mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan.docx

7/24/2019 MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MEMINDAI LINGKUNGAN.docx

1/10

MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MEMINDAI

LINGKUNGAN

Komponen Sistem Informasi Pemasaran Modern

Beberapa manajer mengeluh karena mereka tidak tahu cara mendapatkan informasi yangpenting, biasanya mereka mendapatkan terlalu banyak atau terlalu sedikit informasi. Sistem

Informasi Pemasaran, MIS(Marketing Information System, terdiri dari orang!orang, peralatan

dan prosedur untuk mengumpulkan, memilah dan akurat bagi pengambil keputusan pemasaran.

MIS perusahaan harus merupakan persilangan antara apa yang dibutuhkan oleh manajer, apa

yang benar!benar mereka butuhkan dan apa yang benar!benar layak secara ekonomis.

Kebanyakan perusahaan besar memiliki departemen riset pemasaran yang terpisah untuk

merencanakan dan menjalankan proyek!proyek penelitian. "rang!orang di departemen ini

biasanya mengandalkan pakar dari luar dengan cara mengundang konsultan pemasaran khusus

dan organisasi riset pemasaran untuk mempertanggung ja#abkan keseluruhan proyek.

$atatan Internal dan Intelijen Pemasaran

Manajemen pemasaran mengandalkan laporan internal pesanan, penjualan, harga, biaya,

tingkat persediaan, piutang, utang dan seterusnya untuk menemukan peluang.

1. Sikls Pesanan!sam"ai!Pem#a$aran

Inti sistem pencatatan internal adalah siklus pesana!sampai!pembayaran.Pelanggan menyukai

perusahaan yang menjajikan pengiriman tepat #aktu. Maka perusahaan harus melakukan

langkah cepat dan akurat menggunakan internet dan ekstranet untuk meningkatkan kecepatan,akurasi dan efisiensi siklus pesanan!sampai!pembayaran misalnya dengan menggunakan

Cisco Connection Online.

%. Sistem Informasi Pen&alan

Manajer pemasaran memerlukan laporan yang tepat #aktu dan akurat tentang penjualan yang

terkini. Perusahaan yang pandai memanfaatkan cookies catatan penggunaan situs %eb

yang disimpan dalam browserpribadi, merupakan penggunaan pemasaran terbidik yang

cerdik.

'. Data#ase, G(an) Data (an Pan))ilan Data

Saat ini perusahaan mengelola informasi mereka dalam database!database pelanggan,

database produk, database #iraniaga dan kemudian menggabungkan data dari berbagai

database. Perusahaan menyimpan data warehousingdan membuatnya mudah diakses oleh

pengambil keputusan. Selanjutnya perusahaan dapat menggali data miningdan

mengumpulkan pengetahuan baru tentang segmen pelanggan yang masih terabaikan dan

informasi berguna lainnya.

*. Sistem Inteli&en Pemasaran

Marketing Intelligence Systemadalah kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan

manajer untuk mendapatkan informasi harian tentang berbagai perkembangan dalam

Manajemen Pemasaran Chapter 2 dan Chapter 11 &


2/10

lingkungan pemasaran. Sebuah perusahaan dapat mengambil beberapa langkah untuk

meningkatkan kualitas intelijen pemasarannya, dengan cara'

Melatih dan memotiasi tenaga

penjualan untuk menemukan dan

melaporkan perkembangan baru Memotiasi distributor, pengecer dan

perantara lain untuk menyampaikan

intelijen yang penting

Membentuk jaringan eksternal

Membentuk panel penasihat pelanggan

Memanfaatkan sumber daya data

pemerintah

Membeli informasi dari pemasok luar

Menggunakan sistem umpan balik

pelanggan online.

Menganalisis )ingkungan Makro

Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang mampu mengenali dan merespons

berbagai kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi secara menguntungkan.

1. Ke#t+an (an ren

Fa(adalah sesutau yang tidak dapat di perkirakan, berumur pendek, dan tanpa signifikansi

social, ekonomi, dan politik.

ren(trend)adalah arah*urutan kejadian yang mempunyai momentum dan durabilitas

yang mengungkapkan bentuk masa depan dan memberi banyak peluang.

