7/9/2015

1

Dr. BUDI PURNOMO 1

KEWIRAUSAHAAN

By: Dr. BUDI PURNOMO.

TUJUAN UMUM

• Memberikan wawasan, pengetahuan, dan PengalamanKewirausahaan sertamenanamkan sikap mental Wirausaha kepada mahasiswa.

Dr. BUDI PURNOMO 2

7/9/2015

2

• TIDAK ADA KATA GAGAL!!

• YANG ADA: BERHASIL ATAU BELAJAR KEMBALI

• Hanya ada 2 NILAI dlm MK ini: A atau BL

• A utk kelompok Usaha yg mendapatkan LABA atau menderita RUGI min Rp 1juta, pada proyek bisnisnya!

Dr. BUDI PURNOMO 3

POKOK BAHASAN

• WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP

• Melihat Peluang Membangun IDE Bisnis

• MARKETHINK YOUR BUSINESS

• MODEL dan STRATEGI Pendanaan Bisnis di tahap awal usaha

• YOUR BUSINESS PROJECT & BUSINESS COACH

Dr. BUDI PURNOMO 4

7/9/2015

3

KONSEP DASAR DAN URGENSI DARIKEWIRAUSAHAAN

Dr. BUDI PURNOMO 5

WIRAUSAHA sbg PILIHAN HIDUP

Dr. BUDI PURNOMO 6

7/9/2015

4

WHY WE MUST BE AN ENTERPREUNER???

1. Agar suatu negara bisa mencapaikemakmuran min 2% penduduknya = WIRAUSAHA.

– USA 11%

– Singapura 7,2%

– INDONESIA 0,18%

Dr. BUDI PURNOMO 7

ALASAN KE 2:

BAGAIMANA PERSEPSI ANDA ATAS BAGINDA RASULLULAH SAW???

Beliau adalah seorang……….

Beliau adalah seseorang……

Beliau adalah seseorang……

Dr. BUDI PURNOMO 8

7/9/2015

5

WHY???

2. BERBISNIS adalah SUNNAH RASUL

“Bahasa kaumnya Musa = SIHIR;

Bahasa kaumnya Isa = Pengobatan;

Bahasa kaummnya Muhammad = BISNIS”

Dr. BUDI PURNOMO 9

WHY???

3. Jalan TERCEPAT & HALAL menuju KESEJAHTERAAN/KEMAKMURAN/ KEKAYAAN

“Kalau Anda terlahir MISKIN, itu bukan SALAH Anda, tetapi kalau Anda meninggal dlm keadaan MISKIN itu SALAH Anda” (Donald Trump)

Dr. BUDI PURNOMO 10

7/9/2015

6

BSP Entrepreneurship 11

PILIHAN DALAM MEMPEROLEH PENGHASILAN

BSP Entrepreneurship 12

EMPLOYEE

• MENCARI AMAN (YANG GA PERNAH DIA DAPATKAN)

• MENYERAHKAN HIDUPNYA KEPADA ORANG LAIN

• MENJADI ALAT BAGI ORANG LAIN

• PALING HITUNG-HITUNGAN

• BUKAN YANG PERTAMA MENIKMATI PENDAPATANNYA

7/9/2015

7

BSP Entrepreneurship 13

SELF EMPLOYEE/SMART PEOPLE

• BEKERJA UNTUK DIRINYA SENDIRI

• PARTNER BAGI PIHAK/ORANG LAIN

• PENDAPATANNYA SANGAT TERGANTUNG KEPADA DIRINYA

BSP Entrepreneurship 14

BUSINESSMEN / WOMEN

• RISK LOVER

• PANDAI MELIHAT PELUANG

• PERCAYA DIRI

• MENCIPTAKAN SISTEM

• MENGGUNAKAN WOL DAN UOL• TIDAK HITUNG-HITUNGAN (YG PENTING UNTUNG)

7/9/2015

8

BSP Entrepreneurship 15

Wirausaha/Entrepreneur adalah:

• Orang yang menciptakan kemakmuran danproses peningkatan nilai tambah, melaluiinkubasi gagasan, memadukan sumber dayadan membuat gagasan (impian) menjadikenyataan (Raymond Kao)

• Orang yang berani mengambil resiko danmentransformasikan sebuah ide bisnismenjadi kenyataan yang berguna bagi dirinyadan orang lain (Paulus Winarto)

MENGATASI MENTAL BLOCK DALAM BERWIRAUSAHA

Dr. BUDI PURNOMO 16

7/9/2015

9

BEBERAPA ALASAN ORG TDK BERBISNIS

• TAKUT: SUKSES

• MERASA MASIH TERLALU MUDA/BELUM SAATNYA

• GA PUNYA MODAL/UANG..

• TAKUT: RUGI/BANGKRUT/ GAGAL

Dr. BUDI PURNOMO 17

BAGAIMANA MENGATASI RASA TAKUT BERBISNIS???

1. UBAH FOKUS (FILM YG TERUS MENERUS DIPUTAR DI OTAK KITA, BUANG

BAYANGAN YG MENAKUTKAN – BANGUN BAYANGAN YG SANGAT

MENYENANGKAN),

2. PENGARUHI EMOSI (ALASAN YG SANGAT KUAT: MENCARI NIKMAT –

MENGHINDARI SENGSARA; PERBAIKI PERTANYAAN: APA RUGINYA KALAU TDK

SEGERA MULAI? APA UNTUNGNYA KALAU BERTINDAK SEKARANG?)

3. PENGARUHI AKAL SEHAT (AGAR KEMUNGKINAN SUKSESNYA LEBIH

BESAR APA YG HARUS SAYA LAKUKAN/KORBANKAN?)

