bab ii tinjauan pustaka a. 1. a. definisi keputusan pembelianrepository.ump.ac.id/8911/3/diana rahma...

9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Keputusan Pembelian

a. Definisi Keputusan pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian secara

penuh merupakan suatu proses yang berasal dari semua pengalaman

mereka dalam pembelajaran, memilih, menggunakan dan bahkan

menyingkirkan suatu produk. Menurut Sopiah (2013) pengambilan

keputusan konsumen adalah proses pengintregrasian yang

mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku

alternatife atau lebih, dan memilih salah satu diantaranya. Berdasarkan

pada pendapat pakar diatas maka secara umum keputusan pembelian

didefinisikan sebagai pengalaman yang berasal dari pembeli

berdasarkan dalam memilih produk yang akan mereka pilih dengan

mengombinasikan pengetahuan untuk memilih salah satu diantaranya.

b. Proses keputusan pembelian konsumen melalui model lima tahap

Kotler dan keller (2009) yaitu :

1) Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu

masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan

eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu

kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah

Pengaruh Citra Merek...Diana Rahma Selaras Tikawati, Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Ump, 2018

10

konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran

yang memicu minat konsumen. Lalu mereka dapat

mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat

konsumen. Terutama seperti pembelian fleksibel seperti barang-

barang mewah, paket liburan dan pilihan hiburan, pemasar

mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga

pembelian potensial mendapat pertimbangan serius.

2) Pencarian informasi

Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas.

Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan

pencarian. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian

tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif

terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat

berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif:

mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan

online, dan mengunjungi took untuk mempelajari produk tersebut.

3) Evaluasi alternatif

Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita

memahami proses evaluasi. Pertama konsumen berusaha

memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua konsumen mencari manfaat

tertentu dari solusi produk. Ketiga konsumen melihat masing-

masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai

kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk


11

memuaskan kebutuhan ini. Atribut minat pembelii konsumen

bervariasi sesuai dengan kebutuhannya. Konsumen akan

memberikan perhatian terbesar pada atribut produk yang

menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan.

4) Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi

antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga

membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai.

Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat

membentuk lima keputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu dan

metode pembayaran.

5) Perilaku paska pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik

dikarenakan melihat fitur-fitur mengkhawatirkan tertentu atau

mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada

terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

Adapun pendapat lain dari (Kotler, 2012) Pemahaman

penaran proses pengambilan keputusan dalam rangka memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Kelima peranan tersebut

meliputi:

a) Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali

menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum

terpenuhi dan menyarankan untuk membeli sesuatu barang atau

jasa.


12

b) Pembawa pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan

atau nasihatnya mempengaruhi keputusan pembelian.

c) Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan

keputusan pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang

dibeli, bagaimana cara membeli, atau di mana membelinya.

d) Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian

aktual.

e) Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau

menggunakan barang atau jasa yang dibeli.

f) Penilai (evaluator), yaitu orang yang memberikan umpan balik

tentang kemampuan produk yang dipilih dalam memberikan

kepuasan. Setelah mempelajari hal-hal yang mempengaruhi

pembeli, pemasar sebaiknya mempelajari bagaimana konsumen

mengambil keputusan dalam membeli. Kegiatan membeli

merupakan suatu rangkaian tindakan fisik yang dilakukan

seseorang dalam melakukan pembelian.

c. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh tiga faktor (Kotler, 2005)

dalam (Sopiah, 2013) :

1) Faktor Internal (Faktor pribadi)

Pengaruh fakor internal atau factor pribadi (persepsi,

keluarga, motivasi, dan keterlibatan, pengetahuan, sikap,

pembelajaran, kelompok usia dan gaya hidup) kerap memainkan

peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen,


13

khususnya bila ada keterlibatan yang tinggi dan risiko yang

dirasakan atas produk atau jasa yang memiliki fasilitas publik. Hal

ini diungkapkan baik melalui keolompok acuan maupun kelompok

komunikasi lisan (Engel, 2006) dalam (Sopiah, 2013). Istilah

kelompok acuan diperkenalkan beberapa kali, yang merupakan

orang atau kelompok yang memenuhi perilaku individu secara

bermakna. Kelompok acuan membeti standar atau norma yang

menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang

berpikir dan berperilaku. Konsumen paling kerap kepada orang

lain. Pembelian barang dan jasa yang dilakukan oleh konsumen

selalu sejalan dengan arah kegiatan hidup mereka.

a) Persepsi

Persepsi adalah proses individu untuk mendapatkan,

mengorganisasi, mengolah, dan menginterpretasikan informasi-

informasi yang sama bisa dipersepsikan berbeda oleh individu

yang berbeda. Prepsepsi individu tentang informasi tergantung

pada pengetahuan, pengalaman, pendidikan, minat, perhatian,

dan sebagainya.

b) Keluarga

Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua orang

atau lebih yang berhubungan melalui darah. Keluarga inti

adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak

yang tinggal bersama. Keluarga mempunyai pengaruh yang


14

sangat kuat pada perilaku pembeli. Hal ini juga dapat

dimaklumi karena suatu keluarga antara satu anggota dengan

anggota yang lain mempunyai pengaruh dan peranan yang

sama pada saat melakukan pembelian sehari-hari.

c) Motivasi dan Keterlibatan

Sumarwan (2004) dalam Tjiptono (2008)

menyimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya

kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri

muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara

seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang

untuk melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhan itu.

