modul ke: salesmanshipariadne...menarik perhatian atau unik, kebanyakan orang akan lupa siapa-siapa...

Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SALESMANSHIPTEKNIK MELAKUKAN PERCAKAPAN SALES MELALUI TELEPHONE

Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.EKONOMI DAN BISNIS

MANAJEMENwww.mercubuana.ac.id

PENDAHULUANSALESMANSHIP

TEKNIK MELAKUKAN PERCAKAPAN SALES MELALUI TELEPHONE

PENDAHULUAN

Langkah selanjutnya setelah kita mendapatkan daftarcalon pelanggan adalah membuat appointment (janji) melalui telepon.

Banyak tenaga penjual kehilangan motivasi karenamereka tidak berhasil membuat janji untuk bertemudengan klien. Mereka mempunyai lead (bank nama), tetapi tidak bisa mendapatkan janji.

PENDAHULUAN

Membuat janji untuk bertemu dengan pelangganprospektif merupakan salah satu tantangan terbesaryang harus dihadapi oleh seorang tenaga penjual.

Seharusnya, sebagai seorang tenaga penjual yang professional, harus melakukan persiapan terlebihdahulu sebelum melakukan percakapan melaluitelepon. Yang perlu diingat adalah sebenarnya seorangtenaga penjual sedang menjual “appointment”.

PENDAHULUAN

Yang perlu diingat adalah sebenarnya seorangtenaga penjual sedang menjual “appointment”.

MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONSALESMANSHIP


MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPON

Proses penjualan yang sebenarnya dimulai daribagaimana tenaga penjual menelepon prospeknyauntuk membuat janji bertemu. Ada beberapa skenario yang mungkin terjadi : (1) menelepon dan berbicara langsung dengan prospek

atau(2) melalui proses screening terlebih dahulu dari

sekretarisnya.


Skenario 1Jika tenaga penjual benar-benar cukup beruntung dapatberbicara langsung dengan prospek pelanggan, ia harusdapat menarik perhatiannya sesegera mungkin.

Sebelum melakukan hal itu, tujuan tenaga penjualuntuk menelepon juga harus sangat jelas.


Skenario 1Ada beberapa tujuan tenaga penjual menelepon :• Hanya menyapa (“halo”) dan membangun relationship. Jadi, tenaga penjual dapat menelepon lagi sehari atau seminggukemudian untuk membuat janji bertemu atau untukmendiskusikan penawarannya dengan lebih detail.• Melakukan follow-up tentang apa yang sudah didiskusikanketika pertama kali bertemu dengan klien beberapa hari yang lalu.• Memperkenalkan diri (sebab kalau tidak benar-benarmenarik perhatian atau unik, kebanyakan orang akan lupa siapa-siapa saja yang pernah mereka temui).•


Skenario 1Ada beberapa tujuan tenaga penjual menelepon :• Mencari beberapa informasi awal agar dapatmemutuskan apakah orang ini merupakan prospek yang bernilai.• Mencari beberapa informasi awal agar tenaga penjual bisatahu siapa sebenarnya pengambil keputusan dalam perusahaanini dan pendekatan terbaik apa yang dapat dilakukan untukberhubungan dengan orang tersebut.• Mencari beberapa informasi awal untuk mencari tahuproses pengambilan keputusan di dalam perusahaan tersebut.• Membuat janji untuk bertemu.


Skenario 1Ada beberapa tujuan tenaga penjual menelepon :• Membuat prospek pelanggan tertarik pada produk danjasa yang ditawarkan sehingga dia akhirnya ingin mengetahuilebih banyak (dan hal ini merupakan kesempatan bagi tenagapenjual untuk bertemu dengannya).• Menjual produk melalui telepon.


Skenario 1Tenaga penjual harus mempersiapkan sebuah panduan (script) sehingga terlihat professional, percaya diri dan meyakinkan.

Panduan ini harus dapat menjawab dalam satu kalimat, pertanyaan dasar yang akan muncul : “Seberapa besar manfaatnya bagi saya, jika saya meluangkanwaktu dari jadwal yang begitu sibuk ini untuk bertemu Anda ?”


Skenario 2Jika tenaga penjual harus melewati sekretaris sebelummemperoleh kesempatan berbicara dengan bosnya, tenagapenjual harus memiliki beberapa strategi berbeda.


Skenario 2Pertama, tenaga penjual harus memahami bahwa sekretarisbukan musuhnya. Sekretaris juga memiliki tugas yang harusdikerjakan.

Tugas tenaga penjual adalah menjual kepada decision maker (bosnya).

