i

EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DENGAN MEMBANDINGKAN BIAYA DISTRIBUSI DAN VOLUME PENJUALAN PADA PENERBIT DAN

PERCETAKAN “PUSTAKA SINAR MANASO” SOLO

TUGAS AKHIR

Disusun Guna Memenuhi SebagianPersyaratan Memperoleh Derajad Ahli Madya

Program Studi D3 Manajemen Pemasaran

Oleh :

UMAR ARIFUDDIN. SY

NIM : F.3202535

FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA2005

ii

HALAMAN PERSETUJUAN

Surakarta, Juli 2005

Disetujui dan diterima dengan baik

Oleh Dosen Pembimbing

Ahmad Ikhwan Setiawan, SE, MTNIP : 132 282 732

iii

HALAMAN PENGESAHAN

Telah disetujui dengan baik oleh team penguji Tugas Akhir Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret guna melengkapi tugas-tugas dan memenuhi syarat-syarat

untuk memperoleh gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran.

Surakarta,10 Agustus 2005

Tim Penguji Tugas Akhir :

1. Drs. Wiyono, MM. (Penguji)

2. Ahmad Ikhwan Setiawan, SE, MT. (Pembimbing)

iv

MOTTO

Setiap kelahiran pasti butuh kepandaian dan keberanian, kepandaian tanpa keberanian

adalah suatu yang beku, keberanian tanpa kepandaian adalah suatu yang konyol

(penulis).

Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan (Q.S Alamnasroh : 6).

Allah akan meninggikan orang-orang yang beriman diantara kamu dan orang-orang

yang berilmu pengetahuan beberapa derajad (Q.S Al Mujadillah : 11).

Mulailah dari diri sendiri hal yang terkecil, dan saat itu juga (AA. Gym).

Hidup adalah perjuangan tanpa henti-henti (Dhani Ahmad).

v

PERSEMBAHAN

Penulis Persembahkan Kepada :

1. Bapak-Ibu, Kakek-Nenek, beserta adik-adikku yang selalu memberikan kasih

sayang, doa dan dukungan yang tak terhingga.

2. Keluarga besar Darso Wiyono, khususnya pakde Joko, yang telah

memberikan izin penelitian pada penerbit dan percetakan “Pustaka Sinar

Manaso”.

3. Aruny Amalia Syahida (My True Love), atas dukungan dan doa selama ini.

4. Tendra, Doni, Eka, Prima, semua Kost “GEDEATH”, semoga kita bisa jalan

bareng sampai tua……..

5. Patria, Rika, Rima, Ida, Dwi, kapan kita jalan-jalan lagi?(They is MISS HIK).

6. City, Dian, Anton, Ari, Ahmad, Fajar, Nurul. Takkan kulupakan kenangan

bersama kalian.

7. Ratih Kharisma Siwi yang udah mendukung dan mensuport, makasih atas

semuanya.

8. Temen-temen MP sore semua, yang telah mengisi sebagian dari hidupku,

makasih banyak……..

vi

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, karena berkat

rahmat, petunjuk dan ridhonya, sehingga penulis dapat menyelasaikan penulisan

Tugas Akhir yang berjudul “EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DENGAN

MEMBANDINGKAN BIAYA DISTRIBUSI DAN VOLUME PENJUALAN PADA

PENERBIT DAN PERCETAKAN “PUSTAKA SINAR MANASO” SOLO, sebagai

persyaratan guna meraih Gelar Sarjana Ahli Madya Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

Penukis sangat menyadari bahwa dalam penyusunan Tugas Akhir ini telah banyak

mendapat bantuan, dorongan, bimbingan serta petunjuk dari berbagai fihak. Melalui

kesempatan ini dengan penuh keikhlasan dan kerendahan hati penulis haturkan terima

kasih kepada :

1. Dra. Salamah Wahyuni, SU selaku Dekan Fakultas Ekonomi.

2. Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku ketua program DIII Manajemen Pemasaran.

3. Intan Novela Q.A, SE, Msi, selaku sekertaris Program DIII Manajemen

Pemasaran.

4. Akhmad Ikhwan Setiawan, SE, MT, selaku pembimbing yang dengan penuh

kesabaran, ketekunan, dan tanggung jawab telah memberikan petunjuk dan

bimbingan dalam penyusunan Tugas Akhir ini.

5. Djoseno Ranupanjoyo, selaku pembimbing akademis.

vii

6. Bapak/Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret, yang telah

banyak memberikan bekal pengetahuan kepada penulis selama mengikuti

pendidikan.

7. Bapak Djoko, selaku pimpinan Penerbit dan percetakan “Pustaka Sinar Manaso”,

yang telah membantu hingga selasainya Tugas Akhir ini.

8. Segenap fihak yang telah memberikan bantuan dalam penyelesaian Tugas Akhir

ini.

Surakarta, Juli 2005

Penulis

viii

ABSTRAK

EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DENGAN MEMBANDINGKAN BIAYADISTRIBUSI DAN VOLUME PENJUALAN PADA PENERBIT DAN

PERCETAKAN “PUSTAKA SINAR MANASO” SOLO

Umar Arifuddin. SYF.3202535

Tujuan didirikan perusahaan adalah untuk memperoleh keuntungan atau laba. Hal ini biasanya dapat dilihat dari besarnya volume penjualan yang dicapai. Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan perlu melakukan kegiatan pemasaran salah satunya adalah melakukan kegiatan distribusi. Kegiatan ini sangat penting karena berhubungan dengan penyampaian produk kepada konsumen. Dalam melakukan kegiatan distribusi, perusahaan akan mengeluarkan biaya distribusi, seperti biaya penjualan, biaya pergudangan, biaya pengepakan, dan biaya kredit & penagihan.

Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah pelaksanaan saluran distribusi langsung dan tidak langsung, dan saluran distribusi yang lebih berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Metodologi yang digunakan adalah dengan wawancara, observasi, dan studi pustaka. Analisis data menggunakan Analisis Deskriptif, dan Analisis Regresi sederhana.

Berdasarkan data yang diperoleh, pelaksanaan saluran distribusi langsung menggunakan tenaga salesmen, sedangkan pelaksanaan saluran distribusi tidak langsung, melalui toko. Setelah variabel volume penjualan dan variabel biaya distribusi dianalisis menggunakan Analisis Regresi Sederhana, menunjukkan kedua saluran distribusi berpengaruh positif dalam meningkatkan volume penjualan, tetapi saluran distribusi langsung lebih besar pengaruhnya terhadap volume penjualan.

Dari analisis data dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi langsung lebih berpengaruh terhadap volume penjualan, meskipun kedua saluran distribusi tersebut sama-sama berpengaruh positif dalam meningkatkan volume penjualan. Penulis juga menyarankan agar perusahaan tetap mempertahankan saluran distribusi tidak langsung, menggunakan salesmen-salesmen yang berpengalaman dibidang penjualan buku-buku pelajaran sekolah, dan tetap menjaga dan meningkatkan pelayanan terhadap konsumen.