4. UBAH GERAK & SUARA,

Dr. BUDI PURNOMO 18

7/9/2015

10

MEMBANGUN MINDSET KEWIRAUSAHAAN

Dr. BUDI PURNOMO 19

Mindset Pengusaha Sukses

• Realitas Pengusaha Sukses

• Bekerja Keras dan Cerdas

• Kemampuan mengelola waktu dan uang

• Selalu berpikir positif dan bergaul denganorang positif

• Memiliki keahlian khusus

Dr. BUDI PURNOMO 20

7/9/2015

11

Mindset Pengusaha Sukses

• Inovatif dan Kreatif

• Percaya diri & Optimis

• Disiplin dan Amanah

• Selalu mencari atau menciptakan Peluang

• Berorientasi membantu orang lain dan selalubersyukur

Dr. BUDI PURNOMO 21

HOW LUCKY ARE YOU??

Resep selalu “BEJO” menurut Profesor Psikologi dari London, Richard Wiseman.

• Selalu memaksimalkan setiap peluang yang ada, untukmendapat kesempatan terbaik.

• Selalu berusaha untuk mendengarkan dan mengikuti intuisiatau suara hati.

• Selalu mengharapkan yang terjadi adalah hal-hal yang baik(optimis).

• Apabila sesuatu yang negatif terjadi, maka selalu berusahamelihat sisi yang positifnya dari peristiwa tersebut.

Dr. BUDI PURNOMO 22

7/9/2015

12

TO BE AN ENTERPREUNEUR???

Dr. BUDI PURNOMO 23

WHY NOT!!!

5 MODAL UTAMA U/ MEMULAI BISNIS

Dr. BUDI PURNOMO 24

7/9/2015

13

1. IDE BISNIS

BGM MENDAPATKAN IDE???

• KELEMAHAN PRODUK LAIN??

• POTENSI DIRI (APA YG SANGAT SENANG ANDA KERJAKAN, SEKALIPUN TIDAK DIBAYAR & BERMANFAAT BAGI ORANG LAIN) => BSP

• TRAVELLING/DATA SEKUNDER (starbuck)

• MASALAH ORANG LAIN/KEBANYAKAN atau DIRI SENDIRI (aqua, BABE, Konsultan Keuangan/Pajak)

Dr. BUDI PURNOMO 25

IDENILAI

TAMBAH PRODUK

2.DOA DAN SEDEKAH

Dr. BUDI PURNOMO 26

7/9/2015

14

Dr. BUDI PURNOMO 27

3. PEMENTORKenyataan yang perlu diperhatikan : Kenyataan empiris bahwa: 80 % usaha baru tutup

pada tahun pertama, 80% dari yg 20% mati dalam 4 tahun berikutnya

Pengembangan pengusaha baru membutuhkandukungan ekternal khususnya berkait dengan

– software (training/assistance), dan– Dukungan keuangan/permodalan,

Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalamjangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisadievaluasi setelah 1 – 2 tahun.

4. KEMAMPUAN MENGAMBIL RESIKO & KEPUTUSAN

Dr. BUDI PURNOMO 28

7/9/2015

15

Dr. BUDI PURNOMO 29

BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO

• PERHITUNGKAN RESIKO YG MUNGKIN MUNCUL

• PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN

• BAGI RESIKO DENGAN PARTNER

• BERSEDEKAH

Dr. BUDI PURNOMO 30

5. SIKAP PERSISTANCE

DENY DELIANDRI

7/9/2015

16

3 MODAL PELENGKAP U/ MEMULAI BISNIS

Dr. BUDI PURNOMO 31

1. PARTNER YG DAPAT DIPERCAYA & HANDAL

Dr. BUDI PURNOMO 32

7/9/2015

17

Apa yang diperlukan untuk memulai Bisnis?

2. JARINGAN PERTEMANAN

3. UANG

Dr. BUDI PURNOMO 33

Membangun danMengembangkan Ide Bisnis

I-5Juni 2001

7/9/2015

18

1-5

Prinsip “Melahirkan Ide-ide”

Selalu membuka “pikiran”

Selalu membuka “mata”

1-5

Penghambat Sikap Kreatif dan Inovatif

• takut untuk salah

• tidak (kurang) berani ambil resiko

• sikap ragu-ragu

• terlalu awal melakukan penilaian (judgement)

• terlalu banyak pertimbangan

• takut atau tidak mau menjadi tidak biasa atau aneh

• tidak mau atau tidak berani berbeda

• tidak mau dan mampu melihat dari luar sistim

• kurang memperhatikan sekitar

• . .

7/9/2015

19

1-5

Membuat Sesuatu

Menyediakan Jasa

Sumber Ide dapat berasal :

Know-how, Skill

Untuk Sektor Bisnis Untuk Individu

Untuk Sektor Bisnis Untuk Individu

Jasa Apa :

Orang Yang Mana :

Jasa Apa :

Bisnis Yang Mana :

Produk Apa :

Orang Yang Mana :

Produk Apa :

Bisnis Yang Mana :

Dari Pengetahuan & Keterampilan Yang Ada

1-5

Dari suatu yang diinginkan pihak lain

Keinginan kelompok masyarakat tertentu

Menginginkan tapibelum tersedia:

Sudah ketinggalan mode:

Kualitas/desaintidak cukup bagus:

Tidak mudahmenggunakannya:

Ada tapisusah didapat:

Terlalu mahal:

7/9/2015

20

1-5

Dari masalah yang dihadapi(problems mean opportunities)

Masalah

Dipindahkan fokus perhatian:

Solusi terobosan

Membuat menjadi tidak diperlukan:

Cari alternatifpengganti:

Mengurangitingkat masalah:

Lihat dari prespektifyang berbeda:

1-5

Sumber Ide Lainnya:

Dari mengamati sesuatu yang ada di tempat atau daerah lain

Dari informasi di media publikasi(majalah, koran, TV, radio)

Kecenderungan yang ada di masyarakat(misalnya; internet, . . .)

