RETAILER DAN GROSIR

A. USAHA ECERAN (RETAILER)

Usaha eceran (retailer) adalah suatu kegiatan yang berkenaan dengan penjualan barang –

barang dan jasa – jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, bukan

penggunaan bisnis. Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis yang volume penjualannya

terutama berasal dari penjual eceran.

Organisasi apapun yang melakukan penjualan jenis ini, bak produsen, grosir, atau

pengecer melakukan usaha eceran. Tidak masalah bagaimana barang atau jasa itu dijual (melalui

orang, surat, telefon, atau mesin penjual) atau dimana dijualnya (di toko, di pinggir jalan, atau di

rumah konsumen)

I. Jenis – jenis pengecer

Pengecer dapat dikelompokkan menurut karakteristik yaitu :

a. Berdasarkan jumlah pelayan

1. Usaha eceran swalayan

Pelanggan bersedia untuk menjalankan sendiri proses ”menemukan –

membandingkan – memilih” untuk menghemat uangnya. Dewasa ini,

swalayan merupakan landasan utama semua operasi toko-murah dan

biasanya digunakan oleh penjual barang yang bersifat konveniens (barang

yang sering dibeli, harganya tidak mahal dan keputusan membeli tidak

memerlukan banyak pertimbangan atau berdasarkan kebiasaan saja ) dan yang

diberi merek secara nasional, barang – barang toko yang cepat laku.

2. Usaha eceran pelayanan penuh

Usaha eceran pelayanan penuh dapat dijumpai pada toko – toko special

dan toko serba ada kelas wahid. Pramuniaga membantu para pelanggan

pada setiap tahap dalam proses menemukan – membandingkan – memilih.

Toko pelayanan penuh biasanya menjual sejumlah besar barang – barang

spesial dan barang – barang yang kurang begitu cepat penjualannya seperti

kamera, permata / berlian, serta barang – barang mode, yang oleh

pelanggannya “maunya ditunggui”

3. Pengecer pelayanan terbatas

Pengecer pelayanan terbatas menyediakan bantuan yang lebih besar

dalam penjualan karena mereka lebih banyak menjual barang – barang

toko yang oleh para pelanggan dibiutuhkan informasi yang banyak.

b. Berdasarkan jalur produk yang dijual

Pengecer dapat juga diklasifikasikan menurut panjang dan lebarnya ragam

produk yang dijual.

1. Toko spesial

Yaitu toko yang menjual sebuah jalur produk yang sempit dengan suatu

ragam barang yang didalam jalur tersebut. Contohnya adalah toko

pakaian, toko alat olahraga, toko mebel, toko kembang dan toko buku.

Toko pakaian merupakan toko toko jalur tunggal, toko pakaian pria

merupakan merupakan toko jalur terbatas, sedangkan toko kemeja pria

atas dasar pesanan merupakan toko super spesial.

2. Toko serba ada

Menjual sejumlah besar lini produk – biasanya menjual barang barang

keperluan rumah tangga. Toko serba ada pertama kali “ Bon Marche”

memperkenalkan empat prinsip inovatif :

1) Mark – up yang rendah dan perputaran yang cepat

2) Menandai dan mendisplei harga barang – barang

3) Mendorong para pembelanja agar berkeliling – keliling untuk membeli

4) Kebijaksanaan menyampaikan keluhan secara bebas.

3. Pasar swalayan

Merupakan toko yang besar, berbiaya rendah, laba rendah, volume tinggi,

toko swalayang yang ”melayani segala kebutuhan pelanggan berupa

makanan, barang – barang pencuci pakaian, serta barang – barang

perawatan rumah tangga”. Swalayan juga menjadi one-stop shoping

(berbelanja pada satu tempat) karena adanya integrasi toko makanan dan

minuman, daging dan hasil bumi.

4. Toko konveniens

Merupakan toko – toko kecil yang menjual sebuah jalur terbatas barang –

barang konveniens yang tinggi perputarannya. Toko – toko tersebut

berlokasi dekat daerah pemukiman dan tetap membuka selama tuju hari

dalam seminggu dengan jam buka yang panjang.

5. Superstore, toko kombinasi dan hypermarche

Superstore besarnya hampir dua kali pasar swalayan yang

konvensional dan bertujuan untuk memenuhi segala kebutuhan

konsumen terhadap barang – barang makanan dan bukan makanan

yang dibeli secara rutin. Toko – toko ini memberikan pelayanan

seperti cuci biasa, cuci kimia, reparasi sepatu, check cashing,

menyediakan tempat untuk makan siang.