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL………………………………………………………….i

HALAMAN PERSETUJUAN………………………………………………..ii

HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………...iii

HALAMAN MOTTO………………………………………………….……..iv

HALAMAN PERSEMBAHAN……………………………………………....v

HALAMAN KATA PENGANTAR………………………………………….vi

HALAMAN ABSTRAK……………………………………………………...viii

HALAMAN DAFTAR ISI…………………………………………….……...ix

HALAMAN DAFTAR TABEL………………………………………………xi

HALAMAN DAFTAR GAMBAR…………………………………….……..xii

BAB I PENDAHULUAN…………………………………………….………1

A. Latar Belakang Masalah………………………………………………..1

B. Perumusan Masalah…………………………………………………….3

C. Tujuan Penelitian……………………………………………………….3

D. Manfaat Penelitian……………………………………………………...3

E. Metode Penelitian……………………………………………………....4

BAB II LANDASAN TEORI…………………………………………………7

A. Tinjauan Pustaka……………………………………………………….7

1. Pengertian Produk……………………………………………...7

2. Definisi Manajemen Saluran……………………………….….8

3. Pengertian Distribusi…………………………………………..10

x

4. Saluran Distribusi……………………………………………...11

5. Intensitas Distribusi Pada Setiap Tingkatan Saluran…………....18

6. Biaya Distribusi………………………………………………....19

7. Analisis Volume Penjualan……………………………………...20

8. Transportasi……………………………………………….……..20

9. Penelitian Terdahulu…………………………………………..…20

B. Kerangka Pemikiran……………………………………………………...21

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN ANALISIS DATA…...22

A. Gambaran Umum Perusahaan……………………………………………22

B. Data………………………………………………………………………33

C. Analisis Data……………………………………………………………..37

BAB IV PENUTUP……………………………………………………………. 41

A. Kesimpulan………………………………………………………………41

B. Saran-Saran………………………………………………………………41

DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………………43

LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL

III.I Volume Penjualan…………………………………………………………34

III.II Biaya Distribusi…………………………………………………………...35

III.III Biaya Distribusi Langsung………………………………………………..

xii

DAFTAR GAMBAR

II.I Kerangka Pemikiran………………………………………………………21

III.I Struktur Organisasi………………………………………………………..25

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Seiring dengan perkembangan dan kemajuan zaman, maka kebutuhan

akan ilmu pengetahuan dan informasi secara global semakin dibutuhkan oleh

setiap orang khususnya pelajar dan mahasiswa. Kebutuhan akan ilmu

pengetahuan dan informasi global tersebut menyangkut disegala bidang, seperti

bidang agama, politik, ekonomi, teknologi, olah raga, pendidikan, kebudayaan,

ataupun bidang lain yang diperlukan diera globalisasi ini. Memasuki area pasar

bebas, dimana pasar perdagangan dapat dilakukan antar negara tanpa adanya

kesulitan. Hal tersebut menyebabkan kehidupan ekonomi dunia tidak lagi

dibatasi oleh negara melainkan oleh ilmu pengetahuan, teknologi dan jaringan

industri. Hal ini menyebabkan ketergantungan antara negara yang satu dengan

negara yang lain.

Pelajar dan Mahasiswa adalah target bagi percetakan dan penerbit

“Pustaka Sinar Manaso” dalam memasarkan barang hasil produksi karena

persaingan dari perusahaan yang sejenis semakin ketat. Produk mana yang

disukai konsumen tergantung dari strategi-strategi apa saja yang dilakukan oleh

perusahaan dalam memasarkan produknya kepada konsumen. Hal ini

menyebabkan tidak setiap konsumen bersedia membeli produk yang ditawarkan

oleh suatu penerbit dan percetakan. Oleh karena itu perusahaan harus mampu

1

2

menyusun strategi pemasaran dengan baik guna mencapai pelajar dan mahasiswa

sebagai sasaran untuk menarik konsumen potensial yang ada didalam

masyarakat tersebut.

Kehadiran buku-buku selain sebagai dunia bisnis juga merupakan sumber

informasi dan ilmu pemngetahuan bagi pembacanya. Dengan kondisi dan

keadaan tersebut memberikan peluang yang baik bagi buku-buku untuk

memberikan pengetahuan kepada pembacanya.

Dengan melihat uraian diatas, buku-buku yang dihasilkan oleh

percetakan dan penerbit “Pustaka Sinar Manaso” berusaha memberikan mutu

yang terbaik serta bermanfaat kepada pembacanya. Oleh karena itu,percetakan

dan penerbit “Pustaka Sinar Manaso” harus membuat buku-buku yang benar-

benar bermanfaat bagi pembacanya dab menentukan faktor-faktor dominan yang

mempengaruhi pembaca atau masyarakat dalam mnggunakan buku dari ‘Pustaka

Sinar Manaso”. Dengan alasan tersebut, penulis tertarik untuk mengangkatnya

menjadi suatu permasalahan yang berjudul : PEMILIHAN SALURAN

DISTRIBUSI DAN DAMPAKNYA TERHADAP VOLUME PENJUALAN

PADA PENERBIT DAN PERCETAKAN “PUSTAKA SINAR MANASO”

SOLO

3

B. Perumusan masalah

Berdasar latar belakang diatas, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi langsung dan tidak langsung pada

percetakan dan penerbit “Pustaka Sinar Manaso” ?

2. Saluran distribusi apa yang lebih berpengaruh terhadap volume penjualan?

C. Tujuan penelitian

Suatu kegiatan dilakukan karena adanya tujuan yang ingin dicapai.

Dengan adanya tujuan yang jelas maka kegiatan yang akan dilaksanakan akan

lebih terarah. Adapun tujuan penyusunan tugas akhir ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui pelaksanaan saluran distribusi pada percetakan dan

penerbit “Pustaka Sinar Manaso”.

2. Untuk mengetahui saluran distribusi yang lebih berpengaruh terhadap

volume penjualan.

D. Manfaat penelitian.

Adapun manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah :

1. Bagi perusahaan.

4

Dapat dijadikan bahan masukan untuk menentukan saluran distribusi

yang tepat dan bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan

perusahan.

2. Bagi penulis.

Untuk menambah pengetahuan tentang masalah-masalah dibidang

pemasaran pada umumnya dan dibidang distribusi pada khususnya.

3. Bagi Universitas.

Dapat memberikan manfaat, tambahan informasi dan referensi bacaan

bagi mahasiswa khususnya yang akan menyusun Tugas Akhir.

E. Metodologi Penelitian.

1. Ruang lingkup penelitian.

Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif, yang menggambarkan

dan menguraikan keterangan-keterangan dari data-data kualitatif maupun

data-data kuantitatif yang diberikan oleh perusahaan dan disusun dalam

bentuk laporan.

2. Jenis data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif,

yaitu data yang memuat gambaran kondisi perusahaan; dan data kuantitatif,

yang berupa angka-angka tentang biaya-biaya distribusi, volume penjualan

5

pada percetakan dan penerbit “Pustaka Sinar Manaso”, yang dibutuhkan

dalam penelitian ini untuk dianalisis.

