v

BINUS UNIVERSITY

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2007 / 2008

ANALISIS DAN PERANCANGAN STRATEGI PEMASARAN BERBASIS WEB PT. INTERLINK TOURS AND TARVEL

JAKARTA

PRISKILA AGUSTINA .T. - 0800760130

Abstrak Tujuan Penelitian ini adalah menganalisis, merancang dan menghasilkan suatu

strategi yang efektif bagi PT. Interlink Tours and Travel Jakarta untuk mendukung proses pemasaran perusahaan yang telah berjalan. Proses bisnis yang berjalan saat ini khususnya kegiatan pemasaran masih menggunakan sistem konvesional. Metode Penelitian yang dipakai antara lain metode analisis dan metode perancangan. Metode analisis meliputi penelitian yang dilakukan dengan menggunakan analisis Lima kekuatan Porter dan QSPM, studi literatur dan kepustakaan dengan mempelajari buku-buku teks yang bersangkutan, metode fact-finding yang dilakukan dengan menganalisis dan melakukan survey pada sistem yang sedang berjalan di perusahaan, melakukan observasi secara langsung, penyebaran kuesioner serta dengan melakukan wawancara kepada pihak yang terkait untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan. Dan untuk perancangan e-marketing metode yang digunakan adalah 7 tahap Internet Marketing. Simpulan yang diperoleh dari hasil penelitian memperlihatkan bahwa strategi penetrasi pasar berupa perancangan situs web menjadi strategi yang efektif bagi PT. Interlink Tours and Travel Jakarta saat ini. Dengan perancangan situs web pemasaran ini maka dapat memudahkan calon pelanggan dan pelanggan mengakses informasi, memesan produk jasa Interlink, berinteraksi dengan baik dengan perusahaan ataupun dengan sesama pelanggan dan membantu kegiatan pemasaran yang selama ini masih belum maksimal.

Kata Kunci: Analisis, perancangan, pemasaran, QSPM, e-marketing, website.

vi

KATA PENGANTAR

Puji Syukur dan terima kasih yang sebesar-besarnya pada Tuhan Yesus Kristus atas

Kasih Karunia dan Anugerah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul

“Analisis dan Perancangan Strategi Pemasaran Berbasis Web PT.Interlink Tours and Travel

Jakarta” dengan baik dan tepat waktu. Skripsi ini ditulis sebagai bagian dari persyaratan

kelulusan Strata-1 program studi jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Binus University.

Pada kesempatan ini juga perkenankan penulis mengucapkan banyak terima kasih

kepada semua pihak yang telah banyak memberikan bantuan dan dukungannya, di

antaranya:

1. Almarhum Ibu Widia selaku mantan Rektor Universitas Bina Nusantara.

2. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App.Sc., selaku Rektor Binus University.

3. Bapak Andreas Soegandi, S.Kom., MM, selaku dosen pembimbing yang telah banyak

memberi masukan, menuntun dan membimbing dengan sabar serta bersedia

meluangkan waktunya bagi penulis sehingga penulisan skripsi dapat selesai dengan

baik dan tepat waktu.

4. Bapak Engkos Achmad Kuncoro, SE, MM selaku Dekan Fakultas Ilmu Ekonomi Binus

University.

5. Bapak Idris Gautama So, SE., S.Kom., MM selaku Ketua Jurusan Manajemen.

6. Bapak Anderes Gui, S.Kom., SE., MM selaku Kepala Mata Kuliah peminatan E-

business.

7. Orang tua tercinta dan kakak-kakakku tersayang terutama David yang tidak pernah

berhenti memberikan kasih sayang, dorongan serta bantuan dana dan doa.

8. Bapak Heru Adrianto selaku Direktur Marketing PT.Interlink Tours and Travel Jakarta

yang telah mengijinkan penulis melakukan survey dan membantu dalam penyusunan

vii

skripsi serta bersedia memberikan informasi dan keterangan yang dibutuhkan penulis

dalam penyusunan skripsi ini.

