ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI & UMRAH
PADA PT. NRATOUR & TRAVEL JAKARTA SELATAN
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I.)
Program Strata (S1)
Oleh :
Muhammad Yusuf Sayudi
NIM: 109053100004
KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
2013 M / 1434 H
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini Saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli Saya yang diajukan untuk memenuhi
salah satu persyaratan memperoleh Gelar Strata 1 di UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah Saya cantumkan
sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli Saya
atau merupakan jiplakan dari karya orang lain, maka Saya bersedia menerima
sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, Oktober 2013
Muhammad Yusuf Sayudi
i
ABSTRAK
Muhammad Yusuf Sayudi, NIM : 109053100004, Analisis Strategi Bauran
Pemasaran Haji & Umrah pada PT. Nur Rima AlWaali (NRA) Tour & Travel
Jakarta Selatan, Dibimbing oleh Noor Bekti Negoro, SE, M.Si.
Indonesia merupakan Negara yang mayoritasnya beragama Islam. Dengan
banyaknya orang Islam di Indonesia peminatan Haji dan Umrah di Indonesia terus
bertambah pesat dan mengakibatkan terjadinya waiting list yang terlalu lama bagi haji
reguler. Terkait masalah tersebut Kementrian Agama bekerjasama dengan pihak
swasta, PIHK (Penyelenggara Ibadah Haji Khusus) dan PPIU (Penyelenggara
Perjalanan Ibadah Umrah). Terbukti dengan semakin bertambahnya jumlah PIHK dan
PPIU di Indonesia.
, Karena peluang tersebut PT. NRA Tour & Travel hadir ditengah-tengah
persaingan untuk menjadi yang terbaik dalam melayani tamu-tamu Allah. Dalam
penjualan produk haji & umrah, pemasaran adalah himpunan yang tepat, konsisten,
dan layak dilaksanakan guna mencapai sasaran pasar yang dituju.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan
oleh PT. NRA Tour & Travel dalam meningkatkan penjualannya dengan berpedoman
kepada Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yaitu strategi menentukan produk, harga,
distribusi dan promosi.
Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif
yang mengorganisir sesuai data melalui observasi, wawancara dengan memilahnya
menjadi satu kesatuan yang dapat dikelola menjadi sumber data yang dianggap
penting untuk dipelajari serta memutuskan apa yang dikedepankan mengenai strategi
pemasaran PT. NRA Tour & Travel.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran NRA Tour &
Travel dalam 4 macam; Pertama, strategi produk dengan mengembangkan berbagai
variasi paket sesuai permintaan pasar dan mengedepankan mutu produk. Kedua,
strategi harga dengan memberikan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian
diskon bagi pelanggan. Akan tetapi PT. NRA Tour & Travel perlu memberikan
garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis agar dapat mengukur tingkat
pelayanan yang diberikan kepada pelanggan. Ketiga, strategi distribusi dengan
penentuan lokasi kantor pusat dan kantor cabang yang potensial dalam menyalurkan
produk dan pendistribusian dengan jalur koorporat dan perorangan. Keempat, strategi
promosi PT. NRA Tour & Travel dengan melalui iklan, promosi penjualan melalui
Agen, dan penjualan langsung.
Kata Kunci: Strategi, Bauran Pemasaran dan Produk Haji Umrah
ii
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas kehendak-
NYA penulis berhasil menyelesaikan skripsi ini. Shalawat dan salam selalu penulis
haturkan kepada Nabi Muhammad SAW, Nabi terakhir sebagai panutan umat.
Selesainya skripsi ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan dorongan oleh
banyak pihak. Tiada kata yang dapat penulis ungkapkan kecuali ucapatan terimakasih
sedalam-dalamnya kepada mereka:
1. Dr. Arief Subhan, M.A. Sebagai Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu
Komunikasi, Drs. Wahidin Saputra, M.Ag Sebagai Wakil Dekan Fakultas
Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi.
2. Drs. Cecep Castrawijaya, M.A. Sebagai ketua Jurusan Manajemen
Dakwah, H. Mulkanasir, B.A., S,Pd, M.M. Sebagai Sekretaris Jurusan
Manajemen Dakwah dan Drs. Hasanudin Ibnu Hibban, M.A. Selaku
Dosen Penasehat Akademik.
3. Noor Bekti Negoro, SE, M.Si. Sebagai Dosen Pembimbing Skripsi yang
telah banyak meluangkan waktunya untuk memberi arahan serta masukan
dalam penulisan skripsi ini.
4. Seluruh Dosen-dosen Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi yang
telah mengajari penulis banyak ilmu selama di bangku perkuliahan.
Semoga menjadi ilmu yang bermanfaat bagi penulis.
iii
5. Abah dan Ibu Tercinta, H. Nahrawi dan HJ. Norainun yang senantiasa
bekerja keras dan selalu berdoa untuk penulis dari mulai sekolah tingkat
dasar hingga jenjang perguruan tinggi sehingga penulis menyelesaikan
studi di Universitas Islam Negeri Jakarta.
6. HJ. Irmawati, S.E. selaku Direktur NRA Tour & Travel atas kesediaannya
yang telah memberikan izin kepada penulis untuk dapat mengadakan
penelitian pada PT. NRA Tour & Travel. Bapak Adang Wahyu, Bapak
Dirgam, Ibu Reni dan Ibu Mila serta seluruh staff lainnya yang bersedia
menjadi sumber informasi melalui wawancara untuk penelitian skripsi ini.
7. Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu Dakwah dan Ilmu
Komunikasi. Keduanya telah banyak membantu penulis mendapatkan
buku referensi yang penulis perlukan. Ungkapan terimakasih juga penulis
tujukan kepada segenap staff Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu
Dakwah dan Komunikasi.
8. Teman seperjuangan Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah 2009,
Aulia, Romantika, Fitri, Sri, Ibnu, Aldi, Ilham, Nizar, Noor, Fahrul, Faqih,
Lukman, Firdaus, Rivai, Fadilah, Syukron, Ichwan.
9. Teman LSO Klise Fotografi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang banyak
menginspirasi arti sebuah seni. Semoga kesuksesan dunia dan Akhirat
selalu menyertai kita semua. Amin.
iv
Akhirnya atas jasa dan bantuan dari semua pihak, baik itu moril
maupun materil. Penulis panjatkan doa semoga Allah SWT membalasnya
dengan imbalan pahala yang berlipat. Dan mudah-mudahan skirpsi ini dapat
bermanfaat umumnya kepada semua pihak, khususnya diri pribadi penulis.
Jakarta, September 2013
Penulis
v
DAFTAR ISI
ABSTRAK ........................................................................................................... i
KATA PENGANTAR ......................................................................................... ii
DAFTAR ISI ........................................................................................................ v
DAFTAR TABEL ............................................................................................... vii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah .......................................................... 1
B. Batasan dan RumusanMasalah ................................................ 7
C. TujuandanManfaatPenelitian .................................................. 7
D. Metodologi Penelitian ............................................................. 8
E. Tinjauan Pustaka.. ................................................................... 11
F. SistematikaPenulisan .............................................................. 12
BAB II LANDASAN TEORI STRATEGI DAN BAURAN
PEMASARAN (MARKETING MIX)
A. Stategi Pemasaran ................................................................... 14
1. Pengertian Strategi ............................................................. 14
2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran ................. 16
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ....................................... 17
1. Strategi Produk (Product) .................................................. 18
2. Strategi Harga (Price) ........................................................ 23
vi
3. Strategi Distribusi (Place) ................................................. 29
4. Strategi Promosi (Promotion) ............................................ 31
C. Haji dan Umrah ....................................................................... 37
1. Pengertian Haji .................................................................. 37
2. Pengertian Umrah .............................................................. 37
BAB III GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL
A. Profil PT. NRA Tour & Travel ............................................... 39
B. Produk PT. NRA Tour & Travel ............................................. 45
C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ......................... 50
BAB IV ANALISIS PELAKSANAAN STRATEGI BAURAN
PEMASARAN HAJI DAN UMRAH PADA PT. NRA TOUR
&TRAVEL
A. Strategi Produk (Product) ....................................................... 53
B. Strategi Harga (Place) ............................................................. 60
C. Strategi Distribusi(Place) ........................................................ 63
D. Strategi Promosi (Promotion) ................................................. 67
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ............................................................................. 76
B. Saran ........................................................................................ 78
DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 78
LAMPIRAN-LAMPIRAN
vii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Pertumbuhan Jumlah Jamaah Haji Indonesia ............................. 1
Tabel 3.1 Paket Produk Haji ...................................................................... 45
Tabel 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda ................................. 48
Tabel 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion ..................................... 48
Tabel 3.4 Umrah Reguler Paket Gold ......................................................... 48
Tabel 3.5 Umrah Reguler Paket Diamond ................................................. 48
Tabel 3.2 Paket Umrah Plus ....................................................................... 49
Tabel 4.1 Paket Produk Haji ...................................................................... 54
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Seiring dengan meningkatnya kemampuan ekonomi Indonesia, jumlah
jamaah haji Indonesia dari waktu ke waktu mengalami peningkatan.1 Hal ini
dikemukakan oleh Direktorat Jenderal (Dirjen) Penyelenggara Haji dan Umrah
Kementrian Agama (Kemenag), Anggito Abimanyu didalam berita online.
“Pemerintah akan terus mengupayakan perpendekan masa tunggu karena semakin
lama akan memberi ketidakpastian diberbagai hal. Untuk daftar tunggu yang
paling lama terdapat di Kalimantan Selatan dan Sulawesi Selatan, yakni 15 tahun,
sementara untuk tingkat kabupaten terdapat di Wajo, yakni 19 tahun. Semakin
lama daftar, maka akan semakin besar ketidakpastian bagi calon jemaah haji,
khususnya terkait usia dan kemungkinan berhaji”.2 Masih tingginya waiting list
(daftar tunggu) bagi jamaah asal Indonesia, membuat Kementrian Agama
(Kemenag) berencana mensosialisasikan kewajiban menunaikan ibadah haji sekali
dalam seumur hidup.
1Makalah seminar Sehari Tim Kajian Revisi Undang-undang Haji Fraksi Partai Golkar DPR
RI.“Membangun Sistem Penyelenggaraan Ibadah Haji yang Baik Profesional dan Amanah” Jl.
Jenderal Gatot Subroro Senayan-Jakarta Pusat, 5 Maret di Gedung Nusantara IV DPR RI, h.1. 2 Teguh Budi Rahayu, Tekan Waiting List, Kemenag Sosialisasikan Haji Wajib Sekali,
IbadahNews, diakses pada 12 September 2012 dari http://ibadahonline,com/konten/travel/tekan-
waiting-list-kemenag-sosialisasikan-haji-wajib-sekali
1
2
Terkait masalah peningkatan jamaah haji Indonesia penulis
mencantumkan data kenaikan jamaah haji tiap tahunnya sebagai berikut:
No
Tahun
Jumlah Jamaah Haji
Growth
1 2000 172.174
2 2001 190.388 10%
3 2002 194.059 1,9%
4 2003 198.601 2,3%
5 2004 202.118 1,7%
6 2005 203.026 0,4%
7 2006 203.268 0,1%
8 2007 204.604 0,6%
9 2008 209.836 2,5%
10 2009 206.589 -1,5%
11 2010 220.600 6,7%
12 2011 221.256 0,2%
Tabel 1.1 Pertumbuhan jumlah jamaah haji Indonesia dari tahun 2000-2011
Sumber : Direktorat Jenderal Penyelenggaraan haji dan umrah Kementrian
Agama didalam buku “Haji dari Masa ke Masa” tahun 2012
Sementara itu pemeluk agama Islam di dunia terus bertambah jumlahnya.
Berdasarkan laporan “Mapping The Global Muslim Population” yang dilakukan
The Pew Forum on Religion and Public Life”, saat ini jumlah umat Islam didunia
diperkirakan sebanyak 1,57 milyar jiwa, tersebar di lima benua, baik di Negeri-
negeri yang mayoritas berpenduduk Muslim maupun minoritas, di Negara-negara
berkembang yang miskin dan di Negara-negara yang maju yang kaya. Meskipun
quota Haji dibatasi 1 per mil, didalam kenyataan jumlah jemaah haji yang datang
ke Mekkah dari berbagai penjuru dunia pada tahun-tahun belakangan ini rata-rata
3
mencapai tiga juta jiwa. Tersedianya alat transportasi massa yang cepat sekarang
ini dan meningkatnya kemampuan ekonomi umat Islam ikut andil menambah
banyaknya jumlah jemaah Haji tersebut.3
Berdasarkan kouta yang diberikan dalam Konferensi Tingkat Tinggi
Organisasi Konferensi Islam (KTT OKI), maka ditetapkan porsi nasional jamaah
haji Indonesia, yang selanjutanya dialokasikan ke masing-masing Provinsi seluruh
Indonesia berdasarkan kouta provinsi, BPIH khusus dan Petugas. 4 Karena adanya
sistem waiting list sistem daftar tunggu Haji di Indonesia ini yang cukup lama
masyarakat Indonesia cendrung lebih memilih cara pintas yang cepat yaitu
melakukan ibadah haji di Penyelenggara Ibadah Haji Khusus (PIHK) yang biasa
disebut haji khusus atau haji plus. Meskipun haji khusus itu biayanya lebih mahal
dibandingkan dengan haji regular, haji khusus mempunyai kelebihan yaitu sistem
waitng listnya yang lebih cepat. Dan banyak juga masyarakat memilih ibadah
umrah karena tidak membutuhkan waktu lama untuk bisa menunaikan ibadah
ritual ke baitullah dan umrah bisa dilakukan setiap bulan.
Maraknya jumlah PIHK dan PPIU yang terus bertambah bahkan sekarang
terdapat sekitar 500 PIHK dan PPIU yang terdaftar di AMPHURI (Asosiasi
Muslim Pengusaha Haji Umrah Republik Indonesia). Dengan adanya fenomena ini
maka pihak swastanisasi Penyelenggara ibadah haji khusus (PIHK), dan
penyelenggara perjalanan ibadah umrah (PPIU) yang telah mendapatkan izin oleh
3Muchlis M Hanafi,, “Kontekstualisasi Haji Ikhtiar Mengembangkan Fiqih Haji
Kontemporer” pada International Conference on Hajj and Umra di JCC 14-16 December 2012, h. 1. 4 Direktorat Jenderal Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji Depatemen
Agama Ri, Realitas & Tantangan Penyelenggaraan Ibadah Haji, (Jakarta: PT. Mediacita, 2003), h. 54
4
pemerintah langsung cepat tanggap dalam menggunakan peluang bisnis dan
bersaing dalam pengembangan penyelenggaraan haji dan umrah. Berbagai strategi
pelayanan dan pemasaran telah dilakukan agar terus menjadi nomor satu.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam
persaingan adalah berusaha mancapai tujuan dengan mempertahankan pelanggan.
Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus mampu memuaskan apa
yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggannya melebihi apa yang diberikan
pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus dapat
menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk
mendapatkan pelanggan baru.5
Pemasaran dalam sebuah perusahaan itu adalah sesuatu yang tidak bisa
dipisahkan. Karena pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan
konsep, memberi harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, barang dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan-individu dan
organisasi.6 Pemasaran pada dasarnya mencakup segala kegiatan tersebut, namun
demikian pemasaran ternyata lebih dari sekadar kegiatan-kegiatan tersebut.
Berbagai kegiatan seperti pembujukan, promosi, publikasi, semuanya adalah
kegiatan pemasaran. Namun begitu, pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan
seperti menjual dan mempromosikan sesuatu. pemasaran adalah suatu konsep yang
menyangkut suatu sikap mental, suatu cara berfikir yang membimbing Anda
5 Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Graha
Ilmu, Tahun, 2008), h. 1-2 6 Carl McDaniel. Jr, Riset Pemasaran Kontemporer, (Jakarta; Salemba Empat, tahun, 2001),
h. 4.
5
melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda tetapi juga menjual gagasan-
gagasan.7
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan
dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan
konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk (product) yang
memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut pada harga
(price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia ditempat-tempat (place)
yang menjadi pasar bagi produk bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu
program promosi (promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan
ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan.8 Seperti diketahui, strategi
pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target
market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang (objectives),
dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi
acuan/bauran pemasaran (marketing mix).9 dalam hal ini perusahaan sangat
bergantung akan peningkatan penjualannya melalui pemasaran. Harus disadari
bagaimana elemen-elemen tersebut dapat dikombinasikan agar diperoleh suatu
program pemasaran yang efektif.
Dari pemaparan diatas, peneliti tertarik untuk memelakukan kegiatan
analisis pada PT. NRA Tour & Travel sebagai penyelenggara haji dan umrah yang
7 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta: Kencana Prenada Media
Group, 2012), h. 2 8 Ibid., h. 2
9 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada), h. 198
6
berdiri sejak tahun 2000. Karena travel tersebut mempunyai citra yang baik di
masyarakat terbukti dari tujuh tahun terakhir semenjak kouta haji dibatasi justru
PT. NRA Tour & Travel mengalami peningkatan dari jamaah umrahnya hingga
60%. Dan saat ini PT. NRA Tour & Travel konsisten memberangkatkan
jamaahnya dalam setiap minggunya yaitu sekitar 600 jamaah dalam setiap
pemberangkatan. Presiden direktur mengungkapkan bahwa setiap tahunnya
kenaikan jamaah umrah yang berangkat melalui biro perjalanannya mencapai 20
hingga 60%. Pada tahun 2011 tadi sekitar 8000 jamaah dalam pemberangkatan,
kemudian pada tahun 2012 ternyata mengalami peningkatan melebihi dari 10000
jamaah. dan haji pun juga mengalami peningkatan.10
Dilihat dari pernyataan diatas PT. NRA Tour & Travel merupakan
penyelenggara ibadah haji dan umrah yang cukup bagus dalam peningkatan
penjualannya. Untuk itu dari penelitian ini penulis bermaksud akan melakukan
analisis kinerja PT. NRA Tour & Travel dalam strategi pemasaran untuk
meningkatkan penjualannya, yang tertuang dengan judul:
“Analisis Strategi Bauran Pemasaran Haji & Umrah Pada PT. NRA Tour &
Travel Jakarta Selatan”
10
Ditto Pappilanda, “Bincang Bisnis”, Republika, 18 Juni 2012, h. 17
7
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
1. Batasan Masalah
Dalam pembahasan skripsi ini, penulis akan membatasi pada
implementasi strategi bauran pemasaran (Marketing Mix) haji dan umrah di
PT. NRA Tour & Travel.
2. Perumusan Masalah
Bagaimana strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap pemasaran
produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing Mix)?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Bertujuan untuk mengetahui strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap
pemasaran produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing
Mix)
2. Manfaat Penelitian:
a. Manfaat Akademis:
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan bagi
khalayak umum, khususnya dalam mempelajari strategi pemasaran haji
dan umrah.
8
b. Manfaat Praktis
Dengan penelitian ini penulis berharap dapat menjadi masukan bagi PT.
NRA Tour & Travel dan perusahaan-perusahaan lain untuk lebih
mendalami strategi pemasaran haji dan umroh.
D. Metodologi Penelitian
1. Metode Penelitian
Adapun penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi ini, penulis
menggunakan penelitian pendekatan kualitatif desktiptif, yaitu menjelaskan
dan menganalisis. Penulis menggali sumber-sumber mengenai objek yang
diteliti kemudian menggambarkan dan memaparkan secara keseluruhan dan
dengan apa adanya sesuai dengan kenyataan. Kegiatan penelitian yang
dilakukan untuk menggambarkan apa adanya suatu peristiwa.
2. Tempat dan Waktu penelitian
Penulis melakukan Penelitian dimulai dari bulan Mei – September
2013. Adapun Tempat Penelitian yaitu PT. NRA Tour & Travel bertempat di
Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 D – E Jakarta Selatan 12790.
3. Teknik Pengumpulan Data
Adapaun teknik pengumpulan data yang digunakan untuk
mengumpulkan dan mengolah data adalah dengan :
a. Studi Kepustakaan
Merupakan data primer dalam penulisan ini. Dengan metode ini penulis
memperoleh data dari beberapa literatur tertulis, baik dari buku-buku,
9
majalah, surat kabar, jurnal, makalah, artikel dan semua literatur yang
berkaitan dengan penulisan penelitian ini.
b. Studi Lapangan
Yaitu dengan mendatangi langsung perusahaan yang bertujuan untuk
mendapat sumber data primer yang meliputi teknik pengumpulan data yang
menggunakan :
1) Wawancara, yakni proses memperoleh keterangan untuk tujuan
penelitian dan sebagai pembuktian data yang didapat dari studi referensi
dan kepustakaan. Teknik wawancara yang dilakukan adalah dengan
melakukan wawancara secara mendalam (In-depth interview)11
. Dalam
teknik ini wawancara ini penulis memberikan pertanyaan-pertanyaan
yang disiapkan secara terstruktur berkenaan dengan data-data yang
dibutuhkan dalam proses penulisan ini.
2) Observasi, dalam pendekatan ini dilakukan bukan untuk menemukan
riset untuk diolah secara statistik, melainkan dilakukan untuk mencari
gambaran realistik tentang gambaran dari objek yang sebenarnya.
Observasi juga dilakukan dengan tujuan sebagai alat bantu menjawab
identifikasi masalah yang dikaji dala penelitian tersebut.12
3) Dokumentasi, yaitu dengan mengambil data-data dan informasi yang
tersedia diperusahaan PT. NRA Tour & Travel yaitu berupa brosur,
naskah, buku dan sebagainya yang berkaitan dengan masalah penelitian.
11
Arief Maulana, Cara Instan Menyusun Skripsi, (Jakarta: New Agogos, 2012) h. 50 12
Ibid., h. 50
10
4. Subyek dan Obyek Penelitian
Adapun subyek dalam penelitian ini adalah orang-orang yang berada
di PT. NRA Tour & Travel.Dalam hal ini, orang-orang yang terlibat secara
langsung dalam penggerak jalannya perusahaan tersebut yaitu orang-orang
yang berpengaruh dalam kegiatan pemasaran dan orang-orang yang
memberikan sumber informasi yang relavan dengan obyek yang diteliti.
Seperti pimpinan manajemen beserta staf-stafnya. Kemudian yang menjadi
obyek penelitian disini adalah sistemnya itu sendiri yaitu strategi bauran
pemasaran.
5. Teknik Analisis Data
Setelah data-data diperlukan dikumpulkan, penulis melakukan
klasifikasi dari temuan yang telah dilakukan dan menganalisa data dengan
menggunakan teknik analisa deskriptif kualitatif yaitu dengan cara
mengumpulkan data, disusun dan disajikan yang kemudian dianalisa untuk
mengungkapkan arti data tersebut, menggambarkan keadaan sasaran apa
adanya.
Adapun tekhnik penulisan yang digunakan berpedoman pada buku
pedoman penulisan karya ilmiah (Skripsi, Tesis dan Disertasi) yang
diterbitkan oleh CeQDA (Center for Quality Development and Asurance)
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Cetakan I, April 2007
11
E. Tinjauan Pustaka
Adapun setelah penulis melakukan kajian kepustakaan, penulis akhirnya
menemukan beberapa skripsi yang memiliki judul hampir sama dengan apa yang
penulis teliti. Judul-judul tersebut antara lain:
1. Strategi Pemasaran Haji dan Umroh PT. Arminareka Perdana.
a. Handy Indra Dermawan (108053000005) mahasiswa jurusan Manajemen
Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2013.
b. Isi pembahasan skripsi ini mempunyai kemiripan yakni dari strategi
pemasaran yang didalamnya terdapat pembahasan bauran pemasaran,
Produk, Harga, Tempat dan Promosi dan jenis perusahaannya yaitu sama-
sama penyelenggara haji dan umrah, disamping itu yang menjadi
perbedaan adalah tempat penelitiannya, dan dalam skripsi saudara Handy
dalam perumusan masalah terdapat analisis Swot
2. Strategi Pemasaran Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) At-Taqwa
Ujung Harapan Bekasi dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah.
a. M. Abizar Albaihaki (107053002923), mahasiswa jurusan Manajemen
Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2011.
b. Yang memberikan persamaan dari skripsi ini adalah analisis strategi
pemasarannya, akan tetapi skripsi disini mempunyai perbedaan. Pada
penelitian skripsi M. Abizar Albaihaki yang tempat penelitiannya adalah
12
KBIH yaitu penyelenggara bimbingan ibadah haji bukan penyelenggara
yang menjual produk haji dan umrah.
F. Sistematika Penulisan
Laporan hasil penelitian dituangkan dalam bentuk karya ilmiah yaitu
skripsi dengan sistematika penulisan sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini akan dibahas mengenai latar belakang masalah,
pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian,
tinjauan pustaka dan sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN TEORITIS
Dalam bab ini akan menjelaskan teori yang digunakan untuk menjadi
dasar penelitian antara lain teori Strategi, pemasaran, strategi
pemasaran, empat bauran pemasaran (marketing mix) seperti strategi
produk, harga, distribusi dan promosi.
BAB III GAMBARAN UMUM PT. NUR RIMA AL WAALI
Dalam bab ini akan memaparkan subyek penelitian antara lain profil
perusahaan, produk yang ditawarkan dan susunan organisasi.
13
BAB IV PEMBAHASAN
Dalam bab empat ini penulis akan menjelaskan hasil temuan mengenai
strategi bauran pemasaran (marketing mix) haji dan umrah pada PT.
NRA Tour & Travel yang meliputi strategi produk, harga, distribusi
dan promosi.
BAB V PENUTUP
Dalam bab ini penulis akan membahas kesimpulan skripsi yang
penulis buat, dan saran yang diberikan oleh penulis.
14
BAB II
LANDASAN TEORI STRATEGI DAN BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX)
A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi
Dalam membahas perkataan “strategik” sulit untuk dibantah bahwa
penggunaannya diawali dan popular di lingkungan militer. Di lingkungan
tersebut penggunaan lebih dominan dalam situasi peperangan, sebagai tugas
seseorang komandan dalam menghadapi musuh, yang bertanggung jawab
mengatur cara atau taktik untuk memenangkan peperangan. Dengan demikian
yang dimaksud strategi dalam peperangan adalah pengaturan cara untuk
memenangkan peperangan. Disamping itu secara lebih bebas perkataan
“strategi sebagai teknik dan taktik dapat diartikan juga sebagai “kiat” seorang
komandan untuk memenangkan peperangan yang menjadi tujuan utamanya.
Kondisi itu menunjukkan bahwa selain strategi, ternyata terdapat unsur tujuan
memenangkan perang yang sangat penting pengaruh dan peranannya dalam
memilih dan mengarahkan strategi peperangan, sehingga disebut sebagai
“Tujuan Strategik”.1
Sejalan dengan uraian diatas, dari sudut etimologi (asal kata), berarti
penggunaan kata “strategik” dalam manajemen sebuah organisasi, dapat
1Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan,
(Yogyakarta: Gadjah Mada University, 2005) h. 147
14
15
diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematik
dalam melaksanakan fungsi-fungsi manajemen, yang terarah pada tujuan
strategik organisasi.2
Ada berbagai macam pengertian strategi yang dikemukakan oleh para
ahli dalam buku karya mereka masing-masing. Menurut Stephanie K. Marrus,
seperti yang dikutip Sukristono (1995), strategi didefinisikan sebagai suatu
proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan
jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya
bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.3Strategi adalah penentuan
tujuan dan sasaran jangka panjang perusahaan, diterapkannya aksi dan alokasi
seumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan
(Chandler, 1962: 13).4Dan menurut (Coulter, 2002: 7), strategi adalah
sejumlah keputusan dan aksi yang ditujukan untuk mencapai tujuan (goal) dan
menyesuaikan sumber daya organisasi dengan peluang dan tantangan yang
dihadapi dalam lingkungan industrinya.5
Dari berbagai macam definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa
Strategi yaitu: Pertama, Strategi merupakan alat yang paling utama dalam
pencapaian tujuan yang kita impikan. Kedua, Strategi yang dipilih harus
2 Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan, h.
147-148 3 Husein Umar, Strategic Management in Action, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama,
2001), h. 31 4 Mudrajad Kuncoro, Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif, (Jakarta: PT.
Gelora Aksara Pratama, 2005),h. 1 5Ibid., h. 12
16
diimplementasikan oleh organisasi dan akhirnya di evaluasi terhadap strategi
tersebut.
2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran
Menurut American Marketing Association 1960, menyatakan
pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan
mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Disamping
penafsiran ini terdapat pula pandangan yang lebih luas, yang menyatakan
pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang-
barang masuk dalam proses produksi.6
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,
terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran
suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian
tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-
usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.7
6Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, h. 3
7Ibid., h. 167
17
Adapun tujuan strategi pemasaran yaitu:8
a. Menetapkan harga kegiatan perusahaan
b. Memberikan informasi kepada manajemen puncak dan merumuskan
tujuan.
c. Sasaran untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang
berubah dimasa mendatang.
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran atau bisa juga disebut dengan Marketing Mix,
merupakan strategi yang mendasarkan manajemen pemasaran yang biasa
ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Bauran pemasaran
terdiri dari empat macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu Produk, Harga,
Tempat atau Distribusi dan Promosi. Tugas mendasar pengelola pemasaran adalah
menggabungkan ke empat elemen tersebut kedalam suatu program pemasaran
guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen.9Keempat hal tersebut
akan dijelaskan dibawah ini.
