60

LAMPIRAN

Lampiran 1

Daftar Nama dan Alamat Pelanggan (DEALER) Nama Toko Alamat Agung Jaya Tenggilis Utara 1/49 Alfa Omega Ngagel Jaya Selatan 169 D Alfakom Solusindo Ruko 21 Klampis D-19 Altec Seruni 07 Angkasa Cerah Hitech-mall Lt.2/b-29 Asia Pasific Hitech-mall Lt.2/a-82 Bandung Computer Hitech-mall Lt.2/a-30

Benua Komputer Ngagel Jaya Selatan RMI G/22

Chips Komputer Nginden Intan Raya 24 Citra Infotama Komputer Wisma Tangger Gg.XXI/18 Crown Kutai 30 Datatech Hitech-mall Lt.1/a-79 Dexacomp Pemuda 25 Duta Sarana Komputer Bratang Binangun VI/18 Eka Komputer Ngagel 143H Imperial Hitech-mall Lt.1/b07 Infodata Hitech-mall Lt.1/a-30 Jakarta Komputer Hitech-mall Lt.2/a-22 Kios Komputer Hitech-mall Lt.1/c-43&44 Kotakom Pucang Adi 65 K'smart Ngagel Madya I/32A Metrostar Ruko Klampis Jaya A15 Multi Sarana Cipta Hitech-mall Lt.2/a-18 Multistar Darmo Park blok 5C/17-18 Nagamas Ngagel Jaya Indah c-69 Nusantara Polar Hitech-mall Lt.1/a-24 Orion Komputer Hitech-mall Lt.2/a-28 PC Master Ruko Mangga Dua A-10/14 Perdana Hitech-mall Lt.2/a-3&4 Performa Optima Manyar Jaya Raya b-230A QC Komputer Barata Jaya 59 blok A-1 Quatech Hitech-mall Lt.2/a-23 Ranu Arta Kutisari Indah Utara F/15-16 S.C.K Hitech-mall Lt.2/e-10&11 Scomptec Kayun 24 Sinergi Surya Sejahtera Perak Barat 105 Siskom Raya Jemursari 208A Surya Megah Expertindo Bratang Binangun VIII/04 Tan Komputer Hitech-mall Lt.1/e-24 Terra Kediri Baliwerti II/28-30 Universal Utama Ngagel Jaya Selatan D-24

61

Video Komputer Darmo Indah Timur S-20 Visi Data Ruko Klampis Megah A-5 Wisnu Komputer Hitech-mall Lt.2/a-32 WT Komputer Krukah Utara 20A Micro Komputer Hitech-mall Lt.2/a-17 Fajar Jaya Komputer Hitech-mall Lt.2/a-35 Central Jaya Komputer Hitech-mall Lt.1/c-42 Databaru Komputer Hitech-mall Lt.1/c-68 Exer Komputer Hitech-mall Lt.1/c-70 Wijaya Kusuma Komputer Hitech-mall Lt.1/e-06 Expert Komputer Hitech-mall Lt.1/c-35 Proton Galaxy Mall Lt.2/226 Mega Komputer Bratang Binangun 59 Crystal Komputer Wiyung Indah XII HH-11

Metro Komputer Pertk.Rungkut Megah Raya D/11

Tristar Hitech-mall Lt.1/e-01 CUN Komputer Mojoarum III/14 Alam Raya Panjang Jiwo Permai III/29 Juracom Hitech-mall Lt.2/a-31 Elmi Komputer Darmo Park I blok IIIC/09 R.C.K Ruko Klampis Square C/28 Tunas Abadi RMI blok H-10 Galaxy Komputer Wisma Permai Barat III/84 Harrisma Kartini 127 Istidata Gading Mitra Embong Ploso 29H

62

Lampiran 2

Data omzet PT. Surya Satwika untuk penjualan komputer merek Acer Tahun Bulan Penjualan Tahun Bulan Penjualan 2001 Januari 220.535.150 2002 Januari 237.858.000

Februari 232.754.500 Februari 236.500.000 Maret 231.298.000 Maret 241.783.000 April 228.534.000 April 242.560.000 Mei 231.345.500 Mei 244.279.350 Juni 233.431.000 Juni 240.787.300 Juli 234.340.000 Juli 238.825.000 Agustus 230.500.650 Agustus 244.750.500 September 232.550.000 September 245.554.000 Oktober 225.565.000 Oktober 239.749.000 November 220.540.000 November 233.306.000 Desember 225.125.000 Desember 235.780.000

Tahun Bulan Penjualan Tahun Bulan Penjualan 2003 Januari 233.568.150 2004 Januari 245.344.250

Februari 236.650.250 Februari 251.500.000 Maret 243.568.950 Maret 250.067.600 April 237.305.750 April 255.914.750 Mei 239.337.750 Mei 255.439.500 Juni 244.205.150 Juni 252.780.450 Juli 240.023.650 Juli 259.057.000 Agustus 240.385.000 Agustus 261.147.150 September 242.783.000 September 257.375.650 Oktober 235.123.500 Oktober 256.054.200 November 230.507.430 November 243.584.400 Desember 226.047.000 Desember 246.496.250

63

Lampiran 3

Artikel 1 Sabtu, 16 Oktober 2004 NASIONAL

Jadilah Sniper APA sih yang biasanya dilakukan salesman ketika bertemu calon pelanggan? Saya kira, gambarannya tidak akan jauh dari hal seperti ini. Ketika hendak menemui calon pelanggan, selain mempersiapkan produk itu sendiri, biasanya seorang salesman juga mempersiapkan materi presentasi tentang produk tersebut. Slide-slide presentasi dibuatnya penuh gambar dan berwarna-warni agar mampu memikat calon pelanggan.

Sedangkan saat presentasi sendiri, salesman ini berusaha mencairkan suasana dengan lontaran humor-

humor segarnya. Dengan penuh percaya diri ia berbicara di depan calon pelanggannya serta menjelaskan sebuah produk atau konsep agar mereka terpikat.

Dan pada saat-saat akhir ia akan menjawab pertanyaan serta menangani keberatan dari para calon pelanggan tentang produk yang dipresentasikannya.

Ya, Anda semua pasti sudah akrab dengan situasi tersebut.

Namun sayangnya, sukses dalam presentasi tidak menjamin sukses dalam penjualan. Kenapa? Karena, seringkali yang dipresentasikan salesman itu adalah pendapatnya sendiri, yang terkadang tidak memperhatikan apa yang menjadi kebutuhan, keinginan, dan ekspektasi dari pelanggan. Padahal, orang membeli karena alasan mereka sendiri, bukan alasan yang dikemukakan salesman. Karena itulah, besar kemungkinan penawaran yang dipresentasikan dengan susah payah dengan persiapan berminggu-minggu ternyata tidak mencapai hasil yang diinginkan.