Tugas sekretaris adalah melindungi waktu yang dimiliki bosnyaterhadap orang-orang seperti salesman, sehingga sang bos dapatberfokus pada pekerjaannya dan tidak diganggu 5 jam sehari olehpenjual.


Skenario 2Seperti halnya tenaga penjual yang ingin mencapai target yang telah ditetapkan perusahaan, sekretaris juga ingin mencapaitarget yang dibebankan kepadanya, yakni melindungi waktubosnya dan membantu bosnya agar lebih produktif.

Jadi perlakukanlah seorang sekretaris dengan hormat, sebagaipartner. Berikan kepadanya alasan-alasan yang baik, kuat, danmasuk akal. Mengapa jika dia memberi kesempatan untukbertemu sang bos, dia sebenarnya sedang menolong bos danperusahaannya lebih daripada dia menolongnya.


Skenario 2Persiapkan panduan untuk menjawab pertanyaan : “Seberapa besar manfaatnya bagi saya, bos saya, dan perusahaansaya : jika bos saya tidak memperoleh informasi yang akansalesman katakan kepadanya ?” Karenanya tenaga penjual membutuhkan seorang sekretaris yang berpihak kepadanya. Tenaga penjual harus menempatkan diri di posisi sang sekretaris. Jika tidak, peperangan akan lebih sulit dantenaga penjual tidak akan memiliki kesempatan untuk bertemubosnya.

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONSALESMANSHIP


TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONBanyak penjual menemui kesulitan bahkan dalam membuat janjidengan pelanggan. Kebanyakan penjual harus menelepon 7-10 prospek hanya untukmendapatkan satu appointment. Maka untuk mendapatkan satu appointment tersebut, ia harusmenelepon 7-10 prospek lagi dan harus menghadapi 7-10 penolakan.

Hal ini tentunya sangat berat !

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPON

Bila ia mampu untuk mengembangkan kemampuannyadalam membuat janji melalui telepon, maka ia dapatmenghindari semua penolakan dan kekecewaan yang tidak perlu terjadi.

Hal tersebut tentunya dapat meningkatkan hasilpenjualan secara signifikan.


Hal-hal yang harus diperhatikan bila ingin membuatjanji melalui telepon:

1. Ingatlah peraturan emas ini: “Anda menjualappointment” Jangan menjelaskan atau melakukanpenjualan produk maupun servis di telepon. Juallahappointment.


Hal-hal yang harus diperhatikan bila ingin membuatjanji melalui telepon:2. Sadarilah bahwa telepon dari tenaga penjualselalu mengganggu sang prospek.


Hal-hal yang harus diperhatikan bila ingin membuatjanji melalui telepon:3. Bila tenaga penjual menyadari poin ke-2 di atas, ia harus meyakinkan prospek bahwa Andameneleponnya pada waktu yang “paling tidak” mengganggunya.

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONHal-hal yang harus diperhatikan bila ingin membuat janji melaluitelepon:4. Karena situasi macam ini, tenaga penjual tidakmempunyai waktu yang cukup untuk menjelaskan kepada sang prospek mengenai latar belakang perusahaannya, dan lain-lain. Ingatlah akan tujuan menelepon yaitu untuk menjualappointment. Oleh karena itu, kalimat pertama dari tenagapenjual harus bisa merebut perhatiannya.

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONHal-hal yang harus diperhatikan bila ingin membuat janji melaluitelepon:4. Oleh karena itu, kalimat pertama dari tenaga penjualharus bisa merebut perhatiannya :

“Selamat pagi. Bapak Anton? Halo, nama saya Erik dan saya dariBusiness Systems. Saya sedang berbisnis dengan Ibu Susan dariPT Sukses sekarang ini, dan ia memberikan saran bahwa saya

mungkin bisa membantu Anda dengan cara yang sama.”


“Saya dengar bahwa bisnis Anda baru membuka cabangdi… Saya hanya ingin mengontak Anda,

memperkenalkan diri saya, dan memberikan informasimengenai bagaimana kami bisa menolong Ibu Susan meningkatkan pertumbuhan bisnisnya sampai 55%

dalam waktu 9 bulan pertama.”


Kapan kita bisa bertemu untuk ngobrol santai? Sayahanya membutuhkan waktu sekitar 15 sampai 20 menit.

