4mp

©2000 Prentice Hall

4MP

1. Emillia Sonia F.M 01110302024

2. Rizana Oktari 01110302025

3. Meyca 01110302011

4. Elza

Chapter 3

Pemasaran segmentasi


Apa itu pemasaran segmentasi?

• Siapa yang menggunakan segmentasi pasar?

• Bagaimana beroperasi segmentasi pasar?


Segmentasi pasar

Proses membagi pasar potensial menjadi himpunan

bagian yang berbeda dari konsumen dan memilih satu atau lebih segmen sebagai pasar sasaran yang akan dicapai dengan bauran

pemasaran yang berbeda.


Pemasaran massal

Menawarkan produk yang sama dan pemasaran

campuran kepada semua konsumen.


Posisi

Membangun gambar tertentu untuk sebuah merek terkait

dengan merek yang bersaing.


Siapa yang menggunakan segmentasi pasar?

• Pemasar barang-barang konsumsi

• Pengecer

• Hotel

• Industri produsen


Reposisi

Mengubah cara suatu produk yang dirasakan oleh

konsumen dalam kaitannya dengan merek lain atau

penggunaan produk.


Basis untuk segmentasi

• S egmentasi geografis• Segmentasi demografis• Segmentasi psikologis• Segmentasi psikolgrafis• Segmentasi penerangan• Gunakan berkaitan dengan segmentasi• Penggunaan-situasi segmentasi• Manfaat segmentasi• Hibrida segmentasi pendekatan


Table 3.1 Market Segmentation Categories and Selected Variables

SEGMENTATION BASESEGMENTATION BASE SELECTED SEGMENTATION VARIABLESSELECTED SEGMENTATION VARIABLESGeographic Segmentation

Climate

Density of area

City Size

Region Southwest, Mountain States, Alaska, Hawaii

Major metropolitan areas, small cities, towns

Urban, suburban, exurban, rural

Temperate, hot, humid, rainy

Demographic Segmentation

Income

Marital statusSexAge Under 11, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75-99, 100+

Male, femaleSingle, married, divorced, living together, widowed

Under $25,000, $25,000-$34,999, $35,000-$49,999, $50,000-$74,999, $75,000-$99,000, $100,000 and over

Occupation

Education Some high school, high school graduate, some college, college graduate, postgraduate

Professional, blue-collar, white-collar, agricultural, military


Table 3.1 continued

SEGMENTATION BASESEGMENTATION BASE SELECTED SEGMENTATION VARIABLESSELECTED SEGMENTATION VARIABLESPsychological Segmentation

Learning-involvement

Perception

Personality

Needs-motivation Shelter, safety, security, affection, sense of self-worth

Extroverts, novelty seeker, aggressives, low dogmatics

Low-risk, moderate-risk, high-risk

Low-involvement, high-involvement

Psychographic

Subcultures (Race/ethnic)

Religion

Cultures

(Lifestyle) Segmentation Economy-minded, couch potatoes outdoors enthusiasts status seekers

American, Italian, Chinese, Mexican, French, Pakistani

Catholic, Protestant, Jewish, Moslem, other

African-American, Caucasian, Asian, Hispanic

Family life cycle

Social class Lower, middle, upper

Bachelors, young married, full nesters, empty nesters

Attitudes Positive attitude, negative attitude

Sociocultural Segmentation


Table 3.1 terus

SEGMENTASI DASAR DIPILIH SEGMENTASI VARIABELGunakan-Terkait Segmentasi

loyalitas merekkesadaran Statuspenggunaan tingkat Berat pengguna, pengguna menengah, pengguna

ringan, pengguna nonTidak menyadari, menyadari tertarik, antusiasTidak ada, beberapa, kuat

Use-Situation Segmentation

Lokasi

Objektiv

Waktu Kenyamanan, pekerjaan, terburu-buru, pagi, malamPribadi, hadiah, makanan ringan, menyenangkan, prestasiRumah, kantor, teman rumah, di dalam toko

