7/9/2015
1
Dr. BUDI PURNOMO 1
KEWIRAUSAHAAN
By: Dr. BUDI PURNOMO.
TUJUAN UMUM
• Memberikan wawasan, pengetahuan, dan PengalamanKewirausahaan sertamenanamkan sikap mental Wirausaha kepada mahasiswa.
Dr. BUDI PURNOMO 2
7/9/2015
2
• TIDAK ADA KATA GAGAL!!
• YANG ADA: BERHASIL ATAU BELAJAR KEMBALI
• Hanya ada 2 NILAI dlm MK ini: A atau BL
• A utk kelompok Usaha yg mendapatkan LABA atau menderita RUGI min Rp 1juta, pada proyek bisnisnya!
Dr. BUDI PURNOMO 3
POKOK BAHASAN
• WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP
• Melihat Peluang Membangun IDE Bisnis
• MARKETHINK YOUR BUSINESS
• MODEL dan STRATEGI Pendanaan Bisnis di tahap awal usaha
• YOUR BUSINESS PROJECT & BUSINESS COACH
Dr. BUDI PURNOMO 4
7/9/2015
3
KONSEP DASAR DAN URGENSI DARIKEWIRAUSAHAAN
Dr. BUDI PURNOMO 5
WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP
Dr. BUDI PURNOMO 6
7/9/2015
4
WHY WE MUST BE AN ENTERPREUNER???
1. Agar suatu negara bisa mencapaikemakmuran min 2% penduduknya = WIRAUSAHA.
– USA 11%
– Singapura 7,2%
– INDONESIA 0,18%
Dr. BUDI PURNOMO 7
ALASAN KE 2:
BAGAIMANA PERSEPSI ANDA ATAS BAGINDA RASULLULAH SAW???
Beliau adalah seorang……….
Beliau adalah seseorang……
Beliau adalah seseorang……
Dr. BUDI PURNOMO 8
7/9/2015
5
WHY???
2. BERBISNIS adalah SUNNAH RASUL
“Bahasa kaumnya Musa = SIHIR;
Bahasa kaumnya Isa = Pengobatan;
Bahasa kaummnya Muhammad = BISNIS”
Dr. BUDI PURNOMO 9
WHY???
3. Jalan TERCEPAT & HALAL menuju KESEJAHTERAAN/KEMAKMURAN/ KEKAYAAN
“Kalau Anda terlahir MISKIN, itu bukan SALAH Anda, tetapi kalau Anda meninggal dlm keadaan MISKIN itu SALAH Anda” (Donald Trump)
Dr. BUDI PURNOMO 10
7/9/2015
6
BSP Entrepreneurship 11
PILIHAN DALAM MEMPEROLEH PENGHASILAN
BSP Entrepreneurship 12
EMPLOYEE
• MENCARI AMAN (YANG GA PERNAH DIA DAPATKAN)
• MENYERAHKAN HIDUPNYA KEPADA ORANG LAIN
• MENJADI ALAT BAGI ORANG LAIN
• PALING HITUNG-HITUNGAN
• BUKAN YANG PERTAMA MENIKMATI PENDAPATANNYA
7/9/2015
7
BSP Entrepreneurship 13
SELF EMPLOYEE/SMART PEOPLE
• BEKERJA UNTUK DIRINYA SENDIRI
• PARTNER BAGI PIHAK/ORANG LAIN
• PENDAPATANNYA SANGAT TERGANTUNG KEPADA DIRINYA
BSP Entrepreneurship 14
BUSINESSMEN / WOMEN
• RISK LOVER
• PANDAI MELIHAT PELUANG
• PERCAYA DIRI
• MENCIPTAKAN SISTEM
• MENGGUNAKAN WOL DAN UOL• TIDAK HITUNG-HITUNGAN (YG PENTING UNTUNG)
7/9/2015
8
BSP Entrepreneurship 15
Wirausaha/Entrepreneur adalah:
• Orang yang menciptakan kemakmuran danproses peningkatan nilai tambah, melaluiinkubasi gagasan, memadukan sumber dayadan membuat gagasan (impian) menjadikenyataan (Raymond Kao)
• Orang yang berani mengambil resiko danmentransformasikan sebuah ide bisnismenjadi kenyataan yang berguna bagi dirinyadan orang lain (Paulus Winarto)
MENGATASI MENTAL BLOCK DALAM BERWIRAUSAHA
Dr. BUDI PURNOMO 16
7/9/2015
9
BEBERAPA ALASAN ORG TDK BERBISNIS
• TAKUT: SUKSES
• MERASA MASIH TERLALU MUDA/BELUM SAATNYA
• GA PUNYA MODAL/UANG..
• TAKUT: RUGI/BANGKRUT/ GAGAL
Dr. BUDI PURNOMO 17
BAGAIMANA MENGATASI RASA TAKUT BERBISNIS???
1. UBAH FOKUS (FILM YG TERUS MENERUS DIPUTAR DI OTAK KITA, BUANG
BAYANGAN YG MENAKUTKAN – BANGUN BAYANGAN YG SANGAT
MENYENANGKAN),
2. PENGARUHI EMOSI (ALASAN YG SANGAT KUAT: MENCARI NIKMAT –
MENGHINDARI SENGSARA; PERBAIKI PERTANYAAN: APA RUGINYA KALAU TDK
SEGERA MULAI? APA UNTUNGNYA KALAU BERTINDAK SEKARANG?)
3. PENGARUHI AKAL SEHAT (AGAR KEMUNGKINAN SUKSESNYA LEBIH
BESAR APA YG HARUS SAYA LAKUKAN/KORBANKAN?)