d) Pengetahuan

Secara umum, pengetahuan sebagai informasi yang

disimpan didalam ingatan. Himpunan bagiann dari informasi

total relavan dengan fungsi konsumen didalam pasar yang di

sebut pengetahuan konsumen (Engel, 2006) dalam (Sopiah,

2013). Menurut Engel (2006) dalam Sopiah (2013),

pengetahuan dibagi dalam tiga bidang umum, yaitu

pengetahuan produk, pengetahuan pembelian dan pengetahuan

pemakaian. Pengetahuan produk meliputi (1) kesadaran akan

kategori dan merek produk didalam kategori produk, (2)

terminology produk, (3) atribut dan ciri produk, (4)


15

kepercayaan tentang kategori produk secara umum mengenai

merek yang spesifik. Pengetahuan kedua harus dimiliki

konsumen adalah pengetahuan pembelian yang mencakup

nermacam-macam potongan informasi yang dimiliki oleh

konsumen dan hubungan erat dengan perolehan produk.

Pengetahuan selanjutnya adalah pengetahuan pemakaian,

pengetahuan pemakaian menggambarkan kategori ketiga dari

pengetahuan konsumen. Pengetahuan seperti ini mencakup

informasi yang tersedia di dalam ingatan mengenai bagaimana

suatu produk dapat digunakan dana apa yang diperlukan agar

benar-benar bias menggunakan produk tersebut.

e) Sikap

Sikap merupakan kecenderungan faktor motivasional

yang belum menjadi tindakan. Sikap merupakan hasil belajar

dan merupakan nilai yang bervariasi. Sikap ditunjukan terhadap

suatu objek, bias personal atau non personal. Perubahan terjadi

pada diri seseorang biasanya dipengaruhi oleh kejadian dan

pengalaman yang tidak terduga sebelumnya. Melalui tindakan

yang dilakukan, orang tersebut dapat menentukan sikap yang

paling tepat untuk memecahkan suatu permasalahan. Sikap dan

keyakinan merupakan daya yang kuat dan langsung

mempengaruhi persepsi serta perilaku konsumen. Sikap dan

keyakinan konsumen terhadap suatu produk atau merek dapat


16

diubah melalui komunikasi yang persuasif dan pemberian

informasi yang efektif kepada konsumen.

f) Pembelajaran

Pembelajaran merupakan proses yang dilakukan secara

sadar yang berdampak terhadap adanya perubahan kognitif,

efektif, dan psikomotor secara konsisten dan relatif permanen.

Pembelajaran terjadi ketika konsumen berusaha memenuhi

kebutuhan dan keinginan. Mereka akan terus berusaha atau

mencoba membeli berbagai macam pilihan produk sampai

benar-benar puas. Produk yang paling memberikan kepuasan

itulah yang akan dipilih dilain waktu.

g) Kelompok usia

Usia mempengaruhi seseorang dalam pengambilan

keputusan. Anak-anak mengambil keputusan dengan cepat,

cenderung tidak terlalu banyak pertimbangan. Ketika membuat

keputusan, remaja sudah mulai mempertimbangkan beberapa

hal: mode, desain, dan lain-lain. Mereka cenderung emosional.

Keputusan pembelian produk yang dibuat orang tua cenderung

rasional. Banyak yang dipertimbangkan: harga, manfaat, dan

lain-lain.

h) Gaya hidup

Gaya hidup menunjukan bagaimana seseorang

menjalankan hidup, membelanjakan uang dan memanfaatkan


17

waktunya Mowen dan Minor (2002) dalam Sopiah (2013).

Gaya hidup dalam pandangan ekonomi menunjukan bagaimana

seseorang individu mengalokasikan pendapatannya dan

bagaimana pola konsumsinya. Gaya hidup seseorang

dipengaruh oleh kelas sosial, pendidikan, kepercayaan,

lingkungan, dan lain-lain

2) Faktor Ekstenal

Faktor eksternal terdiri dari budaya, kelas sosial, dan

keanggotaan dalam suatu kelompok.

a) Budaya

Budaya merupakan variabel uang mempengaruhi

perilaku konsumen yang tercermin pad acara hidup, kebiasaan,

dan tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang

dan jasa yang ditawarkan. Keanekaragaman dalam kebudayaan

suatu daerah akan membentuk perilaku konsumen yang

beragam pula. Dalam proses asosiasi yang terjadi dalam suatu

masyarakat, budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan,

artefak, dan symbol bermakna lainnya membantu individu

berkomunikasi, menafsirkan, dan membantu evaluasi sebagai

anggota masyarakat Engel (2016) dalam Sopiah (2013).

b) Kelas Sosial

Kelas sosial mengacu pada pengelompokan orang yang

sama dalam perilaku berdasarkan posisiekonomi mereka dalam


18

pasar. Kelas social ditentukan oleh banyak faktor, antara lain

pekerjaan, orientasi nilai, dan kesadaran kelas Engel (2006)

dalam Sopiah (2013). Menurut Mowen (2007) dalam Sopiah

(2013) status seseorang dapat juga bias dipengaruhi oleh

keberhasilannya untuk hubungan dengan status orang lain

dalam pekerjaan yang sama, orang akan sangat senang bila

berada diantara orang dengan nilai dan perilaku yang sama.

