Teori atribusi

Perhatian utama teori atribusi adalah berusaha untuk menerangkan, dengan cara

sistematis, mengenai kesimpulan perseptor yang sebenarnya mengenai aktor. perseptor

berusaha untuk menemukan alasan yang cukup mengapa orang bertindak dan mengapa

tindakan tersebut mengambil bentuk tertentu.(Jones dan Davis, 1965, p.220) Bagaimana

hal ini dilakukan?

Selama interaksi, A mengamati perilaku tertentu yang dilakukan oleh B. Pada saat

yang sama, A memiliki, dari pengalaman masa lalu, segudang pengetahuan tentang

perilaku orang pada umumnya serta pengetahuan pribadi. Untuk dapat memahami

semua detail tentang perilaku, A memiliki beberapa skema organisasi yang

memungkinkan dia untuk mencatat banyak contoh perilaku yang mirip menyimpan

mereka semua dalam satu kategori. Kategori mungkin mengambil bentuk sifat yang ia

atribut untuk orang yang melakukan tindakan-tindakan secara konsisten. Mendapatkan

kerja yang dilakukan tepat waktu, janji pertemuan dll, dapat jatuh ke dalam kategori

ketergantungan, dan siapa saja yang melakukan perilaku ini dengan probabilitas tinggi

dilihat sebagai yang bisa diandalkan. Proses atribusi pada dasarnya adalah pencocokan

antara perilaku yang diamati dan kategori atau konsep yang diberikan berdasarkan

pengalaman masa lalu pengamat. (DeCharms, 1968, p.283). Bagaimana proses ini

dikonseptualisasikan dalam karya Heider, Kelley? Jones dan Davis menyatakan:

1. perseptor ini dibayangkan sebagai pengamat diam. (p.223)

2. tugas mendasar perseptor adalah untuk menafsirkan atau menyimpulkan

penyebab tindakan.(p.220)

3. aktor tidak dianggap sebagai pasangan yang seimbang, tapi 'aktif' sebagai juru

pemberi informasi. Tanggung jawab utamanya adalah untuk berperilaku. Dan

tanggung jawab utama perseptor adalah untuk melakukan analisis dan membuat

atribusi tersebut. (hal. 221)

Tanggung jawab tersebut dijelaskan oleh pernyataan seperti:

1. ketika tindakan seseorang memiliki konsekuensi tertentu, penting bagi perseptor

untuk menentukan apakah orang tersebut mampu melakukan itu. (hal.221)

2. perseptor memiliki masalah menilai kontribusi relatif atau kebetulan. (hal.221)

3. perseptor menetapkan tujuan. (hal. 221)

4. perseptor membuat keputusan tertentu tentang kemampuan dan pengetahuan

(tentang aktor). (p.221-2)

Ada dua link dalam asumsi untuk alam semesta yang "khas" (pola A) yang telah

dijelaskan sebelumnya.Pertama, hubungan preceiver-aktor mirip dengan hubungan

unilateral (satu arah) yang dijelaskan dalam pola dunia A. Ini adalah tanggung jawab

pendiri untuk "menentukan", "evaluasi", "menetapkan niat", dan "membuat keputusan"

tentang perilaku bawahan '. Kedua, model perseptor diam yang melalui kegiatan

atribusi sesuai dengan konsekuensi yang berasal dari pola A. Ada sedikit keterbukaan,

berbagi sedikit motif, sedikit mengungkapkan perasaan, sedikit melihat orang lain

sebagai sumber daya untuk memperoleh pengetahuan tentang hubungan interpersonal,

dll.

Oleh karena itu teori Atribusi adalah sebuah teori yang valid untuk menjelaskan

perilaku dalam pola A yang, sebagaimana disebut di atas, meliputi sejumlah besar

realitas interpersonal yang diamati.

Sebuah contoh akhir dari kecocokan dari teori atribusi dan pola A berkaitan

dengan konsep nilai informasi. "Sebuah acara disebut informatif jika ia merupakan

salah satu dari sejumlah kejadian yang equiprobable. Hal ini tidak informatif jika itu

pasti terjadi" (Jones dan Gerard, 1967, hal. 264-5).

Timbul pertanyaan: informatif dari sudut pandang siapa? Jika salah satu

menempatkan pengamat sebagai perhatian utama, seperti yang terjadi dalam teori

atribusi, maka definisi ini masuk akal. Namun, mungkin memiliki keterbatasan jika

seseorang ingin memahami perilaku peserta. Orang mungkin berperilaku dengan cara

yang sama untuk alasan yang berbeda. Jadi pengamat dapat melaporkan bahwa sepuluh

bawahan berkeluh kesah, bersikap hangat, dan menerima setiap kali mereka bertemu

dengan atasan mereka. Dari pengamatan tersebut seseorang dapat membuat kesimpulan

yang berbeda dengan jika pengamat meminta bawahan dan menemukan bahwa lima

bawahan membenci dan lima menyukai atasan.

Beberapa pembaca mungkin menunjukkan bahwa kesesuaian antara model

kegiatan atribusi dan konsekuensi dari pola A adalah kebetulan. Penyebab sebenarnya

dari menugasan perseptor dengan peran yang lebih aktif tapi tetap diam adalah

ilmuwan sosial yang telah menempatkan dia dalam peran peneliti. Heider, Kelley,

Jones, dan Davis semua akan pasti setuju, menurut DeCharms (, 1968 p.275), bahwa::

Ketika seseorang membuat kesimpulan tentang motif orang lain dia bertindak seperti

psikolog amatir ".

Dua pertanyaan mungkin ditanyakan mengenai posisi ini. Apa bukti empiris

yang menunjukkan bahwa individu dalam setting ynag tidak tersusun mengunakan

metode yang "analog dengan metode eksperimental" secara sistematik (Heider, 1958,

hal 297)? Apakah individu menggunakan versi sederhana dari metode perbedaan JS

Mills (seesuatu ada karena ada kondisi tertentu dan is tidak ada jika kondisi tersebut

tidak ada)? Bahkan dalam bentuk yang lebih sederhana, individu harus memeriksa

secara sistematis variasi efek dalam kaitannya dengan variasi pada (1) entitas, (2) orang,

(3) waktu, dan (4) modalitas (Kelley, 1967, hal 194) . Apakah individu dalam pola

dunia A mampu melakukan hal ini? Penelitian dibutuhkan untuk mengeksplorasi

pertanyaan ini.

Beberapa pembaca mungkin beranggapan terlalu banyak yang diharapkan dari

teori sosial-psikologis. Namun, Asch telah menyarankan, setiap bidang penyelidikan

harus dimulai dengan fenomena yang diungkapkan oleh pengalaman sehari-hari dan

dengan perbedaan di dalamnya. Konsep psikologi sosial harus ditunjukkan untuk

menerapkan cara-cara di mana para aktor, yang sering tidak bersalah dari gagasan, dapat

melihat situasi mereka (Asch, 1959, hal 375-9).

Ada point lain yang lebih mendasar yang patut diperiksa. Disebutkan bahwa

kondisi manusia yang diciptakan oleh metode penelitian yang ketat adalah kongruen

dengan kondisi yang diciptakan oleh pola A dan struktur organisasi piramida yang

resmi (Argyris, 1986b). Dengan demikian, kita sampai pada kemungkinan bahwa

meskipun para ilmuwan sosial tidak mengetahui konsekuensi yang dijelaskan di atas

saat membuat teori atribusi, meskipun mereka memilih apa yang mereka yakini, yaitu,

model nonnormative (model penelitian), mereka mungkin telah buta dengan kenyataan

bahwa itu bukan. Apakah kebutaan ini tidak serupa dengan kebutaan yang disebutkan di

atas yang ada pada semua tingkatan antara atasan dan bawahan? Sehingga jika ilmuwan

sosial yang menciptakan teori-teori ini juga memegang "nilai-nilai piramida," maka

mereka dapat menciptakan teori dan model, dan menggunakan metode penelitian yang

kongruen dengan pola A. Selain itu, seperti dalam kasus dalam studi kami, bawahan

(dalam hal ini subjek penelitian) mungkin ragu untuk memberitahu atasan (peneliti)

tentang dampak yang sebenarnya. Jika subjek merasa peneliti tidak dapat melihat

dampaknya terhadap subjek, ke depannya akan cenderung mengikuti teori atribusi dan

(1) membuat kesimpulan tentang pembelaan diri peneliti, (2) membuat kesimpulan

sepihak dan tetap diam, (3) berperilaku dengan cara yang ia yakini sesuai dengan niat

eksperimen itu. Dengan demikian, kita memiliki dunia interpersonal di mana manusia

belajar untuk menjadi preceptor yang diam yang membuat atribusi.

Evaluasi Teori Sosial

Prinsip dasar evaluasi teori sosial adalah bahwa manusia belajar tentang diri

sendiri dengan membandingkan dirinya dengan orang lain (Pettigrew, 1967, hal 243).

lebih khususnya, asumsi dasar tentang manusia yang dibuat oleh teori adalah (Latane,

1966, p. 1):

1. Orang akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan mereka untuk evaluasi-diri

melalui penggunaan standar sosial dengan membandingkan diri dengan orang

lain.

2. Perbandingan dapat menghasilkan akurat dan stabil evaluasi diri hanya ketika

seseorang membandingkan dirinya dengan seseorang yang mirip dengan dirinya

pada karakteristik yang bersangkutan.

3. Orang akan, oleh karena itu, mencari orang lain yang mirip dengan mereka atau

mencoba untuk membuat orang-orang yang dekat mereka lebih mirip untuk

memungkinkan perbandingan sosial yang akurat.

Beberapa pertanyaan muncul terkait dengan asumsi ini.

Jika dunia dapat dicirikan dengan terdiri dari kebutaan pada masalah

interpersonal, keterbukaan yang rendah, atribusi yang "diam", seberapa akuratkah

kemungkinan individu akan cenderung dalam mempersepsi orang lain dalam hal atribut

interpersonal? Seberapa akuratkah mereka jika menilai mereka sama atau berbeda

dengan yang lain? Sepantas apakah jika mereka berhadapan dengan orang yang mereka

bandingkan dengan diri mereka sendiri? Jika kepercayaan diri individu dalam

kemampuan interpersonal mereka cenderung rendah, maka seberapa banyak mereka

dapat percaya diri sebagai patokan dalam perbandingan?

Pertanyaan kedua yang muncul adalah: mungkinkah bahwa dalam dunia yang

didominasi oleh pola B, lokus perbandingan akan berubah dari orang lain ke diri

sendiri? Misalnya, dalam dunia keterbukaan, kepercayaan, dan kompetensi

interpersonal yang tinggi kemungkinan mengalami kesuksesan psikologis (Lewin, et al,

1994.) akan cenderung jauh lebih tinggi. Sebagai seorang individu yang mengalami

kesuksesan secara psikologis yang lebih banyak kita bisa memprediksi bahwa ia

menjadi lebih akurat dalam mengembangkan tingkatan baru dari aspirasi dan tingkatan

– tingkatan yang lebih realistic ini dibuat dengan lebih banyak melihat ke dalam diri kita

sendiri. Individu dengan tingkat keberhasilan psikologis yang kurang lebih sering

menggunakan orang lain sebagai perbandingan. Individu dengan percaya diri yang

tinggi akan cenderung membandingkan dirinya dengan kinerja mereka sebelumnya

daripada dengan kinerja orang lain.

Penelitian diperlukan untuk membantu kita mempelajari jawaban atas masalah

ini. Untuk saat ini, yang dapat dilakukan oleh semua penulis adalah mengemukakan

beberapa bukti anekdot. Hal ini sudah biasa dalam pengalaman kelompok T (efektif)

bagi individu untuk menuliskan (pada awal pengalaman) tiga pengetahuan utama,

yaitu.: (1) banyak orang yang mereka anggap beda sebenarnya punya masalah yang

mirip dengan mereka, (2) banyak orang yang mereka anggap mirip dengan mereka tidak

mempunyai masalah yang sama, dan akhirnya (3) mereka tidak akurat dalam

memprediksi tingkat keyakinan batin dan penerimaan diri sendiri yang dimiliki setiap

individu dalm aktivitas interpersonal..

BEBERAPA KOMENTAR PENUTUP

Selama pola hubungan interpersonal B jarang, penelitian deskriptif akan jarang

mempelajari mereka. Oleh karena itu penelitian akan jarang menemukan pengetahuan

yang mewakili dan menghasilkan teori yang berkaitan dengan kompetensi interpersonal

yang tinggi dan hubungan interpersonal yang efektif. Pembuatan teori seperti di atas

dapat secara signifikan berbeda. misalnya, teori kompetensi baru-baru ini menyatakan

bahwa salah satu cara untuk meningkatkan kompetensi interpersonal (salah satu cara

untuk meningkatkan kemungkinan untuk pola B) adalah dengan membantu individu

meminimalkan kegiatan atribusi diam mereka. Bukannya , misalnya, belajar untuk

mengamati perilaku orang lain dan memeriksa konsistensi dari waktu ke waktu, lebih

dari modalitas, individu didorong untuk bereksperimen dengan berbagi secara terbuka

atribut yang ia mulai membuat dengan individu yang bersangkutan. Attribusi menjadi

aktivitas interpersonal bersama (Argyris, 1968a). Ini menempatkan kegiatan atribusi di

bawah kontrol individu yang menjadi diterapkan dan, oleh karena itu, meningkatkan

kemungkinan kesiapan untuk menerima atau mengubahnya (Kolb, et al, 1968;. Secord

dan Backman, 1964). Atribusi diam sekarang akan didorong (1) ketika orang lain adalah

orang asing dan satu tidak akan melihatnya lagi, (2) ketika individu mungkin secara

psikologis sakit jika dia menceritakan tentang atribusi yang dibuat, 3) jika atribusi

adalah tentang obyek atribusi masih akan dibuat dalam menetapkan lain tetapi mereka

akan dilakukan secara terbuka dengan individu berbagi data dari mana ia membuat

atribusi serta atribusi tersebut.. Rogers (1964, p.117) telah memanggil ini " interpersonal

mengetahui "yang mungkin dalam" iklim yang membuatnya psikologis aman dan

bermanfaat untuk (Anda) untuk mengungkapkan (Anda) kerangka referensi internal. "

Mungkin salah satu alasan bahwa psikologi humanistik Maslow belum begitu

siap diterima adalah bahwa hal itu didasarkan pada alam semesta yang jarang tersedia

untuk penelitian empiris. Selain itu, psikologi humanistik akan mengubah kriteria yang

ada untuk penelitian yang ketat (Maslow, 1966). Koch (1965), setelah mengedit

vollumes tentang keadaan psikologi, menyimpulkan bahwa pemikiran psikologis

banyak yang bisa menjadi "kurang bermakna" karena cenderung untuk pergi di dalam

konteks menjadi "aturan-terikat," "aturan-tergantung," "kaku , "dan" penekanan pada

hafalan "- semua konsekuensi dari pola A.

Bagaimana kita memutuskan apa yang "seharusnya" harus? Maslow

menyarankan mengambil puncak pengalaman sebagai dasar untuk norma. apa "is"

dalam menjadi pengalaman puncak apa harus menjadi dunia keseharian (Maslow,

1963). Strategi kedua adalah untuk mengembangkan suatu kerangka teoritis untuk

hubungan interpersonal yang diturunkan dari beberapa sifat yang diterima secara umum

sifat manusia dan dengan demikian dapat dinyatakan sebagai aksioma. Sebagai contoh,

dalam satu upaya terakhir, kerangka teori untuk memahami hubungan interpersonal

dimulai dengan aksioma bahwa semua individu memiliki kebutuhan untuk

meningkatkan kesadaran diri. Jika seseorang menerima pernyataan ini, adalah mungkin

untuk mengembangkan suatu kerangka teori hubungan interpersonal yang mencakup

konsep-konsep seperti penerimaan diri, kesuksesan psikologis, dan informasi (tentang

hubungan interpersonal) yang minimal atributnya, dan evaluatif dengan komunikasi

interpersonal sebagai bagian utama kategori diverifikasi yang deskriptif (Argyris,

1968a). Sebagaimana pandangan-pandangan teoritis dikembangkan, peneliti akan harus

membuat pengaturan di mana variabel-variabel ini mungkin ada karena mereka tidak

akan ditemukan di dunia "normal". laboratorium program dan kelompok T mungkin

salah satu pengaturan tersebut. Kelompok eksekutif natural yang melalui pendidikan

laboratorium dan kembali untuk menerapkan keterampilan baru dan wawasannya

mungkin merupakan setelan yang berguna. Semua ini adalah contoh dari ilmu perilaku

terapan. Dengan demikian, kita telah tiba pada titik di mana ilmu perilaku terapan dapat

menjadi untuk penelitian dasar dalam psikologi sosial dari hubungan interpersonal.

