IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA

(STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR)

RIZKA BAYU WIRAWAN

SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR 2009

SURAT PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa segala

pernyataan dalam laporan akhir saya yang berjudul :

“Identifikasi Atribut Produk dan Analisis

Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada

(Studi Kasus PT Agricon, Bogor)”

merupakan gagasan dan hasil penelitian saya sendiri, dengan bimbingan Komisi

Pembimbing, kecuali yang dengan jelas ditunjukkan rujukannya. Laporan akhir ini

belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar pada program sejenis di perguruan

tinggi lain.

Semua data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan secara jelas dan

dapat diperiksa kebenarannya.

Bogor, Mei 2009

Rizka Bayu Wirawan NRP. F352064035

ABSTRACT RIZKA BAYU WIRAWAN. Identification of Product Attribute and Marketing Strategy Analysis of Club Root Fungicide (A case study at PT Agricon, Bogor). Supervised by NORA H. PANDJAITAN as Committee Chairman and ILLAH SAILAH as Member.

There are still lies so many opportunity to develop agrochemical industry in

Indonesia. The increasing of people’s population creates need to maintain food sufficiency through agricultural activities. The farmers need pesticides for their agricultural activities. One of the important plant disease that can cause major loss on cabbage (brassicaceae) cultivation is club root. The yield loss average caused by club root reach 88,60 %. PT Agricon sees an opportunity to develop a new product for club root disease.

The objective of this study are 1) to identify product’s attributes which suit to customer’s need, and 2) to analyze marketing strategy of club root fungicide product.

Primary data was collected through interview and questioner filled by farmers and management of PT Agricon. The tools of analysis used are Multivariate Conjoint Method, Exponential Comparative Method, Bayes Method, Borda Function and Focus Group Discussion.

Based on analysis using Multivariate Conjoint Method, the importance level of product’s attributes in order are : 1) application cost per ha, 2) maximum yield loss, 3) dosage, 4) packaging, and 5) package volume. The product’s attributes which suite to customer’s need are : maximum yield loss 0 % – 10 %, application cost Rp 1 million – Rp 1,9 million/ha/season, package volume 1.000 gr, package in sachet, and dosage 200 kg/ha/season.

The result of the analysis using Exponential Comparative Method, Bayes Method, and Focus Group Discussion, for marketing strategies are : 1) brand development strategy using flanker bran, by developing new brand for new product : Nebijin 0,3 DP, 2) geographical based segmentation on 6 provinces and 16 region with yield productivity > 20 tons/ha, market target : cabbage farmers who use pesticide frequently to control pest infestation, and positioning by launch tag line “only Nebijin can control club root”, 3) pricing strategy using price plus benefit, 4) distribution channel strategy using distributor service, and 5) promotion strategy based on promotion mix concept, which consist of advertisement, personal selling, sales promotion and publicity.

PT Agricon was suggested to produce club root fungicide with attributes that suites to consumer’s need, and implement marketing strategy according to marketing mix component which consist of product strategy, price strategy, place strategy and promotion strategy.

Keywords : product attribute, marketing strategy, fungicide, club root disease

RINGKASAN RIZKA BAYU WIRAWAN. Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon, Bogor). Di bawah bimbingan NORA H. PANDJAITAN sebagai Ketua dan ILLAH SAILAH sebagai Anggota.

Peluang pengembangan industri agrokimia, khususnya pestisida di Indonesia, masih besar. Semakin meningkatnya pertambahan penduduk menyebabkan peningkatan ketersediaan pangan, yang akhirnya akan meningkatkan kebutuhan terhadap sarana produksi pertanian termasuk pestisida. Salah satu peluang pasar yang dapat dikembangkan yaitu produk fungisida untuk penyakit akar gada pada tanaman kubis-kubisan (brassicaceae).

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi atribut produk fungisida pembasmi penyakit akar gada yang dibutuhkan konsumen, serta menganalisis strategi pemasaran produk baru fungisida yang tepat untuk diterapkan oleh PT Agricon.

Pengumpulan data primer dilakukan melalui survei lapangan dan wawancara dengan pimpinan PT Agricon serta petani kubis. Penyebaran kuesioner atribut produk dilakukan pada responden petani sebanyak 148 orang di Kabupaten Bandung dan Garut. Penyebaran kuesioner strategi pemasaran dilakukan pada 5 orang pimpinan PT Agricon. Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui penelusuran pustaka, dokumen data-data statistik dan laporan instansi terkait.

Metode penelitian yang digunakan yaitu metode analisis kuantitatif dengan menggunakan Metode Analisis Multivariate Conjoint, Fungsi Borda, Metode Bayes, dan Metode Perbandingan Eksponensial (MPE). Metode Analisis igunakan yaitu metode analisis kuantitatif dengan menggunakan Metode Analisis Multivariate Conjoint dan Fungsi Borda digunakan untuk menentukan tingkat kepentingan atribut produk dan atribut produk fungisida akar gada yang akan dikembangkan PT Agricon. Metode Bayes, Metode Perbandingan Eksponensial, dan Focus Group Discussion (FGD) digunakan untuk mengambil keputusan mengenai strategi pemasaran produk yang akan dilaksanakan perusahaan.

Berdasarkan hasil analisis dengan Metode Analisis Multivariate Conjoint, diperoleh tingkat kepentingan atribut produk berturut-turut adalah : biaya per hektar; diikuti atribut kehilangan hasil maksimum, dosis per hektar, bentuk kemasan, dan volume kemasan. Hasil analisis dengan Metode Fungsi Borda menunjukkan kombinasi atribut produk yang paling disukai konsumen adalah : kehilangan hasil maksimum 0% - 10%, biaya Rp 1 juta – Rp 1,9 juta per hektar, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dan dosis 200 kg/hektar/musim tanam. Produk fungisida ini berbentuk serbuk dan metode aplikasinya dengan cara ditebar.

Strategi pengembangan merk yang akan diterapkan yaitu flanker brand yang merupakan strategi pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru, yaitu Nebijin 0,3 DP. Target pasar yang dituju yaitu petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Segmentasi pasar dilakukan secara geografis pada 6 provinsi dan 16 kabupaten. Positioning citra produk dilakukan dengan meluncurkan slogan : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan penyakit akar gada”.

Strategi penetapan harga yang akan diterapkan adalah harga plus laba dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya

produksi rata-rata. Strategi distribusi produk PT Agricon dilakukan dengan menggunakan jasa distributor atau dealer. Strategi promosi dilakukan berdasarkan pada konsep bauran promosi yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity).

Dalam rangka meluncurkan dan memasarkan produk baru fungisida akar gada, PT Agricon diharapkan memproduksi produk dengan atribut yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, serta mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah diformulasikan sesuai komponen bauran pemasaran, yaitu strategi produk, strategi harga, strategi tempat dan strategi promosi.

@ Hak Cipta milik IPB, tahun 2009 Hak Cipta dilindungi Undang-undang

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh Karya Tulis ini tanpa mencantumkan atau menyebut sumbernya. Pengutipan hanya untuk kepentingan pendidikan, penelitian, penulisan karya ilmiah, penyusunan laporan, penulisan kritik atau tinjauan suatu masalah.; dan pengutipan tersebut tidak merugikan kepentingan yang wajar bagi IPB Dilarang mengumumkan dan memperbanyak sebagian atau seluruh karya tulis dalam bentuk apapun tanpa izin IPB

IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA

(STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR)

RIZKA BAYU WIRAWAN

Tugas Akhir sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah

SEKOLAH PASCASARJANA

INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR

2009

Judul Tugas Akhir : Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran

Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon, Bogor) Nama : Rizka Bayu Wirawan NIM : F352064035

Disetujui

Komisi Pembimbing Dr.Ir. Nora H. Pandjaitan, DEA Dr.Ir. Hj. Illah Sailah, MS Ketua Anggota

Diketahui Ketua Program Studi Dekan Sekolah Pascasarjana Industri Kecil Menengah

Prof.Dr.Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA Prof.Dr.Ir. H. Khairil A. Notodiputro, MS Tanggal Ujian : 27 Maret 2009 Tanggal Lulus : ...........................

RIWAYAT HIDUP

Rizka Bayu Wirawan, dilahirkan di Palembang pada tanggal 21 Desember

1978. Penulis merupakan anak terakhir dari dua bersaudara putra pasangan

Almarhum Bapak Ir. Prayoto Djojopawiro, MS dan Ibu Hj. Nur Sayekti Prayoto.

Penulis menamatkan pendidikan dasarnya pada tahun 1991 di SD Regina Pacis

Bogor,dan kemudian melanjutkan ke SMP Regina Pacis Bogor hingga tamat pada

tahun 1994. Tahun 1997 penulis menyelesaikan pendidikan lanjutan atas dari SMU

Negeri 1 Bogor. Setamatnya dari pendidikan lanjutan atas, penulis diterima melalui

jalur Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI), menjadi mahasiswa

Program Studi Agribisnis IPB dan lulus pada tahun 2001. Pada tahun 2007 penulis

berkesempatan melanjutkan pendidikan ke jenjang S-2 pada Program Studi Industri

Kecil Menengah Sekolah Pascasarjana IPB.

Pengalaman pekerjaan penulis diawali sebagai Marketing Executive di PT

Agricon Sentra Agribisnis Indonesia Bogor (2001-2003), sebuah perusahaan yang

bergerak di bidang konstruksi drip irrigation, greenhouse, produksi dan distribusi

pupuk dan pestisida. Pada tahun 2002 penulis diterima sebagai CPNS Departemen

Pertanian pada unit kerja Inspektorat Jenderal. Pada tahun 2003 penulis diangkat

sebagai PNS dan sejak tahun 2004 sampai dengan sekarang menjadi auditor pada

Inspektorat Jenderal Deptan.

Penulis menikah dengan Rr. Irma Agustina, SP dan dikaruniai sepasang putra-

putri yaitu Mawla Rizkyara Ramadhani dan Muhammad Arrafif Rizkyanda Wirawan.

Saat ini penulis menetap di Bogor.

UCAPAN TERIMA KASIH

Tidaklah bijak bila mengatakan bahwa keberhasilan seseorang karena murni atas

kemampuan dirinya sendiri. Apapun yang dilakukan, dalam menunjang keberhasilan

tentunya masih ada sosok-sosok lain, yang baik secara langsung maupun tidak sangat

membantu dalam mencapai keberhasilan itu sendiri. Ucapan terima kasih terbesar

penulis haturkan dengan memanjatkan puji serta syukur ke hadirat Allah SWT sang

pemilik kehidupan. Ucapan terima kasih dari lubuk hati yang paling dalam juga

penulis haturkan kepada ;

1. Ibunda tercinta Hj. Nur Sayekti Prayoto, Ayahanda tercinta (Almarhum) Ir.

Prayoto Djojopawiro, MS dan kakak tersayang dr. Fajar Teguh Aryono.

2. Keluarga kecilku, istri tercinta Rr. Irma Agustina, SP; putri tercinta Mawla

Rizkyara Ramadhani; dan putra tercinta Muhammad Arrafif Rizkyanda Wirawan.

3. Keluarga mertua tercinta Bapak R. Iman Gusti dan Ibu Mimin Aminah, adik-adik

ipar R. Irwan Gustaman, STP dan Deni Agus Permana, serta kakak ipar tercinta

Ani Maulani atas doa dan dorongannya.

4. Dr. Ir. Nora Harris Pandjaitan, DEA, selaku Dosen Pembimbing I yang telah

membimbing dengan penuh perhatian dan memberikan masukan-masukan yang

sangat berharga pada penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini.

5. Dr. Ir. Illah Saillah, MS, selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia

memberikan bimbingan dan saran-saran bagi penulis dalam menyelesaikan Tugas

Akhir ini.

6. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, M.Ec selaku Dosen Penguji Luar yang banyak

memberikan masukan untuk penyempurnaan Tugas Akhir ini.

7. Komisaris Utama PT Agricon Bapak Tatang Bengardi.

8. Direktur Utama PT Agricon Bapak Haerul Bengardi, MBA.

9. National Marketing Manager PT Agricon Ir. H. Awan Azwar Rusdy.

10. Marketing Analyst PT Agricon Akhmad Mahbubi Mufti, SE, MM.

11. Bapak Mochamad Zaenuri, SH, MM selaku Sekretaris Inspektorat Jenderal

Deptan, dan Bapak Suprojo Wibowo, SE, MM selaku Kepala Bagian

Kepegawaian Itjen Deptan yang telah memberikan ijin belajar dan dorongan agar

penulis segera menyelesaikan studi.

12. Dr. drh. Prabowo Respatyo CR, selaku Inspektur IV dan Bapak Erif Hilmi, SH

selaku Inpektur Khusus dan atasan langsung penulis.

13. Keluarga Besar Inspektorat IV dan Inspektorat Khusus Inspektorat Jenderal

Deptan.

14. Rekan-rekan MPI Angkatan 9, special thanks to Tria Friliyantin.

15. Rekan-rekan di Sekretariat PS-MPI IPB : Haerul, Vera dan Widi, terima kasih atas

dukungannya selama penulis menjadi mahasiswa PS-MPI IPB.

16. Sahabat-sahabat terdekat penulis : Hasan Subkhie dan Rio Caesarion.

17. Orang-orang yang telah membantu berjalannya sistem yang kondusif di rumah :

Bi Isah, Mbak Maryati, Mbak Warni, Mbak Fitri, dan Harti.

18. Semua pihak yang namanya tidak mungkin disebutkan satu persatu yang telah

membantu penulis baik secara langsung maupun tidak langsung dalam

menyelesaikan studinya di PS MPI IPB.

PRAKATA

Alhamdulillah, puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang

senantiasa melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat

menyelesaikan Tugas Akhir ini. Dalam lingkungan industri agrokimia, khususnya

pestisida di Indonesia, saat ini dan di masa mendatang masih terdapat prospek yang

baik bagi produsen dan distributor pestisida untuk terus tumbuh dan berkembang.

Salah satu langkah yang dapat ditempuh perusahaan adalah dengan mengembangkan

produk baru. Pengembangan produk baru harus memenuhi dua kriteria utama agar

dapat dikatakan sukses, yaitu sesuai dengan kebutuhan konsumen, dan berhasil dalam

pemasarannya. Agar dapat memenuhi kriteria tersebut maka dibutuhkan identifikasi

terhadap atribut produk yang diinginkan konsumen dan analisis strategi pemasaran

produk yang tepat.

Tugas Akhir ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah Sekolah

Pascasarjana Institut Pertanian Bogor. Penulis mengucapkan terima kasih yang

sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan

Tugas Akhir ini, baik berupa dukungan moril, materil dan ide atau saran.

Akhirnya penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dalam

Tugas Akhir ini, sehingga saran dan kritik yang membantu sangat diharapkan.

Semoga hasil yang diperoleh nantinya dapat memberikan manfaat bagi PT Agricon

sebagai bahan pertimbangan dalam merencanakan pengembangan produk di masa

yang akan datang.

Bogor, Mei 2009

Penulis

DAFTAR ISI

PRAKATA ..................………………………………………………………… xi

DAFTAR ISI ………………………………………………………………..…. xii

DAFTAR TABEL ……………………………………………………….…….. xiii

DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………….. xiv

DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………………... xv

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang.................………………………….…................….... 1 1.2. Perumusan Masalah ………………………............…..…….……….. 4 1.3. Tujuan Penelitian……........................…………...………....……....... 5

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1.Pengembangan Produk Baru…………………………………………… 6 2.2.Atribut Produk ……………………………………………………........ 8 2.3.Strategi Pemasaran.................................................................................. 8 2.4.Tanaman Kubis........................................................................................ 20 2.5.Pestisida................................................................................................... 24

III. METODE PELAKSANAAN 3.1.Lokasi dan Waktu ....…………………………………………….......... 31 3.2.Metode Pengumpulan Data..……………………………………..….... 31 3.3.Metode Pengolahan dan Analisis Data.……………………………...... 32

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1.Keadaan Umum........………………………………………………...... 40 4.2.Identifikasi Atribut Produk.... ..........................…………………......... 46 4.3.Analisis Strategi Pemasaran..…......………………………………....... 54

V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1.Kesimpulan..... ……………….….....……………………...................... 65 5.2. Saran......…………………......……………………............................... 66

DAFTAR PUSTAKA ……………………………….......…………………….. 68

LAMPIRAN…………………………………………………......…………....... 70

DAFTAR TABEL

Tabel 1. Perkembangan Produksi Pestisida (ton) di Indonesia ..........................

2

Tabel 2. Luas Areal Tanam Kubis dan yang Terserang Penyakit Akar Gada di Indonesia ..............................................................................................

3

Tabel 3. Klasifikasi Tingkat Bahaya Pestisida menurut WHO ..........................

30

Tabel 4a Produk Insektisida dari PT Agricon .....................................................

42

Tabel 4b Produk Pestisida Lainnya dari PT Agricon ..........................................

43

Tabel 5. Sebaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan .........................

44

Tabel 6. Sebaran Responden Berdasarkan Usia .................................................

45

Tabel 7. Sebaran Responden Berdasarkan Luas Kepemilikan Lahan ................

45

Tabel 8. Sebaran Responden Berdasarkan Intensitas Penanaman ......................

45

Tabel 9. Sebaran Responden Berdasarkan Produktivitas Lahan ........................

46

Tabel 10 Atribut dan Level Produk Fungisida Akar Gada ..................................

46

Tabel 11 Kombinasi Atribut Produk Fungisida Akar Gada ................................

47

Tabel 12 Kombinasi Atribut Produk yang Dipilih PT Agricon ..........................

48

Tabel 13 Variabel Dummy untuk Masing-masing Atribut Produk .....................

49

Tabel 14 Variabel Dummy untuk 8 Kombinasi Atribut Produk .........................

50

Tabel 15 Skor Utilitas dan Bobot Tingkat Kepentingan Level Atribut Produk ..

51

Tabel 16 Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai Rangking ke-n .......................................................................................................

52

Tabel 17 Nilai Fungsi Borda pada Masing-masing Kombinasi Atribut Produk..

53

Tabel 18 Hasil Perhitungan Strategi Pengembangan Merk dengan MPE ...........

55

Tabel 19 Luas Panen dan Produktivitas Kubis Tahun 2007 ................................

57

Tabel 20 Hasil Perhitungan Strategi Penetapan Harga dengan MPE ..................

59

Tabel 21 Hasil Perhitungan Strategi Distribusi dengan Metode Bayes ............... 60

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Kerangka Operasional Penelitian……...………………………......... 39

Gambar 2. Saluran Distribusi PT Agricon.....................……………………….. 61

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Atribut Produk................................................................. 71

Lampiran 2. Kuesioner Strategi Pemasaran.......................................................... 73

Lampiran 3. Nilai Variabel Atribut Produk Hasil Regresi dengan SPSS 12........ 77

Lampiran 4. Skor Atribut Produk.......................................................................... 80

Lampiran 5. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Pengembangan Merk...... 84

Lampiran 6. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran: Penetapan Harga.............. 87

Lampiran 7. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran: Saluran Distribusi............ 90

xv

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Globalisasi telah melahirkan sejumlah konsep, cara berpikir, dan

strategi baru dalam dunia bisnis. Terdapat tujuh aspek dasar yang harus

dicapai oleh sebuah organisasi bisnis dalam kompetisi yang ketat saat ini,

yaitu : 1) konsumen tepat sasaran, 2) kualitas produk dan layanan terbaik

melalui penguasaan teknologi terbaru, 3) adanya diferensiasi produk dan

layanan dengan pesaing, 4) positioning produk dan perusahaan sebagai

penggerak pasar, 5) kecepatan penetrasi pasar, 6) SDM dengan kualitas

tinggi yang dapat bekerja secara tim, dan 7) kepemimpinan yang dapat

beradaptasi dalam kondisi yang selalu berubah-ubah (Royan, 2007).

Dalam lingkungan bisnis saat ini, satu-satunya kondisi yang tetap adalah

perubahan. Organisasi yang berhasil adalah organisasi yang mampu secara

efektif mengelola perubahan dan secara terus menerus membenahi birokrasi,

strategi, sistem, produk dan budaya organisasi untuk dapat bertahan dari

goncangan serta dapat mengatasi kekuatan persaingan.

Salah satu strategi yang dapat ditempuh perusahaan untuk

menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan bisnisnya yaitu dengan

melakukan pengembangan produk baru. Bagi sebuah perusahaan,

mengembangkan dan memasarkan produk baru adalah kegiatan rutin untuk

menggantikan produk yang ada tetapi sudah turun penjualannya, atau

menggantikan produk yang tidak diproduksi lagi karena telah dihapus dari

daftar produk perusahaan. Pengembangan produk baru bagi perusahaan

bertujuan untuk mempertahankan laba agar maksimal guna menjamin

kelangsungan hidup perusahaan di tengah persaingan bisnis yang semakin

ketat. Produk baru lebih sering diartikan sebagai produk penunjang dan

perluasan pemasaran. Begitu pula para produsen pendatang baru, juga akan

hadir dengan produk barunya, baik produk yang bersifat kreatif maupun

inovatif. Produk kreatif adalah produk yang sudah ada dan kemudian

diperbaiki, sedangkan produk inovatif adalah produk yang dirancang

berdasarkan penemuan baru (Royan, 2007).

