STRATEGI PROMOSI PRODUK XL DALAM MENARIK

MINAT KONSUMEN DI KABUPATEN ACEH BARAT (Studi Kasus: Dealer XL Perwakilan Meulaboh)

SKRIPSI

Diajukaan untuk melengkapi tugas-tugas dan

memenuhi syarat-syarat guna memperoleh

Gelar Sarjana Sosial

Oleh

TURSINA

NIM : 08C20220026

KEMENTRIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS TEUKU UMAR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

MEULABOH, ACEH BARAT

2014

STRATEGI PROMOSI PRODUK XL DALAM MENARIK

MINAT KONSUMEN DI KABUPATEN ACEH BARAT (Studi Kasus: Dealer XL Perwakilan Meulaboh)

SKRIPSI

Diajukaan untuk melengkapi tugas-tugas dan

memenuhi syarat-syarat guna memperoleh

Gelar Sarjana Sosial

Oleh :

TURSINA

NIM : 08C20220026

KEMENTRIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS TEUKU UMAR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

MEULABOH, ACEH BARAT

2014

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perkembangan zaman membuat setiap pemilik atau pelaku perusahaan

seharusnya senantiasa melakukan riset dan pengembangan agar selalu di jalur

yang nyaman. Selain itu pelaku perusahaan perlu menciptakan terobosan dan

inovasi strategis guna terus meningkatkan pendapatan dan laba perusahaan secara

baik.(Ali Mortopolo, 1978))

Dunia usaha baik produksi maupun jasa selalu di hadapkan dengan

persaingan. Semakin banyak produk-produk baru yang memberikan promosi yang

begitu menggoda pada konsumen, sehingga menjadikan persaingan begitu berat.

Adapun faktor-faktor yang dijadikan dasar untuk menilai peringkat daya saing

adalah kekuatan ekonomi, kemampuan menembus pasar internasional, efektifitas

pemerintah, struktur keuangan, infra struktur, kinerja manajemen, ilmu

pengetahuan, teknologi dan sumber daya manusia.(Freddy Rangkuti,2006)

Berkenaan dengan hal tersebut, Jasmen (2006, h. 15) “mendefinisikan

komunikasi bisnis adalah komunikasi yang digunakan dalam dunia bisnis,

mencakup berbagai macam bentuk komunikasi baik komunikasi verbal maupun

non verbal”. Dalam persaingan bisnis yang bebas ini, syarat agar suatu perusahaan

dapat sukses dalam persaingan tersebut adalah berusaha mencapai tujuan untuk

menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka

setiap perusahaan harus dapat menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa

yang diinginkan konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginan.

2

Demikian halnya dengan produk XL yang merupakan salah satu jaringan

telekomunikasi yang cukup terkenal dan diminati masyarakat Indonesia, harus

berusaha keras untuk memenangkan persaingan agar bisa selalu dihati konsumen.

Maka berbagai upaya dilakukan oleh jaringan telekomunikasi untuk

memenangkan persaingan dipasar yang salah satunya adalah memberikan tarif

murah kepada setiap pelangan XL serta bonus-bonus dan hadiah langsung.

XL telah melakukan berbagai promosi dan periklanan baik di media cetak,

elektronik, maupun media online melalui website XL, jejaring sosial dan digital

(SMS Broadcasting by dealer, BBM Blast, dan sebagainya). Media luar ruang

yang ditempatkan di berbagai lokasi strategis untuk menampilkan kelebihan

produk XL telah dilakukan agar menarik konsumen lebih memilih produk XL.

Kegiatan branding, seperti postering, membuat shopblind, brosur, dan

sebagainya yang dilakukan staff promosi XL untuk seluruh outlet/retailer pun

dimasukkan ke dalam Indeks Kinerja karyawan yang diawasi oleh sistem

kanvaser yang terstandarisasi dengan baik agar kegiatan promosi berjalan dengan

lancar dan sesuai target.

XL adalah salah satu perusahaan telekomunikasi terkemuka di Indonesia.

Mulai beroperasi secara komersial sejak 8 Oktober 1996, XL saat ini adalah

penyedia layanan seluler dengan jaringan yang luas dan berkualitas di seluruh

Indonesia bagi pelanggan ritel (Consumer Solutions) dan solusi bagi pelanggan

koporat (Business Solutions). XL satu-satunya operator yang memiliki jaringan

serat optik yang luas. XL telah meluncurkan XL 3G pada 21 September 2006,

layanan telekomunikasi selular berbasis 3G pertama yang tercepat dan terluas di

Indonesia. XL dimiliki secara mayoritas oleh Axiata Group Berhad (“Axiata

3

Group”) melalui Axiata Investments (Indonesia) Sdn Bhd (66,549%) dan publik

(33,451%). Sebagai bagian dari Axiata Group bersama-sama dengan Robi

(Bangladesh), Smart (Combodia), Idea (India), Celcom (Malaysia), MI

(Singapore), SIM (Thailand) dan Dialog (Sri lanka).(http//www.xl.co.id), diakses

21 Maret 2013.

Strategi komunikasi yang dilakukan XL melalui periklanan diantaranya

penayangan slot iklan di media cetak dan elektronok, serta penyajian display

berupa billboard di tempat-tempat umum, mengingat advertising (iklan) adalah

alat promosi yang paling banyak digunakan XL untuk mengkomunikasikan

produk mereka. Periklanan adalah alat promosi yang bertujuan untuk

meningkatkan awareness pengguna terhadap keberadaan merek. Selain itu, alat ini

juga berguna untuk meraih pelanggan baru (customer acquisition) dan

mempertahankan pelanggan lama (customer retention). Salah satu bentuk

periklanan yang dilakukan XL adalah dengan menggunakan celebrity endorser.

Iklan kartu prabayar XL digunakan sebagai studi kasus dengan alasan utama yaitu

penggunaan selebriti dalam iklannya sebagai endorser.

Fenomena persaingan antar operator seluler yang menggunakan celebrity

endorser dapat terlihat sejak awal Oktober 2007, operator GSM merancang

strategi dengan memamfaatkan keunggulan dari murahnya tarif, kekuatan merek

dan identitas merek. Target sasarannya pada kalangan menengah yang

menginginkan produk dengan harga yang terjangkau serta memiliki kualitas baik.

Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk dapat menetapkan strategi komunikasi

pemasaran yang tepat sehingga perusahaan dapat menghantarkan nilai kepada

pelanggan, menciptakan kepuasan pelanggan, membentuk loyalitas pelanggan,

4

dan kemudian perusahaan dapat menerima nilai dari pelanggannya yang

sebanding dengan nilai yang telah di berikan kepada para pelanggannya. Dalam

hal ini adalah image yang baik terhadap perusahaan, dimana hal tersebut akan

dapat membangun reputasi perusahaan.

Menurut pakar ilmu komunikasi (Onong Uchjana Effendy 2007, h. 121)

“strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen

(management) untuk mencapai suatu tujuan. Akan tetapi, untuk mencapai tujuan

tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukan arah

saja, melainkan harus mampu menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya”.

Strategi dalam penjualan juga disesuaikan dengan kemampuan dana

perusahaan melalui bauran pemasaran yaitu faktor produk, harga, distribusi dan

promosi. Agar suatu produk itu laris dipasaran dan diminati oleh konsumen, maka

perusahaan harus memasang iklan/promosi diberbagai media untuk produk

tersebut.

Lee dan Johnson (2007, h. 03) “Periklanan adalah komunikasi komersil dan

non personal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang

ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat masal seperti

televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame ruang

luar, atau kendaraan umum.

Meulaboh merupakan ibu kota Kabupaten Aceh Barat. Meulaboh juga di

ketahui bahwa kecendrungan para pengguna kartu prabayar yang menepatkan XL

sebagai kartu prabayar nomor dua, diduga pengaruh bauran promosi yang

dilakukan XL masih jauh dari sasaran. Maka dari itu perusahaan XL harus

5

memiliki strategi untuk pemasaran produk supaya konsumen tertarik dan

menepatkan XL prabayar nomor satu di kota Meulaboh (Aceh Barat).

Hal inilah yang membuat peneliti tertarik untuk membahasnya, sehingga

mengangkat judul skripsi yaitu: “Strategi Promosi Produk XL dalam Menarik

Minat Konsumen di Meulaboh”.

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan dalam “Strategi Promosi Produk

XL dalam Menarik Minat Konsumen di Meulaboh” maka permasalahan dalam

penelitian ini adalah:

Pertanyaan:

1. Bagaimana perusahaan melakukan strategi promosi produk XL untuk

menarik minat konsumen di kota Meulaboh ?

2. Faktor apa saja yang mendukung dan menghambat strategi promosi

produk XL di kota Meulaboh ?

1.3. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui bagaimana strategi promosi produk XL yang digunakan

oleh perusahaan untuk menarik minat konsumen di kota Meulaboh ?

2 Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mendukung dan

menghambat strategi promosi produk XL di kota Meulaboh.

6

1.4. Manfaat Penelitian

1.4.1. Mamfaat Teoritis

Dapat memberikan wawasan dan pengetahuan, serta sebagai bahan acuan

bagi para Mahasiswa/i untuk melakukan penelitian lebih mendalam lagi

kedepannya. Sehingga memberikan hal yang positif baik secara langsung maupun

tidak langsung bagi perpustakaan fakultas ilmu sosial dan ilmu politik.

1.4.2. Manfaat Praktis

Dengan adanya penelitian ini diharapkan pada PT. Banyu Herang Abadi

dapat mengetahui pelayanan terhadap konsumen yang diberikan oleh pihak

sirkulasi dan agen penyalur (sebagai komunikator) dalam pemasarannya di

Meulaboh (Aceh Barat).

1.5. Sistematika Pembahasan

Penulisan Proposal ini tersusun dari 5 (lima) Bab dengan sistematika

pembahasan sebagai berikut :

Bab I : Pendahuluan, Bab ini berisi : latar belakang, fokus penelitian, tujuan

penelitian, manfaat penelitian dan sistematika pembahasan.

Bab II : Tinjauan Kepustakaan, Bab ini berisi : penelitian terdahulu, tinjauan

teoritis, teori S-O-R, teori used and grtatification, tinjauan konsoptual,

sejarah singkat perusahaan, pengertian komunikasi bisnis, pengertian

strategi, pengertian komunikasi pemasaran, bauran pemasaran

(marketing mix), periklanan, perkembangan teknologi komunikasi,

tiga pemain utama jasa telekomunikasi,

7

Bab III : Metodologi Penelitian, Bab ini berisi : metode penelitian, sumber data

dan tekhnik pengumpulan data, informan penelitian, instrumen

penelitian, teknik analisis data dan jadwal penelitian.

Bab IV : Bab ini berisi: Hasil Penelitian dan Pembahasan,

Bab V : Kesimpulan dan Saran.

8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Fitriani Sese (2013) dalam penelitian yang berjudul “Pengaruh Promosi dan

Outlet Penjualan Terhadap Peningkatan Pendapatan Kartu Perdana Pada PT. XL

Mitra Abadi Utama Makasar” mengatakan Penelitian ini menganalisis pengaruh

promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana

pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Secara parsial promosi penjualan

yang dominan berpengaruh terhadap pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama

Makassar. Hal ini berarti kegiatan promosi penjualan merupakan bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang

pembelian produk kartu perdana dengan segera dan/atau untuk meningkatkan

permintaan produk. Kegiatan promosi yang diterapkan secara elaborasi meliputi

customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business

promotion.

Nabila Desiana (2012) dalam penelitian yang berjudul “Penerapan Strategi

bersaing Dalam Peningkatan Pangsa Pasar Pada PT. XL Mitra Abadi Utama

Makasar” mengatakan penelitian ini menganalisis penerapan strategi bersaing

dalam pangsa pasar pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makasar. Tujuan dari

penelitian ini adalah untuk mengetahui perkembangan penjualan yang dicapai

oleh perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar serta untuk mengetahui

penerapan strategi bersaing dengan menggunakan analisis SWOT (kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman) terhadap peningkatan pangsa pasar. Hasil

penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa hasil perhitungan analisis pangsa

9

pasar (market share) dalam pemasaran provider kartu seluler khususnya pada

perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar, menunjukkan bahwa pangsa

pasar atau market share untuk setiap tahunnya meningkat. Faktor yang

menyebabkan adanya kenaikan pangsa pasar sebab jumlah penjualan jasa provider

kartu seluler meningkat setiap tahunnya. Sedangkan dari hasil analisis perhitungan

formulasi SWOT yang dilakukan oleh perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama

Makassar terlihat bahwa strategi yang dijalankan oleh perusahaan selama ini

sehingga dapat meningkatkan pangsa pasar adalah strategi pertumbuhan agresif.

Dimana dalam penerapan strategi pertumbuhan agresif memiliki keunggulan jika

dibandingkan kelemahan dapat dikatakan positif dan selain itu peluang lebih besar

dari ancaman.

