BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Pengembangan Produk

Kesuksesan ekonomi suatu perusahaan manufaktur tergantung dari kemampuan

mereka dalam mengidentifikasikan kebutuhan pelanggan dan dengan cepat

menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan mereka dan dapat diproduksi

dengan biaya yang rendah. Hal ini menjadi masalah pengembangan produk yang

mencakup fungsi pemasaran, fungsi desain, fungsi manufaktur dan fungsi-fungsi

yang lain dalam perusahaan.

2.1.1 Definisi Pengembangan Produk

Pengembangan produk adalah serangkaian kegiatan yang dimulai dengan

persepsi peluang pasar dan berakhir dengan produksi, penjualan, dan

pengantaran produk. Pengembangan produk juga merupakan kegiatan yang

membutuhkan kontribusi dari hampir semua fungsi dalam suatu perusahaan,

tetapi tiga fungsi yang menjadi pusat dari pengembangan produk, yaitu:

• Pemasaran: Pemasaran dapat memberikan identifikasi dari peluang

produk, definisi segmentasi pasar, dan identifikasi kebutuhan pelanggan.

Pemasaran juga dapat mengatur komunikasi antara perusahaan dengan

pelanggannya, memasang target harga, mengawasi peluncuran dan

promosi produk.

14

• Desain: bagian desain memainkan peranan dalam menerjemahkan bentuk

fisik produk ke dalam bentuk yang terbaik yang dapat memenuhi

kebutuhan pelanggan. Bagian desain meliputi: engineering design

(mekanikal, elektrikal, software,dll) dan industrial design ( estetika,

ergonomis, mudah digunakan oleh pengguna).

• Manufaktur: bagian manufaktur sangat bertanggungjawab untuk

mendesain dan mengoperasikan sistem produksi dalam memproduksi

produk. Bagian ini juga berhubungan dengan pembelian, distribusi dan

instalasi (supply chain) .

Yang dapat menjadi sumber ide dalam pengembangan produk antara lain:

o Kebutuhan dan keinginan konsumen (terutama pemakai pelopor) melalui

survei, uji proyeksi, diskusi kelompok, serta surat usulan dan keluhan dari

pelanggan.

o Ilmuwan, teknisi, perancang dan karyawan. Perusahaan yang berhasil

membentuk budaya perusahaan yang mendorong tiap karyawan untuk

mencari ide-ide baru untuk meningkatkan produksi, produk dan pelayanan

perusahaan.

o Mengamati produk dan jasa pesaing. Dengan belajar dari distributor,

pemasok, dan agen-agen penjualan apa yang dilakukan pesaing, dapat

diketahui apa yang diinginkan dan tidak diinginkan pelanggan dari produk

baru pesaing.

15

o Agen penjualan dan perantara, yang memiliki pengamatan pertama atas

kebutuhan dan keluhan pelanggan dan perkembangan persaingan.

o Manajemen puncak

o Perubahan lingkungan, yang meliputi aspek demografi, ekonomi dan

politik.

Ide-ide produk baru dapat berasal dari sumber lain, seperti penemu,

konsultan industri, agen periklanan, perusahaan riset pemasaran dan publikasi

industri.

2.1.2 Karakteristik Kesuksesan Pengembangan Produk

Dimensi spesifik yang biasanya digunakan untuk memperkirakan

kesuksesan pengembangan produk, antara lain:

1. Kualitas Produk: berbicara mengenai keunikan produk yang dihasilkan,

kemampuan produk tersebut memenuhi kebutuhan pelanggan, ralibilitas

produk tersebut. Kualitas produk mempengaruhi market share dan harga

yang mau dibayar oleh pelanggan.

2. Biaya Produk: berbicara mengenai biaya produksi yang menggambarkan

keuntungan yang akan diperoleh dalam volume dan harga penjualan

tertentu.

3. Waktu Pengembangan: berbicara mengenai kecepatan tim menyelesaikan

pengembangan produk. Waktu pengembangan menggambarkan bagaimana

perusahaan menjadi responsif terhadap dorongan persaingan dan

16

perkembangan teknologi, sejalan dengan seberapa cepat perusahaan

menerima kembali modal yang ditanamkan dari tim pengembangan produk.

4. Biaya Pengembangan: berbicara mengenai biaya yang harus dikeluarkan

perusahaan untuk mengembangkan produk.

5. Kemampuan Pengembangan: bebicara mengenai kemampuan tim dan

perusahaan dalam mengembangkan produk.

2.1.3 Tantangan Pengembangan Produk

Mengembangkan produk baru yang luar biasa tidaklah mudah. Hal ini

merupakan tantangan yang berarti bagi sebuah tim pengembangan produk.

Beberapa hal yang merupakan tantangan dalam mengembangkan produk

adalah:

• Pertentangan (trade-off): untuk menciptakan produk yang berkualitas

tinggi kemungkinan besar akan menambah biaya manufaktur.

• Perubahan (dynamics): teknologi meningkat, selera pelanggan berubah,

pesaing mengenalkan produk barunya, dan kondisi makroekonomi.

Pengambilan keputusan dalam suatu lingkungan yang selalu berubah

merupakan tugas yang sulit dihadapi.

