market driven strategy -...
TRANSCRIPT
S T R A T E G I
• Seperangkat keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja organisasi jangka panjang.
• Terdiri dari scanning lingkungan (eksternal dan internal), perumusan strategi, implementasi strategi, serta evaluasi dan pengendalian.
• (Wheelen dan Hunger, 2008:3)
STRATEGI PEMASARAN
• Seperangkat keputusan dan tindakan manajerial PEMASARAN –CMO (Chief Officer Marketing) yang menentukan kinerja marketing dalam meraih keunggulan bersaing yang berkelanjutan.
• Terdiri dari scanning lingkungan (eksternal dan internal), perumusan strategi marketing , implementasi strategi marketing , serta evaluasi dan pengendalian.
Model Bentuk Perusahaan
• Single Company
• Diversified Company
Single Company
Business Unit
Fungsional 1
(Manajemen Operasi)
Fungsional 2
(Manajemen SDM)
Fungsional 3
Sistem Informasi
Management
Fungsional 4
(Manajemen Keuangan)
Fungsional 5
(Manajemen Pemasaran)
Fungsional 6
(R & D)
Opeational Opeational Opeational Opeational
Business Level
Strategy
Functional Level Strategy
Dewan Komisaris
Direktur Utama
Direktur Keuangan
Direktur Marketing
Direktur HRD
Divisi Produk A
Divisi
Produk B
Divisi Produk C
Manajer
Produksi
Manajer Pemasaran
Manajer Keuangan
ManajerSDM
Strategi
Korporat
Strategi
Bisnis
Strategi
Fungsional
Tingkatan
Strategi
TINGKATAN DALAM MANAJEMEN STRATEGIK
Level Manajemen Pemasaran
Nama Jabatan Level Manajerial Tipe Keputusan yang Dibuat
• CEO• Vice president of
marketing• Vice President lainnya
Manajemen Puncak • Pasar yang akan dilayani • Produk yang ditawarkan • Sasaran Produk• Alokasi sumber daya
• Manajer Pemasaran • Manajer Produk dan
Merek• Manajer Penjualan• Manajer Periklanan• Manajer Promosi• Manajer Layanan
Pelanggan
Manajemen madya • Disain Produk• Harga• Periklanan• Promosi penjualan• Penjualan dan distribusi• Layanan Pelanggan
STRATEGI KORPORAT
Membangun Kompetensi inti
Shareholder
Values
• Portofolio bisnis
• Investasi modal dan
alokasi sumber daya
• Budaya Organisasi
• Struktur Perusahaan
• FOKUS
• Economic
value Added
STRATEGI BISNIS•Kompetensi unik•Pengembangan PosisiKompetitif•Keunggulan Kompetitif
Business
Values
• Portofolio bProduk pasar
• Alokasi sumber daya
• Produk/Pasar
• Budaya Bisnis
• Manajemen Biaya Strategi
• FOKUS
• Economic
value Added
STRATEGI Pemasaran
•Kompetensi unik•Pengembangan PosisiKompetitif•Keunggulan Kompetitif
Customer
Values
• Pasar
• Produk dan jasa
• Strategi profit-yielding
• Manajemen merek
• Peningkatan laba
• FOKUS
• Economic
value Added
Corporate
Strategy
Business Strategy
Functional Strategy
(R & D, manufacturing, marketing,
finance, human resources, etc)
Operating Strategies
(region, districts, plants,departements
within functional areas)
Two-Way Influence
Two-Way Influence
Two-Way Influence
Responsibility of
corporate-level
managers
Responsibility of
business-level
general managers
Responsibility of
heads of major
functional activities
within a
business
unit or division
Responsibility of
plant manager,
geographic unit
managers, and
lower-level
supervisors
• Konsep Market Driven Strategy didasarkan terhadap perubahahan lingkungan bisnis yang dinamis.
• Perusahaan saat ini tidak dapat lagi menggandalkan kemampuan (Capabilities) yang dimilikinya namun harus melihat pergeseran tuntutan pelanggan dan kemampuan para pesaingnya serta mengamati perubahan lingkungan bisnis yang cepat dan tidak pasti.