Adapun yang membedakan penelitian ini dengan penelitian Fitriani dan

Nabila adalah, Fitriani Sese penelitiannya lebih ke pengaruh promosi dan outlet

penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra

Abadi Utama Makassar. Nabila Desiana penelitiannya lebih ke penerapan strategi

bersaing dalam pangsa pasar pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makasar. Tujuan

dari penelitian ini adalah untuk mengetahui perkembangan penjualan yang dicapai

oleh perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar serta untuk mengetahui

penerapan strategi bersaing dengan menggunakan analisis SWOT (kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman) terhadap peningkatan pangsa pasar. Sedangkan

penelitian ini lebih ke strategi promosi produk XL dalam menarik minat

konsumen di kabupaten Aceh Barat. Secara persial strategi yang diterapkan disini

dapat meningkatkan hasil penjualan bagi PT.Banyu Herang Abadi.

10

2.2. Tinjauan Teoritis

2.2.1. Teori Uses and Gratification

Salah satu teori yang muncul dalam kajian komunikasi massa adalah teori

Uses and Gratifications. Teori ini membahas tentang penggunaan media massa

oleh khalayak aktif. Dengan kata lain, penggunaan media oleh khalayak

diasumsikan sebagai sebuah perilaku aktif dimana khalayak dengan sadar memilih

dan mengkonsumsi media tertentu. McLeod dan Backer (dalam Baran dan Davis,

2000) menyebutkan bahwa seseorang berdasarkan ketertarikan masing-masing

akan memilih media mana yang akan dikonsumsinya dan mendapatkan timbal

balik berupa pemenuhan kebutuhan yang diinginkannya.

Ada beberapa asumsi yang mendasari teori ini, baik yang dikemukakan oleh Katz,

Gurevitch dan Hass (1974), Dominick (1996) maupun oleh McQuail (2005).

Asumsi-asumsi dasar tersebut anatara lain adalah ;

1. Khalayak merupakan sekelompok konsumen aktif yang secara sadar

menggunakan media sehubungan dengan pemenuhan kebutuhan personal

maupun kebutuhan sosial yang diubah menjadi motif-motif tertentu.

2. Pemilihan media dan isinya merupakan sebuah tindakan yang beralasan serta

memiliki tujuan dan kepuasan tertentu sesuai dengan inisiatif khalayak.

3. Seluruh faktor yang ada pada formasi khalayak aktif seperti motif, gratifikasi

yang diharapkan dan gratifikasi yang diterima secara prinsip dapat diukur

karena khalayak memiliki kesadara diri yang memadai mengenai penggunaan

media, kepentingan dan motivasinya sehingga dapat menjadi bukti bagi

peneliti.

11

4. Media massa bersaing dengan sumber-sumber lain untuk dapat memenuhi

kebutuhan audiens.

Menurut para pendirinya, Elihu Katz, Jay G. Blumler, dan Michael Gurevitch

(dalam Rakhmat, 2005), uses and gratifications meneliti asal mula motif secara

psikologis dan sosial, yang menimbulkan harapan tertentu dari media massa atau

sumber-sumber lain, yang membawa pada pola terpaan media yang berlainan

(atau keterlibatan pada kegiatan lain), dan menimbulkan pemenuhan motif dan

akibat-akibat lain.

Lebih lanjut William J. Mcguire dalam Jalaludin Rakhmat (2005) menjelaskan

bahwa berdasarkan berbagai aliran dalam psikologi motivasional ada setidaknya

16 motif. Motif ini terbagi menjadi dua kelompok besar yakni motif kognitif dan

motif afektif. Motif kognitif terdiri dari konsistensi, atribusi, kategorisasi,

otonomi, stimulasi, teleologis, dan utilitarian sedangkan motif afektif antara lain

adalah reduksitas, ekspresif, egodefensif, penguhan, penonojolan, afiliasi,

identifikasi dan peniruan.

Sebagai makhluk sosial, motif manusia terbentuk dari lingkungan sosialnya.

Lingkungan sosial ini antara lain terdiri dari karakteristik demografis, kelompok-

kelompok sosial yang diikuti dan karakteristik personal seseorang. Littlejohn

(2002) menjelaskan bahwa dalam perspektif uses and gratifications, khalayak

yang dengan sadar memiliki kebutuhan-kebutuhan tertentu berusaha memenuhi

kebutuhannya dengan menggunakan media atau dengan cara lain. Selain sadar

dengan kebutuhan-kebutuhannya, khalayak pun dapat menyadari apakah cara

yang digunakan untuk memenuhi motif-motif ini bisa memuaskannya atau tidak.

12

Penelitian tentang teori uses and gratifications sebetulnya sudah dimulai sejak

tahun 1940an ketika para peneliti tertarik untuk mengetahui mengapa audiens

memiliki pola penggunaan media yang berbeda-beda (Wimmer dan Dominick,

1987). Penelitian tentang uses and gratifications pada awalnya hanya berupa

penelitian deskriptif yang berusaha untuk mengklasifikasikan respons khalayak

terhadap penggunaan media ke dalam beberapa ketegori (Berelson, Lazarsfeld, &

McPhee, 1954; Katz & Lazarsfeld, 1955; Lazarsfeld, Berelson, & Gaudet, 1948;

Merton, 1949 dalam Ruggerio, 2000).

2.3. Tinjauan Konseptual

2.3.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. XL Axiata didirikan pada tanggal 06 Oktober 1989, dengan nama PT.

Grahametropolitan Lestari. Awal usahanya adalah pada layanan umum dan

trading. Sekitar enam tahun kemudian, XL mengambil langkah penting dengan

melakukan kerjasama bersama rajawali Grup dan tiga investor asing, yakni

NYNEX, AIF dan mitsui. Semenjak itu, nama XL berubah menjadi PT.

Excelcomindo Pratama, dan selanjutnya PT. XL Axiata. Bisnis utama XL berubah

menjadi operator telepon selular.

XL meluncurkan layanan pertamanya pada tahun 1996 dengan jangkauan

utama jakarta bandung dan surabaya. XL merupakan perusahaan swasta pertama

di Indonesia yang menyelenggarakan layanan sebagai operator telepon selular.

Layanan XL mencakup antara lain layanan percakapan, layanan data, dan layanan

nilai tambah lainnya (value added services). Untuk mendukung layanan tersebut

XL beroperasi dengan teknologi GSM 900/DCS 1800 serta teknologi jaringan

bergerak seluler sistem IMT-2000/3G. XL juga telah memperoleh Izin

13

Penyelenggaraan Jaringan Tetap Tertutup (Sirkit Sewa), Izin Penyelenggaraan

Layanan Interkoneksi Internet (“NAP”), serta memperoleh izin e-Money

(electronic money) dari Bank Indonesia dimana XL dapat menyediakan layanan

pembayaran melalui pemotongan pulsa untuk pelanggannya.

Bulan September 2005 merupakan titik penting dalam perjalanan XL.

Dalam rangka memperbesar perusahaan, XL mendaftarkan diri menjadi

perusahaan terbuka pada Indonesia Stock Exchange. Pada tahun 2005 juga, XL

menjadi anak perusahaan tidak langsung dari Telekom Malaysia Berhad (“TM”)

Group melalui Indocel Holding Sdn. Bhd. Yang keseluruhannya dimiliki oleh TM

Internasional Sdn. Bhd. (“TM”) melalui TM Internasional (L) Limited. Pada

tahun 2008 TMI melepaskan diri TM Group. Pada tahun 2009, TMI mengganti

namanya menjadi Axiata Group Berhad (“Axiata”). Diakhir tahun yang sama,

nama PT. Excelcomindo Pratama Tbk saat ini. Saham utama XL dikuasai oleh

Axiata Group Berhad (‘Axiata’) melalui Indocel Holding Sdn. Bhd. Sebesar

66.7% dan emirates telecommunications corporation (Etisalat) melalui Etisalat

Internasional Indonesia Ltd. Sebesar 13.3 %. (http//www.xl.co.id), diakses 30

Maret 2013.

2.3.2. Pengertian Komunikasi Bisnis

Komunikasi merupakan aktivitas yang sangat penting dan esensial dalam

kehidupan manusia, karna manusia berinteraksi antar sesama dengan cara

melakukan komunikasi. Komunikasi tidak hanya dibutuhkan dalam kehidupan

secara umum, namun dibutuhkan juga dalam kehidupan bisnis, karna pada

dasarnya perusahaan juga berkomunikasi.

14

1). Pengertian komunikasi

Istilah komunikasi atau dalam bahasa inggris communication berasal dari kata

latin dan bersumber dari kata communis yang berarti sama, sama disini

maksudnya adalah sama makna.

Dari pemaparan diatas, dapat dikatakan bahwa komunikasi terjadi apabila

terdapat kesamaan makna ataupun ada kesamaan arti mengenai suatu pesan yang

disampaikan oleh komunikator yang diterima oleh komunikan.

Menurut Onong Uchjana Effendy (2007, h. 09) “komunikasi adalah proses

penyampaian pikiran atau perasaan oleh seseorang (komunikator) kepada orang

lain (komunikan)”. Sedangkan Menurut Carl I. Hovland dalam Onong Uchjana

Effendy (2007, h. 10) “secara singkat dikatakan bahwa “komunikasi adalah proses

mengubah prilaku orang lain (Communication is the process to modify the

behavior of the individuals)”.

Sutrisna Dewi (2007, h. 03) mendefinisikan bahwa “komunikasi adalah

proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau lebih,

dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka. Dalam makna yang

sederhana, komunikasi adalah proses bertukar pengertian”.

Dari beberapa pengertian komunikasi diatas, penulis menarik kesimpulan

bahwa pengertian komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan yang

dilakukan komunikator kepada komunikan dengan mengharapkan feedback

balasan pesan yang disampaikaikan.

15

2). Pengertian bisnis

Menurut Jatmiko (2004, h. 121) “Bisnis memiliki pengertian sebagai suatu

sistem yang menghasilkan atau memproduksi barang dan jasa untuk memuaskan

kebutuhan konsumen atau pelanggan”.

Bisnis merupakan istilah yang menjelaskan semua aktivitas institusi-institusi

yang menghasilkan barang atau menyediakan jasa yang penting dan diperlukan

dalam kehidupan manusia sehari-hari. Institusi yang dimaksud disini adalah

perusahaan bisnis.

Perusahaan bisnis menghasilkan barang dan jasa dengan tujuan akhir yang

tidak lain adalah untuk memperoleh keuntungan dari aktivitas-aktivitas yang

dilakukannya, sehingga bisa dikatakan bahwa tujuan akhir dalam aktivitas bisnis

adalah pencapaian tujuan komersial.

3). Komunikasi Bisnis

Sebenarnya yang sederhana komunikasi merupakan proses bertukar

pengertian antar komunikator dengan komunikan, maka dalam bisnis, komunikasi

berarti bertukar pesan yang berkaitan dengan pencapaian serangkaian tujuan

komersial.

Menurut pakar komunikasi bisnis Sutrisna Dewi (2007, h. 25) “Komunikasi

yang terjadi dalam perusahaan di sebut komunikasi bisnis. Komunikasi bisnis

ditekankan pada komunikasi verbal, yaitu berbicara, mendengarkan, menulis, dan

membaca”.

Berkenaan dengan hal tersebut, Djoko Purwanto (1997, h. 04)

“Mendefinisikan komunikasi bisnis adalah komunikasi yang digunakan dalam

dunia bisnis, mencakup berbagai macam bentuk komunikasi baik komunikasi

verbal maupun non verbal”.

16

Pesaing dalam Rosina Dwi Rahadiani (2011, h. 2-3) Mendefinisikan

komunikasi bisnis adalah proses penyampaian arti melalui lambang-lambang yang

meliputi keseluruhan unsur-unsur yang berhubungan dengan proses penyampaian

dan penerimaan pesan, baik itu dalam bentuk tulisan, lisan, maupun non verbal

yang dilakukan didalam suatu organisasi yang membayar orang yang secara

bersama-sama memproduksi dan memasarkan barang-barang dan jasa guna

memperoleh keuntungan.

Lebih mengerucut lagi menurut Rosenbalt dalam Rosina Dwi Rahadiani

(2011, h. 18) “Komunikasi bisnis yaitu pertukaran ide-ide opini, informasi,

instuksi dan sejenisnya, yang dikemukakan baik secara personal ataupun non

versonal melalui simbol atau tanda, untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan”.

Berdasarkan teori yang dikemukakan oleh para pakar, menunjukkan bahwa

komunikasi bisnis adalah segala bentuk pesan yang secara sengaja dibuat dan

dilakukan baik berntuk verbal maupun nonverbal yang bertujuan

mensosialisasikan atau mengimformasikan secara hal yang menyangkut

perusahaan atau produk tertentu untuk perkembangan perusahaan atau untuk

mendapat keuntungan.

2.3.3. Pengertian Strategi

Menurut Komarudin (1994:12) “Kata strategi berasal dari bahasa yunani,

yaitu strategos, yang berarti ‘Komandan Militer’ pada zaman demokrasi Athena.