• Detail: dalam mengembangkan produk, baik sederhana maupun kompleks

selalu membutuhkan ribuan keputusan yang harus diambil.

17

• Tekanan waktu: keputusan pengembangan produk harus dibuat dengan

cepat.

• Ekonomis: mengembangkan, memproduksi, dan memasarkan produk baru

membutuhkan investasi yang besar. Namun untuk mendapatkan kembali

investasi yang telah dikeluarkan, maka produk yang dihasilkan harus

dapat menarik hati pelanggan dan dapat diproduksi dengan harga yang

tidak mahal.

2.1.4 Definisi Produk Baru

Menurut Merle dan Anthony, kategori pengertian produk baru yang

diterima secara umum antara lain:

1. New-to-the-world products: merupakan produk-produk penemuan yang

pertama kali.

2. New category entries: produk yang tidak termasuk new-to-the-world

products, tetapi dapat membawa perusahaan ke dalam kategori baru untuk

produk tersebut.

3. Additions to product lines: produk baru yang memberikan tambahan/lini

produk lama (ukuran kemasan, rasa, dll).

4. Product Improvement (perbaikan produk): produk yang menunjukkan

peningkatan kinerja/ nilai dan menggantikan produk lama.

5. Repositionings: produk lama yang diarahkan pada pasar/ segmen pasar baru.

18

Variasi kategori yang sebagai produk baru yang lain antara lain: new to a

country, new channel of distribution, packaging improvement, dan different

resource or method of menufacture.

Menurut Ulrich dan Eppinger, proyek pengembangan produk dapat

diklasifikasikan menjadi empat tipe:

1. New product platform: tipe proyek yang melibatkan usaha pengembangan

utama untuk menciptakan kelompok produk yang baru berdasarkan platform

yang baru. Contoh: proyek Xerox Lakes, tertuju pada pengembangan

platform mesin fotokopi digital yang baru.

2. Derivatives of existing product platform: proyek yang memperluas platform

produk yang sudah ada untuk mengarah pada pasar yang tidak asing lagi

yang lebih baik dengan satu atau beberapa produk baru. Contoh:

mengembangkan mesin fotokopi baru berdasarkan platform produk yang

tidak digital.

3. Incremental improvements to existing products: proyek yang melibatkan

penambahan atau modifikasi beberapa fitur produk yang sudah ada untuk

menjaga produk kompetitif. Contoh: sedikit perubahan untuk memperbaiki

cacat/kekurangan yang sedikit dari mesin fotokopi yang sudah ada.

4. Fundamentally new product: proyek yang sangat melibatkan produk yang

berbeda atau teknologi produk dan mengarah ke pasar yang baru atau asing.

Proyek ini sangat ekstrim. Bila gagal, akan menimbulkan risiko yang sangat

19

besar, tetapi bila berhasil, perusahaan akan sukses dalam jangka waktu yang

panjang. Contoh: mesin fotokopi Xerox yang pertama

2.2 Proses Pengembangan Produk

Proses dapat didefinisikan sebagai serentetan langkah yang mengubah input

menjadi output. Sedangkan proses pengembangan produk merupakan serentetan

langkah atau kegiatan yang dikerjakan oleh suatu perusahaan untuk memikirkan,

mendesain, dan mengkomersialisasikan suatu produk seperti pada gambar 2.1.

20

Gambar 2.1 Tahapan Pengembangan Produk

21

• Penciptaan Ide

Ide merupakan hal yang paling mendasar dalam pengembangan produk. Seluruh

proses pengembangan produk mempunyai tahapan penemuan ide. Ide dapat muncul

dari berbagai sumber antara lain :

Bagian pemasaran dan penjualan

Organisasi riset dan pengembangan teknologi

Team pengembangan produk

Bagian operasional dan manufaktur

Pelanggan / pasar

Pihak ketiga seperti pemasok, investor, rekan kerja dan sebagainya.

• Penyaringan Gagasan

Berbagai ide yang muncul dari sumber-sumber diatas akan diseleksi, sehingga ide

yang akan dikembangkan adalah ide yang dianggap paling realistis dan mungkin

untuk diwujudkan secara nyata. Formulasi perencanaan produk dan pengembangan

pernyataan misi mengawali proses pengembangan produk. Ada lima tahap untuk

mengembangkan perencanaan produk dan pernyataan misi proyek, yaitu:

a. Identifikasi peluang

Menurut Ulrich dan Eppinger, ide produk baru atau fitur produk dapat datang

dari beberapa sumber, antara lain staf pemasaran dan penjualan, pengembangan

22

riset dan teknologi, tim pengembangan produk, manufaktur dan operasi

organisasi, pelanggan potensial, pemasok, penanam modal dan partner bisnis.

b. Evaluasi dan memprioritaskan proyek

Beberapa perspektif dasar yang sangat berguna dalam mengevaluasi dan

memprioritaskan peluang produk baru dengan kategori produk yang sudah ada:

i. Strategi bersaing: beberapa strategi yang mungkin antara lain:

• Technology leadership: perusahaan harus mengadakan pendekatan pada

riset dan pengembangan teknologi baru dan pengembangan teknologi ini

dilakukan melalui pengembangan produk.

