kombis word oke
Post on 04-Jul-2015
97 Views
Preview:
TRANSCRIPT
KOMUNIKASI BISNIS
“ TEKNIK NEGOSIASI ”
Untuk memenuhi tugas Komunikasi Bisnis
Disusun oleh:
Vicki Wulandari (08412144003)
Rizkia Anggita Sari (08412144015)
Reny Dyah Retno M (08412144043)
Th. Weda Risang A. (08412144038)
Wiwit Ariyanto (08412144040)
PRODI AKUNTANSI/ JURUSAN PENDIDIKAN AKUNTANSI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI YOGYAKARTA
2011
BAGAIMANA JIKA MEREKA LEBIH KUAT?
Apa yang Anda lakukan jika pihak lain lebih kaya atau memiliki konektivitas yang
lebih baik, atau jika mereka memiliki staf yang lebih besar atau senjata yang lebih ampuh?
Dalam setiap negosiasi terdapat realitas yang sulit untuk diubah. Jika pihak lain memiliki
senjata besar, tentunya anda tidak ingin mengubah negosiasi ke dalam suatu pertarungan
senjata.
Menanggapi kekuatan tersebut, ada dua tujuan :
1. Melindungi anda dari membuat perjanjian yang seharusnya anda tolak
2. Membantu anda membuat sebagian dari aset yang anda miliki sehingga setiap perjanjian
yang dicapai sebisa mungkin akan memuaskan kepentingan anda
MELINDUNGI DIRI
Negosiasi kadang menimbulkan perasaan khawatir, misalnya, tentang gagal mencapai
kesepakatan atas kesepakatan bisnis yang penting di mana anda telah menginvestasikan
banyak dari diri anda sendiri. Dengan kondisi tersebut, bahaya utama adalah bahwa anda
akan terlalu mengakomodasi pandangan dari pihak lain atau terlalu cepat untuk pergi
bersama. Anda mungkin berakhir dengan kesepakatan yang seharusnya anda tolak.
Biaya menggunakan bottom line
Negosiator biasanya mencoba untuk melindungi diri terhadap hasil seperti dengan di
muka telah menentukan hasil terburuk yang diterima atau "bottom line" mereka yaitu harga
tertinggi yang akan dibayarkan atau jumlah terendah akan diterima. Memiliki bottom line
membuat lebih mudah untuk menahan tekanan dan godaan saat itu, yang akan
menyelamatkan dari keputusan yang nanti akan membuat and menyesal
Bersama-sama mengadopsi bottom line membantu memastikan bahwa tidak ada
seorang pun akan menunjukkan ke sisi lain yang mungkin Anda kurang puas. Namun,
proteksi yang diberikan oleh bottom line melibatkan biaya tinggi. Hal ini juga akan
membatasi kemampuan anda untuk memperoleh manfaat dari apa yang anda pelajari selama
negosiasi. Bottom line adalah posisi yang tidak dapat diubah. Secara umum anda telah
menutup telinga, memutuskan terlebih dahulu bahwa tidak ada perkataan dari pihak lain yang
bisa menyebabkan anda untuk menaikkan atau menurunkan garis bawah.
Bottom line menghambat imajinasi, mengurangi insentif untuk menciptakan solusi
untuk menyatukan perbedaan kepentingan antara anda dan mereka. Hampir setiap
perundingan melibatkan lebih dari satu variabel. Selain itu, bottom line kemungkinan untuk
ditetapkan terlalu tinggi.
Mengadopsi bottom line dapat melindungi anda dari menerima perjanjian yang sangat
buruk, mungkin juga menjaga anda baik dari menemukan dan menyetujui untuk menemukan
solusi yang bijaksana untuk diterima.
Ketahuilah BATNA Anda
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) atau alternatif terbaik untuk
suatu perjanjian negosiasi adalah mengetahui dari seluruh alternative yang paling menarik,
bagaimana membandingkan alternatif tersebut dengan penawaran terbaik yang diterima.
Alasan anda bernegosiasi adalah untuk menghasilkan sesuatu yang lebih baik daripada hasil
yang Anda dapat memperoleh tanpa negosiasi. BATNA adalah standar dari perjanjian yang
diusulkan yang seharusnya diukur.
BATNA anda tidak hanya pengukuran yang lebih baik tetapi juga memiliki
keuntungan yang cukup fleksibel untuk mengizinkan eksplorasi solusi imajinatif. Anda dapat
membandingkan BATNA anda untuk melihat apakah BATNA lebih baik dalam memenuhi
kepentingan anda.
Ketidakamanan dari BATNA yang tidak diketahui
Jika anda belum berpikir hati-hati tentang apa yang akan anda lakukan jika anda gagal
untuk mencapai kesepakatan, anda sedang bernegosiasi dengan mata tertutup. Anda mungkin
terlalu optimis dan menganggap bahwa Anda memiliki banyak pilihan lain.
Satu kesalahan yang sering terjadi adalah secara psikologis untuk melihat alternatif
anda dalam agregat. Anda bisa melakukan X, atau Y, atau Z, akan tetapi anda tidak dapat
memiliki jumlahnya, anda harus memilih hanya satu.
Bahaya yang lebih besar adalah bahwa anda terlalu berkomitmen untuk mencapai
kesepakatan, Anda terlalu pesimis tentang apa yang akan terjadi jika negosiasi terhenti.
Memiliki setidaknya jawaban tentatif atas pertanyaan adalah mutlak penting jika anda ingin
melakukan negosiasi anda dengan bijaksana. Apakah anda harus atau tidak harus setuju pada
sesuatu dalam negosiasi tergantung sepenuhnya pada daya tarik terhadap anda tentang
alternatif terbaik yang tersedia.
Merumuskan trip wire
Dalam rangka untuk memberikan peringatan dini bahwa isi dari kemungkinan
perjanjian adalah mulai menjalankan risiko menjadi sangat tidak menarik, hal ini berguna
untuk mengidentifikasi satu jauh dari sempurna perjanjian yang lebih baik dari BATNA anda.
Sebelum menerima kesepakatan apapun yang lebih buruk dari paket trip wire ini,
anda seharusnya beristirahat dan mempelajari kembali situasi. Sebuah trip wire terbaik
seharusnya menyediakan anda dengan beberapa margin sebagai cadangan.
MEMBUAT SEBAGIAN ASET ANDA
Kekuatan negosiasi relatif dari kedua belah pihak tergantung terutama pada seberapa
menarik untuk setiap pilihan tidak mencapai kesepakatan. Dalam rangka untuk mengubah
kekayaan menjadi kekuatan negosiasi, seseorang harus menerapkannya untuk belajar tentang
harga di mana ia bisa membeli sebuah produk yang sama atau lebih menarik di tempat lain.
Bagaimana perasaan anda berjalan ke dalam sebuah wawancara kerja dengan tidak
ada tawaran pekerjaan lain atau dengan dua penawaran pekerjaan lain? Perbedaannya adalah
kekuasaan. Apa yang benar untuk negosiasi antara individu sama benarnya untuk negosiasi
antara organisasi. Daya negosiasi relatif ditentukan oleh alternatif terbaik masing-masing
pihak.
Kembangkan BATNA Anda
Eksplorasi yang ketat dari apa yang akan anda lakukan jika anda tidak mencapai
kesepakatan sangat bisa memperkuat tangan anda. Anda biasanya harus mengembangkan
alternatif yang menarik.
Menghasilkan BATNA mungkin memerlukan:
1. Menemukan daftar tindakan yang anda bayangkan mungkin diambil jika tidak tercapai
persetujuan.
2. Meningkatkan beberapa ide yang lebih menjanjikan dan mengubahnya menjadi alternatif
praktis.
3. Memilih, ragu-ragu, alternatif yang tampaknya terbaik.
Semakin baik BATNA Anda, semakin besar kemampuan anda untuk memperbaiki
ketentuan perjanjian yang dinegosiasikan. Lebih mudah untuk memutuskan negosiasi jika
anda tahu akan ke mana anda ingin pergi. Keinginan untuk mengungkapkan BATNA anda ke
pihak lain tergantung pada penilaian anda tentang apa yang pihak lain pikirkan. Jika alternatif
terbaik anda untuk perjanjian yang dirundingkan lebih buruk dari yang mereka pikirkan,
pengungkapkan itu hanya akan melemahkan daripada memperkuat tangan anda.
Terapkan pengetahuan, waktu, uang, orang, koneksi, dan kecerdasan dalam
merancang solusi yang terbaik bagi anda yang independen dari persetujuan pihak lain.
Mengembangkan BATNA anda mungkin jalan yang paling efektif dari tindakan yang dapat
anda lakukan dalam berurusan dengan perunding yang tampaknya lebih kuat.
Pertimbangkan BATNA pihak lain
Anda juga harus berpikir tentang alternatif-alternatif untuk perjanjian yang
dinegosiasikan yang tersedia ke pihak lain. Mereka mungkin terlalu optimis tentang apa yang
dapat mereka lakukan jika tidak tercapai persetujuan. Mengetahui alternatif mereka, anda
secara realistis dapat memperkirakan apa yang dapat anda harapkan dari negosiasi. Jika
BATNA mereka begitu baik mereka tidak melihat perlunya untuk menegosiasikan pada
manfaat, pertimbangkan apa yang dapat anda lakukan untuk mengubahnya. Jika kedua belah
pihak telah memiliki BATNA yang menarik, hasil terbaik dari negosiasi untuk kedua belah
pihak juga mungkin tidak untuk mencapai kesepakatan dan mencari di tempat lain.