Inilah kekurangan pendekatan penjualan yang terlalu berorientasi terhadap produk. Seringkali kita terlalu percaya diri dengan berasumsi bahwa spesifikasi dan fitur produk kita sudah sesuai dengan kebutuhan setiap pelanggan. Semua calon pelanggan dianggap punya masalah yang sama dan dapat diselesaikan dengan solusi yang sama pula.

Padahal, tentu saja setiap pelanggan memiliki kebutuhan dan permasalahan yang unik. Salesman pun dituntut untuk memiliki dasar-dasar pemasaran yang baik. Bukan hanya berbekal semangat maju-terus pantang-mundur saja. Ia bisa kehilangan banyak uang, waktu, dan tenaga. Maka, seperti yang selalu saya bilang, jika ingin menjadi salesman yang baik, jadilah seorang sniper,

64

jangan jadi seorang Rambo.

Seorang sniper selalu membidik dengan cermat, satu peluru untuk satu sasaran. Sedangkan seorang Rambo tidak peduli berapa peluru yang dihabiskan. Ia selalu memberondong ke mana saja, karena persediaan pelurunya sangat banyak. Jadi, untuk 10 sasaran misalnya, bisa saja si Rambo ini menghabiskan 50 butir peluru.

Nah, kalau sumber daya kita tidak terbatas seperti Rambo tadi, tentunya bukan masalah besar jika kita menghambur-hamburkan uang, waktu, dan tenaga. Namun, pastinya hal ini tidak mungkin. Seorang pemasar yang baik selalu memperhitungkan semua itu. Jadi, salah besar kalau dikatakan ilmu pemasaran itu tidak memperhitungkan soal keuangan. Justru sebaliknya, penerapan ilmu pemasaran itu untuk mengalokasikan semua sumber daya, termasuk keuangan, secara lebih cermat dan tepat.

Selain itu, salesman kadang hanya berpikir, sudah cukup jika punya product knowledge. Padahal, salesman yang baik tentunya juga harus punya customer knowledge dan competitor knowledge.

Lebih dari itu, dalam buku SPIN Selling, Neil Rackham bilang salesforce tidak saja harus dapat mengerti kebutuhan si pembeli, namun juga musti tahu latar-belakang pemicu kebutuhan ini terutama untuk produk-produk high-value. Pengetahuan ini lalu digunakan untuk menasihati pembeli dalam memilih solusi bagi kebutuhannya. Inilah yang disebut orang sebagai customer-oriented selling atau yang juga dikenal dengan consultative sales.

Kehadiran teknologi seperti internet dan telepon seluler juga pastinya akan mengubah fungsi salesman. Mereka akan beralih ke fungsi yang lebih berharga, yaitu fungsi sebagai technical advisor dan relationship manager.

Fungsi salesman sebagai technical advisor tentunya paling kentara pada industri yang produk-produknya rumit dan sulit dimengerti secara teknis, misalnya saja di industri komputer, mesin pabrik, serta peralatan berat. Sehingga perusahaan-perusahaan yang berkecimpung di industri-industri ini banyak melatih tenaga penjualnya menjadi technical advisor yang handal. Semakin tinggi kemampuan teknis si penjual, semakin yakin si calon pembeli akan produk yang ditawarkan.

Sedangkan fungsi salesman sebagai relationship manager paling terlihat pada industri farmasi etikal. Industri farmasi etikal merupakan suatu industri yang sangat unik karena pembelinya merupakan para dokter yang justru lebih memiliki pengetahuan daripada salesman soal produk-produk farmasi. Sehingga, para pembeli ini tentunya tidak lagi perlu bimbingan teknis fungsi-fungsi obatnya sendiri (kecuali tentunya obat jenis baru yang dulunya tidak ada). Penjualan ke dokter-dokter ini lebih bersifat relationship, di mana para salesman berlomba-lomba membangun hubungan dengan para dokter yang menjadi target mereka.

65

Tentunya, tidak semua salesforce memiliki kemampuan untuk menjadi seorang technical advisor atau relationship manager. Namun, saya yakin, di antara salesforce yang kita miliki pastilah ada beberapa orang yang punya salah satu atau kedua keahlian itu. Salesforce seperti inilah yang harus kita pertahankan dan kembangkan agar mampu memberikan kontribusi yang lebih besar lagi bagi perusahaan kita.(Penulis adalah pendiri dan Presiden MarkPlus&Co-33)

66

Lampiran 4

Artikel 2

PIKIRAN RAKYAT Sabtu, 29 Maret 2003 Membangun SDM Karyawan & Loyalitas Pelanggan

KRISIS ekonomi di Indonesia yang berkepanjangan hingga kini masih belum pulih benar telah mengakibatkan bangkrutnya ratusan bahkan ribuan perusahan lokal. Sebagian besar perusahaan yang dapat bertahan hidup antara lain dengan cara merger, penyertaan modal dan mengecilkan volume usaha, sambil menunggu situasi ekonomi membaik kembali.

Dengan adanya kebijakan pemerintah menaikan tarif dasar listrik, dan BBM makin memperparah keadaan dunia usaha yang sedang tertatih-tatih untuk berusaha bangkit dari kemelut keuangan yang berkepanjangan. Hal ini tentunya secara langsung dapat menyebabkan naiknya biaya produksi dan dapat melemahkan daya saing produk lokal di pasaran untuk mampu mengungguli produk-produk asing di era AFTA 2003 ini.

Kiranya perlu ada kebijakan pemerintah yang kondusif dan berkesinambungan serta konsisten sehingga dapat mendorong bangkitnya dunia usaha dari keterpurukan dengan relatif cepat sehingga menjadi kompetitif dan tuan rumah di negaranya sendiri.

Perusahaan-perusahaan lokal selama ini ibarat pemain bola yang bermain sendiri tanpa lawan yang berarti, maka dengan mudah dapat memasukkan bola ke gawang lawan, walaupun tanpa kualitas pemain dan kerjasama yang baik. Ketidakefisienan dalam pengelolaan perusahaan, antara lain akibat kebocoran keuangan, rendahnya ketrampilan SDM dan miss management akan mengakibatkan mahalnya harga produk yang dihasilkan dan secara otomatis akan dibebankan kepada konsumen yang pada posisi tidak mempunyai banyak pilihan.

Pada era AFTA 2003 ini akan memunculkan nuansa persaingan yang ketat dalam memperebutkan pasar. Konsumen akan mempunyai banyak pilihan produk - loyalitas mereka terhadap produk akan tergantung pada harga, kualitas produk dan terutama kemampuan perusahaan untuk mampu memahami kebutuhan mereka secara spesifik.