8 Kotler dan Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1997), Edisi 2 Jilid 1,
h. 3 9 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 5-6
18
1. Strategi Produk(product)
a. Pengertian Produk
Produk adalah apa saja, yang dapat ditawarkan kepada pasar agar
dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan mereka. Dan produk bukan hanya barang (objek fisik) saja,
tetapi bisa juga pada pelayanan, orang, tempat, organisasi atau ide-ide.10
Suatu perusahaan ada karena menghasilkan produk untuk ditawarkan
kepada konsemen yang akan dipertukarkan, umumnya, dengan uang. Produk
yang ditawarkan mencakup berbagai bentuk mulai dari barang yang dapat
dilihat secara fisik atau jasa dan bahkan orang (seperti, kandidat politik).
Produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat dipasarkan yang dapat
memuaskan konsumennya ketika dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak
saja merupakan objek-objek yang dapat dilihat namun merupakan suatu
gabungan dari berbagai manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen
yang tidak saja bersifat fungsional namun juga kebutuhan sosial dan
psikologis. Promosi memainkan peran penting dalam mengembangkan dan
mempertahankan image dari suatu merek produk.11
Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa produk adalah
sesuatu yang dapat ditawarkankepada peminatnya untuk memenuhi
kepuasannya. Tak perlu diragukan lagi sebagai produk hal-hal ini bisa kita
10
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. Raja Grafindo
Persada, 2005) h. 8-9 11
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 7
19
tawarkan pada pasar. Sebagai bukti, mari kita lihat dalam bentuk seperti apa
produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
1) Ide-ide, yang dimaksud dengan ide-ide disini adalah produk seperti event
organizer, desain grafis dan lain-lain.
2) Tempat, contoh yang paling gamblang adalah proyek-proyek properti.
Perumahan, tanah, apartemen, ruko, atau ruang ritel (retail space) adalah
“tempat-tempat” atau lokasi yang bisa kita tawarkan. Pada bisnis ini, kita
bisa melihat bahwa tempat yang berbeda memiliki harga yang berbeda.
3) Orang, maksud menjual orang disini adalah sebuah figur-figur yang dapat
ditawarkan karena talenta dan kemampuan tertentu yang dimilikinya
seperti artis, penyanyi, pembawa acara/ MC atau untuk proyek-proyek
jangka pendek, seperti penyelenggaraan pameran.
4) Organisasi, Seperti perusahaan yang didandani hingga tampil memikat.
Laporan keuangan, data-data keuangan, digambarkan prospeknya untuk
ditawarkan pada pihak lain, bisa lewat iklan, atau roadshow dengan
melakukan presentasi-presentasi.
5) Pelayanan, masih mengacu pada Kotler, pelayanan adalah aktifitas atau
manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak berwujud dan tidak
menghasilkan kepemilikan apa pun. Produk pelayanan disini seperti
perbankan, jasa penerbangan, hotel, konsultasi, adalah bisnis yang
berbasiskan pelayanan.
20
6) Pengalaman (Experience), misalnya, ada paket produk untuk sebuah
pengalaman melintasi arung jeram. Berbagai wahana yang bisa kita jalani
di tempat semacam “Dunia Fantasi”12
.
b. Tingkatan Produk
1) Manfaar Inti
Produk inti adalah manfaat minimal yang seharusnya diberikan oleh
sebuah produk. Jadi untuk restoran, produk intinya adalah makanan dan
minuman.
2) Produk actual/ Basic product
Dalam kasus restoran kita, tentu yang termasuk dalam tingkatan produk
aktualnya yang terkait dengan menu makanan/minuman seperti nasi, lauk
pauknya (sesuai dengan menu yang ditawarkan). Selain itu, ada kursi,
piring, gelas, meja, toilet, tempat basuh tangan, dan lain-lain. Di level ini
perusahaan sudah dapat berbeda dengan pesaingnya. Dalam kasus yang
umum, pemasar bisa mengelola nama merek, kemasan, tingkatan mutu,
desain atau fitur.
3) Augmented Product/Produk Tambahan
Ini tingkatan yang lebih tinggi dari produk aktual. Jadi, kalau kita bicara
meja, konsumen mengharapkan ukuran mejannya tidak sempit, kursi yang
kokoh, dan cukup nyaman diduduki. Nasi yang panas dan wangi, piring
yang digunakan kalau bisa bersih, dan bermutu bagus.13
12
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 9-1 13
Ibid., h. 141
21
c. Elemen Produk
Produk itu merupakan sebuah anak dari bauran pemasaran yang
pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan
dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan
keinginan konsumen.14
Perencanaan produk melibatkan berbagai keputusan
tidak saja mengenai produk itu sendiri namun juga berbagai aspek yang
terlihat seperti pelayanan, garansi produk, nama produk, dan juga kemasan.
Konsumen juga akan mempertimbangkan aspek-aspek, seperti kualitas,
merek, kemasan, dan bahkan perusahaan yang berada dibelakang suatu
produk yang kesemuanya membentuk persepsi konsumen terhadap produk
bersangkutan. Berikut macam-macam yang harus diperhatikan oleh
perusahaan dalam strategi sebuah produk.
1) Merek
Suatu merek harus dapat menyampaikan manfaat yang diperoleh
dengan menggunakan produk bersangkutan dan pada saat yang sama juga
menciptakan image bagi produk itu.
Salah satu peran penting dari iklan yang terkait dengan strategi
merek adalah fungsinya yang penting dalam penciptaan dan pemeliharaan
ekuitas merek (brand equity). Ekuitas merek dapat didefinisikan sebagai
14
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 5
22
suatu aset yang tak terlihat (intagabile asset) seperti nilai tambah atau
nama baik (goodwill) sebagai akibat dari image yang positif, kesan
diferensiasi yang muncul serta perasaan menyukai suatu merek atau
perusahaannya. Ekuitas merek memungkinkan suatu produk untuk
mendapatkan volume penjualan yang lebih besar atau tingkat keuntungan
yang lebih besar yang tidak akan dapat dilakukan tanpa adanya suatu
ekuitas merek. Adanya ekuitas merek memberikan keuntungan kompetitif
bagi produk bersangkutan. Promosi melalui iklan sering kali dilakukan
sebagai upaya untuk menciptakan ekuitas merek.
2) Kemasan
Secara tradisional, kemasan memiliki fungsi sebagai tempat
perlindungan atau penyimpanan suatu produk. Namun dewasa ini terdapat
kecenderungan perubahan fungsi kemasan yang disebabkan semakin
banyaknya tempat penjualan yang bersifat swalayan (supermarket atau
minimarket) dan juga semakin banyaknya konsumen yang cenderung
membuat keputusan untuk membeli suatu produk di lokasi penjualan.
15Buku dengan isi yang sama bisa berbeda daya jualnya jika desain
sampulnya yang satu menarik, yang lain biasa aja. Dalam tahap tertentu
produk sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar mengemasnya.
15
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 77-78
23
3) Mutu Produk
Ini menunjukkan sejauh mana sebuah produk berfungsi
sebagaimana harusnya. Termasuk dalam hal ini adalah tentang
keterandalan, daya tahan, ketepatan, konsumen percaya bahwa produk-
produk tertentu selalu mutunya sesuai dengan yang dijanjikan.
4) Fitur
Berperan menambah manfaat utama sebuah produk. Dengan
demikian, fitur juga bisa berfungsi membedakan sebuah produk dengan
produk sejenis, tergantung sejauh mana fitur yang ditawarkan dapat
memenuhi harapan konsumen, dapat menjadi penentu menangnya sebuah
produk dalam persaingan. Hal yang penting adalah tambahan biaya yang
kita korbankan untuk sebuah fitur selalu memberikan manfaat yang lebih
baik di mata konsumen sehingga ia rela mengeluarkan uang tambahan.16
2. Strategi Harga (Price)
Penetapan harga merupakan keputusan kritis yang menunjang keberhasilan
operasi organisasi profit maupun nonprofit. Harga merupakan satu-satunya unsur
bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi.17
Dan harga
16
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 145 17
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Jawa Timur: Bayumedia Publishing, 2004), h. 178
24
adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
produk dan pelayanan.18
Menurut Kotler, harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang
dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakannya atas
produk dan jasa. Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan khusus.
Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini justru menghasilkan uang.
Disamping untuk mensukseskan program pemasaran, tak berlebihan bila kita
mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya perusahaan.19
Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus
diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya
menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan
biaya produksi namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap
produk bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap
produk.20
Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa harga adalah suatu
penetapan biaya produk oleh perusahaan dari apa yang diberikan kepada
pelanggan sesuai dengan tingkatan masing-masing.
Berry & Yadav (1996) menawarkan value strategies untuk penetapan harga
jasa. Prinsip utamanya adalah mengaitkan secara jelas antara harga yang
dibayarkan pelanggan dengan nilai yang mereka terima dari konsumsi jasa
18
David W. Cravens, Pemasaran Strategis, (Jakarta: Erlangga, 1996), jilid 2., h. 8 19
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 163 20
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 78
25
perusahaan. Strategi-strategi ini dirangkum dalam tiga kelompok utama yang
saling berkaitan, yakni satisfaction-based pricing, relationship pricing dan
efficiency pricing.21
a. Satisfaction – Based Pricing
Dalam pembelian produk, baik jasa maupun produk fisik, berbagai
macam ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko finansial, risiko
sosial, risiko psikologis, risiko keamanan, dan seterusnya. Akan tetapi, faktor
intangibilitas membuat persepsi terhadap ketidakpastian itu semakin besar.
Tujuan utama satisfaction – based pricing adalah untuk mengurangi
ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Penyedia jasa bisa mengupayakan
hal ini melalui beberapa cara berikut.
1) Garansi jasa (service guarantees)
Garansi jasa secara eksplisit bisa berperan sebagai jaminan yang sangat
positif bagi pelanggan. Sekalipun pada akhirnya pelanggan tidak puas
terhadap jasa yang dibelinya, keberadaan garansi bisa memberikan
semacam kompensasi (biasanya berupa pengurangan harga atau
pengembalian uang) atas kekecewaan yang dirasakan. Apabila diterapkan
secara benar, maka garansi jasa bisa merefleksikan komitmen perusahaan
terhadap kepuasan pelanggan dan keyakinannya pada tingkat kualitas jasa
yang ditawarkan. Bagi karyawan, garansi jasa juga sangat membantu
mereka dalam memahami standar kualitas dan ekspektasi pelanggan.
2) Benefit-driven pricing.
21
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 178
26
Dalam strategi ini, perusahaan menetapkan harga secara eksplisit atas
aspek jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan.
Hasil yang diharapkan adalah pelanggan akan merasa puas karena
berkurangnya persepsi mereka terhadap ketidakpastian bahwa harga jasa
yang dibayarkan tidak berkaitan dengan manfaat yang diterima.
3) Flat – rate pricing
Dalam hal ini, penyedia jasa menanggung risiko segala kemungkinan biaya
tambahan yang terjadi. Strategi ini sangat efektif bagi perusahaan-
perusahaan yang berkecimpung dalam industri yang harganya tidak bisa
diprediksi, Kendati demikian Artinya, sekalipun biaya tak terduga
mungkin mengurangi laba secara signifikan dalam episode jasa tertentu
dengan pelanggan tertentu, tetapi peluang tambahan untuk melayani
pelanggan yang sama (dan menghasilkan laba) tetap terbuka luas untuk
episode jasa lainnya dalam jangka panjang.
b. Relationship Pricing
Strategi ini bermanfaat bagi perusahaan maupun pelanggan. Bagi
perusahaan, mempertahankan pelanggan jauh lebih murah dibandingkan
meraih pelanggan baru (apalagi merebut pelanggan dari para pesaing).
Berkurangnya sensitivitas harga, dan tingkat loyalitas pelanggan yang lebih
besar. Sementara itu, pelanggan juga diuntungkan bila menjalin hubungan
jangka panjang dengan penyedia jasa yang kompeten dan terpercaya, apalagi
jika jenis jasanya berisiko tinggi, jarang dibeli, bernilai tinggi, dan sangat
27
penting artinya bagi pelanggan bersangkutan. Pendekatan yang bisa
digunakan untuk menjalin relasi jangka panjang dengan pelanggan, yakni
menawarkan insentif berupa pengurangan harga bagi pelanggan agar
mempercayakan sebagian besar pembeliannya dari satu penyedia jasa dan
menolak segala jenis tawaran dari para pesaing. Sayangnya, strategi reduksi
harga seperti itu mudah ditiru para pesaing. Oleh sebab itu, pemasar harus
bisa secara kreatif memahami kebutuhan keinginan, selera, dan motivasi
konsumennya, serta menganalisis setiap tindakan para pesaing potensial dan
implikasinya bagi profitabilitas.
1) Long-term Contracts
Pemasar bisa menggunakan kontrak jangka panjang yang memberikan
insentif harga dan nonharga kepada pelanggan agar mereka bersedia
mengikat diri pada relasi jangka panjang yang saling menguntungkan.
2) Price Bundling
Dalam strategi ini, perusahaan menjual dua atau lebih jasa dalam satu
paket. Harga paket harus lebih murah dari pada harga total masing-
masing item bila dijual terpisah. Strategi ini bisa memberikan tiga macam
manfaat bagi pemasar jasa. Pertama, biaya bisa ditekan. Struktur biaya
pada sebagian besar perusahaan jasa menunjukkan kecenderungan bahwa
biaya menyediakan suatu jasa tambahan lebih murah daripada biaya
menyediakan jasa kedua secara terpisah. Manfaat kedua berupa
28
penghematan waktu dan biaya yang didapatkan konsumen karena mereka
membeli jasa terkait hanya dari satu penyedia jasa, tanpa harus
berinteraksi dengan beberapa penyedia jasa. Sedangkan manfaat ketiga,
yaitu adanya peningkatan jumlah koneksi atau hubungan yang dimiliki
perusahaan jasa dengan pelanggannya.
c. Efficiency Pricing
Aspek utama dalam strategi ini adalah pemahaman, pengelolaan dan
penekanan biaya. Sebagian atau seluruh peghematan biaya akan diteruskan
kepada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih murah. Agar dapat
efektif, struktur biaya yang rendah harus sulit ditiru oleh para pesaing,
minimal dalam jangka pendek. Selain itu, penghematan biaya yang diteruskan
kepada konsumen harus dapat meningkatkan persepsi positif konsumen
terhadap nilai produk. Penekanan biaya yang menghasilkan harga murah
namun jasanya tidak memuaskan tidak akan berhasil.22
Oleh Karena itu
hendaklah dipergunakan strategi yang menjaga agar image tetap terjaga
sehingga akan menjadikan efektifitas kegiatan pemasaran kita tetap tinggi.23
22
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 181 23
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (Yogyakarta: BPFE- Yogyakarta, 2001), h.214
29
3. Strategi Distribusi (Place)
Distribusi (place) adalah mencakup aktifitas perusahaan untuk menyediakan
produk bagi konsumen sasaran.24
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan
akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini juga meliputi
keputusan lokasi fisik.25
a. Lokasi
Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan
dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. Dalam hal ini ada tiga jenis
interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:
1) Konsumen mendatangi penyedia jasa
Lokasi menjadi aspek yang sangat penting. Karena konsumen harus
mendapatkan kemudahan akses dan melihat langsung kondisi perusahaan.
