KEWIRAUSAHAAN

KELAS 11 SEMESTER GENAP

OLEH :

ADE KURNIAWAN, S.Pd

(dhekurniawan86.wordpress.com)

1

Aspek Pemasaran

Seni Menjual

Harga Jual

Kepuasan Pelanggan

Promosi

Negoisasi

Saluran Distribusi

Bagian penjualan merupakan salah satu bagian terpenting dalam sebuah perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan tenaga penjual (sales person) yang profesional.

Yang dijual tenaga penjual adalah :

- Dirinya (personal selling)

- Merek produk atau bisnis (brand company)

- Kualitas produknya (product quality)

3

Hal – hal yang membuat tenaga penjual itu penting dan bermanfaat sebagai berikut :

- Tenaga penjual merupakan lokomotif / penggerak perusahaan untuk mendatangkan omzet penjualan.

- Sebagian besar perusahaan yang bergerak di bidang jasa dan perdagangan membutuhkan tenaga penjual.

- Pendapatan yang diperoleh tenaga penjual bergantung pada omzet yang dihasilkan.

- Tenaga penjual berhubungan langsung dengan kebutuhan dan keluhan pelanggan, pasar, perubahan, persaingan, dan peluang.

Hal – hal yang harus diperhatikan dalam menentukan harga

Biaya Bahan Baku

Biaya Overhead

Biaya Tenaga Kerja

Penentuan harga jual dapat ditentukan dengan tiga cara, yaitu sebagai berikut :

1) Harga Berdasarkan Harga Pasar (Market Based Price)

2) Harga Berdasarkan Biaya (Cost Based Price)

3) Harga Berdasarkan Titik Impasnya (Break Even Point Based)

Kepuasan Pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja produk (hasil) yang bisa dirasakan dan sesuai dengan harapannya.

Untuk mendapatkan kepuasan pelanggan perlu adanya Pelayanan Prima (excellent service) atau Pelayanan Terbaik terhadap pelanggan (konsumen).

Pelayanan prima dikembangkan berdasarkan konsep A3 yaitu attitude (sikap), attention (perhatian), dan action (tindakan).

Konsep attitude (sikap) ◦ Pelayanan pelanggan dengan penampilan serasi

◦ Pelayanan dengan berfikir positif

◦ Pelayanan pelanggan dengan sikap menghargai

Konsep attention ◦ Mendengarkan dan memahami kebutuhan

pelanggan

◦ Mengamati perilaku pelanggan

◦ Mencurahkan penuh perhatian pada pelanggan

Konsep action ◦ Pencatatan pesanan pelanggan

◦ Pencatatan kebutuhan pelanggan

◦ Penegasan kembali kebutuhan pelanggan

◦ Mewujudkan kembali kebutuhan pelanggan

◦ Menyatakan terima kasih dengan harapan pelanggan kembali

Metode-metode yang bisa digunakan untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan

sebagai berikut :

Sistem Keluhan dan Saran

Survei Kepuasan Pelanggan Secara

Berkala

Ghost Shopping atau Mystery

Shopper

Kriteria keberhasilan penjual apabila dilihat dari sisi kepuasan konsumen pelanggan yaitu :

- Konsumen selalu mencari penjual tersebut apabila ingin membeli produk perusahaan karena merasa yakin, aman, dan tenang.

- Konsumen enggan membeli produk dari penjual lain sekalipun dari satu perusahaan yang sama.

- Konsumen selalu ingin mendapatkan pasokan dari penjual

- Konsumen bisa sering berkomunikasi secara dekat.

Promosi adalah suatu aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan guna mengkomunikasikan, mengenalkan dan mempopulerkan kepada pasar sasarannya.

Tujuan promosi ◦ Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen.

◦ Mendorong konsumen agar lebih banyak menggunakan produk dan membeli produk dalam jumlah besar, serta meningkatkan konsumen akan manfaat produk.

