MAKALAHDisusun untuk memenuhi salah satu tugas Mata Kuliah Komunikasi AgribisnisSemester Ganjil 2013/2014

Judul Tugas: Communication for Successful PersuationKelas: Agribisnis BDosen: Sri Fatimah. SP.,MAB.,Ph.D

Disusun Oleh :Kelompok 6No.NamaNPM

1.Anita Putri Kemala150610110045

2.Erizka Pramuditya150610110063

3.Levina Maharani150610110064

4.Dessy Silviani150610110075

5.Ajeng Anggraini150610110083

PROGRAM STUDI AGRIBISNISFAKULTAS PERTANIANUNIVERSITAS PADJADJARANJATINNAGOR2013

ii

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas rahmat dan anugrah-Nya penulis dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik. Makalah ini dibuat untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Komunikasi Agribisnis dan juga untuk memberikan informasi yang jelas serta ringkas mengenai Communication for Successful Persuation. Dengan adanya makalah ini diharapkan para pembaca dapat mengerti tentang berbagai hal atau aspek yang berkaitan dengan komunikasi untuk persuasi yang sukses dengan melalui pendeskripsian yang penulis paparkan. Adapun dalam pembahasannya penulis membuat secara jelas serta ringkas.Penulis juga mengucapkan terimakasih kepada Dosen Mata Kuliah Komunikasi Agribisnis, yaitu Ibu Sri Fatimah. SP.,MAB.,Ph.D yang telah membimbing dalam pembuatan makalah ini dan pihak-pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan makalah ini. Mudah-mudahan makalah ini dapat bermanfaat khususnya bagi penulis dan umumnya bagi yang membaca makalah ini.Penulis menyadari makalah ini masih jauh dari sempurna. Penulis juga meminta kritik dan saran yang membangun untuk kemajuan penulis kedepannya.

Bandung, November 2013

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTARiDAFTAR ISIiiBAB I1PENDAHULUAN11.1.Latar Belakang11.2.Tujuan21.3.Rumusan Masalah2BAB II3PEMBAHASAN32.1.Pengertian Beberapa Ahli, Kepentingannya, Sebab dan Akibat32.2.Teoritical Framework82.3.Tahapan dan Prosedur Lengkap dengan Model/Bagan162.4.Kelemahan dan Kelebihan192.5.Best Practice212.6.Studi Kasus Agribisnis24BAB III25PENUTUP253.1.Kesimpulan25DAFTAR PUSTAKA26

BAB IPENDAHULUAN

1.1. Latar BelakangKomunikasi adalah proses pertukaran informasi atau proses yang menimbulkan dan meneruskan makna atau arti, berarti dalam komunikasi terjadi penambahan pengertian antara pemberi informasi dengan penerima informasi, sehingga mendapatkan pengetahuan (Taylor, 1993). Pada dasarnya komunikasi bertujuan untuk memudahkan, melancarkan, melaksanakan kegiatan tertentu dalam mencapai suatu tujuan. Artinya, dalam proses komunikasi, terjadi suatu pengertian yang diinginkan bersama sehingga tujuan lebih mudah tercapai ( Tatik, dkk, 2003). Menurut Wijaya (1993), tujuan komunikasi persuasif adalah untuk memengaruhi pikiran, perasaan, dan tingkah laku seseorang, kelompok, untuk kemudian melakukan tindakan/perbuatan sebagaimana dikehendaki.Manusia dan komunikasi merupakan satu kesatuan. Komunikasi melekat pada diri manusia, sehingga kita tidak bisa kalau tidak berkomunikasi. Keberadaan komunikasi, karena begitu melekatnya pada diri manusia sering tanpa disadari. Manusia cenderung beranggapan bahwa dirinya mempunyai kemampuan dalam berkomunikasi. Akibatnya, masalah-masalah yang muncul yang berkaitan dengan komunikasi, seringkali diselesaikan sendiri. Dalam mempelajari komunikasi persuasif, memahami aspek filosofis komunikasi persuasif sangat ditekankan. Hal ini mengingat bahwa komunikasi persuasif, sebagaimana halnya ilmu-ilmu yang lain, memiliki tiga aspek filosofis keilmuan, yaitu aspek ontologi, aspek epistemologi, dan aspek aksiologi.Dengan memahami ketiga aspek filosofi ilmu tersebut, kita dapat membedakan berbagai ilmu pengetahuan yang terdapat di dalam khasanah kehidupan manusia. Hal yang terpenting adalah kita akan mengenali ciri-ciri dari ilmu komunikasi persuasif, serta dapat memanfaatkannya secara maksimal untuk kesejahteraan umat manusia.Aspek ontologi, menyangkut pertanyaan apa yang dikaji oleh suatu ilmu, aspek epistemologi berkaitan dengan pertanyaan cara-cara memperoleh ilmu tersebut, dan aspek aksiologi berkenaan dengan pertanyaan penggunaan dari ilmu tersebut.Dalam melakukan komunikasi persuasif, kita harus memahami kriteria tanggung jawab persuasi, sebagaimana yang dikemukakan Larson, yaitu adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens.1.2. Tujuana. Memenuhi salah satu tugas mata kuliah Komunikasi Agribisnis;b. Mengetahui tentang komunikasi persuasif secara spesifik;1.3. Rumusan Masalaha. Apa pengertian dari komunikasi persuasif?b. Bagaimana teoritical framework dari komunikasi persuasif?c. Bagaimana tahapan atau prosedur dari komunikasi persuasif?d. Apa kelemahan dan kelebihan dari komunikasi persuasif?e. Bagaimana best practice dari komunikasi persuasif?f. Analisis studi kasus di bidang agribisnis!