9. Bapak Brata Wibawa Djojo, SE.,MM.,M.Comm yang telah bersedia meluangkan waktu

untuk memberi masukan dan pengajarannya, serta seluruh dosen Binus University

yang telah memberikan bekal dan tuntunan kepada penulis dengan berbagai

pengetahuan selama ini.

10. Sie Tik Djien dan keluarga yang banyak memberikan bantuan baik moril maupun

materil kepada penulis.

11. Sahabat-sahabat terkasih Monica, Hendro, Ribka, Cindy, Illona, Selvina, Meke,

Novera, Merisca dan teman-teman lainnya yang banyak memberikan semangat,

arahan serta kritik dan saran kepada penulis selama penulisan skripsi.

12. Akhirnya kepada semua pihak yang telah berjasa penulis mengucapkan terima kasih

yang sebesar-besarnya.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari sepenuhnya bahwa masih

terdapat banyak kekurangan karena keterbatasan penulis dalam hal kemampuan,

pengetahuan serta pengalaman. Karena itu penulis mengharapkan adanya saran dan

kritik yang berguna untuk menyempurnakan skripsi ini.

Akhir kata penulis berharap agar skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat

bagi semua pihak yang membaca atau memerlukan terutama PT.Interlink Tours and

Travel Jakarta.

Jakarta, Januari 2008

Penulis,

PRISKILA AGUSTINA .T.

viii

DAFTAR ISI

Halaman Judul Luar ....................................................................................................i

Halaman Judul Dalam ..................................................................................................ii

Halaman Persetujuan Hardcover...................................................................................iii

Lembar Pernyataan Dewan Penguji .............................................................................iv

ABSTRAK .....................................................................................................................v

KATA PENGANTAR .......................................................................................................vi

DAFTAR ISI .................................................................................................................viii

DAFTAR TABEL ............................................................................................................xii

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................................xiii

DAFTAR LAMPIRAN .....................................................................................................xv

BAB 1. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ...............................................................................................1

1.2 Identifikasi Masalah ........................................................................................3

1.3 Tujuan dan Manfaat........................................................................................4

1.4 Ruang Lingkup ...............................................................................................5

1.5 Sistematika Penulisan .....................................................................................5

BAB 2. LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Manajemen ...................................................................................7

2.2 Pengertian E-Business ....................................................................................9

2.3 Pengertian E-Commerce .................................................................................9

2.4 Internet Marketing .........................................................................................10

2.4.1 Pengertian E-Marketing ..........................................................................10

ix

2.4.2 Pengaruh Internet Marketing ..................................................................11

2.5 Lima elemen kekuatan persaingan Porter .......................................................11

2.6 Kerangka Perumusan Strategi ........................................................................16

2.6.1 Tahap Masukan ......................................................................................17

2.6.1.1 Matriks Evaluasi Faktor Internal (EFI) ........................................17

2.6.1.2 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) .....................................19

2.6.1.3 Matriks Profil Persaingan (CPM) .................................................21

2.6.2 Tahap Pencocokan .................................................................................23

2.6.2.1 Matriks Internal-Eksternal (IE) ...................................................24

2.6.2.2 Matriks Strategi Besar (Grand Matrix Strategy) ..........................25

2.6.2.3 Matriks TOWS ............................................................................28

2.6.2.4 Matriks Penilaian Posisi dan Tindakan Strategis (SPACE) ............31

2.6.3 Tahap Keputusan: Matriks Perencanaan Strategis Kuantitaif (QSPM) ......34

2.7 Penjualan .......................................................................................................37

2.8 Tujuh Tahap Internet Marketing .....................................................................39

2.9 Kerangka Pemikiran .......................................................................................58

BAB 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

3.1 Sejarah Singkat PT.Interlink Tours & Travel Jakarta .......................................59

3.2 Struktur Organisasi PT.Interlink Tours & Travel Jakarta ..................................61

3.3 Tanggung jawab dan Wewenang ...................................................................61

3.4 Produk dan Jasa PT.Interlink Tours & Travel Jakarta .....................................67

3.5 Analisis PORTER PT. Interlink Tours & Travel Jakarta .....................................69

3.6 Analisis Tahap Masukan .................................................................................74

3.6.1 Evaluasi Faktor Internal (EFI) PT.Interlink ..............................................74

3.6.2 Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) PT. Interlink ..........................................78