4. UBAH GERAK & SUARA,
Dr. BUDI PURNOMO 18
7/9/2015
10
MEMBANGUN MINDSET KEWIRAUSAHAAN
Dr. BUDI PURNOMO 19
Mindset Pengusaha Sukses
• Realitas Pengusaha Sukses
• Bekerja Keras dan Cerdas
• Kemampuan mengelola waktu dan uang
• Selalu berpikir positif dan bergaul denganorang positif
• Memiliki keahlian khusus
Dr. BUDI PURNOMO 20
7/9/2015
11
Mindset Pengusaha Sukses
• Inovatif dan Kreatif
• Percaya diri & Optimis
• Disiplin dan Amanah
• Selalu mencari atau menciptakan Peluang
• Berorientasi membantu orang lain dan selalubersyukur
Dr. BUDI PURNOMO 21
HOW LUCKY ARE YOU??
Resep selalu “BEJO” menurut Profesor Psikologi dari London, Richard Wiseman.
• Selalu memaksimalkan setiap peluang yang ada, untukmendapat kesempatan terbaik.
• Selalu berusaha untuk mendengarkan dan mengikuti intuisiatau suara hati.
• Selalu mengharapkan yang terjadi adalah hal-hal yang baik(optimis).
• Apabila sesuatu yang negatif terjadi, maka selalu berusahamelihat sisi yang positifnya dari peristiwa tersebut.
Dr. BUDI PURNOMO 22
7/9/2015
12
TO BE AN ENTERPREUNEUR???
Dr. BUDI PURNOMO 23
WHY NOT!!!
5 MODAL UTAMA U/ MEMULAI BISNIS
Dr. BUDI PURNOMO 24
7/9/2015
13
1. IDE BISNIS
BGM MENDAPATKAN IDE???
• KELEMAHAN PRODUK LAIN??
• POTENSI DIRI (APA YG SANGAT SENANG ANDA KERJAKAN, SEKALIPUN TIDAK DIBAYAR & BERMANFAAT BAGI ORANG LAIN) => BSP
• TRAVELLING/DATA SEKUNDER (starbuck)
• MASALAH ORANG LAIN/KEBANYAKAN atau DIRI SENDIRI (aqua, BABE, Konsultan Keuangan/Pajak)
Dr. BUDI PURNOMO 25
IDENILAI
TAMBAH PRODUK
2.DOA DAN SEDEKAH
Dr. BUDI PURNOMO 26
7/9/2015
14
Dr. BUDI PURNOMO 27
3. PEMENTORKenyataan yang perlu diperhatikan : Kenyataan empiris bahwa: 80 % usaha baru tutup
pada tahun pertama, 80% dari yg 20% mati dalam 4 tahun berikutnya
Pengembangan pengusaha baru membutuhkandukungan ekternal khususnya berkait dengan
– software (training/assistance), dan– Dukungan keuangan/permodalan,
Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalamjangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisadievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
4. KEMAMPUAN MENGAMBIL RESIKO & KEPUTUSAN
Dr. BUDI PURNOMO 28
7/9/2015
15
Dr. BUDI PURNOMO 29
BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO
• PERHITUNGKAN RESIKO YG MUNGKIN MUNCUL
• PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN
• BAGI RESIKO DENGAN PARTNER
• BERSEDEKAH
Dr. BUDI PURNOMO 30
5. SIKAP PERSISTANCE
DENY DELIANDRI
7/9/2015
16
3 MODAL PELENGKAP U/ MEMULAI BISNIS
Dr. BUDI PURNOMO 31
1. PARTNER YG DAPAT DIPERCAYA & HANDAL
Dr. BUDI PURNOMO 32
7/9/2015
17
Apa yang diperlukan untuk memulai Bisnis?
2. JARINGAN PERTEMANAN
3. UANG
Dr. BUDI PURNOMO 33
Membangun danMengembangkan Ide Bisnis
I-5Juni 2001
7/9/2015
18
1-5
Prinsip “Melahirkan Ide-ide”
Selalu membuka “pikiran”
Selalu membuka “mata”
1-5
Penghambat Sikap Kreatif dan Inovatif
• takut untuk salah
• tidak (kurang) berani ambil resiko
• sikap ragu-ragu
• terlalu awal melakukan penilaian (judgement)
• terlalu banyak pertimbangan
• takut atau tidak mau menjadi tidak biasa atau aneh
• tidak mau atau tidak berani berbeda
• tidak mau dan mampu melihat dari luar sistim
• kurang memperhatikan sekitar
• . .
7/9/2015
19
1-5
Membuat Sesuatu
Menyediakan Jasa
Sumber Ide dapat berasal :
Know-how, Skill
Untuk Sektor Bisnis Untuk Individu
Untuk Sektor Bisnis Untuk Individu
Jasa Apa :
Orang Yang Mana :
Jasa Apa :
Bisnis Yang Mana :
Produk Apa :
Orang Yang Mana :
Produk Apa :
Bisnis Yang Mana :
Dari Pengetahuan & Keterampilan Yang Ada
1-5
Dari suatu yang diinginkan pihak lain
Keinginan kelompok masyarakat tertentu
Menginginkan tapibelum tersedia:
Sudah ketinggalan mode:
Kualitas/desaintidak cukup bagus:
Tidak mudahmenggunakannya:
Ada tapisusah didapat:
Terlalu mahal:
7/9/2015
20
1-5
Dari masalah yang dihadapi(problems mean opportunities)
Masalah
Dipindahkan fokus perhatian:
Solusi terobosan
Membuat menjadi tidak diperlukan:
Cari alternatifpengganti:
Mengurangitingkat masalah:
Lihat dari prespektifyang berbeda:
1-5
Sumber Ide Lainnya:
Dari mengamati sesuatu yang ada di tempat atau daerah lain
Dari informasi di media publikasi(majalah, koran, TV, radio)
Kecenderungan yang ada di masyarakat(misalnya; internet, . . .)
