pendahuluan · web viewdalam the yellow pages dicantumkan nama dan alamat (termasuk nomor telepon,...

MODUL PERKULIAHAN

SALESMANSHIP

LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

ProgramManajemen 08 84046 Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M

Abstract KompetensiMembahas cara melakukan listing calon pelanggan dari berbagai sumber eksternal perusahaan, sumber informasi tentang calon pembeli, beberapa metode menemukan calon pembeli.

Mahasiswa dapat melakukan listing calon pelanggan dari berbagai sumber eksternal perusahaan.

Pendahuluan Calon pembeli tidaklah muncul begitu saja, tetapi mereka harus dicari. Sales Executive

jangan mengharapkan untuk dikejar-kejar calon pembeli, namun kitalah sebagai penjual

yang harus aktif mencari calon pembeli. Sales Executives yang professional selalu

menyimpan dalam tas kerjanya sebuah daftar calon pembeli yang jumlahnya melebihi

kemampuannya mengunjungi. Setiap saat mereka selalu siap untuk mencatat nama dan

alamat prospect baru dalam daftar calon pembeli itu. Daftar calon pembeli merupakan alat

penunjang Sales Executives untuk mempertahankan target hasil penjualan mereka.

Sebagaimana yang sudah dijelaskan pada sesi 6 tentang identifikasi calon prospek,

bahwa terdapat beberapa sumber informasi untuk mendapatkan calon pembeli. Sumber-

sumber informasi tersebut adalah keluarga dan handai taulan, perkumpulan sosial,

pelanggan produk, buku petunjuk telpon dan pariwisata, perkumpulan atau club

professional dan pengusaha, daftar nama dan alamat anggota asosiasi perusahaan sejenis.

Pameran atau ekshibisi dagang dan industri, surat kabar lokal, izin usaha, iklan usaha

bisnis. Melalui sumber-sumber inilah, Sales Executive dapat melakukan prospecting.

Pada sesi 8 ini juga akan dijelaskan beberapa metode menemukan calon pembeli yang

meliputi lima metode yaitu mata rantai tak berujung, pusat pengaruh, demonstrasi di tempat,

observasi perorangan, dan mengkanvas produk secara bebas.

Sumber Informasi Tentang Calon Pembeli Adapun daftar sumber informasi yang dapat dipergunakan untuk menyusun daftar calon

pembeli, sebagai berikut (Sutojo, 2003 : 89) : keluarga dan handai taulan, perkumpulan

sosial, pelanggan produk, buku petunjuk telpon dan pariwisata, perkumpulan atau club

professional dan pengusaha, daftar nama dan alamat anggota asosiasi perusahaan sejenis,

pameran atau ekshibisi dagang dan industri, surat kabar lokal, izin usaha, iklan usaha bisnis.

Keluarga dan Handai Taulan

Sumber informasi dari keluarga dan handai taulan merupakan sumber informasi penting

untuk mendapatkan calon pembeli, terutama bagi Sales Executives pemula. Atas

permintaan Sales Executives, mereka dapat memperkenalkannya dengan teman atau

kenalan lain yang diperkirakan berminat pada produk yang diperdagangkan. Orang atau

pejabat institusi yang diperkenalkan keluarga atau handai taulan itu adalah orang-orang

2016 2 Salesmanship

Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id

http://www.mercubuana.ac.id/

yang telah mereka kenal dengan baik, sehingga dapat diharapkan bersedia dengan senang

hati menerima kunjungan Sales Executives.

Perkumpulan Sosial

Sales Executives yang sukses umumnya adalah orang-orang yang pandai bergaul. Karena

keluwesannya tersebut, banyak Sales Executives yang juga menjadi anggota suatu

organisasi, misalnya organisasi sosial. Perkumpulan sosial dapat menjadi sumber calon

pembeli atau informasi tentang calon pembeli.

Pelanggan Produk

Pelanggan atau pemakai produk yang merasa puas atas manfaat produk dan jasa Sales

Executives dapat menjadi sumber informasi yang dapat diandalkan. Pelanggan yang puas

seringkali menceritakan hal itu kepada teman, kenalan, tetangga atau keluarga besarnya.