Me)atren((megatrend)adalah perubahan besar dalam social, ekonomi, politik, dan

teknologi yang lambat terbentuk, dan setelah terjadi, perubahan itu mempengaruhi kita

untuk sementara #aktu antara tujuh dan sepuluh tahun, atau bahkan lebih lama.

%. Men)i(entifikasi Kekatan Utama

Perusahaan dan pemasoknya, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing, dan public,

semuanya beroperasi dalam kekuatan dan tren ligkungan makro, yang semakin global,

membentuk peluang dan menghadirkan ancaman. Kekuatan ini mempresentasikan +hal!hal

yang tidak dapat dikendalikan, yang harus diamati dan direspons oleh perusahaan.

Perusahaan harus mengamati enam kekatan tama, yaitu' demografi, ekonomi, social!

budaya, alam, teknologi, dan politik!hukum.

)ingkungan -emografis Kekuatan demografis utama yang diamati pemasar adalah populasi, karena

masyarakat adalah pembentuk pasar. Pemasar sangat tertarik pada hal berikut'

1. Pertm#+an Po"lasi Dnia

Pertumbuhan populasi yang eksplosif memberi implikasi besar pada bisnis. Populasi yang

sedang tumbuh tidak serta merta menggambarkan bertumbuhnya pasar, kecuali pasar ini

mempunyai daya beli yang cukup besar.

%. -aran Usia Po"lasi

Populasi nasional mempunyai bauran usia yang beragam. Misalnya bauran usia yang

ekstrem di Meksiko dan /epang. Beberapa pemasar ingin memfokuskan diri pada kohort

Manajemen Pemasaran Chapter 2 dan Chapter 11 0


3/10

(kelompok). Ko+ortadalah kelompok indiidu yang lahir sepanjang periode yang sama dan

menjalani hidup pada masa!masa yang sama.

'. Pasar Etnis (an Pasar Lainn$a

Banyak 1egara terdiri dari beragam etnis dan ras. Pada salah satu tingkat ekstrem terdapat

1egara /epang dan 2marika Serikat.

Kelom"ok er(i(ik. Populasi di semua masyarakat di bagi menjadi 3 kelompok

pemdidikan, yaitu'Kelompok tidak terdidik, 4idak lulus SM5, )ulus SM2, )ulusan

perguruan tinggidan 4ingkat professional.

Pola Rma+ an))a. Pemasar harus semakin mempertimbangkan kebutuhan khusus

rumah tangga non!tradisonal, yang sekarang tumbuh semakin cepat dibandingkan rumah

tangga tradisional.

Per#a+an Go)rafis (alam Po"lasi.Pemasar harus mengamati tempat berkumpulnya

konsumen yang melakukan migrasi.

)ingkungan Makro 5tama )ainnya

Peruntungan pemasaran sangat dipengaruhi oleh lingkungan makro utama, maka

dari itu berikut adalah tinjauan perkembangan dari beberapa aspek'

1. Lin)kn)an Ekonomi

-itinjau dari aspek ini ada beberapa hal yang mempengaruhi daya beli konsumen yaitu

penghasilan, harga, tabungan, utang, dan kredit. 4idak hanya itu namun ada hal yang penting

mengenai tren, maka dari itu produsen haruslah selalu mengikuti tren agar dapat

mempengaruhi daya beli konsumen.a. -istribusi Pendapatan' para pemasar menggunakan 3 pola distribusi untuk membedakan

negara dari segi pendapatan yaitu' pendapatan sangat rendah, hampir semuanya

berpendapatan rendah, pendapatan sangat rendah,sangat tinggi, pendapatan rendah,

menengah dan tinggi, hampir semua berpendapatan menengah.

b. 4abungan, 5tang dan Kredit' 6al!hal ini sangat mempengaruhi pengeluaran konsumen.

%. Lin)kn)an Sosial -(a$a

Selera masyarakat dipengaruhi oleh kepercayaan, nilai dan norma. 2da beberapa definisi

mengenai pandangan masyarakat'

Pandangan tentang diri sendiri mencari kesenangan diri sendiri

Pandangan tentang orang lainmasyarakat mengha#atirkan kejadian dan orang

disekitarnya dan menghindari orang asing

Pandangan tentang organisasimempertahankan loyalitas organisasi

Pandangan tentang masyarakatterdapat beberapa pola masyarakat yaitu

pelestari,pembuat, pengambil, pengubah, pencari, penghindar.