7/9/2015
21
1-5
1-5
Seleksi Ide Bisnis
IDE Potensial
IDE LAYAK
Filter Pasar
FilterKompetensi & Motivasi
Filter Teknologi
Filter Keuangan
Filters
7/9/2015
22
1-5
Bisnis baru dapat berasal dari:
Ide bisnis baru Resiko gagal tinggi (jika persiapan tidak matang) Investasi bisa disesuaikan
Membeli waralaba Resiko gagal rendah Investasi relatif besar
Membeli usaha yang sudah ada Resiko moderat Investasi sangat tergantung kondisi usaha Perlu evaluasi yang ekstra hati-hati
1-5
Analisis SWOT
Eksternal perusahaan (O dan T)– Opportunities (Peluang):
Identifikasi peluang yang ada diluar perusahaan (ekternal), misalnya;
Otonomi daerah atau PERDA
Kebijakan perbankan yang ke UKM
Perubahan gaya hidup masyarakat
Jaringan yang ada dsb
– Threats (Ancaman):
Identifikasi semua ancaman dari luar perusahaan (eksternal), misalnya;
Kebijakan perbankan
Era perdagangan bebas
Otonomi daerah atau peraturan PERDA
Munculnya pelaku bisnis baru (karena mudah) dsb
7/9/2015
23
1-5
Analisis SWOT
Internal perusahaan (S dan W)– Strengths (Kekuatan):
Identifikasi semua kekuatan yang dimiliki perusahaan (internal),
misalnya;
Ketrampilan tenaga kerja
Manajemen perusahaan
Kualitas dan desai produk
Pelayanan dsb
– Weaknesses (Kelemahan):
Identifikasi semua kelemahan yang masih dimiliki perusahaan (internal),
misalnya;
Keterbatasan peralatan
Kualitas yang tidak konsisten
Keterampilan karyawan masih kurang
Tidak ada rencana pemasaran dsb
1-5
MatrikAnalisis SWOT
semua aspek SWOT disusun dalam matriks berikut lengkapi dengan strategi
aksi yang bisa dilakukan:
SO : menggunakan kekuatan yang ada untuk memanfaatkan peluang
ST : menggunakan kekuatan yang ada untuk menghindari ancaman
WO : memanfaatkan peluang untuk mengatasi kelemahan
WT : meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman
Kekuatan (S):
-
-
Kelemahan (W):
-
-
Peluang (O):
-
-
SO WO
Ancaman (T):
-
-
ST WT
7/9/2015
24
1-5
Persaingandiantara
perusahaanyang ada
Posisi tawarPEMBELI
Posisi tawarPEMASOK
AncamanPendatang BARU
AncamanProduk Alternatif
1-5
Kenyataan yang perlu diperhatikan :
• Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama
• Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan
– permodalan,
– infrastruktur dan
– software (training/assistance)
• Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
7/9/2015
25
1-5
Filter Pasar
• Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau jasa)
• Siapa sasaran pasarnya?
• Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa pasar yang akan diambil?
• Berapa harga jual yang akan diterapkan?
• Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda dibanding dengan pesaing?
1-5
I DE
produk dan pasar
R esourcesdana, peralatan
A bilityknow-how, skill
M OTIVASI
pull atau push
S.U.K.S.E.S
Perencanaan Manajemen
Keberhasilan Usaha baru
7/9/2015
26
1-5
Flow Process ‘Start up Business’
• Motivasi• Ide Bisnis
• Validasi
• Perencanaan
• Sumber Daya• Keterampilan
• Operasionalisasi Usaha
• Training program• Asistansi/konsultasi• Survey pasar• Waktu: 3 – 6 bulan
• Credit Scheme• Infrastruktur • Informasi dan• Teknologi
• Monitoring • Asistensi/konsultasi
1-5
Program Start up Harus Mengakomodasi
Stimulasi motivasi
Simulasi resiko dan konsekuensi
Proses yang alamiah
Pentahapan yang logis dan realistis
Support system yang memadai
– Asistensi dan
– Pemodalan untuk pemula bisnis (tidak ada di Indonesia)
7/9/2015
27
1-5
Faktor Utama Penyebab Kegagalan
Karakter Entrepreneurial yang rendah
(entrepreneurship & business sense)
Kesiapan mental (mental switching), khususnya mereka
yang dahulu karyawan
Tidak berangkat dari peluang (opportunity)
Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek keuangan
(modal yang dibutuhkan, penjualan yang diperkirakan)
Analisis pasar yang kurang memadai (market assessment
tidak dilakukan dengan baik)
1-5
Penutup
• Hanya usaha yang disiapkan dengan baik yang akan mampu bertahan dan berkembang dalam persaingan
• Ada saatnya memang sebuah usaha harus tutup (mati) jika memang tidak mampu bertahan dalam persaingan
7/9/2015
28
55
STRATEGI MEMBIDIK DAN MEMBUKA PASAR
Dr. BUDI S. PURNOMO, SE., MM., MSi.
56
Keberhasilan Bersaing
• Keberhasilan bersaing sebuah usaha sudah ditentukan ketika sebuah usaha akan mulai dijalankan (tahap persiapan)
• Sehingga strategi bersaing yang paling baik adalah
– Dengan mempersiapkan pendirian sebuah usaha dengan baik dan benar
7/9/2015
29
57
Apa itu PASAR ???
Setiap potensi daya beli, yang terdiri dari sejumlah calonkonsumen potensial yang memiliki KEBUTUHAN dan
Daya Beli
58
Kebutuhan vs. Keinginan
KEBUTUHAN, merupakan hal-hal mendasar yang diperlukan manusia untuk melangsungkan kehidupannya.
