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash® di outlet yang menyediakan

3.6.3.2 Persediaan saat survey

Asifit® Fituno®

Gambar 3.12 Persediaan Asifit® saat Gambar 3.13 Persediaan Fituno® saat

survey di outlet yang survey di outlet yang

menyediakan menyediakan

Nodiar® Magasida®


48


Gambar 3.14 Persediaan Nodiar® saat Gambar 3.15 Persediaan Magasida®

survey di outlet yang saat survey di outlet

menyediakan yang menyediakan

Venus Facial Wash®

Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash® saat survey di outlet yang

menyediakan

3.6.3.3 K

edatangan MSR per bulan


49


Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit®, Fituno®, Magasida®,

dan Nodiar® di outlet yang disurvey

Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash® di

outlet yang disurvey


50


3.7 Training BP Nature Pristine

Training BP Nature Pristin® mempresentasikan tentang seluruh produk

Nature Pristine® ditambah dengan beberapa produk herbal untuk bekal bagi para

BP(brand presenter) dalam menawarkan produk tersebut kepada konsumen.

Disini penulis menyimak jalannya kegiatan tersebut secara langsung.


50


BAB IV

PEMBAHASAN

4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing

melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang dilakukan untuk

melayani pasar sasaran tersebut. PT Kimia Farma, Tbk. menyusun strategi

pemasaran yang berbeda tergantung dari jenis produknya. Strategi pemasaran

OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah sebagai berikut :

4.1.1 Segmenting, Targeting, Positioning (STP)

Tujuan pokok strategi segmenting (segmentasi pasar), targeting

(target pasar), dan positioning (posisi pasar) adalah memosisikan suatu

merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut

memiliki keunggualn kompetitif berkesinambungan. PT Kimia Farma,

Tbk. memiliC. Masing-masing produk mempunyai STP yang berbeda

sesuai dengan karakteristik produknya seperti berikut :

4.1.1.1 Segmentasi pasar (segmentation)

Masing-masing produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.

disegmentasikan secara geografis, demografis, dan psikografis.

4.1.1.1.1 Geografis

Segmentasi geografis dibagi berdasarkan lokasi

tertentu yaitu urban, suburban, dan rural secara

Nasional. Contoh produk dengan segmentasi urban dan

suburban yaitu Asifit®, Fituno®, Nodiar®, Marcks’

VENUS®, Magasida®. Contoh produk yang

disegmentasikan di daerah urban saja yaitu Nature

Pristine®. Sedangkan contoh produk yang


51


disegmentasikanuntuk daerah suburban dan rural yaitu

Supraflu®.

4.1.1.1.2 Demografis

Segmentasi domografis meliputi usia, jenis

kelamin, tingkat penghasilan, dan kelas social. Contoh

produk yang disegmentasikan berdasarkan usia yaitu

produk Magasida®, (21-45 tahun), Marcks’ VENUS®

(17 tahun ke atas), dan Fituno® (20-50 tahun). Contoh

produk yang disegmentasikan untuk wanita yaitu

Asifit®, Marcks’®, Marcks’ VENUS®, dan Love Test®.

Proudk yang disegmentasikan untuk pria yaitu New

Padibu®. Produk yang disegmentasikan untuk pria dan

wanita yaitu Fituno® dan Magasida®. Contoh produk

yang disegmentasikan berdasarkantingkat penghasilan

dan kelas social yaitu Nodiar® dan Fituno® (ABC+

class), Nature Pristine® (AB+ class), Marcks’ VENUS®

(B+), Asifit® dan Magasida® (BC+).

4.1.1.1.3 Psikografis

Segmentasi psikografis meliputi gaya hidup,

kepribadian, dan kelas social. Contoh produk yang

disegmentasikan berdasarkan gaya hidup backto nature

dan well educated yaitu Nature Pristine®, Nodiar®, dan

Asifit®. Produk yang disegmentasikan berdasarkan

gaya hidup health minded yaitu Fituno® dan

Magasida®, sedangkan produk yang disegmentasikan

berdaarkan kepedulian akan kecantikan yaitu Marcks’®

dan Marcks’ VENUS®.


52


Produk yang disegmentasikan berdasarkan kelas

social menengah ke atas yaitu Nature Pristine®,

Fituno®, Marcks’ VENUS®, Nodiar®, dan Asifit®.

Sedangkan produk seperti Enkasari® dan Batugin®

disegmentasikan untuk semua kelas ekonomi.

4.1.1.2 Target Pasar (targeting)

Target pasar dilakukan untuk mengevaluasi daya tarik

setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen

untuk dimasuki. Targeting bebrapa produk OTC PT Kimia

Farma, Tbk. Adalah sebagai berikut :

1) Fituno® : eksekutif muda/pekerja kantor/ olahragawan dengan

aktifitas yang tinggi.

2) Asifit® : wanita aktif yang sedang hamil dan menyusui.

3) Marcks’ VENUS® : wanita aktif yang peduli akan kecantikan.

4) Magasida® : wanita aktif, dinamis, modern, dan well educated.

5) Natur Pristine® : masyarakat folongan mengengah ke atas

yang aktif dan dinamis, well educated, health minded, dan

orientasi back to nature.

6) Nodiar® : masyarakat yang menyukai obat alami dari tmbuh-

tumbuh, peduli dengan kesehatan, dan well educated.

4.1.1.3 Posisi pasar (positioning)

Setelah menentukan segmentasi pasar dan target pasar,

pemasar harus menentukan posisi pasar yang ingin diwujudkan.

Memposisikan diri di pasar adalah pengaturan agar suatu produk

menempati pasar yang jelas dan memiliki diferensiasi

denganproduk competitor. Sebagai contoh, Asifit® diposisikan

sebagai food supplement pelancar ASI, dengan diferensiasi yaitu

mengandung kombinasi daun katuk dengan vitamin B kompleks.


53


Contoh lainnya yaitu bedak Marcks’® yang diposisikan sebagai

bedak cosmedics, yaitu bedak yang digunakan untuk merawat dan

memelihara kesehatan dan kecantikan kulit. Positioning Marcks’®

sangat melekat dibenak konsumen dan sampai saat ini produk

tersebut belum memiliki pesaing.

Produk-produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. Lainnya pun

memiliki positioning yang dibuat berbeda dengan produk pesaing.

Hal tersebut dilakukan agar konsumen bisa melihat perbedaannya

dibandingkan produk pesaing, yaitu menyangkut kelebihan dari

produk.

4.1.2 Marketing sustainable

4.1.2.1 Perusahaan (company)

Perusahaan - perusahaan umumnya menekankan untuk

mempertahankan pelanggan dan bukannya sekedar mendapat

pelanggan baru. Untuk itu perusahaan dan produknya harus bisa

dikenal baik oleh masyarakat. Begitu juga PT Kimia Farma, Tbk.

Memproduksi produk-produk OTC dan kosmetika berkualitas

yang sudah memiliki brand image yang terpercaya di mata

konsumen. Dan yang paling penting, PT Kimia Farma, Tbk.

Memilikii companya image yang baik di benak publik.

4.1.2.2 Konsumen (customer)

Konsumen PT Kimia Farma, Tbk. Digolongkan menjadi

dua kategori, yaitu :

1) Customer in, yaitu apotek, took obat, modern market, semi

permanent store (kios kecil dan warung) dan provision (took

pendistribusian dan pengadaan produk di lapangan dalam

kaitannya dengan customer in.


54


2) Customer out, yaitu konsumen atau pasien sebagai end user.

Product Manager bertugas menciptakan permintaan dari end

user (customer out).

4.1.2.3 Saluran distribusi (channel)

Saluran distribusi merupakan serangkaian partisipan

organisasional yang melakukan semua fungsi yang dibutuhkan

untuk menyampaikan produk dari penjual ke pembeli akhir. Pada

produk obat, saluran distribusinya yaitu melalui apotek, took obat,

modern channel, supermarket, dan lain-lain. Terkadang

perusahaan perlu mengarahkan produk untuk didistribusikan

melalui channel-channel tertentu agar proses distribusi lebih

efektif dan efisien. Saluran distribusi produk-produk OTC P Kimia

farma, Tbk. Dipilih berdasarkan segmentasi, target dan posisi

produk. Misalnya, Nature Pristine® dengan segmen AB+ class

didistribusikan hanya di modern outlet dan Apotek Kimia Farma

saja.

4.1.2.4 Pesaing (competitor)

Produk pesaing dibagi dua yaitu produk pesaing langsung

dan tidak langsung. Beberapa prodk pesaing OTC PT Kimia

Farma, Tbk. antara lain :

4.1.2.4.1 Pesaing langsung

Pesaing langsung merupakan produk dengan

komposisi, bentuk, cara penggunaan dan fungsinya pun

hamper sama. Contoh produk pesaing langsung OTC

PT Kimia Farma, Tbk. yaitu :

a) Magasida®, produk pesaing langsungnya adalah

Mylanta® karena segmentasinya sama-sama di

daerah urban.


55


b) Nodiar®, produk pesaing langsungnya adalah

Diapet® karena sama-sama terbuat dari bahan

alami.

c) Fituno®,produk pesaing langsungnya adalah

Stimuno® dan Imboost® karena komposisi, bentuk,

cara penggunaan dan fungsinya hamper sama.

4.1.2.4.2 Pesaing tidak langsung

Pesaing tidak langsung merupakan produk

dengan komposisi berbeda, bentuk dan cara

penggunaannya pun berbeda tetapi STP dan fungsinya

hamper sama. Contoh produk pesaing tidak langsung

OTC PT Kimia Farma, Tbk. :

a) Produk pesaing tidak langsung Asifit® adalah susu

untuk ibu menyusui, seperti Lactamil® dan

Prenagen®. Produk-produk tersebut dikatakan

sebagai produk pesaing tidak langsung karena

komposisinya berisi ekstrak daun katuk dan

memiliki fungsi yang sama untuk memperlancar

keluarnya ASI.

b) Produk pesaing tidak langsung Fituno® adalah

Ekstra Joss® dan Kratingdaeng® karena mempunyai

fungsi yang sama untuk meningkatkan stamina

tubuh, tetapi bentuk sediaan dan cara penggunaanya

berbeda.

c) Produk pesaing tidak langsung Marcks’ VENUS®

adalah Caring®, Pixy®, Shinzui® dan Ristra® karena

bedak-bedak tersebut bukan bedak kosmedik, tetapi

target pasarnya sama.


56


4.1.3 Kekuatan perubahan (forces of changes)

Seiring dengan perkembangan zaman, maka pemasaran pun juga

akan berkembang dan beruhan. Di tengah perubahan-perubahan itu, para

konsumen juga sibuk mengubah cara belanja mereka. Ada empat hal yang

sangat berpengaruh pada perubahan pemasaran suatu perusahaan yaitu

meliputi politik, ekonomi, social, dan teknologi. PT Kimia Farma, Tbk.

berusaha untuk menyesuaikan diri dengan perubahan keadaan tersebut

untuk mempertahankan penjualan produk, bahkan dengan memanfaatkan

situasi tersebut untuk meningkatkan penjualan produk. Ada pun

penjelasannya adalah sebagai berikut :

4.1.3.1 Politik

Tidak sedikit perusahaan yang penjualan produknya

menurun karena pengaruh politik. Politik merupakan salah satu hal

yang mempengaruhi prubahan pemasaran yang sangat kuat. PT

Kimia Farma, Tbk. juga sedikit banyak telah merasakan pengaruh

kekuatan politik terhadap penjualan. Oleh karena itu, saat ini, PT

Kimia Farma Tbk. mulai fokks ke arah corporate dan strategy,

yaitu suatu strategi yang berusaha menjalin hubunganbaik dengan

instansi pmeringtah untuk mendapat pengaruh politik, misalnya

kerja sama dengan Departemen Kesehatan, Puskesmas, dan lain-

lain.

4.1.3.2 Ekonomi

Faktor ekonomi merupakan salah satu unsure masyarakat

membeli produk atau tidak. Faktor ekonomi akan sangat

mempengaruhi kelangsungan hidup suatu perusahaan, missal

terjadi krisis ekonomi, maka dampaknya adalah daya beli

masyarakat cenderung menurun mengakibatkan konsumen

menjadi lebih jeli memilih produk dan secara bersamaan mereka

akan menurunkan konsumsinya. Tetapi apabila keadaan ekonomi


57


masyarakat sedang bagus, maka sebaliknya daya beli masyarakat

cenderung menaik. Oleh karean itu, PT Kimia Farma, Tbk. harus

lebih jeli mencari celah-celahyang dapat mempertahankan, bahkan

meningkatkan penjualan. Misalnyauntuk produk dengan

segmentasi rural, perusahaan menggencarkan promosi saat panen

tiba karena saat itulah para petani mendapatkan uang lebih.