24. Bahaya dalam Menerapkan Hasil dari Eksperimental Psikologi Sosial

Argyris dan Schon (1974) membedakan antara teori-teori yang disertai tindakan

dan teori yang di-gunakan. Teori-teori yang disertai tindakan adalah teori yang

menginformasikan tindakan mereka. Teori-di-gunakan adalah teori tindakan

disimpulkan dari bagaimana orang sebenarnya berperilaku (diambil dari video atau

kaset audio atau instrumen lain yang berfokus pada pengumpulan perilaku yang dapat

diamati secara langsung). Untuk saat ini, kebanyakan orang sepertinya buta terhadap

perbedaan antara teori-teori yang dianut mereka dan teori-teori-di-gunakan, namun tidak

buta dengan perbedaan yang sama pada bagian orang lain. Orang-orang melihat

perbedaan dimanifestasikan oleh orang lain, tetapi mereka diprogram dengan teori-

digunakan dalam-yang mengatakan: "jika Anda amati seseorang berperilaku-tidak

selaras dengan apa yang mereka dukung, atas nama efektifitas, perhatian, dan

diplomasi, jangan memberitahu mereka . "

Ada beberapa alasan bagi mungkin ingin mengeksplorasi teori-teori baru

tindakan. Pertama, teori tindakan diperlukan dalam membantu untuk mengurangi

kelompok dan entropi organisasi dan untuk meningkatkan efektivitas pemecahan

masalah di semua tingkat. Selain itu, pembacaan model I yang seksama akan

menunjukkan bahwa itu terdiri dari kontradiksi batin. Hal ini membutuhkan rasionalitas,

namun mendukung penindasan terhadap informasi yang valid. Hal ini membutuhkan

verifikasi, namun menciptakan kondisi untuk verifikasi yang tidak memadai. Sebuah

kontradiksi diilustrasikan oleh fakta bahwa aktor diberi kebebasan untuk mendukung

posisinya, dan juga sambil menahan informasi dari yang lain . Kecuali psikolog sosial

membantu untuk mengusulkan teori baru tindakan, kita hanya ak mengetahui teori

tindakan yang memfasilitasi ketidaksetaraan, ketidakadilan, dan dominasi sepihak.

Pada tingkat kemajuan pengetahuan, semua teori harus dapat dieksplorasi

sepenuhnya. Dengan meneliti model lain tindakan kita dapat mendefinisikan lebih jelas

kondisi yang berada di Model Idan kondisi di mana yang tidak.

PENERAPAN HASIL EMPIRIS SOSIAL-PSIKOLOGI

Bagaimana jika kita ingin mengubah konsekuensi defensive dasar dari kondisi Model I

(misalnya, closedness untuk belajar double-loop, penipuan, umpan balik tidak valid,

pengujian ide pribadi) ke kondisi sebaliknya? Apa yang literatur sosial-psikologis

menyarankan? Sekali lagi, dalam mengajukan pertanyaan ini, fokusnya adalah terutama

pada penelitian sosial-psikologis yang menyoroti efektivitas manusia (individu dan

kelompok tingkat).

1. Aronson: The Hewan SosialElliot Aronson (1972) baru-baru ini menulis buku

tentang penerapan studi sosial-psikologis eksperimental. Dari delapan topik

utama yang tercantum dalam daftar isi, semua kecuali dua topik yang tercantum

dalam daftar isi, ada dua topik yang penting bagi Model I. Kita mengetahui

bahwa:Orang-orang yang paling disukai dalam kelompok adalah mereka yang

sesuai dengan norma-norma kelompok. Orang-orang paling tidak disukai dalam

kelompok adalah mereka yang menyimpang dari norma kelompok (hal. 15).

Implikasi: jika Anda ingin disukai, sesuai dengan norma-norma kelompok.

Tekanan untuk menyesuaikan diri dengan penilaian orang lain adalah

efektif jika penilaian pribadi harus dibuat secara terbuka walaupun tidak

ada kendala eksplisit terhadap individualitas (hal. 19-20). Implikasi:

membutuhkan orang untuk membuat pribadi mereka penilaian publik

akan membantu untuk membuat mereka sesuai dengan penilaian ini.

Tekanan untuk menyesuaikan diri dengan penilaian orang lain memiliki

sedikit (jika ada) berpengaruh pada penilaian pribadi (hal. 99-20).

Implikasi: mempertahankan individualitas mungkin lebih baik dilakukan

dengan menjaga penilaian Anda pribadi.

Hal ini mungkin untuk meningkatkan konformitas kelompok dengan

pandangan orang lain dengan (a) mempunyai sekutu, (b) memiliki harga

diri yang tinggi, (c) mengalami kesuksesan sebelumnya dalam mencapai

tugas-tugas, (d) yang memiliki hubungan aman dengan teman, dan (e)

memiliki total penerimaan oleh kelompok (hal. 21).

Tekanan untuk menyesuaikan mungkin akan menurun dengan menjadi

tergantung pada sekutu, dengan memiliki keberhasilan dalam tugas, dan dengan

memiliki total penerimaan dalam kelompok. Tetapi jika kelompok cenderung menilai

orang-orang yang sesuai dengan norma, maka penerimaan bisa berarti kesesuaian yang

tinggi. Mempunyai sekutu bisa berarti saling bergantung atau berutang budi.

Keberhasilan dalam tugas berfokus pada pentingnya produktivitas dan menganggap

penerimaan tujuan kelompok. Semua kondisi ini kongruen dengan model I.

Ilustrasi ini bisa diperluas untuk menunjukkan penelitian yang juga

menunjukkan bahwa seseorang bisa mendapatkan kredibilitas, dengan menggunakan

taktik iklan memiliki nama besar atlet atau memikat wanita mengajukan pandangannya

(sekutu pilih untuk menang); dengan bertindak sebagai adalah mereka memiliki sesuatu

kehilangan (penipuan), dan dengan mendapatkan pesan kepada individu dengan cara

yang mereka tidak dapat lain akal berusaha untuk mempengaruhi mereka. Sebagai

contoh, A dapat berbicara ke B tentang "perjalanan panas" cukup keras sehingga C

dapat mendengarnya, dan kemudian C mungkin dipengaruhi (hal. 61-4) dengan

pernyataan (tipu daya dalam rangka untuk mengendalikan orang lain secara sepihak).

Zimbardo dan Ebbesen: Mempengaruhi Sikap dan Perilaku Mengubah

Zimbardo dan Ebbesen (1969) juga memfokuskan pada menunjukkan pembaca

bagaimana hasil penelitian yang dapat digunakan untuk mempengaruhi orang lain

secara sepihak, sebagian besar dengan cara rahasia. Misalnya, mereka menyarankan

persuasi yang akan bekerja jika pembujuk ini dipandang sebagai ahli, memiliki niat

baik, sebagai orang yang dinamis, ramah, dan menarik, dan mempunyai cara yang

berwibawa. Mereka juga memberikan wawasan menarik mengenai bagaimana

merancang komunikasi (misalnya, urutan presentasi). Penelitian di lapangan difokuskan

pada lima pertanyaan berikut yang memiliki relevansi dengan praktek dan tindakan.

1. Jika argumen terkuat datang terakhir atau pertama?

2. Dalam debat dua sisi, sebaiknya Anda menyajikan kasus Anda pertama atau

terakhir?

3. Jika Anda saat ini hanya posisi Anda atau posisi lawan juga, dan kemudian

menyangkalnya?

4. Haruskah communicator menarik kesimpulan secara eksplisit atau mengizinkan

penonton untuk melakukannya ?

5. Haruskah satu menggunakan daya tarik rasional atau emosional dengan sifat

yangmenstimulasi takut?

(Lihat Zimbardo dan Ebbesen, 1969, hal 17)

Semua pertanyaan yang diungkapkan untuk memberikan bantuan kepada

seorang komunikator yang ingin mempengaruhi yang lain secara sepihak. Oleh karena

itu strategi yang digunakan bertujuan untuk mengontrol dan menang atas orang lain.

Jika menggunakan nasihat seperti itu, ia akan beroperasi dalam paradigma Model I.

Jika kita memeriksa daftar yang komprehensif dan temuan Ebbesen's Zimbardo

ditambah implikasinya terhadap praktik, itu tidak mungkin, jadi saya sarankan, untuk

mencari prinsip-prinsip yang tidak dalam paradigma Model I. Misalnya, mereka

menyarankan hal berikut (seperti yang dilakukan Aronson, 1972):

1. Hadirkan satu sisi argumen ketika penonton umumnya ramah atau ketika

posisi Anda adalah satu-satunya yang akan disajikan.

2. Berikan kedua sisi argumen ketika penonton mulai keluar tidak setuju

dengan Anda.

3. Mungkin akan ada lebih perubahan pendapat ke arah yang Anda inginkan

jika Anda secara eksplisit menyatakan kesimpulan Anda daripada jika

Anda membiarkan penonton menggambar mereka sendiri, kecuali bila

mereka agak cerdas (hal. 20-22).

Dorongan pertama dari hasil ini adalah untuk memberikan aktor dengan

wawasan tentang bagaimana untuk mendapatkan orang lain untuk melakukan apa yang

ingin mereka inginkan. Hal ini berkaitan dengan Model I mengatur variabel untuk

mencapai tujuan aktor. Dorongan kedua adalah menjadi ahli, yang berarti menggunakan

pengetahuan untuk mempengaruhi orang lain, lagi Model I variabel yang mengatur.

Ketiga, nasihat untuk membujuk orang lain dengan bertindak seolah-olah aktor bersedia

kehilangan atau tidak ingin menang adalah didasarkan pada asumsi bahwa variabel yang

mengatur adalah menang, tidak kalah. Semua perilaku yang direkomendasikan adalah

kongruen dengan mengendalikan orang lain secara sepihak dan melakukannya, dan

sering dengan prosedur licik.

Mc Guire (1969) mengeksplorasi literatur eksperimental dan mengidentifikasi

pendekatan utama untuk masalah merangsang perlawanan terhadap persuasi:

Perilaku komitmen

Orang percaya mengambil beberapa langkah lebih atau kurang dapat dibatalkan

atas dasar keyakinannya, sehingga melakukan dirinya untuk itu. Komitmen juga

dianggap membuat perubahan keyakinan seseorang yang berbahaya dan mahal

(hal. 194). Strategi ini bergantung pada nilai Model I menang, tidak kalah.

Anchoring keyakinan untuk kognisi lain

Menghubungkan kepercayaan pertanyaan untuk kognisi lain mungkin

mengambil lebih sulit bagi orang untuk mengubah keyakinan karena perubahan

tersebut akan membutuhkan nya mengubah semua keyakinan terkait (hal. 196).

Strategi ini muncul untuk fokus pada imunisasi orang untuk belajar double-loop

dan untuk membuatnya tetap fokus pada pembelajaran satu lingkaran.

Mendorong kondisi kognitif yang tahan

Mendorong kecemasan tentang masalah ini sehingga mendorong agresivitas dan

preconditioning ideologis (hal. 197). Strategi ini muncul untuk memaksimalkan

menang dan untuk mencegah pembelajaran double-loop.

Pelatihan pendahuluan dalam menolak upaya persuasive

Individu dilatih untuk menghindari selektif atau distorsi perseptual informaton

yang berbeda dengan keyakinan seseorang (hal. 199). Sekali lagi, strategi ini

mendidik individu untuk menolak bujukan dengan cara yang dapat mengurangi

kecenderungan mereka untuk ganda - belajar loop.

Inokulasi

Orang biasanya dibuat resisten terhadap beberapa virus yang menyerang dengan

pra-paparan dosis lemah virus. Ini merangsang pertahanan dosis ringan sehingga

dia akan lebih mampu mengatasi setiap serangan besar-besaran yang ia

kemudian terkena (hal. 200).

Semua strategi ini mengasumsikan bahwa cara untuk berurusan dengan persuasi

adalah "plug ke dalam" calon penerima persuasi beberapa keterampilan dan kapasitas

untuk menolak bujukan upaya ini sehingga penerima dapat tetap efektif untuk

memenangkan (yaitu, menjaga kepercayaan mereka). Juga, semua strategi rahasia.

Mereka tidak menyarankan keterampilan dan kemampuan untuk secara terbuka

menghadapi pembujuk dengan usahanya untuk mendorong perubahan, dan tidak

memberikan wawasan mengenai bagaimana pihak yang terlibat dapat menciptakan

hubungan yang double-loop pembelajaran dapat terjadi (misalnya, Mengapa pembujuk

berusaha keras untuk membujuk melalui metode rahasia?). Akhirnya, strategi resistensi

ini dirancang untuk menjadi rahasia untuk mengurangi kemungkinan permukaan

perasaan negatif antara pihak-pihak yang terlibat.

Rubin; Menyukai dan Mencintai.

Rubin (1973) telah menulis, berpikir sistematis, dan hati-hati berpendapat buku

tentang hasil penelitian yang berkaitan dengan keinginan dan mencintai Apakah

pembaca menceritakan tentang sifat suka, cinta, dan kehidupan interpersonal? Orang

menghabiskan energi untuk mencari persetujuan sosial. Individu, jika mereka sadar teori

pertukaran sosial dan bukti eksperimental, dapat: bentuk dan memanipulasi perilaku

orang lain dengan mengatakan "mm, .. hm" atau "ya" atau membuat suara menyetujui

setiap kali menyatakan pendapat orang lain ( . p. 75) Ini tidak boleh dilakukan terlalu

lama karena orang lain bisa menjadi bosan, dan ia akan tidak dapat mempengaruhi lagi.

Mungkin pengaruh daya yang terbaik dalam hubungan pribadi adalah untuk mengatur

syarat-syarat hubungan dengan menjadi mitra yang sedikit terlibat.

Tapi ada suatu keberatan. Prinsip ini dapat bekerja baik dalam pernikahan tidak stabil.

Pernikahan stabil memiliki mitra yang setara, tetapi teori pertukaran telah banyak bicara

kemitraan hampir sama (kecuali bagaimana pengaruh dapat dirancang secara sepihak

oleh setiap pasangan diberikan). Sekali lagi, penggunaan kekuasaan, berusaha untuk

mengendalikan orang lain, adalah pusat.

 Hasil lain yang kongruen dengan Model I prinsip dijelaskan dalam bagian

tentang cara untuk memperoleh persetujuan sosial. Keberhasilan terbesar dalam

mendapatkan persetujuan sosial adalah dengan menyangkalnya lain

Person. Misalnya, minta dia ditolak oleh orang lain, akhir maka anda datang dan

menerima dari orang (Rubin, 1973, hal 76). Prinsip lainnya Apakah: tidak suka

mengungkapkan untuk persetujuan terlebih dahulu dan kemudian mengekspresikan

individu.

Para pembaca diberitahu bahwa jika mereka ingin menggunakan pengetahuan

sosial-psikologis untuk menjadi seperti oleh yang lain, mereka disarankan untuk

menolak orang lain dan kemudian menjadi lebih positif terhadap dirinya. Jika pembaca

ingin menolak seseorang, maka ia harus mengatakan hal-hal negatif tentang orang lain

setelah dia yakin bahwa orang lain berpikir pembaca suka padanya atau dia (Rubin,

1973, hlm 77-8).

Kami menyukai orang-orang yang setuju dengan kami. Mengapa demikian?

1. Perjanjian memberikan dasar untuk terlibat dalam kegiatan yang menyenangkan.

2. Ini mengurangi kemungkinan perasaan tidak enak, karena harus mengekspresikan

permusuhan terhadap yang lain, atau berurusan dengan perasaan negatif.

3. "Orang-orang memiliki kebiasaan egosentris dengan mengasumsikan bahwa siapa

pun yang berbagi pandangan mereka harus individu yang masuk akal dan patut dipuji,

sementara siapapun yang berbeda dengan mereka harus melakukannya karena beberapa

ketidakmampuan dasar atau kesesatan" (hal. 140).

4. Perjanjian cenderung untuk menjaga bertengkar dan argumen, dan ketidaknyamanan

minimum mungkin (hal. 141).

Jadi kita belajar bahwa kita bisa suka jika kita setuju dengan orang lain (sesuai:

Jika kita memberikan dasar untuk kegiatan yang menyenangkan dan mengurangi

gelisah, perasaan negatif (perasaan negatif menekan), dan jika kita menyetujui untuk

kebiasaan egosentris orang berbagi pandangan mereka (lagi , kesesuaian)

Kesimpulan untuk Perjanjian: Mempertahankan Status Quo

Jika benar bahwa "nyata" kehidupan didominasi oleh hubungan Model I, maka

penelitian sosial-psikologis memang memiliki validitas eksternal yang relatif tinggi, itu

adalah relevan dengan dunia noncontrived. Penelitian ini tidak memberikan hasil yang

dapat membantu individu untuk meningkatkan efektivitas mereka dalam keterbatasan

Model I. Bagi mereka yang mungkin tertarik dalam membalikkan konsekuensi dari

Model I faktor saran sedikit yang ditawarkan. Penelitian ini tidak sengaja

mempertahankan status quo.

