9

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Teori Kualitas Produk

2.1.1 Pengertian Kualitas Produk

Philip Kotler (2013) Dalam Danang Sunyoto(2013, p.9) kualitas produk adalah

sejumlah atribut atau sifat-sifat yang di deskripsikan didalam produk, memiliki

spesifikasi rancangan yang tepat digunakan sebaik mungkin sesuai dengan

spesifikasinya.

Menurut Kotler (2009) Dalam Danang Sunyoto (2013,p.9) kualitas didefinisikan

sebagai keseluruhan ciri serta sifat barang dan jasa yang berpengaruh pada

kemampuan memenuhi kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008), kualitas merupakan perpaduan antara sifat

dan karakteristik yang menentukan sejauh mana keluaran dapat memenuhi

prasyarat kebutuhan pelanggan atau menilai sampai seberapa jauh sifat dan

karakteristik itu memenuhi kebutuhannya.

Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas

merupakan suatu produk dan jasa yang melalui beberapa tahapan proses dengan

memperhitungkan nilai suatu produk dan jasa tanpa adanya kekurangan sedikitpun

nilai suatu produk dan jasa, dan menghasilkan produk dan jasa sesuai harapan

tinggi dari pelanggan.

Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu

standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang

dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan

kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak

memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menanggung tidak loyalnya

konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika

pemasar memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga

yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan

pembelian terhadap produk.

10

Menurut Kotler and Amstrong (2008) Dalam Danang Sunyoto (2013,p.9) arti dari

kualitas produk adalah “the ability of a product to perform its functions, it

includes the product’s overall durability, reliability, precision, ease of operation

and repair, and other valued attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk

dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas,

reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut

produk lainnya.

Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas produk

adalah keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan dengan keinginan konsumer

yang secara keunggulan produk sudah layak diperjualkan sesuai harapan dari

pelanggan.

Kualitas produk dibentuk oleh beberapa indikator antara lain kemudahan

penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk, dan lain-

lain (Zeithalm, 1988 dalam Kotler, 2009) Dalam Danang Sunyoto (2013,p.9).

Konsumen senantiasa melakukan penilaian terhadap kinerja suatu produk, hal ini

dapat dilihat dari kemampuan produk menciptakan kualitas produk dengan segala

spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk melakukan

pembelian terhadap produk tersebut. Berdasarkan bahasan di atas dapat dikatakan

bahwa kualitas yang diberikan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

2.1.2 Klasifikasi Kualitas Produk

Dari produk yang bisa dibeli oleh konsumen, kita dapat melakukan penggolongan

atau klasifikasi mengenai produk. Produk menurut daya tahannya diklasifikasi

menjadi tiga kelompok yaitu :

Barang yang tahan lama

Barang yang tahan lama (durable goods) adalah merupakan barang yang

nyata yang biasanya melayani banyak kegunaan, misalnya pakaian, peralatan

otomotif, komputer, peralatan bengkel, lemari es, dan sebagainya.

Barang yang tidak tahan lama

11

Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah merupakan barang

yang nyata yang biasanya dikonsumsi untuk satu atau beberapa kegunaan.

Misalnya pasta gigi, kuliner, minuman energi, obat generik dan lainnya.

Jasa

Jasa adalah merupakan kegiatan, manfaat, atau kegunaan yang ditawarkan

untuk dijual, misalnya bengkel sepeda motor, reparasi kompoter dan televisi,

loundry, jasa angkutan barang, jasa olah data, rental mobil dan sepeda motor,

kursus bahasa asing, kursus program komputer, dan lainnya.

2.1.3 Pengembangan Kualitas Produk

Pengembangan produk (product development) disebut juga merchandising adalah

kegiatan-kegiatan pembuatan barang (manufacturer) dan perantara (middlemen)

yang bermaksud melakukan penyesuaian barang-barang yang dibuat atau

ditawarkan untuk dijual atas permintaan pembeli. Termasuk didalam

pengembangan produk adalah penentuan kualitas, ukuran, bentuk, daya tarik

lahiriah, labeling, cap tanda (branding), pembungkus (packing) dan sebagainya

untuk menyesuaikan selera yang sedang tumbuh. Jumlah pembeli potensial selalu

berubah sebab adanya kelahiran, kematian, urbanisasi, imigrasi dan emigrasi.

