bab ii landasan teori 2.1 teori kualitas produk 2.1.1 ...repo.darmajaya.ac.id/201/3/bab ii.pdf ·...
Post on 27-Dec-2019
17 Views
Preview:
TRANSCRIPT
9
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Teori Kualitas Produk
2.1.1 Pengertian Kualitas Produk
Philip Kotler (2013) Dalam Danang Sunyoto(2013, p.9) kualitas produk adalah
sejumlah atribut atau sifat-sifat yang di deskripsikan didalam produk, memiliki
spesifikasi rancangan yang tepat digunakan sebaik mungkin sesuai dengan
spesifikasinya.
Menurut Kotler (2009) Dalam Danang Sunyoto (2013,p.9) kualitas didefinisikan
sebagai keseluruhan ciri serta sifat barang dan jasa yang berpengaruh pada
kemampuan memenuhi kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008), kualitas merupakan perpaduan antara sifat
dan karakteristik yang menentukan sejauh mana keluaran dapat memenuhi
prasyarat kebutuhan pelanggan atau menilai sampai seberapa jauh sifat dan
karakteristik itu memenuhi kebutuhannya.
Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas
merupakan suatu produk dan jasa yang melalui beberapa tahapan proses dengan
memperhitungkan nilai suatu produk dan jasa tanpa adanya kekurangan sedikitpun
nilai suatu produk dan jasa, dan menghasilkan produk dan jasa sesuai harapan
tinggi dari pelanggan.
Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu
standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang
dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan
kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak
memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menanggung tidak loyalnya
konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika
pemasar memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga
yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan
pembelian terhadap produk.
10
Menurut Kotler and Amstrong (2008) Dalam Danang Sunyoto (2013,p.9) arti dari
kualitas produk adalah “the ability of a product to perform its functions, it
includes the product’s overall durability, reliability, precision, ease of operation
and repair, and other valued attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk
dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas,
reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut
produk lainnya.
Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas produk
adalah keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan dengan keinginan konsumer
yang secara keunggulan produk sudah layak diperjualkan sesuai harapan dari
pelanggan.
Kualitas produk dibentuk oleh beberapa indikator antara lain kemudahan
penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk, dan lain-
lain (Zeithalm, 1988 dalam Kotler, 2009) Dalam Danang Sunyoto (2013,p.9).
Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk, hal ini
dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan segala
spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk melakukan
pembelian terhadap produk tersebut. Berdasarkan bahasan di atas dapat dikatakan
bahwa kualitas yang diberikan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
2.1.2 Klasifikasi Kualitas Produk
Dari produk yang bisa dibeli oleh konsumen, kita dapat melakukan penggolongan
atau klasifikasi mengenai produk. Produk menurut daya tahannya diklasifikasi
menjadi tiga kelompok yaitu :
Barang yang tahan lama
Barang yang tahan lama (durable goods) adalah merupakan barang yang
nyata yang biasanya melayani banyak kegunaan, misalnya pakaian, peralatan
otomotif, komputer, peralatan bengkel, lemari es, dan sebagainya.
Barang yang tidak tahan lama
11
Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah merupakan barang
yang nyata yang biasanya dikonsumsi untuk satu atau beberapa kegunaan.
Misalnya pasta gigi, kuliner, minuman energi, obat generik dan lainnya.
Jasa
Jasa adalah merupakan kegiatan, manfaat, atau kegunaan yang ditawarkan
untuk dijual, misalnya bengkel sepeda motor, reparasi kompoter dan televisi,
loundry, jasa angkutan barang, jasa olah data, rental mobil dan sepeda motor,
kursus bahasa asing, kursus program komputer, dan lainnya.
2.1.3 Pengembangan Kualitas Produk
Pengembangan produk (product development) disebut juga merchandising adalah
kegiatan-kegiatan pembuatan barang (manufacturer) dan perantara (middlemen)
yang bermaksud melakukan penyesuaian barang-barang yang dibuat atau
ditawarkan untuk dijual atas permintaan pembeli. Termasuk didalam
pengembangan produk adalah penentuan kualitas, ukuran, bentuk, daya tarik
lahiriah, labeling, cap tanda (branding), pembungkus (packing) dan sebagainya
untuk menyesuaikan selera yang sedang tumbuh. Jumlah pembeli potensial selalu
berubah sebab adanya kelahiran, kematian, urbanisasi, imigrasi dan emigrasi.