4.1.3.3 Sosial

Faktor sosial dapat mempengaruhi pola piker dan konsumsi

masyarakat. Angka kriminalitas yang tinggi dan tingkat keamanan

yang rendah tentunya akan mempengaruhi pasar, contohnya,

banyaknya produk-produk palsu di pasaran saat ini. Perusahaan

memang tidak mungkin bias menghentikan penjualan produk palsu

di pasaran. Dengan tetap focus pada need and want pasar sasaran,

PT Kimia Farma, Tbk. berusaha menyesuaikan diri dengan

perubahan-perubahan yang terjadi.

4.1.3.4 Teknologi

Perkembangan teknologi yang sangat pesat belakangan

memungkinkan suatu kegiatan dilakukan dengan efektif tetapi

dengan biaya yang minimal. Salah satu yang diterapkan PT Kimia

Farma, Tbk. adalah pengguanaan media internet untuk

mengkommunikasikan produk-produknya. Untuk waktu yang akan

dating, PT Kimia Farma, Tbk. juga akan menggunakan media

internet dalam proses transaksi pembelian produk. Media internet

digunakan karena internet mempunyai selektivitas tinggi dan biaya

relative rendah. Di samping itu internet juga mempunyai

kelemahan yaitu kreatifitas terbatas.


58


4.1.3.5 Analisis lingkungan

Masing-masing Product Mangaer OTC PT Kimia Farma,

Tbk. melakukan perumusan strategi pemasaran didasarkan pada

analisis yang menyeluruh terhdap pengaruh faktor-faktor eksternal

dan internal melalui analisis SWOT yang bertujuan untuk

mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis. Analisis ini

didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan

(strengths), dan peluang (opportunities), dan secara bersamaan

dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman

(threats).

4.2 Bauran Pemasaran

Ada empat variabel yang membentuk bauran pemasaran yaitu produk

(product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). Perusahaan

dapat mengendalikan, mengubah dan menggunakan variable tersebut untuk

mempengaruhi para pelanggan. Dalam PT Kimia Farma, Tbk. dikenal marketing

balance atau keseimbangan pemasaran yaitu marketing mix dilengkapi dengan

sumber daya manusia (people) dan kekuatan (power).

4.2.1 Produk (product)

PT Kimia Farma, Tbkk. Menyusun strategi pemasaran produk

berdasarkan konsep kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap produk

yang baik mututnya, inovatif, dan baik penampilannya, serta selalu

mengedepankan kualitas dan khasiat produk. Oleh karena itu, PT Kimia

Farma, Tbk. menciptakan produksesuai dengan standar baku Cara

Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) dan telah diuji secara klinis. Selain

kualitas dan khasiat, suatu produk yang terkonsep baik dapat terlihat dari

label, kemasan, pelayanan, merek, dan jaminan akan produk tersebut. Hal

tersebut sangat penting karena sangat berpengaruh pada tingkat kepuasan

konsumen terhadap produk.


59


Produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. diklasifikasikan berdasarkan

karakteristik produk yaitu :

a. Challenger product, produk yang sedang dipromosikan

secara gencar karena sedang berada pada tahap

introduction atau growth. Produk dalam golongan ini

diposisikan sebagai penantang di pasar dan siap bertarung

untuk mengambil pangsa pasar sebesar-besarnya. Contoh :

Magasida®, Asifit®, Fituno®, Marcks' VENUS®, dan

Fitocare®.

b. Achiver product, produk yang telah dikenal masyarakat dan

memberikan kontribusi penjualan cukup tinggi bagi

perusahaan. Contoh : Enkasari®, Batugin®, Calcidol®,

Erceevit®, dan Marcks’®.

c. Supporter product, produk yang tidak dipromosikan atau

hanya sebagai slow moving product. Contoh : Nodiar®,

Enzimfort®, Ersylan®.

4.2.2 Harga (price)

Penetapan harga merupakan tugas kritis yang menunjang

keberhasilan operasi perusahaan profit mauppun non-profit. Harga

merupakan satu-satunya unsure bauran pemasaran yang memberikan

pendapatan bagi perusahaan. Oleh karena itu, PT Kimia Farma, Tbk.

mempertimbangakan beberapa hal dengan cermat dalam menetapkan

harga produknya yaitu kualitas produk, biaya produksi, posisi produk,

segmen pasar yang dituju, dan adanya persaingan dalam pasar.

4.2.3 Distribusi (place)

Distributor yang digunakan untuk menyalurkan produk-produk

OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah PT Kimia Farma Trading and

Distribution (KFTD) dan PT Anugerah Pharmindo Lestari (APL). KFTD


60


memilki 41 cabagn yang tersebar di seluruh Indonesai. Berikut adalah

gambar saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Gambar 4.1 Saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Keterangan :

ULS = Unit Logistik Sentral

= PT Kimia Farma Trading and Distribution

APL = PT Anugerah Pharmindo Lestari

WS = Whole Seller, yaitu subdistributor dan grosir

SWS = Semi Whole Seller, yaitu semi grosir

Retail = Apotek,toko obat

Seluruh produk OTC didistribusikan melalui KFTD, sedangkan

produk-produk yang juga didistribusikan melalui APL yaitu Marcks’®,

Marcks’ VENUS®, Enkasari®, Batugin®, dan Lovetest®.

ULS KFTD WS

APL

SWS

Retail

Konsumen


61


4.2.4 Promosi (promotion)

4.2.4.1 Periklanan (advertising)

Promosi produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. dilakukan

menggunakan 2 media yaitu above the line (ATL) dan bellow the

line (BTL). Media above the line yang digunakan dalam

berpromosi yaitu radio, televise, majalah, tabloid, dan Koran.

Sedangkan media bellow the line yang digunakan berupa material

promo seperti mailer, spanduk, umbul-umbul, self talker, hanging

mobile, shopblind, acrylic, poster, stiker, tester atau sample,

brosur, body painting, banner, one way vision, dummy box, baliho,

billboard, duratrans, dan neon box.

4.2.4.2 Promosi penjualan (sales promotion)

Kegiatan Ptomosi penjualan yang digunakan PT Kimia

Farma, Tbk. antara lain :

4.2.4.2.1 Promosi konsumen

Promosi konsumen yang dilakukan PT Kimia

Farma, Tbk. slah satunya yaitu berupa pemberian

diskon dan hadiah atau gimmick kepada customer out.

Contohnya yaitu produk Asifit® memberikan gimmick

berupa tas cantik dan CD tentang perawatan bayi jika

membeli langsung dua botol Asifit®.

4.2.4.2.2 Promosi dagang

Promosi dagang yang dilakukan oleh PT Kimia

Farma, Tbk. yaitu memberikan apresiasi kepada

customer in berupa hadiah. Misalnya produk Enkasari®

memberikan hadiah kepada customer in berupa satu

gram emas apabila dalam tiga bulan penjualannya

meningkat sesuai target yang telah ditentukan oleh

perusahaan. Pemberian hadiah ini bertujuan untuk


62


membangun hubungan baik antara perusahaan dengan

customer in.

4.2.4.2.3 Promosi bisnis dan wiraniaga

PT Kimia Farma, Tbk. menggunakan Sales

Promotion Girls (SPG) dalam promosi bisnis dan

wiraniga. SPG disebar untuk melakukan pendekatan

secara personal kepada pelanggan atau calon pelanggan

tentang kehebatan produk agar mau membeli produk.

Kehadiran SPG sangat mempengaruhi penjualan.

Produk yang menggunakan SPG yaitu Marcks’

VENUS® dan Nature Pristine®. SPG Marcks’ VENUS®

ditekankan untuk memberikan advise sehingga disebut

juga dengan beauty advisor.

4.2.4.3 Hubungan masyarakat (public relation)

PT Kimia Farma, Tbk. bersedia mensponsori kegiatan-

kegiatan tertentu untuk membina hubungan baik dengan pihak

lain, sekaligus dapat mempublikasikan produk-produk PT Kimia

Farma, Tbk. Dengan cara tersebut diharapkan dapat menciptakan

good company image di benak konsumen, sehingga dapat

membuat konsumen tertarik untuk membeli produk-produk PT

Kimia Farma, Tbk.

PT Kimia Farma, Tbk. juga mencantumkan nama

perusahaan setiap iklan televise maupun media cetak. Hal ini

dilakukan karena sebagian konsumen terkadang melihat reputasi

perusahaan terlebih dahulu sebelum memilih produk.

4.2.4.4 Publisitas (publicity)

Banyak perusahaan membentuk hubungan masyarakat

pemasaran (yang bisa disebut (publisitas) untuk mendukung


63


seecara langsung promosi perusahaan/produk. Pelanggan sering

kali mengasosiasikan produk dengan citra perusahaannya. Tidak

sedikit seseorang memtuskan menggunakan produk atau jasa

karena dipengaruhi oleh persepsi umum public mengenai

perusahaannya. Bentuk-bentuk publisitas yang dilakukan oleh PT

Kimia Farma, Tbk. yaitu dengan membuka apotek Kimia Farma

dan memberikan pelayanan 24 jam setiap hari di apotek Kimia

Farma.

4.2.4.5 Personal selling

Kegiatan personal selling PT Kimia Farma, Tbk. dilakukan

oleh tenaga Medical Sales Representative (MSR) yang bertugas

mempromosikan produk ke customer in dan customer out. MSR

dalam mempromosikan produk ke outlet tidak hanya menawarkan

produk, tetapi juga menawarkan pemasangan media promo BTL,

seperti menempelken poster dan one way vision, meletakkan

brosur di acrylic, atau menaruh acrylic display produk. MSR juga

turut serta dalam event atau pameran untuk mempromosikan

produk kepada customer out.

4.2.5 Sumber daya manusia (people)

Setiap perusahaan pastinya ingin mempunyai sumber daya

manusia yang berkualitas karena sumber daya manusia yang berkualitas

akan membuat strategi-strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan

pasar sehingga dapat membuat suatu perusahaan berkualitas juga.

Demikian halnya dengan PT Kimia Farma, Tbk. yang jajarannya

terbentuk dari personel yang ahli di bidangnya, berplengamlaman, serta

beretos kerja tinggi.


64


4.2.6 Kekuatan (power)

Sumber daya manusia yang berkualitas belum bias membuat

perusahaan berkualitas apabila perusahaan tidak mempunyai kekuatan

(power). Kekuatan perusahaan yang dimaksudkan di sini yaitu

kekuatan yang dimiliki perusahaan yang terbentuk dari kesatuan

seluruh komponen perusahaan. Pengertian tersebut mengacu pada

teamwork. Bagian marketing PT Kimia Farma, Tbk. memilki

kemampuan bekerja secara personal maupun bekerja dalam tim.

Semangat kerja tim di bagian marketing cukup tinggi dan

terlihatsangat kompak dalam menghadapi berbagai permasalahan. Hal

ini tentunya menjadi kekuatan bagi perusahaan dalam menghadapi

persaingan pasar.


67


BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

1. PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan BUMN di Indonesia yang

bergerak dalam bidang industri farmasi.

2. PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan yang hanya memasarkan

obat-obatan OTC dan OGB, sedangkan kegiatan obat ethical diserahkan

kepada PT Pharmasulindo.

3. PT Kimia Farma, memiliki 41 cabang Kimia Farma Trading and

Distribution (KFTD) dan 324 apotek tersebar di wilayah Indonesia dan

menguasai 35% pasaran bisnis dalam bidang obat generik. PT Kimia

Farma, Tbk. juga merupakan satu-satunya industri farmasi di Indonesia

yang memproduksi bahan kimia dasar untuk industri formulasi seperti

Iodium, Ferro Sulfat, kina, minyak jarak, minyak nabati, obat asli

Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).

4. PT Kimia Farma, Tbk. juga membagi pemasaran, untuk produk-produk

OTC dalam dua kelompok produk, yaitu blue line yang terdiri dari

produk-produk kosmetik dan Asifit, dan green line yang terdiri dari

produk-produk OTC herbal maupun chemical.

5. Bauran pemasaran produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. terdiri dari 4P,

yaitu, Product, Price, Place, Promotion, yang dilengkapi denga 2P lain,

yaitu People dan Power.

6. Strategi pemasaran PT Kimia Farma, Tbk. juga dilengkapi dengan

Marketing Sustainable atau 4C, yang terdiri dari unsur Company,

Customer, Channel, dan Competitor.