• Cost leadership: perusahaan harus bersaing dalam efisiensi produksi,

entah melalui skala ekonomi, menggunakan metode superior

manufaktur, gaji buruh yang rendah, atau pun manajemen sistem

produksi yang lebih baik.

• Customer focus: perusahaan harus bekerja lebih dekat dengan pelanggan

untuk memperkirakan perubahan kebutuhan dan kesukaan mereka.

Dengan cermat mendesain platform produk akan menciptakan

pengembangan derivative product dengan fitur atau fungsi yang baru

untuk menarik perhatian pelanggan. Strategi ini akan mengarah pada

heterogenisasi segmen pelanggan dengan variasi produk yang semakin

bertambah.

23

• Imitative: perusahaan harus mengikuti trend di pasaran, membiarkan

pesaing menciptakan produk baru dan berhasil di segmen mereka.

Kemudian ketika peluang sudah teridentifikasi, perusahaan harus dengan

cepat meluncurkan produk baru dengan meniru pesaing yang berhasil.

ii. Segmentasi pasar: proses mengelompokkan pelanggan ke dalam segmen-

segmen berdasarkan kriteria tertentu. Klasifikasi segmentasi pasar

dipengaruhi oleh:

• Faktor geografis yang meliputi wilayah, ukuran kota, kepadatan, iklim.

• Faktor demografis yang meliputi usia, ukuran keluarga, siklus hidup

keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,

generasi, kewarganegaraan, kelas sosial.

• Faktor psikografis yang meliputi gaya hidup dan kepribadian.

• Faktor perilaku yang meliputi kejadian (biasa atau khusus), manfaat,

status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan

pembeli, sikap terhadap produk.

c. Alokasi sumber daya dan waktu perencanaan

- Alokasi sumber daya

Perencanaan agregat membantu organisasi untuk menggunakan sumber

dayanya dengan efisien sesuai dengan yang telah dianggarkan.

24

- Pembagian waktu proyek, meliputi:

• Waktu pengenalan produk: lebih cepat produk sampai ke pasar akan

semakin baik. Tetapi meluncurkan produk sebelum mencapai kualitas

yang memadai dapat merusak reputasi perusahaan.

• Kesiapan teknologi yang digunakan akan terintegrasi ke dalam produk

yang lebih cepat dan andal. Hal ini penting dalam proses perencanaan.

• Kesiapan pasar: melepaskan produk baru terlalu cepat dapat membuat

pelanggan frustasi untuk menjadi pelanggan setia, namun melepaskan

produk baru terlalu lambat juga akan ketinggalan oleh pesaing.

d. Membuat perencanaan sebelum proyek (pre-project planning)

Hal ini dapat dilakukan dengan membuat pernyataan misi, yang meliputi:

- Penggambaran secara singkat mengenai produk (tidak spesifik): gambarkan

sisi keuntungan pelanggan terhadap produk yang akan dibuat.

- Sasaran kunci bisnis: yang meliputi sasaran waktu, biaya, dan kualitas

- Target pasar untuk produk baru yang dibuat: yang meliputi pasar utama dan

pasar sekunder yang diharapkan dalam usaha pengembangan

- Asumsi dan hambatan yang mendukung usaha pengembangan produk: berisi

batasan konsep produk yang akan dibuat

- Stakeholder: sekelompok orang yang akan berpengaruh pada keberhasilan

atau kegagalan produk.

25

e. Merefleksi hasil dan proses

Hal ini dilakukan dengan memperhatikan apakah rencana produk mendukung

strategi persaingan perusahaan, apakah rencana produk mengarah pada peluang

perusahaan, apakah sumber daya yang dialokasikan kepada pengembangan

produk cukup untuk mengejar strategi persaingan perusahaan, apakah tim inti

menerima tantangan dalam menghasilkan pernyataan misi, apakah elemen

pernyataan misi konsisten, apakah asumsi yang tertera dalam pernyataan misi

benar-benar perlu atau apakah proyek mengalami hambatan yang berlebihan,

bagaimana proses perencanaan produk ditingkatkan.

• Pengembangan Konsep

Konsep produk di sini adalah deskripsi dari bentuk, fungsi dan fitur dari produk

dan biasanya dibarengi dengan spesifikasi, analisis produk saingan, dan perkiraan

ekonomis proyek yang berjalan.

Ada beberapa macam proses pengembangan produks secara umum, antara lain

dapat dilihat pada tabel 2.1 berikut ini:

26

Tabel 2.1. Tabel variasi proses pengembangan produk

Generik

(Market Pull)

Technology

Push

Platform

Products

Process

Intensive

Customized

Deskripsi Perusahaan

mulai dengan

peluang pasar,

kemudian

menemukan

teknologi yang

tepat untuk

memenuhi

kebutuhan

pelanggan

Perusahaan

mulai dengan

teknologi baru,

kemudian

menemukan

pasar yang tepat

Perusahaan

berasumsi

bahwa produk

baru akan dibuat

dengan sub

sistem teknologi

yang sudah

ditetapkan

Karakteristik

produk sangat

dipengaruhi

oleh proses

produksi

Produk baru

mempunyai

variasi yang

sedikit dari

konfigurasi

yang sudah ada

Perbedaan

dengan respek

terhadap

proses generik

Fase

perencanaan

harus

mencocokkan

teknologi

dengan pasar.