2. Sumber data

a. Data primer

Data yang dikumpulkan secara langsung dari obyek penelitian, yaitu

dengan mengadakan wawancara langsung dengan personalia pada

percetakan dan penerbit “Pustaka Sinar Manaso”.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh dari intern perusahaan, beberapa dokumen

pendirian perusahaan dan catatan inventaris lainnya.

4. Teknik pengumpulan data

a. Wawancara

Yaitu dengan mengadakan wawancara langsung dengan orang-orang yang

berkompeten di bidangnya.

b. Studi Pustaka

Yaitu dengan mempelajari literatur dan referensi yang relevan dengan

penelitian ini.

c. Observasi

6

Yaitu kegiatan pengamatan dan pencatatan data atau gejala secara

sistematis.

5. Teknik Analisis Data

a. Metode Deskriptif

Yaitu teknik analisa data yang berisikan tentang suatu obyek

sebagaimana adanya pada suatu waktu.

b. Analisis regresi sederhana

y = a + b x

7

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Tinjauan Pustaka

1. Pengertian produk

Seringkali barang diartikan sebagai kumpulan atribut dan sifat kimia

yang secara fisika dapat diraba bentuk nyata (Swastha,1996:94). Namun

dalam tinjauan yang lebih mendalam, barang tidak hanya meliputi fisik saja,

akan tetapi juga meliputi non fisik, seperti harga, nama penjualnya, dan

sebagainya.

Sesuai dengan bidang pemasaran, definisi produk antara lain, produk

adalah suatu sifat kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba,

termasuk bungkus, warna, harga, prestice perusahaan dan pengecer,

pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterioma oleh pembeli untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhannya (Swastha dan Irawan, 1983 : 165).

8

Menurut definisi tersebut, konsumen membeli sekumpulan sifat fisik dan

kimia sebagai alat pemuas kebutuhan. Setiap kombinasi dari sifat-sifat

tersebut merupakan produk tersendiri sebab setiap kombinasi akan

memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Adapun istilah yang bersangkut-

paut dengan produk dan politik produk, seperti perencanaan barang,

pengembangan barang, dan perdagangan.

2. Definisi Manajemen Saluran

Konsep tentang saluran pemasaran berorientasi pada keputusan yang

mana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baiktanpa adanya

beberapa strategi. Strategi ini sendiri merupakan suatu rencana umum atau

menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan

saluran. Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan

manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi definisi

manajemen saluran adalah pengembangan strategi yang searah, didasarkan

pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang

sacara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan, dan berada

didalam kondisi lingkungan tertentu (Swastha,1979 :5).

Sebuah pendekatan yang berorientasi pada keputusan (decision

oriented approach) dapat berarti bahwa perhatian diarahkan pada

pengembangan kebijaksanaan yang efektif, tidak hanya pada deskripsi

7

9

tentang bagaimana sebuah saluran beroperasi. Sedangkan pengambilan

keputusan menitikberatkan pada ruang lingkup yang luas tentang masalah

manajemen saluran, dan bagaimana hubungannya dengan masing-masing

masalah. Tentu saja sulit bagi manajer untuk menentukan keputusan yang

terbaik. Yang penting, manajer harus mengadakan pertimbangan-

pertimbangan untuk memilih berbagai alternatif. Perhatian yang lebih detail

dan pendapat yang sehat, harus ada pada manajer itu sendiri.

Saluran pemasaran merupakan bagian dari sistem yang luas dimana

kita semua hidup didalamnya. Jadi saluran pemasaran berada pada sistem

keseluruhan (total system). Saluran distribusi yang terdapat dalam suatu

sistem mempunyai hubungan dengan beberapa faktor lain dalam sistem.

Dapat dikatakan bahwa komponen-komponen pasar, saluran dan lingkungan

merupakan subsistem dari sistem total. Apakah suatu komponen itu termasuk

sebagai sistem atau subsistem, sering tergantung pada peninjauan

masalahnya.

Variabel-variabel sistem saluran :

a. Operasi penjualan.

Saluran tidak akan dapat mencapai pasar yang dinginkan tanpa

adanya kegiatan / operasi tertentu. Masing-masing fihak yang ada

dalam saluran, disebut anggota saluran, harus melaksanakan beberapa

kegiatan untuk mencapai tujuan mereka.

10

b. Kepemimpinan saluran.

Kepemimpinan saluran adalah penting untuk mengarahkan masing-

masing fihak dalam saluran kepada tujuan yang sudah ditetapkan; juga

membantu dalam pengambilan keputusan untuk melaksanakan

kegiatan.

c. Komunikasi saluran.

Komunikasi merupakan dasar bagi setiap interaksi didalam saluran

dan interaksi antara fihak didalam saluran dengan fihak lain diluar

saluran.

d. Struktur saluran

Struktur saluran meliputi kebiasaan-kebiasaan yang ada didalam

saluran, status anggota saluran dan kegiatan mereka didalam saluran.

Dalam manajemen, keanggotaan saluran harus ditentukan secara jelas,

begitu pula hubungan-hubungan individual diantara mereka.

e. Lingkungan saluran

Sistem saluran menjadi lengkap setelah dihubungkan dengan

faktor-faktor lingkungan. Dalam arti luas, lingkungan terdiri dari semua

faktor ekstern yang mempengaruhi tingkah laku kelompok saluran.

11

3. Pengertian distribusi.

Secara sederhana distribusi dapat diartikan sebagai penyaluran barang-

barang dari produsen ke konsumen. Distribusi merupakan salah satu bagian

daeri bauran pemasaran yang turut membantu perusahaan dalam mencapai

tujuannya. Dengan distribusi, suatu perusahaan akan dapat meningkatkan

volume penjualan produknya. Maka pengertian distribusi yaitu struktur

perdagangan eceran dan perdagangan besar yang mana saluran-saluran

tersebut digunakan untuk menyampaikan barang kepasar (Swastha, 1996 : 9).

Distribusi sendiri ada 2 jenis, yaitu :

a. Distribusi langsung

Pada distribusi langsung produsen menjual secara langsung

produknya kepada konsumen tanpa melalui perantara.

b. Distribusi tidak langsung.

Perusahaan bisa menggunakan salah satu atau kedua jenis

perantara untuk menjual produknya kekonsumen.

4. Saluran distribusi.

Saluran distrubusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan

semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan

status pemiliknya dari produksi ke konsumsi ( Kotler, 1984 : 172).

Lembaga yang ikut ambil bagian dari penyaluran barang adalah :

a. Produsen

12

b. Perantara (pedagang dan agen)

c. Konsumen akhir / pemakai industri.

Alternatif saluran distrubusi yang digunakan sering dikaitkan dengan

golongan barang yang ada, dalam hal ini terdapat dua macam saluran :

a. Saluran untuk barang konsumsi

Terdapat 5 macam saluran, yaitu :

1) Produsen – konsumen akhir.

Ini merupakan saluran distribusi yang lebih pendek dan paling

sederhana untuk barang-barang konsumsi. Sering juga disebut saluran

distribusi langsung, karena tidak melibatkan pedagang besar.

