fakultas sains dan teknologi universitas islam...
TRANSCRIPT
PERANAN DIRECT SELLING DALAM PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK SUSU
PT. FRISIAN FLAG INDONESIA
Hcni Purwati
FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
2004 MI 1425 H
PERANAN DIRECT SELLING DALAM PENINGKATAN PENJUALANPRODUKSUSU
PT. FRISIAN FLAG INDONESIA
Oleh: Heni Purwati
100092020307
Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar
Sarjana pada
Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian I Agribisnis Fakultas Sains dan Teknologi
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
FAI(ULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SY ARIF HIDA YATULLAH JAKARTA
2004 MI 1425 H
RINGKASAN
l·JENI P"'"R'!",'ATI pa .. ·qr,,_,,,.., ')i •.;.,-,, ~~»/f--u'>" doJ m pp. ;n ..-j• 1·<:ln Dpn·ll<:l~ p d '· 1 .... Ll1 l'lf'lr. ' \....iL<JJUH J_ ,/;_,,.-. .._')._ '"'6 LU. a.h .... nu.g ... a uu· j ...... .iJ~, .. an ro Uh.
Susu pada PT. Frisian Flag Indonesia.(Di bawah bimbingan TUMARI JATlLEKSONO dan MUDATSIR i\'.AJAMUiYniN).
sehingga ha· nu•:.1( ,, ") ..... perusahaan yang berlomba-lomba untuk meraih market share yang lebih luas dengan
t I 1. 1 I 1 t •1 h 1 t• t'l }" l ! k . mena\.varKan prouut._-prvuuK y~ng ~1~tnn ...,.erKuantas {.BDanLJng.~un proc..u - pesa1nb111ya. Dalam meraih market share, produsen memanfaatkan fungsi-fungsi pemasaran untuk n1erncnuhi kcbutuhan konsu1nen yang selaiu n1eningkat
Pennasalahan paling utama yang dihadapi perusahaan untuk memenubi kebutuhan konsun1cn adalah baga1n1ana n1en1asarkan produk dengan tingkat ••-=rs•1in1r-1n '"lnir ,_,,h1 h•.1;1. itii n1-~1:•_,;'""n- lnt".1i n;•_1~!nq~ r.'-"t:"in;; '.H:-i.,-.,n ~!nnn rn.c.rv'ptlrn'")~ JJ'-'~ ··~do£ 1• )'~ ~o u\.<.._.., u<<.dH <<U f-''V.J<.dJ•/;;J A'VH«A A••UUJ..."<.<1< f-'\_,-.J~UHO <.<V•••t: Jl'"'O AAH,,A11 LLJU.i
modal besar. Dalam persaingan tersebut perusahaan hams merencanakan dan n1e1Tibuat scgala strategi scrla kcbijakan agar pcrusahaan dapat bcr.saing dar1 keluar "''"'h~iO~I; l'V-"j~(-.>n•tn<< Di{.'.~\n"H"\;ng ~fir n1-"t"!l<.;'.'lh··1<:1n h·in!:..': !'n(·>""'!O'F"t~1~•!; J--..<>n•1;nl''D'l m_un,illn' -''-''-""".:.:>"" f-'-._.. H'-'''"""6• _ ,,_, • .,1,j-'I'' t<<.< t-"'''-'._.H.,<.<<.-<" •<<.i<<.<-" "'""l<t;:>'-'<<.d<t« U(lpU<U £• (4 u,._,,.,,., A
alat promosi yang tepat serta mempertimbangkan segala faktor, sehingga menjadi alat
Salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan adalah direct selli12g (pcnjualan iangsung) yaitu suatu stratcg1 pcn1asaran bcrsa1ng yang diterapkan scbaga1
selling merupakan bagian dari perso12a! se!/i12g seperti yang dibahas dalam penulisan skripsi ini. iJanyah pcrusahaan n1cn11ikcti siratcgi ini Karena Jcngan pcndekaUin
bagaimana tanggapan mereka terhadap produk yang ditawarkan. Bcrdasarkan hai tcrscbu1 diJIJS diitikukan pcnclitiar: dcngan juduL Pcranan
Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia ru_1uan pcncht1an int aJaiah iTICrnpciajlifI baga1n1ana Frisian Flag indoneSHi
menentukan t2rget penjua!an dnn n1.:1np<~lajari bagaiman;.:i. peranan !.lire£:! selfing dalam peningkatan penjualan produk susu PT. Frisian Flag Indonesia.
Pcncliiilin Jiidkuh.~in paJa r·r. Frisian Flag lnJvncsii.i ~'"ang bcrlukasi Ji
karena perusahaan ini merupakan produsen susu yang besar di Indonesia. Data yang
diolah. Metode pengumpulan data dilakukan denga cara wawancara langsung dengan star p;.;rusahaan, Jun _iuga ::.k;~ps:.
Jeng.an bcrhubungan ' U>.:.'.ngan pcnulisan
Data diolah dengan program SPSS (Statistical Product and Service Solution) sebagai alat bantu dalam menganalisis data yang diperoleh dari perusahaan. Sedangkan alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Regresi Linier Berganda.
Hasil pengolahan SPSS menunjukan nilai signifikansi untuk konstanta adalah 0,001 yang berarti signifikan karena tingkat probabilitas di bawah 0,05 (5%). Sedangkan nilai signifikansi untuk direct selling adalah 0,002 menunjukan bahwa direct selling signifikan karena probabilitas masih di bawah 0,05. Sementara untuk branch overhead dan other expenses yang masing-masing 0,241 dan 0,203 adalah tidak signifikan karena probabilitas di atas 0,05. sehingga dapat dinyatakan bahwa direct selling berperan langsung dalam peningkatan penj ualan, sedangkan kedua variabel lainnya ( branch overhead expenses dan other expenses) tidak berperan langsung terhadap penjualan. Koefisien diterminasi R2
= 0,435, berarti bahwa variabel direct selling bersama branch overhead expenses dan other expenses yang dilakukan selama kurun waktu 4 tahun ternyata hanya menerangkan 43,5% dari variasi nilai penjualan produk susu.
Berdasarkan penelitian, perusahaan dalam menentukan target penjualan dengan cara membandingkan nilai share tahun sebelumnya dan dengan cara bertahan I antisipasi nilai share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar mempunyai pangsa pasar yang lebih luas lagi FFI ingin mengembangkan produk SKM dan lebih meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada produk ini. Untuk produk powder dan liquid, FF! cenderung menurunkan target penjualan. Hal ini karena melihat adanya pasar pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru. Berdasarkan analisis regresi diketahui bahwa direct selling sebagai variabel yang sangat signifikan berperan dalam peningkatan penj ualan, sedangkan kedua varibel lainnya yaitu branch overhead expense dan other expenses tidak signifikan. Berarti kedua variabel tersebut (branch overhead expense dan other expenses) tidak berperan langsung dalam peningkatan penjualan.
U ntuk melakukan peningkatan penjualan yang akan datang sebaiknya perusahaan fokus pada pengembangan produk SKM sehingga pangsa pasarnya akan lebih Juas lagi. Selain itu, perlu meningkatkan insentif kepada pegawai yang telah meningkatkan penjualan dengan cara persentasi insentif dikaitkan langsung dengan realisasi penjualan.
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRfPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.
Jakarta, Juli 2004
Heni Purwati 100092020307
JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI
UIN SY ARIF HIDAY ATULLAH JAKARTA
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang ditulis oleh :
Nama Mahasiswa NIM
: Heni Purwati : I 00092020307 : Sosial Ekonomi Pertanian Program Studi
Judul Skripsi : Peranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia
Dapat diterima sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana pada Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Sains dan Teknologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
P=bimbd
Jakarta, Juli 2004 Menyetujui,
Dosen Pembimbing
Prof Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc NIP. 130 530 557
Dekan,
/}. Dr. Syopiansyah Jaya Putra, M.Sis ~ NIP. 150 317 956
Mengetahui,
Pembimbing II,
~ Ir. Mudatsir Na.fmuddin, MM NIP. 150 317 958
Ketua J wusan
,.. /14.,~d}
Ir. Mudatsir Najamuddin, MM NIP. 150 317 958
PENGESAHAN lJJl/\N
Skripsi yang bcrjudul "PERANAN DUtECT PENINGKATAN PEN.JllALAN PRODlJK SlJSlJ
SELLING DALAM PT. FIUSIAN FLAG
INDONESIA". Telah diuji clan dinyatakan lulus dalam sidang Munaqosyah Fakultas Sains dan Teknologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, pada Hari Sabtu, tanggal 24 Juli 2004. Skripsi ini telah ditcrima sebagai salah saiu syarat untuk mcmperolch gelar Sa~jana Strata 1 (SI) pada.lumsan Sosial Ekonomi Pertanian.
l'eog,,ji lld
Tirn 1 1cngt~j i, Penguji I
Prof Dr.H. Aki Baihaki, !VI.Sc
Jakana, Juli 2004
Pengt[ji lil
//V~(fa Prof Dr. Turnari .Jatileksono, MA, iVLSc lr. l'vluda1sir Najanmddin, Mlvl
!Vlengctahui, Dekan
Fakultas Sains dan Teknologi
If Dr. Syopimisyah Jaya Putra, M.Sis _,. NIP.150317956
MOTO
salah seorang diantaramu marah, maka diamlah. (HR.Bukhaeri)
[\in tidaklah suma keba_ik~lll dengan kejahatJn. 'To1nk1ah (kejahaWn itu) dengan earn yang lebih baik, maka tiba-tiba orang yang antaramu dan antara
sifat yang baik itu tidak dianugerahkan melainkan kepada orang-orang yang uJak Jianugcrahkan rnciain1'an un111g-urang yang
ada kebaikan bagi yang tidak mencintai orang lain dan tidak dicintai rncrcka.(I~iR. }\hrr1nd dan bazzar)
diusahakannya (QS. An-Najm: 39)
KATA PENGANTAR
Bismi/lahirrahmanirrahim. Assalamu 'alaikum Warahmatu/lahi Wabarakatuh
Alharndulillah puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT
karena atas rahrnat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan
judul "Peranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian
Flag Indonesia".
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan studi dan
memperoleh gelar Sarjana Sains di Fakultas Sains dan Teknologi, Universitas Islam
Nege1i SyarifHidayatullah Jakarta.
Penulis juga menyadari skripsi ini tidak akan pernah ada tanpa bantuan dan
bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan penulis ingin mengucapkan terima
kasih dan penghargaan kepada:
I. Ayahanda dan lbunda tercinta yang selalu memberikan dukungan, kasih sayang,
doa dan semangat yang tiada henti-hentinya, adik-adikku tercinta Aya, Wulan,
Lilis, Nizar, Yanti yang telah memberikan dukungan serta doanya. Kakak-
kakakku tersayang, Mba Rossi, Mas Yubi, Mas Anii, Mba Evi yang telah
mendoakan penulis dalam penyusunan skripsi ini.
2. Bapak Prof Dr. Tuman Jatileksono, MA, M.Sc, selaku Dosen pembimbing I, dan
Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM, selaku Dosen pembimbing II, yang telah
dengan tekun dan penuh kesabaran telah memberikan bimbingan dan saran-saran
dalam penyusunan skripsi ini.
3. Bapak Prof Dr. H. Aki Baihaki, M.Sc yang sudah bersedia menjadi dosen
penguji pada ujian sidang.
4. Bapak Dr. Syopiansyah jaya Putra, M.Sis, selaku Dekan Fakultas Sains dan
Teknologi.
5. Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM, selaku ketua jurusan Sosial Ekonomi
Pertanian.
6. Seluruh Dosen dan Staff tata usaha serta perpustakaan Jurusa11 Agribisnis.
7. Bapak Hem Sugandi selaku Manejer PT. Frisian Flag Indonesia Jakarta yang
telah memberi ijin. Serta Staffnya ( Pa Herman, Pa Kudin, Mba Mayang) yang
telah meluangkan kesediannya untuk memberikan keterangan serta data yang
diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
8. Mas Roni dan keluarga yang telah memberikan bantuan moril maupun materiil
dan senantiasa memberikan dukungan dan doa sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini.
9. Luthfyku yang telah meluangkan waktm1ya untuk menemani serta memberi
dukungan dan motivasi kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini.
I 0. Keponakan-keponakanku yang man is: De Arkan, De Qoyim yang telah
menghibur.
IX
11. Sahabat-sahabatku yang baik: Mila, Tanti, Ina, Ade. Terima kasih atas
motivasinya.
12. Semua penunggu Semanggi' Kost (749 8804), Hadi (makasih yo slide nya!), Ndet
& Ari , Nana atas dukungan dan bantuannya.
13. Teman-teman, Jeri Tega! (Sombong banget sih sekarang?), Arman (Thank's atas
informasinya, Yusup (Thank's ya semangkanya), Rahman 'Acak' Harif, Fatwa (
afwan disketnya belum dibalikin), Erna, Rino, Wahyu, Dini, Gi2p, Dian, Yuh,
Adit, Lulu, atas dukungannya, support dan bantuannya.
14. Semua teman-teman agribisnis angkatan I atas kebersamaannya selama ini.
15. Kelurga besar HKS, Bu lik, Pa lik yang telah memberi bantuan baik moril
maupun materiil.
16. Semua pihak yang sudah membantu dan tidak dapat disebutkan satu persatu.
Harapan penulis, semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis khususnya dan
para pembaca pada umumnya dan bagi semua pihak yang telah membantu
terselesainya skripsi ini semoga mendapat pahala dari Allah SWT. Akhir kata semoga
Allah SWT senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada kita semua.
Amin.
Jakarta, Juli 2004
Penulis
x
RIWAYATHIDUP
Penulis dilahirkan di Brebes, Propinsi Jawa Tengah pada tanggal 26 Mei 1980
sebagai anak ke lirna dari sepuluh bersaudara.
Pada tahun 1993 penulis lulus dari Madrasah Ibtidaiyah Kluwut Bulakamba
dan tahun 1996 lulus Sekolah Menengah Pertama Muhamrnadiyah Kluwut
Bulakamba. Penulis lulus pada Sekolah Menengah Atas Muhamrnadiyah Brebes pada
tahun I 999. pada tahun 2000 penulis diterima di Program Studi Sosial Ekonomi
Pertanian I Agribisnis, Fak-ultas Sains dan Teknologi, universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta dan lulus pada tahun 2004.
DAFTARISI
Ha la man
RINGKASAN ................................................................................................ 11
KATA PENGANTAR.................................................................................... vm
DAFT AR ISi .................................................................................................. XII
DAFTAR TABEL .......................................................................................... xv
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. XVI
DAFT AR GAMBAR ..................................................................................... XVII
BABL
BAB II.
PENDAHULUAN ........................................................................ .