Pengembangan

konsep

disesuaikan

dengan

teknologi yang

ada

Pengembangan

konsep

disesuaikan

dengan platform

produk

Baik produk

maupun proses

harus

dikembangkan

bersama dari

awal, atau

proses produksi

yang sudah ada

harus

dispesifikasi

dari awal

Kemiripan

proyek

menyebabkan

proses

pengembangan

yang sangat

terstruktur

Contoh Barang-barang

olah raga,

mebel, alat-alat

jas hujan Gore-

tex, amplop

Tyvek

Barang-barang

elektronik,

komputer,

printer

Makanan snack,

sereal, bahan

kimia,

semikonduktor

Jam tangan,

motor, batere,

kontener

Proses pengembangan konsep produk meliputi kegiatan-kegiatan berikut ini:

1. Identifikasi kebutuhan konsumen

Produk yang sukses adalah produk yang dapat mendatangkan keuntungan bagi

pelanggan (dapat memuaskan kebutuhan).

27

2. Spesifikasi Produk

Spesifikasi produk berarti penggambaran yang menunjukkan bagaimana produk

harus didesain dan diatur sehingga dapat menerjemahkan apa yang harus

dilakukan oleh produk supaya sukses. Spesifikasi harus mencakup kebutuhan

pelanggan, diferensiasi produk, serta dapat diterima secara teknis dan ekonomis.

Spesifikasi produk meliputi penetapan target spesifikasi (dilakukan setelah

identifikasi kebutuhan pelanggan berdasarkan kebutuhan pelanggan dan

benchmarking) dan penetapan spesifikasi akhir (dilakukan setelah uji konsep

berdasarkan konsep yang diseleksi, kelayakan, model, dan trade-offs). Penetapan

target spesifikasi produk meliputi penyiapan daftar metrik, tingkat kepentingan

dan satuan unitnya, pembuatan matriks kebutuhan-metrik, benchmarking

berdasarkan kebutuhan dan metric, penentuan target nilai ideal dan menengah

untuk setiap metric, merefleksi hasil dan proses untuk perbaikan yang

berlangsung.

Sedangkan spesifikasi akhir meliputi pengembangan model produk secara teknis,

baik analitis maupun fisis, pengembangan biaya produk dengan merincikan

jumlah dan harga masing-masing komponen produk, perbaikan spesifikasi,

pembuatan peta persaingan (competitive map), pembuatan spesifikasi yang tepat

dari nilai ideal dan marginal yang ditentukan pada target spesifikasi, merefleksi

hasil dan proses.

Pemunculan konsep meliputi klarifikasi masalah yang dapat dilakukan dengan

membuat diagram fungsi dan sub-fungsi pohon klasifikasi; penyelusuran

28

eksternal yang dapat dilakukan dengan wawancara dengan pengguna suatu

produk yang memiliki pengalaman dalam beberapa bulan atau bahkan tahun

sebelum mayoritas pasar dan telah merasakan banyak sekali keuntungan dari

inovasi produk (lead users), konsultasi dengan para ahli, pencarian hak paten,

pencarian literature dan perbandingan persaingan (competitive benchmarking);

penyelusuran internal, dengan menggunakan pengetahuan perorangan dan tim

serta kreativitas untuk memunculkan penyelesaian masalah; penyelidikan

sistematis dengan menggunakan pohon klasifikasi dan table kombinasi; refleksi

hasil dan proses, dengan mengidentifikasi peluang untuk perbaikan dalam iterasi

berikutnya atau proyek yang akan datang.

Empat hal yang bisa dilakukan guna membantu penyelusuran internal yaitu:

• Menunda keputusan: Keputusan konsep produk tidak dapat diambil begitu

saja, namun butuh waktu yang lama bahkan bertahun-tahun. Sehingga,

menunda evaluasi dalam beberapa hari atau minggu dibutuhkan untuk

membuat alternatif kritis untuk berhasil.

• Membangkitkan banyak ide: setiap ide akan merangsang keluarnya ide-ide

yang lain. Jadi, semakin banyak ide yang keluar akan merangsang keluarnya

ide lebih banyak lagi.

• Menerima ide yang nampaknya tidak layak: semakin tidak layak suatu ide,

semakin luas area pemecahan masalah dan mendorong tim untuk berpikir

mengenai batas kemungkinan.

29

• Gunakan media grafik dan fisik: menjelaskan informasi fisikal dan geometric

sulit bila dilakukan dengan kata-kata.

Tahap selanjutnya adalah pemilihan konsep. Pemilihan konsep adalah proses

mengevaluasi konsep yang berorientasi pada kebutuhan pelanggan dan kriteria

lain, membandingkan kekuatan dan kelemahan relative dari konsep-konsep yang

ada, dan memilih satu atau beberapa konsep untuk penyelidikan atau

pengembangan lebih lanjut. Dalam pemilihan konsep, tim pengembangan produk

dapat menggunakan beberapa metode, antara lain:

• Keputusan eksternal: konsep ditawarkan kepada pelanggan atau entity lain

• Produk juara: dengan memilih konsep berdasarkan kesukaan pribadi anggota

tim pengembangan yang berpengaruh

• Intuisi: konsep dipilih berdasarkan perasaan, kriteria eksplisit, pertentangan

(trade-offs) tidak digunakan, hanya konsep yang terlihat baik saja.

