Halaman 1 dari 5

Departemen Manajemen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Gadjah Mada

UJIAN AKHIR

SEMESTER GENAP TAHUN AKADEMIK 2014/2015

Matakuliah : MAN4513 – Komunikasi dan Negosiasi Bisnis

Dosen Pengampu : Sudiyanti, S.E., M.Sc.

Tanggal : 17 Juni 2015

Sifat Ujian : Take home dan dikirim via E-mail

Batas Waktu Pengiriman : 09:40 – 11:40 WIB

PETUNJUK PENGERJAAN SOAL

a. Jawablah pertanyaan yang ada dengan teliti.

b. Masing-masing butir soal dilengkapi dengan jumlah poin yang tertera di bagian belakang soal. Jumlah keseluruhan jawaban atau respon yang dikerjakan dengan sempurna bernilai 100 (seratus) poin.

c. Gunakan file ini juga untuk menjawab pertanyaan. Kerjakan di bagian yang sudah diberi tanda Jawaban. Jika jawaban Anda melebihi dari area yang tersedia, Anda dibolehkan untuk menambah area jawaban pada file ini. Tidak ada batas maksimum dan minimum jumlah halaman pengerjaan.

d. Setelah selesai, simpan file jawaban Anda ke dalam format PDF. File selain format PDF, tidak akan diterima dan dianggap gugur. File yang dikirim pertama adalah yang dianggap sah dan akan dinilai.

e. Soal ini dikerjakan di rumah dan file jawaban Anda dikirim via e-mail ke alamat: kombisneg.sudiyanti@gmail.com dan harus sudah diterima paling lambat pada tanggal dan jam ujian berlangsung.

f. Balasan e-mail dari dosen adalah bukti kehadiran untuk Ujian Akhir Semester ini, sehingga mahasiswa tidak perlu menandatangani daftar hadir. Bukti kehadiran nantinya disediakan oleh dosen pengampu untuk diserahkan kepada Bagian Akademik FEB UGM.

g. Arahan pengerjaan dan pengumpulan ujian akhir ini sudah dirancang sedemikian rupa dan cukup jelas. Dosen, asisten grader, dan Bagian Akademik tidak melayani pertanyaan dalam bentuk apa pun seputar soal ujian ini.

Selamat mengerjakan

Halaman 2 dari 5

NAMA : ANGGA LESMANA

NIM : 13/349609/EK/19537

BUTIR SOAL NO. 1 Bedakan antara distributive bargaining dan pendekatan integrative dalam negosiasi

bisnis. (20 POIN)

Jawaban: Distributive bargaining merupakan negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat di

dalamnya saling bersaing untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya.

Distributive bargaining juga sering disebut win-lose bargaining.

Integrative bargaining merupakan negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat di

dalamnya memilih bekerja sama untuk mendapatkan hasil yang masksimal dengan

mengintegrasikan kepentingan kedua belah pihak

NO. 2 Jelaskan bagaimana Dual Concerns Model menjadi alat bagi Anda dalam memaparkan strategi-strategi dalam bernegosiasi. (20 POIN)

Jawaban: Dalam Dual Concerns Model ada dua hal yang menjadi dasar untuk menentukan strategi dalam bernegosiasi yaitu ketegasan terhadap hasil substantif negosiasi dan perhatian negosiator terhadap kualitas hubungan dengan pihak lain nantinya.setelah menentukan mana dari dua hal tersebut yang penting maka negosiator akan lebih mudah menentukan strategi yang akan digunakannya. Untuk lebih jelasnya berikut contoh strategi yang mengacu pada Dual Concerns Model :

Hasil substantif negosiasi penting?

Ya Tidak

Hasil yang berkaitan

dengan relasi penting?

Ya Kaloborasi Akomodasi

Tidak Kompetisi Mengindar

Halaman 3 dari 5

NO. 3 Surat-surat yang berisi berita buruk paling baik ditulis atau disusun dengan menggunakan pola tidak langsung (indirect pattern), yang dimulai dengan kalimat penyangga (buffer) dan alasan-alasan. Namun demikian, pola langsung (direct pattern) juga terkadang dapat digunakan dalam menyampaikan berita buruk. Jelaskan, dalam situasi seperti apa, pendekatan langsung dapat digunakan untuk menyampaikan berita buruk. (20 POIN)

Jawaban: Pendekatan langsung dapat digunakan untuk menyampaikan berita buruk dalam

beberapa situasi seperti di bawah ini:

1. Berita buruk yang tidak akan membuat kecewa penerimanya, berita mengenai

kegiatan yang sudah menjadi suatu rutinitas, dan berita yang sudah dapat

diprediksikan. Contoh dari berita seperti ini adalah berita pembatalan atau

perubahan rapat bulanan dari suatu departemen di perusahaan.

2. Berita buruk yang perlu ditekankan terhadap suatu hal. Contoh dari berita

seperti ini adalah berita tagihan terhadap pelanggan untuk segera melakukan

pembayaran.

3. Budaya atau preferensi penerima berita lebih menyukai keterusterangan. Jika

kita sudah mengetahui gaya penerima lebih suka keterusterangan maka akan

lebih baik jika kita mengirim berita dengan pendekatan langsung.

4. Respon terhadap berita kematian, duka atau tragedi. Pendekatan langsung

lebih tepat digunakan ketika menyampaikan belasungkawa terhadap suatu

tragedi yang telah terjadi.

NO. 4 Di bawah ini, terdapat 4 jenis referensi yang akan Anda gunakan dalam menulis laporan penelitian bisnis (Artikel 4.1., Artikel 4.2., Artikel 4.3., dan Artikel 4.4.). Anda diminta untuk menulisnya kembali ke dalam Daftar Pustaka dengan menggunakan Turabian Style (6th edition). (40 POIN)

Halaman 4 dari 5

Artikel 4.1. Periodical Issues

Artikel 4.2. Periodical Issues

Artikel 4.3. Periodical Issues

Artikel 4.4. Thesis/Dissertation Tahun: 2007 Penulis: Sudiyanti Judul: Predicting Women Purchase Intention for Green Food Products in Indonesia Dicetak oleh: Universitetet i Agder, Kristiandsand, Norway

Halaman 5 dari 5

Jawaban:

References Erdem, Tulin, Joffre Swait, and Ana Valenzuela. "Brands as Signals: A Cross-Country Validation Study."

Journal of Marketing (American Marketing Association) 70, no. 1 (January 2006): 34-39.

Hsieh, Jung-Kuei, Hung-Chang Chiu, Chang-Ping Wei, Hsiuju Rebecca Yen, and Yu-Chun Cheng. "A

practical perspective on the classification of service innovation." Journal of Services Marketing

(Emerald Group Publishing Limited) 27, no. 5 (2013): 371-384.

Laurent, Gilles, and Jean-Noel Kapferer. "Measuring Consumer Involvement Profiles." Journal of

Marketing Research (American Marketing Association) 22, no. 1 (February 1985): 41-53.

Sudiyanti. "Predicting Women Purchase Intention for Green Food Products in Indonesia." Thesis,

Universitetet i Adger, Kristiandsand, 2007.