7/9/2015

21

1-5

1-5

Seleksi Ide Bisnis

IDE Potensial

IDE LAYAK

Filter Pasar

FilterKompetensi & Motivasi

Filter Teknologi

Filter Keuangan

Filters

7/9/2015

22

1-5

Bisnis baru dapat berasal dari:

Ide bisnis baru Resiko gagal tinggi (jika persiapan tidak matang) Investasi bisa disesuaikan

Membeli waralaba Resiko gagal rendah Investasi relatif besar

Membeli usaha yang sudah ada Resiko moderat Investasi sangat tergantung kondisi usaha Perlu evaluasi yang ekstra hati-hati

1-5

Analisis SWOT

Eksternal perusahaan (O dan T)– Opportunities (Peluang):

Identifikasi peluang yang ada diluar perusahaan (ekternal), misalnya;

Otonomi daerah atau PERDA

Kebijakan perbankan yang ke UKM

Perubahan gaya hidup masyarakat

Jaringan yang ada dsb

– Threats (Ancaman):

Identifikasi semua ancaman dari luar perusahaan (eksternal), misalnya;

Kebijakan perbankan

Era perdagangan bebas

Otonomi daerah atau peraturan PERDA

Munculnya pelaku bisnis baru (karena mudah) dsb

7/9/2015

23

1-5

Analisis SWOT

Internal perusahaan (S dan W)– Strengths (Kekuatan):

Identifikasi semua kekuatan yang dimiliki perusahaan (internal),

misalnya;

Ketrampilan tenaga kerja

Manajemen perusahaan

Kualitas dan desai produk

Pelayanan dsb

– Weaknesses (Kelemahan):

Identifikasi semua kelemahan yang masih dimiliki perusahaan (internal),

misalnya;

Keterbatasan peralatan

Kualitas yang tidak konsisten

Keterampilan karyawan masih kurang

Tidak ada rencana pemasaran dsb

1-5

MatrikAnalisis SWOT

semua aspek SWOT disusun dalam matriks berikut lengkapi dengan strategi

aksi yang bisa dilakukan:

SO : menggunakan kekuatan yang ada untuk memanfaatkan peluang

ST : menggunakan kekuatan yang ada untuk menghindari ancaman

WO : memanfaatkan peluang untuk mengatasi kelemahan

WT : meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman

Kekuatan (S):

-

-

Kelemahan (W):

-

-

Peluang (O):

-

-

SO WO

Ancaman (T):

-

-

ST WT

7/9/2015

24

1-5

Persaingandiantara

perusahaanyang ada

Posisi tawarPEMBELI

Posisi tawarPEMASOK

AncamanPendatang BARU

AncamanProduk Alternatif

1-5

Kenyataan yang perlu diperhatikan :

• Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama

• Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan

– permodalan,

– infrastruktur dan

– software (training/assistance)

• Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.

7/9/2015

25

1-5

Filter Pasar

• Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau jasa)

• Siapa sasaran pasarnya?

• Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsa pasar yang akan diambil?

• Berapa harga jual yang akan diterapkan?

• Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi anda dibanding dengan pesaing?

1-5

I DE

produk dan pasar

R esourcesdana, peralatan

A bilityknow-how, skill

M OTIVASI

pull atau push

S.U.K.S.E.S

Perencanaan Manajemen

Keberhasilan Usaha baru

7/9/2015

26

1-5

Flow Process ‘Start up Business’

• Motivasi• Ide Bisnis

• Validasi

• Perencanaan

• Sumber Daya• Keterampilan

• Operasionalisasi Usaha

• Training program• Asistansi/konsultasi• Survey pasar• Waktu: 3 – 6 bulan

• Credit Scheme• Infrastruktur • Informasi dan• Teknologi

• Monitoring • Asistensi/konsultasi

1-5

Program Start up Harus Mengakomodasi

Stimulasi motivasi

Simulasi resiko dan konsekuensi

Proses yang alamiah

Pentahapan yang logis dan realistis

Support system yang memadai

– Asistensi dan

– Pemodalan untuk pemula bisnis (tidak ada di Indonesia)

7/9/2015

27

1-5

Faktor Utama Penyebab Kegagalan

Karakter Entrepreneurial yang rendah

(entrepreneurship & business sense)

Kesiapan mental (mental switching), khususnya mereka

yang dahulu karyawan

Tidak berangkat dari peluang (opportunity)

Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek keuangan

(modal yang dibutuhkan, penjualan yang diperkirakan)

Analisis pasar yang kurang memadai (market assessment

tidak dilakukan dengan baik)

1-5

Penutup

• Hanya usaha yang disiapkan dengan baik yang akan mampu bertahan dan berkembang dalam persaingan

• Ada saatnya memang sebuah usaha harus tutup (mati) jika memang tidak mampu bertahan dalam persaingan

7/9/2015

28

55

STRATEGI MEMBIDIK DAN MEMBUKA PASAR

Dr. BUDI S. PURNOMO, SE., MM., MSi.

56

Keberhasilan Bersaing

• Keberhasilan bersaing sebuah usaha sudah ditentukan ketika sebuah usaha akan mulai dijalankan (tahap persiapan)

• Sehingga strategi bersaing yang paling baik adalah

– Dengan mempersiapkan pendirian sebuah usaha dengan baik dan benar

7/9/2015

29

57

Apa itu PASAR ???

Setiap potensi daya beli, yang terdiri dari sejumlah calonkonsumen potensial yang memiliki KEBUTUHAN dan

Daya Beli

58

Kebutuhan vs. Keinginan

KEBUTUHAN, merupakan hal-hal mendasar yang diperlukan manusia untuk melangsungkan kehidupannya.

• Bersifat kodrati

• Terbatas

KEINGINAN,

cara manusia memenuhi kebutuhan yang dipengaruhi oleh budaya & kepribadiannya.

• Kompleks

• Tidak terbatas

7/9/2015

30

59

Aktualisasi Diri

KebutuhanEgo

KebutuhanMemiliki/Sosialisas

i

Kebutuhan Rasa Aman

Kebutuhan dasar/fisik

1-5

Filter Pasar• Apa yang sebenarnya mau anda jual (barang atau

jasa)

• Siapa sasaran pasarnya?

