bab 6 saluran distribusi jasa finansial
DESCRIPTION
Judul : PEMASARAN JASA FINANSIAL, Edisi 2 oleh Alfansi Penulis : Lizar Alfansi Penerbit : Salemba Empat ISBN : 978-979-061-254-9 Tahun : 2012 Tebal : 308 halaman Komentar para ahli. Tempatkan pada cover belakang buku “Buku ini ditunjang dengan data empiris terkini, sangat relevan dan tepat waktunya karena sampai saat ini, tidak banyak buku yang secara komprehensif mengulas pemasaran jasa finansial dengan bahasa yang cukup mudah dimengerti semua kalangan pembaca. Saya mengucapkan selamat kepada penulis, dan menyarankan para pembaca untuk menambah koleksi perpustakaannya dengan buku ini yang masih sangat langka di Indonesia. Kiranya buku ini tidak hanya membuka wawasan kita tentang pemasaran jasa finansial, tetapi juga menggugah dan memotivasi kita untuk melihat peluang-peluang untuk melakukan penelitian di bidang perbankan yang ternyata cukup luas ini”. (Dr. Marthin Nanere, Senior Lecturer of Marketing, Latrobe University, Bendigo Campus, Victoria – Australia) “Kehadiran buku ini patut kita sambut dengan sangat gembira, paling tidak dengan lima alasan. Pertama, saat ini tidak banyak buku pemasaran jasa keuangan yang diterbitkan dalam bahasa Indonesia. Kedua, pada saat ini masih terdapat sebuah paradoks dalam dunia akademis kita. Perekonomian di satu pihak bergerak ke arah dominasi jasa, tetapi studi-studi akademis tentang pemasaran di sekolah-sekolah bisnis masih didominasi oleh pemasaran produk manufaktur terutama produk konsumen. Buku ini diharapkan dapat melengkapi buku-buku pemasaran tradisional yang berorientasi kepada barang dan ke depan dapat membantu merubah fokus pengajaran pemasaran yang lebih berorientasi kepada jasa keuangan. Ketiga, buku ini terasa lebih konstekstual karena penulisnya mencoba untuk menyeimbangkan kombinasi antara teori dan praktik yang disertai dengan contoh-contoh nyata pemasaran jasa keuangan di Indonesia. Ke empat, buku ini juga menguraikan perkembangan berbagai kebijakan keuangan dan perbankan yang mempengaruhi kinerja pemasaran jasa keuangan. Kelima, isi buku ini sangat komprehensif dan ditulis dengan bahasa yang mudah dimengerti”. (Ir. Arief Daryanto, DipAgEc, MEc, PhD, Direktur Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis Institut Pertanian Bogor dan Ketua Asosiasi Program Magister Manajemen Indonesia) "Buku ini memberikan tuntunan dan analisa secara mendalam bagaimana proses mencari keunggulan dapat dilakukan. Tidak hanya itu, penulis juga telah memberikan telaah yang baik dan mendalam serta menyajikan studi kasus yang komprehesif; sehingga pembaca dapat segera mendapat tuntunan dalam aplikasi teori dalam praktek operasional. Buku seperti inilah yang harus dibaca agar para praktisi bisa memahami teori sementara akademisi dapat menghadirkan keseharian dalam ruang kelas dan ruang diskusi". (Daniel Rembeth, CEO/Executive Director, The Jakarta Post).TRANSCRIPT
BAB 6SALURAN DISTRIBUSI
JASA FINANSIAL
BAB 6SALURAN DISTRIBUSI
JASA FINANSIAL
Lizar AlfansiLizar Alfansi
PENGANTAR
Strategi saluran distribusi merupakan komponen bauran pemasaran yang sangat penting karena akses konsumen terhadap produk atau jasa perusahaan tergantung dengan saluran distribusi yang digunakan oleh penyedia jasa. Kebijakan distribusi terkait dengan kapan, di mana, dan bagaimana produk jasa digunakan oleh konsumen jasa finansial. Saluran distribusi yang efektif memungkinkan konsumen menggunakan jasa finansial sesuai dengan waktu dan tempat yang sesuai dengan keinginan konsumen.