• Bersifat kodrati
• Terbatas
KEINGINAN,
cara manusia memenuhi kebutuhan yang dipengaruhi oleh budaya & kepribadiannya.
• Kompleks
• Tidak terbatas
7/9/2015
30
59
Aktualisasi Diri
KebutuhanEgo
KebutuhanMemiliki/Sosialisas
i
Kebutuhan Rasa Aman
Kebutuhan dasar/fisik
1-5
Filter Pasar• Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau
jasa)
• Siapa sasaran pasarnya?
• Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsapasar yang akan diambil?
• Berapa harga jual yang akan diterapkan?
• Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi andadibanding dengan pesaing?
7/9/2015
31
61
Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar
• Tujuan: Memahami struktur pasar
• Segmentasi Pasar: proses untuk membagi-bagiatau mengelompok-kelompokkan konsumenke dalam kotak-kotak yg lebih homogen.
• Pendekatan-pendekatan yang seringdigunakan dalam melakukan segmentasi:
Geografis Demografis Psikografis
62
Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar
Manfaat melakukan Segmentasi:1. Merancang produk yang sesuai dengan
kebutuhan pasar2. Menganalisis Pasar (Pesaing, pemasok,
konsumen/perantara, barang substitusi)3. Menemukan peluang4. Menguasai posisi yang superior dan
kompetitif5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif
dan efisien.
7/9/2015
32
63
Bidik Pasar Sasaran Anda
Empat syarat dari Pasar Sasaran yang optimal:
1. Responsif
2. Memiliki Potensi Penjualan yang cukup besar
3. Bertumbuh dengan cepat
4. Terjangkau oleh media
64
Desain & Buat Produk yang sesuai dengan kebutuhan & keinginan Pasar Sasaran Anda
Produk = Alat Tukar Uang. Konsumenmau menukarkan uang jika produkmemberi kepuasan, karenanya bagikonsumen produk merupakan alatpemuas kebutuhan.
Produk dapat berwujud (tangible) dapatjuga tidak berwujud (intangible).
7/9/2015
33
65
Daur Hidup Product
Pro
fit
Variasi tingkatan layanan dan kompetensi yang dibutuhkan
Start Up Stage Growth Stage Stability Stage Decline Stage
Start Up Competency Growth Competency Reenginering CompetencyRestructuring Competency
Market Penetration Market Development DiversificationProduct Development
66
Tetapkan harga untuk produk anda
Prinsip Harga:
• Semahal-mahalnya
• Semurah-murahnya
• Segelap-gelapnya
7/9/2015
34
67
Komunikasikan Produk Anda kepada Pasar Sasaran
• IKLAN: Koran, Radio, TV, Media luar ruang, dll.
• PENJUALAN PERSONAL/INDIVIDU: Tenaga penjual/salesman
• PENJUALAN LANGSUNG: Kirim surat, brosur, Fax, email.
• Promosi Penjualan: Pameran, Discount, Penjualan berhadiah, dll.
• PUBLIC RELATION: Press Release, undang wartawan, dll.
68
Distribusikan Produk Kepada Pasar Sasaran
Proses untuk menyampaikan produk anda kepada Customer.
• Untuk produk yang dibuat secara massal, HARUS mudah diperoleh dimana saja dan kapan saja.
• Untuk produk yang dibuat atas dasar pesanan HARUS diserahkan tepat waktu (on time delivery).
• Untuk produk jasa, PASTIKAN konsumen mudah dan nyaman dalam mendapatkan jasa Anda.
7/9/2015
35
69
TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI
0 Tingkat
2 Tingkat
1 Tingkat
3 Tingkat
Produsen Konsumen
Produsen Pengecer Konsumen
Agen/DistributorProdusen Pengecer Konsumen
Agen/DistributorProdusen Pengecer Konsumen
Pedagang Besar
70
STRATEGI DISTRIBUSI
•Strategi DORONG
•Strategi TARIK
7/9/2015
36
71
Tugas Wirausahawan di Bidang Pemasaran:
• Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer)
• Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer
• Memperbesar Pembelian per Customer
• Mempersering pembelian per Customer
• Meningkatkan Keuntungan!
72
Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer)
1. Koran Lokal (tingkat keberhasilan 4/5)
2. Koran Nasional (tingkat keberhasilan 3/5)
3. Televisi (tingkat keberhasilan 4/5)4. Radio (tingkat keberhasilan 4/5)5. Majalah (tingkat keberhasilan 3/5)6. Press Release (tingkat keberhasilan 5/5)7. Brosur (tingkat keberhasilan 1/5)8. Yellow Pages (tingkat keberhasilan 5/5)9. Beli Data Base (tingkat keberhasilan 4/5)10. Fax (tingkat keberhasilan 4/5)
7/9/2015
37
73
Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer)
11. Billboard & Poster (tingkat keberhasilan 3/5)12. Internet (tingkat keberhasilan 4/5)13. Stiker di Mobil (tingkat keberhasilan 4/5)14. Spanduk (tingkat keberhasilan 4/5)15. Display (tingkat keberhasilan 4/5)16. Stiker (tingkat keberhasilan 5/5)17. Kartu Nama (tingkat keberhasilan 2/5)18. Referensi teman (tingkat keberhasilan 5/5)19. Salesman (tingkat keberhasilan 4/5)20. Distributor/Agen (tingkat keberhasilan 4/5)
74
Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer
Garansi (tingkat keberhasilan 5/5)
• Temukan apa yang sangat diinginkan customer kemudian beri garansi dia akan mendapatkan apa yang diinginkan.