7. Dalam mendistribusikan produk-produknya, PT Kimia Farma, Tbk.

menggunakan dua distributor, yaitu PT Kimia Farma Trading and

Distribution (KFTD) dan PT Anugrah Pharmindo Lestari (APL).

8. Dalam mempromosikan produknya, PT Kimia Farma, Tbk.

menggunakan dua media, yaitu above the line (ATL) dan bellow the line


68


(BTL). Selain itu, PT Kimia Farma juga melakukan promosi lainnya

seperti sales promotion.

5.2 Saran

1. PT Kimia Farma Tbk. harus selalu mempertahankan dan meningkatkan

kualitas produk yang diproduksi baik produk baru meupun produk lama,

dan terus melakukan inovasi yang baru untuk menarik minat konsumen.

2. Untuk produk-produk baru yang potensial, kegiatan promosinya harus

lebih ditingkatkan dengan strategi yang tepat dalam memasarkannya.

3. Jalur pendistribusiaannya harus ditingkatkan lagi sehingga produknya

dapat dijangkau oleh masyarakat luas.

4. Meningkatkan kualitas sumber daya manusia di PT Kimia Farma, Tbk.

5. Menambah jumlah tenaga pemasaran Medical Representative dan Sales

Promotion Girl serta memberlakukan system reward and punishment

sebagai motivator dan pemantau kerja mereka.

6. Memberikan pelayanan yang baik terhadap konsumen agar visi dan misi

perusahaan dapat tercapai.

7. Untuk meluncurkan produk-produk baru harus dapat melakukan strategi

promosi yang tepat dan menunjukkan feature and benefit produk

tersebut.


69


DAFTAR REFERENSI

Anonim. (2007). PT Kimia Farma (Persero), Tbk.. Jakarta.

Kotler, Philip & Gary Amstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1. Jakarta : Prehallindo.

Kotler, Phillip. (1997). Manajemen Pemasaran. Jakarta : Prehallindo.

. (2005). Manajemen Pemasaran edisi 11 Jilid 1. Jakarta : Indeks

Tjiptono, Fandy. (1997). Strategi Pemasaran ed II. Yogyakarta : Andi Yogyakarta.


70



71


Gambar 1 Display Marck’sVenus Gambar 2 Display Fituno

Gambar 3 Display Nature Pristine Gambar 4 Display Nodiar


72


Gambar 5 Display Magasida

Gambar 6 & 7 Promosi Produk Kimia Farma


73



74


Lampiran 1

PROPOSAL RISET

Brand Awareness dan Distribusi Produk Kimia Farma

A. Latar Belakang Masalah

Brand Awareness terhadap suatu produk merupakan salah satu

indicator yang dapat digunakan untuk menilai apakah promosi yang dilakukan

untuk produk tersebut sudah tepat atau belum karena dengan dilakukanya

promosi yang tepat, sebuah produk tentu akan lebih dikenal oleh masyarakat

dengan begitu, masyarakat akan mengetahui lebuh banyak mengenai informasi

yang ingin disampaikan oleh produk tersebut. Melaui informasi-informasi dari

suatu produk ini biasanya konsumen akan melihat kelebihan maupun

kekurangan produk tersebut dibandingkan dengan produk lainnya. Proses ini

tentu akan menentukan apakah konsumen tertarik untuk membeli.

Dari brand awareness suatu produk ini biasanya menimbulkan

keinginan konsumen untuk mencoba produk tersebut. Dengan adanya

keingintahuan konsumen terhadap suatu produk, konsumen akan tertarik

untuk mencoba produk yang di tawarkan. Apabila konsumen merasa puas

terhadap prodak yang di tawarkan maka dengan sendirinya mereka akan tetap

memakai produk tersebut.

Selain itu, distribusi juga memiliki peranan penting dalam kegiatan

pemasaran. Karena distribusi yang baik dapat mempermudah dan

memperlancar penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen

sehingga penggunaanya sesuai dengan keperluan. Distribusi merupakan

aktifitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui

fungsi-fungsi pemasaran.

Oleh sebab itu, kami dari mahasiswa PKL Universitas Indonesia

tertarik untuk melakukan survey dan memberikan masukan terhadap produk


75


OTC Kimia Farma, Tbk. Kami melakukan survey mengenai brand awareness

dan distribusi dari produk-produk Kimia Farma yang sudah ditentukan di

wilayah DKI Jakrta melalui penyebaran kuesioner agar perusahaan bisa

mengetahui seberapa besar pengetahuan tentang produk oleh konsumen dan

distribusi terhadap produk-produk tersebut di pasaran.

B. Tujuan

Untuk mengetahui seberapa banyak konsumen yang mengetahui

produk dan pendistribusian produk Kimia Farma di outlet.

C. Kegunaan

1. Untuk awareness produk dan distrbusi.

2. Sebagai penetapan kebijakan bagi produk OTC Kimia Farma, Tbk.

D. Hipotesa

Konsumen sudah mengetahui produk OTC Kimia Farma, Tbk. dan

distribusinya sudah mencapai 80% dari outlet-outlet yang berada di DKI

Jakarta.

E. Metodologi

Menggunakan pertanyaan dalam bentuk questioner baik pertanyaan

terbuka maupun pertanyaan tertutup sebanyak 250 responden dan 125 outlet di

wilayah Jakarta yang terbagi dari wilayah Pusat, Barat, Selatan dan Timur.

F. Sampling plan

1. Populasi

• Responden di wilayah DKI Jakarta

2. Sampling frame

• Fituno untuk laki-laki dan wanita


76


• Magasida untuk wanita berusia 21 – 35 tahun

• Venus untuk wanita berusi 17+

• Asifit untuk wanita 21 – 35 tahun

• Nodiar untuk pria dan wanita

3. Sampling method

• Random sampling, dimana responden dipilih secara acak dari wilayah

DKI Jakarta.

4. Sample size

• 250 responden @ 50 responden dan 125 outlet @ 25 outlet di wilayah

DKI Jakarta

G. Proses dan analisis data

Proses dan analisis data menggunakan:

• Meggunakan tabel untuk membuktikan hipotesa

• Metode deskriptif untuk menjelaskan, menguraikan, dan

menyimpulkan data-data yang bersifat kualitatif.

H. SDM

Penanggung jawab : Eka Puji Rachmadi (Produk Manager OTC)

Ketua tim peneliti : Bram Hik Anugraha

Anggota tim peneliti : Dika Dwi Aditya

Ranggi Nivianti

Renny Handayani

Tia Oktaviani

I. Material Promo

Pulpen dan dompet Handphone.


77


J. Jadwal pelaksanaan

Pelaksanaan riset pemasaran:

Tanggal Kegiatan

22 Maret-5 April 2010

6 April 2010

7-14 April 2010

15 April 2010

Persiapan dan survei

Pengumpulan data

Analisa data dan penyusunan

Presentasi survey

K. Estimasi biaya

Foto copy & print : Rp. 125.000,00

Transportasi per 7 hari :

Magasida @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00

Asifit @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00

Fituno @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00

Venus @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00

Nodiar @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00

Konsumsi 5 orang per 7 hari

@ Rp. 10.000,00 Rp. 350.000,00 +

Total Rp. 2.225.000,00


78


Demikian proposal in kami buat, terima kasih atas perhatian Ibu dan

Bapak.