Mengapa demikian? Dua alasan datang ke pikiran. Yang pertama adalah norma

yang dihormati waktu para ilmuwan sosial harus menggambarkan realitas. Penelitian

mereka harus memberitahu pembaca tentang realitas interpersonal dan kelompok seperti

itu, sebuah realitas diinformasikan oleh Model I. Namun, jika salah satu tetap dalam

batas-batas Model I, sulit untuk menawarkan pilihan baru bagi masyarakat untuk

dipertimbangkan. Apalagi, jika pilihan baru tidak tersedia, apa yang menjadi apa yang

seharusnya. Arti seharusnya tidak didasarkan pada alasan moral atau ideologis,

melainkan berasal dari kenyataan bahwa apa yang menjadi diterima sebagai sifat

manusia. Akibatnya, apa yang harus mengikuti, atau dibatasi oleh, apa yang ada.

Sebagai contoh, jika siswa membaca buku teks pelajaran yang dimaksudkan untuk

menggambarkan sifat manusia dan jika buku teks termasuk teori disonansi dan atribusi,

maka proses psikologis yang membentuk teori-teori ini dapat membentuk dasar untuk

model manusia tersirat dalam teori-teori ini. Kita diberitahu dalam teks ini bahwa

manusia berusaha untuk mengurangi disonansi postdecisional atau sering membuat

atribusi orang lain. Mahasiswa membaca generalisasi ini dimengerti bisa datang untuk

memahami sifat manusia sebagai termasuk mekanisme disonansi dan kegiatan atribusi.

Inferensi semacam itu akan didukung secara empiris. Tapi itu tidak berarti bahwa

pengurangan disonansi dan atribusi adalah bagian dari sifat manusia dalam arti yang

sama bahwa 1 / 2 GT2 merupakan bagian dari alam semesta fisik. Yang terakhir adalah

hipotesis untuk menggambarkan kualitas penting dari alam semesta fisik. Yang pertama

dapat ditunjukkan untuk menjadi artefak, sebuah konvensi yang bisa diubah jika

konsep-konsep lain dari sifat manusia dikembangkan. Tapi karena para ilmuwan sosial

yang paling memahami tugas mereka untuk menggambarkan realitas, probabilitas

penemuan realitas baru sangat rendah (Argyris, 1969).

METODE ILMIAH SEBAGAI TEORI TINDAKAN

Ada alasan kedua psikologi sosial eksperimental akan cenderung menghasilkan

hasil yang kongruen dengan Model I. Persyaratan untuk validitas internal adalah

kongruen dengan model ketat desain penelitian dan praktek I. didasarkan pada

penggunaan-teori dalam-yang konsisten dengan Teori yang didukung (metode ilmiah)

dan teori didukung konsisten dengan Model I (Argyris, 1968). Hal ini terutama berlaku

untuk percobaan yang dirancang untuk menguji hipotesis di mana eksperimen secara

sistematis memanipulasi variabel dalam kondisi yang dirancang oleh-Nya. Menurut

Tajfel (1972), kondisi ini mendominasi dalam psikologi sosial modern eksperimental.

(Hal. 70).

Percobaan benar atau murni pada dasarnya mengekspos satu atau lebih

kelompok eksperimental untuk satu atau lebih kondisi perlakuan dan membandingkan

hasilnya dengan satu atau lebih kelompok kontrol tidak menerima perlakuan. Dalam

percobaan benar, pemilihan mata pelajaran, tugas subyek untuk kelompok, dan

penugasan perlakuan eksperimental kepada kelompok-kelompok orang dilakukan

melalui pengacakan (Campbell dan Stanley, 16, p. 13-30: Ishak, 1971, p.24).

Banyak psikologi sosial eksperimental yang mencoba untuk menguji hipotesis

dengan memanipulasi kondisi secara sistematis berusaha untuk memaksimalkan

validitas internal dan eksternal. Validitas Internal bertanya: ternyata memang percobaan

perawatan membuat perbedaan dalam hal ini eksperimental tertentu? Validitas Eksternal

bertanya: untuk apa populasi, pengaturan, variabel perlakuan, dan variabel pengukuran

dapat efek ini digeneralisasi (Campbell dan Stanley, 1963, hal 5)?

Psikolog eksperimental sosial bercita-cita untuk meminimalkan varians

kesalahan akibat salah satu kondisi ini. Semakin besar sukses, semakin besar

keanggunan percobaan. Mengingat sifat dari fenomena sosial dan alam semesta, tidak

ada yang bisa mencapai kesempurnaan yang paling yang dapat dilakukan adalah bagi

para ilmuwan sosial untuk berusaha untuk mendekati keadaan keanggunan

eksperimental.

Apakah dampak (dimaksudkan atau yang tidak disengaja) dari berjuang untuk

elegan pada penerapan temuan? Percobaan adalah aneh "sementara" sistem. Untuk

memperoleh sebagai bukti jelas tentang sebab-akibat mungkin dan dalam rangka untuk

mengontrol variabel asing, eksperimen berusaha untuk mendapatkan sebagai kontrol

sebanyak mungkin atas desain dan pelaksanaan percobaan. Kontrol adalah nama

permainan.

1. Jika percobaan ini adalah untuk berhasil, bagaimanapun, subjek harus, pada saat pilihan untuk bertindak, bebas untuk tidak memilih dengan cara percobaan dirancang baginya untuk memilih. Subyek harus mempertahankan pilihan bebas untuk tidak bertindak sesuai dengan prediksi yang sebelumnya dibuat oleh percobaan.Untuk memastikan pilihan bebas, tujuan penelitian, makna tugas eksperimental, struktur percobaan, tugas untuk pengobatan eksperimental yang berbeda, dll, harus dirahasiakan dari mata pelajaran. Hal ini seolah-olah eksperimen mengatakan kepada subyek:Saya ingin merancang lingkungan sedemikian rupa sehingga ketika Anda masuk, aku akan melakukan yang terbaik untuk telah mendorong Anda untuk berperilaku sesuai prediksi Anda. Namun, saya harus yakin bahwa jika Anda berperilaku cara saya prediksi Anda, itu karena kamu ingin, karena masuk akal bagi Anda untuk melakukannya, karena pilihan benar-benar milikmu.Dalam rangka untuk memaksimalkan kemungkinan ini, aku harus merancang percobaan seluruh ketat dan menyimpan semua elemen kunci dari rahasia desain dari Anda sampai Anda selesai berpartisipasi di dalamnya. Juga saya tidak dapat mengizinkan atau mendorong Anda untuk belajar (depan waktu atau selama percobaan) apa-apa tentang percobaan, saya tidak dapat mendorong Anda untuk menghadapinya, atau untuk mengubahnya. Satu-satunya pembelajaran yang saya ijin belajar yang tetap dalam tujuan percobaan.Kondisi eksperimental dapat diringkas sebagai (a) artikulasi tinggi dan advokasi posisi saya (yaitu teori yang menyatakan, pembentukan hipotesis tepat) digabungkan dengan (b) kontrol sepihak tinggi di atas Anda (sebagai subjek) dan (c) kerahasiaan tentang tujuan, tujuan, dan rancangan percobaan meninggalkan Anda saat pilihan bebas.Jika percobaan ini dirancang dengan baik, pilihan bebas dalam arti bahwa subjek membuatnya, tapi tak terelakkan dalam bahwa percobaan eksperimen dirancang untuk meminimalkan pilihan lain. Hal ini dapat memberikan penjelasan bagi paradoks yang Aronson dan Carlsmith (1968) dijelaskan, yaitu, bahwa "realisme eksperimental, validitas internal, dicapai melalui palsu-kap (hal. 2). Dalam kondisi yang diperlukan untuk validitas internal, satu-satunya cara yang ini eksperimen dapat menjamin pilihan bebas subjek adalah untuk menciptakan sebuah tabir rahasia tentang desain. subjek ditempatkan besarbesaran posisi di mana peraturan keamanan yang ketat dimaksudkan untuk menyisihkan sendiri yang baik, yaitu, untuk mengizinkan dia pilihan bebas pada saat pilihan .Selain subyek 'tidak didorong untuk menghadapi dan belajar selama percobaan, eksperimen ini tunduk pada kendala yang sama. desain eksperimental atau eksekusi mereka tidak dapat diubah tanpa memulai dari awal. Teori tindakan dalam prosedur eksperimen advokasi tinggi dan kontrol yang tinggi atas orang lain dengan belajar real-time minimal (yang pertanyaan tujuan dasar dan desain percobaan) pada bagian dari semua pihak.Generalisasi yang dihasilkan dengan metode eksperimen akan cenderung memiliki kondisi tertanam di dalamnya. Mereka akan generalisasi yang akan memberitahukan kita bagaimana membuat peristiwa-peristiwa tertentu terjadi dalam kondisi di mana aktor dan "penerima" tidak akan menghadapi satu sama lain untuk belajar dari pengalaman mereka. Untuk kata lain, secara empiris mendukung generalisasi menentukan kondisi di mana mereka akan cenderung untuk bekerja, mereka tidak menetapkan kondisi untuk real-time belajar bagaimana membuat generalisasi operasi dengan kerjasama yang jelas yang lain. Kerjasama generalisasi ilmiah membutuhkan adalah dari

jenis tertentu, itu adalah subjek yang bekerja sama dengan eksperimen.Percobaan karena itu membuat asumsi tertentu tentang sifat keterlibatan subjek. Asumsi pertama adalah bahwa tugas percobaan benar-benar harus melibatkan subjek. Tugas realistis harus melibatkan aspek-aspek jiwa subjek yang sedang dipelajari. Asumsi kedua adalah bahwa dari definning tugas cukup sederhana sehingga subjek dapat melakukan apapun tanpa pengurangan keterlibatan.Asumsi ketiga adalah bahwa keterlibatan subyek dan spontanitas tidak akan dirugikan dengan mengetahui bahwa sifat penelitian harus dirahasiakan dari mereka dalam rangka untuk memastikan respon asli dari mereka: dengan kata lain, mereka akan berperilaku tanpa bertindak. Asumsi keempat adalah bahwa respon subjek tidak akan mencakup "tidak ada respon." Subyek bebas untuk bertindak, dalam keterbatasan percobaan, tetapi mereka tidak bebas untuk tidak bertindak. Asumsi kelima adalah bahwa subjek tidak akan merefleksikan apa yang mereka lakukan, sebagai subjek. Mereka tidak akan mempertanyakan desain atau kredibilitas percobaan atau peran mereka sebagai subyek.Kita dapat menyimpulkan bahwa eksperimen yang dirancang untuk memaksimalkan validitas internal cenderung dirancang dengan cara yang memaksimalkan probabilitas berikut: pertama, peneliti akan mencapai tujuan mereka - mereka akan menang dan tidak kalah, mereka akan muncul perasaan negatif minimal, dan mereka akan tekan perilaku rasional. Dan kedua, mata pelajaran yang akan mengizinkan dan menerima ditempatkan di suatu lingkungan di mana perilaku mereka dikendalikan selengkap mungkin, konsekuensinya dimanipulasi oleh peneliti, tidak ada uji publik atau konfrontasi percobaan diijinkan, proses self-sealing lebih disukai dan dihargai, dan belajar, jika terjadi, harus tetap dalam tujuan percobaan, yaitu, single-loop learning.Mungkin penjelasan di atas adalah salah satu cara untuk menjelaskan (1969) pernyataan Zimbardo:Control. Itulah psikologi saat ini adalah semua tentang ... Hal ini, pada kenyataannya, menjadi tugas semua memakan kebanyakan psikolog untuk mempelajari bagaimana untuk membawa perilaku di bawah kendali stimulus .....Studi Laboratorium motivasi dan kontrol perilaku biasanya dirancang untuk membuat makhluk hidup ke subyek pasif, yang hanya mengkonversi input menjadi output stimulus respons berkorelasi. (Hal. 237-8)Di tempat lain (Argyris, 1968) Saya telah menyarankan bahwa mereka subyek yang tidak menemukan kondisi memenuhi atau memuaskan mungkin (1) melawan (diam-diam) eksperimen, (2) menarik (terselubung), (3) memodifikasi percobaan (terselubung), (4) meningkatkan penghargaan untuk partisipasi mereka, atau (5) memerlukan predefinition aturan tentang permainan eksperimentasi.Konsekuensi ini mungkin dapat dikurangi jika subyek melihat peran mereka sebagai yang sah, misalnya, anak-anak muda, orang yang suka bergantung dan dimanipulasi, dan orang-orang yang memiliki harga untuk partisipasi yang dibayar oleh eksperimen.Jika benar itu adalah rahasia dan pilihan bebas digabungkan dalam rangka untuk mempercayai hasil eksperimen, maka akibatnya berikut untuk penerapannya (bukan validitas) dari hasil eksperimen. saran praktis yang berasal dari penelitian eksperimental akan cenderung bekerja jika kondisi situasi eksperimental publik dan ada untuk orang yang mempertimbangkan untuk menggunakan saran itu. Sebagai contoh, jika A ingin menggunakan jadwal penguatan tertentu untuk mendapatkan B untuk berperilaku dengan cara tertentu, (1) A juga harus mampu berkomunikasi jadwal, (2) B harus bersedia untuk menerimanya, dan (3) harus tidak memberitahu B mengapa dia menggunakan jadwal.Demikian pula, seseorang tidak bisa mengatakan orang-orang cerdas bahwa mereka mendapatkan kedua

sisi argumen karena mereka cerdas. Juga tidak bisa satu memberitahu kurang cerdas bahwa mereka sedang diberikan satu sisi argumen karena untuk memberi mereka kedua belah pihak akan membingungkan mereka. Juga tidak bisa strategi untuk mengimunisasi orang terhadap mengubah pandangan mereka bekerja jika mereka diberitahu tujuan strategi.Penting untuk menekankan bahwa syarat kerahasiaan yang dibahas terkait dengan persyaratan untuk validitas internal. Ini adalah masalah yang lebih luas bahwa penipuan yang Kelman 91969) dan lainnya telah dibahas. Ada banyak percobaan yang tidak menipu mata pelajaran namun tetap menjaga rahasia pengobatan eksperimental.Menggabungkan kerahasiaan dengan pilihan bebas juga dapat memberikan penjelasan mengapa sastra tidak ditemukan tentang cara mengatasi sesuai dengan cara selain yang tersisa dalam keterbatasan Model I. Untuk menyediakan data eksperimen harus menciptakan kondisi di mana peraturan keamanan dari percobaan akan menghadapi-dapat. Misalnya, penelitian menunjukkan bahwa penambahan satu orang yang setuju bahwa garis-garis (dalam eksperimen Asch-jenis) adalah sama secara signifikan mengurangi kesesuaian. Tetapi solusi ini untuk meningkatkan kekuatan mata pelajaran melalui pengetahuan rasional untuk menghadapi konfederasi tersebut. Solusinya tetap dalam menang-kalah dibuat. Ini adalah dunia berosilasi I Model di mana setiap pihak berusaha untuk mengalahkan yang lain. Sebuah solusi yang berbeda akan menghadapi eksperimen secara terbuka, untuk melihat apakah sekutu yang lain, untuk menghadapi secara terbuka keabsahan proses persepsi mereka, cara mereka membuat kesimpulan dari realitas, perilaku mereka dalam kelompok, dll Apakah mungkin untuk merancang percobaan dengan validitas internal yang tinggi yang memungkinkan konfrontasi seperti itu? Bukankah belajar bahwa mereka yang tidak setuju sekutu mengurangi kesesuaian itu?Varela: Psikologis Solusi untuk Masalah SosialSelanjutnya, mari kita pertimbangkan beberapa contoh psikologi sosial diterapkan dalam dunia "nyata". Yang pertama adalah karya Jacobo Varela. ia adalah seorang insinyur oleh latar belakang yang telah mempelajari psikologi sosial secara menyeluruh. Kekakuan dan ketelitian dari usahanya yang menegaskan fakta bahwa George Miller (1969), dalam pidato presiden untuk American Psychological Association, menggambarkan dia sebagai contoh yang sangat baik dari aplikasi yang valid dan bijaksana penelitian sosial-psikologis.Zimbardo dan Ebbesen (1969) dijelaskan kasus di mana Varela, menggunakan pengetahuan ilmu sosial, mampu (1) untuk meningkatkan penjualan tirai siap pakai untuk pengecer di Ururguay (walaupun banyak jendela di Uruguay adalah dari ukuran yang berbeda); ( 2) untuk membujuk pengecer untuk membeli untuk persediaan (suatu praktek yang jarang diikuti), dan (3) untuk mencapai ini dan tujuan lain di bawah kondisi spiral inflasi ketika pemerintah membeku semua harga dan upah, mendevaluasi mata uang, dan mendirikan hukuman berat bagi pelanggaran , yang mengakibatkan penghentian virtual semua beli konsumen tidak penting dan karena itu semua membeli dari grosir dengan pengecer.Varela mengembangkan dua program persuasi. program pertama dirancang berdasarkan penelitian eksperimental tentang komitmen. Pada tahap pertama penjual terampil terusik kepentingan pemilik toko dan pada langkah kedua disebabkan dia ke ruang pamer grosir. Ruang pamer, tidak diketahui pemilik toko, wan laboratorium eksperimental di mana bahkan ekspresi wajah secara sistematis diamati. Strategi penjualan ini dirancang berdasarkan apa percobaan telah dilakukan untuk subyek untuk menghasilkan komitmen. Misalnya, jika pemilik toko menjawab bahwa dia terkesan, ia diminta untuk memberikan pendapatnya tentang produk tersebut. Untuk melakukan dia lebih lanjut, ia didorong untuk menjelaskan alasan mengapa ia menyukai