**

MENCERMATI perubahan lingkungan usaha yang cepat dan sarat dengan persaingan dewasa ini, maka perusahaan perlu segera me-review kembali target-target perusahaan jangka panjang/pendek dan kekuatan/kelemahannya untuk menentukan starategi dan program kerja yang relevan. Revitalisasi perusahaan harus dilakukan secara terencena dan terus-menerus dengan melibatkan semua

67

orang yang ada di dalam perusahaan untuk menjamin percepatan peningkatan kinerja perusahaan. Fleksibilitas perusahaan dalam melakukan perubahan-perubahan secara terencana dan berkesinambungan sesuai dengan perubahan ekternal dan kemampuan sumberdaya internal merupakan kunci keberhasilan perusahaan untuk dapat bertahan dari gempuran produk pesaing bahkan untuk menguasai pangsa pasar secara signifikan.

Produktivitas

Produktivitas diyakini merupakan salah satu tiket jalan keluar perusahaan dari kemelut krisis yang berkepanjangan, namun ironisnya produktivitas SDM merupakan masalah klasik perusahaan lokal pada umumnya yang tidak kunjung terselesaikan. Produktivitas SDM perusahaan lokal yang relatif masih tertinggal dari kebanyakan negara anggota ASEAN, perlu menjalankan usaha perbaikan secara sungguh-sungguh, terencana, berkesinambungan dan melibatkan semua jajaran karyawan bila perusahaan ingin bertahan bahkan berkembang di era AFTA ini.

Peningkatan produktivitas seyogianya dilakukan secara menyeluruh untuk memperoleh hasil yang optimal, yaitu dengan cara me-review bahan baku, mesin dan peralatan produksi, metode kerja dan sumber daya manusianya. Perbaikan sistem pengelolaan sumberdaya ini secara terencana, terintegrasi, dan konsisten pada gilirannya dapat meningkatkan kinerja perusahaan secara signifikan. Sumber daya manusia merupakan sentral dan kunci keberhasilan dalam peningkatan kinerja perusahaan, sesuai dengan slogan man behind the machine, maka perlu dirancang sistem pembinaan dan pengembangan SDM secara terencana dan berkesinambungan untuk memungkinkan terciptanya SDM yang unggul, andal, memiliki komitmen dan bermotivasi tinggi.

Berdasarkan observasi di beberapa perusahaan tekstil dan consumer goods yang cukup besar, para manajemennya sudah mulai menerapkan sistem insentif dimana SDM ditempatkan menjadi sentral untuk mendongkrak produktivitas perusahaan. Pada prinsipnya team dari manajemen akan turut serta dalam mengukur produktivitas suatu bagian, kemudian disetujui untuk periode tertentu kenaikan produktivitasnya, maka persentase tertentu dari kenaikan tersebut yang dikonversi dalam bentuk uang akan dibagikan kepada karyawan sesuai dengan sistem insentif yang telah dirancang (win win solution).

Juga perlu diberikan penghargaan (recognition) kepada bagian atau individu yang mampu menunjukkan kinerja (performance) yang luar biasa. Perancangan sistem insentif dan sosialisanya ini menjadi begitu penting karena akan menentukan berhasil tidaknya suatu program peningkatan produktivitas perusahaan. Hal-hal berikut ini seringkali terlupakan oleh team perumus sistem insentif, antara lain: target yang ditetapkan harus dapat dicapai dan realistis, insentif yang dibagikan harus cukup menarik sehingga dapat mendorong motivasi mereka untuk berperan aktif, sosialisasikan dengan waktu yang cukup dan berikan insentif tepat waktu sesuai dengan rencana serta bantu mereka untuk meningkatkan keterampilannya - dengan demikian karyawan akan termotivasi untuk memberikan yang terbaik

68

kepada perusahaan. Tidak kalah pentingnya di dalam meningkatkan motivasi karyawan untuk mencapai tingkat produktivitas yang optimal, perlu melibatkan aspek budaya dan spiritual. Tanpa kehadiran ke dua aspek ini, motivasi karyawan akan terasa semu, tidak kokoh dan mengakar, kehadirannya semata-mata karena adanya insentif.

Loyalitas pelanggan

Pada saat sekarang, sudah bukan zamannya lagi mengikat loyalitas pelanggan dengan hanya mengandalkan sensitifitas harga produk. Seiring dengan makin banyaknya pilihan produk di pasaran, konsumen menjadi lebih leluasa memilih produk yang sesuai dengan keinginan mereka. Untuk mengikat pelanggan agar tetap loyal, tidak pindah kepesaing dan menarik pelanggan baru, perlu dirumuskan kembali strategi yang tidak hanya bertumpu pada pengembangan produk semata tetapi juga pada kemampuan salesman-nya.

Produk yang dihasilkan harus sesuai dengan harapan pelanggan, kualitasnya baik dan dengan harga yang sangat kompetitif, serta kemampuan team salesman untuk membina pelanggan dan meyakinkan calon pelanggan sehingga mereka menjadi puas dan loyal.

Kualitas sumber daya manusia team salesman merupakan sentral dan menjadi kunci keberhasilan perusahaan di dalam bersaing untuk mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar. Untuk mempunyai team salesman yang solid dan handal harus sudah dimulai dari proses rekrutmen - hanya kandidat yang memenuhi syarat jabatan dan terbaiklah yang akan direkrut. Kesalahan merekrut kandidat akan berakibat fatal pada kualitas kinerja team salesman, walaupun didukung oleh program pengembangan sumber daya manusia yang baik sekalipun ( in is out).

Untuk membangun loyalitas pelanggan, team salesman harus mampu membuat bank data pelanggan dan calon pelanggannya, melakukan kunjungan secara teratur, menjadi pendengar yang baik dan empati atas keberatan dan kehawatiran pelanggan, menghargai setiap pendapatnya, memberi informasi harapan pelanggan tentang produk pada bagian lain, membiarkan calon pelanggan mengambil keputusan sendiri dan mengenali pribadi dan hobi pelanggannya.

Dengan demikian, keberhasilan perusahaan untuk bertahan dan berkembang pada situasi ekonomi yang sulit ini akan banyak tergantung kepada kemampuan manajemennya dalam membangun produktivitas semua jajaran karyawan dan loyalitas pelanggan melalui membangun sistem insentif yang tailor made dengan situasi dan kondisi perusahaan dengan bertumpu pada sumberdaya manusia yang unggul dan berakar pada budaya dan spiritual.

