1

RANCANGAN SISTEM INFORMASI DALAM KAITANNYA ANTARA

HASIL PENJUALAN DENGAN PEMBERIAN BONUS

Disusun Oleh : Nurlaila Latupono,SE

Dosen Pengampu : Prof. Dr. Ir. Hapzi Ali, MM, CMA

Universitas Terbuka ( UPBJJ – Ternate )

Tahun 2017

2

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .................................................................................... 1

DAFTAR ISI ............................................................................................... 2

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ....................................................................... 3

BAB II PEMBAHASAN DAN ANALISIS

A. Pengertian Pemasaran Dan Manajemen Pemasaran ............... 5

B. Tugas Tenaga Pemasaran ....................................................... 7

C. Bonus Penjualan ...................................................................... 8

D. Manfaat Pemberian Bonus Penjualan ...................................... 10

E. Proses Pemberian Bonus ......................................................... 10

F. Metode Pemberian Bonus ........................................................ 11

BAB III KESIMPULAN .............................................................................. 13

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................. 14

3

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Setiap perusahaan tentu menyadari bahwa penjualan memegang peranan penting dalam

usaha mencapai tujuannya. Seperti diketahui, salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk

memperoleh laba sebesar-besarnya, dimana dengan laba tersebut akan memacu pertumbuhan

perusahaan. Laba yang diharapkan tersebut direalisasikan melalui penjualan barang atau jasa.

Dengan adanya persaingan yang ketat dalam perdagangan, maka kegiatan promosi

merupakan faktor penting untuk meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi digunakan untuk

membertahukan kepada masyarakat mengenai cirri-ciri maupun kegunaan dari barang yang

ditawarkan. Kegiatan promosi ini terdiri dari periklanan, penjualan perseorangan, penjualan

langsung, promosi penjualan, dan publisitas. Kelima instrument tersebut biasa dikenal sebagai

bauran promosi.

Dalam usahanya meningkatkan penjualan sebuah perusahan hendak memakai strategi

penjualan perseorangan. Pemberian komisi kepada tenaga penjualan merupakan insentif yang

diberikan sebagai motivasi yang bertujuan meningkatkan prestasi.

Seiring dengan adanya perkembangan teknologi yang sangat pesat saat ini, membuat

banyak intansi yang menggunakan sistem informasi dalam peningkatan usahanya. Dengan adanya

sistem komputerisasi, maka dapat mendukung keberhasilan suatu perusahaan atau instansi dalam

mendapatkan informasi yang tepat dan akurat demi kemajuan perusahaannya. Khususnya dalam

proses input perhitungan perolehan insentif yang diterima oleh para karyawan. Tujuan dilakukan

proses pemberian bonus terhadap karyawan-karyawan yang berkualitas adalah sebagai tanda

ucapan terima kasih perusahaan atas dedikasi dan kinerja karyawan tersebut terhadap perusahaan.

Suatu perusahaan menetapkan adanya upah atau insentif untuk menghubungkan keinginan

karyawan akan pendapatan finansial tambahan dengan kebutuhan organisasi akan peningkatan

kualitas dan kuantitas kerjanya. Insentif atau yang disebut juga FringeBenefit merupakan cara

untuk mempertahankan karyawan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.

4

Pemberian insentif yang selama ini diberikan dengan cara atau dengan metode berjenjang

menurut total penjualan yang dicapai membuat para karyawan termotivasi untuk meningkatkan

penjualan mereka. Maka dengan system yang terkomputerisasi dapat dibuat suatu system dalam

perhitungan dan hak karyawan dapat terpenuhi dengan sebagaimana mestinya.

Hampir setiap organisasi bisnis menyatakan bahwa “manusia adalah aset terpenting bisnis

kami”. Secara eksplisit hal itu menghargai mereka, namum dalam kenyataannya seringkali

bertentangan dengan kenyataannya. Misalnya, bagi perusahaan yang terlalu banyak menggunakan

pola padat modal sebagai pengganti manusia, bisa jadi manusia hanya dipandang sebagi unsur

produksi yang tidak ada bedanya dengan unsur lainnya, hal ini tentunya kurang manusiawi. Di

sisi lain, masih banyak terdapat perusahaan yang menerapkan sistem upah, iklim kerja, dan

kepemimpinan yang kurang kondusif. Namun terlepas dari hal-hal tersebut, secara umum manusia

dan potensinya merupakan elemen utama dari keberhasilan suatu bisnis. Tinggal lagi bagaimana

sumber daya manusia berupa tingkat etos kerja, pendidikan, keterampilan, pengetahuan, emosi,

kejujuran, kesehatan, pengalaman, dan kepemimpinan dapat dioptimalisasikan.