Pada awalnya, strategi digunakan dalam dunia militer, yaitu untuk memenangkan

suatu perperangan”.

Strategi dapat diartikan dalam beberapa hal seperti rencana, pola, posisi, serta

pandangan. Sebagai rencana, strategi berhubungan dengan bagaimana

17

memfokuskan perhatian dalam mewujudkan tujuan yang ingin dicapai. Sebagai

pola, strategi berarti suatu ketetapan yang berdasarkan alasan-alasan tertentu

dalam menentukan keputusan akhir untuk memadukan kenyataan yang dihadapi

dengan tujuan yang ingin dicapai. Sebagai posisi, stategi berarti sikap yang

diambil untuk mencapai tujuan. Sebagai pandangan, strategi berarti cara

memandang bentuk dan acuan dalam mengambil keputusan atau tindakan.

Sedangkan menurut pakar ilmu komunikasi Onong Uchjana Effendy, (2007,

h. 32) “strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen

(management) untuk mencapai suatu tujuan. Akan tetapi, untuk mencapai tujuan

tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya menunjukan arah

saja, melainkan harus mampu menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya”.

Kemudian lebih mengecut lagi, Menurut George A. Steiner dan John B.

Miner (1997, h. 22) “Strategi adalah penempatan misi perusahaan, penetapan

sasaran organisasi dengan meningkatkan kekuatan internal dan eksternal,

perumusan kebijakan dan strategi tertentu untuk mencapai sasaran dan

memastikan implementasinya secara tepat, sehingga tujuan dan sasaran organisasi

tercapai.”

Pakit M. Yusuf, (1990, h. 31) “Strategi juga diartikan sebagai rencana

menyeluruh dalam memcapai target, meskipun tidak ada jaminan atas

keberhasilannya. Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan

pengolahan (management) untuk mencapai suatu tujuan dalam dunia komunikasi,

strategi berarti rencana menyeluruh dalam mencapai tujuan-tujuan komunikasi”.

Dalam Ali Mortopolo (1978, h. 08) pendekatannya strategi memiliki beberapa ciri

sebagai berikut:

18

1. Memusatkan perhatian pada kekuatan-kekuatan adalah bagaikan fokus dalam

pokok pendekatan strategi;

2. Memusatkan pada analisa dinamika, analisa gerak, analisa aksi;

3. Strategi memusatkan pada perhatian kepada tujuan yang ingin dicapai serta

gerak untuk mencapai tujuan tersebut;

4. Strategi memperhatikan faktor-faktor waktu (sejarah, masa lampau, masa kini

dan trauma masa depan) dan faktor lingkungan;

5. Strategi berusaha menemukan masalah-masalah yang terjadi dari peristiwa

yang ditafsirkan berdasarkan kontek kekuatan, kemudian mengadakan analisa

kemungkinan-kemungkinan serta menghitungkan pilihan-pilihan dan

langkah-langkah yang dapat diambil dalam rangka bergerak menuju kepada

tujuan itu. Beberapa pengertian yang ada dapat dipahami bahwa, srategi

adalah keseluruhan perencanaan, taktik, cara yang akan dipergunakan guna

melancarkan komunikasai suatu organisasi dengan memperhatikan

keseluruhan aspek yang ada untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

2.3.4. Pengertian Komunikasi Pemasaran

2.3.4.1. Komunikasi Pemasaran

Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan

yang erat. Komunikasi merupakan proses pengoperan lambang-lambang yang

diartikan sama antara individu kepada individu, individu kepada kelompok,

kelompok kepada kelompok dan kelompok pada masa.

Menurut Duncan dalam Freddy Rangkuti (2009:29) “Komunukasi

pemasaran adalah proses perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian pesan suatu

merek untuk dapat menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan”.

19

Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersifat konflek, artinya tidak sederhana

seperti ketika berbincang-bincang dengan teman sekantor, atau dengan keluarga di

rumah. Bentuk komunikasi yang lebih rumit mendorong penyampaian pesan oleh

komunikator kepada komunikan dilakukan melalui sejumlah sejumlah strategi

komunikasi yang canggih, setelah melewati proses perencanaan yang matang.

Penggabungan dari pemasaran dan komunikasi menghasilkan pengertian

yang baru yaitu komunikasi pemasaran, yang merupakan kegiatan komunikasi

yang dilakukan oleh penjual dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang

membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan

pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk

berbuat lebih baik. Berdasarkan pengertian di atas semakin baik komunikasi

pemasaran yang tercipta, maka akan mendatangkan kepuasan yang semakin tinggi

bagi semua pihak yang terlibat didalamnya. Oleh karena itu suatu perusahaan

harus selalu berkomunikasi dengan perantara, pembeli dan masyarakat pada

umumnya secara baik.

Komunikasi pemasaran dapat juga dinyatakan sebagai kegiatan komunikasi

yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen dan pelanggan

dengan menggunakan sejumlah media dan berbagai saluran yang dapat

dipergunakan dengan harapan terjadinya tiga harapan perubahan, yaitu: yang

pertama perubahan pengetahuan, dalam perubahan ini konsumen mengetahui

adanya keberadaan sebuah produk, untuk apa itu diciptakan, dan ditujukan kepada

siapa produk tersebut, dengan demikian pesan yang disampaikan tidak lebih

menunjukan informasi penting dari produk. Tahap kedua adalah perubahan sikap

yang ditentukan oleh tiga komponen yaitu pengetahuan, perasaan, dan prilaku.

20

Perubahan yang diharapkan adalah mengarah kepada keinginan untuk mencoba

produk, yaitu pembelian atau setidaknya konsumen melakukan sebuah pengujian

terhadap ketepatan produk. Dan pada tahap terakhir yaitu perubahan prilaku,

dengan tujuan agar konsumen tidak beralih kepada produk lain, dan terbiasa

menggunakannya.

Definisi lain dari Kotler dalam Freddy Rangkuti (2009, h. 18) “Komunikasi

pemasaran adalah kegiatan pemasaran dengan menggunakan tekhnik-tekhnik

komunikasi yang ditunjukkan untuk memberikan informasi kepada orang banyak

dengan harapan agar tujuan perusahaan tercapai, yaitu terjadinya peningkatan

pendapatan (laba) sebagai hasil penambahan penggunaan jasa atau pembelian

produk yang ditawarkan”. Komunikasi pemasaran merupakan bentuk komunikasi

yang ditujukan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih segmentasi

yang luas juga sebagai jumlah upaya untuk memperkuat loyalitas pelanggan

terhadap produk yaitu barang dan jasa yang dimiliki perusahaan.

Komunikasi pemasaran yang efektif sangat menentukan keberhasilan

pemasaran. Konsumen akan memahami pesan yang disampaikan, dan tertarik

untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan jika pemasar melakukan

komunikasi pemasaran yang efektif.

Komunikasi pemasaran dalam Seomanagara (2006, h. 09) dapat

diidentifikasikan sebagai hal berikut:

1). Mengidentifikasi pasar dan kebutuhan konsumen atau persepsi konsumen

2). Menggambarkan dan mengoperasionalisasikan gambaran hasil dari tujuan

target group,

21

3). Mengevaluasi sejauhmana prilaku yang tergambar diyakini dapat mencapai

tujuan,

4). Mempertanyakan apakah ada penghalang (gap) antara harapan ideal dengan

tampilan produk (perfomance).

2.3.4.2. Strategi Komunikasi Pemasaran

Kehadiran media cetak dan elektronik telah menimbulkan sikap

keseriusan bagi para pengusaha dimana mereka dipaksa untuk memperbaiki

kualitas produk, barang dan jasa yang mereka tawarkan. Para pengusaha tidak

hanya melakukan strategi positioning sebuah produk dipasar melaui standarisasi

mutu dan kualitas pelayanan namun juga mereka berusaha mempertahankan brand

position dibenak konsumen melalui pemantapan strategi komunikasi. Persaingan

produk juga telah menyebabkan meningkatkan biaya belanja iklan dan sejumlah

kegiatan promosi lainnya sebagai upaya untuk merebut perhatian konsumen.

Strategi komunikasi pemasaran yang tepat dapat menghindarkan perusahaan dari

kerugian yang disebabkan oleh kegiatan promosi.

Menurut Freddy Rangkuti (2009, h. 68) “Strategi adalah cara untuk

mencapai tujuan sedangkan taktik adalah tindakan yang bersifat taktis sesuai

dengan kondisi lapangan dalam menunjang strategi yang sudah di tetapkan”.

Berikut ini adalah tahap-tahap dalam menyusun strategi :

a). Memilih komunikasi pemasaran dan media yang tepat

Bauran komunikasi pemasaran adalah pemilihan fungsi-fungsi komunikasi

pemasaran yang digunakan secara tepat waktu sesuai dengan strategi yang telah

ditetapkan. Kegiatan yang paling penting adalah menentukan jenis komunikasi,

jenis media, frekwensi, jangkauan serta efektivitas pesan yang ingin disampaikan.

22

b). Memilih ide yang kreatif

Ide kreatif dibangun dengan tujuan untuk mendukung strategi yang sudah

di tetapkan. Usahakan membuat ide yang sesuai dengan positioning produk/jasa

dan penempatan media yang tepat sehingga mampu menarik perhatian dan

melibatkan target market serta memotivasi prospek agar mencoba produk/jasa

yang ditawarkan.

c). Menjual strategi dengan alasan yang kuat

pemasar harus mampu menjelaskan kepada target market, mengapa ide atau

pesan diperdengarkan. Apa mamfaat yang dapat diterima pelanggan setelah

menggunakan produk/jasa tersebut, dan apakah dapat memecahkan masalah yang

dihadapi pelanggan.

2.3.5. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Lamb (2001, h. 55) mengatakan “Bauran pemasaran adalah panduan

strategi produk, promosi, tempat dan harga yang bersifat unik yang dirancang

untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang

dituju”.

Banyak pakar pemasaran mendefinisikan ulang bauran pemasaran sedemikian

rupa sehingga lebih aplikatif untuk sektor jasa. Tjiptono (2005, h. 31)

“Mengatakan Hasilnya, 4 P tradisional diperluas dan ditambahkan dengan empat

unsur lainnya, yaitu people, proces, physical evidence, dan customers service.

Dari pengertian bauran produk tersebut, maka variabel bauran pemasaran dapat

diklasifikasikan menjadi 4P, yaitu produk (product), harga (price), saluran

distribusi (place), promosi/periklanan (promotion). Hal itu membuktikan karena

PT. XL Axiata Tbk merupakan industri telekomunikasi yang bergerak disektor

23

jasa, maka pengklasifikasian bauran pemasarannya ditambah variabel orang

(people), proses (process), dan pelayanan konsumen (customer service).

Penjelasan selanjutnya hanya akan memasukkan klasifikasi 4P, produk (product),

harga (price), tempat atau saluran distribusi (place), dan promosi/iklan

(promotion) ditambah orang atau sumber daya manusia (people) dan pelayanan

konsumen (customer service). Variabel process dan physical evidence tidak diikut

sertakan dalam penelitian dengan tujuan penyederhanaan penjelasan.

a. Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diamati,

diminta, dicari, dan dikonsumsi pasar sasaran produk sebagai pemuas atau

pemenuh kebutuhan pasar tersebut.

Salah satu konsep pemasaran jasa menurut Lamb, ddk (2001, h. 08) “adalah

fokus pada kemauan dan keinginan konsumen sehingga organisasi dapat

membedakan produknya dari produk yang ditawarkan oleh pesaing”.

b. Harga (Price)

Menurut Lamb et all (2001, h. 268) ”Harga merupakan sesuatu yang

diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa”.

Sedangkan menurut Stanton dalam Angipora (2002, h. 268) “harga adalah jumlah

uang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan

pelayanan yang menyertainya”.

c. Saluran Distribusi (Place)

Lokasi dapat menentukan keputusan distribusi yang dapat mempermudah akses

tehadap jasa bagi pelanggan. Menurut Lupyoadi (2006, h. 24), saluran distribusi

yang dapat dipilih perusahaan antara lain:

24

a). Penjual langsung (Pirect sales).

b). Agen atau broker.

c). Agen/broker penjual atau pembeli.

d). Waralaba (Pranchise) dan pengantar jasa terkontrak.

e). Promosi (Promotion).

Tujuan utama promosi adalah mengimformasikan, mempengaruhi, dan

memperingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan produk jasa yang

ditawarkan untuk mencapai tujuan perusahaan yang memiliki orientasi laba

(keuntungan).

d. Sumber daya manusia (people)

Menurut Lupiyoadi (2001, h. 63), mengatakan terdapat empat peranan variabel

“orang” dalam mempengaruhi konsumen yaitu:

a). Contactors

‘Orang’ disini berinteraksi langsung dengan konsumen dalam frekuensi

yang cukup sering dan sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk

membeli.

b). Modifiers

‘Orang’ disini tidak secara langsung mempengaruhi konsumen tetapi

cukup sering berhubungan dengan konsumen.

c). Influencers

‘Orang’ disini mempengaruhi konsumen dalam keputusan untuk membeli

tetapi tidak secara langsung kontak dengan konsumen.

d). Isolateds

‘Orang’ disini tidak secara langsung ikut serta dalam bauran pemasaran

dan juga tidak sering bertemu dengan konsumen.

