"'...... ..::

·,

DAFTAR lSI

1. Polis Asuransi

2. Sepeda

3. 6 persen, 38 persen dan 56 persen

4. Modal Seorang Agen

5. Angka Perbandingan yang Berlaku dalam Bisnis Asuransi

6. Pendekatan Standar

7. Referensi

8. lri Hati

9. Properti

10. Biaya Pengobatan

11. Sang Pengawal

12. Rekanan

13. Mobil Anda Lebih Berharga

14. Memberi Sepert i yang Anda Berikan

15. Akt or Kawakan

16. Jaminan

17. Pinj am Uang

19.50% Menjadi 100%

19. Mimpi Buruk Seorang Dokter

20. Propert i yang Terbayar

21. Menabung dan Menciptakan

22. Dokter Ahli Bedah

23. TIdak Berpengaruh

24. Saya Bend Makan Sendiri

25. Cukur Rambut

26. Pekerj a

54 pendekatan spektakuler •

I

27. Keluar Kota

28. Empat Ratus Ribu Per Hari

29. Uang Belanja

30. Harga Makanan

31. Dalam Sebuah Penerbangan

32. Penghormatan Terakhi r

33. Bayi Kembar

34. Terlalu Tua

35. Dikeja r Agen Asuransi

36. Selembar Kertas ata u Perlindungan?37. Satu Lawan Tuj uh38. Lilin

39. Aspirin

40. Kartu Nama

41. Maukah kamu Menikahi Fatima?42. Anak Panah

43. Pergi Bersama

44. Burung yang Malang45. Tembak Mati

46. Harapan Palsu

47. Harga Sebuah Penundaan48. Ternan yang Mati

49. Di Pemakaman

50. Berl ibu r

52. Pisau

53. Profesi yang Layak Mandapat Nobel

54. Harapan Palsu Seorang Janda

54 pe ndekatan spektakuler

1. POLIS ASURANSI

Kepada PemegangPolis,

Saya Polis Asuransi anda.

Kita mempunyai tujuan yang sarna di dunia ini ,

Sekarang anda sedang melaksanakan ta nggung jawab

menyediakan makanan, pakaian dan tempat t inggal yang lay­

ak bagi orang-orang yang anda kasthl, Selain itu, anda menja­

min mereka supaya mendapatkan pendidikan, kesehatan dan

kesej ahteraan. Ketika anda melakukan semua itu, saya te rti ­

dur dalam sebuah kotak di lemari anda, sambil menghimpun

tenaga dan kekuatan dari tahun ke tahun.

Keberadaan saya saat ini , mungkin tidak begitu penting

karena perahu kehidupan yang anda tumpangi sedang ber­

layar dengan tenang. Saya ibarat sekoci yang selalu dibawa

kemanapun kapal anda berlayar. Dalam situasi tertentu, saya

akan menggantikan tempat anda at aupun kedudukan kapal

anda.

Ketika tiba saatnya anda beristirahat, saya akan.ban­

gun dan melanjutkan t ugas-t ugas yang telah anda lakukan

sebelumnya. Saya akan menyedia kan makanan, pakaian dan

perlindungan bagi orang-orang yang anda kasihi. Begitu pula

pendidikan, kesehat an dan kesejahteraan bagi mereka, sep­

erti yang anda harapkan.

Apabila pekerjaan anda telah usai, maka pekerjaan saya

baru saj a dimulai. Sayaakan menjadi penyamb ung tangan un­

t uk meneruskan kasih sayang.

.54 pe ndekatan spekta kuler

Meskipun keberadaan saya cukup memberi beban terha­

dap anda, tetapi harus diingat, saya akan melakukan suatu

kelebihan bagi anda dan keluarga. Saya akan melakukan lebihdari apa yang anda lakukan untuk saya.

Lakukan tugas anda, dan begitu pula dengan saya.

Salam saya,

Polis Asuransi.

54 pende katan spektakule r

2. SEPEDAMenjalankan bisnis hampir sama dengan mengendari

sepeda. Kita bisa mengayuh dengan cepat ataupun pelan.

Pokoknya , kita bisa sampai di tempat tujuan. Hal terpent­

ing yang harus dilakukan adalah mengayuh. Jika kita berhenti

mengayuh dan sepeda'berhentt, maka kita akan jatuh.

Demikian halnya dengan bisnis. lHal terpenting adalah tercapain- mA'Aff\ya gal. Hampir setiap prod user 1f'"j) ~memilikinya, dan mereka beru­

saha keras untuk mencapa­

inya. Untuk menjadi sukses,

kita pun harus memiliki target

dan visi. Mulailah tetapkan gal

anda. Tanyakan tiga hal berikut i n i

pada diri anda.