A. Latar Belakang ....................................................................... .
B. Rumusan Masalah ................................................................... 3
C. Tujuan ........... ··············:························································ 4
D. Manfaat... . . . .. ............. ........... .................... ............................. 4
E. Sistematika Penulisan... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . ....... .. .. 5
TINJAUAN PUSTAKA ... .... . ............................................ .
A. Landasan teori ..................................... .
7
7
1. Pengertian Pemasaran . . . .. . . . . . . .. . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . . . . . . . . . . . . 7
2. Fungsi-fungsi Pemasaran ........................... ....................... 8
3. Marketing Mix ................ . ... ........ ....... ..... .. ..... .................. 1 I
4. Promosi sebagai Unsur Bauran Pernasaran ....................... 12
5. Personal Selling sebagai Unsur Bau ran Prornosi .............. 2 I
a. Pengertian Personal Selling ....... ..... ... ..... .............. ....... 2 I
b. Syarat-syarat Personal Selling.................................. 22
c. Jenis-jenis Personal Selling ........................................ .
d. Tujuan Personal Selling ............................................. .
e. Faktor-faktor yang Mernpengaruhi Selling ................. .
25
26
27
6. Direct Selling sebagai Unsur Tambahan Direct Marketing 34
B. Kerangka Pemikiran Konseptual ............................................. 35
BAB III. METODE PENELITIAN .............................................................. 38
A Waktu dan Lokasi .................................................................. 38
B. Jenis dan Smrtber Data ............................................................ 38
C. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 39
D. Metode Analisis Data .............................................................. 39
1. Regresi Linier Berganda ................................................... 40
2. Uji R2 ... ... .. .. ... .. . .... ....................................................... 40
E. Definisi Operasional .... .. .... .. .. .. . .... .. .. .. .. .. .. .. .... ...... .. .... .. .. .... .. .. . 41
BAB IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ...................................... 42
A Sejarah Singkat Perusahaan .................................................... 42
B. Lokasi Perusahaan ............ ......... .............................................. 44
C. Struktur Organisasi . .. ... .. .. .. .. .. . .... .... .... . .. . ... .. .. .. .... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 44
D. Bi dang Usaha .... .. .. ............................................... ........ ...... ..... 46
1. Pemasaran ......................................................................... 47
2. Distribusi dan Penjualan ................................................... 47
BAB V. HASTL DAN PEMBAHASAN ................ ...... ... ................ ...... 50
A. Penentuan Target Penjualan ................................................... 50
l. Perkembangan FF[ ............................................................ 50
2. Pertimbangan-pertimbangan FF! dalam Melakukan Promosi 57
B. Analisis Peranan Direct Selling dalam Penigkatan Pertj ualan
Produk Susu PT. FF! ............................................................... 62
I. Analisis Regresi ................................................................ 69
2. Analisis Uj i R 2 ................................................. .. 72
BAB VI. PENUTUP . . . . . . . .......... .... .. .. ........ .... ..... ........... .... ...... .... .. ...... .... ... . 74
A Kesimpulan ... ... . . . .. . .. ... .. . . ... ... ... .... ... .. .. ... ... ... ... . . . .. . . ... . ... . . . ... .. 7 4
B. Saran........................................................................................ 75
DAFT AR PUST AKA .. .. ...... .. .. .. .... ...... .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. ... .. .... ... . .. .. ...... .. .. . .. . .. .... 76
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFT AR TABEL
Halaman
Tabel Data Value Share (%) 2001-2003 ............................................... 53
Tabel 2 Produk development (ton) 2001-2003 ......................................... 54
Tabel 3 Target Share I Penjualan (%)........................................................ 60
Tabel 4 Besamya Penjualan dan Expenses (Juta Rupiah)....................... 63
Tabel 5 Koefisien Regresi........................................................................... 69
Tabel 6 Model SummaIY............................................................................. 70
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran I Hasil Penjualan Produk FF! Tiap Segmen______________________________ 78
Lampiran 2 Value Share Data 79
Lampiran 3 Tabel Korelasi 80
Gambar I
Gambar 2
Gambar 3
DAFTAR GAMBAR
Ha la man
: Kerangka Konseptual...................................................................... 37
Struktur Organisasi FFI................................................................. 48
Struktur Organisasi Kantor Modem Trade.................................. 49
A. Latar Belakang
BABI
PENDAHULIUAN
Pengembangan susu sapi perah dalam rangka peningkatan produksi susu,
secara intensif dan terpadu barn dimulai pada awal PELIT A III. Kegiatan
pengembangan persusuan tersebut secara fisik dimulai dengan melakukan impor sapi
perah secara besar-besaran dari luar negeri misalnya dari Belanda, Australia, New
Zealand, yang kemudian dilakukan penelitian dan pengembangan sapi impor melalui
inseminasi buatan. Hal ini dilakukan selain karena lebih murah biayanya
dibandingkan dengan mengimpor induk sapi, juga untuk mengembangkan sapi lokal
(Direktorat Jenderal Peternakan, 1989)
Peningkatan produksi susu sapi ditujukan untuk mendukung ketersediaan
bahan makanan yang berkualitas tinggi dan bertujuan untuk memenuhi kebutuhan
konsumsi dalam negeri serta perbaikan gizi masyarakat, yang merupakan salah satu
target persusuan dalam PELIT A V. Sementara konsumsi susu masyarakat Indonesia
tergolong masih rendah dibandingkan dengan negara-negara berkembang lainnya di
Asia. Rata-rata konsumsi susu per kapita di Indonesia tercatat hanya 8 kg/tahun,
sedangkan Malasyia 51 kg/tahun, Singapura 39 kg/tahun, Filipina 22 kg/tahun dan
Thailand 20 kg/tahun. Indonesia sangat tertinggal jauh, terlebih bila dibandingkan
dengan negara maju seperti Amerika Serikat yang mencapai 268,8 kg/tahun dan
Rusia 252 kg/tahun (CIC, 1999).
Saat ini perkembangan dunia persusuan semakin pesat, sehingga banyak
perusahaan yang berlomba-lomba untuk meraih market share yang Iebih luas dengan
menawarkan produk-produk yang berkualitas dibandingkan kualitas produk
pesaingnya. Dalam meraih market share, produsen memanfaatkan fungsi-fungsi
pemasaran untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang selalu meningkat.
Permasalahan paling utama yang dihadapi perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen adalah bagaimana memasarkan produk dengan tingkat
persaingan yang ada, baik itu pesaing lokal maupun pesaing asing yang mempunyai
modal besar. Dalam persaingan tersebut perusahaan hams merencanakan segala
strategi serta kebijakan dan dibuat sedemikian hebatnya agar perusahaan dapat
bersaing dan keluar sebagai pemenang. Disamping itu perusahaan hams mengetahui
bagaimana memilih alat promosi yang tepat serta mempertimbangkan segala faktor,
sehingga menjadi alat yang efisien untuk mencapai sasaran, bukan untuk mematikan
kegiatan pernasaran. Karena berhasilnya perusahaan dalam memilih alat promosi
ditandai dengan diperolehnya pasar-pasar yang rnenguntungkan, sehingga upaya
mencapai kelangsungan hidup perusahaan dapat terlaksana.
Salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan adalah direct selling
(penjualan langsung) yaitu suatu strategi pemasaran untuk bersaing yang diterapkan
sebagai alternatif untuk rnensiasati penjualan yang kurang meningkat. Dalam
literatur, direct selling merupakan bagian dari personal selling seperti yang dibahas
dalam penulisan skripsi ini. Banyak perusahaan mernakai strategi ini karena dengan
pendekatan pribadi (personal approach) dapat mengenali apa yang diinginkan
konsumen dan bagaimana tanggapan mereka terhadap produk yang ditawarkan.
Penggunaan direct selling dalam pemasaran bertujuan agar perusahaan dapat
mengetahui bahwa produk yang dijual sesuai dengan keinginan konsumen dan sesuai
dengan kebutuhan konsumen maupun calon konsumen, sehingga dapat mengetahui
pangsa pasar dapat diketahui dengan meningkatnya penjualan produk yang
ditawarkan. Masalah direct selling dalam ha! ini (penjualan langsung) mempunyai
peranan yang sangat penting terhadap kelancaran penjualan. Direct selling tersebut
memerlukan suatu cara yang lebih efektif dan efisien agar dapat diterima oleh
konsumen ..
Frisian Flag Indonesia merupakan perusahaan multinasional yang memiliki
pangsa pasar yang luas dengan produk-produknya yang mudah diperoleh oleh
konsumen ataupun calon konsumen. Hal tersebut didukung dengan menggunakan
salah satu alat pemasaran yaitu direct selling sehingga produk FF! dapat berkembang
I uas di pasar.
Berdasarkan hal tersebut diatas dilakukan penelitian dengan judul: Peranan
Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang ada, rnaka permasalahan yang dapat
dirumuskan dalam penelitian ini adalah :
I. Bagaimana PT. Frisian Flag Indonesia menentukan target penjualan?
2. Bagaiman peranan direct selling dalam peningkatan penjualan produk
susu pada PT. Frisian Flag Indonesia?
Agar ruang lingkup penelitian tidak terlalu luas dan karena keterbatasan
kemampuan penulis maka penelitian dibatasi diambil hanya dengan menggunakan
data selama empat tahun yaitu tahun 2000 sampai 2003 dan data penelitian diambil
dari kantor cabang penjualan. Untuk data penjualan dan expenses tahun 2003 hanya
dibatasi sampai bulan Agustus 2003.
C. Tujuan
Berdasarkan permasalahan yang ada dalam pemasaran susu, penelitian m1
bertujuan:
1. Mempelajari bagaimana Frisian Flag Indonesia menentukan target penjualan.
2. Mempelajari bagaimana peranan direct selling dalam peningkatan penjualan
produk susu PT Frisian Flag Indonesia.
D. Manfaat
Adapun kegunaan penelitian ini adalah:
I. Diharapkan dapat bennanfaat bagi perusahaan PT. Frisian Flag Indonesia
khususnya sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan
2. Merupakan latihan bagi penulis untuk menerapkan ilmu-ilmu yang
diperoleh selama di bangku kuliah.
3. Dapat menjadi bahan informasi dalam kasus penelitian lebih lanjut.
E. Sistematika Penulisan
Secara garis besar bentuk sistematika dalam penulisan ini adalah:
BAB I PENDAHULUAN
Dalarn bab ini akan diuraikan mengenai latar belakang, perurnusan
masalah, tujuan masalah, dan manfaat penelitian.
BAB II TINJAUAN PUST AKA
Bab ini rnernbahas tentang pengertian pemasaran; bauran pemasaran;
promosi; pengertian personal selling; pengertian direct selling;
promos1 sebagai bagian dari bauran pemasaran; unsur-unsur bauran
promos1 yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal
selling, publisitas dan direct marketing; personal selling sebagai
bagian dari bauran prornosi.
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
Bab ini rnernbahas tentang rnetode-rnetode dalarn rnelakukan
penelitian diantaranya adalah: jenis dan somber data penelitian,
metode pengumpulan data, rnetode analisis.
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Bab ini rnernbahas tentang sejarah singkat perusahaan, lokasi usaha,
bidang usaha perusahaan.
BAB V HAS!L DAN PEMBAHASAN
Bab ini rnernbahas penentuan target penjualan FF! dan peranan direct
sell111g dalarn peningkatan penjualan produk susu.
BAB VI PENUTUP
Merupakan bab penutup mengenai kesimpulan terhadap segala hal
yang telah diuraikan dan saran-saran.
A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
Menurut Stantion ( 1991) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, penentuan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan untuk memperoleh kepuasan dari barang dan
jasa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh pembeli potensial.
Pendapat Winardi (1993) tentang pemasaran adalah bahwa pemasaran terdiri
dari tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hak milik atas barang dan
jasa dan yang menyebabkan terjadinya distribusi fisik mereka. Definisi ini
mengandung arti bahwa proses marketing adalah meliputi aspek mental dan fisik.
Mental dalam arti diinginkan para pembeli dan pernbeli hams mengetahui apa yang
dijual. Fisik dalam arti bahwa barang-barang harus dipindahkan ke ternpat-ternpat
dimana barang-barang tersebut dibutuhkan.
Pemasaran menurut Kotler (1997) adalah suatu proses sosial manajerial yang
di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang rnereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Dari pengertian tersebut terlihat adanya orientasi produsen
untuk memberikan kepuasan melalui pernenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Jadi pada prinsipnya kegiatan pemasaran tidak hanya berorientasi pada
produk itu sendiri tetapi jauh Iebih penting untuk kepuasaan kebutuhan konsumen.
Soekarwati (2002) mempopulerkan pemasaran adalah atas dasar sistem
pertukaran, artinya memperoleh barang dan jasa dengan jalan membayar dengan al at
tukar (uang, eek, dan sebagainya), sehingga pengertian pemasaran dapat dibedakan
menjadi dua, yakni:
a. "Jvfacro marketing", yaitu yang membahas tentang aktivitas dan sistem
pertukaran dilihat dari perspektif masyarakat, dan
b. "Micro marketing", yaitu yang membahas tentang aktivitas dan sistem
pertukaran dilihat dari perspektif hubungan antara perusahaan produsen
dan konsumen.
2. Fungsi-fungsi Pemasaran
Fungsi-fungsi pemasaran menurut Kotler ( 1997) dapat dibagi sebagai berikut:
a. Fungsi pertukaran
I) Penjualan
Fungsi-fungsi penjualan mencakup fungsi-fungsi sebagai berikut:
• Fungsi perencanaan dan pengembangan produk. Dalam hal ini
pemasar hams menawarkan produk yang memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen. la harus membuat perencanaan
produk apa yang harus diproduksi dan kapan memproduksinya.
• Fungsi mencari hubungan. Fungsi ini mencakup tindakan
tindakan mencari dan mengalokasikan konsumen dan pembeli.
• Fungsi menciptakan permintaan. Fungsi ini mencakup semua
usaha yang dilakukan produsen untuk merangsang permintaan
konsumen.
• Fungsi mengadakan perundingan. Fungsi ini mencakup cara
cara serta kondisi-kondisi penjualan seperti kualitas, kuantitas,
harga, waktu penyerahan, dan sebagainya.
• Fungsi kontraktual. Mencakup persetujuan akhir untuk
melaksanakan penjualan.
2) Pembeli
Fungsi pembelian meliputi aktivitas-aktivitas dalam rangka
merakit barang baik digunakan untuk keperluan produksi maupun
konsumsi pribadi.
Fungsi pembelian merupakan fungsi sekuncler, antara lain sebagai
berikut:
• Fungsi perencanaan asortismen. Fungsi 1m menyebutkan
bahwa pembelian dalam lingkungan dunia usaha hams
mempelajari pasar, guna mengetahui jenis, kualitas barang
yang diperlukan.
• Fungsi mencari kontrol. Fungsi ini meliputi usaha-usaha
mencari sumber-sumber barang procluksi.