25

e). Layanan konsumen (Customer Service)

Menurut Lovelock dalam Lupiyoadi (2001, h. 64), mengatakan customer

service mencakup beberapa hal:

a). Identifikasi misi jasa

b). Penentuan sasaran dari customer service

c). Perumusan strategi customer service

d). Implementasi

2.3.6. Periklanan

Dalam kegiatan bisnis pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting.

Hal itu di tunjukkan dengan semakin banyaknya teori yang mengangkut

manajemen dan strategi pemasaran.

Ada beberapa elemen pokok dalam pemasaran, yaitu Product (Produk),

Price (Harga), Promotion (Promosi), Place (Tempat), dan service (Pelayanan).

Elemen-elemen ini biasanya disebut sebagai marketing mix (bauran pemasaran).

Tampa promosi tentu saja kegiatan pemasaran tidak akan dapat berjalan

dengan baik. Dalam melakukan promosi perusahaan dapat melakukan kegiatan

advertising (periklanan), publicity (publisitas), personal selling (penjualan

langsung) dan sebagainya.

Tingkat persaingan bisnis yang tidak terbatas hanya pada skala lokal

membuat perusahaan harus dapat merencanakan kegiatan periklanan secara

matang. Bisnis global yang tidak dibatasi oleh wilayah negara dapat

meningkatkan perusahaan yang tidak menguasai priklanan secara baik dan

mendapatkan kesulitan dalam menjual produk-produknya.

26

Disamping menggunakan iklan di media cetak (printed media)serta radio,

televisi, surat kabar, majalah, brosur, leaflet, booklet, pamphlet (pamflet),

spanduk, billboard (baliho). Perusahaan memamfaatkan pula media elektronik

(electronic media), yakni dengan memamfaatkan radio, televisi dan internet.

Farouk Zuhdi, Umar (2011, h. 115) “media perklanan yang di gunakan yang

paling penting untuk dimengerti adalah bagaimana perusahaan dapat membuat

iklan yang efektif”. Iklan yang dapat mempersuasi konsumen untuk membeli

produk yang dipasarkan atau dijual oleh perusahaan tersebut.

2.3.7. Perkembangan Teknologi Telekomunikasi

Correa Lisa (2003, h. 218) “Sejarah tekomunikasi dunia dimulai dengan

ditemukannya telegram oleh Samuel F. B. Morse pada tahun 1844. Pada tahun

1866, kabel trans Atlantic yang pertama digelar antara Amerika dan Prancis,

dimana Werner von Siemens dari Jerman menjadi salah satu pioner untuk

pengembangan kabel laut. Di lanjutkan dengan penemuan Dr. Alexander Graham

Bell, dengan kalimat terkenalnya “ Mr. Watson, Come Here, I want you!”, yang

menemukan telepon, atau yang bisa disebut Public Switch Telephone Network

(PSTN), terdiri dari beberapa sekmen, yaitu sekmen Jaringan Transpor, Segmen

Service Node, sekmen Jaringan Akses dan Terminal Pelanggan.

Abdi, Zainal (2005, h. 228) “Di era 1970-an, mulai dikenal jaringan sentral

berbasis paket, yaitu dengan dikembangkannya X.25 public networks. Pada masa

itu pengembangan IC menghasilkan pengaruh yang lebih besar pada perangkat

LSI dan VLSI (Very Large Scale Integration),yaitu meningkatkannya kehandalan

yang menurunnya biaya.

27

Pada era 1990-an, muncullah Wide Area Network ( Jaringan yang terdiri

dari Local Area Network yang terhitung) yang ditopang dengan Virtual Network.

Muncullah Setandar Frame Reay. Pada saat itu juga Wireless Communicaition

mulai digunakan, dan menghasilkan pertumbuhan dramatik pada layanan seluler

dan teknologi data.

2.3.8. Tiga Pemain Utama Bisnis Jasa Telekomunikasi

Pada bisnis telekomunikasi Indonesia samapai saat ini, terdapat 3 pemain

utama, yaitu PT. TELKOM (termasuk TELKOMSEL), PT. Indosat, dan PT.

EXCELCOMINDO.

Untuk keadaan Tahun 2004, PT. TELKOM (termasuk TELKOMSEL)

menguasai pangsa pasar sebesar 69,2% atau sebesar + /- Rp50 triliun dari total

pangsa pasar telekomunikasi di Indonesia, diikuti oleh PT. Indosat yang

menguasai 21,5% atau sebesar +/- Rp 15,5 trliun, dan selanjutnya PT. EXCEL

AXIATA TBK yang hanya menguasai 5,3% atau sebesar + /- Rp3,8 triliun.

Sedangkan pelaku lain hanya sebesar 4%.

Sementara pada bisnis telepon tetap, PT.TELKOM menguasai 9,5%.

Sementara PT. TELKOMSEL, PT. Indosat dan PT. EXCEL AXIATA TBK

menguasai sekitar 96% bisnis telepon bergerak. (Mastel 2004, h. 199).

28

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian

Metode pengkajian yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan

metode Kualitatif. Menurut Lexy J Moleong (2004, h. 131) “Metode kualitatif

adalah metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang

alamiah, dimana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, tekhnik pengumpulan

data dilakukan secara gabungan, analisis data bersifat induktif, dan penelitian

kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi”.

3.2. Informan Penelitian

Informan merupakan sumber informasi penelitian. Adapun yang menjadi

informan dalam penelitian ini adalah sebanyak 3 orang yang terdiri dari Manager

dan dua orang karyawan Dealer XL. Lebih jelas dapat dilihat dalam tabel.

Tabel 3.1

Data informan

Dealer XL Meulaboh

No Nama Jabatan Ktrg

1

2

3

Fadhil

Emil Hakim

Fendy Berutu

Branch Manager

SPV Promo Event

SPV Sales

Sumber: (data primer di olah), Tahun 2014

29

3.3. Sumber Data dan Teknik pengumpulan data

3.3.1. Sumber data

Dalam penelitian ini data bersumber dari:

3.3.1.1. Data Primer

Data primer adalah data yang di peroleh dan berkaitan langsung dengan

permasalahan yang di hadapi dalam penelitian ini, yaitu mengenai Strategi

Promosi Dalam Menarik Minat Konsumen di Meulaboh Aceh Barat (Studi Kasus

Dealer XL Perwakilan Meulaboh), pengumpulan data yang di gunakan oleh

penulis adalah:

a. Notoatmodjo (2005, h. 93) mengatakan observasi yaitu suatu prosedur yang

berencana yang antara lain meliputi, melihat, dan mencatat aktifitas tertentu

yang ada hubungannya dengan masalah yang diteliti.

b. Notoatmodjo (2005, h. 102) mengatakan wawancara yaitu suatu metode

yang di pergunakan untuk mengumpulkan data, dimana peneliti

mendapatkan keterangan atau pendirian secara lisan dari seseorang sasaran

penelitian (responden, atau bercakap-cakap berhadapan muka dengan orang

tersebut (face to face).

Data primer yang dilakukan peneiti disini adalah melakukan pengamatan dan

wawancara dengan Manager dan sebagian karyawan Dealer XL.

3.3.1.2. Data Sekunder

Sugiarto (2007:46) mengatakan “data sekunder adalah data yang

diperoleh atau dikumpulkan oleh penelitian dari sumber-sumber yang telah ada.

30

Data ini biasanya diperoleh dari perpustakaan, atau dari laporan-laporan

terdahulu. Contoh : data di perpustakaan, BPS, kantor-kantor, dan sebagainya.”

Sesuai dengan judul penelitian maka dalam pengambilan sampel, penulis

menggunakan teknik sampling bertujuan (Purposive Sampling). Menurut Usman

dan Akbar (2009, h. 45) “mengatakan teknik ini digunakan apabila anggota

sampel yang dipilih secara khusus berdasarkan tujuan penelitiannya”

Disini penulis, setiap anggota populasi dipilih dengan jumlah tertentu untuk

dijadikan sampel, karna tekhnik yang digunakan penulis, sifatnya bertujuan.

Dalam penelitian ini penulis mengambil sampel sebanyak 3 orang, diantaranya:

Manager bagian pemasaran dan Karyawan.

3.3.2. Tekhnik Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data yang diperlukan dalam penelitian ini maka

digunakan tekhnik pengumpulan data sebagai berikut:

1. Observasi

Menurut Sugiyono (2007, h.145) “Observasi digunakan untuk mengupas dan

menggali data dari sumber data, baik itu peristiwa, tempat atau lokasi penelitian,

benda dan rekaman gambar”.

Observasi yang dilakukan peneliti disini bertindak sebagai pengamat terhadap

subyek yang diteliti. Dalam hal ini, pada saat peneliti mengadakan observasi,

peneliti telah memastikan data yang akan digali. Selain itu, peneliti juga

mencermati data awal baik dari dokumen perencanaan maupun pedoman

wawancara, sehingga observasi bisa dilakukan lebih efektif dan terarah.

31

2. Wawancara

Wawancara, menurut Mulyana (2001, h. 180) “merupakan bentuk

komunikasi antara dua orang, melibatkan seseorang yang ingin memperoleh

informasi dari seseorang lainnya dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan

berdasarkan tujuan tertentu”.

Dalam penelitian ini yang akan diwawancara adalah Manager dan karyawan-

karyawan dealer XL.

3. Dokumentasi

Yatim Rianto (1996, h. 83) “Dokumentasi berasal dari kata dokumen, yang

berarti barang tertulis, metode dokumentasi berarti cara pengumpulan data dengan

mencatat data-data yang sudah ada”.

Teknik dokumentasi yang penulis maksud yaitu menggunakan cara

pengambilan, pengumpulan data dalam penelitian kualitatif, cara pengambilan

data diperoleh dari buku, literatur-literatur kamus, majalah, surat kabar, catatan

transkrip, notulen rapat, agenda dan berbagai sumber lain yang memuat informasi

yang mendukung dan relevan untuk digunakan dalam penelitian ini.

3.4. Instrumen Penelitian

Instrumen penelitian adalah perangkat untuk menggali data primer dari

responden sebagai sumber data yang terpenting dalam sebuah penelitian survei.

Menurut Suyanto & Sutinah (2006, h. 59) “Instrumen penelitian ilmu sosial

umumnya berbentuk wawancara dan pedoman pertanyaan. jenis instrumen

penelitian ini berisi rangkaian pertanyaan mengenai suatu hal atau suatu

permasalahan yang menjadi tema pokok penelitian".

32

Instrumen yang dilakukan peneliti disini adalah mengajukan beberapa

pertanyaan kepada Manager dan sebagian karyawan Dealer XL mengenai

permasalahan yang akan diteiti.

3.5. Tekhnik Analisis Data

Pada penelitian ini teknik analisis data yang digunakan adalah teknik analisis

data kualitatif. Teknik analisis kualitatif adalah menguraikan serta

menginterprestasikan data yang diperoleh dari penelitian lapangan berupa hasil

wawancara mendalam dan observasi. Aktivitas dalam analisis data kualitatif

harus dilakukan secara terus menerus sampai tuntas, sehingga datanya sudah

jenuh. Analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini saat dilaksanakan

pengumpulan data dalam periode tertentu.

Analisis data dalam penelitian ini menggunakan model analisis data Miles &

Huberman, yang membagi kedalam empat langkah. Keempat langkah tersebut

yaitu pengumpulan data (data collection), reduksi data (data reduction),

pengujian data (data display), dan penarikan kesimpulan atau verifikasi

(conclution).

1. Pengumpulan Data

Miles & Huberman (1992:18) pada analisis model pertama dilakukan

pengumpulan data hasil wawancara, hasil observasi, dan berbagai dokumen

berdasarkan kategorisasi yang sesuai dengan masalah penelitian yang

kemudian di kembangkan penajaman data melalui pencarian data

selanjutnya. Pada tahap ini peneliti melakukan pengumpulan data primer

dan data sekunder yang dibutuhkan. Pengumpulan data primer, dilakukan

33

melalui wawancara, sedangkan data sekunder diperoleh dari studi

kepustakaan dan data dokumen-dokumen perusahaan.

Pengumpulan data yang dilakukan peneliti adalah semua data yang

diperoleh baik dari data primer maupun sekunder.

2. Reduksi Data

Miles & Huberman (1992:19) adalah suatu bentuk analisis yang

menajamkan, menggolongkan, mengarahkan, membuang data yang tidak

perlu dan mengorganisasi data dengan cara sedemikian rupa sehingga

simpulan final dapat ditarik dan di verifikasi. Pada tahap ini, setelah data

terkumpul peneliti melakukan peneliti kategorisasi baik data primer dan data

sekunder kedalam item-item yang sesuai dengan fokus penelitian secara

rinci dan sistematis.