• Berapa besar volume sasaran pasar tersebut? Berapa jumlah calon pelanggan? Berapa pangsapasar yang akan diambil?

• Berapa harga jual yang akan diterapkan?

• Siapa pesaing anda? Bagaimana posisi andadibanding dengan pesaing?

7/9/2015

31

61

Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar

• Tujuan: Memahami struktur pasar

• Segmentasi Pasar: proses untuk membagi-bagiatau mengelompok-kelompokkan konsumenke dalam kotak-kotak yg lebih homogen.

• Pendekatan-pendekatan yang seringdigunakan dalam melakukan segmentasi:

Geografis Demografis Psikografis

62

Lakukan Pemetaan (Segmentasi) Pasar

Manfaat melakukan Segmentasi:1. Merancang produk yang sesuai dengan

kebutuhan pasar2. Menganalisis Pasar (Pesaing, pemasok,

konsumen/perantara, barang substitusi)3. Menemukan peluang4. Menguasai posisi yang superior dan

kompetitif5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif

dan efisien.

7/9/2015

32

63

Bidik Pasar Sasaran Anda

Empat syarat dari Pasar Sasaran yang optimal:

1. Responsif

2. Memiliki Potensi Penjualan yang cukup besar

3. Bertumbuh dengan cepat

4. Terjangkau oleh media

64

Desain & Buat Produk yang sesuai dengan kebutuhan & keinginan Pasar Sasaran Anda

Produk = Alat Tukar Uang. Konsumenmau menukarkan uang jika produkmemberi kepuasan, karenanya bagikonsumen produk merupakan alatpemuas kebutuhan.

Produk dapat berwujud (tangible) dapatjuga tidak berwujud (intangible).

7/9/2015

33

65

Daur Hidup Product

Pro

fit

Variasi tingkatan layanan dan kompetensi yang dibutuhkan

Start Up Stage Growth Stage Stability Stage Decline Stage

Start Up Competency Growth Competency Reenginering CompetencyRestructuring Competency

Market Penetration Market Development DiversificationProduct Development

66

Tetapkan harga untuk produk anda

Prinsip Harga:

• Semahal-mahalnya

• Semurah-murahnya

• Segelap-gelapnya

7/9/2015

34

67

Komunikasikan Produk Anda kepada Pasar Sasaran

• IKLAN: Koran, Radio, TV, Media luar ruang, dll.

• PENJUALAN PERSONAL/INDIVIDU: Tenaga penjual/salesman

• PENJUALAN LANGSUNG: Kirim surat, brosur, Fax, email.

• Promosi Penjualan: Pameran, Discount, Penjualan berhadiah, dll.

• PUBLIC RELATION: Press Release, undang wartawan, dll.

68

Distribusikan Produk Kepada Pasar Sasaran

Proses untuk menyampaikan produk anda kepada Customer.

• Untuk produk yang dibuat secara massal, HARUS mudah diperoleh dimana saja dan kapan saja.

• Untuk produk yang dibuat atas dasar pesanan HARUS diserahkan tepat waktu (on time delivery).

• Untuk produk jasa, PASTIKAN konsumen mudah dan nyaman dalam mendapatkan jasa Anda.

7/9/2015

35

69

TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI

0 Tingkat

2 Tingkat

1 Tingkat

3 Tingkat

Produsen Konsumen

Produsen Pengecer Konsumen

Agen/DistributorProdusen Pengecer Konsumen

Agen/DistributorProdusen Pengecer Konsumen

Pedagang Besar

70

STRATEGI DISTRIBUSI

•Strategi DORONG

•Strategi TARIK

7/9/2015

36

71

Tugas Wirausahawan di Bidang Pemasaran:

• Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer)

• Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer

• Memperbesar Pembelian per Customer

• Mempersering pembelian per Customer

• Meningkatkan Keuntungan!

72

Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer)

1. Koran Lokal (tingkat keberhasilan 4/5)

2. Koran Nasional (tingkat keberhasilan 3/5)

3. Televisi (tingkat keberhasilan 4/5)4. Radio (tingkat keberhasilan 4/5)5. Majalah (tingkat keberhasilan 3/5)6. Press Release (tingkat keberhasilan 5/5)7. Brosur (tingkat keberhasilan 1/5)8. Yellow Pages (tingkat keberhasilan 5/5)9. Beli Data Base (tingkat keberhasilan 4/5)10. Fax (tingkat keberhasilan 4/5)

7/9/2015

37

73

Memperbanyak Pembeli Potensial (Calon Customer)

11. Billboard & Poster (tingkat keberhasilan 3/5)12. Internet (tingkat keberhasilan 4/5)13. Stiker di Mobil (tingkat keberhasilan 4/5)14. Spanduk (tingkat keberhasilan 4/5)15. Display (tingkat keberhasilan 4/5)16. Stiker (tingkat keberhasilan 5/5)17. Kartu Nama (tingkat keberhasilan 2/5)18. Referensi teman (tingkat keberhasilan 5/5)19. Salesman (tingkat keberhasilan 4/5)20. Distributor/Agen (tingkat keberhasilan 4/5)

74

Mengubah Pembeli Potensial menjadi Pembeli/Customer

Garansi (tingkat keberhasilan 5/5)

• Temukan apa yang sangat diinginkan customer kemudian beri garansi dia akan mendapatkan apa yang diinginkan.