1. Apa hal terpenting yang ingin dicapai dalam hidup ini?

2. Apa yang menyebabkan hidup ini menjadi berharga?

3. Apa yang ingin kita lakukan? Ingin menjadi siapakah

kita?

Pada umumnya, para produser sukses memiliki gol dalam

jangka menengah dan panjang. Mereka membaginya menjadi

gal 3 bulanan, bulanan dan mingguan. Pergunakan waktu kita

sebaik-baiknya. Masalah hanya terletak pada kenyataannya,

waktu tidak dapat kita kendalikan ataupun kita atur. Kita

hanya bisa mengatur dan mengendalikan diri kita berdasor­

kan waktu. Jadi, bekerjalah secara teratur dan manfaatkan

waktu and a dengan sebaik-baiknya.

54 pendekatan spek ta kul e r

3. 6 PERSEN, 38 PERSEN DAN 56 PERSEN

Ada tiga hal penting yang harus kita ingat dalam melaku­

kan presentasi penjualan. Pertama, kita harus tahu bahwa

prospek hanya memahami 6%dari apa yang kita sampaikan.

Dua, efektifitas topik yang kita zampafkan, 38%ditentu­

kan oleh nada bicara. Jadi, berbicaralah dalam volume yang

sesuai dan jelas. Masih ada satu hal yang harus kita ketahui.

Menyampaikan presentasi dengan baik dan nada suara yang

jelas, t idak menjamin berhasilnya penjualan, tanpa memper­

hat ikan hal penting yang ketiga -bahasa t ubuh.

Ekspresi waj ah, gerakan tangan, kepala , badan dan mata

anda akan membentuk suatu bahasa t ubuh. Apabila anda me­

nyampaikan cerita sedih, ucapkan dengan penuh emosi dan

terlihat benar-benar merasakan kesedihan tersebut . Hal ini

menentu kan 56% kesuksesan dari presentasi yang anda laku­

kan. Ingatlah apa yang dikatakan Mahatma Gandhi, "Whatyou say is not important , but how you say it , is very im­portant".

4. MODAL SEORANG AGEN

Dalam bisnis penjualan asuransi, nama adalah modal

utama. Untuk bisa melakukan presentasi rutin setiap hari ,

kita memerlukan beberapa nama dalam sehari. Karena itu,

kita perlu berhubungan dengan nama-nama yang mau mem­

perkenalkan dan merekomendasikan kita kepada ternan atau­

pun kerabat mereka.

Kegiatan ini , dalam bisnis asuransi kita namakan pros­pecting. Bagi prod user berpengalaman, prospecting tidak be­

gitu sulit. Tetapi bagi agen baru, mendapatkan prospek bu­

kanlah pekerjaan mudah. Berikut ini, adalah beberapa cara

untuk mendapatkan prospek.

Meminta nama sebagai referensi dari klien yang telah

ada, merupakan salah satunya. Para produser berpengala­

man, pada umumnya tahu cara mendapatkan mereka.

Biasanya, klien yang telah kita layani dengan baik, tidak

akan keberatan apabila diminta untuk merekomendasikan

nama ternan ataupun kerabat mereka. Bahkan, mereka yang

direkomendasikan oleh klien kita sebelumnya, merasa yakin

dan percaya karena salah seorang t ernan dekatnya mem­

perkenalkan mereka kepada ki ta.

Cara lain mendapatkan prospek baru yang bisa kita

lakukan adalah memperkenalkan klien dan t ernan kita ke­

pada para profesional yang lain; dokter, pengacara. Dengan

demikian, mereka pun akan melakukan hal yang sarna untuk

ki t a.

• 54 pen dekatan spekta kuler 54 pendekatan spektaku ler

5. ANGKA PERBANDINGAN YANG BERLAKU DA­LAM BISNISASURANSI

Asumsikan, kita bertemu sepuluh orang , dan tiga danmereka membeli. Dan tiga orang te rsebut , kita mendapat­kan komisi penjualan sebesar Rp3 juta . Apabila Rp3 juta kita

bagi 10, maka jumlahnya menjadi Rp300.000. Ja di dan setiaporang yang dijumpai, kita mendapatkan Rp300.000. Seberapabanyak lagi, orang-orang yang akan anda temui??

•54 pendekatan spektakuler .

6. PENDEKATAN STANDAR

Ketika pertama kali bertemu, biasanya prospek tidakmau diajak berbicara mengenai asuransi. Setiap kali kitamencoba, mereka selalu berusaha menghindannya. Tetapiingat, setiap orang perlu dan mau menabung untuk masa de­pan mereka.

