8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Keputusan Pembelian

1. PENGERTIAN

Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah

menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta

mengkonsumsinya (Suharno, 2010: 96). Keputusan pembelian antara

satu konsumen dengan yang lainnya berbeda – beda, karena kebutuhan

dan selera konsumen yang berbeda, menurut (Schifman dan Kanuk,

2008: 485 ) keputusan pembelian adalah seleksi terhadap dua pilihan

alternatif atau lebih. Konsumen sebelum memutuskan untuk membeli

suatu produk pasti memiliki alternatif untuk menjadi pertimbangan.

(Menurut kotler dan Armstrong, 2008:181) keputusan pembelian

adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif

yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan

keputusan pembelian.

Konsumen dalam keputusan pembelian dipengaruhi oleh perilaku

konsumen, pola perilaku konsumen antara satu dengan yang lainnya

saling berkaitan, seperti produk kemudian harga dan juga promosi.

Sebelum memutuskan untuk membeli konsumen akan memastikan

produk apa yang akan dibeli kemudian memilih produknya melihat

kualitas dan kegunaannya terlebih dahulu kemudian konsumen akan

melihat harga dari produk yang telah ia pilih. Promosi juga

mempengaruhi keputusan pembelian, konsumen tidak akan tahu

produk yang baik serta harga yang murah jika tidak ada promosi dari

penjual.

9

2. FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan

keputusan pembelian menurut (Setiadi 2010: 10) antara lain:

a. Faktor –faktor budaya

1. Kebudayaan, kebudayaan merupakan faktor penentu paling utama

dari keinginan dan perilaku seseorang. Seorang anak yang sedang

tumbuh mendapatkan seperangkat nilai-nilai, persepsi, preferensi dan

perilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga

dan lembaga lembaga sosial penting lainnya.

2. Subbudaya, subbudaya dibedakan menjadi empat jenis, yaitu:

kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan

area geografis.

3. Kelas sosial, kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif

homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun

secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan

perilaku yang serupa.

b. Faktor-faktor sosial

1. Kelompok referensi, kelompok referensi ini terdiri dari seluruh

kelompok yang dapat memberi pengaruh secara langsung ataupun

tidak langsung terhadap perilaku seseorang. Beberapa diantaranya

adalah kelompok primer, dengan adanya interaksi yang cukup

berkesinambungan yang meliputi, keluarga, teman, tetangga,

kelompok sejawat. Kelompok sekunder, cenderung lebih resmi dan

interaksi yang terjadi tidak berkesinambungan.

2. Keluarga, keluarga merupakan salah satu lembaga pendidikan

informal yang dimana seseorang bisa mendapatkan pandangan

tentang agama, politik, ekonomi, dan nilai atau harga diri serta cinta.

3. Peran dan Status, Seseorang umumnya berpartisipasi dalam

kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi

10

seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran

dan status.

c. Faktor Pribadi

1. Umur dan tahapan dalam siklus hidup, konsumen membeli atau

mengkonsumsi sebuah produk yang berbeda-beda sepanjang

hidupnya dimana setiap kegiatan konsumsi dipengaruhi oleh siklus

hidup konsumen.

2. Pekerjaan, pekerjaan seorang konsumen dapat mempengaruhi pola

konsumsi konsumen tersebut. semakin tinggi jabatan atau pekerjaan

seorang konsumen tersebut maka semakin tinggi tingkat konsumsi

yang dilakukan.

3. Keadaan ekonomi, selain pekerjaan konsumen keadaan ekonomi

juga merupakan salah satu hal yang diperhatikan ketika akan

melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk. Hal yang

diperhatikan dalam keadaan ekonomi dilihat berdasarkan besaran

penghasilan yang dimiliki konsumen tersebut, jumlah tabungan,

utang dan sikap terhadap atau menabung.

4. Gaya hidup, gaya hidup merupakan sebuah pola hidup seseorang

konsumen yang terlihat melalui aktivitasnya yang terbentuk melalui

sebuah kelas sosial dan pekerjaan. Tetapi kelas sosial dan pekerjaan

yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama

antara berberapa atau banyak konsumen.