Pada saat sekarang ini, merupakan sebuah kenyataan yang tak dapat dipungkiri lagi,

bahwa era globalisasi sekarang ini, khususnya di Indonesia, menghadapi berbagai tekanan

persaingan dalam segala bidang usaha. Untuk itu, perusahaan-perusahaan mulai berusaha untuk

tetap unggul dalam persaingan yang serba kompetetif tersebut dengan berupaya menciptakan

kualitas sumber daya manusianya yang handal dan presentatif. Untuk mendapatkan sumber daya

manusia yang terlatih dan terampil bagi sebuah organisasi bisnis, tentunya dapat ditempuh dengan

melakukan pelatihan, pendidikan dan bimbingan bagi sumber daya manusianya.

5

BAB II

PEMBAHASAN DAN ANALISIS

A. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Pemasaran mulai berkembang setelah revolusi industri yang berupa industri raksasa. Mereka

mulai bingung dengan jumlah produksi yang sangat besar sehingga diperlukan cara yang cepat

dan tepat untuk menjual barang hasil produksi tersebut. Sementara produksi missal tetap

diperlukan untuk menekan biaya produksi.

Banyak perusahaan mulai percaya, bahwa lewat usaha dan biaya yang cukup besar, seluruh

merupakan salah satu fungsi yang cukup penting dan sangat berpengaruh terhadap fungsi lain

dalam perusahaan, dan pada dasarnya tujuan perusahaan adalah untuk melayani konsumen.

Berikut pengertian pemasaran menurut para ahli.

Menurut Kotler (1997, hal. 8) :

“pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang di dalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”

Stanton (1998, hal. 7-8) menyatakan,

“Marketing adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang

yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun

konsumen potensial.”

Menurut Boyd (2000, hal. 4) pengertian pemasaran yaitu :

“Pemasaran adalah suatu proses social yang melibatkan kegiatan-kegiatan yang

penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan pertukaran dengan

pihak lain untuk mengembangkan hubungan pertukaran.”

6

Dari definisi yang telah disebutkan di atas, dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu

proses kegiatan usaha untuk memindahkan barang/jasa dari tangan produsen ke konsumen

sebagai pembeli, sehingga konsumen akan memperoleh layanan dan kepuasan karena kebutuhan

dan keinginannya terpenuhi, yang hal ini dilakukan melalui proses pertukaran. Dari sini dapat

terlihat bahwa antara konsep penjualan dan pemasaran terdapat perbedaan. Perusahaan yang

berorientasi kepada penjualan dalam mencapai tujuannya akan berusaha agar produk yang

dihasilkan dapat terjual habis tanpa memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Perusahaan yang berorientasi pemasaran dalam mencapai tujuannya akan memperhatikan

keinginan konsumen.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler (1997, hal.13 ) menyatakan :

”MAnajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.”

Assauri (1999,hal 12) mendefinisikan sebagai berikut :

“ Manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk,

membangun dan memelihara, keuntungan pertukaran melalui sasaran pasar guna

mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.”

Sedangkan menurut Cahyomo (1998 hal.4) :

“ Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan

harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran

yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.”

Manajemen pemasaran meliputi kegiatan di bagian yang menangani pasar bahan baku,

bagian keuangan mengurus pasar uang, bagian personalia mengurus dan menghadapi pasar tenaga

7

kerja dan seterusnya. Setiap jabatan mengandung tugas dan tanggungjawab yang dirumuskan

secara jelas.

Sebagian dari pekerjaan ini mencakup pengelolaan sumber daya. Dilihat dari aktivitas

yang dilaksanakan ternyata manajemen pemasaran mencakup lingkungan ekstern dan intern,

misalnya : transport, perantara dan sebagainya. Dengan demikian dapat disebutkan bahwa

manajemen pemasaran mempunyai tugas untuk menggalakkan tingkat permintaan terhadap

produk.

