menyalip di tikungan di masa krisis - ebook

Menyalip di Tikungandi Masa Krisis

Yuswohady | Suryati Veronika

Sept 2015

1 | Marketing in Crisiswww.inventure.co.id

Pemerintahan Jokowi-JK yang masih seumur jagung saat ini dihadapkan dengan tantangan krisis ekonomi dari dalam dan luar negeri. Tak pelak lagi perilaku membeli dan mengonsumsi produk pun mulai berubah sebagai upaya mereka merespon krisis. Mereka mulai mengencangkan ikat pinggang, mengurangi belanja di mal, mulai switching ke produk yang lebih murah, mengurangi produk-produk bermerek/premium, mengurangi liburan dan hiburan, hingga banyak berselancar di internet untuk mencari diskon. Ketika perilaku konsumen berubah, maka strategi pemasaran yang dijalankan pelaku bisnis juga harus berubah.

I N D O N E S I A I N C R I S I S

Kombinasi faktor dalam negeri dan luar negeri berupa kelesuan ekonomi China dan sinyal kenaikan suku bunga Amerika Serikat, serta investor asing yang menjual portofolio sahamnya di Indonesia berdampak suramnya bursa saham Indonesia.

Melemahnya pertumbuhan investasi jangka panjang dan belanja konsumen mengakibatkan penurunan pertumbuhan PDB. Tingkat ekspor turun 13 persen, sementara rupiah semakin melemah ke ambang Rp.14.000. Pendapatan transaksi devisa perbankan komersil juga menurun secara tajam karena dipengaruhi depresiasi rupiah. Cadangan devisa pun anjlok.

Rupiahsemakin melemah

terhadap dolar menembus

angka ambang Rp.14.000,-


Menyalip di Tikungandi Tengah KrisisPenyerapan anggaran proyek terkendala, akibatnya lapangan usaha mengalami kontraksi karena rendahnya penyerapan belanja modal. Pertumbuhan komponen Pembentukan Modal Tetap Bruto (PMTB)/investasi juga melambat karena turunnya impor

barang modal.

Di sektor riil terjadi penurunan penjualan mobil, sepeda motor, properti, ritel, makanan dan minuman, serta suplai barang impor. Kinerja ekspor juga tersunat karena melemahnya kinerja ekonomi di negara-negara tujuan ekspor Indonesia serta melemahnya harga. Harga minyak dunia menurun. Inflasi bergerak semakin cepat dalam beberapa bulan terakhir. PHK terjadi dimana-mana. Semuanya membawa Indonesia ke ambang krisis. Konsumen resah.


Consumer in Crisis

Krisis ekonomi selalu mengubah kondisi psikologis dan perilaku konsumen. Untuk memotret perubahan tersebut kami menggunakan dua dimensi psikologi konsumen. Pertama dimensi psikografis yaitu persepsi mereka terhadap keamanan hidup (life security) di tengah kondisi krisis, terutama terkait kemampuan ekonomi.

Seorang merasa tidak aman (feel not secure) berarti mereka merasa tidak yakin apakah besok, sebulan lagi, atau tahun depan masih bisa makan, membayar cicilan rumah, atau menyekolahkan anak. Begitu pula sebaliknya orang yang merasa hidupnya aman (feel secure) di masa krisis.

Sementara yang kedua adalah dimensi perilaku (behavior), yang mengindikasikan bagaimana si konsumen merespons krisis. Apakah mereka bijak atau ceroboh. Apakah mereka reaktif atau adaptif. Apakah mereka panik atau menghadapinya dengan tenang.

Begitulah perekonomian. Maju-mundurnya

ditentukan oleh optimis atau hopeless-nya

konsumen dan pelaku ekonomi.


Dengan menggunakan dua dimensi tersebut untuk memetakan konsumen di masa krisis kali ini, kami menemukan empat jenis konsumen sebagai berikut.

adalah konsumen yang secara ekonomi merasa tak aman


di masa krisis dan menyikapi bencana krisis dengan reaktif, panik (saking bingungnya), dan tak rasional. Kebanyakan konsumen jenis ini adalah kelompok strata ekonomi terbawah. Mereka merasa hopeless mengenai masa depan hidupnya. Barangkali sudah tak punya pekerjaan karena terkena PHK dan masih tak tahu mau kerja apa.

