5. mengidentifikasi produk usaha (rahma26032011)
TRANSCRIPT
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha i
ii Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
MM EE NN GG II DD EE NN TT II FF II KK AA SS II PP RR OO DD UU KK ,, PP AA SS AA RR ,, DD AA NN CC AA RR AA PP EE MM AA SS AA RR AA NN PENGEMBANGAN SIKAP WIRAUSAHA MELALUI PEMBELAJARAN LANGKAH MERINTIS USAHA Dalam Rangka Pengembangan Kawasan Pendidikan Wirausaha Kementerian Pendidikan Nasional Direktorat Jenderal Pendidikan Nonformal dan Informal Pusat Pengembangan Pendidikan Nonformal dan Informal (P2-PNFI) Regional I Bandung Bidang Kajian Kursus dan Kelembagaan Tahun 2010
DIKT AT
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha iii
@ Pengembangan Sikap Wir ausaha Me la lu i Pembe la jaran Langkah R in tis an Us aha
Pengarah Ir. Djajeng Baskoro, M.Pd. (Kepala P2-PNFI Regional I Bandung)
Penanggung Jawab
H. Moch. Syamsuddin, S.Pd. (Pimpinan Tenaga Fungsional Pamong Belajar)
Nara Sumber Budi Rajab (Dosen FISIP Unpad Bandung)
DIKTAT MENGIDENTIFIKASI PRODUK, PASAR DAN CARA PEMASARAN
Penulis Liesna Dyah P H. Triono Adil
Kontributor H. Moch. Syamsuddin, S.Pd.
Endang Sutisna
Tata Letak & Desain Sampul Rahmawinasa
Kementerian Pendidikan Nasional Direktorat Jenderal Pendidikan Nonformal dan Informal
Pusat Pengembangan Pendidikan Nonformal dan Informal (P2-PNFI) Regional I Bandung
2010
iv Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha v
KATA PENGANTAR
Kegiatan belajar Pengembangan Sikap Wirausaha melalui Pembelajaran Langkah Memulai Usaha, diberikan untuk memberikan pengetahuan dan keterampilan sikap mental wirausaha bagi mereka yang mulai merintis usaha.
Bahan belajar ini disusun untuk mendukung kegiatan belajar pengembangan sikap Pengembangan Sikap Wirausaha melalui Pembelajaran Langkah Memulai Usaha. Bahan belajar ini terdiri dari 7 paket bahan belajar yang memberikan pengetahuan dan keterampilan pada tahap merintis usaha yang meliputi: 1) sikap wirausaha dan langkah merintis usaha secara sistematis; 2) mengenal situasi yang ada; 3) mengidentifikasi produk usaha, pasar dan cara pemasaran; 4) merencanakan usaha; 5) menguatkan kompetensi vokasional; 6) melaksanakan usaha; dan 7) mengevaluasi perkembangan usaha.
Pada pelaksanaanya bahan belajar ini dapat dikembangkan sesuai dengan kebutuhan masing-masing kegiatan belajar. Semoga bermanfaat.
Jayagiri, Desember 2010
Penyusun
DAFTAR ISI
Kata Pengantar i Daftar Isi ii
Bab I Pendahuluan .............................................................................................. 1 A. Latar Belakang .................................................................................... 1 B. Tujuan Model ....................................................................................... 5
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 1
MEMILIH PRODUK
A. Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau
dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan, yang meliputi barang (mobil, buku), pelayanan (pe-
motongan rambut, konser), orang (pesulap), tempat (Bandung, Bali), organisasi (Palang Merah Indonesia),
dan ide (film Titanic atau Lion King). Contoh di atas memperlihatkan bahwa
produk dibagi ke dalam dua bentuk atau wujud yaitu barang dan jasa.
Pembeli pada da-sarnya menginginkan
produk baru dan pelaku usaha akan berusaha untuk
memenuhi keinginan pembeli. Memulai usaha perlu memper-hatikan keinginan-keinginan pem-beli. Dengan memperhatikan ke-
2 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
inginan pembeli, maka sebagai wirausahawan baru akan dapat menentukan apakah produk yang akan dihasilkan merupakan:
1. Produk baru sehingga akan menciptakan pasar baru;
2. Produk baru yang menjadi saingan produk yang telah ada;
3. Perbaikan pada produk yang telah ada, missal produk yang
dihasilkan akan menambah rasa, memperbaiki kemasan, atau
ukuran yang lebih besar;
4. Produk yang dihasilkan diarahkan pada pasar atau pembeli baru;
Untuk dapat menentukan produk mana yang akan dihasilkan, maka perlu dilakukan identifikasi terhadap produk yang telah ada di pasar. Produk yang akan disurvey boleh lebih dari satu produk tergantung berapa banyak produk yang ada di pasar.
B. Langkah-Langkah Melakukan Identifikasi Produk
Ada 3 langkah untuk melakukan identifikasi pro-duk, yaitu: 1) menyusun daftar pertanyaan; 2) memilih produk yang paling menjanjikan dan 3) membentuk kelompok kepentingan untuk produk yang dipilih
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 3
Langkah 1 Membentuk Tim Identifikasi Produk
Tujuan dari membentuk tim adalah untuk mem-permudah dalam kegiatan identifikasi produk. Tim yang dibentuk akan memiliki tugas.
Tim dapat dibagi menjadi 2 tim, yaitu tim dengan tugas mempersiapkan identifikasi (merencanakan dan menyusun daftar pertanyaan) dan tim pengumpul data. Sedangkan kegiatan untuk mengolah hasil identifikasi dapat dilakukan bersama-sama.
Jika yang akan memulai usaha memiliki jumlah sedikit, maka identifikasi produk dapat dilakukan bersama dari merancang hingga menetapkan produk yang akan dihasilkan. Langkah 2 Menyusun Rencana Indentifikasi Produk
Tujuan dari menyusun rencana indentifikasi adalah agar pelaksanaan indentifikasi terarah. Rencana indentifikasi ini mencakup jadwal kegiatan, rincian tugas masing-masing orang, kebutuhan biaya. Langkah 3 Menyusun daftar pertanyaan
Tujuan dari menyusun daftar pertanyaan adalah untuk mempermudah tim dalam melaksanakan identifikasi produk. Pertanyaan disusun berdasar pada empat bidang pengembangan usaha, yaitu: 1. Pasar yang berkaitan dengan sumber bahan mentah,
potensi pasar, persaingan, hambatan masuknya usaha
4 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
(baik jalur pasar, kebijakan, keuangan), potensi laba. 2. Pengelolaan sumber daya/lingkungan yang berkaitan
dengan ketersediaan produk, dampak produksi terhadap lingkungan
3. Sosial/kelembagaan yang berkaitan dengan manfaat tidak langsung pada masyarakat, potensi menciptakan lapangan kerja
4. Ilmu pengetahuan dan teknologi di antaranya berkaitan dengan keterampilan yang dimiliki oleh kelompok usaha, teknologi pengolahan, jumlah sumber daya manusia yang tersedia
Pertanyaan dapat disusun dalam format yang memudahkan untuk orang yang akan melakukan identifikasi.