Dari sekarang bulan Maret sampai akhir bulan Mei, kapan kita bisa bertemu untuk ngobrol santai hanyaselama 15 sampai 20 menit? Silakan Anda memilih

tempatnya, saya yang traktir…”

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONPerhatikan teknik-teknik berikut:• “Untuk memberikan informasi mengenai bagaimana kitabisa membantu Ibu Susan menumbuhkan bisnisnya sebesar 55% selama 9 bulan.” Itu adalah benefit yang ditawarkan.• Bertemu untuk “Ngobrol Santai”. Bukan untukmenjelaskan, bukan presentasi, dan bukan untuk membicarakanfakta. Istilah-istilah itu adalah kata yang unwelcome. “NgobrolSantai” adalah kata yang lebih bagus. Lalu untuk menambahkansuasana yang lebih santai… dengan secangkir kopi… sangat santai.

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONPerhatikan teknik-teknik berikut:• “Hanya selama 15 sampai 20 menit.” Waktu yang cukupsingkat.• “Dari sekarang bulan Maret sampai Mei”. Tiga Bulan. Siapa juga di dunia ini yang dapat mengatakan dengan jujurbahwa ia tidak mempunyai waktu hanya selama 15 sampai 20 menit dalam tiga bulan ke depan. Tidak mungkin baginya untukmengatakan, “Tidak ada waktu”.• “Anda tentukan tempatnya, saya yang traktir…” – Buatlahsi prospek tertawa sedikit (tertawa biasanya menandakanpersetujuan).

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPON5. Jangan menjelaskan produk lewat telepon. Pada waktu siprospek menanyakan, “Apa bidang bisnis Anda?”, jawablahdengan: “Inilah yang saya ingin bicarakan dengan Anda. Denganmemberikan informasi pada Anda tentang bagaimana kami bisamembantu Ibu Susan meningkatkan pertumbuhan bisnisnyasebesar 55% dalam waktu 9 bulan, Anda akan mendapatkangambaran yang bagus tentang bagaimana kami dapat membantubisnis Anda. Hanya 15 menit. Apakah pertengahan April adalahwaktu yang cocok untuk Anda? Kapan pun, Anda pilih tempatnya. Saya yang traktir..”

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONPerhatikan bahwa dalam percakapan tersebut salesman tidakmengatakan hal apa pun tentang bisnisnya selain:• Saya menggunakan kesempatan untuk menyampaikanbahwa saya benar-benar membantu bisnis Ibu Susan bertumbuhsebesar 55% selama 9 bulan. – Juallah benefit, dan timbulkanrasa penasaran.• Lakukan closing pada tanggalnya. Masih dengan kesansantai dan ceria “Anda pilih tempatnya. Saya yang traktir”.

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONIngatlah bahwa dalam percakapan telepon, tenaga penjualsedang menjual Appointment.1. Tenaga penjual tidak dapat menjelaskan keluhan dankeberatan lewat telepon. Jadi bila pelanggan mengatakan, “Initerlalu mahal”, katakan saja: “Inilah yang ingin saya bicarakandengan Anda. Kita berhasil membantu bisnis Ibu Susan untukbertumbuh sebesar 55% dalam waktu 9 bulan, dengan budget yang cukup nyaman untuknya. Hanya butuh waktu 15 menit. Apakah Anda lebih suka bertemu sebelum atau sesudah 14 April? Kapan pun, Anda tentukan tempatnya. Saya yang traktir…”

TEKNIK MEMBUAT JANJI MELALUI TELEPONIngatlah bahwa dalam percakapan telepon, tenaga penjualsedang menjual Appointment.2. Jangan mengirim surat apa pun. 3. Rekamlah semua yang prospek katakan4. Lakukan follow-up pada setiap petunjuk yang ada dan stay

in touch.5. Selalu dan tetap berpikir positif.


“Rahasia” sukses:

Kebanyakan penjual yang sukses melakukan 30 panggilan secara konsisten setiap harinya.


Tenaga penjual harus melatih dan melakukanhal-hal ini secara konsisten, dan niscaya tenaga

penjual akan mendapatkan semakin banyakappointment secara signifikan dari setiap

panggilan telepon yang dilakukan.

TELEMARKETINGSALESMANSHIP


TELEMARKETING

Pemasaran yang dilakukan melalui telepon harusmenekankan beberapa hal penting yaitu :

Perhatikan intonasi suara.Dengarkan dengan baik kebutuhan konsumen danberusaha untuk memahaminya.Jelaskan produk dengan baik, supaya tidak salahpersepsi.Bersikap sabar terhadap keluhan konsumen.Jangan melakukan pembicaraan lebih dari tiga menit

Terima KasihChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.

modul ke: salesmanshipariadne...menarik perhatian atau unik, kebanyakan orang akan lupa siapa-siapa...

Documents