struktur organisasi dan karir... · web viewstruktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan...

MODUL PERKULIAHAN

SalesmanshipStruktur Organisasi dan Karir

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Ekonomi dan Bisnis Manajemen 03 Kode 84046 Rizal, S.ST., MM

Abstract Kompetensi- Struktur organisasi dan karir

dalam bagian penjualan- Mampu menjelaskan struktur

organiasi dan karir yang ada pada bagian penjualan

Struktur Organisasi dan Karir INTERMEZZO :Profesi termahal :( 3 diantara profesi tersebut adalah SALES )Profesi Mahal # 1 : Sales Asuransi. Eitts, jangan meledek. Anda salah besar jika meremehkan potensi penghasilan agen penjual asuransi. Kalau cukup berhasil saja, profesi ini bisa memberi income 20 – 30 juta per bulan. Kalau sangat berhasil, unlimited income. Sales asuransi biasanya mendapat komisi 30% dari premi yang bisa mereka jual. Jika mereka bisa menjual premi asuransi Rp 2 milyar per tahun, maka mereka bisa dapat komisi Rp 600 juta/tahun. Profesi Mahal # 2 : Business Public Speaker/Trainer. Para business public speaker top seperti Tung Desem, Hermawan Kartajaya dan Mario Teguh punya tarif bicara sekitar Rp 40 - 50 juta/dua jam. Sementara pembicara/trainer bisnis yang lebih reguler punya tarif sekitar Rp 10 – 15 juta per dua jam. Dapat order 3 kali saja dalam sebulan, mereka sudah bisa hidup nyaman. Bagaimana bisa menjadi top public speaker? Rute paling cepat : menulis buku bisnis yang jadi best seller. Profesi Mahal # 3 : Fund Manager. Ini adalah orang yang mengelola reksadana. Atau orang yang menerima investasi dari nasabah, dan kemudian dikelola untuk membeli saham-saham/obligasi unggulan, sehingga bisa menghasilkan return yang paling optimal. Fund Manager mendapat komisi dari persentase tertentu (biasanya 1%) dari total dana yang mereka kelola. Di tanah air banyak lembaga penyedia produk reksadana yang memiliki total dana kelolaan diatas Rp 1 triliun. Komisi 1 % berarti sama dengan Rp 10 milyar per tahun. Profesi Mahal # 4 : Online Affiliate Marketing. Makna profesi ini simpel sebenanya : Anda membantu menjualkan produk orang lain secara online; dan kemudian mendapat komisi. Karena online, maka produk yang bisa kita bantu promosikan, bukan hanya produk lokal, namun segala produk mancanegara yang ada di jagat maya yang maha luas ini. Produknya bisa macam-macam : bisa ebook, alat elektronik, kursus, perabot rumah tangga, hingga produk komestik seperti Oriflame. Online affiliate marketer yang sukses bisa mendapat income Rp 20 - 30-an juta per bulan. Yang lebih sukses bisa ratusan juta per bulan. Kunci sukses online affiliate marketer : punya konten web yang bagus dan bisa menarik banyak visitors. Profesi Mahal # 5 : Fotografer. Ini hobi yang bisa menjadi ladang penghasilan yang menggiurkan. Fotografer pernikahan, fotografer keluarga, atau fotografer komersial (foto untuk iklan dan company profile) adalah mereka yang bisa mendapat bayaran tinggi untuk karya-karyanya. Fotografer pernikahan yang lumayan bagus bisa mengenakan tarif Rp 10 juta untuk paket full (pre wedding dan seluruh seremoni pernikahan). Kalau tiap malam minggu dapat order; dalam sebulan ia bisa menghasilkan gross income Rp 40 juta.

2012 2 Salesmanship

Pusat Bahan Ajar dan eLearningRizal, S.ST., MM http://www.mercubuana.ac.id

http://www.mercubuana.ac.id/

Profesi Sales :• Sales Individual

Wirausaha dari kegiatan trading baik berupa jalur distribusi maupun via outlet

tertentu, termasuk sales perantara

• Sales Employee

Sales person professional bagian dari suatu perusahaan tertentu

• Sales based on Commission

Sales person dibawah bendera perusahaan tertentu, menjual produk perusahaan

tsb, dan dibayar berdasar komisi

Sistem benefi yang diterima :- Salary saja

- Komisi saja

- Komisi + Bonus

- Salary + Komisi

- Salary + Bonus

- Salary + Komisi + Bonus

Adapun besarnya ditentukan oleh kemampuan perusahaan serta perhitungan-perhitungan

tersendiri yang sangat khas

SalaryAdalah sejumlah value yang fix diberikan perusahaan pada Sales Person berdasar jumlah

waktu kerja yang di dedikasikan seseorang pada perusahaan. Atau dikenal juga dengan

istilah gaji. Disini output yang dinilai adalah jumlah jam kerja bukan kuantitas atau kualitas

kerja dibanding standart acuan (target) tertentu yang ditetapkan perusahaan.