sampel.Selain itu, barang halaman dipotong dijual oleh secara tidak langsung mempengaruhi pemilik toko untuk membandingkan desain baru dengan yang lebih tua. Ketika pemilik toko bertanya tentang kain, salesman ragu-ragu tapi akhirnya setuju untuk menunjukkan kepadanya baut kain:Setelah pengecer membuat komitmen lisan ini untuk melihat materi, dan di samping menempatkan tenaga penjual melalui penyajian karya itu, ia harus membenarkan perilakunya. Dengan cara seperti dia sangat rapi mengatur dirinya sendiri untuk mengajukan pesanan besar. (Zimbardo dan Ebbesen, 1969, hal 116) Hasil penjualan yang sangat baik. Para grosir kemudian melatih pengecer untuk beradaptasi teknik ini untuk digunakan dalam membujuk pelanggan mereka, ibu rumah tangga yang tidak curiga dengan jendela berbentuk tidak teratur. Strategi Seluruh kongruen dengan Model I mengatur variabel untuk mencapai tujuan sebagai Varela dirasakan mereka, menang-jangan kalah, dan tetap jauh dari emosi negatif. Strategi perilaku juga konsisten dengan Model I. salesman yang dimanipulasi dan dikontrol lingkungan hidup; apa pengujian dilakukan adalah rahasia, dan tidak ada loop-ganda belajar terjadi. Perhatikan juga bahwa strategi seluruh dirahasiakan dan tentu o. Diragukan bahwa strategi dipilih oleh Varela akan bekerja jika pengecer tidak curiga dan kemudian ibu rumah tangga diberitahu tentang apa yang mereka akan terkena dalam hubungan jual. Karena Varela setia mengikuti kaidah-kaidah perlakuan eksperimental, ia alami diperlakukan pengecer sebagai pengecer dan ibu rumah tangga) "subjek." Oleh karena itu Dia terus eksperimental manipulasi (strategi penjualan) rahasia dari subyek . Beberapa pembaca mungkin percaya bahwa manipulasi tidak bisa diulang. Lagi pula, pengecer sekarang akan kurang curiga. Varela menyadari bahwa pengecer mungkin telah diimunisasi klien mereka terhadap manipulasi lebih lanjut. Ia mengembangkan strategi-fase penjualan kedua yang bahkan lebih manipulatif dan rahasia dari yang sebelumnya. Hal ini didasarkan pada teori reaktansi. Reaktansi teori menyatakan bahwa persepsi bahwa komunikasi adalah berusaha untuk mempengaruhi sakit cenderung dipandang sebagai ancaman terhadap's kebebasan seseorang untuk memutuskan untuk diri sendiri. Dididik Varela salesman chatting dengan pengecer, untuk melibatkan mereka dalam obrolan ringan, tetapi untuk diam-diam memperoleh sikap tentang kondisi bisnis. Data tersebut kemudian diberikan kepada salesman yang berbeda, yang menggunakan mereka ketika mereka mengunjungi pengecer tidak curiga. Sebagai contoh, karena pengecer paling terasa (diberikan inflasi) yang kali lebih buruk, para salesman diperintahkan untuk mengatakan: "Times benar-benar buruk, dan saya tidak berpikir bahkan membayar untuk mencoba melihat apa yang tren gaya baru, "dalam diri bahwa ketulusan tersirat,. Dalam rangka nya mempertahankan kebebasan memilih, menurut teori reaktansi pengecer harus setidaknya melihat bahan. Dengan laporan yang dirancang dengan hati-hati, penjual mampu mempengaruhi pengecer untuk tidak setuju dengan dia. Tetapi pada tidak setuju dengan pernyataan itu salesman, ritel ini memaksa dirinya untuk membeli (p.118). Teknik penjualan yang efektif dengan pengecer. Tahap kedua, memanfaatkan ruang pamer sebagai laboratorium eksperimental, juga direplikasi dengan kecerdikan. Strategi ini termasuk membuat pembeli "hasil," yang melibatkan membawa mereka ke lingkungan asing, di bawah kendali salesman. Penjual telah diajarkan untuk memindai ekspresi dan mengajukan pertanyaan hanya pembeli yang mungkin menguntungkan, sistematis menguntungkan komentar yang menguntungkan dan berkembang tekanan kelompok untuk membujuk para pelanggan yang tidak menguntungkan untuk membeli. Strategi bahkan dibedakan untuk menangani pelanggan yang sangat otoriter serta pelanggan yang membutuhkan "kekebalan terhadap persuasi

counter." Dalam buku yang sistematis baru-baru ini, Varela (1971) melanjutkan permohonannya riset psikologi. Dia mengutip bagaimana hasil penelitian psikologis dapat digunakan dalam organisasi, dalam keluarga, dan dengan teman-teman dekat. Dalam satu kasus seorang teman diam-diam dimanipulasi untuk pergi ke dokter untuk bantuan profesional. Dalam kasus lain, anak laki-laki dimanipulasi ibunya untuk menerima operasi diperlukan,. Kasus bisa dilanjutkan tapi berolah raga akan menghasilkan yang sama secara sepihak mengontrol Model I ditambah dengan penggunaan rahasia prinsip-prinsip ilmu perilaku. Varela termasuk diskusi dalam bukunya tentang isu-isu etis. Dia menyadari bahwa karyanya menimbulkan pertanyaan tentang etika orang menghasilkan perubahan pada orang lain, invasi privasi, kontrol sepihak oleh kuat atas kurang kuat (hal. 139). Varela's respon pertanyaan-pertanyaan ini dapat menimbulkan kekhawatiran bahkan lebih. Pertama, ia benar mencatat bahwa semua metode baru telah ditakuti dan ditentang. Selanjutnya, ia mencatat bahwa prinsip-prinsip yang ia menyarankan tidak perlu terbatas pada lalim. Ide yang Varela telah menerbitkan tersedia untuk masyarakat miskin, memang, menunjukkan Varela, ide-ide dapat memberikan lebih banyak kekuatan kepada orang miskin. Hal ini akan benar jika orang miskin memiliki kekuatan yang cukup untuk berada dalam posisi untuk memanipulasi orang lain. Selain itu, pertanyaan akan naik, apa etika menyiratkan bahwa adalah baik bagi kaum miskin untuk memanipulasi orang kaya, atau kurang kuat untuk memanipulasi kuat (yang kontradiksi dalam istilah),? Mana pun ini telah terjadi baik itu t tingkat masyarakat (partisipasi masyarakat miskin dalam pemerintahan masyarakat) atau tingkat sosial (sosialis - negara komunis), semua yang telah dihasilkan adalah masyarakat berosilasi Model I hubungan. Varel memperingatkan pembaca terhadap penyalahgunaan prinsip-prinsipnya. telah terjadi kasus di mana penjual menjual lebih dari yang dibutuhkan pembeli dan ada bumerang. efek Ada Varel kemudian menyarankan: Tingkatkan klien Anda, putuskan apa yang terbaik untuk dirinya, lakukan survei kebutuhan dan kemungkinan dan kemudian merancang sebuah persuasi untuk menjual kebutuhan tersebut. Jika ia membeli jumlah dan sirip bahwa ia dapat menjualnya, maka ia akan merasa bersyukur, karena setiap saat ia akan merasakan sensasi yang benar bahwa dia sendiri yang membuat keputusan untuk membeli. (P.140 - 41) Dan begitu kita menemukan Model I nasihat cenderung untuk melanjutkan dunia Model I, dengan cara yang klien benar-benar percaya bahwa ia sedang membuat keputusan ketika, dalam kenyataannya, ia memiliki semua beenn dikelola oleh pembujuk bersenjata dengan hasil dari psikologi sosial eksperimental. Abelson dan Zimbardo: Canvassing untuk Perdamaian Penerapan sosial - temuan psikologis untuk politik telah disajikan oleh Abelson dan Zimbardo (1970). Pamflet ini menceritakan canvassers,: "Kami sarankan e Anda pada keterampilan kontak interpersonal untuk mencapai orang-orang sukses (sukses didefinisikan sebagai mendukung kandidat perdamaian) "(hal. 8). Saran yang diberikan ini dirancang untuk membantu mereka menang, melakukan advokasi secara efektif, dan untuk meminimalkan resistensi klien. Kemungkinan dialog bersama, hasil yang mungkin bahwa kanvas mungkin memiliki pandangan mereka berubah, tidak termasuk. "Set tegas dalam pikiran apa Yiu semut sakit untuk mendapatkan selama kontak Anda," saran penulis, "dan melihat ke organisasi Anda untuk memberi tahu Anda apa tujuan seharusnya." (Hal. 8) Pamflet menyarankan canvasser yang akan mendapat informasi (untuk dipandang sebagai seorang ahli), memainkan peran panggilan dari waktu ke depan, dan terutama praktik menjadi "orang target ... mengalami tekanan untuk memenuhi permintaan Anda" (hal. 10 ). Anda harus yakin dan

"Anda harus didedikasikan untuk menang, untuk membuat 'penjualan'." Kadang-kadang saran tampaknya tempat canvasser dalam dilema yang tidak mengakui dan tidak dibahas. Misalnya, orang harus memahami bahwa canvasser yang peduli tentang pandangan seseorang dan reaksinya sebagai pribadi. Namun canvasser dinasihati untuk menang dan tidak kehilangan, ia mengatakan bahwa mendengarkan penuh perhatian menetapkan dia sebagai orang yang terbuka, namun tujuannya adalah untuk membuat penjualan. Akhirnya ada saran bahwa apa pun yang terjadi, berusaha untuk membantu orang merasa bahwa harga dirinya lebih besar karena sesi dengan canvasser tersebut. Jadi kita memiliki sebuah dunia di mana klien merasa benar-benar lebih baik tentang dirinya sebagai seorang manusia karena ia telah memiliki sebuah perjumpaan dengan canvasser yang dididik dalam memenangkan dan mengendalikan orang lain. Zimbardo: taktik dan Etika Persuasi Dua tahun kemudian bab ditulis oleh Zimbardo (1972) yang diuraikan dan melampaui materi di Abelson dan Zimbardo (1970). Sebagai contoh, ia menyarankan bahwa mereka mempromosikan menyebabkan antiperang (1) penonton terkesan dengan keprihatinan keahlian mereka (tetapi tidak terlalu sombong dengan cara a), (2) membuat poin melawan kepentingan mereka, (3) memiliki beberapa orang yang mungkin akan dihormati oleh "target" memperkenalkan mereka, (4) setuju dengan apa yang penonton ingin mendengar atau dengan apa yang mereka katakan pertama, dan (5) meminimalkan maksud manipulatif sampai komitmen diminta (hal. 87) dan menjaga strategi rahasia. Zimbardo terus saran kepada siswa dengan mengusulkan mahasiswa "individuate" orang target dan "membuat orang merasa Anda bereaksi terhadap keunikan dan individualitas-yang Anda harus" (p.87) dan tidak bereaksi dengan cara yang diprogram untuk stereotip Anda seorang ibu rumah tangga, pekerja kerah biru, dll Bagaimana proses persuasi yang teridentifikasi taktis bimbingan 'sebagai "dalam-cara--it manual lakukan (p.51) individuate seseorang kecuali dalam arti agak acuh tak acuh (misalnya, Zimbardo menyarankan menelepon seseorang Mr atau Mrs) ? Apa arti individuasi jika proses pengaruh disimpan rahasia dan sengaja? Bagaimana mungkin untuk aktor tidak bereaksi dengan cara yang terprogram jika perilakunya dipandu oleh sebuah program? Bagaimana aktor "individuate" manusia lain atau "membuat orang merasa Anda bereaksi terhadap keunikan-Nya" kalau tujuannya adalah untuk menang dan menjual (hal. 85). Itu Zimbardo menyadari bahwa semua cara ini mungkin merupakan tindakan pada bagian siswa diakui beberapa baris kemudian, ketika ia menyatakan: "Rencana organisasi pendekatan Anda cukup baik sehingga tampak alami dan tidak direncanakan" (hal. 88 ). Zimbardo juga merekomendasikan bahwa siswa cukup fleksibel untuk mengubah pendekatan, namun ia tidak memberikan wawasan atau generalisasi tentang masalah ini atau penjelasan tentang bagaimana seorang individu dapat diprogram dengan saran ini dan masih tetap fleksibel. Mungkin nasihat tersebut tidak dimasukkan karena psikolog sosial belum mempelajari masalah tersebut. Zimbardo menyadari bahwa ada isu-isu etis terlibat. Dia bertanya: apakah hak untuk menipu seseorang, "memukul dia di bawah sadar nya .... Membangkitkan (di lain) perasaan kuat bersalah, malu, atau bahkan perasaan positif kebanggaan palsu? "(P.91). Zimbardo menjawab bahwa hanya masing-masing individu bisa menjawab bahwa bagi dirinya sendiri. Kemudian Zimbardo memberitahu pembaca bahwa ketika teknik penipuan yang digunakan oleh seorang praktisi canggih "korban" (dunia itu) tidak menyadari bahwa ia telah ditipu: Tapi Anda selalu tahu apa maksud Anda adalah dan bahwa Anda "sela orang" demikian. Apa efek tidak pengetahuan seperti itu pada Anda? Apakah Anda menghargai diri Anda lebih karena itu ....? Jika Anda begitu