Kadang-kadang mereka juga memberitahukan kepada siapa atau ke mana produk itu bisa

dipesan.

Buku Petunjuk Telepon dan Buku Petunjuk Pariwisata

Dalam the yellow pages dicantumkan nama dan alamat (termasuk nomor telepon, telefax,

email) perusahaan organisasi dan para professional yang dikelompokkan sesuai dengan

bidang usaha atau profesi. Umumnya, perusahaan yang mencantumkan nama dan alamat

perusahaannya dalam yellow pages juga memuat uraian dan gambar produk yang mereka

jual. Seperti halnya buku petunjuk telepon buku petunjuk pariwisata kota atau daerah

tertentu dapat dipergunakan Sales Executives sebagai sumber informasi untuk menemukan

calon pembeli. Dalam setiap buku petunjuk pariwisata biasanya dimuat nama dan alamat

perusahaan yang menyajikan barang atau jasa mereka kepada para wisatawan.

Ikatan Profesional dan PengusahaDi Indonesia muncul ikatan professional dan pengusaha papan atas seperti Mercantile Club,

Rotary Club, Lions Club, Kiwanis dan sebagainya. Para anggota ikatan tersebut terdiri dari

para pengusaha dan professional terkemuka. Umumnya, mereka adalah pemegang saham

perusahaan besar atau sedang, pemegang jabatan pimpinan perusahaan atau organisasi

swasta dan pemerintah serta mempunyai hubungan bisnis yang luas. Bagi Sales

Executives yang memperdagangkan produk khusus dengan nilai tinggi seperti investasi

surat berharga, polis asuransi kebakaran, jasa industri estates atau produk konsumsi

masyarakat kalangan atas (jasa resort hotel, cruise boating, jasa rumah sakit berbintang)

para anggota ikatan professional dan pengusaha tersebut dapat menjadi sumber informasi

prospect atau menjadi prospect sendiri.

2016 3 Salesmanship



Daftar Alamat Asosiasi Perusahaan Sejenis Setiap asosiasi perusahaan sejenis mempunyai daftar nama dan alamat anggotanya,

lengkap dengan nama pimpinan puncak masing-masing perusahaan. Daftar nama dan

alamat tersebut dapat dipergunakan Sales Executives yang melayani sektor usaha tiap

asosiasi, sebagai sumber informasi calon pembeli produk mereka.

Pameran atau Ekshibisi DagangPada pameran atau ekshibisi dagang, seperti furnifair, pameran mesin, peralatan pabrik dan

perumahan, peserta pameran memamerkan produk mereka masing-masing. Mereka juga

membagikan brosur perusahaannya, lengkap dengan alamat pabrik, kantor pusat dan

kantor-kantor cabang. Perusahaan-perusahaan tersebut merupakan pembeli berbagai

macam bahan baku, bahan pembantu dan barang atau jasa yang lain. Brosur dan leaflet

yang diperoleh dari pameran ini, merupakan informasi yang berharga untuk menambah

daftar prospects.

Surat Kabar LokalSurat kabar lokal memuat berbagai macam berita hangat yang terjadi di daerah surat kabar

itu diterbitkan, seperti pembukaan perusahaan, kantor cabang baru, rencana pembangunan

atau perluasan proyek merupakan contoh berita yang dapat menjadi petunjuk munculnya

kebutuhan berbagai macam barang dan jasa.

Izin UsahaIzin usaha atau izin mendirikan bangunan yang dikeluarkan kantor pemerintah setempat,

merupakan sumber informasi calon pembeli bagi Sales Executives produsen mesin dan

peralatan, peralatan kantor, bahan baku atau bahan bangunan, serta perusahaan asuransi

dan bank umum.

Iklan Usaha BisnisPerusahaan yang memasang iklan ini dapat dimasukkan dalam daftar calon debitur para

Account Executives atau Account Officers bank.