Kelompok inilah yang paling rawan menempuh jalan pintas mencopet atau merampok. Di tengah keterhimpitan ekonomi dan kebingungan yang luar biasa, tak heran jika mereka over-reaktif dan gegabah dalam menghadapi krisis. Dari sisi perilaku belanja, keputusan pembelian konsumen jenis ini spontan: ketatkan ikat pinggang, mengurangi level konsumsi, secara drastis memangkas pengeluaran, melakukan brand switching dengan memilih barang-barang murahan (price seeker).

Panickers


adalah konsumen yang secara ekonomi merasa cukup aman di masa krisis namun dalam menyikapi krisis sangat reaktif, cemas, dan tak rasional. Konsumen jenis ini sangat reaktif begitu mendengar berita-berita atau omongan-omongan orang mengenai kian tak menentunya ekonomi. Tindakan-tindakannya dalam merespons krisis seringkali emosional dan tidak rasional, mereka cenderung latah mengikuti apa yang dilakukan banyakorang lain.

Begitu merasa bahwa harga akan melambung maka buru-buru mereka berlebihan membeli dan menimbun barang-barang kebutuhan sehari-hari. Begitu mendengar rupiah bakal terjun bebas, serta-merta mereka memborong dolar. Walaupun reaktif dalam melakukan pembelian, secara umum mereka cenderung menunda pengeluaran.

Floaters


adalah konsumen yang secara ekonomi merasa tidak aman di masa krisis namun mereka menyikapinya dengan sangat rasional dan dengan perencanaan yang baik. Bargainers adalah jenis konsumen yang adaptif, artinya cakap melakukan penyesuaian-penyesuain ketika kemampuan daya belinya terpangkas. Mereka tahu persis bahwa daya beli yang menurun harus diikuti dengan pengurangan konsumsi, pengurangan pengeluaran, seleksi produk secara lebih cermat, atau bahkan brand switching kalau diperlukan.

Mereka adalah value seeker yang berupaya keras mendapatkan value tertinggi dari setiap produk yang dibeli. Di tengah krisis, mereka kian memilih produk berkualitas sama atau bahkan lebih baik, tapi dengan harga yang miring. Mereka juga getol mencari program sales promotion yang ditawarkan produk mulai dari diskon, beli dua dapat tiga, refund, atau bonus. Di tengah krisis yang tak menentu, konsumen ini merencanakan dengan cermat pengeluaran tiap bulannya.

Di tengah krisis, mereka kian memilih produk berkualitas sama

atau bahkan lebih baik,tapi dengan harga yang miring.

Bargainers


adalah konsumen yang secara ekonomi merasa aman dan menyikapi krisis dengan tenang dan bijak. Hal ini dikarenakan umumnya konsumen jenis ini lebih knowledgeable dan memiliki wawasan yang luas karena akses informasi yang terbuka lebar. Dengan kemampuan ini, mereka cakap mencari solusi dari setiap hempasan krisis yang menerpanya.

Walaupun merasa cukup aman, Wisers tetap melakukan penyesuaian-penyesuaian secara pruden di masa krisis seperti mengurangi konsumsi, atau memilih kemasan yang lebih kecil, membeli dalam jumlah banyak (bulk) sehingga jatuhnya lebih murah. Namun umumnya mereka tak sampai melakukan brand switching.

Wisers

Dari awal mereka adalah brand-minded, karena itu saat krisis pun mereka cenderung tetap loyal pada brand-brand yang menjadi dambaannya.


Sebagai marketer Anda tak boleh panik merespons krisis. Krisis tak musti disikapi dengan pemotongan harga atau diskon besar-besaran. Semua tergantung jenis konsumen yang sedang Anda hadapi. Kami membagi konsumen di masa krisis menjadi empat segmen sebagai berikut.

Strategy in Crisis


Strategi pemasaran yang tepat dalam menghadapi tipikal konsumen Panickers adalah dengan strategi harga murah. Konsumen tipe ini akan memilih merek apapun yang paling murah. Mereka tidak terlalu mementingkan kualitas barang. Tawaran diskon-diskon menarik di toko bisa menjadi penarik utama kelompok konsumen ini.

Perusahaan dapat pula menawarkan pilihan merek baru dengan kualitas dan harga yang lebih rendah dari merek yang telah ada selama ini (less for less offers). Merek-merek yang selama ini ada tetap diberikan harga normal, kalaupun ada promo diskon tidak perlu diberikan tiap hari, cukup pada perayaan-perayaan tertentu saja.


Untuk menarik minat konsumen Floater kita bisa menggunakan strategi packaging yang memberi kesan value yang lebih tinggi. Kemasan produk berupa bulk, bundling, atau smaller size memberi efek psikologis yang menenangkan konsumen Floater yang ingin menimbun/membeli dengan kuantitas banyak untuk berjaga-jaga sebelum harga semakin melonjak tajam.