BAB IIPEMBAHASAN

2.1. Pengertian Beberapa Ahli, Kepentingannya, Sebab dan AkibatMenurut Dedy, 1994, komunikasi persuasif adalah suatu proses komunikasi dimana terdapat usaha untuk meyakinkan orang lain agar publiknya berbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator dengan cara membujuk tanpa memaksanya.Menurut Burgoon dan Rufner, komunikasi persuasif adalah proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator. Atau proses komunikasi yang mengajak atau membujuk orang lain dengan tujuan untuk mengubah sikap, keyakinan, dan pendapat sesuai keinginan komunikator. Namun ajakan ini bukan berarti paksaan atau ancaman.Menurut K. Andeerson, komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan.Menurut R. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima.Konsep Dasar Komunikasi PersuasifKomunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan, gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual, audio visual, rabaan, suara, kimiawi, komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lain-lain. Istilah komunikasi berasal dari perkataan Latin, communicare, yang berarti berpartisipasi, memberitahukan, atau menjadi milik bersama. Dalam definisi komunikasi yang dikemukakan beberapa ahli, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan, media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama. Untuk memahami komunikasi, dapat dilihat dari dua perspektif, yaitu perspektif umum dan perspektif paradigmatik. Perspektif secara umum dapat dilihat dari dua segi, yaitu pengertian secara etimologis, dan pengertian secara terminologis.Istilah persuasi bersumber dari perkataan Latin, persuasio, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu. Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah. Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli, tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku seseorang, baik secara verbal maupun nonverbal. Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang dapat menimbulkan perubahan, dilakukan secara sadar ataupun tidak sadar, dilakukan secara verbal maupun nonverbal. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan, memikirkan secara cermat orang-orang yang dihadapi, serta memilih strategi yang tepat. Ruang lingkup kajian ilmu komunikasi persuasif meliputi sumber, pesan, saluran/media, penerima, efek, umpan balik, dan konteks situasional. Pendekatan yang digunakan dalam komunikasi persuasif adalah pendekatan psikologis. Tiga fungsi utama komunikasi persuasif adalah control function, consumer protection function, dan knowledge function.

Prinsip-Prinsip Komunikasi Persuasif :a. Membujuk demi konsistensi Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang dianjurkan sejalan dengan kepercayaan, sikap, dan nilai saat ini. Sikap didefenisikan sebagai predisposisi mengenai suka atau tidak suka. Nilai sebagai pernyataan terakhir yang lebih abadi dari eksistensi atau mode yang luas dari perilaku. Kepercayaan adalah tingkat keyakinan. b. Membujuk demi perubahan-perubahan kecil Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang dianjurkan khalayak merupakan perubahan kecil dan bukan perubahan besar perilaku mereka. c. Membujuk demi keuntunganKhalayak lebih mungkin mengubah perilakunya apabila perubahan yang disarankan akan menguntungkan mereka lebih dari biaya yang akan mereka keluarkan.d. Membujuk demi pemenuhan kebutuhanKhalayak lebih mungkin untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang disarankan berhubungan dengan kebutuhan-kebutuhan mereka. e. Membujuk berdasarkan pendekatan-pendekatan gradual Bergantung pada penerimaan khalayak terhadap perubahan yang disarankan pembicara dalam kehidupan mereka. Pendekatan gradual menganjurkan yang lebih memungkinkan untuk bekerja dibandingkan pendekatan yang meminta khalayak untuk segera berubah perilakunya.Terdapat dua proses komunikasi persuasif, yaitu :a. Proses rasional (perhatian-mengerti-menerima-keyakinan);b. Proses emosional (pengertian-empati-menerima-minat).