ideologis berkomitmen untuk menyebabkan Anda atau tujuan bahwa setiap tujuan membenarkan sarana, maka isu-isu etis akan mendapatkan bobot koefisien nol. Tapi itu sendiri harus memberikan jeda. (Hal. 91) Saya menafsirkan Zimbardo sebagai meminta pembaca untuk berpikir dua kali sebelum mereka menggunakan teknik manipulatif. Tetapi bagaimana orang-orang yang berkomitmen bahwa mereka ingin pergi ke depan? Zimbardo melanjutkan: jika setelah pencarian pencarian yang diri, "Anda masih ingin bangkrut, maka waktunya telah datang untuk pergi Machiavellian." (Hal. 92) Kemudian ia presnts beberapa halaman bukti penelitian dan pengalaman (terutama kasus dari interogator polisi) yang menunjukkan pembaca bagaimana menjadi Machiavelli efektif. Rupanya Zimbardo bersedia untuk merekomendasikan semua taktik Machiavellian karena ada saat-saat ketika orang miskin, bawahan, dan yang kurang beruntung harus mencari cara untuk mengatasi orang-orang yang mempertahankan status quo. Tapi apakah pekerjaan saran? Aku ragu, karena aku Agar nasihat untuk bekerja, orang lain harus menyadari prinsip-prinsip dan tidak menyadari fakta bahwa aktor menggunakan prinsip-prinsip. Jika hibah Zimbardo bahwa bahan itu harus tersedia bagi semua warga negara maka orang kemampuan vis-à-vis miskin, atau kelas bawah vis-à-vis para siswa, akan diimunisasi terhadap prinsip-prinsip. Hasil rekomendasi-rekomendasi Zimbardo dapat menambahkan sampai strategi Model I persuasi proses osilasi antara pihak terlibat. Dalam prakteknya argumen yang lemah karena orang kemampuan jauh lebih mungkin untuk mempelajari prinsip-prinsip ini daripada orang-orang miskin, dan dengan mengabadikan Model I kita melestarikan kualitas yang orang cenderung untuk tidak menyukai dalam hidup mereka. Langer dan Dweck; Politik Pribadi Langer dan Dweck (1973) telah menunjukkan bahwa adalah mungkin untuk mempelajari prinsip-prinsip tentang bagaimana membuat kebahagiaan yang berasal dari penelitian psikologis. Tujuan mereka adalah untuk membantu meningkatkan pembaca tingkat-dan situasional kesadaran diri dengan membuat mereka terampil dalam memperoleh dan menggunakan informasi dan "dengan menekankan kontrol Anda memiliki lebih dari diri sendiri dan lingkungan Anda" (hal. 2). Fokusnya adalah kurang pada memberikan informasi tentang kemungkinan penyebab masalah (astrategy mereka tidak mengutuk) dan lebih lanjut tentang cara menangani secara efektif dengan situasi dan orang-orang. Konsep yang mendasari dasar adalah kontrol atas situasi dan orang-orang. Konsep dasar yang melandasi adalah kendali atas situasi. Sebagai contoh: Sebuah pemahaman yang kuat pada prinsip penguatan dan undang-undang yang lain beberapa perilaku harus dijelaskan dalam sekejap akan membekali Anda dengan pengetahuan untuk memberi Anda kekuatan yang Anda inginkan (hal. 20) ... berpikir langsung memungkinkan Anda untuk secara sistematis melakukan kontrol Anda atas penting situasi (hal. 66) ... (tujuannya adalah untuk membantu individu mengembangkan kompetensi yang menempatkan mereka) di kursi pengemudi, menentukan tujuan dan perencanaan rute. (Hal. 167) Langer dan Dweck (1973) dikutip contoh di mana Stu tidak dapat membujuk Phil untuk berhenti makan Crunchies buah. Stu mengatakan Phil dari sebuah artikel yang menyatakan bahwa Crunchies buah mengandung bahan kimia yang dapat menyebabkan kanker. Phil menjawab bahwa itu adalah omong kosong. Para penulis menyarankan bahwa Stu seharusnya tahu bahwa Phil akan menanggapi seperti itu. Stu harus memiliki Phil keberatan menyangkal di muka. Misalnya, "Phil, aku tahu sehari-hari mereka mengatakan bahwa salah satu dari empat makanan favorit adalah tidak baik, tapi kali ini bukan omong kosong." Adalah strategi yang bagaimana untuk menang atas Phil. Penelitian apa yang tersedia

untuk menunjukkan bahwa Phil tidak akan segera mengetahui bahwa Stu menggunakan penolakan sebagai cara untuk memenangkan dirinya atas? Buku ini penuh dengan strategi rahasia yang sama dengan kelompok yang lebih besar. Misalnya, ada dan tidak langsung penyangkalan langsung. Jika Anda berpikir para penonton benar-benar berpikir Anda sedang mencoba untuk keuntungan pribadi, kemudian melepaskan secara terbuka bahwa Anda berdebat sisi yang telah dipilih untuk keuntungan pribadi (hal. 67). Jika Anda tidak yakin tentang penonton, diam, jika tidak, anda dapat meletakkan ide-ide di kepala mereka bahwa tidak ada di sana (hal. 68-70). Satu contoh dari disclaimer tidak langsung adalah kesepakatan awal. Membiarkan orang tahu bahwa Anda setuju dengan mereka dari awal yang sangat efektif bahkan jika nanti bertentangan dengan diri sendiri. Hal ini benar karena ini memastikan bahwa pesan Anda akan didengar. Kepedulian bagi manusia lain yang dikembangkan di salah satu bab terakhir. Pertama, pembaca diingatkan bahwa orang lain mungkin juga memiliki pengetahuan ini. Namun, saran tidak diberikan sebagai apa yang harus dilakukan, misalnya, ketika kedua belah pihak menggunakan penolakan untuk menang; kedua menggunakan-ya tapi strategi, dan setiap mistrusts yang lain. Para penulis juga menyarankan bahwa kita harus menghargai 'tindakan orang yang memenuhi tujuan mereka telah ditetapkan untuk diri mereka sendiri. Sekali lagi, mereka tidak memberikan diskusi mengenai apa yang harus kita lakukan jika orang lain 'tujuan ini adalah untuk membentuk perilaku kita. Model penulis ini adalah bahwa efektivitas meningkat sebagai individu yang mengendalikan situasi. Diagnosa tentang lainnya dilakukan secara pribadi, strategi dirancang untuk mencapai tujuan aktor, untuk menang meskipun perlawanan, berada di kursi pengemudi sementara yang lain mengikuti kepemimpinan Anda dan berada di bawah kendali Anda. Robert Mayer: Sosial perencanaan dan Perubahan Sosial Robert Mayer (1972) telah mengembangkan kerangka kerja untuk perencanaan makro substansial yang didasarkan pada penelitian dari pekerjaan eksperimental Deutsch dan Collins (1965) pada prasangka bisa sangat membantu. Deutsch dan Collins, sebagai hasil penelitian empiris hati-hati, prasangka menyimpulkan bahwa sebagian fungsi dari kontak antara individu-individu. The semakin sering kontak antara kulit hitam dan putih, yang sering prasangka kurang. Alasannya adalah kontak membantu orang untuk melihat bahwa orang kulit hitam dan kulit putih sama-sama manusia. Mereka memiliki masalah yang sama dan potensi yang sama. Hal berikut, untuk Mayer, bahwa unit rumah harus direncanakan untuk memiliki proporsi tertentu dari kulit hitam dan putih dan, juga, bahwa keluarga hitam dan putih harus ditempatkan dekat satu sama lain untuk mendorong kontak. Bagaimana mungkin ini bisa dicapai? Mayer menunjukkan inducing mengatur papan di unit perumahan untuk meminta proporsi tertentu orang kulit hitam putih di setiap unit rumah. Papan yang mengatur juga bisa melakukan yang terbaik untuk mencari dan putih hitam keluarga sedemikian rupa untuk meningkatkan probabilitas untuk kontak antar-ras. Mayer tidak menyatakan apakah kebijakan pemilihan proporsi tertentu dari kulit putih ke kulit hitam dan kebijakan untuk lokasi harus dibuat publik. Membuat publik motivasi untuk proporsi dan lokasi mungkin menjadi kontraproduktif. Warga mungkin bersedia untuk menerima aturan yang mengharuskan bahwa orang kulit hitam mendapatkan bagian wajar dari unit rumah yang tersedia. Warga bahkan mungkin bersedia menerima pencampuran keluarga dalam hal lokasi. Apa yang akan terjadi namun jika warga diberitahu bahwa kebijakan-kebijakan ini ditetapkan untuk mengurangi prasangka mereka? Nampaknya bahwa keterbukaan seperti itu dapat menyebabkan defensif. pembelaan diri, pada gilirannya, dapat imunisasi kulit

hitam dan kulit putih terhadap mengurangi prasangka. Dengan demikian kita melihat lagi bahwa hasil dari penelitian eksperimental mungkin harus dirahasiakan seperti perlakuan eksperimental dirahasiakan oleh Deutsch dan Collins (1965). Jika penduduk tahu kenapa kajian ini sedang dilakukan, hasilnya mungkin akan berbeda d's saran Mayer tidak akan berlaku. Masalah lain dengan menerapkan hasil penelitian ini adalah bahwa tindakan operasional yang digunakan untuk mengukur reduksi prasangka adalah tanggapan terhadap pertanyaan yang diajukan dalam kuesioner atau wawancara. Semua pertanyaan tersebut menghasilkan data pada tingkat yang dianut. Jika putih mengatakan bahwa mereka mengerti kulit hitam lebih baik dan sebaliknya, jawaban tersebut tidak memberi kita wawasan di--menggunakan teori. Kredibilitas ditemukannya prasangka berkurang tergantung pada responden masing-masing dalam teori-dipakai-dan tidak didukung teori-teori mereka (yang kembali apa yang disadap ketika seseorang menggunakan kuesioner dan wawancara). Jika data pada teori yang dianut dan teori-di-gunakan dikumpulkan hingga saat ini divalidasi dengan lebih komprehensif sampel dan lebih besar, maka kebijakan Mayer mungkin akan dipertanyakan pada tingkat lain. Data kami menunjukkan bahwa pada tingkat penggunaan teori-in, dikotomi hitam-putih kurang meluas masalah karena beberapa orang kulit hitam putih atau berurusan dengan anggota dari ras mereka sendiri selain Model I hal. Dengan kata lain, jika kulit hitam dan kulit putih menjadi "terpadu" mereka masih akan mendapatkan masalah kesesuaian, ketidakpercayaan, dan permusuhan yang tidak akan didasarkan pada warna. Dengan demikian integrasi merupakan kemajuan, tetapi penelitian kami akan menyarankan paket tambahan variabel yang akan terus berlaku untuk mengurangi kualitas hidup setelah integrasi dicapai. Masalah ketiga dengan penerapan Deutsch dan temuan Collins adalah berkaitan dengan fakta bahwa riset asli tidak menganggap keluarga sebagai sistem hubungan manusia. Banyak suami tidak termasuk dalam sampel dieksplorasi. Juga tidak perbedaan antara suami dan istri tentang prasangka. Mungkin mungkin, misalnya, bahwa rekomendasi tindakan yang disarankan oleh Mayer lebih sah o berlaku dan ibu rumah tangga hitam putih daripada para suami, yang mungkin memiliki lebih sedikit kontak signifikan dengan o laki-laki anggota perempuan dari ras yang berbeda dan yang mungkin dipengaruhi oleh norma-norma di tempat kerja yang bias terhadap orang kulit hitam, Masalah keempat dengan penerapan temuan adalah bahwa hal itu dapat menghambat kebutuhan-loop belajar ganda. Orang mungkin berpendapat, misalnya, bahwa kulit putih dan kulit hitam, jika mereka harus dipaksa, harus dipaksa menjelajahi alasan mengapa mereka tidak menghubungi satu sama lain untuk mengeksplorasi kesalahpahaman mereka satu sama lain, dll Dalam studi lain yang dikutip oleh Mayer, ia mencatat bahwa "sejak usia menderita dari 'status lebih rendah' dalam masyarakat yang lebih besar ... menempatkan mereka di posisi tetangga dengan orang-orang muda akan menghambat perkembangan persahabatan" (hal. 57). Alternatif lain untuk muda dan tua untuk menjadi terkena bagaimana mereka masing-teori digunakan tingkat-, maka mungkin ada sedikit kebutuhan untuk membuat kebijakan perumahan sepihak dan untuk melakukannya diam-diam. Sejauh yang saya bisa menduga, semua intervensi yang disarankan Mayer adalah varietas saya Model. Seseorang di beberapa biro terpusat diberikan tanggung jawab untuk mengubah secara sepihak pola hidup masyarakat, untuk melakukannya diam-diam, dan untuk menjaga rahasia motivasi, yang berarti badan pengendalian mungkin harus berbohong jika ditanya tentang motivasinya. Untuk meringkas semua perilaku manusia diinformasikan oleh teori tindakan. Teori tindakan ada pada tingkat teknis dan interpersonal. Sebagian besar subyek kami, sampai saat ini, pegang

teori interpersonal tindakan yang kongruen dengan Model I. metode eksperimental, seperti ditambah dengan kegiatan yang dirancang untuk memaksimalkan validitas internal, merupakan teori teknis tindakan yang juga sama dan sebangun dengan Model I. Penelitian diperiksa dalam pasal ini dilakukan oleh ulama yang tujuan utamanya adalah untuk menjelaskan dunia sebagaimana adanya. Atau eksplisit model implisit manusia dan masyarakat yang digunakan dalam penelitian ini tampaknya kongruen dengan Model I. Hasilnya adalah produksi generalisasi, yang ketika mereka diterjemahkan ke dalam laporan tentang tindakan efektif menjadi laporan yang tetap dalam keterbatasan dan memperkuat dunia saya Model. Ada beberapa penjelasan yang masuk akal untuk fenomena dibahas di atas. tesis Pertama yang maju mungkin paling relevan untuk percobaan yang dirancang untuk menguji hipotesis. Banyak percobaan yang dirancang untuk lebih eksplorasi. Hal ini menunjukkan lebih banyak data diperlukan di dalam--menggunakan teori psikologi sosial eksperimental. penelitian tersebut dapat memiliki hasil tambahan produksi wawasan mengenai bagaimana merancang percobaan yang kurang mengontrol. Penjelasan lain dalam bahwa penyebab utama dari 'rasa ketergantungan subjek terutama berkaitan dengan tindakan bergabung percobaan. Setelah orang bebas memilih untuk menjadi subyek dan begitu mereka merasa bahwa partisipasi dalam percobaan kepentingan mereka, tingkat kontrol atas mereka (yang tunduk dengan kondisi percobaan selama percobaan) memiliki sedikit potensi psikologis. Masuk akal untuk mengatakan bahwa harus ada perbedaan jika subjek bebas memilih untuk berpartisipasi. Untuk pengetahuan saya, tidak ada bukti empiris ada yang langsung tes hipotesis ini atau yang menerangi potensi situasi eksperimental. Bagian dari kesulitan ini adalah bahwa untuk menguji hipotesis eksperimental tempat eksperimen dalam situasi paradoks menggunakan teknik ini untuk menguji teknik ini. Akhirnya, ada kemungkinan bahwa itu adalah subyek yang diprogram dengan Model I nilai-nilai dan strategi perilaku yang membawa ke pengaturan percobaan kecenderungan untuk menerima ketergantungan dan tunduk. Peneliti tidak menciptakan kontrol, subyek mencarinya dan mungkin memperbesar itu. Jika hipotesis ini dikonfirmasi oleh penelitian maka akan menyarankan sebuah dimensi tambahan yang harus dipertimbangkan dalam memilih subyek dan merancang percobaan. Jika psikolog sosial yang ingin menghasilkan pengetahuan yang memberitahu masyarakat perilaku efektif dalam dunia lainnya (yang, dari sudut pandang ilmiah, akan membuat lebih eksplisit keterbatasan generalisasi sekarang) maka penelitian dibutuhkan untuk merancang teknologi eksperimental yang masih bertujuan untuk diverifikasi pengetahuan publik tapi yang mengurangi konsekuensi disfungsional teknologi II Model (Argyris, 1968). Kedua, perhatian perlu diberikan kepada formulasi baru, model dapat diuji secara empiris dari dunia yang tidak saat ini ada. The verifiability empiris model ditekankan, supaya kita jangan disalahpahami menjadi merekomendasikan praktek tidak produktif 'futurizing' yang menghasilkan dan tidak lengkap model abstrak alternatif baru yang kurang operasionalisasi, atau ketika dioperasionalkan model ternyata secara internal tidak konsisten atau konsisten dengan sangat model mereka ditakdirkan untuk menggantikan, misalnya, model sekolah alternatif. Satu model yang mungkin yang telah diusulkan baru-baru ini akan mengakibatkan konsekuensi yang merupakan kebalikan dari Model I; model ini diidentifikasi sebagai Model II (Argyris dan Schon, 1974). Variabel adalah informasi yang valid, bebas, dan pilihan informasi, dan komitmen internal (lihat Bab 10). Perilaku yang diperlukan untuk memenuhi nilai-nilai ini juga tidak kebalikan dari orang-orang I. Model Sebagai contoh, Model I