Pandangan tentang alam Masyarakat menyadari keterbatasan S-2

Manajemen Pemasaran Chapter 2 dan Chapter 11


4/10

Pandangan tentang alam semestamengarahkan segala sesuatu agar terorganisir dengan

baik.

Karakteristik budaya lain yang menarik minat pasar adalah '

Keteguhan nilai budaya inti Keberadaan subbudaya

'. Lin)kn)an Alam

7. Kerusakan lingkungan alam telah menjadi masalah global tidak hanya untuk sebagian

orang lagi. 8lobal #arming telah terjadi dimana!mana. Konsumen cenderung pemilih

mengenai produk!produk yang tidak bersahabat dengan alam, maka dari itu perusahaan harus

merogoh kocek yang lebih untuk menjaga kualitas produk mereka. 2da 7 tren utama di

lingkungan alam yaitu '

Kelangkaan bahan mentah

Peningkatan biaya energi

Peningkatan tingkat polusi

Perubahan peran pemerintah

/. Lin)kn)an eknolo)i

9. 4eknologi menjadi keuntungan sebagian orang namun tidak untuk lainnya, teknologi

menjadi momok yang siap kapan saja melahap apa yang mereka miliki seperti bisnis yang

lambat laun kehilangan penggemar karena teknologi yang lebih baru dan canggih. Maka dari

itu pemasar harus memperhatikan 7 tren teknologi berikut'

Ke0e"atan Per#a+an an) Semakin in))i. Banyak sekali teknologi!teknologi yang

bahkan tidak kita jumpai saat kita masih kecil, karena pertumbuhan teknologi yang sangat

pesat dan ide!ide baru yang terus bermunculan.

Pelan) Ino2asi an) ak er#atas. Inoasi!inoasi dari ide!ide yang sudah ada terus

dikembangkan contohnya dalam bidang kesehatan, riset mengenai 2I-S terus digalakkan

agar dapat menyelamatkan nya#a!nya#a yang harus diselamatkan.

An))aran R3D an) -er2ariasi. 2nggaran :;- merupakan anggaran yang bergerakdalam bidang riset dan pengembangan produk yang telah ada.

Semakin -an$akn$a Peratran Men)enai Per#a+an eknolo)i. Peraturan!peraturan

pemerintah dapat membantu mengontrol perkembangan teknologi yang sangat pesat agar

tidak terjadi dampak!dampak negatif yang tidak diinginkan.

4. Lin)kn)an Politik!5km


5/10

Penin)katan "eratran #isnisbertujuan untuk melindungi perusahaan dari persaingan

tidak sehat, melindungi kepentingan masyarakat dari perilaku bisnis yang tak terkendali,

melindungi konsumen dari praktik bisnis yang tidak jujur dan mengenakan biaya sosial

yang tercipta akibat proses produk*produksi pada bisnis.

Pertm#+an kelom"ok ke"entin)an k+ss8erakan konsumerisme yang diorganisir

pemerintah untuk memperkuat hak dan kekuatan pembeli.

6. MENG5ADAPI PERSAINGAN

Kekuatan Kompetitif

&=. )ima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinsik sebuah pasar

atau segmen pasar' pesaing industri, pendatang baru potensial, pengganti, pembeli dan pemasok.

2ncaman yang terkandung didalamnya, yaitu'

1. An0aman ri2alitas se)men $an) intens' segmen dianggap sudah tidak menarik bila berisi

banyak pesaing yang kuat atau agresif.

%. An0aman "en(atan) #ar' segmen paling menarik adalah segmen yang memiliki

penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah.

'. An0aman "ro(k "en))anti' segmen tidak menarik bila ada pengganti aktual atau potensial

untuk produk tersebut.

*. An0aman (a$a ta7ar "em#eli $an) semakin #esar' segmen tidak menarik jika pembeli

memiliki daya ta#ar yang kuat semakin besar.

/. An0aman (a$a ta7ar "emasok $an) semakin #esar' segmen menjadi tidak menarik jikapemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang

dipasok.