Setelah mengerti tentang proses komunikasi persuasif, maka kita harus melakukan pendekatan komunikasi persuasif, yaitu :a. Pendekatan humanistik yang meliputi empati, tanggung jawab, dukungan, keterbukaan;b. Pendekatan pragmantik yang meliputi interaksi, mediasi, ekspresif.Dari pendekatan-pendekatan tersebut keefektifitasan komunikasi persuasif sangat dibutuhkan yang meliputi kejelasan tujuan, siapa saja yang diajak bicara, dan memilih strategi yang tepat. Biasanya orang dapat mempersuasif orang lain karena mereka memiliki power atau kekuatan dalam memberikan informasi yang mereka miliki, contohnya saja bapak presiden ketika berpidato pasti banyak orang yang pendengarkan dan percaya dengan omogannya. Selain memiliki kekuatan mereka memiliki keseragaman, yaitu maksudnya antara komunikan dengan komunikator memiliki kesamaan entah itu dalam hal perasaan senasib atau pekerjaan dan tentunya kredibilitas komunikator sangatlah penting dalam mempersuasif orang lain, contohnya saja kita akan lebih memperhatikan dosen yang berbicara di depan kelas daripada teman kita yang sedang presentasi di depan kelas.Agar kita berhasil dalam mempersuasif khalayak terdapat teknik-teknik komunikasi persuasif menurutnCharles Larson, yaitu:a. The yes-yes techniqueTeknik yang sering digunakan oleh persuader melalui teknik ini persuader berusaha untuk mendapatkan respon dari seseorang/kelompok.b. Dont ask if, ask wichMaksudnya adalah jika kita melakukan persuasif janganlah bertanya jika, tetapi yang, dari pertanyaan tersebut berarti kita berupaya untuk menghindari penolakan dari sasaran kita. Contohnya adalah ketika kita akan mengerjakan tugas komunikasi persuasif dengan teman kita jangan bertanya kapan kita mengerjakan tugas? tetapi berkatalah hari Senin kita mengerjakan tugas di kampus!

c. Answering a question with questionTeknik menjawab pertanyaan dengan pertanyaan, digunakan untuk menghindari perdebatan dan mendapatkan dukungan.d. Getting partial commitmentMelalui teknik ini, kita mencoba sasaran kita untuk menerima apa yang kita sampaikan secara bertahap dan dalam jangka waktu tertentu. Contohnya adalah jika kita ingin menjual produk kosmetik kita kepada teman, kita harus memakai kosmetik tersebut sebagai bentuk persuasif kita pada teman kita.e. Ask more, so they settle for lessTeknik bertanyalah lebih banyak, sehingga mereka menjawab lebih sedikit merupakan teknik yang didasari oleh asumsi bahwa orang cenderung menuntut jauh lebih banyak daripada apa yang mereka harapkan dapat diterima.f. PlantingTeknik penanaman merupakan cara untuk mempersuasif sasaran dengan cara menggunakan pengertian sasaran yang dikaitkan dengan produk atau gagasan yang ditawarkan. Contohnya dalam iklan salah satu produk mie instant. Dalam iklan tersebut, ditayangkan tentang alam yang hijau dengan orang-orang dari berbagai nusantara.g. Getting an IOUTeknik mendapatkan IOU dengan cara menguoayakan agar sasaran merasa bahwa dirinya berutang bidi pada persuader. Contohnya ketika seorang dosen sedang memberikan matakuliah komuniksai persuasif, secara otomatis para mahasiswa akan mendengarkan dosen tersebut karena merasa membutuhkan informasi yang dosampaikan oleh dosen.

2.2. Teoritical Frameworka. Komunikasi Interpersonal Sebagaimana yang kita ketahui bahwa manusia merupakan makhluk sosial. Oleh karena itu, sebagai manusia kita akan selalu berinteraksi dengan manusia yang lainnya. Interaksi tersebut tidak akan terlepas dari kegiatan komunikasi antara satu manusia dengan manusia lainnya. Komunikasi antar manusia atau bisa disebut dengan komunikasi interpersonal didefinisikan oleh Joseph A.DeVito dalam buku The Interpersonal Communication Book sebagai proses pengiriman dan penerimaan pesan-pesan antara dua orang atau diantara sekelompok kecil orang-orang, dengan beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika.Berdasarkan definisi Devito tersebut, komunikasi interpersonal dapat terjadi diantara dua orang dimanapun mereka berada baik sedang berdua atau sedang berada diantara sekelompok orang. Efek dan umpan balik yang terdapat dalam komunikasi interpersonal menunjukan adanya dialog dan interaksi pada komunikan. Dialog tersebut menjadikan mereka yang terlibat memiliki fungsi ganda yaitu sebagai pengirim dan penerima pesan.Pearce dan Cronen menyatakan bahwa ketika melakukan komunikasi interpersonal, manusia membangun bersama-sama realitas sosial dan secara simultan juga dibentuk oleh dunia sosial yang mereka buat sendiri. Mereka percaya bahwa kualitas kehidupan personal kita dan kualitas dunia sosial kita terhubung secara langsung dengan kualitas komunikasi dimana kita terlibat.Kita berkomunikasi dengan manusia lainnya memiliki berbagai macam tujuan. Tujuan tersebut dapat berupa mengenal diri dan orang lain, mengetahui dunia luar, menciptakan dan memelihara hubungan sehingga lebih bermakna, membantu, atau hanya untuk sekedar mencari hiburan lewat pembicaraan yang berlangsung. Fajar menjelaskan bahwa salah satu tujuan dari komunikasi interpersonal adalah sebagai upaya dalam mengubah sikap dan perilaku orang lain . Dialog dan interaksi yang terjadi dalam komunikasi interpersonal dianggap sebagai komunikasi yang paling berpengaruh dalam mengubah sikap, opini, dan perilaku komunikan yang kemudian dapat disebut dengan upaya persuasi.1. Persuasi dalam Komunikasi InterpersonalPersuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama pada karakteristik komunikator dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya merupakan komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver melalui penggunaan pesan yang dilakukan sender. DeVito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku Komunukasi Antarmanusia sebagai berikut :Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat, memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.Dari penjelasan tersebut, DeVito mengemukakan terdapat dua macam tujuan atau tindakan yang ingin kita capai dalam melakukan pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah sikap atau perilaku receiver atau untuk memotivasi perilaku receiver.Nothstine mengatakan dalam modul Komunikasi Persuasif bahwa pelaksanaan komunikasi persuasif bukanlah hal yang mudah. Agar dapat mengubah sikap, perilaku, dan pendapat sasaran persuasi, seorang persuader harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut : Kejelasan tujuanTujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku. Apabila bertujuan untuk mengubah sikap maka berkaitan dengan aspek afektif, mengubah pendapat maka berkaitan dengan aspek kognitif, sedangkan mengubah perilaku maka berkaitan dengan aspek motorik.