DISTRIBUSI JASA
Dalam konteks siklus penjualan jasa, Lovelock dan Wirtz (2007) menyebutkan distribusi mencakup tiga elemen:1. Arus informasi dan
promosi2. Arus negosiasi3. Arus produk
Lovelock dan Wirtz (2007) menyebutkan tiga kemungkinan interaksi antara penyedia jasa dan konsumen: 1. Konsumen mengunjungi
organisasi penyedia jasa2. Organisasi penyedia jasa
mendatangi konsumen3. Konsumen dan penyedia
jasa melakukan transaksi jarak jauh.
JENIS SALURAN DISTRIBUSI FINANSIAL
Direct Mail Konsumen
Direct Renponse Advertising Konsumen
Branch Konsumen
Bank(e.g. Panin)
Panin Life
Perusahaan Asuransi
Konsumen
Konsumen
Wiraniaga
Wiraniaga
Gambar 6.1 Saluran Distribusi LangsungSumber: Harrison, 2000
Bank BTN Agen Perumahan
Emitten-Broker Investment House
Asuransi Bank Konsumen
Bank
Bank Perumahan
Asuransi
Penasihat Keuangan Independen
Konsumen
Konsumen
Konsumen
Gambar 6.2 Saluran Distribusi Tidak LangsungSumber: Diadopsi dari Harrison, 2000
SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS
SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS
ATM
EFTPOSEFTPOS
TELEBANKING
HOME
INTERNET
SMART CARDS
Gambar 6.3. Saluran Distribusi Elektronis Jasa FinansialKeterangan: EFTPOS merupakan singkatan electronic funds transfer at point of sale.Sumber: Harrison, 2000.
Branch CUSTOMER
Retailer CUSTOMER
CUSTOMER
CUSTOMER
CUSTOMER
Retailer Branch
Branch
Branch
Retailer CUSTOMER
Manfaat dan Tantangan Saluran Elektronis
Manfaat : 1. Penyampaian jasa yang
baku secara konsisten2. Biaya rendah3. Kenyamanan konsumen4. Distribusi yang lebih luas5. Layanan yang sesuai
dengan keinginan konsumen (customized services).
6. Umpan balik konsumen yang cepat
Tantangan :1. Persaingan harga2. Kesukaran memenuhi
keinginan personal konsumen
3. Kurangnya konsistensi karena keterlibatan konsumen
4. Isu keamanan5. Persaingan yang lebih
luas
MODEL SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS
MODEL SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS
Karakteristik Inovasi
•Compatibility•Relative advantage•Complexity•Observability•Trialability•Perceived risk
Karakteristik Inovasi
•Compatibility•Relative advantage•Complexity•Observability•Trialability•Perceived risk
Perbedaan Individual
•Inertia•Technology anxiety•Need for interaction•Previous experience•Demographics
Perbedaan Individual
•Inertia•Technology anxiety•Need for interaction•Previous experience•Demographics
Kesiapan Konsumen
•Kejelasan peran•Motivasi•Kemampuan
Kesiapan Konsumen
•Kejelasan peran•Motivasi•Kemampuan
TrialTrial
Investigation
Evaluation
Repeated use
Commitment
Antecedent Predictors
Mediating Variables
Proses Adopsi
Awareness
Preferensi Konsumen dan Penyedia Jasa Terhadap Saluran Distribusi
1. Untuk produk finansial yang kompleks dan memiliki resiko tinggi, nasabah lebih menyukai penjelasan langsung dari karyawan bank, saluran distribusi personal
2. Semakin tinggi pengetahuan dan keyakinan konsumen terhadap suatu produk finansial, semakin besar kemungkinan konsumen menggunakan saluran distribusi yang impersonal atau self-service channels.
3. Motif transaksi yang dilakukan konsumen juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi yang digunakan
4. Kenyamanan dalam bertransaksi5. Saluran distribusi elektronis lebih banyak digunakan oleh konsumen
yang memiliki sikap positif terhadap kenyamanan, perubahan, komputer, teknologi, dan konsumen yang merasa yakin menggunakan electronic banking dan memiliki pengetahuan tentang penggunaan teknologi saluran distribusi.
Faktor Pasar Faktor Lingkungan Faktor Perusahaan
Perubahan kebutuhan konsumen
Kerumitan target
konsumen
Kerumitan produk
Konflik lingkungan
Perubahan strategi pesaing
Cakupan ekonomi
Ukuran perusahaan
Perubahan saluran
Gambar 6.6 Penggerak Perubahan Saluran DistribusiSumber: Coelho dkk., 2007.