hubungan antara self...
TRANSCRIPT
HUBUNGAN ANTARA SELF LEADERSHIP
DENGAN KINERJA SALES
(Studi pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan)
Disusun Oleh
Tyas Tunjung Pinasti
06810004
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2011
HUBUNGAN ANTARA SELF LEADERSHIP
DENGAN KINERJA SALES
(Studi pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi Sebagai Salah Satu Persyaratan
dalam Menyelesaikan Program Sarjana (S-1) Psikologi
Disusun Oleh
Tyas Tunjung Pinasti
06810004
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2011
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Alhamdulillah, segala puji bagi Allah SWT. Pemilik dan penguasa alam
semesta beserta isinya, hidayah, kasih sayang, kemudahan serta nikmat – nikmat lain
yang tak terhitung jumlahnya. Hanya dengan seizin-Nya lah akhirnya penulisan
skripsi ini dapat terselesaikan. Shalawat serta salam semoga tetap tercurahkan kepada
junjungan, suri tauladan kita Nabi Muhammad SAW, keluarga, sahabat, beserta
orang-orang yang senantiasa berada di jalan-Nya.
Skripsi ini berjudul “Hubungan antara Self Leadership dengan Kinerja
Sales pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Kayutangan Malang”. Adapun
maksud dari penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat gelar
Sarjana Psikologi di Universitas Muhammadiyah Malang. Selain itu penulisan ini
juga dimaksudkan supaya pembaca bisa memahami hubungan antara kematangan
emosi dengan kualitas pelayanan pada karyawan, sehingga penulis mohon saran dan
kritik yang membangun guna kesempurnaan skripsi ini.
Dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis menyadari bahwa penulis
banyak melibatkan bantuan berbagai pihak, oleh karena itu dengan segala
kerendahan hati, penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Allah Ya Rahman Ya Rahhim, yang telah memberikan Rahmad-Nya sehingga
penulis mampu menyelesaikan skripsi ini.
2. Malaikat ku di dunia, Papa dan mama tercinta terima kasih untuk semua do’a,
semua peluh dan keringat serta kerja keras yang tiada tara demi kebahagiaan
anak mu ini. Tyas sebagai anak berharap bisa membalas semua kasih sayang dan
pengorbanan yang ada.
3. Bapak Drs. Tulus Winarsunu, M.Si selaku Dekan Fakultas Psikologi Universitas
Muhammadiyah Malang.
4. Dra. Djudiah M.Si selaku Dosen Pembimbing I yang dengan sabar
mengarahkan dan memberikan bimbingan serta masukan yang berarti demi
terselesaikannya skripsi ini.
5. Ibu Tri Muji Ingarianti S.Psi, M.Si selaku Dosen Pembimbing II yang juga
dengan sabar memberikan bimbingan, arahan, dan masukan hingga
terselesaikannya skripsi ini.
6. Bapak. Yudi Suharsono selaku Dosen Wali yang telah banyak memberikan
dukungan pada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
7. Seluruh dosen dan staf pengajar Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah
Malang.
8. Seluruh sales AJB Bumiputera 1912 Cabang Malang Kayutangan terima kasih
telah mengijinkan saya untuk melakukan penelitian. Terimakasih banyak kepada
Ibu Mulatatik selaku kepala Admintrasi keuangan yang telah banyak membantu
dan membimbing saya dalam menyelesaikan skripsi serta para karyawan
marketing yaitu sales yang telah banyak membantu dalam memberikan data
penelitian.
9. Untuk adik-adikku tercinta Sandi Suksmantoyo dan Dyah Mustika Maulid
terima kasih atas semua dukungan yang diberikan semua sangat bermanfaat
bagiku.
10. Untuk sahabat-sahabat terbaik yang pernah ku miliki Puji Lestari, Ramdhani tri
Khanti, Virda, Edelwis, Nuraina Puspita, Riska, Anam, Iratanti, Ayu, Mba Dwi
Suhartiningsih, mba fitriany, dilla dan anak kost KAV 40. Terima kasih untuk
sebuah kekeluargaan, perhatian, tangisan, serta canda dan tawa yang telah kita
lewati bersama. Love you guyz. Semua kenangan itu tak akan pernah aku
lupakan kawan.
11. Special thank’s for my someone special “Thank’s still beside me”
Wassalamualikum Wr. Wb.