Sebuah produk baru dikatakan berhasil apabila memiliki atribut yang

sesuai dengan kebutuhan konsumen dan berhasil dalam pemasaran. Cukup

sering terdengar contoh pengembangan produk baru yang tidak berhasil

menembus pasar karena kesalahan dalam atribut produk maupun

pemasarannya, misalnya ketidaksesuaian dengan kebutuhan atau selera

masyarakat, kesalahan dalam mengkomunikasikan produk, memposisikan

produk, penentuan harga maupun dalam pendistribusiannya (Royan, 2007).

Dalam lingkungan industri agrokimia, khususnya pestisida di Indonesia

saat ini masih terdapat prospek yang baik bagi perusahaan

produsen/formulator dan distributor untuk terus tumbuh dan berkembang.

Peluang pengembangan tersebut masih besar dikaitkan dengan kebutuhan

pestisida yang terus meningkat akibat pertambahan penduduk yang menuntut

peningkatan ketersediaan pangan, yang pada akhirnya akan meningkatkan

kebutuhan terhadap sarana produksi pertanian termasuk pestisida.

Kebutuhan akan pestisida di Indonesia cenderung meningkat dari tahun

ke tahun. Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya jenis nama dagang

pestisida yang beredar di pasar. Pada tahun 2001 tercatat 286 nama dagang

yang beredar dengan 199 jenis bahan aktif, dan pada tahun 2006 meningkat

menjadi 757 nama dagang dengan 209 jenis bahan aktif (Deptan, 2007).

Pada tahun 2006 tercatat 26 perusahaan formulator pestisida yang

memiliki pabrik formulasi dan 65 perusahaan yang tidak memiliki pabrik

formulasi. Jumlah perusahaan produsen bahan aktif pestisida pada tahun

2006 mencapai 8 unit (Deptan, 2007). Perkembangan produksi pestisida di

Indonesia dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Perkembangan Produksi Pestisida (ton) di Indonesia

Tahun Jenis Pestisida 2002 2003 2004 2005 2006

Insektisida 24.333 24.794 34.976 37.180 31.174Herbisida 6.402 6.485 9.345 10.587 10.056Fungisida 3.145 3.166 4.485 4.828 4.777Lain-lain 3.556 3.700 4.592 4.944 4.274Jumlah 37.436 38.145 53.398 58.169 50.280

Sumber : Pusat Perijinan dan Investasi Deptan, 2007

2

Pada tahun 2002 total produksi pestisida mencapai 37.436 ton dan pada

tahun 2006 meningkat menjadi 50.280 ton. Penurunan produksi pestisida

pada tahun 2006 dibandingkan tahun 2005 (58.169 ton) disebabkan daya beli

petani menurun sebagai dampak kenaikan bahan bakar minyak (BBM) pada

bulan Oktober 2005 (Deptan, 2007).

Salah satu jenis penyakit yang menyerang tanaman sayuran yaitu

penyakit akar gada pada tanaman kubis-kubisan (brassicaceae). Penyakit

akar gada adalah penyakit yang disebabkan organisme pseudo fungi

(Plasmodiophora brassicae) yang menimbulkan pembengkakan pada akar

tanaman sehingga menghambat translokasi hara dan air dari tanah ke daun.

Rata-rata kerugian yang ditimbulkan yaitu kehilangan hasil panen mencapai

88,60 % dari total populasi yang terserang, bahkan pada beberapa daerah di

Jawa Barat mencapai 100 % atau gagal panen (Cicu, 2006). Luas areal

penanaman kubis dan luas areal lahan yang terserang penyakit ini dapat

dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Luas Areal Tanam Kubis dan yang Terserang Penyakit Akar Gada di Indonesia

Tahun Luas Areal

Satuan 2002 2003 2004 2005 2006

Luas areal tanam kubis

Ha 63.297 64.520 68.029 57.765 57.732

Ha 4.945 2.386 3.057 8.313 4.867Luas areal terserang akar gada

% 7,81 3,69 4,49 14,39 8,43

Sumber : Direktorat Perlindungan Hortikultura Deptan, 2007

Pada tahun 2002 luas areal tanaman kubis yang terserang penyakit akar

gada mencapai 4.945 ha atau 7,81 % dari total luas areal penanaman kubis.

Intensitas serangan penyakit paling tinggi terjadi pada tahun 2005.

Dibandingkan tahun 2004, total luas areal penanaman pada tahun 2005

berkurang lebih dari 10.000 ha tetapi luas areal yang terserang bertambah

hampir 10 %. Meskipun luas areal penanaman relatif tetap pada tahun 2006,

tetapi total luas areal yang terserang menurun hampir 6% dibandingkan

dengan tahun 2005.

3

Upaya penanggulangan penyakit akar gada yang telah umum dilakukan

oleh petani adalah melalui pengapuran tanah. Pengapuran tanah dapat

mengendalikan penyakit jika kepadatan spora inaktif Plasmodiophora

brassicae rendah, namun tidak efektif pada tanah yang terkontaminasi spora

sangat parah. Serangan penyakit akar gada paling parah terjadi pada pH

tanah 5,70, kemudian menurun pada pH tanah 6,20; dan tertekan pada pH

tanah 7,80 yang telah diberi kapur. Pengapuran tanah dengan CaO sebanyak

20 ton/ha belum mampu menekan kejadian dan intensitas serangan penyakit

secara nyata pada tanaman kubis. Rata-rata hasil panen yang dapat

diselamatkan hanya 30-40 % atau tingkat kehilangan hasil 60-70 % (Cicu,

2006). Dengan asumsi harga kapur sebesar Rp2.500/kg dan dosis

pengapuran rata-rata 1 ton/ha/musim tanam, maka biaya yang harus

dikeluarkan petani untuk pembelian kapur sebesar Rp2.500.000/musim

tanam. Biaya pengapuran tanah tersebut harus dikeluarkan petani untuk

mencegah serangan penyakit akar gada, meskipun mereka tidak mendapat

jaminan adanya penurunan kehilangan hasil panen.

1.2. Perumusan Masalah

PT Agricon melihat adanya peluang pengembangan produk baru berupa

fungisida pembasmi penyakit akar gada pada tanaman kubis. Permasalahan

yang dihadapi yaitu penentuan atribut produk yang sesuai dengan keinginan

konsumen dan strategi pemasaran untuk menunjang keberhasilan pemasaran

produk di pasar.

Guna menjawab permasalahan yang dihadapi PT Agricon, maka

penelitian dimaksudkan untuk memperoleh jawaban atas pertanyaan-

pertanyaan berikut ini :

1. Bagaimana atribut produk fungisida pembasmi penyakit akar gada yang

dibutuhkan konsumen ?

2. Bagaimana strategi pemasaran produk baru yang tepat untuk diterapkan

oleh PT Agricon ?

4

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahan di atas, maka penelitian ini bertujuan untuk :

1. Mengidentifikasi atribut produk baru fungisida pembasmi penyakit akar

gada yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.

2. Menyusun strategi pemasaran produk baru fungisida yang tepat untuk

diterapkan oleh PT Agricon.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi

perusahaan sejenis dalam merencanakan dan mengembangkan produk baru

dari aspek atribut produk baru.

5

II. TINJAUAN PUSTAKA

6

2.1. Pengembangan Produk Baru

Bagi sebuah perusahaan, mengembangkan produk baru merupakan

kegiatan rutin untuk menggantikan produk yang masih eksis tetapi sudah

turun penjualannya, mencari peluang pasar baru, atau menggantikan produk

yang telah hilang dari peredaran. Terdapat dua kemungkinan yang dapat

dilakukan perusahaan dalam mengembangkan produk barunya. Pertama,

produk yang dikembangkan secara kreatif, artinya produk dikembangkan

dari produk yang sudah ada. Kedua, produk yang muncul pertama kali dari

penemuan-penemuan para pendahulu yang dianggap sebagai penemuan

inovatif.

Pada produk consumer good, produk kreatif juga berarti produk yang

diciptakan dengan cara meniru produk yang sudah ada dari perusahaan itu

sendiri maupun perusahaan lain. Produk diubah menjadi produk yang lebih

banyak isinya, kemasan produk diubah, atau teknologi produksinya diubah

dengan menggunakan mesin yang lebih modern. Produk kreatif ini bisa

diciptakan oleh perusahaan yang lebih dahulu masuk, dan mengembangkan

produk lama menjadi baru. Namun ada pula pendatang baru yang

menciptakan produk sama dengan yang telah dibuat oleh produsen terdahulu,

tetapi dengan menggunakan merk yang berbeda (Royan, 2007).

Ide mengenai produk baru dapat berasal dari product life cycle (PLC)

untuk produk yang sudah mendekati ambang batasnya. Secara umum produk

mengalami siklus atau daur hidup yang biasanya dimulai dari perkenalan

produk, pertumbuhan produk, kematangan produk dan kematian produk.

Pada tahap perkenalan, produk baru diperkenalkan pada konsumennya.

Begitu pula ketika masa pertumbuhan, volume produksi akan mengalami

peningkatan sampai pada masa kedewasaan. Adanya berbagai faktor seperti

bertambahnya pesaing, trend produk yang semakin memudar, menyebabkan

konsumen secara perlahan tapi pasti sudah mulai meninggalkan produk

sehingga akhirnya produk benar-benar ditinggalkan oleh konsumennya.

Pada saat ini diperlukan usaha untuk memperbaharui produk, baik dengan

merk yang baru maupun dengan mengembangkan merk yang sudah ada

tetapi dengan melakukan berbagai inovasi di dalamnya. Untuk itu diperlukan

strategi pengembangan produk berdasarkan PLC yaitu :

1. Pada fase perkenalan biaya produk baru relatif masih tinggi dan

keuntungan rendah. Diketahui pesaing belum banyak, permintaan akan

produk dan awareness terhadap produk juga masih rendah karena produk

belum terdistribusi dengan maksimal. Pada fase perkenalan ini strategi

yang sesuai untuk mengembangkan pemasaran adalah mempengaruhi dan

mendidik konsumen dengan menggunakan promosi serta pricing yang

tepat. Pengembangan lebih ditekankan pada promosi, pricing, saluran

distribusi dan launching produk pada momen yang tepat.

2. Pada fase pertumbuhan, produk sudah diterima oleh pasar sehingga

penjualan produk meningkat, dan pesaing mulai masuk pasar.

Produsen/pemasar harus melakukan pemantapan posisi pasar, melakukan

expand product line yaitu menambah variasi produk, melakukan

modifikasi produk untuk memperluas positioning yang berkaitan dengan

ukuran baru, packaging serta tambahan formula. Produsen/pemasar juga

harus menetapkan strategi market segmentation dengan cara menjual

produk dengan berbagai merk, serta melakukan promosi secara kreatif

dan menggunakan multiple channel.

3. Ketika fase dewasa akan terjadi persaingan yang sangat ketat, penjualan

produk cenderung stabil dan harga cenderung turun. Strategi yang

digunakan yaitu meningkatkan profit margin, melakukan promosi,

mengurangi saluran distribusi yang tidak efisien dan mencari pasar baru.

4. Pada fase decline (penurunan) penjualan dan profit menurun sangat tajam,

hanya terdapat beberapa pemain dan pembeli sangat selektif. Strategi

yang digunakan adalah mendesain ulang produk, mengurangi biaya,

menunda decline, mengurangi inventori dan saluran distribusi, serta

membatasi promosi untuk segmen pasar terpilih (selected market).

7

2.2. Atribut Produk

Atribut produk merupakan sifat, simbol, atau tanda-tanda dari suatu

produk yang meliputi pandangan luar produk, manfaat konsumen terhadap

produk yang berhubungan dengan merek produk tersebut. Atribut produk

juga dapat didefinisikan sebagai unsur-unsur produk yang dipandang penting

oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan

pembelian. Trout (2004) memberikan definisi atribut sebagai karakteristik,

keunikan, atau fitur pembeda dari seseorang atau sesuatu.

Atribut produk sangat berpengaruh terhadap reaksi konsumen akan

suatu produk. Konsumen pada dasarnya tidak membeli produk, tetapi

mengkombinasikan atribut produk karena suatu produk tidak dengan

sendirinya memberikan utilitas. Faktor yang membangkitkan utulitas adalah

karakteristik produk yang dikenal sebagai atribut produk.

Yang membuat seseorang atau sebuah produk menjadi unik adalah

keterkenalannya atas salah satu atribut yang dimilikinya. Misalnya, mobil

Toyota Kijang terkenal dengan luasnya tempat sehingga dipersepsikan bagus

oleh konsumen yang sering bepergian dengan keluarga besar.

2.3. Strategi Pemasaran

Pemasaran merupakan kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran, atau usaha

untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada

orang-orang yang tepat pada tempat, harga, dan waktu yang tepat dengan

promosi dan komunikasi yang tepat (Assauri, 2007).

Strategi pemasaran adalah himpunan azas yang secara tepat, konsisten

dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang

dituju dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang, dalam

situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi

acuan berupa bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan

komposisi terbaik dari empat komponen pemasaran untuk dapat mencapai

sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran

perusahaan. Keempat komponen bauran pemasaran tersebut dikenal

8

sebagai konsep 4 P yang terdiri dari : strategi produk (product), strategi

harga (price), strategi saluran distribusi (place), dan strategi promosi

(promotion) (Kotler, 2000).

2.3.1. Strategi Pengembangan Merk

Seringkali terjadi dilema dalam pemilihan merk ketika perusahaan

akan meluncurkan produk baru. Dilema yang muncul adalah apakah

perusahaan akan menggunakan merk yang sudah ada atau menggunakan

merk baru bagi produk yang akan diproduksinya. Dilema ini sering terjadi

karena pemasar menganggap merk lama akan lebih kuat dibanding dengan

merk baru. Sementara itu ada yang berpendapat bahwa merk lama yang

gagal di pasar tidak dapat digunakan lagi bagi produk-produk perusahaan

(Royan, 2007).

Pemasar juga menginginkan merk baru agar produk yang

diluncurkan berhasil di pasar. Pemilihan merk baru dan merk lama ini

seringkali menghambat kelangsungan hidup produk, oleh sebab itu

dibutuhkan strategi dalam mengembangkan merk suatu produk. Terdapat

tiga strategi dalam mengembangkan merk, antara lain : line extension,

brand leveraging, dan flanker brand.

Line extension adalah penambahan varian lain pada nama merk yang

sudah ada pada kategori produk yang sama. Brand leveraging adalah

penggunaan nama merk yang sama untuk masuk pada kategori produk

yang baru. Flanker brand adalah penggunaan nama merk baru pada

kategori produk yang sudah ada (Royan, 2007).

2.3.1.1. Line Extension

Produk yang dikembangkan dengan metode line extension akan

mempertahankan merk yang sudah ada meskipun produk mungkin

dikembangkan baik kemasan, isi dan bentuknya, sedangkan produk tetap

berada dalam kategori yang sama. Misalnya insektisida untuk hama

wereng yang tadinya dikemas dalam bentuk cairan diubah menjadi bentuk

9

serbuk, kemasan yang tadinya dalam botol diubah menjadi sachet, tetapi

tetap dipasarkan dengan merk yang sama (Royan, 2007).

Merk produk bisa menggunakan merk lama yang telah eksis. Bagi

konsumen sebenarnya merk lama bukanlah merk yang sangat asing, oleh

sebab itu produk lama memiliki keunggulan yang sangat baik. Pertama,

konsumen dapat mengenali secara langsung merk yang sudah ada sebab

merk lama akan menjadi acuan persepsi konsumen. Dengan demikian

komunikasi produk dapat dilakukan dengan cepat. Kedua, perusahaan

tidak perlu mengeluarkan biaya tambahan untuk meluncurkan produk baru.

Ketiga, waktu yang digunakan perusahaan dalam membangun merk lebih

singkat dibanding dengan menggunakan merk baru. Keempat, adanya

kemudahan bagi manajemen jika menggunakan merk lama dalam perijinan

maupun dalam peningkatan manajemen mutu .

Namun juga terdapat hal-hal yang harus dipertimbangkan apabila

perusahaan memutuskan untuk menggunakan merk lama : pertama, merk

produk tersebut sebelumnya ternyata tidak berhasil di pasar. Kedua, merk

produk lama tidak cocok dengan produk yang akan diproduksinya,

misalnya merk insektisida tidak mungkin akan diberikan kepada produk

herbisida. Ketiga, merk lama ternyata hanya berhasil pada wilayah

pemasaran tertentu saja sehingga untuk wilayah lain merk tersebut telah

gagal di pasar.

2.3.1.2. Brand Leveraging

Brand leveraging yaitu penggunaan merk yang sama untuk produk

yang berkategori baru. Namun juga perlu diingat kategori produk baru pun

tidak akan sejalan dengan strategi ini jika menggunakan merk yang sama

pada kategori produk yang berbeda. Misalnya insektisida produk PT

Agricon merk Spontan, tidak mungkin akan digunakan untuk produk

rodentisida dengan merk yang sama.

Strategi brand leveraging sebenarnya memiliki tujuan untuk

mempermudah konsumen mengetahui dengan cepat produk tersebut

diproduksi oleh perusahaan apa. Dengan demikian perusahaan tidak

10

membutuhkan waktu yang lama untuk mengedukasi konsumen agar sadar

terhadap merk baru. Perusahaan juga dapat mengangkat produk ke pasar

melalui merk yang sudah eksis. Merk yang sudah eksis akan menjadi

pemandu produk baru kepada konsumennya. Strategi di atas betujuan

untuk meminimalkan biaya dalam pembuatan merk.

2.3.1.3. Flanker Brand

Strategi flanker brand adalah menggunakan nama yang benar-benar

baru pada suatu merk produk pada kategori produk yang sudah ada.

Syaratnya produk yang dikembangkan merupakan produk dalam kategori

yang sama atau produk yang sudah ada sebelumnya (Royan, 2007).

Memilih merk atau membangun merk tidak lepas dari keinginan para

pemasar atau produsennya. Bagi produsen yang benar-benar

menginginkan produknya dapat dipasarkan dengan baik dan berhasil akan

tidak segan-segan menggunakan jasa konsultan merk untuk menciptakan

produk barunya. Beberapa keunggulan menggunakan konsultan merk :

pertama, konsultan merk telah berpengalaman mengenai penciptaan merk,

dimana merk akan menentukan keberhasilan suatu produk di pasar. Kedua,

sebelum menciptakan merk konsultan merk melakukan riset terhadap

berbagai merk yang ada di pasar. Ketiga, konsultan merk memiliki

pengalaman yang cukup baik dalam menangani merk yang cukup

komunikatif sehingga dapat menunjang keberhasilan produk di pasar.

Dalam meluncurkan produk sekaligus merk baru, terdapat beberapa

faktor yang menjadi hambatan bagi perusahaan, antara lain : pertama, biaya

konsultasi merk sangat mahal karena untuk mendapatkan merk yang

signifikan dan menjual harus dikonsultasikan dengan kosultan merk.

Kedua, biaya edukasi merk sangat tinggi karena perusahaan harus banyak

mengeluarkan biaya iklan. Ketiga, perusahaan membutuhkan waktu yang

cukup panjang dalam mengelola merknya. Keempat, perusahaan akan

menerima resiko yang cukup besar jika produk baru ternyata tidak sukses

di pasar. Kelima, perusahaan sulit mendapatkan saluran distribusi dan

11

mitra kerja sama. Keenam, produk akan kesulitan melakukan penetrasi

awal di pasar karena bukan merupakan pemimpin pasar.

Jika menggunakan merk baru, tidak menutup kemungkinan

penggunaan merk adalah bentuk asosiasi dengan sebutan yang ada

sebelumnya. Beberapa perusahaan memberikan merk pada produknya

dengan cara mengambil nama-nama benda maupun nama-nama

sekelompok orang atau hal-hal lain yang sudah dikenal masyarakat.

Sementara itu jika ingin menciptakan merk sesuai dengan ide atau

idealisme pemilik usaha merk produk dapat diciptakan dengan cara : merk

pilihan sendiri yang mudah dieja, mudah diingat, mudah dihafal, dan lain

sebagainya. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam memilih nama

merk, yaitu : 1) jangan menggambarkan produk tapi membedakan.

Kesalahan terbesar adalah memuat terlalu banyak deskripsi dalam nama

merk. Sebuah merk seharusnya tidak menggambarkan tetapi memiliki

kemampuan untuk menunjukkan esensi (karakter khas) dari sebuah produk

agar efektif. Nama yang terlalu singkat atau terlalu deskriptif tidak akan

memiliki kemampuan untuk menjadi merk yang efektif; 2) sebaiknya

hindari kumpulan huruf. Nama dari huruf yang disingkat tidak akan

memiliki arti karena akan mudah dilupakan konsumen dan membutuhkan

biaya promosi yang besar. Nama yang berupa kata-kata akan lebih mudah

diingat oleh konsumen; 3) jangan memilih merk melalui riset. Riset

memang sangat penting dalam menguji nama-nama yang tidak boleh

digunakan, tetapi harus diingat bahwa tidak ada yang memahami produk

dan positioning lebih baik dari produsen sendiri; 4) nama yang berhasil

pada awalnya adalah nama kontroversial. Ketika memilih nama, cari

sesuatu yang unik dan mengejutkan konsumen; 5) nama merk harus jelas,

merk dengan satu kata adalah paling efektif. Nama yang terlalu panjang

dan terdiri dari banyak kata hanya akan mengarah pada singkatan. Ketika

konsumen telah menyingkat nama merk, maka produsen telah kehilangan

kontrol atas nama merknya (Royan, 2007).

