1

STRATEGI BAURAN PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN

VOLUME PENJUALAN MOTOR YAMAHA

PADA UD. KARMEL MOTOR

LAPORAN AKHIR

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya

Pemasaran

Pada Program Diploma Tiga (D3)Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Tadulako

Oleh :

NURKAMAL

C 200 09 043

PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS TADULAKO

2013

2

KATA PENGANTAR

BISMILLAHIRRAHMANIRRAHIM

Puji syukur kehadirat ALLAH SWT, Penulis panjatkan karena berkat

Rahmat dan Hidayah-Nya Penulis dapat menyelesaikan penulisan laporan akhir

ini. Tidak lupa pula syalawat serta salam penulis panjatkan kepada Baginda Nabi

Besar Muhammad SAW yang senantiasa kita jadikan suri tauladan dalam aktivitas

keseharian kita. Adapun laporan akhir penulis yang berjudul “Strategi Bauran

Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Motor Yamaha Pada

UD. Karmel Motor”.

Patut pula penulis panjatkan secara khusus ucapan terima kasih dan rasa

hormat kepada Ayahanda Baharuddin dan Ibunda Marlia yang telah membesarkan

dan mendidik penulis dengan tulus dan penuh kasih sayang serta senantiasa

memberikan do’a dan motivasinya. Juga kepada Saudara-saudaraku yang tercinta

Baso Muru, Sitti Fatimah dan Nurtasbih atas segala motivasi kalian selama ini.

Rasa terima kasih yang sedalam-dalamnya juga penulis haturkan kepada

Bapak Ponirin, SE. M.Bus. Ph.D selaku pembimbing I dan Bapak Yobert

Kornelius, SE. M.Si selaku pembimbing II yang dengan ikhlas membimbing dan

mengarahkan penulis hingga akhir penulisan laporan ini.

Selanjutnya ucapan terima kasih dan penghargaan yang sama penulis

sampaikan pula kepada :

1. Bapak Rektor Universitas Tadulako Prof. Dr. Ir. Muhammad Basir, SE., M.Si

beserta seluruh jajaran Pembantu Rektor.

3

2. Bapak Prof. Dr. Muslimin, SE., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universsitas Tadulako beserta seluruh jajaran Pembantu Dekan.

3. Ibu Dr. Zakiyah Zahara, SE., MM selaku Ketua Program Studi D3

Manajemen Pemasaran dan Bapak Rahmat Mubaraq SE, M.Si selaku

Sekertaris Jurusan D3 Manajemen Pemasaran.

4. Bapak Dr. Maskuri Sutomo, SE., M.Si selaku dosen wali penulis.

5. Seluruh Dosen beserta Staf pada Fakultas Ekonomi Universitas Tadulako.

6. Bapak Ronny Limbunan selaku shop manager UD. Karmel Motor yang telah

banyak membantu memberikan data yang berkaitan dengan penelitian laporan

ini dan telah mengizinkan penulis melakukan penelitian di tempat tersebut.

Serta juga buat teman-teman karyawan UD. Karmel Motor, Anto, Mardia,

Jalil, Saleh, Lisda dan Agus.

7. Saudara- saudariku yang saya cintai, Kakakku Baso Muru serta adik-adikku

Sitti Fatimah dan Nurtasbih terima kasih atas motivasi kalian selama ini.

8. Sahabat-sahabatku Aswar, Herman, Sabriansyah, Agung, Abd. Anshar,

Sudirman, Muh. Alamsyah, Vandra Rumagit, Mentari, Riskal, Taufiq, Ervin,

Risneni, Amir, Riswan, Risda, Fitri, Aisyah, Riri, Fadilah. Terima kasih atas

dukungan kalian selama ini.

9. Teman-teman D3 Manajemen Pemasaran Angkatan 2008, 2009, 2010 dan

2011 terima kasih atas dukungan kalian.

10. Serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Akhirnya, laporan akhir ini merupakan perwujudan dari proses belajar dan

berpikir yang mandiri dari penulis dalam menganalisis sesuatu hal, yang tentunya

4

masih banyak kekurangan-kekurangan yang terdapat pada laporan akhir ini. Oleh

karena itu, berbagai saran dan kritik yang objektif, positif dan logis tanpa

mengabaikan unsur kedinamisan sebuah tulisan sangat penulis harapkan.

Semoga laporan akhir ini dapat memberikan manfaat serta sumbangan

positif bagi pengembangan ilmu pengetahuan di masa yang akan datang. Amin

Palu, September 2013

Penulis

5

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam perjalanan setiap peradaban unsur yang paling penting adalah

kemajuan teknologi, salah satunya teknologi otomotif. Teknologi otomotif telah

mengubah kehidupan manusia. Di antara beragam alat transportsi yang telah

dikembangkan, sepeda motor menempati peran yang sangat vital di bidang

transportasi, khususnya di negara-negara berkembang seperti Indonesia.

Sejak tahun 1974, Yamaha telah memutuskan untuk beroperasi di

Indonesia. Sebagai salah satu pasar terbesar di dunia, peluang Yamaha untuk

mendominasi pasar di masa depan terbentang luas. Dengan mengutamakan

kualitas, kesempurnaan produk, inovasi tanpa henti, termasuk aspek pelayanan

pada konsumen. Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang terbaik

kepada setiap dealer dan konsumen agar menjadi “Semakin di Depan”, yang

merupakan motto dari seluruh dealer yang ada di Indonesia.

Untuk mengembangkan produk, suatu perusahaan selain perlu membenahi

faktor-faktor produksi, tindakan pemasaran juga sangat berperan di dalamnya.

Melalui pengembangan produk, tujuan yang ingin dicapai dapat sesuai dengan

rencana yang telah ditetapkan, dan juga sesuai dengan permintaan pasar.

Untuk dapat memasarkan produknya, perusahaan perlu melakukan

kegiatan marketing mix. Marketing mix terdiri atas produk, harga, promosi dan

distribusi, kegiatan marketing mix ditujukan kepada konsumen dan cara konsumen

6

agar mereka tertarik membeli produk perusahaan, dengan begitu Konsumen akan

mempertimbangkan berbagai elemen sebelum menentukan pembelian.

Pertimbangan tersebut seperti kualitas yang ditawarkan, kerja produk, kemudahan

memperoleh produk dan ketersediaan produk.

Perusahaan diharapkan dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan

harapan konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Harga yang

ditetapkan sebaiknya sesuai dengan daya beli konsumen, sehingga memungkinkan

konsumen untuk melipatgandakan pembeliannya terhadap produk yang pada

gilirannya mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Keberhasilan memasarkan

produk, dengan sendirinya diharapkan dapat menjamin kehidupan serta menjaga

kestabilan kegiatan-kegiatan perusahaan.

Dalam upaya untuk mencapai tujuan yang sudah ditentukan dengan

mengadakan riset terhadap produk khususnya mutu, dan pasar sasaran. Dalam hal

ini sedapat mungkin usaha-usaha pemasaran yang dilakukan mampu menunjang

keberhasilan kegiatan perusahaan. Dengan berpedoman kepada kualitas produk

yang ditawarkan kepada konsumen, yaitu produk yang dihasilkan perusahaan

harus memenuhi selera konsumen.

Pada umumnya tidak seluruh pemasaran yang ditampilkan oleh

perusahaan yang ditampilkan oleh perusahaan akan dipertimbangkan oleh

konsumen dalam membeli suatu produk, oleh karena itu perusahaan harus

mengetahui seberapa jauh bauran pemasaran yang menjadi pertimbangan

konsumen.

7

Semua upaya yang telah dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai

tujuannya, tentunya perusahaan harus memiliki strategi-strategi pemasaran dalam

hal ini adalah strategi bauran pemasaran yang diawali sebelum perusahaan

memulai proses memproduksi suatu produk hingga produk tersebut diterima oleh

pelanggan. Dalam marketing mix perusahaan juga harus menetapkan bagaimana

cara untuk mensinergikan antara produk, harga, tempat dan promosi.