2) Produsen – pengecer – konsumen akhir.

Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara

langsung ke produsen. Ada juga beberapa produsen yang mendirikan

toko pengecer untuk melayani penjualan langsung kekonsumennya.

3) Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen akhir.

Saluran ini juga disebut saluran tradisional, dan banyak

digunakan oleh produsen. Disini produsen hanya melayani

penjualandalam jumlah besar kepada pedagang besar.

4) Produsen – agen – pengecer – konsumen akhir.

13

Selain menggunakan pedagang besar, produsen dapat pula

menggunakan agen pabrik, makelar atau perantara agen lainnya untuk

mencapai pengecer, terutama pengecer besar.

5). Produsen – agen – pedagang besar – pengecer – konsumen akhir.

Untuk mencapai pengecer kecil, produsen sering menggunakan

agen sebagai perantara dalam menyalurkan barangnya kpada

pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.

b. Saluran untuk barang industri

Terdapat 4 macam saluran, yaitu :

1) Produsen – pemakai industri.

Saluran distribusi secara langsung ini menyangkut volume

penjualan dalam rupiah yang relatif cukup besar dari barang industri

dibandingkan dengan saluran lain.

2) Produsen – distributor industri – pemakai

Produsen barang-barang jenis operating supplies dan accessory

equipment kecil dapat menggunakan distributor industrinya untuk

dapat mencapai pasarnya.

3) Produsen – agen – pemakai

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen

yang tidak memiliki departemen pemasaran, juga perusahaan yang

14

ingin memperkenalkan produk baru atau ingin memasuki daerah

pemasaran baru atau lebih suka menggunakan agen.

4) Produsen – agen – distributor industri – pemakai

Saluran distribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan

dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualanya selalu kecil

untuk dijual secara langsung.

Dalam menentukan saluran distribusi ada 2 faktor yang harus

diperhatikan, antara lain :

a. Pertimbangan pasar

Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian

konsumen, maka keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam

pemilihan saluran.

Yang termasuk dalam pertimbangan pasar adalah :

1) Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang

atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya

berupa konsumen akhir dan pasar industri, maka perusahan akan

menggunakan lebih dari satu saluran.

2) Jumlah pembeli potensial

15

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka

perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada

pemakai.

3) Jumlah pesanan

Volume penjualan perusahaan dapat mempengaruhi saluran

distribusi yang dipakai. Kalau volume yang dibeli oleh pemakai

industri adalah kecil, maka perusahaan dapat menggunakan

distributor industri.

b. Pertimbangan barang

Yang termasuk dalam pertimbangan barang adalah :

1) Nilai unit

Biasanya, apabila nilai unit daripada produk lebih rendah, maka

saluran distribusinya juga makin panjang. Sedangkan apabila nilai

unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek atau

langsung.

2) Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam

hubungannya dengan nilai produksecara keseluruhan. Apabila ongkos

angkut terlalu besar dibanding ongkos total, sehingga terdapat beban

16

dari produsen maka produsen dapat membebankan kepada perantara

untuk ikut menanggungnya.

3) Mudah rusaknya barang

Apabila produk yang dijual rusak, maka produsen tidak perlu

menggunakan perantara dalam saluran distribusinya.

4) Sifat teknis

Untuk jenis barang industri seperti instalasi, bahan baku dan

perantara lainnya, biasanya disalurkan secara langsung kepada

pemakai industri.

5) Barang standard dan pesanan

Jika produk yang dijualberupa standard, maka perlu diadakan

persediaan pada penyalur; dan sebaliknya apabila produk yang dijual

atas dasar pesanan, maka penyalur tidak perlu mengadakan

persediaan.

6) Luasnya product line

Jika produsen hanya membuat satu macam produk, maka dapat

menggunakan pedagang besar sebagai penyalurnya, tetapi apabila

macam produknya banyak, maka perusahaan bisa menjual langsung

ke pengecer.

c. Pertimbangan perusahaan.

Dari segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu

17

dipertimbangkan antara lain :

1) Sumber pembelanjaan

Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat

menggunakanperantara lebih sedikit dibandingkan dengan

perusahaan yang lemah finansialnya. Dengan dana yang cukup

perusahaan dapat menangani angkutan penjualan sendiri.

2) Pengalaman dan kemampuan manajer

Biasanya, sebuah perusahaan yang menjual produk baru atau

ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara agar

memperoleh pengalaman dibidang baru tersebut, jadi, keputusan-

keputusan mengenai saluran distribusi dipengaruhi oleh pengalaman

dan kemampuan manajer.

3) Pengawasan saluran

Perusahaan kadang memilih saluran distribusi yang pendek

karena ingin mengawasi panyaluran produknya walaupun ongkosnya

tinggi. Dengan melakukan pengawasan atas saluran distribusinya,

produsen akan lebih agresif dalam promosinya.

d. Pertimbangan perantara

Pada segi perantara, beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah :

1) Pelayanan yang diberikan perantara

18

Jika perantara ingin memberikan servis yang lebih baik, misalkan

dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan

bersedia menggunakan sebagai penyalur.

2) Kegunaan perantara

Produsen lebih cenderung menggunakan penyalur yang tidak

menjual barang saingan laian, tetapi dapat membawa produknya dalam

persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk

perusahaan.

3) Sikap perantara terhadap kebijakan produsen

Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh

podusen, misalkan resiko turunnya harga, atau resiko lainnya, maka

produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini akan

menyebabkan tanggung jawab produsen menjadi lebih ringan dalam

menghadapi berbagai macam resiko.

4) Volume penjualan

Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat

menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu

yang lama.

Apabila penggunaan perantara dapat meringankan biaya

penyaluran, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

19

Terdapat dua fakta yang nampaknya saling bertentangan (Rewoldt, Scoot,

Warshaw, 1987 : 13) :

a. Saluran tak langsung cenderung lebih rendah biayanya (sebagai

presentase dari penjualan) dibandingkan dengan saluran langsung. Ini

tentu saja karena penurunan jumlah transaksi yang dibutuhkan pada

pemakaian perantara pasar.

b. kendatipun fakta bahwa saluran langsung itu cenderung lebih mahal,

namun ia masih banyak dipakai dalam distribusi barang-barang. Keadaan

ini jelas menimbulkan pertanyaan : Mengapa manufaktur memilih

saluran yang mahal, padahal ada saluran yang lebih murah.

5. Intensitas distribusi pada setiap tingkatan saluran.

Ada tiga alternatif yang dapat ditempuh produsen dalam menentukan

jumlah perantara pada setiap saluran distribusi yang ada (Sudarmo

Indriyo, 1994 : 254) :

a. Distribusi Intensif

Digunakan untuk produsen yang menghasilkan barang konvenien,

karena produsen mempunyai banyak penyalur terutama pengecer untuk

mencapai konsumen. Pada barang industri, misalnya minyak pelumas.

b. Distribusi selektif

20

Digunakan untuk produsen yang menghasilkan barang shoping,

produsen hanya mempunyai beberapa penyalur untuk menyalurkan

produknya.

c. Distribusi Eksklusif

Digunakan untuk produsen yang menghasilkan barang spesial,

misalnya mobil, motor, AC; pada barang-barang industri misalnya alat-

alat kontraksi bangunan.