Orang Diri, anggota keluarga, teman, atasan, rekan, keluarga, teman, atasan, rekanManfaat segmentasu Kenyamanan, penerimaan sosial, tahan lama, ekonomi, nilai-untuk-uang-


Table 3.1 terus

SEGMENTASI DASAR DIPILIH SEGMENTASI VARIABEL

Geodemographics "Uang dan Otak," "Black Enterprise," "Old Yankee Rows," "Downtown Dixie-Style"

Demographic/psychographic Kombinasi profil demografis dan psikografis dari profil konsumen segmen

TM Actualizer, dipenuhi, percaya, achiever, striver, pengalam, pembuat, pejuang

hybrid Segmentasi

VALSTM is an example of a demographic/psychographic profile. PRIZM is an example of a geodemographic profile.


Segmentasi geografis

Pembagian pasar potensial total ke dalam sub-kelompok yang lebih kecil pada dasar

pada variabel geografis (misalnya, wilayah, negara,

atau kota).


Mikro-pemasaran

Sangat regionalisasi strategi pemasaran yang

menggunakan iklan dan kampanye promosi khusus

disesuaikan dengan kebutuhan pasar lokal dan

kondisi.


Segmentasi demografis

– Usia– Seks– Pernikahan Status– Pendapatan, Pendidikan, dan Pekerjaan


Umur

• usia efek- karena usia kronologis kejadian

• Cohort efek- karena tumbuh selama periode waktu tertentu kejadian


Jenis kelamin

• Peran tradisional laki-laki dan perempuan dalam pembelian

• Mengubah peran seks• Dual-rumah tangga berpendapatan

Perempuan yang bekerja kurang dapat diakses melalui media tradisional


Marital Status

• Rumah tangga sebagai unit memakan• Jomblo• Bercerai• orang tua tunggal• dual-pendapatan menikah


Pendapatan, Pendidikan, dan Pekerjaan

• Penghasilan sering dikombinasikan dengan variabel lain untuk segmentasi

• Tiga variabel cenderung berkorelasi


Segmentasi psikologis

motivasikepribadianpersepsibelajarsikap


AIO

Psikografis variabel yang fokus pada kegiatan, minat, dan pendapat. Juga disebut

sebagai Gaya Hidup.


Tabel 3.2 Bagian Inventarisasi AIO Digunakan untuk Mengidentifikasi Techno-Jalan-Prajurit

Petunjuk: Silakan baca pernyataan masing-masing dan menempatkan "x" di kotak yang paling menunjukkan seberapa kuat Anda "setuju" atau "tidak setuju" dengan pernyataan itu.

Saya merasa bahwa hidup saya bergerak lebih cepat dan lebih cepat,kadang-kadang hanya terlalu cepat.

Jika aku bisa mempertimbangkan "plus" dan "minus,"Teknologi telah baik bagi saya.

Saya menemukan bahwa saya harus menarik diri dari e-mail.

Mengingat gaya hidup saya, saya memiliki lebih dari kekuranganwaktu dari uang.

Saya suka manfaat dari internet, tapi aku sering tidakmemiliki waktu untuk mengambil keuntungan dari mereka.

Saya biasanya terbuka untuk mempertimbangkan praktek-praktek barudan teknologi baru.

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]

Agree Completely

Disagree Completely


Tabel 3.3 Sebuah Profil psikografis Hipotesis dari Techno-Road-Warrior

Pergi di Internet 6-plus kali semingguMengirim dan / atau menerima 15 atau lebih e-mail semingguRutin mengunjungi situs Web untuk mengumpulkan informasi dan / atau ke toko perbandinganSering membeli barang-barang pribadi melalui nomor 800 dan / atau melalui InternetSemoga perdagangan saham dan / atau membuat reservasi perjalanan melalui InternetMenghasilkan $ 100.000 atau lebih per tahunMilik program penghargaan beberapa (misalnya, program frequent flyer, program hotel, sewa-mobil-program)


Segmentasi penerangan

• Keluarga siklus hidup

• Kelas sosial

• Budaya, subkultur, dan lintas-budaya


Keluarga siklus hidup

• Fase melewati keluarga dalam pembentukan, pertumbuhan, dan pembubaran akhir

• Bujang

• Bulan madu

• Orangtua

• Post-Parenthood

• Pembubaran


Budaya, subkultur, lintas-budaya

• Segmentasi berdasarkan warisan budaya– mengasumsikan anggota berbagi budaya yang

sama nilai-nilai yang sama, kepercayaan, dan adat istiadat

• Subkultur dipersatukan oleh pengalaman tertentu, nilai, atau kepercayaan.

