MINGGU 9.

KONSEP PEMASARAN DARI

PERSPEKTIF MIKRO (ASPEK

MANAJEMEN) DAN KONSEP SCM

(SUPPLY CHAIN MANAJEMEN)

Apa itu pemasaran perspektif mikro ?

Adalah proses dimana individu dankelompok memperoleh apa mrkinginkan dan butuhkan melaluipenciptaan nilai dan pertukaran nilaidan produk dengan yg lain.

Singkatnya : pemasaran adalahpenyampaian kepuasan konsumenutk menghasilkan profit.

2

DEFINISI PEMASARAN PERSPEKTIF

MIKRO (DARI ASPEK MANAJEMEN)

PEMASARAN

• Proses sosial dan manajerial dimanaindividu dan kelompok mendapatkankebutuhan dan keinginan mereka denganmenciptakan, menawarkan dan menukarkanproduk yang bernilai satu sama lain.

PEMASARAN

• proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba.

Konsep inti pemasaran

4

Keinginan, kebutuhan,

permintaanProduk dan jasa

Nilai, kepuasan,

dan mutuPertukaran, transaksi,

dan hubungan

Pasar

• Keadaan merasa tidak memilikikepuasan dasar (keadaan merasa kekurangan)

Kebutuhan

• bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu.

Keinginan

• Keinginan akan sesuatu produk yang didukung oleh daya beli (kemampuan serta kesediaan membelinya)

Permintaan

NILAI

(TOTAL

CUSTOMER

VALUE)

perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut.

Kumpulan manfaat yang

diharapkan diperoleh

pelanggan dari produk atau

jasa tertentu

Customer

Delivered

value (Nilai yg

diterima

Pelanggan)

Penentu Nilai yang Diterima Pelanggan

Nilai yg diterima pelanggan

Jumlah nilai bagi pelanggan

Nilai Produk

Nilai pelayanan

Nilai Karyawan

Nilai Citra

Jumlah biaya bagi pelanggan

Biaya Moneter

Biaya Waktu

Biaya tenaga

Biaya psychic

Jenis Kebutuhan

Nyata

Yg tidak diutarakan

Kegembiraan (Delight)

Rahasia

Yg diutarakan

Bagaimana konsumen memperoleh

produk atau jasa?

9

Pertukaran Transaksi

Hubungan

Membangunmarketing network yg

berisi stakeholder

Siapa yg membeli produk dan jasa?

10

Orang yg

membutuhkan

Sumberdaya

utk pertukaran

Keinginan

pertukaran

UnexpectedSituational

Factors

Attitudes of

Others

Ethical

Pembeli

Potential

Market –

pembeli yang

membagi

kebutuhan dan

keinginan

tertentu yg dpt

dipuaskan

melalui

pertukaran dan

hubungan

Pembeli

aktual

Sistem Pemasaran Modern

11

Pemasok

Pasar pengguna akhir

Pemasaran antara

pesaingperusahaan

(Marketer)

lin

gku

ng

an lin

gku

ng

an

Definisi Manajemen Pemasaran

Proses perencanaan dan

pelaksanaan dari perwujudan

pemberian harga, promosi dan

distribusi dari barang-barang,

jasa dan gagasan untuk

menciptakan pertukaran dengan

kelompok sasaran yang

memenuhi tujuan pelanggan dan

organisasi.

Manajemen

Pemasaran

Manajemen Pemasaran

13

MarketingManagement

Implementasiprogram utkmenciptakan

pertukaran dengantarget pembeli

dalam menca[paitujuan organisasi

ManajemenPermintaan

Temukandan

tingkatkandemand

Hubungankonsumen yg

menguntungkan

Tingkatkankonsumen baru

dan pertahankan/bangun

hubungandgkonsumen yg

ada

Marketing manajemen perspektif

mikro menekankan kepada indi vidu

prsh untuk mencari profit melalui

kepuasan konsumen.