6. Biaya Ditribusi

Macam-macam biaya distribusi :

a. Biaya Penjualan

Contoh : gaji salesmen, bonus, komisi, biaya perjalanan salesmen.

b. Biaya Pergudangan

Contoh : Gaji karyawan gudang, Biaya sewa gudang

c. Biaya pengepakan dan pengiriman

Contoh : Gaji karyawan bagian pengepakan, Biaya angkut.

d. Biaya kredit dan penagihan

Contoh : Gaji karyawan bagian penagihan, kerugian piutang tak tertagih,

potongan tunai.

21

7. Analisa Volume Penjualan

Analisa Volume penjualan merupakan suatu studi mendalam tentang

masalah “penjualan bersih” dari laporan rugi-laba perusahaan (laporan

operasi). Manajemen perlu menganalisa volume penjualan total, dan juga

volume penjualan itu sendiri (Swastha, 1983 :141). Analisa itu dapat

didasarkan pada product line dan segmen pasar (teritorial, kelompok

pembeli, dan sebagainya).

8. Transportasi

Distribusi erat kaitannya dengan transportasi, karena transportasi

merupakan fungsi marketing disamping fungsi-fungsi lainnya. Transportasi

dapat didefinisikan sebagai sarana memindahkan barang secara fisik dari

suatu tempat ke tempat lain.

9. Penelitian terdahulu.

Penyusunan dan pembahasan laporan ini menggunakan contoh dan

referensi penelitian terdahulu, yang berjudul “Analisis pengaruh biaya

distribusi terhadap volume penjualan” (Jeny Riyanita, 2004), dengan

rumusan masalah yang sama, yaitu pengaruh saluran distribusi terhadap

volume penjualan dan dengan menggunakan metode pembahasan masalah

yang sama, menggunakan Analisis Regresi Sederhana, tetapi dengan obyek

penelitian yang berbeda.

22

F. Kerangka pemikiran

Gambar 1I.1Kerangka Pemikiran

Dalam menyalurkan barang hasil produksi kepada konsumen, penerbit dan

percetakan “Pustaka sinar Manaso” menggunakan dua saluran distribusi, yaitu

saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Untuk mengetahui

kedua saluran tersebut yang lebih berpengaruh terhadap volume penjualan, variabel

biaya distribusi dan variabel volume penjualan dianalisis menggunakan Analisis

Percetakan dan Penerbit “Pustaka Sinar Manaso

SaluranDistribusi

Saluran DistribusiLangsung

Saluran Distribusi Tak Langsung

Pemilihan Saluran

Volume Penjualan

Biaya Distribusi

Biaya Distribusi

23

Regresi Sederhana. Dari hasil analisis, dipilih saluran distribusi yang lebih

berpengaruh terhadap volume penjualan.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN ANALISIS DATA

A. Gambaran umum perusahaan.

1. Sejarah berdirinya perusahaan

Berdirinya perusahaan penerbit dan percetakan “Pustaka Sinar

Manaso” adalah atas usaha Bapak Joko Susilo. Pada bulan Januari 1996,

beliau mendirikan perusahaan dengan nama “Pustaka Sinar Manaso”, yang

bergerak dibidang penerbitan dan percetakan buku-buku pelajaran sekolah.

Latar belakang berdirinya perusahaan ini berawal dari usaha

sampingan yang dilakukan oleh bapak Drs. Joko Susilo sebagai Penulis

diperusahaan orang lain. Beliau dengan bantuan keluarga mendirikan

perusahaan ini pada tahun 1996 sebagai usaha keluarga.

Pada awal tahun pendirian perusahaan ini, hanya memiliki tiga orang

karyawan. Sebagai perusahaan yang baru berdiri, pada tahun pertama mereka

masih mengalami kerugian. Namun hal ini tidak membuat beliau menyerah,

sedikit demi sedikit beliau memperbaiki bagian marketing, dengan merekrut

seorang marketing yang berpengalaman dibidang pemasaran buku-buku.

Kegiatan usaha perusahaan penerbit dan percetakan ini mengalami

perkembangan dan diharapkan pada tahun-tahun mendatang semakin

24

meningkat jumlah produksinya sehingga mampu menyerap tenaga kerja yang

lebih banyak.

Adapun tujuan didirikan perusahaan ini adalah :

a. Ikut aktif dalam upaya meningkatkan kesejahteraan umum dengan

menyediakan lapangan kerja.

b. Meningkatkan kualitas dan kuantitas produksi sehingga dapat

memenuhi permintaan pasar dan selera konsumen.

2. Lokasi Perusahaan.

Lokasi perusahaan Penerbit dan Percetakan “Pustaka Sinar Manaso”

di Gonilan Kartasura, tepatnya dibelakang kampus Universitas

Muhammadiyah Surakarta. Sejalan dengan perkembangan perusahaan yang

ditandai dengan semakin meningkatnya jumlah produksi, maka mulai tanggal

9 Agustus 1998 hingga sekarang perusahaan Penerbit dan Percetakan

Pustaka Sinar Manaso membuka cabang baru di Bandung, yang berlokasi di

Jl. Jupiter 4 blok H2 no 42 Margahayu Raya, Bandung.

3. Struktur Organisasi.

Struktur Organisasi dalam suatu perusahaan adalah sistem kegiatan

terintegrasi dan terkoordinasi dalam kelompok orang yang bekerja sama

untuk tujuan yang sama dibawah satu kepemimpinan yang didalamnya ada

hubungan struktual antara atasan dan bawahan.

25

Struktur Organisasi pada perusahaan penerbit dan Percetakan Pustaka

Sinar Manaso berbentuk garis dan staff, dimana kekuasaan dan tanggung

jawab bercabang pada tiap-tiap tingkatan dari Pimpinan hingga bawahan,

dan bawahan bertanggung jawab secara langsung pada atasannya. Berikut ini

gambar struktur organisasi Penerbit dan Percetakan Pustaka Sinar Manaso

Bandung :

26

27

Berdasarkan struktur Organisasi diatas, dapat dijelaskan tugas dan tanggung

jawab masing-masing bagian sebagai berikut :

a. Pimpinan

1). Memimpin dan menjalankan perusahaan secara keseluruhan serta

melaksanakan fungsi manajemen tertinggi.

2). Memberikan pengarahan umum, rencana pengembangan perusahaan

serta menetapkan tugas dan tanggung jawab setiap pejabat lain yang

dibawahinya.

3). Mengkoordinasi serta mengendalikan semua kegiatan dan semua

bagian agar pelaksanaan pekerjaan dan hasil-hasilnya sesuai dengan

rencana dan petunjuk kegiatan perusahaan.

b. Bagian Pemasaran

1). Membantu pimpinan dalam merumuskan kebijaksanaan pemasaran.

2). Mengusahakan program Promosi penjualan dengan media yang

dipilih, waktu dan tempat penyelenggaraan yang tepat.