Kebutuhan dan preferensi pembeli dapat berubah karena beberapa hal antara lain

perubahan susunan umur penduduk, perubahan daya beli. Adanya penemuan baru,

adanya perbaikan baru, pengaruh fashion, perubahan sikap masyarakat, perubahan

kesenang dan kebiasaan masyarakat. Perubahan daya beli dapat disebabkan oleh

beberapa hal antara lain pendapatan, keadaan gelombang konjungtur, peraturan

pajak, pengangguran dan inflasi.

2.1.4 Penentu-penentu Kualitas Produk

Konsumen pada umumnya tidak segera mengetahui kualitas produk yang akan

dibelinya. Karena itu cap yang dipasang harus dapat memberi jawaban atas

pertanyaan, sampai kapan tanggal kadaluarsanya atau jatuh tempo produk harus

ditarik dari pasar? Komposisi bahan, kegunaan, cara pakai, diproduksi oleh

perusahaan mana?

12

Kualitas produk dapat ditentukan oleh :

Material

Teknik atau cara pembuatan

Tingkat keahlian orang atau perusahaan yang mengerjakan

Engineering design dan specifications

Daya tarik

Sehubungan dengan kualitas itu maka perlu didengar pandangan dan pendapat

dari beberapa golongan berikut :

Organisasi-organisasi swasta

Perkumpulan dagang

Lembaga pemerintah

Golongan konsumen

2.1.5 Dimensi Kualitas Produk

Menurut Tjiptono (2008) Dalam Danang Sunyoto (2013, p.10) kualitas

mencerminkan semua dimensi penawaran produk yang menghasilkan manfaat

(benefits) bagi pelanggan. Kualitas suatu produk baik berupa barang atau jasa

ditentukan melalui dimensi-dimensinya. Dimensi kualitas produk menurut

Tjiptono (2008) Dalam Danang Sunyoto (2014, p.10) adalah:

1. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari

sebuah produk.

2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang

bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar

frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula

daya produk.

3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh

mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi

tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.

13

4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk

menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen

terhadap produk.

5. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja

dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil

kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.

6. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk.

7. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi, serta

kompetensi dan keramahtamahan staf layanan.

2.1.6 Positioning Produk

Prodesen mengetahui produknya diantara produk-produk pesaing merupakan

kewajiban. Kegiatan ini menjadi penting karena dengan mengetahui posisi

produknya dapat menentukan alternatif strategi pemasaran, strategi promosi,

strategi inovasi produk, strategi penentuan segmen pasar. Strategi pemasaran yang

dilakukan harus benar-benar mengena pada pasar sasaran. Untuk itu mengetahui

posisi produk dan mengetahui strategi pemasaran dari para pesaing dapat menjadi

landasan untuk menentukan strategi pemasaran yang bagaimana agar produk yang

dipasarkan mampu bersaing, bahkan mampu memenangkan persaingan. Apakah

perlu hadian, potongan harga, tambahan produk jika membeli dalam jumlah

tertentu?

Strategi promosi, bagi seorang pemasar sangat penting dilakukan. Dalam

manajemen pemasaran dikatakan bahwa promosi merupakan ujung tombak

penjualan. Semakin intensif dan luas jangkauan promosinya semakin besar dan

banyak orang yang tahu mengenai produknya. Disini media promosi juga tidak

kalah penting dalam peran serta mensukseskan pemasaran produk. Media promosi

bisa melalui televisi, radio, media massa, majalah, spanduk, sponsor kegiatan,

brosur, pameran produk baik didalam maupun diluar negri, sampel produk dan

lain sebagainya.

