i

PERANCANGAN EVALUASI KINERJA KARYAWAN PENJUALAN (SALESMAN)

BERBASIS KOMPETENSI(STUDY KASUS PADA PT. ALAMRAYA

COMPUTRONICS)

SKRIPSIDiajukan guna melengkapi tugas-tugas dan memenuhi

Salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ilmu Ekonomi Jurusan Manajemen

Disusun Oleh :DJAYANTI KUSUMAWARDHANI

NIM : 01204037

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS NAROTAMA

SURABAYA2009

ii

KATA PENGANTAR

Bismillahirrohmannirrohim

Alhamdulillah dengan mengucapkan puji syukur ke hadirat Allah SWT, yang

telah memberikan rahmat, taufik dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulis

dapat menyelesaikan skipsi dengan judul “PERANCANGAN EVALUASI KINERJA

KARYAWAN PENJUALAN (SALESMAN) BERBASIS KOMPETENSI”, sebagai salah satu

syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ilmu Ekonomi Akuntansi pada Universitas Narotama

Surabaya.

Didalam penyusunan skripsi ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih

yang sedalam-dalamnya atas bantuan yang telah diberikan kepada penulis baik bantuan

moril maupun bantuan materiil dari berbagai pihak antara lain yang terhormat

1. Bapak Arasy Alimudin,SE.,MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Narotama Surabaya.

2. Bapak I Gede Arimbawa,SE.,MM selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak

memberikan petunjuk bimbingan dan pengarahan sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini.

3. Bapak I Putu Artaya,SE.,MM selaku Ketua Program Studi Jurusan Manajemen

Universitas Narotama Surabaya.

4. Bapak dan Ibu Dosen Universitas Narotama Surabaya yang telah banyak

memberikan bimbingan dan bekal disiplin ilmu selama perkuliahan.

5. Papa (Alm) yang tidak sempat menyaksikan aku menjadi seorang Sarjana, Mama

tercinta, Kakak (Rosmalawati Anggraeni, S.Sos) dan Adikku tersayang (Eric Robin

Yansen) yang telah memberikan doa restu yang tulus serta memberikan bantuan dan

dorongan baik moril dan materiil kepada penulis selama menuntut ilmu di Universitas

Narotama Surabaya.

6. Rekan-rekan seangkatan (Meita Dewiwati, Ika Maryana, Niken, Mbak Siti, Adit yang

sekarang entah kemana) yang telah banyak membantu dan memberikan dorongan

kepada penulis selama di Universitas Narotama Surabaya.

iii

7. Mister Salju yang banyak memberi aku semangat dan dorongan untuk segera

menyelesaikan skripsi ini.

Semoga Allah SWT membalas semua kebaikan dan selalu melimpahkan

rahmat dan hidayah-Nya dan penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh

dari sempurna, walaupun demikian saran-saran dan petunjuk yang bersifat membangun

sangat penulis harapkan demi menuju kesempurnaan. Penulis mengharapkan Karya

Ilmiah ini dapat menambah pengetahuan kita serta bermanfaat bagi semua pihak.

Surabaya, Oktober 2009

DJAYANTI KUSUMAWARDHANI

iv

DAFTAR ISI

Hal.

HALAMAN JUDUL... ......................................................................................i

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN PENELITIAN.........................................ii.

HALAMAN PERSETUJUAN. ..........................................................................iii

HALAMAN PENGESAHAN. ...........................................................................iv

UCAPAN TERIMA KASIH ..............................................................................v

BERITA ACARA BIMBINGAN ........................................................................vi

DAFTAR ISI .................................................................................................vii

DAFTAR TABEL ...........................................................................................ix

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................x

DAFTAR LAMPIRAN......................................................................................xi

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ………………………………………………………………..1

1.2 Rumusan Masalah ..................................................................................3

1.3 Tujuan Penelitian ....................................................................................3

1.4 Manfaat Penelitian…………………………………………………………….3

1.5 Sistematika skripsi…………………………………………………………….4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Prestasi Kinerja ……………………………………………………….…………6