Interaksi sosial biasanya berlangsung hanya pada kelas sosial

yang sama, meskipun ada peluang menjalin interaksi dengan

kelas sosial yang lebih luas dan beragam.

c) Keanggotaan dalam suatu kelompok

Setiap orang akan bergabung dengan kelompok-

kelompok tertentu. Alasan bergabungnya individu dengan

suatu kelompok bias bermacam-macam, misalnya karena

adanya kesamaan hobi, profesi pendidikan, suku, budaya,

agama, dan lain-lain. Suatu kelompok akan mempemgaruhi

perilaku anggotanysa, termasuk dalam pengambilan keputusan

pembelian produk.

3) Faktor Situasional

Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari

faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang

lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek. Situasi

konsumen dapat dipisahkan menjadi tiga Engel (2006) dalam

Sopiah (2013).


19

a) Situasi komunikasi

Situasi komunikasi dapat didefinisikan sebagai latar

konsumen ketika dihadapkan pada komunikasi pribadi dan non

pribadi. Komunikasi pribadi sksn mencakup percakapan yang

mungkin diadakan oleh konsumen dengan orang lain seperti

wiraniaga atau sesame konsumen. Komunikasi no pribadi akan

melibatkan spectrum stimulus seperti iklan dan program, serta

publikasi yang berorientasi konsumen.

b) Situasi pembelian

Situasi pembelian mengacu pada latar dimana

konsumen memperoleh produk dan jasa. Keputusan konsumen

sehubungan dengan produk dan merek sangat dipengaruhi

sumber daya ekonomi yang mereka miliki atau mungkin yang

mereka punya di masa mendatang Engel (2006) dalam Sopiah

(2013)

c) Situasi pemakaian

Situasi pemakaian yang mengacu pada latar dimana

konsumsi telah terjadi. Keadaan ekonomi yang dimiliki

seseorang akan sangat berpengaruh terhadap pemilihan produk

atau jasa karena pembelajaan pendapatan diperoleh disesuaikan

dengan kebutuhan. Semakin tinggi pendapatn yang mereka

peroleh, semakin tinggi pula tingkat konsumsi yang mereka

lakukan Engel (2006) dalam Sopiah (2013)


20

d. Teori Keputusan Pembelian Model Assael Priansa (2017), yaitu :

Menurut Assael ada tiga faktor yang mempengaruhi konsumen

dalam membuat keputusan pembelian yaitu konsumen individu,

lingkungan dan penerapan strategi pemasaran.

1). Konsumen Individu

Pilihan untuk membeli produk dipengaruhi oleh hal-hal

yang ada pada diri konsumen seperti kebutuhan, persepsi, sikap,

kondisi geografis, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian

individu.

2). Pengaruh lingkungan

Pilihan konsumen terhadap barang dan jasa dipengaruhi

oleh lingkungan yang mengintarinya. Ketika konsumen membeli

produk mereka didasari oleh banyak pertimbangan, misalnya

karena meniru temannya, karena meniru tentangganya telah

membeli lebih dulu, dan sebagainya. Dengan demikian, interaksi

sosial yang dilakukan oleh konsumen akan turut mempengaruhi

pilihan produk yang akan dikonsumsinya.

3). Strategi pemasaran

Merupakan stimuli pemasaran yang dikendalikan oleh

perusahaan. Dalam hal ini maka perusahaan berusaha

mempengaruhi konsumen dengan mengunakan stimuli perusahaan

seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih

produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim


21

dikembangkan oleh perusahaan biasanya berhubungan dengan

produk yang ditawarkan, harga jual produknya, strategi pemasaran

yang dilakukan dan bagaimana pemasar melakukan distribusi

produk kepada konsumen.

2. Citra Merek

a. Definisi Merek

Merek adalah dimensi produk atau jasa yang membedakannya

dalam beberapa cara dari produk atau jasa lain yang dirancang untuk

memenuhi kebutuhan yang sama. Perbedaan-perbedaan ini mungkin

fungsional, rasional, atau nyata berkaitan dengan kinerja produk dari

suatu merek. Merek juga dapat lebih simbolis, emosional, atau tidak

berwujud yang terkait dengan apa yang mewakili merek atau makna

dalam arti lebih abstrak Winaria Swasty (2016). Menurut Stanton dan

Lamarto (2001) dalam Sopiah (2013) merek adalah nama, istilah,

symbol atau desain khusus, ayau beberapa kombinasi unsur-unsur

tersebut yang dirancang untuk mengidentifikasi barang atau jasa yang

ditawarkan oleh penjual.

Dari beberapa definisi tersebut maka dapat diambil kesimpulan

bahwa merek merupakan suatu nama atau symbol yang

mengidentifikasi suatu produk dan membedakannya dengan produk-

produk lain.