◦ Untuk menarik konsumen merk lain yang bersaing dengan produk yang sedang dipromosikan.

◦ Mempertahankan merek produk perusahaan.

Bentuk promosi yang paling efektif sekarang adalah bauran promosi.

Bauran promosi adalah promosi yang dilakukan dengan membaurkan empat alat penting dalam promosi yaitu, advertensi, personal selling, sales promotion, dan publicity.

Advertensi disebut juga periklanan

Ada banyak media yang digunakan perusahaan untuk melaksanakan advertensi yaitu antara lain Radio, televisi, surat kabar, majalah umum dan majalah khusus

Personal selling adalah penyajian barang secara lisan dan bertatap muka kepada satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang ditawarkan dapat terjual.

Personall selling sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam usahanya ◦ Menciptakan kepercayaan

◦ Peragaan

◦ Pembelian yang sifatnya sekali-kali

◦ Produk yang mempunyai nilai per unit angat tinggi

◦ Produk yang didesain sesui dengan kebutuhan

Ciri-ciri dari kegiatan personal selling ◦ Hubungan akrab

◦ Hubungan langsung

◦ Adanya tanggapan

Merupakan segala kegiatan pemasaran, selain personal selling, advertensi dan publicity untuk merangsang pembelian barang perusahaan.

Alat dalam sales promotion ◦ Sampel/contoh ◦ Kupon/voucher ◦ Premi ◦ Paket harga ◦ Tawaran uang kembali ◦ Promosi dagang ◦ Pemajangan ditempat penjualan ◦ Pameran dagang ◦ Kontes ◦ undian

Adalah upaya pengaturan ruang editorial agar terpisah dari ruang lainya di semua media yang dapat dibaca ,dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon konsumen suatu produksi perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan

Tujuan dari publicity ◦ Meyakinkan para konsumen tentang suatu

produk/prusahaan

◦ Meningkatkan citra produk dan perusahaan

Alat-alat yang diperlukan untuk melaksanakan publicity ◦ Jumpa pers (press relation)

◦ Publisitas produk (produck publicity)

◦ Komunikasi perusahaan (corporate communiction )

◦ Pendekatan (lobbying)

◦ Bimbingan (conselling)

Negoisasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.

Tujuan Negoisasi :

- Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat

- Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama

- Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution)

Ada dua tipe negosiasi yang sering digunakan penjual adalah sebagai berikut :

1. Distributive Negotation

Adalah negoisasi antara dua orang atau kelompok yang masing-masing memperebutkan nilai atau tujuan tertentu yang bersifat pasti atau tetap.

Dalam negosiasi ini, bisa terjadi hasil akhir yang bersifat win-lose solution, yaitu satu pihak mengalami kekalahan dan pihak lain yang menang.

2. Integrative Negotation

Adalah negoisasi antara dua orang atau kelompok yang masing-masing berusaha mencapai tujuan kooperatif (win-win solution).

Tujuan dari negosiasi ini adalah mendapatkan hasil atau manfaat yang optimal bagi kedua belah pihak agar tercapai kesepakatan.

Saluran distribusi sangat penting karena menginformasikan kepada konsumen mengenai ketersediaan produk di suatu tempat yang dapat diakses oleh pasar.

Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan dan perorangan yang memiliki hak kepemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak kepemilikan produk dari produsen ke konsumen.

Jenis saluran distribusi adalah sebagai berikut :

GROSIR (Pengecer berskala besar)

Pemborong (pembeli dalam skala besar)

Pengecer (penjual atau saluran distribusi

yang langsung bertransaksi dengan calon pelanggan)

PRODUSEN

Tugas dan tanggung jawab saluran distribusi :

- Tempat untuk proses pemesanan, pengiriman dan transaksi pembelian

- Pergudangan barang dari produsen

- Tempat persediaan dan pengelolaan persediaan

- Melakukan pengambilan barang dan menyalurkannya kepada konsumen

- Menyediakan variasi produk-produk perusahaan