Dengan hormat,

Bram Hik Anugraha

Mengetahui,

Syaiful Y.S, SE. Eka Puji Rachmadi

Penanggung jawab PM OTC

Menyetujui,

Eva Fairus

MM CHP


79


Lampiran 2

Data Stock Survey

No. Nama Outlet Produk Stock Awal

Stock Akhir

Tanggal Pembelian

Keterangan

Stempel

Magasida Asifit Fituno Nodiar Venus






80


Lampiran 3

No. Nama Outlet Produk Merchandising Kompetitor KeteranganSarana Promo

Display Sarana Promo

Display







81


Lampiran 4

Data Kedatangan MSR

No. Nama Outlet MSR Keterangan Kedatangan Kapan


82


Lampiran 5

Nama Outlet

1. Apotek Manjur Jaya

2. Apotek Sumber Rejeki

3. Depot Obat I Care

4. Apotek Kian Jaya

5. Apotek Century Atrium

6. Apotek Sumber Sehat Sejahtera II

7. Apotek Matahari Jaya

8. Toko Obat Sinar

9. Toko Obat Yudha

10. Apotek Sumber Sehat Sejahtera I

11. Toko Obat Sehat

12. Apotek Pujasera

13. Apotek Lie

14. Toko Obat Tenang Saja

15. Apotek Medizone

16. Apotek Roxy

17. Apotek Victory

18. Apotek Mujarab

19. Apotek Budi

20. Toko Obat Sinar Lokasari

21. Apotek K24

22. Apotek New Jakarta

23. Apotek Century Mangga Besar

24. Apotek Dunia Sehat II


83


25. Apotek Rakyat Diamond

26. Apotek Rakyat Sederhana

27. Apotek Rakyat Sehat I

28. Apotek Rakyat Nico Setiawan

29. Apotek Rakyat Simpati I

30. Apotek Rakyat Simpati II

31. Apotek Rakyat Ikhtiar

32. Apotek Rakyat Sehat II

33. Apotek Era Sehat

34. Apotek Century Kramat Jati

35. Apotek KF 42

36. Toko Obat Sumber Rejeki

37. Apotek Rakyat Fortuna

38. Apotek SGM

39. Toko Obat Sentra Melawai

40. Toko Obat Sukses Jaya

41. Toko Obat Cinta Sehat

42. Toko Obat Sahabat

43. Apotek Restu Ibu

44. Apotek Metro Jaya

45. Toko Obat Sari Wangi

46. Apotek Mira

47. Toko Obat Mahkota

48. Toko Obat Naga Jaya 2

49. Toko Obat Irwan II

50. Toko Obat Mahligai Jaya


84


51. Toko Obat Singgalang Jaya

52. Toko Obat Singgalang Jaya 2

53. Apotek Puji

Toko Kosmetik

1. Tk kosmetik, anonim. ITC Cempaka Mas

2. Abadi kosmetik, ITC Cempaka Mas

3. Cempaka kosmetik, ITC Cempaka Mas

4. Tk Kosmetik, anonim cz baru. , ITC Cempaka Mas

5. Tulip parfum kosmetik, ITC Cempaka Mas

6. Princess cosmetik, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok E no. 336

7. Tk. Fido Jaya Luwes, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok E no. 354, pintu barat

8. Global salon kosmetik, ITC Cempaka Mas

9. A mour, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok F no. 341

10. Beauty cosmetic , ITC Cempaka Mas lt. dsr blok F no. 497

11. Tk. Vevo, ITC Cempaka Mas lt. dsr no. 477

12. Suki kosmetik, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok F no. 408

13. Cherry cosmetic, , ITC Cempaka Mas

14. Prima mas cosmetic dan parfum, ITC Cempaka Mas lt. II blok F no. 391

15. Prisma beauty, ITC Cempaka Mas lt. II blok A no. 35

16. Shella beauty, ITC Cempaka Mas

17. Rumah kosmetik, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok D no. 295 pintu selatan

18. Tk. Kosmetik anonym, ITC Cempaka Mas

19. Tk. Kosmetik anonym, Pasar baru

20. Dian kosmetik, Pasar Baru

21. Beauty The Art, Harco Pasar baru lt I no. 105

22. Crante fruit & herbs cosmetic, Pasar Baru


85


23. Arwani I & Arwani II, Pasar Baru

24. Kantva, Harco Pasar Baru lt dsr no. 125

25. Century plaza, lt dsr Blok G no 4 s.d no 6

26. Tk. Yudha, Pasar Senen

27. Apotek K24, Mangga Besar Raya no. 84 Taman Sari, Jakbar

28. Apotek New Jakarta, Mangga Besar Raya no. 116 Jakpus

29. Apotek Century, Mangga Besar Raya no. 128 Jakpus

30. Apotek Dunia Sehat, Mangga Besar Raya no. 132 Jakpus

31. Ria cosmetic, lt dsr aks no. 40 Pasar Glodok

32. Nur cosmetic, Pasar Glodok

33. Apotek Rakyat Sederhana, Glodok City lt.2 no. 46-47, 76-77, Jakbar

34. Sumber Jaya cosmetic, Pasar Glodok 59 D

35. Tk. Kosmetik anonym, Pasar Glodok

36. Tk. Kosmetik A Lin, Chandra building

37. Tk. Kosmetik 130 A

38. leary cover marcks

39. Tk. Kosmetik sumber baru, jl. Petak 9

40. Steven Linda Rose cosmetik, lt. Basement blok D 6-7

41. Tk. Kosmetik anonim, PGC



44. Bintang kosmetik, PGC lt. 3A no. 66

45. Nafa cosmetic, PGC lt 3A no. 50

46. Shafira beauty, PGC lt.2 no. 609 zona kuning

47. New beauty cosmetic, PGC lt.1 no. 632 jl. Mayjen Soetoyo no. 76, jaktim

48. Mahkota kosmetik, PGC lt. GF no. 126


86



50. Phantera cosmetic, PGC no. 163 zona kuning


52. Mega cosmetic, PGC lt. G no. 98 zona kuning

53. Tk. Obat anugrah jual cosmetik, PGC lt. G no. 98

54. Sylvia cosmetic, PGC lt. G no. 70, jl mayjen Sutoyo no. 76 Cililitan Jaktim

55. Tk. Gina , PGC lt. G no. 41-42

56. Tk. Marlen, PGC lt. LG no. 185

57. Phantera cosmetic II, PGC lt. LG no. 188 C

58. Ratu cosmetic, Sinar Putra Jaya, PGC lt. LG no. 210

59. Apotek Budi, jln. Mangga besar raya no. 47 Jakbar

60. Vicky cosmetic, Blok M Mall pintu masuk timur

61. Tk. Mitra cosmetic & jamu herbal, lt ground blok CKS 128-CKS 129 , Blok M Square, jaksel

62. Kosmetik mekar, Blok M Square GF Melawai 5-2 blok Cks no.252

63. New ceria house & beauty, Blok M Square ground floor blok C no. 173-176

64. Sari ayu cosmetic, Blok M square lt. GF Blok C no. 195

65. Tk. Kosmetik, Blok M Square

66. Tk. Anonym, Blok M

67. Apotek Kimia Farma, Jl. Sultan Hasanudin no. 1 Jaksel

68. Cristaline cosmetic & accesories, Blok M square lt Blok C no. 007

69. ITC Mangga Dua, tk Sarana Agung Cosmetic, lt I blok D 26 jak

70. Jaya Agung, ITC Mangga dua, blok A no. 104

71. Aromatique cosmetic retail & whole sales, ITC mangga dua

72. Tk. Kosmetik Indah, ITC mangga dual t II Blok C no. 41

73. Gema Ria cosmetic, ITC mangga dua lt II blok C no. 112


87


74. Diamond cosmetic, ITC mangga dua lt. II blok C 23-24

75. La rose, ITC mangga dua lt. II blok C no 8

76. Aromatique cosmetic retail & whole saler

77. Sarana Jaya, ITC mangga dua lt 5, blok B no. 10

78. Sarana jaya, ITC mangga dua

79. Julia Jaya kosmetik, Mall Mangga dua

80. Tk.kosmetik anonym, Mall Mangga dua

81. Tk. Serba wangi parfum kosmetik lt dasar blok C no. 084-085, pasar pagi

82. Tk. Anna kosmetik, pasar pagi

83. Tk. Kosmetik anonym, pasar pagi

84. A m cosmetik

85. Dika kosmetik, ITC Fatmawati lt 1

86. Lina accesories

87. Tk. Kosmetik anonim, ITC Fatmawati lt 1

88. Donna cosmetics, ITC Fatmawati

89. Lina cosmetic 1, ITC Fatmawati lt 2

90. Lina cosmetic 2, ITC Fatmawati lt 2

91. Tk. Kosmetik Alyssa, Graha Cijantung lt 1

92. Nayla cosmetik, Graha Cijantung lt 1

93. Dian A cosmetik, Graha Cijantung lt 1

94. Kharisma cosmetik, Graha Cijantung lt 1

95. Reyhan cosmetik, Graha Cijantung lt 1

96. Kimia farma apotek, jl Otista 151 A, jakarta timur

97. PGJ, Jati Negara

98. Anonim, Pasar baru

99. Anonim, Jati negara


88




TINGKAT KESADARAN MEREK TERHADAP PRODUK ASIFIT® DI WILAYAH DKI JAKARTA

KARYA TULIS ILMIAH

RANGGI NIVIANTI

0606111926

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM PROGRAM DIPLOMA III KEKHUSUSAN FARMASI DISTRIBUSI DAN

PEMASARAN DEPOK

2010


ii

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI ……………………………………………………………... ii DAFTAR GAMBAR …………………………………………………….. iii DAFTAR TABEL ………………………………………………………... iv DAFTAR LAMPIRAN ……....…………………………………………... v BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang …..……………………………………………. 1 1.2 Tujuan …..…………………………………………………….. 3 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Air Susu Ibu (ASI) dan Vitamin B komplek …..……………... 4 2.2 Pengetahuan Produk (Product Knowladge) ……..……………. 9 2.3 Bauran promosi (Promotion Mix) ……….…………………… 10 2.4 Analisa SWOT ...………………………………………………. 11 2.5 Kesadaran Merek (Brand Awareness) ...………………………. 12 BAB III METODOLOGI 3.1 Metode Riset ...………………………………………………… 15 3.2 Lokasi Riset …...………………………………………………. 15 3.3 Desain Riset …………………………………………………… 15 3.4 Pengumpulan Data …………………………………………….. 16 3.5 Analisa Data …………………………………………………… 16 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Survei Responden ……………………………………….. 17 4.2 Pembahasan ……...……………………………………………. 26 4.2.1 Strategi Pemasaran .……………..……………………….. 26 4.2.2 Analisa Produk ………………...………………………… 28 4.2.3 Analisa SWOT …...……………...……………………… 29 4.2.4 Bauran Promosi (Promotion Mix) …..…………………... 30 4.2.5 Kesadaran Merek (Brand Awareness) …..………………. 34 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ……...…………………………………………….. 36 5.2 Saran ……...…………………………………………………… 37 DAFTAR REFERENSI ..……………………………………………..…… 38 GAMBAR ….……………………………………………………………… 40 LAMPIRAN ….…………………………………………………….……... 43


iv

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1. Komposisi kimia per 100 gram Daun Katuk ..……………….… 7

Tabel 4.1. Merek vitamin yang melancarkan ASI yang diketahui consume

…………………………………………………………………. . 17

Tabel 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit® …...………………… 19

Tabel 4.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen …...………… 19

Tabel 4.4 Dari mana konsumen mengetahui produk Asifit® ..……………. 20

Tabel 4.5 Konsumen yang perbah mengkonsumsi produk Asifit® ...……… 21

Tabel 4.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit® ...………………….. 22

Tabel 4.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit® ..……………………… 22

Tabel 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk Asifit® .….. 23

Tabel 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit® ...…………….. 24

Tabel 4.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit® ...………………….. 24

Tabel 4.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit® ...…………………… 25

Tabel 4.12 Feature and benefit ……………………………………………. 28

Tabel 4.13 Tingkat kesadaran konsumen terhadap produk Asifit® ..……… 34


iii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Sauropus androgynus L. atau Daun Katuk .…………………. 6

Gambar 2.2 Piramida Kesadaran Merek ……………..…………………… 12

Gambar 4.1 Merek vitamin pelacar ASI yang diketahui konsumen .……… 18

Gambar 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit® ......………………. 19

Gambar 4.3 Vitamin pelancar ASi yang digunakan konsumen ..…………. 20

Gambar 4.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit® ..………….. 21

Gambar 4.5 Konsumen yang pernah mengkonsimsi produk Asifit® ..…….. 21

Gambar 4.6 Tempat konsemen membeli produk Asifit® ..……………….... 22

Gambar 4.7 Alasan konsumen menggunakan produk Asifit® ..…………… 23

Gambar 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk Asifit® ... 23

Gambar 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit® ...…………… 24

Gambar 4.10 Pendapat konsumen terhadap harga Asifit® ..……………….. 25

Gambar 4.12 Saran konsumen terhadap produk Asifit® ..…………………. 25

Gambar 1. Produk Asifit® ………...……………………………………….. 40

Gambar 2. Promosi Asifit® di majalah …………...……………………….. 40

Gambar 3. Brosur Asifit® ...………..……………………………………… 41


v

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Koesioner Produk Asifit® ………………………………………… 43


1

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bayi sehat adalah impian setiap ibu. Banyak cara yang dilakukan ibu

untuk memenuhi kebutuhan nutrisi bayinya. Mulai dari memberikan makanan

tambahan sampai pada susu formula pilihan sebagai pengganti ASI.

Banyak susu formula yang berusaha menyamai kandungan ASI, tetapi

tetap ASI yang terbaik untuk bayi. ASI mengandung AA, DHA, dan Taurin

yang mudah dicerna, berfungsi untuk membantu pertumbuhan dan kecerdasan

bayi. ASI yang keluar pertama sekali (colostrum) mengandung antibodi IgA

(imunoglobulin A) yang berfungsi sebagai pelindung bayi dari berbagai

macam jenis infeksi penyebab penyakit yang tidak didapat dari susu formula.

ASI juga mengandung protein, lemak, laktosa, vitamin A, zat besi,

laktobasilus, laktoferin, dan lisozim dalam jumlah cukup, yang sangat

dibutuhkan. Semua kebutuhan tersebut tidak dapat digantikan oleh susu

formula maupun makanan pengganti lain dengan sempurna(Brosur Asifit®,

2008).

Saat ini, wanita semakin dituntut untuk berperan aktif. Wanita tidak

hanya berfungsi sebagai ibu rumah tangga, tapi juga beraktivitas di luar

rumah. Hal ini sangat melelahkan dan menguras tenaga ibu menyusui. Apa

lagi ibu harus tetap memberikan bayinya ASI eksklusif. Tenaga yang

dibutuhkan lebih banyak dan stamina ibu menjadi mudah terganggu. Ibu akan

kurang semangat, lemas, lekas letih, dan timbul keluhan lainnya setelah

menyusui(Brosur Asifit®, 2008).

Dengan adanya kondisi tersebut banyak perusahaan farmasi yang

saling berkompetisi untuk memeberikan solusi terbaik bagi ibu-ibu yang

mengalami kesulitan dalam menyusui bayi, karena air susu ibu tidak keluar.

Maka di produksilah obat suplemen makan ibu menyusui. Sebagai perusahaan

farmasi yang ingin mencapai keunggulan yang kompetitif, PT Kimia Farma,


2

Universitas indonesia

Tbk. juga ikut andil dalam memberikan solusi kepada masyarakat yang

mempunyai masalah dalam menyusui dengan memproduksi suplemen makan

ibu menyusui dengan merek Asifit®(Brosur Asifit®, 2008).

Ketersediaan Asifit® di outlet sangat sedikit sehingga konsumen sulit

mendapatkan produk tersebut. Padahal, Asifit® memiliki keunggulan

dibandingkan dengan suplemen ASI lainnya, yaitu mengandung sari daun

katuk yang berguna untuk memperlancar dan memperpanyak air susu ibu, dan

mengandung vitamin B kompek yang berguna untuk meningkatkan

metabolisme tubuh ibu, sehingga disaat seorang ibu dalam masa menyusui

tubuhnya akan tetap bugar.

Dalam pemasaran obat suplemen makanan ibu menyusui,

ketersediaan obat-obat di masyarakat merupakan salah satu faktor penting

dalam strategi pemasaran perusahaan guna mencapai laba dan

mempertahankan kontinuitas produk. Hal ini tentu harus didukung dengan

system promosi yang baik sehingga produk dapat dikenal dengan mudah oleh

seluruh lapisan masyarakat. Tanpa ada promosi, konsumen akan susah

mengenal produk dan konsumen pun harus berusaha payah mengejar produsen

untuk dapat menikmati produknya. Promosi yang kurang akan mempengaruhi

tingkat penjualan Asifit®.

Rendahnya ketersedian Asifit® di outlet merupakan masalah yang

besar. Karena tanpa ketersediaan Asifit® di outlet akan mempersulit konsumen

untuk membeli produk tersebut. Hal itu sangat disayangkan karena Asifit®

merupakan produk yang berkualitas dan memiliki keunggulan dibanding

dengan competitor lain.

Dengan latar belakang tersebut karya tulis ilmiah ini akan membahas

mengenai “Tingkat kesadaran merek terhadap produk Asifit® di wilayah DKI

Jakarta.


3

Universitas indonesia

1.2 Tujuan

Tujuan pembuatan karya tulis ilmiah ini adalah untuk memberikan

gambaran umum mengenai tingkat kesadaran merek terhadap produk Asifit®

di wilayah DKI Jakarta. Diharapkan penulisan karya tulis ini dapat berguna

bagi PT Kimia Farma, Tbk. kedepan dalam pengembangan produk Asift® atau

pun produk OTC lain.


4

BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Air Susu Ibu (ASI) Dan Vitamin B Komplek.