Reduksi data yang dilakukan peneliti adalah memilah-milah hasil data yang

ditemukan dilapangan baik data primer maupun sekunder.

3. Penyajian Data

Miles & Huberman (1992:20) penyajian data adalah untuk menemukan

pola-pola yang bermakna serta memberikan kemungkinan adanya penarikan

kesimpulan serta memberikan tindakan. Sajian data berupa narasi kalimat,

gambar/skema, jaringan kerja dan tabel sebagai narasi. Peneliti menyusun

dan menyajikan data yang diperoleh untuk memberikan gambaran tentang

pokok permasalahan penelitian.

Penyajian data yang dilakukan peneliti disini adalah menyusun hasil-hasil

data yang telah diperoleh baik dari lapangan maupun studi kepstakaan, serta

menarik kesimpulan dan memberikan gambaran permasalahan yang diteliti.

34

4. Penarikan Kesimpulan

Miles & Huberman (1992:21) Kesimpulan ditarik semenjak peneliti

menyusun pencatatan, pola-pola, pernyataan-pernyataan, konfigurasi,

arahan sebab akibat dan berbagai proposisi.

Berdasarkan pemahaman atas data yang disajikan peneliti dapat menarik

kesimpulan sekaligus menjawab permasalahan penelitian.

3.6. Uji Kredibilitas Data

Pengujian keabsahan data pada metode penelitian kualitatif menurut

Sugiyono (2007, h. 339) meliputi uji credibility (validitas internal),

transferability (validitas eksternal), dependability (reliability) dan confirmability

(obyektivitas). Sedangkan dalam penelitian ini yang di gunakan adalah :

3.6.1. Pengujian Kredibilitas

Uji kredibilitas data atau kepercayaan terhadap data hasil penelitian

kualitatif antara lain dilakukan dengan perpanjangan pengamatan, peningkatan

ketekunan dalam penelitian, triangulasi, diskusi dengan teman sejawat, dan

member check. Di gunakannya uji ini dimaksudkan untuk mendapatkan data yang

lebih mendalam mengenai subyek penelitian.

1. Perpanjangan Pengamatan

Susan Stainback dalam Sugiono (2007, h. 369) mengatakan “Dengan

perpanjangan pengamatan berarti peneliti kembali lagi ke lapangan,

melakukan pengamatan, wawancara lagi dengan sumber data yang pernah

ditemui maupun yang baru.” Dengan perpanjangan pengamatan ini berarti

hubungan peneliti dengan nara sumber akan semakin terbentuk rapport,

35

semakin akrab (tidak ada jarak lagi), semakin terbuka, saling mempercayai

sehingga tidak ada informasi yang disembunyikan lagi.

2. Meningkatkan Ketekunan

Meningkatkan ketekunan berarti melakukan pengamatan secara lebih

cermat dan berkesinambungan. Sebagai bekal peneliti untuk meningkatkan

ketekunan adalah dengan cara membaca berbagai referesi buku maupun

hasil penelitian atau dokumentasi-dokumentasi yang terkait dengan

temuan yang diteliti.

3. Triangulasi

Triangulasi di maksudkan untuk mendapatkan keterangan dari beberapa

pihak secara terpisah namun dengan karakteristik yang sama, kemudian

hasilnya di cross check antara jawaban yang satu dengan yang lain.

4. Diskusi Teman Sejawat

Tekhnik ini dilakukan peneliti dengan cara mengekpos hasil sementara

atau hasil akhir yang diperoleh dalam bentuk diskusi analitik dengan

rekan-rekan.

5. Member Check

Member Check adalah, proses pengecekan data yang diperoleh peneliti

kepada pemberi data. Tujuan membercheck adalah untuk mengetahui

seberapa jauh data yang diperoleh sesuai dengan apa yang diberikan oleh

pemberi data.

Sugiyono (2007, h. 345) Kredibilitas (credibility) bertujuan untuk menilai

kebenaran dari temuan penelitian kualitatif. Kredibilitas di tunjukkan ketika

partisipan mengungkapkan bahwa transkrip penelitian memang benar-benar

36

sebagai pengalaman dirinya sendiri. Dalam hal ini peneliti akan memberikan data

yang telah ditranskripkan untuk di baca ulang oleh partisipan.

Dalam penelitian ini menggunakan pengujian kredibilitas data.

3.5.2. Pengujian Transferability

Sugiyono (2007, h. 346) Transferability (validitas eksternal) menunjukkan

derajat ketepatan atau dapat diterapkannya hasil penelitian ke informan di mana

sampel tersebut diambil. Nilai transfer berkenaan dengan pertanyaan, hingga

mana hasil penelitian dapat diterapkan atau digunakan dalam situasi lain. Bagi

peneliti naturalistik, nilai transfer bergantung pada pemakai, hingga manakah

hasil penelitian tersebut dapat digunakan dalam konteks dan situasi sosial lain.

Digunakannya uji ini karena dapat diterapkan pada subyek yang lain yang

mempunyai karakteristik yang sama dengan subyek penelitian yang di ambil.

Supaya orang lain dapat memahami hasil penelitian kualitatif sehingga ada

kemungkinan untuk menerapkan hasil penelitian tersebut, maka peneliti dalam

membuat laporannya harus memberikan uraian yang rinci, jelas, sistematis dan

dapat dipercaya. Dengan demikian maka pembaca menjadi lebih jelas atas hasil

penelitian tersebut, sehingga dapat memutuskan bisa atau tidaknya untuk

mengaplikasikan hasil penelitian tersebut di tempat lain. Bila pembaca laporan

penelitian memperoleh gambaran yang sedemikian jelasnya, semacam apa suatu

hasil penelitian dapat diberlakukan (transferability), maka laporan tersebut

memenuhi standar transferability.

3.5.3. Pengujian Konfirmability

Sugiyono (2007, h. 351) Dalam penelitian kualitatif, uji konfirmability

mirip dengan uji dependability, sehingga pengujiannya dapat dilakukan secara

37

bersamaan. Menguji konfirmability berarti menguji hasil penelitian, dikaitkan

dengan proses yang dilakukan. Bila hasil penelitian merupakan fungsi dari proses

penelitian yang dilakukan, maka penelitian tersebut telah memenuhi standar

konfirmability. Dalam penelitian, jangan sampai proses tidak ada, tetapi hasilnya

ada. Uji ini dimaksudkan agar pola-pola pertanyaan yang diajukan kepada

subyek-subyek lain yang serupa maka didapatkan hasil yang serupa pula sehingga

didapatkan keabsahan data untuk penelitian lebih lanjut.

Penelitian di katakan obyektif bila hasil penelitian telah di sepakati

partisipan. Peneliti akan melakukan confirmability dengan menunjukkan seluruh

transkrip yang sudah di tambahkan catatan lapangan, tabel pengkatagorian tema

awal dan tabel analisis tema pada pembimbing penelitian dan partisipan.

38

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum PT. Banyu Herang Abadi

4.1.1. Profile Perusahaan

PT. Banyu Herang Abadi adalah sebuah perusahaan authorized dealer dari

PT. Excelcomindo Pratama. PT. Banyu Herang Abadi berdiri pada 1 Januari 2007

dengan jumlah karyawan saat ini sekitar 300 orang, kabanyakan para pemuda

yang disiplin dan energik, kami PT. Banyu Herang Abadi mencoba membangun

sistem yang memacu semangat untuk berkarya bagi masyarakat, menghidupi

anggotanya dan menumbuhkan pribadi-pribadi yang tangguh.

PT. Banyu Herang Abadi melayani Empat Fokus Area di Jawa Barat yaitu

Kab. Bandung dan kota Cimahi, Purwakatra, Garut dan Sumedang jaringan Own

Store PT. Banyu Herang Abadi sejumlah 14 store yang melayani lebih dari 5000

Outlet Retailer.

PT. Banyu Herang Abadi sendiri yang berarti Air yang Jernih Selamanya.

Nama ini mengandung doa agar semua usaha yang berjalan didalamnya menjadi

berkah, kebaikan bagi semua yang terlibat didalamnya selamanya.

Setelah berdiri lebih kurang selama 3 tahun, PT. Banyu Herang Abadi Kab.

Bandung mengalami perubahan yang sangat pesat, semua ini tidak lepas dari

peran PT. XL Axiata yang terus menerus membimbing kami untuk terus maju

dan modern .

Selain itu sistim DISTRIBUSI EXCELENT yang diterapkan sangat dirasakan

sekali manfaatnya, hal ini menunjang sekali terhadap pola distribusi di level

39

dealer sehingga terciptanya keselarasan yang harmonis antara Pihak Dealer dan

Outlet.

PT. Banyu Herang Abadi pun ditunjang dengan sumber daya manusia yang

berkualitas, muda, memiliki semangat yang tinggi untuk maju dan enerjik.

Perpaduan antara keduanya antara sistem distribusi dan sumber daya yang ada,

diharapkan dapat menjadi senjata utama dalam menjadikan XL menjadi No.1

diwilayah Kab. Bandung.

4.1.2. Perkembangan Produk XL PT. Banyu Herang Abadi

PT. Banyu Herang Abadi berdiri sejak tanggal 1Januari tahun 2007. Kantor

PT. Banyu Herang Abadi (BHA) cabang Meulaboh yang bertempat di Jln.

Iskandar Muda. No. 329, Kuta Padang - Johan pahlawan, Meulaboh –Aceh Barat.

PT. Banyu Herang Abadi hingga saat ini telah memiliki Karyawan dengan

rincian 1 BM (Branch Manager), 3 SPV (Supervisor), 10 Cvsr (Canvasser), 2

Cvsr MDS (Canvasser Mobile Data Service), 3 MD (Merchandiser), 3 Adm

(Administrasi), 1 CS (Customer Service), 2 Finance dan 1 team operasional. PT.

Banyu Herang Abadi berorientasi untuk mendistribusikan product XL semaksimal

mungkin sampai ke pelosok-pelosok sehingga merata & consumen dapat membeli

produk XL dengan mudah karena sudah tersedia dimana saja. PT. Banyu Herang

Abadi selalu berorientasi memberikan pelayanan terbaik untuk pelanggan dan

calon pelanggan XL. PT. Banyu Herang Abadi selalu berorientasi untuk

meningkatkan kesejahteraan karyawannya. PT. Banyu Herang Abadi berorientasi

meningkatkan profit baik.

40

Sejak berdirinya PT. Banyu Herang Abadi telah berupaya dengan loyalitas

seoptimal mugkin menjual mendistribusi, serta melakukan pelayanan terhadap

pelanggan yang dipercayakan oleh mitra kerjanya dengan segala kemampuan

yang dimilikinya.

Perusahaan PT. Banyu Herang Abadi berkembang begitu cepat sejalan

dengan perkembangan teknologi, sehingga dibutuhkan profesionalisme dan

pengembangan perusahaan dari training ke marketing. Maksud dan tujuan

perushaaan ialah berusaha dalam bidang jasa.

XL berupaya sepenuhnya untuk bisa memenuhi kebutuhan para pelanggan

melalui layanan yang berkualitas tinggi. Produk-produk yang ada baik untuk

perorangan maupun untuk perusahaan diciptakan untuk memenuhi kebutuhan para

pelanggan. XL patut merasa bangga sebagai suatu perusahaan yang inovatif dan

selalu mampu layanan melalui tekhnologi yang tepat guna pada setiap tahunnya

sehingga memuaskan pelanggan dalam berkomunikasi.

Disamping hubungan baik dengan pelanggan, XL juga memiliki hubungan

yang baik dengan masyarakat sekitar. XL percaya akan perlunya pembangunan

masyarakat secara berkesinambungan guna menciptakan lingkungan bisnis yang

kondunsif. Sebagai bentuk tanggung jawab dari kalangan industri, XL sangat

berkomitmen untuk menciptakan nilai tambah pada pemegang sahamnya dan juga

berkomitmen untuk berpatisipasi dalam pembangunan masyarakat Meulaboh dan

sekitarnya. Untuk menghadirkan layanan yang terbaik bagi para pelanggannya,

XL senantiasa mencari dan melakukan inovasi dalam berbagai bidang, mulai dari

inovasi produk, terobosan dalam strategi pemasaran, promosi dan penjualan,

pengembangan sumberdaya manusia, pelayanan hingga kepedulian sosial.

41

4.1.3. Visi dan Misi PT Banyu Herang Abadi

a. Visi

Menjadi perusahaan yang memberikan kesejahteraan karyawan dan

memberikan kontribusi kepada masyarakat luas.

b. Misi

Memberikan pelayanan yang cepat, tepat dan memuaskan pelanggan

dengan memberikan produk yang bermutu tinggi, serta meningkatkan

sumber daya perusahaan. Memasarkan barang yang terencana, terukur dan

terkendali yang mengacu kepada persyaratan guna mencapai kepuasan

pelanggan.