menekankan bahwa individu sebagai mengartikulasikan ia bisa mengenai tujuan nya, tujuan, dll, dan sekaligus mengontrol orang lain dan lingkungan dalam rangka untuk memastikan bahwa tujuan mereka tercapai. Model II tidak menolak keterampilan atau kompetensi untuk mengartikulasikan dan tepat tentang itu tujuan satu. Ia menolak kontrol sepihak atas orang lain sebagai cara untuk mencapai tujuan dan untuk menang dalam hubungan penasehat II. Model articulateness pasangan dan advokasi dengan undangan kepada orang lain untuk menghadapi's pandangan satu, untuk mengubah thm untuk menghasilkan posisi yang didasarkan pada itu, berlaku paling informasi lengkap mungkin, untuk yang orang yang terlibat bisa menjadi internal dilakukan. Ini berarti acto, pada Model II, adalah terampil mengundang-loop belajar ganda. Setiap Model signifikan II tindakan dievaluasi dalam hal sejauh mana ia membantu individu yang terlibat menghasilkan dan berguna informasi yang valid (termasuk perasaan yang relevan), memecahkan masalah sedemikian rupa sehingga tetap diselesaikan, dan melakukannya tanpa mengurangi tingkat sekarang pemecahan masalah efektivitas. Strategi perilaku Model II melibatkan pembagian kekuasaan dengan siapa pun ho memiliki kompetensi dan siapa yang relevan dalam memutuskan atau melaksanakan tindakan. Definisi dari tugas, pengendalian atas lingkungan, sekarang berbagi dengan semua tindakan yang relevan. Tabungan milik sendiri atau wajah lain menolak karena dipandang sebagai aktivitas belajar non defensif. Jika hemat wajah tindakan harus diambil, mereka direncanakan bersama-sama dengan orang-orang yang terlibat, The. Pengecualian akan dengan individu yang dapat ditunjukkan rentan bersama tersebut jujur dan solusi untuk menyelamatkan muka namun yang perlu dilindungi dari orang lain dan karena dilakukan secara sepihak, dari dirinya sendiri. Dalam kondisi ini individu tidak akan cenderung bersaing untuk membuat keputusan bagi orang lain, untuk-up lain satu, untuk lebih cemerlang dr orang lain untuk tujuan kepuasan diri-cari. Individu dalam II Model dunia untuk menemukan kebanyakan orang yang kompeten untuk keputusan yang akan dibuat. Mereka berusaha untuk membangun layak pengambilan keputusan jaringan di mana fungsi utama dari kelompok ini adalah untuk memaksimalkan kontribusi dari setiap anggota sehingga ketika sintesis dikembangkan, eksplorasi seluas mungkin pandangan telah terjadi. Akhirnya, dalam kondisi II model jika konsep-konsep baru diciptakan, makna yang diberikan kepada mereka oleh pencipta dan kesimpulan proses yang digunakan untuk mengembangkan mereka terbuka untuk diawasi oleh mereka yang diharapkan untuk menggunakannya. Evaluasi dan atribusi diminimalkan. Namun, ketika mereka digunakan, mereka yang digabungkan dengan diamati data secara langsung yang menyebabkan pembentukan evaluasi atau atribusi. Juga, pencipta merasa bertanggung jawab untuk menyajikan evaluasi dan atribusi dengan cara yang mendorong bahwa mereka akan dihadapkan secara terbuka dan konstruktif. Jika nilai-nilai yang mengatur dan strategi perilaku hanya diuraikan digunakan, maka tingkat pembelaan dalam individu, dalam kelompok, dan antara dan di antara kelompok-kelompok akan cenderung menurun. pilihan Gratis akan cenderung meningkat seiring akan perasaan komitmen internal dan esensial. Konsekuensi pada pembelajaran harus penekanan pada ganda - belajar loop dimana asumsi dasar di balik ide atau pandangan ini dihadapkan, di mana hipotesis diuji publik, dan di sini proses yang disprovable, bukan diri-sealing. MELAKUKAN PENELITIAN MODEL II DENGAN MODEL METODE PENELITIAN II Penelitian dibutuhkan tentang cara mengoperasionalkan metode eksperimental yang mendekati kebutuhan akan Model II. Tidak ini menjadi mudah dan banyak penelitian diperlukan. Beberapa langkah yang mungkin diperlukan. Pertama,

akan diperlukan untuk psikolog sosial untuk mengembangkan teori-teori yang dianut baru tentang teori tindakan yang saat ini mungkin tidak ada. Misalnya, dalam bukunya, Deutsch (1973) mengembangkan kerangka teoritis kerjasama dan kepercayaan (dua variabel yang jarang terjadi pada Model I). Dia kemudian dilakukan o riset yang luas melihat kondisi topi faktor-faktor ini dapat ditingkatkan. Dia mencoba untuk menunjukkan bahwa peningkatan faktor-faktor seperti itu mungkin menjadi salah satu cara untuk berurusan dengan aspek disfungsional konflik dan persaingan di dunia kita Model I. Deutsch juga menemukan cara untuk sangat mengurangi kebutuhan kerahasiaan dengan merancang percobaan sehingga subyek tahu aturan permainan. Mereka tahu jenis-jenis pilihan yang akan menunjukkan kerjasama, daya saing, kepercayaan, dll Akibatnya Deutsch mampu menyimpulkan hasil yang sama dari perilaku aktual dari subyek. Dia mengamati proses pilihan serta pilihan-pilihan yang dibuat. Data juga dikumpulkan tentang bagaimana orang berpikir dan merasa sementara membuat pilihan mereka,. Kami Dalam hal kondisi seperti kepercayaan yang disimpulkan dari pada--menggunakan teori peserta sebagai subjek dan bukan hanya laporan mereka (teori yang dianut). Pekerjaan Hackman dan Morris (1974) dan Kaplan (1973) juga menggambarkan niat untuk teori opsi baru dan desain baru penelitian eksperimental. Kaplan mengembangkan konsep proses pemeliharaan adaptif, yang kongruen dengan Model II. Lalu ia melakukan penelitian untuk mengeksplorasi apa yang terjadi untuk memecahkan masalah penyelesaian tugas dalam kondisi proses pemeliharaan adaptif. Hackman bekerja pada masalah merancang penelitian kelompok eksperimental yang tidak berfokus terutama pada hubungan input-output. Dia tertarik dalam memfokuskan pada proses interaksi. Selain itu, tujuannya adalah untuk merancang studi yang mengurangi penggunaan kategori Tereka seperti "mengajukan pertanyaan", "menunjukkan perjanjian", yang memberikan wawasan sedikit ke dalam perilaku peserta dan jarang fokus pada strategi perilaku yang dipandu komunikasi saat ke saat antara anggota. Kehadiran wawasan baru hasil ke dalam kondisi di mana proses pemeliharaan adaptif, yang saat ini fenomena langka dalam memecahkan masalah kelompok, dapat digunakan dan bagaimana penggunaan seperti itu mungkin mulai mengurangi fenomena "group think" begitu cogently dijelaskan oleh Janis (1972) . Alderfer (1972) ingin menguji hipotesis tertentu berasal dari ERG teori Alderfer kepribadian dirancang. Mereka percobaan sedemikian rupa sehingga bisa menjadi pengalaman belajar bagi subjek (belajar yang melampaui pembekalan dan dapat mempengaruhi teori-teori mereka-di-gunakan ). Para penulis memperoleh informasi dari subjek mengenai jenis masalah yang mereka hadapi sebagai manajer di organisasi masing-masing. Mereka merancang percobaan perawatan berkaitan dengan masalah yang diidentifikasikan oleh subyek. Subyek ditugaskan untuk semua perlakuan dan diberitahu bahwa hal itu perlu, demi validitas internal, bahwa sifat hipotesis dan gaya bawahannya disimpan rahasia sementara. Urutan partisipasi diimbangi untuk kontrol eksperimental. Serangkaian tiga-memainkan peran dilakukan. (Peran-memainkan dirancang dari informasi yang didapat selama pra-wawancara). Setelah setiap episode pembelajar eksperimental (subjek) ditinjau perilakunya dengan konsultan yang telah mengamati dirinya selama bermain peran. Subjek memiliki pilihan untuk mendengarkan rekaman saja selesai tingkah lakunya. Konsultan diturunkan kepada subjek seberapa baik mereka dilakukan serta kinerja orang lain (tanpa mengidentifikasi yang lain), dll Lebih penting, mereka menciptakan sebuah seminar belajar di mana subjek bisa mencoba perilaku baru. Dalam jangka waktu bahasa kita, penulis melibatkan subyek berat dalam

generasi pengetahuan yang dapat digunakan dalam merancang sifat perlakuan eksperimental (Model III). Kemudian mereka ditugaskan orang untuk berbagai perawatan yang dirahasiakan (Model I). Akhirnya, semua informasi itu makan kembali, mereka menerima konfrontasi dari subjek dan dirancang belajar seminar sehingga subjek dapat belajar untuk bersikap lebih efektif dalam jenis situasi masalah yang mereka telah didefinisikan sebagai penting (Model II). Meskipun Alderfer, Kaplan, dan Smith tidak melakukan ini, mereka mungkin telah mengulangi percobaan dengan individu yang sama. Subyek tidak perlu diberitahu untuk apa percobaan perlakuan yang mereka ditugaskan. Namun, asumsi akan bahwa kebanyakan sekarang akan mampu mengenali tugas-tugas mereka. Memang, yang mungkin menjadi pengalaman belajar penting bagi mata pelajaran. Namun, pengetahuan tersebut pada bagian dari subyek dapat mengurangi validitas internal percobaan. Para penulis bisa mengembangkan mata pelajaran yang baru dan ulangi percobaan seperti yang dilakukan awalnya. Grup baru ini akan menjadi kelompok kontrol. Dengan kata lain, jika Model II kondisi dapat mengurangi validitas internal, salah satu alternatif akan menguji kemungkinan ini dengan desain eksperimental. Dalam tiga kasus baru saja dijelaskan, semua peneliti tertarik untuk menguji hipotesis yang ketat mungkin, semuanya memiliki perilaku khas model non dengan yang mereka bereksperimen, dan dua perlakuan dirancang percobaan yang berhubungan cukup dekat dengan "kehidupan nyata" permasalahan yang dihadapi oleh subyek bahwa pengalaman belajar dapat dihasilkan dari percobaan. Bisa dibayangkan tetapi bahwa pengalaman belajar lebih lanjut dapat dirancang. Pengalaman ini belajar tidak mungkin terwujud kontrol ekstrim yang dikembangkan di atas, tapi ini mungkin tidak diperlukan seperti yang diyakini, setidaknya untuk penelitian yang menyala Model II dan proses bergerak menuju Model II. Misalnya, 60 siswa diminta untuk mengembangkan dua kasus pribadi kecil tentang intervensi sulit dan mudah yang dirancang untuk mengidentifikasi sejauh mana mereka cenderung berperilaku sesuai dengan Model I atau Model II (Argyris dan Schon, 1974). Berdasarkan analisis data, sebuah priori prediksi dibuat bahwa tidak ada satu kelompok akan mampu menyusun Model konsultasi hubungan II dengan subjek koperasi. Prediksi ini tidak dibagi dengan kelompok. Anggota fakultas memberikan masing-masing anggota kelompok kasus untuk belajar selama seminggu dan menyuruhnya untuk datang siap membantu Dean Sylvan (aktor kunci dalam kasus ini) belajar untuk bersikap lebih efektif. Minggu berikutnya, petunjuk diulangi dan waktu diberikan untuk menjawab semua pertanyaan. Tiga pengamat diminta dan tiga sukarela. Mereka diperintahkan secara terbuka, di depan kelas, untuk mengamati perilaku anggota fakultas untuk melihat apakah memang dia bertindak sebagai Dekan Sylvan koperasi. Para anggota kelas mulai konsultasi mereka. Setiap anggota-peran yang dimainkan dengan Dean Sylvan selama beberapa menit. Setelah 30 menit seperti permainan peran dan setelah pengamat melaporkan bahwa anggota fakultas adalah Dekan Sylvan koperasi, anggota fakultas melaporkan bahwa semua intervensi dari I varietas Model. (Kelas menyadari Model I, dan kelas sebagian besar anggota meremehkan itu sebagai model untuk perilaku membantu efektif.) Anggota konfrontasi fakultas mendorong diagnosis, terutama penggunaan pita rekaman yang telah dibuat dari seluruh kelas. Beberapa siswa tidak setuju dengan diagnosis tetapi mengubah posisi mereka setelah diamati data secara langsung (kaset) yang digunakan. Tanggapan kelas akhirnya adalah untuk setuju dengan diagnosis dan untuk mengidentifikasi kondisi situasional yang mungkin memaksa mereka untuk berperilaku sesuai dengan Model I. Sebagai contoh, setiap orang tidak memiliki cukup waktu, ada terlalu banyak konsultan, dan

Dekan mungkin telah bertindak sedemikian rupa. Setiap saran yang mendapat dukungan dari setidaknya sepuluh anggota kelas tersebut diterjemahkan ke dalam desain dari suatu pengalaman belajar baru (misalnya, sekelompok kecil dari empat konsultan dan Dean Sylvan, dimainkan oleh seorang siswa, dua konsultan yang telah satu minggu untuk memikirkan mereka strategi; dua konsultan yang diuji keluar strategi mereka di depan kelas, dll). Semua percobaan dihasilkan perilaku yang didekati Model I. Selain itu, perilaku oleh mahasiswa terhadap satu sama lain adalah saya berbagai Model. Berikut adalah situasi di mana sedikit kontrol telah dieksekusi oleh anggota fakultas namun prediksi itu dikonfirmasi, meskipun subjek mengetahui segala sesuatu tentang percobaan dan mampu merancang ulang dan meskipun banyak menyangkal Model I perilaku. Mengapa demikian? Salah satu alasan mungkin bahwa kategori kami yang buruk didefinisikan dan dibedakan skema yang lebih akan menghasilkan hasil yang berbeda. bekerja empiris telah dan terus dilakukan pada kemungkinan ini. Hasilnya, sampai saat ini, yang mendorong,. Pertama kita telah mampu untuk memperoleh gelar yang tinggi kehandalan interobserver dalam mengklasifikasikan kasus itu perilaku masyarakat sebagai Model I atau Model II (93 persen perjanjian dengan 100 kasus). Kedua, kami telah mengajar 75 siswa yang disertai Model II teori tindakan untuk memeriksa kembali kasus mereka dan skor mereka dalam hal Model Model I atau II. Semua kecuali enam dinilai mereka harus benar-benar Model I, lima dinilai mereka menjadi sangat Model I, dan satu dinilai kasusnya menjadi sekitar setengah dan setengah. Akhirnya, atas dasar kategori yang diuraikan di atas, kita telah mampu membuat prediksi priori tentang bagaimana individu akan berperilaku dalam situasi belajar. Prediksi ini telah dikonfirmasi, bahkan ketika dinyatakan sebelumnya untuk subyek dan bahkan ketika subyek tidak ingin bertindak sesuai prediksi. (Subyek bebas untuk berperilaku bertentangan dengan prediksi: Argyris dan Schon, 1974). Data ini mendukung beberapa data yang dipublikasikan sebelumnya bahwa Model I teori-di-gunakan mendominasi dalam kelompok dan organisasi (Argyris, 1969, 1970). Manusia, oleh karena itu, mungkin berbeda pada sejauh mana mereka berperilaku sesuai dengan Model I (dan bervariasi sesuai dengan keadaan). Mereka tampaknya tidak bervariasi untuk berapa banyak mereka berperilaku sesuai dengan Model II. Model perilaku II, sampai saat ini, secara praktis tidak ada. Beberapa orang mungkin mengatakan bahwa hasil ini berpendapat bahwa Model I merupakan aspek bawaan sifat manusia yang tidak signifikan dimodifikasi. Ini adalah pertanyaan yang sah dan membutuhkan penelitian empiris. Sampai saat ini, satu-satunya pertanyaan yang dapat diajukan adalah bahwa, secara empiris, banyak subyek kita mendukung teori Model II dari tindakan. Jika Model aku bawaan mengapa orang mendukung Model II? Juga, bukti sedang akumulasi bahwa presiden dari perusahaan (yang cenderung tinggi pada Model I) canbegin untuk mengembangkan perubahan ireversibel terhadap Model II dengan setara dengan empat minggu waktu pendidikan penuh,. Jika hasil ini dibuktikan maka Model I bisa hampir dikatakan bawaan. Seperti yang ditunjukkan di atas, posisi dalam hal ini adalah bahwa perilaku sosial banyak yang tidak bawaan, bahwa hal itu sangat dipengaruhi oleh lingkungan, dan bahwa lingkungan (budaya) adalah artefak diciptakan oleh manusia untuk memenuhi dasar nya predisposisi untuk membuat aturan tertib- mendominasi dunia (Israel dan Tajfel, 1972). Waktunya telah tiba untuk psikologi sosial untuk melakukan penelitian yang menyediakan manusia dengan wawasan budaya baru dan aturan baru. Membuat Pengetahuan Lebih relevan untuk berlatih: Maps untuk Aksi Di tempat lain, saya telah mencoba untuk menggambarkan kondisi yang cenderung menghambat produksi