3). Mengadakan analisis pesaing serta pelanggan.

4). Memantau perkembangan penjualan dari saat pemesanan sampai

realisasinya.

c. Bagian Penerbitan

1). Membantu Pimpinan dalam merumuskan kebijaksanaan penerbitan.

28

2). Memantau perkembangan proses penerbitan dan bertanggung jawab

agar efektifitas dan efisiensi produk dapat tercapai.

3). Mengkoordinasi tugas-tugas proses penerbitan dari pengadaan

naskah, mengedit naskah yang akan diterbitkan, mengkoreksi,

kemudian membuat setting naskah.

4). Bertanggung jawab atas hasil naskah siap cetak baik dalam jumlah,

kualitas dan waktu.

Pimpinan penerbitan membawahi :

1). Bagian Editor

Tugas Editor adalah :

a). Menyunting naskah yang meliputi masalah materi.

b). Menyerahkan kepadsa penulis untuk melakukan perbaikan naskah

atau revisi naskah bilamana diperlukan.

c). Mengadakan penilaian atas kualitas naskah.

2). Bagian Desain Grafis

Tugas dan kegiatan bagian desain Grafis adalah merancang tata

warna, gambar dengan komputer atau manual dan merencanakan

bentuk visual buku sesuai dengan ukuran atau format yang telah

ditentukan perusahaan.

3). Bagian Setting

29

Tugas bagian Setting adalah menata naskah kedalam format cetak

yang meliputi tipografi, jenis huruf, susunan huruf, spasi dan

aksentasi. Bagian Setting juga mengatur format naskah sehungga

memiliki kemudahan terbaca baik berupa tulisan maupun gambar.

d. Bagian Administrasi dan keuangan

1). Membantu Pimpinan dalam merumuskan kebijakan administrasi

dan keuangan.

2). Membuat laporan keuangan secara periodik.

3). Mengkoordinasikan penyusunan rencana kerja dan anggaran

perusahaan.

4) Melaksanakan kegiatan surat-menyurat yang ada hubungannya

dengan kegiatan perusahaan.

pimpinan administrasi dan keuangan membawahi :

1). Bagian Keuangan

a). Mengawasi pelaksanaan kebijaksanaan perusahaan dibidang

keuangan.

b). Menyusun laporan keuangan.

c). Mengendalikan dan melaporkan penggunaan anggaran oleh

masing-masing bagian yang ada dalam organisasi.

2). Bagian Administrasi dan umum

30

a). Mengatur, mengawasi pengadaan, pemakaian dan pemeliharaan

perlengkapan kerja, perlengkapan kantor, dan menjamin

kelancaran operasional pelayanan jasa dan umum.

b). Melaksanakan pengurusan administrasi pembayaran, pemesanan

serta transaksi penjualan lainnya kepada pelanggan.

c). Membina dan menjaga hubungan baik dengan suplier dan

pelanggan.

Bagian Administrasi dan umum membawahi :

1). Bagian Gudang

Bertugas mengontrol persediaan yang ada digudang berupa barang

jadi.

2). Bagian Sopir

Melayani kebutuhan kendaraan perusahaan sesuai dengan

penugasan yang sudah diatur (memasok kebutuhan buku ke

penyalur atau toko-toko buku).

4. Personalia

Manajemen personalia merupakan dari manajemen perusahaan, sehingga

yang mengatur masalah menggunakan sumber daya manusia secara efektif

dan efisien. Sumber daya manusia merupakan faktor yang penting dalam

melangsungkan proses produksisuatu perusahaan.

a. Karasteristik dan jumlah tenaga kerja

31

Sampai saat ini penerbit mempunyai tenaga kerja sebanyak 18 orang,

dengan perincian sebagai berikut :

1). 7 orang Tenaga Kerja pada bagian keuangan, Administrasi dan

umum.

2). 6 orang Tenaga Kerja pada bagian penerbitan.

3). 5 orang Tenaga Kerja pada bagian pemasaran.

b. Kompensasi

Meskipun belum ada suatu cara yang secara pastidan akurat

yang bisa dipakai untuk menentukan upah, setiap pimpinan haruslah

menetapkan upah atau gaji bagi karyawannya. Sistem gaji yang

diterapkan pada perusahaan ini adalah sistem upah berdasarkan jam

kerja.

Untuk bagian Pemasaran, Operasi, Keuangan, Administrasi dan

Umum, penggajiannya dilakukan secara bulanan. Fasilitas yang diberikan

kepada karyawan antara lain :

1). Tunjangan hari raya.

2). Cuti

3). Tunjangan kawin, kelahiran dan kematian

4). Sarana Ibadah (Mushola)

c. Jam kerja

32

perusahaan penerbit dan percetakan “Pustaka Sinar Manaso”

menetapkan enam hari jam kerja efektif dalam satu minggunya, yaitu

senin sampai Sabtu. Adapun jam kerja produksi adalah : Senin – jum’at

mulai pukul 08.00-17.00 WIB dengan waktu istirahat selama satu jam

antara jam 12.00-13.00, dan hari sabtu, mulai pukul 08.00-11.00.

5. Kegiatan Produksi

a. Bahan utama

Kertas yang digunakan adalah jenis kertas print kalkir.

b. Mesin-mesin produksi

1). Komputer setting

Digunakan oleh bagian setting untuk mengetik naskah yang

sudah diedit kedalam bentuk lajur kolom sesuai dengan format /

ukuran buku yang diinginkan.

Perangkat yang diinginkan untuk proses ini adalah komputer dengan

Hard Disk yang berspesifikasi Intel Pentium 166 MHZ, dengan

monitor SVGA, RAM 16 MB, Hard Disk 1,2 GB digunakan untuk

setting tahap akhir sebelum diprint dan dua buah komputer 80486.

DX 100, Hard Disk 0,5 GB digunakan untuk proses editing naskah

dan pembukuan keuangan. Sedangkan untuk mencetak editing,

digunakan printer Dot Matrix epson LX 800 untuk mencetak hasil

setting memakai printer HP Laser Jet SPGMP.

33

2). Komputer scanner

Digunakan untuk bagian scanner untuk membuat desain

cover buku dan manipulasi gambar, pemisahan warna asli, dengan

desain / warna yang diinginkan.

c. Proses produksi

1). Pengadaan naskah

Bagian pengadaan naskah bertugas mencari naskah sebagai

bahan hasil produksi. Naskah yang baik diperoleh dari penulis yang

memiliki kualifikasi dan reputasi dibidang penulisan. Selain aktif

mencari naskah kepada penulis, perusahaan juga menerima

penawaran naskah dari penulis. Kegiatan dari bagian pengadaan

naskah antara lain membina hubungan baik dengan penulis, membuat

rencana pengadaan naskah sesuai dengan kebutuhan pasar.

2). Naskah diterima dari penulis dan selanjutnya bagian editor meneliti

naskah baik bahasa maupun penulisannya.

3). Naskah dari editor kemudian dilakukan setting untuk menata naskah

yang meliputi jenis huruf, ukuran huruf, spasi dan aksentasi.