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, penulis

memilih judul penelitian laporan akhir yaitu : “Strategi Bauran Pemasaran Motor

Yamaha Pada UD. Karmel Motor”.

Alasan pemilihan judul ini serta UD. Karmel Motor menjadi bagian dari

objek penelitian adalah untuk mengetahui seberapa jauh penerapan strategi bauran

pemasaran yang telah dilakukan oleh UD. Karmel Motor dalam menjalankan

bisnis penjualan sepeda motor khususnya merk Yamaha.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis merumuskan

permasalahan sebagai berikut : Bagaimanakah strategi bauran pemasaran dalam

meningkatkan volume penjualan yang meliputi produk, harga, promosi dan

distribusi yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi bauran

pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan yang meliputi produk, harga,

promosi dan distribusi yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor.

8

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian ini sebagai berikut :

1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada

pihak perusahaan UD. Karmel Motor mengenai strategi bauran

pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan motor Yamaha.

2. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan dasar bagi

penelitian selanjutnya sebagai bentuk pengembangan wawasan

keilmuan.

3. Sebagai salah satu syarat dalam penyelesaian program studi D3

Manajemen Pemasaran pada Fakultas Ekonomi Universitas Tadulako.

9

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Menurut William J. Stanton dalam Swastha dan Handoko (2008 : 4).

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan yang ditujukan

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial.

Adapun pengertian pemasaran menurut Yazid (2005 : 13) adalah

Pemasaran merupakan penghubung antara organisasi dan konsumennya. Peran

penghubung ini akan berhasil bila semua upaya pemasaran diorientasikan kepada

pasar.

Menurut Alma (2004 : 2) mengatakan bahwa : “Pemasaran adalah

kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk di dalamnya kegiatan menyalurkan

barang dan jasa antara produsen dan konsumen”.

Dari definisi-definisi pemasaran tersebut di atas, dapat ditarik kesimpulan

bahwa ada terdapat dua tujuan dari dua pihak yang berbeda yaitu pembeli dan

penjual yang harus dicapai oleh pemasaran. Oleh karena itu pemasaran dilakukan

untuk :

1. Memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Memberikan kepuasan kepada konsumen

10

Adapun yang disebut sebagai calon pembeli atau pembeli potensial adalah

para individu yang melakukan pembelian untuk dikonsumsi sendiri (dengan

keluarganya) dan organisasi-organisasi yang membeli sesuatu untuk kelancaran

usaha mereka (misalnya perusahaan manufaktur) atau untuk dijual kembali

(misalnya pedagang besar dan pengecer).

Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,

memperkenalkan dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan

perusahaan. Menurut Kotler (2002 : 4) orang-orang pemasaran melakukan

pemasaran dari 10 jenis wujud yang berbeda yaitu barang, jasa, pengalaman,

peristiwa, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan gagasan.

Untuk lebih jelasnya maka uraian dari pendapat Kotler (2002) akan

dijelaskan yaitu sebagai berikut :

1. Barang

Barang-barang fisik merupakan bagian yang terbesar dari produksi

dan usaha pemasaran kebanyakan negara.

2. Jasa

Ketika perekonomian semakin maju, semakin meningkat proporsi

kegiatan mereka difokuskan pada produksi jasa.

3. Pengalaman

Dengan merangkai-rangkaikan beberapa jasa dan barang,

seseorang dapat menciptakan, mempergelarkan dan memasarkan

pengayaan pengalaman.

11

4. Peristiwa

Pemasar mempromosikan peristiwa-peristiwa yang terkait dengan

waktu bersejarah seperti olimpiade, ulang tahun perusahaan, pameran

dagang yang besar, peristiwa-peristiwa olahraga dan pementasan seni.

5. Orang

Pemasaran selebriti telah menjadi bisnis penting. Bertahun-tahun

yang lalu, seseorang membutuhkan popularitas akan menyewa agen pers

untuk memuat riwayatnya di surat kabar dan majalah.

6. Tempat

Tempat kota, negara bagian, wilayah dan bangsa-bangsa

keseluruhan bersaing secara aktif untuk menarik para turis, pabrik, kantor

pusat perusahaan, dan tempat tinggal baru.

7. Properti

Adalah hak kepemilikan tak terwujud baik itu berupa benda nyata

(real estate) finansial (saham dan obligasi). Properti itu diperjual belikan

dan itu menyebabkan timbulnya upaya pemasaran. Agen real estate

bekerja atas nama pemilik atau pencari properti guna menjual atau

membeli real estate untuk keperluan komersial atau tempat tinggal.

8. Organisasi

Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat

dan menyenangkan pikiran masyarakat publik mereka. Banyak dilihat

iklan identitas badan usaha yang ditayangkan oleh perusahaan-perusahaan

untuk mendapatkan lebih banyak pengakuan publik.

12

9. Informasi

Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai sebuah produk.

Pada hakikatnya informasi merupakan sesuatu yang diproduksi dan

didistribusikan oleh sekolah dan universitas dengan harga tertentu kepada

para orang tua, mahasiswa dan masyarakat.

10. Gagasan

Setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan dasar.

Produk dan jasa adalah platform untuk menyerahkan beberapa gagasan

atau manfaat. Pemasar berusaha keras untuk mencari kebutuhan inti yang

ingin mereka penuhi.

Begitu pentingnya peranan pemasaran dalam menentukan kelanjutan

usaha suatu perusahaan, sehingga banyak di antara perusahaan dalam

manajemennya menempatkan posisi pemasaran paling depan. Seorang pemasar

harus selalu tahu lebih dulu pasar yang akan dimasukinya, baik besarnya pasar

yang ada, pasar potensial, struktur sampai kepada tingkat persaingan yang ada.

Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan suatu produk, baik

perusahaan dagang ataupun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin dicapai

oleh perusahaan tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produksinya ini

dapat bersifat jangka pendek atau jangka panjang.

Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat

penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui

strategi pemasaran yang akan diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah

diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan untuk

13

mencapai tujuan tersebut. Strategi ini pun dapat bersifat jangka pendek, menengah

maupun untuk jangka panjang sesuai dengan rencana yang telah disusun.

2.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : II-13) ada lima konsep alternatif

yang mendasari langkah-langkah organisasi dalam merancang dan melaksanakan

strategi pemasaran mereka.

1. Konsep Produksi (Production Concepts)

Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai

produk baru yang tersedia dan harganya terjangkau. Karena itu manajemen

harus berfokus pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi. Konsep

ini merupakan salah satu orientasi tertua yang memandu penjual.

2. Konsep Produk (Product Concepts)

Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai

produk yang menawarkan kualitas, kinerja dan fitur inovatif yang terbaik.

Berdasarkan konsep ini, strategi pemasaran berfokus pada perbaikan

produk yang berkelanjutan.

3. Konsep Penjualan (Selling Concepts)

Banyak perusahaan mengikuti konsep penjualan, yang menyatan

bahwa konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika

produk itu dijual dalam skala penjualan dan usaha promosi yang besar.

Konsep ini biasanya dipraktikkan pada barang yang tidak dicari, barang-

barang yang tidak terpikir akan dibeli oleh konsumen dalam keadaan

normal seperti asuransi atau donor darah, industri-industri ini harus

14

melacak prospek dan menjual produk bedasarkan manfaat produk. Konsep

ini mengansumsikan bahwa pelanggan yang terbujuk untuk membeli

produk itu akan menyukainya. Atau, jika pelanggan tidak menyukai

produk itu, mereka akan melupakan kekecewaan mereka dan membelinya

lagi nanti.