• Fungsi perundingan. Fungsi 1m bertugas mengadakan
perundingan antara pembeli dan penjual mengenai syarat-syarat
kondisi pembelian.
• Fungsi kontraktual. Meliputi pembuatan perjanjian akhir untuk
melaksanakan pembelian.
b. I<ungsi mengadakan fisik
Pemindahan produk-produk secara fisik dari produsen ke konsumen
dilaksanakan melalui aktivitas-aktivitas sebagai berikut:
l) Pengangkutan. Fungsi pengangkutan dapat mempercepat
distribusi suatu produk.
2) Penyimpanan. Fungsinya adalah untuk menyimpan persediaan
barang dari saat produksi hingga barang tersebut dipasarkan.
c. Fungsi pcmbcri jasa
Ada 4 macam fungsi Iain yang tercakup dalam bidang pemasaran, yaitu:
l) Pennodalan. Pemasaran modern membutuhkan jumlah modal
yang relatif besar dalam bentuk investasi mesin, bahan baku,
tanah, sumber daya manusia serta pemberian kredit kepada para
pelanggan/langganan.
2) Menerima resiko. Proses pendistribusian barang dari produsen ke
konsumen tidak lepas dari resiko. Realitas tersebut dapat
dilimpahkan kepada pihak-pihak asuransi.
3) Informasi pasar. Sebagian besar keputusan-keputusan penting
yang harus dibuat oleh produsen didasarkan atas penafsiran
mereka mengenai data untuk dapat memasuki pasar, maka
informasi pasar harus cepat tersedia dalam jumlah yang cukup
besar dan cepat tersedia untuk pihak-pihak yang membutuhkan
agar produknya sesuai dengan permintaan pasar.
4) Standarisasi. Merupakan suatu fungsi pemasaran yang penting,
karena produk yang telah distandarisasikan lebih mudah
diperjualbelikan.
3. Marketing Mix
Menurut Kotler (1993), Marketing mix adalah campuran dari variabel-variabel
pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk
mengejar tingkat penjualan yang diinginkan pasar. Oleh Mc Carthy (Kotler 1993)
marketing mix diklasifikasikan atas 4 (empat) variabel yaitu: produk, harga, tempat
dan promosi.
Menurut Stantion (l 994) keempat unsur dalam bauran pemasaran sating
terkait satu sama lain dan berlaku konsep sistem, keputusan satu bagian biasanya
mempengaruhi tindakan bagian lain, sehingga manajemen harus mampu memiliki
kombinasi yang paling tepat dan mencari bauran yang mampu memberikan basil
signergistik optimal. Berdasarkan definisi dan pendapat tersebut dapat diartikan
bahwa kegiatan seperti keputusan tentang produk, harga, promosi dan saluran
distribusi harus dikombinasikan dan dikoordinasikan agar perusahaan dapat
melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi, perusahaan tidak hanya
memiliki kombinasi yang terkait saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai
macam elemen dari marketing mix tersebut dalam melaksanakan program pemasaran
secara efektif dan optimal.
4. Promosi Sebagai Unsur Bauran Pemasaran
Promosi sebagai salah satu variabel dan bauran pemasaran merupakan salah
satu strategi di dalam pemasaran yang bertujuan untuk memberikan informasi dan
memberikan suatu tawaran kepada calon konsumen untuk membeli produk yang
dipromosikan.
Pengertian promosi menurut Swastha (1991) adalah arus infonnasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Lebih lanjut dijelaskan
bahwa promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam rnanajemen
pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena
promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selaajutnya.
Menurut Purnama (2002), strategi prornosi adalah tindakan perencanaan,
implementasi, dan pengendalian komunikasi dari orgamsas1 kepada pelanggan dan
audiens (target audience) lainnya.
Promosi digunakan untuk memberikan informasi kepada orang-orang tentang
produk dan mempersuasi pembeli/target pasar, saluran distribusi, dan publik untuk
membeli produknya. Masing-masing bentuk promosi memiliki kekuatan dan
kelemahannya sehingga diperlukan strategi yang terintet,trasi untuk dapat
meningkatkan kekuatan masing-masing komponen dalam berpromosi dan mendisain
bauran promosi yang efektif dan efisien.
Bauran promosi menurut Kotler (1995) terdiri dari:
I) Periklanan (advertising): segala bentuk penyajian dan promosi bukan
pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor
tertentu.
2) Penjualan pribadi (personal selling): interaksi dengan satu atau lebih
calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
3) Promosi penjualan (sales promotion): intensif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau membeli produk ataujasa.
4) Pemasaran langsung (direct marketing): penggunaan surat, telepon, dan
alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau
mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
5) Hubungan masyarakat dan Publisitas: berbagai program yang dirancang
untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
Menurut Purnama (2002), kelima komponen promos1 dapat dijelaskan,
sebagai berikut:
1) Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan suatu bentuk presentasi nonpersonal atau
massal dan promosi ide, barang, dan jasa dalam media massa yang dibayar
oleh suatu sponsor tertentu.
Karena banyalmya bentuk dan penggunaan periklanan, sulit untuk
menggeneralisasi yang mencakup semua kualitasnya yang berbeda sebagai
komponen bauran promosi.
Sifat-sifat periklanan adalah sebagai berikut:
a) Presentasi umum. Periklanan adalah cara berkomunikasi
yang sangat umum. Sifat umum ini memberi semacam
keabsahan produk dan penawaran yang terstandarisasi.
Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli
tahu bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut
akan dimaklumi oleh umum.
b) Tersebar luas. Periklanan adalah medium berdaya sebar luas
yang memungkinkan pemasar mengulang satu pesan
berulang kali. lklan juga memungkinkan pembeli menerima
dan membandingkan pesan dari berbagai pesarng.
Periklanan berskala besar oleh seorang pemasar menunjukan
sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan
keberhasilan pemasar.
c) Ekspresi yang lebih kuat. Periklanan memberi peluang untuk
mendramatisasi pemsahaan dan produknya melalui
penggunann cetakan, suara, dan warna penuh seni.
d) Tidak bersifat pribadi. Periklanan tidak memiliki
kemampuan memaksa seperti WJramaga pemsahaan.
Audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau
menanggap1. Iklan hanya mampu melakukan tugas yang
bersifat monolog, bukan diaolog dengan audiens.
Dalam membuat program periklanan, manajer pemasaran hams selalu
mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli, setelah itu
manajer pemasaran membuat lima keputusan utama yang disebut lima M:
•
•
•
•
•
Mission (Misi): Apakah tujuan periklanan?
Money (Uang): Berapa banyak yang dapat dibelanjakan?
lvlessage (Pesan): Pesan apa yang hams disampaikan?
lv/edia (Media): Media apa yang akan digunakan?
Measurement (Pengukuran): bagaimana mengavaluasi basil?
2) Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan
satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan menerima pesanan.
Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif dalam hal
biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama
dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
3) Promosi Penjualan (Sale Pronwtio11)
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek dalam
aktivitas promosi untuk merangsang pembelian suatu produk dengan
cara yang bervariasi, seperti pameran dagang, insentif penjualan,
kupon, dan sebagainya.
Em pat manfaat alat penjualan promosi, yaitu:
• Komunikasi.
Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen
kepada produk.
• Insentif
Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,
dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi
konsumen.
• Ajakan.
Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
transaksi pembelian sekarang.
• Bersifat responsive terhadap peristiwa-peristiwa khusus.
Kelemahan promosi penjualan, yaitu:
> Promosi penjualan Iebih mendukung upaya-upaya
promos1 dibandingkan periklanan dan penjualan
personal.
? Promosi dapat mengurangi kesetiaan jangka panJang
karena konsumen cenderung lebih menggantungkan diri
pada promosi khusus daripada iklan.
> Biaya untuk menjalankan promosi menjadi mahal
4) Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity a11d Public
Relatio11)
Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi
nonpersonal terhadap pennintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya
dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak
dibayar untuk mepromosikan dan I atau melindungi citra perusahaan
atau produk individualnya.
Daya tarik publisitas dan hubungan masyarakat didasarkan
pada tiga sifat khusus, yaitu:
• Kredibilitas yang tinggi.
Berita dan gambar Iebih otentik dan dapat dipercaya oleh
pembaca dibandingkan iklan.
• Kemarnpuan rnenagkap pernbeli yang tidak rnenduga.
Hubungan rnasyarakat dapat rnenjangkau banyak calon pernbeli
yang cenderung rnenghindari wiraniaga dan iklan. Pesan yang
diterima oleh pembeli lebih sebagai berita, bukan sebagai
komunikasi dengan tujuan penjualan.
• Dramatisasi.
Seperti halnya periklanan, hubungan masyarakat memiliki
kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau
produk.
5) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran Iangsung merupakan bentuk promosi dengan
menggunakan surat, telepon, facsimile, e-mail, dan alat penghubung
nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi secara Iangsung dengan atau
mendapatkan tanggapan Iangsung dari pelanggan tertentu dan calon
pembeli.
Saluaran utama pemasaran Iangsung antara Iain penjualan tatap
muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui katalog, tele
marketing, pemasaran melalui televisi dan media utama dengan
tanggapan Iangsung Iain, pemararan melalui kios dan pemasaran
melalui saluran on/ine.
Secara garis besar, pemasaran Iangsung memiliki empat
karakteristik, yaitu:
a) Nonpublic. Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.
b) Disesuaikan. Pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang
yang dituju.
c) Terbaru. Suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk
diberikan kepada seseorang.
d) Interaktif. Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang
tersebut.
Pemasaran langsung juga berhubungan dengan basis data
pelanggan dan basis data pemasaran. Basis data pelanggan adalah
kumpulan data komprehensif yang terorganisasi tentang pelanggan
dan calom pembeli individual yang terkini, terjangkau, dan dapat
dilaksanakan untuk mencapai tujuan. Basis data pemasaran
adalah proses pembentukan, pemeliharaan, dan pemakaian basis
data pelanggan dan basis data lain untuk berhubungan dan
berinteraksi.
Emapat cara menggunakan basis data, yaitu:
• Mengidentifikasi calon pembeli.
• Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan
penawaran tertentu.
• Memperdalam kesetiaan pelanggan.
• Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan
Menurut Belch (1999) direct marketing mempunyai kelebihan
dan kekurangan, yaitu:
> Kelebihan direct marketing, antara lain:
a. Selective Reach. Pemasaran langsung menjadikan
pemasang iklan menjangkau konsumen dalam jumlah besar
dan mengurangi atau mengeliminasi daya beli.
b. Segmentation Capabilities. Penjual dapat mendata produk
barn. Data tersebut dapat dikelompokkan menurut letak
geografi, perkerjaan, demografi dan jabatan, sesuai yang
dibutuhkan.
c. h·equency. Sesuai dengan media yang dipakai,
memungkinkan dapat meningkatkan level pembelian.
d. Flexibility. Direct marketing dapat memiliki keraguan
sesuai dengan kreativitas.
e. Timing. Ketika media membutuhkan perencanaan yang
panjang memerlukan waktu yang lama untuk penyelesaian
secara langsung.
f Personalization. Media periklanan dapat menyampaikan
pesan sesuai dengan audiens.
g. Cost. CPM secara langsung dapat memungkinkan
rneningkatkan biaya dalam basis tertentu, kondisi ini dapat
rnenspesialisasikan target audiens dan mengeliminir daya
beli yang rendah.
h. Measures of Effectiveness. Tidak ada media yang dapat
meningkatkan efektivitas dalam usaha periklanan sebaik
respon secara langsung.
>-- Kekurangan direct marketing, adalah:
a. Image Factors. Beberapa orang menganggap iklan melalui
surat adalah sampah dan biasanya mereka tidak mau
menerima iklan tersebut.
b. Accuracy. Salah satu kelebihan dari direct mail dan
telemarketing adalah menargetkan konsumen secara
spesifik, namum keefektifan dari metode ini tergantung
pada keakuratan data yang digunakan.
c. Content Support. Kemampuan majalah dalam menciptakan
daya tarik memberikan kontribusi bagi efektivitas iklan
yang disampaikan
5. Personal Selling sebagai Unsur Bau ran promosi
a. Pengertian Personal Selling
Sebagai bagian dari promotion mix (bauran promosi), personal selling
merupakan sebuah cara promosi yang mengutamakan pendekatan secara personal,
untuk menjelaskan tentang produk yang ditawarkan yang menjadi kelebihan produk
yang dijual. Seperti yang telah dikemukakan di alas, bahwa personal selling
merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan lewat tenaga penjualannya kepada
satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang
ditawarkan tenaga penjual tersebut dapat dijual dan diterima oleh konsumen sebagai
pemakai akhir produk.
Menurut Swastha dan Irawan ( 1997), personal selling adalah interaksi antara
perorangan saling bertemu muka yang ditujukan pada penciptaan, perbaikan,
penguasaan atau memepertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan.
Dari definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa persona/ selling merupakan
komunikasi orang secara individual dimana dalam operasinya, personal selling Iebih
fleksibel dibandingkan alat promosi lainnya. Hal ini disebabkan tenaga-tenaga
penjual tersebut langsung dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan atas barang
atau jasa yang ditawarkan.
Personal selling atau penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk
melakukan penjualan (Assauri, 1997).
b. Syarat-syarat Personal Selling
Untuk melaksanakan kegiatan persona/ selling, seorang tenaga peajual
mempunyai persyaratan-persyaratan sebagai berikut (Assauri, 1997):
I) Berkepribadian menarik dan menyenagkan
2) Mempunyai kemauan untuk bekerja keras
3) Kecocokan produk yang dij ual dengan seseorang pembeli. Setiap penj ual
didalam menawarkan produknya kepada orang lain hendaknya dapat
menyesuaikan antara apa yang dijual dengan pembelinya sehingga
sasaran konsumen dapat tercapai.
4) Mengerti psikologis praktis, disini seorang penjual harus memiliki
kemampuan untuk mengetahui keadaan dan pasaran orang lain (dapat
mengetahui kondisi seseorang). Mempunyai kemampuan untuk bertukar
pikiran dengan tujuan agar dapat dipakai calon pembeli. Adapun cara
yang dapat dilakukan perusahaan untuk melakukan personal selling,
yaitu:
• Perusahan menugaskan beberapa orang tenaga penjual secara
langsung mengunjungi para calon pembeli untuk
mempropagandakan barang atau Jasa perusahaan yang
diwakilinya.
• Barang-barang yang dipropagandakan berupa barang-barang
modal (capital) dan orang-orang yang memprogandakan
barang-barang tersebut memerlukan keahlian teknis. Kadang
kadang dalam melakukan propaganda diikuti dengan
demostrasi tentang penggunaan barang tersebut
• Sasaran penjulan tidak secara langsung ditujukan kepada
konsumen tetapi melalui pedagang besar dan pengecer yang
nantinya mereka meneruskannya ke konsumen.