Dengan kata lain strategis.
2) Penyedia jasa yang mendatangi konsumen
Pada kelompok ini faktor lokasi menjadi kurang penting. Dalam beberapa
kasus penyedia jasa tidak leluasa pergi kepada konsumen karena penyedia
jasa harus didahului panggilan konsumen. Contohnya: pada perusahaan
reparasi lift, cleaning services.
24
Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta, Intermedia, 1987), hal-80 25
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h-31.
30
3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung
berarti penyedia jasa dan konsumen beriteraksi melalui sarana tertentu
seperti telepon, computer, atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi
sangattidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksana
dengan baik.26
b. Saluran Distribusi
Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain.
dalam penyampaian jasa ada tiga pihak yang terlibat, yaitu: penyedia jasa,
perantara, dan konsumen.Sehubungan dengan saluran distribusi maka
perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk penyampaian jasanya,
sebab akan sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan.
Saluran distribusi yang dapat dipilih, antara lain:
1) Penjual langsung (direct sales).
2) Agen (agent) atau broker.
3) Agen/ broker penjual atau pembeli.
4) Waralaba (franchises) dan pengantar jasa terkontrak (contracted service
deliverers).
26
Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, (Jakarta: Salemba Empat,
Tahun 2001), h. 75
31
Baik lokasi maupun saluran pemilihannya sangat tergantung pada
kriteria pasar dan sifat jasa itu sendiri.27
Dalampemaparan diatas, penulis
menyimpulkan bahwa saluran distribusi adalah hal penunjang untuk terjualnya
produk perusahaan dengan memperhatikan lokasi yang potensial dan
penyaluran yang tepat.
4. Strategi Promosi (Promotion)
Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh
upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi
dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu
gagasan.28Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu :
iklan (advertising), promosi penjulan (sales promotion), publikasi/humas, dan
personal selling. Namun George dan Michael Belch menambahkan dua elemen
dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen
yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini
untuk berkomunikasi dengan khalayak sasarannya sebagaimana elemen
sebelumnya.
Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa promosi adalah bentuk
usaha perusahaan dalam memperkenalkan produknya kepada pasar agar mereka
tertarik dan membeli produk tersebut.
27
Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, h. 74 28
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 16
32
a. Iklan
Iklan atau advertising dapat didefinisikan sebagai setiap bentuk
komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide
yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun maksud „dibayar‟
pada definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa ruang atau waktu bagi suatu
pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata „nonpersonal‟ berarti
suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio, majalah, Koran) yang dapat
mengirimnkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat
bersamaan.29
Meskipun perkembangan bisnis komunikasi pemasaran,
termasuk periklanan tergolong pesat di Indonesia, tetap saja pertarungan
untuk memperebutkan posisi-posisi disini cukup ketat.30
b. Pemasaran langsung (direct marketing)
Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk
berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan
maksud untuk menimbulkan tanggapan dan / atau transaksi penjualan.
Pemasaran langsung mencakup berbagai aktifitas termasuk pengelolaan
database (database management), penjualan langsung (direct selling)
telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai
saluran komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan
calon pelanggan atau melalui internet, media cetak, dan media
29
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17-18 30
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 233
33
penyiaran.31
Dan pemasaran langsung juga meliputi surat langsung (direct
mail), katalog, in-home presentation, door-to-door marketing. Kemajuan
tekhnologi informasi (TI) menjadi pendorong berkembangnya bidang ini32
.
Kenyamanan yang dirasakan konsumen saat berbelanja melalui katalog atau
melalui web site dan melakukan pemesanan melalui surat, telepon, atau
internet menjadi pendorong pertumbuhan pemasaran langsung ini secara
sangat signifikan.33
c. Pemasaran Interaktif (Internet Marketing)
Kemajuan tekhnologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya
komunikasi secara interaktif melaui media massa, dalam hal ini yang utama
adalah Internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan world wibe
web (www). Media interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal
balik yang memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi
bentuk dan isi informasi pada saat itu juga (real time). Media interaktif
memungkinkan pengguna melakukan berbagai fungsi seperti menerima dan
mengubah informasi dan gambar, mengajukan pertanyaan, menjawab
pertanyaan dan tentu saja melakukan pembelian.dapat dikatakan Internet
merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh
elemen bauran promosi.
31
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 22 32
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 242 33
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 23
34
d. Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk
kita dengan memberikan berbagai insentif dan biasanya diarahkan kepada
konsumen akhir, para anggota saluran (seperti wholeseller atau peritel)
dibeberapa perusahaan ada yang memiliki kebijakan untuk memberikan
program ini untuk karyawan sendiri.34
Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian,
yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen dan promosi
penjualan yang berorientasi kepada perdagangan. Promosi penjualan yang
berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir
suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel
produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan sebagainya. Promosi
penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada pihak-
pihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu
para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan distributor. Bentuk-
bentuk promosi jenis ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi,
pengaturan atau penyesuaian harga jual produk (price deal), pameran dagang
yang semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk mempersiapkan
stok dan mempromosikan produk bersangkutan.35
Oleh karena itu ia harus
34
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 235 35
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. h. 22
35
berkoordinasi dengan segala pihak terkait (misalnya pemilik penyelenggara
pameran, pemilik outlet ritel-misalnya supermarket).36
e. Hubungan Masyarakat/ Publikasi
Dalam perkembangannya, humas memiliki berbagai macam definisi
dan interpretasi. Ada definisi yang sangat singkat seperti PR is doing good
and getting credit for it (humas adalah upaya melakukan hal-hal baik
sehingga mendapatkan kepercayaan).
Menurut Dominick, humas mencakup hal-hal sebagai berikut:
1) Humas memiliki kaitan erat dengan opini publik
Pada satu sisi, praktisi humas berupaya untuk memengaruhi publik agar
memberikan opini yang positif bagi organisasi atau perusahaan, namun
pada sisi lain humas harus berupaya mengumpulkan informasi dari
khalayak, menginterpretasikan informasi itu dan melaporkan kepada
manajemen jika informasi itu memiliki pengaruh terhadap keputusan
manajemen.
2) Humas memiliki kaitan erat dengan komunikasi
Praktisi humas bertanggung jawab menjelaskan tindakan perusahaan
kepada khalayak yang berkepentingan dengan organisasi atau perusahaan.
Khalayak humas terbagi atas khalayak internal, seperti: karyawan,
organisasi buruh serta pemegang saham yang namanya tercatat pada
36
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 235
36
perusahaan. Dan khalayak eksternal, seperti: Badan/ atau instansi
pemerintah. Dealer, pemasok, masyarakat sekitar, media massa, dan
pemegang saham yang tidak tercatat pada daftar pemegang saham.
3) Humas merupakan fungsi manajemen
Humas berfungsi membantu manajemen dalam menetapkan tujuan yang
hendak dicapai serta menyesuaikan diri terhadap lingkungan yang berubah.
Humas juga harus secara rutin memberikan saran kepada manajemen.
Humas harus memiliki kegiatan yang terencana dengan baik. Bagian humas
harus mampu mengorganisasi dan mengarahkan dirinya untuk mencapai
suatu tujuan tertentu.
d. Penjualan Personal (Personal Selling)
Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk
calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal
melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap
muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Penjualan personal
memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena
dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi
calon pembeli atau pelanggan.37
37
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. h. 22
37
C. Haji dan Umrah
1. Pengertian Haji
Secara bahasa haji adalah berniat pergi, bermaksud, atau menuju ke
suatu tempat tertentu, sedangkan menurut syara‟ haji berarti Niat menuju
Baitul Haram dengan melakukan amalan-amalan tertentu yang dilakukan pada
waktu terntentu.38
Haji merupakan rukun Islam kelima dan merupakan
kewajiban bagi seorang muslim yang telah mampu menunaikannya, satu kali
seumur hidup.39
Sebagaimana firman Allah SWT dalam Al-Qur‟an:
“Mengerjakan haji adalah kewajiban manusia terhadap Allah yaitu
(bagi) orang yang sanggup melaksanakan perjalanan ke Baitullah. Dan
barang siapa mengingkari (kewajiban haji) maka sesungguhnya Allah maha
kaya (tidak memerlukan) dari semesta alam.”(QS. Ali-Imran 3:97)40
2. Pengertian Umrah
Kata umrah diambil dari kata i‟timar yang berarti ziarah atau
berkunjung. Disebut dengan umrah karena ibadah itu dilaksanakan sepanjang
umur.41
38
Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh (Jakarta:
PT. Prestasi Pustakaraya, 2011), h. 3 39
Muhammad Nazmuddin Zuhdi dan Muh. Luqman Arifin, 125 Masalah Haji (Solo, PT.
Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2008), h. 54 40
Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh, h. 1-2 41
Muhammad Nazmuddin Zuhdi dan Muh. Luqman Arifin, 125 Masalah Haji, h. 107
38
Makna Umrah adalah haji kecil sebab tata caranya seperti haji tapi
dengan beberapa syarat yang dikurangi: seperti rukun tentang Wukuf serta
kewajiban bermalam di Musdalifah, melontar jumrah, bermalam di Mina, dan
Tawaf Wada‟ pada ibadah Haji. Umrah disunatkan bagi setiap muslim yang
mampu. Pelaksanaannya dapat dilakukan kapan saja (kecuali hari arafah
tanggal 10 Dzulhijjah dan hari Tasyrik tanggal 11, 12, dan 13 Dzulhijjah)42
.
42
Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh, h. 8
39
BAB III
GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL
A. Profil PT. NRA Tour & Travel
PT. Nur Rima Al Waali (NRA) Tour & Travel didirikan tahun 2000,
merupakan perusahaan yang bergerak di Pelayanan Ibadah Umroh dan Haji
atas nama pemilik sekaligus Presiden Direktur Ibu Hj. Irmawati, SE dengan
alamat kantornya di Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 E Tegal Parang
Jakarta Selatan 12790.1 Sebelum tahun 2000 PT. NRA Tour & Travel sendiri
sudah ada tetapi dengan usaha yang berbeda yaitu kontraktor Interior Desain
Hotel-hotel yang sudah didirikan sejak tahun 1993, akan tetapi properti jatuh
pada tahun 1997 an. Dalam perkembangan PT. NRA Tour & Travel aset dan
sumber daya bertambah, dari kantor di jalan Antasari pindak ke jalan
Mampang Prapatan. Dan dari lima orang pegawai, sekarang sudah 60 pegawai
diseluruh cabang PT. NRA Tour & Travel, delapan orang staff lokal di Arab
Saudi2.
1 Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi
Perusahaan. 2 Ditto Pappilanda, Bincang Bisnis. Repbulika. 18 Juni 2012.
39
40
Adapun surat izin yang dimiliki oleh PT. NRA Tour & Travel sebagai
berikut3 :
1. No Izin Umrah D/542 Tahun 2010
2. No Izin Haji D/543 Tahun 2010.
3. Tanda Daftar Perusahaan TDP 09.03.1.79.46509, Expiry Date 11 Juli
2015
4. Surat Domisili Perusahaan 0023/1.824.511/2011, Expiry Date 1 Februari
2012.
5. Nomor Pokok Wajib Pajak / NPWP 01.621.757.2-014.001.
6. Nomor Surat Pengukuhan Pengusaha Kena Pajak PEM
01860/WPJ.04/KP.0703/2009.
7. Sertifikat Badan Usaha, No. 15461/09-01/PM/1993.
8. Other relevant Certificates Surat Izin Tetap Usaha Pariwisata 373/-
1.858.23
PT. NRA Tour & Travel telah memberangkatkan haji dan umrah
secara konsisten sejak tahun 2000 hingga saat ini. Tercatat PT. NRA Tour &
Travel telah memberangkatkan jamaah umrah sekitar 26.599 jamaah dengan
jadwal keberangkatan setiap hari rabu. . PT. NRA Tour & Travel mempunyai
anak usaha hasil merger dari perusahaan lain yang saat ini sudah resmi
menjadi kepemilikan PT. NRA Tour & Travel yaitu Aruna Tour & Travel dan
BS Al-Khairat yang keduanya sama-sama penyelenggara haji dan umrah.
3 Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi
Perusahaan.
41
Karena mempunyai anak usaha tersebut rata-rata PT. NRA Tour & Travel
dalam satu kali keberangkatan mencapai 600 jamaah, setiap travel
mendapatkan kouta umrah 200 seat. Disamping itu PT. NRA Tour & Travel
membentuk sebuah anak usaha baru yaitu MKU (Mahkamah Karunia Utama)
yang bergerak didalam pelayanan umrah dan pelayanan paket wisata luar
negeri seperti China, singapura dan lain-lain. akan tetapi posisi Ibu Irmawati
sebagai direktur PT. NRA Tour & Travel didalam MKU ini sendiri hanya
sebagai komisaris.
Dan dalam kurun waktu dua tahun terakhir PT. NRA Tour & Travel
memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan penerbangan
Garuda Indonesia, (Berdasarkan Nett Sales Report Garuda Airlines).
Berikut pengalaman PT. NRA Tour & Travel telah berhasil
memberangkatkan umrah beberapa tender dan perusahaan4 :
1. Tahun 2000, Umrah Plus Pernikahan Paramitha Rusadi dan Gunawan.
2. Tahun 2004 & Tahun 2005, Umrah Akhir Ramadhan keluarga Besar
Wakil Presiden Yusuf kalla.
3. Tahun 2004, Umrah Plus Eropa Group Pemda Kaltim.
4. Tahun 2005, Umrah Group Ikatan Dokter Indonesia.
5. Tahun 2005, Haji dan Umrah Group PT. INCO Soroako – Sulawesi
Selatan.
4 Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi
Perusahaan.
42
6. Tahun 2005, Umroh Group Pemkab Kutai Kartanegara – Kaltim.
7. Tahun 2006, 2007, 2008, Umrah Group Bank Internasional Indonesia.
8. Tahun 2006 (30 Juni), Umrah Group Pemkot Jaksel.
9. Tahun 2006 (12 Juli), Umrah Group Pemkot Samarinda – Kaltim.
10. Tahun 2005 (29 Juni), Tahun 2006 (26 Juni), Umrah liburan Group PT.
Freeport.