Bagaimana jika mereka tidak akan bermain? (Gunakan Jujitsu Negosiasi)
Berbicara tentang minat, pilihan, dan standar mungkin suatu permainan yang
bijaksana, efisien, dan menyenangkan, tetapi bagaimana jika sisi lainnya tidak akan bermain?
Meskipun Anda mencoba untuk membahas kepentingan, mereka mungkin tetap pada posisi
mereka dalam hal tegas. Anda mungkin prihatin dengan pengembangan persetujuan mungkin
untuk memaksimalkan keuntungan kedua belah pihak. Mereka mungkin menyerang proposal
Anda, prihatin hanya dengan memaksimalkan keuntungan mereka sendiri. Anda dapat
menyerang masalah pada manfaatnya, mereka mungkin menyerang Anda. Apa yang dapat
Anda lakukan untuk mengusir mereka dari posisi dan menuju manfaat? Ada tiga pendekatan
dasar untuk memusatkan perhatian mereka pada nilai. Yang pertama berpusat pada apa yang
dapat Anda lakukan. Anda sendiri dapat berkonsentrasi pada manfaat, bukan pada posisi.
Metode ini, subjek buku ini, adalah menyebar, tetapi memegang membuka prospek
keberhasilan bagi mereka yang akan berbicara tentang kepentingan, pilihan, dan kriteria.
Akibatnya, Anda bisa mengubah permainan hanya dengan mulai bermain yang baru. Jika ini
tidak bekerja dan mereka terus menggunakan posisi tawar-menawar, Anda dapat berusaha
untuk strategi kedua yang berfokus pada apa yang mereka lakukan. Conter ini bergerak atas
dasar posisi tawar-menawar dengan cara yang mengarahkan perhatian mereka pada manfaat.
Strategi ini kita sebut jujitsu negosiasi. Pendekatan ketiga berfokus pada apa yang dapat
pihak ketiga lakukan. Jika tidak negosiasi berprinsip juga jujitsu negosiasi membuat mereka
bermain, pertimbangkan termasuk pihak ketiga yang terlatih untuk memfokuskan diskusi
pada kepentingan, pilihan, dan kriteria. Mungkin alat yang paling efektif dari pihak ketiga
dapat digunakan dalam upaya tersebut adalah mediasi satu prosedur teks. Pendekatan
pertama, negosiasi berprinsip, telah dibahas. Negosiasi jujitsu dan prosedur satu teks tersebut
dijelaskan dalam bab ini.
Negosiasi jujitsu
Jika pihak lain mengumumkan posisi perusahaan, anda mungkin tergoda untuk
mengkritik dan menolaknya. Jika mereka mengkritik proposal anda, anda mungkin tergoda
untuk mempertahankan dan menggali masuk dirimu sendiri. Jika mereka menyerang anda,
anda mungkin tergoda untuk membela diri dan menyerang balik. Singkatnya, jika mereka
mendorong anda dengan keras, anda akan cenderung mendorong balik. Jika anda belum
melakukannya, anda akan menyerah mengakhiri dalam memainkan permainan tawar-
menawar yang posisional. Menolak posisi mereka hanya mengunci mereka masuk. Membela
proposal anda hanya mengunci anda masuk dan membela diri dalam jalan samping
bernegosiasi menjadi bentrokan kepribadian. Anda akan menemukan diri anda dalam
serangan lingkaran setan, menyerang dan pertahanan, dan anda akan membuang banyak
waktu dan ketidakmanfaatan energi dalam mendorong dan menarik. Jika mendorong kembali
tidak dapat bekerja, lalu apa? Bagaimana anda mencegah siklus aksi dan reaksi? Jangan
mendorong kembali. Ketika mereka menegaskan posisi mereka, jangan menolak mereka.
Ketika mereka menyerang ide-ide anda, jangan membela mereka. Ketika mereka menyerang
anda, jangan balik menyerang. Putuskan lingkaran setan itu dengan menolak untuk bereaksi.
Alih-alih mendorong kembali, menghindari dan menangkis serangan mereka melawan
masalah. Seperti dalam seni bela diri Oriental dari judo dan jujitsu, hindari adu kekuatan anda
terhadap mereka secara langsung, melainkan menggunakan keterampian anda untuk menepi
dan memutar kekuatan mereka untuk tujuan-tujuan anda.
Daripada melawan kekuatan mereka, menyalurkan itu ke eksplorasi kepentingan,
menemukan pilihan untuk keuntungan bersama, dan mencari standar independen. Bagaimana
"negosiasi jujitsu" bekerja dalam prakteknya? Bagaimana Anda menghindari dan menangkis
serangan mereka melawan masalah. Biasanya "serangan" mereka akan terdiri dari tiga
manuver: Menegaskan posisi mereka paksa, menyerang ide-ide anda, dan menyerang anda.
Mari kita pertimbangkan bagaimana negosiator berprinsip dapat menangani masing-masing.
Jangan menyerang posisi mereka, lihat di baliknya.
Ketika sisi lain menetapkan posisi mereka, tidak menolaknya atau menerimanya.
Perlakukan sebagai salah satu pilihan mungkin. Mencari kepentingan di balik itu, mencari
prinsip-prinsip yang mencerminkan, dan berpikir tentang cara-cara untuk memperbaikinya.
Pada tahun 1970, seorang pengacara Amerika punya kesempatan untuk mewawancarai
Presiden Nasser dari Mesir pada subyek konflik Arab-Israel. Dia bertanya Nasser, "Apa yang
anda ingin Golda Mesir lakukan?" Nasser menjawab, "Menarik!" "menarik?" pengacara
bertanya.
"Menarik dari setiap inci wilayah Arab!"
"Tanpa kesepakatan Dengan apa-apa dari? Anda?" Amerika bertanya tak percaya.
"Tidak ada Ini. Wilayah kita. Dia harus berjanji untuk mundur," jawab Nasser.
Orang Amerika bertanya, "Apa yang akan terjadi pada Golda Meir jika besok pagi ia muncul
di radio dan televisi Israel dan berkata, 'Atas nama rakyat Israel Saya dengan ini berjanji
untuk menarik diri dari setiap inci wilayah yang diduduki di '67: Sinai, Gaza, Tepi Barat,
Yerusalem, Dataran Tinggi Golan dan aku ingin kau tahu, aku tidak memiliki komitmen
apapun baik dari orang Arab pun '. "Nasser tertawa terbahak-bahak," Oh, akan dia punya
masalah di rumah! "Memahami apa opsi realistis Mesir telah menawarkan Israel mungkin
telah berkontribusi untuk kesediaan lain Nasser kemudian hari untuk menerima gencatan
senjata dalam perang gesekan.
Jangan membela ide-ide Anda, mengundang kritik dan saran.
Banyak waktu dalam negosiasi dihabiskan mengkritik. Daripada menolak kritik pihak
lain, undang mereka. Alih-alih meminta mereka untuk menerima atau menolak ide, tanyakan
kepada mereka apa yang salah dengan itu. Perhatikan penilaian negatif mereka untuk
mengetahui kepentingan-kepentingan yang mendasari mereka dan untuk meningkatkan ide-
ide anda dari sudut pandang mereka. Kerjakan ulang ide-ide anda dalam terang atas apa yang
Anda pelajari dari mereka, dan dengan demikian mengubah kritik dari hambatan dalam
proses kerja menuju kesepakatan menjadi unsur penting dari proses itu. "Cara lain untuk
menyalurkan kritik dalam arah yang konstruktif adalah untuk mengubah situasi sekitar dan
meminta nasihat mereka. Tanyakan kepada mereka apa yang akan mereka lakukan jika
mereka berada di posisi Anda. "Jika pekerjaan Anda yang dipertaruhkan, apa yang akan Anda
lakukan?anggota kami merasa sangat tidak aman tentang pekerjaan mereka dan frustasi
dengan menyusutnya dolar mereka, mereka bicarakan tentang mengundang serikat militan
untuk mewakili mereka. Jika Anda memimpin asosiasi ini, bagaimana Anda akan bertindak?
" Dengan demikian, Anda memimpin mereka untuk menghadapi setengah dari masalah anda.
Dalam melakukannya, mereka mungkin dapat menemukan solusi yang memenuhi kepedulian
Anda.
Menyusun kembali serangan terhadap Anda sebagai serangan terhadap masalah.
Ketika sisi lain menyerang anda secara personal - seperti yang sering terjadi -
menahan godaan untuk membela diri atau untuk menyerang mereka. Sebaliknya, duduk
kembali dan memungkinkan mereka untuk melepaskan luapan. Mendengarkan mereka,
menunjukkan Anda memahami apa yang mereka katakan, dan ketika mereka telah selesai,
perombakan serangan mereka pada Anda sebagai sebuah serangan terhadap masalah "Ketika
Anda mengatakan bahwa mogok menunjukkan bahwa kita tidak peduli tentang anak-anak.,
Aku mendengar Anda . keprihatinan tentang pendidikan anak-anak, aku ingin kau tahu bahwa
kita berbagi keprihatinan ini:.. mereka adalah anak-anak kami dan mahasiswa kami. Kami
ingin pemogokan berakhir sehingga kami bisa kembali untuk mendidik mereka. Apa yang
bisa kami berdua lakukan sekarang untuk mencapai kesepakatan secepat mungkin? ".
Ajukan pertanyaan dan jeda.