• Dengan cara mengirim pegawai pabrik untuk membantu
pengecer dalam memasarkan dan menunjukan produk dengan
mengadakan propaganda-propaganda kepada pembeli tentang
barang-barang produk perusahaan. Propaganda ini diadakan di
tempat ramai seperti pasar.
Menurut Purnama (2002) personal selling memiliki tiga manfaat, yaitu:
I) Konfrontasi personal.
Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat
melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih. dekat dan
segera melakukan penyesuaian.
2) Mempercepat.
Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan
mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan.
3) Tanggapan.
Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pernbicaraan wiraniaga.
Selain itu, penjualan pe1~1"0na/ rnemiliki kekuatan unik lainnya yaitu wiraniaga
dapat mengurnpulkan pengetahuan tentang pasar dan rnendapatkan umpan balik
(feedback) dari pasar. Narnun penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih
besar daripada periklanan, mungkin dua kali Iipat besamya walaupun kegunaannya
hampir sama dengan periklanan yang meliputi pernbentukan kesadaran terhadap
produk, dan penyampaian infonnasi agar orang melakukan pembelian.
c. Jenis-jenis Personal Selling
Menurut Swastha (1992),jenis-jenis personal selling antara lain:
I) Pengirim
Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan adalah
pengirim produk.
2) Pengiriman pesan
Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan mengambil
pesanan dalam dan l uar.
3) Misi
Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan tidak
diharapkan atau diinginkan untuk mengambil pesanan, tetapi dipanggil
hanya untuk membangun good will atau untuk membidik pemakai
pemakai aktual atau potensial.
4) Teknisi
Suatu posisi dimana tekanan utama ada pada pengetahuan teknik.
5) Menciptakan pennintaan
Suatu posisi yang meminta penjualan dari produk-produk berbentuk
(lemari es) atau barang tak berbentuk (asuransi, iklan), apabila
penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga yang benar
benar berkual itas.
d. Tuj uan Personal Selling
Secara spesifik menurut Swastha (1992), tujuan personal selling adalah:
I) Menawarkan prospek
Tenaga penjual memperoleh dan memperbaiki hubungan dengan
pelanggan baru.
2) Komunikasi
Tenaga penjual memiliki keahlian yang penuh atau cakap dalam
memberitahukan informasi tentang barang dan jasa perusahaan.
3) Menjual
Tenaga penjual mengetahui seni tentang menjual (salesmanship), seperti
pendekatan, pengajuan, menjawab tujuan-tujuan dan menyelesaikan
penjualan.
4) Melayani
Tugas penjual memberikan Jems-Jems pelayanan kepada pelanggan,
memberikan bantuan teknis, mengatur pendanaan, dan mengirimkan
pesanan.
5) Mengumpulkan infonnasi
Tenaga penjual melakukan pekerjaan pasar dan menyusun laporannya.
6) Mengalokasikan
Tenaga penjual dapat mengevaluasi kualitas pelanggan dan
mengalokasikan barang-barang produksi secara jangka pendek.
e. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Personal Selling
Menurut Assauri (1997) faktor-faktor yang mempengaruhi personal
selling adalah:
I) Penentuanjumlah salesman
• Beban kerja salesman, metodenya disebut metode beban kerja
(work-load method).
Dalam metode beban kerja, kita menentukan jumlah
penjualan dengan mempertimbangkan frekuensi dan lama
kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial.
• Biaya, metodenya disebut metode incremental.
Penggunaan metode ini didasarkan pada prinsip, bahwa laba
akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat
mengakibatkan kenaikkan penghasilan (dari penjualan)
melebihi kenaikan biayanya.
• Metode potensi penjualan.
Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai
untuk menentukan jumlah tenaga penjualan dari seorang
penjual yang memasukkan juga pelaksanaan atau basil kerja
kegiatannya.
2) Penentuan tenaga penjualan lapangan
Penentuan tenaga penjualan lapangan di dalam pelaksanaan
personal selling memegang peranan yang tidak kecil.
Penjual Japangan dapat diorganisasikan menurut:
• Daerah geografisnya.
Salesman menjual semua barang ke semua pembeli yang ada
didaerah mereka masing-masing. Masing-masing telah
mempunyai daerah penjualannya sendiri-sendiri dikelompokan
ke dalam beberapa distrik dan region yang dipimpin oleh
menejer penjualan.
• Jenis pembeliannya
Salesman yang menjual barang kepada kelompok pembeli yang
dipilih. Di sini pembeli dapat dibedakan ke dalam:
.r Kelompok pembeli rumah tangga dan kelompok
pembeli individual
-,.. Kelompok pembeli industri
.r Kelompok pembeli yang menjual Jagi
,- Kelompok pembeli lembaga
• Jenis produknya
Jika perusahaan rnempunyai produk yang luas serta jenis-jenis
penjualan yang diperlukan berbeda untuk rnasing-rnasing
produk, maka perusahaan dapat menggunakan salesman khusus
yang menangani berbagai kelompok.
3) Pencarian dan pemilihan salesman
Harns dilakukan secara setepat-tepatnya karena hal itu akan besar
pengaruhnya didalam berhasil atau tidaknya pelaksanaan personal
selling.
4) Pendidikan dan pelatihan bagi salesman
Dalam pelaksanaan program latihan ada beberapa ha! yang harus
diperhatikan:
• Waktu dari program pendidikan dan latihan dimana lamanya
pendidikan dan latihan biasanya tergantung kebutuhan.
• Isi dari program pendidikan dan latihan itu dimana didalamnya
harus mencakup pengetahuan dan tingkah laku salesman.
• Metode dari program pendidikan dan !atihan.
5) lmba!an atau penggajian bagi salesman
Adapun pemberian gaji ini dapat digolongkan pada beberapa
kategori bentuk penggajian, yaitu:
•
•
•
•
Salesman yang bersangkutan hanya menerima gaji tetap .
Menerima gaji dan komisi .
Menerima gaji tambahan bonus perangsang .
Menerima gaji tambhan bonus standar (kolektit}
• Menerima gaji tambahan komisi ditambah bonus perangsang
individual.
• Menerima gaji tambahan bonus standar.
• Hanya menerima komisi saja dan dapat dikelompokkan lagi:
)> Komisi atas semua pesanan dari sebuah daerah
penjualan.
)> Komisi atas order yang diperoleh.
,,.. Komisi atas perusahaawyang dikunjunginya.
,. Komisi atas pe1tjualan yang melebihi target.
,. Komisi yang tergantung dari banyak sedikitnya
omzet yang dicapai (sliding scale commission).
6) Evaluasi hasil ke~ja penjualan
Evaluasi ini pada dasarnya adalah untuk membandingkan dari hasil
riil dengan yang telah distandarkan dan bila hasilnya adalah sama
maka tidak perlu adanya tindakan yang dilakukan tapi jika hasilnya
tidak sesuai dengan yang distandarkan maka ada tiga alternatif
tindakan yang per! u di lakukan:
• Menyesuaikan hasil kerja standar.
• Memperbaiki kebijaksanaan, rencana, dan strategi.
• Menurunkan dan menaikkan standar atau kriteria yang
digunakan.
Dalam personal selling, annada penjualan menjadi ha! yang sangat penting.
Menurut Purnama (2002 ), desain strategi armada penjualan mencakup langkah utama,
yaitu:
I) Menentukan Pesan Annada Penjualan dalam Strategi promosi.
Wiraniaga mungkin terntama berperan sebagai pengambil pesanan atau
sebaliknya mengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi
para konsumen. Contoh peran annada penjualan dalam penjualan antara
lain:
• Strategi bisnis barn (New Business Strategy)
Peran penjualan melibatkan perolehan penjualan dari pembeli
pembeli barn. Para pembeli mungkin adalah pembeli sekali saja
atau pembeli bernlang-ulang.
• Strategi penjualan dagang (?i-ade Selling strategy)
Bentuk ini memberikan dukungan dana bantuan kepada orang
orang perantara dibandingkan mendapatkan penjualan.
• Strategi penjualan missioner (Missionmy selling strategy)
Strategi ini mirip dengan penjualan dagang. Wiraniaga suatu
pabrikan bekerja dengan para konsumen sebuah anggota saluran
untuk mendorong mereka membeli produk pabrikan tersebut dari
anggota saluran.
• Strategi penjualan konsulttatiflteknis (Consultative/ Tehnica/
Selling strategy)
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan strategi ini menjual
kepada seorang konsumen yang ada clan menyediakan bantuan
teknis clan penerapan.
2) Mendefinisikan Proses Penjualan .
Beberapa kegiatan perlu clilakukan untuk mengidentifikasi kebutuhan
pembeli sampai terlaksananya penjualan dan terbinanya antar-hubungan
pasca penjualan (post-purchase) antara pembeli clan penjual. Proses
penjualan meliputi:
• Memprospek konsumen
• Membuka hubungan
• Mempresentasikan pesan penj ualan
• Menutup penjualan
• Melakukan perhitungan
3) Menentukan Saluran-saluran Penjualan
Pemilihan saluran penjualan dipengaruhi oleh tiga faktor, yaitu:
a. Kekuatan membeli ambang batas.
Potensi pembeli clari para konsumen clan prospek sermg kali
menempatkan mereka ke clalam kategori-kategori kepentingan
yang berbecla.
b. Tingkat-tingkat ambang batas
Jumlah konsumen dalam tiap kategori kekuatan membeli
mempengaruhi pemilihan saluran panjualan. Nilai dari
penggunaan mungkin perlu ditetapkan dengan lebih dari atu
saluran penjualan.
c. Kompleksnya hubungan konsumen
Hubungan konsumen yang komplek juga mempengaruhi jenis
saluran yang dipilih.
4) Mendisain Organisasi Penjualan
Desain organisasi penjualan mencakup:
a. Struktur organisasi
Pendekatan organisasional seharusnya mendukung strategi
armada penjualan perusahaan karena perusahaan perlu
menyesuaikan strategi penjualannya, maka struktur orgarnsas1
pun perlu diubah.
b. Penyebaran armada penjualan
Manajer penjualan harus menetukan banyaknya wiraniaga yang
diperlukan dan bagaimana penyebaran mereka dalam meliput
konsumen dan prospek. Selain pengendalian wiraniaga, ada
beberapa faktor yang mempengaruhi hasil penjualan seperti
potensi pasar, jumlah dan lokasi konsumen, tingkat persaingan,
dan posisi pasar perusahaan.
5) Mengelola Armada penjualan
Para wiraniaga memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang
berbeda-berbeda. Dalam mengelola mereka, perlu .dilakukan beberapa
kegiatan seperti perekrutan, pemilihan, pelatihan, pemberian motivasi,
evaluasi, dan pengendalian
6) Mengevaluasi dan mengendalikan Armada Penjualan
Evaluasi mengena1 kinerja armada penjualan dilakukan dengan
mempertimbangkan hasil-hasil penjualan, biaya dan perilaku wiraniaga,
serta hasil kinerja. Isu-isu penting lain yang dievaluasi mencakup unit
unit analisis, pengukuran kinerja, standar-standar kinerja, faktor-faktor
yang tidak dapat dikendalikan oleh organisasi penjualan dan perorangan.
6. Direct Selling sebagai Unsur Tambahan Direct Marketing
Menurut Belch ( J 999), Direct selling adalah unsur tambahan dari program
direct marketing, berupa presentasi individu, demontrasi, dan penjualan produk serta
pelayanan langsung bagi konsumen.
Tiga jenis direct selling, yaitu:
I. Repetitive person-to-person selling. Penjual mengun1ung1
konsumen atau pembeli baik di rumah, di kantor maupun lokasi
lain agar menambah pelayanan dan daya beli konsumen secara
berulang kali
2. Nonrepetitive person-to-person selling. Penjual menguI1Jung1
konsumen atau pembeli di rumah, kantor maupun lokasi lain
agar menambah pelayanan dan daya beli konsumen namun tidak
berulang-ulang.
3. Party plan. Penjual menawarkan produk atau jasa pada
sekelompok orang baik di rumah atau kantor dalam bentuk
demonstrasi.
B. Kerangka Pemikiran Konseptual
Dalam pemasaran setiap manejer mengharapkan dari setiap kegiatan usahanya
atau usaha yang telah direncanakan dapat berhasil. Untuk itu para manajer harus
dapat menganalisa dengan cennat rencana pemasarannya. Untuk menilai apakah
rencana tersebut layak atau tidak, diperlukan suatu media untuk menganalisis
kemampuan para personal selling dalam menjual produk dalam perencanaan
pemasaran perusahaan sehingga penjualan akan meningkat. Dalam meningkatkan
penjualan perusahaan selalu membuat bisnis plan yang akan digunakan sebagai acuan
dalam mencapai target penjualan. Untuk melihat hubungan sebab akibat kemudian
digunakan analisa regresi agar variabel satu dengan yang lain dapat diketahui
kemampuannya dalam peningkatan penjualan. Untuk memperjelas ada tidaknya
hubungan antara variabel dependen dengan variabel independen dal.am peningkatan
penjualan, maka dilakukan pengujian nilai t ..
Supaya dapat diperoleh hasil regresi yang terbaik malca digunakan uji R2
(Koefisien Determinasi) untuk mengetahui sumbangan variabel independent mana
yang terbaik untuk regresi. Sehingga akan didapat semaksimal mungkin peranan dari
direct selfing dalam peningkatan penj ualan.
Produk
lklan
Pemasaran
Bauran Pemasaran
Harga Promosi Distribusi
Bauran Promosi
Promosi Penjualan
Personal Selling
Publisitas dan Hubungan
Masyarakat
Direct Marketing
Analisis Ragresi
Penjualan Regresi Uji R2
Gambar l Kerangka Konseptual
A. Waktu dan Lokasi
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
Penelitian akan dilaksanakan di kantor cabang PT. Frisian Flag Indonesia di
Jalan Jatinegara Baral No. 124 Jakarta Timur, pada bulan Maret sampai bulan Juni
2004.
B. Jenis dan Sumber Data
Dalam penelitian ini 1ems data yang dibutuhkan berupa data bersifat
kuantitatif dan kualitatif. Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data
primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari basil wawancara dengan staf
perrusahaan untuk mengetahui aktivitas dari perusahaan. Sedangkan data sekunder
diperoleh dari Iaporan keuangan perusahaan, yaitu data penjualan dan beban-beban
yang dikeluarkan oleh perusahaan. Data lainnya diperoleh dari instansi terkait seperti
Departemen pertanian, Dirjen Peternakan, juga dari literatur dan pustaka yang
berhubungan dengan penelitian ini.
