Teras20 PERBEDAAN ANTARA MICROFINANCE DAN CONSUMER FINANCEPenting untuk mengetahui perbedaan penanganan di Mikro dan di konsumer sebagai dasar untuk melanjutkan ke arah diskusi selanjutnya.Karena ane sudah lebih dari 10 tahun mondar mandir di consumer finance, maka kurang lebih Maaf kata, kayaknya lho ada 20 perbedaan antara microfinance dan consumerfinance.Berikut ini di sampaikan perbedaaan antara kredit konsumen dan mikro :1. TOP UPKredit di mikro tidak harus mmerllukan debitur baru untuk menambah bade portfolio nya. Ini berbeda dengan kredit konsume ryang mana diharuskan untuk menambah debitur baru untuk menambah baki debet. Jika ada kejadian penambahan kredit limit di kredit nsumen, jumlahnya pun akan sangat sedikit.Contoh :Jika pedagang kelontong tokobnya membaik omzet maka yg diperluadalah melakukan topup penambahan krredit dan sales lama diperlukan untuk memproses aplikasi. Sedangkan untuk kredit motor atau kredit kartu, utk penambahan kredit, maka yg dilakukan adalah menjual motor terlebih dahulu dan mengajukan kredit baru. Komposisi top up di kredit mikro dapat mencapai angka 70% spt yg terjadi di salah satu bank2. MAINTENANCE STYLEPengelolaan debitur mikro dilakukan dengan cara penddekatan yang personal terihadap nasabah dan menghindari penanganan bergaya kolektor yang dilakukan untuk kredit konsumsi.Contoh:Pengelolaan pedagang di pasar yang tidak sesuai untuk digunakan dengqn menggunakan cara kekerasan atau hard collection.3. PENYEBAB TUNGGAKAN/KREDIT MACETDalam pasar mikro, yang menjadi penyebab debitur menunggak atau memburuknya tingkat kredit macet adlah kebanyakan dikarenakan kasus pada saaa akuisisi dan ini cenderung berbeda dengan yang ada di konsumer yang tidak terlalu memperhatikan apakah sblmnya ini merupakan kasus atau bukan.Pengalaman dan data yang ada membuktikan bahwa dari total hasil review yang dilakukan maka terlihat bahwa presentsi debitur yang bermasalah adalah sebagian besar krn pola akuisisi yang salah.4. FOKUS PEMBENAHANDalam kredit konsumen, yang menjadi fokus pembenqhan adalah fokus dibagian Collection jika terdapat pemburukan kualitas portfolio. Hal ini berbda dengan krdit mikro dimana yang menjadi fokus pembenahana adalah justru juga di bagian akuisisi kredit.Fokus pembenahan di kredit mikro di akuisisi adalah dikarenakan dengan berbedanya segmen yang dimasuki antara segmen mikro dan segmen konsumer.Pertama, Segmen produktif memerlukan tempat produksi atau tempat usaha yang menjadi tempat nasabah melakukan peningkatan omset sehingga nasabah tidak akan berpindah usaha hanya karena ia tidak mampu membayar. Jika ia melakukan hal ini maka ia otomatis akan kehilangan pengahasilan. Oleh karena itu, jika ada nasabah yang ingin menunggak, maka memang dari awal yang bersangkutan sudah amempunyai niat utk melakukannya, sehingq jelas bahwa verifikasi di awal menjadi sangat penting akhirnya problem yang harus menjadii pembenahan adalah pada saat akuisisi.Kedua, tipikal nasabah kredit mikro yang lebih cendrung merupakan segmen kelas bawah dan sangat bawah bukanlah tipikal yang tidak ingin membayar krn edukasi mereka yang rendah semakin kecil utk sempat memikirkan cara yang sengaja untuk menunggak.Ketiga, kepercqyaan akan niat baik membuat mereka percaya akan karma akan perbuatan buruk dan akibatnua jika tidak membayar hutang sehingga jika memang ada yang menunggak maka disebabkan sebagian besar adalah memang karena sedari awal sudah berniat melakukan penyewengan kredit. Hal ini bisa terdeteksi pada saaat credit processing5. STRUKTUR ORGANISASIDi konsumer, segregation of duty ketat diberlakukan dimana organisasi antara unit yang menangani sales terpisah