Mereka yang terlibat dalam negosiasi jujitsu menggunakan dua cara utama. Yang
pertama adalah dengan menggunakan pertanyaan bukan pernyataan. Laporan menghasilkan
resistensi, sedangkan pertanyaan menghasilkan jawaban. Pertanyaan memungkinkan pihak
lain untuk mendapatkan poin mereka dan membiarkan Anda memahami mereka. Mereka
mengajukan tantangan dan dapat digunakan untuk memimpin sisi lain untuk menghadapi
masalah. Pertanyaan menawarkan mereka tidak ada target untuk menyerang, tidak ada posisi
untuk menyerang. Adalah Diam salah satu senjata terbaik Anda. Menggunakannya. Jika
mereka telah membuat proposal yang tidak beralasan atau serangan Anda anggap tidak
berdasar, hal terbaik untuk dilakukan mungkin untuk duduk di sana dan tidak mengatakan
kata. Jika Anda telah meminta sebuah pertanyaan jujur yang mereka berikan jawaban yang
cukup, tunggu saja. Orang cenderung merasa tidak nyaman dengan diam, terutama jika
mereka memiliki keraguan tentang manfaat dari sesuatu yang mereka katakan.
Diam sering menciptakan kesan kebuntuan yang sisi lain akan merasa terdorong
untuk istirahat dengan menjawab pertanyaan atau datang dengan saran baru. Ketika Anda
mengajukan pertanyaan, jeda. Jangan membawa mereka lolos dengan pergi tepat di dengan
pertanyaan lain atau beberapa komentar anda sendiri. Beberapa negosiasi yang paling efektif
yang pernah Anda lakukan adalah ketika Anda tidak berbicara.
Pertimbangkan prosedur satu teks Anda mungkin akan memanggil pihak ketiga hanya
jika usaha Anda sendiri untuk menggeser permainan dari posisi tawar-menawar untuk
negosiasi berprinsip telah gagal. Setiap berpendapat yang mendukung salah satu rencana dan
terhadap yang lain. Dalam prosesnya, perasaan terluka dan komunikasi menjadi sulit. Tidak
ada pihak yang ingin membuat konsesi karena mungkin akan menimbulkan permintaan untuk
konsensi. Ini adalah kasus klasik dari posisi tawar-menawar. Jika Anda tidak dapat mengubah
proses untuk mencari salah satu solusi pada ciri, mungkin pihak ketiga dapat. Lebih mudah
satu dari mereka langsung terlibat, mediator bisa memisahkan orang dari masalah dan
mengarahkan diskusi untuk kepentingan dan pilihan. Selanjutnya, ia sering dapat
menyarankan beberapa dasar yang tidak memihak untuk menyelesaikan perbedaan. Pihak
ketiga juga dapat memisahkan penemuan dari pengambilan keputusan, mengurangi jumlah
keputusan yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan, dan membantu pihak-pihak yang
tahu apa yang akan mereka dapatkan ketika mereka memutuskan. Salah satu proses yang
dirancang untuk memungkinkan pihak ketiga untuk melakukan semua ini dikenal sebagai
prosedur satu teks. Tidak semua pihak ketiga akan bertindak bijaksana.. Sebaliknya, ia
mengeksplorasi kemungkinan bahwa ia mungkin dapat membuat rekomendasi kepada
mereka - tapi bahkan yang masih tidak menentu. Pada tahap ini ia hanya mencoba untuk
mempelajari semua dia bisa tentang kebutuhan dan kepentingan mereka. Sulit untuk
membuat konsesi, tetapi mudah untuk mengkritik.
Beberapa waktu kemudian arsitek hadir kembali dengan sketsa kedua, lagi-lagi minta
kritik "Saya sudah mencoba untuk mengatasi masalah kamar mandi dan masalah buku, dan
juga dengan ide untuk menggunakan sarang sebagai kamar tidur. Apa yang Anda pikirkan
tentang ini? " Sebagai rencana tersebut mengambil bentuk, pasangan masing-masing akan
cenderung menaikkan isu-isu yang paling penting baginya atau dia, bukan rincian sepele.
Tanpa mengakui apa-apa, istri, misalnya, akan ingin memastikan bahwa arsitek sepenuhnya
memahami kebutuhan utama nya. Bukan keegoisan seseorang, bahkan bukan arsitek,
berkomitmen untuk draft apapun. Menemukan rekonsiliasi kepentingan terbaik mereka dalam
kendala keuangan dipisahkan dari membuat keputusan dan bebas dari rasa takut membuat
commitment. Suami dan istri tidak harus meninggalkan posisi mereka, tetapi mereka
sekarang duduk berdampingan, di sedikit kiasan, bersama-sama mengkritisi rencana saat
mereka mengambil bentuk dan membantu arsitek mempersiapkan sebuah rekomendasi ia
kemudian dapat hadir untuk mereka.
Dan begitu seterusnya, melalui rencana ketiga, keempat, dan kelima. Akhirnya, ketika
ia merasa ia dapat meningkatkan itu tidak lebih lanjut, arsitek mengatakan, "Ini adalah yang
terbaik yang bisa saya lakukan. Saya telah mencoba mendamaikan berbagai kepentingan
Anda sebisa mungkin. Banyak masalah saya telah memutuskan menggunakan standar
arsitektur and rekayasa solusi, preseden, dan penilaian profesional terbaik yang bisa saya
bawa ke beruang. Di sini itu. Saya sarankan Anda menerima rencana ini.”
Setiap pasangan sekarang hanya memiliki satu keputusan untuk membuat: Ya atau
tidak. Dalam membuat keputusan mereka tahu apa yang mereka akan dapatkan. Dan sebuah
jawaban ya dapat dibuat bergantung pada pihak lain juga mengatakan ya. Prosedur satu teks
tidak hanya pergeseran permainan dari posisi tawar, itu sangat menyederhanakan proses
kedua menciptakan pilihan dan memutuskan bersama-sama pada satu.
Dalam negosiasi lain, siapa yang bisa memainkan peran arsitek? Anda bisa
mengundang pihak ketiga dalam untuk menengahi. Atau, dalam negosiasi yang melibatkan
lebih dari dua pihak ketiga, pihak natural ketiga mungkin peserta yang kepentingannya
dalam masalah ini terletak lebih dalam mempengaruhi suatu perikatan dari dalam
mempengaruhi syarat-syarat tertentu.
Dalam banyak negosiasi bahwa seseorang itu mungkin Anda. Misalnya, Anda
mungkin seorang salesman untuk tanaman plastik menegosiasikan pesanan besar dengan
pelanggan industri yang membuat pelanggan botol plastik. Pelanggan mungkin ingin jenis
plastik khusus dibuat untuk dia, tetapi pabrik Anda mungkin merupakan enggan untuk
melakukan pembaruan yang diperlukan untuk pesanan. Komisi Anda lebih tergantung lebih
pada mempengaruhi kesepakatan antara pelanggan Anda dan orang produksi Anda dari pada
istilah mempengaruhi. Atau Anda mungkin menjadi asisten legislatif untuk seorang senator
yang lebih peduli dengan mendapatkan alokasi tertentu RUU lulus daripada dengan apakah
menggunakan sepuluh atau sebelas juta dolar. Atau mungkin Anda seorang manajer mencoba
untuk memutuskan suatu perkara di mana masing-masing dua bawahan Anda nikmat tentu
saja berbeda tindakan, Anda lebih peduli membuat keputusan baik dapat hidup dengan
daripada tentang alternatif mana yang dipilih. Dalam setiap kasus ini, meskipun Anda peserta
aktif, mungkin kepentingan terbaik Anda untuk berperilaku sebagai mediator akan dan
menggunakan prosedur satu teks. Menengahi perselisihan Anda sendiri.
Mungkin penggunaan paling terkenal dari prosedur satu teks yang oleh Amerika
Serikat di Camp David pada bulan September 1978 ketika mediasi antara Mesir dan Israel.
Amerika Serikat mendengarkan kedua belah pihak, menyiapkan rancangan yang tidak ada
yang dilakukan, minta kritik, dan draft meningkatkan lagi dan lagi sampai mediator merasa
mereka bisa memperbaikinya lebih jauh lagi. Setelah tiga belas hari dan 23 draft, Amerika
Serikat memiliki teks mereka siap untuk direkomendasikan. Ketika Presiden Carter tidak
merekomendasikan hal ini, Israel dan Mesir diterima. Sebagai teknik mekanis membatasi
jumlah keputusan, mengurangi ketidakpastian setiap keputusan, dan pihak-pihak mencegah
dari mendapatkan semakin terkunci dalam posisi mereka, itu bekerja sangat baik.
Prosedur satu teks merupakan bantuan besar bagi perundingan dua partai yang
melibatkan mediator. Hal hampir penting bagi perundingan multilateral besar. Seratus lima
puluh negara, misalnya, tidak bisa konstruktif mendiskusikan seratus lima puluh proposal
yang berbeda. Mengulur juga mereka bisa saling bergantung pada konsesi oleh semua orang
lain. Mereka membutuhkan suatu cara untuk menyederhanakan proses pengambilan
keputusan. Prosedur satu teks melayani tujuan itu.
Anda tidak harus mendapatkan persetujuan siapa pun untuk mulai menggunakan
prosedur satu-teks. Cukup mempersiapkan konsep dan meminta kritik. Sekali lagi, Anda bisa
mengubah permainan hanya dengan mulai permainan yang baru. Bahkan jika pihak lain tidak
bersedia untuk berbicara dengan Anda secara langsung (atau sebaliknya), pihak ketiga bisa
mengambil draf sekitar.
Mendapatkan mereka untuk bermain:
Kasus Jones Realty dan Frank Turnbull
Contoh nyata berikut ini negosiasi antara pemilik dan penyewa yang memberikan
anda perasakan bagaimana Anda bisa berurusan dengan pihak yang enggan untuk terlibat
dalam negosiasi berprinsip. Ini menggambarkan apa artinya untuk mengubah permainan
dengan mulai bermain yang baru.