5. Kepribadian dan konsep diri,setiap konsumen mempunyai berbagai

macam karakteristik kepribadaian yang berbeda antara satu dengan

yang lainnya yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan

pembelian. Kepribadian merupakan suatu hal yang sangat berguna

dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal tersebut

disebabkan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih

merek yang cock dengan kepribadian dan konsep dirinya.

11

d. Faktor- faktor psikologis

1. Motivasi, setiap konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu-

waktu tertentu. Terdapat kebutuhan yang muncul dari tekanan

biologis seperti lapar, haus dan rasa tidak nyaman. Beberapa

kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan

fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus, resah tidak nyaman.

Adapaun kebutuhan lain bersifat psiko genik, yaitu kebutuhan yang

timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk

diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

2. Persepsi, Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang

memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk

menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. persepsi

ksetiap konsumen terhadap merek atau produk berbeda-beda antara

satu dengan yang lainnya.

3. Proses belajar , Proses belajar menjelaskan perubahan perilaku

seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan

melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat

bertindak, tanggapan dan penguatan. Pemasar dapat membangun

permintaan konsumen atas suatu produk dengan mengaitkan pada

dorongan yang kuat, menggunakan tindakan atau semacamnya yang

memberikan motivasi dan memberikan penguatan positif karena pada

dasarnya konsumen akan melakukan pemilihan alternative pada satu

merek.

4. Kepercayaan dan sikap, kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif

yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Keyakinan konsumen

terhadapsuatu produk atau merek akan mempengaruhi keputusan

pembelian mereka.

3. INDIKATOR

Menurut (Schiffman & Kanuk 2008:506) Indikator keputusan

pembelian ada tiga yaitu: Pembelian percobaan (Trial Purchase),

12

Pembelian Ulangan (Repeat Order) dan Pembelian komitmen jangka

panjang (Long-term Purchase).

4. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

Keputusan pembelian pada hakikatnya merupakan hak yang

sepenuhnya dimiliki oleh konsumen. Namun tidak semua konsumen

mempunyai pilihan yang tepat dalam memilih kebutuhan mereka,

sehingga akhirnya mereka menyesal. Maka dari itu konsumen harus

memperhatikan dan mempertimbangkan beberapa hal sebelum

melakukan pembelian, supaya tidak menyesal. Pengambilan

keputusan juga harus mempertimbangkan beberapa faktor.

Gambar 2.1 Prespektif Pemecahan Masalah Mengenai Lima Langkah

Dalam Pengambilan Keputusan Konsumen

Sumber: James F Engel,Roger D Blackwell,P W Miniard. Perilaku

Konsumen Jilid 1 Edisi keenam, hal 31 & 32

Perspektif pemecahan masalah mengenai 5 langkah dalam

pengambilan keputusan konsumen:

1. Pengenalan Kebutuhan

Pelanggan mempersiapkan kebutuhan yang akan dipenuhi terlebih

dahulu.

2. pencarian Informasi

Pelanggan mencari informasi produk secara langsung di toko

ataupun bertanya kepada pelayan toko.

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Pembelian

Hasil

13

3. Evaluasi Alternatif

Pelanggan memilih kembali produk yang akan dibeli sesuai dengan

pilihannya dan dibandingkan dengan rekomendasian dari pelayan toko

sehingga memunculkan hasil pilihan yang tepat.

4. Pembelian

Pelanggan mendapatkan alternatif yang dipilih.

5. Hasil

Konsumen mengevaluasi apakah pilihannya sudah layak digunakan

atau seperti harapan. Menurut (Simamora, 2008: 15) tahap – tahap

yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan

masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan

pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa

proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh

setelah pembelian. Setiap konsumen tentu melewati kelima tahap ini

untuk setiap pembelian yang mereka buat. Dalam pembelian yang

lebih rutin, mereka membalik tahap – tahap tersebut.

Setelah konsumen memecahkan masalah dengan lima tahapan

diatas kemudian mereka akan memiliki faktor – faktor yang akan

mereka pertimbangkan dalam keputusan pembelian. Setiap konsumen

memiliki faktor yang berbeda untuk mempertimbangkan keputusan

pembelian.