Malang, 21 Oktober 2011
Penulis
Tyas Tunjung Pinasti
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ......................................................................................... i
INTISARI ............................................................................................................. iii
ABSTRAKSI ........................................................................................................ iv
DAFTAR ISI ........................................................................................................ v
DAFTAR TABEL ................................................................................................ vii
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................ viii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ................................................................. 1
B. Rumusan Masalah ......................................................................... 11
C. Tujuan Penelitian ........................................................................... 11
D. Manfaat Penelitian ......................................................................... 11
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Kinerja
1. Pengertian Kinerja ...................................................................... 12
2. Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Kinerja ........................... 13
3. Aspek – aspek Pengukuran Kinerja ........................................... 14
4. Kriteria Kinerja Yang Baik ........................................................ 15
5. Strategi Untuk Meningkatkan Kinerja ........................................ 16
B. Self Leadership
1. Pengertian Self leadership ......................................................... 17
2. Aspek – aspek Self leadership ................................................... 18
3. Dimensi Self leadership ............................................................. 23
4. Model Self leadership ................................................................ 24
C. Sales
1. Pengertian Sales ......................................................................... 25
2. Macam – macam Sales .............................................................. 25
3. Jenis - jenis Penjualan ................................................................ 26
4. Faktor Yang Mempengaruhi Keberhasilan Sales ...................... 27
D. Hubungan antara self leadership dengan kinerja sales .................... 28
E. Kerangka Pemikiran ....................................................................... 31
F. Hipotesis Penelitian ......................................................................... 32
BAB III METODE PENELITIAN
A. Rancangan Penelitian ..................................................................... 33
B. Identifikasi Variabel ....................................................................... 33
C. Definisi Operasional ....................................................................... 34
D. Populasi dan Sampel Penelitian
1. Populasi ....................................................................................... 35
2. Sampel .................................................................................... 35
E. Jenis data dan Metode Pengumpulan Data (Instrumen Penelitian)
1. Jenis Data .................................................................................... 35
2. Metode Pengumpulan Data ....................................................... 36
F. Validitas dan Reliabilitas
1. Validitas ..................................................................................... 40
2. Reliabilitas ................................................................................. 44
G. Prosedur Penelitian ......................................................................... 47
H. Teknik Analisa Data ....................................................................... 48
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Data ................................................................................ 51
B. Analisa Data ................................................................................... 52
C. Pembahasan .................................................................................... 53
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ..................................................................................... 57
B. Saran ............................................................................................... 57
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 59
LAMPIRAN ....................................................................................................... 62
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Blue Print skala Self Leadership ........................................................ 39
Tabel 2 Blue Print Skala Kinerja Sales ........................................................... 40
Tabel 3 Hasil Uji Validitas Skala Self Leadership .......................................... 43
Tabel 4 Hasil Uji Validitas Skala Kinerja ...................................................... 44
Tabel 5 Uji Relibilitas Skala Self Leadership ................................................ 46
Tabel 6 Uji Relibilitas Skala Kinerja ............................................................. 46
Tabel 7 Uji Relibilitas Keseluruhan ................................................................ 47
Tabel 8 Rancangan Analisa Data .................................................................. 49
Tabel 9 Sebaran T – Score Pada Self Leadership ........................................... 52
Tabel 10 Sebaran T – Score Pada Kinerja ....................................................... 52
Tabel 11 Rangkuman Analisa Korelasi Self Leadership dengan Kinerja Sales 53
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Skala untuk Penelitian .................................................................. 63
Lampiran 2. Data Skala Self Leadership .......................................................... 68
Lampiran 3 Data Skala Kinerja ....................................................................... 69
Lampiran 4. Validitas dan Relibilitas ............................................................... 70
Lampiran 5. Hasil Analisis ............................................................................... 83
Lampiran 6. Surat Penelitian ............................................................................ 84
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. 2006. Prosedur penelitian suatu pendekatan dan praktek. Jakarta:
Rineka Cipta.
Aristyawati. D. Hubungan antara percaya diri dengan persuasi pada sales. Skripsi.
Tidak diterbitkan. Malang : UMM.
As’ad. 1995. Psikologi industri ( Seri SDM). Yogjakarta : Liberty
Azwar, S. 2008. Sikap manusia. Yogayakarta: Pustaka Pelajar Offset.
________ 2010. Reliabilitas dan validitas. Yogayakarta: Pustaka Pelajar Offset.
________ 2001. Metode penelitian. Yogyakarta : Pustaka Pelajar Offset.
Baduara & Sirait. 1992. Salesmanship. Jakarta : Bumi Aksara
Bajari, M. 2006. Analisis faktor-faktor yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga
penjual untuk meningkatkan kinerja pemasaran. Tesis. Tidak diterbitkan.
Semarang : Universitas Diponegoro.
Bluen, S.D, Barling, J.,& Burns, W. 1990. Predicting sales performance, job
satisfaction, and depression by using the achievment strivings and
impatience-irrability dimensions of type a behavior. Journal of Applied
Psychology Vol 75 no. 2.