Memikirkan secara cermat orang yang dihadapiSasaran persuasi memiliki keragaman yang cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari karakteristik demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya hidup. Sehingga, sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya persuader mempelajari dan menelusuri aspek-aspek keragaman sasaran persuasi terlebih dahulu. Memilih strategi komunikasi yang tepatStrategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara perencanaan komunikasi persuasif dengan manajemen komunikasi. Hal yang perlu diperhatikan seperti siapa sasaran persuasi, tempat dan waktu pelaksanaan komunikasi persuasi, apa yang harus disampaikan, hingga mengapa harus disampaikan.2. Landasan Konsep Persuasi dalam Komunikasi InterpersonalKetika melakukan persuasi, perhatian kita dapat terpusat pada upaya mengubah atau memperkuat sikap atau kepercayaan sasaran persuasi, atau pada upaya mengajak mereka untuk bertindak dengan cara tertentu. Dari penjelasan tersebut, terdapat tiga konsep yang perlu kita uraikan, yaitu : SikapSikap adalah suatu kecenderungan untuk berperilaku dengan cara tertentu. Melalui komunikasi persuasif, seorang receiver (penerima pesan) dapat berubah sikap karena paparan informasi dari sender (pengirim pesan). Menurut Martin Fishbein, sikap adalah suatu kecenderungan untuk memberi reaksi yang menyenangkan, tidak menyenangkan, atau netral terhadap suatu objek atau sebuah kumpulan objek.