x

3.6.3 Matriks EFI dan EFE PT. Interlink ...........................................................85

3.6.4 Matriks Profil Kompetitif (CPM) PT. Interlink ...........................................87

3.7 Analisis Tahap Pencocokan .............................................................................88

3.7.1 Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. Interlink ............................................88

3.7.2 Matriks TOWS PT. Interlink ....................................................................89

3.7.3 Matriks Strategi Besar (Grand Strategy Matrix) PT. Interlink ...................91

3.7.4 Matriks SPACE PT. Interlink ....................................................................92

3.8 Analisis Tahap Keputusan: Quantitave Strategic Planning Matrix (QSPM)

PT. Interlink ..................................................................................................94

3.9 Analisis Kebutuhan PT.Interlink Tours & Travel Jakarta ..................................98

3.9.1 Tahap 1 : Framing the market opportunity .............................................98

3.9.2 Tahap 2 : Formulating The Marketing Strategy ......................................113

3.9.2.1 Segmentation ............................................................................114

3.9.2.2 Targeting .................................................................................115

3.9.2.3 Positioning .................................................................................116

3.9.3 Tahap 3 : Designing The Customer Experience .......................................117

BAB 4. ANALISIS DAN PERANCANGAN

4.1 Tahap 4 : Crafting The Customer Interface ....................................................118

4.2 Perancangan Site Map User Pada Situs Web Interlink ....................................132

4.3 Tahap 5 : Designing The Marketing Program ..................................................133

4.4 Tahap 6 : Leveraging Customer Information Through Technology ..................137

4.5 Tahap 7 : Evaluating Marketing Strategy ........................................................142

BAB 5. SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan ........................................................................................................146

5.2 Saran .............................................................................................................148

xi

5.3 Keterbatasan Skripsi .......................................................................................148

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................................149

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ...........................................................................................151

LAMPIRAN ...................................................................................................................L1

FOTOCOPY SURAT SURVEY

xii

DAFTAR TABEL Tabel 2.1 Contoh Matriks EFI untuk Mandala Bay 19

Tabel 2.2 Contoh Matriks EFE untuk UST, Inc. 21

Tabel 2.3 Kerangka Tabel Competitive Profile Matrix (CPM) 23

Tabel 2.4 Matriks TOWS 30

Tabel 2.5 Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QSPM) 37

Tabel 2.6 Marketspace Matrix 53

Tabel 3.1 Beberapa Perusahaan pesaing Interlink 71

Tabel 3.2 Faktor-faktor Kekuatan (Strength) PT. Interlink 74

Tabel 3.3 Faktor-faktor Kelemahan (Weakness) PT. Interlink 74

Tabel 3.4 Faktor-faktor Ancaman (Threats) PT. Interlink 78

Tabel 3.5 Faktor-faktor Peluang (Opportunities) PT. Interlink 79

Tabel 3.6 Matriks EFI 85

Tabel 3.7 Matriks EFE 86

Tabel 3.8 Competitive Profile Matrix (CPM) 87

Tabel 3.9 Variabel-variabel serta Peringkat Pada Matriks SPACE 92

Tabel 3.10 QSPM Interlink 96

Tabel 3.11 Tabel Presentase Domain Name Sampai Juni 2007 101

Tabel 3.12 Variabel-variabel Utama Segmentasi Pasar Konsumen Interlink 104

Tabel 3.13 Total Sales PT. Interlink Tours & Travel Jakarta 109

Tabel 3.14 Stages of Customer Experience Interlink 117

Tabel 4.1 Marketspace Matrix Interlink 134

xiii

DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Model Lima Kekuatan Persaingan Porter Dalam Industri 16