• Tulis semua garansi di semua iklan, jadikan selling point
• Jika janji anda tidak terpenuhi, segera lakukan koreksi dan kembalikan uangnya
• Selalu under promise over delivery
7/9/2015
38
75
Cara Memperbesar Pembelian per Customer
• Naikan Harga• Up Sell (tawarkan versi lebih)• Cross Sell (tawarkan lebih dari yang customer cari)• Tawarkan paket• Beri chek list (daftar barang)• Ubah Lay out, barang yang laku taruh di rak setinggi mata• Impulse buying, senter dekat baterey, kuas dekat cat• Selalu beri pilihan lebih dari 1• Terima segala macam pembayaran• Kontrak service• Beri insentif untuk sales team• Beri insentif kepada pembeli
76
Cara Mempersering Pembelian Customer:
• Service terbaik
• Under promise over delivery
• Konsisten & handal
• Kontak rutin miniman 3 bulan sekali
• Beri tahun customer seluruh produk kita
• Tingkatkan jumlah variasi
• Tawarkan kontrak service
• VIP Card
• Minta mereka untuk kembali
• Penawaran sensasional untuk pembelian selanjutnya
• Fax
7/9/2015
39
77
Cara Meningkatkan Keuntungan
• Tingkatkan harga• Turunkan semua biaya• Jual barang berkualitas• Kembangkan merk sendiri• Sistem komisi bagi tenaga penjual• Stock berdasarkan konsinyasi• Jual barang yang cepat laku• Beli dalam jumlah besar• Beli bersama untuk mendapatkan potongan• Kantor sekaligus rumah• Evaluasi setiap kegiatan pemasaran• Ukur semuanya
78
USAHA PEMASARAN
7/9/2015
40
STRATEGI PENERAPAN HARGA
BUDI S. PURNOMO
Don’t sell through price !
Sell the price !
7/9/2015
41
Menetapkan HargaMemilih Tujuan Pricing
1. Survival
2. Maximum current profit
3. Maximum market share
4. Maximum market skimming
5. Product-quality leadership
Menetapkan HargaMenentukan permintaan
Faktor penentu konsumen kurang sensitif thd harga
• Unique-value effect: produknya sangat unik/beda• Substitute-awareness effect: konsumen kurang memahami produk
penggantinya• Difficult-comparison effect: konsumen sulit membandingkan kualitas produk• Total-expenditure effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap total
pendapatannya• End-benefit effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap biaya produk• Shared-cost effect: bagian dari cost bersama pihak lain• Sunk-investment effect: produk digunakan berkaitan dengan aset yang pernah
dibeli.• Price-quality effect: produk diasumsikan memiliki kualitas, prestis atau ekslusif.• Inventory effect: konsumen tidak dapat menyimpan produk
7/9/2015
42
Menetapkan HargaEstimasi Biaya
Jenis cost dan tingkat produksi
• Fixed cost
• Variable cost
• Total cost
• Avarage cost
Menetapkan HargaAnalisa biaya, harga, penawaran pesaing
• Jika produk yang ditawarkan sama dengan pesaing, tetapkan harga sama atau hampir sama dengan harga pesaing
• Jika produknya inferior, tetapkan harga di bawah harga pesaing
• Jika produknya superior, harga bisa ditetapkan di atas harga pesaing.
7/9/2015
43
Menetapkan HargaMenentukan metode pricing
Customer assessment of unique product features
Competitors’ prices and prices of substitutes
COST
Model 3 C untuk penetapan harga
Menetapkan HargaMenentukan metode pricing
Markup pricing
Variable cost per unit $ 10
Fixed cost 300,000
Expected unit sales 50,000
Unit cost = variable cost + fixed cost/unit sales = $10 +$300,000/50,000 = $16
Perusahaan ingin memperoleh penghasilan markup 20% dari penjualan
Markup price = unit cost/(1- target penghasilan penjualan) = $16/1-0.2) = $20
7/9/2015
44
Menetapkan HargaMenentukan metode pricing
Target-Return Pricing
Perusahaan berinvestasi $ 1juta, mentargetkan ROI 20% ($200,000)
Target-return price= unit cost + target return x investasi/unit sales
= $16 + (0.2 x $1,000,000)/50,000 = $20
Menetapkan HargaMenentukan metode pricing
Perceived-value pricingMelihat persepsi nilai dari konsumen, bukan dari cost penjual. Memanfaatkan elemen
marketing-mix; iklan, salesforce untuk membangun perceived value dalam benak konsumen.
Kenapa harga traktor Caterpillar $100,000, traktor lain $90,000
• $ 90,000 harga traktor yang hanya sama dengan traktor lain
• $ 7,000 harga premium untuk ketahanan superior Caterpillar
• $ 6,000 harga premium untuk reliability superior Caterpillar
• $ 5,000 harga premium untuk layanan superior Caterpillar
• $ 2,000 harga premium untuk jaminan part lebih lama Caterpillar
• $110,000 harga normal untuk nilai superior Caterpillar
• -$ 10,000 discount
_________
$ 100,000 final price
7/9/2015
45
Menetapkan HargaMenentukan metode pricing
• Value Pricing:
Low price for high quality
• Going-Rate pricing:
Mengikuti harga pesaing pada umumnya
Menetapkan HargaMenentukan final price
• Psychological pricing
• Pengaruh Merketing-Mix
• Kebijakan pricing perusahaan
• Dampak harga terhadap pihak lain
7/9/2015
46
Menyesuaikan HargaPrice discounts dan allowances
• Cash discounts
• Quantity discounts
• Functional discounts
• Seasonal discounts
• Allowances
Menyesuaikan HargaPromotional Pricing
• Loss-leader pricing
• Special event pricing
• Cash rebates
• Low-interest financing
• Longer payment terms
• Warranties and service contracts
• Psychological discounting
7/9/2015
47
Menyesuaikan HargaDiscriminatory Pricing
• Customer segment pricing
• Product-form pricing
• Image pricing
• Location pricing
• Time pricing
Menyesuaikan HargaProduct-mix pricing
• Product-Line pricing
• Optional-Feature pricing
• Captive-Product pricing
• Two-Part pricing
• By-product pricing
• Product-Bundling pricing
7/9/2015
48
Memulai dan merespon perubahan hargaMemulai Penurunan Harga
Resiko jebakan penurunan harga:
• Low-quality trap
• Fragile-market-share trap
• Shallow-pockets trap
Memulai dan merespon perubahan hargaMemulai Penaikan Harga
Teknik menaikkan harga
• Delayed quotation pricing
• Escalator clauses
• Unbundling
• Reduction of discounts
7/9/2015
49
Memulai dan merespon perubahan hargaMerespon perubahan harga pesaing
Beberapa cara merespon
• Maintain price
• Maintain price and add value
• Reduce price
• Increase price and improve quality
• Launch a low-price fighter line
Has competitorCut his price?