Toko kombinasi merupakan gabungan dari toko makanan dan toko

obat – obatan. Toko kombinasi rata – rata memiliki ruang

penjualan kira – kira 5.000 kaki persegi.

Hipermarche bahkan lebih besar dari toko kombinasi ukurannya

berkisar 80.000 hingga 220.000 kaki persegi. Toko ini

menggabungkan prinsip - prinsip usaha eceran pasar swalayan,

toko murah, toko gudang.

6. Jasa bisnis

Untuk sebagian bisnis, sesungguhnya jalur produknya adalah jasa.

Termasuk pengecer jasa adalah hotel dan motel, bank, perusahaan

penerbangan, rumah sakit, dll.

c. Berdasarkan titik berat relative pada harga

1. Toko murah (discount store) menjual barang barang standard dengan

harga murah. Hal ini dimungkinkan oleh karena toko murah bersedia

memperoleh marjin yang kecil dan mengandalkan pada volume penjualan

yang besar. Toko yang menggunakan potongan harga sekali – sekali atau

harga spesial tidak bisa dikategorikan sebagai toko murah. Toko murah

mempunyai lima karakteristik :

1) Secara regular toko itu menjual barang – barangnya dengan harga yang

murah

2) Ia menitikberatkan pada merek merek nasional, bukan barang inferior

dengan harga yang murah,

3) Beroprasi atas dasar swalayan dengan fasilitas yang minimum

4) Berlokasi di daerah yang sewanya murah dan menarik para pelanggan

dari tempat yang cukup jauh

5) Memiliki peralatan sederhana dan fungsional

2. Toko gudang (warehouse store) adalah toko yang beroprasi tanpa “ macam

– macam” dengan pelayanan yang kecil , yang berupaya mencapai volume

penjualan yang tinggi melalui harga yang murah. Contohnya toko mebel

“gudang ruang pamer mebel”

3. Ruang – pamer katalog

Ruang pamer katalog menjual sejumlah besar barang – barang bermerek

dengan mark-up (tambahan harga) yang tinggi, yang perputarannya cepat

dengan harga yang murah. Contohnya toko berlian, toko kamera, toko

koper/tas

d. Berdasarkan sifat premis bisnis

Sebagian besar barang serta jasa dijual melalui toko. Namun demikian, usaha

eceran bukan toko telah berkembang lebih cepat daripada usaha eceran toko.

Dari semua pembelian eceran, usaha eceran bukan toko mencapai 14%.

Diperkirakan sebanyak satu pertiga dari semua barang – barang dagangan

umum dijual melalui saluran bukan toko pada akhir abad ini.

1. Pesanan via pos dan telepon

Usaha jenis ini menggunakan pos atau telepon untuk memperoleh pesanan

atau untuk mempermudah pengantaran barang. Bisnis seperti ini muncul

dalam beberapa bentuk :

1) Katalog pesanan via pos

Pada usaha eceran bentuk ini penjual mengirimkan katalog kepada

sejumlah pelanggan terpilih juga disediakan bagi mereka yang

membutuhkannya.

2) Respon langsung

Disini pemasar langsung memasang iklan pada surat kabar, majalah,

atau radio atau TV yang memerikan (menjelaskan) produk tertentu,

dan pelanggan dapat menyurati atau menelponnya. Contohnya

pemasaran produk KOZUI Slimingsult yang menyertakan nomor

telepon pemesanan.

3) Pemasaran jarak jauh

Pada pemasaran jarak jauh (telemarketing), pemasar langsung

menggunakan telepon untuk menjual segala macam barang.

Contohnya tim pemasaran SPEEDY menelpon setiap pelanggan

telepon untuk mempromosikan internet SPEEDY

4) Mesin penjual otomatis

Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending) yang dilakukan

dengan menggunakan koin. Contohnya coca - cola yang penjualannya

menggunakan automatic vending

2. Jasa pembelian

Jasa pembelian (buying service) adalah pengecer tanpa – toko yang

melayani para pelanggan tertentu, biasanya para karyawan organisasi yang

besar seperti sekolah, rumah sakit, instansi pemerintahan.

3. Usaha eceran dari pintu ke pintu (door to door retailing)

Pemasar menawarkan produknya keliling dari tiap rumah ke rumah.

e. Berdasarkan pengendalian toko

Lembaga usaha eceran dapat diklasifikasikan menurut bentuk

kepemilikannya.