• Suara terbanyak: setiap anggota tim mengambil suara untuk beberapa konsep,

konsep dengan suara terbanyaklah yang akan dipilih.

• Pro dan kontra: tim mendaftar kelebihan dan kelemahan dari setiap konsep

dan membuat pilihan berdasarkan pendapat kelompok.

• Prototipe dan tes: organisasi mementuk dan menguji prototipe dari setiap

konsep, membuat pilihan berdasarkan data uji.

• Matriks keputusan: tim menranking konsep berdasarkan kriteria seleksi yang

ditentukan sebelumnya dengan cara pembobotan.

30

Metodologi pemilihan konsep yang digunakan melalui dua tahap. Tahap pertama

adalah penyaringan konsep (concept screening) dan yang kedua adalah penilaian

konsep (concept scoring). Penyaringan konsep menggunakan konsep referensi

untuk mengevaluasi ragam konsep terhadap criteria seleksi, menggunakan sistem

perbandingan kasar untuk mengetahui posisi konsep satu dengan yang lain.

Sedangkan penilaian konsep menggunakan poin referensi yang berbeda dengan

penyaringan konsep untuk setiap kriteria seleksi menggunakan bobot kriteria

seleksi dan skala peringkat. Penilaian konsep dapat tidak dilakukan bila

penyaringan konsep sudah menghasilkan konsep yang dominan. Keduanya

didukung oleh matriks seleksi yang digunakan oleh tim untuk menilai,

menggolongkan dan memilih konsep terbaik. Keduanya dilakukan dengan

tahapan:

1. Menyiapkan matriks seleksi

2. Menilai konsep

3. Meranking konsep

4. Mengkombinasi dan memperbaiki konsep

5. Memilih satu atau beberapa konsep

6. Merefleksi hasil dan proses

Konsep yang dipilih sebagai konsep referensi adalah konsep yang sesuai dengan

standar industri, konsep yang familiar bagi anggota tim. Konsep referensi juga

dapat berupa produk pesaing terbaik yang dipelajari tim, generasi produk yang

sebelumnya, atau salah satu dari konsep yang sedang dipertimbangkan.

31

Sedangkan kriteria seleksi yang diidentifikasikan dapat berupa atribut-atribut

produk, antara lain kenyamanan, kemudahan dibawa (portability), ketahanan

(durability), kecepatan, biaya, keamanan, utilitas, keandalan, perawatan, polusi,

penampilan produk (warna, bentuk, model) dan keadaan permukaan.

• Pengujian Konsep

Konsep tersebut diuji apakah sesuai dengan target pasar yang ingin dituju. Jika

sesuai, maka konsep tersebut akan menjalani tahap selanjutnya. Tapi jika konsep

tersebut ternyata belum sesuai dengan keinginan pasar, tim pengembang harus

menyusun konsep baru yang merupakan perbaikan dari konsep sebelumnya.

Pengujian konsep mencari respon secara langsung dari pelanggan potensial dalam

target pasar mengenai gambaran konsep produk. Pengujian konsep didasarkan

data yang dikumpulkan secara langsung dari pelanggan potensial dan mengurangi

penilaian yang dibuat oleh tim pengembangan produk. Pengujian konsep dapat

membuktikan bahwa konsep produk sudah memenuhi kebutuhan pelaggan,

memperkirakan potensial pejualan dari konsep produk dan mengumpulkan

informasi dari pelanggan untuk memperbaiki konsep produk.

Adapun langkah-langkah yang dilakukan dalam pengujian konsep adalah:

i. Menetapkan tujuan dari pengujian konsep dengan mempertanyakan konsep

yang mana yang harus dilanjutkan, bagaimana memperbaiki konsep agar

32

dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, berapa unit yang harus dijual, dan

apakah pengembangan perlu dilanjutkan.

ii. Memilih populasi survei

iii. Memilih format survei. Survei dapat dilakukan dengan interaksi tatap muka,

telepon, surat-menyurat, e-mail, atau internet.

iv. Mengkomunikasikan konsep, bisa dengan kata-kata, sketsa, foto dan hasil

render,video, simulasi, multimedia interaktif, model fisik, atau prototip.

v. Mengukur respon pelanggan, bisa dengan skala likert

vi. Interpretasi hasil, memperkirakan jumlah produk yang diharapkan untuk

dijual dalam periode tertentu.

vii. Merefleksi hasil dan proses

• Pengembangan Strategi Pemasaran

Pada tahap ini, ada beberapa hal yang tercakup didalamnya, yaitu :

Rencana penempatan produk, target penjualan dan keuntungan.

Perencanaan harga produk, saluran distribusi dan anggaran pemasaran.

Perencanaan jangka panjang dari produk.

• Analisis Bisnis

Pada tahap ini, perusahaan harus dapat memperkirakan mengenai hasil penjualan,

keuntungan serta biaya yang berkaitan dengan produk tersebut.

33

• Prototype

Yang dimaksud prototype adalah suatu pendekatan atau perkiraan dari suatu

produk, berdasarkan satu dimensi kepentingan atau lebih.