Kebutuhan dan preferensi pembeli dapat berubah karena beberapa hal antara lain
perubahan susunan umur penduduk, perubahan daya beli. Adanya penemuan baru,
adanya perbaikan baru, pengaruh fashion, perubahan sikap masyarakat, perubahan
kesenang dan kebiasaan masyarakat. Perubahan daya beli dapat disebabkan oleh
beberapa hal antara lain pendapatan, keadaan gelombang konjungtur, peraturan
pajak, pengangguran dan inflasi.
2.1.4 Penentu-penentu Kualitas Produk
Konsumen pada umumnya tidak segera mengetahui kualitas produk yang akan
dibelinya. Karena itu cap yang dipasang harus dapat memberi jawaban atas
pertanyaan, sampai kapan tanggal kadaluarsanya atau jatuh tempo produk harus
ditarik dari pasar? Komposisi bahan, kegunaan, cara pakai, diproduksi oleh
perusahaan mana?
12
Kualitas produk dapat ditentukan oleh :
Material
Teknik atau cara pembuatan
Tingkat keahlian orang atau perusahaan yang mengerjakan
Engineering design dan specifications
Daya tarik
Sehubungan dengan kualitas itu maka perlu didengar pandangan dan pendapat
dari beberapa golongan berikut :
Organisasi-organisasi swasta
Perkumpulan dagang
Lembaga pemerintah
Golongan konsumen
2.1.5 Dimensi Kualitas Produk
Menurut Tjiptono (2008) Dalam Danang Sunyoto (2013, p.10) kualitas
mencerminkan semua dimensi penawaran produk yang menghasilkan manfaat
(benefits) bagi pelanggan. Kualitas suatu produk baik berupa barang atau jasa
ditentukan melalui dimensi-dimensinya. Dimensi kualitas produk menurut
Tjiptono (2008) Dalam Danang Sunyoto (2014, p.10) adalah:
1. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari
sebuah produk.
2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang
bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar
frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula
daya produk.
3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh
mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi
tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.
13
4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen
terhadap produk.
5. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja
dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil
kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
6. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk.
7. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi, serta
kompetensi dan keramahtamahan staf layanan.
2.1.6 Positioning Produk
Prodesen mengetahui produknya diantara produk-produk pesaing merupakan
kewajiban. Kegiatan ini menjadi penting karena dengan mengetahui posisi
produknya dapat menentukan alternatif strategi pemasaran, strategi promosi,
strategi inovasi produk, strategi penentuan segmen pasar. Strategi pemasaran yang
dilakukan harus benar-benar mengena pada pasar sasaran. Untuk itu mengetahui
posisi produk dan mengetahui strategi pemasaran dari para pesaing dapat menjadi
landasan untuk menentukan strategi pemasaran yang bagaimana agar produk yang
dipasarkan mampu bersaing, bahkan mampu memenangkan persaingan. Apakah
perlu hadian, potongan harga, tambahan produk jika membeli dalam jumlah
tertentu?
Strategi promosi, bagi seorang pemasar sangat penting dilakukan. Dalam
manajemen pemasaran dikatakan bahwa promosi merupakan ujung tombak
penjualan. Semakin intensif dan luas jangkauan promosinya semakin besar dan
banyak orang yang tahu mengenai produknya. Disini media promosi juga tidak
kalah penting dalam peran serta mensukseskan pemasaran produk. Media promosi
bisa melalui televisi, radio, media massa, majalah, spanduk, sponsor kegiatan,
brosur, pameran produk baik didalam maupun diluar negri, sampel produk dan
lain sebagainya.