Is the price likely toSignificantly hurt
Our sales?
Is it likely to be aPermanent price
Cut?
How much has hisPrice been cut?
Hold our price atPresent level:
Continue to watchCompetitors’ price
By less then 2 %Include a cents-off
Coupon for theNext purchase
By 2 – 4 %Drop price by half of
The competitors’Price cut
By more than 4%Drop price to
Competitors’ price
No
YesNo No
Yes
Yes
Price reaction program forMeeting a competitor’s price cut
7/9/2015
50
Implementasi Pricing dalam Persaingan Value
Value =Functional Benefit + Emotional Benefit
Price + Other Expenses
1. Same for same2. Same for less3. More for same4. More for less5. More for More6. Less for less
BSP Entrepreneurship 100
RESIKO WIRAUSAHA PEMULA
7/9/2015
51
BSP Entrepreneurship 101
Kenyataan yang perlu diperhatikan :
• Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama
• Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan– software (training/assistance), dan
– Dukungan keuangan/permodalan,
• Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.
BSP Entrepreneurship 102
Faktor Utama Penyebab Kegagalan
Karakter Entrepreneurial yang rendah
(entrepreneurship & business sense)
Kesiapan mental (mental switching), khususnya
mereka yang dahulu karyawan
Tidak berangkat dari peluang (opportunity)
Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek
keuangan (modal yang dibutuhkan, penjualan yang
diperkirakan)
Analisis pasar yang kurang memadai (market
assessment tidak dilakukan dengan baik)
7/9/2015
52
BSP Entrepreneurship 103
BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO
• BUAT PERENCANAAN YANG MEMPERTIMBANGKAN SEMUA ASPEK
• PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN
• BAGI RESIKO DENGAN PARTNER
• SIAPKAN STRATEGI KELUAR (ANTISIPASI KEGAGALAN)
104
PERSPEKTIF KEUANGAN
Dr. Budi S. Purnomo, SE., MM., MSi.
7/9/2015
53
• Sumber Pendanaan di awal Usaha
• Cash management
• Money make Money
BIM Kosultama 105
Sumber Pendanaan di Awal Usaha
• Partner;
• Angel Kreditur;
• Supplier;
• Pengadaian;
• Kartu Kredit;
• LKM
• Bank
BIM Kosultama 106
7/9/2015
54
BSPMAN. MODAL KERJA, KAS &
PIUTANG107
Cash Management
• Membayar hutang selambat mungkin, asal tidak sampai mengurangi kredibilitas perusahaan
• Meningkatkan perputaran persediaan, dengan mengantisipasi kemungkinan kehabisan persediaan
• Kumpulkan piutang secepat mungkin, asal tidak sampai mengurangi volume penjualan
MONEY MAKE MONEY
BIM Kosultama 108
7/9/2015
55
TUJUAN ANDA BERBISNIS?
• N
• N
• N
• MENCIPTAKAN SUMBER “MASIVE INCOME”
BIM Kosultama 109
PEMAHAMAN ANDA TTG UANG???
• Uang adalah akar dari segala kejahatan
• Uang bukan segalanya
• Uang tidak bisa membeli cinta
• Uang tidak menyelesaikan masalah
• Banyak uang menimbulkan banyak masalah
BIM Kosultama 110
7/9/2015
56
PEMAHAMAN ANDA TTG UANG???• Uang adalah karyawan TERBAIK
• Uang bisa memudahkan kita berbuat banyak kebaikan
• Segalanya butuh uang
• Dengan uang, cinta bisa jauh lebih indah
• Uang mempermudah kita menyelesaikan banyak masalah. Tanpa Uang, kita akan bermasalah
BIM Kosultama 111
Beberapa Nasihat Keuangan yg kurang bijak
• Berhematlah…… (cost control )
• Menabunglah…..
112
7/9/2015
57
PEMAHAMAN
• ASSET: segala sesuatu yang MENDATANGKAN UANG
• KEWAJIBAN: segala sesuatu yg mengharuskan kita MENGELUARKAN uang
BIM Kosultama 113
Pola Keuangan Kebanyakan orang
BIM Kosultama 114
PENGHASILAN
PENGELUARAN Kebutuhan Hidup Keinginan/ Gaya Hidup
(Life Style) HUTANG NERACA
ASET KEWAJIBAN
BAD DEBT
7/9/2015
58
Pola Keuangan SEHARUSNYA
BIM Kosultama 115
PENGHASILAN
PENGELUARAN Kebutuhan Hidup INVESTASI
NERACA
ASET KEWAJIBAN
• KECERDASAN• BISNIS• PROPERTY
• ASET KERTAS
GOOD DEBT
3 - 116
Perilaku Biaya dan
Analisis Biaya – Volume - Laba
7/9/2015
59
3 - 117
Biaya Variabel: Adalah biaya yang jumlahnya berubah
secara proporsional terhadap perubahan tingkat aktivitas, namun jumlah per
unitnya selalu tetap (konstan).