Kasus singkatnya. Frank Turnbull menyewa apartemen di bulan Maret dari Jones
Realty sebesar $ 300 sebulan. Pada bulan Juli, ketika ia dan teman sekamarnya, Paul, ingin
pindah, Turnbull belajar bahwa apartemen berada di bawah kendali sewa. Sewa hukum
maksimum adalah $ 233 per bulan - $ 67 kurang lebih ia telah membayar.
Terganggu bahwa ia telah membayar lebih, Turnbull dipanggil Mrs Jones dari Jones
Realty untuk membahas masalah. Pada awalnya, Mrs Jones menutup diri dan bermusuhan.
Dia mengaku benar dan menuduh Turnbull tidak tahu berterima kasih dan pemerasan.
Setelah beberapa sesi negosiasi panjang, bagaimanapun, Mrs Jones setuju untuk mengganti
Turnbull dan teman sekamarnya. Nada suara dia pada akhir menjadi ramah dan minta maaf.
Sepanjang, Turnbull menggunakan metode negosiasi berprinsip. Berikut ini adalah
pilihan dari pertukaran yang terjadi selama negosiasi. Setiap pertukaran dipimpin oleh frase
saham negosiator berprinsip yang mungkin menggunakan dalam situasi yang sama. Setiap
pertukaran Berikut adalah analisis dari teori yang ada di balik itu dan dampaknya.
"Harap perbaiki saya jika saya salah"
Turnbull : Mrs. Jones, saya baru saja belajar - harap perbaiki saya jika saya salah -
bahwa apartemen kita di bawah kendali sewa. Kami telah diberitahu bahwa sewa maksimum
hukum adalah $ 233 sebuah Bulan . Sudah kah diinformasikan?
Analisis
Inti dari negosiasi berprinsip terletak pada sisa terbuka untuk persuasi oleh fakta-
fakta dan prinsip obyektif. Dengan hati-hati memperlakukan fakta-fakta objektif sebagai
kemungkinan secara akurat dan meminta Mrs Jones untuk mengoreksi mereka, Turnbull
membentuk suatu dialog berbasis pada akal. Dia mengundang Mrs. Jones untuk berpartisipasi
dengan baik setuju dengan fakta-fakta yang disajikan atau menetapkan mereka secara benar.
Pendekatan ini membuat mereka dua rekannya mencoba untuk menetapkan fakta-fakta.
Konfrontasi ini dijinakkan. Jika Turnbull hanya menegaskan fakta-fakta sebagai fakta, Mrs
Jones akan merasa terancam dan defensif. Dia mungkin menyangkal fakta. Negosiasi tidak
akan memulai konstruktif.
Jika Turnbull yang benar-benar keliru, meminta koreksi terlebih dahulu akan
membuat mereka lebih mudah untuk menerima. Untuk memberitahu Mrs Jones bahwa ini
adalah fakta, hanya untuk belajar dia salah, akan membuat wajah kehilangannya. Lebih buruk
lagi, ia kemudian akan meragukan semua apa-apa lagi yang lain ia mengatakan, sehingga
sulit bernegosiasi. Membuat diri Anda terbuka untuk koreksi dan persuasi merupakan pilar
dalam strategi negosiasi berprinsip. Anda dapat meyakinkan pihak lain untuk terbuka dengan
prinsip-prinsip dan fakta-fakta objektif anda sarankan hanya jika Anda menunjukkan diri
Anda terbuka dengan yang mereka sarankan.
"Kami menghargai apa yang telah Anda lakukan untuk kami"
Turnbull : Paul dan aku mengerti apa yang Anda lakukan untuk kami untuk
menguntungkan pribadi Anda dengan kami menyewa apartemen ini. Anda sangat baik untuk
dimasukkan ke dalam waktu dan usaha, dan kami menghargai itu.
Analisis
Memberikan dukungan pribadi kepada orang di sisi lain sangat penting untuk
memisahkan orang-orang dari masalah-masalah; hubungan memisahkan dari manfaat
substantif. Dengan mengekspresikan penghargaannya terhadap perbuatan baik Mrs Jones,
Turnbull yang berlaku mengatakan, "Kami tidak punya apa-apa terhadap Anda pribadi. Kami
pikir Anda orang yang murah hati.." Dia menempatkan dirinya di samping. Dia meredakan
ancaman, Mrs. Jones mungkin merasa citra dirinya.
Pujian dan dukungan, apalagi, menyiratkan bahwa orang tersebut akan terus layak
mendapatkannya. Setelah memuji, Mrs Jones sekarang memiliki investasi yang sedikit
emosional persetujuan Turnbull tentang dia. Dia telah kehilangan sesuatu dan sebagai akibat
dapat bertindak lebih lunak.
"Perhatian kami adalah keadilan"
Turnbull : Kami ingin tahu bahwa kami tidak membayar lebih dari yang seharusnya.
Saat kita diyakinkan bahwa sewa dibayar langkah sampai cukup dengan waktu yang
dihabiskan di apartemen, kami akan menyebutnya bahkan dan pindah.
Analisis
Turnbull mengambil sikap dasar tentang prinsip dan mengumumkan niatnya untuk
tetap itu: ia harus diyakinkan berdasarkan prinsip. Pada saat yang sama, ia membiarkan Mrs
Jones tahu. Dia terbuka untuk persuasi sepanjang garis dari prinsip ini. Dia dengan demikian
tersisa sedikit pilihan tetapi alasan dengan dia dalam mengejar kepentingan nya.
Turnbull tidak mengambil sikap benar pada prinsip didukung dengan daya apapun ia
miliki. Tidak hanya tujuannya berprinsip tapi juga berarti ia merenungkantujuannya. Dan
akhirnya, klaim dia adalah keseimbangan yang adil antara sewa yang dibayar dan waktu yang
dihabiskan. Jika meyakinkan sewa yang dibayar hanya tepat untuk waktu yang dihabiskan, ia
akan pindah. Jika sewa yang dibayar adalah berlebihan, hanya wajar bahwa ia tetap di
apartemen sampai sewa dan waktu yang dihabiskan berada dalam keseimbangan.
"Kami ingin menyelesaikan ini atas dasar tidak menarik egois dan kekuasaan, tetapi
prinsip"
MRS.JONES : Lucu Anda harus menyebutkan kewajaran, karena apa yang Anda
benar-benar katakan bahwa Anda dan Paulus hanya ingin uang, dan bahwa Anda akan
mengambil keuntungan dari masih berada di apartemen Anda untuk mencoba dan
mendapatkannya dari kami. Yang benar-benar membuat saya marah. Jika saya punya cara,
Anda dan Paul akan keluar dari apartemen hari ini.
Turnbull (hampir mengendalikan kemarahannya):
Saya tidak boleh membuat diriku jelas. Tentu saja akan baiknya jika Paul dan aku punya
uang. Tentu saja, kita bisa mencoba dan tinggal di apartemen sampai Anda kami diusir. Tapi
bukan itu poinya, Mrs Jones.
Lebih penting bagi kami daripada membuat beberapa dolar di sini atau ada perasaan
cukup diobati. Tak seorang pun suka merasa ditipu. Dan jika kita membuat hal ini seorang
dari yang punya kekuatan dan menolak untuk bergerak, kami akan harus pergi ke pengadilan,
membuang banyak waktu dan uang, dan berakhir dengan sebuah sakit kepala besar. Anda
juga akan. Siapa yang mau itu?
Tidak, Mrs Jones, kami ingin menangani masalah ini cukup berdasarkan beberapa
standar yang adil, daripada kekuasaan dan bunga egois.
Analisis
Mrs Jones menantang ide negosiasi atas dasar prinsip, menyebutnya sebuah
sandiwara. Ini masalah kemauan dan dia akan adalah untuk membuang Turnbull dan teman
sekamarnya hari ini.
Pada saat ini Turnbull hampir kehilangan emosinya - dan dengan itu kekuasaannya
atas negosiasi. Dia merasa seperti balasan: "Saya ingin melihat Anda mencoba untuk
membawa kami keluar. Kita akan pergi ke pengadilan. Kami akan mendapatkan lisensi anda
dicabut." Negosiasi kemudian akan pecah, dan Turnbull akan kehilangan banyak waktu,
usaha, dan ketenangan pikiran. Tapi bukannya bereaksi, Turnbull menjaga emosinya dan
membawa negosiasi kembali ke manfaat. Ini adalah contoh yang baik dari jujitsu negosiasi.
Ia mengalihkan serangan Mrs Jones dengan mengambil tanggung jawab untuk salah persepsi,
dan ia mencoba membujuknya kepentingan tulus pada prinsipnya. Ia tidak menyembunyikan
baik kepentingan dirinya sendiri atau pengaruh atas nya, sebaliknya, ia membuat baik
eksplisit. Setelah mereka mengakui, ia dapat memisahkan mereka dari manfaat dan mereka
bisa berhenti menjadi masalah.
Turnbull juga berusaha untuk memberikan permainan negosiasi berprinsip beberapa
berat dengan mengatakan Mrs.Jones ini adalah kode dasar nya - cara dia selalu bermain. Dia
atribut ini bukan untuk tinggi berpikiran motiv - yang selalu tersangka - tetapi untuk bunga
sederhana diri.
"Kepercayaan adalah masalah terpisah"
MR.JONES : Anda tidak percaya padaku? Setelah semua yang telah saya lakukan
untuk Anda?
Turnbull : Mrs Jones, kami menghargai semua yang telah Anda lakukan untuk kami.
Tapi percayalah bukan masalah itu disini. Masalahnya adalah prinsip: Apakah kita
membayar lebih dari yang kita harus miliki? Apa pertimbangan yang Anda pikirkan untuk
kita harus dalam pertimbangkan memutuskan ini?