4. Konsep Pemasaran (Marketing Concepts)

Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan

organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan

target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik dari

pada pesaing.

5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Marketing Concepts)

Prinsip pemasaran yang menyatakan bahwa perusahaan harus

mengambil keputusan pemasaran yang baik dengan memperhatikan

keinginan konsumen, persyaratan perusahaan, kepentingan jangka panjang

konsumen, dan kepentingan jangka panjang masyarakat.

2.3 Tujuan Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan

pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini

dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah

kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang

terpadu. Menurut Swastha dan Irawan (2006) pada dasarnya tujuan perusahaan

adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dan masyarakat yang lain dalam

15

pertukarannya untuk mendapatkan laba atau perbandingan antara penghasilan dan

biaya yang menguntungkan.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen

pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berrhasil mengatasi berbagai

persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang

cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan

jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan meluasnya hubungan atau

komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan pasar

lainnya.

2.4 Strategi Pemasaran

Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan

perusahaan. Di dalam strategi tersebut harus mampu memilih konsumen yang

dituju, identifikasi keinginan konsumen dan menentukan marketing mix. (Swastha

dan Irawan : 2006).

Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau

beberapa variabel marketing mix-nya. Strategi pemasaran didefinisikan sebagai

analisis, strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam pemilihan

strategi pasar sasaran produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran

dan pengembangan, pelaksanaan serta pengelolaan strategi program pemasaran

penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen

pasar sasaran. Pemasaran strategis merupakan strategi pengembangan orientasi

pasar.

16

2.5 Elemen-Elemen Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran menurut Tjiptono (2006 : 6) terdiri atas lima elemen

yang saling berkait, kelima elemen tersebut adalah :

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini

didasarkan pada faktor-faktor :

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang

dapat diproteksi dan didominasi.

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya

pemusatan atau fokus yang lebih sempit.

c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error didalam

menanggapi peluang dan tanggapan.

d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya

langka atau pasar yang terproteksi.

2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan

lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.

Produk iti sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh

pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi

produk itu sendiri, nama merek, produk, ketersediaan produk, jaminan

atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis, yang disediakan penjual,

serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan

penjual.

3. Penetapan harga, menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai

kuantitatif dari produk kepada pelanggan.

17

4. Sistem distribusi, saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui

produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan

menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran (promosi), meliputi periklanan, personal selling,

promosi penjualan, direct marketing dan public relation.

2.6 Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran didefinisikan oleh Kotler dan Keller (2007 : 6)

sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan

menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan

mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Definisi ini mengakui bahwa

manajemen pemasaran proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan

dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan gagasan yang tergantung pada

pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terkait.

Manajemen pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 18) adalah

analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program

yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang

menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan pemasaran.

Manajemen pemasaran meliputi mengatur permintaan, yang selanjutnya

mencakup mengatur hubungan dengan pelanggan. Manajemen pemasaran dapat

diterapkan pada semua bidang usaha. Dalam manajemen pemasaran terdapat

fungsi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan atau penerapan serta

pengawasan. Tahap perencanaan merupakan tahap yang menentukan

kelangsungan dan kesuksesan suatu organisasi pemasaran. Proses perencanaan

18

merupakan satu proses yang selalu memandang ke depan atau pada kemungkinan

masa akan datang termasuk dalam pengembangan program, kebijakan dan

prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran.

2.7 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Merupakan salah satu konsep utama dalam dunia pemasaran modern.

Bauran pemasaran dapat didefinisikan sebagai serangkaian alat pemasaran taktis

yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi yang dapat dikendalikan dan

dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan

perusahaan dalam pasar sasaran (Kotler, 2003 : 78).

Kotler dan Keller (2009 : 24) juga menyatakan bahwa bauran pemasaran

yang sering disebut sebagai Empat P dapat dilihat dari dua sudut pandang yaitu,

sudut pandang penjual dan sudut pandang pembeli. Dari sudut pandang penjual,

empat P merupakan perangkat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi

pembeli. Sedangkan, dari sudut pandang pembeli empat P merupakan perangkat

pemasaran yang dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan.

Komponen-komponen dari bauran pemasaran yang sering disebut empat P

tersebut antara lain : produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi

(promotion).

2.7.1 Produk (Product)

Menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah segala sesuatu

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dimiliki,

digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan

pemakainya.

19

Perencanaan produk harus memikirkan produk pada tiga tingkat yaitu :

a. Produk Inti

Jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari

konsumen, ketika membeli suatu produk. Hal ini didasarkan pada

pertanyaan : “apa sebenarnya yang dibeli oleh pembeli”

b. Produk aktual

Bagian dari produk, yang meliputi tingkat mutu, sifat, rancangan,

nama merek dan pengemasan dan sifat lain yang dibangunkan untuk

memberikan manfaat produk inti.

c. Produk tambahan

Tambahan servis atau pelayanan dan manfaat bagi konsumen yang

diberikan di sekitar produk inti dan produk aktual.

1. Klasifikasi Produk

Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 342) berdasarkan

konsumen yang menggunakannya, produk dibedakan menjadi dua kategori

yaitu produk konsumen dan produk industri.

2. Produk Konsumen

Merupakan semua produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk

dikonsumsi secara pribadi. Produk konsumen umumnya diklasifikasikan

lebih lanjut oleh para pemasar berdasarkan cara konsumen membelinya,

meliputi :

20

a. Produk Sehari-hari

Merupakan produk yang dibeli oleh konsumen secara teratur, cepat

dan dengan perbandingan dengan produk lain yang minimal serta usaha

untuk mendapatkan produk tersebut yang juga minimal. Contohnya antara

lain sabun, permen, makanan dan koran.

b. Produk Belanja

Barang konsumen yang mana proses pemilihan dan pembeliannya

biasanya dilakukan pembandingan dengan produk lain berdasarkan

kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Contohnya antara lain pakaian,

sepeda motor dan mobil.

c. Produk Khusus

Produk konsumen yang memiliki karakteristik unik atau

identifikasi merek yang unik sehingga kelompok pembeli yang cukup

signifikan bersedia melakukan usaha pembelian yang khusus. Contohnya

antara lain produk-produk ekslusif yang memiliki spesifikasi dan tipe-tipe

tertentu seperti pakaian yang dirancang oleh perancang busana tertentu.

d. Produk yang tidak dicari (unsought product)

Produk konsumen yang konsumen tidak tahu ataupun

mengetahuinya tetapi biasanya tidak terpikirkan untuk membeli produk

tersebut. Contohnya seperti asuransi jiwa.

3. Atribut Produk

Semua produk memiliki atribut yang berwujud seperti mutu, ciri-

ciri dan model. Semua atribut produk terbentuk dalam proses realisasi

21

produk yang akhirnya dibuat prototype product. Prototype product ini

yang akhirnya menjadi brandmerk karena sudah semakin diperbaiki mutu

dan tampilannya. Sebagai salah satu aspek penting dalam marketing mix,

atribut produk melingkupi tiga unsur yaitu :

a. Mutu produk

Menurut Kotler dalam buku karangan Catur Rismiati dan Bondan

Suratno, mutu merupakan kemampuan yang bisa dinilai dari suatu merek

dalam menjalankan fungsinya. Maka, mutu merupakan pengertian

gabungan dari daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan

dan perbaikan segala atribut lainnya.

b. Ciri-ciri produk

Produk apapun dapat dipasarkan dengan ciri-ciri beragam.

Perusahaan harus mengidentifikasi mana ciri-ciri pilihan yang optimal

yang lebih sesuai dengan membidik pangsa pasar lebih besar jika

perusahaan itu mampu memberikan inovasi pengembangan produk.