12

2.3.2. Segmentasi, Targeting dan Positioning

2.3.2.1. Segmentasi

Segmentasi pasar merupakan sebuah proses dimana produsen

membagi pasar menjadi sejumlah kelompok konsumen yang

memerlukan kebutuhan serupa. Keseluruhan kelompok ini cenderung

untuk merespon dengan cara yang sama terhadap tampilan fisik dan

fungsi dari sebuah produk. Tujuan segmentasi yaitu membuat produk

dan perusahaan menjadi responsif terhadap segala kebutuhan dari sub

atau segmen pasar. Produsen sebaiknya sensitif terhadap perubahan

kebutuhan, sikap dan nilai dari konsumen. Dalam sebuah pasar terdapat

banyak kelompok atau segmen masyarakat yang akan memperoleh lebih

banyak manfaat dari suatu produk, dibanding produk dari perusahaan

lain yang sejenis. Dengan demikian produsen harus memilah produk

baru mana yang akan diproduksinya untuk memenuhi kebutuhan

kelompok masyarakat tersebut.

Konsumen potensial yang terdapat dalam pasar perlu dibagi

menjadi beberapa segmen. Produsen dapat membagi segmen pasarnya

berdasarkan faktor geografis, usia, jumlah keluarga atau pekerjaan.

Pasar juga dapat dikelompokkan berdasarkan status sosial, gaya hidup,

atau perbedaan manfaat dan kegunaan yang dicari oleh para konsumen

dari produk yang ditawarkan (Kartajaya, 2003).

2.3.2.2. Targeting

Setelah melakukan segmentasi, yaitu membagi konsumen ke

dalam kelompok yang lebih homogen, produsen harus menentukan

sasaran konsumen dalam kelompok yang homogen. Produsen atau

pemasar memang tidak bisa melayani satu persatu konsumen yang

homogen karena dalam kelompok konsumen yang homogen tersebut

masih perlu dikelompokkan dalam cluster, terutama pada produk yang

masih beragam.

Produsen atau pemasar melakukan segmentasi dan targeting untuk

menetapkan secara pasti bahwa produknya dapat diterima sesuai dengan

13

karakteristik konsumen di masing-masing segmen. Kemudian segmen

ini terbagi lagi ke dalam cluster yang lebih kecil, yang kemudian

dimasukkan dalam kelompok targeting. Jika pemasar salah dalam

melakukan segmentasi dan targeting, maka strategi lain yang telah

ditetapkan akan terpengaruh dan berakibat fatal pada merk.

Targeting adalah salah satu upaya pemasar untuk memahami

konsumen dengan melakukan pendekatan yang komprehensif.

Kesalahan dalam targeting dapat dilihat dari tiga indikator berikut :

pertama, jumlah penjualan tidak sesuai dengan harapan; kedua, jumlah

retur (pengembalian produk) dan keluhan konsumen meningkat; ketiga,

pembayaran saluran distribusi mengalami hambatan (Kartajaya, 2003).

2.3.2.3. Positioning

Positioning yaitu menempatkan produk pada pasar yang agak

berbeda dengan produk pesaing. Tujuan dari positioning yaitu untuk

menciptakan citra yang berbeda guna memperkenalkan produk di benak

konsumen. Positioning di pasar sebaiknya berdasarkan kemampuan

perusahaan dalam memberikan manfaat produk yang secara jelas

berbeda dengan yang diberikan oleh para pesaing (Bloom dan Boone,

2006).

Terdapat beberapa cara memposisikan sebuah produk mengacu

pada kemampuan perusahaan dalam memberikan manfaat terhadap

suatu produk. Pertama, positioning produk yang mengacu pada harga

produk pesaing. Kedua, positioning produk berdasarkan isi produk.

Ketiga, positioning produk melalui nilai produk. Keempat, positioning

produk berdasarkan kemasan produk.

Aacker (2004) menyebutkan beberapa cara dalam melakukan

positioning, yaitu :

1. Penonjolan karakteristik produk, yaitu menonjolkan salah satu

keistimewaan produk. Karakteristik produk dapat dibagi menjadi

tiga kriteria, yaitu : kriteria yang berhubungan dengan sifat fisik

produk, karakteristik fisik semu berupa penonjolan karakter yang

14

tidak dapat diukur atau dilihat seperti halnya karakteristik fisik, dan

keuntungan konsumen.

2. Penonjolan harga dan mutu, konsumen akan mempersepsikan harga

yang tinggi sebagai produk yang berkualitas bagus dan sebaliknya.

3. Penonjolan penggunaannya, yaitu mengaitkan dengan penggunaan

oleh konsumen, misalnya PT Agricon mempersepsikan insektisida

merk Spontan kepada konsumen untuk membasmi hama kumbang

kelapa, padahal sebenarnya komposisinya sama dengan insektisida

untuk membasmi hama sundep dan beluk pada tanaman padi.

4. Positioning menurut pemakainya, yaitu mengaitkan produk yang

dipakai oleh seorang public figure.

5. Positioning menurut kelas produk, yaitu mengaitkan pada kelas

produk lainnya.

6. Positioning dengan menggunakan simbol-simbol budaya, yaitu

menonjolkan simbol-simbol budaya untuk memberikan citra yang

berbeda terhadap produk pesaing.

7. Positioning langsung terhadap pesaing dengan mengacu pada

kedudukan produsen terhadap produk-produk pesaingnya.

2.3.3. Penetapan Harga Produk

Dalam konteks bisnis, harga diarikan sebagai jumlah uang tertentu

yang diserahkan pembeli kepada penjual untuk memperoleh sejumlah

barang atau jasa tertentu. Harga juga merupakan sarana untuk mencapai

jumlah hasil penjualan dan keuntungan jangka pendek atau menengah

(Kleinsteuber dan Sutojo, 2007).

Menurut Bloom dan Boone (2006), tujuan penetapan harga yaitu :

1). memaksimalkan laba perusahaan, 2). Memperoleh pangsa pasar, dan

3).memperoleh keuntungan investasi dari usaha. Meskipun demikian

sebenarnya produsen menjumpai paradoks dalam aspek penetapan

harga, yaitu menetapkan harga tinggi agar diperoleh laba maksimal,

atau menetapkan harga rendah agar dapat bersaing di pasar.

15

Produsen yang baik tidak bersaing dengan harga. Mereka bersaing

pada kualitas produk, inovasi produk, diferensiasi pelayanan, kreativitas

iklan, tenaga penjualan, layanan teknis, lokasi toko, kemampuan

menjual dan sikap pegawai. Produsen yang baik berjuang untuk

menyediakan nilai dan percaya pada penetapan harga berdasarkan nilai

(Fox, 2007). Beberapa metode penetapan harga yang sering digunakan

produsen yaitu : 1). penetapan harga plus laba, 2). price skimming, 3).

harga penetrasi, dan 4). prestige pricing (Royan, 2007).

Metode penetapan harga yang paling umum adalah harga plus laba.

Harga ditentukan dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk

memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata. Biaya

produksi merupakan total biaya tetap ditambah dengan biaya variabel

dan dibagi dengan keseluruhan produk yang terjual. Biaya tetap

merupakan biaya tambahan yang tidak berubah karena penambahan

volume produksi. Sedangkan biaya variabel merupakan pengeluaran

yang dapat berubah berdasarkan volume produksi (Royan, 2007).

Price skimming berarti menetapkan harga tinggi guna

memaksimalkan pengembalian dana awal sebelum memenuhi segmen

pasar yang lebih sensitif terhadap harga. Price skimming lebih tepat

dilaksanakan bila terdapat kondisi sebagai berikut : 1) Produsen

memiliki produk yang berbeda dan unik serta hanya terdapat sedikit

pesaing, 2) Produsen belum merasa yakin terhadap harga yang harus

ditetapkan, 3) Produsen memiliki kapasitas produksi yang terbatas, 4)

Produsen memasuki segmen pasar yang secara relatif tidak sensitif

terhadap harga, 5) Digunakan sebagai strategi promosi, 6) Terdapat

persaingan yang tidak berbahaya, 7) Produk memiliki kualitas tinggi,

dan 8) Terdapat skala ekonomi dalam menghasilkan lebih banyak

produk (Royan, 2007).

Harga penetrasi memiliki tujuan agar konsumen membeli lebih

banyak produk dengan harga lebih murah dari produk pemimpin pasar

atau agar produk dapat mencapai pasar dalam waktu singkat. Penetrasi

harga hanya mungkin dilakukan jika : 1) Konsumen sensitif terhadap

16

harga, 2) Biaya produksi per unit dapat diturunkan dengan

memproduksi lebih banyak produk, dan 3) Produk dengan harga rendah

dapat memancing persaingan sebelum produsen memasuki pasar

(Royan, 2007).

Prestige pricing berarti menetapkan harga produk lebih tinggi

daripada harga pesaing guna menjual kualitas citra produk atau status

produk Metode penetapan harga ini hanya sesuai untuk produk mewah

karena pertimbangan gengsi pemiliknya, dan kurang cocok diterapkan

untuk produk consumer good karena konsumen jenis produk ini pada

umumnya sensitif dengan over pricing (Royan, 2007).

2.3.4. Saluran Distribusi

Dalam membangun saluran distribusi (channel of distribution)

terdapat dua kondisi yang harus diketahui. Pertama, perusahaan

memang baru memulai dalam memasarkan produknya. Kedua,

perusahaan adalah perusahaan yang sudah eksis dan akan meluncurkan

produk baru. Infrastruktur yang paling penting dalam memasarkan

produk baru adalah saluran distribusi, dimana di dalamnya terdiri dari

pilihan konsumen yang dibidik, luasan wilayah pemasaran, partner kerja

sama dalam memasarkan produk, personal dalam memasarkan produk,

armada yang mengirim produk, serta hal-hal lain yang berhubungan

dengan membangun saluran distribusi (Royan, 2007).

Luasnya wilayah pemasaran tergantung kepada visi dan misi

perusahaan, apakah perusahaan memiliki visi ingin menjadi produsen

secara lokal, nasional, regional maupun internasional. Selain itu apakah

misi perusahaan akan menyediakan produk tertentu dengan kualitas

prima bagi konsumennya, dimana hal ini juga menyangkut kuantitas

produk yang dibuat.

Dalam membangun saluran distribusi, dikenal dua metode yaitu 1)

membangun saluran distribusi milik sendiri, dan 2) membangun saluran

distribusi dengan cara melakukan kerja sama dengan distributor milik

orang lain. Membangun saluran distribusi sendiri sering menjadi

17

pilihan konsumen karena : 1) produsen tidak yakin menyerahkan

produknya kepada orang lain, 2) produsen tidak yakin dengan

kestabilan harga produk di pasar, dan 3) produsen merasa yakin dengan

manajemennya sendiri terutama dalam membangun merk produk

(Royan, 2007).

Keunggulan membangun saluran distribusi sendiri yaitu : 1) dapat

menstabilkan harga, 2) secara manajemen setiap cabang dapat

dikendalikan oleh manajemen sendiri sehingga proses pemasaran dan

penjualan perusahaan dapat berkesinambungan dan 3) terdapat sinergi

yang cepat dan akurat ketika sedang melakukan launching produk baru.

Sedangkan kelemahannya yaitu : 1) biaya operasional akan sangat

tinggi jika volume penjualan setiap cabang tidak memenuhi target

minimal agar perusahaan berada dalam kondisi titik impas (break even

point/BEP).

Metode kedua yaitu membangun saluran distribusi dengan cara

bekerja sama dengan distributor milik orang lain. Membangun saluran

distribusi dengan metode ini dilakukan dengan langkah-langkah seperti :

1) memberikan diskon kepada distributor partner kerja sama, 2)

menempatkan personel pada distributor sebagai perwakilan, 3)

membantu promosi dengan berbagai program promosi, 4) meminta

garansi bank sebagai jaminan dan 5) menggunakan MoU (memorandum

of understanding/nota kesepahaman) sebagai perangkat hukum dalam

bekerja sama.

Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang bertindak

sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer.

Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang

dagangan, yang seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur

berbeda untuk didistribusikan kepada grosir maupun pengecer (Toffler

dan Imber, 2002).

Jika perusahaan menggunakan distributor sebagai mitra kerja

sama, maka yang harus dilakukan adalah mencari distributor yang

sesuai dengan kriteria yang diinginkan perusahaan. Kotler (2000)

18

menyarankan untuk menggunakan konsep 3 C (Competency, Capital

dan Coverage). Competency merupakan kemampuan distributor yang

dinilai dari aspek kemampuan menjual produk. Capital adalah

kemampuan finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan

berbagai prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam

melakukan pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja

distributor. Disamping itu faktor lain yang harus diperhatikan bagi

produk baru dalam memilih distributor adalah 1) jumlah prinsipal yang

ia tangani, karena jika terlalu banyak maka kemungkinan kecil

distributor tersebut akan fokus dalam mengelola produk baru, dan 2)

produknya harus satu lini dengan produk baru.

2.3.5. Promosi

Promosi merupakan usaha produsen untuk mempengaruhi para

konsumen dan menciptakan permintaan terhadap produk (Assauri,

2007). Promosi sebagai salah satu unsur dari konsep bauran pemasaran,

dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta

direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan

dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan produk.

Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan merupakan

penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur atau peralatan

promosi, yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan promosi dari

perusahaan tersebut. Kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan

promosi disebut sebagai bauran promosi (promotional mix), yang terdiri

dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion),

dan publisitas (publicity).

Advertensi merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari

gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang

bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi

ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan papan reklame.

Personal selling merupakan penyajian secara lisan dalam suatu

pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan

19

merealisasikan penjualan. Publisitas (publicity) merupakan usaha untuk

merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan

membuat, baik yang berupa berita yang bersifat komersial tentang

produk tersebut di dalam media cetak atau tidak, maupun hasil

wawancara yang disiarkan dalam berita tersebut. Promosi penjualan

(sales promotion) merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal

selling, advertensi dan publisitas, yang merangsang pembelian oleh

konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan,

demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara

teratur atau kontinyu (Assauri, 2007).

2.4. Tanaman Kubis

Kubis atau kol (Brassica oleracea) merupakan tanaman semusim atau

lebih berbentuk perdu yang berbatang pendek dan beruas-ruas, berakar

tunggang dengan akar sampingnya sedikit tetapi dangkal. Daunnya lebar

berbentuk bulat telur dan lunak, dimana daun yang muncul terlebih dahulu

menutup daun yang muncul kemudian, demikian seterusnya sampai

membentuk krop daun bulat seperti telur dan padat berwarna putih.

Bunganya tersusun dalam tandan dengan mahkota bunga berwarna kuning

spesifik (Sunarjono, 2007).

Pada umumnya kubis hanya baik jika ditanam di dataran tinggi dengan

ketinggian 1.000 – 3.000 m dpl. Akan tetapi terdapat varietas kubis yang

dapat ditanam di dataran rendah, misalnya kubis putih hybrid K-Y cross dan

K-K cross. Buah kubis bulat panjang menyerupai polong, polong muda

berwarna hijau, setelah tua berwarna kecoklatan dan mudah pecah. Tanaman

kubis sukar berbunga di Indonesia karena memerlukan suhu rendah antara 5

– 10 o C selama satu bulan atau lebih. Bijinya kecil berbentuk bulat dan

berwarna kecokelatan dan menempel pada dinding bilik tengah polong.

Kubis dikonsumsi dalam bentuk daun, umbi, bunga, dan krop (daun

yang menggulung terpusat ke dalam). Kubis berdaun hijau banyak

mengandung vitamin C, sedangkan kubis berwarna putih merupakan sumber

vitamin A dan kubis bunga merupakan sumber vitamin B.

20

Jenis kubis yang bayak dibudidayakan di Indonesia yaitu kubis krop,

kubis daun, kubis umbi, kubis tunas, dan kubis bunga. Kubis krop (kubis

telur) atau yang terkenal dengan istilah kubis putih (Brassica oleracea L. var.

capitata L.) berdaun membentuk krop, yang menutup satu sama lain hingga

warna krop menjadi putih. Krop kubis putih tersebut besar dan padat

(kompak) sehingga tahan untuk pengiriman arak jauh. Varietas yang

termasuk jenis kubis putih diantaranya yaitu K-K cross, K-Y cross, hybrid

21, R.v.E, yoshin, pujon, segon, kopenhagen market dan kubis merah.

Varietas kubis telur yang dianjurkan untuk ditanam yaitu hybrid 21, hybrid

31, hybrid K-K cross, dan hybrid K-Y cross yang semuanya berasal dari

Jepang. Varietas lainnya yang dianjurkan untuk ditanam yaitu hybrid 368

dari Australia. Varietas kubis putih lokal seperti pujon, segon, dan yoshin

kurang populer karena kropnya keropos dan lunak.

Jenis kubis lainnya yaitu kubis tunas atau kubis babat. Kubis tunas

(Brassica oleracea L. var. Bullata DS) biasanya membentuk krop, bahkan

tunas sampingnya pun dapat membentuk krop kecil, sehingga dalam satu

pohon terdapat beberapa krop kecil. Varietas yang termasuk ke dalam jenis

kubis tunas diantaranya brusselsprout (Brassica oleracea gemmifera DC),

misalnya pearl, garmet, jasper, dan jade cross.

Kubis umbi (Brassica oleracea L. var. gongylodes L.) pada bagian dasar

batang di bawah tanah atau di atas tanah membesar hingga merupakan umbi

besar. Kubis ini memiliki beberapa varietas, salah satunya kol rabi yang

diperbanyak dengan biji, yaitu white vienna.

Jenis kubis yang terakhir yaitu kubis bunga (Brassica oleracea L. var.

botrytis. L.). Jenis kubis ini bakal bunganya mengembang dan membentuk

masa bunga. Bunga tersebut berbentuk kerucut terbalik berwarna putih

kekuning-kuningan. Beberapa contoh varietasnya yaitu snowball dan

snowpeak (Sunarjono, 2007).

Salah satu jenis penyakit menular melalui media tanah yang sangat

penting pada tanaman kubis-kubisan di seluruh dunia yaitu penyakit akar

gada (club root) yang disebabkan oleh Plasmodiophora brassicae Wor.

21

Penyakit ini juga sering disebut sebagai penyakit akar pekuk atau penyakit

akar bengkak (Cicu, 2006).

P. brassicae dianggap sebagai pseudo fungi atau organisme yang

menyerupai fungi. Siklus penyakit diawali dengan perkecambahan satu

zoospora primer dari satu spora rehat haploid di dalam tanah. Zoospora

primer ini mempenetrasi rambut akar dan selanjutnya masuk ke dalam sel

inang. Akibatnya, protoplas yang berinti satu terbawa masuk ke dalam sel

inang. Kemudian terjadi pembelahan sel secara miosis dan pembentukan

plasmodium primer oleh protoplas. Setelah mencapai ukuran tertentu yang

bergantung pada ukuran sel epidermis inang, plasmodium primer membelah

menjadi beberapa bagian yang kemudian berkembang menjadi zoosporangia.

Setiap zoosporangia mengandung 4 atau 8 zoospora sekunder yang dapat

terlepas melalui lubang atau pori-pori pada dinding sel inang. Zoospora

sekunder dapat menginfeksi kembali rambut akar, yang menyebabkan

perkembangan aseksual patogen menjadi cepat. Setelah miosis akan

terbentuk inti diploid baru, yang kemudian berkembang menjadi spora rehat

haploid dan terlepas masuk ke dalam tanah ketika akar yang sakit rusak.

Perkecambahan spora terjadi pada pH 5,50 - 7,50 dan tidak

berkecambah pada pH 8. Kisaran suhu bagi perkembangan patogen yaitu

17,80 – 25,00 o C dengan suhu minimum 12,20 o C dan maksimum 27,20 o C.

Tingkat infeksi juga ditentukan oleh jumlah spora rehat patogen. Suspensi

yang mengandung paling sedikit 106 – 108 sel spora setiap ml sangat efektif

untuk melakukan infeksi.

Gejala infeksi P. brassicae yang tampak di atas permukaan tanah yaitu

daun-daun tanaman layu jika hari panas dan kering, kemudian pulih kembali

pada malam hari, serta kelihatan normal dan segar pada pagi hari. Jika

penyakit berkembang terus, daun-daun menjadi kuning, tanaman menjadi

kerdil dan mungkin mati. Pembengkakan akar merupakan ciri khas penyakit

akar gada. Bentuk dan letak penyakit akar gada bergantung pada spesies

inang dan tingkat infeksi. Akar yang membengkak akan semakin besar dan

biasanya hancur sebelum musim tanam karena serangan bakteri dan serangan

22

cendawan lain. Apabila infeksi terjadi pada akhir musim tanam, ukuran akar

gada biasanya kecil dan tanaman masih dapat bertahan hidup.