Salah satu format dan susunan pertanyaan yang dapat
digunakan adalah sebagai berikut.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 5
Daftar Pertanyaan Identifikasi Produk (Untuk Mengetahui Pasar dari Produk)
Survey Tingkat Masyarakat/Desa/Kecamatan/Kab-Kota/Provinsi
Tanggal : …………………………………………………………….………………………
Produk : …………………………………………………………….………………………
Kriteria Daftar Tanya untuk Pasar Informasi yang Diperlukan
Permintaan atas produk
Bagaimana Karakter/tipe pembeli ?
Berapa Jumlah produk yang terjual:
perhari/bulan/tahun?
Apakah ada pajak dan pungutannya?
Berapa banyak permintaan yang belum terpenuhi?
Apa kerugian dari produk tersebut? (jika rusak atau
tidak ada pembelinya)
…………………….
…………………….
Pesaing Berapa banyak pihak yang membuat produk yang
sama?
Berapa banyak orang yang memasarkan produk
yang sama?
Apakah harga yang ditawarkan sama,lebih tinggi
atau lebih rendah?
Apakah produk tersebut dapat diganti dengan
produk lainnya? (misal produk gula putih dapat
diganti dengan gula batu)
…………………………………
6 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Kriteria Daftar Tanya untuk Pasar Informasi yang Diperlukan
…………………………………
Prasarana
angkutan
Apakah produk dapat dipindahkan dengan mudah?
(dari produsen ke pasar, pasar ke pembeli)
Apa sarana angkutan yang digunakan untuk
mengangkut produk dari produsen ke pasar?
Berapa biaya angkutan tersebut?
………………………………………………
……………………………………………….
Distribusi Apakah tujuan produk ? ( produsen ke pengepul,
produsen ke pasar, produsen ke pembeli)
Berapa lama waktu yang diperlukan untuk
mengangkut produk dari produsen ke pasar?
Berapa pelaku yang terlibat dalam perpindahan
produk dari produsen sampai ke pembeli
………………………………………………………..
………………………………………………………..
Posisi Pasar Siapa pembeli produk?
Apakah produsen mengetahui keinginan pembeli
Apakah produk dijual dalam bentuk olahan atau
produk setengah jadi?
………………………………………………………..
………………………………………………………..
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 7
Daftar Pertanyaan Identifikasi Produk (untuk Pengelolaan Sumber Daya/Lingkungan)
Survey Tingkat Masyarakat/Desa/Kecamatan/Kab-Kota/Provinsi
Tanggal : ……………………………………………………………………………………
Produk : ……………………………………………………………………………………
Kriteria Informasi Yang diperlukan Analisis Mengenai dampak Lingkungan
Apakah proses produksi akan menimbulkan
dampak negatif
………………………………………………….
………………………………………………….
Keberlanjutan
pasokan
Dari manakah sumber bahan baku untuk produk
tersebut?
Jika menggunakan potensi lokal (desa), bagaimana
keberlanjutan pasokan bahan baku?
…………………………………………………..
…………………………………………………..
8 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Daftar Pertanyaan Identifikasi Produk (untuk Sosial/Kelembagaan)
Survey Tingkat Masyarakat/Desa/Kecamatan/Kab-Kota/Provinsi
Tanggal : ……………………………………………………………….……………………
Produk : ……………………………………………………………….……………………
Kriteria Informasi yang Diperlukan Kontrol atas produk
Siapa yang memproduksi? Laki-laki,
perempuan, anak-anak
Siapa yang menjual produk? Laki-laki,
perempuan, anak-anak
Siapa yang menerima uang dari menjual?
Laki-laki, perempuan
………………………………………………..
………………………………………………..
Peran
lembaga/organisasi
setempat
Apa peran lembaga setempat dalam
menyediakan bahan baku, produksi,
pemasaran
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 9
Daftar Pertanyaan Identifikasi Produk (untuk Teknologi)
Survey Tingkat Masyarakat/Desa/Kecamatan/Kab-Kota/Provinsi
Tanggal : …………………………………………………………….……………………
Produk : …………………………………………………………….……………………
Kriteria Informasi yang Diperlukan Teknologi Setempat
Apa tingkat keterampilan yang dimiliki baik di
bidang produksi dan pemasaran?
Apakah tingkat keterampilan yang dimiliki dapat
ditingkatkan untuk memenuhi kebutuhan pasar ?
………………………………………………..
10 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Tim pengumpul informasi dapat mencari informasi untuk satu produk atau lebih.
Langkah ke-4 Menentukan Sumber Informasi dan Cara Mengumpulkan Informasi
Tujuan dari langkah ini adalah untuk mempermudah kerja tim pada saat pengumpulan informasi. Sumber informasi bisa dari masyarakat sebagai pengguna, produsen, pengempul, pedagang grosir, pengecer, ketua asosiasi, dan pejabat pemerintah.
Metode yang biasa digunakan untuk mengumpulkan informasi adalah dokumentasi dan wawancara. Sumber informasi melalui dokumentasi dapat digunakan koran, majalah, berita acara, hasil penelitian, kajian literature, dan peraturan pemerintah.
Wawancara merupakan cara mengumpulkan informasi yang berhubungan langsung dengan sumber informasi. Sehingga penting untuk memastikan dengan tepat sumber
informasi dan apa yang akan ditanyakan. Untuk mempermudah pada saat
pelaksanaan, maka daftar pertanyaan di atas dapat ditambahkan satu kolom untuk
menyimpan sumber informasi.
Contoh.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 11
Daftar Pertanyaan Identifikasi Produk (Untuk Mengetahui Pasar dari Produk)
Survey Tingkat Masyarakat/Desa/Kecamatan/Kab-Kota/Provinsi
Tanggal : ……………………………………………………………………………………
Produk : ……………………………………………………………………………………
Kriteria
Daftar Tanya untuk Pasar
Informasi yang Diperlukan Sumber Informasi
Permintaan atas produk
Bagaimana Karakter/tipe pembeli ?
Berapa Jumlah produk yang terjual:
perhari/bulan/tahun?
Apakah ada pajak dan pungutannya?
Berapa banyak permintaan yang
belum terpenuhi?
Apa kerugian dari produk tersebut?
(jika rusak atau tidak ada
pembelinya)
…………………….
…………………….
Pasar
Pembeli
pedagang
Dst.
12 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Langkah ke-5 Mengolah informasi
Informasi yang diperoleh dari kegiatan identifikasi produk, dihimpun dan diolah.
Contoh:
Produk : Ubi Cilembu
Informasi yang didapat adalah salah satu produk yang ditemui adalah Ubi Cilembu. Daerah penghasil ubi cilembu adalah Cilembu, Pamulihan, Cadas Pangeran, pada umumnya ubi cilembu dipasarkan dalam bentuk ubi bakar/oven. 75% warga di daerah tersebut menanam ubi cilembu, yang dijual pada pengepul dan akhirnya pengepul yang akan menjual kepada pedagang-pedangang ubi cilembu. Ubi cilembu dipasarkan hingga keluar Sumedang, yaitu Bandung, Jakarta, Semarang dan Surabaya. Pembeli di daerah Bandung biasanya adalah penduduk sekitar Bandung dan Jakarta. Sampai saat ini permintaan dari luar Bandung belum dapat dipenuhi. Pesaing untuk produk ubi cilembu sampai saat ini tidak ada, karena ubi cilembu hanya tumbuh di wilayah Sumedang. Transportasi yang digunakan oleh petani ke pedagang menggunakan transportasi darat sehingga tidak terlalu memerlukan biaya yang mahal.