11. Tahun 2006 Umrah Group Telkom Indonesia sub agent.
12. Tahun 2006 Umrah Group Trans TV Program Dorce Show.
13. Tahun 2007 (20 Juni), Umrah Group Ungu.
14. Tahun 2008 (9 April), Umrah Group BNI bersama Ungu.
15. Tahun 2008 (10 April), Umrah Group Bareng Selebritis, (Dorce, Iis
Dahlia, Elvi Sukaesih, Hengky Tornando dll) Tahun 2008 (21 Mei)
Umrah Group BNI 46.
16. Tahun 2008 (10 Juni) Umrah Group PemKot Sukabumi.
17. Tahun 2009 (21 Maret) Umrah Group Telkom.
18. Tahun 2009 (26 Maret) Umrah Group Giant.
19. Tahun 2009 ( 9 Sept) Umrah Group Bank Danamon.
20. Tahun 2010 (20 Jan) Umrah Group Bakrie Brothers.
21. Tahun 2010 (31 Maret) Umrah Group Bank Danamon.
22. Tahun 2010 (31 Maret) Umrah Group Bank BNI Syariah.
23. Tahun 2010 (3 April) Umrah Group PT. Telkom Indonesia.
24. Tahun 2011 (23 Maret) Umrah Group PT. Centra Energy.
25. Tahun 2011 (8 April) Umrah Group PT. Telkom Indonesia.
43
26. Tahun 2011 (20 April) Umrah Group Bank Danamon.
27. Tahun 2011 (1 Juni) Umrah Group DPP Partai Golkar Banjarmasin.
28. Tahun 2011 (15 Juni) Umrah Group PT. PLN Indonesia.
29. Tahun 2011 (6 Juli) Umrah Group POLDA BATAM.
30. Tahun 2011 (14 Juni) Umrah Ulang Tahun NRA 780 Pax.
Selain umrah PT. NRA Tour & Travel juga menyelenggarakan
pemberangkatan Haji setiap tahunnya dengan terus mengalami kenaikan
seperti yang telah tercantum sebagai berikut5 :
1. Melaksanakan Haji Tahun 2001, Sebanyak 117 Jamaah.
2. Melaksanakan Haji Tahun 2002, Sebanyak 200 Jamaah.
3. Melaksanakan Haji Tahun 2003, Sebanyak 132 Jamaah.
4. Melaksanakan Haji Tahun 2004, Sebanyak 326 Jamaah.
5. Melaksanakan Haji Tahun 2005, Sebanyak 421 Jamaah.
6. Melaksanakan Haji Tahun 2006, Sebanyak 426 Jamaah.
7. Melaksanakan Haji Tahun 2007, Sebanyak 438 Jamaah.
8. Melaksanakan Haji Tahun 2008, Sebanyak 475 Jamaah.
9. Melaksanakan Haji Tahun 2009, Sebanyak 561 Jamaah.
10. Melaksanakan Haji Tahun 2010, Sebanyak 534 Jamaah.
11. Melaksanakan Haji Tahun 2011, Sebanyak 609 Jamaah.
5 Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi
Perusahaan.
44
PT. NRA Tour & Travel mempunyai 28 cabang perusahaan tersebar
diseluruh pulau Indonesia yaitu, Samarinda, Balikpapan, Makassar, Surabaya
1 dan 2, Yogyakarta, Sukabumi, Malang 1 dan 2, Cirebon 1 dan 2, Mataram,
Medan, Palu, Gorontalo, Banjarmasin, Palembang 1 dan 2, Banda Aceh,
Lampung, Bandung, Pangkalan Bun, Kendari, Bantul, Pontianak,
Purwokerto, Boyolali dan Magelang.6
PT . NRA Tour & Travel ini juga memiliki staff yang berada dan
menetap di Arab Saudi. Staff tersebut tidak menggunakan agent lain, sehingga
seluruh land arrangement dan akomodasi jamaah diatur oleh PT. NRA Tour
& Travel. PT. NRA Tour & Travel dipastikan telah memiliki konfirmasi
pesawat dan hotel selama setahun, sehingga PT. NRA Tour & Travel menjual
program dan paket ke jamaah sesuai dengan konfirmasi yang sudah ada.7
6 Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.
7 Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta 09 September
2013.
45
B. Produk PT. NRA Tour & Travel
Produk PT. NRA Tour & Travel terdiri dari Haji plus dan umrah.
Untuk Haji itu terdiri dari dua paket, Haji Arbain dan Haji non Arbain. Umrah
terdiri dari paket umrah silver, gold, diamond dan umrah plus. Adapun
perinciannya sebagai berikut :
1. Paket Haji
Gambar 3.1 Paket Produk Haji
PROGRAM
AN-NUR ARBAIN
AR-RAHMAN
ARBAIN
AR-ROHIM
ARBAIN
BIAYA
US $ 10.000 (4)
US $ 10.250 (3)
US $ 10.500 (2)
US $ 10.500 (4)
US $ 10.700 (3)
US $ 10.950 (2)
US $ 11.750
(2)
MAKKAH
HILTON TOWER (5*)
ZAM ZAM TOWER (5*)
HILTON HOTEL (5*)
INTERCONT
(5*)
MADINAH
MANAZELI (4*) /
ROYAL DIYAR (4*)
AL HARAM (5*) /
GOLDEN ANSAR
(5*)
INTERCONT
(5*)
JEDDAH
AL SAHA (4*)
INTERCONT (5*) /
HILTON HOTEL (5*)
INTERCONT
(5*)
PENERBANGAN
NON GARUDA
INDONESIA
GARUDA
INDONESIA
GARUDA
INDONESIA
46
PROGRAM
AL – AMIN
(NON ARBAIN)
AL – KARIM
(NON ARBAIN)
BIAYA
US $ 10.250 (3)
US $ `10.500 (2)
US $ 11.000 (2)
MAKKAH
HILTON TOWER (5*)
ZAM ZAM TOWER (5*)
INTERCONT (5*)/
HILTON HOTEL (5*)
MADINAH
MANAZELI (4*) /
ROYAL DIYAR (4*)
GOLDEN ANSAR (5*) /
MOVENPICK
JEDDAH
AL SAHA (4*)
INTERCONT (5*) /
HILTON (5*)
PENERBANGAN
NON GARUDA INDONESIA
GARUDA INDONESIA
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Dari keterangan diatas harga belum termasuk Dam Tamattu USD 125.
Disamping penginapan di hotel dari tanggal 4 sampai tanggal 8 Djulhijah
jamaah bermalam di Apartement. Kemudian selama Tasyrik tanggal 8 sampai
13 Djulhijjah bermalam di Mina. Dan untuk penerbangan non garuda NRA
menggunakan penerbangan Saudi Air lines, Lion dan Air Asia.
Produk Haji NRA adalah Arbain dan Non Arbain. Untuk Non Arbain
terbagi menjadi tiga paket yaitu An-Nur 28 hari, Ar-Rahman dan Ar-Rohim
29 hari. Maupun untuk Non Arbain terbagi menjadi dua paket yaitu, Al-Amin
dan Al-Karim 19 hari8.
8 Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta, 09 September
2013.
47
2. Paket Umrah
Paket umrah NRA Tour & Travel terdiri dari 2 macam yaitu umrah
reguler dan umrah plus. Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu umrah
reguler paket silver, gold dan diamond. Dan silver dibagi menjadi 2 macam
yaitu silver Lion dan silver Garuda.
Umrah yang paling banyak dijalankan NRA itu adalah umrah reguler
yaitu total kegiatan berlangsung selama Sembilan hari. Yang dimaksud
dengan Sembilan hari disini adalah satu hari perjalanan dari Indonesia ke
Arab Saudi, tujuh hari di Arab Saudi dan satu harinya perjalanan dari Arab
Saudi ke Indonesia. Dalam umrah Reguler terdapat tiga pola : 34 yaitu 3 hari
diMekkah dan 4 hari di Madinah, 43 yaitu 4 hari di Mekkah dan 3 hari di
Madinah, dan terakhir 331 yaitu 3 hari di Mekkah, 3 hari di Madinah dan 1
hari di Jeddah9.
Kemudian umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Cairo,
Alexandria, Istanbul, Amman Aqsho, Eropa dan Dubai yang lamanya sekitar
11 hari sampai 16 hari.
9 Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13
September 2013
48
Gambar 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH
9 HARI AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL FAIRMONT / ZAM ZAM TOWER
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Gambar 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH
9 HARI AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL ZAM ZAM TOWER
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Gold
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH JEDDAH
9 HARI
INTERCONT DAR AL IMAN /
HILTON
HILTON
LE MERIDIEN
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Diamond
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH JEDDAH
9 HARI
INTERCONT DAR AL IMAN /
HILTON
INTERCONT
DAR AL
TAHWID
HILTON
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
49
Gambar 3.5 Paket Umrah Plus
PROGRAM
HARGA
JUMLAH HARI
UMRAH + CAIRO –
ALEXANDERIA
3250
11 HARI
UMRAH + ISTANBUL
S
2800
11 HARI
UMRAH + AMMAN – AQSHO
3350
12 HARI
UMRAH + EROPA
3500 USD + 1000 EURO
16 HARI
UMRAH + DUBAI
2750
10 HARI
UMRAH + DUBAI –
ISTANBUL
3500
14 HARI
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
NRA Tour & Travel mempunyai hubungan baik dengan Garuda dan
NRA memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan
penerbangan Garuda Indonesia10
. Maka dari itu NRA lebih dominan
menggunakan jasa penerbangan Garuda, dikarenakan permintaan dari sekian
banyak jamaah yang menganggap Garuda lebih menjamin keamanan dan
pelayanannya. Adapun selain penerbangan Garuda, NRA Tour & Travel juga
menggunakan penerbangan lain seperti Saudi Airlines, Lion Air dan Air Asia.
10
Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi
Perusahaan.
50
C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel
Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ini merupakan
komponen utama dalam pengembangan Biro Perjalanan Haji dan Umrah.
Berikut susunan organisasi PT. NRA Tour & Travel berdasarkan fungsi-
fungsinya11
:
1. Presiden Direktur
Sebagai pejabat tertinggi dalam memimpin PT. NRA Tour & Travel
dengan menerbitkan kebijakan-kebijakan perusahaan, mengawasi tugas
dari karyawan dan kepala bagian.
2. Sekretaris
Penyusunan laporan manajemen PT. NRA Tour & Travel serta kegiatan
yang berhubungan dengan kesekretariatan dan pengelolaan kehumasan.
3. General Manager
Bertanggung jawab ataas implementasi kebijakan perusahaan dan
memastikan berjalannya peraturan perusahaan dan strategi perusahaan
sesuai target bisnis perusahaan secara menyeluruh. General Manager
NRA Tour & Travel juga bertanggung jawab akan pengawasan terhadap
kantor cabang luar daerah.
11
Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi
Perusahaan.
51
4. Divisi Operasional/ Data Sistem
Bertugas sebagai pemelihara dan pengolah data yang sudah di input
melalui berbagai divisi kemudian diserahkan kepada divisi yang
membutuhkan data tersebut.
5. Divisi Pelayanan/ Corp & Product
Memberikan pelayanan kepada masyarakat atas setiap informasi yang
dibutuhkan dan sebagai saluran distribusi kepada koorporat perusahaan.
6. Costumer Service
Melayani kebutuhan dan memberikan kepuasan kepada pelanggan PT.
NRA Tour & Travel sebagai pemberi informasi, menjawab pertanyaan-
pertanyaan dan penanganan keluhan-keluhan yang berhubungan dengan
produk yang ditawarkan.
7. Akuntan/ Accounting
Bertanggung jawab untuk laporan keuangan dan informasi akuntansi
lainnya dalam satu perusahaan PT. NRA Tour & Travel
8. Divisi Haji
Bertanggung jawab atas hal yang besangkutan akan penjualan produk
Haji, seperti urusan Kementrian Agama, pembinaan manasik haji.
9. Divisi Umrah
Mengatur kelengkapan urusan umrah seperti visa, booking seat, hotel dan
lain-lain.
52
10. Divisi Arab Saudi
Divisi Arab Saudi adalah para staff PT. NRA Tour & Travel yang tinggal
di Arab Saudi untuk pengurusan jaringan Arab Saudi.
Demikian penjelasan tugas dan fungsi dari masing-masing divisi PT.
NRA Tour & Travel. Untuk mengetahui bentuk struktur organisasi PT. NRA
Tour & Travel dapat dilihat dalam lampiran skripsi.
53
BAB IV
ANALISIS PELAKSANAAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN
HAJI DAN UMRAH PADA PT. NRA TOUR & TRAVEL
A. Strategi Produk (Product)
Produk PT. NRA Tour & Travel merupakan produk pelayanan, yaitu
pelayanan pemberangkatan Haji dan Umrah. Mengacu pada Kotler, pelayanan
adalah aktifitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak
berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apa pun. Produk pelayanan disini
seperti perbankan, jasa penerbangan, hotel, konsultasi, adalah bisnis yang
berbasiskan pelayanan1.
Dalam penjualan produk haji dan umrah, PT. NRA Tour & Travel
menjual produk mereka dengan berbagai macam variasi. PT. NRA Tour &
Travel mengembangkan produk mereka dalam berbagai pilihan sesuai dengan
kebutuhan pasar yang berbeda-beda. Dibawah ini rincian produk haji yang terdiri
dari beberapa paket pilihan.