Strategi inovasi produk diperlukan untuk menghindari konsumen dari rasa jenuh

terhadap produk yang ditawarkan. Kejenuhan konsumen terjadi ketika produk

14

yang ditawarkan sudah menjadi kebiasaan umum digunakan manfaatnya. Dimana

pemanfaatan produk yang berulang terjadi menjadikan konsumen merasa jenuh

dan mempunyai keinginan untuk mencari produk sejenis lainnya dengan

meninggalkan produk yang selama ini mereka gunakan. Konsumen mencari

produk sejenis lain yang memberikan “nuansa baru” baik dari segi bentuk, warna,

kecanggihan teknologi, kualitas dan daya tahan atau keawetan. Misalnya produk

handphone, kejenuhan konsumen relatif singkat. Karena dalam waktu relatif

singkat pula muncul produk-produk baru dengan fasilitas fitur lebih lengkap dan

lebih canggih. Disamping itu juga bentuk-benuk dan warna produk yang dapat

ditawarkan lebih menarik. Sehingga bagi konsumen yang mengikuti produk

elektronik tidak akan pernah kecewa dengan produk-produk baru tersebut, yaitu

pasti ada yang baru.

Menurut Sutisna Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.11) positioning produk adalah

merupakan cara pemasar menanamkan citra persepsi dan imajinasi atas suatu

produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi. Dengan

perkataan lain positioning bukan menempatkan produk untuk kelompok tertentu

(segmen). Positinioning berhubungan dengan bagaimanakah memainkan

komunikasi agar dalam benak konsumen tertanam suatu citra tertentu.

Menurut Renaldi Kasali Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.11) positioning adalah

strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk atau

merek atau nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi

mencerminkan keunggulan terhadap produk atau merek atau nama lain dalam

bentuk hubungan asosiatif.

Komunikasi yang dibangun oleh pemasar seharusnya menciptakan hubungan yang

asosiatif antara produk dengan arti-arti tertentu yang positif, sehingga mempunyai

keunggulan dibandingkan dengan produk sejenis lainnya.

Sedangkan cara-cara positionong produk menurut Renaldi Kasali Dalam Danang

Sunyoto( 2013, p.14) dapat dilakukan sebagai berikut :

15

Positioning berdasarkan perbedaan produk

Market dapat menunjukan kepada pasarnya dimana letak perbedaan

produknya terhadap pesaing.

Positionong berdasarkan manfaat produk

Manfaat produk dapat ditonjolkan sebagai positioning sepanjang dianggap

oleh konsumen. Manfaat dapat besifat ekonomis, fisik, dan emosional yang

berhubungan dengan self image.

Positioning berdasarkan pemakaian produk

Disini atribut-atribut yang ditonjolkan adalah salah satunya atribut pemakaian

produk, misal produk herbal dan pupuk organik yang menawarkan kembali

kealam atau anti kimia.

Positioning berdasarkan kategori produk

Positioning biasanya dilakukan oleh produk-produk baru yang muncul dalam

suatu kategori produk, misal sepeda motor merek Honda. Konsumen

mengenal produk ini yang hemat BBM.

Positioning kepada pesaing

Misalkan produk Nokia yang mengesankan produk HP teknologi terdepan dari

pada produk sejenis lainnya.

Positioning melalui imajinasi

Positioning produk merupakan hubungan asosiatif dan kita dapat

menggunakan imajinasi-imajinasi produk berdasarkan tempatnya,

pemakaiannya, situasi dan sebagainya.

Positioning bersdasarkan masalah

Terutama untuk produk atau jasa baru belum begitu dikenal oleh konsumen.

Produk atau jasa baru umumnya diciptakan untuk memberi solusi kepada

konsumennya, masalah yang dirasakan oleh masyarakat atau dialami

konsumen diangkat kepermukaan.

16

2.2 Teori Harga

2.2.1 Pengertian Harga

Dalam pemasaran pada umumnya berkaitan langsung dengan masalah harga suatu

produk. Apakah harga sudah sesuai dengan kualitas produk ?. berapakah harga

yang sesuai? Jika penentuan atau penetapan harga tidak sesuai dengan kondisi

produk, tentusaja akan menjadi masalah bagi pemasar. Misalnya harga yang

ditetapkan terlalu mahal atau terlalu murah untuk produk dengan kualitas tertentu.

Jika penetapan harga produk terlalu mahal, tidak sesuai dengan kualitasnya,

konsumen akan cenderung meninggalkannya dan mencari produk sejenisnya.

Sebaliknya penetapan harga terlalu murah, konsumen ada kemungkinan akan

membeli dalam jumlah relatif banyak. Pada akhirnya kedua kesalahan penetapan

harga produk diatas, sama-sama menimbulkan kerugian bagi produsen.