Sasaran perubahan sikap tersebut meliputi aspek dasar sikap manusia yaitu aspek afektif (kesukaan atau perasaan terhadap suatu objek), kognitif (keyakinan terhadap sebuah objek), dan motorik / perilaku (tindakan terhadap objek) dengan uraian sebagai berikut : Sasaran aspek kognitif dalam komunikasi persuasifDalam proses ini, pesan yang berkaitan dengan objek sikap disampaikan kepada individu, agar ia bersedia menyetujui ide-ide yang termuat dalam pesan tersebut. Proses kognitif berjalan saat proses persuasif terjadi, sampai akhirnya individu memutuskan setuju atau tidak setuju terhadap objek sikap. Seperti yang diterangkan Muzafer Sherif dalam Social Judgement Theory ketika seseorang menerima pesan. Ia akan dihadapkan pada tiga pilihan zona sikap. Zona penerimaan, penolakan, dan netral. Lalu, bagaimana seseorang itu akan menyesuaikan diri dengan pesan tersebut berdasarkan seberapa besar / dalam kepentingannya terhadap pesan tersebut. Menurut Sherif, persuasi terdiri dari dua proses. Proses pertama terjadi ketika seseorang menerima/mendengar pesan kemudian mengevaluasinya (apakah pesan itu penting untuknya). Kemudian proses yang kedua terjadi ketika seseorang itu menyesuaikan sikapnya (menajuh/mendekati) pesan. Mengevaluasi tersebut adalah proses kognitif seseorang ketika menerima pesan. Sasaran aspek afektif dalam komunikasi persuasifPada bagian ini proses afektif atau emosi yang akan dijadikan pokok bahasan. Ketika pesan persuasi disampaikan, pesan tersebut akan menyentuh dan mempengaruhi aspek emosi individu yang dijadikan sasaran persuasi. Berkaitan dengan respon seseorang terhadap pesan, Pavlov dalam prinsip classical atau respondent conditioning mengemukakan bahwa seseorang akan bersikap positif terhadap objek yang sering disajikan bersamaan dengan stimulus positif, begitupun sebaliknya, seseorang akan bersikap negative terhadap objek yang disajikan bersamaan dengan stimulus negatif. Prinsip tersebut berkaitan dengan proses afektif seseorang ketika menerima pesan. Sasaran aspek motorik/perilaku dalam komunikasi persuasif.Proses motorik seseorang ketika menerima pesan dapat diterangkan berdasarkan cognitive dissonance theory. Dalam teori ini, Leon Festinger mengatakan bahwaThe tension of dissonance motivates us to change either our behavioral or our belief in an effort to avoid that distressing feeling. The more important of the issue is to us and the greater the discrepancy is between our behavior and our belief, the higher is the magnitude of dissonance we will feel. (Tensi disonansi memotivasi kita untuk berubah, baik perilaku kita atau keyakinan kita, dalam upaya untuk menghindari perasaan tertekan. Semakin penting isu (pesan) untuk kita dan semakin besar perbedaan di antara perilaku dan keyakinan kita, maka semakin tinggi besarnya disonansi yang akan kita rasakan.)Menurut teori ini, perubahan sikap dapat terjadi karena adanya cognitive dissonance. Ketika seseorang mendapat pesan baru dan telah dikuasai (dilakukan) nya, terjadi proses ketidakselarasan antara perilaku dengan keyakinan dan respon afektif yang sifatnya pribadi. Atau dengan kata lain perubahan sikap dapat terjadi karena adanya keinginan seseorang untuk menghilangkan keadaan ketidakcocokan/ketidaknyamanan. KepercayaanKepercayaan adalah rasa yakin akan adanya sesuatu atau akan kebenaran sesuatu. Kepercayaan timbul akibat dari percampuran observasi pengalaman, bukti dari pihak kedua, juga motivasi yang kompleks. Martin Fishbein mengatakan bahwa kepercayaan adalah: hipotesis bahwa suatu objek itu ada dan bahwa hubungan yang terjadi diantara objek dengan pertimbangan objek-objek yang lainnya. Sehingga menurut definisi tersebut, terdapat dua kepercayaan yaitu kepercayaan kepada objek dan kepercayaan tentang objek. Kepercayaan kepada objek seperti Fulan sedang mengalami cedera. Kepercayaan tentang objek seperti cedera yang dialami Fulan tidak akan berlangsung lama. PerilakuPerilaku dalam persuasi mengacu pada tindakan yang jelas atau dapat diamati. Seperti orang yang membuang sampah pada tempatnya, membeli motor, berolahraga, membersihkan pekarangan; semua contoh tersebut merupakan perilaku, karena tindakan tindakan tersebut dapat diamati.Perilaku merupakan tindakan dari sikap kita terhadap sesuatu. Seperti perilaku membuang sampah pada tempatnya merupakan salah satu tindakan yang terlihat dari orang yang memiliki sikap sadar akan kebersihan. Tampaknya sikap mempengaruhi tingkah laku melalui dua mekanisme yang berbeda. Ketika kita dapat memberikan pemikiran yang mendalam terhadap sikap kita, intensi yang berasal dari sikap kita dapat memprediksikan dengan kuat tingkah laku kita. Sementara dalam situasi dimana kita tidak dapat melakukan pertimbangan tersebut, sikap mempengaruhi tingkah laku dengan membentuk persepsi kita terhadap situasi tersebut.3. Elemen Utama dalam PersuasiDeVito menjelaskan bahwa terdapat tiga alat utama dalam melakukan komunikasi persuasif, yaitu : Penalaran dan BuktiPenalaran merupakan proses yang dijalani dalam membentuk kesimpulan berdasarkan bukti yang ada. Dalam melakukan penalaran memerlukan bukti-bukti pendukung yang kuat, baru, dan netral atau tidak memihak. Daya Tarik PsikologisDaya tarik psikologis dipusatkan pada motif kekuatan-kekuatan yang menyemangati seseorang untuk mengembangkan, mengubah, atau memperkuat sikap atau cara perilaku tertentu. Motif yang dapat menjadi sasaran daya tarik psikologis dapat berupa rasa takut, kekuasaan, kendali, pengaruh, pengakuan, hingga ekonomi (keuangan). Daya Tarik KredibilitasKredibilitas mengacu pada kualitas daya persuasi yang bergantung pada persepsi khalayak akan karakter pembicara. Baron dan Byrne menjelaskan dalam Psikologi Sosial bahwa komunikator yang kredibel yang tahu akan apa yang mereka bicarakan atau ahli mengenai topik atau isu yang mereka sampaikan lebih persuasif daripada komunikator yang bukan ahlinya. Gamble dan Gamble menerangkan tentang seseorang yang kredibel sebagai beriku If your listener accept you as credible, they probably believe that you are a person of good character (trustworthy and fair) and are knowlegeable (trained, competent to discuss your topic, and reliable as source of information) and personable (dynamic, charimatic, active, and energetic). As a result, your ideas are more likely to get a fair hearing. (Jika pendengar menerima Anda sebagai seseorang yang kredibel, mereka mungkin percaya bahwa Anda adalah orang dengan karakter yang baik (yang dapat dipercaya dan adil), berpengetahuan (terlatih, kompeten untuk mendiskusikan topik Anda, dan dapat diandalkan sebagai sumber informasi), berkepribadian (dinamis, kharimatik, aktif, dan energik). Sebagai hasilnya, pemikiran-pemikiran Anda lebih mungkin untuk didengarkan.)4. Prinsip Prinsip PersuasiAda empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi persuasif. Prinsip tersebut dapat digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran persuasi untuk berbuat sesuatu. DeVito menerangkan prinsip tersebut adalah sebagai berikut :