• Tulis semua garansi di semua iklan, jadikan selling point

• Jika janji anda tidak terpenuhi, segera lakukan koreksi dan kembalikan uangnya

• Selalu under promise over delivery

7/9/2015

38

75

Cara Memperbesar Pembelian per Customer

• Naikan Harga• Up Sell (tawarkan versi lebih)• Cross Sell (tawarkan lebih dari yang customer cari)• Tawarkan paket• Beri chek list (daftar barang)• Ubah Lay out, barang yang laku taruh di rak setinggi mata• Impulse buying, senter dekat baterey, kuas dekat cat• Selalu beri pilihan lebih dari 1• Terima segala macam pembayaran• Kontrak service• Beri insentif untuk sales team• Beri insentif kepada pembeli

76

Cara Mempersering Pembelian Customer:

• Service terbaik

• Under promise over delivery

• Konsisten & handal

• Kontak rutin miniman 3 bulan sekali

• Beri tahun customer seluruh produk kita

• Tingkatkan jumlah variasi

• Tawarkan kontrak service

• VIP Card

• Minta mereka untuk kembali

• Penawaran sensasional untuk pembelian selanjutnya

• Fax

7/9/2015

39

77

Cara Meningkatkan Keuntungan

• Tingkatkan harga• Turunkan semua biaya• Jual barang berkualitas• Kembangkan merk sendiri• Sistem komisi bagi tenaga penjual• Stock berdasarkan konsinyasi• Jual barang yang cepat laku• Beli dalam jumlah besar• Beli bersama untuk mendapatkan potongan• Kantor sekaligus rumah• Evaluasi setiap kegiatan pemasaran• Ukur semuanya

78

USAHA PEMASARAN

7/9/2015

40

STRATEGI PENERAPAN HARGA

BUDI S. PURNOMO

Don’t sell through price !

Sell the price !

7/9/2015

41

Menetapkan HargaMemilih Tujuan Pricing

1. Survival

2. Maximum current profit

3. Maximum market share

4. Maximum market skimming

5. Product-quality leadership

Menetapkan HargaMenentukan permintaan

Faktor penentu konsumen kurang sensitif thd harga

• Unique-value effect: produknya sangat unik/beda• Substitute-awareness effect: konsumen kurang memahami produk

penggantinya• Difficult-comparison effect: konsumen sulit membandingkan kualitas produk• Total-expenditure effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap total

pendapatannya• End-benefit effect: pengeluaran konsumen relatif kecil terhadap biaya produk• Shared-cost effect: bagian dari cost bersama pihak lain• Sunk-investment effect: produk digunakan berkaitan dengan aset yang pernah

dibeli.• Price-quality effect: produk diasumsikan memiliki kualitas, prestis atau ekslusif.• Inventory effect: konsumen tidak dapat menyimpan produk

7/9/2015

42

Menetapkan HargaEstimasi Biaya

Jenis cost dan tingkat produksi

• Fixed cost

• Variable cost

• Total cost

• Avarage cost

Menetapkan HargaAnalisa biaya, harga, penawaran pesaing

• Jika produk yang ditawarkan sama dengan pesaing, tetapkan harga sama atau hampir sama dengan harga pesaing

• Jika produknya inferior, tetapkan harga di bawah harga pesaing

• Jika produknya superior, harga bisa ditetapkan di atas harga pesaing.

7/9/2015

43

Menetapkan HargaMenentukan metode pricing

Customer assessment of unique product features

Competitors’ prices and prices of substitutes

COST

Model 3 C untuk penetapan harga

Menetapkan HargaMenentukan metode pricing

Markup pricing

Variable cost per unit $ 10

Fixed cost 300,000

Expected unit sales 50,000

Unit cost = variable cost + fixed cost/unit sales = $10 +$300,000/50,000 = $16

Perusahaan ingin memperoleh penghasilan markup 20% dari penjualan

Markup price = unit cost/(1- target penghasilan penjualan) = $16/1-0.2) = $20

7/9/2015

44

Menetapkan HargaMenentukan metode pricing

Target-Return Pricing

Perusahaan berinvestasi $ 1juta, mentargetkan ROI 20% ($200,000)

Target-return price= unit cost + target return x investasi/unit sales

= $16 + (0.2 x $1,000,000)/50,000 = $20

Menetapkan HargaMenentukan metode pricing

Perceived-value pricingMelihat persepsi nilai dari konsumen, bukan dari cost penjual. Memanfaatkan elemen

marketing-mix; iklan, salesforce untuk membangun perceived value dalam benak konsumen.

Kenapa harga traktor Caterpillar $100,000, traktor lain $90,000

• $ 90,000 harga traktor yang hanya sama dengan traktor lain

• $ 7,000 harga premium untuk ketahanan superior Caterpillar

• $ 6,000 harga premium untuk reliability superior Caterpillar

• $ 5,000 harga premium untuk layanan superior Caterpillar

• $ 2,000 harga premium untuk jaminan part lebih lama Caterpillar

• $110,000 harga normal untuk nilai superior Caterpillar

• -$ 10,000 discount

_________

$ 100,000 final price

7/9/2015

45

Menetapkan HargaMenentukan metode pricing

• Value Pricing:

Low price for high quality

• Going-Rate pricing:

Mengikuti harga pesaing pada umumnya

Menetapkan HargaMenentukan final price

• Psychological pricing

• Pengaruh Merketing-Mix

• Kebijakan pricing perusahaan

• Dampak harga terhadap pihak lain

7/9/2015

46

Menyesuaikan HargaPrice discounts dan allowances

• Cash discounts

• Quantity discounts

• Functional discounts

• Seasonal discounts

• Allowances

Menyesuaikan HargaPromotional Pricing

• Loss-leader pricing

• Special event pricing

• Cash rebates

• Low-interest financing

• Longer payment terms

• Warranties and service contracts

• Psychological discounting

7/9/2015

47

Menyesuaikan HargaDiscriminatory Pricing

• Customer segment pricing

• Product-form pricing

• Image pricing

• Location pricing

• Time pricing

Menyesuaikan HargaProduct-mix pricing

• Product-Line pricing

• Optional-Feature pricing

• Captive-Product pricing

• Two-Part pricing

• By-product pricing

• Product-Bundling pricing

7/9/2015

48

Memulai dan merespon perubahan hargaMemulai Penurunan Harga

Resiko jebakan penurunan harga:

• Low-quality trap

• Fragile-market-share trap

• Shallow-pockets trap

Memulai dan merespon perubahan hargaMemulai Penaikan Harga

Teknik menaikkan harga

• Delayed quotation pricing

• Escalator clauses

• Unbundling

• Reduction of discounts

7/9/2015

49

Memulai dan merespon perubahan hargaMerespon perubahan harga pesaing

Beberapa cara merespon

• Maintain price

• Maintain price and add value

• Reduce price

• Increase price and improve quality

• Launch a low-price fighter line

Has competitorCut his price?