Produk yang ditemukan di pasar, diolah seperti contoh diatas. Akan lebih baik jika masing-masing produk memiliki informasi jumlah pendapatan yang dihasilkan.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 13
Langkah ke-6 Menentukan produk yang akan dihasilkan
Menggunakan hasil yang diperoleh dari hasil pengolahan identifikasi, maka langkah selanjutnya adalah menentukan produk yang akan dihasilkan. Untuk dapat memutuskan mana yang akan dipilih sebagai produk unggulan, maka penilaian masing-masing produk dapat menggunakan format di bawah ini.
Contoh Formulir Pemilihan Produk Produk : Ubi Cilembu
Kriteria Skala Bobot Nilai Pasar Persediaan bahan mentah Banyak
Sedang
terbatas
3
2
1
2
Potensi pasar/untuk menjual Besar
Sedang
terbatas
3
2
1
3
Persaingan Lemah
Sedang
kuat
3
2
1
3
Hambatan untuk masuk ke usaha
tersebut
Sedikit
Sedang
Banyak
3
2
1
2
14 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Kriteria Skala Bobot Nilai
Potensi laba Tinggi
Sedang
rendah
3
2
1
3
Pengelolaan sumber daya/lingkungan
Apakah proses produksi akan menimbulkan dampak negatif
Tinggi
Sedang
rendah
3
2
1
1
Sosial/Kelembagaan
Manfaat langsung bagi masyarakat Tinggi
Sedang
terbatas
3
2
1
2
Manfaat tidak langsung bagi masyarakat
Tinggi
Sedang
terbatas
3
2
1
2
Peran serta lembaga pemerintah Tinggi
Sedang
terbatas
3
2
1
1
Pengaruhnya pada penghasilan masyarakat
Tinggi
sedang
rendah
3
2
1
2
Potensi menciptakan lapangan kerja Tinggi
Sedang
Rendah
3
2
1
2
Keseimbangan antara laki-laki dan perempuan
Tinggi
Sedang
Rendah
3
2
1
2
Teknologi
Jumlah sumber daya manusia Tersedia 3 2
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 15
Kriteria Skala Bobot Nilai Sedang
Terbatas
2
1
Keterampilan membuat produk Tinggi
Sedang
Rendah
3
2
1
2
Kesediaan sarana dan prasarana produksi
Tersedia
Sedang
Rendah
3
2
1
2
Teknologi yang telah digunakan Tinggi
Sedang
rendah
3
2
1
2
Total Nilai 33
Catatan:
Kolom nilai, diisi oleh bobot masing-masing kriteria yang sesuai dengan
yang ditemukan di lapangan.
Total nilai, diisi dengan jumlah nilai seluruh kriteria.
16 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Jika setiap produk telah memiliki nilai, maka bandingkan semua produk. Nilai yang dimiliki oleh salah satu produk, itu lah produk unggulan.
Beberapa hal yang perlu diperhatikan untuk memilih produk unggulan menjadi produk yang dipilih untuk diproduksi, yaitu: 1. Modal, berapa besar modal yang diperlukan untuk usaha dengan
produk tersebut 2. Sektor usaha, apakah usaha ini merupakan salah satu yang diminati. 3. Peluang di masa yang akan datang, perlu dilihat apakah usaha yang
yang akan dipilih memiliki peluang sama besar dengan di masa yang akan datang.
Sedangkan faktor yang mempengaruhi gagalnya produk baru, di
antaranya adalah 1. Memaksakan satu jenis produk, padahal hasil identifikasi pasar negatif 2. Produk yang bagus, tetapi perkiraan pasarnya terlalu berlebihan 3. Produk tidak dirancang dengan baik 4. Biaya produksi tinggi dari pada perkiraan 5. Adanya pesaing yang lebih gencar mengiklankan produk
Dan faktor-faktor yang menghambat pengembangan produk, yaitu: 1. Kurang inovatifnya produk yang akan dihasilkan;
2. Pasar yang terbagi-bagi
3. Kendala sosial dan pemerintah
4. Mahalnya proses produksi produk 5. Kurangnya modal 6. Siklus hidup produk yang lebih singkat.
Nilai suatu produk dapat diciptakan melalui
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 17
Informasi
Produk : Barang/jasa
Produsen : Penghasil Barang
Tengkulak : pedagang perantara yang membeli produk
dari produsen dengan harga lebih rendah dari
pada harga pasar
Pengecer : pedagang yang menjual dagangannya secara
sedikit demi sedikit atau satuan
Konsumen : Pengguna produk
Pasar : Tempat orang berjual beli
Pesaing : Kelompok usaha lainnya
inovasi dan mengubah tantangan menjadi peluang. Dengan kata lain calon wirausahawan perlu memiliki keberanian untuk memenuhi permintaan pembeli melalui produk baru. Proses penerimaan pembeli terhadap inovasi produk dimulai dari saat pertama kali mendengar inovasi produk tersebut. dan penerimaan produk baru oleh pembeli melalui lima tahap berikut, yaitu: 1. Kesadaran (awareness); pembeli menyadari adanya inovasi tersebut
tetapi masih kekurangan informasi mengenai hal tersebut. 2. Minat (interest); pembeli terdorong untuk mencari informasi mengenai
inovasi tersebut. 3. Evaluasi (evaluation); pembeli mempertimbangkan untuk mencoba
inovasi tersebut. 4. Percobaan (trial); pembeli mencoba inovasi tersebut untuk
memperbaiki perkiraannya atas nilai inovasi tersebut. 5. Penerimaan (adoption); pembeli memutuskan untuk menggunakan
inovasi tersebut sepenuhnya dan secara teratur.
18 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Dengan mengetahui tahapan penerimaan pembeli terhadap produk baru, diharapkan wirausahawan baru dapat memasarkan produknya. namun perlu diketahui pula wirausahawan baru perlu mengetahui kebenaran tentang proses penerimaan, yaitu: perbedaan-perbedaan kesiapan pembeli untuk mencoba barang baru; akibat dari pengaruh pribadi; perbedaan tingkat penerimaan, dan perbedaan kesiapan organisasi untuk mencontoh produk baru.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 19
STRATEGI PEMASARAN
PEMASARAN A. Pengertian
Pemasaran berasal dari kata PASAR. Pasar adalah semua orang yang mungkin jadi pembeli dari produk yang dihasilkan. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan keinginan melalui proses pertukaran. Pengertian lain dari pemasaran adalah bagaimana memuaskan kebutuhan pembeli secara menguntungkan, artinya memuaskan konsumen dan memenuhi kebutuhan konsumen demi keuntungan organisasi. Tujuan pemasaran pada dasarnya adalah mengenal dan memahami pembeli sehingga produk sesuai dengan kebutuhan.
B. Fungsi Pemasaran
1. Fungsi Pertukaran
Melalui pemasaran, dapat dilakukan pertukaran antara
- Produsen dengankonsumen
- Produsen dengan tengkulak
- Tengkulak dengan Pedagang besar
- Tengkulak dengan pengecer
Dengan cara menukar antara uang dengan produk (jual beli)
atau produk dengan produk (barter) baik untuk digunakan
sendiri maupun untuk dijual kembali.
20 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Dalam proses per-
tukaran ini ter-
bentuklah harga.
