RESUMEMENDEFINISIKAN PEMASARAN UNTUK ABAD KE-21

Perekonomian lama tak lebih sederhana, perekonomian tersebut didasarkan pada Revolusi industri dan pada pengelolan industri pabriking. Mereka membuat produk yang standar untuk menurunkan biaya, tujuan mereka adalah terus-menerus memperluas ukuran pasar guna mencapai skala ekonomi (skala produksi yang paling hemat). Sasarannya adalah efisiensi.

Perekonomian baru berdasarkan pada revolusi digital dan manajemen informasi. Informasi dapat didiferensiasikan tanpa batas, disesuaikan dengan kebutuhan, dan dibuat pribadi. Informasi dapat disampaikan kepada banyak orang yang berada pada jaringan internet dan dapat menjangkau mereka dengan kecepatan tinggi.

A. PEREKONOMIAN BARU Revolusi digital telah memberikan serangkaian kemampuan yang sama sekali baru ketangan konsumen dan pelaku bisnis diantaranya :1. Kenaikan kecakapan membeli yang berarti. Konsumen : Mereka dengan mudah dapat membeli produk dengan harga yang mereka inginkan dan mereka tidak perlu ketoko, berkendara, antri, dll. Mereka bisa mendapatkan jawaban pada internet dalam hitungan detik. Pelaku Bisnis : Mereka dapat melakukan pelelangan terbaik. 2. Barang dan jasa yang tersedia lebih beragam. Konsumen : Mereka dapat memesan hampir semua barang yang mereka butuhkan melalui internet bahkan dimana saja didunia bahkan dapat menghemat biaya dengan memesan dinegara-negara dengan harga yang lebih rendah. 3. Banyak sekali informasi praktis tentang apa saja. Mereka dapat membaca hampir semua surat kabar dalam bahasa apa saja, mengakses secara online ensiklopedia, kamus, informasi medis, dll.

4. Lebih mudah berinteraksi dan menempatkan serta menerima pesanan. Konsumen : Mereka dapat menyampaikan pesaranan mereka dimana pun mereka berada dan pesanan-pesanan tersebut akan dikirim kerumah, kantor secepatnya. 5. Kemampuan membandingkan berbagai catatan tentang produk dan jasa. Konsumen : Mereka dapat memasuki ruang obrolan yang memusatkan perhatian pada minat bersama dan pertukaran informasi serta pendapat.

Perusahaan juga memiliki serangkaian kemampuan baru dengan adanya internet diantaranya : 1. Perusahaan-perusahaan dapat mengoperasikan saluran informasi dan penjualan baru yang ampuh dengan jangkauan geografis yang meningkat pesat untuk menginformasikan dan mempromosikan bisnis dan produk mereka. 2. Perusahaan dapat mengumpulkan informasi yang lebih lengkap dan lebih kaya tentang pasar, pelanggan, calon pelanggan, dan pesaing. 3. Perusahaan dapat mempermudah dan mempercepat komunikasi internal dikalangan karyawan mereka.4. Perusahaan dapat berkomunikasi dua arah dengan para pelanggan dan calon pelanggan dan bertransaksi secara lebih efisiensi. 5. Perusahaan mampu mengirimkan iklan, kupon, stempel, dan informasi kepara pelanggan. 6. Perusahaan dapat menyesuaikan tawaran dan layanan sesuai dengan kebutuhan pelanggan. 7. Perusahaan dapat memperbaiki pembelian, perekrutan, pelatihan, dan komunikasi internal serta eksternal. 8. Perusahaan dapat memperbaiki logistik dan operasi secara besar-besaran sehingga dapat sangat hemat sekaligus memperbaiki kecermatan dan mutu layanan.

Pemasaran membahas pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi. Salah satu definisi tersingkat tentang pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba. Semua termotivasi untuk mengubah kebutuhan pribadi dan sosial menjadi peluang bisnis yang mampu menghasilkan laba. Perusahaan yang berisiko paling besar adalah perusahaan yang gagal memantau pelanggan dan pesaing merekadan yang gagal untuk senantiasa memperbaiki tawaran bernilai mereka.