- Misalnya, Hispanik subkultur, African American subkultur, dll.


Gunakan berkaitan dengan segmentasi

• Tingkat penggunaan– Berat vs. cahaya

• Kesadaran Status– Sadar vs, Tidak sadar

• Loyalitas merek– Merek setia vs merek beralih


Penggunaan-situasi segmentasi

• Segmentasi berdasarkan acara-acara khusus atau situasi


Manfaat segmentasi

• Segmentasi berdasarkan manfaat yang paling penting dicari oleh konsumen ketika membeli produk atau jasa– Pasta gigi dapat dibeli– Selera yang baik (misalnya, Colgate)– Nafas segar (misalnya, Close Up)– Gigi putih (misalnya, Rembrandt)– Rongga perlindungan (misalnya, Crest)


Hibrida segmentasi pendekatan

• Profil psychographic-demografis

• Segmentasi Geodemographic

• SRI konsultasi 's nilai-nilai dan gaya hidup sistem (VALSTM)


Tabel 3.4 psikografi / demografi Karakteristik terpilih dari Pelanggan Majalah PC

DEMOGRAFI Persen

SEX (BASE 990)Laki-laki 86Perempuan 13

PSYCHOGRAPHICSPSYCHOGRAPHICS PersenPersen

Mnggunkn KOMPU TR 100Di rumah 96Di Knator 89Pada libur/berpergian 46Usia

Dibawah 25 525 - 34 1835 - 44 2945 - 54 3155 - 64 1265 attau lebih 5Usia rata-rata 44.1

Pilihan pengguna komputer

Pengolahan Kata 96Terhubung ke internet 86E-mail 84Untuk pekerjaan 80Akuntansi/pencataan 75Referensi 68Rekreasi/permainan 66


Table 3.4 Terus

DemografiDemografi PercsenPercsen PSYCHOGRAPHICSPSYCHOGRAPHICS PersenPersen

PendidikanBebrp Pergrun Tnggi/Krang 27Lulusan Perguruan Tnggi 27Pendidikan Luar Lulusan Perguruan Tinggi 46

STATUS PEKERJAANPekerjaan Olh orng lain 68Wiraswasta 21Lainnya 11

MENGGUNAKAN PERANGKAT PORTABLE KETIKA MELAKUKAN PERJALANAN BISNISLaptop/notebook KOmputer 57Telepon Seluler 47Spane atau pager 30Personal Digital Assistant/electronic organizer 14


Table 3.4 Terus

DEMOGRAFI Persen psikografis Persen

PEKERJAAN / BISNIS DEPT.Komputer terkait- profesional 22Senior atau perusahaan manajemen 16Teknik-terkait profesional 13administratif / manufaktur, akuntansi, keuangan, pembelian, iklan, pemasaran, penjualan 26Lainnya 23

PERJALANAN UNTUK USAHA / KENIKMATANPerjalanan Bisnis5 hari atau lebih per bulan 315 atau lebih malam pergi dari rumah per bulan 17Kesenangan / Vacation Travel15 hari atau lebih per tahun 37Berarti jumlah hari per tahun 15,5

ANGGOTAFREQUENT FLYER PROGRAM 90


Table 3.4 selanjutnya

DEMOGRAFI Persen psikografis Persen

PENGHASILANDi bawah $ 30.000 7$ 30.000 - $ 49.999 15$ 50,000 - $ 74,999 24$ 75.000 - $ 99.999 19$ 100.000 atau lebih 24Berarti pendapatan $ 87.700

