pelatihan vocational bagi kelompok strategis -...

PELATIHAN VOCATIONAL

BAGI KELOMPOK STRATEGIS Yogyakarta, 08 – 09 Maret 2018

DASAR

PEMASARAN

DAN

KOMUNIKASI

PEMASARAN ?

1. Menyediakan produk yang sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Menetapkan harga yang sesuai

3. Menawarkan produk barang ataupun jasa

4. Memberikan informasi yang menarik

Bauran Pemasaran (4P)

Produk

(Product)

Harga

(Price)

Tempat

(Place)

Promotion

(Promosi)

PRODUK Barang atau jasa yang direncanakan akan dijual

kepada pelanggan

Yang harus diperhatikan:

Produk juga berarti berbagai bentuk yang berkaitan dengan

produk yang akan ditawarkan.

Bagaimana produk dikemas dan bahan baku yang tersedia.

Pelayanan apa saja yang akan disediakan atau ditawarkan.

Nilai apa saja yang akan di jual

TEMPAT Lokasi bisnis dan Proses Distribusi.

• Dimana pelanggan dapat membeli produk Anda

• Lokasi sangat penting untuk pengecer, grosir dan layanan

jasa untuk kenyamanan pelanggan.

• Untuk usaha manufaktur, lokasi berarti juga cara

mendistribusikan produk kepelanggan yang anda pilih agar

mudah dijangkau.

HARGA Nilai uang yang akan anda kenakan kepada

pelanggan untuk produk anda.

Hal-hal yang perlu diperhatikan ;

Biaya yang dikeluarkan.

Kemampuan dan kesediaan pelanggan untuk

membayar.

Harga yang ditawarkan oleh pesaing anda.

PROMOSI Kegiatan yg berhubungan dengan komunikasi,

memberikan informasi dan menarik pelanggan untuk

membeli produk atau jasa.

Dalam promosi yang harus diperhatikan

adalah jenis dan biaya promosi yang

disesuaikan dengan target pemasaran

3 Poros Promosi

Menginformasikan tentang produk anda dan keunggulannya

Menginformasikan tentang produk

anda dan keunggulannya

Menginformasikan tentang produk

anda dan keunggulannya

KOGNITIF

Fokus pada

informasi apa yang

perlu diketahui atau

dipahami orang

lain?

AFFECTIF

Fokus pada

emosi

Bagaimana

orang lain

merespon

tentang

produk/layan

an Anda

BEHAVIORAL

Fokus pada

tindakan

Apa yang perlu

dilakukan

mengenai

pendapat orang

lain?

Dasar – dasar Komunikasi

Komunikasi hanyalah kegiatan untuk menyampaikan informasi dari satu tempat atau orang ke tempat atau orang lain (Sumber:

www.skillsyouneed.com/general/what-is-communication.html)

Tulisan dan Gambar

Non-Verbal

Verbal

Proses Komunikasi yang Efektif

• Gunakan istilah yang standar (umum)

• Mintalah dan berikan penjelasan bila dibutuhkan

• Pastikan pernyataan bersifat langsung dan tidak ambigius

• Gunakan susunan yang tepat saat menyampaikan informasi

• Gunakan komunikasi nonverbal secara tepat

Hal – hal yang perlu diperhatikan dalam komunikasi

• Bagaimana perasaan orang lain

• Apa yang mereka pahami atau tidak pahami

• Mana dari ucapan saya yang membuat mereka tertarik

• Apa pendapat mereka tentang apa yg sya ucapkan

• Apa yang ingin mereka ktakan kepada saya (secara verbal maupun non verbal)

Role Play Elevator Speech

3/9/2018

Presentasi yang efektif • Komunikasi adalah :

– 7 % dengan "KATA"

– 38 % dengan "SUARA/ INTONASI"

– 55 % dengan BODY LANGUAGE/Bahasa Tubuh

• Presentasi yang efektif adalah kombinasi antara "ISI" dan "CARA

PENYAMPAIANNYA"