2016 4 Salesmanship



Gambar 8.1. Contoh Iklan Sebagai Sumber Prospect (Sutojo, 2003 : 97)

Beberapa Metode Menemukan Calon PembeliAda banyak metode umum untuk menemukan calon pembeli yang diciptakan oleh pakar

Manajemen Pemasaran dan perusahaan besar. Metode itu biasa disebut common

prospecting methods atau common prospecting systems. Namun para pakar itu tidak

menyatakan mana dari deretan metode tadi yang paling efektif, karena masing-masing

metode mempunyai kelebihan tersendiri sesuai dengan jenis produk yang diperdagangkan.

Efektivitas masing-masing metode juga ditentukan oleh bagaimana Sales Executives

menindaklanjuti pertemuan mereka dengan calon pembeli. Tanpa tindak lanjut yang

mengena dari Sales Executives, maka metode apapun yang digunakan tidak akan efektif.

Prof. Frederic Russel op cit dalam Sutojo (2003 : 95) menyebutkan ada lima jenis

metode untuk menemukan calon pembeli yang bisa dipergunakan Sales Executives yang

berpengalaman. Metode tersebut dipergunakan secara sendiri-sendiri atau kombinasi dari

beberapa metode. Kelima metode tersebut adalah : (1) Mata rantai tak berujung (the

endless-chain), (2) Pusat pengaruh (the center of influence), (3) Demonstrasi di tempat (site

demonstration), (4) Observasi perorangan (personal observation), (5) Mengkanvas produk

secara bebas (cold canvasing).

Metode Mata Rantai Tak Berujung

2016 5 Salesmanship



Metode ini mengatakan bahwa setiap kali Sales Executives bertemu seorang prospect,

mereka disarankan meminta nama dan alamat orang perorangan atau institusi kenalan

calon pembeli yang dapat dimasukkan ke dalam daftar calon pembeli mereka. Pada

kesempatan berikutnya, Sales Executives mengunjungi prospect baru yang disarankan

prospect pertama tersebut dan seterusnya. Metode ini sangat efektif bilamana prospect

yang memberi nama dan alamat baru telah pernah membeli produk yang ditawarkan Sales

Executives dan menyukai produk itu. Biasanya karena puas akan produk yang mereka beli,

seringkali pembeli ingin agar teman atau orang dekatnya juga membeli produknya. Oleh

karena itu, apabila mereka diminta menunjukkan dua atau tiga orang dekatnya yang

mungkin juga menyukai produk itu, maka dengan senang hati mereka akan

membertahukannya. Bila pada saat bertemu calon pembeli pertama Sales Executives

belum berhasil menjual produknya, tidak ada salahnya mereka meminta nama dan alamat

orang dekatnya yang dapat dikunjungi, dengan perkataan sebagai berikut (Sutojo, 2003 :

96) :

“Kami dapat mengerti kalau Bapak (Ibu) belum dapat memutuskan untuk membeli produk

kami. Tetapi kami yakin Bapak (Ibu) dapat membantu kami dengan memberi tahu nama

dan alamat dua atau tiga orang kenalan Bapak (Ibu) yang mungkin dapat mempergunakan

manfaat produk kami ini.”

Metode mata rantai tak berujung banyak sekali dipergunakan dalam menemukan calon

pembeli jasa perusahaan asuransi dan perbankan ritel, misalnya kartu kredit.

Metode Pusat PengaruhDi masyarakat atau daerah tertentu, terdapat orang-orang yang mempunyai pengaruh pada

para anggota masyarakat atau penduduk di daerah itu. Mereka itu mempunyai banyak

relasi dalam sektor masyarakat atau daerah. Di Amerika Serikat, Kanada, dan Eropa,

banyak Sales Executives mempergunakan tokoh masyarakat sebagai sumber informasi

calon pembeli. Mereka membina hubungan baik dengan para tokoh itu, dan sekali-sekali

meminta bantuan untuk berkenalan dengan orang perorangan atau institusi lokal yang

diperkirakan dapat menjadi calon pembeli produk.