Data sekunder yang digunakkan untuk penelitian ini adalah:
a. Gambaran umum PT. Frisian Flag Indonesia yang meliputi sejarah
singkat perusahaan, struktur organisasi, bidang usaha dan jenis produk.
b. Dasar pertimbangan kebijakan pemasaran PT. Frisian Flag Indonesia.
c. Bisnis plan PT. Frisian Flag Indonesia tahun 2003 dan bisnis plan
tah un 2004.
d. Besamya biaya direct selling dan biaya lainnya dalam rupiah yang
dikeluarkan oleh PT. Frisian Flag Indonesia per bulan selama empat
tahun terakhir dari tahun 2000-2003.
e. Besamya penjualan produk susu dalam rupiah PT. Frisian Flag
Indonesia per bulan selama empat tahun terakhir dari tahun 2000-2003.
C. Metode Pengumpulan Data
Adapun metode-metode pengumpulan data dalam penelitian ini yaitu:
I ). Metode kepustakaan
Teknik kepustakaan yaitu dengan membaca buku-buku dan literature-
literatur Iainnya yang berhubungan dengan masalah penulisan skripsi.
2). Metode wawancara
Teknik ini dengan melakukan wawancara secara Iangsung kepada
karyawan maupun pihak yang berkaitan dengan objek penelitian
D. Metode Analisis Data
Sal ah satu metode analisis data yang Iebih efisien dan efektif dalam hubungan
riset adalah penggunaan teknik statistik (Husein Umar, 1999)
Tujuan analisa adalah menyederhanakan data ke dalam bentuk yang lebih
mudah dibaca dan diinterpretasikan. Dalam proses ini sering digunakan statistic,
karena salah satu fungsi statistic adalah menyederhanakan data (Singarimbun dan
Ef d. 1989) en 1, .
Dalam analisa data penulis menggunakan SPSS sehingga dapat
mempermudah penulis dalam penelitian.
1. Regresi Linier Berganda
Sidik regresi yang berkaitan denga lebih dari satu peubah bebas
disebut sidik regresi berganda (Gomez,1995). Apabila semua peubah bebas
dianggap mempengaruhi peubah lain tidak bebas dalam bentuk Iinier dan
bebas satu denga lainnya, earn itu disebut sidik regresi linier berganda. Suatu
regresi linier berganda dikatakan berlaku apabila hubungan tidak-bebas Y
dengan peubah bebas X1, X2, ... Xk.
Maka rumus regresi berganda adalah:
Y= a+ P1X1 + P2X2+ p3X3+ .•• +pkxk
Untuk rnenyelesaikan metode yang ada pada prosedur regresi di atas,
maka rnenggunakan metode Enter yang diharapkan akan menghasilkan model
regresi yang terbaik (Sulaiman, 2002).
2. Uji R2
Untuk mernperoleh hasil yang terbaik maka hams memenuhi kriteria
statistik, yaitu dengan Uji R2 (Koefisien Detenninasi).
Menurut Sulaiman et.al, nilai R2 mempunyai range anrata O sampai
atau (0 S R2 S I). Semakin besar R2 (mendekati satu) semakin baik hasil
regresi tersebut, dan sernakin mendekati 0 maka variabel indipenden secara
keseluruhan tidak bisa menjelaskan variabel dependen.
E. Definisi Operasional
Dalam penelitian ini terdapat 2 variabel yaitu: variabel bebas (independence)
dan variabel tak be bas (dependence). Menurut Husein umar ( 1999) variabel be bas
merupakan data variabel yang tidak tergantung pada variabel lain, sedangkan variabel
tak bebas (terikat) tergantung pada variabel lain. Variabel terikat adalah variabel
yang tergantung pada variabel lain. Variabel bebas adalah biaya direct selling (X1),
biaya branch overhead (X2) dan X3 adalah biaya lain yang meliputi biaya warehouse,
biaya finance dan administrasi yang dikeluarkan oleh PT. Frisian Flag Indonesia per
bulan selama empat tahun terakhir 2000-2003. Sedangkan variabel terikat adalah
besarnya penjualan susu dalam rupiah pada PT. Frisian Flag Indonesia per bulan
selama empat tahun terakhir dari tahun 2000-2003.
Dierct selling expense adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan yang
meliputi beban pegawai, beban traveling, dan biaya penyusutan. Branch overhead
expense adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan yang meliputi gaji insentif,
traveling, gaji manejer, biaya peralatan kantor, biaya komputer, leasing expense,
depresiasi, dan asuransi. Warehouse expense adalah biaya yang dikeluarkan
perusahaan yang meliputi gaji pegawai, traveling, lodging, leasing, dan depresiasi.
Finance and administration adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan yang
meliputi gaji pegawai dan transportasi.
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
PT Friasian Flag Indonesia mulanya PT. Friesche Vlag Indonesia (FVI),
didirikan pada tahun 1969 berkat usaha patungan antara Friesland Coberco Diary
Food dan PT. Mantrust dengan tujuan untuk memasarkan produk susu bendera yang
pada waktu itu masih diimpor dari Belanda. Kemudian pada tanggal 29 Agustus
2003 berdasarkan persetujuan BPKM dan akta notaris no. 29 tertanggal 3 Juli 2003
tentang penggabungan PT. FVI berubah nama menjadi PT. Friasian Flag Indonesia
(FF!), dimana FFI merupakan perseroan terbatas yang merupakan hasil
penggabungan antara PT. Frisian Vlag, PT. Foremost Indonesia , dan PT. Tesori
Mui ya.
Terjalinnya sinergis internasional dengan h·iesland Coberco Dimy Food
merupakan dukungan yang positip bagi Friasian Flag dalam mempertahankan
kualitas produknya setinggi mungkin. PT. FF! mulai produksi lokal pada tahun 1971
dengan produk komersial pertamanya adalah susu kental manis (sweetened
condensed milk).
Teknologi dan mesin-mesin yang digunakan dalam produksi susu didatangkan
dari Belanda. Hal tersebut dilakukan karena teknologi industri susu diproduksi di
Belanda. Sehingga pada tahun 1976, PT. FF! mengambil alih PT. Foremost
Indonesia untuk lebih meningkatkan produksi sesuai dengan permintaan pasar.
Selanjutnya pada tahun 1979, PT. FFI mulai memproduksi susu bubuk berbentuk Full
Cream dengan jalur spray drier-nya yang pertama. Kemudian dilakukan pemasangan
jalur penerimaan susu mumi, termasuk proses pasteurisasi dan proses evaporasi pada
tahun 1985-1986. Selain itu juga dilakukan pemasangan jalur spray drier II untuk
pembuatan susu bubuk jenis instant.
Produk-produk yang dihasilkan oleh PT. FFI terbagi menjadi 3, yaitu berupa
Susu Kental Manis (SKM), Susu Bubuk (Powder), dan susu cair (Liquid). Produk
produk susu kental manis terdiri dari Bendera Busu Kental Manis (BSKM), Bendera
Susu Kental Manis Coklat (BSKMCo), Bendera Krimer Kental Manis (BKKM), dan
Kompleta (Korn). Produk-produk susu bubuk terdiri dari Bendera Bubuk Full Cream
(BBFC), Bendera Bubuk Instant (BB!ns), Bendera Bubuk Coklat (BBCo), Bendera
Bubuk Madu (BBMad), 123 Coklat (123Co), dan Calcimex (Cal). Sedangkan
produk-produk cair terdiri dari Bendera Cair Stroberi (BCS), Bendera Cair Coklat
(BCCo), Bendera Cair Putih (BCP), Yes Steroberi, Yes Coklat, Yes Putih.
Produk yang berkualitas tinggi dan luasnya jangkauan distribusi sampai ke
pelosok daerah, menyebabkan produk ini mudah diperoleh oleh konsumen. Saal ini
susu bendera mendominasi pasar susu Indonesia, khususnya susu kental manis.
Frisian Flag Indonesia menerapkan 'liJtal Quality management (TQM) dan
menerapkan Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) untuk menjamin
hanya produk yang berkualitas saja yang diterima konsumen.
B. Lokasi Perusahaan
PT. FFI berlokasi di Jakiia Timur, tepatnya Jalan Raya Bogor KM.5,
Cijantung, Kecamatan Pasar Reho dengan luas area sebesar ± 5 hektar. Sedangkan
lokasi pabrik PT. FF! dibatasi oleh:
• Sebelah Utara: Perumahan penduduk
• Sebelah Timur: Jalan Raya Bogor
• Sebelah Selatan: Jalan Raya komplek Depsos
• Sebelah Barat: Perumahan penduduk
Sedangakan lokasi kantor cabang di Jakmia adalah di Jalan Raya Jatinegara
Barat No.124 Jakarta Timur. Kantor cabang dibatasi oleh:
• Sebelah Utara : Sekolah Santa Maria
• Sebelah Selatan: Rumah Sakit !bu dan Anak Hermina
• Sebelah Timur: Pasar Tradisional Jatinegara
• Sebelah Barat/ belakang: Perumahan penduduk.
C. Struktur Organisasi
Di dalam suatu perusahaan, organisasi sangat penting peranannya. Tujuannya
adalah agar terdapat pernbagian tugas, wewenang dan tanggung jawab yang jelas dan
tegas antara bagian yang satu dengan yang lain. Suatu organisasi umumnya
menunjukan kerangka atau susunan dari fungsi-fungsi, bagian dan orang dengan
kedudukan tugas, wewenang dan tanggung jawab yang berbeda narnun rnengarah
pada tujuan yang sama. Untuk itu maka suatu perusahaan memerlukan organisasi
yang tepat. Hal ini disadari oleh pihak menejemen PT. FFI karena hal tersebut akan
membantu perusahaan dalam menjalankan kegiatannya.
PT. FFI dipimpin oleh Presiden Direktur yang membawahi empat direktur:
I. Direktur Personalia dan Umum (HRGA)
2. Direktur Logistik
3. Direktur Finance dan Administrasi
4. Direktur Pemasaran
Semua kegiatan pemasaran di bawah tanggung jawab direktur pemasaran
yang dalam pelaksanaan tugasnya dibantu oleh tiga orang, yaitu sekretaris,
manajemen akuntansi dan manajer departemen bisnis. Direktur pemasaran juga
membawahi 2 (dua) orang yaitu, General Sales Manager Modern Trade dan sales
Director.
Dalam melaksanakan tuganya manajer umum penjualan modem trade dibantu
oleh Regional Account Manager (RAM) yang bertanggung jawab atas semua
kegiatan penjualan di kantor cabang modem trade. Dalam pelaksanaan sehari-hari
RAM dibantu oleh seorang sekretaris serta membawahi tiga orang supervisor, yaitu:
I. Sales Regional Account Supervisor (RAS)
a. Penanggungjawab dan menjamin dalam distribusi ke store, menjamin
availability dan visibility di store, sebagai supervisor salesman.
b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggungjawab kepada RAM.
2. Fmance Admi111slratio11 Supervisor (FAS)
a. Bertanggung jawab atas cash flow I asset cabang, mengeluarkan
expense (biaya), menerbitkan dokumen penjualan (order pengiriman,
faktur, kwitansi)
b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggungjawab kepada RAM.
3. HRGA Supervisor
a. Bertanggung jawab atas peralatan-peralatan kantor dan perlengkapan
kantor.
b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggung jawab kepada RAM.
Apabila dilihat dari bentuknya (lihat gambar.2), struktur organisasi PT. FFI
merupakan organisasi garis dan staf(line and staforganization). Dalam struktur ini,
wewenang mengalir dari atasan ke bawahan dan dari bawah ke atas merupakan
tanggungjawab.
Kekuasaan tertinggi pada kantor cabang dipegang oleh seorang RAM
(Regional Account Manager) yang mengepalai 45 pegawai tetap dan struktur
organisasinya dapat dilihat pada gambar.3.
D. Bidang Usaha
Sampai saat m1 PT. FF! bergerak dalam bidang usaha pengolahan susu,
pemasaran, penjualan dan pendistribusian produk untuk wilayah Republik Indonesia.
Untuk kantor cabang bidang usaha hanya bergerak pada bidang pemasaran,
penjualan dan pendistribusian.
1. Pemasaran
Susu bendera adalah produk susu yang menjadi market leader, khususnya
untuk produk susu kental manis. PT. FFI menerapkan konsep availability
dan visibility dalam strategi pemasarannya. Konsep ini bertujuan agar
konsumen mudah mendapatkan produk susu Bendera yang selalu tersedia
di toko-toko terdekat, sehingga tidak beralih untuk membeli produk merek
lain. Selain itu dapat menarik minat calon konsumen yang akan membeli
produk lain. Hal ini sangat ditunjang dengan distribusi yang lancar.
2. Distribusi dan Penjualan
Distribusi susu Bendera dilakukan sepenuhnya oleh PT. FF! sebagai pihak
pertama dan dibantu oleh para Distributing wholesaler (DWS) sebagai
pihak kedua yang akan menyalurkan dan menjual produk dalam wilayah
pemasaran yang ditetapkan. Para DWS melaksanakan semua kebijakan
PT. FF! seperti harga jual maupun promosi-promosi ke toko-toko.
Pengiriman susu Bendera pun dilakukan langsung dari lokasi pabrik PT.
FF! maupun PT. Foremost ke gudang PT. DWS di daerah. Direct delive1y
ini sangat mengefisienkan pengiriman barang dari segi waktu maupun
bi a ya.
Direktur HGRD Direktur Logistik
~
Presiden Direktur
Direktur Pemasaran Direktur Finance dan Administrasi
General Sales Manager Modern Trade
I- Sales Direktor I
Regional Account Manager (RAM)
Sales Administrasi
Regional Account Supervisor Finance Administration Supervisor [ HGRD Si:1~is~r]
Salesman
Gambar 2 : Strnktur Organisasi FF!
48
49
Regional Account Manager (RAM)
Sales Administrasi
r Regional Account Supervisor Finance Administration Supervisor HGRD Supervisor
Salesman Salesman
Gambar 3 : Stmktur Organisasi Kantor Modem Trade
BABV
HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Penentuan Target Penjualan
Sebelum membahas tentang bagaimana FF! melakukan penentuan target
penjualan penulis sajikan bagaimana perkembangan FFI dan pertimbangan
pertimbangan FFI dalam melaksanakan promosi.
I. Perkembangan FFI
PT. FF! merupakan perusahaan yang bergerak di bidang konsumsi, maka yang
dilakukan untuk selalu meningkatkan penjualan agar produk yang telah diproduksi
tidak terbuang percuma adalah dengan melakukan bauran pemasaran yang
menitikberatkan pada kegiatan promosi khususnya penjualan langsung (direct
selling). Penjualan langsung yang dilakukan oleh kantor cabang modern trade adalah
dengan menjual atau menawarkan produk ke store-store atau ke toko-toko dengan
cara mendemonstrasikan produk, mempresentasikan produk kepada store-store guna
meningkatkan penjualan.
Kegiatan promosi dimaksudkan untuk dapat bersaing dengan perusahaan yang
menghasilkan produk sejenis yang telah menguasai pasar atau meningkatkan kegiatan
direct selling. Dalam ha! ini perusahaan yang dananya cukup tersedia merupakan
faktor sangat penting dalam hal menunjang keberhasilan suatu kegiatan promosi.