Langkah 1. Mengenal Produk

Anda perlu mengenal produk Anda dengan baik dan memahami semua fitur yang dapat menarik pelanggan!. Hal yang harus diperhatikan:

• Mengenal produk bukan sekedar mengenal fitur-fiturnya. Tapi lebih untuk mengetahui bagaimana setiap pelanggan dapat memperoleh manfaat dari fitur-fitur tersebut

• Fitur dan manfaat adalah materi promosi untuk pelanggan atau udiens dan perlu dipikirkan secara mendalam

• Jangn pernah berasumsi bahwa seorang prospek dapat dengan mudah menghubungkan fitur dg manfaat. Hubungan ini perlu disampaikan dengan jelas

• Saat mempresentasikan produk ke seorang target prospek, Anda perlu menguji bagian dari apa yg Anda sampaikan dg menggunakan pertanyaan; “Jadi bagaimana?” hal ini adalah apa yg target prospek pikirkan setiap kali Anda membicarakan fitur suatu produk.

Langkah 2. Menentukan Ruang Lingkup (Scoping)

• Segmentasi Pasar

• Bagaimana Mengindentifikasi Segmen Pasar Sasaran Anda

• Analisa SWOT

• Penelitian Pasar

• USP (Unique Selling Proposition)

• Pentingnya DATA

Riset Pasar (1)

Cari Informasi ;

1.Bicara dengan calon Pelanggan

• Kebutuhan, keinginan, pesaing?

2.Pelajari Kompetitor

• Kualitas, Kemasan, Harga, cara menjual

3.Bertanya

• Produk yang sedang laku, respon mengenai

ide bisnis, pendapat mengenai kompetitor

4.Baca

• Jurnal, Internet, majalah, koran

Produk Pelanggan Kebutuhan dan Keinginan Pesaing

Riset Pasar (2)

Tabel Posisi Produk (Contoh ):

Langkah 3. Mempersiapkan Sarana Komunikasi dan Pesan

1. Saluran Komunikasi

2. Merencanakan Komunikasi

3. Pertimbangan Penting

4. Evaluasi

5. Terapkan Standar Komunikasi yang Sangat Profesional dan Bermutu Tinggi

Saluran Komunikasi

Cara-cara untuk menjangkau target Anda

Saluran Organisasi

Website – newsletter – laporan

Fact sheet – video profil Media Tradisional

Siaran pers – Interview TV

Artikel

Media Sosial

Instagram – twitter –

facebook

Youtube, dll

Lokasi

Selebaran – brosur

poster

Networks/Jejaring

Pihak yg berpengaruh

Jaringan staf, anggota, kolega

Humas/PR – Public Relations

Acara khuss / pameran

Tatap Muka

Rapat dg target

prospek,

Pemangku kepentingan

Pesan membantu Anda memfokuskan komunikasi yang sangat penting. Pesan adalah istilah untuk menjelaskan bagaimana Anda berbicara tentang produk dan apa yang dapat ia lakukan. Pesan menyampaikn poin-poin penting yang Anda buat secara konsisten saat Anda berhadapan dengan audiens Anda.

Standar : pastikan pesan Anda JELAS, RINGKAS, dan KONSISTEN

• Jelas – bebas dari jargon, tidak ada bahasa teknis, dan relevan

• Ringkas – setiap pesan penting harus disampaikan dalam waktu 7-8 detik;

• Konsisten – pesan harus diulang agar dapat diresap

3 Langkah Mengembangkan Pesan-pesan yang Motivatif

• Pikirkan apa yg orang lain perlu ketahui tentang produk Anda. Apa yang ingin mereka katakn tentang Anda

• Kembangkan beberapa pesan penting yang berhubungan dengan produk Anda dan bagaimna hubungannya dengan audiens Anda. Kembangkan pesan tentang satu ide tunggal. Jaga bahasanya. Buat pesan yang dapat dipercaya. Berikan bukti seperti data untuk meningkatkan kredibilitasnya.