Salary biasanya memiliki range tertentu untuk suatu jabatan.

Kelebihan dengan sistem Salary saja :

- Kepastian akan pendapatan per bulan bagi sales person, memberikan rasa aman

baginya dalam bekerja

- Cost yang gampang di prediksi dan diperhitungkan dari sisi perusahaan

- Meningkatkan loyalitas dan komitmen sales person kepada perusahaan

Kekurangan dengan sistem Salary saja :

- Tidak memacu untuk mencapai hasil yang lebih

- Menyebabkan sales person yang tidak perform akan overpaid dan yang perform

akan underpaid.

- Sales Person yang perform akan tidak merasa nyaman.

2012 3 Salesmanship



Komisi Adalah jumlah value yang diberikan perusahaan kepada sales person berdasar pencapaian

terhadap sejumlah volume, value atau profit yang standartnya ditentukan terlebih dahulu

atau disebut juga target.

Komisi dapat ditetapkan secara berjenjang, misal :

- sd 100 juta : komisi 1%

- 100 sd 200 juta : komisi 1.5%

- 200 juta ke atas : komisi 2%

Atau komisi dapat ditetapkan secara fix, misal : 2% untuk tiap penjualan yang dilakukan.

Komisi kadang disebut juga dengan insentif.

Kelebihan pada sistem komisi saja :

- Payment berdasar hasil yang dicapai oleh Sales Person.

- Mudah untuk dihitung dengan scheme tertentu yang ditetapkan di awal.

- Tidak ada batas atas, semakin baik performance maka semakin banyak komisi yang

diterima.

- Bagi perusahaan, dinilai berdasar sales ratio.

- Sales Person bisa dijadikan Sales Mandiri – atau self employed yang tidak secara

permanen sebagai karyawan perusahaan.

Kekurangan pada sistem komisi saja :

- Sales Person akan kurang loyal, kurang komitmen, dan bisa jadi tidak sepenuh

waktu dalam menjual atau menawarkan produk.

- Juga kurang dalam service ke customer, customer building dan aktivitas non sales

seperti reporting dan market info.

Turnover yang besar, Sales Person akan keluar masuk. Menyebabkan biaya recruitment

dan training yang tinggi

BonusBonus diberikan untuk suatu pencapaian yang bisa langsung atau tidak langsung

berhubungan terhadap volume atau value tertentu. Bila komisi langsung direct terhadap

prosentase atau value tertentu yang akan didapat maka dalam bonus, variabel bisa

ditetapkan secara lebih fleksibel.

Misal : bonus untuk penambahan jumlah customer/outlet, ketepatan dalam forecasting,

mampu menurunkan budget promosi, menurunkan jumlah retur, mempertahankan 100% vs

target selama periode tertentu, atau bahkan diberikan kepada seluruh sales person jika

secara pencapaian team melebihi dari target yang ditetapkan.

2012 4 Salesmanship



Struktur Organisasi SalesStruktur organisasi dalam Sales Department bisa terbagi menjadi beberapa tipe menurut

tujuan dan kepentingan perusahaan masing2 sbb :

1. Generalist Structure

2. Product Specialization

3. Customer Specialization

4. Functional Specialization

Generalist StructureStruktur yang paling mendasar digunakan dalam Sales Force Organization, sering disebut

juga sebagai struktur berdasarkan geografis dimana Sales Person bertanggung jawab

menjual semua rangkaian produk perusahaan ke semua tipe customer dalam suatu teritori

tertentu.

Sales Person dengan tipe generalist secara tipikal memiliki teritori coverage yang relatif

kecil, sedikit waktu perjalanan (travel time), dan memerlukan banyak waktu untuk melakukan

aktivitas face to face dengan customer.

Struktur ini memiliki tingkat efisiensi yang tinggi, namun hanya akan cocok pada jenis

rangkaian produk /jasa yang ditujukan pada customer yang homogen.

Pada pola seperti ini lebih dapat menggali pengetahuan yang mendalam mengenai budaya

lokal, kondisi ekonomi setempat dan tingkat kompetisi.

Namun pola ini akan menghadapi kesulitan bila menjual banyak rangkaian produk pada

customer yang beragam :

1. Ketika menjual banyak tipe produk, maka sales person cenderung fokus

hanya pada sebagian produk yang mereka anggap lebih mudah ditangani.

2. Sales Person cenderung lebih menghabiskan waktu pada customer yang

mudah di handle namun kurang profitable daripada sebaliknya.

2012 5 Salesmanship



2. Product SpecializationDalam struktur ini, sales person hanya akan fokus pada beberapa produk saja dari total

rangkaian produk yang dimiliki perusahaan.

Tipikal seperti ini cocok untuk perusahaan yang memiliki lini produk yang banyak,

beragam, kompleks, dan berbeda2 target segmen nya.

Contoh : johnson & johnson memiliki produk consumer goods, farmasi/obat, lensa kontak

dan alat kesehatan.