dengan unit yang menangani collection, hal ini dikarenakan bahwa segment debitur, pola akusisi dan prosees kredit memang memungkinkan untuk dilakukan hal tersebut.Dengan penerapan organsiasi terpola demikian maka unit sales dapat secara optimal fokus pada penjualan sedangkan unit yg memproses kredit memastikqn bahwa aplikasinyang dihasilkan sesuai dengan kebijakan yang ada. Unit collection memastikqn bahwa jika aplikasi tersebut sdh disetujui dan kemudian menunggak maka debitur tetap dapat melakukan pembyaran.Cara penetrasi pasar yang cendrung jual putus juga tidak memungkinkan dibuat organisasi yang sama antara sales dan collection. Pada saat di consumer finance, seorang sales dapat saja membuat appointment untuk nantinya dicairkan tanpa harus berada dekat dengan dbitur, bahkan saat ini banyak sekali penawaran lewat sms sehingga tentu relationship sangat tidak diperlukan setelah ia menjadi nasabah bank. Jarak antara sales dan debitur bisa saja sangat jauh dan ini tidak memungkin dibuat organisasi dan pelaku yang sama antara sales dan collection. Management akan lebih mengarahkan strategi zoning area collection dimana debitur setelah dibooking akan dikelompokkan berdsarkan zone pengerjaan yang nantinya akan ditangani oleh individu atau orang tertentu.Kolektor tidak harus diskusi dengan penjual mengenai debitur yang akan atau mulai macet. yang harus dilakukan adalah mem-penetrasi debitur dengan berbagai cara sehingga pola strategi Collection harus efektif dan efisien sehingga daripada itu maka bentuk organisasi yang cocok adalah terpisah antara Collection dan Sales-nyaBerbeda dengan di Mikro, yang mana memerllukan relatioship yang harus sangat-sangat baik untuk menjaga kualitas booking berikutnya menjadi lebih baik dan juga pengelolaan akan dikembalikan ke unit. Seorang petugas bank di mikro harus memiliki cara agar debitur6. CARA PEMBAYARANDipickup up utk mikro dan fokus di situ sedangkan konsumen lebih fokus ke transfer dan atm. Hal ini terjadi karena beberapa hal :a. debitur kredit mikro adalah debitur yang mudah untuk meninggalkan tempat usahanya hanya untuk melakukan pembayaran ke bank . Waktu bagi mereka sangat berharga dan kemudahan transaksi untuk dipickup lebih penting daripada harus bank untuk membayarkan angsuran.Debitur consumer finance bisa punya waktu untuk meninggalkan tempat kerja karena ada jam waktu istirahat atau selepas pulang bekerjab. Relatioship bagi kredit mikro sangatlah penting sehingga petugas bank malah diwajibkan untuk mengunjungi nasabah setelah cair dengan harapan untuk memastikan bahwa tidak terjadi sesuatu setelah kredit dicairkan, bisa melakukan top-up atau melakukan referral nasabah lain karena konsep mikro adalah kkomunitas, bukan individual basis seperti di consumer finance.Hal ini berbeda dengan debitur consumerfinance, yang ya.. mungkin saja mereka juga lebih memilih untuk dipickup namun bank tidak akan repot-repot untuk menyediakan jasa pickcup harian.c. Dengan pickup harian,maka noble purpose utk kredit mikro dapat tercapai yaitu untuk meningkatkan tingkat taraf hidup dengan menyisihkan sebagian uang debitur selain untuk angsuran juga untuk menabung.Hal ini berbeda jauh sekali dengan kredi konsumsi dimana tidak ada noble purpose untuk menabung karena penghasilan debiturnya juga mungkin sudah dipotong untuk dpindahkan ke rekening khusus tabungan lain pada saat gajian7. ZONA KERJAZona kerja pegawai yang ada di mikro berbeda dengan zona kerja yang ada di konsumer. Tidak diperlukan kedekatan pegawai dengan debitur.Zona kerja kredit mikro tidak lebih tidak mengenal waktu dan hari. Debitur kredit mikro lebih jauh heterogen daripada kredit