Keberhasilan suatu kegiatan promosi tidak lepas dari ketepatannya dalam mernilih
media yang akan digunakan dalam promosi tersebut.
Pada pasar bebas sangatlah memungkinkan timbulnya suatu persaingan antara
satu penjual dengan penjual lainnya, terutama dalam hal harga, mutu produk maupun
jasa itu sendiri. Untuk itu, peiusahaan harus membuat strategi-strategi dengan
mempertimbangkan berbagai perkembangan yang terjadi terutama di luar perusahaan.
Agar strategi tersebut dapat mencapai sasaran, maka perusahaan harus berorientasi
pada berbagai kepentingan konsumen dan kebutuhan pasar pada umumnya.
Berdasarkan uraian di atas, maka sangatlah diperlukan program promosi yang
efektif agar apa yang telah ditargetkan oleh perusahaan dapat tercapai. Konsumen
yang puas (customer satisfaction) pada akhirnya dapat menstimulir permintaan atau
pembelian guna meningkatkan hasil penjualan dan dapat mempertahankan pangsa
pasar perusahaan.
Konsumsi susu di Indonesia dari tahun 2000 mengalami kenaikkan, hal m1
akibat dari bertambahnya kesadaran para orang tua terhadap kesehatan pertumbuhan
anak-anak mereka dan bertambahnya rata-rata pengeluaran per kapita pada tiap bulan
untuk susu dan telur. Peningkatan konsumsi susu di Indonesia pada tahun 2001
mencapai 21 ton (FF!, 2003 ). Angka ini membuat industri persusuan berlomba
lomba menarik konsumen dengan menambah jumlah produk mereka untuk
memenuhi kebutuhan susu di pasar.
Sektor persusuan menunjukan kenaikan dan meningkatkan nilai rupiah
terhadap dolar sehingga menambah kepercayaan investor baru terhadap pemerintah.
Hal tersebut didukung oleh situasi politik, keamanan dan ekonomi yang berangsur
angsur membaik sehingga aktivitas bisnis berjalan dengan lancar.
Saat ini di Indonesia terdapat beberapa perusahaan yang bergerak dalam usaha
produksi dan penjualan susu dengan segmen pasar yang sama (seperti segmen SKM,
bubuk, dan cair) yaitu FF!, Nestle, Australia Indonesia Milk Industries (AIM!); Ultra
Jaya, New Zealand Milk Indonesia (NZMI), Nutricie. Disamping itu masih terdapat
beberapa industri dengan kapasitas produksi yang lebih kecil dengan segmen pasar
yang lebih sedikit berbeda. Dengan banyaknya industri tersebut, untuk pasar lokal
persaingan yang terjadi cukup ketat. Di sisi lain dengan semakin meningkatnya
kesadaran masyarakat akan kualitas produk, maim perusahaan seperti FF!, Nestle,
AIM!, Ultra, NZMI akan menghasilkan produk yang berkualitas baik.
Permintaan pasar bisa dipengaruhi oleh industri-indusrtri berskala besar yang
sudah sangat memperhatikan kualitas produk dengan menerapkan sistem manajemen
mutu yang baik. Oleh karena itu, FF! selalu membuat produk yang berkualitas supaya
dapat diterima oleh konsumen sehingga dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan
yang memproduksi produk yang sejenis.
Produk yang dihasilkan oleh PT. FF! dijual ke konsumen dengan merek
dagang tertentu (misalnya susu Bendera), sehingga konsumen bisa membedakannya
dengan produk perusahaan Iain. FF! dalam memasarkan produknya melakukan
promosi penjualan agar konsumen tetap setia pada produknya dan dapat menarik
calon pembeli supaya menjadi konsumen FF!. Program promosi dilakukan secara
agresif untuk meningkatkan penjualan. Promosi dilakukan melalui surat, promo area
serta membentuk promo spesial dan spesial pos. Meskipun biaya yang dikeluarkan
untuk promosi besar, namun diharapkan akan meningkatkan penjualan dan nilai
share dari total produksi sehingga dapat menutupi biaya promosi.
s·ecara garis besar, pangsa pasar yang dilayani oleh FFI khususnya modern
trade kantor cabang Jakarta lebih terkonsentrasi di Jabotabek, Bandung dan
Pontianak. Pelanggan yang dilayani FF! adalah supe1market, minimarket,
hipermarket dan store-store lainnya. Jenis produk susu yang dipasarkan adalah:
I. Sweetened Condensed Milk (SCM) I Susu Kental Manis (SKM), terdiri
atas: SCM Plain, SCM Flavour, dan SC!vf Creamer.
2. Powder (Bubuk), terdiri alas: Full Cream, Instant Plain, Instant Flavour,
Special, dan GU!vf.
3. Liquid (Cair), terdiri atas: Bottle, dan UHT/ Pack
Untuk melihat perkembangan bisnis FFJ, berikut ini disajikan value share
dan produk development masing-masing dapat dilihat pada Tabel 1 dan Tabel 2.
Tabel I. Data Value Share (%) 2001-2003 No 2001 2002
I
2 " .)
Produk FFI NI AIM! UJ FF! NI AIM! UJ FF! NI
SCM 56 IO 32 2 56 11 32 2 59 9 Powder 17 31 4 - 12 26 " - 11 24 .)
Liquid 25 14 16 37 25 15 16 37 23 15 Total 21 28 8 4 16 24 6 4 15 22
.. Keterangan: FFJ = Fnsian Flag Indonesia; NI= Nestle Indonesia; AIM!=
Autralia Indonesian Milik Industries: UJ =Ultra Java Sumher data: Frisian Flag Indonesia
2003 AIMI
29 2 18
s
UJ
" .)
-"" .).)
3
Tbl2 PdkD a e ro u eve opment (t ) 200 I 200~ on - _,
Tahun Produk SCM Powder
2001 14,958 106,493 2002 15,549 120,356 2003 17,052 131,990
Keterangan: SCM =Sweetened Condensed Milk Sumber data: Frisian Flag Indonesia
Total Liquid 8,885 130,337 9,984 145,889 10,879 159,921
Dari tabel value share dan tabel produk development 2001-2003, terlihat
bahwa FF! selalu menjadi leader dalam segmen SKM yaitu menguasai pasar dengan
pangsa pasar mencapai 56% pada tahun 2001 dari perkembangan susu SKM tahun ini
14,959 ton dan tahun 2002 mencapai 56% dari perkembangan pasar untuk SKM
sebesar 15,549 ton bahkan pada tahun 2003 penjualan SKM mencapai 59% pangsa
pasar dari 17,052 ton SKM yang ada di pasar. Sementara untuk susu bubuk pasar
dikuasai oleh Nestle dengan pangsa pasar mencapai 31% untuk tahun 2001, 26%
untuk tahun 2002 dan tahun 2003 sebesar 24%, kemudian disusul FF! dengan pangsa
pasar 17% pada tahun 2001, 12% pada tahun 2002, dan tahun 2003 hanya 11 % dari
perkembangan pasar akan susu bubuk pada tahun 2001, 2002 dan 2003 berturut-turut
adalah 106,493 ton, 120,356 ton dan 131,990 ton. Sedangkan untuk segmen susu
liquid (cair) yang menjadi leader adalah Ultra. Ultra mencapai pangsa pasar 37%
pada tahun 2001, 37% pada tahun 2002 dan tahun 2003 adalah 33%, sedangkan
produk FF! hanya mempunyai pangsa pasar 25% pada tahun 2001, 25% pada tahun
2002. Bahkan pada tahun 2003 turun menjadi 23% dalam market share padahal
perkembangan pasar akan susu liquid (cair) adalah sebesar 8,885 ton pada tahun
2001, tahun 2002 sebesar 9,984 ton dan pada tahun 2003 sebesar 10,879 ton.
Dari data di atas terlihat bahwa pangsa pasar utama FFI yang besar adalah
pada segmen SKM dan segmen kedua adalah liquid sedangkan segmen bubuk pada
posisi ketiga. Namun secara kesulurahan pangsa pasar yang besar adalah produk
produk dari Nestle. Pada tahun 2001 produk-produk Nestle menguasai 28%, tahun
2002 menguasai pasar sebesar 27% dan 22% di tahun 2003 dari market development.
Sedangkan produk FFI pada tahun 2001 hanya 21%, tahun 2002 hanya 20%, dan
pada tahun 2003 hanya 15%.
Keberhasilan FFI dalam memasarkan produknya dari tahun 2000 sampai 2003
yang selalu meningkat didukung dengan strategi-strategi pemasaran. Khusus tahun
2003 strategi-strategi FFI adalah sebagai berikut:
I. Sales dan Share
Untuk meningkatkan penjualan dan nilai share, FFI melakukan promo
lokal secara agresif dengan pelaksanaan yang matang dengan harapan
penjualan akan naik, nilai share dari total produk naik sebesar 2% dengan
implementasi promosi sesuai dengan jadwal.
2. Pengawasan Store
Guna meningkatkan penjualan FF! melakukan pengawasan swalayan
dengan strategi mengcover store dari dekat, penambahan Account Officer
(AO), dan penambahan SPG. Tujuan mengcover store dari dekat adalah
supaya penyediaan produk di store selalu ada. Penambahan AO dan SPG
adalah untuk menangam store-store yang baru dibuka di tahun 2002
sampai 2003.
3. Proyek Spesial
Dalam melaksanakan proyek special FFI menggunakan strategi-strategi
seperti menggunakan Jakarta logistik provider dan Bandung logistik
provider.
4. Pengeluaran A & P (Advertising & Promotion)
Tujuan ini menggunakan strategi dengan cara membuat detail promos1
sehingga anggaran promosi teralokasi dengan benar, dan melakukan
monitoring dari dekat terhadap biaya promosi yang dikeluarkan.
5. Distribusi Bo to I Yes!, Carton Pack FF dan Calsimex I OOOk
Untuk meningkatkan penjualan produk-produk FF! tersebut, FF!
melakukan promo spesial dan spesial pos.
6. Pembaharuan kendaran operasional
Dengan strategi tersebut diharapkan penjualan produk meningkat. Dapat
meningkatkan pergudangan, pengiriman produk ke store dapat efektif
baik dalam jumlah kecil maupun besar dalam kota maupun Iuar kota,
diharapkan visualisasi produk di store akan Iebih baik, komunikasi dapat
lancar, dan perawatan kendaraan opresional yang terlalu tua dapat
teratasi.
2. Pertimbangan-pertimbangan FFI dalam Melakukan Promosi
Dasar pertimbangan PT. FFI dalam melakukan kegiatan promosi, berikut ini
akan dijabarkan pertimbagan-pertimbangannya antara lain:
l. Untuk memeperkenalkan produk FF!
PT. FFI memeperkenalkan produknya dengan melakukan periklanan.
Karena dengan iklan, caion konsumen akan mengetahui produk apa yang
terbaru dan mengetahui lebih banyak mengenai produk FF! tersebut dan
selanjutnya menggugah calon konsumen untuk mencoba dan membelinya.
2. Untuk mempengaruhi atau mengingatkan agar tetap loyal pada produk
FF!
Karena yang mengkonsumsi produk FFI semakin luas, maka PT. FF!
berusaha mempengaruhi konsumennya agar tetap setia pada produk FF!
dengan melakukan promosi. Hal tersebut perlu dilakukan karena
menyangkut kelangsungan hidup perusahaan di masa yang akan datang.
Jika ha! tersebut tidak dilakukan, maka perusahaan akan kehilangan
konsumennya yang berakibat pada hasil penjualan.
3. Untuk mencapai target atau meningkatkan hasil penjualan
Mencapai target penjualan maupun meningkatkan hasil penjualan
merupakan salah satu fungsi penting dari pemasaran, karena menyangkut
kelangsungan hidup perusahaan (survival) PT. FF! dalam setiap bulan
dan tahun selalu menentukan target penjualan. Agar target penjualannya
tercapai maka perusahaan perlu melaksanakan program promosi yang
efektif dan efisien dengan kemampuan yang dimiliki perusahaan. Untuk
itu perusahaan melakukan program produk promo disetiap store supaya
menarik calon konsumen.
4. Untuk memperluas pasar
Dengan promosilah yang paling efektif untuk mencapai sasaran pasar
yang secara geografis sangat luas. Oleh karena itu perusahaan yang telah
mempunyai pasar lokal dapat memperluas pasarnya dengan menggunakan
promosi yang bisa manjangkau pasar yang lebih luas lagi. PT. FFI dalam
rangka memperluas pasaran sering menggunakan promosi seperti: Kerja
sama sponsor, brosur, merchandisee, iklan diberbagai media lainnya.
5. Untuk menghadapi persaingan
Sebagaimana telah diketahui di pasaran telah banyak produk yang sejenis
seperti Nestle, AIMI (Ausrtalia Indonesia Milk Industries) dan Ultrajaya.
Dalam hal ini produk yang benar-benar berkualitas yang akan dinikmati
konsumen, oleh karena itu untuk memperkenalkan kualitas produk FFI
salalu meningkatkan promosinya.
Mencapai target penjualan maupun meningkatkan hasil penjualan adalah
merupakan salah satu fungsi penting dari pemasaran karena menyangkut
kelangsungan hidup perusahaan. Untuk itu perusahaan harus dapat menentukan
target penjualan dengan baik sehingga dapat menguasai pangsa pasar dan hasil yang
didapat sesuai dengan target.
Dalam menetukan target penjualan guna menguasai pasar FFI menggunakan
perbandingan nilai share tahun sebelumnya dan biasanya meng-up penjualan sebesar
20% tahun ·sebelumnya sehingga volume penjualan yang ditargetkan bisa mencapai
pasar dan paling tidak agar produk bisa bertahan di pasar.
Selain dengan cara membandingkan hasil nilai share tahun lalu dan hasil
penjualan juga dengan cara bertahan I antisipasi yaitu meminimalkan persentasi nilai
share karena banyaknya kompetitor dengan produk barunya. Artinya jika hasil
penjualan tahun lalu mengalami penurunan atau pangsa pasar mengalami penurunan
maka untuk tahun berikutnya FFl tidak menaikan persentase share dan persentasinya
bertahan seperti tahun kemarin.
Prosedur FFJ dalam mengevaluasi hasil penjualan sesuai dengan teori
menurut Sofyan Assauri, bahwa faktor-fahor yang mempengaruhi personal selling
adalah evaluasi hasil kerja penjualan. Evaluasi ini pada dasamya adalah untuk
membandingkan hasil riil dengan yang distandarkan.
Target pangsa pasar I penjualan tahun 2003 dan 2004 dapat dilihat pada Tabel
3. Dari tabel tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
Dalam menentukan target suatu produk perusahaan harus mengetahui produk
perusahaan yang menguasai pasar. Produk yang dipasarkan diharapkan dapat
bertahan di pasar dan dapat menarik pasar.