Prinsip Pemaparan SelektifPrinsip ini menerangkan bahwa: (1) pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka (2) pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka. Ketika proses meyakinkan sasaran persuasi akan dilangsungkan, maka pemaparan selektif akan terjadi. Pemaparan tersebut terjadi secara induktif, artinya objek persuasi disimpan terlebih dahulu setelah menyampaikan bukti dan argumen, kemudian kaitkan bukti dan argumen tersebut pada pesan atau tujuan persuasi. Prinsip Partisipasi KhalayakKhalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi. Komunikasi persuasif akan lebih efektif apabila khalayak turut berpartisipasi dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana pembicara dan pendengar saling terlibat. Persuasi dapat dikatakan berhasil apabila khalayak berpartisipasi secara aktif. Prinsip InokulasiPrinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi sasaran yang telah mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senajata berupa argumen untuk menentangnya (persuader). Sehingga seorang persuader perlu persiapan seperti beberapa argumen dalam komunikasi yang akan dilakukan. Proses persuasi dilakukan perlahan, tidak mengandung penyerangan secara total namun secara sedikit demi sedikit. Prinsip Besaran PerubahanPrinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting perubahan yang diinginkan persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas untuk mencapai tujuan persuasi. Sehingga, persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk periode yang cukup lama.

2.3. Tahapan dan Prosedur Lengkap dengan Model/BaganUntuk mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasif, seperti halnya juga ilmu-ilmu yang lain, seringkali digunakan berbagai model. Model adalah gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa, struktur-struktur atau sistem-sistem yang kompleks, yang dibuat dengan menggunakan simbol-simbol atau objek-objek dengan berbagai cara, sehingga menyerupai sesuatu yang dibuat modelnya tersebut.Model berfungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang kompleks. Selain itu, ia juga berfungsi sebagai alat pelajaran dan pengingat yang efektif, membentuk hubungan yang baru, membantu dalam menelaah berbagai persoalan yang kita hadapi, menemukan sesuatu dengan cara-cara yang baru, alat kerangka berpikir dalam penelitian, menolong dalam mengantisipasi berbagai kesulitan dan masalah pekerjaan, serta berbagai urusan yang kita hadapi.Komunikasi persuasif adalah suatu proses, yakni proses mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku orang lain, baik secara verbal maupun nonverbal. Proses itu sendiri adalah setiap gejala atau fenomena yang menunjukkan suatu perubahan yang terus-menerus dalam konteks waktu, setiap pelaksanaan atau perlakuan secara terus-menerus. Ada dua persoalan yang berkaitan dengan penggunaan proses, yakni persoalan dinamika, objek, dan persoalan penggunaan bahasa.Applebaum dan Anatol membuat model-model komunikasi persuasif, yang di dalamnya melukiskan mekanisme persuasi antara dua orang yang sedang terlibat komunikasi. Model Komunikasi Persuasif ini dikemukakan oleh Applebaum dan Anatol (dikutip dalam Sumirat, Satiri dan Suryana, 2004 ; 2.6), dalam model ini terdapat unsur-unsur :a. Source (Sumber)b. Receiver (Penerima)c. Message (Pesan)d. Channel (Saluran)

Environment Feedback Receiver Channel Source Source Message Receiver Time

Dari gambar Model Komunikasi Persuasif di atas dapat dijelaskan bahwa dalam sebuah perusahaan hanya terdapat dua kelompok, yaitu atasan dan bawahan. Pengiriman pesan dilakukan oleh atasan (sumber) kepada karyawan (penerima) begitu juga sebaliknya, dengan menggunakan saluran atau sarana yang menghubungkan sumber dengan penerima. Pesan dari atasan akan diterima dengan baik jika dimengerti dan sesuai dengan harapan karyawan, begitu juga sebaliknya. Pesan dari karyawan akan diterima dengan baik oleh atasan jika sesuai dengan ketentuan dan kebijakan organisasi.Sebagaimana yang telah diketahui, komunikasi adalah proses bolak-balik. Setelah menyampaikan pesannya, pengirim akan melihat reaksi pada penerimasuatu umpan balik. Kemampuan komunikan dalam melakukan persuasif sangat menentukan hasil dari kegiatan komunikasi ini.Simons, secara terperinci menguraikan model-model komunikasi persuasif. Model-model tersebut meliputi model sederhana komunikasi persuasif dan model kompleks komunikasi persuasif. Model kompleks terdiri atas Model Dua Penerima atau Lebih, Model Dua Pesan atau Lebih, Model Dua Sumber atau Lebih, Model Pengaruh Timbal Balik, Model Pengaruh Timbal Balik melalui Saluran Delegatif, dan Model Penggunaan Medium Tidak Langsung.