Strategi inovasi produk diperlukan untuk menghindari konsumen dari rasa jenuh
terhadap produk yang ditawarkan. Kejenuhan konsumen terjadi ketika produk
14
yang ditawarkan sudah menjadi kebiasaan umum digunakan manfaatnya. Dimana
pemanfaatan produk yang berulang terjadi menjadikan konsumen merasa jenuh
dan mempunyai keinginan untuk mencari produk sejenis lainnya dengan
meninggalkan produk yang selama ini mereka gunakan. Konsumen mencari
produk sejenis lain yang memberikan “nuansa baru” baik dari segi bentuk, warna,
kecanggihan teknologi, kualitas dan daya tahan atau keawetan. Misalnya produk
handphone, kejenuhan konsumen relatif singkat. Karena dalam waktu relatif
singkat pula muncul produk-produk baru dengan fasilitas fitur lebih lengkap dan
lebih canggih. Disamping itu juga bentuk-benuk dan warna produk yang dapat
ditawarkan lebih menarik. Sehingga bagi konsumen yang mengikuti produk
elektronik tidak akan pernah kecewa dengan produk-produk baru tersebut, yaitu
pasti ada yang baru.
Menurut Sutisna Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.11) positioning produk adalah
merupakan cara pemasar menanamkan citra persepsi dan imajinasi atas suatu
produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi. Dengan
perkataan lain positioning bukan menempatkan produk untuk kelompok tertentu
(segmen). Positinioning berhubungan dengan bagaimanakah memainkan
komunikasi agar dalam benak konsumen tertanam suatu citra tertentu.
Menurut Renaldi Kasali Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.11) positioning adalah
strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk atau
merek atau nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi
mencerminkan keunggulan terhadap produk atau merek atau nama lain dalam
bentuk hubungan asosiatif.
Komunikasi yang dibangun oleh pemasar seharusnya menciptakan hubungan yang
asosiatif antara produk dengan arti-arti tertentu yang positif, sehingga mempunyai
keunggulan dibandingkan dengan produk sejenis lainnya.
Sedangkan cara-cara positionong produk menurut Renaldi Kasali Dalam Danang
Sunyoto( 2013, p.14) dapat dilakukan sebagai berikut :
15
Positioning berdasarkan perbedaan produk
Market dapat menunjukan kepada pasarnya dimana letak perbedaan
produknya terhadap pesaing.
Positionong berdasarkan manfaat produk
Manfaat produk dapat ditonjolkan sebagai positioning sepanjang dianggap
oleh konsumen. Manfaat dapat besifat ekonomis, fisik, dan emosional yang
berhubungan dengan self image.
Positioning berdasarkan pemakaian produk
Disini atribut-atribut yang ditonjolkan adalah salah satunya atribut pemakaian
produk, misal produk herbal dan pupuk organik yang menawarkan kembali
kealam atau anti kimia.
Positioning berdasarkan kategori produk
Positioning biasanya dilakukan oleh produk-produk baru yang muncul dalam
suatu kategori produk, misal sepeda motor merek Honda. Konsumen
mengenal produk ini yang hemat BBM.
Positioning kepada pesaing
Misalkan produk Nokia yang mengesankan produk HP teknologi terdepan dari
pada produk sejenis lainnya.
Positioning melalui imajinasi
Positioning produk merupakan hubungan asosiatif dan kita dapat
menggunakan imajinasi-imajinasi produk berdasarkan tempatnya,
pemakaiannya, situasi dan sebagainya.
Positioning bersdasarkan masalah
Terutama untuk produk atau jasa baru belum begitu dikenal oleh konsumen.
Produk atau jasa baru umumnya diciptakan untuk memberi solusi kepada
konsumennya, masalah yang dirasakan oleh masyarakat atau dialami
konsumen diangkat kepermukaan.
16
2.2 Teori Harga
2.2.1 Pengertian Harga
Dalam pemasaran pada umumnya berkaitan langsung dengan masalah harga suatu
produk. Apakah harga sudah sesuai dengan kualitas produk ?. berapakah harga
yang sesuai? Jika penentuan atau penetapan harga tidak sesuai dengan kondisi
produk, tentusaja akan menjadi masalah bagi pemasar. Misalnya harga yang
ditetapkan terlalu mahal atau terlalu murah untuk produk dengan kualitas tertentu.
Jika penetapan harga produk terlalu mahal, tidak sesuai dengan kualitasnya,
konsumen akan cenderung meninggalkannya dan mencari produk sejenisnya.