Pengertian harga menurut Michael J. Etzel Dalam Danang Sunyoto

( 2013, p.15) adalah nilai yang disebutkan dalam mata uang (dolar- $) atau

medium moneter lainnya sebagai alat tukar (price is value expressed in terms of

dollars or monetary medium of exchange)

Didalam ilmu ekonomi, pengertian harga memiliki hubungan dengan pengertian

nilai dan kegunaan. Nilai adalah ukuran jumlah yang diberikan oleh suatu produk

apabila produk itu ditukarkan dengan produk lain. Sedangkan kegunaan adalah

atribut dari sebuah item yang memberikan tingkat kepuasan tertentu pada

konsumen.

2.2.2 Tujuan Penetapan Harga

Dalam menetapkan harga pada suatu produk perusahaan mengikuti prosedur enam

langkah menurut Kotler, Dalam Danang Sunyoto

( 2013, p.15)Perusahaan dengan hati-hati menyusun tujuan-tujuan pemasarannya,

misalnya mempertahankan hidup,meningkatkan laba saat itu, ingin memenangkan

bagian pasar atau kualitas produk.

17

Perusahaan menentukan kurvap ermintaan yang

memperlihatkan kemungkinan jumlah produk yang akan terjual per periode,

pada tingkat-tingkat harga alternatif. Permintaan yang tidak semakin elastis,

semakin tinggi pula harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan.

Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan bervariasi pada tingkat

produksi yang berbeda-beda.

Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai dasar untuk

menetapkan harga mereka sendiri.

Perusahaan memilih salah satu dari metode penetapan harga terdiri penetapan

harga biaya plus, analisis pulang pokok dan penetapan laba sasaran, penetapan

harga nilai yang diperolrh, penetapan harga yang sesuai dengan laju

perkembangan dan penetapan harga yang dalam sampul tertutup.

Perusahaan memilih harga final, menyatakan dalam cara psikologi yang paling

efektif dan mengeceknya untuk meyakinkan bahwa harga tersebut sesuai

dengan kebijakan penetapan harga perusahaan serta sesuai pula dengan para

penyalur, grosir, wiraniaga perusahaan, pesaing, pemasok dan pemerintah.

2.2.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga

Pada dasarnya ada dua faktor yang mempengaruhi penetapan harga William J.

Stanton Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.16) yaitu

a. Memperkirakan permintaan produk (Estimate for the product)

Ada dua langkah memperkirakan permintaan produk yaitu :

Memperkirakan berapa besarnya harga yang ditetapkan (The expected

price)

Harga yang diharapkan untuk suatu produk adalah harga yang secara sadar

atau tidak sadar dinilai oleh konsumen atau pelanggan. Dalam hal ini para

penjual harus dapat memperkirakan bagaimana reaksi pelanggan atau

konsumen, apabila suatu produk harganya dinaikan atau diturunkan.

Apakah reaksinya iti bersifat in elastis, elastis atau inverse demand. In

elastis demand artinya apabila harga produk tersebut dinaikan atau

diturunkan, maka reaksinya terhadap perubahan barang yang diminta tidak

begitu besar.

18

Memperkirakan penjualan dengan harga yang berbeda (Estimate of sales at

varios price)

Manajemen eksekutif harus juga dapat memperkirakan volume penjualan

dengan harga yang berbeda, sehingga dapat ditentukan jumlah permintaan,

elastisitas permintaan, dan titik impas yang mungkin tercapai.

b. Reaksi pesaing (Competitif reactions)

Pesaing merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penciptaan harga

terutama sekali ancaman pesaing yang potensial. Sumber persaingan tersebut

berasal dari tiga macam yaitu :

Produk yang serupa, misalnya rokok jarum 76 dan rokok bintang buana,

minuman energi M150 dengan Extra Joss.

Produk pengganti, misalnya merek Gulaku dengan merek Tropica Slim,

susu sapi dengan susu kedelai.

Produk yang tidak serupa, tetapi mencari konsumen yang sama, misalnya

jasa pendidikan perguruan tinggi dengan produk komputer, produk sepeda

motor dengan mobil.