• Uji Coba Pemasaran

Pada tahap ini, produk yang telah jadi dicoba untuk dipasarkan. Kemudian

dilakukan pengamatan mengenai reaksi pasar terhadap produk ini. Dengan

demikian, tim pengembang dapat menganalisa apakah produk ini sudah diterima

konsumen atau perlu dimodifikasi lagi sebelum benar-benar dikomersialisasikan.

• Komersialisasi

Tahap ini merupakan tahap akhir dari siklus pengembangan produk. Ada 4

keputusan yang harus dibuat pada tahap ini, yaitu :

Kapan waktu peluncurannya.

Dimana produk akan dipasarkan terlebih dahulu.

Target pasar potensial yang akan dibidik.

Anggaran biaya untuk pemasaran produk.

34

2.3 Desain Industri

Desain industri merupakan desain produk dengan menekankan pada sudut

pandang estetika dan ergonomis produk. Yang perlu diperhatikan dalam desain

industri antara lain:

o Penggunaan: harus aman mudah digunakan, dan intuitif. Setiap fitur harus

dibentuk sedemikian rupa sehingga dapat mengkomunikasikan fungsinya kepada

pengguna.

o Penampilan: meliputi bentuk, merek, proporsi, dan warna yang diintegrasikan

untuk membuat produk menjadi menarik.

o Perawatan mudah

o Biaya rendah: bentuk dan fitur mempunyai pengaruh yang besar terhadap

peralatan dan biaya produksi, sehingga harus dipertimbangkan sungguh-sungguh.

o Komunikasi: kualitas produk yang mengkomunikasikan filosofi desain

perusahaan.

2.4 Pengambilan Sampel

Dalam menentukan metode pengambilan sampel yang akan digunakan dalam

suatu penelitian, si peneliti harus memperhatikan hubungan antara biaya, tenaga dan

waktu di satu pihak, serta besarnya presisi di lain pihak. Perlu disadari bahwa tingkat

presisi yang tinggi tidak mungkin dicapai dengan biaya, tenaga dan waktu yang

terbatas.

35

Salah satu metode pengambilan sampel yang biasa digunakan adalah pengambilan

sampel probabilita. Dari beberapa cara pengambilan sampel dengan metode ini, salah

satunya adalah pengambilan sampel ganda atau pengambilan sampel berjenjang atau

pengambilan sampel multi-tahap atau pengambilan sampel gugus bertahap. Metode

ini biasanya ditemukan dengan desain kumpulan dan atau bertingkat, cocok bila

digunakan untuk jumlah populasi yang letaknya sangat tersebar secara geografis,

sehingga sangat sulit untuk mendapatkan kerangka sampel dari semua unsur-unsur

yang terdapat dalam populasi tersebut. Untuk mengatasi hal ini, maka unit-unit

analisa dikelompokkan ke dalam gugus-gugus yang merupakan satuan-satuan dari

mana sampel akan diambil. Pengambilan sampel melalui tahap-tahap tertentu. Jadi

satu populasi dapat dibagi-bagi dalam gugus tingkat pertama; gugus-gugus tingkat

pertama ini dapat pula dibagi dalam gugus-gugus tingkat kedua; dan gugus-gugus

tingkat kedua masih dapat pula dibagi dalam gugus-gugus tingkat lebih lanjut.

2.5 Pengujian Data

Sebelum alat ukur dibagikan kepada responden, maka perlu melewati tahap

pengujian terlebih dahulu. Disarankan agar jumlah responden untuk uji coba, minimal

30 orang. Dengan jumlah minimal 30 orang ini, distribusi skor (nilai) akan lebih

mendekati kurva normal.

36

2.5.1 Uji Normalitas Data

Pengujian hipotesis dalam penelitian ini, mengunakan statistik parametris

karena data yang akan diuji berbentuk ratio, sehingga setiap data pada setiap

variabel harus terlebih dahulu diuji normalitasnya. Salah satu metode pengujian

normalitas data adalah dengan menggunakan metode Chi Kuadrat. Langkah-

langkah pengujian normalitas data dengan Chi Kuadrat adalah sebagai berikut:

i. Menentukan jumlah kelas interval. Dalam hal ini jumlah kelas intervalnya =

6, karena luas kurva normal dibagi menjadi enam, yang masing-masing

luasnya adalah: 2.7%; 13.53%; 34.13%; 34.13%; 13.53%; 2.7%.

ii. Menentukan kelas interval yaitu: (data terbesar-data terkecil) dibagi dengan

jumlah kelas interval (6).

iii. Menyusun ke dalam distribusi frekuensi, yang sekaligus merupakan tabel

penolong untuk menghitung harga Chi Kuadrat

iv. Menghitung frekuensi yang diharapkan (fh) dengan cara mengalikan luas tiap

bidang kurva normal dengan jumlah anggota sampel (fo).

v. Mengkuadratkan hasil pengurangan antara fo dengan fh, kemudian hasilnya

masing-masing dibagi dengan fh. Setelah selesai jumlahkan semuanya.

Hasilnya merupakan harga Chi Kuadrat hitung.

vi. Membandingkan harga Chi Kuadrat hitung dengan Chi Kuadrat tabel. Bila

harga Chi Kuadrat hitung lebih kecil atau sama dengan harga Chi Kuadrat

tabel, maka distribusi normal, dan bila lebih besar distribusi tidak normal.