• Langkah strategis yang harus dilakukan oleh para Manajer Pemasaran yaitu dengan mengidentifikasi lingkungan bisnisnya terlebih dahulu, sebelum menetapkan strategi yang akan digunakan perusahaan
11
ANALISIS
LINGKUNGAN BISNIS
LINGKUNGAN
EKSTERNAL
LINGKUNGAN
INTERNAL
LINGKUNGAN
MAKRO
LINGKUNGAN
Industri /Mikro
Faktor-faktor
PESTA:
Faktor Politik
Faktor Ekonomi
Faktor Sosial
Faktor Teknologi
Faktor Alam
5 Kekuatan Bersaing (M. Porter) :
1. Ancaman Masuk Pendatang Baru
2. Persaingan sesama Perusahaan
dalam . Industri
3. Ancaman dari Produk Pengganti
4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
(Buyer)
5. Kekuatan Tawar Menawar Penjual
(Suppliers)
• Pendekatan fungsional,
yang akan terdiri atas:
Manajemen. Pemasaran,
keuangan, operasi, SDM,
dan Sistem Informasi
manajemen.
• Pendekatan Rantai Nilai
(Value Chains)
• Pendekatan Kurva Belajar
(Learning Curve)
• Pendekatan Core
Competence
PELAKU UTAMA DALAM SISTEM BISNIS / PEMASARAN
COMPANY (C1)
COMPETITORS (C3)
CHANNELS (C5) CUSTOMERS (C2)
COMPLEMENTER (C4)
CHANGES (C7)
CENTERS
SUPPLIERS (C6)
PENYUSUNAN STRATEGI
• Strategi yang disusun oleh perusahaan harus dirubah drastis dari pendekatan bersifat internal (resources based) menuju eksternal (market based) atau mengintegrasikan kedua model tersebut.
• Intinya para eksekutif harus merancang dan mengimplikasikan strategi, mereka harus mencari berbagai peluang untuk menghadapi berbagai perubahan pada lingkungan pasar persaingan.
Model Penyusunan StrategiPerusahaan
• Pada dasarnya terdapat dua
model dalam penyusunan
strategi untuk mencapai
tujuan perusahaan
1. Model Resources
Based
2. Model Market – Based
Ke dua model ini memiliki
keunggulan dan kelemahannya
masing-masing
Market-Based and Resources-Based View
Dimensions Resource-Based Market-Based
Drivers of Strategy Unique Resources (C1) Customers (C2) Competitors (C3) and
C7 (Lingkungan)
Derivatives Market Opportunities Resources
Strategy Profiles Core Competences Positional
Appropriate Contexts Mature Markets Dynamic Markets
Sumber: Sucherly (2004:13)
Market Driven
Dapat dikatakan bahwa strategi market driven merupakan strategi yang berorientasi pada pasar yang mencakup
company (C1),
customer (C2), serta
competitor (C3)
dan berusaha memberikan nilai yang superior bagi pelanggannya untuk mendapatkan keunggulan posisi di pasar, karena orientasi utamanya adalah untuk memperbaiki akses pasar.
Hal yang mendasar bagi pelaksanaan strategi market driven adalah mendapatkan informasi mengenai potensi permintaan/ potensi pasar sebagai basis informasi bagi pemilihan, perumusan, dan implementasi strategi keunggulan bersaing dengan pasar yang lebih luas.
Market Driven Strategy
All business strategy decisions should start with a clear understanding of markets, customers, and competitors.
The market and the customers that form the market should be the starting point in shapingbusiness strategy.
Market Driven
Cravens dan Piercy (2009-5) mengidentifikasi karakteristik market-driven strategies
Becoming Market Oriented
Distinctive Capabilities
Creating Value for Customers
Superior Performance
Characteristics of Market- Driven Strategy
AchievingSuperior
Performance
Becoming market
orientation
DeterminingDistinctive Capabilities
MatchingCustomer
value/ Requirements to Capabilities
1. Becoming Market Oriented
• Market orientation merupakan perspektif bisnis yang menjadikan konsumen sebagai focal point dari seluruh operasi perusahaan.
• Suatu perusahaan berorientasi kepada pasar apabila memiliki budaya dan komitmen dalam penciptaan superior customer value secara terus menerus.
Definisi Market Orientation
• Berorientasi pada pasar yaitu dengan tiga karakteristik penting; meliputi customer focus, competitor orientation dan team approach
• Dalam hal ini pasar diposisikan sebagai titik tolak dan arah perumusan dan penerapan strategi perusahaan dalam mencapai kinerja yang tinggi.
• Pendekatan tim merupakan strtategi yang bersifat cross-functional dalam melayani pasar sasaran dan memposisikan bauran pemasarannya (Roger Best, 2007:27)
• Narver and Slater (1990) menyatakan orientasi pasar terdiri:
1. Orientasi terhadap pelanggan (customer orientation);
2. Orientasi terhadap pesaing (competitor orientation); dan
3. Koordinasi antar fungsional (interfunctional coordination).
Characteristic of Market Orientation
Customer Focus
Competitor Intelligence
Cross functional Coordination
2. DISTINCTIVE CAPABILITIES
“Capabilities are complex bundles of skills and accumulated knowledge, exercised through organizational processes, that
enable firms to coordinate activities and make use of their assets.”