PRIMARY RESIDENCEPemilik 74sewa 18Lain 3Tidak ada jawaban 5

JASA KEUANGANsaat ini sendiriReksa dana 48saham 44obligasi 24Asuransi jiwa / anuitas 44saat menggunakanBroker layanan 36On-line investasi layanan 16Pensiun / keuangan perencanaan 41


Table 3.4 terus

RESPON KONSUMEN psikografis Persen LAPORAN TERPILIH

Penelitian sebelum memilih merek produk baru untuk membeli 41Orang lain meminta pendapat saya tentang mana komputer produk untuk membeli 41Biasanya membeli produk berbasis pada kualitas, bukan harga 26Lebih memilih produk yang terbaru dalam teknologi baru 26Di antara kelompok saya salah satu dari pertama untuk mencoba produk baru 19

Berjalan / berlari / jogging 63Latihan / kebugaran / berat pelatihan 44bersepeda 7Swimming 37Golf 27Perikanan 23Berperahu / berlayar 19ski 19Tennis 14

SPORTS TERPILIH / KEGIATAN Played / BERPARTISIPASI DALAM TAHUN LALU Persen


Table 3.4 continued

Dengarkan musik 77membaca 61Pergi ke bioskop 60Surfing Internet 50Permainan-video dikomputer 48Berkebun 32Pergi ke teater 32memasak 30fotografi 30Mengumpulkan perangko/ koin 11Jahit needlecraft 6

HOBI / KEGIATAN LAIN PARTISIPASI Persen

Source: 1997 Lifestyles Study, PC Magazine Subscriber Study, Ziff-Davis,

Inc., June 1997.


Table 3.5 Contoh Geodemographic Cluster

BIRU DARAH ESTATES0,8% dari rumah tangga Amerika SerikatDominan kerja: ProfesionalElite super kaya keluargaPendidikan Kunci tingkat: College lulusanUsia dewasa kisaran: 35-44, 45-54, 55-64

Karakteristik: pinggiran kota terkaya Amerika yang dihuni oleh eksekutif mapan, profesional, dan ahli waris kepada Orang-orang terbiasa untuk hak istimewa dan hidup dalam kemewahan, sering dikelilingi oleh pelayan "uang lama.". Sepersepuluh dari kelompok ini adalah multijutawan. Tingkat berikutnya kemakmuran adalah penurunan tajam dari puncak ini. Orang darah biru estate milik country club, reksa dana sendiri ($ 10.000 +), membeli telepon mobil, menonton golf TV, dan membaca majalah bisnis.

BIRU DARAH ESTATES0,8% dari rumah tangga Amerika SerikatDominan kerja: ProfesionalElite super kaya keluargaPendidikan Kunci tingkat: College lulusanUsia dewasa kisaran: 35-44, 45-54, 55-64

Karakteristik: pinggiran kota terkaya Amerika yang dihuni oleh eksekutif mapan, profesional, dan ahli waris kepada Orang-orang terbiasa untuk hak istimewa dan hidup dalam kemewahan, sering dikelilingi oleh pelayan "uang lama.". Sepersepuluh dari kelompok ini adalah multijutawan. Tingkat berikutnya kemakmuran adalah penurunan tajam dari puncak ini. Orang darah biru estate milik country club, reksa dana sendiri ($ 10.000 +), membeli telepon mobil, menonton golf TV, dan membaca majalah bisnis.


Table 3.5 continued

MID-CITY MIX•1,3% dari rumah tangga Amerika Serikat•Kerja dominan: Layanan, kerah putih•Afrika Amerika Jomblo dan keluarga•Kunci tingkat pendidikan: SMA, beberapa perguruan tinggi•Usia dewasa kisaran: 35-54

Karakteristik: Individu-individu dan keluarga secara geografis berpusat di timur laut dan wilayah Great Lakes. Mereka berada di atas rata-rata dan keragaman etnis campuran kerja putih dan kerah biru. Lingkungan rowhouse ini di pinggiran perkotaan dua-pertiga hitam dan memiliki insiden tinggi pendaftaran ke perguruan tinggi. Mereka pergi ke permainan basket profesional, memiliki asuransi jiwa veteran, makan hash kaleng, mendengarkan agama / Injil musik, dan membaca busana / olahraga majalah.