Dpt dilakukan melalui strategi selain 4

P (Marketing Mix), juga melalui STP

(Segmenting, Targeting and

Positioning).

Manajemen Pemasaran

Penegertian pemasaran atau tataniaga(marketing) dari perspektif mikromerupakan aspek manajemen, dimanaindividu perusahaan, pada setiap tahapanpemasaran (?) mencari profit melaluipengolahan bhn baku, strategi produksi,harga, distribusi dan promosi yg efektifterhadap produk perusahaan yg akandipasarkan.

Oki, Perspektif mikro disebut pendekatanmanajerial atau manajemen pemasaran !

Praktek manajemen pemasaran

16

Stage 1. Entrepreneurial Marketing

Stage 2. Formulated Marketing

Stage 3. Intrapreneurial Marketing

Filosofi Marketing Management

17

Konsep produksi

Konsep produk

Konsep penjualan

Konsep pemasaran

Konsep sosial marketing

Konsumen menyukai produk ygtersedia dan terjangkau, makatingkatkan produksi dan distribusi.

Konsumen menyukai produk bermutu, dg ciri inovatif

Konsumen bersedia membayar jikaperusahaan mempromosikan danmenjual produk ini

Fokus pd kebutuhan dan keinginan daritarget pasar dan menyampaikankepuasan melebihi pesaing

Fokus pada kebutuhan dan keinginandari target pasar dan penyampaian nilai

Konsep Sosial Marketing

18

Konsep sosial

marketing Perusahaan

(Profit)Konsumen

(kepuasan)

Sosial

(Kesejahteraan

Masyarakat)

Perbedaan konsep pemasaran dan penjualan

19

PabrikExisting

Products

Sellingand

Promoting

Profits

melalui

Volume

Titik awal Fokus Cara Akhir

PasarKebutuhan

konsumen

Pemasaran

terintegrasi

Profits

melalui

kepuasan

Konsep pemasaram

Konsep penjualan

KONSEP PENJUALAN

“Kalau konsumen dibiarkan saja, konsumen tidakakan membeli produk organisasi/ perusahaan dalamjumlah cukup”.

”Organisasi/perusahaan harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif”.

Pusat perhatian : kebutuhan penjual

Kegiatan menjual terutama mementingkan kebutuhan penjual untuk menukar produknya menjadi uang tunai.

KONSEP PEMASARAN

Kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari :

Penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran,

Memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing.

Pusat Perhatian :

Kebutuhan pembeli/pelanggan

Mementingkan gagasan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan produk dan segala yang berkaitan dengan menciptakan, memberikan serta akhirnya menggunakan produk tersebut.

UPAYA PERWUJUDAN KONSEP PEMASARAN

1. Memenuhi kebutuhan (needs) secaramenguntungkan

2. Menemukan dan memenuhi keinginan (wants)

3. Mencintai pelanggan, bukan mencintai produk

4. Mendapatkan produk sesuai kesukaan5. (*Burger King)

6. Prinsip : “Andalah boss kami” (*United Airlines)

7. Berusahalah sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang pelanggan(JC Penney)

Konsumen akan memilih produk yang

menawarkan mutu, kinerja terbaik,

atau hal-hal innovatif lainnya.

Fokus Manajer organisasi :

memusatkan perhatian untuk membuat

produk yang lebih baik dan terus

menyempurnakannya.

KONSEP BERWAWASAN PRODUK

PASAR PUSAT KOMODITI PERTANIAN

PETANI PRODUSEN

PETANI PRODUSEN

PETANI PRODUSEN

PETANI PRODUSEN

KONSUMEN

SUPPLY PUSH

Strategi: Memproduksi sebanyak mungkin dengan biayamurah.

