Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SALESMANSHIPLISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.EKONOMI DAN BISNIS

MANAJEMENwww.mercubuana.ac.id

PENDAHULUANSALESMANSHIP

LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

PENDAHULUAN

Calon pembeli tidaklah muncul begitu saja, tetapimereka harus dicari.

Sales Executive jangan mengharapkan untuk dikejar-kejar calon pembeli, namun kitalah sebagai penjualyang harus aktif mencari calon pembeli.

PENDAHULUAN

Setiap saat mereka selalu siap untuk mencatat namadan alamat prospect baru dalam daftar calon pembeliitu.

Daftar calon pembeli merupakan alat penunjang SalesExecutives untuk mempertahankan target hasilpenjualan mereka.

SUMBER INFORMASI TENTANG CALON PEMBELISALESMANSHIP

LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

SUMBER INFORMASI TENTANG CALON PEMBELI

Keluarga dan handai taulanPerkumpulan sosialPelanggan produkBuku petunjuk telpon dan pariwisataPerkumpulan atau club professional dan pengusahaDaftar nama dan alamat anggota asosiasi perusahaan sejenisPameran atau ekshibisi dagang dan industriSurat kabar lokalIzin usahaIklan usaha bisnis

SUMBER INFORMASI TENTANG CALON PEMBELI

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELISALESMANSHIP

LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

Ada banyak metode umum untuk menemukan calonpembeli yang diciptakan oleh pakar ManajemenPemasaran dan perusahaan besar.

Metode itu biasa disebut common prospecting methodsatau common prospecting systems.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

Prof. Frederic Russel op cit dalam Sutojo (2003 : 95)menyebutkan ada lima jenis metode untuk menemukancalon pembeli yang bisa dipergunakan Sales Executivesyang berpengalaman.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

Metode tersebut dipergunakan secara sendiri-sendiriatau kombinasi dari beberapa metode.Kelima metode tersebut adalah :(1) Mata rantai tak berujung (the endless-chain)(2) Pusat pengaruh (the center of influence)(3) Demonstrasi di tempat (site demonstration)(4) Observasi perorangan (personal observation)(5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing)

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

(1) Mata rantai tak berujung (the endless-chain)Metode ini mengatakan bahwa setiap kali SalesExecutives bertemu seorang prospect, merekadisarankan meminta nama dan alamat orangperorangan atau institusi kenalan calon pembeli yangdapat dimasukkan ke dalam daftar calon pembelimereka.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

(2) Pusat pengaruh (the center of influence)Di masyarakat atau daerah tertentu, terdapat orang-orang yang mempunyai pengaruh pada para anggotamasyarakat atau penduduk di daerah itu. Mereka itumempunyai banyak relasi dalam sektor masyarakat ataudaerah.Di Amerika Serikat, Kanada, dan Eropa, banyak SalesExecutives mempergunakan tokoh masyarakat sebagaisumber informasi calon pembeli.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

(3) Demonstrasi di tempat (site demonstration)Dalam metode ini, Sales Executives mendatangi tempat-tempat tertentu misalnya kompleks perumahan, kantorkoperasi, organisasi wanita, dan sebagainya. Merekamenawarkan diri untuk mendemonstrasikan produk ditempat-tempat tersebut pada hari dan jam yangdisetujui bersama.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

(4) Observasi perorangan (personal observation)Metode ini sering juga disebut “intuitive” atau “eyes-and-earssystem”.Metode ini menyarankan agar Sales Executives selalu memasangmata dan telinga mereka kapan saja dan dimana saja.Mereka disarankan selalu siap menangkap kesempatanmemperoleh calon pembeli yang lewat dihadapannya.Kesempatan mendapatkan calon pembeli kadang-kadang datangdi luar rencana, namun kesempatan itu harus secepatnyaditangkap karena mungkin tidak pernah datang kembali.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

(5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing)Dalam metode ini, Sales Executives mencobamendapatkan calon pembeli dengan jalan mendatangiorang atau institusi yang diperkirakan dapat menjadiprospect tanpa perjanjian sebelumnya. Metode inilazim dipergunakan oleh Door-to-door Sales Executives.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing)Seringkali mereka hanya memperkenalkan diri,perusahaan dan produknya kepada yang dikunjungi danmeminta izin untuk kembali lagi lain kali, atau memintadiperkenalkan orang dekat ibu rumah tangga tersebut,atau kedua-duanya.Dalam melakukan kanvasing produk secara bebas, SalesExecutives harus pandai menilai apakah orang-orangyang mereka temui merasa tertarik pada produkmereka.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing)Produk-produk lain yang cocok menggunakan metodeini adalah office supplies, air conditioning, papersupplies, dan asuransi.Metode ini digunakan pada produk-produk ini karenapasar sasaran untuk produk ini sangat luas. Kekuranganbagi pendekatan ini adalah tenaga penjual akanmemboroskan banyak waktu untuk prospek-prospekyang berkualitas rendah. Metode ini lebih efisien bilamenggunakan telepon.

BEBERAPA METODE MENEMUKAN CALON PEMBELI

5) Mengkanvas produk secara bebas (cold canvasing)Metode lain yang dapat digunakan :Direct mail (surat langsung)Pameran dagangDirectoriesInternet

Terima KasihChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.