Sebaliknya penetapan harga terlalu murah, konsumen ada kemungkinan akan
membeli dalam jumlah relatif banyak. Pada akhirnya kedua kesalahan penetapan
harga produk diatas, sama-sama menimbulkan kerugian bagi produsen.
Pengertian harga menurut Michael J. Etzel Dalam Danang Sunyoto
( 2013, p.15) adalah nilai yang disebutkan dalam mata uang (dolar- $) atau
medium moneter lainnya sebagai alat tukar (price is value expressed in terms of
dollars or monetary medium of exchange)
Didalam ilmu ekonomi, pengertian harga memiliki hubungan dengan pengertian
nilai dan kegunaan. Nilai adalah ukuran jumlah yang diberikan oleh suatu produk
apabila produk itu ditukarkan dengan produk lain. Sedangkan kegunaan adalah
atribut dari sebuah item yang memberikan tingkat kepuasan tertentu pada
konsumen.
2.2.2 Tujuan Penetapan Harga
Dalam menetapkan harga pada suatu produk perusahaan mengikuti prosedur enam
langkah menurut Kotler, Dalam Danang Sunyoto
( 2013, p.15)Perusahaan dengan hati-hati menyusun tujuan-tujuan pemasarannya,
misalnya mempertahankan hidup,meningkatkan laba saat itu, ingin memenangkan
bagian pasar atau kualitas produk.
17
Perusahaan menentukan kurvap ermintaan yang
memperlihatkan kemungkinan jumlah produk yang akan terjual per periode,
pada tingkat-tingkat harga alternatif. Permintaan yang tidak semakin elastis,
semakin tinggi pula harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan.
Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan bervariasi pada tingkat
produksi yang berbeda-beda.
Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai dasar untuk
menetapkan harga mereka sendiri.
Perusahaan memilih salah satu dari metode penetapan harga terdiri penetapan
harga biaya plus, analisis pulang pokok dan penetapan laba sasaran, penetapan
harga nilai yang diperolrh, penetapan harga yang sesuai dengan laju
perkembangan dan penetapan harga yang dalam sampul tertutup.
Perusahaan memilih harga final, menyatakan dalam cara psikologi yang paling
efektif dan mengeceknya untuk meyakinkan bahwa harga tersebut sesuai
dengan kebijakan penetapan harga perusahaan serta sesuai pula dengan para
penyalur, grosir, wiraniaga perusahaan, pesaing, pemasok dan pemerintah.
2.2.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga
Pada dasarnya ada dua faktor yang mempengaruhi penetapan harga William J.
Stanton Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.16) yaitu
a. Memperkirakan permintaan produk (Estimate for the product)
Ada dua langkah memperkirakan permintaan produk yaitu :
Memperkirakan berapa besarnya harga yang ditetapkan (The expected
price)
Harga yang diharapkan untuk suatu produk adalah harga yang secara sadar
atau tidak sadar dinilai oleh konsumen atau pelanggan. Dalam hal ini para
penjual harus dapat memperkirakan bagaimana reaksi pelanggan atau
konsumen, apabila suatu produk harganya dinaikan atau diturunkan.
Apakah reaksinya iti bersifat in elastis, elastis atau inverse demand. In
elastis demand artinya apabila harga produk tersebut dinaikan atau
diturunkan, maka reaksinya terhadap perubahan barang yang diminta tidak
begitu besar.
18
Memperkirakan penjualan dengan harga yang berbeda (Estimate of sales at
varios price)
Manajemen eksekutif harus juga dapat memperkirakan volume penjualan
dengan harga yang berbeda, sehingga dapat ditentukan jumlah permintaan,
elastisitas permintaan, dan titik impas yang mungkin tercapai.
b. Reaksi pesaing (Competitif reactions)
Pesaing merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penciptaan harga
terutama sekali ancaman pesaing yang potensial. Sumber persaingan tersebut
berasal dari tiga macam yaitu :
Produk yang serupa, misalnya rokok jarum 76 dan rokok bintang buana,
minuman energi M150 dengan Extra Joss.
Produk pengganti, misalnya merek Gulaku dengan merek Tropica Slim,
susu sapi dengan susu kedelai.
Produk yang tidak serupa, tetapi mencari konsumen yang sama, misalnya
jasa pendidikan perguruan tinggi dengan produk komputer, produk sepeda
motor dengan mobil.