1
2
3
Tabel. 3 Target share I penjualan (%)
No Produk
SCM - SCM Plain
; - SCM Flavour i -SCM Filled
Sub Total
Powder -Full Cream - Instant Plain
I -Instan flavour - Special -GUM
Sub Total
Liquid - Bottle - Pack I UHT
Sub Total
Total
i I I I
'"-·
Target 2003
100 65 15
'"" _,_,
32 20 31 9 13
18
82 12
27
23
Keterangan : SCM =Sweetened Condensed Milk Sumber data : Frisian Flag Indonesia
I
Target 2004
100 72 12 .::'2 UJ
" .:>.:>
23 28 9
13.5
12
81 10
24
15
I I
Pada tahun 2003 dan 2004 FF! telah menargetkan penjualan pada se1,,,•men SCM Plain
I SKM Putih sebesar I 00%, alasannya adalah karena yang mempunyai SKM Putih
hanya FF!, walaupun ada kompetitor SKM Putih dari perusahaan lain tapi sebenamya
adalah Creamer. Sedangkan untuk SCM Flavour i SKM Warna tahun 2004 dinaikan
menjadi 72% yang sebelumnya tahun 2003 hanya 65%. Hal ini disebabkan adanya
kenaikan pangsa pasar dari produk SKM ini yangjuga dapat dilihat dari penjualannya
yang meningkat di tahun 2003 (lampiran I) sehingga di tahun 2004 FF! meng-up
menjadi 72% yang diharapkan akan lebih menyerap lagi pangsa pasar dari
kompetitor. Untuk SKM Filled (Creamer) FFI menurunkan target di tahun 2004
karena adanya pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru yang sejenis.
Untuk segmen Powder (Bubuk) di tahun 2004 FFI menaikkan target pada
segmen Full Cream padahal penjualan pada tahun 2003 mengalami penurunan. Hal
ini dilakukan karena pada tahun 2004 FFI akan meningkatkan pada segmen Full
Cream dengan cara melakukan promosi yang agresif. Selain itu nilai 32% adalah nilai
bertahan dari nilai share yang didapat pada tahun 2003 sebesar 32% padahal target
share untuk 2004 adalah 33%. Instant Plain juga dinaikkan karena pada tahun 2003
segmen ini mengalami peningkatan pangsa pasar yang tercermin meningkatnya
penjualan. Berbeda dengan segmen Instant Flavour, FFI hanya mempertahankan
pangsa pasar sebesar 28%. Nilai share ini didapat pada tahun 2003, sehingga FFI
tidak menaikkan target pada segmen ini.
Pada segrnen spesial, FF! juga tidak rnenaikkan target share di tahun 2004
karena pangsa pasar yang didapat FFI pada tahun 2003 hanya 7% (lampiran 2) dari
target 9%. Kegagalan ini rnembuat FF! berusaha menciptakan pasar untuk segmen
Spesial dengan tetap menargetkan share sebesar 9%. Untuk segmen GUM, FFI
rneningkatkan share sebesar 13.5% padahal nilai share yang didapat pada tahun 2003
hanya sebesar 11.5% (lampiran 2) dari target 13%. Di sini FFI akan membuat pasar
pada produk Infant guna menarik pangsa pasar dari !competitor (Nestle).
Pada segmen Liquid (cair) FF! rnenurunkan target share I penjualan karena
adanya pesaing (Ultra) pada segmen pasar yang sama. Namun nilai ini tetap naik jika
dibandingkan dengan hasil nilai share yang didapat pada tahun 2003 sebesar 78%
(lampiran 2). Untuk segmen Pack pun FFI menurunkan target share di tahun 2004 ha!
ini disebabkan nilai share yang dihasilkan (9%) pada tahun 2003 tidak mencapai
target sebesar 12%.
Dengan demikian dapat diketahui bahwa perusahaan menentukan target
penjualan dengan cara membandingkan nilia share tahun sebelumnya dan dengan
cara bertahan I antisipasi nilai share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar
mempunyai pangsa pasar yang lebih luas lagi FFJ ingin mengembangkan dan lebih
meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada produk ini.
Untuk produk powder dan liquid, FFI cenderung menurunkan target peajualan. Hal
ini karena melihat adanya pasar pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru.
B. Analisis Peranan Direct selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu
PT. FFI
Dalam menganalisis dan mengevaluasi suatu kegiatan produk banyak sekali
masalah yang senantiasa timbul dalam kegiatan usaha baik usaha barang atau jasa.
Untuk mendukung lancarnya pemasaran tentunya dipengaruhi oleh biaya-biaya yang
dikeluarkan untuk hasil tersebut. Dalam hal ini jumlah biaya yang dikeluarkan oleh
PT. FFJ dalam meningkatkan penj ualan tersebut dari tahun 2000 sampai 2003
disajikan pada Tabel 4.
Pada Tabel 4 terlihat bahwa sales (penjualan) tiap bulannya mengalami
penurunan dan kenaikan. Begitu juga biaya-biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan
mengalami kenaikan dan penurunan.
Tabel 4.
Bulan/ Talmo 1/2000 2/2000
Besarnya Penjualan dan Expenses (Juta Rupiah) PT. Frisian Flag Indonesia Tahun 2000-2003
Sales (Y) Direct selling Branch Overhead Expense (X1) Expense(X2)
10275,61 33,74 34,70 12150,84 40,57 50,92
Other Expenses* (X3)
21,04 31,36
3;2000 15756,80 I 43,58 I 79,79 I 68,40 I .~~~---;-~~~---;-~~~~--t~~~~~~----;-~~~-
4/2000 13497 75 I 54 21 I 45 83 I 24 88 I , , , , 5/2000 15521,47 49,34 58,76 33,16 6/2000 15010,88 42,93 60,05 23,99 7/2000 17781, 14 39,72 58,59 23,13 8/2000 16558,79 43,99 65,91 22,96
i 9/2000 I I 7446 46 I 73 761 91 12 I 54 49 I , , , ,
I 10/2000 22628,57 52,43 76,46 I 28,08 I 11/2000 21535,46 49,56 86, I 1 38,06 12/2000 I 9535,96 87,65 I 19 ,61 70,52 1/200 I 17185,88 65,51 70,63 36,24 2/2001 12481,41 65,57 81,07 45,21 3/2001 21257,23 57,67 72,18 . 35,26 I 4/200 l 14762,52 58,54 69,18 I 36,45 5/2001 20022,33 47,97 81,97 32,04 6/2001 19832,54 55,05 68,34 32,20 7/2001 22059,24 72,62 83,60 74,02 8/2001 21432,56 53,62 67,13 42,28. 9/2001 22287,36 I 02,68 65,15 37,941 10/2001 23790,09 53,21 65,74 I 38,09 I
11/2001 29148,64 94,64 91,36 71,55 12/200 I 2 I 286,96 63,02 105,83 60,00 1/2002 19189,48 44,85 57,87 42,07 2/2002 21093,67 55,44 60,92 47,78
-
! 3/2002 23082, 16 60,57 75,26 44,86 4/2002 23408,97 71,51 286,8 I 45,08 5/2002 25660,02 56,81 63,95 40,23
-· - . --6/2002 25357,0 I 57,21 105,73 45,37 7/2002 25825,18 64,80 151,56 45,54 8/2002 25917,89 55,83 103,85 . 48,42
I 9/2002 I 25841,44 60,99 93,42
~ ..... _
10/2002 30429,44 55,38 84,95 I
I ..
11/2002 30160,50 101,53 116,5~ 90,73 -···-- -
12/2002 23968,80 51,06 346,48 64,70 [_112003 27835,72 82,37 77,80 I 52,92
- ·-·---
Tabel 4 (Jani utan)
2/2003 27752,24 57,41 44,60 48,73 312003 27608,56 120,07 68,59 51,72 412003 29480,13 83,51 80,09 54,96 512003 30172,42 76,20 100,70 76,20 6/2003 31656,27 89,59 97,70 33,95 7/2003 33630,26 95,70 158,96 61, 13 8/2003 27742,56 77,01 130,74 100,09
*Keterangan Other Expenses : Penjumlahan dari Warehouse Expense, Finance and Administration Expense.
Sumber data: Frisian Flag Indonesia
Pada tabel.4, bulan Maret tahun 2000 penjualan mengalami peningkatan
menjadi Rp 15,8 milyar, hal ini karena adanya ak'tivitas-aktivitas direct selling yang
biayanya juga mengalami peningkatan. Behan direct selling yang dikeluarkan
meliputi biaya traveling, biaya survei dan lain-lain yang bersangkutan dengan
fasilitas untuk salesman. Hal tersebut berlaku setiap bulan setiap tahun. Sementara
peningkatan pada branch overhead menjadi sebesar Rp 79,7 juta, disebabkan adanya
biaya insentif (bonus) bagi kepala penjualan (RAM), HRGA dan pelaku direct selling
yang besarnya 1,3 bulan gaji. Mereka mendapat insentif karena telah meningkatkan
penjualan yang melebihi target penjualan yang telah direncanakan. Biaya insentif
untuk kepala penjualan berlaku tiap 3 (bulan) sekali sedangkan untuk para pelaku
direct selling diberikan setiap bulan setiap tahunnya. Sedangkan untuk other expenses
(meliputi biaya warehouse, finance dan adminstrasi), mengalami peningkatan pula
yang disebabkan adanya biaya insentif sebesar I ,3 bulan gaji bagi semua karyawan.
Hal ini berlaku setiap bulan setiap tahun jika penjualan meningkat.
Prosedur FFI tentang penggajian dan insentif pegawai adalah sesuai dengan
teori Sofyan Assauri, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi personal selling
adalah imbalan atau pengupahan bagi salesman yaitu pegawai menenma ga31
tambahan bonus standar (kolektif) selain gaji tetap.
Bulan Juni 2000 beban branch overhead naik tidak seperti beban lainnya, hal
ini disebabkan adanya biaya insentif triwulan kedua tahun 2000 untuk kepala cabang
penjualan.
Pada bulan Desember tahun 2000 penjualan menurun, hal ini karena adanya
permintaan barang (susu) dari store (hipermarket, supermarket, minimarket dan
sejenisnya) yang lebih dengan cara mengambil lebih dari rata-rata dimulai semahjak
bulan Oktober untuk persediaan menghadapi hari raya. Sementara biaya direct
selling, branch overhead, serta biaya lain meningkat, karena adanya THR bagi
karyawan, dan biaya insentif kepala cabang sehingga beban yang dikeluarkan untuk
biaya menjadi besar.
Untuk bulan Januari tahun 2001 dan 2002 penjualan cenderung menurun, hal
tersebut disebabkan adanya eks stok dari bulan Desember tahun 2000 sehingga
permintaan dari store menurun karena masih ada persediaan barang di gudang store_
Bulan Maret tahun 2001 penjualan meningkat lagi, hal ini disebabkan adanya
realisasi pembayaran dari store-store yang tidak tepat waktu, pembayaran bulan
Februari dibayar pada bulan Maret 2001 sehingga pencatatan keuangan dimasukkan
di bulan Maret. Hal tersebut dapat terjadi berulang-ulang tiap tahunnya. Sementara
direct selling, branch overhead, serta beban lainnya cenderung normal.
Bulan Juni 200 I penjualan kembali menurun, sedangkan beban direct selfing
naik. Beban direct selling naik disebabkan kegiatan-kegiatan direct selling tetap
dilaksanakan meskipun itu efoktif (menerima order) atau pun tidak efektif (tidak
menerima order). Penjualan perusahaan di bulan Juni selalu turun hal ini karena ada
pengaruh dari konsumen maupun calon konsumen terhadap kegiatan tengah tahun
yaitu tahun ajaran barn masuk sekolah sehingga daya beli terhadap produk susu
menurun yang dampaknya penjualan susu juga turun. Sementara beban branch
overhead menurun karena pada bulan ini tidak ada biaya insentif bagi pelaku direct
selling yang ada hanya biaya insentif untuk kepala cabang penjualan. Bulan
September 200 l beban untuk direct selling naik karena adanya bi a ya traveling dan
depresiasi dari kendaraan yang dipakai oleh pelaku direct selling.
Bulan Desember 2001, penjualan menurun sedangkan beban branch overhead
naik, ha! ini disebabkan adanya biaya insentif untuk kepala cabang penjualan, begitu
juga beban lain (finance & administration) yang meningkat. Hal ini karena ada biaya
fasilitas serta biaya distribusi yang naik. Sementara beban direct selling menurun, ha!
ini disebabkan beban yang dikeluarkan untuk kegiatan direct selling sedikit. Sebab
penjualan menurun pada bulan ini karena adanya permintaan barang yang lebih dari
rata-rata bulan sebelumnya (Oktober sampai November).
Pada bulan April 2002 beban branch overhead sebesar Rp 286,8 juta, m1
karena adanya biaya pesangon atas pengunduran diri dari kepala cabang penjualan
yaitu sebesar Rp 217 juta.
Bulan Oktober 2002 penjualan mengalami peningkatan ini disebabkan adanya
permintaan yang berlebih dari store dari rata-rata. Kecilnya beban direct selling ini
karena kegiatan ini berjalan seperti biasanya sedangkan penjualannya meningkat
Meningkatnya penjualan di bulan ini karena kebiasaan di akhir tahun menjelang hari
raya permintaan dari strore selalu banyak. Pada bulan September 2002 beban direct
selling naik karena adanya perbaikan-perbaikan kendaraan yang digunakan para
pelaku direct selling.
Di akhir tahun 2002 (bulan Desember) penjualan menurun seperti dua tahun
sebelumnya, ha! ini karena adanya permintaan yang lebih dari rata-rata dua bulan
sebelumnya (Oktober sampai November). Beban branch overhead yang tinggi
karena adanya bi a ya insentif bagi kepala cabang penjualan.
Bulan Januari 2003 penjualan meningkat yang diikuti naiknya beban direct
selling, branch overhead dan other expense. Meningkatnya direct selling karena
adanya biaya traveling yang tinggi dan biaya untuk pelaku direct selling yang besar.
Branch overhead meningkat karena adanya biaya insentif untuk pelaku direct selling
yang telah meningkatkan penjualan, biaya traveling serta biaya untuk peralatan
kantor dan beban untuk komputer.
Pada bulan Februari 2003 direct selling mengalami penurunan, ha! ini
disebabkan adanya penurunan biaya traveling sebesar Rp 15 juta. Branch overhead
juga turun karena adanya penurunan biaya untuk peralatan kantor.
Bulan Maret 2003 penjualan menurun sedangkan untuk expense mengalami
kenaikan. Beban direct selling naik karena penambahan jumlah RAS sehingga biaya
untuk direct selling menjadi besar yaitu sebesar 98,45 juta.
Pada bulan Mei 2003 beban untuk biaya branch overhead besar karena
adanya biaya insentif bagi sales yang telah meningkatkan penjualan dan adanya
peningkatan peralatan kantor serta komponen komputer.
