Pengantar Asuransi Pribadi

Henry A. Siregar, SE, MM, AAIK

INTRODUCTION

Marketing:

Proses manajemen yg terkait dgn identifikasi, antisipasi dan pemenuhan kebutuhan konsumen dgn se-efisien mungkin dan membawa keuntungan bagi perusahaan

6 (enam) tahapan dalam pemasaran produk personal insurances:

• Identifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen

• Pembuatan produk yang sesuai dengan poin di atas

• Penentuan harga atas produk

• Promosi produk

• Pemilihan jalur distribusi yang tepat

• Riset dan peramalan kondisi pasar di masa depan

Pendekatan pemasaran di atas berdasarkan proses yang berkesinambungan (on-going process)

THE MARKETING ENVIRONMENT

Pengenalan lingkungan pemasaran sebelum memasuki tahapan-tahapan pemasaran sebelumnya, termasuk hal yg penting bagi penanggung.

Lingkungan pemasaran:

MICRO ENVIRONMENT

• Insurance Company

- Jenis produk yg dijual - Fungsi2 di dlm perusahan

Mempengaruhi perencanaan dan aktivitas pemasaran suatu produk

• Reinsurers

Harga dan kapasitas reasuransi yg tersedia mempengaruhi rencana

pemasaran suatu produk`

• Intermediaries (using brokers? Consultants, agents, co-rep?)

• Customers (all personal purchasers? or specific segments?)

• Competitors (diidentifikasi, monitor & diatasi)

• Public (general, consumer, media, financial public)

Lingkungan pemasaran (lanjutan)

MACRO ENVIRONMENT

• Demographic

- Ukuran populasi secara menyeluruh

- Trend di dalam populasi tsb

• Economic

- Daya beli masyarakat dan segala konsekuensinya

- Kecenderungan menabung atau berhutang?

- Resesi fraudulent & exaggerated claims ↑

• Physical

- Perubahan lingkungan/ iklim perlu jg dicermati

- Klaim ↑ tapi Qd mungkin ↑

• Technological

- Perkembangan teknologi akan membawa dampak bagi personal ins

- Terutama dalam hal transaksi produk

MACRO ENVIRONMENT (lanjutan)

• Socio-cultural

- Perubahan kondisi sosial affect Qd dan Qs (e.g: crimes ↑)

- Klaim ↑ tapi Premi juga mengalami ↑

• Political/ legal

Peraturan/ UU di bidang berikut akan mempengaruhi pemasaran:

- Regulasi perusahaan asuransi (competition?)

- Perlindungan konsumen

- Privatisasi (increase demand beberap produk?)

- Kompensasi (award) dari keputusan pengadilan

MARKET SEGMENTATION

Q: Siapakah konsumen perusahaan kami?

Sebelum membuat suatu produk (personal ins) maka pertanyaan ini perlu dijawab terlebih dahulu oleh perusahaan.

Pemilihan konsumen dan pembuatan produk utk konsumen dipilih ini market segmentation

Metode segmentasi:

• life cycle segmentation (based on: tahapan kehidupan insured)

• psychographic segmentation (based on: karakteristik personal)

• social class segmentation (based on: demografis & geografis)

MARKET RESEARCH

Setelah pasar di identifikasi analisa pasar tsb determine needs & wants

Market Research:

Proses dalam manajemen pemasaran yang terkait dengan pengumpulan informasi/ pengetahuan mengenai pasar yg digunakan utk membantu pengambilan keputusan

Market Research Data:

• Primary Data (info spesifik yg dikumpulkan langsung oleh researcher)

• Secondary Data (sudah tersedia):

- company’s records - competitor’s annual reports

- jurnal perdagangan - serikat dagang/ professional bodies

- publikasi pemerintah - publikasi media

- market research org - statistik industri

IT sangat berperan dalam membantu baik pengumpulan dan analisa market research data (baik primary maupun secondary data)

THE MARKETING MIX

4 ‘P’s:

• Product

• Price

• Promotion

• Placement

PRODUCT

• Dapat berupa modifikasi atau pembuatan produk baru

• Baik modifikasi/ new produk dlm bentuk product innovation/ imitation

Product Innovation:

(intro new product)

• Contract/ Luas Jaminan

• Perubahan T/C

• Penambahan Layanan

• Marketing Method

Product Imitation (differentiation):

• Offer different covers/ t&c’s

• Customer service

• Packaging/ Branding

Product Life Cycle

• Introduction

- penjualan naik dgn lambat

- pengeluaran biaya & profit belum dpt diraih

• Growth

- penjualan meningkat pesat

- profit belum dapat diraih

• Maturity

- pertumbuhan penjualan melambat lagi (potential cust sdh diraih)

- profit dapat diraih

• Decline

- penjualan menurun

- biaya timbul utk mempertahankan market share

Product/ Market Strategy

• Penetrasi Pasar

Jual existing product >> existing customers

• Pengembangan Pasar

Offer existing product >> new customers

• Pengembangan Produk

Cross-selling new & existing products existing customers

• Diversifikasi Produk

Selling new products new customers

PRICE

Faktor-faktor yg menentukan harga/ premi asuransi:

• Pure Premium (cost of expected losses)

• Contingency Loading

• Expenses Loading

• Profit Loading

4 poin di atas adalah komponen pokok penyusun premi; ditambah faktor:

• Tingkat persaingan

• Tujuan perusahaan

• Product Mix

• Discounts

PROMOTION

Advertising

Tujuan:

- Meningkatkan kesadaran konsumen akan produk perusahaan

- Pengenalan produk baru

- Target segmen pasar tertentu

- Respon balik dr kampanye pemasaran yg telah dilakukan

- Mempertahankan/ memperbaiki posisi perusahaan di pasar

- Pendidikan mengenai produk asuransi

Cara-cara advertising:

- Media cetak maupun elektronik (radio atau TV)

- Poster & display (brosur/ spanduk)

- Direct mail

- Sponsor event tertentu

PROMOTION (lanjutan)

Sales Promotion

Publicity (kegiatan perusahaan/ perkembangan industri)

Personal Selling

PLACEMENT

Direct? atau Indirect?

Direct Marketing Channels

• Direct Marketing (direct mail, telemarketing, media)

• Company sales staff

• Home service agents

Indirect Marketing Channels

• agent, consultants or brokers?

• alternative distribution channels:

- Building Societies - Banks - Retailers

- Tour operators - Travel agents & airport selling

FORECASTING & RESEARCH OF FUTURE MARKET NEEDS

Faktor/ kondisi yang perlu diperhatikan dlm memperkirakan kebutuhan personal insurance di masa depan:

• Demografis

• Geografis

• Politik

• Sosial Budaya

• Teknologi