PERTEMUAN KE DUA:

MODEL PENGAMBILAN

KEPUTUSAN & KERANGKA

KERJA

PERILAKU KONSUMENKode PTE-42

Rini Dwiastuti &Riyanti

2008

c. Model Pengambilan Keputusan

d. Kerangka Kerja

e. Tingkatan Analisis

Sub-Pokok Bahasan (lanjutan):

Note:Model suatu penyederhanaan dr realita

Dlm bentuk:• Grafik (hub. dua variabel)• Persamaan matematis (> 2 variabel)• Skema suatu proses

c. Model Pengambilan Keputusan

Dlm bentuk Skema suatu proses pengambilan keputusan pembelian atau mengkonsumsi

Tujuan Model:

1.Pengembangan teori

2.Mempermudah dlm mempelajari proses pengambilan keputusan

Fungsi Model:

• Deskriptif ttg langkah2 yg dilakukan konsumen

• Prediksi meramalkan aktivitas konsumen

• Explanation hub. Sebab - akibat

• Pengendalian mempengaruhi & mengendalikan aktivitas pd masa y.a.d.

Macam2 Model:

a. Model “buyer behavior”:

* The Howard & Sheth

* The Sheth of industrial

b. Model “consumer behavior”:

* The Engel, Kollat & Blackwell

* The Kerby

* The Dyadic Approah Nicosta

Bahan diskusi:

1. Mengapa perlu dibedakan buyer behavior Vs. consumer behavior

2. Apakah perbedaan tahapan proses dari masing-masing model?

3. Variabel apa sajakah yg diamati pada setiap model?

STRATEGI STRATEGI PEMASARANPEMASARAN

PerusahaanPerusahaanPemerintahPemerintah

Organisasi NirlabaOrganisasi NirlabaPartai PolitikPartai Politik

PERBEDAANPERBEDAAN INDIVIDUINDIVIDU

1.1. Kebutuhan & Kebutuhan & MotivasiMotivasi

2.2. KepribadianKepribadian

3.3. Pengolahan Info Pengolahan Info & Persepsi& Persepsi

4.4. Proses BelajarProses Belajar

5.5. PengetahuanPengetahuan

6.6. SikapSikap

FAKTOR FAKTOR LINGKUNGANLINGKUNGAN

1.1. BudayaBudaya

2.2. Karakteristik Karakteristik Sos. EkonomiSos. Ekonomi

3.3. Keluarga & Keluarga & Rmh TanggaRmh Tangga

4.4. Kel. AcuanKel. Acuan

5.5. Situasi Situasi KonsumenKonsumen

IMPLIKASIIMPLIKASI

Strategi PemasaranStrategi Pemasaran

Kebijakan PublikKebijakan Publik

Pendidikan KonsumenPendidikan Konsumen

PROSES PROSES KEPUTUSANKEPUTUSANPengenalan Pengenalan KebutuhanKebutuhan

Pencarian InformasiPencarian InformasiEvaluasi AlternatifEvaluasi Alternatif

Pembelian dan Pembelian dan KepuasanKepuasan

Model Keputusan Model Keputusan KonsumenKonsumen By Howard & ShethBy Howard & Sheth

Variabel eksogen

Stimulus Persepsi Pembelajaran Output

Bentuk Umum pengambilan keputusanKonsumen

a b c d

Variabel eksogen

Perseptual Prosesses Learning Prosesses

Stimuli

Over Search

Stimulus Ambiguity

Attention Perseptual Bias

Attitute Confidence

Motivasi Choice Criteria

Brand Compari

son

Intention

Learning

Output

a

b c

c1

c3 d

Howard & ShethHoward & Sheth

c2

Intention = bermaksud

KerbyKerby Person Factor

Social Factor

Mediational Center

Stimuli TensionNeed Recognition

Motivation Satisfier Evaluation

Action Evaluation

Habit

Purposive Action

c. Kerangka Kerja Konseptual

Kegunaan:• Menemukenali• Menganalisis• Memahami

Perilaku konsumen

Unsur2: Kognisi & Afeksi Perilaku (psikomotorik/konatif) Lingkungan

Kognisi & Afeksi

Melibatkan perasaanMelibatkan

pikiranAfeksi melibatkan:

Emosi cinta, marah

Status perasaan kepuasan,

frustasi

Suasana hati kebosanan

Evaluasi suka, tdk suka

Perilaku (psikomotorik/konatif)

Tindakan nyata yg dpt diobservasi

secara langsung

Lingkungan (environment)

Rangsangan fisik & sosial yg kompleks di eksternal konsumen

Afeksi & Kognisi

Perilaku

Lingkungan

Tiga elemen dari kerangka kerja perilaku konsumen

Bentuk hubungan antar elemena. Hubungan satu arah sebab-akibat

(hubungan kausalitas)

b. Interaksi yg berkesinambungan penetapan timbal-balik (reciprocal determinism)

ad. a. Dampak kausal elemen

kognitif thp perilaku Dampak lingkungan

thdp perilaku

ad. b. Setiap elemen dlm

model menyebabkan elemen lain & sebaliknya

Urutan kejadian berkesinambungan

Lihat slide 9 & 10

e. Tingkatan Analisis

pengembangan strategi pemasaran

Roda analisis konsumen

Memahami perilaku konsumen

Unit Analisis:• Masyarakat paradigma back to nature• Industri kumpulan antar firm (produsen

pesaing dst.)• Segmen Pasar menurut kelp. Umur,

lokasi, tk. Pendapatan, jenis kelamin dst.

• Individu

Ditetapkan terlebih dahulu sasaran penlitian

Afeksi & Kognisi

Perilaku

Lingkungan

Strategi Pemasaran

Roda Analisis KonsumenDikaitkan dg