Ir. Wawan E. Abidin, M.M.-Tek. Managing Parter - Humanis Asia Consulting

69

Lampiran 5

Artikel 3

[sekolah2000] Jago Dunia -heru nugroho- Tue, 12 Nov 2002 06:19:14 -0800

ARTIKEL: JOE GIRARD VAN DETROIT Oleh: Jansen H Sinamo * Jika Muhammad Ali adalah jago tinju sedunia siapakah jago jual sedunia? Kecuali Anda pernah bekerja di bidang penjualan mobil, saya tidak yakin Anda mengenalnya. Dia adalah Joe Girard, world-class achiever di bidangnya. Dan saya ingin memperkenalkan kepada Anda sang legendaris ini. Nama Joe Girard kini tercatat abadi sebagai World's Greatest Salesman menurut The Guinness Book of World Records. Latar belakangnya yang miskin penuh derita membuat suksesnya lebih bercahaya. Ia adalah pahlawan wiraniaga terbesar yang bisa disejajarkan dengan Rudy Hartono di bulu-tangkis, Karpov di catur, atau Pele di sepakbola. Joe Girard, yang tinggal di Detroit ini, selama 12 tahun berturut-turut berhasil menjual puluhan ribu mobil --sendirian-- dengan rata-rata penjualan 6 kendaraan per hari. Penjualan ini ekivalen dengan kinerja sebuah dealer mobil berukuran top di Indonesia dengan dukungan karyawan 30-an orang. Bulan Oktober 1992 dia datang ke Indonesia dan memukau ratusan pendengarnya, yang membayar US$ 250.00 per orang, dalam seminar setengah hari di Jakarta Hilton. Di sana ia menceritakan kiat-kiatnya menjadi jago dunia. Berikut adalah analisis saya tentang profil keberhasilan spektakuler Joe Girard yang saya dengar dari ceramah itu, dan dilengkapi oleh informasi dari beberapa buku tulisannya. Sekaligus saya ingin mencoba mendeskripsikan profil seorang jago dunia secara umum. 1. Jago Dunia Memiliki Tekad Baja Barangkali karakter Joe Girard yang paling menonjol adalah niat dan tekadnya

70

yang sangat kuat untuk berhasil. Anda dapat menerjemahkan niat dan tekad ini sebagai ambisi suci, keinginan mulia, atau kerinduan agung. Apa pun namanya, niat besar ini telah memberinya semacam tenaga batin (inner power) yang luar biasa untuk meretas belenggu-belenggu kegagalan dan keterbatasan, serta meraih sukses dalam karirnya. Untuk berhasil, apalagi sampai tingkat dunia seperti Joe Girard, sejumlah hambatan dan rintangan seperti kemalasan, ketakutan, godaan, keterbatasan pengetahuan, keterbatasan relasi, kurang fa-silitas, kurang modal dan 1001 kekurangan lainnya harus diatasi. Joe Girard sendiri tidak lulus SMP, dibesarkan di daerah kumuh oleh seorang ayah mafia kelas teri, berkali-kali ditangkap polisi karena mencuri dan kriminal lainnya. Latar belakangnya sungguh muram. Tetapi tekadnya untuk berhasil lebih kuat daripada kelemahan yang membelenggu dirinya. Hal itu pula yang memampukannya mengatasi kelaparan, kehausan, kelelahan, tekanan, ejekan, pelecehan, salah pengertian, bahkan tantangan dan ancaman. 2. Jago Dunia Digerakkan Oleh Visi Joe Girard sangat fasih menuturkan apa yang dikehendakinya, seolah-olah impiannya tersebut sudah ada, sudah terlihat, sudah nyata. Kemampuannya menyentuh ikhwal imajiner ini bahkan sudah sampai ke tahap emosional, artinya emosinya sudah mampu merangsang kehendaknya atas hasil masa depan yang dirindukannya. Inilah yang secara praktis saya sebut dengan visi atau sasaran agung, yakni kemampuan melihat dan merasakan sesuatu pada ruang masa depan. Apa manfaat praktis dari sebuah visi? Manfaat terbesar adalah menyediakan arah, tuntunan, dan gairah hidup bagi sang visioner. Dengan demikian, upaya dan kegiatannya menjadi efektif dan sekaligus juga efisien. Di pihak lain, orang yang tidak punya visi gampang teralihkan dan kemudian terombang-ambingkan. Ia tidak tahu apa yang dikehendakinya. Kadang, meskipun tahu, tetapi tidak sejelas kristal, dengan akibat tidak punya daya, powerless. 3. Jago Dunia Tekun dan Tabah

71

Ketekunan dan ketabahan adalah kemampuan menyelesaikan suatu pekerjaan sampai tuntas, selesai dan berhasil, apa pun halangannya. Lawan sifat ini adalah gampang menunda. Orang yang tidak tekun mudah menyerah pada godaan sesaat --menyimpang dari rel visi-- yang umumnya dapat digolongkan pada tiga kategori: nafsu mata, nafsu perut, dan nafsu libido. Meskipun pemenuhan nafsu-nafsu di atas tidak salah, bahkan esensial bagi eksistensi kehidupan kita, tetapi pemenuhan berlebihan (indulgency) tidaklah menyehatkan pada tingkat psikologis. Pada taraf tertentu, nafsu-nafsu itu perlu didisiplinkan dan ditahan. Secara umum inilah tujuan paling praktis dari tradisi ber-puasa, berpantang, bertarak, atau mutih. Bertekun mengerjakan sesuatu memerlukan pengorbanan, dalam bentuknya yang khusus, menolak pemenuhan ketiga nafsu di atas untuk sementara, sampai tugas itu tuntas selesai. Menunda sebuah pekerjaan penting demi acara tinju di TV misalnya, adalah contoh ketidaktekunan. Cita-cita menjadi jago dunia pun tinggal ilusi. Joe Girard memahami arti ketekunan ini. Dia melakoninya hingga tuntas. Kisahnya memelihara ribuan file pelanggan dan mengirimkan kepada masing-masing satu kartu khusus setiap bulan adalah salah satu contoh ketekunannya. Menurut Joe Girard, tidak ada pelanggannya yang berhenti membeli mobil darinya, kecuali mereka pindah dari Amerika atau meninggal dunia. Juga, kisah bagaimana ia menelepon pelanggan sehari penuh sampai malam, memenangkan penjualan yang sangat dibutuhkannya ada-lah contoh ketabahannya. Dan ketekunan dan ketabahannya membuahkan hasil. 4. Jago Dunia Selalu Berpikir Positif Mental positif adalah sikap dasar dalam mendekati segala sesuatu dengan positif. Sikap positif berakar pada sejumlah keyakinan yang juga positif seperti: bekerja itu sehat; kejujuran adalah modal dasar; tanpa komitmen tiada sukses; apa pun yang terjadi selalu ada manfaatnya; kerjasama adalah kunci sukses; tahan menderita adalah sehat; hari esok tak sama dengan hari kemarin;