2.1.1 Air susu Ibu (ASI)

ASI (Air Susu Ibu) adalah sumber utama gizi untuk bayi yang

baru lahir yang diberikan dengan cara menyusui. ASI mengandung daya

tahan tubuh dan enzim-enzim yang dibutuhkan tubuh bayi dalam proses

pencernaan makanan. Dengan begitu, nutrisi yang masuk sebagian besar

akan terserap oleh tubuh bayi. ASI mengandung nutrisi dengan jumlah

sesuai untuk pertumbuhan bayi yang sehat. ASI juga mengandung

antibodi yang meningkatkan daya tahan tubuh bayi terhadap

penyakit(William.M.D dan Marta.R.N, 2007).

Berbagai zat anti-infeksi dengan kadar tertinggi terdapat dalam

colostrum. Colostrom yaitu ASI yang pertama kali keluar yang berwarna

lebih gelap. Kolostrum (Colostrum) adalah jenis susu yang diproduksi

pada tahap akhir kehamilan dan pada hari-hari awal setelah melahirkan.

Meski jumlahnya tidak banyak, kolostrum memiliki konsentrasi gizi dan

imunitas yang tinggi. Dalam beberapa hari pertama setelah kelahiran,

kolostrum keluar dari payudara untuk diminum bayi. Kolostrum tidak

bisa diproduksi secara sintetis. Jumlah kolostrum memang tidak banyak.

Kolostrum hanya tersedia mulai hari pertama hingga maksimal hari

ketiga atau keempat. Menyusui tidak menyusui, kolostrum tetap ada.

Setelah itu, keluar susu peralihan(William.M.D dan Marta.R.N, 2007).

Kolostrum cairan yang bernilai tinggi, kaya akan antibodi, untuk

memenuhi kebutuhan bayi. Zat ini juga mengandung zat laksatif, dan

membantu bayi mengeluarkan kotoran. Cairan ini mempersiapkan sistem

pencernaan untuk menghadapi ASI dan antibodi yang dikandungnya

memberinya perlindungan unik melawan resiko yang ada dilingkungan

barunya. Warna kolostrum bervariasi, mungkin kental menyerupai krim


5


atau lebih encer dan kuning pucat seperti benang, transparan atau

berwarna gading(Welford, 2008).

Beberapa manfaat Colostrum adalah sebagai berikut(Devarini, 2006) :

a) Colostrum mengandung zat kekebalan terutama IgA

(immunoglobulin A) untuk melindungi bayi dari berbagai penyakit

infeksi terutama diare.

b) Jumlah colostrum yang di produksi berfariasi tergantung dari hisapan

bayi pada hari-hari pertama kelahiran. Walaupun sedikit namun

cukup untuk memenuhi kebutuhan gizi bayi. Oleh karena itu,

colostrum harus diberikan pada bayi.

c) Colostrum mengandung karbohidrat dan lemak rendah, sehingga

sesuai dengan kebutuhan gizi bayi pada hari-hari pertama kelahiran.

d) membntu mengeluarkan mekonium yaitu kotoran bayi yang pertama

berwarna hitam kehijauan.

ASI yang diberikan para ibu pada bayinya tidak tertandingi.

Semua unsur dan kebutuhan tersebut tidak dapat digantikan oleh susu

formula maupun makanan pengganti lain dengan sempurna. Hanya ASI

yang dapat memenuhi seluruh kebutuhan gizi bayi.

Memberikan ASI kepada bayi bukan saja memberikan kebaikan

bagi bayi dan juga keuntungan untuk ibu.

Keuntungan pada bayi(Suririnah, 2004) :

a) ASI adalah makanan alamiah yang disediakan untuk bayi dengan

komposisi nutrisi yang sesuai untuk pembangunan agar bayi sehat.

b) ASI mudah dicerna oleh bayi.

c) Jarang menyebabkan konstipasi.

d) Nutrisi yang terkandung pada ASI sangat mudah diserap oleh bayi.

e) ASI kaya dengan antibodi (zat kekebalan tubuh) yang membantu

tubuh bayi untuk melawan infeksi dan penyakit lainnya.

f) Dari suatu penelitian di Denmark menemukan bahwa bayi yang

diberi ASI sampai lebih dari Sembilan bulan akan menjadi dewasa

yang cerdas. Hal ini diduga karena ASI mengandung DHA/AA.


6


g) Bayi yang diberikan ASI eksklusif sampai 4 bulan akan menurunkan

resiko sakit jantung bila mereka dewasa.

Memberikan ASI juga membina ikatan kasih sayang antara

ibu dan bayi.

Keuntungan untuk ibu yaitu(Suririnah, 2004):

a) Memberikan ASI segera setelah melahirkan akan meningkatkan

kontraksi rahim, yang berarti mengurangi resiko pendarahan.

b) Memberi ASI juga membantu memperkecil ukuran rahim ke ukuran

sebelum hamil.

c) Menyusui (ASI) membakar kalori sehingga membantu penurunan

berat badan lebih cepat.

d) Beberapa ahli menyatakan bahwa terjadinya kanker payudarah pada

wanita menyusui sangatlah rendah.

e) Memberikan ASI secara rutin, dapat menunda kehamilan berikutnya.

2.1.1.1 Daun Katuk(Plantamor dan Katuk, 2008)

Gambar 2.1 Latin : Sauropus androgynus L.

Indonesia : Daun katuk / Katukan / katuk(Plantamor, 2008)

Daun katuk adalah daun dari tanaman Sauropus adrogynus (L)

Merr, family Euphorbiaceae. Sebutan lain daun katuk adalah memata

(Melayu), Simani (Minangkabau), Sweet leaf bush, star gooseberry

(Inggris), Phuk waan ban (thailand), So kun mu (Cina), Ruridama no

(Jepang).


7


Katuk hijau banyak digunakan untuk keperluan konsumsi, yaitu

sebagai sayuran dan obat-obatan. Daun katuk di Indonesia digunakan

untuk menyembuhkan berbagai macam penyakit dan dimanfaatkan

untuk memperbanyak dan melancarkan Air Susu Ibu (ASI).

Dilihat dari nilai gizinya, daun katuk mempunyai nilai gizi yang

cukup baik, seperti protein, lemak, kalsium, fosfor, besi, vitamin

A,vitamin B, dan vitamin C. komposisi kima daun katuk dapat dilihat

pada table.

Table 2.1 Komposisi Kimia Per 100 gr Daun Katuk(Brosur Asifit®,

2008)

KOMPOSISI GIZI KADAR

Energi (kkal) 59

Protein (g) 4,8

lemak (g) 1

Karbohidrat (g) 11

Serat (g) 1,5

Abu (g) 1,7

Kalsium (mg) 204

Fosfor (mg) 83

Besi (mg) 2,7

Vitamin A (SI) 10,370

Vitamin C 239

Vitamin B1 (mg) 0,1

Air (g) 81

Dari table tersebut terlihat daun katuk merupakan sumber vitamin

C yang sangat baik. Kandungan vitamin C pada daun katuk jauh lebih

tinggi dari pada jeruk dan jambu biji. Daun katuk juga merupakan

sumber vitamin A yang cukup baik. Vitamin A sangat diperlukan tubuh

untuk mencegah penyakit mata, pertumbuhan sel, system kekebalan

tubuh, reproduksi serta menjaga kesehatan kulit.


8


Daun katuk juga memiliki kadar kalsium yang sangat baik.

Kalsium merupakan salah satu mineral yang terpenting yang dibutuhkan

oleh tubuh. Konsumsi kalsium kurang dari kebutuhan dapat

menyebabkan rapuhnya tulang dan osteoporosis di usia dini, umumnya

terjadi pada wanita.

2.1.2 Vitamin B Komplek(Irianto, 2007)

2.1.2.1 Vitamin B1

Vitamin B1 diperoleh dari padi-padian, roti, sereal, daging, ikan,

kacang tanah, dan tepung.

Manfaat vitamin B1 yaitu : mendorong nafsu makan, berperan

dalam sistem saraf, otot, dan menjaga tingkat kesehatan dan

memproduksi energi.

2.1.2.2 Vitamin B2

Vitamin B2 bersumber dari : keju, putih telur, ikan, daging, susu,

bayam, biji-bijian, dan yogurt.

Manfaat vitamin B2 yaitu, memperbaiki kulit, mata, dan

membantu produksi energi.

2.1.2.3 Vitamin B6

Vitamin B6 bersumber dari : lobak merah, telur ayam, ikan,

daging, bayam, biji bunga matahari, jagung, ubi kentang, dan

kulit beras.

Manfaat Vitamin B6 yaitu, berguna dalam produksi sel darah

merah dan meminimalkan gejala asma serta PMS.

2.1.2.4 Vitamin B12

Vitamin B12 bersumber dari : daging beserta produk olahannya

seperti : ginjal, hati, kerang, kepiting, ikan (salmon dan tuna),

beragam makanan laut lainnya, unggas, telur, susu, dan produk

olahannya. Produk fermentasi kedelai (tauco dan tempe yang

diolah secara tradisional), susu kedelai, yang diperkaya vitamin

dan mineral, sereal.


9


Manfaat Vitamin B12 yaitu, membantu pembentukan sel darah

merah, mengatur sitem saraf, berperan dalam system DNA yang

mengontrol pembentukan sel-sel baru, mencegah kerusakan

sistem saraf, meningkatkan nafsu makan, mencegah anemia,

menjaga kesehatan jantung dan kekebalan tubuh, berperan dalam

metabolisme protein, memicu produksi hormon untuk kesehatan

kulit dan rambut.

2.2 Pengetahuan Produk (Product Knowledge)(Brosur Asifit®, 2008)

Asifit® merupakan produk OTC (Over The Counter) PT Kimia Farma,

Tbk. Produk ini adalah suplemen makanan ibu menyusui dari daun katuk

pilihan yang diolah oleh para ahli untuk memperlancar ASI dan diperkaya

vitamin B komplek untuk menjaga stamina ibu tetap terjaga selama menyusui.

Produk ini adalah suplemen ASI jenis kaplet salut selaput.

Tiap kaplet salut slaput mengandung :

• Serbuk simplisia kering daun Katuk 114 mg

• Vitamin B12 20 mcg

• Vitamin B6 15 mg

• Vitamin B2 2.5 mg

• Vitamin B1 10 mg

Indikasinya yaitu

• Memperlancar air susu ibu dan menjaga stamina ibu tetap terjaga

selama menyusui.

Aturan pakai

• Dewasa : sehari 3 kali 1-2 kaplet

Penyimpanan

• simpan pada suhu kamar (25 - 30°C), terlindung dari cahaya.

Kemasan : Botol berisi 30 kaplet.


10


Jaminan produk

• Perusahaan telah mendaftarkan Asifit® kepada BPOM yaitu POM SD

051 520 381. Asifit® dinyatakan aman di konsumsi selama belum

lewat dari tanggal kadaluarsa yang tercantum di kemasa.

Harga : Botol berisi 30 kaplet Rp. 37.500,- (HET)

2.3 Bauran Promosi (Promotion Mix)(Fandy, 1997)

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang

sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas

khususnya.

2.3.1 Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara

penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk

kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan

terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan

membeli.

2.3.2 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek yang

ditujukan untuk meningkatkan penjualan. Promosi penjualan banyak

digunakan oleh perusahaan terutama consumer goods. Promosi

penjualan ini banyak digunakan karena tujuan secara internal adalah

mengejar target penjualan, mendonkrak penjualan yang sedang lesu

(pada bulan dan musim tertentu) sedangkan tujuan eksternalnya adalah

promosi penjualan digunakan sebagai alat bersaing jika suatu produk

menghadapi persaingan. Kegiatan beriklan kurang.

2.3.3 Periklanan (Advertising)

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak

digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Paling tidak


11


ini dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan

setiapm perusahaan untuk merek-merek yang dihasilkan.

2.3.4 Publisitas (Publicity)

Publisitas yaitu usaha memacu permintaan secara non personal

dan usaha ini tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik

manfaat dari publikasi ini. Biasanya publisitas ini berbentuk memuji

suatu produk, jasa atau organisasi.

Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang

terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang

bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai

kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik maupun tidak

langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Disamping itu

karena pesan publisitas dimasukan dalam berita atau artikel koran,

tabloid, majalah, radio, dan televisi maka khhalayak tidak

memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat

memberi informasi lebih jauh dan lebih terperinci dari pada iklan.

Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak

yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan dan

pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan

publisitas itu akan di sajikan atau bagaimana publisitas tersebut

disajikan. Selain itu, publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti

iklan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari

departemen humas perusahaan.