2.2.4 Jenis-jenis Harga
Banyak istilah dalam penyebutan harga produk yang ditawarkan produsen kepada
konsumen. Sering kita temukan harga dengan satuan desimal tertentu atau
memakai selisih yang relatif sangat kecil, dan masih banyak cara menetapkan
harga sebuah produk. Berikut ini jenis-jenis harga yang dikenakan pada suatu
produk (Suhardi Sigit, 1992Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.17) Harga daftar (list
price) adalah harga yang diberitahukan atau dipublikasikan, dari harga ini
biasanya pembeli dapat memperoleh potongan harga.
Harga netto (net price) adalah harga yang harus dibayar, biasanya merupakan
harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan.
Harga zone (zone price) adalah harga yang sama untuk suatu daerah zone atau
daerah geografis tertentu.
Harga titik dasar (basing point price) adalah harga yang didasarkan atas titik
lokasi atau titik basis tertentu. Jika digunakan hanya titik basis disebut single
19
basing point system, dan disebut multi basing point system apabila digunakan
lebih dari satu titik basis.
Harga stempel pos (postage stamp dilivered price) adalah harga yang sama
untuk semua daerah pasarnya, disebut juga harga uniform.
Harga pabrik (factory price) dalam hal ini pembeli membayar dalam pabrik
atau tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditangguh oleh pembeli. Dapat
juga pihak penjual menyampaikan sampai atas alat angkutan yang disediakan
pembeli.
Harga F.A.S (free alongside price) adalah untuk barang yang dikirim lewat
laut biaya angkutan ditangguhkan kepada penjual sampai kapal merapat
dipelabuhan tujuan. Pembongkaran ditangguhkan oleh pembeli.
Harga C.I.F (cost, insurance and freight) adalah harga barang yang diexspor
sudah termasuk biaya asuransi, biaya pengiriman barang dan lain-lain sampai
barang itu diserahkan kepada pembeli dipelabuhan yang dituju.
Harga gasal (odd price) adalah harga yang angkanya tidak bulat atau
mendekati bulat. Misalnya, Rp.9.999,- atau Rp. 1.999.900,- cara ini
bermaksud mempengaruhi pandangan pembeli supaya kelihatan murah,
meskipun hanya sedikit perbedaannya tetapi dapat merangsang pembelian
konsumen.
2.2.5 Strategi Penetapan Harga
Karena produk-produk baru itu menua dalam arti kehilangan sinar keunikannya
atau menghadapi peningkatan persaingan dari barang pengganti, maka strategi
harga yang dapat sesuai dengan tahap introduksi dari siklus hidup produk,
haruskah diperbaiki sesuai dengan berjalannya waktu. Dengan meningkatkan
persaingan, harga-harga tertekan kebawah, dan harga menjadi unsur dominan
dalam perpaduan promosi, jika preferensi mereka melema, dan merek-merek
pribadi memasuki pasar tidah banyak dilalukan selain dari menurunkan harga
dengan segera untuk mencegah persaingan dari merek pribadi itu. Ini tidak lain
dari fakta bahwa dalam tahap kedewasaan dari siklus hidup produk, persaingan itu
pada umumnya adalah berdasarkan harga.
20
Untuk memenangkan persaingan maka pihak produsen harus menentukan strategi
harga yang tepat bagi produknya. Menurut Indriyo Gitosudarmo (1999) Dalam
Danang Sunyoto( 2013, p.18) ada dua strategi penetapan yaitu :
Strategi harga bagi produk baru
Jika kita melihat ditoko-toko elektronik saat ini banyak dijumpai produk-
produk baru yang menawarkan berbagai macam fasilitas dan kemudahan
beserta kecanggihan teknologi yang diterapkan pada produk baru tersebut.
Misalkan produk baru jenis televisi ada jenis LCD dengan layar kristal yang
tipis dengan berbagai ukuran inchi. Karena masih termasuk produk baru, maka
penawaran harganya relatif mahal yaitu ukuran 32 inchi harga Rp.20 juta,
ukuran 42 inchi harga Rp.33 juta. Namun seiring waktu tentu saja banyak
pesaing-pesaing lain masuk dengan menawarkan produk baru sejenis lainnya.