DEMAND PULL

KONSUMEN

KONSUMEN

KONSUMEN

PETANI PRODUSEN

Lembaga2

Pemasaran

Strategi: Memenuhi tuntutan konsumen dengan biaya murah

SEGMENTASI PASAR

Tuntutan Konsumen

Tuntutan Konsumen

Contoh Kasus Pemasaran Dari Perspektif

Mikro, Ubijalar di Desa Cikarawang

Pembangunan Pertanian saat ini melalui

konsep Agribisnis yaitu keterkaitan Saprodi,

Usahatani, Pemasaran dan Faktor-Faktor

Penunjang

Keterkaitan Usahatani dg Pemasaran apa

yg diinginkan kons

Kasus pmsrn ubijalar ds Cikrwg

Keterkaitan itu dapat dilakukan oleh petani,

kelompok tani atau kerjasama (integrasi) dg

pedagang atau pabrik pengolah

Kerjasama sangat penting dan petani

sebaiknya dlm wadah ke lompok tani atau

koperasi

Kenapa petani harus disatukan?

Ubijalar ??? Siapa pasarnya ?

Apa dijual segar atau diolah ?

Langkah-langkah Pemasaran

Menentukan apa yg dibutuhkan dan

diinginkan konsumen

Berapa jumlah yang diinginkan

Mengembangkan produk yg diinginkan

konsumen

Menentukan tingkat harga

Menentukan saluran distribusi atau cara

menjual

Promosi. Promosi memerlukan biaya.

Bagaimana promosi dari konsumen atau

pelanggan ke pelanggan ? Barangkali ini yang

lebih efektif, meskipun lambat.

Memperhitungkan pesaing atau perusahaan

sejenis yg juga menghasilkan produk yg

sama

Perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan

yg terutama memperhatikan apa yg

kons.inginkan

Harga produk ubijalar

Berapa harga yg akan ditetap kan ? Tentunya

berdasarkan perhitungan ongkos produksi

Apakah kita dapat menjual di bawah harga

pesaing ? Artinya kita harus efisien !

Pembelian dalam jumlah besar dg kecil,

apakah dibedakan ?

Distribusi atau cara menjual

Kerjasama dg pengusaha yg terkait dg

produk pabrik, pedagang besar (grosir)

atau..?

Kerjasama akan menjamin pemasaran atau

penjualan dan mengatasi fluktuasi harga

ada jaminan pasar

Waktu, tempat diperhitungkan

Promosi manfaat Ubijalar

Promosi penjualan dg tujuan

memperkenalkan produk-produk dari bahan

Ubijalar, sehat, aman dan halal, sebagai

makanan

Promosi secara individu atau pribadi yg

didatangi langsung dari rumah ke rumah

untuk makanan selingan atau cemilan

PENTINGNYA SCM

Konsekuensi

Globalization

(Freedman 2000)

• Derajat dan intensitas persaingan bisnis semakin tinggi seiring dengan semakin menyatunya pasar global (globalisasi pasar)

• Semakin meningkatnya jumlah individu dan negara yang berpartisipasi dalam aktivitas ekonomi global dan sistem informasi dan yang terkena dampak aktivitas tersebut

Free Market Capitalism

(Freedman 2000)

• Faktor pendorong globalisasi adalah ide kapitalisme ekonomi: pasar bebas

• Globalisasi teknologi: computerisasi, miniaturisasi, digitalisasi dan komunikasi satelite, fiber optics dan internet

• Globalisasi demografi– “a rapid acceleration of the movement of people from rural areas and agricultural lifestyles to urban areas and urban lifestyles more intimately linked with global fashion, food, markets and entertainment trends.”

• Globalisasi: interaksi kompleks antara negara vs negara, negara vs supermarket, supermaket dan negara vs super-empowerd people

• Super-empowerd people: mereka yang paling kreative dalam perusahaan, pemerintah, modal, informasi, konsumen dan kemampuan dalam satu network (chain) yang mampu menciptakan nilai

Tidak semua aktivitas bisnis/ produksi dapat

dan mau dilakukan oleh satu perusahaan

◦ Jika biaya transaksi lebih rendah dari biaya

memproduksi sendiri

◦ Terdapat kecenderungan biaya transaksi pada

mekanisme transaksional/ open market cenderung

lebih tinggi dari biaya transaksi dengan menjalin

hubungan bisnis

So, cooperate to compete adalah satu alternative

untuk memenangkan persaingan (Spekman,

1998)

Spekman (1998): strategi bersaing dalam industri

saat ini bukanlah antar individu perusahaan namun

lebih tepat diterapkan antar satu supply chain

(rantai pasok) dengan supply chain yang lain.