3 - 118
Contoh: Biaya Konsumsi untuk peserta Seminar ditetapkan sebesar Rp 35.000 per orang
7/9/2015
60
3 - 119
Biaya Tetap: merupakan biaya yang jumlahnya selalu tetap selama output berada dalam cakupan yang relevan (relevant range)
Karena jumlahnya selalu tetap, maka besarnya biaya ini per unit akan
berubah berbanding terbalik dengan jumlah barang yang diproduksi/dijual
120
1. Perubahan tingkat pendapatan dan biaya merupakan akibat adanya perubahan dari Volume produk yang dihasilkan dan dijual.
2. Biaya total merupakan jumlah dari komponen biaya tetap dan komponen biaya variabel yang berkaitan dengan tingkat produksi.
3. Harga jual per unit, biaya tetap dan biaya variabel per unit telah diketahui dan tidak mengalami perubahan.
4. Analisa dilakukan terhadap perusahaan yang hanya memproduksi 1 jenis produk.
Asumsi-asumsi Dasar Analisa Biaya – Volume - Laba
7/9/2015
61
Analisa Budidaya Jamur Tiram 5.000 baglog(1 musim tanam 4 bulan)
121
• Pembuatan Kumbung Rp 6 juta yg dpt digunakan utk 6 musim tanam. Depresiasi = Rp1 juta/musim (4 bulan).
• Pembelian 5.000 baglog @ Rp 1.800 = Rp 9 juta
• 1 botol bibit utk 25 baglog dibutuhkan 200 botol @ Rp 5.000 = Rp 1 juta. Sehingga kebutuhan baglog + bibit = Rp 10 juta
• Upah Pegawai utk 4 bulan Rp 1,2juta
• Resiko baglog gagal 5%. 1 baglog dpt menghasilkan 0,4 kg jamur, yg dpt dijual dg harga Rp 8.000/kg.
Konversi
122
7/9/2015
62
BIAYA VARIABEL
123
Perhitungan Laba
124
7/9/2015
63
VOLUME PENJUALAN IMPAS
125
Volume Penjualan dg Target Laba Rp 5 juta
126
7/9/2015
64
Menghitung Kebutuhan Investasi
127
Payback: waktu yg dibutuhkan untuk Balik Modal
128
7/9/2015
65
KONDISI KEUANGAN
BIM Kosultama 129
5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai
1. Financial Protection: Suatu kondisi keuangan dimana kita mempunyai cukup uang untuk mengcover pengeluaran bulanan minimum 2-24 bulan.
2. Financial Security: suatu kondisi keuangan dimana hasil investasi kita mencukupi kebutuhan ssb: (Angsuran rumah; biaya makan; listrik, gas, air; transportasi; asuransi; pajak) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja.
3. Financial Vitality: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan Financial securti dan: (pendidikan anak; entertainment; membeli pakaian atau brg mewah yg masuk akal) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja
BIM Kosultama 130
7/9/2015
66
5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai
4. Financial Independent: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi gaya hidup kita saat ini tanpa harus bekerja lagi seumur hidup anda.
5. Financial Freedom: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan kita untuk hidup dg gaya yg kita inginkan.
BIM Kosultama 131
FINANCIAL INDEPENDET = PASIF INCOME > PENGELUARAN SESUAI GAYAHIDUP
BIM Kosultama 132
7/9/2015
67
BIM Kosultama 133
134
TEKNIK PENULISAN PROPOSAL BISNIS
Oleh : BUDI S. PURNOMO
7/9/2015
68
135
PROPOSAL BISNIS,
Kegunaan utama dari suatu Proposal Bisnis adalah untuk:
MENJUAL IDE BISNIS (PERUSAHAAN) ANDA KEPADA PIHAK-PIHAK TERTENTU
merupakan suatu dokumen berisi usulan ide bisnis yang akan dilaksanakan, prospek serta tujuan bisnis yang akan dicapai, serta aspek-aspek yang berkaitan dengan pencapaian tujuan tersebut
136
PIHAK-PIHAK YANG BERKEPENTINGAN:
(CALON) INVESTOR
MANAJEMEN
KREDITUR
PEMERINTAH
STAKEHOLDERS LAINNYA
7/9/2015
69
137
T U J U A N :
1. PEDOMAN OPERASIONAL
2. FUNDING TOOLS
138
PROPOSAL BISNIS yang baik mencakup hal-hal sebagai berikut:
• Informasi umum tentang perusahaan
• Ide Bisnis (Produk atau Jasa) yang ditawarkan
• Aspek Pasar dan Pemasaran
• Aspek Produksi
• Aspek SDM
• Aspek Keuangan
• Aspek Pendukung
7/9/2015
70
139
INFORMASI UMUM PERUSAHAAN
• Data Perusahaan
• Bio Data Pemilik & Pengelola Perusahaan
• Struktur Organisasi
• Susunan Pemilik/Pemegang Saham
• Konsultan Pendamping (Tentatif)
140
Seleksi Ide Bisnis
IDE Potensial
IDE LAYAK
Filter Pasar
FilterKompetensi & Motivasi
Filter Teknologi
Filter Keuangan
Filters
7/9/2015
71
141
ASPEK PASAR & PEMASARAN
• Produk/Jasa yang ditawarkan
• Gambaran/struktur pasar
• Segmen Pasar atau Target yang dituju
• Trend pasar
• Proyeksi Penjualan
• Strategi Pemasaran
• Analisis Pesaing
• Saluran Distribusi
The correct information
is …
142
ASPEK PRODUKSI :
INPUT PROSES OUTPUT
-JENIS & SUMBER BAHAN
BAKU
-CARA UNTUKMEMPEROLEH-PENYIMPANANBAHANBAKU
-BAGAIMANA BAHAN BAKU DIGUNAKAN-PERALATAN YANG
DIGUNAKAN
-BAGIAN YANG TERLIBAT-SUMBER DAYA
MANUSIA
- KAPASITAS PRODUKSI
-JENIS PRODUK
JADI
-PENYIMPANANPRODUK JADI
7/9/2015
72
143
ASPEK SDM
• Analisis Kompetensi SDM
• Analisis Kebutuhan dan Pengembangan SDM
• Rencana Kebutuhan & Pengembangan SDM
144
ASPEK KEUANGAN
• Rencana Kebutuhan Investasi
• Rencana Kebutuhan Pendanaan (Pinjaman dan Modal)
• Agunan yang dimiliki
• Rencana Pengembalian Pinjaman
• Rencana Arus Kas (Cash Flow)
• Analisa Investasi
• Laporan Keuangan 2 th terakhir
7/9/2015
73
145
ANALISIS DAMPAK & RESIKO USAHA
• Dampak Terhadap Masyarakat Sekitar
• Dampak Terhadap Lingkungan
•Analisis Resiko Usaha
•Antisipasi Resiko Usaha
146
ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS :
STRENGTHS
WEAKNESSES
INTERNALFACTORS
EXTERNALFACTORS
OPPORTUNITIES
THREATS
7/9/2015
74
147
Externalfactors
1.2.