Metode Demonstrasi di TempatDalam metode ini, Sales Executives mendatangi tempat-tempat tertentu misalnya kompleks

perumahan, kantor koperasi, organisasi wanita, dan sebagainya. Mereka menawarkan diri

untuk mendemonstrasikan produk di tempat-tempat tersebut pada hari dan jam yang

disetujui bersama. Misalnya untuk menjual produk peralatan dapur seperti oven, lemari es,

stoven, dan blender, seorang Sales Executives tersebut mendatangi seorang ibu rumah

2016 6 Salesmanship



tangga di sebuah kompleks perumahan. Mereka meminta izin untuk mengadakan

demonstrasi produk mereka di rumahnya pada hari dan jam yang telah ditentukan. Dengan

atau tanpa bantuan Sales Executives, ibu rumah tangga tersebut mengundang para

tetangga, teman, dan keluarganya untuk menyaksikan demonstrasi produk itu. Pada hari

yang sudah ditentukan, Sales Executives memperagakan penggunaan dan keistimewaan

produk. Sebaiknya pada saat demonstrasi para pengunjung diberi kesempatan mencicipi

manfaat produk. Misalnya pengunjung diundang mencicipi makanan atau minuman uang

dimasak dengan peralatan yang didemonstrasikan. Apabila Sales Executives berhasil

menjual produk, selayaknya mereka memberi komisi penjualan kepada orang atau

organisasi yang tempatnya dipergunakan untuk berdemo. Dari demonstrasi di tempat selain

pesanan pembelian diharapkan Sales Executives dapat memperoleh calon pembeli. Pada

kesempatan lain calon-calon pembeli itu mereka kunjungi. Oleh karena calon pembeli

tersebut telah melihat demonstrasi penggunaan dan keistimewaan produk, pada pertemuan

selanjutnya diharapkan presentasi penjualan dapat berjalan lancar.

Metode Observasi PeroranganMetode ini sering juga disebut “intuitive” atau “eyes-and-ears system”. Metode ini

menyarankan agar Sales Executives selalu memasang mata dan telinga mereka kapan saja

dan dimana saja. Mereka disarankan selalu siap menangkap kesempatan memperoleh

calon pembeli yang lewat dihadapannya. Kesempatan mendapatkan calon pembeli kadang-

kadang datang di luar rencana, namun kesempatan itu harus secepatnya ditangkap karena

mungkin tidak pernah datang kembali. Contoh : mendapatkan prospect pada saat

berkenalan dengan sesama penumpang di perjalanan dengan kereta api, pesawat, dan lain-

lain.

Metode Mengkanvas Produk Secara BebasDalam metode ini, Sales Executives mencoba mendapatkan calon pembeli dengan jalan

mendatangi orang atau institusi yang diperkirakan dapat menjadi prospect tanpa perjanjian

sebelumnya. Metode ini lazim dipergunakan oleh Door-to-door Sales Executives. Contoh :

Produk-produk Avon berhasil dengan menggunakan pendekatan ini. Mereka mendatangi

banyak orang perorangan, rumah atau kantor dengan harapan dapat menemukan pembeli

atau calon pembeli. Seringkali mereka hanya memperkenalkan diri, perusahaan dan

produknya kepada yang dikunjungi dan meminta izin untuk kembali lagi lain kali, atau

meminta diperkenalkan orang dekat ibu rumah tangga tersebut, atau kedua-duanya. Dalam

melakukan kanvasing produk secara bebas, Sales Executives harus pandai menilai apakah

orang-orang yang mereka temui merasa tertarik pada produk mereka. Sebagaimana yang

2016 7 Salesmanship



kita ketahui, jam kerja Sales Executives di lapangan sangat mahal nilainya. Oleh karena itu,

sudah seharusnya tidak diboroskan dengan menghabiskan di depan orang-orang yang tidak

mempunyai potensi membeli produk. Produk-produk lain yang cocok menggunakan metode

ini adalah office supplies, air conditioning, paper supplies, dan asuransi. Metode ini

digunakan pada produk-produk ini karena pasar sasaran untuk produk ini sangat luas.

