pelatihan vocational bagi kelompok strategis -...
TRANSCRIPT
PELATIHAN VOCATIONAL
BAGI KELOMPOK STRATEGIS Yogyakarta, 08 – 09 Maret 2018
DASAR
PEMASARAN
DAN
KOMUNIKASI
PEMASARAN ?
1. Menyediakan produk yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen
2. Menetapkan harga yang sesuai
3. Menawarkan produk barang ataupun jasa
4. Memberikan informasi yang menarik
Bauran Pemasaran (4P)
Produk
(Product)
Harga
(Price)
Tempat
(Place)
Promotion
(Promosi)
PRODUK Barang atau jasa yang direncanakan akan dijual
kepada pelanggan
Yang harus diperhatikan:
Produk juga berarti berbagai bentuk yang berkaitan dengan
produk yang akan ditawarkan.
Bagaimana produk dikemas dan bahan baku yang tersedia.
Pelayanan apa saja yang akan disediakan atau ditawarkan.
Nilai apa saja yang akan di jual
TEMPAT Lokasi bisnis dan Proses Distribusi.
• Dimana pelanggan dapat membeli produk Anda
• Lokasi sangat penting untuk pengecer, grosir dan layanan
jasa untuk kenyamanan pelanggan.
• Untuk usaha manufaktur, lokasi berarti juga cara
mendistribusikan produk kepelanggan yang anda pilih agar
mudah dijangkau.
HARGA Nilai uang yang akan anda kenakan kepada
pelanggan untuk produk anda.
Hal-hal yang perlu diperhatikan ;
Biaya yang dikeluarkan.
Kemampuan dan kesediaan pelanggan untuk
membayar.
Harga yang ditawarkan oleh pesaing anda.
PROMOSI Kegiatan yg berhubungan dengan komunikasi,
memberikan informasi dan menarik pelanggan untuk
membeli produk atau jasa.
Dalam promosi yang harus diperhatikan
adalah jenis dan biaya promosi yang
disesuaikan dengan target pemasaran
3 Poros Promosi
Menginformasikan tentang produk anda dan keunggulannya
Menginformasikan tentang produk
anda dan keunggulannya
Menginformasikan tentang produk
anda dan keunggulannya
KOGNITIF
Fokus pada
informasi apa yang
perlu diketahui atau
dipahami orang
lain?
AFFECTIF
Fokus pada
emosi
Bagaimana
orang lain
merespon
tentang
produk/layan
an Anda
BEHAVIORAL
Fokus pada
tindakan
Apa yang perlu
dilakukan
mengenai
pendapat orang
lain?
Dasar – dasar Komunikasi
Komunikasi hanyalah kegiatan untuk menyampaikan informasi dari satu tempat atau orang ke tempat atau orang lain (Sumber:
www.skillsyouneed.com/general/what-is-communication.html)
Tulisan dan Gambar
Non-Verbal
Verbal
Proses Komunikasi yang Efektif
• Gunakan istilah yang standar (umum)
• Mintalah dan berikan penjelasan bila dibutuhkan
• Pastikan pernyataan bersifat langsung dan tidak ambigius
• Gunakan susunan yang tepat saat menyampaikan informasi
• Gunakan komunikasi nonverbal secara tepat
Hal – hal yang perlu diperhatikan dalam komunikasi
• Bagaimana perasaan orang lain
• Apa yang mereka pahami atau tidak pahami
• Mana dari ucapan saya yang membuat mereka tertarik
• Apa pendapat mereka tentang apa yg sya ucapkan
• Apa yang ingin mereka ktakan kepada saya (secara verbal maupun non verbal)
Role Play Elevator Speech
3/9/2018
Presentasi yang efektif • Komunikasi adalah :
– 7 % dengan "KATA"
– 38 % dengan "SUARA/ INTONASI"
– 55 % dengan BODY LANGUAGE/Bahasa Tubuh
• Presentasi yang efektif adalah kombinasi antara "ISI" dan "CARA
PENYAMPAIANNYA"
Langkah 1. Mengenal Produk
Anda perlu mengenal produk Anda dengan baik dan memahami semua fitur yang dapat menarik pelanggan!. Hal yang harus diperhatikan:
• Mengenal produk bukan sekedar mengenal fitur-fiturnya. Tapi lebih untuk mengetahui bagaimana setiap pelanggan dapat memperoleh manfaat dari fitur-fitur tersebut
• Fitur dan manfaat adalah materi promosi untuk pelanggan atau udiens dan perlu dipikirkan secara mendalam
• Jangn pernah berasumsi bahwa seorang prospek dapat dengan mudah menghubungkan fitur dg manfaat. Hubungan ini perlu disampaikan dengan jelas
• Saat mempresentasikan produk ke seorang target prospek, Anda perlu menguji bagian dari apa yg Anda sampaikan dg menggunakan pertanyaan; “Jadi bagaimana?” hal ini adalah apa yg target prospek pikirkan setiap kali Anda membicarakan fitur suatu produk.