1. Rantai gabungan

Toko berantai (chain store) didefinisikan sebagai dua atau lebih toko yang

dimiliki dan dikendalikan bersama, menjual jalur barang dagangan yang

sama , mempunyai organisasi pembelian sentral dan memakai design dan

arsitektur yang serupa.

2. Rantai sukarela dan koperasi pengecer

Rantai suka rela adalah kelompok pengecer independen yang

diseponsori oleh grosir yang terikat dalam usaha pembelian jumlah

besar

Koperasi pengecer adalah himpunan bebas yang

mengorganisasikan diri dan membentuk organisasi pusat

pembelian (operasi grosir) dan melancarkan usaha – usaha promosi

bersama.

3. Koperasi konsumen

Koperasi konsumen (consumer cooperative) adalah sebuah perusahaan

eceran yang merupakan milik pelanggannya.penduduk atau warga sebuah

komunitas dapat mendirikan koperasi konsumen kalaumereka merasa

bahwa pengecer-pengecer setempat mengenakan harga yang terlalu tinggi

atau barang – barangnya bermutu jelek.

4. Organisasi frensais

Organisasi frensais adalah sebuah asosiasi kontraktual antara pihak yang

member hak penggunaan nama yang dikenal sebagai franchiser

(manufaktur, grosir, organisasi jasa) dan pihak yang membeli hak

penggunaan nama yang disebut franchisee (usahawan independen yang

membeli hak untuk memiliki dan menjalankan satu unit atau lebih di

dalam system frensais). Organisasi frensais biasanya didasarkan atas

produk atau jasa tertentu yang unik, metode menjalankan bisnis, atau

nama dagang, goodwill, atau paten yang telah dikembangkan oleh

franchiseer. Contohnya adalah kebab turki

5. Konglomerat Perdagangan

Adalah kelompok korporasi bentuk-bebas yang menggabungkan bentuk

usaha eceran serbaneka dibawah kepemilikan sentral, bersama – sama

intergrasi atas beberapa fungsi manajemen.

f. Berdasarkan jenis kelompok toko

1. Distrik pusat bisnis

Distrik pusat bisnis merupakan bentuk usaha eceran yang didominan.

Setiap kota besar dan kecil mempunyai sebuah daerah pusat bisnis dimana

terdapat toko spesial, bank, toko serba ada, gedung bioskop, dll

2. Pusat perbelanjaan regional

Pusat perbelanjaan adalah sebuah kelompok bangunan komersial yang

direncanakan, dikembangkan, dimiliki, dan dikelola sebagai sebuah unit

yang berhubungan dalam lokasi, ukuran,dan jenis toko dengan area

perdagangan yang dilayaninya.

3. Pusat perbelanjaan komunitas

Pusat perbelanjaan komunitas terdiri dari 15 sampai 20 toko pengecer

yang melayani penduduk yang berjumlah 20.000 – 100.000, dimana 90%

berdiam dalam radius 1,5 mil dari pusat perbelanjaan tersebut. Lazimnya

terdapat satu toko utama, biasanya cabang dari toko serba ada atau

serbaneka.

4. Pusat perbelanjaan hunian

hampir semua pusat perbelanjaan merupakan pusat hunian (atau pusat

tetangga) yang terdiri dari 5 hingga 15 toko dan melayani populasi yang

kurang dari 25.000 orang warga. Para pelanggan hanya dapat

menjangkaunya dengan jalan kaki atau berkendaraan dalam waktu tidak

lebih dari lima menit.

II. Keputusan pemasaran pengecer

a. Keputusan mengenai pasar sasaran

Pertama – tama pengecer harus menetapkan pasar sasaran serta profil pasar

sasaran tersebut, setelah itu, pengecer memutuskan tentang cara bagaimana

menentukan posisi operasinya dalam pasar sasaran itu. Keputusan mengenai

posisi akan merupakan paduan bagi pengecer tersebut dalam mengambil

semua keputusan lainnya di bidang pemasaran.

Pengecer harus menjalankan riset pemasaran berkala untuk mengecek bahwa

usahanya memuaskan pasar sasaran.

b. Keputusan mengenai ragam produk dan pelayanan

Pengecer harus mengambil keputusan tiga variable- produk:

1. Ragam produk yang disediakan pengecer yang bersangkutan harus cocok

dengan harapan belanja dari pasar sasarannya.