Merek yang baik dapat menyampaikan jaminan kualitas,

dengan enam tingkatan makna Kotler (2005) dalam Sopiah (2013)

yaitu:


22

1) Atribut; dimana sebuah merek membawa ke dalam pikiran tertentu

2) Manfaat atribut; harus dapat diterjemahkan ke dalam manfaat

fungsional

3) Nilai; merek mengatakan sesuatu tentang nilai yang dimiliki suatu

perusahaan pemegang merek

4) Budaya; merek mewakili budaya tertentu

5) Personality; merek dapat memproyeksi kepribadian/sifat tertentu

6) Pengguna; merek menyarankan jenis pelanggan yang membeli atau

menggunakan produk jasa.

b. Citra merek

Brand image atau citra merek adalah menggambarkan sifat

ekstrinsik produk atau jasa, termasuk cara di mana merek berusaha

memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial pelanggan (Kotler dan

Keller, 2009). Citra merek sebagai nama, istilah, tanda, lambang, atau

desain dengan tujuan untuk mengidentifikasikan barang dari salah satu

penjual atau kelompok penjual dan mendifferensiasikan mereka dari

para pesaing. Menurut Kotler dan Keller (2013) citra merek adalah

cara masyarakat menganggap mereka sangat aktual, agar citra yang

benat dapat tertanam dalam fikiran konsumen. Winaria Swasty (2016)

menyatakan citra merek adalah persepsi pelanggan tentang sebuah

merek, yang tercermin dari asosiasi merek yang diadakan di memori

pelanggan.


23

Shimp et al (2000) dalam Sopiah (2013) citra merek dapat

dianggap sebagai jenis asosiasi yang muncul dibenak konsumen ketika

kita mengingat sebuah merek tertentu.

Berdasarkan difinisi di atas dapat disimpulkan bahwa citra

merek adalah persepsi pelanggan tentang sebuah merek, dimana

sebuah merek dapat memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial

pelanggan.

c. Empat hal pokok dalam sebuah merek (Kartajaya, 2004) dalam

(Japarianto.dkk, 2012) yaitu :

1) Pengenalan

Merupakan tingkat dikenalnya sebuah merek oleh

konsumen, jika sebuah merek tidak dikenal maka produk dengan

merek tersebut harus dijual dengan mengandalkan harga termurah.

2) Reputasi

Merupakan suatu tingkat reputasi atau status yang cukup

tinggi bagi sebuah merek karena lebih memiliki track record yang

baik. Sebuah produk dengan merek yang disukai konsumen akan

lebih mudah dijual dan sebuah produk yang dipersepsikan

memiliki kualitas yang tinggi akan mempunyai reputasi yang baik.

3) Daya Tarik

Merupakan suatu emotional relationship yang timbul antara

sebuaha merek dengan konsumennya.

4) Kesetiaan

Menyangkut seberapa besar kesetiaan konsumen dari suatu

produk yang menggunakan merek yang bersangkutan.


24

d. Citra merek handphone Xiaomi :

Citra merek handphone Xiaomi dikenal oleh konsumen adalah

Menurut CCN Indonesian Xiaomi mempunyai spesifikasi yang tinggi

tetapi bisa dibanderol dengan harga yang terjangkau.

3. Harga

a. Definisi Harga

Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang

menghasilkan pendapatan; elemen lain menghasilkan biaya (Kotler dan

Keller 2009). Harga juga merupakan elemen termudah dalam program

pemasaran untuk disesuaikan.

Menurut Tjiptono (2008) harga merupakan unsur bauran

pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya diubah dengan cepat. Harga

juga mengomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari

produk atau merek perusahaan ke pasar. Menurut Tjiptono (2008)

harga juga memiliki dua peranan utama dalam proses keputusan

pembelian para pembeli, yaitu peranan alokasi, yaitu fungsi harga

dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh

manfaat atau utilitas yang diharapkan berdasarkan daya belinya, yang

kedua adalah peranan informasi yaitu fungsi harga dalam “mendidik”

konsumen mengenai faktor-faktor produk.

Harga adalah suatu nilai tukar yang bias disamakan dengan

uang atau barang lain untuk manfaat yang diperoleh dari suatu barang

atau jasa bagi seseorang atau kelompok pada waktu tertentu dan

tempat tertentu (Deliyanti Oentoro, 2012) dalam (Sudaryono, 2016)


25

b. Penetapan Harga

Perusahaan harus menetapkan harga pada saat pertama kali

mereka mengembangkan produk baru, ketika perusahaan

memperkenalkan produknya ke saluran distribusi atau wilayah

geografis baru, dan ketika perusahaan harus memutuskan dimana

perusahaan akan memposisikan produknya berdasarkan harga. Cara

menetapkan harga menurut Kotler dan Keller (2009) adalah sebagai

berikut:

1) Memilih Tujuan Penetapan Harga

Mula-mula perusahaan memutuskan perusahaan ingin

memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan

perusahaan, semakin mudah perusahaan menetapkan harga.

2) Menentukan permintaan

Setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang

berbeda karena itu akan berdampak pada tujuan pemasaran

perusahaan.

3) Memperkirakan Biaya

Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat

dikenakan perusahaan untuk produknya. Biaya menetapkan batas

bawah. Perusahaan ingin mengenakan harga yang dapat menutupi

biaya memproduksi, mendistribusikan, dan menjual produk,

termasuk tingkat pembelian yang wajar untuk usaha dan risikonya.


26

4) Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing

Dalam kisaran kemungkinan harga yang ditentukan oleh

permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan harus

memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi harga

pesaing.

5) Memilih Metode Penetapan Harga

Perusahaan memiliki metode penetapan harga yang

mencakup satu atau lebih dari pertimbangan petetapan harga. Ada 6

metode penetapan harga penetapan harga jenis: penetapan harga

markup, penetapan harga tingkat pengembalian sasaran, penetapan

harga nilai anggapan, penetapan harga nilai, penetapan harga going

rate, dan lelang.

c. Tujuan Penetapan Harga

Menurut (Malau, 2017) pada dasarnya ada empat jenis tujuan

penetapan harga, yaitu :

1) Tujuan berorientasi pada laba

Teori ekonomi asumsi klasik menyatakan bahwa setiap

perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba

paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba.

Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin

kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap

daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu

perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga dan dapat

menghasilkan laba maksimum.


27

2) Tujuan berorientasi pada volume

Selain berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang

menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada

volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume

pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat

mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar.

3) Tujuan berorientasi pada citra

Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi

penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk

membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara harga

rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu,

misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan

harga terendah di suatu wilayah tertentu . Pada hakekatnya baik

penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk

meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran

produk yang ditawarkan perusahaan.

4) Tujuan Stabilisasi Harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap

harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para

pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti

ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam

industri-industri tertentu. Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan

menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil

antara harga suatu perusahaan dan harga pimpinan industri.


28

Berdasarkan penjelasan diatas, strategi penetapan harga

pada handphone Xiaomi yaitu, dengan menentukan permintaan

setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda

dan karena itu akan memiliki berbagai dampak pada tujuan

pemasaran perusahaan dan tujuan harga dapat ditetapkan dengan

tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas

pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur

tangan pemerintah.

d. Harga handphone Xiaomi :

Xiaomi memilih penetapan harga yang dapat meraih

permintaan setinggi-tingginya karena setiap harga akan mengarahkan

ke tingkat permintaan yang berbeda. Tujuan penetapan harga yang

berorientasi kepada jumlah volume penjualan dan memilki citra

sebagai handphone yang murah dan berkualitas tinggi.

4. Persepsi Kualitas

a. Definisi Persepsi Kualitas

Menurut Tjiptono (2012) dalam Jorie dkk (2015) menyatakan

bahwa persepsi kualitas adalah penilaian konsumen terhadap

keunggulan keseluruhan suatu produk atau jasa layanan ditinjau dari

fungsinya secara relatif dengan produk-produk lain. Persepsi akan

berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan

terhadap apa yang dikehendaki. Salah satu cara mengetahui perilaku

konsumen adalah dengan cara menganalisis persepsi konsumen


29

terhadap produk. Dengan persepsi konsumen kita dapat mengetahui

hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan

ataupun ancaman bagi produk kita. Menurut susanto (2004) dalam

Sumarni (2017) persepsi kualitas dapat difinisikan sebagai persepsi

pelanggan terhadap keseluhuran kualitas atau keunggulan suatu produk

atau jasa berkenaan dengan maksud yang diharapkan.

Menurut Winaria Swasty (2016) Persepsi kualitas telah terbukti

berhubungan dengan harga premium, elastisitas harga, pengguna

merek, dan pengembalian saham. Persepsi kualitas juga memiliki

atribut penting yang berlaku di seluruh kelas produk. Sementara

kepemimpinan mencerminkan ikuran pasar, popularitas, dan inovasi

yang berarti bahwa membangun itu tidaklah sederhana.

Menurut (Durianto, 2011) dalam Jorie, dkk (2015) Persepsi

terhadap kualitas keseluruhan dari suau produk atau jasa dapat

menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut dan berpengaruh

secara langsung kepada keputusan pembelian konsumen dan loyalitas

merek terhadap merek.

Persepsi kualitas sebagai komponen dari nilai merek dimana

persepsi kualitas yang tinggi akan mengarahkan konsumen untuk

bersedia membeli suatu produk, ini berarti bahwa semakin tinggi nilai

yang dirasakan oleh konsumen, maka akan semakin tinggi pula

kesediaan konsumen tersebut akhirnya untuk membeli Kartajaya

(2010) dalam Khasanan (2014)


30

Berdasarkan definisi diatas dapat di simpulkan bahwa persepsi

kualitas adalah penilaian konsumen terhadap keunggulan keseluruhan

suatu produk atau jasa layanan. Persepsi akan berhubungan dengan

perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang

dikehendaki.

b. Persepsi kualitas mempunyai atribut penting yang dapat

diaplikasikan dalam berbagai hal Durianto dkk (2004) dalam

Sumarni (2017), seperti :

1). Kualitas aktual atau objektif

Perluasan ke suatu bagian dari produk atau jasa yang

memberikan pelayanan lebih baik.

2). Kualitas isi produk

Karakteristik dan kuantitas unsur, bagian, atau pelayanan

yang disertakan.

3). Kualitas proses

Kesesuaian dengan spesifikasi, hasil akhir yang tanpa cacat.

c. Persespsi kualitas handpone Xiaomi

Xiaomi memiliki keunggulan suatu produk yaitu adanya fitur-

fitur cangih yang terdapat di handphone Xiaomi berbeda dengan

handphone lainnya. Jika persepsi kualitas pelanggan positif maka

produk disukai dan bertahan lama.


31

5. Strategi Diferensiasi

a. Definisi Strategi Diferensiasi

Diferensiasi dapat diuraikan sebagai upaya untuk merancang

seperangkat pembeda atau atribut produk fisik untuk membedakan

produk perusahaan dengan produk pesaingnya. Produk yang berbeda

dari produk pesaing bertujuan agar dibeli oleh calon pelanggan.