konsumsi dalam kaitannya dengan waktu kerja dan hari kerja untuk melakukan kunjungan menyapa mereka. Mereka ada di pasar, di laut, di toko, di pinggir jalan, dan tempat lainnya. Tempat dan waktu kerja itu wajib di catat karena pada saat dan di mana itu sangat penting bagi petugas bank yang akan nantinya menjalankan silaturahmi dengan debitur mikro.Ini berbeda dengan pola kredit konsumsi, yang mungkin juga mengenal tempat dan waktu tersebut, namun bukan dalam rangka silaturahmi karena tiada perlu silaturahmi oleh petugas sales setelah cair, sehingga yang ada adalah kunjungan dalam rangka penagihan angsuran8. POLA REKRUITMENKarena zona kerja yang berbeda tersebut maka rekruitmen calon pegawai mikro akan berbeda dengan rekruitmen untuk pegawai konsumen.Pegawai mikro harus datang dari local hired staff yang memang nantinya berguna untuk banyak hal :a. Untuk memudahkan silaturahmi dengan penduduk sekitarb. Untuk mengetahui kondisi potensi wilayah tempat kredit mikro tersebutc. Untuk mengetahui kondisi psikologis wilayahSalah satu kunci sukses dari kredit mikro dari BRI adalah bahwa pegawai yang direkruit punya jarak tempuh tidak lebih dari 5 KM dari unit/cabang mikronya.Hal ini berbeda dengan untuk pegawai kredit konsumsi, yang tidak memeerlukan local staff, bahkan penjualan pun dapat dilakukan via pasukan telesales yang ada di satu tempat ataupun melalui sms blast atau dapat juga melalui brosur yang letaknya jauh ataupun dapat melalui iklan di koran yang tidak mengenal jarak, karena memang sistem penjualannya adalah jual putus dan tidak diperlukan silaturhmi setelah kredit dicairkan. Dengan demikian, local staff tidak mutlak diperlukan jika dibandingkan dengan local staff untuk kredit mikro.9. LOCAL KNOWLEDGEMikro lebih mementingkan local knowledge dan knowledge di sekeliling nasabah sedangkan konsumer pun tidak masalah jika harus melakukan penjualan lewat sms banking.Local knowledge mempunyai peran sangat penting di Mikro, dibandingkan dengan kredit konsumsi. Local knowledge yang diabaikan menjadikan hubungan silaturahmi antara petugas bank dengan debitur dan lingkungannya menjadi renggang sehingga potensi pertumbuhan kredit di tempat itu lama kelamaan akan mati dengan sendirinya dan petugas pun akan kesulitan untuk melakukan aktifitas penagihan nantinya pada saat salah satu debitur apalagi kelompoknya mengalami masalah.Ke-lokal-an itulah yang akan sangat butuh waktu untuk pesaing baru kredit mikro untuk masuk ke dalam bisnis mikro karena kedekatan dan ke-lokal-an petugas bank terhadap daerahnya adalah faktor penting kesuksesan kredit mikro.Hal ini berbeda dengan kredit konsumi. Contohnya adalah untuk kredit automotif. Dalam kredit automotif, yang menjadi kunci sukses adalah hubungan dan knowledge yang penting mengenai dealer otomotif yang ada dan tidak peduli lingkungan di sekitar dealer itu seperti detailnya apa. Ini berlaku juga untuk dealer elektronik atau channel lain di kredit konsumsi yg tidak perlu mengandalkan local knowledge dalam menambah volume pertumbuhan.10. APPROVAL RATEApproval rate di mikro jauh lebih tinggi daripada di konsumen. Hal ini karena perbedaan proses kredit antara kredit mikro dan konsumer.Proses kredit di mikro jauh lebih sederhana, cepat dan mudah karena pesaing mikro juga menerapkan hal yang sama, sehingga pengukuran proses dan approval ratenya pun lebih sederhana. Approval rate akan jauh lebih tinggi karena semua proses dijalankan di unit/cabang mikro bukan di sentralisasi. Waktu TAT proses juga lebih mudah krn dokumen bisa jadi diproses lengkap terlebih dahulu baru dijalankan proses kredit. Dengan konsep dijalankan terlebih dahulu tersebut maka