Pesaing jual beli produk elektronik semakin kompetitif, sehingga harga-harga
televisi LCD dan LED dipasaran. Saat ini harga televisi jenis LCD dan LED
dengan ukuran dan merek yang sama ditawarkan sekitar Rp.5 jutaan atau
bahkan ada yang dibawahnya.
Strategi harga bauran produk
Pada inti penetapan harga untuk bauran produk adalah kebersamaan diantara
harga-harga produk secara keseluruhan. Karena penetapan harga untuk bauran
produk harus mempertimbangkan masalah biaya produksi dan pasar, dimana
biaya produksi dan pasar masing-masing produk berbeda. Disamping itu
strategi penetapan harga ini juga memberikan peningkatan profit atau justru
menurunkan profit tersebut. Tentu saja yang diinginkan kebanyakan produsen
terjadinya peningkatan profit. Jika malah memberikan kontribusi penurunan
profit, hal ini perlu dikaji kembali apakah penurunan profit akan diikuti
pengaruh buruk pada proses produksi, pada penjualan yang lain juga justru
menurun atau menggangu kinerja perusahaan? Semua itu perlu
dipertimbangkan secara matang, agar strategi penetapan untuk bauran produk
memberikan pengaruh yang positif bagi semua elemen bisnis.
21
2.2.6 Metode Harga Pesaing
Metode penetapan ini berorientasi pada kekuatan pasar, dimana harga jual dapat
samadengan produk pesaing, bisa lebih mahal atau lebih murah. Metode
penetapan harga ini, digunakan jika terjadi pesaingan yang ketat dan produk tidak
terlihat perbedaannya ddengan produk pesaing dan adanya pasar oligopoli.
Perusahaan akan menurunkan harga lebih murah dari produk pesaing jika
pengecer bertujuan pada total penjualan dengan keuntungan relatif kecil. Kotler
membagi menjadi dua metode yaitu :
Going rate pricing adalah suatu penetapan harga dimana perusahaan berusaha
menetapkan harga setingkat dengan harga rata-rata. Metode ini digunakan
jika biayanya sulit diukur dan harga yang berlaku dipasar dapat memberikan
keuntungan yang layak.
Sealed bid pricing adalah suatu penetapan harga yang didasarkan pada
tawaran yang diajuakan oleh pesaing. Metode ini umumnya dilakukan dalam
situasi persaingan untuk merebut kontrak atas tender.
2.3 Teori Promosi
2.3.1 Pengertian Promosi
Beberapa pengertian promosi menurut para pakar dibidangnya adalah sebagai
berikut :
a. Menurut A.Hamdani Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.19)
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat
penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Kegiatan
promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan
dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan produk sesuai dengan
kebutuhan dan keinginannya.
b. Menurut William J. Stanton Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.19)
Promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang
didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan meningkatkan tentang
produk perusahaan (promotion is the element an organization’s marketing mix
that serves to inform, persuade, and remind the market of the organization
22
and or its product. Promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka,
periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan hubungan masyarakat yang
membantu pencapaian perusahaan, (The promotion mix is the combination of
personal selling, advertising, sales promotion, publicity, and public
relatations that helps and organization achieve its marketing objectives)
c. Menurut Indriyo Gitosudarmo Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.19)
Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditunjukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan
oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang digunakan untuk
mempromosikan suatu produk dapat diperoleh beberapa cara yaitu iklan,
promosi penjualan, publisitas, personal selling yang disebut bauran promosi.
d. Menurut Fandi Tjiptono Dalam Buchari Alma (2016,p.179)
Promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, loyal pada
produk yang ditawarkan. Adapun beberapa indikator dalam melakukan
promosi adalah :
1. Media promosi
2. Isi pesan
3. Informasi
4. Tenaga penjualan
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu proses
komunikassi antara produsen dan konsumennya mengenai keberadaan produk
dan jasa, yang meyakinkan, membujuk, dan mengingatkan kembali akan
produk atau jasa tersebut sehingga mempengaruhi sikap dan perilaku yang
mengarah kepada pertukaran dalam pemasaran.
2.3.2 Tujuan Promosi
1. Menginformasikan (Informing) menginformasikan dapat berupa :
a. Menginfotmasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk.