4. Pengertian produk mix dan produk line

Product mix (bauran produk) adalah seluruh barang yang

ditawarkan untuk dijual kepada konsumen oleh perusahaan. Product line

(lini produk) adalah sekelompok barang-barang yang prinsipnya

mempunyai fungsi yang sama dan memiliki karakteristik bentuk yang

sama.

22

5. Kendala-kendala strategi produk

Tahap-tahap awal dalam proses manajemen pemasaran merupakan

kendala bagi strategi produk unit bisnis khususnya penetapan sasaran

pasar dan penentuan posisi di pasar yang berdampak pada komposisi lini

produk dan atribut dari produk-produk individual. Perkembangan waktu

mengubah llingkungan tempat unit bisnis bersaing, mendorong timbulnya

perubahan di dalam strategi produk, sehingga strategi produk juga dibatasi

oleh daur hidup produk.

6. Produk Industri

Produk industri adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk

diproses lebih lanjut atau digunakan untuk menjalankan bisnis.

a. Kualitas Produk

Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 347), kualitas produk

adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan segala fungsi-

fungsinya, meliputi daya tahan kehandalan, ketelitian yang dihasilkan,

kemudahan untuk dioperasikan dan diperbaiki, serta atribut lain yang

bernilai pada produk tersebut secara keseluruhan.

b. Dimensi kualitas

Dimensi kualitas menurut Garvin (dalam Nasution, 2005 : 4)

mengidentifikasi delapan dimensi kualitas yang dapat digunakan untuk

menganalisis karakteristik kualitas barang, yaitu :

23

1. Performa (Perfomance) berkaitan dengan aspek fungsional dan merupakan

karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan ketika ingin membeli

suatu produk.

2. Keistimewaan (features) merupakan aspek kedua dari performansi yang

menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan dan

pengembangannya.

3. Keandalan (reliability) berkaitan dengan kemungkinan suatu produk

berfungsi secara berhasil dalam periode waktu tertentu di bawah kondisi

tertentu.

4. Konformansi (conformance) berkaitan dengan tingkat kesesuaian produk

terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan

keinginan pelanggan.

5. Daya Tahan (durability) merupakan ukuran masa pakai suatu produk.

6. Kemampuan pelayanan (service quality) merupakan karakteristik yang

berkaitan dengan kesopanan, kompetensi, kemudahan, serta akurasi dalam

perbaikan.

7. Estetika (aesthetics) merupakan karakteristik mengenai keindahan yang

bersifat subjektif sehingga berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan

refleksi dari preferensi atau pilihan individual.

8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality) bersifat subjektif,

berkaitan dengan perasaan pelanggan dalam mengkonsumsi produk,

seperti meningkatkan harga diri.

24

2.7.2 Harga (Price)

Pengertian harga menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 430) adalah

jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat

dari memiliki atau menggu nakan suatu barang ataupun jasa.

1. Pendekatan-pendekatan umum penetapan harga . Menurut Kotler dan

Armstrong (2008 : 447) perusahaan-perusahaan menetapkan harga dengan

memillih pendekatan penetapan harga umum yang mencakup satu atau

lebih dari tiga rangkaian faktor, yaitu :

2. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya

a. Penetapan harga berdasarkan biaya-plus. Metode penetapan harga

berdasarkan biaya-plus adalah metode penetapan harga yang paling

sederhana, yaitu dengan menambahkan bagian laba (markup) standar

ke dalam biaya produk.

b. Penetapan harga titik impas (penetapan harga laba sasaran).

Menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan

pemasaran sebuah produk atau menetapkan harga untuk menetapkan

harga untuk menghasilkan laba sasaran.

3. Penetapan harga berdasarkan nilai. Metode penetapan harga ini

menggunakan persepsi para pembeli tentang nilai, bukan pada biaya

penjual sebagai kunci dalam penetapan harga. Di sini harga

dipertimbangkan bersama dengan variabel-variabel bauran pemasaran

lainnya. Sebelum program pemasaran ditetapkan. Penetapan harga

bermula dari penganalisisan kebutuhan konsumen dan persepsi terhadap

25

nilai dan harga ditetapkan supaya sesuai dengan persepsi konsumen

tentang nilai.

4. Penetapan Harga berdasarkan persaingan. Bentuk penetapan harga

berdasarkan persaingan adalah penetapan harga berdasarkan harga yang

berlaku (going rate-pricing), dimana perusahaan mendasarkan harga

produknya terutama pada harga yang ditetapkan oleh para pesaing, dengan

sedikit sekali memperhatikan biaya yang dikeluarkannya atau pun

permintaan pasar.

5. Strategi Harga. Harga merupakan salah satu komponen dalam marketing

mix sebagai salah satu komponen yang penting, maka sebuah perusahaan

harus dapat menentukan strategi harga yang tepat bagi produk yang

diproduksinya. Hal ini dilakukan untuk menghindari kesalahan dalam

menentukan harga produk. Karena kesalahan dalam menentukan harga

produk dapat mengakibatkan produk itu semakin tidak laku atau bahkan

tidak diperbolehkan untuk produksi lagi.

Dalam menentukan strategi harga atas suatu produk, harus

dipertimbangkan produksi produk di pasar persaingan, dan juga siklus kehidupan

produk tersebut. Produk lain yang mempunyai target pasar sama dengan market

leadernya tentu tidak akan bisa menyaingi harga standar terendah dari market

leader, karena jika produk nomor dua itu mematok harga sama dengan yang

dilakukan market leader, konsumen lebih memilih merek yang menjadi market

leader.

26

2.7.3 Promosi (Promotion)

Promosi menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 153) merupakan suatu

program yang memberi informasi kepada konsumen mengenai keunggulan

produk.

1. Ragam Alat Promosi

Menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 112) promosi mempunyai

beragam alat yang digunakan untuk meraih tujuan pemasarannya, antara

lain :

a. Periklanan (Advertising) merupakan segala biaya yang harus

dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi

nonpribadi dalam bentuk gagasasan, barang atau jasa. Adapun jenis-

jenis periklanan yaitu iklan cetak dan siaran, packaging, bioskop,

brosur, poster, billboards, display signs, point of purchase display.

b. Promosi penjualan (Sales Promotion) merupakan insentif jangka

pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk

atau jasa. Jenis-jenis promosi penjualan yaitu kontes, games, undian

dan lotere, premi dan hadiah, sampling, pameran dagang, kupon,

potongan, trade-in allowance, tie-ins.

c. Hubungan masyarakat (Public Relationship) yaitu membangun

hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan. Hal ini

dicapai dengan memperoleh publisitas yang menguntungkan,

membangun “citra korporasi” , dan menangani atau mengatasi rumor,

cerita dan kegiatan-kegiatan yang tidak menggunakan. Jenis-jenis

27

hubungan masyarakat dan publisitas yaitu press kits, pidato seminar,

laporan tahunan, sumbangan amal, publikasi, lobby, majalah

perusahaan.

d. Penjualan personal (Personal Selling) merupakan salah satu atau lebih

dari berbagai aktivitas berikut ini : memprospek, berkomunikasi,

melayani dan mengumpulkan informasi. Jenis-jenis penjualan personal

yaitu presentasi penjualan, sampel, program insentif, pameran/pameran

dagang.

e. Pemasaran langsung (Direct Marketing) merupakan komunikasi

langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh

tanggapan langsung dari konsumen. Jenis-jenis pemasaran langsung

yaitu katalog, surat, telemarketing, electronic shopping, TV Shopping,

email, blog perusahaan dan website.

2.7.4 Tempat/Saluran Distribusi (Place)

Menurut Kotler (2005 : 17) tempat termaksud berbagai aktvitas yang

dilakukan perusahaan untuk membuka produk dapat diperoleh dan tersedia bagi

pelanggan sasaran. Lokasi sering pula dsebut sebagai saluran distribusi yaitu suatu

perangkat organisasi yang saling tergantung dalam penyedia suatu produk atau

jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang

pola distribusi yang akan dilakukan. Disini penting sekali perantara memiliki

saluran distribusinya. Perantara ialah sangat penting karena dalam segala hal,

merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen.