Produk fisik perlu diberikan identitas dalam bentuk brand, dengan

demikian bentuk fisik dan brand merupakan suatu kesatuan dimana

produk fisik mewakili nilai, sedangkan brand memberikan identitas

pada produk (Gunawan Adisaputro 2014). Menurut (Kotler dan Keller

2009) menyatakan suatu produk agar menjadi merek harus

didiferensiasikan. Produk fisik mempunyai potensi diferensiasi yang

beragam masing-masing dengan identitas yang terpisah. Kotler dan

keller dalam Priansa (2017) menyatakan bahwa diferensiasi adalah

proses menambahkan serangkaian serangkaian perbedaan yang penting

dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran

pesaing, perusahaan mendiferensiasikan diri dengan pesaingnya jika

pesaingnya tersebut memiliki keunikan dalam sesuatu yang dinilai

penting oleh pembeli.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa

Diferensiasi adalah seperangkat pembeda atau atribut produk fisik

untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaingnya

Produk yang berbeda dari produk pesaing bertujuan agar dibeli oleh

calon pelanggan.


32

b. Dimensi diferensiasi

Tjiptono (2008) dalam Priansa (2017) pemasar harus

memperharikan secara rinci dalam menemukan sumber diferensiasi

yang paling efektif. Pemilihan masing-masing dimensi diferensiasi

tersebut didasarkan pada sejumlah kriteria Tjiptono (2008) dalam

(Priansa (2017)

1) Penting (important)

Variabel diferensiasi yang dipilih memberikan manfaat

yang sangat bernilai bagi konsumen.

2) Khusus (Distinctive)

Variabel diferensiasi disampaikan dengan cara yang unik

atau khas.

3) Unggul (Superior)

Variabel diferensiasi lebih superior, dibandingkan dengan

cara-cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama.

4) Mendahului (Preemptive)

Variabel diferensiasi tidak bias ditiru dengan mudah oleh

para pesaing.

5) Terjangkau (affordable)

Pembeli bersedia dan mampu membayar diferensiasi yang

telah diberikan perusahaan.

6) Menguntungkan (Profitable)

Perusahaan bisa mendapatkan keuntungan dan upaya

mengintroduksi diferensiasi yang dimaksud.


33

Kotler dan Amstrong (2012) dalam Priansa (2017) menyatakan

bahwa suatu perusahaan dapat mendiferensiasikan tawarannya ke

dalam lima dimensi, yaitu:

1) Diferensiasi Produk

Variasi atau perbedaan pada produk yang ditawarkan.

Merek dapat berbeda berdasarkan jumlah dimensi dari produk atau

jasa tersebut, yaitu: bentuk produk, fitur produk, kinerja,

kesesuaian mutu dengan standar yang ada, daya tahan, keandalan,

kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan produk.

2) Diferensiasi Pelayanan

Penambahan jasa/pelayanan yang menambah nilai serta

perbaikan mutu produk dan membedakan dengan produk lain.

Diferensiasi pelayanan yang dapat diberikan oleh perusahaan dapat

dilakukan melalui kemudahan pemesanan, dan pemeliharaan dan

perbaikan.

3) Diferensiasi Personil

Perusahaan dapat membangun keunggulan kompetitif

melalui diferensiasi personil. Perusahaan dapat memperkerjakan

dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing.

4) Diferensiasi Saluran

Perusahaan dapat menciptakan keunggulan bersaing melalui

cara perusahaan merancang saluran distribusi, terutama yang

menyangkut jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran

tersebut.


34

5) Diferensiasi Citra

Citra adalah cara masyarakat mempersepsikan perusahaan

atau produk perusahaan. Citra perusahaanatau citra produk harus

dapat mewakili perbedaan dan positioning produk. Pembeli

memiliki tanggapan yang berbeda mengenai citra perusahaan dan

merek.

Hal-hal yang dihadapi penjual dalam diferensiasi produk Kotler

dan Keller (2009) adalah:

1) Bentuk; banyak produk dapat diferensiasikan berdasarkan bentuk

atau struktur fisik produk.

2) Fitur; sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan memvariasi

fitur yang melengkapi fungsi dasar mereka. Perusahaan dapat

mengidentifikasikan dan memilih fitur baru yang tepat dengan

mensurvei pembeli terbaru dan kemudian menghitung

perbandingan nilai pelanggan dan biaya perusahaan untuk setiap

fitur potensial

3) Penyesuaian; pemasar dapat mendiferensiasikan produk dengan

menyesuaikan produk tersebut dengan keinginan perorangan.

Ketika perusahaan semakin pandai mengumpulkan informasi

tentang pelanggan perorangan dan mitra bisnis dan ketika pabrik

mereka dirancang lebih fleksibel, mereka telah meningkatkan

kemampuan mereka untuk menginduvidualisasikan penawaran

pasar, pesan dan media.


35

4) Kualitas Kerja; tingkat dimana karakteristik utama produk

beroperasi. Kualitas menjadi dimensi yang semakin penting untuk

diferensiasikan ketika perusahaan menerapkan sebuah model nilai

dan memberikan kualitas yang lebih tinggi dengan uang yang lebih

renda.

5) Kualitas penyesuaian; pembeli mengharapkan produk mempunyai

kualitas penyesuaian yang tinggi, yaitu tingkat dimana semua unit

yang diproduksi identik dan memenuhi spesifik yang dijanjikan.

6) Ketahanan; ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisi

biasa atau penuh tekanan, merupakan atribut berharga untuk

produk-produk tertentu.

7) Keandalan; Pembeli biasanya pembeli akan membayar lebih untuk

produk yang lebih dapat diandalkan. Keandalan adalah ukuran

probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau

gagal dalam periode waktu tertentu.