MID-CITY MIX•1,3% dari rumah tangga Amerika Serikat•Kerja dominan: Layanan, kerah putih•Afrika Amerika Jomblo dan keluarga•Kunci tingkat pendidikan: SMA, beberapa perguruan tinggi•Usia dewasa kisaran: 35-54

Karakteristik: Individu-individu dan keluarga secara geografis berpusat di timur laut dan wilayah Great Lakes. Mereka berada di atas rata-rata dan keragaman etnis campuran kerja putih dan kerah biru. Lingkungan rowhouse ini di pinggiran perkotaan dua-pertiga hitam dan memiliki insiden tinggi pendaftaran ke perguruan tinggi. Mereka pergi ke permainan basket profesional, memiliki asuransi jiwa veteran, makan hash kaleng, mendengarkan agama / Injil musik, dan membaca busana / olahraga majalah.


Table 3.5 continued

GRAY kerah•2,1% dari rumah tangga Amerika Serikat•Usia dewasa kisaran: 55-64, 65 +•Median pendapatan rumah tangga: $ 31.400•Aging pasangan di pinggiran kota dalam

Karakteristik: Selama hampir dua dekade, kita membaca tentang penurunan industri Great Lakes "Rust Belt," dihancurkan oleh pengambilalihan asing di industri baja dan otomotif, daerah kehilangan satu juta pekerjaan. Meskipun sebagian besar anak-anak pergi, orang tua mereka sangat terampil tinggal dan sekarang manfaat dari kebangkitan industri utama AS. Mereka membeli nostalgia tahun 1950-an, CD sendiri, makan ham dimasak kalengan, mendengarkan radio sepak bola, dan membaca kesehatan / kebugaran majalah.

GRAY kerah•2,1% dari rumah tangga Amerika Serikat•Usia dewasa kisaran: 55-64, 65 +•Median pendapatan rumah tangga: $ 31.400•Aging pasangan di pinggiran kota dalam

Karakteristik: Selama hampir dua dekade, kita membaca tentang penurunan industri Great Lakes "Rust Belt," dihancurkan oleh pengambilalihan asing di industri baja dan otomotif, daerah kehilangan satu juta pekerjaan. Meskipun sebagian besar anak-anak pergi, orang tua mereka sangat terampil tinggal dan sekarang manfaat dari kebangkitan industri utama AS. Mereka membeli nostalgia tahun 1950-an, CD sendiri, makan ham dimasak kalengan, mendengarkan radio sepak bola, dan membaca kesehatan / kebugaran majalah.


Table 3.5 selanjutnya

Young Influentials•1,1% dari rumah tangga Amerika Serikat•Dominan kerja: Profesional, kerah putih•Upwardly mobile single dan pasangan•Pendidikan Kunci tingkat: College lulusan•Rentang usia dewasa: 24, 25-34

Karakteristik: klaster ini dijuluki "Young Perkotaan profesional." Sebelum menikah mereka adalah, berpendidikan berteknologi tinggi, sophisticates metropolitan, "swingers" dan punya anak hidup-pada pasangan, yang ganda pendapatan membeli kehidupan yang baik di Boomtown USA Mereka adalah terakhir dari Yuppies. Mereka pergi ke permainan bola basket perguruan tinggi, memiliki kartu American Express, sering minum bir impor, mendengarkan radio rock progresif, dan membaca gaya / majalah fashion.

Young Influentials•1,1% dari rumah tangga Amerika Serikat•Dominan kerja: Profesional, kerah putih•Upwardly mobile single dan pasangan•Pendidikan Kunci tingkat: College lulusan•Rentang usia dewasa: 24, 25-34

Karakteristik: klaster ini dijuluki "Young Perkotaan profesional." Sebelum menikah mereka adalah, berpendidikan berteknologi tinggi, sophisticates metropolitan, "swingers" dan punya anak hidup-pada pasangan, yang ganda pendapatan membeli kehidupan yang baik di Boomtown USA Mereka adalah terakhir dari Yuppies. Mereka pergi ke permainan bola basket perguruan tinggi, memiliki kartu American Express, sering minum bir impor, mendengarkan radio rock progresif, dan membaca gaya / majalah fashion.