dan bermanfaat pengetahuan yang valid, terutama ketika mendiagnosis dan mengubah status quo (Argyris, 1980, 1982a, 1983). Dalam bab ini saya ingin menjelaskan beberapa konsep dan metode penelitian yang dapat digunakan untuk mengembangkan pengetahuan yang dapat digunakan yang juga menambah teori dasar. Dalam menggambarkan metode dalam beberapa detail, saya juga berharap untuk menunjukkan bagaimana mereka menggambarkan perspektif yang lebih umum untuk membuat pengetahuan yang lebih relevan untuk berlatih. MAKNA PRAKTEK Praktek dapat didefinisikan sebagai pelaksanaan serangkaian ide untuk mencapai konsekuensi yang dimaksudkan dalam dunia urusan praktis. Tindakan pelaksanaan mungkin pada tingkat perumusan kebijakan atau dijalankan. Fokus dari bab ini adalah pada produksi pengetahuan ilmu sosial yang praktisi dapat digunakan dalam mengambil tindakan, seperti melaksanakan kebijakan-kebijakan. Domain dari fokus pada manusia seperti yang berinteraksi untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Saya menganggapnya sebagai suatu mengingat bahwa ia adalah orang yang akan melakukan yang sebenarnya pelaksana, bertindak, bahkan meskipun mereka mungkin berfungsi sebagai agen untuk sebuah organisasi atau kelompok. MAPS AKSI Jika kita ingin membantu untuk praktisi karena mereka bertindak, kita perlu mempertimbangkan apa jenis pengetahuan individu membutuhkan dan gunakan saat akting. Untungnya, penelitian terbaru memberikan banyak wawasan tentang bagaimana masyarakat memahami dunia mereka untuk bertindak. Misalnya, mereka mengatur data ke dalam pola, menyimpan pola-pola ini di kepala mereka, dan kemudian mengambil maka kapan saja mereka membutuhkannya. Manusia mungkin menggunakan beberapa mekanisme untuk menyimpan pola-pola ini. Yang kami akan fokus di sini disebut "peta untuk tindakan." Peta ini mewakili perilaku yang digunakan orang untuk merancang dan mengimplementasikan tindakan mereka. Peta ini adalah kunci untuk membantu kita untuk memahami dan menjelaskan mengapa manusia berperilaku seperti yang mereka lakukan, karena mereka merupakan permasalahan atau script kasual bahwa individu gunakan untuk menginformasikan tindakan mereka. Saya ingin menekankan bahwa peta ini merupakan konstruksi dirumuskan oleh para peneliti, dan, dengan demikian, mereka hipotesis untuk diuji. Selanjutnya, peta tindakan tidak pernah selesai, karena semua fitur dari situasi yang tidak dapat sepenuhnya diketahui. Ironisnya, kemudian, peta yang paling berguna jika mereka berisi kebodohan dirancang. Atau, dengan kata lain, peta untuk aksi dapat dilihat sebagai peneliti konstruksi dari aktor memandang variabel strategis yang menentukan formulasi penting dari aktor memandang variabel strategis yang menentukan formulasi penting dari solusi (Ansoff , 1979, hal 220-2). Salah satu argumen utama bab ini adalah: jika manusia menggunakan peta untuk tindakan untuk menginformasikan tindakan mereka, maka salah satu cara bagi para ilmuwan sosial untuk membantu memastikan bahwa pengetahuan mereka hasilkan akan dapat digunakan adalah untuk mengatur, atau paket, dalam bentuk peta untuk tindakan. Saya akan menyajikan beberapa contoh peta tindakan yang telah kami mengembangkan, mendiskusikan sifat yang mendasari mereka, dan membuat eksplisit bagaimana mereka dapat diuji dan bagaimana mereka menambah pengetahuan sekaligus sehingga kemungkinan bahwa pengetahuan akan dapat digunakan dalam tindakan. Contoh I: Menghindari Konflik dan Pengendalian Directive Peta pertama dikembangkan oleh Diana Smith dan aku. Kami mencoba untuk memahami data yang diperoleh selama lokakarya akhir pekan dihadiri oleh enam anggota senior sebuah perusahaan profesional dan pasangan mereka. Tujuan lokakarya ini adalah untuk membantu para peserta memahami dan mengatasi lebih efektif

dengan tekanan yang mereka alami. Peta (gambar 25.1) dimulai dengan mengidentifikasi faktor-faktor bahwa semua peserta sepakat menciptakan tekanan dan masalah yang mereka alami. Sebagaimana ditunjukkan dalam kolom saya, faktor-faktor yang berhubungan dengan persyaratan kerja (sering bepergian, dan tak terduga berjam-jam di tempat kerja, dan sebagainya). Selanjutnya, pasangan diidentifikasi apa yang dapat disebut solusi struktural untuk menangani tekanan (kolom 2). Ini terdiri dari berbagai aturan yang tidak dilanggar, seperti "Bagilah tugas" dan "Tentukan rumput pribadi." Pada saat ini aturan yang efektif, tapi di lain waktu mereka tidak, karena sejumlah faktor tak terduga yang menyebabkan pelanggaran , pada gilirannya, menyebabkan kesulitan bahwa pasangan berusaha untuk memecahkan. Frekuensi ketidakefektifan aturan cukup tinggi untuk pasangan setuju bahwa ini adalah sumber utama konflik. The pasangan mengidentifikasi dua pola utama mereka digunakan untuk menangani konflik tersebut (kolom 3). Beberapa pasangan bertindak untuk menghindari konflik (CA); lain menjadi agresif dan mengendalikan (AC). Pria adalah sebagai mungkin baik dalam kategori sebagai perempuan. Kadang-kadang konflik avoiders bertindak agresif tapi hanya jika mereka merasa sama sekali tidak ada jalan lain yang tersisa untuk mereka. Pada kolom 4 kita perhatikan reaksi yang paling sering digunakan oleh individu untuk menangani konflik dan tekanan. ACS bertindak relatif cepat tetapi biasanya mencoba untuk melakukannya dengan menyembunyikan mereka putus asa dan marah dengan pertanyaan jujur. Yang pasif dari CA dan agresivitas dari AC cenderung untuk memicu respons emosional otomatis. Seolah-olah mereka memiliki tombol psikologis yang didorong. Dalam kolom 5 kami mencatat reaksi yang khas. Sebagai aturan tersebut CA akan mencoba untuk mengecilkan kesalahan mereka baik secara langsung maupun tidak langsung dengan mengatakan bahwa mereka telah tugas lain atau yang lebih tinggi prioritas banyak dan. Ini akan AC kemudian menyatakan percaya atau kemarahan tersebut pada jawaban pertanyaan CA 'rasa tanggung jawab. Hal ini, pada gilirannya, akan memungkinkan untuk CA untuk menjadi marah dan menuduh ACS menjadi bermusuhan. The AC akan menerima bahwa mereka bertindak dengan cara bermusuhan dan kemudian terus CA bertanggung jawab. (Kolom 6) Pada gambar 25.1 kita menunjukkan bahwa semua reaksi umpan balik untuk memperkuat tindakan sebelumnya penyegelan itu. Umpan balik proses ini dalam sistem tidak error-correcting tapi kesalahan-meningkatkan. Hidup di bawah diri ini, meningkat proses yang sulit bagi semua pihak. Salah satu cara untuk hidup dengan kondisi ini adalah merumuskan penjelasan untuk perilaku disfungsional yang lain. Penjelasannya menjadi keyakinan dominan atau asumsi tentang lainnya. Oleh karena itu, CA datang untuk percaya bahwa AC lebih memilih pasangan yang lemah dan uninfluenceable, dan bahwa mereka (CA) harus berjuang untuk hak-hak mereka. The AC, sebaliknya, datang ke belive bahwa Cas lebih suka bergantung pada mereka dan untuk menyangkal bahwa hal ini terjadi. ACS juga datang untuk melihat pasangan mereka sebagai uninfluenceable, sehingga mereka juga harus berjuang untuk hak-hak mereka (kolom 7). Kondisi ini menyebabkan semua pihak untuk menyimpulkan bahwa pasangan lain sulit untuk berubah, bahwa kesalahan meningkat dan rasa tak berdaya adalah cara hidup (kolom 8). Hasil dari keadaan ini adalah baik untuk blowups pengalaman atau untuk menarik diri dan jarak dari satu sama lain atau keduanya (kolom 9). Contoh II: Pindah ke Matrix Asli Manajemen Dalam contoh kedua (gambar 25.2) kami menyajikan peta operasi dari sebuah kelompok manajemen puncak dalam organisasi yang lebih besar (dikembangkan terutama oleh Diana Smith). Kelompok ini berisi 15 eksekutif puncak

perusahaan, yang mewakili semua fungsi utama. Its Tujuan adalah untuk bertindak sebagai badan tertinggi yang mengatur untuk isu-isu strategis yang penting perusahaan. Para anggota harus berkomitmen untuk menciptakan dinamika kelompok dan budaya kelompok yang akan, memungkinkan bagi mereka untuk mendiskusikan isu-isu yang biasanya undiscussable, untuk secara konstruktif menghadapi satu ide yang lain, dan untuk mendorong pengambilan risiko dan kepercayaan baru. Para anggota percaya bahwa jika mereka berhasil, dua jenis kondisi harus dikembangkan untuk menjamin kekuatan anggota organisasi untuk bertindak terus terang dan terang; penghargaan, termasuk yang keuangan, akan tersedia bagi mereka yang membuat kontribusi penting bagi perkembangan kelompok ; kebijakan organisasi akan diimplementasikan menjamin keselamatan kerja individu yang, dalam bertindak terus terang, mungkin menyinggung atau kesal anggota dengan senioritas lebih, dan akhirnya, aturan akan dikembangkan oleh tindakan yang kontraproduktif oleh setiap anggota akan dibahas. Kedua, anggota kelompok akan mengembangkan keterampilan yang dibutuhkan untuk menghasilkan tindakan yang konsisten dengan pengaturan struktural sehingga struktur akan datang untuk hidup dan dipraktekkan sebagaimana dimaksud. Jika tidak, jika individu-individu secara struktural dilindungi menghadapi konstruktif, tetapi mereka melakukannya, tindakan itu sendiri rusak - maka pengaturan struktural akan segera kehilangan kredibilitas mereka. Kelompok atas bertemu sekitar sebulan sekali, biasanya selama 12 sampai 15 jam, untuk menangani isu-isu strategis. Tape rekaman sesi dikirim ke peneliti setiap kali mereka tidak hadir. Setelah setahun operasi, cukup banyak keprihatinan itu terungkap bahwa meskipun perlindungan struktural penting berada di tempat, tindakan beberapa anggota yang kontraproduktif dengan cita-cita dari efektif berfungsi kelompok strategis yang mereka mencoba untuk mendekati. Masalah yang paling menekan adalah bahwa banyak petugas yang lebih muda merasa bahwa empat eksekutif senior tidak bertindak secara konsisten dengan model kolegial. Presiden dipandang sebagai atas pengendalian. Dia setuju bahwa pada saat-saat ia bertindak dengan cara ini karena yang lain telah menciptakan vakum bahwa ia harus mengisi demi organisasi. Tiga eksekutif senior lainnya dipandang sebagai kesepakatan yang baik lebih pasif, tidak menghadapi presiden. Akibatnya, para perwira muda merasa bahwa mereka harus "bermain aman". Metafora dalam mata uang yang baik adalah "lari diam, dalam jalankan". Beralih ke angka 25,2 peta dimulai dengan kondisi bahwa semua peserta setuju yang mengatur kendala. Kolom pertama merupakan kondisi yang semua peserta setuju adalah kendala yang tidak bisa diabaikan. Semua tindakan oleh anggota harus mempertimbangkan kendala-kendala tersebut. Pemerintahan seperti Enam kondisi diidentifikasi. Permintaan tinggi ditempatkan pada profesional untuk memenuhi 'kebutuhan klien. Sebagai contoh, para profesional biasanya kerja sampai 12-jam sehari 10 dan sering bekerja pada hari Sabtu dan sebagian dari hari Minggu.

1. Perusahaan ini tumbuh begitu cepat bahwa dewan direksi telah meminta kepala

eksekutif untuk mengurangi laju pertumbuhan. Tingkat cepat di mana klien

baru ditambahkan tempat tuntutan berat pada para profesional.

2. Sebuah kondisi yang mengatur ketiga adalah inkonsistensi antara peserta

pendukung dari ideal dan ketidakmampuan mereka untuk menghasilkan

tindakan seperti sesering yang mereka inginkan.

3. Sebagai konsekuensi dari kondisi 1, 2, dan 3, para peserta dihadapkan dengan

kondisi lain yang mengatur, yaitu, mereka memiliki kesulitan dalam

menciptakan lingkungan belajar dan dinamika kelompok selama pertemuan

kelompok yang konsisten dengan ideal mereka, yang digambarkan dingin

sebagai II Model. (Untuk rincian Model II, lihat bab 10; Argyris, 1982a)

4. Ada tingkat tinggi ambiguitas berdalih keputusan yang terkait dengan fitur

substantif bisnis serta seluruh aturan untuk bergerak menuju model kelompok

yang berfungsi untuk anggota cita-citakan.

5. Akhirnya, para anggota setuju, dan para peneliti mengkonfirmasi, bahwa

individu memiliki derajat yang berbeda kompetensi dalam keterampilan serta

gelar kekuatan yang berbeda. Contoh terakhir adalah bahwa matriks termasuk

chief executive officer, tiga mitra senior, dan wakil presiden.

Kondisi ini membuat segala macam jenis dan kesempatan untuk belajar. Individu

melaporkan bahwa mereka merespon (dan mereka diamati untuk merespon) terhadap

kondisi tersebut mengatur dengan berbagai tingkat proaktif. Oleh karena itu, kami

menampilkan sebuah kontinum dari pasif untuk respon proaktif.

Contoh tanggapan proaktif meliputi: (1) campur tangan dalam proses maupun isu-isu

substantif yang sangat penting untuk transisi yang efektif, (2) memulai dan advokasi

ide-ide yang dinilai oleh anggota kelompok untuk menjadi berguna dan baik, (3) sering

membuat Alasan di balik tindakan eksplisit dan konfrontasi mendorong dari mereka, (4)

menganjurkan standar yang tinggi baik secara teknis maupun dalam pengelolaan proses

manusia dalam kelompok dan organisasi, dan (sering mengidentifikasi dan menyelidiki

pasif.

Individu yang bertindak lebih cenderung pasif (1) jarang campur tangan dalam masalah

proses, (2) untuk pergi bersama dengan 'individu kontribusi proaktif, (3) tidak setuju

atau jarang menghadapi kecuali diminta, (4) untuk mengevaluasi standar yang terlalu

tinggi dan bertindak seolah-olah ini tidak demikian, dan (5) untuk atribut kontrol untuk

individu proaktif dan bertindak seolah-olah ini tidak demikian, yaitu mengkritik

individu proaktif pribadi.

Karena itu, orang proaktif, yang sering membuat intervensi yang valid, cenderung

untuk memfasilitasi ketergantungan individu pasif. Tindakan ini memperkuat

ketidaksesuaian antara aspirasi yang dianut dan tindakan individu aktual dan dinamika

kelompok. Akhirnya, para anggota proaktif merasa kecewa dengan kurangnya

keterlibatan oleh mereka yang bertindak lebih pasif dan yang dalam waktu bersamaan

mengutuk mereka untuk menjadi lebih proaktif.

pasif cenderung untuk menciptakan sebuah vakum perilaku bahwa para anggota

proaktif percaya bahwa mereka harus mengisi. Tindakan pasif juga memperkuat

ketergantungan pada individu proaktif, inkonsistensi, dan frustrasi.

Kedua set konsekuensi feed back masing-masing untuk memperkuat tanggapan asli.

Oleh karena itu, individu-individu yang bertindak lebih proaktif membela diri mereka

dengan mempertahankan atau memperkuat proaktif mereka, sedangkan orang yang

bertindak lebih pasif membela diri dengan memperkuat kepasifan mereka.

Selain masing-masing memperkuat pola respon pilihan individu, tindakan dan

konsekuensi yang diuraikan sejauh ini mengarah pada urutan ketiga konsekuensi yang

paradoks. Sebuah paradoks terjadi ketika individu berada dalam situasi di mana respons

apa pun yang mereka buat untuk menjadi konstruktif juga kontraproduktif.

Paradoks yang dialami oleh individu proaktif adalah: jika mereka berhenti menjadi

proaktif dengan baik ide-ide diakui, kualitas kinerja kelompok akan turun. Jika mereka

tetap memulai ide-ide yang baik, mereka akan menguatkan pasif yang juga akan

memimpin kelompok kinerja turun, serta menghambat pergerakan menuju Model II dan

dunia O-II (lihat bab 10 dan Argyris, 1982a).

Ini set paradoks memperkuat tanggapan tertentu karena pelaku cenderung disukai untuk

melanjutkan cara mereka merespons ketika berhadapan dengan paradoks.

Paradoks ini, pada gilirannya, menyebabkan paradoks lain bahwa semua peserta

memiliki. Ketika orang menghadapi masalah proses, mereka cenderung untuk

mengambil waktu yang berharga dalam agenda sudah penuh dan kesalahan eskalasi

risiko, terutama karena mereka cenderung untuk menaikkan dilema konsisten dengan

kecenderungan mereka. Tetapi jika mereka tidak menghadapi isu-isu dan memunculkan

paradoks, dinamika yang dihasilkan juga akan memakan waktu dan kesalahan

menyebabkan eskalasi kesalahan.