Mengidentifikasi pesaing

&&. Persaingan dapat dipelajari dari sudut pandang industri dan pasar. In(striadalah

suatu kelompok perusahaan yang mena#arkan produk*kelas produk yang merupakan pengganti

erat satu sama lain. Pemasar mengklasifikasikan industri menurut jumlah penjual> tingkat

diferensiasi produk> kehadiran*ketiadaan penghalang untuk masuk mobilitas, dan penghalang

untuk keluar> struktur biaya> tingkat integrasi ertikal> tingkat globalisasi. -engan menggunakan

pendekatan pasar,pesaingadalah perusahaan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama.

Menganalisis Pesaing

&0. Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya, perusahaan harus

menentukan strategi, tujuan, kekuatan dan kelemahan mereka.

1. Strate)i. -alam suatu perusahaan diperlukan adanya perencanaan strategi pemasaran.

Perencanaan strategi pemasaran adalah menemukan berbagai peluang menarik dan menyusun

strategi yang menguntungkan. Sekelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam

pasar tertentu yang disebut kelom"ok strate)is.



6/10

%. &an. -alam analisis tujuan dapat timbul pertanyaan' 2pa yang dicari masing!masing

pesaing di pasar? 2pa yang menggerakkan masing!masing perilaku pesaing? Banyak faktor

yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, dan situasi

keuangan. Perusahaan harus mengamati rencana ekspansi pesaing agar penentuan tujuan

perusahaan menjadi lebih jelas.

'. Kekatan (an Kelema+an. Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua

kekuatan dan kelemahan pesaing. Perusahaan harus memperhatikan ariabel ketika

menganalisis pesaing'

Pangsa pasar

(share of market

Pangsa pikiran

(share of mind

Pangsa hati(share

of heart

*. Memili+ "esain)

/. Kelas pesaing dapat diklasisikasikan menjadi , yaitu'

Kuat melawan Lemah@ sumber daya yang dibutuhkan lebih sedikit untuk setiap titik

pangsa yang didapatkan.

Dekat melawan Jauh@ bersaing dengan perusahaan yang mirip dengan mereka.

Baik melawan Buruk@ pesaing baik bermain sesuai aturan industri, terkadang pesaing

buruk harus diserang untuk mengurangi disfungsional mereka.

8. Memili+ "elan))an

4. Perusahaan harus mengealuasi basis pelanggannya dan memikirkan pelanggan

mana yang rela mereka lepas dan mana yang ingin dipertahankan. Slaah satu cara untuk

membagi basis pelanggan adalah berdasarkan apakah pelanggan itu berharga*rentan.

9. Rentan 6. i(ak rentan

1:. 11. Pelanggan yang

menguntungkan

tapi tidak terlalu

senang dengan

perusahaan

1%. Pelanggan ini setia

dan menguntungkan

1'. 1*. Pelanggan yang

tidak setia

1/. Pelanggan yang

tidak

menguntungkan



7/10

18.

Strategi Kompetitif bagi Pemimpin Pasar

14. Perusahaan dapat diklasifikasikan berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam

pasar sasaran' pemimpin, penantang, pengikut atau pencetus. Kebanyakan industri berisi satuperusahaan yang menjadi pemimpin pasar yang diakui. Perusahaan ini punya pangsa pasar

terbesar di pasar produk yang relean dan biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan

harga, pengenalan produk baru, cakupan distribusi, intensitas promosi. Pemimpin pasar dapat

menggunakan strategi segmentasi untuk menghambat pesaingnya. Segmentasi secara terus!

menerus menciptakan pasar yang hyperfragmented, yang mengurangi kesuksesan produk baru.