42

4.1.4. Stuktur Organisasi Dealer XL Meulaboh

Adapun struktur organisasi dealer XL Meulaboh adalah sebagai berikut :

Sumber : Dealer XL Meulaboh (PT. BHA)

4.1.5. Uraian Tugas

Selanjutnya mengenai tugas, kewajiban dan tanggung jawab masing-

masing personil pada PT. Banyu Herang Abadi (Dealer XL Meulaboh) adalah

sebagai berikut :

1. Pimpinan mempunyai tugas dan tangung jawab sebagai berikut :

a. Memimpin perusahaan dan mengkoordinir terhadap generasi manager

b. Menentukan kebijaksanaan pelaksanaan kerja,serta berperan sebagai

pengambilan keputusan

43

c. Menerima dan mempelajari laporan di sampaikan oleh bagian yang

dipimpin

2. General manager mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut :

a. Merealisasikan apa yang diamanatkan dari Direktur kepada bawahannya

b. Mengelola dan mengkoordinir bawahan agar visi misi tercapai

c. Mempertahankan kelangsungan tujuan dan kelangsungan sistem

3. Manager Sales mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut :

a. Manager penjualan bertanggung jawab terhadap pelaksanaan marketing

plan

b. Manager penjualan bertanggung jawab terhadap hasil penjualan produk

c. Manager penjualan bertanggung jawab terhadap sales management

d. Manager penjualan membina dan membimbing sales team

e. Manager penjualan membina dan memelihara hubungan baik dengan

distributor dan sales outlets

f. Manager penjualan membuat sales plan dan sales report

4. Koordinator Wilayah

a. Mengkoordinasikan kegiatan yang sungguh-sungguh diperlukan

lingkungan yang berada di wilayahnya, tidak dapat dilakukan sendiri

b. Mewakili lingkungan yang berada di wilayahnya

c. Memastikan bahwa perencanaan terlaksana baik dalam lingkungan yang

berada dalam wilayahnya

d. Supervisor Sales mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut :

a. Membantu Branch Manager mengkoordinir Sales Force

b. Melakukan supervisi terhadap staf pelaksana di branch

44

c. Merealisasikan kebijakan kepada sales force yang diberikan dari

atasannya

d. Bertanggung jawab atas semua sales force yang ada di branch

e. Sales Force mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai berikut :

a. Melakukan penjualan produk secara langsung kepada outlet-outlet

b. Melakukan survey pasar

c. Bertanggung jawab atas penjualan kepada supervisor.

f. Supervisor promosi adalah melakukan supervisi terhadap para staf

pelaksanaan rutinitas aktifitas bisnis perusahaan sehari-hari. Supervisor

adalah level kepemimpinan yang tidak boleh membuat kebijakan strategis

atasannya kepada para bawahan untuk dikerjakan secara efektif dan

produktif bertugas :

a. Membuat usulan promosi jabatan bagi bawahannya

b. Memberikan reward (penghargaan) dan punishnent (hukuman)

c. Membuat kreative program untuk mencapai target penjualan

d. Melaksanakan rutin program training/Role play bagi karyawannya

g. Merchandiser dan Promosi adalah marchandise promosi merupakan

bagian pemasaran yang bertugas melakukan kegiatan promosi untuk

mempromosikan produk-produk XL

h. Sales Promotion Girl (SPG) adalah merupakan suatu profesi yang

bergerak dalam pemasaran atau promosi suatu produk. Profesi ini

biasanya menggunakan wanita yang mempunyai karakter fisik yang

menarik sebagai usaha untuk menarik perhatian- perhatian konsumen.

45

4.2. Hasil Penelitian

Dalam penelitian ini, guna mendapatkan hasil yang relevan dengan tujuan

dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui Strategi Promosi Produk XL Dalam

Menarik Minat Konsumen di Meulaboh, maka dalam penelian ini penulis

melakukan wawancara langsung dengan pihak yang bersangkutan yaitu Manager

dan dua orang karyawan Dealer XL Meulaboh. Dalam pembentukan pertanyaan

akan ditujukan kepada sumber data akan didasarkan oleh interview guide sehingga

dapat mempermudah peneliti dalam mencari suatu data dari sumber. Penelitian ini

menggunakan tekhnik wawancara, dengan mengajukan pertanyaan yang bersifat

terbuka menyerupai pertanyaan essai dalam ujian, sehinga tidak dibatasi panjang

jawaban dari responden. Wawancara ini dilakukan penulis di kantor PT. Banyu

Herang Abadi (BHA) yang bertempat di Jln. Iskandar Muda. No. 329, Kuta

Padang - Johan pahlawan, Meulaboh - Aceh Barat. Penelitian dilakukan mulai

bulan Agustus 2013 sampai Februari 2014 yang diawali dengan observasi dan

dilanjutkan dengan wawancara mendalam. Wawancara ini dilakukan untuk

mendapatkan data kualitatif yang sesuai dengan metode penelitian dan diuraikan

secara deskriptif sebagai berikut.

4.2.1. Strategi Promosi Produk XL Dalam Menarik Minat Konsumen

Terkait dengan kemajuan perusahaan dan persaingan yang semakin ketat,

kini produk XL menjadi salah satu produk yang di perhitungkan keberadaannya

dan telah memiliki banyak pelanggan di Indonesia. Berbagai macam strategi yang

dilakukan produk XL dalam menarik minat konsumen, selain memberikan

promosi yang begitu menggoda, XL juga banyak memberikan bonus-bonus gratis

46

pada konsumen, gunanya agar bisa menahan loyalitas pelanggan. Sebagai mana

hasil wawancara dengan:

Bapak Fadhil selaku Manager Dealer XL Meulaboh mengatakan bahwa:

“Strategi yang dipilih untuk menarik pelanggan baru adalah dengan cara

menyediakan beberapa paket yang bisa dipilih oleh pelanggan yang sesuai

dengan kebutuhannya, dari hasil pengamatan kami, sebagian besar

pemakai kartu XL itu lebih dari kalangan remaja jadi XL menawarkan

produk-produk yang sangat terjangkau sehingga bisa memenuhi

komunikasi yang dibutuhkan oleh remaja-remaja dan pelanggan XL

lainnya, selain itu XL juga menyediakan paket-paket nelfon dan internet

untuk kalangan selain remaja, baik itu kalangan premium atau profesional

lebih tersegmentasi produk dan layanan-layanan yang akan menjadi

pilihan yaitu bisa dilihat dilayanan *123#.

Sedangkan strategi yang dilakukan XL untuk menarik minat konsumen di

Meulaboh adalah, berikut hasil wawancara dengan pak Fadhil:

“Strategi yang dipilih untuk menarik pelanggan khususnya di Meulaboh

ada berbagai strategi, yang pertama kami melakukan pelaksanaan

periklanan melalui radio, internet, surat kabar, spanduk, baliho, billboard,

send board, brosur, dan stiker. Kami juga melakukan pengecatan toko dan

kios-kios kecil dipinggir jalan dengan berlambangkan XL. Kedua kami

melakukan pelaksanaan penjualan pribadi dengan cara promosi secara

door to door ke sekolah-sekolah, instansi pemerintah maupun swasta.

Ketiga kami melakukan pelaksanaan promosi penjualan dengan hiburan,

hadiah, dan diskon. Keempat kami melakukan pelaksanaan hubungan

masyarakat melalui pameran dan mengirim juru bicara untuk berdialog di

stasiun radio, dan mendorong karyawan untuk melakukan kegiatan

kemasyarakatan/kemanusiaan.”

Dari jawaban Bapak Fadhil interprestasi penulis adalah dalam melakukan strategi

untuk menarik pelanggan adalah dengan cara melakukan berbagai promosi untuk

pengenalan produk kekonsumen, dengan adanya promosi akan lebih mudah

membujuk, mempengaruhi, mendorong konsumen dalam memilih suatu produk.

Promosi sangat berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat

mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,

yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Dari

47

upaya promosi tersebut XL sudah menunjukkan hasil penjualan, berikut hasil

wawancara dengan pak Fadhil sebagai Manager Dealer XL Meulaboh:

“Hasil penjualan itu sendiri dapat dilihat dari sistem distribusi, distribusi

goritel XL sudah sangat memuaskan, untuk Meulaboh sendiri sudah

menunjukkan hasil yang signifikan, sejak menganut sistem distribusi

goritel, XL sudah bisa menguasai pasar, bahkan sejak 2009 XL sudah

menjadi operator nomor 2 di Meulaboh, salah satu pendongkraknya adalah

karena XL memakai sistem Ritel.”

Hal serupa juga di katakan oleh Pak Emil selaku SPV Promo Dealer XL

Meulaboh “Target kami saat ini terpenuhi, sejak memakai sistem goritel, XL terus

mengalami peningkatan.”

Berkenaan dengan hal tersebut XL juga tidak ketinggalan mempromosikan

produknya agar bisa selalu melekat dihati konsumen. XL telah melakukan

berbagai promosi dan periklanan baik dimedia cetak, elektronik, maupun media

online melalui website XL, jejaring sosial dan digital (SMS Broadcasting by

dealer, BBM Blast, dan sebagainya). Media luar ruang yang ditempatkan di

berbagai lokasi strategis untuk menampilkan kelebihan produk XL telah

dilakukan agar menarik konsumen lebih memilih produk XL.

Selain strategi yang yang dipilih untuk menarik pelanggan, XL juga

menerapkan strategi dan sistem pemasaran untuk produk XL. Proses pemasaran

adalah proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar

para konsumen tersebut menjadi tahu, senang lalu membeli produk yang

ditawarkannya dan akhirna konsumen menjadi puas sehingga mereka akan selalu

membeli produk perusahaan itu. Adapun sistem pemasaran produk XL Meulaboh

yaitu melalui mitra/dealer yang didistibusikan oleh team sales sebagaimana hasil

wawancara dengan:

48

Bapak Fadhil, yang mengatakan bahwa:

“Sistem pemasaran XL Meulaboh menganut pemasaran goritel, produk

XL sebagai produsen yang didistribusikan melalui mitra kita yaitu dealer

yang berdiri dibawah naungan PT. BHA (Banyu Herang Abadi) dan dari

BHA langsung ke teler-teler outlet dan pendistribusian XL melalui team

sales, sales kita itu ada 8 orang, yaitu untuk Meulaboh sendiri ada 2 orang,

Nagan Raya 1 orang, Blang Pidie 1 orang, Aceh Selatan 1 orang,

Subussalam 1 orang dan Kuta Cane ada 2 orang, tugasnya team sales

adalah membagikan produk XL ke teller-teller outlet, dalam sistim kerja

para sales sudah diatur rapi oleh XL dimana setiap sales itu sudah di bekali

semacam headset yaitu androit, setiap pagi mau berkunjung ke toko,

mereka sudah tahu toko mana yang harus di kunjungi, karena sudah ada

pemberitahuan terlebih dahulu di perangkat handphonnya masing-masing,

Penjualan produk dilakukan dengan penyaluran melalui kios sebagai outlet

lepas yang menjadi sebagai tempat penjualan produk langsung ke

konsumen, karna kios mudah ditemukan dan biasanya menjadi pilar utama

dalam melakukan penjualan langsung ke konsumen”.

Selain hal tersebut diatas perkembangan produk XL di Meulaboh juga mengalami

peningkatan perbulan, seperti yang dikatakan oleh Bapak Emil Hakim selaku SPV

Promo Event di Dealer XL meulaboh:

“Perkembangan produk XL di Meulaboh mengalami peningkatan, yaitu

bisa dilihat dari jumlah pemakaian pulsa, dilihat dari revineu perbulan

grafiknya mengalami peningkatan, jadi perkembangan XL di Meulaboh

mengalami Peningkatan perbulan.”

Adapun kegiatan branding, seperti postering, membuat shopblind, brosur,

dan sebagainya yang dilakukan staff promosi XL untuk seluruh outlet/retailer pun

dimasukkan kedalam Indeks Kinerja karyawan yang diawasi oleh sistem kanvaser

yang terstandarisasi dengan baik agar kegiatan promosi berjalan dengan lancar

dan sesuai target.

langkah-langkah dalam melakukan promosi tersebut adalah dengan

melakukan berbagai cara sebagaimana hasil wawancara:

49

Bapak Emil Hakim, yang mengatakan bahwa:

“Langkah-langkah promosi yang kami lakukan ada beberapa cara, pertama

melakukan promosi langsung ke User (pemakai kartu), seperti di bulan

Oktober kita sudah melakukan sampling kartu yaitu uji tarif kemasyarakat

sebanyak 22.000 Gif kita bagikan grafiknya kemasyarakat, tujuannya

supaya masyarakat dapat menikmati tarif murahnya XL, langkah lain

yang kita lakukan untuk promo yaitu Spreading sp (pemerataan kartu

perdana) jadi melakukan pemerataan kartu perdana langsung kita

masukkan kekonter-konter, langkah selanjutnya yang kita lakukan promosi

Direct Selling (jualan langsung ke masyarakat), selanjutnya Spridding

POP, Poster dan Exbanner, dan kalau dilihat dari target untuk saat ini

target kami sangat terpenuhi.”