B. Tugas Tenaga Pemasaran

Para ahli mengemukakan berbagai pendapat mengenai penjualan perseorangan ini, antara lain

dikemukakan oleh Moekijat (1998, hal.384) : “ Personal selling adalah suatu perjanjian lisan

dengan seorang calon pembeli atau lebih untuk tujuan penawaran barang dan penjualan.”

Sedangkan pengertian lain personal selling menurut Winardi (1998, hal.113) adalah :

“…..interaksi antar pribadi, dan secara tatap muka untuk mencapai tujuan menciptakan,

memodifikasi, mengeksploitasi atau mengusahakan timbulnya suatu hubungan pertukaran

yang saling menguntungkan dengan pihak lain.”

Dari keterangan diatas mengenai penjualan perorangan, jelaslah bahwa dalam kegiatan promosi

jenis ini terjadi hubungan langsung yang bersifat timbal balik antara pihak pembeli dengan pihak

penjual dengan saling tukar menukar informasi, barang, jasa dan uang yang menguntungkan

kedua belah pihak, disamping itu juga dapat memuaskan keinginan pelanggan dengan produk

yang dijual dan jasa pelayanannya. Jadi penjualan perorangan merupakan suatu kegiatan promosi

secara ;angsung antara pihak penjual dan pembeli, agar dapat merealisasikan suatu transaksi

pertukaran produk baik barang maupun jasa.

Gitosardomo (1999, hal.240) mengemukakan peranan personal selling sebagai berikut :

“ Personal selling merupakan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para

calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau

interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.”

8

Tujuan umum dari suatu gugus penjualan adalah mencapai volume penjualan dan laba tertentu

serta menunjang pertumbuhan perusahaan. Tenaga penjualan merupakan sumber daya perusahaan

yang paling produktif dan mahal, dalam kaitannya dengan penjualan. Oleh sebab itu, tenaga

penjualan dalam suatu gugus penjualan haruslah sesuai dengan tujuan penjualan.

Menyambung peranan tenaga penjualnan yang disebutkan sebelumnya, maka pendapat ini

menyebutkan tugas-tugas tenaga penjualan dalam mendukung peranannya menjual produk

perusahaan. Tugas tersebut seperti meningkatkan kepuasaan konsumen sebagai kelanjutan dari

proses penjualan, menciptakan permintaan baru dan meningkatkan permintaan dalam suatu usaha

terus meningkatkan penjualan, menciptakan permintaan inelastic yang terus meningkat dan

menyesuaikan diri dengan lingkungan yang terdiri atas lingkungan perusahaan, lingkungan

pelanggan, lingkungan calon pelanggan dan lingkungan antar sesama tenaga penjualan diliar

perusahaan.

C. Bonus Penjualan

Komisi penjualan merupakan bagian dari insentif yang diberikan kepada bagian penjualan. Untuk

mendalami komisi penjualan harus dimengerti terlebih dahulu masalah insentif. Menurut

Moekijat (1998, hal. 224) : “Insentif adalah sesuatu yang mendorong atau yang mempunyai

kecenderungan terhadap seseoreng untuk melakukan tindakan.”

Handoko (2000, hal. 176) mengatakan :

“Istilah sistem insentif mempunyai pengertian yang terbatas, karena tidak mencakup

banyak jenis perangsang yang ditawarkan kepada para karyawan untuk melaksanakan

kerja sesuai atau lebih tinggi dari standar-standar yang telah ditetapkan. Sebagai contoh,

sistem ini tidak meliputi pembayaran upah kerja lembur, upah untuk waktu tidak bekerja,

atau upah diferensial berdasarkan shift. Begitu juga, istilah itu pada umumnya digunakan

dengan tidak mencakup pembayaran premi untuk pelaksanaan tugas-tugas yang

berbahaya.”

Siagian (2001, hal. 268) menerangkan kegunaan insentif :

9

“Guna lebih mendorong produktivitas kerja yang lebih tinggi, banyak organisasi yang

menganut sistem insentif sebagai bagian dari sistem imbalan yang berlaku bagi para

karyawan organisasi.”