72

selalu ada cara yang lebih baik dari cara sekarang; melayani berarti memimpin; memaafkan itu menyehatkan jiwa; dan 1001 keyakin-an positif lainnya. Joe Girard digelari sebagai The Positive Thinker No. 1 oleh Norman Vincent Peale, pengarang buku laris sepanjang zaman The Power of Positive Thinking. Dan gelar ini memang betul. Jika kita membaca buku Joe Girard, maka semangat yang paling menonjol adalah pikiran positif. Ia bahkan mampu mentransformasikan residu pengalaman negatifnya dari masa lampau menjadi tenaga pendorong positif bagi hidupnya di masa kini. Misalnya gelar sebagai "anak tidak becus" yang diberikan ayahnya sambil memukuli dirinya ketika ia masih SD --yang membekaskan luka dalam di hatinya-- menjadi pemecut semangatnya untuk membuktikan sebaliknya. Tiap kali ada tendensi ia membelok dari cita-citanya, diingatkannya dirinya bahwa "anak tidak becus" akan menjadi kenyataan. 5. Jago Dunia Selalu Bersemangat dan Antusias Barangsiapa pernah melihat Joe Girard berbicara, maka dia pasti setuju bahwa antusiasme superior adalah ciri khas tokoh kita ini. Ia berlari, melompat, dan berteriak di panggung seminar. Suaranya melengking, bergetar, atau membahana di mana perlu. Lain kali suaranya mengecil dan berbisik sambil menangis. Ia berbicara dengan hati dan emosinya. Baginya panggung seminar adalah panggung teater. Ia bukan tipe seminaris yang membaca makalah dengan kering dan membosankan. Akan tetapi, di luar panggung pun, Joe Girard sungguh-sungguh antusias. Ia menyapa orang-orang dengan hangat dan bersemangat. Bila kita berbicara dengannya daya magnetik pribadinya sungguh-sungguh memikat dan memukau. Kita merasa disemangati, diisi baterainya dan dikuatkan. Tidak heran, calon-calon pembeli mobilnya begitu terpikat dan membeli mobilnya dengan senang. Bahkan dikisahkannya, seorang wartawan yang semula cuma berniat mewawancarainya, akhirnya membeli mobil usai acara karena the power of enthusiasm ini. 6. Jago Dunia Pandai Dalam Relasi Antarmanusia Bisnis berarti hubungan dengan banyak orang. Semakin maju bisnis kita, semakin

73

banyak kita harus berhubungan dengan orang lain. Konon BCA dengan tabungan TAHAPAN yang terkenal itu saja harus melayani sekitar 20 juta nasabah. Suatu jumlah yang lebih besar dari penduduk Malaysia. Berarti BCA harus membina hubungan dengan nasabah sebanyak itu. Dapat ditebak bahwa salah satu sukses BCA adalah kemampuan mereka menangani manusia. Sebaliknya dapat dipastikan, problem nomor satu pun adalah people relations juga. Joe Girard menjual secara pribadi sekitar 1.500 mobil per tahun, berarti ia harus menjumpai lebih banyak lagi calon pembeli. Sesudah itu pelanggannya dipelihara melalui surat, telepon atau undangan khusus. Hasilnya 80% penjualannya adalah repeat order, yaitu penjualan berulang. Sulit dibayangkan bagaimana Joe Girard bisa sukses tanpa human relations yang canggih. Dari percakapan dengan Joe Girard, mendengar ceramahnya, dan membaca bukunya, saya simpulkan bahwa prinsip utama human relations yang diterapkannya adalah "menyukai orang lain secara sungguh-sungguh." Dalam bahasa lain dia berkata: to love my customers honestly, genuinely, sincerely. Motto Joe Girard: I Like You dengan logo apel merah, telah menjadi identitas pribadinya. Ia mengucapkannnya, menerapkannya, menghayatinya dan mengkristalkannya dalam bentuk lambang dan suvenir. Tak heran Tom Peters memujinya dalam In Search of Excellence sampai dua halaman. "Joe Girard seems to care genuinely," komentar Tom Peters mengakhiri analisisnya. 7. Jago Dunia Kreatif Otaknya Menjadi jago dunia adalah dambaan banyak orang. Kita punya energi, semangat, antusiasme, keterampilan, dan percaya diri. Itu baik dan itu sangat perlu. Tetapi tanpa strategi dan taktik yang tepat semua itu kurang berguna. Fakultas yang membimbing kualitas-kualitas di atas menjadi jago dunia ialah kecerdasan. Perpustakaan saya berisi lebih dari 3 lusin literatur kewiraniagaan, tetapi jarang buku-buku tersebut menawarkan ide dan konsep baru. Buku-buku Joe Girard (3 buah banyaknya) boleh dikatakan mengandung 85% konsep-konsep standar kewiraniagaan dan 15% ide-ide baru.

74

Nah, di sini cerdasnya Joe Girard yang tidak lulus SMP itu. Dua di antara ide-ide baru tersebut yang sangat orisinil adalah Hukum Girard 250 dan Sistem mailing 12 bulan. Hukum Girard 250 berkata bahwa setiap wiraniaga mempunyai pelanggan alamiah sebanyak 250 orang. Menurut Girard, dari temuannya di kantor Dinas Pemakaman, rata-rata orang mati dilayat oleh 250 orang. Girard menafsirkan, terdapat 250 orang yang sangat dekat secara emosional dengan almarhum, sehingga sampai bersedia meluangkan waktu ke rumah duka dan ke pemakaman. Nah, fenomena alamiah ini, membuat Girard berpikir bahwa terdapat 250 orang juga yang karena kedekatan emosionalnya, bersedia "berkorban" untuk seorang wiraniaga, mulai dari diganggu telepon, didatangi, dijelasi brosur, dan akhirnya membeli. Maka Girard menetapkan bahwa sebagai langkah awal, dia harus bisa mengumpulkan 250 orang prospek untuk dilayani, dipelihara, dan dijuali. Dengan modal pelanggan sebanyak 250 orang ini, ekspansi pelanggan selanjutnya menjadi mudah. Sistem mailing 12 bulan adalah sistem pelayanan pelanggan dimana semua pelanggannya --tanpa kecuali-- pasti menerima 12 buah surat dalam setahun dari Joe Girard sendiri. Yang menarik adalah bahwa setiap bulan amplopnya berbeda baik warna maupun ukurannya. Bukan cuma itu, ucapannya pun berbeda. Mulai dari Selamat Tahun Baru (Januari), Selamat Hari Valentine (Februari), sampai Selamat Natal (Desember). Dan salah satunya tentu: Selamat Ulang Tahun dari Joe Girard. Konon surat bulanan Joe Girard selalu ditunggu-tunggu oleh puluhan ribu pelanggannya. 8. Jago Dunia Menjunjung Tinggi Kejujuran Joe Girard menyediakan satu pasal penuh dalam bukunya untuk membahas aplikasi kejujuran dalam bisnis di bawah judul Honesty Is the Best Policy. Barangsiapa beranggapan kejujuran tidak berguna dalam bisnis, saya anjurkan membaca pasal ini. Tesis Joe Girard adalah: kejujuran adalah landasan kepercayaan; kepercayaan