4). Setelah dilakukan setting, naskah diserahkan ke bagian editor lagi

untuk revisi terakhir, hal ini dapat diperlukan untuk meneliti adanya

perubahan setelah diadakan setting dan mengadakan perbaikan.

34

5). Naskah yang telah dilakukan penilaian atas kualitas naskah kemudian

diserahkan ke bagian Desain dan Grafis. Di bagian ini, naskah

dirancang tata warna gambarnya dengan komputer. Selain itu juga

direncanakan bentuk visual buku sesuai dengan ukuran / format yang

telah ditentukan perusahaan.

6). Naskah yang telah memenuhu syarat yang telah ditentukan, dilakukan

setting dibagian setting dengan menata naskah tersebut kedalam

format cetak diatas kertas print kalkir yang meliputi letak halaman,

tulisan, spasi, aksentasi, pergantian bab. Bagian setting ini mengatur

format naskah sehingga memiliki kemudahan terbaca baik berupa

tulisan atau beberapa garis dan gambar.

B. Data

Sebelum dibahas mengenai analisis data, terlebih dahulu dibahas data-data yang

diperoleh dari penerbit dan percetakan “Pustaka Sinar Manaso”.

1. Saluran Distribusi

Dalam menyalurkan produk hingga sampai konsumen akhir, penerbit

dan percetakan “Pustaka Sinar Manaso” menggunakan saluran distribusi :

a. Saluran Distribusi langsung.

Yaitu, perusahaan mempunyai tenaga penjual (salesmen) yang akan

mengunjungi sekolah untuk menawarkan serta mengantarkan buku yang

mereka perlukan untuk belajar di sekolah. Perusahaan lebih

35

mengutamakan distribusi langsung, karena volume penjualan jauh lebih

tinggi.

b. Saluran Distribusi tidak langsung

Yaitu memasarkan produk melalui perantara, diantaranya adalah toko

buku. Toko buku mempunyai hak untuk menjual kembali buku yang

telah dibeli dari penerbit dan percetakan “ Pustaka Sinar Manaso” untuk

dipasarkan ke konsumen akhir.

2. Volume penjualan

Volume penjualan adalah besarnya penjualan buku yang dilakukan oleh

penerbit dan percetakan “Pustaka Sinar Manaso” dalam periode tahun dan

dalam satuan rupiah.

Berikut ini adalah data volume penjualan pada penerbit dan percetakan “ Pustaka

Sinar manaso” dari tahun 2000 sampai tahun 2004 :

Tabel III. IVolume Penjualan CV. Pustaka Sinar Manaso

Tahun 2000 – 20004(Dalam Rupiah)

Tahun Volume PenjualanSaluran Saluran DistribusiDistribusi Tidak LangsungLangsung

Jumlah Volume Penjualan

20002001200220032004

1.050.000.000 214.696.5841.098.500.416 227.602.7561.124.623.215 248.211.4381.138.722.338 248.823.2612.213.451.560 251.110.000

1.126.696.5841.326.103.1721.372.834.6531.387.545.5992.464.561.560

Sumber : penerbit dan percetakan” Pustaka Sinar Manaso”

36

2. Biaya Distribusi

Macam-macam biaya distribusi antara lain :

a. Biaya Penjualan

Contoh : gaji salesmen, bonus, komisi, biaya perjalanan salesmen.

e. Biaya Pergudangan

Contoh : Gaji karyawan gudang, Biaya sewa gudang

f. Biaya pengepakan dan pengiriman

Contoh : Gaji karyawan bagian pengepakan, Biaya angkut.

g. Biaya kredit dan penagihan

Contoh : Gaji karyawan bagian penagihan, kerugian piutang tak tertagih,

potongan tunai.

Berikut ini adalah data Biaya distribusipada penerbit dan percetakan” Pustaka

Sinar Manaso” apabila dirinci menjadi biaya penjualan, biaya gudang, Biaya

pengepakan, biaya kredit dan penagihan :

Tabel III. IIBiaya Distribusi CV. Pustaka Sinar Manaso

Periode tahun 2000 – 2004

TahunBiaya

Penjualan(Rp)

BiayaGudang

(Rp)

BiayaPengepakan

(Rp)

Biaya Kredit&Penagihan

(Rp)20002001200220032004

14.939.20015.664.50016.216.60016.390.30029.112.600

7.130.9007.477.2007.740.7007.823.60013.896.400

13.026.90013.659.50014.140.80014.292.40025.386.100

2.127.5002.176.3002.253.0002.277.1004.044.700

Jumlah 92.323.200 44.068.800 80.505.700 12.878.600

37

Sumber : Penerbit dan percetakan” Pustaka Sinar Manaso”

Berikut ini tabel biaya distribusi langsung pada penerbit dan

percetakan”Pustaka Sinar manaso”, apabila dirinci menjadi biaya penjualan, biaya

gudang, biaya pengepakan, biaya kredit dan penagihan :

Tabel III. IIIBiaya Distribusi Langsung CV. Pustaka Sinar Manaso

Periode tahun 2000 – 2004

TahunBiaya

Penjualan(Rp)

BiayaGudang

(Rp)

BiayaPengepakan

(Rp)

Biaya Kredit&Penagihan

(Rp)20002001200220032004

9.561.00010.025.20010.378.60010.489.70018.632.000

5.081.4005.328.2505.516.0005.575.0009.902.500

6.876.9007.210.8007.464.9007.544.95013.401.300

1.393.2001.425.0001.475.2501.491.0002.648.400

Jumlah 59.086.500 31.403.150 42.498.850 8.432.850 Sumber : Penerbit dan percetakan” Pustaka Sinar Manaso”

Berikut ini tabel biaya distribusi tidak langsung Penerbit dan

percetakan”Pustaka Sinar Manaso” apabila dirinci menjadi biaya penjualan, biaya

gudang, biaya pengepakan, biaya kredit dan penagihan :

Tabel III. IVBiaya Distribusi Tidak Langsung CV. Pustaka Sinar Manaso

Periode tahun 2000 – 2004

TahunBiaya

Penjualan(Rp)

BiayaGudang

(Rp)

BiayaPengepakan

(Rp)

Biaya Kredit&Penagihan

(Rp)20002001200220032004

5.378.2005.639.3005.838.0005.900.60010.480.600

2.049.5002.148.9502.224.7002.248.6003.993.900

6.150.0006.448.7006.675.9006.747.45011.984.800

734.300751.300777.750786.100

1.396.300Jumlah 33.236.700 12.665.650 38.006.850 4.445.750

38

Sumber : Penerbit dan percetakan” Pustaka Sinar Manaso”

Berikut ini adalah total biaya distribusi langsung dan biaya distribusi tidak langsung

:

Tabel III. VBiaya Distribusi Langsung dan Tidak Langsung

CV. Pustaka Sinar ManasoPeriode Tahun 2000 – 2004

TahunBiaya Distribusi

Langsung(Rp)

Biaya DistribusiTidak Langsung

(Rp)

Jumlah BiayaDistribusi

(Rp)20002001200220032004

22.912.50023.989.25024.834.75025.100.65044.584.200

14.312.00014.988.25015.516.35015.682.75027.855.200

37.224.50038.977.50040.351.10040.783.40072.439.400

C. Analisa Data

Menggunakan Analisa Regresi Sederhana, adapun persamaannya adalah :

Y = a + b x

a =

22

2

)(.