Dalam buku Radical Marketing Sam Hill dan Glenn Rifkin membentang serangkaian pedoman yang dapat membantu perusahaan. Sepuluh kaidah pemasaran radikal antara lain : 1. CEO harus memiliki fungsi pemasaran. 2. Pastikan bahwa departemen pemasaran sejak awalnya kecil, dan datar, dan harus dipertahankan tetap kecil dan datar. 3. Hadapilah langsung orang yang paling berarti-pelanggan. 4. Gunakan riset secara hati-hati. 5. Pekerjaan hanya misionaris yang bergairah. 6. Cintailah dan hargailah pelanggan anda. 7. Ciptakan komunitas pelanggan. 8. Pikirkan kembali bauran pemasaran. 9. Perhatikan pendapatan umum. 10. Berpeganglah pada nilai nyata merek.

3 tahap praktet pemasaran antara lain :1) Pemasaran Entrepreneurial : Perusahaan dimulai oleh para individu yang hidup dari kecerdikannya. 2) Pemasaran yang terumuskan : Perusahaan-perusahaan kecil mencapai kesuksesan, mereka tidak terhindarkan lagi, harus beralih ke arah pemasaran yang lebih terumuskan. 3) Pemasaran Intrepreneurial : Perusahaan besar yang terjebak dalam pemasaran yang terumuskan, membaca dengan rajin angka-angka

LINGKUP PEMASARAN Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan lain. Berikut ini delapan situasi permintaaan yang berbeda dan tugas-tugas terkait yang dihadapi oleh manajer pemasaran antara lain :1) Permintaan Negatif sebuah pasar berada dalam status permintaan negatif jika sebagaian besar pasar tidak menyukai produk tertentu dan bahkan bisa saja membayar untuk mencegahnya. Misalnya para majikan memiliki permintaan negatif terhadap bekas narapidana sebagai tenaga kerja. Tugas Pemasaran : menganalisi mengapa pasar tidak menyukai produk tertentu dan apakah sebuah program pemasaran yang terdiri dari rancangan ulang produk, harga yang lebih rendah, dan promosi yang lebih positif. 2) Tidak Ada Permintaan Konsumen tidak sadar atau tidak berminat terhadap produk tertentu. Misalnya, mahasiswa perguruan tinggi tidak tertarik pada pelajaran asing. Tugas pemasaran : mencari cara-cara untuk menghubungkan manfaat produk dengan kebutuhan dan minat alamiah orang. 3) Permintaan Laten Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan yang kuat yang tidak dapat dipuaskan dengan produk yang sudah ada. Tugas Pemasaran : mengukur ukuran pasar potensial dan mengembangkan barang dan jasa yang memuaskan permintaan tersebut secara efektif. 4) Permintaan Merosot Setiap organisasi cepat atau lambat akan meghadapi merosotnya permintaan atas satu atau lebih produknya. Tugas Pemasaran : Mengembalikan permintaan yang merosot melalui pemasaran ulang yang kreatif 5) Permintaan Ireguler banyak oganisasi menghadapi permintaan yang bervariasi per musim, hari, atau bahkan jam, yang menyebabkan adanya masalah kapasitas yang menganggur atau yang terlalu diperas. Tugas Pemasaran : menemukan jalan untuk mengganti pola permintaan melalui penetapan harga yang lentur, promosi dan insentif-insentif lain.

6) Permintaan Penuh organisasi menghadapi permintaan penuh ketika mereka puas dengan volume bisnis mereka. tugas pemasaran : mempertahankan tingkat permintaan guna menghadapi berubahnya pilihan konsumen dan meningkatkan persaingan. 7) permintaan berlebih organisasi menghadapi level permintaan yang lebih tinggi dari pada yang mereka dapat atau ingin tangani. Tugas Pemasaran : menuntut penemuan cara untuk mengurangi permintaan secara sementara atau secara tetap. 8) Permintaan Tak Sehat produk tak sehat akan menarik usaha-usaha yang terorganisasi untuk mengendorkan konsumsi produk-produk tersebut. tugas pemasaran : meminta orang yang menyukai sesuatu supaya mau menghentikan permintaan dengan menggunakan alat-alat seperti yang menakutkan, seperti kenaikan harga, dan pengurangan ketersediaan.