Tabel 3.5 terusSENAPAN DAN PICKUP1,6% rumah tangga Amerika Serikat•Pekerjaan utama: Blue-collar, farm•Pedesaan pekerja kerah biru dan keluarga•Kunci tingkat pendidikan: SMA kelas sekolah•Rentang usia dewasa: 35-44, 45-54

Karakteristik: Yang paling kaya dari "Keluarga Negara" kelompok, anggota kelompok ini ditemukan di Timur Laut, Tenggara, di Great Lakes dan industri Piedmont daerah. Mereka memimpin "Keluarga Negara" kelompok pekerjaan kerah biru, mayoritas menikah dengan anak usia sekolah. Mereka adalah gereja-penonton yang juga menikmati bowling, berburu, menjahit, dan menghadiri balapan mobil, asap tembakau pipa, kehilangan medis asuransi pendapatan, minum wiski Kanada, mendengarkan radio negara, dan membaca berburu / mobil & truk majalah.

SENAPAN DAN PICKUP1,6% rumah tangga Amerika Serikat•Pekerjaan utama: Blue-collar, farm•Pedesaan pekerja kerah biru dan keluarga•Kunci tingkat pendidikan: SMA kelas sekolah•Rentang usia dewasa: 35-44, 45-54

Karakteristik: Yang paling kaya dari "Keluarga Negara" kelompok, anggota kelompok ini ditemukan di Timur Laut, Tenggara, di Great Lakes dan industri Piedmont daerah. Mereka memimpin "Keluarga Negara" kelompok pekerjaan kerah biru, mayoritas menikah dengan anak usia sekolah. Mereka adalah gereja-penonton yang juga menikmati bowling, berburu, menjahit, dan menghadiri balapan mobil, asap tembakau pipa, kehilangan medis asuransi pendapatan, minum wiski Kanada, mendengarkan radio negara, dan membaca berburu / mobil & truk majalah.

Source: Courtesy of Claritas Inc. (PRIZM and 62 Cluster nicknames are registered trademarks of Claritas Inc.). Reprinted by permission.


Gam

bar

3-10

: SR

I kon

sulta

si 's

ni

lai-n

ilai d

an g

aya

hidu

p si

stem

(V

ALS

TM

)

ACTUALIZERS

STRUGGLERS

FULFILLEDS

BELIEVERS

ACHIEVERS EXPERIENCERS

STRIVERS MAKERS

Low Resources

High Resources

Action OrientedStatus OrientedPrinciple Oriented


3.11 Gambar VALSTM 2 segmen dan partisipasi dalam olahraga dipilih

Percent of adults in each VALS 2 type who participated in selected sports in 1995.

0 2 4 6 8 10 12 14

Strugglers

Believers

Strivers

Fulfilleds

Makers

Achievers

Experiencers

Actualizers

Mountain/rock climbing Jet skiing/wave running/water biking Inline skating


Tabel 3.6 Ukuran Setiap Segmen VALSTM sebagai Persen Penduduk Amerika Serikat

SEGMEN VALSTM PERSEN DARI POPULASI

Actualizer10.511.7%

StrugglerMakerExperiencerStriverAchieverBelieverFulfilled

9.512.012.911.814.717.0


Kriteria Untuk Penargetan Efektif Segmen Pasar

• Identifikasi

• Kecukupan

• Stabilitas

• Aksesibilitas


Menerapkan strategi segmentasi

• Terkonsentrasi Versus dibedakan pemasaran

• Countersegmentation


Segmentasi kontra Strategi

Sebuah strategi yang di mana perusahaan

menggabungkan dua atau lebih segmen menjadi

segmen tunggal ditargetkan dengan kampanye produk

atau promosi yang dirancang secara individual.

4mp

Documents