1 Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 9-1
53
54
1. Paket Produk Haji
Gambar 4.1 Paket Produk Haji
PROGRAM
AN-NUR ARBAIN
AR-RAHMAN
ARBAIN
AR-ROHIM
ARBAIN
BIAYA
US $ 10.000 (4)
US $ 10.250 (3)
US $ 10.500 (2)
US $ 10.500 (4)
US $ 10.700 (3)
US $ 10.950 (2)
US $ 11.750
(2)
MAKKAH
HILTON TOWER (5*)
ZAM ZAM TOWER (5*)
HILTON HOTEL (5*)
INTERCONT
(5*)
MADINAH
MANAZELI (4*) /
ROYAL DIYAR (4*)
AL HARAM (5*) /
GOLDEN ANSAR
(5*)
INTERCONT
(5*)
JEDDAH
AL SAHA (4*)
INTERCONT (5*) /
HILTON HOTEL (5*)
INTERCONT
(5*)
PENERBANGAN
NON GARUDA
INDONESIA
GARUDA
INDONESIA
GARUDA
INDONESIA
PROGRAM
AL – AMIN
(NON ARBAIN)
AL – KARIM
(NON ARBAIN)
BIAYA
US $ 10.250 (3)
US $ `10.500 (2)
US $ 11.000 (2)
MAKKAH
HILTON TOWER (5*)
ZAM ZAM TOWER (5*)
INTERCONT (5*)/
HILTON HOTEL (5*)
MADINAH
MANAZELI (4*) /
ROYAL DIYAR (4*)
GOLDEN ANSAR (5*) /
MOVENPICK
JEDDAH
AL SAHA (4*)
INTERCONT (5*) /
HILTON (5*)
PENERBANGAN
NON GARUDA INDONESIA
GARUDA INDONESIA
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
55
Untuk produk Haji yaitu Arbain dan Non Arbain. Untuk Non Arbain
terbagi menjadi tiga paket yaitu An-Nur 28 hari, Ar-Rahman dan Ar-Rohim
29 hari. Maupun untuk Non Arbain terbagi menjadi dua paket yaitu, Al-Amin
dan Al-Karim 19 hari2. Contohnya pada paket Arbain dan Non Arbain,
keduanya sama-sama menyediakan paket Garuda dan Non Garuda dan
terdapat perbedaan hotel sehingga pelanggan bisa menentukan mana yang
tepat. Selain penerbangan Garuda PT. NRA Tour & Travel menyediakan
penerbangan lain yaitu penerbangan Saudi Air lines, Lion dan Air Asia
2. Paket Produk Umrah
Paket umrah PT. NRA Tour & Travel terdiri dari 2 macam yaitu
umrah reguler dan umrah plus.
a. Umrah Reguler
Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu umrah reguler paket
silver, gold dan diamond. Dan silver dibagi menjadi 2 macam yaitu silver
Lion dan silver Garuda. Dalam umrah Reguler terdapat tiga pola:
1) 34 yaitu 3 hari diMekkah dan 4 hari di Madinah.
2) 43 yaitu 4 hari di Mekkah dan 3 hari di Madinah.
3) 331 yaitu 3 hari di Mekkah, 3 hari di Madinah dan 1 hari di Jeddah3.
2 Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta, 09 September
2013. 3 Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13
September 2013
56
b. Umrah Plus
Umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Cairo,
Alexandria, Istanbul, Amman Aqsho, Eropa dan Dubai yang lamanya
sekitar 11 hari sampai 16 hari.
Dari variasi paket diatas yang membedakan adalah dari segi hotel,
pesawat dan lama perjalanan. Tentunya perbedaan itu berpengaruh pada
harga. Dengan perbedaan selera dan kebutuhan oleh pelanggan, mereka
menginginkan harga yang murah dan ada juga yang mengutamakan fasilitas
sesuai keinginannya.
3. Fitur Produk PT. NRA Tour & Travel
Dalam cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan
konsumen PT. NRA Tour & Travel mengemas sedikian rupa bahwa produk
yang mereka jual adalah produk sesuai kebutuhan konsumen, berikut beberapa
fitur dalam memberikan kenyamanan konsumen:
a. Penerbangan Garuda
Untuk akomodasi penerbangan PT. NRA Tour & Travel lebih
banyak menyediakan produk penerbangan Garuda, terbukti bahwa PT.
NRA Tour & Travel sebagai 3 besar dalam memberangkatkan jamaahnya
menggunakan Garuda. Permintaan dari sekian banyak jamaah yang
menganggap Garuda lebih menjamin keamanan dan pelayanannya. Pada
dasarnya penerbangan non garuda juga memiliki keamanan yang bagus,
57
tetapi persepsi masyarakat berbeda-beda dari standar keinginan mereka dan
memang penerbangan Garuda diakui oleh PT. NRA Tour & Travel untuk
masalah kualitas keamanannya.
Dalam pemesanan seat penerbangan, PT. NRA Tour & Travel tidak
membedakan antarar kelas bisnis dan ekonomi. Contohnya dalam satu tahun
PT. NRA Tour & Travel terlebih dahulu memesan seat sekitar delapan ribu,
kemudian setelah itu didalam penjualan diserahkan kepada jamaah untuk
memilih paket bisnis atau ekonomi.
b. Paket Quad, Triple dan Double
Dari setiap paket PT. NRA Tour & Travel juga terdapat variasi yaitu
quad, triple dan double. Untuk quad satu kamar bisa diisi lebih dari 3 orang,
tirple dengan batasan tiga orang, dan double dua orang. Ketiga macam itu
berbeda juga dalam harganya, tentunya semakin sedikit jumlah dalam
kamarnya memberikan kenyamanan untuk istirahat, untuk itu harga menjadi
lebih mahal.
c. Wisma Umrah & Haji Indonesia
NRA Group mempunyai anak usaha wisma umrah & haji Indonesia
untuk para jamaah haji dan umrah. Wisma tersebut disewakan untuk jamaah
siapa saja diseluruh Indonesia, entah itu dari travel lain. Tentunya wisma
tersebut memberi kemudahan bagi para jamaah PT. NRA Tour & Travel
sendiri. Dengan adanya wisma ini PT. NRA Tour & Travel menyediakan
58
paket Add On khusus bagi jamaah PT. NRA Tour & Travel yang mungkin
berada diluar daerah. Untuk mendapatkan paket Add On itu cukup dengan
membayar Rp. 3.500.000,- jamaah mendapatkan tiket pesawat domistik
pulang pergi dari asal daerahnya ke Jakarta begitu sebaliknya dan mendapat
penginapan selama satu malam sebelum pemberangkatan umrah. Wisma
tersebut juga sebagai fasilitas untuk para jamaah umrah dalam kegiatan
manasik.
Untuk produk Haji, PT. NRA Tour & Travel menempatkan jamaah
untuk menginap di Hotel Atlit Century. Alasan PT. NRA Tour & Travel
menempatkan jamaah Haji di Hotel Atlit Century dari pada di Wisma NRA
sebenarnya karena banyakya jumlah jamaah yang diberangkatkan sekitar
600 jamaah. dikarenakan hanya sebuah wisma yang belum bisa menampung
bus-bus besar rombongan haji diarea parkir, hotel Atlit Century menjadi
pilihan tepat untuk mempermudah para jamaah dalam proses
pemberangkatan. PT. NRA Tour & Travel bersedia mengeluarkan biaya
lebih mahal asalkan jamaahnya bisa terlayani dengan baik.
d. Talangan Haji dan Umrah
Melihat keadaan bahwa ada beberapa pelanggan yang berkeinginan
menunaikan ibadah haji dan umrah tetapi tabungan mereka belum cukup,.
PT. NRA Tour & Travel memberi solusi dengan berkerjasama dengan pihak
Bank BNI Syariah, Muamalat, dan Mandiri. Prosedurnya jamaah yang
59
mengurus ke Bank tersebut untuk mendapatkan talangan, kemudian
menyetorkannya ke PT. NRA Tour & Travel. Hal ini semacam penambahan
fitur kenyamanan saja bagi jamaah yang membutuhkan.
PT. NRA Tour & Travel dalam membangun bisnisnya dengan
mempertahankan mutu produk dan mutu pelayanan. Bukan hanya pelayanan di
Indonesia saja tetapi pelayanan di Arab Saudi juga harus dipertahankan misalnya
dari kondisi hotel, akomodasi dan Ustadj pembimbing selama perjalanan ibadah
mereka4. PT. NRA Tour & Travel selalu mempertahankan mutu produk dan
pelayanan, seandainya jamaah kehabisan hotel bintang lima akibat sesuatu yang
tidak dikehendaki sebelumnya, PT. NRA Tour & Travel berusaha menggantikan
hotel tersebut dengan yang lebih tinggi bintang lima plus. Ibu Irmawati sebagai
Direktur Perusahaan tersebut menanamkan kepada pegawainya bahwa PT. NRA
Tour & Travel diumpamakan seperti mobil Marcedes, jadi pertahankan jangan
sampai turun level menjadi mobil Toyota. Maksudnya, travel-travel dan
masyarakat diluar sana melihat PT. NRA Tour & Travel itu sebagai ikon
penyelenggara haji dan umrah yang professional bermutu tinggi, jadi jangan
sampai menampilkan produk yang murahan.
Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa strategi PT. NRA
Tour & Travel dalam menetapkan produknya sebenarnya tidak jauh berbeda
dengan perusahaan lainnya yang bergerak pelayanan haji dan umrah. Strategi PT.
4 Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13
September 2013
60
NRA Tour & Travel sesuai dengan elemen-elemen bauran pemasaran yaitu
dengan mengembangkan pilihan produk kepada pelanggan dari perbedaan variasi
seperti paket silver, gold dan diamond yang didalam pilihan paket tersebut
terdapat pilihan lagi yaitu dengan memberikan pilihan antara penerbangan non
garuda dan garuda. Dan diberikan pilihan lagi dari hotelnya antara hotel bintang
empat dan lima. Dan kemudian PT. NRA Tour & Travel sangat mempertahankan
mutu produk dengan memberikan jadwal pemberangkatan yang tepat dan
terjadwal setiap minggunya.
B. Stretegi Harga (Price)
Menurut Kotler, harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang
dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakannya
atas produk dan jasa. Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan
khusus. Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini justru
menghasilkan uang. Disamping untuk mensukseskan program pemasaran, tak
berlebihan bila kita mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya
perusahaan.5
PT. NRA Tour & Travel menetapkan sebuah harga produknya dengan
menghitung total keseluruhan biaya (cost) terlebih dahulu yang dikeluarkan,
kemudian PT. NRA Tour & Travel bisa menetapkan harga untuk dijual. PT.
NRA Tour & Travel menetapkan harga dengan variatif kepada pelanggannya
5 Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. RajaGrafindo
Persada, 2005), h. 163
61
yang tentunya berbeda pula fasilitas setiap paket tersebut. Jamaah terus
diingatkan bahwa harga sewaktu-waktu bisa berubah, karena dengan kondisi
dollar yang kadang-kadang berubah. Apabila terjadi perubahan harga, jamaah
diberitahu terlebih dahulu sebelum pemberangkatan.
Dalam penjualan produk PT. NRA Tour & Travel, berbagai macam
ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko finansial, risiko sosial, risiko
psikologis, risiko keamanan, dan seterusnya. PT. NRA Tour & Travel berupaya
mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Dengan berjalannya PT.
NRA Tour & Travel selama sepuluh tahun lebih tidak pernah PT. NRA Tour &
Travel mengalami Down Great. Hal ini karena antisipasi dan pertahanan PT.
NRA Tour & Travel dalam melayani pelanggannya. PT. NRA Tour & Travel
siap menerima kerugian demi mempertahankan mutu pelayanannya kepada
pelanggan, misalnya tiba-tiba jamaah tidak mendapatkan fasilitas yang dijanjikan
karena habis. PT. NRA Tour & Travel siap menggantikan fasilitas yang lebih
tinggi dari fasilitas sebelumnya. Kemudian apabila pelanggan yang sudah
mendaftar tiba-tiba membatalkan pemberangkatan, uangnya dikembalikan
dengan potongan 100 USD, dan kalau visa dan tiketnya sudah di entry dikenakan
300 USD, tetapi kalau visanya saja yang di entry hanya 200 USD. Pemotongan
tersebut untuk biaya administrasi.
PT. NRA Tour & Travel menetapkan harga secara eksplisit atas aspek
jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan. Hasil yang
diharapkan adalah pelanggan akan merasa puas. Tujuan akhirnya PT. NRA Tour
62
& Travel mengharapkan agar pelanggan merasa sesuai apa yang mereka terima
dengan berapa yang mereka bayar.
Dalam strategi harga ini PT. NRA Tour & Travel juga memberikan paket
diskon 50 USD untuk para jamaah yang sudah pernah membeli produk haji atau
umrah di PT. NRA Tour & Travel. Kemudian apabila alumni tersebut mengajak
pelanggan baru untuk umrah, setiap orang mendapatkan diskon 25 USD dan
untuk Haji 50 USD perorang. Selain itu dalam perayaan ulang tahun PT. NRA
Tour & Travel yaitu tanggal 14 juni, setiap tahun pemberangkatan umrah tanggal
14 Juni PT. NRA Tour & Travel selalu memberikan diskon kepada para
jamaahnya. Untuk jamaah yang pernah umrah lebih dari sepuluh kali
mendapatkan diskon Rp.10.000.000,- dan jamaah yang pernah melakukan umrah
lebih dari 13 kali mendapatkan diskon 100%, gratis. Tetapi diskon tersebut hanya
untuk paket silver.
Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus
diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang menggunakan
nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi
namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap produk
bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk.6
Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa strategi penetapan
harga oleh PT. NRA Tour & Travel sesuai dengan apa yang diterima pelanggan,
semakin tinggi harga produk semakin tinggi juga fasilitas yang didapat oleh
6 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 78
63
pelanggan. Dan PT. NRA Tour & Travel menawarkan insentif berupa
pengurangan harga atau pemberian diskon bagi pelanggan agar mempercayakan
sebagian besar pembeliannya dari satu penyedia jasa dan menolak segala jenis
tawaran dari para pesaing
Tetapi disamping banyaknya kepercayaan jamaah PT . NRA Tour &
Travel belum membuat Garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis. Karena
Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi pelanggan. Sekalipun pada
akhirnya pelanggan tidak puas terhadap jasa yang dibelinya, keberadaan garansi
bisa memberikan semacam kompensasi (biasanya berupa pengurangan harga atau
pengembalian uang) atas kekecewaan yang dirasakan.
C. Strategi Distribusi (Place)
Distribusi (place) adalah mencakup aktifitas perusahaan untuk
menyediakan produk bagi konsumen sasaran.7 Keputusan distribusi menyangkut
kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini
juga meliputi keputusan lokasi fisik8. Syarat mendistribusikan barang haruslah
menentukan dimana tempat yang strategis agar produk yang dijual mendapatkan
akses yang mudah oleh para pembeli dalam setiap urusan transaksi.
7 Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta, Intermedia, 1987), h. 80
8 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 31.
64
1. Lokasi
Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan
dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. PT. NRA Tour & Travel
menetapkan lokasi yang berpusat di Jakarta sebagai kota pusat bisnis dan
daerah yang memberi kemudahan untuk melakukan berbagai akses dalam
mengembangkan bisnisnya. Adapun PT. NRA Tour & Travel juga
mempunyai cabang-cabang perusahaan untuk daerah luar pulau jawa agar
seluruh lapisan masyarakat Indonesia bisa menjangkau dan pendistribusian
PT. NRA Tour & travel terkelola dengan manajemen yang baik. Adapun
untuk kantor pusat PT. NRA Tour & Travel beralamat di Jl. Mampang
Prapatan Raya No. 74 E Tegal Parang Jakarta Selatan. Walaupun tanah
kelahiran Ibu Irmawati sebagai owner di Makassar, beliau tetap menentukan
untuk lokasi kantor pusat di Jakarta bukan di tanah kelahirannya. Karena bagi
PT. NRA Tour & Travel kota Jakarta merupakan sumber informasi yang
cepat, akses yang mudah dan banyak relasi perusahaan yang mudah dijangkau
demi perkembangan perusahaan PT. NRA Tour & Travel. Adapun dari segi
perjalanan jamaah haji dan umrah menuju Bandara Soekarno Hatta tidak
memakan waktu banyak yaitu sekitar dua jam.