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
23
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
f. Meluruskan kesan yang keliru.
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk (Persuading)
a. Membentuk pilihan merek.
b. Mengalihkan pilihan kemerek tertentu.
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman
Dengan memperlihatkan hal diatas maka dibutuhkan persiapan ataupun sarana
promosi agar apa yang diinginkan perusahaan dapat memenuhi sasaran dan
efisien. Sarana promosi dapat berupa :
Iklan, adalah bentuk penawaran secara tidak langsung melainkan melalaui
media massa seperti radio, televisi, majalah, surat kabar, poster, dll.
Personal selling, adalah bentuk penawaran secara langsung melalui suatu
interaksi atau percakapan antara salesman dan calon pembeli menyangkut
produk yang dihasilkan.
Promosi penjualan, adalah merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk mendorong konsumen dan pengecer agar dapat membeli barang
yang ditawarkan. Kegiatan ini berupa pertunjukan, peragaan, pameran,
demonstrasi, dan lain sebagainya.
Promosi penjualan, adalah merupakan suatu usaha untuk mendorong
permintaan secara non personal untuk suatu produk atau jasa dengan
memberikan harga khus atau diskon.
24
2.4 Teori Keputusan Pembelian
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Assauri (2006: 141) Dalam Irham Fahmi (2016, p.2) menyatakan keputusan
pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang
mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan
keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya. Kotler (2007: 251)
Dalam Irham Fahmi (2016, p.2) menyatakan keputusan pembelian adalah suatu
proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan
kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber seleksi
terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah
pembelian. Dari definisi tersebut disimpulkan Keputusan pembelian adalah suatu
proses pengambilan keputusan yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli
atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-
kegiatan sebelumnya. Keputusan pembelian yang di ambil oleh pembeli
sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang
terorganisir.Menurut Sumarni (2005)Dalam Irham Fahmi (2016, p.3),setiap
keputusan pembelian mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen,Komponen-
komponen tersebut antara lain:
a.) Keputusan tentang jenis produk
b.) Keputusan tentang bentuk produk
c.) Keputusan tentang merek
d.) Keputusan tantang penjualan
e.) Keptusan tentang jumlah produk
f.) Keputusan tentang waktu pembelian
g.) Keputusan tantang cara pembayaran
2.4.2 Struktur Keputusan Pembelian
Penjualan perlu menyusun struktur keputusan membeli secara keseluruhan untuk
membantu konsumen dalam mengambil keputusan tentang pembeliannya. Setiap
keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh. Komponen-
komponen tersebut adalah :
25
Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli sebuah produk. Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu
produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
Keputusan tentang produk baru. Keputusan ini menyangkut ukuran, mutu,
corak, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.
Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang
merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan
tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih sebuah merek.
Keputusan tentang penjualan. Konsumen harus mengambil keputusan dimana
produk tersebut harus dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan
pengecer baru mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen dapat mengambil keputusan
tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam
hal ini perusaaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan
keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan
tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut
adanya uang. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.
Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen harus mengambil keputusan
tentang metode atau cara pembayaran produk yang akan dibeli. Keputusan
tersebut akan mempengaruhi keputusan tenang penjual dan pembelinya. Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya.
2.4.3 Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian
Dalam melakukan pembelian dan sebelum membeli sampai setelah melakukan
pembelian proses pembelian konsumen melewati tahap-tahap membeli, yang
26
dikonseptualisasikan dalam model lima tahap proses membeli. Model tersebut
dapat dilihat dibawah ini.
Gambar.2.1 Model Lima Tahap Proses Pembelian
Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui lima tahap dalam
membeli sesuatu. Tahap-tahap tersebut tidak harus dilewati secara urut. Dalam
pemecahan masalah pembelian yang bersifat ekstensif calon pembeli dapat
bertolak dari keputusan mengenai penjual, karena ia ingin mendapat keterangan
dari penjual yang dipercaya, mengenai perbedaan dan bentuk produk.