2. DISTINCTIVE CAPABILITIES
Distinctive capabilities berkaitan dengan sumber daya unik dan berbeda dengan yang dimiliki pesaing.
Sumber daya seperti ini merupakan sumber keunggulan perusahaan dan efektif apabila dapat mencocokkannya dengan tuntutan konsumen.
Oleh karena itu, memahami distinctive capabilities dan bagaimana menguhubungkannya dengan tuntutan nulai konsaumen penting dipertimbangkan dalam rancangan strategi pemasaran
Menurut Day (Cravens dan Piercy, 2007-13) suatu sumber daya dikategorikan sebagai distinctive capabilities apabila superior, sulit ditiru dan dapat digunakan dalam berbagai situasi persaingan.
Company
Logo
3. Matching Customer Value and Distinctive Capabilities
Company
Logo
Value Requirements
Distinctive Capabilities
CREATING VALUE FOR CUSTOMERS
Customer Value:
Value for buyers consists of the benefits less the
costs resulting from the purchase of products.
Superior value: positive net benefits
Creating Value:
“Customer value is the outcome of a
process that begins with a business
strategy anchored in a deep
understanding of customer needs.”
Creating Value For Customer
Customer Value = Benefit
Cost
Superior Customer Value =
Unique Benefits
Lower Relative
Cost
Customer Value = Benefit - Cost
Creating Value for Customers
Benefits Costs
Customer
Value
Value Composition
Monetary costs
Time
Psychic and physic costs
Product
Services
Employees
Image
Benefits
Costs
(sacrifices)
Value(gain/loss)
Proses Strategi
• Analisis Situasi scanning lingkungan (eksternal dan internal),
• perumusan strategi,
• implementasi strategi, serta
• evaluasi dan pengendalian
Company
Logo
Market, Segments
and
Customer Value
Designing
Market-driven
Strategies
Implementating
Managing Market-
Driven Strategy
Market-Driven
Program
Development
MSC
MPD
DMSIMMS
STRATEGIC MARKETING
PROCESS
Markets, Segments and Customer Value
(MSC)
• Market and Competitive Space
• Strategic Marketing Segmentation
• Strategic Customer Relationship Management
• Capibilities for Learning About Markets
Designing Market Driven
Strategies
Company
Logo
• Market Targeting and Strategy Positioning
• Strategy Relationships
• Inovation and New Product Strategy
Implementating and Managing Market Driven Strategies
• Strategy Brand Management
• Value Chain Strategy
• Pricing Strategy
• Promotion, Advertisng and Sales Promotion
Company
Logo
Implementing and Marketing Management
Strategy
• Designing Market Driven Organizations
• Marketing Strategy Implementation and Control
Company
Logo
Tujuan akhir dari Strategi
• Keunggulan Bersaing
• Keunggulan Bersaing Berkelanjutan
• Superior Performance organization
ADVANTAGE
When to
Compete
Market
Orientation
3 Cs
Market
Attracti-
veness
6 Cs
Marketing
Mix
Strategy
1 C
ACTIVITIES
IBPHow Far
to Compete
ADAPT
Why to
Compete
ARENA
Where to
Compete
ACCESS
How to
Compete
6 -A’s Model (Sucherly, 2002)
PERFORMANCE
Superior
OrganIzational
Strategic
Vision
A
C
O
U
N
T
A
B
I
L
I
T
Y
Positi-
onal
Advan-
tage
STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT PROCESS
CA1- CA2- CA3
• Comparative Advantages
• Competitive Advantages
• Corporative Advantages
Competitors
Company’sCustomer
Value
Competitor’
s
Customer
Value
Customer
Superior
Customer
Value
Parity
Customer
Value
Inferior
Customer
Value
In Between
Zone
Competitiv
e
Disadvan-
tage
(CDA)
Competitive
Advantage
Cooperative
Advantage
COMPETITIVE FRAMEWORK : 3-CA’s MODEL
Unique
ResourcesComparative
Advantage
CA1
CA2
CA3Strategic
Relationship
Marketing
P
O
S
I
T
I
O
N
A
L
A
D
V
A
N
T
A
G
E
Superior
Performance
Organizational
Company
www.themegallery.com