2. Fungsi Distribusi fisik
Pemasaran sebagai fungsi distri-busi fisik adalah me-ngangkut dan me-nyimpan produk.
Pengangkutan produk dari produ-sen ke pembeli dapat menggunakan transportasi darat, udara maupun laut. Sedangkan penyimpanan produk dilakukan untuk memenuhi kebutuhan yang akan datang (produk disimpan sebagai stock).
Menghindari produk rusak, maka perlu proses pengemasan yang disesuaikan dengan jenis produk, dan sarana transportasi yang digunakan.
Produk pertanian yang memiliki sifat musiman, mudah rusak dan tidak tahan lama perlu penanganan khusus. Agar tahan lama produk pertanian dapat diolah sebelum proses pengangkutan dan penyimpanan. Produk dalam bentuk olahan memiliki keuntungan, yaitu dapat memenuhi permintaan konsumen sepanjang tahun. Contoh: cabe rawit yang dikeringkan.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 21
3. Fungsi Perantara
Pemasaran sebagai perantara adalah menyampaikan produk dari tangan produsen (pembuat produk) ke tangan pembeli.
C. Biaya Pemasaran
Yang termasuk dalam biaya pemasaran adalah 1. Biaya transportasi
2. Biaya Pengemasan
3. Biaya penyimpanan
4. Biaya pemesanan
5. Biaya (pembuatan) merk dagang
6. Pajak
Biaya-biaya tersebut akan masuk pada harga yang harus dibayar
oleh konsumen.
D. Strategi Pemasaran
Perlu dipahami, kelompok usaha tidak dapat melayani seluruh pem-
beli di pasar yang sangat luas, hal ini disebabkan
karena pembeli terlalu banyak dan tuntutan
pembelian yang berbeda-beda.
Sehingga kelom-pok usaha perlu membagi pasar sehingga dapat
22 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
dilayani dengan baik. Dari uraian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa strategi pemasaran adalah serangkain tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran.
Strategi pemasaran modern mencakup tiga tahap, yaitu: 1. Mengidentifikasi dan memilih-milih kelompok pembeli yang
berbeda mengkin meminta produk dan/atau bauran pemasaran
tersendiri (segmentasi pasar).
2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki
(penetapan target pasar).
3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang
membedakan produk dari kelompok usaha dengan produk lain
di pasar (penetapan posisi pasar).
E. Segmentasi Pemasaran (Pengelompokan Pasar)
Tidak semua orang menyukai minuman ringan dan makanan ringan, tidak semua wanita menggunakan pembersih muka dan lipstik, tidak semua pria menggunakan minyak rambut. Oleh karena itu sebagai usahawan perlu membagi-bagi pasar yang mungkin lebih menyukai produk yang ditawarkan
1. Pengertian
Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar ke dalam kelompok pembeli yang memiliki kebutuhan, karakteristik dan tingkah laku yang sama terhadap satu produk.
2. Manfaat
Manfaat dari mengelompokkan pasar adalah a. Setiap kelompok pasar perlu dilayani kebutuhan dengan
baik, pengelompokan pasar diharapkan dapat lebih
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 23
memahami perilaku kelompok-kelompok pasar yang
homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani
kebutuhan masing-masing pasar. Hal ini akan menyangkut
program promosi dan periklanan yang sesuai dengan
masing-masing kelompok pasar.
b. Pasar bersifat dinamis, yang berarti pasar berkembang
dengan ditandai dengan perubahan-perubahan sikap, siklus
kehidupan, kondisi keluarga, pendapatan, pola geografis dan
sebagainya. Pengelompokan pasar dapat mengetahui secara
cepat dan tepat mengenai perubahan-perubahan dalam
pasar.
c. Dapat mengembangkan produk yang benar-benar sesuai
dengan
permintaan
pasar dan;
d. Dapat digunakan untuk mencari
kelompok mana yang potensinya
paling besar dan memilih kelompok
mana yang akan dijadikan
target pasar.
3. Kerugian
Kegiatan pengelompokan pasar memiliki berbagai keun-tungan dan manfaat, namun perlu diingat pengelompokan
24 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
pasar memiliki resiko , antara lain: 1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses
produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/riset pasar akan bertambah searah dengan
banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah
media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik
segmen serupa.
5. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat,
misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan
segmen yang sama.
4. Langkah-Langkah Mengidentifikasi Pengelompokan Pasar
Terdapat prosedur tiga langkah untuk mengidentifikasi segmen pasar, yaitu survey, analisis, dan pembentukan profil.
Langkah Satu Tahap Survey
Calon wiraausahawan melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok fokus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap, dan perilaku konsumen.
Selanjutnya, calon usahawan menyiapkan kuesioner resmi untuk mengumpulkan data mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut; kesadaran merek dan peringkat merek; pola-pola pemakaian produk; sikap terhadap kategori produk; kondisi demografis, geografis, psikografis, dan mediagrafis responden.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 25
Untuk mempermudah survey, maka dalam menetapkan segmentasi pasar menggunakan variable utama yang sering digunakan, yaitu: berdasarkan geografik, demografik, psikografik dan tingkah laku tertentu.
1. Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik mengelompokkan pasar menjadi beberapa wilayah secara geografik seperti: negara, propinsi, kabupaten/kota, kecamatan, kelurahan/desa atau perumahan kompleks. Masing-masing wilayah memiliki perbedaan kebutuhan dan selera. Hal ini akan berpengaruh pada cara pemasaran produk, iklan, dan promosi.
2. Segmentasi Demografik
Segmentasi demografik mengelompokkan pasar berdasarkan pada jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografis, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, suku bangsa.
a) Kelompok pasar berdasarakan umur dan tahap daur
hidup, membantu wirausahawan dalam menawarkan
produknya. Kelompok umur yang berbeda akan
memiliki cara menawarkan yang berbeda pula untuk
satu produk. Misal, membuat produk makan yang
dapat dikonsumsi oleh anak-anak dan remaja.
b) Kelompok pasar berdasarkan jenis kelamin, missal,
membuat produk yang hanya dapat digunakan oleh
para wanita saja atau kaum pria.
26 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
c) Kelompok pasar berdasarkan pendapatan, missal
membuat produk yang dapat digunakan oleh pasar
yang memiliki tingkat perekonomian menengah ke
atas dengan menawarkan kemewahan pada
barangnya atau kenyamanan pada jasa. Atau dengan
memilih memasarkan produknya di masyarakat
dengan perekonomian menengah ke bawah.
d) Kelompok pasar berdasarkan pengelompokan
demografik multivariasi, missal dengan memasarkan
produknya berdasarkan jenis kelamin dan umur.
3. Segmentasi Psikografik
Pengelompokan berdasarkan psikografik adalah mengelompokkan pasar berdasarkan karakteristik kelas sosial atau gaya hidup Kelas sosial memiliki pengaruh kuat terhadap pemilihan jenis produk missal dalam pemilihan merk atau jenis bahan yang digunakan untuk membuat pakaian. Gaya hidup dapat dimanfaatkan untuk mengelompokkan pasar, missal membuat pakaian remaja yang sesuai dengan selera dan gaya hidup remaja.
4. Segmentasi Tingkah Laku Tertertentu
Pengelompokan pasar berdasarkan tingkah laku adalah mengelompokkan pasar berdasarkan sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap produk.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 27
Langkah Dua Tahap Analisis
Calon wirausahawan menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang variabel-variabel yang tidak berkorelasi, kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
Langkah Tiga Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominannya.