tentunya approval rate jauh lebih tinggi.Ini berbeda dengan kredit konsumsi dimana proses kredit dilaksanakan di tempat yang terpisah dengan unit bahkan sering terpisah kali adalah tersentralisasi di wilayah tertentu dan pengukuran SLA dilakukan secara lebih ketat karena akan mempengaruhi penjualan jika terjadi SLA yang tidak sesuai dengan target. Approval rate nyapun dihitung dengan lebih detail karena jelas ada proses start and end yang jauh lebih tegas sehingga approval rate dapat dihitung.11. PENEMPATAN ANALYSTMikro tidak perlu analist yang disEntralisasi di region ataupun area tertentu, karena dengan analyst yang ditempatkan di area tertentu maka analyst terseBut akan kehlilangan local aknowleldge dan skill dari daerah yang dianalisanya.12. INTEGRITAS/NURANIWalaupun dengan kriteria yang relatif jauh lebih longgar daripada kredit konsumer, namun kredit mikro tetap dapat mempertahankana kualitas sesuai dengan standar yang ada di industri pembiayaan mikro.Dengan yield yg tinggi, di kisaran 1.5% s.d 2.5% perbulan atau 20% s.d 30% pertqhun maka NPL dapat dibuat lebih tiniggiKiat sederhana yang dilakukan oleh pimpinan bisnis mikro adalah meningkatkan kesadaran akan esensi kredit mikro dengan fokus di level pimpinan unit dan juga pentingnya hati nurani dalam memutus kredit mikro.Kasus terkait penyimpangan kredit mikro dilakukan oleh pimpinan unit sebagai aktor utama pelaku penyimkpangan tersebut, bukan staff di unit ataupun petugas lapangan.Ini sejalan dengan telaahan bahwa utk menjaga kualitas kredit mikro, maka yanga harus dijaga adalah di proses aplikasi krdit yang hanya memakan waktu makzimal 5 hari kerja namun bisa berimbas selama minimal 3 tahun tenor ataupuntahunan jika kredit tersebut bermasalah.13. SALES APPROACHKonsumen adalah jual putus. Salesnya bisa jualan lewat SMS blast, lo.14. DEBITUR = KOMUNITASKredit mikro terikat erat dengan komunitas.15. COLLECTION TYPEMengenal 3 tahap penagihan : soft, medium dan hard collecltionMikro juga kenal 3 tahap penagihan : maintenance, restru an penyelesaian16. PRILAKU DEBITURDebigur mikro menunggu usahanya di rumah ataupun toko ataupun tempat usahanya sedangkan debiturkonsumer lebih cenderung mempunyai penghasilan tetap yang kerjanya tetap di kantor.Prilaku dipagi hari berbeda antara debitur mikro dan debitur konsumer sehingga akan mempengaruhi cara vereifikasi, danpengelolaan debitur.17. PRILAKU BER-HANDPHONEOrang mikro suka berganti nomor handphone18. CARA SETORCara setor debitur mikro adalah harian, 2-3 hari secara berkala dan mingguan20. FUNGSI SALES SEKALIGUS KOLEKTORDi consumer collecltion, seorang sales akan hanya berfungsi sbg penjual tanpa perlu melakukan aktifitas maintenance atau pengelolaan ataupun pembinaan terhadap nasabah yang sudah di lakuka booking.Ini berbeda drngan yang ada di kredit mikro dimana seorang petugas sales juga berfungsi sebagai pembina debitur. Pembinaan debitur dilakukan dengan banyak cara dan metode.Pembinaan ini juga nantinua berfungsi sebagai media atau pun channel untuk melakukan penjagaan kolekeyibilitas dari debitur, prnambahan kredit limit, ataupun referensi untuk mencari nasbah baru.21.JENIS KREDITSecara defini, krewdit mikro berbeda dengan kredit konsumsi. Kredit mikro lebih dekat dengan kredit produksi sdgkan kredit konsumen lebih dekat dengan kredit konsumsi.Penggunaan uang yang dicairkan oleh bank kepada debitur akan berbeda antara segemen kredit mikro ataupun kredit konsumsi. WalaupunKeterangan :a. Selalu saja ada anomali ataupun kelompok kecil di masing-masing variabel perebedaan namun yang dipakai dalam telaah ini adalah kecendrungan atau fokus kebiasaan debitur di mikro atau konsumen