28

Beberapa perantara seperti pedangang besar dan pengecer yang membeli

dan menjual kembali barang dagangannya disebut pedagang perantara. Selain

perantara-perantara itu ada perantara lain guna menunjang pemasaran suatu

produk diantaranya makelar, agen penjualan, dan lain sebagainya.

a. Saluran distribusi untuk barang konsumsi

Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan

konsumen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam, yaitu agen,

pedagang besar dan pengecer.

b. Saluran distribusi untuk barang produksi

Saluran distribusi ini menggunakan satu perantara distributor

industri. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan

pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara

langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyalur perlu

dipertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam

penyimpanan barang.

c. Manajemen saluran distribusi

Saluran distribusi pada dasarnya merupakan sistem perilaku yang

kompleks karena di dalamnya terjadi interaksi antara manusia dan

perusahaan untuk mencapai tujuan pribadi dan tujuan perusahaan. Oleh

karenanya saluran distribusi ini pun tidak tetap, tetapi dapat berubah sesuai

dengan perubahan sistem.

d. Lokasi yang strategis

29

Penentuan lokasi untuk pemasaran juga mempengaruhi jumlah

volume penjualan produk yang dihasilkan sebuah perusahaan. Oleh

karenanya, sebuah perusahaan akan mencari lokasi yang strategis untuk

digunakan sebagai lokasi produksi maupun lokasi distribusinya. Jika

berdasarkan penelitian pasar, telah dikeetahui daerah-daerah potensial

sebagai tempat produk yang dihasilkan perusahaan, maka yang terpenting

adalah menentukan daerah-daerah strategis tempat para perantara

membantu menyalurkan barang hingga sampai ke tangan konsumen.

2.8 Kerangka Pemikiran

Gambar 1. Kerangka Pemikiran

BAURAN PEMASARAN :

A. Produk (Product)

B. Harga (Price)

C. Promosi (Promotion)

D. Tempat (Place)

Penjualan

Motor Yamaha

30

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

Penelitian ini berlokasi di Kota Palu, tepatnya pada UD. Karmel Motor, Jl.

H. Hayyun, Palu, Sulawesi Tengah.

3.2 Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data mempunyai peran penting, apakah data yang

dikumpulkan valid atau tidak . Demikian pula reliabilitas data juga dipengaruhi

oleh metode pengumpulan datanya (Sarmanu, 2003 : 4). Oleh karena itu, di dalam

pengumpulan data ini menggunakan metode yang disesuaikan dengan model

penelitian yang dilakukan serta kondisi objek yang diteliti.

Untuk memperoleh data dan informasi yang berhubungan dengan masalah yang

diteliti, peneliti menggunakan teknik pengumpulan data sebagai berikut :

1. Penelitian lapangan (Field Research) yaitu metode pengumpulan data

yang dilakukan dengan cara :

a. Observasi yaitu teknik penelitian yang dilakukan dengan mengadakan

pengamatan atau peninjauan secara langsung pada lokasi penelitian.

Hal ini dimaksudkan untuk memperoleh data dalam penellitian

lapangan.

b. Wawancara (Interview) yaitu teknik penelitian yang dilakukan dengan

mengadakan wawancara secara langsung dengan pimpian perusahaan,

31

bagian pemasaran, dan penjualan serta staf lainnya dalam perusahaan

sehubungan dengan informasi dan data yang dibutuhkan.

2. Studi Kepustakaan (Library Research) teknik ini dilakukan dengan cara

mengumpulkan data dan informasi yang bersifat teoritis yaitu dengan

mempelajari buku-buku dan berbagai referensi dan literatur yang

berhubungan dengan penelitian sebagai penunjang teori terhadap masalah

yang diteliti.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data kualitatif

dan kuantitatif.

a. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh tidak berupa angka-angka, tetapi

berupa gambaran umum perusahaan, sejarah singkat perusahaan, maupun

informasi-informasi lisan yang menyangkut kebijakan-kebijakan yang

telah ditetapkan oleh perusahaan.

b. Data Kuantitatif, yaitu data yang dapat dihitung atau data yang berupa

angka-angka misalnya data biaya promosi, harga produk, jenis dan ukuran

produk dan distribusi.

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer

dan data sekunder.

a. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari sumbernya

melalui observasi dan wawancara.

b. Data sekunder adalah data yang tidak diperoleh secara langsung dari

sumbernya tetapi melalui suatu dokumen atau laporan-laporan penjualan.

32

3.4 Metode Analisis

Dalam penelitian ini metode analisis yang digunakan oleh penulis adalah

metode deskriptif. Analisis deskriptif bertujuan untuk menganalisis strategi

bauran pemasaran yang diterapkan oleh UD. Karmel Motor.

33

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Sejarah Berdirinya UD. Karmel Motor

UD. Karmel Motor mulai beroperasi sejak 17 Oktober tahun 2009 dengan

nama sebelumnya “Akai Jaya Motor Haji Hayyun”. (Disingkat: Akai Haji

Hayyun). Akai Haji Hayyun melayani penjualan resmi sepeda motor Yamaha dan

merupakan outlet resmi dari Main Dealer Yamaha Sulawesi Tengah, CV. Akai

Jaya Motor.

Setahun kemudian, tepatnya pada bulan Oktober tahun 2010, Akai Jaya

Motor Haji Hayyun resmi menjadi outlet independen, yang kemudian berganti

nama menjadi “UD. Karmel Motor”. UD. Karmel Motor juga menggunakan

motto yang sama dengan Main Dealer Yamaha Sulawesi Tengah yaitu “Melayani

Setulus Hati”.

Seiring berjalannya waktu guna menunjang kebutuhan dan keinginan serta

kepuasan pelanggan sepeda motor Yamaha, UD. Karmel Motor terus mengadakan

perbaikan dan peningkatan mutu pelayanannya serta menjalin hubungan yang

baik dengan konsumen dan pelanggan Yamaha secara berkelanjutan.

4.2 Visi dan Misi UD. Karmel Motor

4.2.1 Visi UD. Karmel Motor

Menjadi dealer dengan kualitas pelayanan terbaik.

34

4.2.2 Misi UD. Karmel Motor

Adapun misi dari UD. Karmel Motor adalah sebagai berikut :

1. Meningkatkan nilai perusahaan serta meningkatkan penjualan

2. Membangun relasi yang lebih luas lagi.

3. Memberi kontribusi bagi masyarakat agar saling menguntungkan.

4.3 Unit-Unit Penjualan Resmi Sepeda Motor Yamaha Kota Palu

Tabel 1. Unit-Unit Penjualan Resmi Sepeda Motor Yamaha Kota Palu

NO NAMA DEALER ALAMAT

1 Akai Jaya Motor (Central) Jl. Imam Bonjol

2 Rajawali Motor Jl. Diponegoro

3 Karmel Motor Jl. H. Hayyun

4 Dhino Motor Jl. Dr. Soeharso

5 Geovani Motor Jl. W. Monginsidi

6 Agung Motor Jl. Maluku

7 Adiatma Motor Jl. Dewi Sartika

8 Godiva Motor Jl. S. Parman

9 Diaken Motor Jl. Toua

10 Banua Motor Jl. I Gusti Ngurah Rai

11 Akai Jaya Motor Jl. W. Monginsidi

12 Akai Jaya Motor Jl. S.Hasanuddin

13 Akai Jaya Motor Jl. Yos Sudarso

Sumber : UD. Karmel Motor

Akai Jaya Motor (Central) merupakan pusat penjualan sepeda motor

Yamaha di kota Palu dengan memiliki 3 cabang yaitu Akai Jaya Motor di Jl. W.