Pada bulan Juli 2003 beban untuk branch overhead naik karena adanya
kenaikkan sewa gedung dan peningkatan pada bulan Agustus 2003 disebabkan
adanya biaya insentifuntuk kepala cabang dan biaya sewa gedung yang naik.
Secara global fluktuatif penjualan tidak berpengaruh langsung terhadap beban
karena biayanya tetap. Justru biaya traveling yang selalu berubah karena tergantung
kunj ungan para salesman I pelaku direct selfing.
Fluktuatifbiaya perusahaan meliputi:
I. Insentif kepala cabang penjualan (3 bulan)
2. Biaya perbaikan kendaraan
3. Biaya kesehatan pegawai
.:/. Biaya Traveling
I. Analisis Regresi
Dari pengolahan SPSS (Statistical Product and Service Solulion) dengan
menggunakan metode Enter dengan probabilitas 5% diperoleh koefisien sebagai
berikut:
Tabel 5. Koefisien Regresi
Coefficients>
Standardi zed
Unstandardized Coefficien Coefficients ts
Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) 8786.842 2532.051 3.470 .001
Direct Selling Exp 141.633 42.740 .472 3.314 .002 Branch Overhead Exp 15.729 13.221 .153 1.190 .241 Other Expenses 63.542 49.051 .197 1.295 .203
a. Dependent Variable: sales
Dari tabel koefisien dapat dibuat persamaan sebagai berikut
Y ~ 8786,842** + 141,633** X1 + 15,729" X 2 + 63,542" X3
Catatan: **: sif,'Tlifikan pada a= I% ts : tidak signifikan pada a= 5%
Untuk menguji adakah pengaruh variabel independen ( direct selling, branch
overhead dan other expenses) terhadap sales maka penulis melakukkan pengujian
nilai t, yaitu sebagai berikut:
I. Pengujian Direct selling (X1) terhadap Sales (Y)
a. Pengujian X1 terhadap Y
Ho: Tidak terdapat pengaruh X1 terhadap Y
HJ: Terdapat pengaruh X1 terhadap Y
b. Ketentuan: (berdasarkan probability):
Ho: Ditolak, jika p-value < 0,05
Ho: Diterima, jika p-value > 0,05
c. Kesimpulan:
Jika diperhatikan hasil perhitungan olah SPSS, maka harga t untuk
variable direct selling sebesar 3,314 dengan probabilitas
(signifikansi)= 0,002. Jadi probabilitas 0,002 masih dibawah 0,05.
dengan demikian, Ho ditolak. Dapat disimpulkan bahwa memang
ada pengaruh X 1 terhadap Y.
2. Pengujian Branch Overhead (X2) terhadap Sales (Y)
a. Pengujian X2 dengan Y
Ho: tidak terdapat pengaruh X2 terhadap Y
HI: terdapat pengaruh X2 terhadap Y
b. Ketentuan: (berdasarkan probability):
Ho: Ditolak, jika p-value < 0,05
Ho: Diterima, jika p-value > 0,05
c. Kesimpulan:
Jika diperhatikan basil perhitungan SPSS, maka harga t untuk
variable branch overhead sebesar 1, 190 dengan probabilitas 0,241
> dari 0,05. dengan demikian, Ho diterima. Dapat disimpulkan
bahwa tidak terdapat pengaruh X2 (branch overhead) terhadap Y
(Sales).
3. Pengujian other expenses (X3) dengan Sales (Y)
a. Hipotesis:
Ho: Tidak terdapat pengaruh X3 terhadap Y
HJ: Terdapat pengaruh Xi tcchadap Y
b. Ketentuan: (berdasarkan probability):
Ho: Ditolak, jika p-value < 0,05
Ho: diterima, jika p-value > 0,05
c. Kesimpulan:
Jika diperhatikan dari perhitungan SPSS, maka harga t untuk
variable other expenses sebesar 1,295 dengan probabilitas
(signifikansi) = 0,203 probabilitas 0,203 > 0,05. Dengan
dernikian, Ho diterima. Dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat
pengaruh X1 (Other lo~<penses) terhadap Y (Sales).
Hasil di atas menunjukkan bahwa direct selling mempengaruhi dalam
peningkatan penjualan. Biaya direct selling seperti presentasi pribadi, demonstrasi
akan mempengaruhi penjualan perusahaan. Hal ini dapat dilihat pada tabel 5 yang ·
menunjukan koefisien positif pada variable direct selling yang berarti menunjukan
arah searah, yang artinya jika beban yang dikeluarkan untuk aktivitas direct selling
naik maka penjualan akan naik . Dan sebaliknya, jika biaya yang dikeluarkan untuk
kegiatan direct selling sedikit maim hasil penjualan yang diperoleh akan menurun
atau sedikit.
Sementara untuk branch overhead dan other expenses (Finance and
Administration, Warehouse) tidak mempengaruhi penjualan, karena branch overhead
dan other expenses adalah biaya tetap yang dikeluarkan perusahaan. Jadi sebesar
apapu biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan kedua variabel tersebut
tidak akan mempengaruhi hasil penjualan.
2. Analisis Uji-R2
Untuk mengetahui seberapa besar hubungan atau peranan direct selling
terhadap hasil penjualan, maka penulis melakukan Uji-R2.
Tabel 6. Model Summary
Model SummarY'
Adjusted Std. Error of Durbin-W Model R R Square R Square the Estimate atson 1 .660a .435 .393 4509.4625 1.413
a. Predictors: (Constant), Other Expenses, Branch Overhead Exp, Direct Selling Exp
b. Dependent Variable: sales
Dari table 6, hasil R= 0,660, dengan demikian direct selling dengan penjualan
merupakan hubungan bersifat searah, dimana setiap peubah pada variable direct
selling sangat berperan besar terhadap perubahan pada sales.
Untuk lebih jelas berapa besarnya peranannya terhadap hasil penjualan yang
dicapai perusahaan PT. FFI, maka digunakan nilai R2. nilai R2 adalah 0,435. Jadi
sumbangan yang diberikan direct selling dalam penjualan pada PT. FF! adalah
sebesar 0,435 atau 43,5% sedangkan sisanya 56,5% adalah peranan fakior-faktor lain.
Dari analisa R2 (koefisian determinasi) yang penulis sajikan di atas, dapat
dicermati bahwa peranan direct selling pada PT. FFI sangat besar sekali dampaknya
dalam peningkatan penjualan.
A. Kesimpulan
BAB VI
PENUTUP
Berdasarkan hasi I penelitian tentang bagaimana perusahaan menentukan
target dan peranan direct selling dalam peningkatan penjualan produk susu pada PT.
Frisian Flag Indonesia, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Perusahaan menentukan target penjualan dengan cara membandingkan
nilai share tahun sebelumnya dan dengan cara bertahan I antisipasi nilai
share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar mempunyai pangsa pasar
yang lebih luas lagi FF! ingin mengembangkan produk SKM dan lebih
meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada
produk ini. Untuk produk powder dan liquid, FF! cenderung menurunkan
target penjualan. Hal ini karena melihat adanya pasar pesamg yang
mengeluarkan produk-produk barn.
2. Berdasarkan analisis regresi diketahui bahwa direct selling sebagai
variabel yang sangat signifikan berperan dalam peningkatan penjualan,
sedangkan kedua varibel Jainnya yaitu branch overhead expense dan
olher expenses tidak signifikan. Berarti kedua variabel tersebut (branch
overhead expense dan other expenses) tidak berperan langsung dalam
peningkatan penj ualan.
B. Saran
Koefisien ditenninasi, R2 = 0,435, berarti bahwa variabel direct selling
bersama branch overhead expenses dan other expenses yang dilakukan
selama kurun waktu 4 tahun ternyata hanya menerangkan 43,5% dari
variasi nilai penjualan produk susu.
Dari penelitian yang telah penulis lakukan ada beberapa masukan yang
kiranya berguna bagi Frisian Flag Indonesia demi perbaikan dan pengembangan
pemasaran untuk masa yang akan datang, khususnya untuk meningkatkan tingkat
target penjualan dan direct selling perlu dilakukan sebagai berikut:
I. Karena perusahaan lebih unggul dan megutamakam pada produk SKM
(susu kental manis) maka sebaiknya perusahaan memfokuskan pada
pengembangan produk SKM sehingga pangsa pasamya akan lebih luas
lagi.
2. Perusahaan sebaiknya meningkatkan insentif kepada pegawai yang telah
meningkatkan penjualan dengan cara persentasi insentif dikaitkim
langsung dengan realisasi penjualan.
DAFfARPUSTAKA
Assauri, Sofyan. Manajemen Pemasaran Konsep dan Strategi, Cet ke-4. Jakarta: Penerbit Rajawali Pers, 1992.
Belch, George E & Belch, Michael A .. Advertising and Promotion; Integrated Marketing Communications Perspective.,Ed 4. Mc Graw-Hill, International Series Marketing Singapore ( New York: Mc Graw-Hill, 1999).
Capricorn Indonesian Consult (CIC). Jakarta, 1999.
Direktur Jendral Peternakan. StrategiPengembangan Persusuan Nasional. Makalah semmar Persusuan Nasional. Horison, Hotel, 4-6 April 1989. Jakarta, 1989.
Husein, Umar. Metodologi Penelitian Aplikasi dalam Pemasaran, Cet ke-2. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 1999.
Gomez, Kwanchai A & Gomez, Arturo A. Prosedur Statistik untuk Penelitian Pertanian. Penerjemah Endang Sjamsudin & Justika S. Baharsjah, Ed-2. Jakarta: UI Press, 1995.
Kotler, Philip. Marketing. Ed 2. Jakarta; Prenhalindo, 1995.
Kotler, Philip. Manajemen Pengendalian. Ed. Empat,1995.
Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi & Bahasa Indonesia Jilidl&2. Jakarta: Salemba
Purnama, CM Lingga,. Strategic Marketing Plan Panduan lengkap dan Praktis menyusun Rencana pemasaran yang Strategis dan Efektif. Cet ke-4. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 200 I.
Singarimbun, M. dan Efendi. Metode Penelitian Survei. Yogyakarta: LP3ES, 1989.
Soekarwati,. Prinsip Dasar Manajemen Pemasaran Hasil-hasil Pertanian; Teori dan Aplikasinya. Ed Revisi. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2002.
Sulaiman, Wahid,. Jalan Pintas Menguasai SPSS 10. Ed l. Yogyakarta: Penerbit Andi, 2002.
Swastha, Basu,& lrawan, l-landi,. Manajemen Pemasaran Modern. Ed 2. Yogyakarta: Liberty, 1997.
Swastha, Basu,. Asas Marketing. Ed 3. Y ogyakarta: Liberty, 1999.
Swastha, Basu,. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit BPFE, 1997.
Stantion, William,. Prinsip Pemasaran. Ed 3. Jilid I. Jakarta: Erlangga, 1991.
Winardi. Pengantar Ilmu Pemasaran. Ed 2. Bandung: Tarsita, 1993.
LAMP IRAN
Lampiran 1 Hasil Penjualan Produk FFI Tiap Se&men (000 Rupiah)
No Produk 1 SCM
- SCMP!ain - SCM Flavour - Creamer I SCM Filled - Completa Total SCM
2 Powder - Full Cream - Instant Plain • Instant Flavour - Spes.al -GUM Total Powder
3 Liquid - Bottle - Pact/UHT Total Liquid
Keterangan: SCM: Sweetened Condensed Milk Sumber: FFI
2002
45.290.565 31.463.440
7.764.598 406.485
84.925.088
23.120.488 25.515.770 54.936.971
8.577.855 94.164.433
206.315.518
7.418.253 1.275.702 8.693.957
2003
55.943.314 42.512.784
8.359.540 331.702
107.147.340
22.119.084 23.391.501 62.738.425 11.590.375
133.814.5565 253.656.941
28.542.484 7.960.111 --
36.502.598 .
Lampiran 2 Value Share Data(%)
No I Produk 2002 FFI NI AIMI
I SCM - SCMPlain 100 0 0 - SCM Flavour 64 5 31 - Scm Filled 16 23 56 Sub Total SCM 56 11 32
2 Powder - Full Cream 33 51 11 - Instant Plain 20 68 8 - Instant Flavour 29 J7 10 - Spesial 9 10 4 -GUM IO 36 0 --Sub Total Powder 12 26 3
3 Liquid -Can 0 100 0 - Bottle 79 0 19 - Pact I UHT l1 0 18 Sub Total Liqu:d 25 15 15
Total 16 24 6 Keterangan: SCM: Sweetened Condensed Mtlk Sumber: FF!
2003 Ultra FFI NI AIMI Ultra
0 100 0 0 0 0 68 6 26 0 5 17 19 57 8 2 59 9 29 3 -0 33 53 11 0 0 23 65 9 0 0 28 37 11 0 0 7 8 4 0 0 11.5 35 0 0
--f-- ---0 11 24 2 0 --
0 0 100 0 0 0 78 0 18 0 59 9 1 22 52 -37 23 15 18 33
3 15 22 5 3
Lampiran 3 Tabel Korelasi
Correlations
Direct Branch Other sales Sellina Exo Overhead Exo Exoenses
Pearson Correlation sales 1.000 .607 .311 .514 Direct Selling Exp .607 1.000 .175 .550 Branch Overhead Ex .311 .175 1.000 .382 Other Expenses .514 .550 .382 1.000
Sig. (1-talled) sales .000 .020 .000 Direct Selling Exp .000 .128 .000 Branch Overhead Ex .020 .128 .005 Other Expenses .000 .000 .005
N sales 44 44 44 44 Direct Selling Exp 44 44 44 44 Branch Overhead Ex 44 44 44 44 Other Expenses 44 44 44 44
SURAT KETERANGAN
Yang bertanda tangan dibawah ini
Nam a Jabatan Alam at
: Heru Sugandi : Regional Account Manager : JI. Jatinegara Barat No. 124
Jakarta Timur
PT Frisian Flag Indonesia Sales & Marketing Office: JI Raya Jatinegara Barat No. 124 Jakarta 13320, P.O. Box 3353
T t-02(21)8193392 F +62(21)8564458,8192587
Dengan ini menerangkan bahwa Mahasiswi tersebut dibawah ini
Nam a N.I.M Jurusan Fakultas Universitas
: Heni Purwati : 100092020307 : Agribisnis
Sains dan Teknologi : U.I.N Syarif Hidayatullah, Jakarta
Telah melakukan penelitian di Perusahaan kami, kantor cabang Jakarta, selama periode April s/d Juni, 2004.
Demikian Surat Keterangan ini dibuat untuk digunakan sebagaimana mestinya.
Jakarta, 21 Juli 2004
1t - ,_,· ~ JP?'.<i=s~.\
- -;::.-:" j
Heru Sugandi Regional Account Manager