Carmeli, A. 2006. Self leadership skills and innovative behavior at work.
International Journal of Manpower vol 27 no.1.
Darmawi, H. 2004. Manajemen asuransi. Jakarta : Bumi Aksara.
Dilileo, T. C., & Houghton, J.D. Does organizational level influence self leadership
in the defense acquisitions workforce. Defense Acouisition Review Journal.
Dolbier, C. L., Soderstrom. M., & Steinhardt, M. A. 2001. The Relationships
between self leadership and enhance psychological, health, and work
outcomes. The journal of psychology - University of Texas at Austin.
Haryanti, D. Pengaruh faktor-faktor self leadership terhadap kinerja karyawan pada
PT Bank Jatim Cabang Perak Malang. Skripsi . Tidak diterbitkan.Surabaya
: Fakultas Ekonomi.Universitas Airlangga.
Herawati. 2007. Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi aktivitas tenanga penjual
untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan pada PT Bank Mandiri
Persero. Skripsi. Tidak diterbitkan. Semarang : Magister manajemen-
Universitas Diponegoro Semarang.
Houghton, J.D. 2000. The relationship between self leadership and personality.
Blacksburg, VA.
Kerlinger. 2006. Asas-asas penelitian behavioral. Yogyakarta: Gajah Mada
University Perss.
Mangkunegara, A.P. 2007. Manajemen sumber daya manusia perusahaan. Bandung
: PT Remaja Rosdakarya.
Manz, C. C.& Neck, C.P. 2004. Mastering self leadership : Empowering yourself for
personal excellence ( Third Edition). Pearson Prentice Hall. Upper Sadle
River, New Jersey.
Milianti, 2006. Pengaruh faktor-faktor motivasi terhadap hasil penilaian kinerja
SALES FORCE di Departemen Sales & Marketing PT.Danapaint Indonesia.
Skripsi tidak diterbitkan .FISIP-Universitas Indonesia.
Pangestuti, R. 2009. Pelatihan kepemimpinan diri : Intervensi untuk meningkatkan
kepemimpinan diri pada karyawan bagian operasional. Skripsi. Tidak
diterbitkan. Fakultas Psikologi – Universitas Gajah Mada Yogjakarta.
Poerwanti, E. 1998. Dimensi dimensi riset ilmiah. Malang: Pusat Penerbit UMM.
Prastikasari.I. W. 2010. Pengaruh dimensi kepribadian terhadap kinerja karyawan
dinas luar pada asuransi jiwa bersama Bumiputera 1912 cabang Malang
Dieng. Skripsi tidak diterbitkan. Fakultas Ekonomi, Universitas
Muhammadiyah Malang.
Prussia, G.E. Anderson, J.S. and Manz, C.C. 1998. Self leadership and performance
outcomes (The mediating influence of self efficacy). Journal of
Organizational Behavior, 19, 523-538.
Rivai, V & Basri. 2005. Performance appraisal. Jakarta : PT Raja Grafindo.
Ruky, A.S. 2002. Sistem manajemen kinerja. Jakarta : PT Gramedia.
Sapran.F.D.K. 2009. Faktor-faktor yang mempengaruhi rendahnya kinerja salesman.
Malang : Universitas Muhammadiyah Malang.
Sari. S.W.K. 2007. Pengaruh motivasi terhadap kinerja karyawan bagian sortir di
PT Insan Citra Prima Sejahtera Tuban. Skripsi. Tidak diterbitkan.Malang :
UMM
Sjoberg, L. 2005. Personality and emotional intelligence as factors in sales
performance. Departement of Economic Psychology – Stockholm School of
Economics. Organisational Theory and Practice No.2.
Swasta, B. 2001. Manajemen penjualan edisi ketiga. Yogjakarta : BPFE.
Tandjung, J.W. 2004. Marketing management pendekatan pada nilai-nilai
pelanggaran. Malang : Bayu Media publishing.
Yuniarsih.T & Suwatno. 2008. Manajemen sumber daya manusia. Bandung :
Alfabetha.
Wijayanti, A.W. 2003. Pengaruh kepemimpinan diri terhadap kinerja dengan
keyakinan diri sebagai variabel pemediasi pada mahasiswa S1 reguler
angkatan 2003. Semarang : UNS
Winarsunu, T. 2002. Statistik dalam penelitian psikologi dan pendidikan (edisi
revisi). Malang : UMM press
Wulandari, A. 2006, Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga
penjual melalui kerja cerdas, kemampuan menjual yang dimiliki oleh
tenaga penjual sebagai intervening variabel. Skripsi. Tidak diterbitkan.
Semarang : Magister manajemen. Universitas Diponegoro.
http://www.infobanknews.com diakses 6 juni 2011