2.2. Perancangan Sistem………………………………………………….…………8

2.2.1 Arti perancangan system…………………………………….......8

2.2.2 Tujuan perancangan system……………………………………..9

2.3. Penilaian Kinerja………………………………………………………………..10

2.4. Kompetensi ……………………………………………………………………..12

2.4.1 Elemen kompetensi………………………………………………14

2.4.2 Kluster kompetensi……………………………………………….14

2.5. AHP (Analytical Hierarchy Process)…………………………………………..19

2.6. Hipotesis………………………………………………………………………....27

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Rancangan Penelitian…………………………………………………………..28

3.2 Kerangka konseptual……………………………………………………………32

3.3 Indikator penelitian dan definisi operasional…………………………………33

v

3.3.1 Indikator penilaian target kerja………………………………………...33

3.3.2 Indikator kebutuhan kompetensi karyawan penjualan……………...34

3.4 Tehnik analisa…………………………………………………………………...35

3.5 Batasan dan Asumsi penelitian………………………………………………..36

3.5.1 Batasan penelitian………………………………………………………36

3.5.2 Asumsi penelitian……………………………………………………….36

BAB IV ANALISA HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil peneltian…………………………………………………………………..38

4.1.1 Gambaran umum obyek penelitian…………………………………..38

4.1.2 Deskripsi hasil penelitian……………………………………………...44

4.2 Pengujian rancangan evaluasi kinerja………………………………………...62

4.3 Pembahasan……………………………………………………………………..72

BAB V SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan………………………………………………………………………….77

5.2 Saran……………………………………………………………………………...78

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR LAMPIRAN

vi

DAFTAR TABELHAL

TABEL 2.1 Bagan kamus kompetensi (Spencer, 1993)…………………….17TABEL 2.2 Kebutuhan kompetensi Jabatan VS Kompetensi Individu…….18TABEL 2.3 Skala penilaian perbandingan pasangan……………………..23TABEL 2.4 Average Consistency Index…………………………….……25TABEL 4.1 Site Map product………………………………………..……40TABEL 4.2 Karektiristik respondence……………………………………45TABEL 4.3 Target pekerjaan salesman……………………………………49TABEL 4.8 Hasil Output AHP……………………………………………55TABEL 4.15 Hubungan kompetensi dengan target kerja…………………..64TABEL 4.16 Formulir Penilaian Akhir Kinerja (PAK)……………………65TABEL 4.17 Data penjualan……………………………………………….68TABEL 4.18 Data kualitas dan Administrasi……………………………...68TABEL 4.19 Hasil Penilaian Akhir Kinerja…………………………………69TABEL 4.20 Perhitungan bonus karyawan penjualan (salesman)………..71

vii

DAFTAR GAMBARHAL

GBR 2.1 Struktur Hirarki…………………………….………………22GBR 2.2 Pairwise Comparasions Matrix…………….………………24GBR 3.1 Flowchart penelitian……………………….……………....28GBR 3.2 Kerangka konseptual………………………………………33GBR 4.1 Struktur organisasi…………………………………………40

viii

DAFTAR LAMPIRAN

1. Quisioner menentukan kebutuhan kompetensi jabatan salesman2. Quisioner pembobotan karyawan penjualan3. Hasil formulir Penilaian Akhir Kinerja (PAK)4. Output AHP (software expert choice ver9.0)

ix

DAFTAR PUSTAKA

- Rivai, veithzal, 2005, performance appraisal.- Dessler, garry, 1992, manajemen personalia, diterjemahkan oleh Agus dharma,

edisi ketiga, Jakarta, Erlangga.- D.Sutoto, 2004, Kisi-kisi kompetensi.- Petrokimia, 2006, Gresik.- Kadarsan suryadi & M.Ali ramdhani, MT, 2004, Sistem pendukung keputusan.- www.geocities.com