75

adalah basis hubungan baik; dan hubungan baik adalah medium hubungan bisnis yang langgeng. "Jadi, jika ingin berbisnis dengan langgeng, jujurlah kepada para pelanggan. Mereka akan respek, percaya dan datang kembali," tegas Joe Girard. Memang terasa absurd berusaha melayani pelanggan agar terjadi customer satisfaction, tetapi kemudian membohongi mereka. Ini ibarat menuang nila semangkok ke dalam belanga susu yang kita jual. Bukan laba yang kita peroleh melainkan mara. 9. Jago Dunia Jago Berkomunikasi Temu muka dengan Joe Girard adalah pertemuan yang penuh semangat. Tidak ada kepasifan. Ia senantiasa aktif: bertanya, menyapa, memuji, mensugesti atau mendengar. Akibatnya kita ikut terbawa aktif. Ia tidak hanya menggunakan mulutnya tetapi juga tubuh, mata, tangan dan senyumnya. Pokoknya ia adalah seorang yang aktif-positif-dinamis dalam berkomunikasi. Dalam proses komunikasi ini, ia menghilangkan jarak dan rasa takut antarmanusia. Sebaliknya tercipta suasana enak, segar dan menyenangkan yang membuat kita menerima dia, menyenangi dia, meyakini apa katanya, dan tentu akhirnya membeli mobilnya. Ia pandai sekali mengkomunikasikan isi hatinya dan isi kepalanya dengan positif, sehingga residu emosi negatif kita hilang digantikan dengan yang positif. 10. Jago Dunia Selalu Bersikap Konsisten Semua orang setuju bahwa pelaku bisnis itu harus ramah, baik, melayani, menolong, memberi perhatian, menghormati dan berusaha memuaskan pelanggannya. Namun, kata Tom Peters, "Kebanyakan kita tidak sungguh-sungguh menerapkannya. Hanya mereka yang excellent --jago dunia-- yang menerapkannya secara sungguh-sungguh, tuntas, dan konsisten." Joe Girard menerapkan kiatnya, ilmu dan falsafah bisnisnya dengan konsisten. Hasilnya adalah kemajuan dan pertumbuhan. Jika akhirnya ia terkenal ke seluruh dunia, kaya dan populer, hal itu merupakan buah yang wajar dari konsistensi perilakunya. Konsistensi adalah akar keberhasilan sejati.

76

Merenungkan kisah Joe Girard, kita dapat menarik sebuah kesimpulan: bahwa menjadi world-class achiever tidaklah mudah. Tanpa kemampuan dan keahlian, khususnya tanpa motivasi superior dan stamina ekstra, seseorang tidak mungkin menjadi achiever besar. Maka pertanyaan penting adalah, dari manakah sang achiever memperoleh motivasinya sehingga ia dapat bertahan dalam arena kompetitif itu? Pasti tidak dari sekadar uang saja meskipun dunia para achiever berkelimpahan dengan uang. Lagipula sudah diketahui bahwa motivasi uang selalu berbentuk kurva lonceng (bell shaped curve), maksudnya uang memang memotivasi orang, tetapi sesudah uang tersebut diperoleh, tingkat motivasinya akan turun dan melandai; mendaki mencapai puncak kurva lonceng lalu menurun menuju dasar kurva. Studi saya menyimpulkan bahwa motivasi ekstra seorang achiever ternyata selalu berasal dari ruang moral-spiritual. Dari ruang inilah dapat digali pelbagai macam motivasi super, seperti demi negara, demi bangsa, demi kekasih hati, demi keindahan, demi perdamaian, demi demokrasi, demi kemajuan peradaban, demi nama keluarga, demi pengembangan diri menuju puncak kesem-purnaan, dan sebagainya. Intinya, motivasi agung ini berasalah dari sebuah falsafah yang ideal dan keyakinan kuat bahwa pencapaian itu adalah baik, benar, dan mulia. Motivasi super inilah yang mampu mendukung stamina jangka panjang, terbangkitkan oleh energi psiko-emosional, seperti kekuatan kekuatan cinta, kekuatan harapan, dan kekuatan impian. Dalam dunia modern dimana kompetisi antarmanusia, antar-organisasi, dan antarbangsa telah menjadi norma, maka high achievement di segala bidang menjadi tiket masuk ke arena pertandingan. Tanpa itu kita cuma jadi penonton. Dan sebagai penonton, kita harus selalu membayar. Dan hebatnya, tidak ada calo yang menjual catutan. Artinya setiap orang harus mengambil tanggung jawab untuk mengembangkan dirinya. Sejalan dengan itu, setiap perusahaan, setiap partai

77

politik, setiap negara atau organisasi apa pun harus mengambil tanggung jawab serupa. *) Jansen H Sinamo, Direktur Institut Darma Mahardika. Dapat dihubungi langsung di [EMAIL PROTECTED]