• Tekankan apa yang relevan dengan persoalan terkait audiens Anda, dan pastikan Anda memasukkan pernyataan secara konsisten tentang produk. Ini akan membuat pesan Anda mudah diingat dan membantu meningkatkan posisi Anda di pasaran dan di benak audiens Anda

Merencanakan Komunikasi

Pilih waktu yg tepat, tempat dan cara berkomunikasi dengan target prospek.

Selama proses ini, Anda akan mempelajari cara memilah audiense; membagi mereka menjadi beberapa kelompok sasaran sesuai minat dan karakteristik masing-masing.

Pertimbangan Penting

• Build brand image through consistent presentation of your product

Pertimbangan Penting

• Kembangkan himbauan yg jelas untuk mengambil tindakan

Contoh tindakan yang dapat diambil adalah:

• Membuka weblink yang mengajak mereka melihat informasi lebih lanjut

tentang produk Anda

• Membuat panggilan rapat

• Mendaftarkan informasi atau menyetujui rapat lanjutan dg Anda

• Mereka melakukan secara online atau membuat panggilan untuk

mendaftakan diri untuk mengikuti atau membeli produk Anda

Pertimbangan Penting

• Membuat rencana dg jadwal yg realistis dan sesuai sumber daya yg ada

Pertimbangan Penting

• Menyediakan Data

Tanyakan pada diri sendiri data apa yang menarik minat dan meyakinkan audiens Anda tentang manfaat produk Anda.

Evaluasi

Anda perlu mencari cara untuk mengevaluasi keberhasilan komunikasi Anda. Berikut ini adalah beberapa contoh sederhana:

• Jumlah klik website

• Jumlah panggilan yg masuk setelah spanduk didistribusikan

• Berapa banyak target prospek yang maju setelah acara presentasi berakhir

Terapkan Standar Komunikasi yang Sangat Profesional dan Bermutu Tinggi Berikut ini adalah beberapa peraturan dasar untuk menyelesaikan tugas secara profesional;

• Jaga agar teks materi tetap singkat dan edit dengan baik untuk menghapus kesalahan eja atau tata bahasa

• Pastikan data dan gambar jelas dan mudah dikomunikasikan

• Simpan materi dengan rapi; jangan sebarkan salinan materi yg sudah dilipat dan kotor

• Pastikan informasi kontak ada dan terbaru

• Pastikan mutu cetak, layout dan pemotongan adalah yg terbaik

• Selalu perbaharui website; jangan buat website jika Anda tidak ingin memeliharanya

• Pastikan merek; konsisten dalam warna dan presentasi

Langkah 4. Pendekatan dan Menumbuhkan Ketertarikan

1. Meminta informasi kontak dari target prospek dan mengadakan pertemuan

2. Penjelasan singkat

3. Mempersiapkan penjelasan singkat

4. Setelah penjelasan awal; mencari informasi lebih lanjut dan lebih rinci

5. Menentukan penawaran untuk pelanggan

6. Bagaimana jika pelanggan masih tidak tertarik; penawaran lanjutan

7. Berbagi informasi dan materi komunikasi

8. Standar pertemuan yang profesional

9. Keberhasilan tidak dijamin

Langkah 5. Memperoleh dan Mengamankan Transaksi

Ini adalah langkah penting, karena harapan dan fokus pelanggan mungkin akan berubah. Jika Anda tidak merespon perubahan fokus ini, target prospek mungkin tidak jadi membeli.

Dalam hal ini, target perlu diyakinkan dan didorong untuk mempertahankan komitmen mereka untuk membeli produk yang Anda tawarkan

1. Meyakinkan target bahwa mereka mengambil tindakan yang tepat dan dapat memberikan manfaat untuknya

2. Meyakinkan target bahwa penawaran ini nyata dan tidak ada yang disembunyikan

3. Pertahankan motivasi target

Langkah 6. Pemanfaatan produk, menjalin hubungan dan loyalitas

• Memastikan mutu produk dan komunikasi yang konsisten

• Memanfaatkan pelanggan yang merasa puas untuk meningkatkan citra produk dan perusahaan untuk mempromosikan produk lebih lanjut ke pelanggan prospek lainnya