Tsivyka Says:July 27, 2014 at 1:34 pm | ReplyTerima kasih Pak Dupi atas masukannya, ada yang mau saya tanyakan tentang penjelasan diatas.1. Top Up, (top up disini dipersempit limit lebih tinggi dari limit sebelumnya) setuju banget pak untuk nasabah micro untuk peningkatan top up dari portofolio yang ada bisa menembus angka 70% mungkin juga bisa lebih,1.a. untuk nasabah yang mempunyai rasio kemampuan bayar masih sama ketika pada saat ybs mengajukan kredit hingga waktu ybs termasuk debitur yang bisa di top up (bukan refill ya pak) sedangkan dari sisi agunan nilainya sama atau bisa di anggap lebih tinggi dari limit top up yang diajukan.1.b untuk nasabah yang mempunyai rasio kemampuan bayar meningkat lebih tinggi dari pada saat ybs mengajukan limit awal (cukup untuk limit top up yang diharapkan, atau bahkan lebih) sedangkan dari sisi agunan nilai agunan kurang bahkan kalau pun limit kembali ke semula nilai jaminan menyusut dengan berjalannya waktu yang ada.menurut kesimpulan bapak ? dilihat dari segi ketentuan yang ada dan dilihat dari sisi bisnis, dan kesimpulan mana yang akan bapak ambil.2. Penyebab NPL (saya ubah ya pak Penyebab Tunggakan)bapak disini mejabarkan bahwa terjadinya gagalnya pembayaran angsuran di karenakan akusisi yang salah, 100% saya setuju pak, yang saya mau tanyakan ketika proses sudah dijalankan dengan keadaan yang sunguh-sunguh sangat idealis berapa % tingkat resiko kegagalan dan pertumbuhan portofolio bisnis yang ada, berdasarkan mikro dan konsumer ya pak3.Collection Typeberdasarkan informasi yang bapak paparkan tahap penagihan mikro : 1.maintenance, 2.restru dan 3.penyelesaian3.1. untuk maintenace setuju baget Relationships harus terbina disini.3.2 untuk restru, tingkat resiko juga cukup aman, mengolah data base dan kalkulasi berdasrkan keadaan debitur yang ada .3.3 untuk penyelesaian nih pak cara bisa dipaparkan lebih dalam,apa disitu termasuk dlm penagihan dengan type soft, medium atau hard, dan dilihat dari sisi portfolio deb masih cukup besar di banding dengan limit awal yang diterima deb. dan bila3.3.1 nilai agunan tidak mengcover3.3.2 nilai agunan mengcover, untuk ini hingga berapa lama waktu tersebut bisa diselesaikan bila kita hitung berdasarkan bulan bila instansi tersebut swasta ataupun plat merah,