8) Kemudahan perbaikan; ukuran kemudahan perbaikan produk

ketika produk itu tidak berfungsi atau gagal. Kemudahan perbaikan

yang ideal terjadi jika pengguna dapat memperbaiki sendiri produk

tersebut dengan sedikit biaya dan waktu.

9) Gaya; mengambarkan penampilan dan rasa produk kepada

pembeli. Gaya adalah kelebihan dalam menciptakan perbedaan

yang sulit ditiru. Pada sisi negatifnya, gaya yang kuat tidak selalu

berarti kinerja tinggi.


36

10) Desain; ketika persaingan semakin kuat, deseain menawarkan

suatu cara potensial untuk mendiferensiasikan serta memposisikan

produk atau jasa perusahaan. Desain adalah totalitas fitur yang

mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan

kebutuhan pelanggan.

c. Strategi diferensiasi handphone Xiaomi :

Xiaomi menerapkan strategi diferensiasi dengan produk

handphone merek lainnya. Xiaomi adalah handphone solid dengan

desain yang bagus, perfoma yang sangat baik dan kencang, kamera

yang bagus dan jernih, dilengkapi dengan figerprints yang mudah,

serta memiliki daya tahan baterai yang lama, dan terutama

padaharganya yang relatif murah.

B. Hasil Penelitian terdahulu

Beberapa penelitian terdahulu membuktikan hubungan antara variabel

dependen dan independen yang terdapat pada kerangka pemikiran.

Tabel 2.1

Hasil Penelitian terdahulu

No Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian

1 Ian Antonius Ong

dan Drs. Sugiono

Sugiharto, M.M,

Jurnal manajemen

pemasaran Vol.1,

No.2, (2013)1-11

Pengaruh strategi

diferensiasi, citra

merek, kualitas produk

dan harga terhadap

keputusan pembelian

pelanggan cincau

station Surabaya.

Strategi diferensiasi,

citra merek, kualitas

produk dan harga

memiliki pengaruh terhadap keputusan

pembelian pelanggan di

cincau station grand

city.

2 Vivi Alvionita

Moly, e-Journal

Psikolog, 2, (2)

Pengaruh Citra merek

dan kualitas produk

terhadap keputusan

Terdapat pengaruh

positif dan sangat

signifikan antara citra


37


2014: 258-268 pembelian handphone

nokia (studi kasus took

mars cell klandasan,

Balikpapan)

merek dan kualitas

produk terhadap

keputusan pembelian

handphone nokia pada

konsumen took mars

cell Balikpapan.

3 Ch. Endah Winarti, Kelola Vol.1. no.3 edisi September 2015

Pengaruh motivasi konsumen, persepsi kualitas, sikap konsumen dan harga terhadap keputusan pembelian mobil Nissan grand livina di dealer pusat PT. Nissan motor Indonesia Jl. Mt. Haryono Kav.10 Jakarta Timur

Terdapat pengaruh motivasi konsumen, persepsi kualitas, sikap konsumen dan harga terhadap keputusan pembelian mobil Nissan grand livina.

4 Jesica Monica Reppi, Altje Tumbel, Rotinsulu Jopie Jorie, Jurnal Berkala Ilmiah Efisiensi Vol.15. No.05 Tahun 2015

Pengaruh persepsi kualitas, motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian ponsel Iphone pada pusat perbelanjaan Itc Manado

Persepsi kualitas, sikap dan motivasi konsumen

berpengaruh secara

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian smartphone Iphone di Itc Manado.

5 Heni Wijayanti, Majalah Ekonomi ISSN 1411-9501: Vol XX N0 1, Juli 2015

Pengaruh lokasi, harga, kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian rumah Surodinawan Grandsite pada Pt. Dwi Mulya Jaya Mojokerto

Lokasi, harga, kualitas produk dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian rumah Surodinawan Grandsite di Pt. Dwi Mulya Jaya Mojokerto dan Variabel harga memberikan pengaruh

yang paling dominan terhadap keputusan pembelian.

6 Nasha Farahna Sungkar, Agung budiatmo, Jurnal adminitasi bisnis Vol.5. N.1 Maret 2016

Pengaruh iklan, atribut produk dan harga terhadap keputusan pembelian (Studi kasus pada pembeli dan pengguna Oppo smartphone di Kota Semarang)

Terdapat pengaruh

signifikan pada variabel iklan, atribut produk dan harga terhadap keputusan pembelian.


38


7 Gery Doni Rafela, Rita Taroreh, Jurnal EMBA, Vol.4 No.1 Maret 2016, Hal. 460-471

Analisis strategi diferensiasi, kualitas produk dan harga terhadap keputusan pembelian di rumah kopi coffee island Manado.

Strategi diferensiasi, kualitas produk dan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di rumah kopi coffee island Manado.

8 Vika Yulia Sari, Dessyta Gumati, Sumarni, Jurnal of economic and economic aducation Vol.5 No.2 2017 (199-208)

Pengaruh kesadaran merek, persepsi kualitas, dan asosiasi merek terhadap keputusan pembelian handphone Samsung (Studi kasus mahasiswa program studi pendidikan ekonomi)

Kesadaran merek, persepsi kualitas dan asosiasi merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian handphone Samsung.

9 Auliannisa Gifani, Syahputra, Bisnis dan Iptek Vol.10, No.2, Oktober 2017, 81-94

Pengaruh citra merek terhadap keputusan pembelian produk smartphone Oppo pada mahasiswa Universitas Telkom

Citra merek berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian produk smartphone Oppo.