Model Kompleks Komunikasi Persuasif

Model Sederhana Komunikasi Persuasif

Dari skema di atas dapat dilihat, responden yang mendapatkan stimulus dari komunikasi persuasif akan memengaruhi organisme tersebut. Apakah stimulus ditolak atau diterima dapat diukur dari pengetahuan responden. Apabila stimulus telah memengaruhi pengetahuan responden maka selanjutnya akan memengaruhi sikap responden, maka akan muncul respon dari responden, yang dapat diukur dari sikap responden terhadap objek.2.4. Kelemahan dan Kelebihana. Kelemahan Tidak mudah untuk mengubah sikap orang lain. Dalam berkomunikasi secara persuasif dibutuhkan kepercayaan yang sangat tinggi. Oleh karena itu dibutuhkan bukti nyata berupa data dan fakta yang dapat mendukung dalam proses komunikasi agar orang lain percaya apa yang disampaikan oleh komunikator. Dibutuhkan komunikator yang baik. Komunikator yang baik biasanya memiliki ciri-ciri yaitu menarik, dapat dipercaya, dan memiliki keahlian berkomunikasi yang baik. Agar komunikasi persuasif berfungsi dengan baik dan efektif, maka dalam penyampaian pesan-pesan persuasi harus disertai dengan gaya yang mengesankan, menawan, dan tidak membosankan. Jika komunikator memiliki ciri-ciri tersebut maka orang lain akan lebih mudah terpengaruh apa yang dikatakan oleh komunikator. Misalnya untuk seorang SPG maupun sales mensyaratkan penampilan yang baik serta kecakapan berkomunikasi agar orang lain lebih tertarik dan mudah terpengaruh untuk membeli produk mereka. Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan dalam mengubah, membentuk dan memperkuat sikap, pendapat dan perilaku sasaran sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Citra persuader berbanding lurus dengan kredibilitasnya. Kredibilitas mengacu pada kualitas daya persuasi yang bergantung pada persepsi khalayak akan karakter pembicara. komunikator yang kredibel yang tahu akan apa yang mereka bicarakan atau ahli mengenai topik atau isu yang mereka sampaikanlebih persuasif daripada komunikator yang bukan ahlinya. Adanya penggunaan tipuan atau manipulasi dalam berkomunikasi oleh komunikator untuk mempengaruhi orang lain agar mau bertindak sesuai dengan keinginan komunikator. Komunikasi harus disertai dengan emosi, alasan yang logis, serta kejelasan dalam penyampaian pesan. Penyampaian pesan harus mempertimbangkan kepribadian, tingkat pendidikan, dan pengalaman dengan objek sikap penerima pesan. Sasaran persuasi memiliki keragaman yang cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari karakteristik demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya hidup. Sehingga, sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya persuader mempelajari dan menelusuri aspek-aspek keragaman sasaran persuasi terlebih dahulu. Semakin besar dan semakin penting perubahan yang diinginkan persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas untuk mencapai tujuan persuasi. Sehingga, persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk periode yang cukup lama Persuadee lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang dianjurkan sejalan dengan kepercayaan, sikap, dan nilai saat ini. Persuadee lebih memungkinkan mengubah perilakunya apabila perubahan yang disarankan akan menguntungkan mereka lebih dari biaya yang akan mereka keluarkan. Persuadee memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang disarankan berhubungan dengan kebutuhan-kebutuhan mereka. Persuadee lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang dianjurkan khalayak merupakan perubahan kecil dan bukan perubahan besar bagi perilaku mereka. Persuadee tidak akan memberikan respon kecuali jika ia mengharap bahwa responnya akan menguntungkan.b. Kelebihan Komunikasi persuasif dapat mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh persuader atau komunikator. Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat, memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Menghindari terjadinya sesuatu yang tidak diinginkan, dengan memberi pesan berupa ajakan untuk merubah ke arah yang lebih baik. Komunikasi persuasi merupakan salah satu metode komunikasi yang dapat menyebabkan orang bersedia melakukan sesuatu dengan senang hati, suka rela, dan tanpa merasa dipaksa oleh siapapun. Dapat menghasilkan tindakan nyata yaitu mendorong orang untuk bertindak. Misalnya dalam hal bisnis, dengan adanya komunikasi persuasif dalam melakukan promosi maka akan dapat mempengaruhi konsumen untuk mengkonsumsi produk barang atau jasa tersebut sehingga meningkatkan penjualan produk barang atau jasa yang bertujuan dalam peningkatan keuntungan.2.5. Best Practicea. Pendekatan Komunikasi Persuasi yang EfektifMenurut Burgon & Huffner (2002), terdapat beberapa pendekatan yang dapat dilakukan agar komunikasi persuasi menjadi lebih efektif. Maksudnya lebih efektif yaitu agar lebih berkesan dalam mempengaruhi orang lain. Beberapa pendekatan itu antaranya; Pendekatan berdasarkan bukti, yaitu mengungkapkan data atau fakta yang terjadi sebaga bukti argumentatif agar berkesan lebih kuat terhadap ajakan. Pendekatan berdasarkan ketakutan, yaitu menggunakan fenomena yang menakutkan bagi audience atau komunikate dengan tujuan mengajak mereka menuruti pesan yang diberikan komunikator. Misalnya, bila terjadi kejadian luar biasa (KLB) demam berdarah maka pemerintah dengan pendekatan ketakutan dapat mempersuasi masyarakat untuk mencegah DBD. Pendekatan berdasarkan humor, yaitu menggunakan humor atau fantasi yang bersifat lucu dengan tujuan memudahkan masyarakat mengingat pesan karena mempunyai efek emosi yang positif. Contoh, iklan-iklan yang menggunakan bintang comedian atau menggunakan humor yang melekat di hati masyarakat. Pendekatan berdasarkan diksi, yaitu menggunakan pilihan kata yang mudah diingat (memorable) oleh audience/komunikate dengan tujuan membuat efek emosi positif atau negative. Misalnya, iklan rokok dengan diksi nggak ada loe nggak rame. Namun keempat pendekatan tersebut dapat dikombinasikan sesuai dengan tujuan persuasi dari komunikator. Misalnya pendekatan berdasarkan humor dikombinasikan dengan pendekatan berdasarkan diksi. Ataupun pendekatan berdasarkan ketakutan dikombinasikan dengan pendekatan berdasarkan bukti.