Paradoks bersama kedua memperkuat faktor sebelumnya dan mengarah ke-pelindung

respon diri ditujukan untuk mengelola paradoks. Dengan demikian, sangat proaktif

individu cenderung menjadi tidak sabar dengan pasif, untuk mengambil tindakan dan

untuk mengambil alih, dan untuk mengkomunikasikan bahwa "itu dilakukan". Jika

dihadapkan, mereka cenderung untuk menggali dan menempatkan menyalahkan atas

tindakan sepihak mereka pada aktor pasif. Akhirnya, mereka cenderung untuk

menyembunyikan ketakutan mereka tentang efektivitas matriks serta kemungkinan

panjang - kegagalan menjalankan percobaan.

Untuk melindungi diri mereka sendiri, individu-individu cenderung pasif melawan

individu proaktif, baik diam-diam atau terang-terangan. Paling sering, bagaimanapun,

mereka cenderung menarik diri lebih jauh, menahan ketakutan mereka dan menahan

individu proaktif bertanggung jawab untuk kedua penarikan mereka dan ketakutan

mereka (kolom 6).

Ini-order konsekuensi kelima kemudian umpan balik untuk memperkuat konsekuensi

sebelumnya terkait dengan bagaimana individu mengelola stres. Mereka termasuk (1)

fokus pada sendiri menjadi tugas satu berkinerja sangat baik, (2) penarikan dari

perusahaan-bangunan dan isu-isu bangunan matriks, (3) mencari kewenangan yang

lebih terpusat, dan (4) mencari lebih personel yang kompeten (kolom 7).

Konsekuensi ini akan membantu untuk menghasilkan kinerja individu berkualitas

tinggi tetapi juga dapat menyebabkan suatu organisasi semakin penuh stres, yang, pada

gilirannya, dapat menghambat pembangunan sebuah organisasi yang dapat menjamin

lembur kinerja tinggi.

 

FITUR DARI PETA

Maps dimaksudkan untuk mengidentifikasi dan menggambarkan saling ketergantungan

dari variabel-variabel yang didefinisikan sebagai aktor yang relevan. Dengan saling

ketergantungan saya maksud adalah bagaimana suatu variabel mempengaruhi dan

dipengaruhi oleh variabel lain. Sebagai contoh, aktor pasif dan avoiders konflik

berdampak pada aktor proaktif atau agresif, dan dampak ini, pada gilirannya, telah

menetapkan konsekuensi terhadap variabel yang mengikuti konsekuensi umpan balik

ditambah pada variabel yang mendahului itu.

Tertanam di peta adalah teori mikro tentang bagaimana variabel mengembangkan dan

bagaimana mereka saat ini membentuk-mempertahankan dan memperkuat sistem diri.

Kedua fitur ini mengandung apa yang harus saya suka menyebutnya "kausalitas

ceroboh". Asersi santai yang ceroboh dalam bahwa mereka tidak dirumuskan dan tidak

ambigu istilah ketat. Tapi mungkin bahwa kausalitas ceroboh adalah yang paling akurat

kausalitas bahwa peserta akan pernah bisa digunakan. Jika ini benar, maka fitur bahwa

ilmuwan sosial akan mengatasi adalah bagaimana manusia mencapai "memuaskan"

akurasi dengan menggunakan teori-teori kausal yang ceroboh.

Peta menggambarkan cerita atau drama yang terbentang dengan repetitiveness

diprediksi (Mangham, 1978) pada berbagai tingkat analisis. Peta dimulai dengan

menentukan kondisi yang eksternal untuk 'tindakan pasangan belum membantu untuk

mendorong tindakan,. Sebagai contoh pasangan th memilih untuk memiliki karir

profesional mereka, untuk membesarkan anak-anak, untuk menjadi tetangga yang aktif.

Para eksekutif memilih untuk merancang tingkat atas kelompok matriks untuk

mengelola perusahaan mereka, mereka memilih untuk membuat perusahaan mereka

fakta tumbuh satu, mereka memilih untuk menciptakan dunia dengan ambiguitas

banyak, dan mereka memilih untuk berada di aworld dimana terdapat variasi dalam

kekuasaan dan kompetensi. Namun, sekali diciptakan, kondisi ini pulang ke kandang,

membutuhkan orang-orang ini untuk membawa mereka ke dalam account.

Peta menunjukkan tekanan dan strain bahwa ketentuan yang mengatur membuat,

diikuti oleh cara peserta ditebak dan berulang-ulang memilih untuk bertindak untuk

menghadapi tekanan dan tegangan. Berikutnya adalah order konsekuensi kedua pilihan

tersebut serta cara mereka umpan balik untuk memperkuat faktor-faktor sebelumnya.

Peta lanjutkan dengan urutan ketiga, urutan keempat, dan seterusnya, konsekuensi

ditambah umpan balik mereka. Beberapa timbal ini untuk asumsi dominan dan

keyakinan (Contoh I); memimpin orang lain menjadi paradoks dan kemudian ke asumsi

dominan (Contoh II). Urutan di setiap peta muncul untuk memulai dengan mengatur

kondisi dan kemudian pergi ke strategi, konsekuensi perilaku, norma, asumsi dan

keyakinan, dan selanjutnya konsekuensi perilaku. Sifat dari kondisi-kondisi ini dan

urutan dan mekanisme umpan balik tergantung pada konteks yang sedang dipelajari.

Sejak peserta, masa lalu atau sekarang, mampu mengidentifikasi cerita tertanam di

setiap peta, dan karena cerita itu tampak ada dari waktu ke waktu dan melalui

pergantian aktor, peta juga peta sistem sosial. Pola mereka menggambarkan

membentuk sistem sosial dalam arti bahwa pola ada meskipun peserta yang ingin

mengubah mereka tampak tidak dapat melakukannya, dan bahkan sebagai peserta

datang dan pergi, komponen penting dari sistem yang digambarkan dalam peta tetap.

Peta ini berisi fitur yang sering diidentifikasi dari "supra-individual" sistem; peta ini

tidak dapat diubah secara langsung oleh faktor individu supra. Seperti yang akan kita

lihat, dalam rangka untuk membantu individu kita harus mulai dengan mengubah

masing-masing teori tindakan yang membuat mereka untuk menghasilkan respon

otomatis (seperti menghindari konflik atau bertindak proaktif) yang, pada gilirannya,

menyebabkan, ketiga kedua, atau konsekuensi agar keempat yang menjadi kondisi

individu supra. Kedua peta menunjukkan bahwa ada kemungkinan kecil bahwa sistem

akan menjadi diri korektif atau bahwa drama akan berubah secara signifikan. Sejauh

ini, hampir semua peta yang dikembangkan, pada awal hubungan, memiliki fitur proses

umpan balik yang menghambat deteksi dan koreksi kesalahan, yang meningkat

ketidakpercayaan dan pembelaan diri, yang meningkatkan self-fulfilling dan self-sealing

proses.

Fitur-fitur umum dari peta disebabkan oleh tindakan teori bahwa manusia digunakan

untuk menangani masalah tersebut. Teori-teori ini-dalam-digunakan tampaknya sama

bagi kebanyakan peserta, maka kesamaan antara sistem, dan karenanya masing-fitur

supra dijelaskan sebelumnya. Tetapi jika kebanyakan orang memiliki sama-teori dalam

penggunaan, maka individu pembawa individu sistematis fitur-supra. Dengan kata lain,

(1) itu adalah individu yang "menyebabkan" yang supra - sistem individu, (2) itu adalah

fitur supra sistemik individu yang "menyebabkan" individu-individu untuk bertindak

dan alasan seperti yang mereka lakukan, maka, (3) sistem tidak dapat diubah tanpa

mengubah individu penalaran proses, yang (4) sangat dilindungi oleh belajar pertahanan

sosial bahwa perubahan harus dimulai pada tingkat individu, tetapi (5) perubahan ini

terkait dengan di--menggunakan teori-teori, yang dipelajari melalui sosialisasi dan

karenanya supra-individual-variabel.

Ini adalah hubungan intim antara supra faktor individu dan individu yang membuat

peta ini digeneralisasikan di luar konteks di mana mereka dikembangkan. Misalnya,

"tombol mendorong" telah diidentifikasi antara eksekutif tingkat senior (Argyris, 1976).

Selain itu, tampak bahwa, dalam kelas-kelas diadakan di sebuah universitas pengaturan

untuk membantu siswa belajar Model II, para siswa bertindak dengan cara yang

konsisten dengan fitur peta dalam Contoh II. Mahasiswa berada di bawah tekanan

waktu selama kelas atau dibatasi dalam seberapa sering mereka bisa bertemu di bagian-

bagian kecil di luar kelas. Mereka mengalami kompleksitas tumbuh dan ambiguitas

karena mereka sering bertindak tidak konsisten antara teori yang dianut mereka dan

teori mereka-di-gunakan dan merasa terjebak dalam ketidakmampuan mereka untuk

mengubah teori mereka-di-gunakan. Ada juga berbagai tingkat kekuasaan, instruktur

dan asisten mengajar memiliki lebih dari para siswa.

Pada awalnya, instruktur lebih proaktif daripada siswa. Dia atau dia sering memiliki

hal-hal penting untuk dikatakan dan pendukung standar yang tinggi. Di kelas, jumlah

peserta adalah besar (lebih dari 50), sehingga instruktur tidak sering berurusan dengan

pasif, karena ia sibuk disimpan berurusan dengan isu-isu oleh siswa lebih proaktif. Para

siswa pasif cenderung mengkritik siswa proaktif dan, pada awal, instruktur di luar kelas.

Mereka mengalami rasa inkonsistensi dan frustrasi bahwa para anggota pasif tim

matriks dijelaskan dalam Contoh II. Ini es paradoks diidentifikasi dalam matriks contoh

juga ada di dalam kelas.

Akhirnya, peta tidak mengidentifikasi berapa banyak individu adalah anggota dari

sistem, usia, jenis kelamin, status pendidikan, atau status sosial, atau banyak faktor-

faktor demografis lainnya yang sering dipelajari oleh ilmuwan sosial .. hipotesis adalah

bahwa hubungan intim antara (1) individu 'teori-di-gunakan, (2) sistem digambarkan

oleh peta, dan, (3) pengoperasian faktor budaya melalui mana individu belajar mereka

teori-in- digunakan, yang begitu kuat sehingga banyak anggota dalam sistem ini akan

bertindak secara konsisten dengan sistem. Jika ada ditemukan tidak melakukannya,

maka kita akan memperkirakan bahwa mereka akan menggambarkan diri mereka

sebagai individu yang bucking sistem. Hipotesis hubungan yang kuat karena itu

disconfirmable, sebuah topik yang dibahas di bawah ini.

Membuat peta tindakan

Langkah pertama dalam menciptakan sebuah peta tindakan adalah untuk

menggambarkan kondisi yang mengatur bahwa pemain menyetujui. Pada contoh I,

semua pasangan setuju bahwa awal dari masalah mereka adalah mereka mengalami

tekanan dari dan rumah persyaratan kerja. Mereka kemudian terdaftar fitur dari

persyaratan itu, sampai ke titik, mereka telah dianggap sebagai kodrat, yaitu, tidak

mungkin diubah. Pada Contoh II, semua peserta mampu menyetujui ketentuan yang

mengatur dijelaskan dalam kolom pertama ada karena mereka mencoba untuk

menciptakan sebuah organisasi matriks yang efektif.

Langkah berikutnya adalah mengidentifikasi strategi dengan peserta yang berhubungan

dengan kodrat. Sebagai contoh:, dalam Contoh saya, kami mengidentifikasi dua strategi

yang digunakan peserta untuk menghadapi tekanan. Salah satunya adalah struktural dan

perilaku yang lainnya.. Dalam struktural strategi, pasangan mencoba untuk

mendefinisikan aturan-aturan dan tanggung jawab itu, setiap kalau pasangan

dilaksanakan, mereka berharap akan mengurangi tekanan Pasangan melaporkan bahwa

strategi struktural bekerja untuk sementara waktu tetapi tidak mengatasi persoalan

mendasar. Setelah diskusi panjang, masalah dasar seperti yang mereka alami mereka,

ternyata menjadi strategi perilaku yang individu digunakan untuk menyelesaikan

konflik. Contoh II menggambarkan masalah saat perbedaan peningkatan antara teori

yang dianut manajemen (a. matriks Model II) dan aktualitas ditambah di--menggunakan

teori yang menghasilkan perbedaan tersebut. Logikanya mirip. Kami mulai dengan

kondisi yang mengatur, maka strategi perilaku seperti (1) ketegangan dan kesempatan,

(2) proaktif dan pasif tanggapan, (3) konsekuensi dari masing-masing tanggapan, (4)

yang terpisah mengikat yang dihasilkan untuk proaktif dan untuk pemain pasif, serta (5)

mengikat yang dihasilkan untuk kedua, (6) cara individu yang dilindungi sendiri, dan

(7) bagaimana mereka berhasil kegelisahan mereka.

Tertanam di peta adalah teori pertahanan. Sebagai contoh, kita hipotesis bahwa

tindakan proaktif dan pasif menyebabkan ketergantungan dan frustrasi di antara para

peserta. Kemudian kita hipotesis bahwa efek ini mengarah pada set berbeda mengikat

dan satu set bersama. Mengikat tidak dapat diperoleh tanpa teori defensif manusia.

Kami kemudian diduga bagaimana mengikat mengakibatkan konsekuensi

organisasional, seperti individu-individu yang proaktif mengambil keputusan secara

sepihak, sedangkan individu pasif pergi ke pertemuan dan menahan pandangan penting

saat bertindak sebagai jika mereka tidak melakukannya.

Setelah peta dirumuskan, kita kemudian bertanya pada diri sendiri apakah ada episode

yang bertentangan itu. Jika ada, maka peta harus direvisi kecuali dapat dibuktikan

bahwa mereka tidak relevan dengan peta. Peta akhir harus diterima mereka yang

terlibat sebagai menjelaskan semua isu yang relevan dan masalah yang mereka mencoba

untuk memecahkan. Bahkan, langkah pertama dalam memastikan keabsahan peta

adalah untuk menguji, mendiskusikan, dan revisi mereka dengan pemain sampai mereka

dianggap berwibawa peta deskripsi dari konteks mereka. Diskusi ini seringkali

memakan waktu: aktor yang paling diperiksa hubungan biasa digambarkan dalam peta,

seringkali mereka tidak setuju tentang konsekuensi, dan individu menghabiskan banyak

waktu pelacakan diri mereka sendiri melalui peta. Sebagai contoh, beberapa avoiders

konflik pergi melalui segala konsekuensinya dengan hati-hati. Para pemain proaktif

mencari data dari kelompok untuk menguji sejauh mana mereka menghasilkan

ketergantungan pada orang lain. Pemain juga menghabiskan waktu mendiskusikan isi

mengikat ganda.

Dalam otentikasi peta, para peserta juga membuat panggung bagi perubahan itu harus

mereka ingin melakukannya. Perubahan tidak dapat terjadi tanpa memiliki peta

keadaan sekarang, termasuk mengapa pemain tetap kemas dalam meskipun mereka

lebih memilih negara yang berbeda urusan. Jika mereka memutuskan untuk mulai

mengubah sistem, maka paket tambahan data menjadi tersedia untuk menguji fitur peta.

Dalam contoh saya, misalnya, strategi untuk perubahan yang difokuskan pada

perubahan 'dominan asumsi pasangan tanpa mengubah mereka sendiri dan / atau yang

lainnya otomatis reaksi dan keterampilan untuk menangani konflik, kami akan

memprediksi, harus gagal. Atau, dalam Contoh II, bahkan jika kelompok itu untuk

menggandakan jumlah waktu yang tersedia dalam pertemuan kelompok, yang mengikat

bersama tidak harus pergi. Atau membutuhkan, membujuk, membujuk proaktif untuk

tetap diam dan pasif untuk menjadi lebih proaktif tidak harus menyelesaikan mengikat

bahwa setiap kelompok berpengalaman.

Metode untuk Memperoleh Data yang digunakan dalam Peta

Dalam memperoleh data yang didasarkan peta, persyaratan utama adalah untuk

mendapatkan data secara langsung teramati mungkin. (Untuk keterangan rinci tentang

bagaimana melaksanakan metode untuk memperoleh data tersebut, lihat Argyris,

1982a). Data tersebut dapat diperoleh melalui pengamatan, mundur, jika

memungkinkan, dengan rekaman tape.. tepat Jumlah pengamatan tergantung pada sifat

kondisi Misalnya, jika isi dan dinamika pertemuan berulang-ulang dan rutin, maka

sampel bisa kecil. Mungkin ada sedikitnya dua pengamatan pertemuan kelompok dan

mungkin tidak lebih dari sepuluh. Persyaratan kedua adalah bahwa kondisi untuk studi

sedemikian rupa sehingga pelaku akan menghasilkan tindakan sehari-hari mereka

meskipun mereka mungkin merasa malu atau