1. Mem"erlas otal Pasar

19. Pihak dominan mendapatkan paling banyak ketika total pasar bertambah besar, maka

dari itu pemimpin harus mencaripelanggan baruatau lebih banyak penggunaan. 5ntuk

meningkatkan pelanggan baru kita dapat menggunakan strategi membangun database

pelanggan dan mencari referensi pelanggan yang sudah loyal, sedangkan tujuan yang dibuat

adalah misalnya melakukan surey kepuasan pelanggan di lima kota besar di Indonesia

sebanyak &.=== pelanggan loyal dan meningkatkan penjualan berdasarkanprofitabilitas

pelanggan sebesar &=A. Meski pelanggan baru penting namun sebaiknya perusahaan tidak

mengabaikan pelanggan lama karena biaya mengelola pelanggan lama pasti lebih murah

daripada mencari pelanggan baru. 5ntuk mengelola pelanggan lama dapat dilakukan dengan

carapositioning! marketing mi"dan pasar sasaran. 5ntuk mencari lebih banyak penggunaan

dari pelanggan lama pemasar dapat berusaha meningkatkan jumlah, tingkat atau frekuensi

konsumsi. /umlah konsumsi kadang dapat ditingkatkan melalui kemasan atau rancangan

ulang produk. Peningkatan frekuensi konsumsi harus mengidentifikasi peluang tambahan dan

identifikasi cara yang benar!benar baru dan berbeda dengan menggunakan merek

%. Mem"erta+ankan Pan)sa Pasar

16. Perusahaan haruslah mempertahankan eksistensinya dengan cara inoasi

berkelanjutan, produk baru, layanan pelanggan, efektiitas distribusi, dan penurunan biaya.

Pemimpin pasar haruslah juga memperhatikan secara seksama mana #ilayah yang dapat

dipertahankan,#alau harus merugi dan #ilayah mana yang diserahkan. Perusahaan dapat

menggunakan strategi pertahanan, sebagai berikut '

Pertahanan posisi

Pertahanan sisi ( flank

Pertahanan preemtif

Manajemen Pemasaran Chapter 2 dan Chapter 11 Pen eran

(6)Kontrak

si

;1


8/10

Pertahanan serang balik

Pertahanan mobile

Pertahanan kontraksi

'. Mem"erlas Pan)sa Pasar

%:. Mendapatkan peningkatan pangsa di pasar yang telah dilayani tidak secara otomatismenghasilkan laba yang lebih tinggi. Sebagian besar bergantung pada strategi perusahaan.

Karena biaya membeli pangsa pasar yang lebih tinggi bisa jauh melebihi nilai pendapatannya,

perusahaan harus mempertimbangkan empat faktor sebelum mengejar peningkatan pangsa,

yaitu ' Kemungkinan memprookasi tindakan antitrust, biaya ekonomi, melakukan kegiatan

pemasaran yang salah, pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas actual dan

kualitas anggapan.

Strategi Kompetitif )ain

%1. Perusahan!perusahaan ini dapat menerapkan satu atau dua posisi sebagai penantang

pasar, atau sebagai pengikut pasar.

1. Strate)i Penantan) Pasar

Men(efinisikan &an Strate)is (an La7an. Penantang pasar pada a#alnya harus

mendefinisikan tujuan strategisnya. Sebagian besar bertujuan meningkatkan pangsa pasar.

Penantang harus memutuskan siapa yang akan diserang.

a. Penantang dapat menyerang pemimpin besar

b. Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya di mana perusahaan

tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana.

c. Penantang dapat menyerang perusahaan local dan regional yang kecil.

Memili+ Strate)i Seran)an Umm. Berdasarkan la#an dan tujuan yang jelas apa pilihan

serangan yang tersedia?

a. Serangan #rontal$-alam serangan frontal murni, penyerang menyamai produk, iklan,

harga, dan distribusi la#annya.

b. Serangan #lank%Sisi. Serangan sisi (sayap dapat diarahkan pada dua dimensi strategis!

geografis fan segmen

c. Serangan &engitaran ('ncirclement)$Manuer mengitarimerupakan usaha untuk

menangkap satu bagian luas #ilayah la#an melalui serangan kilat.d. Serangan Melewati (ypass)$Strategi serangan yang paling tidak langsung adalah

mele#ati seluruh la#an dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas

basis sumber daya perusahaan.

e. &erang erilya$Perang gerilya terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur

untuk mempermalukan dan merusak moral la#an dan pada akhirnya mendapatkan

pijakan permanen.

Memili+ Strate)i Seran)an $an) S"esifik. Semua aspek program pemasaran dapat

bertindak sebagai basis serangan, seperti produk berharga murah atau produk diskon,

Manajemen Pemasaran Chapter 2 dan Chapter 11

mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan.docx

Documents