Is the price likely toSignificantly hurt

Our sales?

Is it likely to be aPermanent price

Cut?

How much has hisPrice been cut?

Hold our price atPresent level:

Continue to watchCompetitors’ price

By less then 2 %Include a cents-off

Coupon for theNext purchase

By 2 – 4 %Drop price by half of

The competitors’Price cut

By more than 4%Drop price to

Competitors’ price

No

YesNo No

Yes

Yes

Price reaction program forMeeting a competitor’s price cut

7/9/2015

50

Implementasi Pricing dalam Persaingan Value

Value =Functional Benefit + Emotional Benefit

Price + Other Expenses

1. Same for same2. Same for less3. More for same4. More for less5. More for More6. Less for less

BSP Entrepreneurship 100

RESIKO WIRAUSAHA PEMULA

7/9/2015

51

BSP Entrepreneurship 101

Kenyataan yang perlu diperhatikan :

• Kenyataan empiris bahwa 80 % usaha baru tutup pada tahun pertama

• Pengembangan pengusaha baru membutuhkan dukungan ekternal khususnya berkait dengan– software (training/assistance), dan

– Dukungan keuangan/permodalan,

• Bukan program instan (hasil tidak diperoleh dalam jangka pendek), sebuah usaha yang baru hanya bisa dievaluasi setelah 1 – 2 tahun.

BSP Entrepreneurship 102

Faktor Utama Penyebab Kegagalan

Karakter Entrepreneurial yang rendah

(entrepreneurship & business sense)

Kesiapan mental (mental switching), khususnya

mereka yang dahulu karyawan

Tidak berangkat dari peluang (opportunity)

Perkiraan yang berlebih khususnya dalam aspek

keuangan (modal yang dibutuhkan, penjualan yang

diperkirakan)

Analisis pasar yang kurang memadai (market

assessment tidak dilakukan dengan baik)

7/9/2015

52

BSP Entrepreneurship 103

BAGAIMANA MEMINIMALISIR RESIKO

• BUAT PERENCANAAN YANG MEMPERTIMBANGKAN SEMUA ASPEK

• PINDAHKAN RESIKO KE PIHAK LAIN

• BAGI RESIKO DENGAN PARTNER

• SIAPKAN STRATEGI KELUAR (ANTISIPASI KEGAGALAN)

104

PERSPEKTIF KEUANGAN

Dr. Budi S. Purnomo, SE., MM., MSi.

7/9/2015

53

• Sumber Pendanaan di awal Usaha

• Cash management

• Money make Money

BIM Kosultama 105

Sumber Pendanaan di Awal Usaha

• Partner;

• Angel Kreditur;

• Supplier;

• Pengadaian;

• Kartu Kredit;

• LKM

• Bank

BIM Kosultama 106

7/9/2015

54

BSPMAN. MODAL KERJA, KAS &

PIUTANG107

Cash Management

• Membayar hutang selambat mungkin, asal tidak sampai mengurangi kredibilitas perusahaan

• Meningkatkan perputaran persediaan, dengan mengantisipasi kemungkinan kehabisan persediaan

• Kumpulkan piutang secepat mungkin, asal tidak sampai mengurangi volume penjualan

MONEY MAKE MONEY

BIM Kosultama 108

7/9/2015

55

TUJUAN ANDA BERBISNIS?

• N

• N

• N

• MENCIPTAKAN SUMBER “MASIVE INCOME”

BIM Kosultama 109

PEMAHAMAN ANDA TTG UANG???

• Uang adalah akar dari segala kejahatan

• Uang bukan segalanya

• Uang tidak bisa membeli cinta

• Uang tidak menyelesaikan masalah

• Banyak uang menimbulkan banyak masalah

BIM Kosultama 110

7/9/2015

56

PEMAHAMAN ANDA TTG UANG???• Uang adalah karyawan TERBAIK

• Uang bisa memudahkan kita berbuat banyak kebaikan

• Segalanya butuh uang

• Dengan uang, cinta bisa jauh lebih indah

• Uang mempermudah kita menyelesaikan banyak masalah. Tanpa Uang, kita akan bermasalah

BIM Kosultama 111

Beberapa Nasihat Keuangan yg kurang bijak

• Berhematlah…… (cost control )

• Menabunglah…..

112

7/9/2015

57

PEMAHAMAN

• ASSET: segala sesuatu yang MENDATANGKAN UANG

• KEWAJIBAN: segala sesuatu yg mengharuskan kita MENGELUARKAN uang

BIM Kosultama 113

Pola Keuangan Kebanyakan orang

BIM Kosultama 114

PENGHASILAN

PENGELUARAN Kebutuhan Hidup Keinginan/ Gaya Hidup

(Life Style) HUTANG NERACA

ASET KEWAJIBAN

BAD DEBT

7/9/2015

58

Pola Keuangan SEHARUSNYA

BIM Kosultama 115

PENGHASILAN

PENGELUARAN Kebutuhan Hidup INVESTASI

NERACA

ASET KEWAJIBAN

• KECERDASAN• BISNIS• PROPERTY

• ASET KERTAS

GOOD DEBT

3 - 116

Perilaku Biaya dan

Analisis Biaya – Volume - Laba

7/9/2015

59

3 - 117

Biaya Variabel: Adalah biaya yang jumlahnya berubah

secara proporsional terhadap perubahan tingkat aktivitas, namun jumlah per

unitnya selalu tetap (konstan).