2.4 Analisa SWOT(Sunny dan Khoo, 2008)

Analisa SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis

untuk merumuskan strategi perusahaan.analisis ini didasarkan pada logika

yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities),

namun secara bersamaa dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan

Ancaman (Threats). Proses pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan

dengan pengembangan misi, tujua, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan


12


demikian perencanaan strategi harus menganalisis faktor-faktor strategi

perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang

ada saat ini. Hal ini disebut dengan analisa situasi atau lebih dikenal dengan

Analisa SWOT.

2.5 Kesadaran Merek (Brand Awareness)(Durianti, 2004)

Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk

mengenali atau mengingat suatu merek, dan mengetahui bahwa merek tersebut

merupakan bagian dari kategori produk tertentu. Dengan kata lain, kesadaran

terhadap merek menggambarkan keberadaan merek di dalam pikiran

konsumen. Meningkatkan kesadaran terhadap merek adalah suatu mekanisme

untuk memperluas pasar merek. Kesadaran akan mempengaruhi persepsi dan

tingkah laku konsumen dalam proses pembelian. Jika kesadaran terhadap

mereknya rendah, maka hampir dipastikan bahwa ekuitas mereknya juga

rendah.

Merek memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan

mengingat ekuitas merek yang kuat dapat memunculkan banyak keuntungan

bagi perusahaan. Semakin kuat ekuitas merek suatu produk, semakin kuat pula

daya tarik untuk menggiring konsumen mengkonsumsi produk tersebut, yang

selanjutnya akan mengantarkan perusahaan memanen keuntungan dari waktu

ke waktu.

Untuk mengetahui sejauh mana konsumen menyadari suatu merek,

gambar piramida kesadaran merek berikut dapat membantu

menggambarkannya.

Gambar 2.2 Piramida kesadaran merek

Brand Recall

Unaware of Brand

Brand Recognition

Top of Mind


13


Piramida kesadaran merek dari tingkat terendah sampai tingkat

tertinggi adalah sebagai berikut:

a) Unaware of Brand (tidak menyadari merek) adalah tingkat paling rendah

di mana konsumen tidak menyadari adanya suatu merek.

b) Brand Recognition (pengenalan merek) adalah tingkatan dimana

pengenalan suatu merek muncul lagi setelah dilakukan pengingatan

kembali lewat bantuan media tertentu. Pengenalan merek adalah tingkat

minimal dari kesadaran merek, ini penting khususnya ketika seorang

pembeli memilih suatu merek pada saat pembelian.

c) Brand Recall (pengingatan kembali merek) adalah tingkat pengingatan

kembali terhadap merek tanpa bantuan.

d) Top Of Mind adalah puncak pikiran di mana konsumen menyebutkan suatu

merek pertama kali karena merek tersebut yang pertama kali muncul

dalam benak konsumen. Dalam pengertian yang sederhana, merek tersebut

menjadi ‘pimpinan’ dari berbagai merek yang ada dalam pikiran

seseorang.

Kesadaran merek dapat dibangun dan diperbaiki melalui cara-cara

berikut:

a) Pesan yang disampaikan oleh suatu merek harus mudah diingat oleh

konsumen.

b) Pesan yang disampaikan harus berbeda dibandingkan merek produk

lainnya serta harus ada hubungan antara merek dan kategori obat.

c) Memakai slogan atau jingle lagu yang menarik sehingga membantu

konsumen mengingat merek.

d) Jika suatu produk memiliki simbol, hendaknya simbol itu dapat

dihubungkan dengan mereknya.

e) Perluasan nama merek dapat dipakai agar merek semakin diingat

pelanggan.

Sebuah merek bisa memiliki kesadaran merek yang tinggi karena

disebabkan oleh beberapa faktor, antara lain diiklankan secara luas,

eksistensinya telah teruji oleh waktu, jangkauan distribusinya luas, dan merek


14


tersebut dikelola dengan baik oleh perusahaan. Karena itu, jika kualitas dua

merek dalam suatu kategori produk sama, maka kesadaran merek yang

menjadi faktor yang menentukan dalam keputusan pembelian.


15

BAB 3

METODOLOGI

3.1 Metode Riset

Untuk mengetahui gambaran umum mengenai tingkat kesadaran

konsumen terhadap produk Asifit® di Jakarta, maka penulis melakukan riset di

beberapa Responden yang tersebar di wilayah Jakarta menggunakan metode

survey dengan wawancara langsung melalui pertanyaan lewat kuesioner yang

dibagikan.

3.2 Lokasi Riset

Lokasi Riset dilakukan terhadap responden yang tersebar di wilayah

Jakarta.

3.3 Desain Riset

3.3.1 Populasi

Responden yang berada di wilayah Jakarta yang dipilih secara acak.

3.3.2 Ciri-ciri Sampel

Sampel adalah wanita dalam usia produktif :

Dengan umur ± 20-45 tahun.

Yang sedang hamil atau telah mempunyai anak.

Dengan perekonomian menengah keatas.

3.3.3 Metode pemilihan Sampel

Acak sederhana (Simple Rendom sampling)

3.3.4 Banyaknya Sampel

3.3.4.1 Banyaknya sampel responden survey.

Banyaknya sampel minimal 49 responden.

Perhitungan :

• Persen karakteristik sampel yang dianggap benar (P) = 85%

• Tingkat kepercayaan (Z) = 95% = 1,96


16


• Batas kepercayaan (c) = 10%

• Jumlah populasi di Jakarta (N) = 4.478.679 orang

V = P 100 P (Ronald E, 1993)

= 85 100 85

= √1275

= 35,70

N = = , , = 48,96 ~ 49 orang

n’ =

= ,

,. .

= 48,95 ~ 49 orang

3.4 Pengumpulan Data

3.4.1 Data primer

Data primer dikumpulkan dengan cara pengisian kuesioner oleh

responden di Wilayah Jakarta. Kuesioner ini berisi pertanyaan-

pertanyaan terbuka dan tertutup. Pertanyaan yang di ajukan kepada

konsumen berhubungan dengan persepsi dan preferensi vitamin pelancar

air susu ibu.

3.4.2 Data sekunder

Data sekunder didapatkan dari buku dan internet.

3.5 Analisa Data

Analisa data dilakukan dengan metode deskriftif, yaitu untuk

menjelaskan, menguraikan dan menyimpulkan data-data yang bersifat

kualitatif.


17

BAB 4

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Survey Reponden

Riset ini bertujuan untuk mengetahui tingkat kesadaran konsumen

terhadap produk Asifit® di wilayah Jakarta. Hasil surveynya adalah sebagai

berikut :

4.1.1 Merek vitamin yang melancarkan ASI yang diketahui oleh konsumen :

Tabel 4.1 Merek vitamin yang melancarkan ASI yang

diketahui konsumen.

Nama Produk Jumlah Responden

Lancar ASI® 16 responden

Asifit® 11 responden

Sayur katuk 5 responden

Laktafit 3 responden

Susu 2 responden

Moloco B12® 2 responden

Obimin® 1 responden

Pro ASI 1 responden

Pil ASI 1 responden

Prolakta 1 responden

Laktamil 1 responden


18


Gambar 4.1 Merek vitamin yang melancarkan ASI yang

diketahui konsumen.

Dari 50 responden, Vitamin yang memperlancar Air Susu ibu

yang diketahui konsumen adalah Lancar ASI®, Asifit®, Sayur katuk,

Susu, Moloco B12®, Obimin®, Pil ASI, Pro ASI, Prolakta, Laktamil.

Dari sekian banyak produk yang disebut oleh responden. Sepuluh

produk yang paling banyak disebut oleh responden adalah : 1). Lancar

ASI®, dengan 16 responden yang menyebutkan Lancar ASI®, 2).

Asifit®, dengan 11 responden yang menyebutkan Asifit, 3). Sayur Katuk,

dengan 5 responden yang menyebutkan Sayur Katuk, 4). Susu, dengan 2

responden yang menyebutkan Susu, 5). Moloco B12®, dengan 2

responden yang menyebutkan Moloco B12®, 6). Obimin®, dengan 1

responden yang menyebutkan Obimin®, 7). Pil ASI, dengan 1 responden

yang menyebutkan Pil ASI, 8). Pro ASI, dengan 1 responden yang

menyebutkan Pro ASI, 9). Prolakta, dengan 1 responden yang

menyebutkan Prolakta, 10). Laktamil, dengan 1 responden yang

menyebutkan Laktamil.

Untuk direct competitor yang disebutkan oleh responden adalah

Lancar ASI® dengan 16 responden dan Sayur katuk dengan 5

responden.


19


4.1.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit®

Tabel 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit®.

Total 50 responden

Mengenal 13 responden

Tidak mengenal 37 Responden

Gambar 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit®.

Dari 50 responden (100%) yang di wawancara, responden yang

mengenal produk Asifit® terdapat 13 responden (26%), dan 37

responden (74%) yang tidak mengenal Asifit®.

4.1.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen

Tabel 4.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen.

Total 50 responden

Sayur Katuk 33 responden

Asifit® 7 responden

Lancar ASI® 4 responden

Prenagen 2 responden

Moloco B12® 1 responden

Obimin® 1 responden

Laktamil 1 responden

Pro ASI 1 responden


20


Gambar 4.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen

Banyak responden yang menggunakan sayur katuk karena kebanyakan

responden masih banyak yang menggunakan produk alami yaitu, sebanyak 33

responden (66%) menggunakan sayur katuk, hal itu dikarenakan sebagian

besar responden belum mengetahui adanya suplemen pelancar ASI, selain itu

responden juga menggunakan sayur katuk karena faktor turun temurun.

Sedangkan untuk Asifit®, 7 responden (14%) dari 50 responden

(100%) yang menggunakan produk Asifit®. Dikarenakan kurangnya promosi

sehingga hanya 7 responden (14%) yang menggunakan produk tersebut.

Untuk yang menggunakan produk Lancar ASI® ada 4 responden (8%),

Prenagen ada 2 responden (4%), dan masing-masing 1 responden (2%) yang

menggunakan Moloco B12®, Obimin®, Laktamil, ProASI.

4.1.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit®

Tabel 4.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit®.

Total 13 responden

Televisi 7 responden

Teman 4 responden

Apotek 2 responden


21


Gambar 4.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit®.

7 responden (54%) dari 13 responden (100%) yang mengetahui

produk Asifit®, mereka mengatakan bahwa mereka mengetahui Asifit®

melalui media televisi. Terdapat 4 responden (31%) yang mengetahui

Asifit® karena diberitahu oleh teman atau diceritakan oleh temannya.

Serta 2 responden (15%) mengetahui Asifit® dari Apotek.

4.1.5 Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk Asifit®

Tabel 4.5 Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk Asifit®.

Total 50 responden

Menggunakan 7 responden

Tidak menggunakan 43 responden


22


Gambar 4.5 Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk Asifit®.

Pengguna Asifit® sangat sedikit , dapat dilihat dari 50 responden

100% responden yang disurvey hanya 7 responden 14% responden yang

pernah mengkonsumsi Asifit®.

4.1.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit®

Tabel 4.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit®.

Total 7 responden

Apotek 6 responden

Toko obat 1 responden

Gambar 4.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit®.


23


Dari 7 respopnden (100%) yang pernah mengkonsumsi produk

Asifit®, 6 responden (86%) diantaranya membeli di Apotek dan 1

responden (14%) membeli di toko obat.

4.1.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit®

Tabel 4.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit®.

Total 7 responden

Kualitasnya Bagus 4 responden

Saran dari Apotek 2 responden

Saran dari dokter 1 responden

Gambar 4.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit®.

Dari 7 responden (100%) yang pernah mengkonsumsi produk

Asifit® masing-masing responden mempunya alasan tersendiri kenapa

mereka menggunakan Asifit®, yaitu 4 responden (57%) menyebutkan

karena kualitas dari Asifit® bagus, 2 responden (29%) menyebutkan

karena mereka mendapatkan saran dari pihak Apotek, dan ada 1

responden (14%) yang mendapatkan saran dari dokter.

4.1.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk Asifit®

Tabel 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk

Asifit®.


24


Total 7 responden

Baik 4 responden

Cukup baik 3 responden

Gambar 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk

Asifit®.

Dari 7 responden (100%) yang pernah mengkonsumsi Asifit®

hasil yang diperoleh, 4 responden (57%) menyatakan hasilnya baik, dan

ada 3 responden (43%) menyatakan cukup baik.

4.1.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit®

Tabel 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit®.

Total 7 responden

Tidak ada keluhan 6 responden

Ada keluhan 1 responden


25


Gambar 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit®.

Dari 7 responden (86%) yang pernah menggunakan produk

Asifit® hanya 1 responden (14%) yang mempunyai keluhan, yaitu

dengan bentuk sediaannya.