Perhitungan jamaah Haji NRA Tour & Travel dari daerah 50% dan
dari Jakarta sendiri 50%. Kemudian untuk jamaah umrah sekitar 70% dari
65
Jakarta, sisanya 30% dari daerah (cabang)9. Disini dapat dikatakan bahwa
mayoritas pelanggan Haji dan Umrah yang membeli produk PT. NRA Tour &
Travel adalah wilayah Jakarta oleh karena itu kantor pusat didirikan sangat
tepat di Jakarta. Bagi PT. NRA Tour & Travel penentuan lokasi menjadi
aspek yang sangat penting, karena sesuai strategi distribusi didalam bauran
pemasaran konsumen harus mendapatkan kemudahan akses dan melihat
langsung kondisi perusahaan. Dengan kata lain strategis10
.
PT. NRA Tour & Travel juga tersebar diseluruh wilayah Indonesia
yaitu, Samarinda, Balikpapan, Makassar, Surabaya 1 dan 2, Yogyakarta,
Sukabumi, Malang 1 dan 2, Cirebon 1 dan 2, Mataram, Medan, Palu,
Gorontalo, Banjarmasin, Palembang 1 dan 2, Banda Aceh, Lampung,
Bandung, Pangkalan Bun, Kendari, Bantul, Pontianak, Purwokerto, Boyolali
dan Magelang.11
Dengan adanya beberapa tempat yang telah disebutkan diatas
dikarenakan banyak peminatan jamaah dari pelosok daerah yang
menginginkan produk PT. NRA Tour & Travel. Untuk itu PT. NRA Tour &
Travel terbuka peluang lebar untuk memanfaatkan kesempatan tersebut agar
menyediakan kantor-kantor PT. NRA Tour & Travel yang terdekat kepada
pelanggannya dan punya kesempatan lebih banyak dalam menambah
pelanggan baru. Dengan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus
9 Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13
September 2013. 10
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 31. 11
Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.
66
dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya
untuk mendapatkan pelanggan baru12
.
2. Saluran Distribusi
Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat
memilih saluran yang tepat untuk penyampaian jasanya, sebab akan sangat
memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Pendistribusian PT. NRA Tour &
Travel dengan dua jalur, koorporat dan perorangan. Dengan koorporat PT.
NRA Tour & Travel menjual produk mereka ke perusahaan-perusahaan yang
biasanya satu kali berangkat dalam jumlah banyak, rombongan. Contohnya
pada Tahun 2006 PT. Telkom Indonesia, Tahun 2009 Group Bank Danamon,
Tahun 2010 Group Bakrie Brother dan lain. Distribusi koorporat ini diberikan
kewenangan kepada bagaian kehumasan PT. NRA Tour & Travel. Kemudian
jalur perorangan yaitu dengan cara pendistribusian secara langsung oleh
beberapa kantor cabang yang tersebar dan dengan cara promosi mulut kemulut
oleh jamaah yang cocok dengan pelayanan PT. NRA Tour & Travel 13
.
Dari pemaparan distribusi PT. NRA Tour & Travel diatas, penulis
menganalisa PT. NRA Tour & Travel sudah bagus dalam menentukan lokasi
dengan melihat tempat yang potensial dan menyebar kantor cabang untuk
distribusi bagi pelanggan yang sulit terjangkau. Dan pendistribusian PT. NRA
Tour & Travel dengan memiliki dua jalur, koorporat dan perorangan.
12
Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran, h. 1-2 13
Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13
September 2013.
67
D. Strategi Promosi (Promotion)
Setiap perusahaan perlu melaksanakan suatu program promosi
(promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan
konsumen kepada produk bersangkutan14
. Michael Ray, mendefinisikan promosi
sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk
membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan
jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.15
Sesuai perkembangan zaman yang semakin modern ini semua informasi
apa yang kita butuhkan semakin mudah didapat. Berkaitan dengan perusahaan,
salah satu strategi perusahaan yaitu mempromosikan atau memberitahukan
produk mereka agar produk mereka bisa terjual. Setiap perusahaan mempunyai
gaya yang berbeda-beda dalam mempromosikan produk mereka. PT. NRA Tour
& Travel berusaha untuk menanamkan benak masyarakat bahwa PT. NRA Tour
& Travel itu tampil dengan mengedepankan mutu. Dengan banyaknya
perusahaan-perusahaan yang sama dengan PT. NRA Tour & Travel yaitu
pelayanan ibadah haji dan umrah, PT. NRA Tour & Travel tetap terus berusaha
meningkatkan pelayanan yang bagus untuk para tamu-tamu Allah. Hal itu selalu
ditanamkan kepada pegawai oleh Ibu Irmawati sebagai pemilik perusahaan
sekaligus Direktur PT. NRA Tour & Travel bahwa
“Jangan melihat perusahaan lain sebagai saingan, karena kita sama-
sama melayani tamu Allah. Perusahaan lain merupakan rekan
14
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 2 15
Ibid., h. 16
68
seperjuangan. Jadi saat jualan, Saya minta pegawai saya jangan sampai
menjelekkan perusahaan lain karena rezeki Allah yang atur. InsyaAllah
dengan niat yang baik, proses yang baik, hasilnya pun baik”16
.
Para pegawai PT. NRA Tour & Travel tidak diajarkan dalam melakukan
promosi penjualan dengan cara berbohong dan menjelek-jelekan perusahaan lain,
mengatakan apa yang tidak benar demi membuat pelanggan tertarik. Tujuan Ibu
Irmawati menanamkan nilai-nilai tersebut agar apa yang dikerjakan oleh semua
pegawai PT. NRA Tour & Travel dilakukan dengan ikhlas setia dalam melayani
tamu Allah. Jadi kalau tertanam kesadaran tersebut akan ada sikap rasa terus
memperbaiki apa yang kurang dalam pelayanan, dampak positifnya mutu
pelayanan akan terus terjaga dan diingat oleh jamaah.
Berikut beberapa strategi PT. NRA Tour & Travel dalam promosi produknya:
1. Promosi melalui Iklan
a. Koran
PT. NRA Tour & Travel dalam mempromosikan produknya
yaitu dengan cara beriklan melalui Koran Repubilika. Promosi produk
di Koran Republika dilakukan atau diiklankan setiap hari. Karena
mempunyai hubungan baik dengan Republika, PT. NRA Tour & Travel
tidak membayar Republika dalam jumlah penayangan iklan akan tetapi
dengan cara proses barter, PT. NRA Tour & Travel cukup
memberangkatkan karyawan Repubulika setiap tahunnya dalam
16
Ditto Pappilanda, Bincang Bisnis, Republika, 18 Juni 2012, Hal-17
69
beberapa orang sesuai perjanjian. Dapat dikatakan banyaknya jumlah
pembaca Koran Republika setiap harinya akan membantu promosi PT.
NRA Tour & Travel dalam menjual produknya.
b. Televisi
Kemudian PT. NRA Tour & Travel pernah beriklan di
perfilman Indonesia, film “Emak ingin Naik Haji”. Sebuah film yang
berkisah tentang ketulusan cinta seorang anak untuk mewujudkan
mimpi sang Emak pergi berhaji ke tanah suci. Disini PT. NRA Tour
& Travel menjadi media partner untuk beriklan didalam film tersebut
dengan mencantumkan nama PT. NRA Tour & Travel dalam ending
filmnya17
. Dengan iklan membuat promosi produk peusahaan menjadi
lebih mudah karena iklan melibatkan media massa (TV, radio,
majalah, Koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah
besar kelompok individu pada saat bersamaan.18
2. Pemasaran langsung (Direct Marketing)
Kemudian PT. NRA Tour & Travel juga mempromosikan produknya
dengan pemasaran langsung (Direct Marketing), PT. NRA Tour & Travel
mengupayakan untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon
pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan atau
17
Wawancara langsung dengan Bag Marketing, Ibu Reni Handika Pratiwi pada tanggal 09
September 2013. 18
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17-18
70
transaksi penjualan. PT. NRA Tour & Travel melakukan promosi dengan
metode ini dengan beberapa cara:
1. SMS Center
PT. NRA Tour & Travel berkerjasama dengan perusahaan
Mobilink yaitu dengan mengirim sms secara massal yang berisi info promo
produk dan sebagai jalinan kedekatan dengan mengirimkan ucapan
selamat ulang tahu kepada jamaah berulang tahun.
2. Jejaring Sosial (Social Networking)
PT. NRA Tour & Travel menyediakan kemudahan kepada
pelanggan dengan mengaktifkan website mereka sebagai sumber informasi
paket produk, persyaratan dan penjelasan lainnya. Fasilitas yang dikenal
dengan world wibe web (www). Media interaktif memungkinkan
terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan pengguna
dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat
itu juga (real time19
). Selain itu, Facebook, dan Twitter. Akun jejaring
sosial ini selalu memberikan info-info tentang PT. NRA Tour & Travel
terkait dengan urusah haji dan umrah atau bisa juga info promo produk.
Kenyamanan yang dirasakan konsumen saat berbelanja melalui katalog
atau melalui website dan melakukan pemesanan melalui surat, telepon,
19
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 235
71
atau internet menjadi pendorong pertumbuhan pemasaran langsung ini
secara sangat signifikan.20
3. Brosur dan Spanduk
PT. NRA Tour & Travel juga menyebarkan brosur dan spanduk-
spanduk untuk promosi ke berbagai daerah pelosok dengan perantara
cabang perusahaan mereka. Hal ini dilakukan untuk memberikan
penjangkauan yang mudah untuk para pelanggan.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
PT. NRA Tour & Travel melakukan promosi penjualan (sales
promotion) yang berorientasi dengan perdagangan dan konsumen. Promosi
penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada pihak-
pihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu
para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan distributor. Dalam
promosi penjualan lewat perdagangan yaitu dengan para Agency, PT. NRA
Tour & Travel mempunyai Agency di Surabaya. PT. NRA Tour & Travel
tidak perlu menyediakan kantor untuk Agency tersebut karena mereka sudah
mempunyai kantor sendiri. Mereka hanya sebagai perantara apabila mereka
mendapatkan pelanggan. Dalam hal Agency mendapatkan komisi dari PT.
NRA Tour & Travel. Para Agency ini awalnya pelanggan PT. NRA Tour &
20
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta: Kencana Prenada Media
Group, Tahun 2012), h. 23
72
Travel yang kemudian mereka merasakan pelayanan yang cocok oleh PT.
NRA Tour & Travel akhirnya mereka mencoba untuk mengajak pelanggan
lain dengan menjadi Agency.
Dan kemudian promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen
ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang
mencakup pemberian potongan harga, undian berhadiah, doorprize dan
sebagainya. PT. NRA Tour & Travel memberikan diskon 50 USD untuk
pembelian produk umrah dan haji untuk para jamaah yang sudah pernah
membeli produk haji atau umrah di PT. NRA Tour & Travel. Kemudian
apabila alumni tersebut mengajak pelanggan baru untuk umrah, setiap orang
mendapatkan diskon 25 USD dan untuk Haji 50 USD perorang. Selain itu
dalam perayaan ulang tahun PT. NRA Tour & Travel yaitu tanggal 13 juni,
setiap tahun pemberangkatan umrah tanggal 14 Juni PT. NRA Tour & Travel
selalu memberikan diskon kepada para jamaahnya. Untuk jamaah yang pernah
umrah lebih dari sepuluh kali mendapatkan diskon Rp.10.000.000,- juta dan
jamaah yang pernah melakukan umrah lebih dari tiga belas kali mendapatkan
diskon 100 %, gratis. Tetapi diskon tersebut hanya untuk paket silver.
4. Penjualan secara langsung (Personal Selling)
Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk
calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal
melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap
73
muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Penjualan personal
memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena
dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi
calon pembeli atau pelanggan.21
Dengan cara tersebut PT. NRA Tour &
Travel melakukan promosi dengan cara persentasi kepada pelanggan di
kantor, rumah dan bisa juga dilakukan dengan telepon. PT. NRA Tour &
Travel juga melakukan promosi dengan konsisten dalam acara Travel Fair di
JCC Senayan Jakarta setiap tahunnya.
Dengan berbagai macam bentuk promosi tersebut, hal yang paling penting
dipertahankan dan dipromosikan oleh PT. NRA Tour & Travel kepada masyarakat
adalah mutu produk dan pelayanan yang baik. karena untuk promosi yang paling
baik bagi PT. NRA Tour & Travel adalah dengan membuktikan mutu produk dan
pelayanan yang bagus kepada para pelanggannya agar teringat dalam pikiran
mereka sehingga terjadi promosi dari mulut kemulut oleh jamaah itu sendiri22
.
Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa PT. NRA Tour &
Travel dalam strategi promosi produk perusahaanya dengan meggunakan elemen-
elemen tersebut diatas sesuai apa yang telah dijelaskan didalam teori sebelumnya.
Dari penyataan diatas ini PT. NRA Tour & Travel lebih mengutamakan stretegi
promosi dengan penjualan personal (personal selling). Karena penjualan personal
memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena
21
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 22 22
Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Jamilah. Jakarta, 11 September 2013.
74
dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon
pembeli atau pelanggan. Tetapi penulis berpendapat bahwa semua elemen strategi
promosi yang telah disebutkan di bab dua sebelumnya penting untuk
diimplementasikan, karena mengingat zaman semakin modern dan informasi
sangat mudah didapat.
75
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan pemaparan pada pembahasan bab sebelumnya, maka
penulis berkesimpulan bahwa:
Strategi pemasaran Haji dan Umrah pada PT. NRA Tour & Travel
merupakan implementasi strategi pemasaran yang menggabungkan ke empat
elemen bauran pemasaran (Marketing Mix) tersebut kedalam suatu program
pemasaran guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen untuk
memperoleh suatu program pemasaran yang efektif. Empat elemen bauran
pemasaran (Marketing Mix) tersebut adalah:
1. PT. NRA Tour & Travel dalam menetapkan produknya sebenarnya tidak
jauh berbeda dengan para pesaing lainnya yaitu dengan menyediakan
variasi produk untuk berbagai pilihan. Tetapi PT. NRA Tour & Travel
mengembangkan berbagai pilihan dari setiap variasi tersebut dengan
perbedaan penerbangan dan hotel sesuai dengan minat pelanggan.PT.
