Meningkatkan Pendapatan Kamar dengan Konsep Yield ManajemenOleh : I Made Bayu Wisnawa

Yield Management , merupakan sebuah aplikasi konsep pengelolaan berdasarkan hasil yang di capai. Bagaimana seorang manajer penjualan hotel mampu menjual kamar dengan total hasil seoptimal mungkin kepada tamu yang tepat, kamar yang tepat dan di waktu yang tepat dengan tetap mementingkan kepuasan tamu/pelanggan.

Konsep dasar manajemen hasil berdasarkan pada prinsip ekonomi penawaran dan permintaan : ketika persediaan sedikit , harga naik; ketika persediaan tinggi , harga turun. Yield Manajemen adalah sebuah studi mengenai metode sistematis di mana para manager secara lojik menempatkan pelanggan pada spektrum penawaran dan permintaan, selanjutnya mencapai hasil penjualan tertinggi pada produk-produknya. Sebagai contoh, seorang pelanggan yang memiliki fleksibilitas yang sangat sedikit bagi perjalanannya merupakan pelanggan yang senang hati akan membayar untuk tiket pesawat dan kamar hotel dengan harga yang lebih tinggi. Demikian pula sebaliknya, pelanggan memiliki fleksibilitas tinggi cendrung untuk melakukan penawaran sehingga mendapatkan harga-harga yang lebih murah. Hotel Chains dan Yield Management Kebanyakan hotel menilai keberhasilan pada pencapaian level of occupancy (tingkat hunian), tetapi sesungguhnya ukuran tersebut bukanlah satu-satunya ukuran yang terbaik. Cara lain untuk menilai kinerja hotel adalah dengan 1| Meningkatkan Pendapatan Kamar dengan Yield Management

menentukan rasio/ukuran REVPAR (Revenue Per Available Room). REVPAR dihitung dengan membagi total pendapatan kamar dengan total jumlah kamar. Sebagai contoh, sebuah hotel menghasilkan $ 7.500,- per malam dengan total jumlah kamar 100. Jika demikian halnya maka hotel tersebut memiliki REVPAR sebesar $ 75.

Fungsi dari Yield Management di sini adalah untuk memaksimalkan pendapatan untuk setiap kamar yang siap dijual pada tamu/pelanggan yang tepat, pada harga yang tepat dan pada waktu yang tepat. Keberhasilan yield Manajemen bersumber dari beberapa faktor : 1. Pemahaman mengenai tujuan yang hendak dicapai hotel (tingkat hunian yang tinggi, atau REVPAR yang tinggi, atau ukuran pencapaian lainnya, 2. Pemahaman yang baik tentang hotel manajer yang bagai mana yang sedang bekerja, yang akan memimpin pada sebuah pemahaman pada tamu/pelanggan yang bagaimana yang akan menginap di hotelnya dan menginginkan pengalaman yang bagaimana, dan mengapa tamu/pelanggan tersebut memilih hotelnya daripada hotel yang lain, 3. Kemampuan untuk mengukur penjualan grup terhadap tujuan umum hotel (sebagai contoh, sebuah hotel yang tujuan utamanya adalah tingkat hunian kamar, akan lebih senang melayani tamu grup dengan tarif yang lebih rendah, tetapi sebuah hotel yang tujuan utamanya adalah pendapatan akan lebih senang melayani grup tamu yang kecil tetapi membayar lebih banyak dan mengabaikan tamu grup yang besar dengan tarif murah), 2| Meningkatkan Pendapatan Kamar dengan Yield Management

4. Pengetahuan tentang apa yang menyebabkan pasar berfluktuasi (misalnya liburan, event-event local maupun regional). Fungsi yield manajemen disini adalah mempertimbangkan semua faktor ketika merancang tarif kamar hotel.

Bentuk Pengaturan Yield Management Regular Rate : $89 Corporate.Business Rate : $79 Special Discount Rate : $69 Susunan harga akan berubah ubah sesuai situasi dan konsdisi atau pada musimmusim tertentu. Sebuah mountain resort yang pangsa pasar utamanya adalah pelanggan/tamu pada musim dingin seperti pemain ski dan snowboard, akan memiliki persediaan kamar yang rendah dan permintaan yang tinggi pada musim dingin, dimana hotel dekat pantai dapat menaikkan harga pada musim semi daripada musim gugur. Dalam hal ini hotel menerapkan tiga jenis harga yakni : (i) Tarif tinggi, (ii) Tarif Sedang dan (iii) Tarif Rendah

Sebagai simpulan, untuk dapat bersaing dalam pasar saat ini, setiap hotel yang mengharapkan sukses harus belajar bagaimana untuk menerapkan konsep dan teknik Yield Management pada situasi khusus. Setelah menentukan bagaimana memperoleh yield tertinggi untuk setiap kamar, maka langkah selanjutnya adalah melatih staff hotel khususnya dibagian reservasi dan resepsionis untuk bagaimana menjelaskan tarif kamar kepada tamu. Kemampuan staff dalam menjelaskan harga kamar kepada pelanggan akan sangat menentukan apakah pelanggan merasa senang atau tidak . Kemampuan mereka adalah hal yang sangat penting dari kemampuan manajemen untuk secara jelas mengkomunikasikan tujuan hotel dan prinsip yield manajemen.

3| Meningkatkan Pendapatan Kamar dengan Yield Management