2. Ramuan pelayanan yang ditawarkan kepada pelanggan misalnya

memberikan pelayanan pengantaran barang sampai rumah, layanan kredit

3. Suasana toko yang bersangkutan harus menarik, bersih, dan memiliki tata

letak yang efisien sehingga mudah untuk dikitari.

c. Keputusan mengenai harga

Harga yang ditetapkan pengecer merupakan faktor kompetitif kunci dan

mencerminkan mutu barang dan jasa yang ditawarkan. Harga pokok barang

dagangan dan kebolehan pengecer untuk membeli dengan kecakapan yang

tinggi adalah ramuan kunci keberhasilan usaha eceran.

d. Keputusan mengenai promosi

Pengecer menggunakan sarana promosi yang lazim misalnya periklanan,

penjualan perorangan, promosi penjualan dan publisitas untuk menjangkau

konsumen.

e. Keputusan mengenai tempat

Pemilihan lokasi merupakan faktor kompetitif kunci dalam kemampuan

pengecer menarik pelanggan. Dan biaya gedung atau biaya fasilitas guna-sewa

mempunyai dampak yang besar terhadap laba pengecer.

III. Masa depan usaha eceran

Beberapa kecenderungan akan mempengaruhi masa depan usaha eceran.

Menurunnya penduduk dan merosotnya perekonomian berarti bahwa tidak lagi

dapat mencapai pertumbuhan penjualan serta laba melalui ekspansi yang lazim,

baik di dalam pasar yang sekarang maupun pasar yang baru. Pertumbuhan,

karenanya harus diraih melalui upaya peningkatan market-share dipasar yang ada

sekarang. Melonjaknya biaya modal, biaya tenaga kerja, biaya energy serta

barang – barang dagangan membuat semakin pentingnya usaha yang lebih efisien

dan pembelian yang lebih cerdik demi berhasilnya usaha eceran. Berhasilnya

pengecer baru mungkin mereka secara bertahap meningkatkan kemudahan –

kemudahan mereka dan menawarkan pelayanan tambahan.

B. USAHA GROSIRAN

Usaha grosiran mencakup semua kegiatan yang menyangkut penjualan barang – barang

dan jasa – jasa kepada mereka yang membeli dengan maksud untuk dijual kembali atau

digunakan dalam bisnis

Seringkali grosir itu lebih efisien dalam menjalankan satu atau lebih efisien dalam

menjalankan satu atau lebih fungsi – fungsi saluran sebagai berikut :

Penjualan dan promosi.

Pembelian dan pembangun ragam barang

Pembelian dalam jumlah besar

Pergudangan

Pengangkutan

Pembiayaan

Penanggung resiko

Informasi pasar

Pemberi nasihat dan jasa manajemen

I. Jenis – jenis grosir

a. grosir pedagang

grosir pedagang adalah bisnis pemilikan secara mandiri yang mengambil alih

hak atas barang – barang dagangan yang ditanganinya.

1) Grosir pelayanan penuh

Grosir pelayanan penuh menyediakan jasa – jasa seperti penyimpanan

persediaan, armada penjualan, kemudahan kredit, penghantaran barang

dan menyediakan bantuan manajemen.

i. Pedagang grosiran

Pedagang grosiran menjual terutama kepada pengecer dan

menyediakan suatu layanan penuh.

Grosir perdagangan umum menjual beberapa jalur barang

dagangan untuk memenuhi kebutuhan, baik pengecer

barang dagangan umum maupun pengecer jalur tunggal.

Grosir jalur besar menjual satu atau dua jalur barang

dagangan dalam satu kedalaman ragam barang yang besar.

Contoh grosir pakaian

Grosir spesial mengkhususkan diri menjual hanya sebagian

dari jalur barang dagangan dalam satu kedalaman yang

besar. Contoh : grosir suku cadang mobil

ii. Distributor industry

Distributor industry adalah grosir pedagang yang menjual kepada

pabrikan, bukan kepada pengecer. Contoh : distributor tepung

terigu untuk bahan baku roti.

b. Grosir pelayanan terbatas

Grosir pelayanan terbatas menyediakan sedikit pelayanan kepada para

pensuplai dan para pelanggannya.

i. Grosir A-Kontan

Grosir A-Kontan (cash and carry wholesaler) mempunyai suatu lini

terbatas dari barang – barang yang cepat laris, menjual kepada

pengecer secara tunai, dan biasanya tidak menghantarkan barang yang

dibeli itu. Contoh : pengecer kecil ikan, biasanya kala subuh pergi ke

grosir A-kontan, membeli beberapa peti ikan , membayar ditempat dan

mengangkut ikan itu sendiri.