10 jenis entitas antara lain :1. Barang fisik merupakan bagian yang sangat besar dari usaha produksi dan pemasaran kebanyakan negara. 2. Jasa merupakan hasil kerja perusahaan penerbangan, hotel, perusahaan penyewaan mobil, tukang cukur, dan ahli kecantikan, orang yang melakukan pemeliharaan dan perbaikan, dll. 3. pengamalan, dengan merangkai-merangkai beberapa jasa dan barang , perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan, dan memasarkan pengalaman. 4. acara Khusus (Event) seperti Olimpiade, ulangtahun perusahaan, pameran dagang yang besar, dll. 5. Orang misalnya pemasaran selebriti.6. Tempat misalnya tempat wisata bersaing secara aktif untuk menarik para turis. 7. Properti merupakan hak kepemilikan tak berwujud baik itu berupa benda nyata maupun finansial. 8. organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat dan menyenangkan dalam masyarakat sasaran mereka. 9. Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai produk10. Gagasan, para pemasar sosial sibuk mempromosikan gagasan-gagasan seperti katakanlah tidak pada narkoba.

KEPUTUSAN YANG DIAMBIL PEMASAR Manajer pemasaran menghadapi keputusan-keputusan besar, mulai dari keputusan besar seperti fitur-fitur produk apa yang harus dirancang menjadi produk baru, berapa banyak tenaga penjual yang harus dipekerjakan dan berapa banyak biaya yang harus dikeluarkan. empat jenis pasar diantaranya:1. Pasar Konsumen : Perusahaan yang menjual barang dan jasa konsumen masal seperti minuman ringan, pasta gigi, perjalanan dengan pesawat, dll. 2. Pasar Bisnis : perusahaan yang menjual barang dan jasa untuk keperluan bisnis menghadapi para pembeli profesional yang terlatih dan terinformasidengan baik dan terampil dalam menilai tawaran yang bersaing. 3. Pasar Global : perusahaan yang menjual barang dipasae global menghadapi dan tantangan tambahan, perusahaan tersebut harus menentukan negara mana yang harus dimasuki, bagaimana cara memasuki masing-masing negara (sebagai eksportir, pemberian lisensi, mitra usaha patungan atau pabrik yang dikelola sendiri. 4. Pasar Nirlaba dan Pasar Pemeintah : perusahaan yang menjual barang kepada organisasi nirlaba seperti gereja, universitas, organisasi amal, atau lembaga pemerintah pelu menetapkan harga secara hati-hati.

B. KONSEP DAN ALAT PEMASARANMendefinisikan pemasaranDefinisi pemasaran dapat dibedakan menjadi 2 :1. Pemasaran secara sosial, yaitu pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan saja yang bernilai dengan pihak lain.2. Pemasaran secara manajerial, pemassaran sering di gambarkan sebagai usaha menjual produk, padahal bagian terpenting dari pemasaran bukanlah menjual,. Penjualan itu hanya ujung gantung pemasaran.

Asosiasi Amerika mendefinisikan pemasarsan sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,promosi, penyaluran gagasa, barang, jasa untuk menciptakan pertukaran yang memperhatikan sasaran individu dan kelopok.

Menurut manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul.

KONSEP PEMASARAN INTI1. Pasar sasaran dan segmentasiCara untuk memulai pemasaran adalah dengan membagi-bagi pasar, agar pasar sasaran yang dituju sesuai dengan barang dan saja yang di perlukan calon pelanggan. Segmen pasar dapat diartikan dengan mengamati dan memahami perbedaan-perbedaan yang ada sehingga bisa melihat segmen mana yang punya peluang lebihi untuk menciptakan pelanggan.

2. Tempat Pasar, Ruang Pasar dan MetamarketTempat pasar bersifat fisik, seperti ketika seseorang membeli baeng di tooko, sedangkan ruang pasar bersifat digital, seperti brlanja online. Metamarket yang diusulkan oleh Mohan Sawhney merupakan konsep pemasran yang menggambarkan tentang sekelompok produk dan jasaa komplementer yang dianggap konsumen erat hubungannya tetapi sumbernya berbeda-beda dari berbagai industri.