Menurut Cicu (2006), kerugian yang disebabkan oleh P. brassicae pada

kubis di Inggris, Jerman, Amerika Serikat, Asia dan Afrika Selatan mencapai

50 sampai 100 %. Di Indonesia penyakit ini menyebabkan kerusakan pada

lahan kubis rata-rata sebesar 88,60 % dan pada tanaman caisin antara 5,42 %

sampai 64,81 %. Tingkat produksi tanaman kubis seringkali dipengaruhi

oleh serangan patogen P. brassicae yang menyebabkan bengkak pada akar.

Pembengkakan pada jaringan akar dapat mengganggu fungsi akar seperti

translokasi zat hara dan air dari dalam tanah ke daun. Jika tanah sudah

terinfestasi oleh P. brassicae maka patogen tersebut akan selalu menjadi

faktor pembatas dalam budidaya tanaman famili Brassicaceae karena

patogen ini memiliki daya tahan yang tinggi terhadap perubahan lingkungan

dalam tanah.

Penyakit akar gada pertama kali ditemukan di Indonesia pada tahun

1950 di daerah Sukabumi, Jawa Barat. Pada musim hujan tahun 1975-1976

penyakit tersebut juga ditemukan di Kebun Percobaan Balitsa Deptan di

Lembang. P. brassicae telah menyebar di daerah Sumatera Utara, Jawa

Tengah dan terutama di Jawa Barat. Pada tahun 1988 P. brassicae bahkan

telah ditemukan pada tanaman petsai di daerah Jeneponto, Sulawesi Selatan.

Saat ini penyakit tersebut telah menyebar ke daerah-daerah penghasil kubis

dan tanaman dari famili Brassicaceae lainnya.

Patogen dapat terpencar di alam melalui tanah dengan berbagai cara

atau perantara, misalnya perlengkapan usaha tani, bibit pada saat

pemindahan dari persemaian ke lapangan, hasil panen, air permukaan, angin,

dan melalui pupuk kandang. Patogen juga dapat ditularkan oleh biji melalui

kontaminasi permukaan biji dengan tanah yang terinfeksi. Selain itu

sejumlah tanaman cruciferae liar dan beberapa tanaman inang lain yang

rentan terhadap penyakit akar gada dapat menjadi tempat bertahan hidup

patogen pada saat tanaman budi daya tidak ada.

Berbagai upaya penanggulangan penyakit akar gada telah dilakukan,

antara lain perbaikan drainase, perlakuan tanah, perlakuan benih,

23

penggunaan varietas resisten, penggunaan bahan kimia dan pemanfaatan

mikroorganisme antagonis.

2.5. Pestisida

Istilah pestisida merupakan terjemahan dari kata pesticide yang berasal

dari bahasa latin pestis dan caedo, yang dapat diterjemahkan secara bebas

menjadi racun untuk mengendalikan jasad pengganggu. Istilah jasad

pengganggu pada tanaman sering juga disebut dengan organisme

pengganggu tanaman atau OPT (Wudianto, 1999).

Pengertian pestisida dalam hal ini cukup luas apabila dikaitkan dengan

Peraturan Pemerintah Nomor 7 Tahun 1973 tentang Pengawasan atas

Peredaran, Penyimpanan dan Penggunaan Pestisida. Dalam peraturan

tersebut dinyatakan bahwa yang tergolong pestisida adalah semua zat kimia

dan bahan lain serta jasad renik dan virus yang digunakan untuk :

1. Memberantas dan mencegah hama dan penyakit yang merusak tanaman,

bagian-bagian tanaman, atau hasil pertanian.

2. Memberantas gulma atau tanaman pengganggu.

3. Memberantas atau mencegah serangan hama-hama air.

4. Memberantas atau mencegah hama-hama luar pada hewan peliharaan atau

ternak.

5. Memberantas atau mencegah binatang-binatang dan jasad renik dalam

rumah, bangunan, dan dalam alat transportasi.

6. Memberantas atau mencegah binatang-binatang yang dapat menyebabkan

penyakit pada manusia atau binatang yang perlu dilindungi dengan

penggunaan tanaman, tanah atau air.

7. Mengatur atau merangsang pertumbuhan tanaman atau bagian-bagian

tanaman, tidak termasuk pupuk.

2.5.1. Jenis Pestisida dan Cara Kerjanya

Dari banyaknya jenis jasad pengganggu yang bisa berakibat fatal

pada hasil pertanian, maka pestisida diklasifikasikan lagi menjadi

beberapa macam sesuai dengan sasaran yang akan dikendalikan.

24

Klasifikasi pestisida tersebut menurut Wudianto (1999) yaitu sebagai

berikut :

1. Insektisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas semua jenis

serangga).

2. Fungisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas jamur).

3. Bakterisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas bakteri).

4. Nematisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas nematodo/

cacing).

5. Akarisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas tungau,

caplak, dan laba-laba).

6. Rodentisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas binatang

pengerat).

7. Moluskisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas moluska).

8. Herbisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas tumbuhan

pengganggu/gulma).

9. Piscisida (pestisida untuk mengendalikan ikan mujair yang menjadi

hama di dalam tambak atau kolam).

10. Algisida (pestisida pembunuh ganggang).

11. Avisida (pestisida pembunuh burung).

12. Larvisida (pestisida pembunuh ulat).

13. Pedukulisida (pestisida pembunuh kutu).

14. Silvisida (pestisida pembunuh pohon hutan atau pembersih sisa-sisa

pohon).

15. Ovisida (pestisida perusak telur).

16. Pisisida (pestisida pembunuh hama vertebrata).

17. Termisida (pestisida pembunuh rayap).

18. Arborisida (pestisida pembunuh pohon, semak dan belukar).

19. Predasida (pestisida pembunuh hama predator).

2.5.2. Formulasi Pestisida

Formulasi pestisida yang dipasarkan terdiri dari bahan pokok yang

disebut bahan aktif (active ingredient) yang merupakan bahan

25

pembunuh OPT, dan bahan ramuan (inert ingredient). Jika dilihat dari

struktur kimianya, bahan aktif dapat digolongkan menjadi kelompok

organik sintetik, organik alamiah dan inorganik. Bahan ramuan

biasanya berperan sebagai : pelarut, pembawa (untuk mengencerkan

pestisida), surfaktan (emulsi, pembasah, pendispersi, foam dan

penyebar), stabilizer (agar formulasi tetap mantap dan aktif), sinergis

(meningkatkan daya kerja bahan aktif pestisida), minyak-minyak (untuk

meningkatkan aktifitas biologi), defoamer (agar hasil semprotan tidak

berbusa), agensia pemadat (agar hasil semprotan tidak mudah terjatuh

ke tanah), dan agensia pewarna (untuk mengurangi kemungkinan

kecelakaan). Dengan formulasi ini, keamanan, penyimpanan,

penanganan, dan keefektifan aplikasi dapat lebih ditingkatkan

(Wudianto, 1999).

Bentuk pestisida yang merupakan formulasi ini terdiri dari

berbagai macam. Formulasi ini perlu dipertimbangkan oleh calon

konsumen sebelum membeli untuk disesuaikan dengan ketersediaan alat

yang ada, kemudahan aplikasi serta efektifitasnya (Djojosumarto, 2000).

Jenis formulasi atau bentuk pestisida yang beredar di Indonesia berikut

kode namanya adalah :

1. Tepung hembus, debu (DustPowder = DP)

2. Butiran (Granule = G)

3. Tepung yang dapat disuspensikan dalam air (Wettable Powder =

WP)

4. Tepung yang larut dalam air (Water Solluble Powder = SP)

5. Suspensi (Flowable Concentrate = F)

6. Cairan (Emulsiviable Concentrate = EC)

7. Ultra Low Volume (ULV)

8. Solution (S)

9. Aerosol (A)

10. Umpan beracun (Poisonous Bait = B)

11. Powder Concentrate (PC)

12. Ready Mix Bait (RMB)

26

13. Pekatan yang dapat larut dalam air (Water Solluble Concentrate =

WSC)

14. Seed Treatment (ST)

15. Colar Protection (CP)

16. Ready Mix (RM)

17. Rice Wax Block (RB)

18. Pekatan yang dapat diemulsikan dalam air (Emulsion in Water =

EW)

19. Larutan dalam air (Aqueous Sollution = AS)

20. Pekatan yang larut dalam air (Liquid Concentrate = LC)

21. Tepung yang dapat didispersikan dalam air untuk perlakuan benih

(Water Dispersible Powder for Slurry Treatment = WS)

22. Pekatan yang larut dalam air (Solluble Concentrate = SC)

23. Larutan dalam air (Liquid = L)

24. Capsule Suspension (CS)

2.5.3. Metode Apikasi Pestisida

Pestisida diaplikasikan di lapangan dengan berbagai cara

(Djojosumarto, 2000), yaitu :

1. Penyemprotan (spraying), merupakan penggunaan pestisida dengan

cara disemprotkan, baik penyemprotan di darat (ground spraying)

maupun penyemprotan dari udara (aerial spraying). Dalam

penyemprotan, larutan pestisida dipecah oleh nozzle (cerat, spuyer)

yang terdapat dalam alat penyemprot (sprayer) menjadi butiran

semprot atau droplet.

2. Pengasapan (fogging), adalah penyemprotan pestisida dengan

volume ultra rendah dengan menggunakan ukuran droplet yang

sangat halus. Perbedaan dengan cara penyemprotan biasa adalah

pada pengasapan, campuran pestisida dan bahan pelarut (umumnya

minyak tanah) dipanaskan sehingga menjadi semacam kabut asap

(fog) yang sangat halus.

27

3. Penghembusan (dusting) adalah aplikasi produk pestisida yang

diformulasikan sebagai tepung hembus (dust) dengan menggunakan

alat penghembus (duster).

4. Penaburan/penebaran (broadcasting), adalah penaburan pestisida

dalam bentuk serbuk atau butiran dengan tangan atau dengan mesin

penabur (broadcaster).

5. Perawatan benih (seed dressing, seed treatment, seed coating),

adalah cara aplikasi pestisida untuk melindungi benih sebelum benih

ditanam agar kecambah dan tanaman muda tidak diserang oleh

hama dan penyakit.

6. Pencelupan (dipping), adalah penggunaan pestisida untuk

melindungi bahan tanaman (bibit, cangkokan, stek) agar terhindar

dari hama atau penyakit yang mungkin terbawa oleh bahan tanaman

tersebut. Pencelupan dilakukan dengan mencelupkan bibit atau stek

ke dalam larutan pestisida.

7. Fumigasi (fumigation), adalah aplikasi pestisida fumigan baik

berbentuk padat, cair atau gas dalam ruangan tertutup. Fumigan

dimasukkan ke dalam ruangan gudang yang selanjutnya akan

membentuk gas beracun untuk membubuh hama atau penyakit

sasaran yang ada dalam ruangan tersebut.

8. Injeksi (injection), adalah penggunaan pestisida dengan cara

dimasukkan ke dalam batang tanaman, baik dengan alat khusus

(injektor atau infus) maupun dengan membor batang tanaman

tersebut. Pestisida yang diinjeksikan diharapkan akan tersebar ke

seluruh bagian tanaman melalui aliran cairan tanaman, sehingga

hama dan penyakit sasaran akan terkendali. Teknik ini juga

digunakan untuk sterilisasi tanah.

9. Penyiraman (drenching, pouring on), adalah penggunaan pestisida

dengan cara dituangkan di sekitar akar tanaman untuk

mengendalikan hama atau penyakit di daerah perakaran.

28

2.5.4. Efikasi Pestisida

Efikasi yang berarti keberhasilan pengendalian hama dan penyakit

tanaman secara kimiawi, dipengaruhi oleh beberapa faktor

(Djojosumarto, 2000), yaitu :

1. Kesesuaian, pestisida yang digunakan harus pestisida yang

diproduksi untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman

dimaksud. Jenis hama dan penyakit yang dapat dikendalikan oleh

suatu pestisida tertera dalam label kemasan pestisida atau petunjuk

penggunaan yang menyertainya.

2. Kepekaan sasaran, pestisida pada takaran yang sesuai dengan

anjuran hanya efektif bila hama dan penyakit tanaman sasaran peka

terhadap pestisida tersebut. Bila kepekaan hama dan penyakit

tanaman sasaran terhadap pestisida sudah berkurang, maka pestisida

tersebut tidak mampu lagi mengendalikan hama dan penyakit

tanaman pada takaran normal.

3. Faktor teknik aplikasi, dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti : a)

waktu atau saat terbaik untuk mengaplikasikan pestisida, b) takaran

aplikasi, dan c) cara aplikasi harus memenuhi syarat tertentu yang

berlaku bagi metode dan alat aplikasi yang digunakan.

2.5.5. Toksisitas Pestisida

Toksisitas atau daya racun pestisida adalah sifat bawaan pestisida

yang menggambarkan potensi pestisida dalam menimbulkan kematian

langsung pada hewan tingkat tinggi (termasuk manusia). Toksisitas

dinyatakan dalam LD50 (lethal dose), yaitu dosis yang mematikan 50 %

dari binatang uji (umumnya tikus) yang dihitung dalam mg per kg berat

badan (mg/kg) (Djojosumarto, 2000). Klasifikasi tingkat bahaya

pestisida menurut Organisasi Kesehatan Dunia (WHO) dapat dilihat

pada Tabel 3.

29

Tabel 3. Klasifikasi Tingkat Bahaya Pestisida menurut WHO LD50 untuk tikus (mg / kg berat badan)

Melalui mulut (oral) Melalui kulit (dermal)

Golongan Kelas Bahaya

Padat Cair Padat Cair

IA Sangat Berbahaya < 5 < 20 < 10 < 40

IB Berbahaya 5 – 50 20 – 200 10 – 100 40 – 400

II Cukup Berbahaya 50 – 500 200 – 2.000 100 – 1.000 400 – 4.000

III Agak Berbahaya > 500 > 2.000 > 1.000 > 4.000

Sumber : Djojosumarto (2000)

30

III. METODE PELAKSANAAN

3.1. Lokasi dan Waktu

Pelaksanaan tugas akhir dilakukan dengan menggunakan metode studi

kasus di PT Agricon yang berkantor pusat di Bogor, Provinsi Jawa Barat.

Perusahaan ini bergerak dalam bidang industri agrokimia, khususnya pada

aspek produksi, pemasaran dan distribusi pestisida dan obat-obatan pertanian

lainnya. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) berdasarkan

pertimbangan bahwa PT Agricon merupakan salah satu perusahaan

agrokimia berskala nasional, serta memiliki peranan strategis dalam

memberdayakan usaha kecil menengah (UKM), khususnya kios-kios

penyalur pestisida yang tersebar di seluruh Indonesia. Waktu pelaksanaan

tugas akhir dilakukan pada bulan Oktober sampai Desember 2008.

31

3.2. Metode Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini digunakan data primer dan data sekunder. Data

primer diperoleh dengan melakukan pengamatan di lapangan, survei dengan

menggunakan kuesioner kepada berbagai pihak yang berhubungan langsung

dengan aspek atribut produk dan pemasaran produk, seperti jajaran

manajemen perusahaan dan petani. Data primer yang diperoleh

dipergunakan untuk menyusun strategi perusahaan, serta digunakan untuk

menyepakati atribut produk dan nilai bobot alternatif keputusan strategi yang

akan ditempuh.

Jumlah responden untuk pengisian kuesioner atribut / spesifikasi produk

ditentukan dengan Metode Slovin, seluruhnya merupakan petani kubis di

Kabupaten Garut dan Kabupaten Bandung, Jawa Barat. Penentuan jumlah

responden di setiap daerah dilakukan dengan metode contoh acak berlapis

dimana jumlah sampel di masing-masing daerah diambil secara proporsional

menurut jumlah petani di masing-masing daerah.

Pada metode pengambilan contoh Slovin (Riduwan, 2004), untuk

penentuan jumlah sampel digunakan rumus sebagai berikut :

n = N (N.d2) +1

Dimana :

n = jumlah contoh (sampel)

N = jumlah populasi

d = presisi (ditetapkan 5 % pada tingkat kepercayaan 95 %)

Responden untuk mengisi kuesioner strategi pemasaran seluruhnya

merupakan jajaran manajemen PT Agricon yang berwenang untuk

mengambil keputusan strategis. Penggunaan metode pengambilan keputusan

Bayes dan MPE yang mensyaratkan adanya wawancara dengan pakar atau

melalui kesepakatan curah pendapat dipenuhi dengan metode Focus Group

Discussion (FGD) bersama pengurus Himpunan Masyarakat Pestisida

Nasional (HMPN) dan jajaran manajemen PT Agricon yang seluruhnya telah

berpengalaman lebih dari 10 tahun dalam bidang produksi dan pemasaran

pestisida di Indonesia.

Data sekunder diperoleh dari buku-buku, website (browsing di internet),

laporan-laporan dan literatur, termasuk data-data yang bersumber dari

perusahaan, Departemen Pertanian dan Badan Pusat Statistik, serta melalui

internet.

3.3. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Dalam penelitian ini digunakan metode analisis kuantitatif dengan

menggunakan Metode Analisis Multivariat Konjoin, Metode Bayes, dan

Metode Perbandingan Eksponensial (MPE). Metode Analisis Konjoin

digunakan untuk menentukan spesifikasi atau atribut produk yang akan

dikembangkan, sedangkan Metode Bayes dan Metode Perbandingan

Eksponensial digunakan untuk mengambil keputusan strategi pemasaran

produk yang akan ditempuh perusahaan.

32

Metode analisis kualitatif dilakukan dengan metode FGD yang

digunakan untuk menganalisis strategi segmentasi, targeting dan positioning

serta strategi promosi.

3.3.1. Analisis Multivariat Konjoin

Analisis Konjoin adalah suatu teknik analisis yang dapat

digunakan untuk menentukan tingkat kepentingan yang relatif

berdasarkan persepsi pelanggan yang dibawa oleh suatu produk

tertentu dan nilai kegunaan yang muncul dari atribut-atribut produk

terkait. Analisis Konjoin merupakan salah satu teknik analisis

multivariat yang tergolong metode tidak langsung (indirect method).

Prinsip dari teknik analisa ini ialah setiap stimulus apa saja baik

berupa produk, merek atau barang yang dijual dipasar akan dievaluasi

oleh konsumen sebagai suatu kumpulan atribut-atribut tertentu.

Analisis Konjoin bermanfaat untuk mengungkap atribut-atribut yang

dibawa oleh suatu produk tertentu yang ditawarkan produsen yang

dilakukan oleh konsumen (Simamora, 2005).

Ada dua informasi yang dapat diperoleh dari analisis konjoin.

Pertama, preferensi konsumen terhadap atribut yang diteliti. Kedua,

nilai utilitas dari masing-masing level dalam setiap atibut. Kedua

informasi tersebut dapat diperoleh melalui model linear, yaitu

Generalized Linear Model (GLM). Estimasi parameternya akan

menghasilkan nilai utilitas level dari masing-masing atribut.

Selanjutnya dengan menggunakan fungsi Part-Worth dapat diperoleh

tingkat preferensi konsumen terhadap atribut yang diberikan.

Kesimpulan diambil berdasarkan respon subyek terhadap

perubahan sejumlah atribut, karena itu perlu dipastikan terlebih

dahulu apa saja atribut suatu produk atau merk yang akan dianalisis.

Setelah kombinasi-kombinasi atribut produk dan levelnya diperoleh,

tahap selanjutnya adalah menanyakan preferensi responden terhadap

setiap kombinasi, atau disebut metode full profile procedure. Jumlah

kombinasi alternatif atribut harus rasional dengan mengurangi

33

kombinasi atribut yang tidak masuk akal. Model analisis Konjoin

(Simamora, 2005) yaitu sebagai berikut :

m k U (X) = Σ Σ aij Xij i j

Dimana :

U (X) = keseluruhan utilitas dari alternatif

aij = j = 1,2 ki dari i atribut (1 = 1,2,…m)

ki = nomor level pada atribut i

m = nomor atribut

Xij = 1 apabila level j dari atribut; dan 0 kalau tidak dipilih

Pentingnya atribut dinyatakan dalam :

Ii = { max (aij) – min (aij) } untuk masing-masing i

Tahapan proses analisis Konjoin menurut Uyanto (2006) adalah

sebagai berikut :

1. Pemberian kode level untuk atribut produk.

2. Kombinasi dijadikan bahan kuesioner yang akan diberi rangking

oleh responden. Dari hasil rangking dapat dicari nilai median dan

rata-rata untuk menentukan data peringkat yang akan diproses

dengan menggunakan program komputer SPSS. Kemudian level

pada setiap kombinasi diberi kode dalam bentuk variabel dummy.

3. Menghitung persamaan regresi untuk mencari nilai kegunaan

setiap level untuk semua atribut. Untuk memudahkan

penghitungan, persamaan regresi dilakukan dengan program

komputer SPSS.

4. Mencari nilai rentangan dan nilai relatif penting untuk setiap

atribut dengan didasarkan pada nilai median yang dilakukan

dengan perhitungan manual.