Training, coaching dan sistem kompensasi dapat lebih difokuskan sehingga sales person

akan menguasai pengetahuan produk dengan sangat baik

Namun sebaliknya dari segi geografis, sales person akan memiliki teritori yang luas

karena karakter customer sesuai produk yang spesifik cenderung tidak akan saling

berdekatan dalam lokasi yang sama.

Sehingga akan membutuhkan lebih banyak travelling time, meningkatkan biaya

perjalanan dan mengurangi intensitas waktu tatap muka dengan customer.

2012 6 Salesmanship



3. Customer SpecializationSering disebut juga sebagai Vertical Marketing, dimana tiap sales person menjual

seluruh rangkaian produk dari perusahaan pada hanya tipe customer tertentu.

Hal ini lebih dilandasi pada bisnis customer yang beragam dengan kebutuhan berbeda

serta butuh penanganan yang berbeda pula.

Contoh : IBM dengan layanan IT service memiliki divisi sales yang berbeda berdasar

sektor customer yang dilayani misal perbankan, retailer, manufacturer, dll.

Dengan pola ini memungkinkan tiap sales person untuk jauh lebih memahami bisnis

dan kebutuhan tiap customernya dengan baik.

Tipe ini sangat tepat untuk mengatasi cepatnya perubahan yang terjadi dalam industri

tiap customer.

Namun pola ini bisa menjadi kendala secara internal karena pada umumnya Divisi

Marketing lebih ber fokus pada produk/brand tertentu. Maka product/brand manager

mesti ber koordinasi dengan banyak team sales untuk menerapkan strategi marketing.

2012 7 Salesmanship



4. Functional SpecializationProduk dan market yang heterogen serta kompleks memerlukan beragam keahlian dan

pengetahuan. Sehingga akhirnya menuntut sales person untuk ahli atau spesialis pada

suatu kondisi atau tahap tertentu yang sedang dihadapi oleh customer perusahaan.

Sehingga sales person menjadi sangat ahli dalam satu bidang spesifik tertentu seperti :

New Customer Specialist, sales person yang ditempatkan untuk menjadi ahli

terhadap aktivitas untuk mendapatkan customer baru.

Contoh : para sales kartu kredit atau telemarketing yang berusaha mendapat

customer baru

End User Specialist, banyak perusahaan yang mendistribusikan produk mereka

melalui beberapa perantara seperti distributor, sub distributor atau agent, yang lebih

suka menjual produk hanya pada outlet besar2 saja atau re seller, padahal outlet2

yang langsung melayani end consumer lah yang menjadi penentu terjadinya

perputaran bisnis. Sehingga perusahaan merasa perlu mengawasi para mediator

ini untuk lebih memperhatikan distribusi yang merata.

Dan semua perusahaan yang bersifat direct selling, door to door serta sebagian

besar penjualan jasa juga adalah untuk langsung menjual pada konsumen End

User ini.

2012 8 Salesmanship



End User SpecialistContoh : di banyak perusahaan FMCG di Indonesia sebagai principal (produsen)

akan selalu mengawasi proses distribusi barang + promosi dari distributornya.

Perusahaan2 seperti Oriflame, Sophie Martin, Asuransi, adalah perusahaan yang

menjual pada konsumen akhir (End User).

Sales EngineersDalam perusahaan yang menjual jasa teknologi, produsen menggunakan nama

Sales Enginer yang bertugas produk serta layanan teknikal dari cara berfungsinya

suatu produk ber teknologi.

Contoh : 3M menciptakan posisi Sales Engineer untuk men develop aplikasi

terhadap produk mereka yang digunakan oleh customer.

Service ConsultantKegiatan2 seperti menjawab pertanyaan customer tentang proses pengiriman

barang, tracking status order, dan aktivitas sampingan lainnya sebaiknya ditangani

oleh orang yang berbeda dengan Sales Person sehingga tidak menghambat

keseluruhan proses penjualan. Kegiatan ini termasuk dalam fungsi Sales Support.

2012 9 Salesmanship



Daftar PustakaCannon – Perreault - McCarty. 2008. Basic Marketing McGraw Hill, Inc.New York

Cron, W.L & Decarlo, 2010, T.E, Sales Management 10 Edition, Wiley & Son.USA

Donaldson Bill, 2007,Sales Management 3rd Edition, Palgrave Macmillan

Kotler, Philip. 2005. Marketing Management, Prentice Hal International, Inc.New Jersey

___________ and Keller, Kevin, Lane. 2006. Marketing Management. New Jearsey:

Prentice Hall.

Cron, W.L & Decarlo, 2010, T.E, Sales Management 10 Edition, Wiley & Son

Ingram – LaForge – Avila – Schwepker Jr – Wiliams, 2004, Sales Management 5rd

Edition. South Western – Thomson. The United States of America

2012 10 Salesmanship



struktur organisasi dan karir... · web viewstruktur organisasi dan karir dalam bagian penjualan...

Documents