NRA Tour & Travel juga mempertahankan mutu produk dengan
memberikan jadwal pemberangkatan yang tepat dan terjadwal setiap
minggunya.
2. Strategi penetapan harga oleh PT. NRA Tour & Travel sesuai dengan apa
yang diterima pelanggan, semakin tinggi harga produk semakin tinggi
juga fasilitas yang didapat oleh pelanggan. Dan PT. NRA Tour & Travel
75
76
menawarkan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian diskon
bagi pelanggan. Tetapi dalam strategi harga PT . NRA Tour & Travel
belum membuat Garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis. Karena
Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi pelanggan untuk
mengukur pelayanan yang telah diberikan.
3. Strategi distribusi PT. NRA Tour & Travel sudah bagus dalam
menentukan lokasi dengan melihat tempat yang potensial dan menyebar
kantor cabang untuk distribusi bagi pelanggan yang sulit terjangkau. Dan
pendistribusian PT. NRA Tour & Travel dengan memiliki dua jalur,
koorporat dan perorangan.
4. Strategi Promosi PT. NRA Tour & Travel sudah sesuai dengan apa yang
telah dijelaskan didalam teori sebelumnya yaitu dengan beberapa elemen
yang telah disebutkan. Dari penyataan diatas ini PT. NRA Tour & Travel
lebih mengutamakan stretegi promosi dengan penjualan personal
(personal selling). Karena penjualan personal memungkinkan terjadinya
umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari
presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon
pembeli atau pelanggan. Tetapi penulis berpendapat bahwa semua elemen
strategi promosi yang telah disebutkan di bab dua sebelumnya penting
untuk diimplementasikan, karena mengingat zaman semakin modern dan
informasi sangat mudah didapat.
77
B. Saran
Dari penelitian yang penulis lakukan pada PT. NRA Tour & Travel
Jakarta Selatan, maka dapat disampaikan beberapa saran yang kiranya dapat
memberikan manfaat, antara lain:
1. PT. NRA Tour & Travel yang saat ini sudah berkembang dalam
penjualan produknya dengan berbagai variasi sesuai dengan kebutuhan
pelanggan. Untuk itu mutu pelayanan tetap harus ditingkatkan agar
pelanggan terus menerus membeli produk PT. NRA Tour & Travel
tersebut.
2. Dalam strategi harga, PT. NRA Tour & Travel akan lebih baik apabila
perusahaan tersebut memberikan garansi jasa kepada pelanggannya secara
tertulis. Karena Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi
pelanggan untuk mengukur pelayanan yang telah diberikan.
3. Dalam promosi disarankan untuk mengembangkan lagi dalam mencari
keinginan pasar selain promosi jalur pameran travel. Misalnya, promosi
dalam acara-acara yang terkait keagamaan, dan event-event besar yang
memungkinkan banyak pengunjung potensial.
4. Dalam strategi promosi, PT. NRA Tour & Travel sudah cukup baik yaitu
dengan menggunakan beberapa elemen-elemen yang sudah dibahas
sebelumnya. Tetapi PT. NRA Tour & Travel disarankan tidak hanya
memfokuskan sistem promosi penjualan personal saja, akan lebih baik
berusaha agar terus mempertahankan sistem promosi lainnya seperti iklan
televisi dan lain-lain.
78
DAFTAR PUSTAKA
Amir, Taufik.Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Jakarta: PT. RajaGrafindo
Persada, 2005.
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.
Budi Rahayu, Teguh. Tekan Waiting List, Kemenag Sosialisasikan Haji Wajib Sekali.
IbadahNews. diakses pada 12 September 2012
darihttp://ibadahonline,com/konten/travel/tekan-waiting-list-kemenag
sosialisasikan-haji-wajib-sekali
Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi
Perusahaan.
Cravens, David W. Pemasaran Strategis. Jakarta: Erlangga, 1996. jilid 2.
Direktorat Jenderal Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji
Depatemen Agama RI. Realitas & Tantangan Penyelenggaraan Ibadah Haji
(Jakarta: PT. Mediacita, 2003)
Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. Yogyakarta: BPFE- Yogyakarta, 2001.
Husein, Umar. Strategic Management in Action. Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama, 2001.
Kotler, Philip dan Amstrong. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 1997.
Edisi 2 Jilid 1
Kotler, Philip. Dasar-dasar Pemasaran. (Jakarta, Intermedia, 1987)
Kuncoro, Mudrajad. Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif. Jakarta:
PT. Gelora Aksara Pratama, 2005.
Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba
Empat, 2001.
M. Hanafi, Muchlis. Kontekstualisasi Haji Ikhtiar Mengembangkan Fiqih Haji
Kontemporer. pada International Conference on Hajj and Umra di JCC 14-
16 December 2012.
78
79
Makalah seminar Sehari Tim Kajian Revisi Undang-undang Haji Fraksi Partai Golkar
DPR RI.“Membangun Sistem Penyelenggaraan Ibadah Haji yang Baik
Profesional dan Amanah” Jl. Jenderal Gatot Subroro Senayan-Jakarta
Pusat, 5 Maret diGedung Nusantara IV DPR RI.
Maulana, Arif. Cara Instan Menyusun Skripsi. (Jakarta: New Agogos, 2012)
McDaniel, Carl. Riset Pemasaran Kontemporer. Jakarta; Salemba Empat, tahun
2001.
Morissan. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta; Kencana Prenada
media Group, 2012.
Nazmuddin Zuhdi, Muhammad dan Muh Luqman Arifin. 125 Masalah Haji. Solo:
Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2008.
Nawawi, Hadari. Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan.
Yogyakarta: Gadjah Mada University, 2005.
Pappilanda, Ditto. Bincang Bisnis. Republika, 18 Juni 2012.
Qusyairi, Agus Setyobudi. Panduan Lengkap & Praktis Ibadah Haji & Umroh.
Jakarta: PT.Prestasi Pustakaraya, 2011
Surya, Tatik. Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran. Yogyakarta;
Graha Ilmu, 2008.
Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Jawa Timur: Bayumedia Publishing, 2004
&,EI
c( (Jgrl!
=; l!
ovt- lrlt^(JP>v&ultt1
-<odu3,?*ZaiSPEo.
-:{uFir<r!Ozt<F>fr&
IJ.J(,z
J
G,UJ
t!(,
geFIJd.:zUJv1
d,oF(JtlJ46FzljJo6tud.o-
=Eaoh--646Sf,ur<
83 3ks3Ue3#5
:. IVET
=r=(Eas3=3e.4 ,a1 YZE<t!lr>(,3*"-c
t9o\\s*e--Fr.SCLot/l
)< (/)<ar-- <\\FY,Z<ura=o-=
I<<=d<-r (J
6d.>Ho
z-\<-
"3Es>e32oE>$frao--
KEMENTERIAN AGAMAUNIVERSITAS ISLAM NEGEITI (UIN)SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASITelepon/Fax : (021) 74327 28 / 7 4703580
Jl. Ir. H. Juanda No. 95 Ciputatl'4l2lndonesia Website: www.fdkuinjakarta.ac.id, E-mail : dakwah@fdk'uiniakarta ac id
Nomor : Un.01/F5/KM.0 1 3 I tf$:12013 Jakarta, W+fril2}l3Lamp :1(satubundel)Hal : Bimbingan SkriPsi
Kepada Yth.Noor Bekti Negoro, SE' M'Si'Dosen FakulaJlmu Dakwah dan Ilmu I(omunikasi
UIN Sya'iF Hidayatrrllah .Iakarla
As s alamu' alaikum Wr. Wb'
Bersama ini kami sampaikan sebuah out line skripsi yang diajukan oleh mahasiswa
Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta sebagai
berikut,
Muhammaci Yusuf SaYudi
1 090s3 I 00004N4aneiemern f)akrvah (MD) / Manajemen Haji dan Umrah (MfilJ)
VIIIpengaruh Biaya Promosi Produk tlmrah terhadap Peningkatan
Jamaah PT. NRA Tour.
NamaNomor Pokokiurr,rsan iKotisentrasiSemesterJudul Skripsi
Tembusan:1. Dekan2.I(etual(onsentrasi Manajemen Haji dan Umrah (MHU)
Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi
Kami mohon kesediaannya untuk membimbing mahasiswa tersebut dalam
penyusunan dan penyelesaian skripsinya dalam \,vaktu yang tidak terlalu lama'
Atas perhatian dan kesediaannya kami sampaikan terima kasih.
Wassalamu' alaikum Wn Wb.
Dekan Bidang Akademik
KEMENTERIAN AGAMAUNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)SYARIF HIDAYATULLAI{ JAKARTA
FAKULTAS DAI(WAH DAN ILMU KOMUNIKASI
|1. Ir. H. Juanda No. 95 Ciputat 15412 IndonesiaTelepon/ Fax : (021) 7 432728 / 7 4703580
Website : www.fdkuinjakarta.ac.id, E-nail : [email protected] id
G s*M@ ffiffiffi N
Nornor : Un.01/F5/ K,]l;4,.01.31277 512013
Lamp. :-Hal : Penelitian/Wawancara
NamaNomor PokokJurusan /Konsentrasi
Semester
Jakarta,22 April2013
M. Yusuf Sayudir09053 100004
Manajemen Dakwah (N{D)iManajernen Haji dan Umrah (MI'IU)VIII
Kepada Yth.HRD PT. NRA Tour & TravelJakarta Selatandi Tempat
Assalamu'alaiki.un Wr. Wb.
Dengan hormat bersama ini kami sampaikan bahv'a mahasisrva Fal'.ultas Dakwah
dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta di bawah ini,
bermaksud melaksanakan penelitian/warvancara untuk bahan pcnuiisan sirri;''si ;'311*
berjudul Analisis Strategi Bauran Pentasaran Hoji dan Umrah pada PT. NlL4 Tour &Travel Jakarta Selatan.
Sehubungan dengan itu, kami memohorr kepada llapak/ibu/Sdr. kiranya berlienan
menerima mahasiswa kami tersebut dalam pelaksanaan pi:nelitian/r,i'awalrcara dimaksud.
Demikian, atas perhatian dan perkenannya kami nrengucapkan lerima kasih.
wassalamu'alaikum l'ttr' wh' ,,',,'
-i-iDpka'n0,,,
Tembusan:1. Pembantu Dekan Bidang Akademik2.Ketua Jurusan Manajemeu Dakwah (MD)Fakultas Dakwah dan llmu Komunikasi
Subhan, MA 70r 10 r 99303 t'004
Jl. Ir. H. Juanda No.95 Ciputatll4l2lndonesia
KEMENTERIAN AGAMAUNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)SYARIF HIDAYATULLAH IAKARTA
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASITelepon/Fax : (021) 7 4327'28 / 7 4703580
Website : www.fdkuinjakarta.ac.id, E-mail : [email protected]
Nomor : Un.01/F5/KM.01 3lpU 120t3Lamp. : -Hal : PenelitianAilawancara
Jakartal,fr Mei 2013
Kepada Yth.HRD PT. NRA Tour & Traveldi Tempat
Assalamu' alaikum Wr Wb.
Dengan hormat bersama ini kami sampaikan bahwa mahasiswa Fakultas IlmuDakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta di bawah ini,
Nama : M. Yusuf SayudiNomor Pokok : 109053100004Jurusan/Konsentrasi : Manajemen Dakwah (MD) / Manajemen Haji & Umrah (MH[J)Semester : VIII
bermaksud melaksanakan penelitian/wawancara untuk bahan penulisan skripsi yangberjudul Pengaruh Biaya Promosi Produk Umrah terhadap Peningkatan JumaahPT. NRA Tour & Travel.
Sehubungan dengan itu, kami memohon kepada Bapak/Ibr/Sdr. kiranya berkenanmenerima mahasiswa kami tersebut dalam pelaksanaan penelitian/wawancara dimaksud.
Demikian, atas perhatian dan perkenannva kami mengucapkan terima kasih.
Wassalamu' alaikum Wr. Wb.
| 0047Tembusan:1 Pembantu Dekan Bidang Akademik2.Ketua Jurusan Manajemen Dakwah (MD)Fakulths Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi
Subhan, MA110 199303
tr\
NRA rour & rruvetNTIR RIIVIA AL-\ruAALI
r1\r
=lrt:FzI*T,A
BIROPI,RIATANANWSATA BERANDA LAYANAN IBADAH UMRC)H DAN HAJI
Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 D-E, Jakarta Selatan 12790Telp. : (021)7989269 (Hunting) Fax. : 79196948, E-mail : [email protected], Website : www.nra-tour.com
SURAT ilTTERANGANNomor : 25 / 23t/ HR D/N RA/|X/2013
Repada, Yth :
Univeritas lsla m [rlegeri Syarif HidayatullahDiJakarta
Dengan Hormat,
Yang bertanda tangan dNama
NIM
Fakultas
Jurusan
JeflJang rrencitcirkan
Tahun Akademik
.!
ibawah Direktur PT. NRA Tour & Travel menerangkan bahwa :
Muhammad Yusuf Sayudi
109053100004
llmu Dakwah & Komunikasi
Manajemen Haji& Umrah
Stfeta satu i5-1iTh.2009-2013
Bahwa nama tersebut fratas telah melaksanakan penelltian atau rTset pada bulan Melsampai dengan
September 2013 di PT. NRA Tour & Travel, sehubungan dengan tugas akhir penyelesaian skripsi dengan judul :
,,ANALISIS STRATEGI BAURAITI PEMASARAN HA.,I & UMRAH PADA PT. NUR RIMA AL WAATI (NRA} TOUR &
TRAVEL JAI(AHTA SEIATAIII-. '
Demikian surat keterangan inidibuat dengan sebenamya, untuk dapat digunakan sebagaimana mestinya.
W"ir:saianruaiaifturn w'araitnratuiiai"ri wabaraftaiuii.
Jakarta, 25 September 2013
Hormat KamiFT.aln
& Tftrc€i
KANTOR CABANGo Samarinda : Telp. 0541-220 696/48!5 2090 0358 o Balikpapan : Telp. 0542-707 89O7FBI2 5332 2676 Fax. 0542-720.4434 c Makassar : Telp. 0411-871 0422 lOgI2 429 3694 Fax. 0411-811 0299 o Surabaya 1 : Telp. 031-352 1930rc856 333 0055 Fax. 031-352 6698 o Surabaya 2 : Telp./Fax. 031-5030916 Hp. 08125252 8700, 0816 540 8451 o Yogyakarta :relp.0274-439 6947/0872295 5451 o Sukabumi : Telp. 0858 4653 0068, 08t2227 0076oMalangl:Telp.O34t-476749,08723301118oMa|ang2:Te|p.0341-453240/O82t4t745636rCirebon1:Telp.O23I-20!451/081,L247!28