Analisis
Mrs Jones mencoba untuk memanipulasi Turnbull ke sudut. Entah dia mengejar titi
dan terlihat tidak percaya atau ia terlihat percaya dan memberikan masuk Turnbull slip keluar
dari sudut, bagaimanapun, dengan mengekspresikan rasa terima kasihnya sekali lagi dan
kemudian mendefinisikan pertanyaan kepercayaan sebagai tidak relevan. Turnbull sekaligus
menegaskan kembali penghargaannya terhadap Mrs Jones sementara ia tetap teguh pada
prinsip. Selain itu, Turnbull tidak hanya menyebelahkan pertanyaan kepercayaan tetapi aktif
mengarahkan diskusi kembali ke prinsip dengan menanyakan Mrs Jones apa pertimbangan
menurutnya relevan.
Tongkat Turnbull dengan prinsip tanpa menyalahkan Mrs Jones. Ia tidak pernah
menyebut tidak jujur nya. Dia tidak bertanya, "Apakah Anda mengambil keuntungan dari
kita?" tapi bertanya lebih impersonally, "Apakah kita membayar lebihdari yang kita harus
miliki?" Bahkan jika ia tidak percaya padanya, itu akan menjadi strategi miskin untuk
mengatakan begitu. Dia mungkin akan menjadi defensif dan marah dan baik mungkin
menarik diri ke posisi kaku atau menghentikan negosiasi sama sekali.
Ini membantu untuk memiliki stok frase seperti "Ini bukan masalah kepercayaan"
untuk mengesampingkan ploys seperti imbauan Mrs.Jones 'untuk kepercayaan.
"Bisakah aku mengajukan beberapa pertanyaan untuk melihat apakah fakta-fakta
saya benar?"
Turnbull : Bisakah saya mengajukan beberapa pertanyaan untuk melihat apakah fakta-
fakta saya telah diberi benar. Apakah apartemen tersebut benar-benar di bawah kendali sewa?
Apakah sewa maksimum hukum benar-benar 233 $. Paulus bertanya apakah ini membuat kita
pihak dalam suatu pelanggaran hukum???. Apakah seseorang menginformasikan Paulus pada
saat ia menandatangani sewa apartemen yang berada di bawah pengawasan sewa, dan bahwa
hukum maksimum adalah $ 67 lebih rendah dari dia setuju untuk Disewa?
Analisis
Laporan sebenarnya bisa mengancam. Setiap kali Anda bisa, mengajukan pertanyaan
sebagai gantinya.
Turnbull mungkin telah menyatakan, "Hukum sewa adalah $ 233 Anda melanggar
hukum. Yang lebih parah lagi, Anda melibatkan kami melanggar hukum tanpa memberitahu
kita begitu." Mrs Jones mungkin akan bereaksi kuat untuk pernyataan ini, menolak mereka
sebagai serangan verbal dimaksudkan untuk mencetak poin.
Ungkapan setiap informasi sebagai pertanyaan memungkinkan Mrs Jones untuk
berpartisipasi, mendengarkan informasi, mengevaluasi, dan menerima atau memperbaikinya.
Turnbull berkomunikasi informasi yang sama untuk namun dia cara yang kurang
mengancam. Dia mengurangi ancaman lebih jauh dengan menghubungkam pertanyaan
terutama menunjuk ke teman sekamar absen nya.
Akibatnya, Turnbull menyebabkan Mrs Jones untuk membantu meletakkan dasar
disepakati fakta pada saat yang solusi berprinsip dapat dibangun.
"Apa prinsip di balik tindakan Anda?"
Turnbull : Saya tidak jelas mengapa Anda dibebankan as $ 300 per bulan. Apa alasan
Anda untuk pengisian yang banyak?
Analisis
Seorang perunding berprinsip tidak menerima atau menolak posisi pihak lain. Untuk
menjaga dialog berfokus pada merit, Turnbull pertanyaan Mrs Jones tentang alasan untuk
posisinya. Dia tidak bertanya apakah ada alasan. Dia menganggap ada alasan. Ini baik asumsi
mengarah menyanjung sisi lain untuk mencari alasan bahkan jika tidak ada, dengan demikian
menjaga negosiasi atas dasar prinsip.
"Coba lihat jika saya mengerti apa yang Anda katakan"
Turnbull : Biarkan saya melihat apakah saya mengerti apa yang Anda katakan, Mrs
Jones. Jika saya sudah mengerti anda dengan benar, Anda berpikir sewa kita dibayar adalah
wajar karena Anda membuat banyak perbaikan dan meningkatkan-dokumen ke apartemen
sejak evaluasi kontrol sewa terakhir. Itu bukan bernilai saat Anda meminta Dewan
Pengendalian sewa untuk peningkatan untuk beberapa bulan Anda menyewa tempat untuk
kita.
Bahkan, Anda menyewa hanya sebagai nikmat untuk Paulus. Dan sekarang Anda
khawatir bahwa kami dapat mengambil tidak adil keuntungan dari Anda dan mencoba untuk
mendapatkan uang dari Anda sebagai harga untuk bergerak keluar.
Apakah ada sesuatu yang saya salahpaham?
Analisis
Negosiasi berprinsip membutuhkan komunikasi yang baik. Sebelum menanggapi
argumen Mrs.Jones, Turnbull menyatakan kembali padanya dalam hal positif apa yang dia
telah mendengar untuk membuat dia memastikan memang mengerti dia.
Begitu dia merasa dipahami, dia bisa santai dan membahas masalah tersebut secara
konstruktif. Dia tidak dapat memecat argumennya dengan alasan bahwa mereka tidak nga apa
yang dia tahu. Dia kemungkinan untuk mendengarkan sekarang dan menjadi lebih reseptif.
Dalam mencoba untuk jumlah sudut pandangnya, Turnbull menetapkan permainan koperasi
di mana keduanya membuat yakin dia memahami fakta-fakta.
Biarkan aku pergi kembali kepada Anda
Negosiator yang baik jarang membuat keputusan yang penting dengan seketika.
Seorang negosiator yang baik dalam menghadapi suatu permasalahan, harus datang dengan
penjelasan yang masuk akal. Alasan harus tidak mengindikasikan ketidakmampuan untuk
membuat suatu keputusan. Disini, seorang negosiator dapat mengetahui dengan cepat apa
yang harus dia lakukan dan dia merencanakan untuk memulai kembali negosiasi pada saat
diberikan kesempatan. Dia tidak hanya menunjukkan kepastian tetapi juga mengontrol setiap
perkembangan dari negosiasi.
Mari saya tunjukkan di mana saya mengalami kesulitan mengikuti beberapa alasan Anda
Dalam negosiasi berprinsip Anda harus menyajikan semua alasan pertama Anda
sebelum menawarkan proposal. Jika berprinsip datang kemudian, mereka muncul bukan
sebagai kriteria obyektif yang setiap usulan harus memenuhi tetapi sebagai pembenaran
hanya untuk posisi sewenang-wenang
Salah satu solusinya mungkin
Turnbull menyajikan proposal bukan sebagai nya, tetapi sebagai pilihan yang patut
dipertimbangkan mereka bergabung.Dia tidak mengklaim itu adalah satu-satunya solusi adil,
tapi satu solusi yang adil. Dia adalah tertentu tanpa menggali dirinya menjadi posisi dan
mengundang penolakan.
Jika kita setuju, jika kita tidak setuju
Bagian paling sulit dari pesan untuk berkomunikasi adalah alternatif jika tidak
tercapai persetujuan. Alternatif mendasarkan pada prinsip objektif dengan menghubungkan
ke otoritas hukum, pemeriksa pendengaran. Dia menjauhkan diri pribadi dari saran.Dia bilang
dia pasti akan mengambil tindakan. Sebaliknya, ia pergi dan kemungkinan dan menekankan
keengganan untuk melakukan sesuatu yang drastis. Akhirnya, ia menutup dengan
menegaskan keyakinannya bahwa perjanjian memuaskan akan tercapai.
Kami, merasa senang untuk melihat apakah kita bisa pergi ketika itu, hal paling nyaman bagi
Anda
Penginderaan kemungkinan merupakan keuntungan bersama, Turnbull menunjukkan
kesediaan untuk membahas cara-cara rapat Mrs Jones memiliki kepentingan bersama dan
Turnbull keluar sesegera mungkin dari masalah. Memasukkan kepentingan ke dalam
perjanjian tidak hanya memberinya lebih dari saham di dalamnya tetapi juga memungkinkan
Mrs Jones untuk menyelamatkan muka. Di satu sisi, dia bisa merasa baik tentang menyetujui
solusi yang adil meskipun ada kenaikan biaya. Di sisi lain, dia bisa mengatakan bahwa dia
mendapat penyewa, serta keluar dari apartemen secepat mungkin.
Ini, akan menjadi senang berhubungan dengan Anda
Analisis Turnbull mengakhiri negosiasi dengan catatan mendamaikan akhir terhadap
Mrs.Jones. karena mereka berhasil ditangani dengan masalah hubungan independen, partai
tidak merasa ditipu atau marah, dan tidak mungkin mencoba untuk menyabotase atau
mengabaikan kesepakatan mereka. Hubungan kerja dipertahankan untuk masa depan.
Bagaimana jika mereka menggunakan trik kotor?
Mereka memiliki banyak taktik dan trik sehingga orang dapat menggunakannya untuk
mencoba untuk mengambil keuntungan dari Anda. Mulai dari kebohongan dan pelecehan
psikologis untuk berbagai taktik tekanan. Mereka mungkin ilegal, tidak etis, atau hanya tidak
menyenangkan. Tujuan mereka adalah untuk membantu pengguna, dan menggunakan
beberapa keuntungan substantif dalam kontes nakal dalam kehendak. Taktik seperti disebut
tawaran menipu.