34

3.3.2. Fungsi Borda

Fungsi Borda adalah metode yang dipakai untuk menetapkan

peringkat pada pemungutan suara secara preferensial. Alternatif

pilihan dengan posisi peringkat atas diberi nilai lebih tinggi dengan

kandidat pada posisi peringkat berikutnya dalam suatu perbandingan

berpasangan (Marimin, 2005). Tahap penyelesaian kasus dengan

Fungsi Borda dapat dijelaskan sebagai berikut :

a. Penentuan nilai peringkat pada suatu urutan alternatif pilihan

dengan urutan teratas diberi nilai m dimana m adalah total jumlah

pilihan dikurangi 1. Posisi pada urutan kedua diberi nilai m-1 dan

seterusnya sampai pada urutan terakhir diberi nilai 0.

b. Nilai m digunakan sebagai pengali dari suara yang diperoleh pada

posisi yang bersangkutan.

c. Berdasarkan perhitungan nilai fungsi Borda dari alternatif pilihan

tersebut, maka pilihan dengan nilai tertinggi merupakan pilihan

yang paling disukai responden.

3.3.3. Metode Bayes

Metode Bayes merupakan salah satu teknik yang dapat

dipergunakan untuk melakukan analisis dalam pengambilan keputusan

terbaik dari sejumlah alternatif dengan tujuan menghasilkan perolehan

yang optimal. Pengambilan keputusan dengan metode Bayes

dilakukan melalui pengkuantifikasian kemungkinan terjadinya suatu

kejadian dan dinyatakan dengan suatu bilangan antara 0 dan 1.

Namun seringkali hal ini dianggap sebagai probabilitas pribadi atau

subyektif dimana bobot Bayes didasarkan pada tingkat kepercayaan,

keyakinan, pengalaman, serta latar belakang pengambil keputusan

(Marimin, 2005).

Persamaan Bayes yang digunakan untuk menghitung nilai setiap

alternatif dapat disederhanakan menjadi :

35

m Total Nilai i = Σ Nilai ij (Kriteria j) j =1

Dimana :

Total nilai i = total nilai akhir dari alternatif ke-i

Nilai ij = nilai dari alternatif ke-i pada kriteria ke-j

Kriteria j = tingkat kepentingan (bobot) kriteria ke-j

i = 1,2,3,.....n; n = jumlah alternatif

j = 1,2,3,.....m; m = jumlah kriteria

3.3.4. Metode Perbandingan Eksponensial

Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) merupakan salah satu

metode untuk menentukan urutan prioritas alternatif keputusan dengan

kriteria jamak. Teknik ini digunakan sebagai pembantu bagi individu

pengambil keputusan untuk menggunakan rancang bangun model

yang telah terdefinisi dengan baik pada tahapan proses. Berbeda

dengan teknik Bayes, MPE akan menghasilkan nilai alternatif yang

perbedaannya lebih kontras (Marimin, 2005).

Dalam menggunakan metode MPE, terdapat beberapa tahapan

yang harus dilakukan, yaitu : 1) menyusun alternatif-alternatif

keputusan yang akan dipilih, 2) menentukan kriteria atau

perbandingan kriteria keputusan yang penting untuk dievaluasi, 3)

menentukan tingkat kepentingan dari setiap kriteria keputusan atau

pertimbangan kriteria, 4) melakukan penilaian terhadap semua

alternatif pada setiap kriteria, 5) menghitung skor atau nilai total

setiap alternatif dan 6) menentukan urutan prioritas keputusan

didasarkan pada skor atau nilai total masing-masing alternatif.

Formulasi perhitungan skor untuk setiap alternatif dalam metode

MPE yaitu sebagai berikut :

36

m Total Nilai (TNi) = Σ (RK ij)TKKj

j =1

Dimana :

TN i = total nilai alternatif ke-i

RK ij = derajat kepentingan relatif kriteria ke-j pada pilihan

keputusan i

TKK j = tingkat kepentingan kriteria keputusan ke-j; TKK j > 0 ;

bulat

i = 1,2,, .....n = jumlah pilihan keputusan

j = 1,2,.....m = jumlah kriteria keputusan

Penentuan tingkat kepentingan kriteria dilakukan dengan cara

wawancara dengan pakar atau melalui kesepakatan curah pendapat.

Penentuan skor alternatif pada kriteria tertentu dilakukan dengan

memberi nilai setiap alternatif berdasarkan nilai kriterianya. Semakin

besar nilai alternatif, semakin besar pula skor alternatif tersebut. Total

skor masing-masing alternatif keputusan akan relatif berbeda secara

nyata karena adanya fungsi eksponensial.

3.3.5. Focus Group Discussion

Focus Group Discussion (FGD) adalah diskusi dengan peserta

terbatas yang berasal dari satu kelompok tertentu dan dengan topik

bahasan diskusi tertentu pula. Focus Group Discussion (FGD)

merupakan bentuk penelitian kualitatif pada sekelompok orang yang

berdiskusi tentang sikap mereka terhadap produk, layanan, konsep,

iklan, ide, atau kemasan. Pertanyaan diminta dalam grup dengan

pengaturan interaktif dimana peserta bebas untuk berbicara dengan

anggota kelompok lainnya (Royan, 2007).

Tujuan dari metode FGD ini adalah untuk menambah dan

memperdalam informasi, membangun kesepakatan/komitmen,

37

mengklarifikasi informasi yang kurang pada basis data dan juga bisa

dipakai untuk memperoleh opini-opini yang berbeda mengenai satu

permasalahan tertentu. Langkah-langkah FGD (Royan, 2007) yaitu :

1. Lakukan diskusi dengan satu topik tertentu

2. Tentukan target peserta dan kriteria-kriteria target peserta

3. Rencanakan penjadwalan waktu pelaksanaan FGD

4. Buat desain pedoman FGD yang terdiri dari daftar pertanyaan

untuk menjadi bahan fasilitator untuk memancing diskusi pada

FGD. Pedoman berfungsi untuk mendorong kebebasan

berekspresi, dan tergalinya informasi secara mendalam dari

peserta

5. Catat seluruh proses jalannya diskusi.

3.3.6. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif digunakan dengan tujuan untuk memperoleh

gambaran secara mendalam mengenai obyek penelitian. Untuk

membantu memaparkan hasil analisis ini, maka informasi akan

disajikan dalam bentuk tabulasi, gambar, maupun matriks sesuai

dengan hasil yang diperoleh.

3.3.7. Konfirmasi dengan Pakar

Konfirmasi dengan pakar dilakukan untuk mendapatkan

masukan mengenai strategi pemasaran yang diambil telah sesuai

dengan kondisi pasar yang dihadapi dikaitkan dengan kemampuan

sumber daya perusahaan.

3.3.8. Tahapan Identifikasi Atribut dan Analisis Strategi Pemasaran

Produk

Identifikasi atribut dan analisis strategi pemasaran produk

dilakukan melalui beberapa tahapan, Kerangka operasional penelitian

selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 1.

38

Dalam rangka menghasilkan konsep strategi pengembangan

produk, maka metode analisis yang digunakan pada masing-masing

komponen strategi yaitu :

Atribut Produk / Alternatif Strategi

Metode Analisis

Output

Tahap

Kegiatan

1. Identifikasi atribut produk

2. Pengembangan Merk

3. Segmentasi, Targeting dan Positioning

4. Penetapan Harga

5. Pembangunan Saluran Distribusi

6. Strategi Promosi

Atribut Produk : 1. Efikasi 2. Biaya Aplikasi/ha 3. Volume Kemasan 4. Bentuk Kemasan 5. Bentuk Formulasi 6. Metode Aplikasi 7. Dosis per ha

Alternatif Strategi : 1. Line Extension 2. Brand Leveraging 3. Flanker Brand

Secara : 1. Geografis 2. Demografis 3. Psikografis

Alternatif Strategi 1. Harga Plus Laba 2. Price Skimming 3. Harga Penetrasi 4. Prestige Pricing

Alternatif Strategi : 1. Milik Sendiri 2. Bekerjasama

dengan Distributor

Bauran promosi : 1. Advertensi 2. Personal Selling 3. Publisitas 4. Promosi Penjualan

Analisis Multivariat Konjoin dan Fungsi Borda

Metode Perbandingan Eksponensial

Focus Group Discussion

Metode Perbandingan Eksponensial

Metode Bayes

Focus Group Discussion

S T R A T E G I

P E M A S A R A N

K o n f i r m a s i d e ng a n

P a k a r

ATRIBUT PRODUK

Atribut Produk

dan Strategi

Pemasaran Produk

Fungisida

Gambar 1. Kerangka Operasional Penelitian

39

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Keadaan Umum

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT Agricon didirikan pada tanggal 17 April 1969 berdasarkan Akte

Notaris Samadi, SH No. 57 (Tambahan Berita Negara RI No. 31 tanggal 12

Januari 1973, Nomor Tambahan 4) di Bogor. Bidang kegiatan usaha PT

Agricon pada awal mula berdirinya adalah dalam distribusi pestisida

Dengan semakin berkembangnya perusahaan, para pendiri sepakat

mengadakan perubahan dalam hal kepemilikan saham perusahaan, susunan

direksi dan komisaris perusahaan yang dituangkan dalam Akte Notaris Ny.

Lanny Hartono, SH No. 32 tanggal 14 Desember 1981 (Tambahan Berita

Negara RI No. 94 Tahun 1983, Nomor Tambahan 6 tanggal 21 Januari

1983).

Pada periode sebelum PT Agricon didirikan sampai dengan tahun-

tahun awal setelah perseroan itu didirikan, belum ada perusahaan yang

menghasilkan produk pestisida di Indonesia. Hampir seluruh bahan tersebut

masih harus diimpor dari luar negeri, sehingga menghabiskan devisa negara

yang besar. Disamping itu begitu banyak hambatan dan kesulitan yang

dihadapi para importir pada umumnya dan PT Agricon pada khususnya

dalam usaha memasukkan berbagai produk pestisida yang amat dibutuhkan

oleh petani, baik untuk pengusahaan tanaman pangan maupun tanaman

perkebunan. Pada tahun 1970-1971, PT Agricon mulai merintis pendirian

perusahaan patungan di bidang industri pestisida di Indonesia. Cara yang

ditempuh yaitu dengan mendekati Imperial Chemical Industries (ICI)

London, Inggris dengan tujuan mengajak pihak ICI untuk bersama-sama

mendirikan perusahaan patungan (joint venture) di bidang industri pestisida

di Indonesia.

Setelah melalui berbagai tahap kegiatan, antara lain pengajuan

permohonan kepada Menteri Perindustrian RI disertai dengan project

proposal yang telah mendapat persetujuan Sub Panitia Penanaman Modal

Asing tanggal 14 Juni 1972 dan Surat Persetujuan Presiden RI No. B-

40

100/PRES/10/1972 tanggal 10 Oktober 1972, Menteri Perindustrian

mengeluarkan Surat Keputusan No. 674/M/SK/XII/1972 pada tanggal 4

Desember 1972 tentang izin pendirian pabrik (formulation plant) yang

memproduksi pestisida merk Gramoxone dan Agroxone 4. Dengan terbitnya

SK Menteri Perindustrian tersebut maka kedua belah pihak, yaitu ICI dan PT

Agricon mendirikan perusahaan patungan bernama PT ICI Pestisida

Indonesia. Perusahaan patungan tersebut didirikan berdasarkan Akte Notaris

Dian Paramita Tamzil, SH di Jakarta pada tanggal 19 Februari 1973. Pada

perkembangan berikutnya terdapat beberapa perbaikan terhadap akte notaris

pendirian perusahaan tersebut, yaitu melalui Akte Notaris Kartini Mulyadi,

SH; berturut-turut Nomor 116 tanggal 9 Mei 1974 dan Nomor 118 tanggal

21 Februari 1975. Akte pendirian PT ICI Pestisida Indonesia diumumkan

selengkapnya pada Tambahan Berita Negara RI Nomor 60 tanggal 29 Juli

1975. Dalam dokumen tersebut tercantum secara lengkap dan resmi segala

ketentuan mengenai hak, kewajiban, pemilikan saham dan susunan

personalia yang harus dipatuhi oleh kedua belah pihak sebagai pendiri

perusahaan patungan tersebut.

Pada tahun 1992, PT Agricon melakukan reorganisasi dengan

memisahkan diri dari PT ICI Pestisida Indonesia setelah selama kurang lebih

23 tahun melakukan kerjasama dalam bentuk perusahaan patungan. Dua

tahun kemudian, tepatnya pada tanggal 17 April 1994 bertepatan dengan

hari jadinya yang ke-25, PT Agricon membangun pabrik agrokimia secara

mandiri yang berlokasi di Desa Wanaherang Kecamatan Gunungputri,

Kabupaten Bogor. Hal ini dilakukan sebagai realisasi dari peran ganda

perusahaan yang berfungsi sebagai produsen sekaligus distributor produk

agrokimia.

Dalam rangka memantapkan daya saing produknya di pasar, PT

Agricon menyediakan pelayanan terpadu dengan mengadakan penyuluhan

kepada kelompok-kelompok tani di seluruh Indonesia, termasuk di dalamnya

penyuluhan mengenai keamanan penggunaan pestisida bagi konsumen dan

lingkungan hidup sekitarnya. Disadari bahwa perluasan saluran distribusi

menyumbangkan peranan yang besar dalam meningkatkan efisiensi dan

41

efektivitas perusahaan, maka PT Agricon terus berupaya mengembangkan

jaringan distribusi regionalnya. Sampai saat ini PT Agricon yang berkantor

pusat di Jalan Siliwangi No. 68, Bogor telah memiliki 7 kantor perwakilan

yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia yaitu Medan, Pekanbaru,

Palembang, Bandar Lampung, Semarang, Surabaya, dan Ujung Pandang.

4.1.2. Jenis Produk

Sampai dengan saat ini PT Agricon telah memproduksi 18 merk

pestisida pertanian, terdiri dari insektisida 7 merk, fungisida 5 merk,

herbisida 3 merk, akarisida 1 merk, moluskisida 1 merk dan rodentisida 1

merk seperti tertera pada Tabel 4.a dan Tabel 4.b.

Tabel 4.a. Produk Insektisida dari PT Agricon No. Merk Deskripsi Produk

1. Spontan 400 SL

Insektisida racun kontak, lambung dan sistemik berbentuk pekatan yang dapat larut dalam air, berwarna coklat kemerah-merahan untuk mengendalikan hama penggerek batang (Tryporyza incertulas), wereng coklat (Nilaparvata lugens), hama putih (Nymphula depunctalis), lalat daun (Hydrellia philipina), hama putih palsu (Cnaphalocrosis medinalis) pada tanaman padi, lalat bibit (Ophiomya phaseoli) dan penggulung daun (Lamprosema indicate) pada tanaman kedelai, lalat penggorok daun (Lirimyza huidobrensis) pada tanaman kentang, dan belalang (Locusta migratoria) pada tanaman jagung serta (Sexava nubila) pada tanaman kelapa.

2. Abuki 50 SL Insektisida sistemik, racun kontak dan lambung, berbentuk pekatan kuning jernih yang dapat larut dalam air untuk mengendalikan hama pada tanaman padi.

3. Meteor 25 EC

Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan dalam air, berwarna bening kekuningan untuk mengendalikan hama-hama pada tanaman cabai, kacang panjang, kedelai, tomat, tembakau, bawang merah, kakao, kubis, jeruk dan jagung.

4. Cakram 25 EC

Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang dapat diemulasikan, berwarna bening kekuningan untuk mengendalikan hama-hama pada tanaman cabai, tanaman tomat, dan tanaman kentang.

5. Mospilan 30 EC

Insektisida racun kontak dan sistemik untuk mengendalikan penyakit kutu daun dan lalat buah pada tanaman cabai dan penyakit pengguluk pucuk pada tanaman teh.

6. Applaud 440 SC

Insektisida kontak berbentuk suspensi berwarna putih, untuk mengendalikan nimfa wereng coklat (Nilaparvata lugens) dan wereng hijau (Nepotettix sp).

7. Sniper 50 EC

Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan, berwarna bening kekuningan untuk mengendalikan hama walang sangit pada tanaman padi gogo dan hama ulat grayak pada tanaman cabai.

42

Tabel 4.b. Produk Pestisida Lainnya dari PT Agricon No. Merk Deskripsi Produk

1. Throne 250 EC

Fungisida sistemik berbenduk pekatan yang dapat diemulsikan, berwarna kekuning-kuningan untuk mengendalikan penyakit hawar pelepah Rhizoctonia sp. Pada tanaman padi.

2. Nimrod 250 EC

Fungisida sistemik, berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan berwana coklat muda jernih untuk mengendalikan penyakit embun tepung pada tanaman apel dan semangka.

3. Bazoka 80 WP

Fungisida protektif berbentuk tepung berwarna kuning yang dapat disuspensikan untuk mengendalikan penyakit pada tanaman kentang, bawang merah, cabai dan tomat.

4. Bellkute 40 WP

Fungisida berbentuk tepung warna keputihan yang dapat disuspensikan yang berdaya racun kontak dengan cara menghambat membran sel dan menghambat sintesa lipid jamur sasaran, untuk mengendalikan penyakit bercak ungu pada tanaman bawang merah, antraknosa pada cabai dan karet.

5. Brilliant 72 WP

Fungisida dengan daya kerja ganda secara sistemik dan kontak, efektif mengendalikan penyakit Phytophthora infestans pada tanaman kentang dan tomat.

6. Crash 480 SL Herbisida sistemik purna tumbuh berbentuk larutan dalam air berwarna kuning kecoklatan untuk mengendalikan gulma berdaun lebar dan gulma berdaun sempit pada tanaman karet (TBM).

7. Aladin 865 SL Herbisida sistemik purna tumbuh berbentuk larutan dalam air berwarna coklat untuk mengendalikan gulma berdaun lebar dan teki pada pertanaman padi sawah dan tanaman tebu.

8. Win 10 WP Herbisida purna tumbuh berbentuk tepung berwarna putih keabu-abuan yang dapat disuspensikan untuk mengendalikan gulma berdaun lebar dan teki-tekian pada tanaman padi sawah.

9. Omite 570 EC Akarisida yang bekerja sebagai racun kontak, berbentuk pekatan berwarna coklat muda sampai coklat tua yang dapat membentuk emulsi dalam air untuk mengendalikan hama tungau pada tanaman apel, cabai merah dan teh.

10. Snaildown 250 EC

Moluskisida racun kontak dan pernafasan berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan, berwarna bening kecoklatan untuk mengendali-kan hama siput murbei pada tanaman padi sawah.

11. Ratgone 0,05 BB

Rodentisida antikoagulan berbentuk blok segi empat berwarna kebiru-biruan berupa umpan siap pakai untuk mengendalikan tikus sawah (Rattus argentiventer) dan tikus ladang (Rattus exulans).

Sumber : PTAgricon, 2008.

4.1.3. Karakteristik Responden Petani

Responden dalam penelitian ini terdiri dari petani kubis dan

manajemen PT Agricon. Pengambilan sampel responden petani kubis

dilakukan secara purposive dengan menggunakan Metode Slovin

dengan pertimbangan Kabupaten Bandung dan Garut merupakan sentra

penghasil kubis di Indonesia dengan luas areal masing-masing 7.361 ha

dan 4.033 ha. Jumlah petani kubis (populasi) di Kecamatan Lembang

Kabupaten Bandung sebanyak 104 orang, dan di Kecamatan Samarang

Kabupaten Garut sebanyak 119 orang, sehingga jumlah populasi total

43

sebanyak 223 orang. Berdasarkan metode pengambilan contoh dengan

mengunakan Metode Slovin jumlah responden minimal sebanyak 143

orang. Jumlah responden yang dijadikan contoh pada penelitian ini

sebanyak 148 orang terdiri dari petani kubis di Kecamatan Lembang

Kabupaten Bandung sebanyak 69 orang dan Kecamatan Samarang

Kabupaten Garut sebanyak 79 orang. Pengambilan data dilakukan oleh

petugas lapang (spot worker) PT Agricon pada bulan Oktober sampai

dengan November 2008. Karakteristik umum responden petani yang

digunakan adalah karakteristik demografi yang mencakup tingkat

pendidikan terakhir, usia, luas lahan, intensitas penanaman kubis dan

produktivitas. Kuesioner untuk responden petani kubis dapat dilihat

pada Lampiran 1.

Berdasarkan data pada Tabel 5, mayoritas pendidikan terakhir

responden adalah SD, yaitu sebanyak 75 responden atau 50,58 %.

Responden yang tamat SMP sebanyak 46 orang atau 31,08 %, tamatan

SMU sebanyak 25 orang atau 16,89 %, D-3 sebanyak 1 orang atau 0,68

% dan S-1 sebanyak 1 orang atau 0,68 %. Hal ini menunjukkan bahwa

tingkat pendidikan petani kubis di Kabupaten Bandung dan Garut pada

umumnya masih rendah.

Tabel 5. Sebaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

Pendidikan Kab. Bandung

Kab. Garut Jumlah %

SD 35 40 75 50,68SMP 23 23 46 31,08SMU 11 14 25 16,89D-3 - 1 1 0,68S-1 - 1 1 0,68

Jumlah 69 79 148 100,00

Usia merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi preferensi

dan persepsi konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk

menerima sesuatu yang baru, baik produk maupun jasa. Berdasarkan

data pada Tabel 6, sebagian besar responden berusia 41 – 50 tahun

dengan jumlah 69 orang atau 46,62 %.