3. Pemasar dan calon pelangganPemasar adalah orang yang mencari tanggapan dari pihak lain yang di sebut calon pelanggan.

4. Kebutuhan, Keinginnan dan PermintaanPemasaran harus berupaya memenuhi kebutuhan, keinginan dan permintaan pasar sasaran, dimana kebutuhan adalah tuntutan dasar mmanusia seperti makn, mandi, minum, dsb. Keinginan adalah pengarahan dari kebutuhan pada suatu objek yang dibentuk oleh lingkungan masyarakat. Permintaan adalah keinginan unruk membeli yang didukung kemampuan untuk membeli.

5. Produk tawaran dan MerekPerusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan proposisi nilai, yaitu serangkaian manfaat yang ditawarkan kepada pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka. Proposisi nilai yang tak terwujud digabungkan menjadai tawaran. Merek adalah tawaran dari suatu sumber yang sudah terkenal.

6. Nilai dan KepuasanTawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Nilai dapat dilihat dari QSP yaitu Quality, Servis, Price yang di sebut tiga serangkai Pelanggan. Kita dapat mendefinikan nilai sebagai rasio :ManfaatManfaat fungsional +manfaat emosionalNilai ==

BiayaBiaya moneter + Biaya waktu + Biaya Energi + Biaya Listrik

7. Pertukaran dan TransaksiPertukaran, yang merupakan konsep inti pemasaran adalah proses mendapatka produk yang diingkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalannya. Lima persyaratan pertukaran adalah :a. Sekurang-kurangnya da dua pihakb. Masing-masing pihak memiliki seuatu yang bernilai bagi pihak lainc. Masing-masing pihak mampu mengkomunikasikan dan menyerahkan sesuatud. Masing-masing pihak bebas untuk menerima dan menolak imbalan pertukarane. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain merupakan tindakan yang tepat dan diinginkan.Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua pihak atau lebih, seperti Dina menjual TV kepada Devi dan Devi membayar $300 kepada Dina. 8. Relasional dan Jaringan KerjaPemasaran relassional bertujuan untuk membentuk hubungna jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak lain yang penting dalam rangka mendapatkan dan mempertahankan bisnis mereka. Jaringan kerja adalah hasil puncak dari pemasaran relasional dengan terbentuknya aset perusahaan yang unik yang terdiri dari perusahaan dan pemercaya, pendukung, dimana mereka menciptaka hubungan timbal balik yang saling menguntungkan.

9. Saluran PemasaranUntuk mencapai pasar sasaran digunakan tiga saluran pemasaran. Yaitu :a. Saluran Komunikasib. Saluran distribusic. Saluran Jasa

10. Rantai Pasokan dan PersainganSaluran pemasaran menghubungkan pemasar dan pembeli sasaran, sedangkan rantai pasokan menggambarkan saluran yang lebih panjang yang terentanng dari bahan baku komponen hingga produk akhir yang disampaikan kedapa pembeli akhir.

11. PersainganPersaingna mencakup semua tawaran dan barang penngganti yang bersaing secara aktual dan potensial yang bisa dipertimbanngkan oleh pihak pembeli. Level persaingan dibagi menjadi :a. Persaingan Merekb. Persaingan Industric. Persaingan Bentukd. Persaingan Generik

12. Lingkungan Pemasaran Terdiri dari :a. Lingkungan tugas, mencakup para pelaku dekat yang terlibat dalam memproduksi menyalurkan, dan mempromosikan tawaranb. Lingkungan luas, terdiri dari enam komponen yaitu : lingkungan demografis, alam, ekonomi, teknologi, hukum-politik, dan sosial budaya. Lingkungan-linngkungan tersebut mencakup kekuatan besar yang berdampak bagi pelaku di lingkungan tugas.

13. Program PemasaranProgram pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan tentang bauran alat-alat pemasaran yang digunakan. Bauran pemasaran (maketing mix) adalah seperangkat alat yang yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran. Marketing mix terdiri dari empat P, yaitu Product, Price, Place, Promotion. Dari sudut pandang pembeli, masing-masing alat pemasaran harus dirancang supaya dapat memberikan manfaat bagi pelanggan yang terdiri dari empat C pelnggan yaitu, Customer Solution, Customer Cost, Convenience, Communication.