Jika mereka mengakui bahwa taktik perundingan rumit sedang digunakan untuk
melawan mereka, kebanyakan orang merespon dalam dua cara. Respon standar pertama
adalah untuk memasang dengan itu. Hal ini tidak menyenangkan, anda dapat memberikan
manfaat lain untuk meragukan atau mendapatkan marah dan berjanji tidak pernah berurusan
dengan mereka lagi. Untuk saat ini, anda berharap untuk yang terbaik dan tetap
diam. Kebanyakan orang merespon dengan cara ini. Mereka berharap bahwa jika mereka
memberi en kali ini, pihak lain akan diredakan dan tidak akan meminta lebih.Tanggapan
umum kedua adalah untuk merespon dalam bentuk.Jika mereka mulai terlampau tinggi, Anda
mulai sangat rendah.Pada akhirnya salah satu pihak atau hasil, semua sering, negosiasi
terdiam.
Taktik rumit tersebut tidak sah karena mereka gagal tes timbal balik. Mereka
dirancang untuk digunakan oleh pihak hanya sisi lain tidak seharusnya tahu taktik atau
diharapkan untuk mentoleransi mereka sadar.
Bagaimana Anda bernegosiasi tentang aturan permainan?
Ada tiga langkah dalam proses negosiasi permainan dimana sisi lain tampaknya
menggunakan taktik rumit:
1. mengakui taktik
2. menaikkan secara eksplisit
3. Pertanyaan legitimasi taktik dan keinginan
Negosiasi ini berfokus pada prosedur, bukan substansi, tetapi tujuannya tetap untuk
prosedur perjanjian bijaksana efisien dan damai. Tidak mengherankan, metode tetap sama.
a. Pisahkan orang dari masalah
b. Fokus pada kepentingan, bukan posisi
c. Menemukan opsi atau keuntungan bersama
d. Bersikeras menggunakan kriteria yang obyektif
Taktik penipuan dapat dibagi dalam tiga kategori:
1. Disengaja melakukan penipuan
2. Perang psikologis
3. dan tekanan dalam taktik
Disengaja melakukan penipuan, Mungkin yang paling umum dari dari keliru rumit
kotor tentang fakta-fakta, otoritas, atau niat. Pisahkan orang dari masalah.kecuali Anda
memiliki alasan yang baik untuk mempercayai seseorang, jangan seperti itu. Hal ini bukan
karena dia pembohong melainkan berarti membuat negosiasi dilanjutkan independen
kepercayaan pernyataan faktual mengurangi insentif untuk penipuan, dan risiko anda ditipu.
Ambigu otoritas
Di sisi lain mungkin mengizinkanmu untuk percaya kepada mereka, seperti Anda,
mempunyai otoritas penuh untuk berkompromi ketika mereka berkata tidak. setelah mereka
telah menekan Anda sekeras yang mereka bisa dan Anda telah bekerja di luar apa yang Anda
yakini sebagai perjanjian tegas, mereka mengumumkan bahwa mereka harus bawa ke orang
lain untuk melakukan persetujuan. Teknik ini dirancang untuk memberi mereka "gigitan
kedua pada apel."
Ini adalah situasi yang buruk yang terjadi. Jika hanya Anda yang memiliki wewenang
untuk membuat konsesi, hanya Anda yang akan membuat konsesi.
Jangan berasumsi bahwa bagian yang lain memiliki kewenangan penuh hanya karena
mereka ada negosiasi dengan Anda. Adjuster asuransi, pengacara, atau seorang tenaga
penjualan mungkin mengizinkan anda untuk berpikir bahwa fleksibilitas Anda sedang
dicocokkan dengan fleksibilitas di pihak mereka. Anda kemudian mungkin menemukan
bahwa apa yang Anda pikir itu kesepakatan yang akan diperlakukan oleh pihak lain hanya
sebagai dasar untuk negosiasi lebih lanjut.
Sebelum memulai pada setiap memberi dan menerima, temukanlah tentang otoritas di
sisi yang lain. Sangat sah untuk bertanya, "berapa banyak otoritas yang Anda miliki dalam
negosiasi ini khususnya?" Jika jawabannya adalah ambigu, Anda mungkin ingin berbicara
dengan seseorang yang memiliki otoritas yang nyata atau untuk membuat jelas bahwa anda
berada di sisi pemesanan kebebasan sama untuk mempertimbangkan kembali titik manapun.
Jika mereka mengumumkan secara tidak terduga bahwa mereka memperlakukan apa
yang Anda pikir adalah sebuah perjanjian sebagai dasar untuk negosiasi lebih lanjut,
bersikeras pada ketimbalbalikan. "Baik-baik saja. Kami akan memperlakukannya sebagai
sebuah konsep bersama untuk sisi manapun yang tidak berkomitmen. Anda mengecek
dengan atasan Anda dan saya akan mendiskusikan semuanya dan lihat jika apakah aku datang
dengan perubahan yang saya ingin sarankan besok atau Anda mungkin berkata jika atasan
anda menerima konsep ini besok, aku akan tetap dengan itu. Jika masing-masing dari kita
harus merasa bebas untuk mengusulkan perubahan. "
Meragukan intensi
Dimana masalah adalah salah satu kemungkinan-representasi salah dari niat mereka
untuk mematuhi perjanjian, seringkali memungkinkan untuk membangun fitur kepatuhan ke
dalam perjanjian itu sendiri.
Misalkan Anda adalah seorang pengacara yang mewakili istri dalam negosiasi
perceraian. klien Anda tidak percaya suaminya akan membayar tunjangan anak bahkan
berpikir ia mungkin sepakat untuk melakukannya. Waktu dan energi yang dihabiskan untuk
pergi ke pengadilan setiap bulan mungkin membuat dia putus asa untuk berusaha. Apa yang
dapat Anda lakukan? Membuat masalah eksplisit dan menggunakan banding mereka untuk
mendapatkan jaminan. Anda bisa mengatakan kepada pengacara suami, "Lihat, klien saya
takut pada semua pembayaran tunjangan anak tidak akan dibuat. Daripada pembayaran
bulanan, bagaimana memberi ekuitas di rumah "pengacara suami mungkin berkata,"? Klien
saya benar-benar dapat dipercaya. Kita akan merealisasikan secara secara tertulis bahwa ia
akan membayar tunjangan anak secara teratur "Untuk yang Anda keberatan menjawab," ini
bukan masalah kepercayaan.. Apakah Anda yakin bahwa klien Anda akan membayar? "
"Tentu saja."
"apakah yakin seratus persen?"
"Ya, tentu seratus persen."
"Kalau begitu kau tidak akan keberatan dengan kesepakatan yang tidak pasti. Klien Anda
akan setuju untuk melakukan pembayaran tunjangan anak. Kami akan memberikan jika
beberapa alasan yang tak dapat dijelaskan yang anda memperkirakan kemungkinan nol
persen, ia kehilangan dua kali pembayaran, klien saya akan mendapatkan ekuitas pada rumah
( tentu saja dikurangi jumlahnya klien anda yang dibayarkan untuk tunjangan anak) dan klien
Anda tidak akan lagi bisa bertanggung jawab atau member tunjangan anak "Tidak mudah
bagi pengacara suami untuk mencapainya..
Pembeberan yang kurang lengkap tidak sama dengan penipuan
Penipuan fakta seseorang yang disengaja atau niat seseorang sangat berbeda dari
pembeberan yang kurang lengkap tidak sepenuhnya mengungkapkan pemikiran yang erjadi.
itikad baik negosiasi tidak diperlukan pengungkapan secara total. Mungkin jawaban terbaik
untuk pertanyaan seperti adalah "apa yang paling ingin Anda akan lakukan untuk membayar
jika mempunyai itu?" semua akan dijelaskan sebagai berikut: "Mari kita tidak menempatkan
diri pada godaan yang menyesatkan. Jika Anda berpikir tidak ada perjanjian yang mungkin,
dan bahwa kita mungkin membuang-buang waktu kita, mungkin kita bisa mengungkapkan
pemikiran kita ke pihak ketiga yang dapat dipercaya, yang kemudian dapat memberitahu kita
apakah ada zona kesepakatan potensial. Dengan cara ini adalah mungkin untuk berperilaku
dengan keterusterangan lengkap tentang informasi yang tidak diungkapkan.
Perang psikologis
Taktik ini dirancang untuk membuat Anda merasa tidak nyaman, sehingga Anda akan
memiliki keinginan bawah sadar untuk mengakhiri negosiasi sesegera mungkin.
Situasi stres
Banyak telah ditulis tentang keadaan fisik di mana negosiasi berlangsung. Anda harus
peka terhadap pertanyaan-pertanyaan sederhana seperti apakah pertemuan berlangsung di
tempat Anda atau mereka, atau di wilayah netral. Bertentangan dengan kebijaksanaan
diterima, kadang-kadang menguntungkan untuk menerima tawaran untuk bertemu di kandang
pihak lain. Ini mungkin membuat mereka merasa nyaman, membuat mereka lebih terbuka
untuk saran Anda. Jika perlu, akan lebih mudah bagi Anda untuk berjalan keluar. Namun,
jika Anda mengizinkan pihak lain untuk memilih lingkungan fisik, menyadari apa pilihan itu
dan apa efek itu mungkin.
Tanyakan pada diri Anda jika Anda merasa di bawah tekanan, dan jika demikian,
mengapa. Jika ruangan terlalu berisik, jika suhu terlalu panas atau dingin, jika tidak ada
tempat untuk rapat pribadi dengan seorang rekan, perlu diketahui bahwa pengaturan mungkin
telah sengaja dirancang untuk membuat Anda ingin segera menyimpulkan negosiasi dan, jika
perlu, untuk menghasilkan poin untuk melakukannya.