44

Tabel 6. Sebaran Responden Berdasarkan Usia

Usia (tahun)

Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %

< 20 - - - -21 – 30 1 7 8 5,4131 – 40 13 19 32 21,6241 – 50 32 37 69 46,62

> 50 23 16 39 26,35Jumlah 69 79 148 100,00

Pada Tabel 7 terlihat bahwa sebagian besar responden memiliki

luas lahan antara 1 - 5 ha sebanyak 144 orang atau 97,29%. Sedangkan

responden yang memiliki luas lahan 6 – 10 ha berjumlah 3 orang atau

2,03%, dan yang memiliki luas lahan lebih dari 10 ha hanya berjumlah 1

orang atau 0,68%.

Tabel 7. Sebaran Responden Berdasarkan Luas Kepemilikan Lahan

Luas Lahan (ha)

Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %

< 1 - - - - 1 – 5 69 75 144 97,29 6 -10 - 3 3 2,03 > 10 - 1 1 0,68

Jumlah 69 79 148 100,00

Dilihat dari intensitas penanaman, tidak terdapat responden yang

menanam lebih dari 3 kali/tahun. Sebagian besar responden sebanyak

105 orang atau 70,95 % melakukan penanaman kubis sebanyak 2 kali

per tahun. Pola tanam yang umum diterapkan di Kabupaten Bandung

dan Garut yaitu kubis (bulan Januari – Maret), tomat (bulan Maret/

April – Juni), kubis (bulan Juni – Agustus), dan cabai merah (bulan

Agustus – Desember/Januari).

Tabel 8. Sebaran Responden Berdasarkan Intensitas Penanaman Intensitas

Tanam (kali/tahun)

Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %

1 9 23 32 21,62 2 53 52 105 70,95 3 7 4 11 7,43

> 3 - - - - Jumlah 69 79 148 100,00

45

Pada Tabel 9 terlihat bahwa sebagian besar responden yang

berjumlah 101 orang atau 68,24% memiliki lahan dengan produktivitas

11 – 20 ton/ha/musim tanam. Sedangkan responden dengan

produktivitas lahan kurang dari 10 ton/ha/musim tanam sebanyak 30

responden atau 20,27%, dan hanya 17 orang responden atau 11,48%

yang memiliki lahan dengan produktivitas 21-30 ton/ha. Tidak terdapat

responden yang memiliki produktivitas di atas 30 ton/ha.

Tabel 9. Sebaran Responden Berdasarkan Produktivitas Lahan Produktivitas

lahan (ton/ha/musim

tanam)

Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %

< 10 25 5 30 20,27 11 – 20 42 59 101 68,24 21 – 30 2 15 17 11,48

> 30 - - - - Jumlah 69 79 148 100,00

4.2. Identifikasi Atribut Produk

4.2.1. Penetapan Skala Kepentingan Atribut Produk dengan Metode

Multivariat Konjoin

Atribut produk fungisida akar gada yang akan diujikan kepada

responden berjumlah 5 atribut, yaitu : efikasi (kemanjuran, kehilangan

hasil maksimum per hektar), biaya aplikasi per hektar, volume kemasan,

bentuk kemasan, dan dosis per hektar. Tahap pertama pada metode

multivariat Konjoin digunakan untuk menentukan level dari masing-

masing atribut produk seperti yang terlihat pada Tabel 10.

Tabel 10. Atribut dan Level Atribut Produk Fungisida Akar Gada

Level Atribut No. Atribut Produk 1 2

1. Efikasi (kehilangan hasil maksimum) (% / ha)

0 - 10

11 - 20

2. Biaya aplikasi (Rp/ha) 1jt –1,9 jt 2 jt – 2,9 jt 3. Volume kemasan (gr) 1.000 5.000 4. Bentuk kemasan Botol plastik sachet 5. Dosis per hektar (kg/ha) 200 300

46

Level atribut produk ditetapkan berdasarkan batas kemampuan

teknis dan ekonomi yang dimiliki oleh PT Agricon dalam menghasilkan

produk. Pada Tabel 10 terlihat bahwa atribut efikasi, biaya aplikasi per

hektar, volume kemasan, bentuk kemasan dan dosis per hektar masing-

masing memiliki dua level. Dengan demikian jumlah kombinasi atribut

produk yang dimungkinkan ada sebanyak 32 kombinasi (2 x 2 x 2 x 2 x

2), yang masing-masing menyatakan kemungkinan desain atribut

produk. Kombinasi seluruh atribut produk tersebut dapat dilihat pada

Tabel 11.

Tabel 11. Kombinasi Atribut Produk Fungisida Akar Gada Atribut Produk No.

Kombinasi Kehilangan Hasil

Maksimum (%ha)

Biaya per ha (Rp/ha)

(juta rupiah)

Volume kemasan

(gr)

Bentuk Kemasan

Dosis (kg/ha)

1. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 200 2. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 300 3. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 200 4. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 300 5. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 200 6. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 300 7. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 200 8. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 300 9. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 200

10. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 300 11. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 200 12. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 300 13. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 200 14. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 300 15. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 200 16. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 300 17. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 200 18. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 300 19. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 200 20. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 300 21. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 200 22. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 300 23. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 200 24. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 300 25. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 200 26. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 300 27. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 200 28. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 300 29. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 200 30. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 300 31. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 200 32. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 300

47

Dari 32 kombinasi atribut produk tersebut, PT Agricon hanya

memilih 8 kombinasi dengan pertimbangan untuk mempermudah

responden dalam mengisi kuesioner, yaitu kombinasi nomor 1, 3, 4, 5,

7, 11, 19, dan 31. Penetapan 8 kombinasi atribut produk dilakukan

berdasarkan keputusan rapat intern perusahaan dengan

mempertimbangkan faktor kemampuan daya beli petani, kemampuan

sumberdaya perusahaan, dan tingkat keuntungan yang layak bagi

perusahaan. Kombinasi atribut produk yang dipilih oleh PT Agricon

dapat dilihat pada Tabel 12.

Tabel 12. Kombinasi Atribut Produk yang Dipilih PT Agricon No. No.

Kombinasi

Kehilangan Hasil

Maksimum (%ha)

Biaya per ha (Rp/ha)

(juta rupiah)

Volume kemasan

(gr)

Bentuk Kemasan

Dosis (kg/ha)

1. 1. 0 – 10 1 – 1,9 1.000 Botol plastik 200 2. 3. 0 - 10 1 – 1,9 1.000 Sachet 200 3. 4. 0 - 10 1 – 1,9 1.000 Sachet 300 4. 5. 0 - 10 1 – 1,9 5.000 Botol plastik 200 5. 7. 0 - 10 1 – 1,9 5.000 Sachet 200 6. 11. 0 - 10 2 – 2,9 1.000 Sachet 200 7. 19. 11 - 20 1 – 1,9 1.000 Sachet 200 8. 31. 11 - 20 2 – 2,9 5.000 Sachet 200

Tahap selanjutnya adalah menanyakan preferensi responden

terhadap setiap kombinasi. Bentuk pertanyaan utama dalam kuesioner

yaitu responden diminta memberikan rangking terhadap 8 kombinasi

seperti yang tertera pada Tabel 12. Rangking dilakukan dengan cara

mengurutkan kombinasi-kombinasi yang tersedia dari 1 (paling disukai)

sampai 8 (paling tidak disukai) berdasarkan tingkat kesukaan relatif dari

masing-masing responden.

Seluruh responden diminta mengisi kuesioner tentang preferensi

atribut produk dengan cara memberikan rangking terhadap 8 kombinasi

atribut produk yang telah ditetapkan oleh PT Agricon. Data primer dari

lapangan kemudian diolah dengan teknik regresi. Langkah pertama

adalah mengkodekan seluruh kombinasi atribut menjadi variabel

dummy. Hasil pengkodean variabel dummy untuk masing-masing

48

atribut dapat dilihat pada Tabel 13. Atribut bentuk formulasi dan

metode aplikasi hanya memiliki satu level maka tidak terdapat alternatif

pilihan bagi responden. Atribut bentuk formulasi dan metode aplikasi

tidak dapat dikodekan menjadi variabel dummy karena sebuah atribut

yang dideskripsikan pada n level, memerlukan n-1 variabel dummy.

Tabel 13. Variabel Dummy untuk Masing-masing Atribut Produk

No. Atribut Produk Variabel Dummy

Efikasi (kehilangan hasil maksimum) (%/ha) x1 1.1. 0 - 10 2. 11 - 20

1 0

Biaya per hektar (Rp/ha) (juta rupiah) x2 2.1. 1 – 1,9 2. 2 – 2,9

1 0

Volume kemasan (gr) x3 3.1. 1.000 gr 2. 5.000 gr

1 0

Bentuk kemasan x4 4.1. Botol plastik 2. Sachet

1 0

Dosis (kg/ha) x5 5.1. 200 2. 300

1 0

6. Bentuk formulasi : serbuk - 7. Metode aplikasi : tebar -

Berdasarkan Tabel 13, variabel dummy untuk atribut kehilangan

hasil maksimum diwakili oleh x1, biaya aplikasi per hektar diwakili x2,

volume kemasan diwakili x3, bentuk kemasan diwakili x4 dan dosis per

hektar diwakili x5. Hasil pengkodean variabel dummy untuk 8

kombinasi atribut produk dapat dilihat pada Tabel 14.

Regresi dilakukan pada data Tabel 14 dengan menjadikan

preferensi sebagai variabel dependen (y) dan kombinasi atribut sebagai

variabel independen (x1 sampai x5). Nilai preferensi (y) diperoleh

dengan memberikan skor pada rangking yang disebutkan oleh masing-

masing responden. Skor preferensi tertinggi sebesar 8 diberikan kepada

rangking 1, dan sebaliknya skor preferensi terendah yaitu 1 diberikan

kepada rangking 8.

49

Tabel 14. Variabel Dummy untuk 8 Kombinasi Atribut Produk

Variabel Dummy Kehilangan

Hasil Maksimum

Biaya per ha

Volume kemasan

Bentuk Kemasan

Dosis per ha

No

x1 x2 x3 x4 x5 1. 1 1 1 1 1 3. 1 1 1 0 1 4. 1 1 1 0 0 5. 1 1 0 1 1 7. 1 1 0 0 1

11. 1 0 1 0 1 19. 0 1 1 0 1 31. 0 0 0 0 1

Analisis regresi dilakukan dengan menggunakan program SPSS 12

pada tingkat kepercayaan 95 %. Analisis regresi dilakukan secara

individual pada setiap kuesioner, sehingga hasilnya juga bersifat

individual, yang kemudian diakumulasi secara keseluruhan sebanyak

148 responden. Hasil analisis regresi berupa nilai masing-masing

variabel atribut produk dapat dilihat pada Lampiran 3. Pada Lampiran 3

terlihat bahwa korelasi antara variabel independen dan variabel

dependen berkisar antara R = 0,857 sampai dengan R = 1,000 atau

berkorelasi sempurna. Dengan demikian koefisien determinasi juga

tinggi (R2 = 0,734 sampai R2 = 1,000) yang berarti bahwa model

regresi dapat menjelaskan 73,4 % sampai dengan 100 % variabel

dependen. Dengan perkataan lain variasi preferensi responden

dipengaruhi oleh variasi atribut-atribut produk sebesar 73,4 % sampai

100 %.

Tahap selanjutnya yaitu menghitung nilai utilitas dari masing-

masing level atribut produk secara manual dengan menggunakan teknik

persamaan sederhana. Hasil akhir dari analisis multivariat Konjoin

berupa nilai utilitas dan bobot tingkat kepentingan dari masing-masing

level atribut dapat dilihat pada Tabel 15.

Berdasarkan Tabel 15, dapat disimpulkan bahwa atribut produk

paling penting adalah biaya per hektar dengan skor bobot 0,440; diikuti

50

atribut kehilangan hasil maksimum (skor bobot 0,280), dosis per hektar

(skor bobot 0,135), bentuk kemasan (skor bobot 0,119), dan volume

kemasan (skor bobot 0,026). Hasil perhitungan selengkapnya dapat

dilihat pada Lampiran 4.

Tabel 15. Skor Utilitas dan Bobot Tingkat Kepentingan Masing-masing Level Atribut

Level Utilitas

Tingkat Kepentingan No. Atribut Deskripsi

Lambang Skor Skor Bobot 0 - 10 α11 165,1311. Kehilangan

Hasil Maksimum (%/ha)

11 - 20 α12 -165,150330,281 0,280

1 jt – 1,9 jt

α21 259,6302. Biaya (Rp/ha)

2 jt – 2,9 jt

α22 -259,667

519,297 0,440

1.000 α31 15,4083. Volume Kemasan (gr)

5.000 α32 -15,40830,816 0,026

Botol Plastik

α41 -69,5624. Bentuk Kemasan

Sachet α42 70,562

140,124 0,119

200 α51 13,9755. Dosis (kg/ha) 300 α52 -144,844

158,819 0,135

Kesimpulan tingkat kepentingan atribut produk ini berbeda dengan

Adhiwirawan (2004) yang menyatakan atribut daya bunuh yang kuat

merupakan atribut yang dianggap paling penting harus ada pada produk

pestisida. Selanjutnya atribut yang juga dianggap penting dan harus ada

pada produk pestisida berturut turut adalah harga, kepraktisan

menggunakan, kemudahan diperoleh, ukuran volume, bentuk formula

produk, dan bentuk kemasan.

Atribut harga menjadi pertimbangan utama petani dalam membeli

produk pestisida karena berkaitan dengan perhitungan biaya produksi

secara keseluruhan. Atribut kehilangan hasil maksimum atau

kemanjuran/daya bunuh produk menempati urutan kedua sebagai atribut

terpenting karena petani membutuhkan produk yang benar-benar ampuh

dalam memberantas penyakit supaya tingkat kehilangan hasil panen

51

dapat ditekan seminimal mungkin. Atribut dosis menjadi salah satu

faktor pertimbangan petani dalam membeli produk pestisida karena

terkait dengan biaya produksi. Atribut bentuk kemasan berhubungan

dengan kemudahan petani dalam menyimpan dan menggunakan

pestisida. Atribut volume kemasan terkait dengan tingkat penggunaan

pestisida, Tidak semua petani membutuhkan pestisida dalam kemasan

besar, karena juga terdapat petani yang lebih menyukai kemasan kecil

dalam rangka uji coba produk (Adhiwirawan, 2004).

4.2.2. Penetapan Atribut Produk dengan Metode Fungsi Borda

Tahap pertama pengolahan data dengan Metode Fungsi Borda

yaitu menghitung jumlah responden yang memilih kombinasi atribut ke-

m sebagai rangking ke-n, dimana m merupakan nomor urut (jumlah

kombinasi) dan n merupakan jumlah rangking. Hasil selengkapnya

dapat dilihat pada Tabel 16.

Tabel 16. Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai Rangking ke-n

Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai Rangking ke-n

No Urut.

No. Kombinasi (m) 1 2 3 4 5 6 7 8

Nilai m-1 7 6 5 4 3 2 1 0

Jumlah Respon-

den

1. 1 3 23 41 70 7 3 1 0 148 2. 3 82 31 16 10 8 1 0 0 148 3. 4 8 11 15 13 65 34 1 1 148 4. 5 3 38 35 32 29 8 2 1 148 5. 7 44 36 20 20 20 1 5 2 148 6. 11 2 2 2 2 7 2 128 3 148 7. 19 2 6 19 1 10 98 11 1 148 8. 31 3 2 0 0 1 1 2 139 148

Interpretasi dari data pada Tabel 16 adalah kombinasi atribut pertama

(nomor kombinasi 1) dipilih oleh 3 orang responden sebagai rangking

pertama; 23 orang responden memilih sebagai rangking kedua; 41 orang

responden memilih sebagai rangking ketiga; 70 orang responden

memilih sebagai rangking keempat; 7 orang responden memilih sebagai

rangking kelima; 3 orang responden memilih sebagai rangking keenam;

1 orang responden memilih sebagai rangking ketujuh; dan tidak terdapat

52

responden yang memilih sebagai rangking kedelapan. Interpretasi yang

sama juga diberikan kepada kombinasi atribut kedua sampai delapan

(nomor kombinasi 3, 4, 5, 7, 11, 19 dan 31).

Tahap selanjutnya yaitu mengalikan masing-masing jumlah

jawaban responden pada masing-masing kombinasi atribut produk

dengan nilai m-1, dimana nilai tertinggi (7) diberikan kepada rangking

pertama, dan nilai terendah (0) diberikan kepada rangking kedelapan.

Hasil perhitungan nilai Fungsi Borda pada masing-masing kombinasi

atribut produk dapat dilihat pada Tabel 17.

Tabel 17. Nilai Fungsi Borda pada Masing-masing Kombinasi Atribut

Produk Nilai Fungsi Borda Masing-masing Kombinasi

pada Rangking ke-n No. No.

Kombinasi 1 2 3 4 5 6 7 8

Jumlah Nilai Total

1. 1 21 138 205 280 21 6 1 0 672 2. 3 574 186 80 40 24 2 0 0 906 3. 4 56 66 75 52 195 68 1 0 513 4. 5 21 228 175 128 87 16 2 0 657 5. 7 308 216 100 80 60 2 5 0 771 6. 11 14 12 10 8 21 4 128 0 197 7. 19 14 36 95 4 30 196 11 0 386 8. 31 21 12 0 0 3 2 2 0 40

Berdasarkan Tabel 17, diketahui bahwa nilai Fungsi Borda

tertinggi diperoleh pada kombinasi atribut produk nomor 3 dengan skor

906, diikuti kombinasi nomor 7 dengan skor 771, kombinasi nomor 1

dengan skor 672, kombinasi nomor 5 dengan skor 657, kombinasi

nomor 4 dengan skor 513, kombinasi nomor 19 dengan skor 386,

kombinasi nomor 11 dengan skor 197, dan kombinasi nomor 31 dengan

skor 40. Dengan demikian diperoleh kesimpulan bahwa kombinasi

atribut produk yang paling sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu

nomor 3, dengan atribut : kehilangan hasil 0% - 10%, biaya per hektar

Rp 1 juta – Rp 1,9 juta, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan

sachet, dosis per hektar 200 kg/musim tanam, bentuk formulasi serbuk

dan metode aplikasi dengan cara ditebar.

Atribut kehilangan hasil 0% - 10% dipilih petani karena dianggap

memberikan tingkat keuntungan yang memadai setelah mengeluarkan

53

biaya sebesar Rp 1 juta – Rp 1,9 juta untuk membeli fungisida. Atribut

volume kemasan 1.000 gr lebih disukai petani karena sebagai produk

baru, masih dibutuhkan pembuktian di lapangan mengenai efikasi/

kemanjurannya, sehingga petani tidak mau mengambil resiko membeli

produk dengan kemasan besar. Atribut bentuk kemasan sachet lebih

disukai karena ringan dan mudah disimpan. Atribut dosis per hektar

200 kg/musim tanam dipilih karena terkait dengan biaya pembelian

prduk yang berujung pada biaya produksi. Sedangkan atribut bentuk

formulasi serbuk dan metode aplikasi dengan cara ditebar merupakan

pilihan yang diajukan oleh PT Agricon dengan pertimbangan

kemudahan dalam aplikasi di lapangan.

4.3. Analisis Strategi Pemasaran

Setelah menetapkan tingkat kepentingan dan kombinasi atribut produk

yang paling disukai konsumen, tahap berikutnya dilanjutkan dengan

menetapkan strategi pemasaran berdasarkan konsep bauran pemasaran

(marketing mix) yang terdiri dari 4 unsur (4 P), yaitu : product (produk), price

(harga), place (saluran distribusi), dan promotion (promosi). Keempat unsur

tersebut diimplementasikan dalam strategi penentuan atribut produk, strategi

pengembangan merk, segmentasi, targeting dan positioning, strategi

penetapan harga, strategi penetapan saluran distribusi, dan strategi promosi.

4.3.1. Pengembangan Merk

Untuk menetapkan strategi pengembangan merk disebarkan

kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran

manajemen puncak PT Agricon dengan alat analisis metode

perbandingan eksponensial (MPE). Penilaian dilakukan terhadap tiga

alternatif strategi pengembangan merk fungisida akar gada (line

extension, brand leveraging dan flanker brand) berdasarkan pada dua

kriteria, yaitu respon konsumen dan biaya pengembangan merk.

Strategi pengembangan merk yang ditetapkan merupakan alternatif

yang mempunyai nilai tinggi untuk setiap kriteria. Hasil pengolahan

data dapat dilihat pada Tabel 18.

54

Tabel 18. Hasil Perhitungan Strategi Pengembangan Merk dengan MPE

Nilai Alternatif (Nilaibobot) No. Responden Line

Extension Brand

Leveraging Flanker Brand

1. Responden 1 1.267 2.048 4.1492. Responden 2 388 324 3.2063. Responden 3 1.280 1.280 3.3814. Responden 4 486 4.149 3.3685. Responden 5 1.105 1.105 3.750

Jumlah 4.526 8.906 17.854

Dari Tabel 18 dapat disimpulkan bahwa strategi pengembangan

merk yang paling tepat untuk diterapkan adalah flanker brand dengan

nilai alternatif sebesar 17.854. Flanker brand merupakan strategi

pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru. PT

Agricon telah menetapkan nama merk produk fungisida akar gada yaitu

Nebijin 0,3 DP. Perusahaan memutuskan untuk menggunakan merk

baru karena produk fungisida akar gada merupakan produk baru dan

merupakan hasil lisensi dari perusahaan prinsipal luar negeri asal

Jepang yang mengharuskan penggunaan merk yang sama. Perusahaan

tidak menggunakan jasa konsultan merk karena biaya yang dikeluarkan

sangat mahal sehingga berpengaruh terhadap biaya produksi dan harga

jual produk.