Monginsidi, Akai Jaya Motor di Jl. S. Hasanuddin dan Akai Jaya Motor di Jl. Yos

Sudarso. Sedangkan Karmel Motor dan beberapa dealer Yamaha lainnya yang ada

di kota Palu merupakan perusahaan yang berdiri sendiri.

35

4.4 Struktur Organisasi

UD. Karmel Motor merupakan dealer penjualan sepeda motor Yamaha

kota Palu yang dipimpin oleh seorang Ronny Limbunan sebagai Shop Manager

dengan memiliki tujuh orang karyawan yaitu Lisdayanti bertugas sebagai Kasir,

Heslin bertugas sebagai Counter, Mardia pada Counter STNK, Saleh dan Jalil

sebagai PDI Man, dan yang terakhir adalah Anto dan Agus bertugas sebagai

Delivery Man. Untuk lebih jelasnya dapat kita lihat pada gambar di bawah ini :

Gambar 2. Struktur Organisasi akai jaya motor

Sumber : UD. Karmel Motor

4.5 Perincian Tugas (Job Description) UD. Karmel Motor

4.5.1 Shop Manager : Ronny Limbunan

Rincian tugas dari shop manager pada UD. Karmel Motor yaitu :

1. Membuat target penjualan setiap bulan dan mengecek setiap hari/minggu

apakah sudah mencapai target/belum.

2. Mengawasi dan bertanggungjawab dalam proses operasional toko dan

membantu mengatasi masalah yang mungkin terjadi dalam proses

operasional.

3. Menghitung stok unit setiap hari.

KASIR

Lisdayanti

SHOP MANAGER

Ronny Limbunan

COUNTER

Heslin

COUNTER STNK

Mardia

DELIVERY MAN

Anto dan Agus

PDI MAN

Saleh dan Jalil

36

4. Merencanakan dan mengatur aktivitas

Memperhatikan surveyor setiap leasing baik kehadiran maupun kinerja.

Dan dapat mengkoordinasikan kepada pimpinan leasing atau pimpinan

Karmel Motor. (Absen surveyor, Form reject leasing).

4.5.2 Kasir : Lisdayanti

Rincian tugas dari kasir pada UD. Karmel Motor yaitu sebagai berikut :

1. Menghitung dan bertanggungjawab terhadap uang muka (DP) konsumen,

pembayaran lainnya (misal progresif), dan pengeluaran operasional

perusahaan.

2. Membuat tagihan leasing: pencairan unit, sharing budget, dll.

3. Membuat laporan keuangan setiap hari.

4. Menulis data penjualan (buku penjualan), data tagihan (buku tagihan

leasing), data sharing budget, dan data kanvasing.

4.5.3 Sales Counter : Heslin

Rincian tugas dari sales counter pada UD. Karmel Motor yaitu sebagai

berikut :

1. Mengecek ketersediaan daftar harga (pricelist) setiap leasing dan brosur

setiap tipe motor.

2. Menyambut konsumen saat pertama kali datang dengan senyum dan

salam, memberi pemahaman tentang produk kepada konsumen,

mengarahkan kepada kasir (penjualan cash) atau surveyor dan kasir

(penjualan kredit), mengambil data konsumen (KTP+data), dan memberi

pelayanan pada konsumen.

37

3. Membuat data penjualan tersendiri setiap hari dan mengetahui persentase

target setiap leasing.

4. Membuat data konsumen dan memperhatikan pelayanan pada konsumen.

4.5.4 Counter STNK/BPKB : Mardia

Rincian tugas dari counter STNK/BPKB pada UD. Karmel Motor yaitu

sebagai berikut :

1. Mengurus BSTK konsumen, membuat laporan permintaan faktur dan

meminta faktur dari Main Dealer dalam jangka waktu yang tidak lama

sehingga konsumen tidak menunggu lama untuk mendapat surat-surat

yang dibutuhkan.

2. Membuat laporan tanda terima faktur, penyerahan faktur, penerimaan

STNK-NP-PLAT-BPKB.

3. Membuat laporan penyerahan STNK-NP-PLAT kepada konsumen

4. Membuat laporan penyerahan BPKB kepada konsumen / leasing.

5. Membuat stok BPKB setiap hari dan melaporkannya setiap akhir bulan.

4.5.5 PDI (Pre Delivery Inferior) Man: Saleh & Jalil

Rincian tugas dari PDI (Pre Delivery Inferior) Man pada UD. Karmel

Motor yaitu sebagai berikut:

1. Mengatur dan bertanggungjawab terhadap proses PDI:

Menyetel motor, membuat gesekan nomor rangka dan mesin unit

dan menyerahkannya kebagian counter

Menyerahkan helm dan jaket kepada konsumen

2. Membantu dalam kegiatan aktivitas (jika dibutuhkan)

38

3. Membuat stok material (aki, air aki, jaket, helm, dan material lain)

4. Bertanggungjawab terhadap kebersihan dealer dibantu oleh seluruh

karyawan.

4.5.6 Delivery Man: Anto & Agus

Rincian tugas dari Delivery Man pada UD. Karmel Motor yaitu :

1. Mengatur dan bertanggungjawab terhadap proses delivery unit:

Mengambil unit dari gudang dan mengantar ke showroom.

Mengantar unit konsumen ke alamat konsumen.

Kegiatan aktivitas, misal: kanvasing, dll.

2. Menjaga dan merawat mobil operasional dengan baik.

4.5.7 Counter Khusus : Lisda, Heslin, Mardia

1. Membuat tanda terima kendaraan dan harus ditandatangani oleh konsumen

dan surveyor

2. Membuat, menyerahkan, menjelaskan buku servis dan petunjuk kepada

konsumen.

Keterangan:

Tugas-tugas diatas belum termasuk tugas yang wajib setiap harinya, seperti:

1. Datang tepat waktu

2. Menjaga kebersihan dealer

3. Menyambut konsumen dan memberi pelayanan yang terbaik

4. Menjunjung nilai kejujuran, saling menghargai, dan tolong menolong

(kerjasama)

5. Tugas situasional

39

BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1 Implementasi Bauran Pemasaran Pada UD. Karmel Motor

Setiap perusahaan tentunya tidak menginginkan kehilangan pelanggan dan

dapat menembus pasar yang potensial. Dengan demikian, perusahaan harus bisa

melayani dan memenuhi permintaan pasar yang ada. Untuk bisa memenuhi hal itu

perusahaan harus membuat produknya lebih unggul untuk menarik minat

konsumen. Hal tersebut bisa ditempuh dengan mengadakan perubahan-perubahan

warna, bentuk, ukuran, kualitas atau menambah variasi yang ada.

Dengan jalan ini perusahaan akan bisa menciptakan produk sesuai dengan

keinginan pasar, dapat memengaruhi pandangan konsumen. Ini mengandung

makna bukan akan menjadikan pelanggan tetap loyal pada perusahaan, tetapi bisa

menciptakan langganan baru yang lebih luas dan potensial.

Dalam perusahaan perniagaan, penjualan berarti transaksi-transaksi yang

meliputi pengiriman barang untuk ditukar dengan kas, janji-janji untuk

membayarnya. Menurut model bauran pemasaran maka hal itu termasuk dalam

aspek distribusi atau place. Pengiriman barang yang tepat waktu akan membantu

perusahaan untuk bisa memperoleh kepercayaan dari pelanggan yang pada

akhirnya akan meningkatkan penjualan.

Dalam penentuan harga perusahaan sudah seharusnya memiliki strategi

untuk bisa tetap menguasai harga pasar. Penentuan harga ini sesuai dengan

kebutuhan pengeluaran dan biaya operasionalnya. Penentuan harga ini sudah

40

seharusnya menjadi prioritas bagi perusahaan agar konsumen merasa puas dengan

hasil produksinya yang disertai dengan harga yang berimbang.