1.2.
STRENGTHS WEAKNESSESInternalfactors
1.2.
1.2.
1.2.
1.2.
1.2.
1.2.
OPPORTUNITIES
THREATS
STRATEGY (S0) STRATEGY (W0)
STRATEGY (ST) STRATEGY (WT)
148
DOKUMEN PENDUKUNG
• Legalitas Perusahaan/Kelengkapan Perijinan
• Peta Lokasi
• Foto Produk
7/9/2015
75
Informasi-informasi Penting yg harus disampaikan ke calon Investor/ Bank
• Tentang Pemilik & Perusahaan
• Kepemilikan Jaminan
• Jumlah Pinjaman
• Peruntukan
• Data Penerimaan & Pengeluaran*
• Jangka waktu kredit/Pendanaan
• Dokumen Identitas Pemilik & Legalitas Perusahaan
149
OUTLINE PROPOSAL
150
7/9/2015
76
Bab 1 PENDAHULUAN
• Latar Belakang: mengungkap fenomena yang mendatangkan peluang bisnis yang akan dijalankan
• Perumusan Masalah: Permasalahan yang dihadapi dalam pengembangan bisnis yg akan dilakukan. Bisa berupa kelemahan atau ancaman usaha
• Tujuan Program: Apa yg ingin dicapai dengan mejalankan usaha, khususnya terkait dengan upaya mengatasi permasalahan yang diungkapkan
• Luaran yang diharapkan: adalah unit usaha yang menghasilkan produk yang direncakan dan kemampuannya dalam menyediakan lapangan pekerjaan dan memenuhi kebutuhan masyarakat
• Kegunaan Program: Kemanfaatan bagi pelaku usaha dan masyarakat
151
BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA
• Ide Produk: Menegaskan peluang dan deskripsi produk yang akan dihasilkan
• Gambaran Produk: Deskripsi proses produksi dan Visualisasi Produk
• Studi Pasar dan Persaingan, Menguraikan mengenai: Potensi Pasar, Segmen Pasar yang akan dilayani, Target Pasar, dan Analisis SWOT produk & perusahaan.
152
7/9/2015
77
BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA
• Penjualan dan Pemasaran Produk: Strategi Pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai Target Penjualan
• Analisis Keuangan: Kebutuhan Investasi &Modal Kerja; Asumsi-asumsi yangdigunakan; Proyeksi Arus Kas (Cash Flow);Analisis BEP, Payback, NPV (jika diminta).
153
Alur menyusun Analisis Keuangan
154
Target Penjualan
Kebutuhan Investasi &
Modal Kerja, serta Sumber
Dana
Proyeksi Arus Kas
Analisis BEP
Analisis Payback &
NPV
7/9/2015
78
155
156
7/9/2015
79
157
158
Analisis Payback
Uraian Arus KasSisa
InvestasiKebutuhan Investasi 0 0Penerimaan Kas:Tahun 1 0 0Tahun 2 0 0Tahun 3 0 0Tahun 4 0 0Tahun 5 0 0
Payback PeriodTahun-tahun + {(Sisa Investasi : Penerimaan Tahun ke ) X 12 bulan}
7/9/2015
80
159
160
KENALI PELANGGAN/KONSUMENDENGAN MELAKUKAN SEGMENTASI:
-UMUR,-JENIS KELAMIN,-PENDAPATAN,-PENDIDIKAN,-LOKASI TEMPAT TINGGAL
7/9/2015
81
161
STRATEGI PEMASARAN:
1. HARGA;- ATAS DASAR BIAYA YANG
DIKELUARKAN- DI BAWAH HARGA PESAING- DI ATAS HARGA PESAING
2. TEMPAT
162
3. PROMOSI
PERSEPSI KELIRU :“BIARKAN PRODUK TERSEBUT MEM-PROMOSIKAN DIRINYA SENDIRI”
PROMOSI TETAP DIPERLUKAN UNTUKMEMPERKENALKAN PRODUK/JASA KEPADA KONSUMEN
MEDIA PROMOSI:-RADIO-SURAT KABAR-PERSONAL SELLING-BROSUR-INTERNET
7/9/2015
82
163
RENCANA KEUANGAN
KETERANGAN J F M A ….
PENDAPATAN
BIAYA PRODUKSI
MARJIN LABA
BIAYA OPERASI
LABA/RUGI