Nebijin berasal dari bahasa Jepang Ne yang berarti akar dan Bijin

yang berarti indah, sehingga memiliki arti harfiah ”akar yang indah”.

Sedangkan 0,3 DP menjelaskan bahwa produk ini memiliki formulasi

tepung serbuk (dust powder) dengan bahan aktif flusulfamida sebesar

0,3 %. Merk produk baru fungisida akar gada yang akan diluncurkan

oleh PT Agricon ini secara umum telah memenuhi persyaratan utama

merk yang baik, yaitu mudah diingat, mudah dibaca dan mudah

dibedakan. Disamping itu pemberian merk juga telah memenuhi dua

fungsi utama merk, yaitu untuk memberikan identifikasi terhadap suatu

produk sehingga konsumen mengenal merk dagang yang berbeda

dengan produk lain, dan untuk menarik calon pembeli. Selanjutnya PT

Agricon harus berusaha keras untuk memperkenalkan dan

55

mempopulerkan merk produk ini sebagai syarat penentu keberhasilan

pemasaran produk baru.

4.3.2. Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP)

Penentuan STP merupakan tahapan yang paling mendasar dan

menentukan dalam keberhasilan pemasaran. Segmentasi adalah

pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok, dimana setiap

kelompok terdiri dari konsumen-konsumen yang memiliki karakteristik

yang sama. Targeting adalah penentuan sasaran yang akan dimasuki,

sedangkan positioning merupakan tindakan yang bertujuan untuk

menanamkan citra produk (product image). Penentuan STP yang tepat

akan meningkatkan efisiensi dan efektifitas kegiatan pemasaran.

Segmentasi pemasaran dilakukan karena perusahaan tidak akan

mampu melayani semua konsumen dengan cara yang sama atau dengan

hasil yang sama. Konsumen sangat bermacam-macam, tersebar

dimana-mana dan memiliki kebutuhan serta cara pembelian yang

berbeda. Oleh karena itu, untuk mengefektifkan kegiatan pemasaran,

perusahaan harus mengenali karakteristik pasar yang akan dilayani.

Perusahaan harus membagi pasar ke dalam segmen-segmen lalu

memilih satu segmen atau lebih dan selanjutnya mengembangkan

produk-produk dan bauran pemasaran untuk segmen-segmen yang

dipilih.

Berdasarkan hasil focus group discussion (FGD) diantara jajaran

manajemen puncak PT Agricon, target produk fungisida akar gada yang

ditetapkan yaitu : petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk

mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Pertimbangan perusahaan

dalam memilih target pasar ini karena berdasarkan pengalaman

perusahaan, petani yang telah rutin menggunakan pestisida pada

umumnya mau dan mampu dalam mencoba teknologi baru. Disamping

itu mereka biasanya telah tergabung dalam kelompok tani sehingga

memudahkan kegiatan pemasaran.

56

Penetapan target pasar oleh PT Agricon tersebut sudah tepat

apabila ditinjau dari teori perilaku konsumen atas dasar pertimbangan

ekonomi, yang menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk

melaksanakan pembelian merupakan hasil perhitungan ekonomis

rasional yang sadar, sehingga mereka akan memilih produk yang dapat

memberikan kegunaan yang paling besar sesuai dengan biaya secara

relatif. Segmentasi pasar dilakukan secara geografis berdasarkan

wilayah dengan tingkat produktivitas rata-rata diatas 20 ton/ha.

Tabel 19. Luas Panen dan Produktivitas Kubis Tahun 2007 No Provinsi Kabupaten Luas Panen

(ha) Produktivitas

(ton/ha) 1. Sumatera Utara Karo 3.517 30,4

Simalungun 1.329 20,7 2. Sumatera Barat Solok 2.111 32,9 3. Jambi Kerinci 1.431 19,1 4. Bengkulu Rejang Lebong 2.752 15,4 5. Jawa Barat Bandung 7.361 25,5

Cianjur 1.022 22,7 Garut 4.033 22,8 Majalengka 1.424 20,3

6. Jawa Tengah Brebes 1.344 25,5 Banjarnegara 3.470 26,9 Wonosobo 3.740 20,6 Magelang 1.221 20,1 Boyolali 1.221 21,1

7. Jawa Timur Malang 1.442 21,0 Pasuruan 1.387 22,6 Probolinggo 2.706 20,1

8. Sulawesi Selatan Enrekang 1.326 37,4 9. Lainnya Lainnya 13.203 -

Total 57.737 Sumber : Direktorat Tanaman Sayuran, Ditjen Hortikultura (2007)

Data produktivitas kubis dari Direktorat Jenderal Hortikultura

tahun 2007 dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19 menunjukkan bahwa

produktivitas kubis rata-rata d atas 20 ton/ha terdapat di 6 provinsi yaitu

Sumatera Utara, Sumatera Barat, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur

dan Sulawesi Selatan dan 16 kabupaten (Karo, Simalungun, Solok,

Bandung, Cianjur, Garut, Majalengka, Brebes, Banjarnegara,

Wonosobo, Magelang, Boyolali, Malang, Pasuruan, Probolinggo,

Enrekang). Dengan demikian pasar dapat disegmentasi pada 6 provinsi

57

yang kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi

kantor perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan (Sumatera Utara dan

Sumatera Barat), Bogor (Jawa Barat), Semarang (Jawa Tengah),

Surabaya (Jawa Timur), dan Ujung Pandang (Sulawesi Selatan).

Positioning dilakukan untuk menempatkan suatu produk dalam

benak konsumen. Positioning yang baik harus berhasil dalam

menempatkan suatu citra produk di mata konsumen sesuai dengan

keinginan perusahaan. Untuk produk fungisida akar gada, karena

sasaran pasar utamanya adalah petani kubis, maka diposisikan citra

produk sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan

penyakit akar gada”. Dengan kalimat tersebut, PT Agricon ingin

menjelaskan posisi produknya kepada konsumen sebagai produk yang

efektif dalam mengendalikan penyakit akar gada.

Pernyataan positioning produk Nebijin 0,3 DP oleh PT Agricon

dinilai tepat karena telah mewakili citra produk yang hendak dicetak

dalam benak konsumen. Citra tersebut berupa suatu hubungan asosiatif

yang mencerminkan karakter suatu produk, serta menunjukkan manfaat

dan keunggulan produk. Disamping itu sebagai produk baru yang belum

dikenal oleh masyarakat, positioning yang dilakukan menggambarkan

solusi masalah kepada konsumen. Masalah yang dirasakan oleh

masyarakat (dalam hal ini penyakit akar gada) diangkat ke permukaan

dan produk yang ditawarkan diposisikan untuk memecahkan

permasalahan tersebut.

4.3.3. Penetapan Harga

Untuk menetapkan strategi penetapan harga disebarkan kuesioner

kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran manajemen puncak

PT Agricon dengan alat analisis metode perbandingan eksponensial

(MPE). Penilaian terhadap tiga alternatif strategi penetapan harga

produk fungisida akar gada (harga plus laba, price skimming, harga

penetrasi, dan prestige pricing) berdasarkan pada tiga kriteria, yaitu

tingkat keuntungan bagi perusahaan, daya beli konsumen, dan reaksi

58

pesaing. Strategi penetapan harga yang ditetapkan merupakan alternatif

yang mempunyai nilai tinggi untuk setiap kriteria. Hasil pengolahan

data dapat dilihat pada Tabel 20.

Tabel 20. Hasil Perhitungan Strategi Penetapan Harga dengan MPE

Nilai Alternatif (Nilaibobot) No. Responden Harga Plus Laba

Price Skimming

Harga Penetrasi

Prestige Pricing

1. Responden 1 768 418 593 243 2. Responden 2 4.006 243 1.905 243 3. Responden 3 9.375 96 9.375 96 4. Responden 4 768 243 1.875 243 5. Responden 5 1.344 351 580 351

Jumlah 16.261 1.351 14.328 1.176

Dari Tabel 20 dapat disimpulkan bahwa strategi penetapan harga

yang paling tepat untuk diterapkan adalah harga plus laba dengan nilai

alternatif sebesar 16.261. Strategi harga plus laba merupakan strategi

penetapan harga dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk

memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata. Biaya

produksi merupakan total biaya tetap ditambah dengan biaya variabel

dan dibagi dengan keseluruhan produk yang terjual. Biaya tetap

merupakan biaya tambahan yang tidak berubah karena penambahan

volume produksi. Sedangkan biaya variabel merupakan pengeluaran

yang dapat berubah berdasarkan volume produksi (Royan, 2007).

Strategi penetapan harga yang akan diterapkan PT Agricon

merupakan strategi penetapan harga dengan orientasi biaya, dimana

harga jual yang ditetapkan dapat memberikan tingkat keuntungan

tertentu yang dianggap wajar. Perhitungan tingkat keuntungan yang

wajar diperoleh berdasarkan perhitungan tingkat investasi dan resiko

yang mungkin terjadi. Strategi penetapan harga plus laba ini akan

memberikan target keuntungan tingkat biaya total dengan volume

standar yang diperkirakan.

59

Sebagai produk baru, saat ini Nebijin 0,3 DP belum memiliki

pesaing. Tetapi dimasa mendatang apabila produk telah dikenal luas

maka akan mendorong produsen lain untuk memasuki pasar dan

menjadi pesaing, sehingga PT Agricon perlu menerapkan strategi

penetapan harga dengan orientasi persaingan. Harga yang ditetapkan

para pesaing perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga dari produk

yang dihasilkan perusahaan.

4.3.4. Pembangunan Saluran Distribusi

Untuk menetapkan strategi pembangunan distribusi disebarkan

kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran

manajemen puncak PT Agricon dengan alat analisis Metode Bayes.

Penilaian terhadap dua alternatif strategi pembangunan saluran

distribusi produk fungisida akar gada (milik sendiri, bekerjasama

dengan distributor) berdasarkan pada dua kriteria, yaitu biaya dan

efektivitas jangkauan. Strategi pembangunan saluran distribusi yang

ditetapkan merupakan alternatif yang mempunyai nilai tinggi untuk

setiap kriteria. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 21.

Tabel 21. Hasil Perhitungan Strategi Distribusi dengan Metode Bayes

Nilai Alternatif (Nilai x Bobot) No. Responden Milik Sendiri Bekerjasama

dengan Distributor 1. Responden 1 3,00 5,00 2. Responden 2 2,50 4,50 3. Responden 3 3,00 4,00 4. Responden 4 4,00 5,00 5. Responden 5 3,50 5,00

Jumlah 16,00 23,50

Dari Tabel 21 dapat disimpulkan bahwa strategi pembangunan

saluran distribusi yang paling tepat untuk diterapkan adalah

bekerjasama dengan distributor dengan nilai 23,50. Dalam memilih

distributor, PT Agricon menerapkan tiga kriteria yaitu competency,

capital, dan coverage.

60

Competency merupakan kemampuan distributor yang dinilai dari

aspek kemampuan menjual produk. Capital adalah kemampuan

finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan berbagai

prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam melakukan

pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja distributor.

Jenis saluran distribusi ini secara singkat dijelaskan pada Gambar 2.

Distributor/ Dealer

Kios Pertanian

Petani (end user)

PT AGRICON

Gambar 2. Saluran Distribusi PT Agricon

Berdasarkan Gambar 2, distribusi produk PT Agricon dilakukan

dengan menggunakan jasa distributor atau dealer. PT Agricon hanya

menjual produknya kepada distributor dan tidak diperbolehkan menjual

langsung kepada petani karena merupakan wewenang distributor.

Distributor dapat menjual produk melalui kios-kios pertanian atau

langsung kepada petani dengan harga yang berbeda, dimana untuk

penjualan melalui kios dikenakan potongan harga, sedangkan untuk

penjualan langsung ke petani dikenakan harga eceran.

PT Agricon memberikan tingkat keuntungan sebesar 20 - 25%

pada distributor/dealer. Kios pertanian membeli dengan harga 10 - 15%

lebih tinggi dibandingkan harga distributor/dealer, dan kemudian dijual

61

kepada petani dengan tingkat keuntungan 10 - 15%. Dengan demikian

harga yang diperoleh petani (end user) sebesar 145,2% - 165,3% dari

harga di tingkat produsen (PT Agricon).

Strategi saluran distribusi yang akan diterapkan PT Agricon

dengan melibatkan distributor dan kios tergolong ke dalam saluran

distribusi tidak langsung. Pemilihan strategi ini sudah tepat karena agar

PT Agricon dapat lebih memfokuskan diri pada produksi dan pemasaran

produk. Lembaga penyalur seperti distributor dan kios dibutuhkan

terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan

(gap) antara produksi dan konsumsi dalam bentuk kesenjangan

geografis, waktu, jumlah, variasi, informasi dan komunikasi.

Kesenjangan geografis disebabkan perbedaan tempat pemusatan

produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana.

Kesenjangan waktu disebabkan perbedaan waktu konsumsi yang

dilakukan dalam waktu-waktu tertentu, sementara produksi dilakukan

secara terus menerus. Kesenjangan jumlah terjadi karena produksi

dilakukan secara besar-besaran untuk memperoleh biaya satuan yang

rendah, sedangkan konsumsi dilakukan dalam jumlah yang kecil pada

suatu waktu tertentu. Kesenjangan variasi terjadi karena sebagian besar

perusahaan menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk

tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka

ragam sesuai dengan kebutuhannya. Kesenjangan informasi dan

komunikasi disebabkan konsumen sering tidak mengetahui sumber-

sumber produksi dari produk-produk yang dibutuhkannya, sedangkan

produsen tidak mengetahui siapa dan dimana konsumen potensial

berada.

4.3.5. Promosi

Kegiatan promosi yang akan dilakukan berdasarkan pada konsep

bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertensi,

personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas

(publicity). Advertensi dilakukan dengan memasang iklan pada media

cetak khusus pertanian seperti Tabloid Sinar Tani (terbit mingguan)

62

selama terus menerus selama 1 tahun sejak produk diluncurkan ke

pasaran untuk memperoleh awareness konsumen. Disamping itu juga

dilakukan pemasangan spanduk/sunscreen pada kios-kios pertanian dan

pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis.

Personal selling dilakukan dengan cara mengoptimalkan peran

petugas lapangan perusahaan (spot worker) dalam mensosialisaikan

keunggulan produk baru kepada petani kubis dengan cara

memperbanyak kunjungan lapang perorangan dan pemberian sampel

produk gratis kepada petani kubis.

Promosi penjualan dilakukan dengan melakukan demonstration

plot (demplot) pada 16 kabupaten sentra produksi kubis di seluruh

Indonesia, memberikan hadiah langsung kepada konsumen (kaos, topi,

mug) dan bonus kepada distributor/agen dan kios pertanian jika mampu

melampaui target penjualan tertentu.

Publisitas dilakukan dengan memuat artikel pada Tabloid Sinar

Tani mengenai kesaksian petani kubis pengguna produk fungisida yang

terbukti mengurangi intensitas serangan penyakit akar gada.

Komponen strategi promosi yang telah disusun oleh PT Agricon

telah dilakukan berdasarkan pertimbangan faktor-faktor sebagai berikut:

besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi, luas dari

pasar dan konsentrasi pasar yang ada, jenis dan sifat dari produk yang

dipasarkan, serta tipe dan perilaku konsumen. Produk fungisida akar

gada tergolong ke dalam barang industri yang akan lebih efektif

menggunakan kegiatan promosi melalui saluran perorangan, seperti

personal selling dan sales promotion, karena memerlukan adanya

penjelasan khusus mengenai sifat-sifat produk agar konsumen benar-

benar memahami fungsi dan kegunaan produk.

Tabloid Sinar Tani dipilih sebagai media advertensi dan publisitas

karena merupakan media resmi Departemen Pertanian yang memiliki

tiras lebih dari 50.000 eksemplar per minggu, dibagikan secara gratis

kepada dinas pertanian provinsi dan kabupaten, serta merupakan

63

referensi wajib bagi penyuluh pertanian yang tersebar di 33 provinsi,

lebih dari 400 kabupaten dan 4.000 kecamatan di seluruh Indonesia.

Pemasangan spanduk/sunscreen pada kios-kios pertanian dan

pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis

bertujuan memberikan awareness kepada petani tentang keberadaan

produk. Pada tahap penumbuhan awareness dan pencarian informasi

produk, petani mendapatkan informasi tentang pestisida berasal dari

toko/kios sebagai sumber informasi utama sebesar 80%. Penyuluhan

produk oleh petugas lapangan perusahaan (spot worker) dilakukan

karena 68% petani mendapatkan informasi produk dari dari petugas

lapangan perusahaan teman, tetangga atau keluarga. (Adhiwirawan,

2004).

Demonstration plot (demplot) pada 16 kabupaten sentra produksi

kubis di seluruh Indonesia merupakan komponen promosi yang wajib

dilakukan perusahaan untuk memberikan bukti nyata keunggulan

produk kepada petani. Pemberian bonus penjualan kepada kepada

petugas pemasaran, distributor dan agen merupakan bentuk

penghargaan (reward) agar mereka semakin terpacu untuk menjual

produk lebih banyak lagi.

64

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

1. Atribut produk yang paling penting menurut konsumen adalah biaya per

hektar; diikuti kehilangan hasil maksimum, dosis per hektar, bentuk

kemasan, dan volume kemasan. Kombinasi atribut produk yang paling

sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu kombinasi nomor 3 dengan

atribut kehilangan hasil 0% - 10%, biaya per hektar Rp 1 juta – Rp 1,9

juta, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dan dosis per

hektar 200 kg/musim tanam. Produk fungisida ini berbentuk serbuk dan

metode aplikasi dengan cara ditebar.

2. Strategi pemasaran yang akan diterapkan terdiri dari :

a. Strategi pengembangan merk yang akan diterapkan adalah flanker

brand yang merupakan strategi pengembangan produk baru yang

dipasarkan dengan merk baru. PT Agricon telah menetapkan nama

merk produk fungisida akar gada yaitu Nebijin 0,3 DP.

b. Strategi segementasi, targeting dan positioning : target pasar yang

dituju yaitu petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk

mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Segmentasi pasar

dilakukan secara geografis pada 6 provinsi dan 16 kabupaten yang

kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi kantor

perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan (Sumatera Utara dan Sumatera

Barat), Bogor (Jawa Barat), Semarang (Jawa Tengah), Surabaya (Jawa

Timur), dan Ujung Pandang (Sulawesi Selatan). Positioning citra

produk yaitu sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat

mengendalikan penyakit akar gada”.

65

c. Strategi penetapan harga yang akan diterapkan adalah harga plus laba

yang merupakan strategi penetapan harga dengan cara menambahkan

persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya

produksi rata-rata.

d. Saluran distribusi yang digunakan adalah menggunakan distributor

atau dealer.

e. Kegiatan promosi yang akan dilakukan terdiri dari advertensi,

personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas

(publicity). Advertensi dilakukan dengan memasang iklan pada media

cetak khusus pertanian seperti Tabloid Sinar Tani (terbit mingguan)

selama terus menerus selama 1 tahun, pemasangan spanduk/sunscreen

pada kios-kios pertanian dan pemasangan poster pohon di 16

kabupaten sentra produksi kubis. Personal selling dilakukan dengan

cara mengoptimalkan peran petugas lapangan perusahaan (spot

worker) melalui kunjungan lapang perorangan dan pemberian sampel

produk gratis kepada petani kubis. Promosi penjualan dilakukan

dengan melakukan demonstration plot (demplot) pada 16 kabupaten

sentra produksi kubis di seluruh Indonesia, memberikan hadiah

langsung kepada konsumen (kaos, topi, mug) dan memberikan bonus

kepada distributor/agen dan kios pertanian jika mampu melampaui

target penjualan tertentu. Publisitas dilakukan dengan memuat artikel

pada Tabloid Sinar Tani mengenai kesaksian petani kubis pengguna

produk fungisida yang terbukti mengurangi intensitas serangan

penyakit akar gada.

5.2. Saran

1. Dalam rangka meluncurkan dan memasarkan produk baru fungisida akar

gada, PT Agricon diharapkan memproduksi produk dengan atribut yang

sesuai dengan kebutuhan konsumen, serta mengimplementasikan strategi

pemasaran yang telah diformulasikan dengan mengacu kepada konsep

bauran pemasaran, yaitu strategi produk, strategi harga, strategi tempat

dan strategi promosi. Perusahaan harus mensosialisasikan strategi

pemasaran kepada seluruh karyawan agar karyawan memahami tujuan

perusahaan.

2. Dimasa mendatang perusahaan harus menyesuaikan diri dengan

perubahan lingkungan strategis dan memperhatikan respon konsumen

66

dengan cara melakukan survei kepuasan konsumen secara berkala,

menerapkan sistem keluhan dan saran melalui petugas lapangan, kotak

saran, telepon dan e-mail.

3. Perlu dilakukan penelitian lebih lanjut terkait aspek pengembangan

produk dan pemasaran fungisida akar gada dengan topik yang berbeda,

seperti analisis proses pengambilan keputusan pembelian fungisida akar

gada oleh petani kubis. Penelitian terkait juga dapat dilakukan dengan

responden yang berbeda, seperti perusahaan agribisnis berskala besar.