Kekurangan bagi pendekatan ini adalah tenaga penjual akan memboroskan banyak waktu

untuk prospek-prospek yang berkualitas rendah. Metode ini lebih efisien bila menggunakan

telepon.

Metode lain yang dapat digunakan adalah :

Direct Mail (Surat Langsung)

Semua perusahaan menerima pertanyaan tentang produk atau jasa dari pelanggan

potensial. Faktanya bahwa pelanggan potensial memberi ijin untuk pangglilan

penjualan, sehingga memungkinkan tenaga penjual mengkonsentrasikan usahanya

pada prospek yang paling besar potensi membelinya. Penggunaan pertanyaan melalui

e-mail dapat meningkatkan kecepatan menanggapi pertanyaan melalui surat langsung,

yang dapat membantu meningkatkan banyak pertanyaan calon pelanggan yang dapat

segera dikonversi menjadi penjualan. Koordinator pengembangan bisnis akan

menganalisis respon dari surat untuk membedakan isu bisnis penting dari prospek,

termasuk jangka waktu pembelian dan kendala anggaran. Sebagai hasilnya, tenaga

penjual dapat memfokuskan usahanya hanya pada prospect yang berkualifikasi tinggi.

Pameran Dagang

Pameran dagang juga merupakan sarana yang sering menghasilkan prospect yang

bagus. Salah satu alasan untuk tumbuhnya popularitas pameran dagang adalah biaya

per kontak pelanggan yang relative rendah. Kontak yang berkualifikasi adalah kontak

pelanggan yang berdasarkan penyelidikan merasa tertarik dalam pembelian.

Directories

Directories langsung khusus untuk pertanyaan dan pengumuman penawaran terbuka

juga penting sebagai sumber prospect bagi banyak perusahaan.

Internet

Internet tidak hanya dapat membuat pelanggan melakukan pembelian, tetapi informasi

berharga dapat diperoleh melalui Web sites perusahaan.

Memilih Metode TerbaikSetiap metode untuk menemukan calon pembeli mempunyai keistimewaan sendiri-sendiri.

Keistimewaan itu sesuai dengan jenis produk yang diperdagangkan. Beberapa pedoman

berikut dapat digunakan ketika memilih metode yang terbaik :

2016 8 Salesmanship



Menciptakan sendiri pedoman untuk menemukan calon pembeli yang paling cocok bagi

dirinya. Pedoman tersebut dapat dipilih dari salah satu metode-metode di atas. Dapat

pula merupakan kombinasi dari beberapa metode atau metode tertentu dimodifikasi

sesuai dengan pengalaman mereka selama ini. Bagi Sales Executives pemula, sebelum

sampai pada pedoman individual tersebut, disarankan terlebih dahulu untuk mencoba

menerapkan berbagai macam metode yang seusai dengan jenis produk yang mereka

perdagangkan. Dari hasil percobaan itu akan dirasakan metode mana yang paling

cocok baginya, dan mana yang kurang atau tidak cocok sama sekali.

Apabila memperdagangkan produk baru pada bulan-bulan berikutnya peluncuran produk

(launching), sebaiknya dicoba berbagai macam metode yang dianggap cocok.

Biasanya Sales Executives lebih berhasil mendekati calon pembeli yang sesuai dengan

jati diri mereka sendiri. Jati diri berbeda-beda berdasarkan usia, jenis kelamin, etnis,

latar belakang pendidikan, hobi, cita rasa dan penguasaan bahasa. Semakin banyak

kesamaan kondisi diri Sales Executives dengan orang yang akan mereka kunjungi,

semakin besar kemungkinan mereka mendapatkan calon pembeli.

2016 9 Salesmanship



Daftar PustakaCron, W.L. & Decarlo, T.E., 2010, Sales Management : Concept and Cases, tenth edition,

John Willey & Sons (Asia) Pte Ltd.

Sutojo, S., 2003. Salesmanship, PT. Damar Mulia Pustaka, Jakarta.

2016 10 Salesmanship



pendahuluan · web viewdalam the yellow pages dicantumkan nama dan alamat (termasuk nomor telepon,...

Documents