Setiap perusahaan dealer motor mempunyai tujuan dan sasaran untuk

memperoleh keuntungan guna mempertahankan kelangsungan hidupnya. Hal ini

dapat tercapai jika perusahaan dapat meningkatkan penjualan melalui peningkatan

pangsa pasar dan menerapkan konsep-konsep bauran pemasaran yang tepat, agar

posisi perusahaan di pasaran dapat ditingkatkan. Dalam kaitannya dengan

pembahasan ini, terdapat empat kebijaksanaan marketing mix yang diterapkan

oleh perusahaan yaitu produk, harga, promosi dan saluran distribusi.

Berikut ini akan disajikan implementasi strategi bauran pemasaran oleh

UD. Karmel Motor yang dapat diuraikan sebagai berikut :

5.2 Produk (product)

Produk merupakan salah satu aspek terpenting dalam bauran pemasaran.

Marketing mix adalah permasalahan yang penting bagi perusahaan yang diarahkan

untuk meningkatkan volume penjualan. Salah satu kebijaksanaan marketing mix

yang berperan dalam meningkatkan volume penjualan adalah aspek produk.

Product mengacu pada value yang terdapat pada produk tersebut, bagaimana

produk tersebut memenuhi kebutuhan konsumen, serta penanganan kualitasnya

dan juga desain-desain yang berubah-ubah sesuai dengan kebutuhan pasar.

Sebagaimana tujuan utama dari produk adalah untuk dapat mencapai sasaran

pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi

persaingan.

41

Jenis-jenis sepeda motor merek Yamaha yang dijual oleh UD. Karmel

Motor tahun 2009-2013 sebagai berikut :

Tabel 2. Jenis-jenis Sepeda Motor Yamaha yang dijual oleh UD. Karmel Motor

Tahun 2009-2013 sebagai berikut :

Tahun Jenis-jenis motor

2009 Mio Sporty, Mio Soul, Vega R, Vega ZR, Jupiter Z, Jupiter

MX, dan Vixion

2010 Mio Sporty, Mio Soul, Vega ZR, New Jupiter Z, Vixion,

Jupiter MX, dan Scorpio

2011 Xeon, Mio Sporty, Mio Soul, New Jupiter Z, New Jupiter

MX, Vega ZR, Vixion, Scorpio, dan Byson

2012 Xeon, Mio J (Teen/CW), Soul GT, Mio Fino, New Jupiter Z

FI, New Jupiter MX, Vega ZR, Vixion, Scorpio, dan Byson

2013 Xeon, Xeon RC, Mio J (Teen/CW), Mio GT, Soul GT, Mio

Fino, X-Ride, New Jupiter Z FI, New Jupiter MX, Vega ZR,

Vixion, New Vixion, Scorpion dan Byson

Sumber : UD. Karmel Motor

Dalam memasarkan produknya, UD. Karmel Motor berupaya untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Memberikan pelayanan yang

sebaik-baiknya kepada konsumen atau pelanggan sepeda motor Yamaha. Dalam

hal produk, UD. Karmel Motor menjual jenis-jenis sepeda motor Yamaha dengan

berbagai tipe, warna yang lengkap, desain yang beragam, dan tetap menjaga

kualitas produk. Yang paling penting juga adalah UD. Karmel Motor memberikan

pelayanan khusus untuk kepemilikan Surat Tanda Nomor Kendaraan (STNK) dan

Plat Motor bagi pelanggan yang telah membeli sepeda motor merk Yamaha, yang

sudah dapat dimiliki oleh konsumen hanya dalam jangka waktu selama dua

minggu.

42

5.3 Harga (Price)

Manajemen harga menjadi salah satu kebijakan penting sebuah perusahaan

yang akan mempengaruhi tingkat penjualan produksi dari perusahaan. Penetapan

harga jual merupakan salah satu poin penting di dalam manajemen harga. Pada

prinsipnya, harga jual merupakan angka yang sudah menutupi biaya produksi

secara utuh dan ditambahkan dengan laba atau keuntungan dalam jumlah yang

wajar.

Kemampuan untuk menentukan harga jual yang tepat akan sangat

menentukan nasib penjualan produk di pasaran. Upaya menentukan harga jual di

pasaran sebagai salah satu bagian dari manajemen harga perlu dilakukan dengan

memperhatikan banyak faktor. Hal tersebut tentunya untuk mencegah tidak

lakunya barang produksi di pasaran.

Harga jual sepeda motor Yamaha relatif mahal dan juga harga yang

bersaing serta Yamaha tetap memberikan dan menjaga kualitas produk yang

ditawarkan, sehingga hal ini membuktikan bahwa penjualan sepeda motor

Yamaha yang dilakukan selalu meningkat. Strategi bauran pemasaran pada aspek

harga yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor dalam menarik minat konsumen

adalah dengan memberikan potongan harga jual berupa potongan uang muka,

potongan angsuran, subsidi serta beberapa hadiah langsung yang meliputi meja

belajar, rice cooker, kalender motivasi dan helm. Potongan harga jual ini biasanya

terjadi pada waktu-waktu tertentu, konsumen tertentu dan sepeda motor Yamaha

tertentu yang telah ditentukan oleh UD. Karmel Motor. Hal ini menjadikan

penjualan sepeda motor Yamaha UD. Karmel Motor meningkat.

43

Dengan kualitas yang ditawarkan oleh Yamaha serta kreativitas dan

inovasi yang terus dilakukan, dan juga kestabilan harga yang tetap terjaga

menjadikan konsumen tidak ragu lagi akan produk-produk yang ditawarkan

menjadikan konsumen banyak yang melakukan pembelian motor Yamaha di UD.

Karmel Motor yang merupakan salah satu dealer resmi sepeda motor Yamaha

yang terdapat di kota Palu. Namun, ada beberapa hal yang menyebabkan harga

jual sepeda motor Yamaha menjadi naik adalah adanya kebijakan Pemerintah

terhadap pajak kendaraan bermotor serta tingginya biaya produksi oleh

perusahaan.

5.4 Promosi (Promotion)

Promosi berkaitan dengan bagaimana cara mengkomunikasikan suatu

produk kepada masyarakat agar produk tersebut dapat dikenal dan akhirnya dibeli

oleh masyarakat.

a. Periklanan (Advertising)

Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor

dengan berbagai macam cara diantaranya melalui media cetak seperti koran,

brosur dan spanduk. Tetapi pada umumnya masing-masing unit usaha atau

diferensiasi dari Yamaha melakukan promosi masing-masing. Sehingga akan

banyak kita jumpai berbagai jenis iklan yang menawarkan produk Yamaha sesuai

dengan segmentasinya.

b. Promosi Penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor yaitu

memberikan potongan harga jual berupa potongan uang muka, potongan

44

angsuran serta subsidi. Potongan harga jual ini biasanya terjadi pada

waktu-waktu tertentu, konsumen tertentu dan sepeda motor Yamaha

tertentu yang telah ditentukan oleh UD. Karmel Motor.

c. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Dalam hal hubungan masyarakat, UD. Karmel Motor melakukan kegiatan

Sponsorship yaitu dimana salah satu perangkat atau alat yang digunakan adalah

kontribusi sosial dan pendanaan. Kegiatan sponsorship yang dilaksanakan oleh

UD. Karmel Motor bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada

masyarakat luas melalui kegiatan seperti yang telah dilaksanakan yaitu festival

musik yang bekerja sama dengan Djarum Black yang merupakan salah satu

distributor rokok di kota Palu.

d. Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor adalah

Flyering Attack yaitu bauran promosi yang dilakukan secara personal oleh

karyawan UD. Karmel Motor dengan cara memberikan informasi tentang UD.