Pengenalan masalah
Masalah timbul dari dalam diri konsumen yang berupa kebutuhan, yang
digerakan oleh rangsangan dari dalam pembeli atau dari luar. Semua
rangsangan yang ada pada diri konsumen menyebabkannya dia mengenal
suatu masalah. Sehingga perusahaan perlu mengetahui jawaban dari
pertanyaan apakah masalah yang dirasakan, apa yang menyebabkan
seseorang mencari produk tertentu.
Pencarian informasi
Setelah timbul suatu masalah berupa kebutuhan yang digerakkan oleh
rangsangan dari luar dan didorong untuk memenuhi kebutuhan tersebut,
kosumen akan mencari informasi tentang obyek yang bisa memuaskan
keinginannya. Pencarian informasi tergantung oleh kuat lemahnya kebutuhan
banyaknya informasi yang telah dimilikinya kemudian mengadakan penilaian
terhadap informasi yang diperolehannya.
Penilaian alternatif
Dari informasi yang diperoleh konsumen, digunakan untuk memperoleh
gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif- alternatif yang dihadapi serta
daya tarik masing-masing alternatif. Untuk mengetahui proses evaluasi yang
dilakukan konsumen terlebih dahulu harus dipahami beberapa konsep dasar
yaitu: atribut golongan produk, keyakinan merek dagang, pembelian
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Penilaian
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku pasca
pembelian
27
kemungkinan besar beranggapan bahwa kepuasan dapat diperoleh dari tiap
produk berubah-ubah, dengan berubahnya tingkat alternatif dari tiap atribut,
dan konsumen menentukan sikap terhadap merek melalui proses evaluasi.
Keputusan pembelian
Tahap evaluasi berakibat bahwa konsumen membentuk preferensi di antara
alternatif-alternatif merek barang. Biasanya barang dengan merek yang
disukainya adalah barang dengan yang akan dibelinya. Disamping sikap,
masih ada dua faktor yang mempengaruhi nilai seseorang untuk membeli
yaitu: faktor sosial dan faktor-faktor situasi.
Perilaku setelah pembelian
Setelah melakukan pembelian konsumen akan merasakan kepuasan atau
mungkin ketidakpuasan. Ini menarik bagi produsen untuk memperhatikan
tindakan konsumen setelah melakukan pembelian. Konsumen dalam
memenuhi keinginannya, mempunyai pengharapan agar bisa terpuaskan.
Pengharapan konsumen itu timbul dari pesan-pesan yang diterima dari para
penjual, teman dan sumber lainbahkan dari perusahaan sendiri
29
2.6 Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1 Struktur Kerangka Pemikiran
Permasalahan
Keputusan pembelian
Dunkin Donuts mengalami
penurunan dan kenaikan
produktivitas daya beli
masyarakat.
Faktor-faktor yang
mempengaru keputusan
pembelian :
Kualitas Produk
Harga
Promosi
Adakah pengaruh
Kualitas produk
terhadap keputusan
pembelian di Dunkin
Donuts?
Adakah pengaruh
Harga terhadap
keputusan pembelian
di Dunkin Donuts??
Adakah pengaruh
Promosi terhadap
keputusan pembelian
di Dunkin Donuts?
Adakah pengaruh
kualitas produk,
harga dan promosi
terhadap keputusan
pembelian di Dunkin
Donuts?
1. Diduga ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian di
Dunkin Donuts Bandar Lampung.
2. Diduga ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian di Dunkin
Donuts Bandar Lampung.
3. Diduga ada pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian di Dunkin
Donuts Bandar Lampung.
4. Diduga ada pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap
keputusan pembelian di Dunkin Donuts Bandar Lampung.
Alat Analisi :
Uji Analisis Regresi
Berganda
Uji F
Uji t
30
2.7 Hipotesis
Hipotesis merupakan dugaan sementara dari sebuah penelitian. Berdasarkan latar
belakang masalah, dan kerangka pikir tersebut maka dapat diambil hipotesis
bahwa :
1. Diduga ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian di
Dunkin Donuts Bandar Lampung.
2. Diduga ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian di Dunkin Donuts
Bandar Lampung.
3. Diduga ada pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian di Dunkin
Donuts Bandar Lampung.
4. Diduga ada pengaruh kualitas produk,harga, dan promosi terhadap keputusan
pembelian di Dunkin Donuts Bandar Lampung.
top related