37

2.5.2 Uji Hipotesis

Uji hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini merupakan uji hipotesis

statistik satu arah. Hipotesis statistik adalah pernyataan atau dugaan mengenai

satu atau lebih populasi. Suatu uji hipotesis statistik yang alternatifnya bersifat

satu arah disebut sebagai uji hipotesis statistik satu-arah. Langkah-langkah dalam

melakukan uji hipotesis adalah sebagai berikut :

i. Menentukan perumusan hipotesis nol. Hipotesis nol adalah hipotesis yang

dirumuskan dengan harapan tidak ada bukti yang menolak perumusan

hipotesis nol tersebut.

ii. Menentukan perumusan hipotesis alternatif satu arah. Hipotesis alternatif satu

arah akan dimabil jika hipotesis nol akan ditolak atau ditemukan bukti-bukti

yang tidak mendukung hipotesis nol.

iii. Menentukan taraf nyata dari uji hipotesis (α).

iv. Memilih statistik uji yang sesuai dan kemudian tentukan wilayah kritiknya.

v. Menghitung nilai dari statistik uji berdasarkan data contohnya.

vi. Mengambil keputusan dimana akan menolak Hipotesis nol jika nilai statistik

uji tersebut jatuh dalam wilayah kritiknya, sedangkan bila nilai itu jatuh diluar

wilayah kritiknya maka Hipotesis nol diterima.

38

2.6 Menghitung Target Penjualan

Terdapat banyak cara dalam menghitung target penjualan, antara lain adalah

sebagai berikut:

2.6.1 Model Ulrich-Eppinger

Dengan metode Ulrich-Eppinger, dapat diketahui target penjualan sistem

keamanan kendaraan bermotor Tech4U Alarm Car dengan menggunakan

rumus:

probablyprobablydefinitelydefinitely FCFCP

PANQ

++×=

××=

dimana :

Q = jumlah produk yang diharapkan terjual selama periode tertentu

N = jumlah pelanggan potensial yang diharapkan melakukan pembelian

selama periode tertentu

A = proporsi pelanggan potensial atau market share produk dari pasar

P = peluang produk akan dibeli jika tersedia dan pelanggan menyadari

keberadaan produk

Fdefinitely = proporsi responden dari survey yang memilih skala “pasti

membeli”

Fprobably = proporsi responden dari survey yang memilih skala “mungkin

membeli”

39

Cdefinitely dan Cprobably = konstanta kalibrasi yang biasanya ditetapkan

berdasarkan data periode lalu (jika tidak ada data periode lalu maka Cdefinitely

dan Cprobably biasanya bernilai 0.4 dan 0.2).

2.6.2 BASS Model

Model difusi Bass sering digunakan sebagai pemodelan dan peramalan proses

difusi pada riset pemasaran dan disiplin ilmu lainnya.

Model Bass mencoba untuk mengetahui berapa banyak konsumen yang

akhirnya akan mengadopsi produk baru dan kapan mereka akan

mengadopsinya. Model dasar dari model Bass terdiri dari 3 parameter yang

sangat berpengaruh yaitu :

1. Inovator ( p )

Mewakili konsumen pertama suatu produk selama beberapa periode. Asumsi

mereka membeli karena termotivasi untuk berdagang atau pengaruh besar

faktor eksternal seperti iklan.

2. Imitator ( q )

Mewakili konsumen yang membeli produk karena pengaruh proses

interpersonal seperti komunikasi dari mulut – ke mulut sesama konsumen.

3. Potensial Market ( m )

Mewakili jumlah total konsumen yang menjadi target segmen selama siklus

hidup.

40

Berikut adalah model matematika yang disebut dengan model Bass:

S(t) = pm + [q - p]Y(t-1) - (q/m)[Y(t-1)]2

Dimana :

S(t) = Jumlah penjualan produk tepat pada saat waktu t

Y (t) = Jumlah penjualan suatu produk yang sudah diadopsi pada

waktu t

p = Koefisien Inovator

q = Koefisien Imitator

m = Market Potensial

Model Bass diatas menggunakan teknik peramalan yang menggunakan data

historis yang diakumulasikan dalam beberapa periode waktu. Tujuannya

adalah menentukan pola dalam deret historis dan mengekstrapolasikan pola

tersebut kemasa depan.Untuk mengetahui puncak penjualan berada tepat pada

waktu t maka menggunakan rumus :

⎟⎟⎠

⎞⎜⎜⎝

⎛⎟⎟⎠

⎞⎜⎜⎝

⎛+

=∗

pq

qpt ln1

Dan untuk mengetahui jumlah puncak penjualan produk pada saat waktu t

maka menggunakan rumus :

( )q

qpmS 42+=∗

41

Penentuan Nilai Parameter

Ada beberapa cara untuk menaksirkan 3 parameter model Bass. Metode

tersebut diklasifikasikan berdasarkan sejarah perusahaan produk tersebut atau

metode keputusan yang telah diukur oleh beberapa para ahli pemasaran.