78

Lampiran 6 Artikel 4 Jumat, 27/2/2004 A. Khoerussalim Ikhs

PERKUAT STRATEGI & FILOSOFI, MENANGKAN PERSAINGAN Oleh: Rhenald Kasali

Memang sulit menjelaskan hubungan antara gelar sarjana filsafat dengan bisnis donat. Demikian pula mencari hubungan sarjana syariah dengan profesi salesman. Namun semua hubungan tersebut jelas terlihat pada sosok A. Koerussalim Ikhs, Direktur PT Country Lestari yang memproduksi donat dengan merek Country Donuts (CD). Pak Salim, panggilan akrab pria kelahiran Kebumen, 24 September, 39 tahun silam ini menyelesaikan dua gelar kesarjanaan sekaligus, jurusan filsafat pada Universitas Gajah Mada dan syariah pada IAIN Sunan Kalijaga. Banyak hal yang bisa dipelajari dari pria dengan ciri khas janggut ini. Paling tidak sebuah jawaban bahwa bisnis selalu memberi peluang kepada siapa saja, tidak membedakan seseorang karena latar belakang. Bisnis adalah milik mereka yang tekun dan para pekerja keras. Berawal dari profesinya sebagai salesman, menuntut Salim belajar teknik dan strategi penjualan, yang semakin mengasah kemampuannya yang terus berkembang dan menjadi senjata pamungkas dalam menggerakkan bisnisnya. Kejeliannya mengembangkan usaha menurut saya ”smart”. Ia begitu mengandalkan strategi dan penguasaan lapangan. Faktanya, hanya dalam tempo dua tahunan Salim berhasil membesarkan bisnisnya. Bayangkan, saat pertama menjual, produksinya hanya sebanyak 300 buah donat, target pasarnya perkantoran, rumah tangga, tempat keramaian hingga gang sempit. Kemampuan memilih bisnis serta segmen tepat inilah yang mendorong akselerasi CD begitu cepat. Saat ini, CD bisa memproduksi 10.000 donat dalam sehari. Apa yang dialami Pak Salim bukan semata keberuntungan, tapi buah dari ketekunan dan sikap optimis dalam bekerja. Saat ditanya visinya dalam berusaha misalnya, ia dengan enteng berkata, ”saya ingin usaha saya dinikmati orang lain, intinya kita berbagi”. Demikian pula penegasannya bahwa cara berfikir positif justru adalah faktor utama memperkuat persaingan. Sebagai usahawan nampaknya Salim faham betul berbagai prinsip dasar sebagai filosofi dalam memulai usaha. Mungkin di sinilah peran latar belakangnya sebagai sarjana filsafat. Singkatnya ia tipikal pengusaha berwawasan, memiliki pengetahuan yang tidak sebatas wacana. Bicaranya yang mengalir mempertegas jika ia mau berbagi kepada orang lain. Beberapa buah pemikirannya pun diterbitkan dalam bentuk buku. Filosofi yang dituangkan jelas bukan sebatas teks tanpa makna, tapi sebuah realitas yang telah dibuktikannya sendiri. Kemampuan CD untuk eksis di tengah

79

persaingan bisnis donat dengan berbagai macam merek adalah fakta betapa ia sangat memahami pasar. Sebuah pekerjaan yang jelas tidak mudah, apalagi preferensi konsumen terus berubah. Pasar berikut kompetitornya ibarat organ hidup yang tumbuh dan berkembang. Ketidakjelian memahami mereka akan berakibat fatal. Dijauhi konsumen. Penulis buku ”Every Move Must have A Purpose”, Bruce Pandolfini, bahkan mengibaratkan bahwa pasar, bisnis dan persaingan adalah sebuah mata rantai yang tidak terpisahkan, ibarat permainan catur, harus memiliki strategi, jeli memanfaatkan peluang serta kemampuan mengambil keputusan di saat yang tepat. Ketiga prinsip ini harus ada pada saat yang bersamaan agar ”permainan” yang kita lakonkan berujung kemenangan. Kesimpulannya, meskipun permainan catur menuntut agresifitas, namun di sisi lain menuntut pula kehati-hatian dalam melirik tiap kesempatan. Be Agressive, but don’t take unnecessary chances, demikian tegas Pandolfini. Lalu bagaimana sebenarnya prinsip permainan catur ini diterapkan dalam memenangkan persaingan bisnis? Setiap gerakan anda harus memiliki tujuan, merupakan bagian dari grand strategy permainan. Untuk itu beberapa filosofi di bawah ini dapat dilakukan: (1) Fokus pada bidak dan lapangan, bukan pada siapa lawan anda. CD tidak pernah risau berhadapan dengan pesaing dalam berbagai merek, walau sebesar Dunkin Donuts sekalipun. CD hanya fokus pada konsumen, berusaha memahami perilaku membeli mereka. Dengan demikian langkah antisipatif untuk mengatasi persaingan apapun bentuknya selalu mendapatkan jawaban. (2) Berkompetisi harus dengan rencana yang baik, dan rencana terbaik harus manageable & fleksibel. Diakui Salim, dengan membidik segmen menengah ke bawah justru membuat usahanya menjadi fleksibel dan cepat merespon kebutuhan konsumen. Program-program penjualan dengan target tertentu juga semakin kreatif dan ter-manage dengan baik. Bahkan tidak jarang produknya bisa pula dinikmati segmen atas. (3) Lihat gerakan lawan “pastikan lihat apa yang mereka lihat”. Apapun gerakan pesaing hendaknya dapat terpantau dengan baik, di sinilah letak peran market intelligent perusahaan. Kompetisi apapun bentuknya mendorong tumbuhnya bisnis sejenis, yang tidak jarang menyalib para first mover atau mereka yang mulai eksis si pasar. Oleh karena itu jika tidak jeli melihat ”manouver” lawan akan berakibat fatal bagi posisi perusahaan. (4) Learn from your mistake. Belajarlah dari kesalahan langkah yang sebelumnya anda lakukan. Investasi besar yang dikeluarkan CD dalam me-manage para salesnya, berakhir dengan pembajakan oleh kompetitor. Namun realitas ini tidak membuat CD kehilangan akal, sebaliknya belajar dari kegagalan membuat CD secara serius kembali merancang teknik penjualan produknya. (5) Jangan mengorbankan bidak anda jika tidak perlu. Bagi bisnis, setiap pengorbanan harus menghasilkan sesuatu yang menguntungkan posisi perusahaan di pasar. Jangan melakukan ”move” yang dapat mengancam eksistensi anda, terutama di mata konsumen. (6) Kekuatan ditentukan saat anda mulai melangkah. Sikap percaya diri dalam bersaing mutlak diperlukan bagi tiap perusahaan, sebab sikap ini adalah kekuatan, semacam spirit yang terus memberi napas bagi kelangsungan perusahaan. Banyak perusahaan memulai langkah awal dengan tepat, namun tidak sedikit pula yang

80

tersesat karena over estimate terhadap keadaan. Saya kira apapun bentuk aktivitas kita, memiliki strategi adalah keharusan, dan strategi yang baik harus dibarengi dengan filosofi bertindak. Tidak sedikit perusahaan mengalami kegagalan karena mengabaikan filosofi perusahaannya. Kunci kesuksesaan CD yang dinakhodai Salim adalah mereka yang memiliki strategi dan filosofi dalam bertindak, tujuannya hanya satu memenangkan persaingan. Artikel ini pernah dimuat di harian sore SUARA PEMBARUAN tanggal 14 Januari 2004.

81

Lapiran 7

Artikel 5

PIKIRAN RAKYAT EKONOMI

Kunci Keberhasilan ”Salesman”

KEGIATAN penjualan merupakan salah satu aktivitas utama suatu perusahaan/organisasi, di samping kegiatan produksi, pembelian keuangan, dan personalia dimana oleh kebanyakan pendapat (pada umumnya) diakui sebagai ujung tombak perusahaan karena dari sinilah sumber pendapatan nyata perusahaan dapat tergambar dalam besarnya omzet penjualan.

