Komunikasi dan Negosiasi Bisnis 1

BAB VII

PESAN PERSUASIF

Mark Burnett dalam Bovee & Thill (2007: 384) Bisnis yang berhasil bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam komunikasi internal maupun eksternal.

PENGERTIAN PERSUASIF• Persuasif berasal dari bahasa Latin- “Persuasio” yang

artinya : “membujuk”, “mengajak”, “merayu”.

• Penulisan Pesan Persuasif adalah usaha untukmengubah sikap, kepercayaan, pendapat, atau tindakankomunikan (persuadee), baik secara verbal maupunnonverbal untuk mencapai suatu tujuan (Bovee danThill 2012:406).

• Perubahan yang terjadi bukan karena suatu tipuanatau tekanan, tetapi karena persetujuan dankebebasan dalam membuatpilihan.

PENULISAN PESAN PERSUASIF

PERSUASIF

Merupakan “USAHA MENGUBAH”

“SIKAP”, “PENDAPAT” dan “TINDAKAN” Audiens baik secara

VERBAL maupun NON-VERBAL

Untuk mencapai suatu TUJUAN

TUJUAN PESAN PERSUASIF• Tujuan Utama: Meminta komunikan melakukan sesuatu. Menyediakan informasi yang cukup, agar komunikan tahu

apa yang harus dilakukan. Menanggapi keberatan yang mungkin menunda suatu

tindakan penting yang harus dilakukan. Meminta komunikan bereaksi positif atas suatu permintaan.

• Tujuan Sekunder: Membangun image baik persuader. Membangun image baik organisasi persuader. Mempererat hubungan baik antara persuader (pembujuk)

dan persuadee (yang di bujuk). Mengurangi atau menghilangkan korespondensi atas hal

yang sama di masa depan

STRATEGI PESAN PERSUASIF4 Strategi pesan persuasif yang efektif Bovee & Thill (2007)

1. Membuat Kerangka Argumen

2. Menyeimbangkan Daya Tarik

3. Menguatkan Posisi

4. Mengantisipasi Penolakan.

MEMBUAT KERANGKA ARGUMEN• Bovee & Thill (2007:394) umumnya pesan-pesan persuasif

menggunakan 4 fase yang disebut AIDA model;

1. Attention (perhatian) pada bagian awal diuraikan ide pokok yangdapat menarik perhatian agar mau mendengar.

2. Interest (minat). Hubungkan pesan-pesan yang disampaikandengan manfaat sepesifik yang dapat dinikmati audiens, sehinggadapat menimbulkan minat.

3. Desire (keinginan). Pada fase ini persuader mampu membangunhasrat Persuadee/ audiens untuk melakukan perubahan.

4. Action (tindakan). Bagian akhir pesan digunakan untuk memintaaudiens melakukan tindakan seperti yang diinginkankomunikator.

• Model AIDA dapat digunakan untuk pendekatan langsungmaupun tidak langsung.

Komunikasi dan Negosiasi Bisnis 2

MENYEIMBANGKAN DAYA TARIKPesan persuasif dapat dilakukan dengan menggunakan kombinasi dari duadaya tarik yaitu;1. Daya Tarik Emosional Daya tarik emosional menarik perasaan seseorang dengan

menggunakan argumen atau kata yang menyentuh emosi seseorang,misalnya kebebasan, nilai, keberhasilan, penghargaan, kenyamanan,dan keamanan (Djoko Purwanto; 2012; 167).

2. Daya Tarik Logik Daya tarik logik memerlukan logika berfikir. Menarik logika audiens

untuk melakukan persuasi audiens seperti membuat pengaduan. Dayatarik ini dapat menggunakan: Analogi menggunakan suatu alasan dari bukti spesifik menuju

bukti spesifik pula. Induksi memberikan alasan dari bukti spesifik menuju

kesimpulan. Misal: Tes Pasar mengenai konsumen menyukai produk. Deduksi pemberian alasan dari yang bersifat umum untuk

kesimpulan spesifik. Misal: Persuasi pimpinan, untuk menambahkaryawan baru, dengan melihat proyeksi peninggkatan permintaankonsumen.

MENGUATKAN POSISIUntuk mendukung posisi kredibilitas maka (Bovee &Thill , 2007;419)

1. Gunakan kata yang lebih kuat (lugas) untukmenyampaikan pesan anda.– Misalnya perusahaan anda sedang dalam masalah

keuangan yang serius, berbicara tentang “bagaimanabertahan hidup “ lebih kuat daripada berbicara “operasiyang berkelanjutan”

2. Jelaskan manfaat langsung dan tidak langsung jikapermohonan anda dipenuhi.

MENGANTISIPASI PENOLAKANCara terbaik untuk menghadapi penolakan audiens(Bovee & Thill , 2007;420):

1. Mengantisipasi sebanyak mungkin penolakan danmenjawabnya dalam pesan awal.

2. Sajikan rencana anda dari semua sisi. Setiap pilihanjelaskan untung ruginya, pro dan kontranya.

3. Ungkapkan kelemahan ide anda, kemudian carisolusi dengan meminta audiens untukmenyumbangkan buah fikirannya.

Kesalahan Umum dalamMenulis Pesan Persuasif.

1. Memaksa, dengan menyusun posisi yang kuatsaat memulai pesan persuasif.

2. Penolakan kompromi, persuasi adalah prosesmemberi dan menerima.

3. Hanya mengandalkan pada argumen yang hebat,karena di sisi argumen juga dibutuhkanpenggunaan tingkat emosi yang tepat, kerangkayang saling menguntungkan.