2.2.4 Jenis-jenis Harga

Banyak istilah dalam penyebutan harga produk yang ditawarkan produsen kepada

konsumen. Sering kita temukan harga dengan satuan desimal tertentu atau

memakai selisih yang relatif sangat kecil, dan masih banyak cara menetapkan

harga sebuah produk. Berikut ini jenis-jenis harga yang dikenakan pada suatu

produk (Suhardi Sigit, 1992Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.17) Harga daftar (list

price) adalah harga yang diberitahukan atau dipublikasikan, dari harga ini

biasanya pembeli dapat memperoleh potongan harga.

Harga netto (net price) adalah harga yang harus dibayar, biasanya merupakan

harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan.

Harga zone (zone price) adalah harga yang sama untuk suatu daerah zone atau

daerah geografis tertentu.

Harga titik dasar (basing point price) adalah harga yang didasarkan atas titik

lokasi atau titik basis tertentu. Jika digunakan hanya titik basis disebut single

19

basing point system, dan disebut multi basing point system apabila digunakan

lebih dari satu titik basis.

Harga stempel pos (postage stamp dilivered price) adalah harga yang sama

untuk semua daerah pasarnya, disebut juga harga uniform.

Harga pabrik (factory price) dalam hal ini pembeli membayar dalam pabrik

atau tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditangguh oleh pembeli. Dapat

juga pihak penjual menyampaikan sampai atas alat angkutan yang disediakan

pembeli.

Harga F.A.S (free alongside price) adalah untuk barang yang dikirim lewat

laut biaya angkutan ditangguhkan kepada penjual sampai kapal merapat

dipelabuhan tujuan. Pembongkaran ditangguhkan oleh pembeli.

Harga C.I.F (cost, insurance and freight) adalah harga barang yang diexspor

sudah termasuk biaya asuransi, biaya pengiriman barang dan lain-lain sampai

barang itu diserahkan kepada pembeli dipelabuhan yang dituju.

Harga gasal (odd price) adalah harga yang angkanya tidak bulat atau

mendekati bulat. Misalnya, Rp.9.999,- atau Rp. 1.999.900,- cara ini

bermaksud mempengaruhi pandangan pembeli supaya kelihatan murah,

meskipun hanya sedikit perbedaannya tetapi dapat merangsang pembelian

konsumen.

2.2.5 Strategi Penetapan Harga

Karena produk-produk baru itu menua dalam arti kehilangan sinar keunikannya

atau menghadapi peningkatan persaingan dari barang pengganti, maka strategi

harga yang dapat sesuai dengan tahap introduksi dari siklus hidup produk,

haruskah diperbaiki sesuai dengan berjalannya waktu. Dengan meningkatkan

persaingan, harga-harga tertekan kebawah, dan harga menjadi unsur dominan

dalam perpaduan promosi, jika preferensi mereka melema, dan merek-merek

pribadi memasuki pasar tidah banyak dilalukan selain dari menurunkan harga

dengan segera untuk mencegah persaingan dari merek pribadi itu. Ini tidak lain

dari fakta bahwa dalam tahap kedewasaan dari siklus hidup produk, persaingan itu

pada umumnya adalah berdasarkan harga.

20

Untuk memenangkan persaingan maka pihak produsen harus menentukan strategi

harga yang tepat bagi produknya. Menurut Indriyo Gitosudarmo (1999) Dalam

Danang Sunyoto( 2013, p.18) ada dua strategi penetapan yaitu :

Strategi harga bagi produk baru

Jika kita melihat ditoko-toko elektronik saat ini banyak dijumpai produk-

produk baru yang menawarkan berbagai macam fasilitas dan kemudahan

beserta kecanggihan teknologi yang diterapkan pada produk baru tersebut.

Misalkan produk baru jenis televisi ada jenis LCD dengan layar kristal yang

tipis dengan berbagai ukuran inchi. Karena masih termasuk produk baru, maka

penawaran harganya relatif mahal yaitu ukuran 32 inchi harga Rp.20 juta,

ukuran 42 inchi harga Rp.33 juta. Namun seiring waktu tentu saja banyak

pesaing-pesaing lain masuk dengan menawarkan produk baru sejenis lainnya.

Pesaing jual beli produk elektronik semakin kompetitif, sehingga harga-harga

televisi LCD dan LED dipasaran. Saat ini harga televisi jenis LCD dan LED

dengan ukuran dan merek yang sama ditawarkan sekitar Rp.5 jutaan atau

bahkan ada yang dibawahnya.