3 - 118

Contoh: Biaya Konsumsi untuk peserta Seminar ditetapkan sebesar Rp 35.000 per orang

7/9/2015

60

3 - 119

Biaya Tetap: merupakan biaya yang jumlahnya selalu tetap selama output berada dalam cakupan yang relevan (relevant range)

Karena jumlahnya selalu tetap, maka besarnya biaya ini per unit akan

berubah berbanding terbalik dengan jumlah barang yang diproduksi/dijual

120

1. Perubahan tingkat pendapatan dan biaya merupakan akibat adanya perubahan dari Volume produk yang dihasilkan dan dijual.

2. Biaya total merupakan jumlah dari komponen biaya tetap dan komponen biaya variabel yang berkaitan dengan tingkat produksi.

3. Harga jual per unit, biaya tetap dan biaya variabel per unit telah diketahui dan tidak mengalami perubahan.

4. Analisa dilakukan terhadap perusahaan yang hanya memproduksi 1 jenis produk.

Asumsi-asumsi Dasar Analisa Biaya – Volume - Laba

7/9/2015

61

Analisa Budidaya Jamur Tiram 5.000 baglog(1 musim tanam 4 bulan)

121

• Pembuatan Kumbung Rp 6 juta yg dpt digunakan utk 6 musim tanam. Depresiasi = Rp1 juta/musim (4 bulan).

• Pembelian 5.000 baglog @ Rp 1.800 = Rp 9 juta

• 1 botol bibit utk 25 baglog dibutuhkan 200 botol @ Rp 5.000 = Rp 1 juta. Sehingga kebutuhan baglog + bibit = Rp 10 juta

• Upah Pegawai utk 4 bulan Rp 1,2juta

• Resiko baglog gagal 5%. 1 baglog dpt menghasilkan 0,4 kg jamur, yg dpt dijual dg harga Rp 8.000/kg.

Konversi

122

7/9/2015

62

BIAYA VARIABEL

123

Perhitungan Laba

124

7/9/2015

63

VOLUME PENJUALAN IMPAS

125

Volume Penjualan dg Target Laba Rp 5 juta

126

7/9/2015

64

Menghitung Kebutuhan Investasi

127

Payback: waktu yg dibutuhkan untuk Balik Modal

128

7/9/2015

65

KONDISI KEUANGAN

BIM Kosultama 129

5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai

1. Financial Protection: Suatu kondisi keuangan dimana kita mempunyai cukup uang untuk mengcover pengeluaran bulanan minimum 2-24 bulan.

2. Financial Security: suatu kondisi keuangan dimana hasil investasi kita mencukupi kebutuhan ssb: (Angsuran rumah; biaya makan; listrik, gas, air; transportasi; asuransi; pajak) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja.

3. Financial Vitality: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan Financial securti dan: (pendidikan anak; entertainment; membeli pakaian atau brg mewah yg masuk akal) tanpa harus bekerja lagi kecuali anda memilih untuk bekerja

BIM Kosultama 130

7/9/2015

66

5 tingkat kondisi keuangan yg mungkin untuk dicapai

4. Financial Independent: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi gaya hidup kita saat ini tanpa harus bekerja lagi seumur hidup anda.

5. Financial Freedom: suatu kondisi keuangan, dimana hasil investasi kita dpt memenuhi kebutuhan kita untuk hidup dg gaya yg kita inginkan.

BIM Kosultama 131

FINANCIAL INDEPENDET = PASIF INCOME > PENGELUARAN SESUAI GAYAHIDUP

BIM Kosultama 132

7/9/2015

67

BIM Kosultama 133

134

TEKNIK PENULISAN PROPOSAL BISNIS

Oleh : BUDI S. PURNOMO

7/9/2015

68

135

PROPOSAL BISNIS,

Kegunaan utama dari suatu Proposal Bisnis adalah untuk:

MENJUAL IDE BISNIS (PERUSAHAAN) ANDA KEPADA PIHAK-PIHAK TERTENTU

merupakan suatu dokumen berisi usulan ide bisnis yang akan dilaksanakan, prospek serta tujuan bisnis yang akan dicapai, serta aspek-aspek yang berkaitan dengan pencapaian tujuan tersebut

136

PIHAK-PIHAK YANG BERKEPENTINGAN:

(CALON) INVESTOR

MANAJEMEN

KREDITUR

PEMERINTAH

STAKEHOLDERS LAINNYA

7/9/2015

69

137

T U J U A N :

1. PEDOMAN OPERASIONAL

2. FUNDING TOOLS

138

PROPOSAL BISNIS yang baik mencakup hal-hal sebagai berikut:

• Informasi umum tentang perusahaan

• Ide Bisnis (Produk atau Jasa) yang ditawarkan

• Aspek Pasar dan Pemasaran

• Aspek Produksi

• Aspek SDM

• Aspek Keuangan

• Aspek Pendukung

7/9/2015

70

139

INFORMASI UMUM PERUSAHAAN

• Data Perusahaan

• Bio Data Pemilik & Pengelola Perusahaan

• Struktur Organisasi

• Susunan Pemilik/Pemegang Saham

• Konsultan Pendamping (Tentatif)

140

Seleksi Ide Bisnis

IDE Potensial

IDE LAYAK

Filter Pasar

FilterKompetensi & Motivasi

Filter Teknologi

Filter Keuangan

Filters

7/9/2015

71

141

ASPEK PASAR & PEMASARAN

• Produk/Jasa yang ditawarkan

• Gambaran/struktur pasar

• Segmen Pasar atau Target yang dituju

• Trend pasar

• Proyeksi Penjualan

• Strategi Pemasaran

• Analisis Pesaing

• Saluran Distribusi

The correct information

is …

142

ASPEK PRODUKSI :