Langkah 2. Menentukan Ruang Lingkup (Scoping)
• Segmentasi Pasar
• Bagaimana Mengindentifikasi Segmen Pasar Sasaran Anda
• Analisa SWOT
• Penelitian Pasar
• USP (Unique Selling Proposition)
• Pentingnya DATA
Riset Pasar (1)
Cari Informasi ;
1.Bicara dengan calon Pelanggan
• Kebutuhan, keinginan, pesaing?
2.Pelajari Kompetitor
• Kualitas, Kemasan, Harga, cara menjual
3.Bertanya
• Produk yang sedang laku, respon mengenai
ide bisnis, pendapat mengenai kompetitor
4.Baca
• Jurnal, Internet, majalah, koran
Produk Pelanggan Kebutuhan dan Keinginan Pesaing
Riset Pasar (2)
Tabel Posisi Produk (Contoh ):
Langkah 3. Mempersiapkan Sarana Komunikasi dan Pesan
1. Saluran Komunikasi
2. Merencanakan Komunikasi
3. Pertimbangan Penting
4. Evaluasi
5. Terapkan Standar Komunikasi yang Sangat Profesional dan Bermutu Tinggi
Saluran Komunikasi
Cara-cara untuk menjangkau target Anda
Saluran Organisasi
Website – newsletter – laporan
Fact sheet – video profil Media Tradisional
Siaran pers – Interview TV
Artikel
Media Sosial
Instagram – twitter –
Youtube, dll
Lokasi
Selebaran – brosur
poster
Networks/Jejaring
Pihak yg berpengaruh
Jaringan staf, anggota, kolega
Humas/PR – Public Relations
Acara khuss / pameran
Tatap Muka
Rapat dg target
prospek,
Pemangku kepentingan
Pesan membantu Anda memfokuskan komunikasi yang sangat penting. Pesan adalah istilah untuk menjelaskan bagaimana Anda berbicara tentang produk dan apa yang dapat ia lakukan. Pesan menyampaikn poin-poin penting yang Anda buat secara konsisten saat Anda berhadapan dengan audiens Anda.
Standar : pastikan pesan Anda JELAS, RINGKAS, dan KONSISTEN
• Jelas – bebas dari jargon, tidak ada bahasa teknis, dan relevan
• Ringkas – setiap pesan penting harus disampaikan dalam waktu 7-8 detik;
• Konsisten – pesan harus diulang agar dapat diresap
3 Langkah Mengembangkan Pesan-pesan yang Motivatif
• Pikirkan apa yg orang lain perlu ketahui tentang produk Anda. Apa yang ingin mereka katakn tentang Anda
• Kembangkan beberapa pesan penting yang berhubungan dengan produk Anda dan bagaimna hubungannya dengan audiens Anda. Kembangkan pesan tentang satu ide tunggal. Jaga bahasanya. Buat pesan yang dapat dipercaya. Berikan bukti seperti data untuk meningkatkan kredibilitasnya.