10

Riska Oktaviani, Muslicah Erma Widiana, Indah Noviandari, Jurnal Manajemen Branchmark Vol 3 Issue 3, 2017

Pengaruh diferensiasi, positioning dan ekuitas merek terhadap keputusan pembelian minyak goreng merek filma di Pt Smart Tbk. di Surabaya

Terdapat pengaruh antara diferensiasi, positioning dan ekuitas merek terhadap keputusan pembelian minyak goreng merek filma di Pt Smart Tbk di Surabaya. Variabel yang paling dominan memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian minyak goreng merek filma di Pt Smart Tbk. di Surabaya adalah Variabel diferensiasi.

11 Yulia harwani, shindy Rahmadiyani Pradita, Jurnal of Marketing and Consumer Research, ISSN

Effect of Brand Image and Perceived Price Towards Purchase Decisions in Kentucky Fried Chiken (KFC)

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa citra merek berpengaruh positif pada keputusan pembelian


39


2422-8451 An international Peer-reviewed Jurnal, Vol.36,2017

12 Muhammad arie,

Andriani

kusumawati,

mukhamad kholid

mawardi, Jurnal

administrativ

Bisnis Vol. 2 No. 2

Februari 2015

The Influence of brand

awareness and brand

image ob purchase

decision (Study on

aqua cunsumers

administrative science

faculty brawijaya

university class of

2013)

Hasil penelitian ini

menunjukan bahwa citra

merek berpengaruh

positif terhadap

keputusan pembelian

C. Kerangka pemikiran

Menurut Sugiyono (2015), mengemukakan bahwa kerangka berpikir

merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan

berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting.

Kerangka pemikiran yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan

antar variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis perlu dijelaskan hubungan

antara variabel bebas (independen) dan variabel terikat (dependen). Pertautan

antar variabel tersebut, selanjutnya dirumuskan ke dalam bentuk hubungan

antar variabel penelitian.

1. Hubungan antara variabel citra merek (X1) dengan variabel keputusan

pembelian (Y).

Brand image atau citra merek adalah menggambarkan sifat

ekstrinsik produk atau jasa, termasuk cara di mana merek berusaha

memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial pelanggan, Kotler dan Keller


40

(2009). Menurut Hurriyanti (2005) dalam Moly (2014) citra merek

merupakan factor penting bagi keberhasilan pemasar suatu organisasi.

Pembentukan citra yang baik dapat dijadikan sebagai kekuatan oleh

perusahaan untuk menarik konsumen potensial dan mempertahankan

pelanggan yang ada.

Berdasarkan penelitian sebelumnya, citra merek berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Sugiharto,

2013;Moly, 2014;Syahputra,2017)

2. Hubungan antara variabel harga (X2) dengan variabel keputusan

pembelian (Y).

Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang

menghasilkan pendapatan; elemen lain menghasilkan biaya (Kotler dan

Keller 2009).

Berdasarkan penelitian sebelumnya, harga berpengaruh terhadap

keputusan pembelian pelanggan (Sugiharto ,2013;Wijayanti, 2015;

Budiatmo, 2016)

3. Hubungan antara variabel persepsi kualitas (X3) dengan variabel

keputusan pembelian (Y).

Persepsi kualitas adalah bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi

seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda-beda (Kotler dan

Amstrong, 2008) dalam (Winarti, 2015). Pada hakekatnya persepsi akan

berhubungan dengan perilaku seseorang dalam pengambilan keputusan

terhadap apa yang dikehendaki (Winarti, 2015)


41

Berdasarkan penelitian sebelumnya, persepsi kualitas berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian (Winarti, 2015; Jorie, 2015;

Sumarni, 2017).

4. Hubungan antara variabel strategi diferensiasi (X4) dengan variabel

keputusan pembelian (Y).

Diferensiasi merupakan upaya untuk merancang seperangkat

pembeda atau atribut produk fisik untuk membedakan produk perusahaan

dengan produk pesaingnya (Adisaputro, 2014). Perusahaan harus

mendiferensiasikan diri dengan para pesaingnya, karena diferensiasi dapat

menambah peluang sukses bagi perusahaan.

Berdasarkan penelitian sebelumnya, Strategi diferensiasi

berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Sugiharto, 2013; Taroreh,

2016; Noviandari, 2107)

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran

CITRA MEREK (X1)

HARGA (X2)

PERSEPSI KUALITAS (X3)

STRATEGI DIFERENSIASI

(X4)

KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Y)

H2

H1

H3

H4

H5


42

D. Hipotesis

Berdasarkan landasan teori yang telah diuraikan maka hipotesis dalam

penelitian ini adalah:

H1 : Citra merek secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian handphone Xiaomi.

H2 : Harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian handphone Xiaomi.

H3 : Persepsi kualitas secara parsial berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian handphone Xiaomi.

H4 : Strategi diferensiasi secara parsial berpengaruh secara signifikan

terhadap keputusan pembelian handphone Xiaomi.

H5 : Citra merek, Harga, Persepsi kualitas dan Strategi diferensiasi secara

silmutan berpengaruh terhadap keputusan pembelian handphone Xiaomi.


bab ii tinjauan pustaka a. 1. a. definisi keputusan pembelianrepository.ump.ac.id/8911/3/diana rahma...

Documents