Penjualan peramalan untuk perencanaan sumber daya strategis

Prakiraan sastra Memahami teori perkiraan Sebuah prasyarat untuk penggunaan

yang efektif peramalan adalah pemahaman tentang teori perkiraan. Landasan teori

perkiraan didasarkan pada apakah atau tidak ramalan diandalkan untuk manajer.

Titik ini menempatkan ringkas oleh Fischhoff (1994), yang menyatakan bahwa ada

berbagai tingkat `` silsilah '' atau keandalan perkiraan numerik. Empat tingkat dari

silsilah untuk perkiraan numerik adalah:

(1) tingkat tertinggi : didirikan teori yang menawarkan penjelasan teoritis

dari kausal analisis

(2) tingkat kedua : pemodelan teoritis yang memiliki hubungan kausal

hipotesis

(3) tingkat ketiga : model komputasi yang mendekati

(4) tingkat terendah : model pengolahan statistik yang tidak memiliki kausalitas

kausalitas;.ditawarkan untuk definisi / pernyataan (dugaan murni)

Kekurangan peramalan tradisional termasuk:

• ambiguitas : tidak bisa dengan jelas menyatakan peristiwa dan kemungkinan

terjadinya

• tidak relevan : perkiraan korban yang memenuhi kebutuhan klien

• ketidaksopanan : tidak mengakui batas-batas perkiraan

• pemiskinan : tidak menempatkan perkiraan dalam konteks yang lebih luas

pengambilan keputusan

Definisi teori adalah bahwa hal itu menjawab pertanyaan-pertanyaan tradisional

penyelidikan. Teori harus mencakup empat bagian sebagai berikut:

(1) definisi (jawaban `` yang '' dan `` apa '' pertanyaan)

(2) domain (jawaban `` ketika '' dan `` di mana '' teori berlaku)

(3) penjelasan (jawaban `` bagaimana '' dan `` mengapa '' pertanyaan)

(4) prediksi (jawaban apa `` seharusnya, '' `` bisa, '' dan `` akan '' terjadi)

Kesalahan perkiraan secara tradisional disebabkan baik oleh sumber internal,

sumber eksternal, atau model yang dipilih (Chalmbers et al. , 1971). Sumber internal

meliputi empat P pemasaran: harga (harga barang), produk (kualitas produk),

tempat (sistem distribusi), dan promosi (iklan, insentif penjualan, dan promosi

lainnya).

Model adalah tempat yang paling sulit untuk menemukan kesalahan karena model

mungkin tidak tampil baik di satu periode, tetapi dapat melakukan dengan baik

secara keseluruhan.

Plossl (1973) mengemukakan bahwa model prediksi tidak disesuaikan setiap

periode untuk mempertimbangkan kesalahan perkiraan, melainkan jika kesalahan

berlanjut, menentukan sumber kesalahan dan menetapkan prosedur untuk

memperbaiki kesalahan perkiraan dari sumber itu. Perhatiannya adalah bahwa

perusahaan terus mengimbangi kesalahan perkiraan dan memperburuk ukuran

kesalahan.

Ramalan kelompok produk adalah pengelompokan luas di banyak produk yang

berbeda. Sebuah ramalan lini produk yang lebih spesifik, dengan produk

diklasifikasikan bersama-sama berdasarkan pada strategi pemasaran atau proses

produksi.

Hasil kesalahan perkiraan jangka panjang adalah paradoks yang melekat bagi

semua organisasi :

Paradox 1. keputusan strategis yang paling penting sebuah merek perusahaan

didasarkan pada informasi yang akurat setidaknyabahwa.

Paradox 2. informasi Forecast yang paling berguna untuk perencanaan sumber daya

yang paling akuratditunjukkan.

Dampak parah karena perkiraan adalah penggerak utama untuk semua rencana

alokasi sumber daya strategis. Ketika perkiraan tidak memadai, perencanaan

menjadi serampangan, ada sering revisi mahal rencana dan persediaan meningkat.

Perkiraan yang akurat adalah penting, tetapi jika manajer memahami keterbatasan

akurasi perkiraan mereka dapat merencanakan sumber daya mereka secara efektif

melalui mengikat keputusan sumber daya perkiraan tertentu.

Salah satu pelajaran penting dalam peramalan adalah bahwa ramalan adalah hanya

sebagai baik sebagai teori bahwa itu didasarkan pada. Teori peramalan juga

merupakan dasar untuk memahami sumber kesalahan prediksi.

Dampak parah karena perkiraan adalah penggerak utama untuk semua rencana

alokasi sumber daya strategis. Ketika perkiraan tidak memadai, perencanaan

menjadi serampangan, ada sering revisi mahal rencana dan persediaan meningkat

(Vollman et al., 1992).

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengisi kekosongan itu dengan menawarkan

wawasan manajerial bagaimana ramalan digunakan dalam membuat keputusan

alokasi sumber daya.

Kesalahan perkiraan secara tradisional disebabkan baik oleh sumber internal,

sumber eksternal, atau model yang dipilih (Chalmbers et al. , 1971). Sumber internal

meliputi empat pemasaran:

1. Harga (harga barang)

2. Produk (kualitas produk)

3. Tempat (sistem distribusi)

4. Promosi (iklan, insentif penjualan, dan promosi lainnya)

Sumber eksternal meliputi kondisi umum ekonomi (pengangguran, pendapatan,

dll) dan pesaing (empat P dari pesaing Anda).

Perkiraan yang akurat adalah penting, tetapi jika manajer memahami

keterbatasan akurasi perkiraan mereka dapat merencanakan sumber daya

mereka secara efektif melalui mengikat keputusan sumber daya perkiraan

tertentu.

Salah satu metode untuk mengurangi efek samping perkiraan adalah untuk

mengasosiasikan jangka waktu tertentu dengan keputusan sumber daya tertentu.