KONSEP PRODUKSIKonsep produksi adalah salah satu konsep bisnis tertua. Menurut konsep produksi, konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah. Para manajer perusahaan yang berorientasi produksi berusaha untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya yang rendah, dan distribusi secara massal. Menurut mereka konsumen tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang rendah. Orientasi ini sangat cocok di negara berkembang dimana konsumen lebih tertarik pada produk dari pada fiturnya. Orientasi ini juga berguna bagi perusahaan untuk memperluas pasar. Walaupun dapat menangani banyak kasus, orientasi manajemen seperti itu mudah dituduh sebagai penghasil jasa yang bermutu rendah dan kurang menghargai manusia.

KONSEP PRODUKMenurut konsep produk, konsumen akan menyukai produk produk yang menawarkan fitur yang paling bermutu, berkinerja, atau inovatif. Para manajer organisasi memusatkan untuk menghasilkan produk yang unggul dan memperbaiki mutunya. Menurut mereka, konsumen mengagumi produk yang dibuat dengan baik serta dapat menilai mutu dan kinerja. Perusahaan yang berorientasi produk percaya bahawa para rekayasawan mereka mendesain produk yang luar biasa hebat. Mereka mendapat sedikit atau tidak mendapat sama sekali masukan pelanggan, dan sering sekali mereka bahkan tidak mengamati produk produk pesaing. Menurut seorang eksekutif General Motors bagaiman publik dapat mengetahui jenis mobil yang mereka inginkan sebelum mereka melihat jenis jenis mobil yang tersedia di pasar?Konsep produk dapat menimbulkan apa yang olehTheodore Levitt disebut sebagai myopia pemasaran. Dia mnunjukkan bahwa para pelanggan tidak membeli bor, mereka membeli cara untuk membuat lubang.

KONSEP PENJUALANKonsep penjualan merupakan orientasi bisnis umum lainnya. Menurut konsep keyakinan, konsumen dan perusahaan bisnis jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu, organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep itu mengasumsikan bahwa konsumen enggan atau menolak untuk membeli sehingga harus dibujuk supaya membeli. Konsep itu juga mengasumsikan bahwa perusahaan memiliki banyak alat penjualan dan promosiyang efektif yang merangsang banyak pembeli. Konsep itu merupakan pemikiran dari Sergio Zyman, tujuan pemasaran adalah menjual lebih banyak bahan kepada lebih banyak orang denganlebih sering membeli sehingga perusahaan mendapatkan lebih banyak uang dan menghasilkan lebih banyak laba.Konsep penjualan itu sering dipraktikkan pada barang barang yang tidak dicari, seperti asuransi, ensiklopedia, dan tempat penguburan. Industri industri itu telah melakukan penyempurnaan untuk mencari calon pembeli dan berusaha melakukan penjualan berdasarkan manfaat produk perusahaan. Konsep penjualan juga dipraktikkan di bidang nirlaba oleh para pencari dana, kantor penerimaan mahasiswa perguruan tinggi, dan partai politik.

KONSEP PEMASARANKonsep pemasaran muncul pada tahun 1950-an dan menentang berbagai konsep sebelumnya. Sebagai ganti filosofi buat dan jual, yang berpusat pada produk, kita bergeser ke filosofi pahami dan tanggapi. Sebagai ganti berburu pemasaran adalah berkebun. Pekerjaan pemasaran bukan untuk menemukan pelanggan yang tepat bagi suatu produk, melainkan untuk menemukan produk yang tepat bagi seorang pelanggan. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Konsep pemasaran telah dikristalisasikan pada pertengahan 1950-an dan diekspresikan dalam beragam cara: Penuhilah kebutuhan dengan cara yang mendatangkan laba. Temukan keinginan dan penuhilah. Cintailah pelanggan, bukan produk. Lakukan dengan cara anda. (Burger King) Andalah sang bos. (United Airlines) Utamakan orang orang. (British Airways) Bermitra untuk mendapatkan laba. (Milliken & Company)

Theodore Levitt dan Harvard menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras antara konsep penjualan dan pemasaran:Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual; pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai; pemasaran memikirkan cara memuaskan kebutuhan pelanggan melalui sarana sarana produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan permasalahan menciptakan, menyerahkan, dan akhirnya mengkonsumsinya.

Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba. Konsep penjualan mempunyai perspektif dari dalam ke luar. Konsep itu dimulai dari pabrik, berfokus pada produk yang sudah ada, serta menuntut penjualan dan promosi dengan cara keras untuk menghasilkan penjulan yang dapat menghasilkan laba. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam. Konsep itu dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, megkoordinasikan semua aktivitas yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba deng memuaskan pelanggan.Pasar SasaranPerusahaan perusahaan akan berhasil secara gemilang bila mereka secara cermat memilih (sejumlah) pasar sasarannya dan mempersiapkan program pemasaran yang dirancang khusus untuk masing masing pasar tersebut.

Kebutuhan PelangganPerusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran tetapi gagal memahami kebutuhan pelanggan secara akurat. Kita dapat membedakan di antara lima jenis kebutuhan:1. Kebutuhan yang dinyatakan (pelanggan menginginkan mobila yang tidak mahal)2. Kebutuhan riil (pelanggan menbtuhkan mobil yang biaya operasinya, bukan harga awalnya, rendah)3. Kebutuhan yang tidak dinyatakan (pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari dealer)4. Kebutuhan akan kesenangan (pelanggan akan senang denga dealer yang memberikan system navigasi secara onboard)5. Kebutuhan rahasia (pelanggan ingin terlihat oleh teman temannya sebagai konsumen yang cerdas)

Seperti dinyatakan oleh Carpenter, Hanya memberikan kepada pelanggan apa yang mereka inginkan sebenarnya tidak cukup lagi untuk mendapatkan hasil, perusahaan harus membantu pelanggan mempelajari apa yang mereka inginkan.Dibutuhkan garis pembeda antara pemasaran yang tanggap, pemasran yang antisipatif, dan pemasaran yang kreatif. Pemasar yang tanggap menemukan kebutuhan yang dinyatakan dan memenuhinya. Pemasar yang antisipatif memandang ke depan tentang kebutuhan apa yang mungkin akan dirasakan oleh pelanggan dalam waktu yang dekat. Pemasar kreatif menemukan dan membuat solusi yang tidak diminta pelanggan tetapi yang ditanggapi secara bersemangat oleh pelanggan. Hamel dan Prahald yakin bahwa perusahaan harus lebih dari sekadar menanyakan pelanggan apa yang mereka inginkan.Sangat penting untuk memuaskan pelanggan sasaran karena, penjualan perusahaan tiap tiap periode berasal dari dua kelompok: pelanggan baru dan pelanggan lama yang membeli ulang. Diperkirakan bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru bisa lima kali lipat dibandingkan biaya untuk menyenangkan pelanggan yang sudah ada. Dan biayanya mungkin enam belas kali lipat untuk membawa pelanggan baru yang sampai ke level kemampuan menghasilkan laba yang sama seperti pelanggan yang hilang. Dengan demikian, mempertahankan pelanggan (customer retention) itu jauh lebih penting daripada menarik pelanggan baru (customer attraction).

Pemasaran TerpaduPemasaran terpadu bisa terjadi pada dua level. Pertama, berbagai fungsi pemasaran-tenaga penjualan, periklanan, pelayanan pelanggan, manajemen produksi riset pemasaran-harus bekerja sama. Tenaga penjual sangat sering menganggap manajer produk menetapkan harga atau kuota penjualan yang terlalu tinggi; atau direktur periklanan dan manajer merek tidak bisa saling menyepakati kampanye periklanan. Semua fungsi pemasaran itu harus dikoordinasi berdasarkan sudut pendang pelanggan.Kedua, pemasaran harus menjadi bagian dari departemen departemen lain. Departemen lain harus juga memikirkan pelanggan. Menurut David Packard dan Hewlett-packard: Pemasaran itu sangat penting sehingga jangan hanya ditangani oleh departemen pemasaran! Pemasaran bukan departemen tetapi lebih merupakan orientasi perusahaan.Untuk mendorong kerja tim di antara semua departemen, perusahaan melaksanakan pemasaran internal dan juga pemasaran eksternal. Pemasaran eksternal adalah pemasaran yang diarahkan ke orang orang di luar perusahaan. Pemasaran internal adalah tugas mempekerjakan, melatih, dan memotivasi karyawan yang berkemampuan dan bersedia melayani pelanggan dengan baik. Di puncak ada pelanggan, berikutnya ada petugas garis depan yang menjumpai, melayani, dan memuaskan pelanggan; di bawah mereka ada manajer menengah yang tugasnya adalah mendukung orang orang garis depan sehingga mereka dapat melayani pelanggan dengan baik; dan di dasar ada manajemen puncak, yang tugasnya adalah mempekerjakan dan mendukung para manajer menengah. Pelanggan berada pada sepanjang sisi yang menunjukkan bahwa semua manajer perusahaan harus dilibatkan secara pribadi dalam mengenal, menemui, dan melayani pelanggan.