5. STRUKTUR KEPUTUSAN PEMBELIAN

Menurut (Basu Swatha dan Irawan, 2005: 118) Struktur keputusan

pembelian yaitu :

a. Keputusan tentang jenis produk, Konsumen dapat mengambil

keputusan untuk membeli produk atau menggunakan uangnya untuk

tujuan lain.

b. Keputusan tentang bentuk produk, Konsumen dapat mengambil

keputusan untuk membeli suatu produk dengan bentuk tertentu

sesuai dengan seleranya. Keputusan tersebut menyangkut ukuran,

mutu, corak dan segala hal yang berkaita dengan produk tersebut.

14

c. Keputusan tentang merek, Konsumen harus mengambil keputusan

tentang merek mana yang akan dibeli karena setiap merek

mempunyai perbedaan-perbedaan tersendiri.

d. Keputusan tentang penjualnya, Konsumen dapat mengambil

keputusan dimana produk yang dibutuhkan tersebut akan dibeli.

e. Keputusan tentang jumlah produk, Konsumen dapat mengambil

keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibeli.

f. Keputusan tentang waktu pembelian, Konsumen dapat mengambil

keputusan tentang kapan dia harus melakukan pembelian. Oleh

karena itu perusahaan atau pemasar pada khususnya terus

mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen

dalam menentukan waktu pembelian.

g. Keputusan tentang cara pembayaran, Konsumen harus mengambil

keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli,

apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi

keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya.

6. MACAM – MACAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

Menurut pendapat Howard dalam (Basu Swastha dan Irawan 2005:

117) menyatakan bahwa pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai

kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi.

Situasi tersebut adalah:

a. Perilaku responsi rutin. Salah satu jenis perilaku pembelian yang paling

sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan

sering dilakukan. Dalam hal ini konsumen ketika melakukan pembelian

sudah memahami merek-merek atribunya.

b. Penyelesaian masalah terbatas. Pebelian akan lebih kompleks apabila

konsumen tidak megetahui sebuah merek yang sejenis dengan produk

yang disukainya, sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi

sebelum memutuskan pembelian.

c. Penyelesaian masalah ekstensif. Pembelian akan menjadi kompleks

apabila konsumen menjumpai jenis produk yang kurang dipahami

15

mengenai detail produknya dan kriteria penggunaannya. Dalam hal ini

konsumen sama sekali tidak memiliki informasi yang cukup terhadap

produk tersebut.

B. Produk

1. Pengertian Produk

Produkadalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar un

tuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang

dapat memuaskan keinginan atau kebutuhanKotler &Armstrong,

(2001: 346). Philip Kotler (2000:394) dalam Buchori Alma (2009:139)

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja

seperti makanan, pakaian, dan sebagainya. Akan tetapi sesuatu yang

tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukan bagi

pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and wonts) dari konsumen.

Produk yang baik adalah produk yang berkualitas, Philip Kotler (2009:

2) menyatakan bahwa kualitas produk adalah kemapuan sebuah produk

dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan

durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoprasian dan

reparasi produk juga atribut produk lainnya. Deskripsi produk menurut

bagan marketing mix yaitu ragam, kualitas, desain, fitur, nama, merek,

kemasan dan layanan.

2. Karakteristik Produk

Menurut (Kotler dan Armstrong 2009:214) beberapa atribut yang

menyertai dan melengkapi produk (karakteristik dari atribut produk

adalah:

1) Merek (Branding)

Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan,

atau kombinasi dari semua ini yang mana dimaksudkan untuk

mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan

membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan

masalah pokok dalam strategi produk. Nama merek yang baik dapat

menambah keberhasilan yang besar pada produk.

16

2) Pengemasan (Packing)

Pengemasan (packing) adalah suatu kegiatan merancang dan

membuat wadah atau pembungkus dari suatu produk.

3) Kualitas Produk (Product Quality)

Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu

produk untuk melaksanakan fungsinya yang mana meliputi daya tahan

keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut

bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas dari produk, maka

perusahaan dapat menerapkan program “Total Quality Manajemen

(TQM)”. Pengertian dari Total Quality Management sendiri ialah

sistem manajemen yang berorientasi pada kepuasan pelanggan

(customer satisfaction) dengan kegiatan yang diupayakan benar sekali

(right first time), melalui perbaikan berkesinambungan (continous

improvement) dan memotivasi karyawan. Selain mengurangi

kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk

meningkatkan nilai konsumen.