Dari jawaban yang di ungkapkan oleh Bapak Emil Hakim tentang strategi

yang dilakukan menurut penulis langkah-langkah yang dilakukan adalah kreatif

dan inovatif. Kreatif dan inovatif merupakan suatu keunggulan dalam bersaing

karena memotivasi XL dalam memberikan promosi-promosi untuk para

konsumen maupun calon konsumen sehingga dapat memberikan kepuasan dalam

berkomunikasi dengan sesama pelanggan ataupun dengan pelanggan lain. Strategi

promosi dengan mendatangi konsumen secara langsung memberikan nilai lebih,

konsumen dilayani dengan prinsip kepuasan yang lebih besar dan menandakan

bahwa perusahaan peduli pada konsumen.

Dari berbagai macam strategi yang dijalankan produk XL, sejauh ini masih

ada keluhan-keluhan dari konsumen mengenai produk XL, berikut hasil

wawancara dengan Pak Emil Hakim:

“Yang menjadi keluhan pelanggan saat ini yaitu mengenai jaringan, kami

telah menindak lanjuti keluhan tersebut, dan memberikan penjelasan atas

keluhan yang dialami pelanggan, peningkatan kualitas layanan akan terus

kami lakukan agar dapat memberikan layanan yang lebih baik lagi di masa

mendatang.”

Walaupun masih adanya kekurangan pada produk XL, pelanggan masih tetap

menggunakan kartu XL, merekapun berharap perusahaan dapat menindak lanjuti

50

hal yang dapat menjadi kendala supaya konsumen tetap loyal dan tidak akan

berpindah kelain hati. Meskipun pelanggan banyak mengeluh tentang jaringan,

namun XL memiliki kelebihan dimata konsumen yaitu tentang murahnya tarif

XL, sebagai mana Jawaban dari Bapak Emil Hakim dalam hasil wawancara:

“Kelebihan XL itu, tarifnya lebih murah dibandingkan produk yang lain,

dengan nol rupiah bisa nelfon kesesama komunitas dan dengan satu rupiah

bisa SMS, internetan, nelfon lama tanpa registrasi , bisa nelfon dengan

minimum fulsa.”

Langkah-langkah yang dilakukan XL adalah berawal dari dasar yaitu XL

ingin menciptakan suatu produk yang affordable (murah) yaitu dapat dilihat dari

banyak promosi-promosi yang diberikan pada konsumen maupun calon konsumen

sehingga dapat memberikan kepuasan dalam berkomunikasi dengan sesama

pelanggan ataupun dengan pelanggan lain. Adapun untuk meyakinkan konsumen

dalam memilih produk XL adalah dengan memberi infomasi tentang keunggulan

produk XL, ketertarikan dapat terjadi karena memang komunikasi yang tepat

sesuai dengan kebutuhan calon konsumen. Selain itu ketertarikan ini juga dapat

terjadi apabila konsumen merasa tertarik dengan informasi yang diberikan pada

iklan tersebut sehingga harus sesuai dengan tujuannya serta membangun

pengalaman yang tepat, nyaman, dan menyenangkan saat orang menggali

informasi pada iklan yang diberikan hingga dapat meningkatkan ketertarikan

konsumen pada produk. Konsumen sebelum mengambil keputusan, maka

konsumen berusaha mencari informasi sebanyak-banyaknya dari iklan yang

beredar. Iklan-iklan yang beredar atau yang ditayangkan dimedia-media dapat

membantu konsumen dan calon konsumen dalam mengambil keputusan untuk

menggunakan produk maupun promosi tentang murahnya tarif XL tersebut.

51

Pada kehidupan di dunia yang moderen ini konsumen sangat bergantung

dengan iklan. Tampa iklan para produsen dan distributor tidak akan dapat menjual

produknya. Disisi lain para pembeli tidak akan membeli tidak akan memiliki

informasi yang memadai produk-produk atau jasa yang tersedia dipasaran.

Apabila sebuah perusahaan memproduksi produk secara besar-besaran maka

perusahaan tersebut harus memperkenalkan produknya secara aktif kepada calon

konsumen dan itu harus dilakukan melalui periklanan, sebagaimana hasil

wawancara dengan Bapak Fendy Berutu selaku SPV Sales di Dealer XL

Meulaboh: “Salah satu cara untuk meyakinkan konsumen itu adalah memberikan

informasi melaui iklan, baik yang ditayangkan melaui televisi, radio, internet dan

media-media lainnya.”

Selain cara untuk meyakinkan konsumen dalam memilih produk XL, sistim

kerjanya para sales dilapangan yaitu melakukan penyaluran barang ke conter-

conter seluler, sebagai mana yang dikatakan Bapak Fendy Berutu dalam hasil

wawancara: “Yang dilakukan sales dilapangan yaitu spridding (pemerataan

barang) yang disalurkan ke counter-conter.”

Desain sarana ini memiliki fungsi utama sebagai sarana distribusi penjualan

produk XL ke counter seluler serta penjualan outdoor ke sekolah. Desain ini

dioperasikan dengan cara dibawa oleh Canvasser (pengoperasional Direct Selling)

maupun dapat dipasang di motor. Serta adanya sarana tambahan yaitu tenda untuk

pelengkap ketika dipakai untuk acara Selling School to School. iMemiliki konsep

Inovatif, Efisien efektif dan Ergonomis. Sarana ini juga memiliki keunggulan –

keunggulan dari segi promosi yang secara langsung dan di tempat terbuka yang

dapat digunakan untuk mengoptimalkan pada masyarakat luas.

52

4.2.2. Faktor Pendukung dan Penghambat Strategi Promosi Produk XL

Sebagai upaya pencapaian tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya, setiap

organisasi atau lembaga terkadang dihadapkan pada beberapa faktor yang dapat

memengaruhi tujuan tersebut. Pada umumnya, faktor yang sering dijumpai dalam

usaha pencapaian tujuan adalah dua faktor, yakni faktor pendukung dan faktor

penghambat.

Adanya faktor pendukung semakin mempermudah pencapaian tujuan dari

suatu organisasi/perusahaan/lembaga. Namun, dengan adanya faktor penghambat,

maka bisa saja mengakibatkan terhambatnya pencapaian tujuan tersebut.

Berdasarkan hasil penelitian dan wawancara yang dilakukan oleh penulis

kepada informan, maka dapat dipaparkan sebagi berikut :

4.2.2.1. Faktor Pendukung

Faktor pendukung dalam menjalankan strategi promosi produk XL di

Meulaboh antara lain, sebagai mana hasil wawancara dengan:

Bapak Fadhil selaku Manager di dealer XL Meulaboh mengatakan bahwa

“Faktor pendukung strategi promosi produk XL di Meulaboh bisa kita

lihat dari sisi SDM, kinerja sales dan teler-teler outlet, adanya hubungan

baik dengan perusahaan maupun instansi-instansi yang dapat mendukung

kegiatan promosi, tersedianya sarana dan prasarana yang baik untuk

mendukung kegiatan promosi, misalnya adanya amphytheater sebagai

tempat diadakannya berbagai pertunjukan baik pada event-event rutin atau

tertentu, terciptanya sikap dan suasana kinerja yang baik antar karyawan

yang satu dengan yang lainnya, terutama dalam hal kerjasama yang dapat

mendukung kegiatan promosi.”

Kesimpulan dari penjelasan di atas, yaitu yang menjadi faktor pendukung dalam

melakukan strategi promosi di Meulaboh yaitu bisa dilihat dari sisi SDM dan

kinerja para sales. Dengan adanya manajemen yang baik, sumber daya manusia

yang handal serta kinerja sales yang sangat baik maka akan mencapai suatu tujuan

53

perusahaan. Sumber daya manusia memegang peranan utama dalam proses

peningkatan pertambahan kinerja karyawan oleh karena pendapatan/penjualan dan

teknologi pada hakekatnya merupakan hasil karya manusia.

4.2.2.2. Faktor Penghambat

Tidak hanya faktor pendukung yang dimiliki oleh XL dalam

melaksanakan aktivitasnya, terdapat pula faktor penghambat. Adanya faktor

penghambat tidak berarti menjadi penghalang bagi XL untuk mencapai tujuan.

Sehingga upaya dari mencari solusi yang kongkrit, efektif dan efisien senantiasa

dilakukan. Adapun faktor-faktor penghambat pelaksanaan strategi promosi dalam

menarik minat konsumen yaitu faktor eksternal (Threats/ancaman) yang harus

dihadapi antara lain faktor pesaing yang bermain pada bisnis yang sama. artinya

disini sama-sama bersaing untuk menarik pelanggan. Sebagaimana hasil

wawancara dengan: “Bpak Fadhil selaku Manager Dealer XL Meulaboh

mengatakan bahwa: “Faktor penghambat strategi promosi karena begitu banyak

pesaing dari produk lain yang berlomba-lomba untuk menarik hati konsumen.”

Faktor penghambat strategi promosi ini sangat berpengaruh dengan usaha

pencapaian suatu tujuan perusahaan. Faktor penghambat ini merupakan suatu

masalah bagi perusahaan, akan tetapi dengan adanya faktor penghambat ini tidak

menjadi penghalang bagi XL untuk terus memberikan yang terbaik untuk

produknya. XL terus mencari solusi dan mengembangkan strategi yang lebih

kongkrit lagi, supaya produk XL tetap melekat dihati konsumen. Berkenaan

dengan hal tersebut dalam menjalankan kegiatan promosi kendalanya juga dialami

oleh para sales seperti yang dikatakan oleh Pak Fendy Berutu Selaku SPV Sales di

Dealer XL Meulaboh: “Kendalanya disini karena jauhnya jarak yang harus

54

ditempuhi sales keteler-teler outlet, selain memakan waktu juga sangat

bertentangan dengan keselamatan, tiap harinya harus menempuhi jarak yang jauh

dengan memakai kendaraan beroda dua.”

55

4.3. Pembahasan

4.3.1. Strategi Promosi Produk XL Dalam Menarik Minat Konsumen

Berdasarkan hasil jawaban diatas penulis menyimpulkan bahwa pada

dasarnya produk jasa telekomunikasi memang sangat dibutuhkan bagi banyak

orang untuk melancarkan komunikasi. Jadi kebutuhan akan komunikasi ini bisa

menjadi kebutuhan pokok bagi semua orang. Untuk produk jasa telekomunikasi

yang akan dibeli tentunya juga membutuhkan kriteria-kriteria tertentu. Antara lain

adalah tarif yang murah, sinyal yang kuat, isi ulang yang murah dan dapat

terjangkau. Bagi produsen hal ini merupakan sebuah peluang bisnis karena

dengan memenuhi kebutuhan yang diinginkan tersebut produsen akan

mendapatkan keuntungan. Maka produsen harus membuat produk yang

berkualiatas. Agar produk tersebut dikenal oleh masyarakat maka perlu adanya

iklan.

Iklan merupakan salah satu sarana komunikasi yang dilakukan perusahaan

untuk dapat memperkenalkan produknya kepada masyarakat sehingga nilai-nilai

yang terkandung dalam produk juga dapat disampaikan kepada konsumen yang

dituju.

Menurut Basu Swastha (2002, h. 248) “definisi periklanan adalah suatu

alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga

keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif.” Seiring

dengan semakin berkembangnya dunia pertelevisian maka alternatif pemasangan

Iklan melalui televisi dianggap sebagai media yang paling tepat dalam

menciptakan suatu proses pembelajaran bagi konsumen dan membantu dalam

56

menafsirkan, memproses, serta menyimpan informasi yang terkait dengan produk

yang ditawarkan.

Berbagai macam strategi yang dilakukan oleh produk XL, strategi

perusahaan tidak lepas dari perencanaan, arahan, acuan gerak langkah perusahaan

untuk mencapai suatu tujuan. Berkembangnya perusahaan dipengaruhi oleh

pelanggan. Bagi PT. Banyu Herang Abadi, pelanggan merupakan aset yang harus

dijaga dan dikembangkan. Oleh karna itu, PT. Banyu Herang Abadi melalui

produk XL berusaha untuk memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan agar

mereka dapat loyal terhadap produk XL. Hal ini perlu diterapkan lebih lanjut

karna perkembangan pasar jasa telekomunikasi terus berkembang dari waktu

kewaktu, ditambahnya lagi dengan banyak provider baru dan strategi-strategi baru

persaingan yang terus bermunculan.

Secara tidak langsung produk XL dituntut untuk mampu membaca kondisi

pasar dan menerapkan strategi yang sudah dijelaskan penulis sebelumnya. Secara

garis besar penulis menggambarkan bahwa strategi yang dilakukan oleh XL

bertujuan untuk mempertahankan loyalitas pelanggan dengan cara melakukan

kegiatan seperti iklan, ajang khusus, sponsorship, promosi danlainnya. Kegiatan

promosi yang dilakukan haruslah kreatif dan supersuasif mungkin untuk

menghasilkan customer perceived volue yang tidak diberikan oleh provider lain.