4.1.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit®

Tabel 4.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit®.

Total 7 responden

Sesuai 3 responden

Abstain 4 responden

Gambar 4.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit®.


26


Dari total 7 responden yang pernah menggunakan Asifit® ada 3

responden yang menjawab sesuai dengan harganya dan ada 4

responden yang tidak menjawab sama sekali.

4.1.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit®

Tabel 4.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit®.

Total 7 responden

Harga di turunkan 2 responden

Kualitas di tingkatkan 3 responden

Abstain 2 responden

Gambar 4.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit®.

Dari 7 responden yang pernah menggunakan Asifit®, 2

responden menyatakan harganya diturunkan, 3 responden menyatakan

kualitas katuknya di perbanyak lagi, dan 2 responden tidak menjawab.

4.2 Pembahasan

4.2.1 Strategi Pemasaran


27


Dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar, PT Kimia

Farma Tbk. selalu melakukan inovasi baru yang yang dapat

menghasilkan produk yang baik dan dapat memenuhi kebutuhan. Untuk

itu, dibutuhkan strategi agar produk dapat memenuhi kebutuhan dan

keinginan pasar serta produk dapat diterima oleh pasar.

Berikut adalah tahap-tahap yang dilakukan PT Kimia Farma Tbk.

dalam membuat strategi pemasaran produk Asifit®, antara lain :

Segmenting, Targeting, dan Positioning (STP). STP untuk produk

suplemen Asifit® adalah sebagai berikut :

4.2.1.1 Segmentasi Pasar (Segmentation)

Pasar terdiri dari banyak pembeli yang berbeda-beda,

misalnya keinginan, kemampuan, keuangan, lokasi, dan sikap

pembelian. Dari perbedaan-perbedaan ini dapat dilakukan

segmentasi pasar. Segmentasi ini bertujuan agar produk yang

dipasarkan dapat diterima oleh kelompok pasar yang sesuai

dengan kelas produk tersebut dan dapat bersaing di pasar dengan

membagi-bagi pasar untuk memenuhi kebutuhan dan tercapainya

kepuasan konsumen dan mendapatkan kepercayaan produk

tersebut oleh masyarakat.

Oleh karena itu PT Kimia Farma Tbk. membuat

perencanaan strategi pemasaran yang tepat dalam memasarkan

produk Asifit® dengan menentukan segmen mana yang

menawarkan peluang paling potensial untuk mencapai sasaran

yang telah direncanakan bersama. Setiap segmen berbeda

sehingga membutuhkan perlakuan yang tepat dalam penentuan

strategi pemasaran yang akan digunakan. Segmentasi yang

digunakan perusahaan meliputi segmentasi geografik,

demografik, psikografik. Variabel segmentasi untuk produk

Asifit® adalah :

a) Segmentasi Geografik


28


Dipasarkan secara nasional di seluruh wilayah

Indonesia. Khusunya di daerah perkotaan terutama kota-kota

besar yang ada di Indonesia.

b) Segmentasi Demografik

• Ditujukan hanya untuk wanita

• Wanita berusia ± 20 – 40 tahun

• Wanita yang sedang hamil atau wanita menyusui

• Untuk perekonomian menengah keatas

c) Segmentasi Psikografik

Ditujukan untuk konsumen yang sadar akan

kebutuhan untuk meningkatkan gizi anaknya dan memberi

stamina yang optimal bagi ibu yang sedang menyusui.

4.2.1.2 Penetapan Target Pasar (Targeting)

Target pasar yang ditujukan adalah target pasar suplemen

Asifit® adalah Health Minded People, yaitu orang-orang yang

ingin menjaga kesehatannya dan konsumen yang merupakan end

user. Outlet yang menjadi target pemasaran Asifit® adalah apotek

dan toko obat. Dalam menentukan sasaran pasar ini Asifit®

berdasar pada penjualan produk suplemen ASI.

Suplemen Asifit® berupa sediaan kaplet yang

mengandung perpaduan antara ekstrak daun katuk dan vitamin B

komplek yang merupakan inovasi bagi produk suplemen ASI

yang bermanfaat untuk melancarkan produksi Air Susu Ibu

(ASI). Asifit® mempunyai khasiat yang lebih dari competitor

sehingga mampu bersaing dalam pasar suplemen pelancar ASI.


29


4.2.1.3 Posisi Pasar (Positioning)

Positioning merupakan suatu tindakan yang dilakukan

oleh perhsahaan setelah menentukan segmen pasar yang tepat

untuk menempatkan posisi produk yang jelas di pasar.

Mempunyai keunggulan dari produk competitor yang ada dan

produk yang dibutuhkan serta diinginkan oleh konsumen.

Dalam memasuki pasar suplemen, Asifit® memposisikan

dirinya sebagai suplemen makanan, yaitu suatu produk yang

ditujukan untuk memacu produksi ASI dan memperlancar

keluarnya ASI. Produk ini merupakan suplemen yang sehat,

karena terbuat dari bahan alamiah atau herbal sehingga aman

untuk dikonsumsi oleh masyarakat luas. Produk Asifit® agar

lebih dikenal masyarakat mempunyai Tegline yaitu “ASI Lancar

Ibu Bugar”. Keuntungan inilah yang diharapkan PT Kimia Farma

Tbk. untuk dapat meraih pangsa pasar yang ada secara optimal.

4.2.2 Analisa Produk

Untuk menganalisis produk dapat dilihat dari segi feature dan

benefitnya sehingga membuat produk ini layak untuk diluncurkan.

Berikut ini adalah feature dan benefit dari produk Asifit®

Tabel 4.12. Feature dan benefit

Features Benefits

Terbuat dari bahan alami Aman untuk dikonsumsi

Diperkaya dengan vitamin B

komplex

Bekerja untuk meningkaykan kualitas stamina

dan menjaga kebugaran agar tetep optimal

Mengandung ekstrak daun katuk,

(Sauropus androgynus)

Berguna untuk memacu produksi ASI dan

memperlancar pengeluaran ASI


30


4.2.3 Analisa SWOT

Penulis berusaha untuk melakukan analisa faktor internal dan

eksternal yaitu sebuah analisa yang berupa ringkasan fokus keadaan,

baik itu keadaan di dalam (berupa kekuatan dan kelemahan), juga

keadaan di luar (berupa peluang dan ancaman).

Dalam melakukan analisa lingkungan, metode analisa yang

digunakan adalah metode SWOT (Strength, Weakness, Opportunity,

threat). Berikut analisa lingkungan produk Asifit® :

4.2.3.1 Strengths (Kekuatan)

a) Asifit® merupakan peroduk suplemen makanan PT Kimia

Farma Tbk. yang mempunyai kualitas produk yang baik.

b) Asifit® merupakan suplemen makanan yang diramu dari

bahan-bahan alamiah dan herbal sehingga aman dikonsumsi

dan efeksamping yang sangat minimal.

c) Asifit® merupakan kaplet yang berisi perpaduan daun katuk

dan beberapa vitamin B komplek yang dapat meningkatkan

kualitas stamina dan memperlancar pengeluaran ASI serta

member kebugaran yang optimal kepada ibu pada periode

menyusui.

d) Produk ini diproduksi oleh PT Kimia Farma Tbk. yang

memiliki Company Image yang baik.

Berbentuk kaplet dengan ukuran

yang pas

Praktis dan mudah ditelan

Dikemas dalam botol Mudah untuk dibawa kemana-mana


31


e) Asifit® merupakan produk pelancar ASI herbal pertama yang

dikonsumsi dengan vitamin B komplek dan tidak ada

kompetitor yang memiliki komposisi yang sama.

f) Pemilihan bintang iklan yang tepat yaitu Maudy Koesnaedy

sebagai Duta Asifit® Indonesia.

4.2.3.2 Weakness (Kekurangan)

a) Rasa dan bau tidak enak, kurang bisa tertutupy karena produk

Asifit® berisi perpaduan antara ekstrak daun katuk dan

beberapa vitamin B komplek.

b) Harga yang lebih mahal dibandingkan dengan kompetitornya,

karena mengandung vitamin B komplek yang member

manfaat untuk meningkatkan kebugaran tubuh.

4.2.3.3 Opportunityes (Peluang)

a) Pasar suplemen makanan pelancar ASI masih cukup luas,

sehingga peluang Asifit® untuk memasuki pasar cukup besar.

b) Kesadaran masyarakat akan pentingnya ASI bagi kesehatan

Bayi.

c) Jumlah outlet sebagai tempat distribusi cukup banyak.

4.2.3.4 Threat (Ancaman)

a) Adanya perusahaan saingan yang memproduksi suplemen

makanan yang membantu memperlancar produksi ASI seperti

produk Lancar ASI dari PT Mecosin.

b) Dengan luasnya pasar, maka semakin banyak pula competitor

yang memproduksi suplemen untuk memperlancar ASI.

c) Kurangnya kesadaran dan pengetahuan masyarakat dan ibu-

ibu menyusui tentang manfaat dan pentingnya ASI.


32


4.2.4 Promotion Mix (Bauran Promosi)

Pemasaran tidak hanya berhubungan dengan produk, harga

produk dan pendistribusian produk. Tetapi juga berkaitan dengan upaya

mengkomunikasikan produk kepada masyarakat agar produk tersebut

dikenal dan akhirnya terjadi pembelian.

Semua kegiatan promosi harus dirancang dan diterapkan secara

tetap sesuai dengan tujuan. Promosi harus di koordinasikan secara baik

dengan kegiatan-kegiatan yang menyangkut produk, harga dan tempat.

Kegiatan promosi produk Asifit® dari mulai dikeluarkan pada

tahun 2006 sampai saat ini terus ditingkatkan oleh PT Kimia Farma Tbk.

4.2.4.1 Periklanan (Advertsing)

Kegiatan promosi untuk memasarkan produk Asifit®

menggunakan dua cara yaitu Above The Line (ATL) dan Bellow

The Line (BTL).

a) Above The Line (ATL)

1. Media TV

Periklanan segala bentuk penyajian dan promosi

yang paling luas dan mempunyai potensi yang besar.

Sarana iklan dapat diklasifikasikan untuk

memberitahukan, meyakinkan, atau untuk mengingatkan

suatu produk kepada masyarakat. Tujuannya untuk

meningkatkan brand awareness kepada konsumen,

karena televisi merupkan media yang paling diminati oleh

masyarakat.

Kegiatan promosi untuk produk Asifit® melalui

penayangan iklan di beberapa stasiun televisi, misalnya

pada stasiun televisi RCTI, SCTV, dan Trans TV. Dari

hasil survey didapatkan bahwa sekitar 7 dari 13 konsumen

mengetahui Asifit® dari penayangan iklan di televisi.

Selain itu model iklan yang digunakan sebagai image atau


33


ikon untuk produk tersebut berpengaruh dalam

mempromosikan produknya.

Ikon yang digunakan dalam kegiatan promosi

bertujuan untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan

produk. Artis yang sedang naik daun merupakan pilihan

yang paling tepat. Dengan menghadirkan artis yang

dikenal luas di masyarakat, merek produk akan dengan

mudah terasosiasikan dan menempati benak masyarakat

secara efektif. Efektif atau tidaknya memilih ikon dalam

kegiatan promosi tentunya akan sangat dipengaruhi oleh

image yang terbentuk di masyarakat mengenai sosok

tersebut.

PT kimia Farma, Tbk. menggunakan ikon untuk

produk Asifit® yaitu Moudy Koesnaedy, karena dengan

aktifitas yang tinggi sebagai artis, Maudy dipilih sebagai

duta Asifit® Indonesia. Sebagai duta Asifit® Indonesia,

Maudy mendukung program pemberian ASI pada bayi

dibawah umur dua tahun. Iklan Asifit yang pertama

dilakukan pada bulan Agustus sampai bulan Oktober tahun

2007, iklan yang ke dua pada bulan April sampai bulan

Juni 2008, dan saat ini baru akan diproses pembuatan iklan

Asifit® lagi, yang rencana akan di tayangkan akhir tahun

2010 ini.

2. Media Cetak

Promosi yang dilakukan pada media cetak

merupakan langkah selanjutnya sebagai media

penyampaian pesan. Promosi ini bertujuan untuk

meningkatkan brand awareness pada setiap konsumen

yang membaca tabloid dan majalah. Media cetak yang

digunakan misalnya tabloid Nova dan Nyata serta majalah

Femina. Media ini yang paling banyak dibaca oleh para

ibu, sehingga sesuai dengan target produk Asifit® .