28 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
F. Menetapkan Sasaran Pasar atau Target Pasar
Konsumen yang berada di pasar adalah sangat beragam dan sangat bermacam-macam. Oleh karena itu, perlu dipilah konsumen tersebut sehingga lebih spesifik atau khusus. Dengan adanya pasar yang lebih khusus, maka peluang untuk
menentukan strategi pemasaran dengan cepat dan tepat .
Oleh karena itu, pihak pemasaran perlu memilah konsumen tersebut sehingga lebih mengerucut dan lebih khusus. Dengan adanya
pasar yang lebih khusus yang akan ditarget, maka peluang untuk mendapatkan penjualan akan lebih mudah
dicapai. Dengan adanya hal ini juga akan membantu kelompok usaha untuk lebih mudah menentukan strategi
pemasaran sehingga dapat melakukan pengembangan produk yang lebih cepat dan tepat sesuai dengan kebutuhan
konsumen atau pelanggan. Pengembangan produk dengan benar dengan adanya market yang khusus dapat meliputi
penentuan strategi yang lebih cepat dalam menentukan strategi apa untuk periklanan dan distribusi produk, dan
mencari win-win solution yang lebih efisien dan efektif agar dapat membandrol harga lebih murah ketika dibeli oleh konsumen.
1. Pengertian
Target pasar adalah memilih kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran pemasaran dari produk yang dikem-bangkan.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 29
2. Manfaat Menetapkan Sasaran Pasar
Penetapan pasar perlu dilakukan. Manfaat dari penetapan pasar di antaranya sebagai berikut. a. Memudahkan penyesuaian strategi pemasaran (harga yang
tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat)
dengan sasaran pasar;
b. Memanfaatkan sumber daya kelompok usaha yang terbatas
seefisien dan seefektif mungkin;
c. Mengantisipasi persaingan.
3. Strategi Menetapkan Sasaran Pasar
a. Strategi Menetapkan Sasaran Pasar 1, Strategi yang tidak
membeda-bedakan pasar
Ciri:
- Meninjau pasar secara keseluruhan;
- Memusatkan perhatian pada kesamaan kebutuhan
konsumen;
- Menghasilkan dan memasarkan satu macam produk;
- Menarik semua konsumen dan memenuhi kebutuhan
semua konsumen;
- Pasar yang dituju dan teknik pemasaran bersifat masal;
- Ditujukan kepada segment terbesar yang ada dalam
pasar.
1) Strategi Menetapkan Sasaran Pasar 2, strategi yang
membeda-bedakan pasar
Ciri:
30 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
- Melayani 2 atau lebih kelompok konsumen tertentu
dengan jenis produk tertentu pula.
- Menghasilkan dan memasarkan produk yang
berbeda-beda melalui program pemasaran yang
berbeda-beda untuk tiap kelompok konsumen
tertentu tersebut.
- Mengarahkan usahanya pada keinginan konsumen.
- Memperoleh loyalitas, kepercayaan, serta pembelian
ulang dari kelompok konsumen tertentu tersebut.
2) Strategi Menetapkan Sasaran Pasar 3, strategi yang
terkonsentrasi
Ciri:
- Memilih segmen pasar tertentu.
- Memusatkan segala kegiatan pemasarannya pada satu
atau lebih segmen pasar yang akan memberikan
keuntungan terbesar.
- Mengembangkan produk yang lebih ideal dan spesifik
bagi kelompok konsumen tersebut.
- Memperoleh kedudukan/posisi yang kuat di dalam
segmen pasar tertentu yang dipilih.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 31
3) Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Menetapkan
Sasaran Pasar
Berikut faktor-faktor yang mempengaruhi strategi menetapkan
sasaran pasar:
a) Sumber-sumber kelompok usaha. Bila sumber daya yang
dimiliki terbatas, maka strategi yang tepat adalah strategi
yang terkonsentrasi;
b) Jenis produk. Jika kelompok usaha memiliki produk yang
sejenis maka strategi yang tepat digunakan adalah strategi
dengan membeda-bedakan pasar;
c) Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang
tepat bagi produk baru adalah strategi yang tidak membeda-
bedakan pasar, jika produk yang banyak variasinya dapat
digunakan strategi konsentrasi. Dan pada tahap kedewasaan
produk dapat digunakan strategi yang membeda-bedakan
pasar;
4) Tips Untuk Menetapkan Sasaran Pasar
Berikut ini beberapa tips yang dapat dilakukan untuk dapat
menetapkan target pasar secara tepat sasaran:
a) Melakukan konsentrasi terhadap pasar tunggal, dalam hal ini
kegiatan yang dapat dilakukan adalah dengan cara
melakukan pemusatan kegiatan dengan pada satu bagian
daripada pasar yang ditarget.
b) Menerapkan metode dengan mengaplikasikan konsep
terhadap spesialisasi terhadap produk yang lebih spesifik.
Sebagai contoh berjualan suatu kelompok usaha yang
memproduksi dodol ubi, maka kelompok usaha tersebut
32 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
mengusahakan agar kelompok usaha tersebut dikenal
sebagai kelompok usaha yang hanya memasarkan dan
memproduksi dodol ubi.
c) Selain itu, hal terpenting yang harus dilakukan adalah
dengan cara memperkecil pasar untuk produk yang spesifik.
Contoh kelompok usaha yang memproduksi dodol ubi
dengan modifikasi yang diperuntukan kalangan remaja.
Maka kelompok usaha tersebut lebih fokus untuk
memuaskan konsumen dari kalangan pelajar dan mahasiswa.
d) Melakukan analisis secara keseluruhan, dengan cara ini
diharapkan agar sekecil celah kesalahan dapat diatasi dan
dapat diketahui, dan segera dapat dicarikan solusinya.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 33
PENEMPATAN (POSITIONING)
A. Pengertian
Positioning adalah cara yang dilakukan oleh pemasar untuk membangun citra atau identitas di benak konsumen untuk produk, merek, atau lembaga tertentu atau upaya kelompok usaha untuk membangun persepsi satu produk dibandingkan produk lain.
Dari definisi tersebut diatas maka dapat jelaskan bahwa pada dasamya penempatan produk berorientasi pada benak prospek atau konsumen. Dalam usaha untuk mencapai suatu posisi pada benak konsumen, maka kelompok usaha perlu menemukan sesuatu yang berbeda dan unik sehingga mampu masuk dan menjadi nomer satu dalam benak konsumennya. Untuk dapat masuk ke dalam benak konsumen dapat memanfaatkan media informasi yang terus berkembang. Pesan yang disampaikan melalui media informasi sebaiknya sederhana, singkat dan menarik sehingga mudah diingat oleh konsumen.
34 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran adalah:
1. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam kelompok usaha, yaitu: a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Strategi pemasaran dipengaruhi oleh lingkungan
demografis/kependudukan seperti: penyebaran penduduk
secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan
perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, penyebaran usia,
kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur
keagamaan.
b. Lingkungan Ekonomi
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh kelompok usaha, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 35
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
e. Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.
2. Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro terdiri dari para pelaku yang terlibat secara langsung dalam pemasaran dan mempengaruhi kemampuannya dalam melayani pasar. Lingkungan mikro tersebut antara lain: a. Kelompok usaha
Kelompok usaha tersebut adalah struktur organisasi
kelompok usaha itu sendiri. Strategi pemasaran yang dipilih
oleh kelompok usaha harus memperhatikan keuangan,
pembelian, proses produksi serta sumber daya manusia yang
dimiliki.
b. Perantara pemasaran
Perantara pemasaran adalah kelompok usaha-kelompok
usaha yang membantu kelompok usaha dalam promosi,
36 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen
akhir.
c. Pemasok
Kadang kala kelompok usaha juga harus memperoleh tenaga
kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain
dari pemasok. Dengan kata lain, pemasok adalah kelompok
usaha lain dan individu yang menyediakan sumber daya yang
dibutuhkan oleh kelompok usaha dan para pesaing untuk
memproduksi barang dan jasa tertentu.
d. Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan,
kelompok usaha tidaklah sendiri. Ada kelompok-kelompok
usaha lain yang menawarkan produk yang sama. Untuk dapat
unggul dalam memasarkan produk yang dihasilkan, maka
para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala
gerakan dan tindakannya didalam
pasar.
e. Masyarakat Masyarakat merupakan salah satu
unsur yang harus diperhatikan.
Masyarakat dapat
menerima dan
menolak apa
yang
ditawarkan
oleh kelompok
usaha.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 37
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk
pemasaran:
Dari sudut pandang penjual:
1) Tempat yang strategis (place),
2) Produk yang bermutu (product),
3) Harga yang kompetitif (price), dan
4) Promosi yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang konsumen:
1) Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and
wants),
2) Biaya konsumen (cost to the customer),
3) Kenyamanan (convenience), dan
4) Komunikasi (comunication).
38 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
MEMAHAMI TAKTIK PEMASARAN
Untuk mengetahui bagaimana memasarkan sebuah produk, maka sebagai produsen, pelaku pasar semestinya mengetahui alasan-alasan konsumen memilih produk.
Perilaku konsumen dipengaruhi beberapa factor, di antaranya adalah: 1. Faktor Budaya. Budaya memberikan pengaruh yang cukup kuat
terhadap perilaku konsumen. Budaya merupakan penentu utama
dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya membentuk tata
nilai, pemahaman, dan perilaku seseorang yang diperoleh dari
keluarganya. Budaya membentuk perilaku konsumen dalam
menentukan produk yang akan dipakai.
2. Faktor Sosial. Factor sosial meliputi kelompok referensi, keluarga
dan status social dalam masyarakat. Kelompok referensi adalah
seseorang yang dapat memberi pengaruh langsung dan tidak
langsung kepada orang lain untuk membeli produk. Sedangkan
keluarga dapat memberikan pengaruh langsung terhadap anggota
keluarganya untuk membeli sebuah produk. Status social dalam
masyarakat berpengaruh pada pemilihan produk yang dapat
mewakili peran dan status mereka dalam masyarakat.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 39
3. Faktor kepribadian. Karakteristik pribadi akan mempengaruhi
keputusan pembelian sebuah produk. Missal: pembelian produk
oleh orang yang belum menikah akan berbeda dengan pasangan
yang baru menikah. Pembelian sebuah produk juga ditentukan oleh
gaya hidup sehari-hari.
A. Differensiasi
1. Pengertian
Diferensiasi merupakan suatu upaya untuk menciptakan perbedaan di antara pesaing sehingga mampu memberikan nilai tambah untuk konsumen.
Strategi diferensiasi harus mampu: a) menghasilkan nilai pelanggan, b) memunculkan persepsi yang bernilai khas dan baik serta c) tampil sebagai wujud yang berbeda yang sulit ditiru.
2. Aspek dalam Diferensiasi
Strategi diferensiasi memerlukan kesungguhan dari kelompok usaha dalam mengenali sumber keunggulan yang dimiliki kelompok usaha dalam menawarkan produknya. Ada lima aspek dalam strategi penawaran melalui diferensiasi, yaitu: produk, pelayanan, personalia, saluran pemasaran, dan citra. a. Diferensiasi Produk
Diferensiasi produk dimaksudkan bahwa produk yang dihasilkan memiliki keunikan dan berbeda dengan produk yang ada dipasaran. Salah satu keunikan dan berbeda dari produk ini adalah salah satunya mutu yang dimiliki oleh produk tersebut. mutu produk dapat dikatakan bagaimana produk tersebut dapat bertahan selama berakhirnya waktu
40 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
(kadaluarsa). Diferensiasi produk juga dapat berbentuk produk baru
yang sama sekali berbeda dengan produk yang telah ada di pasar.
b. Diferensiasi Pelayanan
Ketika produk fisik tidak mudah didiferensiasi, kunci keberhasilan persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang menambah nilai serta meningkatkan mutu produk fisik. Yang membedakan pelayanan terutama adalah kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan; dan pelayanan lain-lain.
Kualitas pelayanan dapat dilihat melalui lima aspek, yaitu: - Kehandalan, yaitu kemampuan kelompok usaha dalam
memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan segera,
tepat dan memuaskan
- Daya tanggap, yaitu: kemampuan kelompok usaha untuk
membantu keluhan pelanggan dengan cepat;
- Kepastian, yaitu kemampuan kelompok usaha dalam hal
kesopanan dan sifat dapat dipercaya
- Empati, yaitu: kemudahan dalam melakukan hubungan
komunikasi yang baik, perhatian terhadap pelanggan dan
memahami kebutuhan pelanggan;
- Bukti fisik jasa, yaitu fasilitas fisik, perlengkapan,
anggota kelompok usaha,sarana komunikasi dan
penampilan dari anggota kelompok usaha.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 41
Diferensiasi dalam pelayanan kepada pelanggan akan membantu kelompok usaha untuk menjaga keunggulan bersaing. Kelompok usaha yang mampu memberikan pelayanan yang lebih baik dari pesaingnya akan mampu memenangkan persaingan dalam memasarkan produk.
Diferensiasi Citra
Para pembeli mungkin mempunyai tanggapan yang
berbeda terhadap citra produk atau merek. Citra adalah
persepsi masyarakat terhadap produsen (kelompok
usaha) dan produknya. Citra dipengaruhi oleh banyak
faktor yang diluar kontrol perusahaan. Citra yang efektif
melakukan tiga hal. (a) memantapkan karakter produk
dan usulan nilai, (b) menyampaikan karakter itu dengan
cara yang berbeda sehingga tidak dikacaukan dengan
karakter pesaing, dan (c) dan memberikan kekuatan
emosional yang lebih dari sekedar citra mental. Supaya
bisa berfungsi citra itu harus disampaikan melalui setiap
sarana komunikasi yang tersedia missal iklan melalui
media cetak dan media elektronik.
Bagaimana membuat
iklan sehingga mena-
rik pelanggan un-
tuk membeli
produk yang
dihasilkan.
42 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
- Perhatian, iklan harus menarik perhatian pelanggan,
tepat dalam menempatkan iklan, pemilihan jenis kata,
pesan iklan yang kreatif dan dapat menggunakan
suara-suara khusus.