ii. Grosir truk

Grosir truk (juga disebut jobber truk) terutama menjalankan fungsi

penjualan dan penghantaran.. grosir ini menjual jalur terbatas dari

barang dagangan yang kurang cepat busuk seperti roti, kakanan kecil /

snack

iii. Drop shipper

Grosir seperti ini beroprasi dalam industry ini tidak menyimpan

persediaan atau menangani produk yang bersangkutan. Begitu suatu

pesanan diterima, ia menuju pabrikan, yang secara langsung mengirim

barang yang dipesan kepada pelanggan atas syarat – syarat dan waktu

yang sudah disepakati.

iv. Rack jobber

Rack jobber melayani toko makanan dan minuman serta pengecer obat

– obatan, terutama sekali barang – barang bukan makanan.

v. Koperasi produsen

Koperasi produsen adalah koperasi yang pemilik dan anggotanya

adalah para petani, yang mengumpulkan hasil – hasil pertaniannya

untuk dijual di pasar setempat.

vi. Grosir pesanan per-pos

Grosir pesanan per-pos mengirim katalog kepada pengecer, industry,

dan lembaga – lembaga. Barang – barang yang dijual meliputi

permata, kosmetik, dan lain lain barang yang dapat dipesan melalui

surat/pos.

c. Pialang dan agen

1. Pialang

Fungsi pialang yang paling penting adalah mempertemukan pembeli dan

penjual, dan membantu dalam perundingan. Pialang dibayar oleh pihak

yang meminta jasa mereka.

2. Agen

Agen mewakili salah satu pihak, pembeli atau penjual atas dasar yang

lebih permanen.

i. Agen pabrikan yang jumlahnya jauh lebih besar dari agen lainnya.

Mereka mewakili dua atau lebih pabrikan yang saling melengkapi

ii. Agen penjual diberi wewenang kontraktual untuk menjual

keseluruhan keluaran pabrikan.

iii. Agen pembeli

Biasanya memiliki hubungan jangka panjang dengan pembeli dan

membelikan barang – barang untuk mereka, seringkali menerima,

memeriksa, menyimpan, dan mengirim barang tersebut kepada

pembeli

iv. Komisioner adalah agen yang mengambil alih kepemilikan fisik

atas produk dan merundingkan penjualan

d. Cabang dan kantor pabrikan dan pengecer

1. Cabang dan kantor penjualan

Para produsen atau pabrikan seringkali mendirikan kantor dan cabang

penjualan sendiri untuk meningkatkan control persediaan, penjualan, dan

promosi

2. Kantor pembelian

Kantor pembelian memainkan peran yang serupa dengan pialang atau

agen tetapi merupakan bagian dari organisasi pembeli.

e. Jenis – jenis grosir lainnya

Pada sektor – sektor tertentu dalam perekonomian kita, dapat dijumpai adanya

beberapa jenis grosir yangsangat khusus. Pengumpul hasil pertanian,

pangkalan minyak termasuk jenis grosir lainnya.

II. Keputusan pemasaran grosir

1. Keputusan mengenai pasar sasaran

Grosir, seperti halnya pengecer, harus menetapkan pasar sasarannya dan

mencoba untuk tidak melayani semua orang. Grosir dapat memilih

sekelompok pelanggan sasaran menurut criteria ukuran, jenis pelanggan,

kebutuhan akan pelayanan atau criteria lainnya.

2. Keputusan mengenai ragam produk dan pelayanan

Produknya grosir adalah ragam barang yang ada padanya. Grosir harus

menjual sebuah jalur penuh dan mempertahankan persediaan yang cukup

demi penyerahan segera.

3. Keputusan mengenai harga

Para grosir biasanya melakukan mark-up atas harga pokok barang dengan

suatu prosentase yang ditetapkan secara konvensional.

4. Keputusan mengenai promosi

Hamper semua grosir bukanlah merupakan grosir yang sadar akan arti

pentingnya promosi. Periklanan dagang, promosi penjualan, publisitas, dan

penjualan perorangan dilakukan dengan sembrono. Grosir harus

mengembangkan strategi promosi terpadu.

5. Keputusan mengenai tempat

Secara tipikal grosir berlokasi di daerah – daerah yang sewanya murah,

pajaknya kecil dan hanya sedikit sekali menanamkan uangnya untuk kantor

dan yang berbentuk fisik.

MANAJEMEN PEMASARAN

GROSIR DAN ECERAN

Disusun Oleh :

Rochmatul Lailiyah (19)

Sobirin (20)

1A-D4

ADMINISTRASI NIAGA

POLITEKNIK NEGERI MALANG

2011