Tjiptono (2001, h. 219) mengatakan “Promosi pada hakikatnya adalah

suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk atau mengingatkan pasar

sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan

loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.” Promosi

57

merupakan aspek yang penting dalam manajemen pemasaran karena promosi

dapat menarik pelanggan untuk membeli paket sebuah perusahaan sehingga

dengan sendirinya akan memperbanyak jumlah pelanggan.

Adapun tujuan utama dari promosi itu adalah menginformasikan,

mempengaruhi, dan memperingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan

produk jasa yang ditawarkan untuk mencapai tujuan perusahaan yang memiliki

orientasi laba (keuntungan).

Strategi pemasaran merupakan salah satu tekhnik penting dalam mencapai

tujuan perusahaan. Strategi ini digunakan untuk memaparkan sasaran pasar dan

nilai preposisi yang akan ditawarkan, berdasarkan analisa dari kesempatan pasar

yang terbaik. Selain itu, strategi pemasaran juga digunakan untuk memenangkan

perusahaan dalam memperluas pangsa pasar dengan cara memperoleh pelanggan

sebanyak-banyaknya.

Menurut Sastradipoera (2003, h. 38) mengatakan “ Strategi pemasaran

merupakan rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.”

Sedangkan Zikmund dan D’Amico (1989, h. 699) juga mengatakan bahwa “

Strategi pemasaran meliputi identifikasi dan evaluasi peluang, analisa segmentasi

pasar, seleksi sasaran pasar, dan perencanaan penerapan marketing mix.”

Strategi pemasaran XL yang dilakukan saat ini bukan hanya untuk

mendapatkan konsumen yang banyak namun juga untuk menjaga brand agar terus

melekat dihati konsumennya. Sampai saat ini jumlah pelanggan XL sudah

mencapai ratusan ribu konsumen, XL itu selalu memberikan pelayanan yang

prima kepada pelanggannya. Strategi pemasaran XL ditujukan untuk meraih lebih

banyak konsumen sehingga memiliki strategi berbeda dalam mencari pangsa

58

pasar. XL mengubah pandangan orang tentang harga yang dibantol terlalu mahal

untuk tiap produknya sehingga kini XL selalu menawarkan tarif yang jauh

terjangkau dari pada tarif sebelumnya.

Keinginan konsumen untuk mendapatkan kepuasan dan pelayanan yang

baik dari XL membuat perusahaan ini mengubah citra mahalnya menjadi

terjangkau dan lebih gaul, gaul disini XL bisa digunakan oleh semua kalangan

tidak hanya untuk anak muda saja namun juga untuk orang dewasa dan anak-

anak. Harga yang ditawarkan XL adalah yang termurah, baik kesesama operator

maupun keoperator lainnya. Jadi dapat kita lihat bahwa XL berupaya dalam

mempengaruhi konsumen untuk membeli dan menggunakan produknya dengan

menggunakan harga murah. Namun, dengan harga murah yang mereka tawarkan

XL masih belum mampu menguasai pasar dimana XL hanya menduduki posisi

kedua dalam perolehan pangsa pasar di Meulaboh. Sedangkan untuk promosi

penjualan, XL juga tidak mau kalah dengan promosi penjualan yang ditawarkan

pesaingnya.

4.3.2. Faktor Pendukung dan Faktor Penghambat Strategi Promosi Dalam

Menarik Minat Konsumen di Meulaboh

4.3.2.1. Faktor Pendukung

PT Banyu Herang Abadi merupakan perusahaan yang bergerak dalam

bidang penyedia jasa telekomunikasi. PT. Banyu Herang Abadi selalu ingin

meningkatkan pelayanan telekomunikasi yang efektif terhadap pelanggannya

dalam memenuhi kebutuhan, keinginan, serta kepentingan pelanggan dalam

berkomunikasi sehingga dapat mempertahankan loyalitas pelanggan kartu XL.

59

Adapun yang menjadi faktor pendukung dalam melakukan strategi

promosi produk XL di Meulaboh dapat kita lihat seperti yang dikatakan oleh pak

Fadhil diatas dalam hasil wawancara, adanya hu-bungan baik dengan perusahaan

maupun instansi-instansi yang dapat mendukung kegiatan promosi, tersedianya

sarana dan prasarana yang baik untuk mendukung kegiatan promosi, misalnya

adanya amphytheater sebagai tempat diadakannya berbagai pertunjukan baik pada

event-event rutin atau tertentu, terciptanya sikap dan suasana kinerja yang baik

antar karyawan yang satu dengan yang lainnya, terutama dalam hal kerjasama

yang dapat mendukung kegiatan promosi.

4.3.2.2. Faktor Penghambat

Dalam menjalankan roda usahanya sehari-hari, tidak jarang dijumpai dan

tidak dihindari permasalahan-permasalahan yang langsung maupun tidak

langsung dalam perusahaan. Semakin ketatnya persaingan bisnis maka semakin

banyak pula hambatan yang dihadapi oleh perusahaan untuk menjalankan

strateginya dalam pencapaian suatu tujuan tertentu.

Frederick Herzberg dalam Freddy Rangkuti (2009, h. 104) “Mengatakan

faktor penghambat dalam menjalankan strategi promosi adalah sebuah masalah

yang harus dipertimbangkan perusahaan untuk segera melakukan pembenahan

dan mencari solusi yang konkret, agar tidak berpengaruh dalam usaha pencapaian

tujuan perusahaan.”

Adanya faktor penghambat tidak berarti menjadi penghalang bagi XL

untuk mencapai tujuan. Sehingga upaya dari mencari solusi yang kongkrit, efektif

dan efisien senantiasa dilakukan. Penjelasan yang dilontarkan di atas dari

60

informan cukup memberi gambaran mengenai faktor penghambat strategi promosi

produk XL di Meulaboh.

4.3.2.3. Teori Uses and Gratification

Salah satu teori yang digunakan dalam kajian ini adalah teori uses and

gratification tentang kegunaan media massa oleh khalayak aktif.

Dalam kajian ini dapat dilihat bahwa khalayak aktif dalam artian

menentukan pilihan mereka terhadap pemilihan penggunaan produk. Khalayak

disini bertindak sebagai pengamat/merespon tentang keunggulan suatu produk

yang akan dipilih dan digunakan. Dalam memilih suatu produk yang berkualitas

tentunya mereka telah terlebih dahulu mengoreksi dan mencari tahu tentang

keunggulan suatu produk yang akan di gunakan tersebut. Dalam kajian ini

khalayak bebas dalam memilih produk yang akan dipakai, khalayak disini sama

sekali tidak bersifat terbujuk karna paksaan dan dorongan dari salah satu pihak,

keyakinan itu memang sudah ada dalam diri mereka masing-masing. Dari hasil

pengamatan, sebagian besar pengguna kartu di Meulaboh kecendrungan memakai

dan memilih produk XL setelah Telkomsel. Sampai saat ini XL telah menduduki

posisi nomor dua di Meulaboh. Namun demikian XL terus melakukan strategi-

strategi yang lebih konkrit lagi, agar XL terus nempel di hati konsumen dan

kedepannya bisa menduduki posisi nomor 1 di Meulaboh.

61

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa:

1. Strategi promosi yang di lakukan disini adalah melakukan pelaksanaan

periklanan melalui radio, internet, surat kabar, spanduk, baliho, billboard,

send board, brosur, stiker dan juga melakukan Branding pengecatan toko/

kios-kios kecil dipinggir jalan dengan berlambangkan XL. XL juga

melakukan pelaksanaan penjualan pribadi dengan cara promosi door to door

ke sekolah-sekolah, instansi pemerintah maupun swasta, XL melakukan

pelaksanaan promosi penjualan dengan berbagai macam hiburan, hadiah,

diskon dan lain sebagainya. XL juga melakukan pelaksanaan hubungan

masyarakat melalui pameran dan mengirim juru bicara untuk berdialog di

stasiun radio, dan mendorong karyawan untuk melakukan kegiatan

kemasyarakatan/kemanusiaan. Dengan demikian sampai saat ini XL sudah

menunjukkan hasil yang signifikan.

2. Faktor pendukung bisa dilihat dari sisi SDM, kinerja sales dan teler-teler

outlet. Sedangkan faktor penghambat strategi itu sendiri karena begitu banyak

pesaing dari produk lain yang berlomba-lomba untuk menarik hati konsumen,

tapi sejak memakai sistem goritel, XL sudah bisa menguasai pasar, dari 2009

sampai saat ini XL sudah menjadi operator nomor dua di Meulaboh.

62

5.2. Saran

1. Sebaiknya Pihak XL lebih memperhatikan tentang keluhan-keluhan

konsumen agar XL dapat mempertahankan loyalitas pelanggan XL juga

seharusnya memperluas jaringan sampai keplosok sehinga masyarakat

pedesaan dapat menikmati layanan-layanan dari produk XL.

2. Disarankan kepada Manager agar lebih memperhatikan strategi-strategi yang

strategis dalam menarik minat konsumen untuk menggunakan produk-produk

XL yang ditawarkan agar kedepannya XL menjadi prabayar nomor satu di

Meulaboh.

63

DAFTAR PUSTAKA

Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. PT Rajagrafindo Persada. Jakarta.

Angipora, Marius P. 1999. Dasar-dasar Pemasaran. PT Raja Grapindo Persada.

Jakarta.

Abdi, Zainal. 2005. Peranan Bisnis Telekomunikasi dan Kontribusinya terhadap

APBN, Edisi Pertama. Boston Konsel Noit Management. Jakarta.

Basrowi dan Suwandi, 2008. Memahami Penelitian Kualitatif. Rineka Cipta.

Jakarta.

Bungin, Burhan. 2009. Penelitian Kualitatif; Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan

Politik, Dan Ilmu Sosial Lainnya. Ed. Pertama. Cet. Ketiga. Kencana.

Jakarta.

Correa, Lisa. 2003. The Economic Inpact Telekomunications diffosion

Productiunity Grounth. department. Of economic at Queen Mary.

University Of London.

Dewi, S. 2007. Komunikasi Bisnis. CV. Andri Offset. Yogyakarta.

Effendy. O.U. 2007. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek Remaja. Rosdakarya.

Bandung.

Farouk Zuhdi, Umar. 2011. Komunikasi Bisnis, Pemahaman secara Mudah.

Wahan Totalita. Yogyakarta.

Jalauddin, Rakhmat. 2005. Psikologi Komunikasi Edisi Revisi. PT Remaja

Rosdakarya : Bandung.

Jetmiko, R.D. 2004. Pengantar Bisnis. Umum Press. Malang.

Lee, Monle dan Carla Jhonson. 2007. Prinsip-Prinsip pokok Periklanan Dalam

Perspektif Global. Ed. Pertama. Cet. Kedua. Kencana. Jakarta.

Laksa, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran. Draha ilmu. Yogjakarta.

Lamb, Charles W, Hair, Joseph F, dan McDaniel. 2001. Pemasaran. Buku 1.

Salemba Empat. Jakarta.

Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Teori dan Praktik.

Salemba Empat. Jakarta.

Marissan. 2004. Priklanan, komunikasi Pemasaran. Edisi Pertama, kencana

Pranada Media Group. Jakarta.

64

Miles, M.B. dan Huberman, A.M. 1992. Analisis Dta Kualitatif: Buku Sumber

Tentang MetodeMetode Baru. UIPress. Jakarta.

Moleong. Lexi j. 2002. Metode Penelitian Kualitatif PT. Remaja Rosdakarya .

Bandung.

Mulyana, Deddy. 2008. Metodologi Penelitian Kualitatif. PT Remaja Rosdakarya.

Bandung.

Notoatmodjo, soekidjo. 2005. Pengembangan Sumber Daya Manusia. PT Rineka

Cipta. Jakarta.

Purwanto, D. 2006. komunikasi Bisnis . PT Golora Aksara Pratama. Erlangga.

Jakarta.

Purwanto. D. 1997. Komunikasi Bisnis. Edisi Pratama. PT. Gelora Aksara

Pratama. Ellangga. Jakarta.

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus

Integrated Marketing Communication. PT. Gramedia Pustaka Utama.

Jakarta.

Rahdiani, R.D. 2011. Komunikasi Bisnis pada Multi level Marketing Skripsi /

Evges akhir. Universilias Pendidikan Indonesia. Bandung.

Steiner, G.A dan Miner, V.B. 1997. Kebijakan dan Strategi Manajemen.

Erlangga, Jakarta.

Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Alfabeta.

Bandung.

Tjiptono, Fandy. 2005. Pemasaran Jasa. Bayumedia Publishing. Malang.

Usman dan Akbar. 2009. Metode Penelitian Sosial. Bumi Aksara. Jakarta.

Internet

Artikel ilmiah. http://www.xl.co.id. Diakses 21 Maret 2013.