Tingkat kekuatan satu rantai pasok sangat

ditentukan oleh partisipan yang terlemah.

Bleeke dan Ernst (1993) menyatakan juga bahwa

kompetisi membutuhkan kerjasama: cooperate to

compete is a must

Konsep tersebut merupakan dasar pentingnya

membangun SCM

Fondasi Teori SCM

◦ SCM adalah konsep yang multidisiplin.

◦ Namun teori-teori yang menjadi fondasi utama adalah ilmu ekonomi,

manajemen strategis dan pemasaran.

◦ Ilmu ekonomi: transaction cost-improve efficiency

◦ Information costs - the discovery of potential suppliers/buyers and price

levels.

◦ Negotiation costs - all aspects of the sale including time, the employment

of specialists and the terms of sale.

◦ Monitoring costs - activities, which occur after the sale has been

negotiated, such as monitoring the behaviour of the other party, checking

deliveries against specifications and enforcement costs

Pilihannya adalah bermitra atau mandiri???

◦ Manajemen strategis: Porters’ model of 5’C (lihat slide sebelumnya)

◦ Marketing: transactional marketing or relationship marketing

Peluang SCM : Fakta

Year Minimarket Supermarket Hypermarket Total of Modern

Market

Unit (%) Unit (%) Unit (%) Unit Growth

(%)

2004 5.604 84,99 956 14,50 34 0,52 6.594 -

2005 6.465 84,44 1.141 14,90 50 0,65 7.656 6,66

2006 7.356 84,07 1.311 14,98 83 0,95 8.750 7,75

2007 8.889 85,74 1.379 13,30 99 0,95 10.367 9,37

2008 10.289 86,71 1.447 12,19 130 1,10 11.866 10,87

Source: APRINDO cited in Pandin (2009)

Supply Chain

Sekumpulan aktivitas yang terlibat dalam prosestransformasi dan distribusi barang mulai daribahan baku sampai produk jadi, informasi dan jasapada konsumen akhir:◦ Pembelian, arus pembayaran, material handling,

perencanaan dan pengendalian produksi, pengendalian logistik dan gudang penyimpanan, distribusi dan pengiriman.

Sebuah SC akan memiliki komponen-komponen: channel

Semua channel bekerja untuk memenuhikebutuhan konsumen akhir

Latar Belakang Munculnya Konsep Supply Chain

Management

1. Praktek Supply ChainTradisional : Hubungan pemasok

dengan perusahaan terbatas pada transaksi jual beli. Pola-pola

negosiasi hanya mementingkan pihak-pihak secara individual.

Pemasok ingin secepatnya memindahkan atau menjual produknya

secepat dan sebanyak mungkin dengan harga yang tinggi,

sementara perusahaan menginginkan harga yang murah dan

pengiriman yang cepat dan tepat.

2. Perubahan Lingkungan Bisnis : (1) Konsumen yang semakin

kritis & permintaannya kompleks: menuntut berbagai atribut produk yang

dipersepsikan bernilai tinggi. (2) Infrastruktur telekomunikasi, informasi

dan perbankan yang semakin canggih, spt E-commerce (3) Daur hidup

produk: sangat pendek seiring perubahan lingkungan pasar. (4) Kesadaran

konsumen akan aspek sosial dan lingkungan. (5) Globalisasi dan

perubahan peta ekonomi dunia ke arah meningkatnya kemampuan

ekonomi negara dunia ketiga

Konsep SCM

Christopher (1998) : SCM bukan hanya

manajemen logistik namun merupakan

manajemen hubungan antara suatu

perusahaan dengan pemasok dan

pelanggan untuk memastikan penyampaian

nilai-nilai yang superior pada tingkat biaya

yang rendah pada seluruh anggota supply

chain.