Sistem pemberian imbalan bagi karyawan harus tepat sebagaimana dikemukakan Cushway (2002,

hal. 164) :

“Manajemen organisasi harus mengetahui dengan jelas apa yang mereka ingin capai dalam

strategi pemberian imbalan. Ini seharusnya dihubungkan kembali dengan rencana bisnis.

Contohnya, bila suatu perusahaan ingin menaikkan sahamnya di pasaran, salah satu cara

untuk memperkuatnya adalah dengan memberikan bonus kepada para manajer yang

manaikkannya.”

Dengan demikian pemberian insentif adalah sesuatu yang fleksibel, insentif dapat diberikan kapan

dan dalam bentuk apa saja sesuai dengan tujuan Yang ingin dicapai perusahaan dari pemberian

insentif tersebut. Insentif dapat ditujukan langsung kepada karyawan yang ditargetkan baik secara

perorangan maupun secara bagian atau departemen. Insentif akan diberikan kepada karyawan

dalam jumlah tertentu apabila negosiasi yang sedang dilaksanakan terhadap paket atau proyek

tertentu berhasil dilaksanakan. Sedangkan insentif per bagian dapat dilaksanakan misalnya target

produksi bulanan yang diinginkan apabila dapat tercapai, maka kepada seluruh staf bagian

produksi akan diberikan insentif tertentu. Apabila karyawan perusahaan menganggap bahwa

pihak perusahaan memberikan imbalan atau balas jasa yang sesuai, maka para karyawan tersebut

akan dengan senang hati bekerja untuk kepentingan perusahaan dan akan berusaha lebih giat

bekerja dalam melaksanakan tugas yang dibebankan kepadanya agar mendapat imbalan dan

demikian juga sebaliknya.

Agar dapat memotivasi karyawan dengan efektif, pemberian komisi haruslah sesuai

dengan individu dan situasi. Apabila perusahaan memberikan umpanbalik motivasi dalm bentuk

komisi atau pengakuan, maka gunakanlah yang paling sesuai dengan kebutuhan dan kepentingan

karyawan.

10

D. Manfaat Pemberian Bonus Penjualan

Suatu sistem imbalan jasa total meliputi kompensasi moneter dan nonmoneter. Kompensasi

moneter melibatkan penilaian kontribusi karyawan guna membagikan kompensasi langsung dan

kompensasi tidak langsung secara wajar dan adil.

Imbalan nonmoneter penting untuk diperhatikan organisasi. Misalnya rasa aman bekerja

menjadi penting pada era pertengahan 1990-an saat terjadi PHK besar-besaran dan terus menerus

oleh pengusaha-pengusaha besar. Menyadari hal ini, beberapa pengusaha menawarkan rasa aman

sebagai ganti tidak adanya peningkatan imbalan moneter.

E. Proses Pemberian Bonus

Menurut Harsono (1987 : 85) proses pemberian insentif dapat dibagi menjadi 2, yaitu :

a. Proses Pemberian Insentif berdasarkan kelompok

b. Proses Pemberian Insentif berdasarkan perorangan

Rencana insentif individu bertujuan untuk memberikan penghasilan tambahan selain gaji

pokok bagi individu yang dapat mencapai standar prestasi tertentu. Sedangkan insentif akan

diberikan kepada kelompok kerja apabila kinerja mereka juga melebihi standar yang telah

ditetapkan (Panggabean, 2002 :90-91).

Menurut Oangabean (2002:91) Pemberian insentif terhadap kelompok dapat diberikan dengan

cara:

a. Seluruh anggota menerima pembayaran yang sama dengan yang diterima oleh mereka yang

paling tinggi prestasi kerjanya.

b. Semua anggota kelompok menerima pembayaran yang sama dengan pembayaran yang diterima

oleh karyawan yang paling rendah prestasinya.

c. Semua anggota menerima pembayaran yang sama dengan rata-rata pembayaran yang diterima

oleh kelompok.