Strategi harga bauran produk

Pada inti penetapan harga untuk bauran produk adalah kebersamaan diantara

harga-harga produk secara keseluruhan. Karena penetapan harga untuk bauran

produk harus mempertimbangkan masalah biaya produksi dan pasar, dimana

biaya produksi dan pasar masing-masing produk berbeda. Disamping itu

strategi penetapan harga ini juga memberikan peningkatan profit atau justru

menurunkan profit tersebut. Tentu saja yang diinginkan kebanyakan produsen

terjadinya peningkatan profit. Jika malah memberikan kontribusi penurunan

profit, hal ini perlu dikaji kembali apakah penurunan profit akan diikuti

pengaruh buruk pada proses produksi, pada penjualan yang lain juga justru

menurun atau menggangu kinerja perusahaan? Semua itu perlu

dipertimbangkan secara matang, agar strategi penetapan untuk bauran produk

memberikan pengaruh yang positif bagi semua elemen bisnis.

21

2.2.6 Metode Harga Pesaing

Metode penetapan ini berorientasi pada kekuatan pasar, dimana harga jual dapat

samadengan produk pesaing, bisa lebih mahal atau lebih murah. Metode

penetapan harga ini, digunakan jika terjadi pesaingan yang ketat dan produk tidak

terlihat perbedaannya ddengan produk pesaing dan adanya pasar oligopoli.

Perusahaan akan menurunkan harga lebih murah dari produk pesaing jika

pengecer bertujuan pada total penjualan dengan keuntungan relatif kecil. Kotler

membagi menjadi dua metode yaitu :

Going rate pricing adalah suatu penetapan harga dimana perusahaan berusaha

menetapkan harga setingkat dengan harga rata-rata. Metode ini digunakan

jika biayanya sulit diukur dan harga yang berlaku dipasar dapat memberikan

keuntungan yang layak.

Sealed bid pricing adalah suatu penetapan harga yang didasarkan pada

tawaran yang diajuakan oleh pesaing. Metode ini umumnya dilakukan dalam

situasi persaingan untuk merebut kontrak atas tender.

2.3 Teori Promosi

2.3.1 Pengertian Promosi

Beberapa pengertian promosi menurut para pakar dibidangnya adalah sebagai

berikut :

a. Menurut A.Hamdani Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.19)

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat

penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Kegiatan

promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan

dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi

konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan produk sesuai dengan

kebutuhan dan keinginannya.

b. Menurut William J. Stanton Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.19)

Promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang

didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan meningkatkan tentang

produk perusahaan (promotion is the element an organization’s marketing mix

that serves to inform, persuade, and remind the market of the organization

22

and or its product. Promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka,

periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan hubungan masyarakat yang

membantu pencapaian perusahaan, (The promotion mix is the combination of

personal selling, advertising, sales promotion, publicity, and public

relatations that helps and organization achieve its marketing objectives)

c. Menurut Indriyo Gitosudarmo Dalam Danang Sunyoto( 2013, p.19)

Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditunjukan untuk mempengaruhi

konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan

oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu

membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang digunakan untuk

mempromosikan suatu produk dapat diperoleh beberapa cara yaitu iklan,

promosi penjualan, publisitas, personal selling yang disebut bauran promosi.

d. Menurut Fandi Tjiptono Dalam Buchari Alma (2016,p.179)

Promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi atau membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, loyal pada

produk yang ditawarkan. Adapun beberapa indikator dalam melakukan

promosi adalah :

1. Media promosi

2. Isi pesan

3. Informasi

4. Tenaga penjualan

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu proses

komunikassi antara produsen dan konsumennya mengenai keberadaan produk

dan jasa, yang meyakinkan, membujuk, dan mengingatkan kembali akan

produk atau jasa tersebut sehingga mempengaruhi sikap dan perilaku yang

mengarah kepada pertukaran dalam pemasaran.

2.3.2 Tujuan Promosi

1. Menginformasikan (Informing) menginformasikan dapat berupa :

a. Menginfotmasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk.

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

23

c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.

f. Meluruskan kesan yang keliru.

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli

h. Membangun citra perusahaan

2. Membujuk (Persuading)

a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan kemerek tertentu.