Misal iklan televisi Shampo Clear, menggunakan
pemilihan kata “KAMI SUDAH MEMBUKTIKANNYA”
Atau iklan cetak Sabun Lux, menggunakan artis dan
dibuat billboard yang besar dan diletakkan di tempat-
tempat yang strategis sehingga dapat dilihat oleh
calon pembeli maupun pembeli
- Ketertarikan, setelah perhatian diperoleh maka
langkah selanjutnya adalah bagaimana calon pembeli
atau pembeli berminat dan ingin tahu lebih jauh akan
merk produk dengan tertarik untuk melihat iklan
tersebut sampai selesei penayangannya.
Misal. Iklan XL tema “Korban SMS”, penonton akan
menunggu akhir dari iklan untuk melihat apakah itu
hantu betulan atau bukan.
- Keinginan, setelah dibangun perhatian dan
ketertarikan maka diharapkan timbul keinginan dari
calon pembeli untuk memiliki dan memakai.
Misal, Iklan Produk Kecantikan, sasarannya
perempuan dengan memperlihatkan hasil yang akan
dicapai setelah menggunakan produk tersebut.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 43
- Keyakinan, tahap ini pesan iklan sudah menciptakan
kebutuhan pembeli dan yakin akan kualitas merk
yang diiklankan;
- Tindakan, tujuan akhir dari suatu iklan adalah
terwujudnya tindakan pembeli yang membujuk calon
pembeli lainnya untuk membeli produk yang sama.
Diferensiasi personalia
Pada dasarnya, kelompok usaha perlu dibentuk oleh
orang-orang yang yang memiliki pengetahuan tentang
pelayanan. Jika belum memiliki kemampuan dalam
pelayanan maka perlu diadakan pelatihan tentang
pelayanan.
Ada enam aspek yang perlu dimiliki oleh anggota
kelompok usaha, yaitu: kemampuan: mereka memiliki
keahlian dan pengetahuan yang diperlukan, kesopanan:
mereka ramah, menghormati dan penuh perhatian,
kredibilitas: mereka dapat dipercaya, dapat diandalkan:
mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan
akurat, cepat tanggap: mereka cepat menganggapi
permintaan dan permasalahan konsumen, dan
komunikasi: mereka berusaha untuk memahami
pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.
Diferensiasi saluran pemasaran
Kelompok usaha dapat mencapai keunggulan bersaing
melalui cara mereka merancang saluran distribusi,
44 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian dan
kinerja saluran-saluran tersebut.
Membuat produk yang dihasilkan berbeda dengan yang
lain akan membuat produk yang dihasilkan menjadi
mudah dikenali dan diingat. Berbeda dapat dilihat dari
berbagai segi, di antaranya:
1) Fungsi yang berbeda, missal membuat pensil yang
lentur, sehingga anak-anak sebagai pengguna dapat
membuat berbagai macam bentuk yang menarik
sesuai selera anak.
2) Pengguna yang khusus, membuat pensil lentur yang
sasaran utama penggunanya anak-anak.
3) Cara berjualan, memasarkan produk dengan hal yang
berbeda, misal menjual siomay dengan menggunakan
gerobak sepeda yang di cat warna merah muda.
4) Spesifikasi produk, membuat produk obat batuk yang
membuat tidak men
5) untuk khusus untuk pekerja.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 45
BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX) Strategi pemasaran lain yang dapat dilakukan oleh adalah Bauran
Pemasaran.
A. Pengertian
Marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk/jasa, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. 1. Product (Produk) adalah segara sesuatu yang ditawarkan
kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau
dikonsumsi. Produk terdiri dari variasi produk, kualitas, desain,
merk, pengemasan, ukuran, jaminan dan system pengembalian .
2. Price (harga), yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk
membeli produk, harga termasuk harga akhir, diskon, harga
kredit dan harga retail.
3. Place (tempat), yaitu berbagai kegiatan kelompok usaha untuk
membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia
bagi pasar. Tempat ini termasuk di dalamnya saluran distribusi
produk. Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam
memilih saluran distribusi, yaitu:
- Sifat pasar dan lokasi pembeli
46 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
- Pedagang-pedagang perantara
- Pengendalian persediaan, yaitu menentukan jumlah
persediaan produk
- Jaringan pengangkutan
4. Promotion (promosi), yaitu berbagai kegiatan perusahaan
untuk menginformasikan dan memperkenalkan produk pada
pasar. Promosi meliputi kegiatan periklanan, penjualan pribadi,
promosi penjualan, penjualan langsung.
- Periklanan merupakan alat utama bagi kelompok usaha
untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat
dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah,
bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang
dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.
- Penjualan pribadi, merupakan kegiatan kelompok usaha
untuk melakukan kontak langsung dengan calon
konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan
terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara kelompok
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 47
usaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam
penjualan pribadi adalah: penjualan dari pintu ke pintu,
penjualan lewat telepon dan penjualan langsung.
- Promosi penjualan merupakan kegiatan kelompok usaha
untuk menjajakan produk melalui cara penempatan dan
pengaturan tertentu pada saat proses pemasaran dengan
harapan produk tersebut akan menarik perhatian konsumen
B. Strategi Bersaing
Strategi merupakan suatu cara untuk mencapainya tujuannya.
Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi kelompok usaha
dalam pasar. Kelompok usaha yang telah berkembang besar dapat
menerapkan strategi bersaing yang tidak bisa dilakukan oleh
kelompok usaha yang baru berkembang atau dirintis.
Ada empat kelompok usaha
berdasarkan besarnya usaha, yaitu:
1. Market leader menguasai 40%
pasar
2. Market challenger menguasai 30%
pasar
3. Market follower menguasai 20% pasar
4. Market nicher menguasai 10% pasar
Berikut penjelasan masing-masing strategi
bersaing yang dapat dilakukan oleh kelompok
usaha berdasarkan besar usaha.
1. Market leader, kelompok usaha seperti ini
memegang peranan terbesar dalam pasar.
48 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Kelompok-kelompok usaha lainnya mengikuti tindakan-
tindakan kelompok usaha dalam perubahan harga, produk baru,
saluran distribusi, dan intensitas promosi. Kelompok usaha
seperti ini menjadi pusat dari kelompok-kelompok usaha. Ke-
lompok usaha ini memiliki strategi di antaranya:
a. Mengembangkan pasar secara keseluruhan dengan cara:
- Mencari konsumen baru melalui perluasan lokasi ge-
ografis;
- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk;
- Meyakinkan konsumen untuk menggunakan produk lebih
banyak pada setiap kesempatan.
b. Melindungi bagian-bagian yang telah dikuasai dan mem-
perkuat pasar;
c. Meningkatkan bagian pasar dengan meningkatkan jumlah
konsumen.
2. Market Challanger, kelompok usaha ini memiliki ukuran usaha
lebih kecil di bandingkan dengen leader market. Kelompok usaha
ini memiliki strategi untuk menyerang market leader dan
kelompok-kelompok usaha lainnya dalam usahanya merebut
bagian pasar. Strategi yang dapat digunakan oleh market
challenger di antaranya:
a. Menetapkan sasaran strategi lawan, langkah pertama adalah
menetapkan sasaran dan memilih pesaing (kelompok usaha
lainnya)
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 49
b. Memilih strategi penyerangan, berikut strategi penyerangan
yang dapat dipilih:
- Serangan frontal dilakukan mengerahkan seluruh
kekuatan untuk berhadapan dengan pesaing (kelompok
usaha lainnya). Penyerang menandingi produk, iklan,
harga dari pesaingnya.