11

F. Metode Pemberian Bonus

Pentingnya pemberian insentif bagi karyawan adalah untuk meningkatkan semangat kerja para

karyawan, agar terpacu untuk bekerja lebih keras dan meningkatnya loyalitas terhadap

perusahaan. Adapun model atau metode yang dipakai oleh setiap perusahaan berbeda-beda dalam

pemberian insentif untuk para karyawannya. Berikut ini merupakan pemberian insentif dengan

metode berjenjang melalui konsep sebagai berikut :

1. Penjualan individu yang memenuhi target penjualan (setelah ppn atau dari netto penjualan

yang dibagi dengan 1,1 ).

2. Penjualan kelompok atau penjualan sesuai dengan target toko atau target yang diperoleh

oleh kelompok atau seluruh karyawan.

Insentif pada penjualan individu dibagi dua, meliputi :

a. Insentif yang di dapatkan dari satu nota nilai penjualan netto yang telah dibagi 1,1.

Dengan rincian pemberiannya, meliputi :

Penjualan senilai 10 juta – 20 juta insentif yang didapat 5.000.000,-

Penjualan senilai 20 juta – 30 juta insentif yang didapat 10.000.000,-

Penjualan senilai 30 juta – 50 juta insentif yang didapat 20.000.000,-

Penjualan senilai 50 juta – 100 juta insentif yang didapat 25.000.000,-

Penjualan diatas 100 juta insentif yang didapat 30.000.000,- atau dilihat dari

margin nilai penjualan.

b. Insentif yang didapatkan setelah target individu tercapai. Insentif sesuai target dibagi

menjadi dua, yaitu :

Target terpenuhi 100%

Target terpenuhi 100% adalah target yang diperoleh jika total pemenuhan target

dapat tercapai dengan 100%. Dengan perhitungan X =( a : 1,1) x 0,25%

Keterangan :

X = individu

a = total penjualan yang didapat perbulan

12

Target terpenuhi 90%

Target terpenuhi 90% adalah target yang diperoleh jika total pemenuhan target

hanya dapat tercapai 90% dari target yang telah ditentukan. Dengan perhitungan X

=( a : 1,1) x 0,125%

Keterangan :

X = individu

a = total penjualan yang didapat perbulan

Gambar Diagram Perolehan Bonus

Daftar Permintaan Barang

Nota Penjualan

Daftar Penerimaan Bonus

Tahap analisis dari siklus pengembangan sistem adalah desain system yang

mengambarkan bagaimana suatu sistem dibentuk yang dapat berupa pengambaran, perancangan

dan pembuatan sketsa. Tujuan dari desain sistem ini adalah memenuhi kebutuhan pemakai sistem

serta memberikan gambaran yang jelas dan lengkap kepada pemrograman komputer dan ahli-ahli

teknik lainnya yang terlibat.

Penjualan Karyawan

Penjualan Barang Customer

Customer

Pimpinan

Bonus

13

BAB III

KESIMPULAN

Dalam memberikan insentif, perusahaan harus mengetahui kebutuhan karyawan masing-

masing. Dengan adanya kebutuhan, seseorang akan termotivasi melakukan pekerjaan dan berarti

dapat membantu dalam upaya memenuhi kebutuhannya. Apabila karyawan merasa kebutuhannya

dapat terpenuhi dengan melakukan suatu pekerjaan, maka ia akan termotivasi untuk bekerja

dengan lebih baik dan secara otomatis berarti produktivitasnya meningkat. Pada hakekatnya

insentif dapat mendorong karyawan bekerja lebih baik dengan memanfaatkan unsur-unsur kerja

yang lebih optimal, karena terdorong keinginan untukmemperoleh insentif yang lebih baik dan

tinggi. Hal ini dapat dicapai bila karyawan memenuhi bahkan melarapaui target yang ditetapkan

perusahaan

14

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, Marius P., Dasar – Dasar Penjualan, Edisi Kedua, Cetakan Kedua, Raja Grafindo

Persada, Jakarta, 2002.

Assauri, Sofjan., Manajemen Penjualan : Dasar, Konsep, dan Strategi, Cetakan Keenam, Raja

Grafindo Persada, Jakarta, 1999.

Budiarto, Teguh dan Ciptono, Fandy., Penjualan Internasional, Edisi Pertama, Cetakan Pertama,

BPFE, Yogyakarta, 1997.

Handoko, T. Hani., Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia, Edisi Kedua, Cetakan

Keempat belas, BPFE, Yogyakarta, 2000.