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman

Dengan memperlihatkan hal diatas maka dibutuhkan persiapan ataupun sarana

promosi agar apa yang diinginkan perusahaan dapat memenuhi sasaran dan

efisien. Sarana promosi dapat berupa :

Iklan, adalah bentuk penawaran secara tidak langsung melainkan melalaui

media massa seperti radio, televisi, majalah, surat kabar, poster, dll.

Personal selling, adalah bentuk penawaran secara langsung melalui suatu

interaksi atau percakapan antara salesman dan calon pembeli menyangkut

produk yang dihasilkan.

Promosi penjualan, adalah merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk mendorong konsumen dan pengecer agar dapat membeli barang

yang ditawarkan. Kegiatan ini berupa pertunjukan, peragaan, pameran,

demonstrasi, dan lain sebagainya.

Promosi penjualan, adalah merupakan suatu usaha untuk mendorong

permintaan secara non personal untuk suatu produk atau jasa dengan

memberikan harga khus atau diskon.

24

2.4 Teori Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Assauri (2006: 141) Dalam Irham Fahmi (2016, p.2) menyatakan keputusan

pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang

mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan

keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya. Kotler (2007: 251)

Dalam Irham Fahmi (2016, p.2) menyatakan keputusan pembelian adalah suatu

proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan

kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber seleksi

terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah

pembelian. Dari definisi tersebut disimpulkan Keputusan pembelian adalah suatu

proses pengambilan keputusan yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli

atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-

kegiatan sebelumnya. Keputusan pembelian yang di ambil oleh pembeli

sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang

terorganisir.Menurut Sumarni (2005)Dalam Irham Fahmi (2016, p.3),setiap

keputusan pembelian mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen,Komponen-

komponen tersebut antara lain:

a.) Keputusan tentang jenis produk

b.) Keputusan tentang bentuk produk

c.) Keputusan tentang merek

d.) Keputusan tantang penjualan

e.) Keptusan tentang jumlah produk

f.) Keputusan tentang waktu pembelian

g.) Keputusan tantang cara pembayaran

2.4.2 Struktur Keputusan Pembelian

Penjualan perlu menyusun struktur keputusan membeli secara keseluruhan untuk

membantu konsumen dalam mengambil keputusan tentang pembeliannya. Setiap

keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh. Komponen-

komponen tersebut adalah :

25

Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil

keputusan untuk membeli sebuah produk. Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu

produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

Keputusan tentang produk baru. Keputusan ini menyangkut ukuran, mutu,

corak, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset

pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk

bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.

Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang

merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan

tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen

memilih sebuah merek.

Keputusan tentang penjualan. Konsumen harus mengambil keputusan dimana

produk tersebut harus dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan

pengecer baru mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen dapat mengambil keputusan

tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam

hal ini perusaaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan

keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan

tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut

adanya uang. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang

mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.

Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen harus mengambil keputusan

tentang metode atau cara pembayaran produk yang akan dibeli. Keputusan

tersebut akan mempengaruhi keputusan tenang penjual dan pembelinya. Dalam

hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara

pembayarannya.

2.4.3 Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian

Dalam melakukan pembelian dan sebelum membeli sampai setelah melakukan

pembelian proses pembelian konsumen melewati tahap-tahap membeli, yang

26

dikonseptualisasikan dalam model lima tahap proses membeli. Model tersebut

dapat dilihat dibawah ini.

Gambar.2.1 Model Lima Tahap Proses Pembelian

Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui lima tahap dalam

membeli sesuatu. Tahap-tahap tersebut tidak harus dilewati secara urut. Dalam

pemecahan masalah pembelian yang bersifat ekstensif calon pembeli dapat

bertolak dari keputusan mengenai penjual, karena ia ingin mendapat keterangan

dari penjual yang dipercaya, mengenai perbedaan dan bentuk produk.

Pengenalan masalah

Masalah timbul dari dalam diri konsumen yang berupa kebutuhan, yang

digerakan oleh rangsangan dari dalam pembeli atau dari luar. Semua

rangsangan yang ada pada diri konsumen menyebabkannya dia mengenal

suatu masalah. Sehingga perusahaan perlu mengetahui jawaban dari

pertanyaan apakah masalah yang dirasakan, apa yang menyebabkan

seseorang mencari produk tertentu.