INPUT PROSES OUTPUT

-JENIS & SUMBER BAHAN

BAKU

-CARA UNTUKMEMPEROLEH-PENYIMPANANBAHANBAKU

-BAGAIMANA BAHAN BAKU DIGUNAKAN-PERALATAN YANG

DIGUNAKAN

-BAGIAN YANG TERLIBAT-SUMBER DAYA

MANUSIA

- KAPASITAS PRODUKSI

-JENIS PRODUK

JADI

-PENYIMPANANPRODUK JADI

7/9/2015

72

143

ASPEK SDM

• Analisis Kompetensi SDM

• Analisis Kebutuhan dan Pengembangan SDM

• Rencana Kebutuhan & Pengembangan SDM

144

ASPEK KEUANGAN

• Rencana Kebutuhan Investasi

• Rencana Kebutuhan Pendanaan (Pinjaman dan Modal)

• Agunan yang dimiliki

• Rencana Pengembalian Pinjaman

• Rencana Arus Kas (Cash Flow)

• Analisa Investasi

• Laporan Keuangan 2 th terakhir

7/9/2015

73

145

ANALISIS DAMPAK & RESIKO USAHA

• Dampak Terhadap Masyarakat Sekitar

• Dampak Terhadap Lingkungan

•Analisis Resiko Usaha

•Antisipasi Resiko Usaha

146

ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS :

STRENGTHS

WEAKNESSES

INTERNALFACTORS

EXTERNALFACTORS

OPPORTUNITIES

THREATS

7/9/2015

74

147

Externalfactors

1.2.

1.2.

STRENGTHS WEAKNESSESInternalfactors

1.2.

1.2.

1.2.

1.2.

1.2.

1.2.

OPPORTUNITIES

THREATS

STRATEGY (S0) STRATEGY (W0)

STRATEGY (ST) STRATEGY (WT)

148

DOKUMEN PENDUKUNG

• Legalitas Perusahaan/Kelengkapan Perijinan

• Peta Lokasi

• Foto Produk

7/9/2015

75

Informasi-informasi Penting yg harus disampaikan ke calon Investor/ Bank

• Tentang Pemilik & Perusahaan

• Kepemilikan Jaminan

• Jumlah Pinjaman

• Peruntukan

• Data Penerimaan & Pengeluaran*

• Jangka waktu kredit/Pendanaan

• Dokumen Identitas Pemilik & Legalitas Perusahaan

149

OUTLINE PROPOSAL

150

7/9/2015

76

Bab 1 PENDAHULUAN

• Latar Belakang: mengungkap fenomena yang mendatangkan peluang bisnis yang akan dijalankan

• Perumusan Masalah: Permasalahan yang dihadapi dalam pengembangan bisnis yg akan dilakukan. Bisa berupa kelemahan atau ancaman usaha

• Tujuan Program: Apa yg ingin dicapai dengan mejalankan usaha, khususnya terkait dengan upaya mengatasi permasalahan yang diungkapkan

• Luaran yang diharapkan: adalah unit usaha yang menghasilkan produk yang direncakan dan kemampuannya dalam menyediakan lapangan pekerjaan dan memenuhi kebutuhan masyarakat

• Kegunaan Program: Kemanfaatan bagi pelaku usaha dan masyarakat

151

BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA

• Ide Produk: Menegaskan peluang dan deskripsi produk yang akan dihasilkan

• Gambaran Produk: Deskripsi proses produksi dan Visualisasi Produk

• Studi Pasar dan Persaingan, Menguraikan mengenai: Potensi Pasar, Segmen Pasar yang akan dilayani, Target Pasar, dan Analisis SWOT produk & perusahaan.

152

7/9/2015

77

BAB 2. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA

• Penjualan dan Pemasaran Produk: Strategi Pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai Target Penjualan

• Analisis Keuangan: Kebutuhan Investasi &Modal Kerja; Asumsi-asumsi yangdigunakan; Proyeksi Arus Kas (Cash Flow);Analisis BEP, Payback, NPV (jika diminta).

153

Alur menyusun Analisis Keuangan

154

Target Penjualan

Kebutuhan Investasi &

Modal Kerja, serta Sumber

Dana

Proyeksi Arus Kas

Analisis BEP

Analisis Payback &

NPV

7/9/2015

78

155

156

7/9/2015

79

157

158

Analisis Payback

Uraian Arus KasSisa

InvestasiKebutuhan Investasi 0 0Penerimaan Kas:Tahun 1 0 0Tahun 2 0 0Tahun 3 0 0Tahun 4 0 0Tahun 5 0 0

Payback PeriodTahun-tahun + {(Sisa Investasi : Penerimaan Tahun ke ) X 12 bulan}

7/9/2015

80

159

160

KENALI PELANGGAN/KONSUMENDENGAN MELAKUKAN SEGMENTASI:

-UMUR,-JENIS KELAMIN,-PENDAPATAN,-PENDIDIKAN,-LOKASI TEMPAT TINGGAL

7/9/2015

81

161

STRATEGI PEMASARAN:

1. HARGA;- ATAS DASAR BIAYA YANG

DIKELUARKAN- DI BAWAH HARGA PESAING- DI ATAS HARGA PESAING

2. TEMPAT

162

3. PROMOSI

PERSEPSI KELIRU :“BIARKAN PRODUK TERSEBUT MEM-PROMOSIKAN DIRINYA SENDIRI”

PROMOSI TETAP DIPERLUKAN UNTUKMEMPERKENALKAN PRODUK/JASA KEPADA KONSUMEN

MEDIA PROMOSI:-RADIO-SURAT KABAR-PERSONAL SELLING-BROSUR-INTERNET

7/9/2015

82

163

RENCANA KEUANGAN

KETERANGAN J F M A ….

PENDAPATAN

BIAYA PRODUKSI

MARJIN LABA

BIAYA OPERASI

LABA/RUGI