3. Tingkatan Produk

Menurut Philip Kotler (2009: 4) ada 5 tingkatan produk, yaitu core

benefit, basic product, expected product, augmented product dan

Potential product. Penjelasan tentang kelima produk adalah :

1. Pada tingkat dasar adalah manfaat inti (core benefit): layanan atau

manfaat yang benar-benar di beli pelanggan.

2. Pada tingkat kedua, pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi

produk dasar (basic product).

3. Pada tingkat ketiga, pemasar mempersiapkan produk yang di

harapkan (expeted product), sekelompok atribut dan kondisi

biasanya di harapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini.

4. Pada tingkat keempat, pemasar menyiapkan produk tambahan

(augmented product) yang melebihi harapan pelanggan.

17

5. Tingkat kelima adalah produk potensial (potential product), yang

mencakup semua kemungkinan tambahan dan informasi yang

mungkin di alami sebuah produk atau penawaran di masa

depan.Ini adalah tempat di mana perusahaan mencari cara baru

untuk memuaskan pelanggan dan membedakan penawaran

mereka.

Kotler dan Keller (2009: 5 – 6), mengklarifikasikan produk

berdasarkan ketahanan, keberwujudan dan kegunaan (konsumen atau

industri).

1. Ketahanan (durability) dan keberwujudan (tangibility)

a. Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable goods)

adalah barang-barang berwujud yang biasanya di konsumsi

dalam satu atau beberapa kali pengguna. Karena barang-

barang ini sering di beli, strategi yang tepat adalah membuat

barang-barang tersebut tersedia di banyak lokasi dan beriklan

secara besar-besaran untuk membangun percobaan dan

membangun prefensi.

b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang-barang

berwujud yang biasanya di gunakan untuk waktu lama.

Produk-produk ini biasanya memerlukan penjualan personal

dan jasa, menuntut margin yang lebih tinggi, dan memerlukan

garansi dari penjual yang lebih banyak.

c. Jasa (service) adalah produk yang tidak berwujud. Tidak

terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah. Akibatnya, jasa

biasanya memerlukan kendali kualitas, kredibilitas pemasok,

dan kemampuan adaptasi yang lebih besar.

C. Harga

1. Pengertian Harga

Harga wajib ditentukan dalam suatu usaha, karena harga

merupakan nilai dari barang yang dijual. Harga menurut Philip Kontler

18

dan Gary Armstrong (2006:345) adalah jumlah semua nilai yang diberikan

oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau

menggunakan suatu produk atau jasa. Harga adalah nilai suatu barang

yang di nyatakan dengan uang Alma (2004: 169). Swasta dan sukotjo

(2007:211) mendefinisikan harga adalah sejumlah uang (di tambah

beberapa barang kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan

sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Menurut definisi

dari para ahli diatas daopat disimpulkan bahwa harga adalah nilai suatu

barang yang dinyatakan dengan uang untuk mendapatkan suatu produk.

2. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Lamarto (2006: 314) tujuan kebijakan penentuan harga

yaitu:

a. Berorientasi pada laba

1. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih, Penetapan

harga produk pada perusahaan atau produsen bertujuan untuk

mencapai sasaran pencapaian prosentase tertentu untuk pengembalian

laba penjualan bersih.

2. Memaksimalkan laba, Sasaran dari kebijakan penetapan harga adalah

untuk menghasilkan atau memperoleh uang sebanyak-banyaknya.

b. Berorientasi pada penjualan

1. Meningkatkan volume penjualan, Sasaran dari penetapan harga

adalah dengan adanya prosentase peningkatan volume penjualan

selama periode tertentu. Disatu pihak, sasaran perusahaan atau

produsen bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan tetap

mempertahankan tingkat laba yang diperolehnya. Namun disegi lain,

manajemen bisa memutuskan dan meningkatkan volume

penjualannya melalui strategi penetapan harga yang agresif dengan

kerugian. Dalam hal ini manajemen bisa mutskan bahwa peningkatan

volume penjualan dapat memberikan posisi didalam pasar.

2. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar, Pangsa pasar

merupakan indicator kondisi perusahaan yang lebih baik

19

dibandingkan dengan target laba investasi, artinya sasaran penetapan

harga yang lebih baik. Hal tersebut dapat terjadi terutama waktu pasar

total sedang berkembang dan perusahaan atau produsen dapat

memperoleh laba yang diharapkan. Namun jika manajemen tidak

mengetahui atau memahami jika pasar sedang berkembang, maka

akibatnya pangsa pasar perusahaan atau produsen dapat mengalami

kemunduran.

3. Berorientasi pada status quo

a. Menstabilkan harga, Strabilitas harga sering menjadi sasara-

sasaran industri yang mempunyai pimipinan harga.

b. Menangkal persaingan, Perusahaan atau produsen secara sadar

memberikan harga pada produknya untuk memenangkan

persaingan. Walaupun perusahaa atau produsen tersebut sudah

besar, namun hanya mempunyai pernanan yang kecil dalam

menentukan harga pasar.

3. Indikator Harga

Menurut Kotler dan Armstrong (2012: 52) didalam variabel harga

ada beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi tingkatan harga,

diskon, potongan harga dan periode pembayaran. Menurut Kotler dan

Armstrong (2012: 278) ada empat idikator yang mencirikan harga yaitu

keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan kualitas produk, daya

saing harga, kesesuaian harga dengan manfaat.

D. Promosi

1. Pengertian Promosi

Menurut Kotler dan Keller (2009 :510) menyatakan bahwa

promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk,

dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung

tentang suatu produk atau brand yang dijual. Menurut Tjiptono (2008:

219)pada hakikatnyapromosi adalah suatu bentuk komunikasi

pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah

aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

20

mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan

loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Selain itu Bilson Simamora (2003: 210) juga menjelaskan tentang

promosi penjualan identik dengan insentif, seperti diskon, hadiah,

undian, dan lain – lain. Daya tariknya tergantung pada insentif yang

ditawarkan. kedua, seberapa besar nilai tersebut. Ketiga seberapa besar

peluang untuk memperoleh insentif itu. Khusus yang ketiga, ini

berlaku untuk insentif yang sifatnya undian. Buchari Alma (2009: 179)

menjelaskan tentang promosi yaitu sejenis komunikasi yang memberi

penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.

2. Bauran Promosi

Promosi pada dasarnya memiliki bentuk yang sama tapi bentu

tersebut memiliki tugas khusus. Beberapa tugas khusus atau yang

disebut dengan bauran promosi menurut J.Paul Peter dan James

H. Donnelly ( 2007 : 111 ), adalah :

1. Penjualan tatap muka ( Personal Selling )

Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung antara penjual

untuk memberikan informasi suatu produk kepada calon pembeli

potensial dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk

sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

2. Periklanan ( Advertising )

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang

atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang

memerlukan pembayaran.

3. Promosi penjualan ( Sales Promotion )

Promosi penjualan adalah aktivitas bentuk persuasi langsung

melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk.

4. Hubungan masyarakat ( Public Relation )

21

Hubungan masyarakat adalah upaya komuniaksi menyeluruh dari

suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan

sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

5. Pemasaran langsung ( Direct Marketing )

Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat

interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk

menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang tempat.

3. Tujuan Promosi

Tujuan dari promosi penjualan menurut Buchori Alma (2004:188),

ialah :

1. Menarik para pembeli baru.

2. Memberi hadiah/ penghargaan kepada konsumen-konsumen/

pelanggan lama.

3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.

4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.

5. Mempopulerkan merek.

6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka

memperluas “ market share “ jangka panjang.

4. Karakteristik Promosi

Kotler yang dikutip oleh Benyamin Molan (2005:266), yaitu :

1. Komunikasi : Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada

produk.

2. Intensif : Promosi penjualan menggabungkan sejumlah

kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang member nilai bagi

konsumen.

3. Ajakan : Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan

transaksi pembelian sekarang.