Jika Anda menemukan fisik sekitarnya merugikan, jangan ragu untuk mengatakannya.
Anda dapat menyarankan perubahan kursi, beristirahat, atau menangguhkan ke lokasi yang
berbeda atau waktu yang lain. Dalam setiap kasus tugas Anda adalah untuk mengidentifikasi
masalah, bersedia untuk menaikkan dengan sisi lain, dan kemudian menegosiasikan kondisi
fisik yang lebih baik dengan cara yang objektif dan berprinsip.
Serangan pribadi
Selain memanipulasi lingkungan fisik, ada juga cara lain untuk menggunakan
komunikasi verbal dan nonverbal untuk membuat Anda merasa tidak nyaman. Mereka dapat
mengomentari pakaian Anda pada penampilan Anda. "Sepertinya kau tidur sepanjang malam.
Segala sesuatu yang tidak berjalan dengan baik di kantor "mereka dapat menyerang status
Anda dengan membuat Anda menunggu untuk mereka atau karena mengganggu negosiasi
untuk berhubungan dengan orang lain?. Mereka dapat menyiratkan bahwa Anda tidak
mengetahui. Mereka dapat menolak untuk mendengarkan dan membuat Anda mengulanginya
lagi. Mereka dengan sengaja dapat menolak untuk melakukan kontak mata dengan Anda.
(percobaan sederhana dengan siswa telah mengkonfirmasi rasa lesu dan kurang sehat ketika
taktik ini digunakan, dan mereka tidak dapat mengidentifikasi penyebab masalah itu.) dalam
setiap kasus mengakui taktik ini akan membantu meniadakan efeknya, sehingga ia sampai
secara tidak langsung mungkin akan mencegah kambuh.
The good-guy/bad-guy rutin
Salah satu bentuk tekanan psikologis yang juga melibatkan penipuan adalah The
good-guy/bad-guy rutin. Teknik ini muncul dalam bentuk kekejaman dalam film-film polisi
jaman dahulu. Polisi pertama mengancam tersangka akan dituntut untuk banyak kejahatan,
menempatkan dan mendorong dia di bawah cahaya terang, lalu akhirnya berhenti dan
meninggalkannya. Good-guy maka mematikan lampu, menawarkan tersangka rokok, dan
meminta maaf untuk polisiyang pertama. Dia bilang dia ingin mengontrol polisi yang
pertama, tetapi ia tidak bisa kecuali bekerja sama dengan tersangka. Hasilnya: tersangka
memberitahu semua yang ia tahu.
Demikian pula dalam negosiasi, dua orang dalam posisi yang sama akan bertengkar.
Satu akan mengambil sikap keras: "buku ini biaya $ 8,000 dan saya tidak akan menerima
kurang dari sepeserpun." Terlihat Rekannya sedih dan sedikit malu. Akhirnya dia istirahat:
"Frank, Anda tidak masuk akal. Setelah semuanya, buku ini berumur dua eskipun belum
banyak digunakan. "Melihat ke sisi lain, lalu dia berbicara logis," Bisakah Anda membayar $
7,600? "konsesi ini tidak besar, namun hampir seperti sebuah bantuan.
Rutin good-guy/bad-guy adalah suatu bentuk manipulasi psikologis. Jika Anda
mengenalinya, Anda tidak akan mengambilnya ketika orang baik membuat jarak nya, hanya
menanyakan pertanyaan yang sama Anda bertanya kepada orang jahat: "Saya menghargai
bahwa Anda sedang mencoba berfikir masuk akal, tapi aku masih ingin tahu mengapa Anda
pikir itu harga yang wajar. Apa prinsip Anda? Saya bersedia untuk menerima $ 8,00 jika
Anda dapat membujuk saya itu harga paling adil. "
Ancaman
Ancaman adalah salah satu taktik yang paling disalahgunakan dalam negosiasi.
Ancaman tampaknya membuat-jauh lebih mudah daripada penawaran. Yang dibutuhkan
adalah beberapa kata, dan bekerja, Anda tidak perlu dilakukan. Namun ancaman dapat
menyebabkan meningkatnya ancaman serangan di ruang lingkup yang dapat melepaskan dari
negosiasi dan bahkan menghancurkan sebuah hubungan.
Ancaman adalah tekanan. Tekanan sering menyelesaikan hanya kebalikan dari apa
yang dimaksudkan untuk dilakukan, melainkan membangun tekanan ke arah lain. Alih-alih
membuat keputusan jauh lebih lebih mudah dari cara lain. Alih-alih membuat keputusan
mudah bagi sisi lain, tapi itu juga membuatnya jauh lebih sulit. Sebagai respon terhadap
tekanan luar, sebuah serikat buruh, komite, perusahaan, atau pemerintah mungkin merapatkan
barisan. Moderat dan orang-orang militer bergabung bersama-sama untuk melawan apa yang
menganggap sebagai upaya tidak sah untuk memaksa mereka. Pertanyaannya berubah
menjadi"apakah kita harus membuat keputusan ini?" menjadi"harus kah kita terpengaruh
pada tekanan luar?”
Negosiator yang baik jarang menggunakan cara yang kotor untuk mengancam.
Mereka tidak perlu, ada cara lain untuk mengkomunikasikan informasi yang sama. Jika hal
itu tampaknya cocok untuk menguraikan konsekuensi dari tindakan pihak lain, menyarankan
bahwa apa yang akan terjadi secara independen lebih daripada Anda akan memilih untuk
melaksanakannya. Peringatan jauh lebih sah dari ancaman dan tidak rentan terhadap ancaman
balasan: “haruskah kita gagal untuk mencapai kesepakatan, nampaknya sangat mungkin bagi
saya bahwa media berita akan bersikeras menerbitkan semua cerita yang tidak benar secara
keseluruhan. Dalam hal yang jadi minat publik, saya tidak melihat bagaimana kami dapat
menekan informasi secara sah. Apakah Anda juga demikian? "
Untuk ancaman menjadi efektif mereka harus dipercaya dikomunikasikan. Kadang-
kadang Anda dapat mengganggu proses komunikasi. Anda dapat mengabaikan ancaman,
Anda dapat mengambil ancaman sebagai tidak sebagai kebijakan, diucapkan dengan tergesa-
gesa, atau hanya tidak relevan. Anda juga dapat membuat mereka berisiko untuk
berkomunikasi. Di tambang batu bara di mana salah satu penulis baru-baru ini bermediasi,
sejumlah besar kesalahan tapi ancaman bom yang mahal sedang diterima. Ini turun secara
dramatis ketika resepsionis perusahaan mulai menjawab semua panggilan telepon dengan
"suara Anda sedang direkam. Nomor berapa kau menelepon? "
Kadang-kadang ancaman dapat diubah untuk keuntungan politik Anda. Sebuah
Serikat bisa mengumumkan kepada pers: ". manajemen memiliki kasus yang lemah bahwa
mereka menggunakan cara yang tidak baik untuk mengancaman" Mungkin respon terbaik
untuk sebuah ancaman, bagaimanapun juga harus berprinsip. "Kami telah menyiapkan urutan
balasan untuk masing-masing ancaman manajemen. Namun, kami telah menunda mengambil
tindakan sampai kita melihat apakah kita bisa sepakat bahwa membuat ancaman bukan
aktivitas yang paling konstruktif yang kita dapat terlibat sekarang. "Atau" Saya hanya
menegosiasikan pada manfaat. reputasi saya dibangun atau tidak menanggapi ancaman. "
Taktik tekanan posisional
Semacam ini taktik tawar-menawar ini dirancang untuk struktur situasi sehingga
hanya satu sisi dapat secara efektif membuat konsesi.
Penolakan untuk bernegosiasi
Ketika diplomat Amerika dan personel Kedutaan disandera di Teheran pada bulan
November 1979, pemerintah Iran mengumumkan tuntutannya dan menolak untuk
bernegosiasi. seorang pengacara akan sering melakukan hal yang sama secara sederhana
mengatakan penentangan terhadap nasihat tersebut, "Aku akan bertemu di pengadilan." Apa
yang dapat Anda lakukan ketika pihak lain menolak untuk bernegosiasi sama sekali?
Pertama, mengakui taktik sebagai taktik negosiasi yang mungkin: upaya untuk
menggunakan entri mereka ke dalam negosiasi sebagai tawar-menawar untuk memperoleh
beberapa konsesi pada substansi. Sebuah variasi dari taktik ini adalah untuk mengatur
prasyarat untuk perundingan.
Kedua, berbicara tentang penolakan mereka untuk bernegosiasi. berkomunikasi
terhadap pihak ketiga baik secara langsung atau melalui pihak ketiga. Jangan menyerang
mereka karena menolak untuk bernegosiasi, melainkan menemukan ketertarikan mereka
untuk tidak bernegosiasi. Apakah mereka khawatir tentang pemberian status Anda dengan
berbicara dengan anda? Apakah orang-orang yang berbicara dengan Anda akan dikritik
karena "lunak"? apakah Mereka pikir negosiasi akan menghancurkan kesatuan internal
mereka yang rawan? Atau apakah mereka hanya tidak percaya bahwa kesepakatan itu
mungkin?
Sarankan beberapa opsi, seperti negosiasi melalui pihak ketiga, mengirim surat, atau
mendorong individu-individu pribadi seperti wartawan untuk membahas isu-isu (seperti yang
terjadi dalam kasus Iran).