b. Pengubahan Sikap Melalui Komunikasi PersuasiKomunikasi persuasi mempunyai tujuan utama untuk mengubah sikap komunikate. Oleh karena itu, komunikasi persuasi dikatakan efektif jika mampu mengubah sikap bahkan memodifikasi perilaku komunikate/ audience. Menurut Brehm & Kassin (1996), terdapat dua jalur penting dalam pengubahan sikap, yaitu Central route, yaitu kuatnya argument yang disampaikan secara langsung melalui komunikasi persuasi. Dan Pheriperal route, yaitu argument yang disampaikan melalui media komunikasi persuasi (biasanya dengan simbol-simbol atau bahasa non verbal tertentu). Misalnya, kita menjadi taat dengan polisi yang berseragam dan lain sebagainya. Adapun aspek persuasi meliputi;Sumber pesan, yaitu atribut-atribut yang melekat kepada komunikator antaranya ialah fisik yang menarik dan atau mempunyai kesamaan atribut sosial dengan komunikate/audience.Pesan, yaitu pesan yang menarik dengan beberapa indikator mempunyai argumentasi data, bukti atau fakta yang kuat; intensitas waktu yang tepat, singkat padat sehingga mudah diingat (memorable), mempunyai efek emosi baik positif maupun negatif.Audience. Disebut audience karena dalam jumlah komunikate yang banyak (plural). Audience yang mudah dipengaruhi ialah yang berkeadaan sangat membutuhkan informasi dengan bukti yang kuat dan sedang mengalami konflik dilematis karena bingung memilih suatu produk/ jasa. Misalnya, seorang remaja yang sedang mengalami kebingungan karena memilih produk obat jerawat.

c. Sumber Efektivitas KomunikatorSeorang komunikator dikatakan efektif dapat mempengaruhi orang lain jika (Burgon & Huffner, 2002) : A clear understanding of his/her own purpose, komunikator mampu memahami tujuan atau target komunikasi persuasi dengan jelas. A mastery of his/her subject matter, komunikator menguasai bahan atau materi yang akan disampaikan. Analysis of his own audience, komunikator harus mampu mengenalis dan menganalisis kondisi psiko-demografis audience.d. Pendekatan Tindakan KomunikasiMenurut Rousydiy (1985) terdapat beberapa indikator efektivitas persuasi dari sudut pandang audience, yaitu : Audiens mempunyai pemikiran yang sama dengan komunikator; Audiens berempati dengan komunikator; Audiens mengubah sikap; Audiens melakukan internalisasi dan mempertahankan nilai-nilai yang dipersuasikan oleh komunikator.2.6. Studi Kasus Agribisnis

2.7.

BAB IIIPENUTUP

3.1. Kesimpulan

3.2.

DAFTAR PUSTAKA

Anonim. -. Mengapa Kita Berkomunikasi. http://www.coremap.or.id/downloads/Mengapa_Kita_Berkomunikasi.pdf. Diakses pada tanggal 21 November 2013.Anonim. 2008. Komunikasi Persuasi. http://baguspsi.blog.unair.ac.id/2008/10/15/komunikasi-persuasi/. Diakses pada tanggal 21 November 2013.Anonim. 2012. Pengertian Komunikasi Persuasif. http://bagarsclothing.wordpress.com/2012/06/08/pengertian-komunikasi-persuasif/. Diakses pada tanggal 21 November 2013.Anonim. 2013. Pengertian Komunikasi Persuasif Menurut Para Ahli. http://httpkomunikasi.blogspot.com/2013/02/pengertian-komunikasi-persuasif-menurut.html. Diakses pada tanggal 21 November 2013. Brehm & Kassin. 1996. Social Psychology. Third Edt. Boston: Houghton Mifflin Co. Burgon & Huffner. 2002. Human Communication. London: Sage Publication.Laiqi, Ritdza Gianjar. 2011. Komunikasi Persuasif. http://laiqiija.blogspot.com/2011/11/komunikasi-persuasif.html. Diakses pada tanggal 21 November 2013.Larasati, Septi Putri. 2010. Pendekatan Tindakan Komunikasi Persuasi. Diakses pada tanggal 21 November 2013.Matinah, Mita. 2011. Kerangka Teori Komunikasi Persuasif. http://fairyakarunia.blogspot.com/2011/12/kerangka-teori-komunikasi-persuasif.html. Diakses pada tanggal 21 November 2013.Sofa. 2009. Konsep Dasar Komunikasi Persuasif. http://massofa.wordpress.com/2009/12/08/konsep-dasar-komunikasi-persuasif/. Diakses pada tanggal 21 November 2013.Universitas Sumatera Utara. -. Tinjauan Pustaka. http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/35013/4/Chapter%20II.pdf. Diakses pada tanggal 21 November 2013.