• Tekankan apa yang relevan dengan persoalan terkait audiens Anda, dan pastikan Anda memasukkan pernyataan secara konsisten tentang produk. Ini akan membuat pesan Anda mudah diingat dan membantu meningkatkan posisi Anda di pasaran dan di benak audiens Anda
Merencanakan Komunikasi
Pilih waktu yg tepat, tempat dan cara berkomunikasi dengan target prospek.
Selama proses ini, Anda akan mempelajari cara memilah audiense; membagi mereka menjadi beberapa kelompok sasaran sesuai minat dan karakteristik masing-masing.
Pertimbangan Penting
• Build brand image through consistent presentation of your product
Pertimbangan Penting
• Kembangkan himbauan yg jelas untuk mengambil tindakan
Contoh tindakan yang dapat diambil adalah:
• Membuka weblink yang mengajak mereka melihat informasi lebih lanjut
tentang produk Anda
• Membuat panggilan rapat
• Mendaftarkan informasi atau menyetujui rapat lanjutan dg Anda
• Mereka melakukan secara online atau membuat panggilan untuk
mendaftakan diri untuk mengikuti atau membeli produk Anda
Pertimbangan Penting
• Membuat rencana dg jadwal yg realistis dan sesuai sumber daya yg ada
Pertimbangan Penting
• Menyediakan Data
Tanyakan pada diri sendiri data apa yang menarik minat dan meyakinkan audiens Anda tentang manfaat produk Anda.
Evaluasi
Anda perlu mencari cara untuk mengevaluasi keberhasilan komunikasi Anda. Berikut ini adalah beberapa contoh sederhana:
• Jumlah klik website
• Jumlah panggilan yg masuk setelah spanduk didistribusikan
• Berapa banyak target prospek yang maju setelah acara presentasi berakhir
Terapkan Standar Komunikasi yang Sangat Profesional dan Bermutu Tinggi Berikut ini adalah beberapa peraturan dasar untuk menyelesaikan tugas secara profesional;
• Jaga agar teks materi tetap singkat dan edit dengan baik untuk menghapus kesalahan eja atau tata bahasa
• Pastikan data dan gambar jelas dan mudah dikomunikasikan
• Simpan materi dengan rapi; jangan sebarkan salinan materi yg sudah dilipat dan kotor
• Pastikan informasi kontak ada dan terbaru
• Pastikan mutu cetak, layout dan pemotongan adalah yg terbaik
• Selalu perbaharui website; jangan buat website jika Anda tidak ingin memeliharanya
• Pastikan merek; konsisten dalam warna dan presentasi
Langkah 4. Pendekatan dan Menumbuhkan Ketertarikan
1. Meminta informasi kontak dari target prospek dan mengadakan pertemuan
2. Penjelasan singkat
3. Mempersiapkan penjelasan singkat
4. Setelah penjelasan awal; mencari informasi lebih lanjut dan lebih rinci
5. Menentukan penawaran untuk pelanggan
6. Bagaimana jika pelanggan masih tidak tertarik; penawaran lanjutan
7. Berbagi informasi dan materi komunikasi
8. Standar pertemuan yang profesional
9. Keberhasilan tidak dijamin
Langkah 5. Memperoleh dan Mengamankan Transaksi
Ini adalah langkah penting, karena harapan dan fokus pelanggan mungkin akan berubah. Jika Anda tidak merespon perubahan fokus ini, target prospek mungkin tidak jadi membeli.
Dalam hal ini, target perlu diyakinkan dan didorong untuk mempertahankan komitmen mereka untuk membeli produk yang Anda tawarkan
1. Meyakinkan target bahwa mereka mengambil tindakan yang tepat dan dapat memberikan manfaat untuknya
2. Meyakinkan target bahwa penawaran ini nyata dan tidak ada yang disembunyikan
3. Pertahankan motivasi target
Langkah 6. Pemanfaatan produk, menjalin hubungan dan loyalitas
• Memastikan mutu produk dan komunikasi yang konsisten
• Memanfaatkan pelanggan yang merasa puas untuk meningkatkan citra produk dan perusahaan untuk mempromosikan produk lebih lanjut ke pelanggan prospek lainnya