SCM: relationship marketing approach (Collins & Dunne 2002)◦ SCM dipandang sebagai strategi bisnis dimana satu

supply chain merupakan satu unit kompetitif/competitive unit dan hanya dapat diimplementasikan dengan baik jika masing-masing perusahaan dalam satu supply chain mau belajar untuk bekerja sama dan menciptakan nilai.

Definisi tersebut mengandung arti bahwa daya kompetitifsuatu supply chain sangat ditentukan oleh kemampuanmasing-masing perusahaan yang terlibat di dalamnyauntuk saling bekerja sama dan menciptakan nilai.

Nilai (value) merupakan segala aspek bisnis yang menjadi sumber kompeitif perusahaan

Inti Dari SCM adalah

◦ Mau dan mampu bekerja sama (working together)

◦ Mau dan mampu menciptakan nilai (creating value)

Berdasarkan definisi SCM yang dipandang sebagai

strategi bisnis masa kini, maka tujuan utama

SCM adalah

◦ Meningkatkan keunggulan bersaing melalui kerja sama

dan penciptaan nilai: lebih unggul dari supply chain lain

dalam hal memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar

(merespon pasar)-marketing product to the right

target of consumers (segments), at the right price, in

the right time, on the right place, and in the most

efficient manner

Penciptaan nilai adalah sumber utama keunggulan bersaing SC

Karena SC merupakan kumpulan pelaku bisnis, maka masing-

masing pelaku harus memiliki keunggulan bersaing:

◦ Kuncinya mampu mengelola aktivitas bisnis baik aktivitas

penunjang/ supporting activities maupun aktivitas utama/

primary activities (Porter 1990)

Lima dimensi utama supply chain yang harus dikelola agar

diperoleh keunggulan bersaing(Boehlje, 1999):

1. Aliran fisik Produk dari produsen primer kekonsumen akhir (product flow)

2. Aliran proses yang berkesinambungan dariprodusen ke konsumen akhir (Process flow)

3. Alihar finansial dari konsumen akhir keprodusen primer (financial flows)

4. Aliran informasi baik dari produsen maupundari konsumen akhir (information flow)

5. Koordinasi antar pelaku usaha dalam suaturantai pasok (Governance)

Evolusi SCM

Transisi antara open market transaction Vs collaboration (Spekman 1998):

Berdasarkan perspektif spekman (1998), dalam mengimplementasikan SCM membutuhkan kerja sama yang paling erat yakni kolaborasi, karena semakin erat kerja sama dalam SC semakin mudah kelima dimensi SC dapat diimplementasikan dan semakin mudah SC untuk meningkatkan keunggulan bersaing

Prasyarat Membangun Kepercayaan dan

Komitmen (morgan & Hunt 1994)

Proses membangun SCM

(Whipple J.M. and Frankel R 1998)

Terdapat enam prinsip dalam

mengimplementasikan SCM:

1. Fokus pada Konsumen

2. Penciptaan dan sharing nilai : Apakah nilai tambah

yang diciptakan sebanding dengan nilai yang diinginkan

konsumen dan sebanding dengan nilai (finansial) yang

diperoleh akibat menghasilkan nilai tambah tersebut?

3. Ketepatan produk : Seberapa sesuai proses produksi

untuk menghasilkan produk sesuai kebutuhan dan

keinginan konsumen?

4. Efektif logistik dan distribusi : Seberapa

cepat produk Anda sampai kepada konsumen

5. Strategi informasi dan komunikasi

6. Membangun hubungan yang efektif :

hubungan dimulai dengan memahami

kebutuhan konsumen, sehingga pahami

kebutuhan setiap anggota rantai pasok

TERIMA KASIH