4. Mengasumsikan persuasi adalah usaha sekali jadi.Persuasi adalah proses yang melibatkan aktivitasmenyimak, menguji posisi dan lebih banyakkompromi.

Jenis Pesan PersuasifPesan persuasif dibedakan berdasarkan tujuannya,antara lain:1. Pesan persuasif untuk tindakan.

2. Pesan persuasif untuk klaim dan penyesuaian.

3. Pesan persuasif untuk permohonan bantuan dana .

4. Pesan persuasif dalam penjualan.

Pesan Persuasif Untuk Tindakan• Disini persuader meminta kepada persuadee untuk

melakukan sesuatu.– Permintaan untuk mengubah kebijakan,– Permintaan untuk mencairkan uang,– Permintaan promosi jabatan.– Permohonan kerja sama.

• Dalam menyusun pesan persuasif, penekanandilakukan pada manfaat yang diperoleh bilamemenuhi permintaan.

Komunikasi dan Negosiasi Bisnis 3

Pesan Persuasif Untuk Klaim danPenyesuaian

• Disini persuader mengeluhkan atau mengadu dan memintakepada persuadee untuk melakukan penyesuaian-penyesuaian yang diperlukan.

• Dalam menyusun pesan persuasif ini, penekanan dilakukanpada penyajian data yang menyimpang, permintaan danmanfaat yang diperoleh bila memenuhi permintaan.

Contoh.• Kami telah menerima faktur nomor 12 atas barang yang telah kami

terima pada tanggal 10 Nopember 2013. Namun terdapatkekeliruhan penulisan harga pada faktur tersebut.

• Kami tidak dapat melakukan pembayaran selama fatur yang benarbelum kami terima.

Pesan Persuasif Permohonan danaAda 4 hal yang perlu diperhatikan dalam pesanpersuasif permohonan bantuan dana, yaitu :1. Anda harus mampu menjelaskan kebutuhan secara

spesifik.

2. Tunjukkan kepada pembaca betapa pentingnya donasiyang anda sumbangkan kepada pihak lain.

3. Kemukakan secara jelas berapa jumlah donasi yangdibutuhkan.

4. Jelaskan manfaat atau kegunaan donasi yang telahdiberikan pembaca.

Pesan Persuasif dalam Penjualan

Pesan ini disampaikan ke persuadee dengantujuan bisa menjaring konsumen baru,mengingatkan pelanggan.

Pesan diorganisir dengan penekanan alasankenapa suatu produk layak untuk menjadi pilihan

MENERAPKAN MODEL AIDA PADA PESAN PENJUALAN

• Hampir semua pesan penjualan disiapkanmengikuti recana AIDA;– Mulai dengan alat penarik perhatian,

– Menimbulkan minat dengan menjelaskanbeberapa fitur unik dari produk atau jasa yangbersangkutan.

– Meningkatkan keinginan dengan menyorotimanfaat yang paling menarik bagi audiens

– Ditutup dengan menyarankan tindakan yang andainginkan agar dilakukan oleh audiens.

MENARIK PERHATIANBeberapa contoh alat menarik perhatian:a. Janji penghematan,b. Solusi masalah,c. Berita asli, “dalam sebulan terakhir telah terjual 1000 unit

jauh melampaui merk lain”d. Testimoni, “saya dari Jakarta ke Bali hanya membutuhkan

…. Liter bensin,..

Jika anda beruntung mendapatkan angka 113. anda dapatmenjadi pemenang dan memenangkan Honda New CRV. 1.Ambil dua angka terakhir kelahiran anda. 2. Lalu tambahkandengan umur anda di tahun 2013 ini. 3. Jika anda menda-patkan hasil 113, selamat kirim jawaban anda.

MEMBANGUN MINAT • iPod baru super tipis sekali lagi mendefinisikan kembali

apa yang seharusnya dari pemutar musik digital. iPod lebih

ringan dari dua keping CD, dapat diisi sampai dengan10.000 lagu, ribuan foto digital, dan dapat digunakan

sebagai perekam suara pribadi. Tersedia mulai Rp. 4 Jt an

Untuk membangun minat yang telah anda ciptakan di bagian awalsebaiknya juga menawarkan dukungan atau janji yang mungkin andabuat; Menggunakan analog untuk menjelaskan bobot produk. Manfaat lain Menekankan harga jual secara mencolok di bagin akhir paragraf.

Komunikasi dan Negosiasi Bisnis 4

Meningkatkan keiinginan• Tambahkan detail dan manfaat audiens untuk

meningkatkan keinginan atas produk atau jasa tersebut.Bagaimana cara kerjanya, bagaimana cara menggunakannya dll.

• Gunakan bahasa yang kuat dan penuh warna tanpaberlebih-lebihan.Menyebut kapasitas iPod 10.000 lagu jauh lebih berarti daripada

menyebut mempunyai memori 40 gigabytes.

• Seluruh pesan harus dijaga tetap fokus pada audiensbukan pada perusahaan atau produk anda.Kursi the NuForm didesain untuk menyangga tulang belakang

bagian bawah anda dan menghilangkan tekanan pada kakianda.

MEMOTIVASI DILAKUKAN TINDAKAN

• Setelah anda membagkitkan minat yangcukup dan menumpuk keinginan pembacaatas tawaran anda, langkah selanjutnya adalahmeminta audiens melakukan tindakan. Segera menghubungi

Segera memesan Memberikan diskon dengan sarat tertentu

Mengingatkan persediaan terbatas