Karmel Motor, membagi-bagikan brosur kepada konsumen atau masyarakat,

memperkenalkan produk-produk sepeda motor dan dengan mengambil data

konsumen berupa nama, tempat tinggal dan nomor telepon. Dan jika ada

konsumen yang ketika itu memiliki minat untuk membeli motor, maka karyawan

bersedia membantu konsumen untuk memudahkan konsumen dalam melakukan

pembeliannya. Penjualan personal lainnya juga dilakukan dengan menggunakan

mobil dan membawa beberapa jenis sepeda motor Yamaha yang akan

45

diperkenalkan kepada konsumen serta kanvasing dengan melakukan pemasaran ke

luar kota ataupun pasar-pasar yang ada di kota Palu dan sekitarnya.

e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor yaitu

dilakukan melalui sms, melalui internet dengan membuat akun resmi facebook

dari UD. Karmel Motor. Beberapa promosi lainnya yang telah dilakukan oleh

UD. Karmel Motor diantarnya yaitu membuat pameran-pameran tentang produk-

produk sepeda motor Yamaha dan membuat promo nonton bareng MotoGP yang

dilaksanakan di UD. Karmel Motor.

Dari setiap promosi-promosi yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor di

atas, terdapat konsumen yang melakukan pembelian. Sebagai bukti bahwa ketika

penulis menjadi peserta PKL pada UD. Karmel Motor berhasil menjual satu unit

sepeda motor kepada seorang konsumen dan ada beberapa konsumen yang

berhasil didapatkan oleh karyawan tetap dari dealer tersebut, dan juga masih

banyak lagi dari promosi-promosi lainnya seperti membuat pameran dan promo

nonton bareng MotoGP yang juga telah berhasil menarik konsumen untuk

membeli motor Yamaha di UD. Karmel Motor yang dapat membantu

meningkatkan penjualan.

5.5 Tempat/Distribusi (Place)

UD. Karmel Motor merupakan salah satu dari dealer resmi penjualan

sepeda motor Yamaha yang ada di kota Palu. Dengan memiliki area parkir yang

cukup luas dan lokasi penjualan yang cukup strategis karena berada di tengah kota

tepatnya di Jl. H. hayyun, Palu. Dengan ini, memudahkan konsumen pengguna

46

sepeda motor Yamaha untuk memperoleh ataupun melakukan pembelian sepeda

motor Yamaha. UD. Karmel Motor juga memiliki fasilitas free wifi serta

menyediakan snack bagi pengunjung.

Adapun saluran distribusi UD. Karmel Motor yaitu saluran distribsi tidak

langsung, yakni dari produsen ke distributor/agen, pengecer hingga kepada

konsumen.

Untuk lebih jelasnya, saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan

dapat dilihat pada gambar di bawah ini :

Gambar 3. Saluran Distribusi

5.6 Data Penjualan Motor Yamaha Pada UD. Karmel Motor

Tabel 3. Data Penjualan Sepeda Motor Yamaha

Pada UD. Karmel Motor Tahun 2009-2013

Tahun Jumlah (Unit)

2009 259 Unit

2010 1.496 Unit

2011 1.445 Unit

2012 1.005 Unit

2013 496 Unit

Sumber : UD. Karmel Motor

47

Gambar 4. Grafik Penjualan Tahun 2009-2013

Dari tabel dan grafik di atas menunjukkan bahwa penjualan sepeda motor

Yamaha pada UD. Karmel Motor pada tahun 2010-2011 mengalami penurunan

penjualan sebanyak 51 unit. Selanjutnya pada tahun 2011-2012 kembal

mengalami penurunan penjualan sebanyak 440 unit.

Menurut pimpinan UD. Karmel Motor bahwa pada tahun 2009 tepatnya

pada tanggal 17 Oktober UD. Karmel Motor baru mulai beroperasi dan pada

tahun 2013 hanyalah merupakan data penjualan sementara yang diambil pada

bulan Januari hingga bulan Agustus.

Menurunnya penjualan sepeda motor berdasarkan data di atas dan hasil

wawancara penulis dengan pimpinan UD. Karmel Motor yaitu masih kurangnya

promosi yang dilakukan dan minimnya tenaga-tenaga pemasaran.

Dengan demikian, untuk meningkatkan penjualan sepeda motor Yamaha

pada UD. Karmel Motor, perlu ditingkatkannya kegiatan promosi yang dilakukan

secara berkesinambungan dengan tetap memerhatikan kebutuhan dan keinginan

48

konsumen serta permintaan pasar. Salah satu promosi yang penting dilakukan

juga adalah promosi melalui media seperti televisi, dan surat kabar.

UD. Karmel Motor juga tetap menjaga hubungan baik dengan pelanggan.

Memberikan serta meningkatkan pelayanan terbaik kepada pelanggan dengan

inovasi dan kreasi yang terus dilakukan oleh perusahaan secara maksimal.

Selain peningkatan promosi dan pelayanan yang dilakukan oleh UD.

Karmel Motor, salah satu aspek penting yang mendukung penjualan sepeda motor

Yamaha pada UD. Karmel Motor meningkat yaitu perlunya penambahan tenaga-

tenaga pemasaran yang terlatih.

49

BAB VI

PENUTUP

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan uraian di atas, maka penulis dapat menarik kesimpulan dari

hasil penelitian tentang strategi bauran pemasaran motor Yamaha yang dilakukan

oleh UD. Karmel Motor sebagai berikut :

1. Strategi bauran pemasaran untuk produk yang dilakukan oleh UD. Karmel

Motor dapat ditemukan dari aspek produk. Dengan kualitas produk, tipe,

warna yang lengkap serta desain-desain yang berubah sesuai kebutuhan pasar.

2. Harga jual yang ditawarkan oleh UD. Karmel Motor juga sesuai dengan

kualitas produk sepeda motor Yamaha serta adanya pemberian potongan uang

muka, potongan angsuran dan subsidi sesuai dengan ketentuan dari UD.

Karmel Motor serta harga yang relatif bersaing.

3. UD. Karmel Motor telah melakukan promosi, namun masih sangat terbatas

dan hal inilah yang menjadi penyebab menurunnya penjualan pada tahun

2010-2012 serta masih minimnya tenaga-tenaga pemasaran.

4. UD. Karmel Motor merupakan salah satu dealer penjualan resmi sepeda

motor Yamaha yang memiliki lokasi yang cukup strategis karena terletak di

tegah kota Palu yang memudahkan akses bagi konsumen, juga menyediakan

fasilitas free wifi dan snack bagi pengunjung.

50

6.2 Saran-saran

Dari beberapa kesimpulan di atas, maka penulis dapat memberikan

beberapa saran kepada pihak-pihak yang mempunyai kompetensi dengan hasil

penelitian ini dengan uraian sebagai berikut :

1. Diharapkan bagi pihak UD. Karmel Motor untuk lebih memerhatikan dan

memahami lagi tentang strategi bauran pemasaran yang mencakup aspek

produk, harga, promosi dan tempat/distrribusinya.

2. Diharapkan kepada pihak UD. Karmel Motor untuk tetap berkreativitas,

berinovasi dalam menerapkan strategi bauran pemasaran serta tetap menjaga

kualitas produk-produk sepeda motor Yamaha.

3. Kepada pihak UD. Karmel Motor diharapkan lebih memerhatikan lagi aspek

promosi dan perlunya penambahan tenaga-tenaga pemasaran.

4. Diharapkan kepada pihak perusahaan untuk tidak diskriminatif dalam

menentukan jenis pekerjaan kepada karyawan khususnya yang terdapat pada

job description yaitu PDI Man yang juga dapat dilakukan oleh wanita.

5. Diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai salah satu referensi

pada penelitian berikutnya yang ingin mengadakan riset serupa dengan

penelitian penulis, demi untuk menemukan kesempurnaan secara ilmiah

tentang strategi bauran pemasaran.