Mohon penjelasan atas perhatiannya saya ucapakan Terima kasih Pak Dupi

dupi Says:July 30, 2012 at 6:16 am | ReplyTerima kasih atas masukannya yg sgt berharga. Memang dmkn tujuan dari situs ini dibentuk. Utk menjadi tempat silaturahmi dan saling memberi masukan sehingga saling share dpt terjalin.

1. Top Up.Ya, betul. Top up mrpkn ciri khas pembiayaan mikro yg membedakannya dgn kredit konsumsi. Namun pelaksanaannya di lapangan dpt menjadi bumerang utk mikro sendiri.

Asas utama adalah tetap mengacu pada kondisi kemampuan membayar debitur yg konsisten, alias capacity. Kejelian melihat kondisi inilah yg seharusnya segera diserap oleh tim pembuat kebijakan krn sebenarnya kebijakan dibuat utk dilaksanakan nantinya, bukan dihindari.Kebijakan yg mengharuskan debitur harus menjalani masa sekian bulan sebelum ditop-up adalah salah satunya.

Kebijakan top-up dibuat utk beberapa hal :A. Sebagai fungsi pengaman dari kebijakan yg diberikan dan menghindari efek negatif dari implementasi di lapangan

B. Sebagai media sharing best practise dari satu tempat yg mempunyai inisiatif bagus dan bisa diaplikasi di lapangan.

C. Sebagai media pengarah visi bisnis sesuai masa depan yg nantinya mudah dan dpt diimplemtasi di lapangan nantinya.

Kebijakan mengenai top-up harus dibuat cukup fleksibel dgn memberikan bermacam varian utk melakukan top-up dgn tetap menjaga kebijakan berdasar pd hal-hal manajemen resiko yg baik.

Keadaan lapangan di mikro yang sangat heterogen dgn jangkauan yg sangat jauh mewajibkan kebijakan yang sangat fleksibel. Ketidak fleksibelan dan minimnya variasi top-up menjadi salah satu penyebab mengapa banyak top-up yg dijalankan dgn cara yg krg benar. Tim lapangan hanya berfungsi sebagai eksekutor. Utk mencari debitur, semakin lama, semakin sulit, sehingga jika varian top-up sedikit, maka yg terjadi adalah top-up yg dieksploitasi sehingga menjadi bumerang bagi bisnis mikro itu sendiri.

Tantangan terus ada ke depan dan sepertinya top-up dapat menjadi pisau bermata dua jika tidak diatur secara prima.

2. Tingkat kegagalanTingkat kegagalan setiap segmen mempunyai pola masing-masing. Tingkat kegagalan untuk segmen kredit produksi berbeda dengan konsumsi. Sedang untuk segment mikro berbeda pula jika lembaga keuangan tersebut bermain di limit s.d 100 juta atau jika limit produknya bisa s.d 500 juta.

Namun tingkat kegagalan tersebut dapat disimbolkan kan dan disebut sebagai tingkat kredit macet atau bermasalah atau non performing loan (NPL). Tingkat NPL setiap lembaga institusi bisa berbeda. Namun jika ditarik angka umum, maka 2% dapat disebut sebagai angka yang wajar mengacu pada bank perintis yang telah lama ada. Sedangkan untuk bank-bank baru, angka tersebut bisa bervariasi. Untuk bank dengan pertumbuhan bisnis yang tinggi, angka dibawah 3%-4% sudah cukup untuk menjaga tingkat resiko.

Angka tersebut sendiri bukan merupakan acuan karena setting angka NPL tidak lepas kaitannya dengan berapa Credit Cost atau Cost of Credit yang harus diatur dalam rencana keuangan bank atau lembaga keuangan tersebut. Bisa saja angka 4-5% adalah angka yang wajar karena memang rencana bisnis dan keuangan mikro bank bersangkutan memang menghendaki demikian.

3. CollectionMelakukan penyelesaian dengan menggunakan agunan memang menarik. Namun satu hal yang dapat menjadi acuan terkait agunan adalah bahwa agunan adalah tools/alat namun bukan menjadi hambatan dan bukan pada fokus utama.

Mari kita fokus bukan pada agunan namun fokus pada usaha kerja keras debitur utk melunasi tunggakan. Dengan fokus pada debitur, maka agunan hanya akan menjadi tools, bukan fokus utama. Jika setiap usaha penyelesaian harus mengacu pada harga agunan, maka kita terjebak pada agunan sebagai fokus.

Mungkin saja debitur tersebut mempunyai agunan yang tidak meng-cover pelunasan. Namun debitur tersebut mempunyai itikad baik. Jadi yang perlu dilakukan pertama kali adalah melakukan mapping terhadap kondisi debitur kelolaan. Pastikan untuk menumbuhkan semangat menyelesaikan dari setiap debitur.

Jika agunan tidak meng-cover maka perlu tambahan negosiasi dan bantuan dari pihak debitur untuk menyelesaikan permasalah dan tunggakan secara lunas. Jika agunan meng-cover, maka sedapat mungkin debitur ditumbuhkan niat untuk melakukan penyelesaian atas kemauan sendiri, tanpa melalui bantuan pihak lain apalagi balai lelang. Apalagi untuk bank plat merah, lelang sulit utk dilakukan dengan berbagai prosedur dan concern yang ada. Sehingga jelas bahwa fokusnya adalah bukan ke agunan, namun ke arah itikad baik debitur