KAJIAN STRATEGI PEMASARANPERUSAHAAN JASA PELAKSANA KONSTRUKSI

TESISKarya tulis sebagai salah satu syaratUntuk memperoleh gelar Magister dariOleh :

IDA BAGUS GEDE INDRAMANIKNIM : 25001010

BIDANG PENGUTAMAANMANAJEMEN DAN REKAYASA KONSTRUKSI

PROGRAM STUDI TEKNIK SIPILPROGRAM PASCASARJANA

INSTITUT TEKNOLOGI BANDUNG2004

ABSTRAK

KAJIAN STRATEGI PEMASARANPERUSAHAAN PELAKSANA JASA KONSTRUKSI

Oleh :Ida Bagus Gede Indramanik

Departemen Teknik SipilInstitut Teknologi Bandung

Perkembangan kondisi lingkungan eksternal bisnis di luar dan di dalam negeri telah merubah suasanapersaingan pasar industri konstruksi di Indonesia. Perubahan kondisi eksternal tersebut diantaranya disebabkanoleh adanya krisis ekonomi yang terjadi di Indonesia pada tahun 1997/1998, pemberlakuan otonomi daerahtahun 2000 dan dimulainya ASEAN Free Trade Area (AFTA) pada tahun 2003. Namun demikian padakenyataannya kontraktor jasa konstruksi di Indonesia sampai saat ini masih tetap bertahan di tengah ketatnyapersaingan di industri konstruksi saat ini. Terjaganya eksistensi suatu perusahaan diantaranya tergantung padakemampuan perusahaan tersebut untuk melihat peluang-peluang pasar yang ada. Dalam kondisi seperti ini,fungsi pemasaran perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam hal melihat peluangpeluangpasar yang ada. Adakah strategi khusus yang diterapkan oleh pelaku bisnis tersebut sehingga tetap berhasilbertahan di lingkungan persaingan yang semakin ketat tersebut.Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran mengenai berbagai strategi di bidang pemasaranyang dilaksanakan oleh kontraktor jasa konstruksi di Indonesia saat ini. Diharapkan hasil dari penelitian ini dapatdijadikan sebagai masukan bagi penyusunan strategi pemasaran kontraktor konstruksi yang lainnya. Setelahmelalui suatu kajian literatur untuk memperoleh gambaran awal strategi pemasaran yang dilaksanakan olehkontraktor jasa konstruksi saat ini, pengumpulan data dilakukan melalui kuesioner dan wawancara dengankontraktor konstruksi yang berdomisili di Jakarta sebagai respondennya.

Hasil penelitian memberikan gambaran bahwa strategi pemasaran perusahaan dirancang melalui penciptaan nilai(value) pada elemen bauran pemasaran. Nilai yang diciptakan tersebut lebih cenderung diarahkan untuk meraihkeunggulan biaya (cost leadership) dibandingkan untuk menciptakan perbedaan-perbedaan unik padapenawaran perusahaan (product differentiation). Pemasaran yang berlandaskan pada hubungan yang baik (relationship marketing) menjadi dasar dari strategi promosi dan komunikasi perusahaan, dimana perhatian lebihditujukan untuk memperluas jaringan relasi dengan tujuan adanya efek promosi dari mulut ke mulut (word ofmouth) dibandingkan penggunaan media-media promosi seperti media cetak dan elektronik.

Kata kunci : Pemasaran, Strategi, Manajemen, Pemilihan Pasar, Bauran Pemasaran, Nilai, Diferensiasi.

ABSTRACT

STUDY OFCONSTRUCTION SERVICES CONTRACTOR

MARKETING STRATEGY

By:Ida Bagus Gede Indramanik

Civil DepartmentBandung Institut of Technology

The development of external business environment has changed the competitive atmosphere of Indonesianconstruction market. Changes in external conditions were caused by, among others, the economic crisis thathampered Indonesia in 1997/1998, and the implementation of regional autonomy and ASEAN Free Trade Area (AFTA) regulations in 2003. Despite these unfortunate situations, the construction services in Indonesia manage tosurvive in ever increasing competitive construction market. The ability to maintain existence of a constructioncompany depends on its ability to fmd opportunity. In this condition, the company marketing function has animportant role in finding market opportunities. Are there special strategies that has implemented by businesspracticioner to survive in the competitive environment that is becoming strict.The aim of this research is to obtain the description of many marketing strategies that has implemented byconstruction services in Indonesia at this moment. The expectation of this research result is to be an input inmarketing strategic planning on other construction services. After literature studies to get preliminary descriptionof marketing strategies that has practiced by construction services at this moment, data collection were carriedout by using questionnaire and interview with construction services in Jakarta as the respondent.

The results of these research describe that the company marketing strategies has planned through valuescreating on marketing mix element. The values that was created tend to achive cost leadership than productdifferentiation. Relationship marketing is to be the basic of promotion and communication company strategies,where concerns tend to expand relations networking by objective to creates word of mouth than using promotionmedia likes print and electronic.

Key notes: Marketing, Strategy, Management, Market Selection, Marketing Mix, Value, Differentiation