- Serangan melambung, kelompok usaha menyerang
kelemahan dari pesaingnya (kelompok usaha lainnya)
dengan cara menyerang daerah-daerah pemasaran
dimana pesaing (kelompok usaha lainnya) tidak
menanganinya dengan baik.
- Serangan mengepung, merupakan usaha menembus
daerah pemasaran pesaing (kelompok usaha lainnya)
dengan cara memasarkan segala apa yang dipasarkan
oleh pesaing (kelompok usaha lainnya) dan melebihi apa
yang dimiliki oleh pesaing (kelompok usaha lainnya)
sehingga konsumen tidak mungkin menolak produk yang
ditawarkan.
- Serangan lintas, dilakukan secara tidak langsung serta
menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah
kepemasaran pesaing (kelompok usaha lainnya).
Contohnya. Menciptakan produk yang lebih baik, dan
memperluas pasar.
- Serangan gerilya, dilakukan oleh kelompok-kelompok
usaha yang kekurangan modal dengan cara menyerang
pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang
tiba-tiba dan terputus-putus. Serangan ini bertujuan
50 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
untuk menganggu konsentrasi lawan. Contoh dari
tindakan di antaranya
3. Market Follower, kelompok usaha ini lebih suka menawarkan
hal-hal serupa dengen meniru produk lainnya. Missal dengan
cara mengikuti cara pemasaran produk dari pesaingnya
(kelompok usaha lainnya).
4. Market Nicher, kelompok usaha ini mencoba masuk ke celah
pasar yang aman dan menguntungkan yang terlewatkan oleh
kelompok usaha yang lebih besar.
C. Bagaimana Cara Memenangkan Persaingan?
Mempertahankan:
1. Kualitas interaksi antara konsumen dengan lembaga usaha
2. Perbedaan Produk yang dipasarkan
3. Kualitas produk yang dipasarkan.
Namun ada beberapa hal yang perlu diperhatikan untuk unggul
dengan pesaing (kelompok usaha lainnya), di antaranya:
1. Harga rendah, keunggulan biaya secara keseluruhan dengan cara
memproduksi barang standar pada biaya per unit termasuk di
dalamnya biaya distribusi yang sangat rendah untuk konsumen
yang memperhatikan harga barang.
2. Diferensiasi bertujuan untuk memproduksi produk yang
dianggap unik yang ditujukan untuk konsumen yang tidak
memperhatikan harga. Biasanya produk tidak memperhatikan
biaya produksi namun memperhatikan kualitas produk sehing-
ga berdampak harga lebih mahal.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 51
3. Focus dengan memproduksi produk yang dapat memenuhi
kebutuhan kelompok kecil konsumen. Lembaga usaha
memfokuskan diri pada satu atau lebih bagian pasar yang sempit
daripada mengejar pasar yang lebih besar.
Keterbatasan kelompok usaha dalam mencapai strategi dapat
menjadi hambatan untuk perkembangan kelompok usaha. Berikut
beberapa cara untuk mencapai strategi.
1. Bekerjasama antara dua kelompok usaha untuk memanfaatkan
peluang.
2. Menggabungkan dua atau lebih kelompok usaha dengan
membentuk kelompok usaha baru dengan memproduksi produk
yang lebih menguntungkan.
D. Merencanakan Pemasaran
Perencanaan adalah proses menentukan bagaimana kelompok
usaha dapat mencapai tujuannya.
Langkah-langkah merencanakan pemasaran
1. Menetapkan situasi usaha. Menguraikan bagaimana produk
dikembangkan dan alasan mengembangkan produk, serta
informasi kondisi pasar;
2. Menetapkan segmentasi pasar (bagian pasar). Menguraikan
bagian pasar mana yang akan menjadi sasaran pemasaran
apakaj sebagian atau seluruh segmen pasar;
3. Menetapkan kekuatan dan kelemahan. Menguraikan kekuatan
dan kelemahan produk maupun lingkungan (internal dan
eksternal).
52 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
Kekuatan dan kelemahan dari lingkungan eksternal yang perlu
dianalisis meliputi perekonomian, kebudayaan, teknologi,
permintaan, hukum, bahan mentah, dan persaingan.
Kekuatan dan kelemahan dari lingkungan internal yang perlu
dianalisis di antaranya sumber daya financial, pemasok, sasaran
dan tujuan dan manajemen.
4. Menetapkan Tujuan dan Sasaran, menguraikan siapa sasaran
pasar, jumlah distributor, harga, dan cara promosi;
5. Menetapkan strategi pemasaran dan usaha. Menguraikan
bagaimana strategi yang diambil oleh lembaga usaha untuk
mencapai tujuan. Missal: lembaga usaha akan meningkatkan
penjualan produk hingga 10% dengan cara: a) menurunkan
harga sebesar 10%, b) menghadiri pameran perdagangan, c)
penjualan dari pintu ke pintu.
6. Menetapkan pelaksanaan pemasaran. Menguraikan siapa yang
bertanggung jawab atas pelaksanaan pemasaran, sehingga jelas
yang akan mengatur jadwal pemasaran dan tindakan-tindakan
yang akan diambil pada saat pemasaran.
7. Menetapkan penganggaran. Menguraikan kebutuhan biaya yang
akan digunakan pada saat pemasaran.
8. Menetapkan pemantauan kemajuan usaha pemasaran. Mengu-
raikan kemajuan usaha pemasaran yang dilihat dari data
penjualan menurut produk, dan tempat penjualan. Hasil
pemantauan kemajuan usaha tersebut dapat digunakan untuk
merencanakan bagaimana strategi pemasaran selanjutnya.
Pengembangan Sikap Wirausaha Melalui Pembelajaran Langkah Merintis Usaha 53
Mengapa rencana pemasaran mengalami kegagalan?
1. Kurangnya rincian tujuan dan sasaran
2. Kurangnya analisas lingkungan internal maupun eksternal
3. Perubahan persaingan yang tidak diantisipasi, kekurangan
produk karena tingginya permintaan.
Pemasaran yang sukses memperhatikan:
1. Mencari tahu apa yang diperlukan oleh konsumen
2. Mengembangkan produk dan layanan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen
3. Menjual produk di lokasi dimana konsumen dengan mudah
dapat memperoleh produk tersebut
4. Menetapkan harga sehingga konsumen mau membayar produk
tersebut.
Menginformasikan dan menarik konsumen untuk membeli produk
serta memberikan pelayanan yang baik.
54 Mengidentifikasi Produk, Pasar, dan Cara Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Galeri UKM-Centra UKM, 2010. Membangun Strategi Pemasaran Usaha kecil.
Kotler, P. 1993. Manajemen Pemasaran. Penerjemah: Jaka Wasana. Penerbit Erlangga, Jakarta.
Porter M.E., 1985. Competitive Advantage. Creating and Sustaining Superior Performance. The Free Press. A Division of Macmillan Inc. New York.
Riana, Fitria Dina dan Nur Baladina. Modul Perkuliahan: Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran Perusahaan Agribisnis. Surabaya: Fakultas Pertanian Univerista Brawijaya.
Roni, Kastaman. 2000. Pengantar Ekonomi Teknik. Modul Tutorial. Jurusan Teknologi Pertanian. Fakultas Pertanian. Universitas Padjadjaran. Bandung.
Shahyunan. 2004. Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Volume Penjualan. Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.