Pencarian informasi

Setelah timbul suatu masalah berupa kebutuhan yang digerakkan oleh

rangsangan dari luar dan didorong untuk memenuhi kebutuhan tersebut,

kosumen akan mencari informasi tentang obyek yang bisa memuaskan

keinginannya. Pencarian informasi tergantung oleh kuat lemahnya kebutuhan

banyaknya informasi yang telah dimilikinya kemudian mengadakan penilaian

terhadap informasi yang diperolehannya.

Penilaian alternatif

Dari informasi yang diperoleh konsumen, digunakan untuk memperoleh

gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif- alternatif yang dihadapi serta

daya tarik masing-masing alternatif. Untuk mengetahui proses evaluasi yang

dilakukan konsumen terlebih dahulu harus dipahami beberapa konsep dasar

yaitu: atribut golongan produk, keyakinan merek dagang, pembelian

Pengenalan

masalah

Pencarian

informasi

Penilaian

alternatif

Keputusan

pembelian

Perilaku pasca

pembelian

27

kemungkinan besar beranggapan bahwa kepuasan dapat diperoleh dari tiap

produk berubah-ubah, dengan berubahnya tingkat alternatif dari tiap atribut,

dan konsumen menentukan sikap terhadap merek melalui proses evaluasi.

Keputusan pembelian

Tahap evaluasi berakibat bahwa konsumen membentuk preferensi di antara

alternatif-alternatif merek barang. Biasanya barang dengan merek yang

disukainya adalah barang dengan yang akan dibelinya. Disamping sikap,

masih ada dua faktor yang mempengaruhi nilai seseorang untuk membeli

yaitu: faktor sosial dan faktor-faktor situasi.

Perilaku setelah pembelian

Setelah melakukan pembelian konsumen akan merasakan kepuasan atau

mungkin ketidakpuasan. Ini menarik bagi produsen untuk memperhatikan

tindakan konsumen setelah melakukan pembelian. Konsumen dalam

memenuhi keinginannya, mempunyai pengharapan agar bisa terpuaskan.

Pengharapan konsumen itu timbul dari pesan-pesan yang diterima dari para

penjual, teman dan sumber lainbahkan dari perusahaan sendiri

28

2.5 Penelitian Terdahulu

29

2.6 Kerangka Pemikiran

Gambar 2.1 Struktur Kerangka Pemikiran

Permasalahan

Keputusan pembelian

Dunkin Donuts mengalami

penurunan dan kenaikan

produktivitas daya beli

masyarakat.

Faktor-faktor yang

mempengaru keputusan

pembelian :

Kualitas Produk

Harga

Promosi

Adakah pengaruh

Kualitas produk

terhadap keputusan

pembelian di Dunkin

Donuts?

Adakah pengaruh

Harga terhadap

keputusan pembelian

di Dunkin Donuts??

Adakah pengaruh

Promosi terhadap

keputusan pembelian

di Dunkin Donuts?

Adakah pengaruh

kualitas produk,

harga dan promosi

terhadap keputusan

pembelian di Dunkin

Donuts?

1. Diduga ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian di

Dunkin Donuts Bandar Lampung.

2. Diduga ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian di Dunkin

Donuts Bandar Lampung.

3. Diduga ada pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian di Dunkin

Donuts Bandar Lampung.

4. Diduga ada pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap

keputusan pembelian di Dunkin Donuts Bandar Lampung.

Alat Analisi :

Uji Analisis Regresi

Berganda

Uji F

Uji t

30

2.7 Hipotesis

Hipotesis merupakan dugaan sementara dari sebuah penelitian. Berdasarkan latar

belakang masalah, dan kerangka pikir tersebut maka dapat diambil hipotesis

bahwa :

1. Diduga ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian di

Dunkin Donuts Bandar Lampung.

2. Diduga ada pengaruh harga terhadap keputusan pembelian di Dunkin Donuts

Bandar Lampung.

3. Diduga ada pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian di Dunkin

Donuts Bandar Lampung.

4. Diduga ada pengaruh kualitas produk,harga, dan promosi terhadap keputusan

pembelian di Dunkin Donuts Bandar Lampung.