34


b) Bellow The Line (BTL)

Promosi melalui BTL memiliki varian media yang

lebih luas dan lebih efektif. Materi promo yang digunakan

untuk mempromosikan produk Asifit® seperti mailer,

sepanduk, poster, brosur, umbul-umbul, self talker, hanging

mobile, banner, dummy box, dan duratrans. Dan yang saat ini

masih berjalan hanya dalam bentuk brosur.

c) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Untuk menarik minat konsumen, strategi promosi

yang sedang berjalan saat ini adalah peberian hadiah atau

gimmick CD tentang info penting yang perlu diketahui,

manfaat dan permasalahan seputar masa menyusui. Hal ini

dapat menarik konsumen untuk membeli produk Asifit® dan

CD tersebut bermanfaat bagi ibu menyusui. CD tersebut

bukan hanya memberikan tips bagaimana merawat bayi

dengan baik, tetapi lebih dari itu, yaitu mengajak para ibu

untuk memahami pentingnya ASI bagi pertumbuhan bayi

dibandingkan dengan susu formula.

d) Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Kegiatan personal selling merupakan interaksi

langsung dengan satu calon pembeli atau lebih secara lisan

untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan

menerima pemesanan. PT Kimia Farma Tbk. dalam

memasarkan Asifit® menggunakan tenaga personal selling,

yaitu Medical Representative (MR) dan Brand Presenter

(BP) OTC untuk produk Asifit® dan mengontrol ketersediaan

produk di tempat-tempat penjualan.

e) Publisitas (Publicity)


35


Kegiatan promosi penjualan digunakan untuk

meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk.

Banyak kegiatan yang dilakukan PT kimia Farma Tbk. dalam

melaksanakan promosi penjualan. Misalnya berupa

penyuluhan-penyuluhan tentang kesehatan ke dokter-dokter,

bidan, dan kepada para ibu yang sedang menyusui. PT Kimia

Farma Tbk. diundang sebagai pembicara dalam penyuluhan

kesehatan yang dilakukan di Puskesmas atau di Rumah Sakit.

Selain itu PT Kimia Farma, Tbk. juga mengadakan seminar

ke dokter-dokter dan bidan mengenai pentingnya ASI untuk

kesehatan ibu dan bayi. Penyuluhan tersebut juga dilakukan

pada acara Posyandu untuk para ibu yang sedang menyusui.

Dalam mempromosikan produknya, PT Kimia Farma

Tbk. mempunyai program rencana yang menunjang

kesehatan ibu dan anak, yaitu program Asifit® Educare yang

bertepatan dengan Pekan ASI Sedunia. Program tersebut

berupa penyuluhan tentang kesehatan ASI untuk ibu dan

bayi, yaitu melalui road show ke sejumlah kota untuk

mempromosikannya. Pada acara tersebut, PT Kimia Farma

Tbk. mengadakan dialog interaktif di sejumlah pusat

perbelanjaan di kota-kota besar di Indonesia.

4.2.5 Kesadaran merek (Brand Awareness)

Meraih kesadaran merek bukan hal mudah untuk suatu produk

misalnya Asifit®. Promosi merupakan salah satu cara untuk meraih

kesadaran merek. Dalam promosi itu Asifit® harus memiliki sesuatu hal

yang dapat menarik perhatian konsumen sehingga bisa membuat

konsumen tertarik.

Untuk mencapai kesadaran merek, dalam setiap iklan dan

material promosi Asifit® harus menonjolkan perbedaan produknya

dibandingkan dengan kompetitor. Yang membuat Asifit® berbeda


36


dengan produk kompetitor adalah Asifit® memiliki bahan herbal yaitu

ekstrak daun katuk dengan adanya tambahan vitamin B komplek yang

membantu meningkatkan stamina ibu dalam masa menyusui.

Berdasarkan hasil riset kepada 50 responden di Jakarta

menunjukkan bahwa 26% responden mengetahui produk Asifit®,

sedangkan 74% mengatakan tidak mengetahui. Dari 26% responden

yang mengetahui produk Asifit®, hanya 14% yang pernah

mengkonsumsi Asifit®.

Berdasarkan hasil riset terhadap 50 responden diperoleh

tingkatan kesadaran merek sebagai berikut :

Tabel 4.13. Tingkat kesadaran responden terhadap produk Asifit®

Tingkat kesadaran Jumlah Persentase

Unaware of Brand 37 74%

Brand Recognition 2 4%

Brand Recall 5 10%

Top of Mind 6 12%

Jumlah 50 100%

Berdasarkan data di atas, diperoleh hasil bahwa tingkat kesadaran

merek Asifit® di benak konsumen ada pada tingkatan Unaware of Brand

yaitu responden tidak mengetahui produk Asifit®. Dari hasil riset

terhadap responden diperoleh responden yang mengetahui suplemen

penambah daya tahan tubuh yaitu Asifit® sebanyak 13 responden dan 37

responden menjawab tidak mengetahui produk Asifit®.

Dari 13 responden yang mengetahui Asifit® 2 respoden harus

diingatkan kembali akan produk tersebut, bantuan yang dimaksud yaitu

berupa pertanyaan yang berbunyi ”Apakah anda mengenal produk

Asifit®, sedangkan sisanya sebanyak 11 responden telah menyebutkan

Asifit® pada jawaban atas pertanyaan ”Suplemen pelancar ASI apa yang

Anda ketahui?”. hasil tersebut membuktikan bahwa konsumen sudah

mulai sadar akan suplemen penambah daya tahan tubuh dengan merek

Asifit®. Hal ini membuktikan bahwa promosi yang dilakukan telah


37


mempengaruhi pembentukan kesadaran merek Asifit® di benak

konsumen. Dari 11 responden, yang menjawab langsung pertama kali

atau yang menjadi Top of Mind hanya pada 6 responden.

Namun dari kesadaran merek yang telah terbentuk, belum ada

konsumen yang loyal terhadap Asifit®. Dari 13 responden yang

mengetahui Asifit®, hanya 7 yang pernah membeli. Hal ini menunjukkan

promosi yang dilakukan untuk meningkatkan kesadaran merek pada

konsumen belum berhasil, karena konsumen hanya sebatas mengetahui

dan tidak membeli.


36

BAB 5

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan uraian dan pembahasan yang telah dijelaskan pada bab-

bab sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

• Belum banyak responden yang menggunakan Asifit®, karena dari 50

responden hanya 13 responden atau 26% responden yang mengenal

Asifit® dan yang pernah menggunakan Asifit® hanya 7 responden atau

14% responden.

• Masih banyak responden yang tidak menggunakan suplemen. Berdasarkan

hasil survey terhadap 50 responden, 33 responden atau 66% responden

mengatakan tidak menggunakan suplemen karena mereka menyatakan

bahwa mereka lebih baik mengkonsumsi produk alami yaitu dengan

mengkonsumsi buah dan sayuran.

• Strategi promosi produk ini adalah dengan menggunakan sarana promosi

advertinsing (periklanan), personal selling (penjualan perorangan), dan

sales promotion (promosi penjualan), dan lebih difokuskan pada sarana

advertising (periklanan) melalui media televisi.

• Beberapa konsumen mengetahui Asifit® melalui media televisi. Karena

berdasarkan survey terhadap 50 responden, dari 13 responden yang

mengenal Asifit® hanya 7 responden atau 54% responden yang

mengetahui Asifit® melalui media televisi.

• Asifit® belum menjadi Top of Mind. Karena hanya 6 responden dari 50

responden yg telah di survey, yang menjawab Asifit® pertama kali saat

ditanya suplemen pelancar air susu ibu apa yang diketahui. Untuk produk

suplemen pelancar air susu ibu yang menjadi Top of Mind adalah Lancar

ASI®.


37


5.2 Saran

Dengan melihat kondisi produk Asifit® di pasar, penulis mencoba

memberi saran yang mungkin berguna bagi pihak PT Kimia farma Tbk. antara

lain :

• Asifit® memiliki keunggulan dibanding dengan produk competitor yang

ada, yaitu komposisinya mengandung ekstrak daun katuk dan vitamin B

kompleks yang dapat miningkatkan stamina para ibu pada periode

menyusui.

• Mendistribusikan Asifit® ke banyak outlet atau ke beberapa outlet yang

potensial. Agar konsumen dapat menjangkau Asifit® dengan mudah.

• Meningkatkan promosi seperti menayangkan kembali iklan Asifit® di TV.

Karena masih ada konsumen yang mengetahui Asifit® melaui televisi dan

mempromosikannya ke tempat-tempat senam ibu hamil.

• Membuat promosi yang lebih menarik agar lebih mudah diingat oleh

konsumen.

• Memperluas pendistribusian Asifit® ketempat-tempat penjualan, Seperti

minimarket, supermarket, hypermarket, posiandu dan RSIA.

• Membuat bentuk kemasan produk dalam bentuk strip, sehingga lebih

praktis untuk dibawa kemana-mana.


38

DAFTAR REFERENSI

Andriana, Devarini. (2006). Panduan Managemen Laktasi. http://www.hypno-birthing.web.id.

Daun Katuk Cegah Anemia. (2008). http://www.akusehat.wordpress.com.

Durianti, Darmadi,dkk. (2004). Brand Equity Ten. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.

Irianto, Drs.Djoko Pekik. (2007). Panduan Gizi Lengkap Keluarga dan Olahragawan. Jakarta : C.F. Andi Offset.

Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. (2008). Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. Jakarta : Prehallindo.

Plantamor Dunia Tumbuhan. (2008). Katuk. http://www.plantamor.com.

PT Kimia Farma,Tbk. (2008). Brosur Asifit®. Jakarta.

Ronald E. Wallpole. (1993). Pengantar Statistik. Jakarta : Gramedia Pustaka.

Sears, William .M.D dan Sears, Marta .R.N. (2007). The Baby Book. Jakarta : PT Serambi Ilmu Semesta.

Sunny T.H. Goh dan Khoo Kheng-Hor. (2008). Marketing Wise. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.

Suririnah, Dr. (2004). Air Susu Ibu (ASI) Memberi Keuntungan Ganda Untuk Ibu dan Bayi. http://www.infoibu.com.

Tjiptono, Fandy. (1997). Strategi Pemasaran Edisi II. Yogyakarta : Andi Yogyakarta.

Welford, Heather . (2008). Seri Ibu dan Anak : Menyusui Bayi Anda. Jakarta : Dian Rakyat.


Lampiran 1 KUESIONER

Kami mahasiswa Farmasi Distribusi dan Pemasaran Universitas Indonesia sedang melakukan riset pemasaran mengenai Brand Awareness terhadap produk obat dan kosmetik.

Oleh sebab itu, kami melakukan riset yang bertujuan untuk mengetahui dominasi pilihan konsumen terhadap produk obat. Untuk itu kami mohon kerjasama Anda untuk mengisi kuesioner ini sesuai dengan persepsi anda.Berilah tanda checklist (√) pada jawaban yang anda pilih.

1. Vitamin yang melancarkan Asi apa yang ibu ketahui?

1. ............................................ 3. .........................................

2. ........................................... 4. .........................................

2. Apakah ibu mengenal produk ASIFIT?

( ) ya, lanjut ke no.4 ( ) tidak, lanjut ke no.3

3. Vitamin yang melancarkan asi apa yang ibu gunakan ?

........................................................................................................................

Alasan :

........................................................................................................................

4. Darimana ibu mengetahui produk ASIFIT ?

( ) Televisi ( ) Majalah

( ) Teman ( ) Lain-lain

5. Apakah ibu pernah mengkonsumsi produk ASIFIT?

( ) iya ( ) tidak

6. Di mana ibu mendapatkan produk ASIFIT?

( ) Apotek ( ) Lain-lain (………..............................................)

( ) Toko obat

7. Bagaimana hasil ASI ibu setelah menggunakan ASIFIT ? ( ) Sangat baik ( ) Kurang baik ( ) Cukup baik ( ) Baik ( ) Sangat kurang baik Jelaskan : ………………………………………………………………………………………

8. Apakah ibu mempunyai keluhan setelah menggunakan ASIFIT?

................................................................................................................................................

...................................................................................................................................

9. Bagaimana menurut anda harga ASIFIT dibandingkan dengan produknya saat ini ? ( ) Mahal ( ) Sesuai ( ) Ekonomis Alasan : ………………………………………………………………………………………

10. Saran anda mengenai prodauk ASIFIT :


_________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

Terima kasih atas partisipasi anda.

Nama :

Alamat :

Umur :

Jenis Kelamin :

Pekerjaan :


40


Gambar 1. Produk Asifit®

Gambar 2. Promosi Asifit di majalah


41


Gambar 3. Brosur Asifit®

Gambar 3. Brosur Asifit®


universitas indonesia laporan praktek kerja...

Documents