Metode yang pertama yaitu metode peramalan dengan menggunakan

persamaan regresi dengan menggunakan data penjualan dan metode ke dua

dengan menggunakan analog atau daftar hasil survey yang telah dilakukan

oleh beberapa ahli.

a. Metode regresi

Suatu teknik peramalan yang mengukur hubungan antara satu variabel

terhadap satu atau lebih variabel yang lain. Regresi berusaha untuk

menghubungkan ramalan-ramalan yang ada dengan faktor-faktor yang

menyebabkan kecenderungan, siklus dan pola musiman. Konsep dari

peramalan regresi adalah bahwa semua faktor yang mempengaruhi sistem di

masa lalu akan terus berlanjut di masa yang akan datang. Peramalan yang

didasarkan regresi menghasilkan fungsi peramalan yang dinamakan

persamaan regresi. Semakin baik persamaan regresi, semakin baik peramalan

yang diperoleh. Dengan melakukan pemisalan terhadap variabel model bass

maka akan diperoleh nilai ketiga parameter yaitu p, q dan m.

S(t) = a + bY(t-1) – c[Y(t-1)]2

Dimana :

42

a = p x m → p = ma

c = - m

q → q = - mc×

b = pq − → q = pb +

b = pq −

= (- mc× ) – (m

a ) cm2 + bm + a = 0 →

cacbbm

242 −±−

=

Dasar dari pemilihan metode peramalan diatas adalah jenis pola/siklus data.

Siklus adalah suatu pergerakan ke atas dan kebawah selama kecenderungan

terjadi. Kecenderungan adalah pergerakan jangka panjang dari apa yang

sedang diramalkan. Metode peramalan diatas menggunakan pola data Trend

yaitu Yaitu pola yang terjadi bila terdapat kenaikan atau penurunan sekuler

jangka panjang dalam data.

a. Analogous Produk

Pendekatan ini lebih praktis. Kita dapat menggunakan analog produk yang ada

sebagai petunjuk. Langkah pertama adalah mengidentifikasi inovasi produk

yang sedang dikembangkan dengan daftar analog produk yang memiliki

kemiripan yang serupa atau dalam kategori produk yang sejenis sehingga kita

dapat mengetahui nilai ketiga parameter tersebut. Manfaat dari pendekatan ini

adalah secara tepat menerka penjualan produk dan memberikan struktur bagi

perusahaan sebagai masukan dalam menghasilkan sebuah peramalan.

43

Asumsi – asumsi terhadap model Bass, yaitu :

1. Pada awal penjualan, jumlah konsumen yang mengadopsi produk baru lebih

kecil dibandingkan dengan jumlah market potensial produk tersebut, karena

adanya percepatan pada penjualan semakin banyak penularan sehingga

penjualan menjadi meningkat. Pada akhirnya jumlah konsumen yang

mengadopsi menjadi sama jumlahnya dengan jumlah market potensial atau

bahkan lebih besar sehingga pasar terpenuhi dan penjualan semakin lambat.

2. jika q > p , maka tingkat imitator lebih dominant daripada tingkat innovator

maka kurva penjualan akan berbentuk U dimana akan meningkat kemudian

akan menurun. Jika q < p , dimana tingkat imitator lebih kecil daripada tingkat

innovator sehingga kurva penjualan akan berbentuk S dimana kurva akan

menurun pada tingkat permulaan dana kemudian akan meningkat. Dan ketika

kedua nilai p dan q besar, maka penjualan produk akan menigkat dengan cepat

tetapi jika telah mencapai titik maksimum akan mengalami penurunan

dengan cepat pula.

3. Besar kecilnya nilai p mencerminkan kemampuan produk menembus suatu

pasar dan besarnya nilai q mencernimkan kemampuan lamanya produk

bertahan dan menyebar dipasar dalam jangka waktu tertentu.

4. Ukuran potensial pasar ( m ) cenderung tetap.

Tindakan seperti menurunnya harga, memperbaiki posisi atau periklanan

dapat menaikkan ukuran pasar, tetapi semakin banyak produk yang dijual

hanya tersisa sedikit pelanggan yang dapat memakai produk.

44

5. Proses keputusan pelanggan bersifat binary ( adopsi atau tidak adopsi )

Asumsi ini dilemahkan pada beberapa model bahwa proses keputusan

multistage diaman biasanya pelanggan berawal dari saru tingkat ke tingkat

lainnyasepanjang waktu.

6. Penjualan suatu inovasi akan dipengaruhi oleh penerimaan atau penolakan

dari inovasi lainnya.

Jika peramalan penjualan berdasarkan perhitungan nilai kumulatif penjualan

telah diketahui maka peramalan tersebut diubah menjadi rencana penjualan.

Proses perencanaan penjualan merupakan bagian penting dari perencanaan

dan pengembangan suatu produk karena rencana penjualan akan menjadi

dasar keputusan manajemen yang berkenaan dengan pemasaran. Keputusan –

keputusan tersebut akan menjadi dasar penyusunan rencana penjualan

komprehensif. Oleh karena itu rencana penjualan yang tidak realistik akan

mengakibatkan rencana – rencana lain seperti rencana produksi, rencana

kebutuhan dan biaya tenaga kerja, rencana kebutuhan bahan baku dan aliran

kas juga tidak realistik.