Kemampuan Menghasilkan LabaTujuan terakhir konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujuan organisasinya. Dalam kasus perusahaan swasta, tujuan utama adalah laba; dalam kasus organisasi publik dan nirlaba, tujuan utama adalah bisa bertahan hidup dan mampu menarik cukup dana guna melakukan pekerjaan yang bermanfaat. Beberapa sarjana telah menemukan bahwa perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran mampu mencapai kinerja yang unggul. Penemuan itu ditunjukkan oleh perusahaan yang mempraktikkan orientasi pasar reaktif- memahami danmemenuhi kebutuhan yang diungkapkan pelanggan; tapi beberapa pengecam mengatakan bahwa itu berarti perusahaan hanya mengembangkan inovasi tingkat rendah. Narver dan teman temannya berpendapat bahwa inovasi tingkat tinggi itu mungkin jika fokusnya terhadap kebutuhan pelanggan yang tersembunyi (custoers latent needs). Ia menyebut itu pemasaran proaktif. Akan tetapi, banyak perusahaan yang tidak menganut konsep pemasaran hingga terdesak oleh keadaan. Berbagai perkembangan melecut mereka untuk menghayati konsep pemasaran: Kemorosotan penjualan: bila penjualan menurun, perusahaan panik dan mencari jawaban. Pertumbuhan yang lamban: pertumbuhan penjualan yang lamban menyebabkan beberapa perusahaan mencari pasar baru. Mereka sadar bahwa mereka membutuhkan ketrampilan pemasaran untuk mengidentifikasi dan menyeleksi peluang peluang. Karena menginginkan sumber pendapatan baru. Dew Chemical memasuki pasar konsumen dan melakukan investasi besar besaran untuk mendapatkan keahlian pemasaran konsumen supaya bisa berkinerja yang baik di pasar itu. Perubahan pola pembalian: banya perusahaan beropersai di pasar yang dicirikan oleh keinginan pelanggan yang sangat cepat berubah. Perusahaan itu membutuhkan lebih banyak pengetahuan tentang pemasran supaya dapat menelusuri perubahan nilai nilai di pihak pembeli. Peningkatan persaingan: perusahaan yang cepat puas diri bisa secara tiba tiba diserang oleh pesaing pesaing yang kuat. Peningkatan pengeluaran pemasaran: perusahaan mungkin mengalami bahwa pengeluaran mereka untuk iklan, promosi penjualan, riset pemasaran, dan pelayanan pelanggan terasa berat. Selanjutnya, manajemen memutuskan bahwa sekarang saat yang baik untuk melakukan audit pemasaran yang serius guna memperbaiki pemasarannya.Dalam upaya untuk berbalik arah ke orientasi pemasaran, perusahaan menghadapi tiga rintangan: penolakan yang terorganisasi, pembelajaran yang lamban, dan cepat lupa. Awalnya, fungsi pemasaran terlihat sebagai salah satu dari beberapa fungsi yang sama penting dalam hubungan yang bersifat check-and balance (saling kontrol dan seimbang kekuatannya). Kekurangan permintaan membuat para pemasar menganggap bahwa fungsi mereka lebih penting. Mereka menuntut adanya orientasi pelanggan di mana semua fungsi bekerja sama untuk menanggapi, melayani dan memuaskan pelanggan ditafsir secara tepat dan dipenuhi secara efisien.Penolakan akan sangat kuat terutama di industri industri dimana pemasaran diperkenalkan untuk pertama kalinya- misalnya, di kantor pengacara, perguruan tinggi, industri industri yang dideregulasi, dan lembaga pemerintah. Akan tetapi meskipun ditolak, banyak perusahaan tetap berupaya untuk memperkenalkan beberapa pemikiran pemasaran ke dalam organisasi mereka. Setelah pemasaran diadakan, manajemen harus memerangi kecenderungan untuk melupakan prinsip prinsip dasar, terutama segera sesudah mengalami keberhasilan.Argumen pemasar untuk menganut konsep pemasaran adalah sederhana:1. Aktiva perusahaan memiliki nilai yang kecil tanpa adanya pelanggan.2. Tugas utama perusahaan adalah menarik dan mempertahankan pelanggan.3. Pelanggan ditarik melalui tawaran tawaran yang unggul dibandingkan pesaing dan dipertahankan melalui kepuasan.4. Tugas pemasaran adalah mengembangkan tawaran yang unggul dan memberikan kepuasan pelanggan.5. Kepuasan pelanggan dipengaruihi oleh kinerja departemen departemen lain.6. Pemasaran perlu mempengaruhi departemen departemen lain itu untuk bekerja sama dalam memberikan kepuasan pelanggan.