22

E. Peneliti Terdahulu Yang Relevan

Tabel 2.1 SOTA (State Of The Art)

Judul Metode Kesimpulan

Analisis Pengaruh

Produk, Promosi,

Harga, Dan Tempat

Terhadap Keputusan

Pembelian

(Studi Kasus Pada

Toko Seyegan Sport

Sleman Yogyakarta)

Penelitian ini

menggunakan

pendekatan kuantitatif,

tehnik analisis data

yang digunakan yaitu

regresi. Penelitian ini

bertujuan untuk

mempengaruhi sebab

akibat dan pengaruh

produk, harga, tempat

dan promosi terhadap

keputusan pembelian di

toko seyegan sport

yogyakarta. Sampel

berjumlah 50 orang.

Terdapat pengaruh

yang signifikan dari

variabel produk,

harga, tempat dan

promosi terhadap

keputusan pembelian.

Y = 0,944 + 0,375 X1

+ 0,033 X2+ 0,327

X3+ 0,321 X3

Pengaruh Produk,

Harga Dan Promosi

Terhadap Keputusan

Pembelian Mobil

Buana Indomobil

Trada

Penelitian ini

meggunakan penelitian

kuantitatif, sampel

sebanyak 88 orang

menggunakan sampling

aksidental, tehnik

analisa yang digunakan

adalah regresi linier

berganda

Adanya pengaruh

signifikan dari

pengaruh produk,

harga dan promosi

terhadap keputusan

pembelian. Analisis

regresi berganda

dengan hasil Y =

1,271+ 0,453X1 +

0,499X2 + 0,391X3

23

F. KERANGKA BERFIKIR

Uma Sekaran dalam buku Sugiyono (2014:60) mengemukakan

bahwa kerangka berfikir merupakan model konseptual tentang bagaimana

teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai

masalah yang penting. Kerangka berfikir dalam suatu penelitian perlu

dikemukakan apabila penelitian tersebut dua variabel atau lebih. Jadi

secara teoritis perlu dijelaskan hubungan antara variabel independen dan

dependen. Kerangka berpikir dalam penelitian ini adalah:

1. Pengaruh Produk Terhadap Keputusan pembelian

Produk yang berkualitas seperti yang konsumen inginkan akan

membuat konsumen tertarik kemudian menjadi pertimbangan untuk

membeli dan selanjutnya akan menghasilkan keputusan pembelian

terhadap produk tersebut.

2. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian

Harga yang murah tentu adalah hal yang paling didambakan oleh

konsumen, harga yang murah dapat menjadi keputusan pembelian

konsumen.

3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Promosi merupakan usaha yang dilakukan oleh pengusaha untuk

menarik minat pembeli, promosi yang menarik dapat menjadi keputusan

pembelian konsumen.

24

Model Hipotetik Pengaruh Produk, Harga, dan Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Di Minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan

Bancak

Gambar 2.1

Keterangan :

X1 : Variabel Produk (Independen)

X2 : Variabel Harga (Independen)

X3 : Variabel Promosi (Indepnden)

Y : Variabel Keputusan Pembelian (dependen)

Garis Pengaruh X terhadap Y

G. Hipotesis

Menurut Sugiyono (2015: 64) hipotesis merupakan jawaban

sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah

penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Hipotesis

juga dapat dikatakan sebagai kesimpulan sementara suatu hubungan

variabel dengan satu atau lebih variabel lainnya. Berdasarkan variabel

yang ada dalam penelitian ii, hipotesis kerja dan hipotesis statistik adalah

sebagai berikut:

1. Hipotesis Kerja

X1

Y X2

X3

25

Terdapat pengaruh positif dan signifikan produk terhadap keputusan

pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan

Bancak.

Hipotesis statistik

H0 : β1 = 0

H1 : β1 = 0

2. Hipotesis Kerja

Terdapat pengaruh positif dan signifikan harga terhadap keputusan

pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan

Bancak.

Hipotesis statistik

H0 : β1 = 0

H1 : β1 = 0

3. Hipotesis Kerja

Terdapat pengaruh positif dan signifikan tempat terhadap keputusan

pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan

Bancak.

Hipotesis statistik

H0 : β1 = 0

H1 : β1 = 0

4. Hipotesis Kerja

Terdapat pengaruh positif dan signifikan promosi terhadap keputusan

pembelian di minimarket Bu Hj Khamid Kalimaling Kecamatan

Bancak.

Hipotesis statistik

H0 : β1 = 0

H1 : β1 = 0