Gambar 2.2 Kerangka Kerja Analisis Strategi 16

Gambar 2.3 Martriks IE (Internal-Eksternal) 25

Gambar 2.4 Matriks Strategi Besar 27

Gambar 2.5 Matriks SPACE 33

Gambar 2.6 Tujuh Tahapan dalam Internet Marketing 39

Gambar 2.7 Bricks and Mortar Segmentation Scenarios 45

Gambar 2.8 Bricks and Mortar Targeting Scenarios 47

Gambar 2.9 Bricks and Mortar Positioning Scenarios and Guildelines 49

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Interlink Tours & Travel Jakarta 61

Gambar 3.2 Model Lima Kekuatan Persaingan dalam Industri Interlink 69

Gambar 3.3 Pertumbuhan Ekonomi Indonesia Maret 2005 - Maret 2007 81

Gambar 3.4 World Internet Users sampai Juni 2007 84

Gambar 3.5 Matriks IE Interlink 88

Gambar 3.6 Matriks TOWS Interlink 90

Gambar 3.7 Grand Strategy Matrix Interlink 91

Gambar 3.8 Matriks SPACE Interlink 93

Gambar 3.9 ASEAN Internet Usage and Population Updated September 2007 99

Gambar 3.10 Gambaran Proses Bisnis Interlink 102

Gambar 3.11 Profil Kompetitor Interlink 108

xiv

Gambar 3.12 Interlink Opportunity Assesment 111

Gambar 3.13 Interlink Bricks and Mortar Segmentation Scenarios 113

Gambar 3.14 Interlink Bricks and Mortar Targeting Scenarios 114

Gambar 3.15 Interlink Bricks and Mortar Positioning Scenarios and Guildelines 115

Gambar 4.1 Context : Contoh Pada Halaman Home Situs Web Interlink 117

Gambar 4.2 Context : Navigation Tools pada Halaman Ticketing 120

Gambar 4.3 Context : Navigation Tools – Site Map 120

Gambar 4.4 Offering Mix : Informasi Perjalanan Maskapai Penerbangan Domestik 121

Gambar 4.5 Offering Mix : Rincian Penjelasan Paket Tour 122

Gambar 4.6 Appeal Mix : Contoh Pada Halaman Home Situs Web Interlink 123

Gambar 4.7 Community : Halaman Forum Pada Situs Web Interlink 125

Gambar 4.8 Community : Halaman isi Forum Pada Situs Web Interlink 125

Gambar 4.9 Customization: Halaman Ticketing dan Hotels pada Situs Web Interlink 126

Gambar 4.10 Communication : Halaman Web bagi User yang ingin Berlangganan

Newsletter 128

Gambar 4.11 Communication : Halaman Testimonial Pada Situs Web Interlink 129

Gambar 4.12 Connection : Halaman Contact us Pada Situs Web Interlink 130

Gambar 4.13 Site Map User 131

Gambar 4.14 Rancangan Proses Pemasaran Interlink yang Baru 132

Gambar 4.15 Gambaran yang dapat diperoleh user melalui situs web Interlink 136

Gambar 4.16 Rancangan Proses Pemesanan melalui Situs Web Interlink 138

Gambar 4.17 Interlink an Integrated Model Of Buying Process 143

Gambar 4.18 Interlink Implementation Metrics 144

xv

DAFTAR LAMPIRAN

Wawancara L1

TOWS L7

Kuesioner Faktor Internal L9

Competitive Matrix Profile L20

SPACE L21

QSPM L22

Kuesioner Analisis Kebutuhan Konsumen L24

Hasil Perhitungan Kuesioner L27

Tampilan Situs Web Interlink Jakarta L32