KONSEP PELANGGANBelakangan ini banyak perusahaan yang bergerak melampaui konsep pemasaran pelanggan. Sementara perusahaan yang mempraktikkan konsep pemasaran bekerja pada tingkat segmen pelanggan, semakin benyak perusahaan yang membentuk tawaran, layanan, dan pesan yang terpisah kepada pelanggan individual.

KONSEP PEMASARAN MASYARAKATKonsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan pesaing dengan cara tetap mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan konsumenCara Berubahnya Dunia Bisnis dan Pemasaran Pelanggan semakin mengharapkan mutu dan layanan yang lebih tinggi dan adanya sedikit penyesuaian erhadap kebutuhan masing-masing pelanggan. Perusahaan pabrik bermerek menghadapi persaingan yang besar dari merek dalam negeri dan asing yang mengakibatkan naiknya biaya promosi dan merosotnya marjin laba. Pengecer berbasiskan toko menjadi menderita. Para pengecer kecil mengalah pada kekuatan pengecer raksasa yang sedang bertumbuh dan yang merupakan kelompok cerdas.Tanggapan dan Penyesuaian Diri Perusahaan Perekayasaan ulang (reengineriing): Pada departemen fungsional di ubah ke reorganisasi berdasarkan proses kunci masing masing proses dikelola oleh tim multidisiplin Mendapatkan Sumber Luar (outsourcing): Dari menghasilkan segala sesuatu di dalam perusahaan di ubah ke membeli lebih banyak barang dan jasa dari luar jika harganya lebih murah dan lebih baik. Menggunakan Pihak lain sebagai tolak ukur (benchmarking): Dari mengandalkan peningkatan diri diubah ke mempelajari perilaku bisnis kelas dunia dan menerapkan praktik bisnis terbaik Aliansi: Dari berusaha untuk menang sendiri diubah ke membentuk jaringan perusahaan mitra. Pemasok Mitra: Dari menggunakan banyak pemasok diubah ke menggunakan lebih sedikit pemasok tetapi lebih andal dan yang bekerja sama dalam hubungan kemitraan yang erat dengan perusahaan Berpusat pada pasar: Dari pengorganisasian berdasarkan produk diubah pengorganisasian berdasarkan segmen pasar Global dan Lokal: Dari beroperasi secara lokal diubah ke beroperasi secara global dan lokal (glokal) Terdesentralisasi: dari dikelola oleh manajemen puncak diubah ke mendorong lebih banyak inisiatif dan kewirausahaan pada level setempat.Tanggapan dan Penyesuaian Diri Pemasar Pemasaran relasional pelanggan Nilai masa hidup pelanggan Pangsa pelanggan Pemasaran bersasaran Kustomisasi Basis data Pelanggan Komunikasi Pemasaran Terpadu Saluran pemasaran sebagai mitra Setiap karyawan sebagai pemasar Pengambilan Keputusan berdasarkan model

1