Seorang salesman sebagai pelaksana yang berpredikat sebagai penyerang atau bahkan pemburu pasar yang berhasil harus memiliki atau dipersenjatai oleh seperangkat sikap atau tindakan yang produktif agar mendapatkan suatu output sebagai kompensasinya.

Kegiatan menjual barang/jasa tidaklah begitu gampang untuk dianggap remeh dalam pelaksanaanya, terlebih di bidang jasa yang dianggap oleh salesman lebih banyak misterinya. Namun, justru inilah bisnis yang profesional. Di mana untuk masuk dalam kategori berhasil sangatlah rumit penetrasinya sehingga diperlukan suatu pengorbanan yang besar berupa suatu usaha yang keras untuk dapat meraihnya. Di samping beberapa cara/metode yang diuraikan di bawah nanti.

Banyak alasan menjadi tantangan para salesman. Pada awalnya memiliki motivasi positif bagi dirinya dalam melaksanakan kegiatan penjualan, yaitu selalu mencoba berangkat dari prinsip yang menyatakan kalau mereka bisa, kenapa saya tidak bisa.

Memang pada dasarnya, prinsip perjuangan seperti di atas dapat menjadikan sebagian orang bisa berhasil. Namun, kenyataannya justru lebih banyak orang yang frustrasi karena tidak tercapainya maksud tersebut.

Bila kita amati lebih lanjut, keberhasilan dari sebagian kecil dari mereka itu sebenarnya justru bukan hanya melulu tergantung pada prinsip juang tersebut, melainkan ada sesuatu di balik keberhasilan

82

mereka sebagai The Key to Access (kunci keberhasilan).

Sikap yang menunjang

Sebagai langkah awal, salesman yang berhasil sebaiknya memunyai dan memiliki suatu sikap yang dapat menunjang karier sebagai berikut :

1. Business Minded: di mana diperlukan suatu kesadaran mengenai arti pentingnya dari bisnis sehingga mereka dapat memanfaatkan waktu sebagai suatu yang sangat berharga dan bersandar pada prinsip bahwa "Harta Saya Itu Ada di Pelanggan". Setiap waktu harus dapat dimanfaatkan seefisien mungkin dengan memperhatikan kebutuhan pengelolaan yang efektif sehingga dapat menjadi suatu peluang dan kesempatan yang positif.

2. Positif Mental Attitude: di mana dalam setiap pelaksanaan suatu tugas, salesman sebagai orang lapangan harus dapat bersikap tangguh, dalam arti tidak mudah menyerah terhadap kegagalan yang ditemuinya dalam dunia persaingan yang semakin tajam. Salesman harus dapat menjadikan suatu kegagalan itu suatu keberhasilan yang tertunda. Kegagalan itu bukanlah merupakan suatu alasan untuk mundur karena di hadapan kita membentang suatu jembatan keberhasilan yang mampu membawa ketegaran di atasnya sebagai seorang pemenang.

3. Dicipline: di mana sebagai seorang salesman dituntut untuk dapat bersikap dan bertindak disiplin terhadap diri sendiri, baik dalam mengetur time schedule, sales operation, reporting, dan lain-lain yang diperlukan bagi pekerjaannya. Untuk dapat bersikap disiplin, sebaiknya mereka harus ada personal goal yang menjadi motivatornya sehingga kegiatannya dapat terarah dan sesuai dengan target yang diinginkan. Namun, tujuan itu harus tidak bertentangan dengan policy perusahaan.

Senjata awal bagi "salesman"

Dalam situasi perdagangan atau pasar yang semakin competitive, salesman dituntut untuk dapat mengatasinya dengan sikap positif dalam memasarkan produk.

Lepas dari faktor yang berada di luar diri salesman, seperti halnya Marketing Mix (Product, Place, Promotion and Pricing, serta faktor yang lain) maka diperlukan seperangkat senjata yang dapat memengaruhi keberhasilan kegiatan penjualan.

Di antaranya adalah sebagai berikut :

83

1. Product Knowledge: yaitu pengetahuan yang detail atau mendalam mengenai produk yang dipasarkan sehingga mereka dapat mengetahui benefits yang didapat bila memakai atau memiliki produk tersebut. Product knowledge yang tinggi dapat membantu salesman dalam memperlancar masalah distribusi pemasarannya sehingga untuk itu harus tersedia cukup waktu unutk mempelajarinya, baik melalui program training ataupun dengan membaca brosur dan petunjuk atau manual yang ada.

2.Skill: artinya dalam memasarkan produk dibutuhkan suatu keahlian tertentu yang harus dimiliki oleh salesman. Beberapa faktor yang menunjang berupa sikap dan tindakan yang produktif dapat menghasilkan target output tertentu. Untuk keperluan itu, salesman harus membekali dirinya dengan apa yang disebut keterampilan seperti berikut :

- Selling Technic yang tinggi untuk dapat menciptakan sales sebanyak-banyaknya dengan menggunakan positive-action. Artinya adalah jangan sampai terjadi suatu sales yang bersifat fiktif. Di mana kelihatannya omzet cukup besar saat itu padahal diikuti dengan retur yang juga besar, sebagai akibat dari tindakan salesman yang memaksakan penjualan pada outlet tertentu tanpa mau berusaha mencari atau membuka pasar area yang baru (new market).

- Pengetahuan tentang Human Nature (Human Enginnering) yang cukup mendalam yang sangat dirasakan bermanfaat sekali, terutama dibidang jasa. Salesman harus mampu bergaul dan menyesuaikan diri (adaptasi) dengan lingkungan dan customer yang beraneka ragam sifatnya sehingga kontinuitas kegiatan penjualan tidak terganggu.

3. Personality: Artinya, seorang salesman harus memunyai kepribadian yang baik dan sangat percaya diri agar penampilannya di mata customer dapat menimbulkan suatu positive respons. Personality diperlukan karena menjual produk/jasa itu sebenarnya dapat dianggap sama dengan menjual diri sendiri, khususnya kepribadian. Di samping itu, kita ingat bahwa suatu transaksi bisnis itu dapat terjadi kalau timbul suatu kepercayaaan antara pihak pembeli dan penjual.

Dengan dikuasainya senjata awal seorang penjual diharapkan seorang salesman akan percaya terhadap diri sendiri. Untuk menaikkan kadar keberhasilannya, salesman dituntut untuk mencintai bidang yang dijalani dan ditekuni agar dapat tampil sebagai seorang salesman yang profesional. (Tim Ama)***