)())((

i

ii ii

xxn

yxxixy

b =

22 )(.

))((.

ii

iiii

xxn

yxyxn

39

y = Volume penjualan pada Penerbit dan percetakan “Pustaka Sinar

Manaso”

x = Biaya Distribusi penerbit dan percetakan”Pustaka Sinar Manaso”

1. Saluran Distribusi langsung

Tabel III. VIPersiapan Perhitungan Regresi Sederhana

Saluran Distribusi Langsung(dalam jutaan rupiah)

Tahun y x xy x 2

20002001200220032004

10501098,501124,621138,732213,45

22,9123,9824,8325,1044,58

24055,526342,0327924,3128582,1298675,60

524,86575,04616,52630,011987,37

Jumlah 6625,3 141,4 205579,56 4333,80

Jadi :

a = 2)4,141()80,4333(5

)4,141)(56,205579()80,4333)(3,6625(

= 96,1999321669

78,2906894914,28712725

= 04,1675

64,356224

= -212,67

b = 2)4,141()80,4333(5

4,141.3,6625)56,205579(5

= 96,1999321669

42,9368178,1027897

40

= 04,1675

38,91080

= 54,37

Sehingga persamaan Regresi Sederhana adalah :

Y = -212,67 + 54,37 x

Keterangan :a = -212,67 artinya jika tidak dikenakan biaya distribusi, maka

penjualan akan menurun rata-rata sekitar Rp 212,67 juta

b = 54,37 artinya hubungan yang positif atau searah antara biaya

distribusi dengan volume penjualan, yaitu bila biaya distribusi

dinaikkan sebesar Rp 1 juta, maka volume penjualan akan naik

sebesar Rp 54,37 juta.

2. Saluran Distribusi Tidak langsung.

Tabel III. VII Persiapan Perhitungan Regresi Sederhana

Saluran Distribusi Tidak Langsung(dalam jutaan rupiah)

Tahun y x xy x 2

20002001200220032004

214,70227,60248,21248,82251,11

14,3114,9815,5115,6827,85

3072,353409,443849,733901,506993,41

204,77224,40240,56245,86775,62

Jumlah 1190,44 88,33 21226,43 1691,21

Jadi :

41

a = 2)33,88()21,1691(5

)33,88)(43,21226()21,1691)(44,1190(

= 18,780205,8456

56,187493003,2013284

= 87,653

47,138353

= 211,60

b = 2)33,88()21,1691(5

33,88.44,1190)43,21226(5

= 18,780205,8456

56,10515115,106132

= 87,653

59,980

= 1,50

Sehingga persamaan Regresi Sederhana adalah :

Y = 211,60 + 1,50x

Keterangan :a = 211,60 artinya, meskipun biaya distribusi = 0, volume penjualan rata-

rata Rp 211,60 juta

b = 1,50 artinya hubungan yang positif atau searah antara biaya distribusi

dengan volume penjualan, yaitu bila biaya distribusi dinaikkan sebesar

Rp 1 juta, maka volume penjualan akan naik sebesar Rp 1,50 juta.

42

Berdasarkan hasil analisis Regresi sederhana, menunjukkan bahwa

saluran distribusi langsung mempunyai pengaruh lebih besar terhadap

peningkatan volume penjualan, meskipun keduanya secara statistik berpengaruh

positif terhadap volume penjualan selama tahun 2000 sampai tahun 2004.

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasar hasil analisis data yang telah dikemukakan pada Bab III,

maka dapat disimpulkan sebagai berikut :

43

1. Pelaksanaan saluran distribusi pada Penerbit dan Percetakan “Pustaka Sinar

Manaso”,saluran distribusi langsung menggunakan tenaga salesmen,

sedangkan pelaksanaan saluran distribusi langsung melalui perantara, salah

satunya melalui toko.

2. Dari hasil Analisis Regresi Sederhana, dapat diambil kesimpulan bahwa

saluran distribusi langsung lebih berpengaruh terhadap peningkatan volume

penjualan meskipun keduanya sama-sama berpengaruh positif terhadap

volume penjualan. Pada saluran distribusi langsung apabila biaya distribusi

dinaikkan Rp 1 juta, maka volume penjualan akan naik sebesar Rp 212,67

juta. Pada saluran distribusi tidak langsung, apabila biaya distribusi

dinaikkan Rp 1 juta, maka volume penjualan juga akan naik Rp 1,50 juta.

B. Saran-saranBerdasarkan hasil penelitian, analisis data dan kesimpulan, maka

penulis memberikan saran bagi Penerbit dan Percetakan “Pustaka Sinar

Manaso”. Saran-saran yang disampaikan untuk membantu sebagai bahan

pertimbangan perusahaan berkaitan dengan peranan saluran distribusi dalam

meningkatkan volume penjualan. Saran-saran tersebut adalah :

1. Selain menggunakan saluran distribusi langsung, perusahaan sebaiknya tetap

mempertahankan saluran distribusi tidak langsung, karena keduanya

mempunyai pengaruh yang positif dan kuat terhadap peningkatan volume

penjualan.

44

2. Perusahaan sebaiknya menggunakan salesmen-salesmen yang

berpengalaman dibidang penjualan buku-buku pelajaran sekolah, agar

volume penjualan selalu meningkat.

3. Mengingat ketatnya persaingan, perusahaan diharapkan untuk selalu menjaga

dan meningkatkan pelayanan, salah satunya dengan cara penyampaian buku

kepada pelanggan tepat waktu agar konsumen memiliki loyalitas yang tinggi

dan merasa puas atas produk-produk buku dari penerbit dan Percetakan

“Pustaka Sinar Manaso”.

DAFTAR PUSTAKA

Swastha, Basu. 1979. Saluran Pemasaran. Yogyakarta. BPFE.

Swastha, Basu. 1980. Asas-asas Marketing. Yogyakarta. AKB

Swastha, Basu. 1997. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta. Liberty.

45

Swastha, Basu dan Irawan. 1983. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta. Liberty.

Swastha, Basu. 1996. Asas-asas Marketing Edisi Tiga. Yogyakarta. Liberty.

J, Stanton, William. 1991. Prinsip Pemasaran. Jakarta. Erlangga.

Indriyo, Sudarmo, Gito. 1994. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta. BPFE.

Djarwanto, PS. 1993. Statistik Induktif. Yogyakarta. BPFE.

Ryanita, Jeny. 2004. Tugas Akhir DIII UNS dengan judul “Analisis Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada minyak Astiri Boyolali”. Tidak Diterbitkan.

Sutrisni. 2004. Tugas Akhir DIII UNS dengan judul “Analisis Saluran Distribusi

Pada PT. Tiga Serangkai internasional Surakart

46

47