67

DAFTAR PUSTAKA

Aacker, D. A. 2004. Positioning Your Product. Elex Media Komputindo. Jakarta

Adhiwirawan, A. 2004. Analisis Proses Keputusan Pembelian dan Identifikasi

Atribut Produk yang Diinginkan Petani Padi di Daerah Karawang, Jawa Barat. Thesis MB-IPB. Bogor

Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. Rajawali Press. Jakarta Bloom, P. N. dan Boone, L. N. 2006. Strategi Pemasaran Produk. Prestasi

Pustaka. Jakarta. Cicu. 2006. Penyakit Akar Gada Pada Kubis-kubisan dan Upaya

Pengendaliannya. Jurnal Badan Litbang Pertanian No. 25. Jakarta. Departemen Pertanian. 2007. Pola Pengembangan Industri Agrokimia dalam

Menunjang Revitalisasi Pertanian. Pusat Perijinan dan Investasi. Jakarta. Departemen Pertanian. 2008. Laporan Tahunan Tahun 2007. Direktorat

Jenderal Hortikultura. Jakarta Djojosumarto, P. 2000. Teknik Aplikasi Pestisida Pertanian. Penerbit Kanisius.

Yogyakarta.

Fox, J. J. 2007. Strategenius. Penerbit Daras. Jakarta.

Kartajaya, H. 2003. Hermawan Kartajaya on Marketing. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Kleinsteuber, F. dan Sutojo, S. 2007. Effective Price Strategy to Increase Your

Profit. Penerbit Damar. Jakarta. Kotler, P. 2000. Marketing Management : Analysis, Planning, Implementation

and Control, Millenium Edition. Prentice Hall, Inc. New Jersey. Marimin. 2005. Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk. Grasindo. Jakarta Riduwan. 2004. Statistika Untuk Lembaga dan Instansi Pemerintah dan Swasta.

Alfabeta. Jakarta

68

Royan, F. M. 2007. Smart Launching New Product. PT Elex Media Komputindo. Jakarta.

Simamora, B. 2005. Analisis Multivariat Pemasaran. PT Gramedia Pustaka

Utama. Jakarta Sunarjono, H. 2007. Bertanam 30 Jenis Sayur. Penerbit Penebar Swadaya.

Jakarta Toffler, B. dan Imber, J. 2002. Kamus Istilah Pemasaran. Elex Media

Komputindo. Jakarta.

Trout, J. 2004. Trout on Strategy : Menguasai Benak Konsumen dan Menaklukkan Pasar. PT Bhuana Ilmu Popular. Jakarta.

Uyanto, S. S. 2006. Pedoman Analisis Data dengan SPSS. Graha Ilmu. Jakarta. Wudianto, R. 1999. Petunjuk Penggunaan Pestisida. Penebar Swadaya.

Jakarta.

69

70

LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Atribut Produk

KUESIONER IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI

PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT AGRICON, Bogor)

Yth. Responden Penelitian, Saya, Rizka Bayu Wirawan, mahasiswa Program Pasca Sarjana Magister Profesional Industri Institut Pertanian Bogor saat ini sedang melaksanakan tugas akhir mengenai Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon Bogor). Saya mohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i untuk mengisi kuesioner ini secara lengkap. Semua data dan informasi dari hasil kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya akan digunakan untuk kepentingan akademik. Terima kasih atas partisipasi dan kerjasama Bapak/Ibu/Saudara/i.

Hormat saya, Rizka Bayu Wirawan F352064035

Nama responden : ……………………………………………………………………. Pekerjaan : ……………………………………………………………………. Pendidikan : ……………………………………………………………………. Umur : ……………………………………………………………………. Alamat : ……………………………………………………………………. 1. Luas lahan yang dimiliki untuk bertanam kubis :

a. < 1 ha b. 1-5 ha c. 6-10 ha d. > 10 ha

2. Frekuensi penanaman kubis dalam satu tahun : a. 1 kali b. 2 kali c. 3 kali d. > 3 kali

3. Produktivitas (hasil) rata-rata dalam setiap kali panen untuk setiap ha adalah:

a. < 10 ton/ha b. 11-20 ton/ha c. 21-30 ton/ha d. > 30 ton/ha

71

4. Isilah kolom 7 dengan memberikan rangking pada 8 kombinasi atribut produk dari 1 (kombinasi yang paling disukai) sampai 8 (kombinasi yang paling tidak disukai). Bentuk formulasi adalah serbuk dan diaplikasikan dengan cara ditebar.

Atribut Produk No.

Kehilangan Hasil

Maksimum

Biaya per ha Volume kemasan

Bentuk Kemasan

Dosis /ha Rangking

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 1 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Botol plastik 200 kg/ha ........... 3 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Zak 200 kg/ha ............ 4 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Zak 300 kg/ha ........... 5 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 5 kg Botol plastik 200 kg/ha ............ 7 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 5 kg Zak 200 kg/ha ............

11 0-10 % Rp2 juta – 2,9 juta 1 kg Zak 200 kg/ha ............ 19 11-20 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Zak 200 kg/ha ........... 31 11-20 % Rp2 juta – 2,9 juta 5 kg Zak 200 kg/ha ...........

................., ............................ 2008

Enumerator, Yang mengisi kuesioner,

........................................................ .........................................................

72

Lampiran 2. Kuesioner Strategi Pemasaran (diisi oleh jajaran manajemen puncak)

KUESIONER IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI

PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR)

Yth. Responden Penelitian, Saya, Rizka Bayu Wirawan, mahasiswa Program Pasca Sarjana Magister Profesional Industri Institut Pertanian Bogor saat ini sedang melaksanakan tugas akhir mengenai Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon Bogor). Saya mohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i untuk mengisi kuesioner ini secara lengkap. Semua data dan informasi dari hasil kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya akan digunakan untuk kepentingan akademik. Terima kasih atas partisipasi dan kerjasama Bapak/Ibu/Saudara/i.

Hormat saya, Rizka Bayu Wirawan F352064035

Nama responden : ………………………………………………………… Jabatan : ………………………………………………………... Umur : ………………………………………………………... Pendidikan : ………………………………………………………...

Tahap 1 : Pengembangan Merk Terdapat 3 alternatif strategi pengembangan merk, yaitu sebagai berikut : 1. Line extension : Misalnya insektisida merk Spontan yang tadinya dikemas

dalam bentuk cairan diubah menjadi bentuk serbuk, kemasan yang tadinya dalam botol diubah menjadi sachet, tetapi tetap dipasarkan dengan merk Spontan.

2. Brand leveraging : Misalnya insektisida merk Spontan, juga digunakan untuk produk baru yang spesifikasinya berbeda, seperti herbisida merk Spontan.

3. Flanker brand : produk baru dipasarkan dengan merk baru.

73

Isilah kolom di bawah ini Nilai Alternatif No. Kriteria Bobot

Line Extension

Brand Leveraging

Flanker Brand

(1) (2) (3) (4) (5) (6) 1. Respon konsumen ........... ........... ........... ........... 2. Biaya pengembangan

brand ........... ........... ........... ...........

Petunjuk pengisian : - Kolom 3 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa skala

kepentingan kriteria ( 1 = sangat tidak penting, 5 = sangat penting) - Kolom 4, 5, dan 6 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa

penilaian terhadap sikap (1 = sangat tidak setuju atau sangat mahal, sedangkan 5 = sangat setuju atau sangat murah)

Tahap 2 : Segmentasi, Targeting dan Positioning Dirumuskan dengan metode Focus Group Discussion (FGD) antara jajaran manajemen puncak PT Agricon. Poin-poin yang dijadikan bahasan diskusi : 1. Segmentasi

a. Besarnya segmen pasar b. Daya beli pasar c. Perbedaan dengan produk lain d. Pesaing e. Jangkauan distribusi dan komunikasi perusahaan terhadap pasar

2. Targetting Segmen pasar yang difokuskan dalam pemasaran produk.

3. Positioning

a. Pernyataan positioning harus bisa mewakili citra yang hendak dicetak dalam benak konsumen.

b. Pernyataan positioning merupakan penonjolan atribut yang dimiliki produk.

Tahap 3 : Penetapan Harga

Terdapat 4 alternatif strategi penetapan harga, yaitu sebagai berikut : 1. Harga Plus Laba : Harga ditentukan dengan cara menambahkan

persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata.

2. Price Skimming : menetapkan harga tinggi guna memaksimalkan pengembalian dana awal sebelum memenuhi segmen pasar yang lebih sensitif terhadap harga.

74

3. Harga Penetrasi : menjual dengan harga murah untuk menembus pasar. 4. Prestige Pricing : menetapkan harga produk lebih tinggi daripada harga

pesaing guna menjual kualitas citra produk atau status produk.

Isilah kolom di bawah ini Nilai Alternatif No. Kriteria Bobot

Harga Plus Laba

Price Skimming

Harga Penetrasi

Prestige Pricing

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 1. Tingkat keuntungan

bagi perusahaan ........... ........... ........... ........... ...........

2. Daya beli konsumen ........... ........... ........... ........... ........... 3. Reaksi pesaing ........... ........... ........... ........... ...........

Petunjuk pengisian : - Kolom 3 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa skala

kepentingan kriteria ( 1 = sangat tidak penting, 5 = sangat penting) - Kolom 4, 5, 6 dan 7 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa

penilaian terhadap sikap (1 = sangat tidak setuju/rendah, sedangkan 5 = sangat setuju/tinggi)

Tahap 4 : Pengembangan Saluran Distribusi

Terdapat 2 alternatif strategi pengembangan saluran distribusi, yaitu sebagai berikut : 1. Saluran distribusi milik sendiri 2. Bekerjasama dengan distributor

Isilah tabel di bawah ini :

Kriteria Alternatif Biaya Efektivitas

Jangkauan (1) (2) (3)

1. Milik sendiri ........... ........... 2. Bekerjasama dengan disributor ........... ........... Bobot Kriteria 0,5 0,5

Petunjuk pengisian : - Kolom 2 dan 3 diisi dengan angka dari 1 sampai 5 (1 = sangat kurang

baik, 5 = sangat baik)

75

Tahap 5 : Promosi

Dirumuskan dengan metode Focus Group Discussion (FGD) antara jajaran manajemen puncak PT Agricon. Poin-poin yang dijadikan bahasan diskusi adalah strategi promosi berdasarkan konsep bauran promosi yang terdiri dari : 1. Advertensi 2. Personal selling 3. Promosi penjualan 4. Publisitas Faktor yang harus diperhatikan dalam menetapkan strategi promosi yaitu : 1. Besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi. 2. Luas dan konsentrasi pasar yang ada. 3. Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan. 4. Tipe dan perilaku konsumen.

.................., ............................ 2008 Enumerator, Yang mengisi kuesioner,

........................................................ .....................................................

76

Lampiran 4. Lanjutan

0-10 % 11-20 % Rp1-1.9 jt Rp2-2.9 jt 1 kg 5 kg Botol Plastik Sachet 200 kg 300 kgα11 α12 α21 α22 α31 α32 α41 α42 α51 α52

131 -1,109 1,109 -0,109 0,109 -0,739 0,739 1,413 -1,413 -0,783 0,783132 1,065 -1,065 1,565 -1,565 0,044 -0,044 0,152 -0,152 -0,131 0,131133 1,000 -1,000 1,500 -1,500 0,500 -0,500 0,500 -0,500 0,500 -0,500134 1,218 -1,218 1,718 -1,718 -0,022 0,022 0,174 -0,174 1,065 -1,065135 1,609 -1,609 2,109 -2,109 -0,761 0,761 -0,913 0,913 1,283 -1,283136 1,044 -1,044 1,544 -1,544 0,196 -0,196 0,435 -0,435 0,413 -0,413137 1,413 -1,413 1,913 -1,913 -0,392 0,392 -0,370 0,370 1,174 -1,174138 1,413 -1,413 1,913 -1,913 -0,392 0,392 -0,370 0,370 1,174 -1,174139 0,652 -0,652 1,152 -1,152 -0,065 0,065 1,022 -1,022 -1,805 1,805140 0,652 -0,652 1,152 -1,152 -0,065 0,065 1,022 -1,022 -1,805 1,805141 0,696 -0,696 1,196 -1,196 -0,370 0,370 0,957 -0,957 -1,892 1,892142 1,218 -1,218 1,718 -1,718 -0,022 0,022 0,174 -0,174 1,065 -1,065143 0,696 -0,696 1,196 -1,196 -0,022 0,022 0,174 -0,174 1,065 -1,065144 1,348 -1,348 1,848 -1,848 -0,935 0,935 -0,022 0,022 0,805 -0,805145 1,283 -1,283 1,783 -1,783 -0,479 0,479 -0,674 0,674 -0,565 0,565146 1,218 -1,218 1,718 -1,718 -1,022 1,022 0,174 -0,174 0,065 -0,065147 1,044 -1,044 1,544 -1,544 -0,805 0,805 -0,065 0,065 1,587 -1,587148 1,000 -1,000 1,500 -1,500 -0,500 0,500 0,000 0,000 -1,500 1,500

Skor utilitas 17,460 -17,460 26,960 -26,960 -5,851 5,851 3,783 -3,783 1,715 -1,715Skor tingkat kepentingan

Bobot Tingkat

Kepentingan

Atribut paling penting : harga (0,440), kehilangan hasil maksimum (0,280), dosis (0,135), bentuk kemasan (0,119) dan volume kemasan (0,026)Konsep produk paling baik : kehilangan hasil maksimum 0-10 % (skor 165,131), biaya per ha Rp1-1.9 jt (skor 259,630), volume kemasan 5 kg (skor 15,408),bentuk kemasan sachet (skor 70,562), dosis per ha 200 kg (skor 13,975), bentuk formulasi serbuk, metode aplikasi tebar

3,430

0,362 0,559 0,121 -0,078 0,036

34,920 53,920 11,702 -7,566

Dosis/HaNo. Responden

Kehilangan Hasil Maksimum Biaya per Ha Volume Kemasan Bentuk KemasanAtribut

Lampiran 5. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Pengembangan Merk 1. Responden 1 (Direktur Utama) :

Nilai Alternatif Line Extension Brand

Leveraging Flanker Brand

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Respon konsumen 5 3 243 4 1.024 5 3.1252. Biaya pengembangan

brand 5 4 1.024 4 1.024 4 1.024

Jumlah 1.267 2.048 4.149 2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) :

Nilai Alternatif Line Extension Brand

Leveraging Flanker Brand

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Respon konsumen 5 2 32 3 243 5 3.1252. Biaya pengembangan

brand 4 4 256 3 81 3 81

Jumlah 388 324 3.206

Lampiran 5. Lanjutan 3. Responden 3 (Manajer Penjualan) :

Nilai Alternatif Line Extension Brand

Leveraging Flanker Brand

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Respon konsumen 5 4 1.024 4 1.024 5 3.1252. Biaya pengembangan

brand 4 4 256 4 256 4 256

Jumlah 1.280 1.280 3.381 4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) :

Nilai Alternatif Line Extension Brand

Leveraging Flanker Brand

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Respon konsumen 5 3 243 5 3.125 5 3.1252. Biaya pengembangan

brand 5 3 243 4 1.024 3 243

Jumlah 486 4.149 3.368

Lampiran 5. Lanjutan 5. Responden 5 (Manajer Pabrik):

Nilai Alternatif Line Extension Brand

Leveraging Flanker Brand

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Respon konsumen 4 3 81 3 81 5 6252. Biaya pengembangan

brand 5 4 1.024 4 1.024 5 3.125

Jumlah 1.105 1.105 3.750 Rekapitulasi Jawaban Responden

Nilai Alternatif (Nilaibobot) No. RespondenLine Extension Brand

Leveraging Flanker Brand

1. Responden 1 1.267 2.048 4.1492. Responden 2 388 324 3.2063. Responden 3 1.280 1.280 3.3814. Responden 4 486 4.149 3.3685. Responden 5 1.105 1.105 3.750

Jumlah 4.526 8.906 17.854

Lampiran 6. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Penetapan Harga

1. Responden 1 (Direktur Utama) :

Nilai Alternatif Harga Plus

Laba Price Skimming Harga

Penetrasi Prestige Pricing

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Tingkat keuntunganbagi perusahaan

4 4 256 3 81 4 256 3 81

2. Daya beli konsumen 4 4 256 4 256 4 256 3 813. Reaksi pesaing 4 4 256 3 81 3 81 3 81 Jumlah 768 418 593 243

2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) :

Nilai Alternatif Harga Plus

Laba Price Skimming Harga

Penetrasi Prestige Pricing

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Tingkat keuntunganbagi perusahaan

4 5 625 3 81 4 256 3 81

2. Daya beli konsumen 5 5 3.125 3 81 4 1.024 3 813. Reaksi pesaing 4 4 256 3 81 5 625 3 81 Jumlah 4.006 243 1.905 243

Lampiran 6. Lanjutan 3. Responden 3 (Manajer Penjualan) :

Nilai Alternatif Harga Plus

Laba Price Skimming Harga

Penetrasi Prestige Pricing

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Tingkat keuntunganbagi perusahaan

5 5 3.125 2 32 5 3.125 2 32

2. Daya beli konsumen 5 5 3.125 2 32 5 3.125 2 323. Reaksi pesaing 5 5 3.125 2 32 5 3.125 2 32 Jumlah 9.375 96 9.375 96

4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) :

Nilai Alternatif Harga Plus

Laba Price Skimming Harga

Penetrasi Prestige Pricing

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Tingkat keuntunganbagi perusahaan

4 4 256 3 81 5 625 3 81

2. Daya beli konsumen 4 4 256 3 81 5 625 3 813. Reaksi pesaing 4 4 256 3 81 5 625 3 81 Jumlah 768 243 1.875 243

Lampiran 6. Lanjutan 5. Responden 5 (Manajer Pabrik) :

Nilai Alternatif Harga Plus

Laba Price Skimming Harga

Penetrasi Prestige Pricing

No.

Kriteria Bobot

Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot

1. Tingkat keuntunganbagi perusahaan

3 4 64 3 27 3 81 3 27

2. Daya beli konsumen 4 4 256 3 81 4 256 3 813. Reaksi pesaing 5 4 1.024 3 243 3 243 3 243 Jumlah 1.344 351 580 351

Rekapitulasi Jawaban Responden :

Nilai Alternatif (Nilaibobot) No. RespondenHarga Plus

Laba Price Skimming Harga

Penetrasi Prestige Pricing

1. Responden 1 768 418 593 2432. Responden 2 4.006 243 1.905 2433. Responden 3 9.375 96 9.375 964. Responden 4 768 243 1.875 2435. Responden 5 1.344 351 580 351

Jumlah 16.261 1.351 14.328 1.176

Lampiran 7. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Saluran Distribusi 1. Responden 1 (Direktur Utama) :

Kriteria Biaya Efektivitas

Jangkauan

No. Alternatif

Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot

Nilai Alternatif

1. Milik sendiri 3 1,50 3 1,50 3,00 2. Bekerjasama dengan distributor 5 2,50 5 2,50 5,00

Bobot Kriteria 0,50 0,50 2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) :

Kriteria Biaya Efektivitas

Jangkauan

No. Alternatif

Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot

Nilai Alternatif

1. Milik sendiri 3 1,50 2 1,00 2,50 2. Bekerjasama dengan distributor 4 2,00 5 2,50 4,50

Bobot Kriteria 0,50 0,50

Lampiran 7. Lanjutan 3. Responden 3 (Manajer Penjualan) :

Kriteria Biaya Efektivitas

Jangkauan

No. Alternatif

Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot

Nilai Alternatif

1. Milik sendiri 3 1,50 3 1,50 3,00 2. Bekerjasama dengan distributor 4 2,00 5 2,00 4,00

Bobot Kriteria 0,50 0,50 4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) :

Kriteria Biaya Efektivitas

Jangkauan

No. Alternatif

Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot

Nilai Alternatif

1. Milik sendiri 4 2,00 4 2,00 4,00 2. Bekerjasama dengan distributor 5 2,50 5 2,50 5,00

Bobot Kriteria 0,50 0,50

5. Responden 5 (Manajer Pabrik) :

Kriteria Biaya Efektivitas

Jangkauan

No. Alternatif

Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot

Nilai Alternatif

1. Milik sendiri 4 2,00 3 1,50 3,50 2. Bekerjasama dengan distributor 5 2,50 5 2,50 5,00

Bobot Kriteria 0,50 0,50 Rekapitulasi Jawaban Responden :

Nilai Alternatif (Nilai x Bobot) No. RespondenMilik Sendiri Bekerjasama dengan

Distributor 1. Responden 1 3,00 5,002. Responden 2 2,50 4,503. Responden 3 3,00 4,004. Responden 4 4,00 5,005. Responden 5 3,50 5,00

Jumlah 16,00 23,50

Sesungguhnya setelah kesulitan itu ada kemudahan. Maka apabila kamu telah selesai (dari sesuatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain, dan hanya kepada Allah-lah hendaknya kamu berharap. (QS. 94 : 6-8)

Persembahan kecilku kepada :

Mama dan Almarhum Papa

tercinta,

Kakak : Mas Ari dan Teh Ani,

Keluarga kecilku : Bunda Rara,

Mawla dan Rafif