Akhirnya, bersikeras menggunakan prinsip. Apakah ini cara ysng mereka ingin
lskuksn kepada anda untuk permsinsn ini? Apakah mereka ingin Anda untuk mengatur
prasyarat juga? Apakah mereka ingin orang lain untuk menolak untuk bernegosiasi dengan
mereka? Apa saja prinsip-prinsip yang mereka pikir harus diterapkan untuk situasi ini?
Extreme tuntutan
Negosiator sering akan mulai dengan proposal ekstrim seperti menawarkan $ 7.000
untuk rumah Anda yang ternyata bernilai $ 200,000. Tujuannya adalah untuk menurunkan
harapan Anda. Mereka juga membayangkan bahwa posisi awal yang ekstrim akan
memberikan hasil akhir yang lebih baik, pada teori bahwa pihak pada akhirnya akan berakhir
memisahkan perbedaan antara posisi mereka. Mereka memiliki kelemahan-kelemahan pada
pendekatan ini, bahkan untuk penawar penawar yang rumit. Membuat permintaan yang
ekstrim bahwa Anda dan mereka tahu akan ditinggalkan merusak kredibilitas mereka. Seperti
membuka juga dapat membunuh kesepakatan itu, jika mereka menawarkan terlalu kecil,
Anda mungkin berfikir bahwa mereka tidak layak mengganggu.
Membawa taktik untuk perhatian mereka bekerja dengan baik di sini. Mintalah
berprinsip pembenaran posisi mereka sampai terlihat konyol bahkan kepada mereka.
Meningkatnya tuntutan. negosiator mungkin meningkatkan salah satu tuntutan-Nya untuk
setiap konsesi yang dia buat untuk yang lain. Dia juga dapat membuka kembali isu-isu yang
Anda pikir telah diselesaikan. Manfaat dari taktik ini terletak pada penurunan konsesi secara
keseluruhan, dan efek psikologis yang membuat Anda ingin setuju secara cepat sebelum dia
mengangkat lagi tuntutan nya.
Perdana Menteri Malta digunakan taktik ini dalam bernegosiasi dengan Inggris 1971
atas harga hak pangkalan angkatan laut dan udara. Setiap kali Inggris berpikir bahwa mereka
memiliki kesepakatan, dia akan berkata, "Ya, setuju, namun masih ada satu masalah kecil."
Dan masalah kecil akan berubah menjadi 10 juta £ uang muka atau pekerjaan dijamin untuk
galangan dan basis pekerja untuk kehidupan kontrak.
Ketika Anda menyadari hal ini, sebut saja untuk menarik perhatian mereka dan
kemudian beristirahat saat Anda mempertimbangkan apakah dan atas dasar apa Anda ingin
melanjutkan negosiasi. Hal ini untuk menghindari reaksi impulsif sementara menunjukkan
keseriusan perilaku mereka. Dan lagi, bersikeras pada prinsip. Ketika Anda kembali,
siapapun yang tertarik dalam penyelesaian akan lebih serius.
Lock-in taktik
Taktik ini diilustrasikan dengan contoh Thomas Schelling's yang dikenal sebagai
contoh dua truk dinamit meluncur terhadap satu sama lain di jalan satu jalur. Pertanyaannya
menjadi truk mana yang akan jalan untuk menghindari kecelakaan. Sebagai truk dekat satu
sama lain, satu driver dalam tampilan penuh yang lain menarik roda kemudi dan
melemparkannya keluar jendela. Melihat ini, pengemudi lain memiliki pilihan antara
kecelakaan ledakan atau mengemudi truknya dari jalan ke selokan. Ini adalah contoh dari
komitmen taktik ekstrim yang dirancang untuk membuatnya tidak mungkin untuk berhasil.
Paradoksnya, Anda memperkuat posisi penawaran Anda dengan melemahnya kendali Anda
atas situasi.
Dalam buruh-manajemen dan negosiasi internasional taktik ini adalah umum. Seorang
presiden serikat membuat pidato meriah untuk konstituensinya berjanji bahwa ia tidak pernah
akan menerima kurang dari 15 persen kenaikan gaji. Karena ia berdiri untuk kehilangan muka
dan kredibilitas jika dia tidak setuju untuk sesuatu yang kurang, ia bisa lebih meyakinkan
membujuk manajemen serikat pekerja harus memiliki 15 persen.
Tetapi lock-in taktik adalah judi. Anda dapat menghubungi menggertak pihak lain dan
memaksa mereka untuk membuat konsesi yang kemudian akan harus menjelaskan kepada
konstituen mereka.
Seperti ancaman, lock-in taktik tergantung pada komunikasi. Jika sopir truk lainnya
tidak melihat roda kemudi terbang keluar jendela, atau jika dia pikir truk memiliki
mekanisme kemudi darurat, tindakan untuk melemparkan roda kemudi keluar jendela dia
tidak akan memiliki efek yang dimaksudkan. tekanan untuk menghindari tabrakan akan
dirasakan sama oleh kedua driver.
Sebagai tanggapan terhadap taktik komitmen, karena itu, Anda mungkin dapat
mengganggu komunikasi. Anda sehingga dapat menafsirkan komitmen untuk
melemahkannya. "Oh saya tahu. Anda menulis di surat-surat tujuan Anda adalah untuk
menyelesaikan sebesar $ 200.000. Yah, kita semua memiliki aspirasi kami, saya rasa. Apakah
Anda tahu apa yang saya miliki "Atau?, Anda dapat membuat lelucon dan tidak mengambil
lock-in secara serius.
Anda juga dapat menahan lock-in pada prinsip: "Baik, Bob, saya memahami Anda
membuat pernyataan yang umum. Tapi praktik saya tidak pernah menyerah pada tekanan,
hanya untuk alasan. Sekarang mari kita bicara tentang manfaat masalah "Apa pun yang Anda
lakukan, menghindari membuat komitmen pertanyaan sentral.. tidak menegaskan sehingga
sisi yang lain dapat mencair.
Hardhearted partner
Mungkin taktik negosiasi yang paling umum digunakan untuk membenarkan tidak
menyerah pada permintaan Anda adalah negosiator lain untuk mengatakan bahwa dia secara
pribadi tidak akan mempunyai keberatan tetapi pasangan Hardhearted-Nya tidak akan
membiarkan dia. "Ini permintaan sangat masuk akal, saya setuju. Tapi istri saya benar-benar
menolak untuk pergi bersama dengan saya bersamanya. "
Kenalilah taktik ini. Daripada mendiskusikan itu dengan negosiator yang lain, Anda
mungkin ingin mendapatkan persetujuan kepada prinsip meliputi-mungkin dalam bentuk
tulisan-dan kemudian jika mungkin berbicara langsung dengan "Hardhearted partner."
Perhitungan yang tertunda
Sering di salah satu sisi akan mencoba untuk menunda datang ke keputusan sampai
waktu yang mereka pikir menguntungkan. Ketenagakerjaan perunding sering akan menunda
sampai beberapa jam terakhir sebelum batas waktu mogok, bergantung pada tekanan
psikologis batas waktu untuk membuat manajemen yang lebih lunak. Sayangnya, mereka
sering salah perhitungan dan batas waktu mogok berlalu. Setelah pemogokan dimulai,
manajemen, pada gilirannya, dapat memutuskan untuk menunggu waktu yang lebih baik,
seperti ketika dana pemogokan serikat telah habis. Menunggu waktu yang tepat adalah
sebuah permainan yang harus di bayar tinggi.
Selain membuat menunda taktik secara tidak langsung dan bernegosiasi tentang
mereka, pertimbangkan untuk menciptakan peluang untuk sisi yang lain. Jika Anda
merupakan salah satu merger perusahaan negosiasi dengan yang lain, memulai pembicaraan
dengan sebuah perusahaan ketiga, menjajaki kemungkinan penggabungan dengan mereka
sebagai gantinya. Carilah kondisi obyektif yang dapat digunakan untuk menetapkan tenggang
waktu, seperti tanggal di mana pajak jatuh tempo, pertemuan wali tahunan, akhir kontrak,
atau akhir sesi legislatif.
"Ambil atau tinggalkan."
Tidak ada yang salah dengan menghadapi sisi lain dengan pilihan perusahaan. Pada
kenyataannya, kebanyakan bisnis Amerika dilakukan dengan cara ini. Jika Anda pergi ke
supermarket Jika Anda pergi ke supermarket dan melihat sekaleng kacang ditandai 75 sen,
Anda tidak mencoba untuk bernegosiasi dengan manajer supermarket. Ini merupakan metode
yang efisien untuk menjalankan usaha, tetapi tidak negosiasi. Hal ini tidak interaktif
pengambilan keputusan. Juga tidak ada sesuatu yang salah setelah negosiasi panjang untuk
menyimpulkan mereka ketika Anda bermaksud melakukannya dengan mengatakan, "Ambil
atau tinggalkan," kecuali bahwa Anda harus mungkin kalimat lebih sopan. Sebagai alternatif
untuk secara eksplisit mengakui "Ambil atau tinggalkan itu" taktik dan negosiasi tentang hal
itu, pertimbangkan mengabaikannya pada awalnya. Terus bicara seolah-olah Anda tidak
mendengar, atau mengubah topik, mungkin dengan memperkenalkan solusi lain. Jika Anda
membuka taktik khusus, biarkan mereka tahu apa yang mereka harus kehilangan jika tidak
tercapai persetujuan dan mencari cara menyelamatkan muka, seperti merubah keadaan, bagi
mereka untuk keluar dari situasi. Setelah manajemen telah penawaran akhir, serikat bisa
memberitahu mereka, "adalah A meningkatkan $ 1,69 penawaran terakhir Anda sebelum kita
diskusi upaya kerjasama untuk membuat tanaman lebih produktif."
top related