Perusahaan juga bisa mencoba pilihan-pilihan channel distribusi yang berbeda dari biasanya. Jika biaya membangun/sewa toko/cabang baru cukup besar, maka pilihan berjualan lewat media online seperti media sosial (Facebook, Twitter, Instagram, dst) atau website bisa sangat menguntungkan karena internet menjangkau target pasar yang lebih luas dan biayanya sangat murah. Dalam menghadapi konsumen smart dan kritis seperti Bargainers, perusahaan dapat menerapkan kombinasi strategi marketing yang mengutamakan value innovation (more for less offers). Manfaat dan keuntungan menarik apa yang bisa ditawarkan buat konsumen ini namun dengan harga yang tetap kompetitif dan kualitas yang tetap bagus.

Misalnya, saat memilih alat transportasi umum, mereka langsung tertarik memilih tawaran Go-Jek yang memberi berbagai kemudahan, kenyamanan, keamanan, dan kepastian layanan angkutan umum dengan harga terjangkau hanya melalui satu aplikasi di smartphone. Strategi promosi yang dilakukan pun perlu lebih kreatif dan cerdik dalam menarik minat konsumen cerdas ini, misalnya melalui media sosial,viral, dst. ghadapi konsumen tipe Wisers, perusahaan perlu


Menghadapi konsumen tipe Wisers, perusahaan perlu mengutamakan strategi untuk mempertahankan loyalitas mereka supaya tidak pindah ke merek lain. Dengan tetap mempertahankan harga dan kualitas terbaik, perusahaan bisa memberikan manfaat tambahan seperti after sales service, garansi kualitas, atau promo-promo khusus untuk mengunci loyalitas.


So, ayomenyalip

di tikungan!

Ketika krisis datang otak Anda harus berbinar-binar dipenuhi 1001 macam ide kreatif dan selalu optimis. Karena di setiap krisis, selalui terselip peluang luar biasa. Pandanglah gelas berisi setengah ari sebagai gelas setengah penuh, bukan setengah kosong. Ketika Anda melihat krisis sebagai peluang, maka Anda akan mencapai kesuksesan yang upnormal, kesuksesan yang luar biasa yang bahkan tak mungkin Anda peroleh dalam kondisi normal.

Kami sering menganalogikan kondisi perekonomian dengan lintasan balap mobil. Kondisi di tikungan identik dengan kondisi krisis, sementara lintasan lurus adalah kondisi normal. Nah, ketika krisis mendera, kinilah saat yang tepat bagi Anda untuk mengungguli pesaing. Kenapa? Karena seperti halnya balap MotoGP, Valentino Rossi lebih mudah menyalip di tikungan ketimbang di lintasan lurus. Anda justru lebih gampang mengungguli pesaing saat terjadi krisis.

Menyalip di Tikungan


Photo Credit :Cover by JoK3R03 on Flickrhttps://goo.gl/8uZV9m

page 1. https://goo.gl/g6KWKI | page 2 https://goo.gl/KkNw8hpage 5 https://goo.gl/ntNnJN | page 6 https://goo.gl/fcu2xJpage 7 https://goo.gl/Vix4ao | page 9 https://goo.gl/XuLmDxpage 11 https://goo.gl/Vfcj | page 12 https://goo.gl/2uIj6hpage 13 https://goo.gl/12rScY

Design by Wihinggil Prayogi

More info :Jl. Beton 21F Kayu Putih Jakarta Timur 13220 Indonesia.

(021) 2983 3679 | [email protected] | www.inventure.co.id

Inventure adalah perusahaan yang bergerak di bidang riset, konsultasi, dan pelatihan pemasaran. Bidang ekspertisnyameliputi: market-driven strategy, product & value proposition strategy, branding & integrated marcomm. strategy, service & customer experience strategy, go to market strategy. Industry practices: banking & finance, telco & IT, consumer, automotive, healthcare, hospitality.

About Inventure Copyright 2015 by Inventure.co.idAll rights reserved. No part of this publication may be reproduced, distributed, or transmitted in any form or by any means, including photocopying, recording, or other electronic or mechanical methods, without the prior written permission of the publisher, except in the case of brief quotations embodied in critical reviews and certain other noncommercial uses permitted by copyright law. For permission re-quests, write to the publisher, addressed Attention: Permissions Coor-dinator, at the address above.

InventureID @inventureID

menyalip di tikungan di masa krisis - ebook

Documents