"Apakah anda akan marah, jika saya meminta anda me­nyisihkan sebagian uang untuk menabung?"

Saya kira, tidak akan ada orang yang marah apabila kitamenyuruh mereka menabung demi masa depan mereka send­in. Setelah menanyakan pertanyaan tersebut, tanyakan pulatabungan yang telah rnereka miliki pada saat ini. Anda akan

terkejut mendengar jawaban mereka. Setelah itu, anda bisamenyarankan mereka untuk menjaga asuransi yang te lah kita

usulkan tetap intorce.

Salah satu cara terbaik yang selalu saya pakai untukmengungkapkan permasalahan ini adalah dengan menanya kansebuah pe rtanyaan sederhana.

54 pendekatan spekt aku le r :

Menurut kenyataannya,sepuluh orang prospek yangdikunjungu , hanya tiga orangyang membeli. Itu merupakanperbandingan rata-ra ta yangbe rlaku dalam bisnis kita .Agar bisa sukses dalam bisnis,kita harus bertemu dan ber­bincang dengan orang lain.

Jika kita hanya t inggal di rumah set iap malam, kita tida k akanberhasil dalam bisnis penjualan ini,

Menurut saya, asuransi diperlukan oleh setiap orang.Apabila mereka menda patkan penjelasan yang tepat danbenar tentang hal ini, saya yakin mereka akan membelinya.Mereka ingin mempunya i rumah yang megah , mobil mewah ,dan keluarga yang sejahtera. Mereka mau berkorban apa sajauntuk membahagiakan ke luarga nya, bahkan jiwa sekalipun.Berapa nilai ratusan ribu jika dibandingkan dengan hidup ke­luarganya? Jadi, saya sangat yakin bahwa setiap orang pastimau membeli asuransi , seandainya mereka mendapatkan in­forrnasi yang te pat dan benar tentang hal ini.

•

7. REFERENSI

Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, referensi

merupakan cara yangsangatbaik untuk mendapatkan prospek

baru. Suatu hari, saya pergi mengunjungi seorang pemegangpolis untuk mendapatkan referensi darinya. Biasanya, mereka

yang memberi referensi, tidak mengijinkan kita untuk

menyebutkan namanya. Apak- ah anda pernahmengalami situasi seperti i n i ?

Seseorang meminta kita .

menemui salah seorang

temannya, tetapi dia send­iri tid ak mau namanya dise­butkan pada orang tersebut.

Saya katakan "Saya sangat ber-

terima kasih, tetapi jika saya tidak menyebutkannama anda, apakah bisa dibayangkan perlakuan dia terhadaporang asingyang baru dijumpainya?" Dia tersenyum.

"Rizal, sayaharap kamubisamengerti. Jika kamu menye­butkan nama saya, dia akan mengira bahwa saya mendapat­

kan komisi dari perkenalan ini. Saya tidak mau dia mempun­yai anggapan seperti it u."

perkenalan ini. Tetapi, niat anda baik bagi dia dan keluar­ganya. Bukankah anda mengerti pentingnya asuransi yang

anda miliki ini!Seandainya, tiga bulan sete lah membeli polis ini te ­

rnan anda meninggal karena serangan jantung ataupun ke­

celakaan, maka saya akan datang mengantarkan sebuah cek

senilai Rp.100 juta kepada istrinya yang baru saja menjadijanda. Apabila kejadiannya seperti itu, apakah dia akan

marah kepada anda telah memperkenalkannya pada saya?

Tentu saja tidak. Bahkan dia akan berterima kasih pada anda,

bukan pada saya.

Setelah itu, dia segera mengangkat telepon, "Ternan

baik saya, Rizal Naidu, akan datang menemuimu. Jika kamubelum memiliki asuransi, sebaiknya kamu me~beli dari dia.Saya sudah membeli sebelumnya, dan saya sangat senang

denganpelayanan yanganda berikan".

Pendekatan ini membantu sayamenutup 75 persenkasusyang ditangai. Sarna sekali tidak ada keberatan yang dilon­tarkan prospek. Mereka hanya mengatakan, "Beri saya polis

seperti punya ternan saya."

8. IRI HATISaya berusaha untuk menjelaskan padanya, " Sean­

dainya saya pergi menemuinya, saya khawatir dia t idak mau

menerima kedatangan saya sarna sekali. Tetapi, apabila saya

memberitahukan nama anda dan mengatakan bahwa sayadiminta seorang temannya untuk menemuinya, mungkin diamau menerima saya dengan baik, dan bahkan dia mau mem­

beli. Biarkan saja dia mengira anda memperoleh komisi dari

• 54 pendekatan spektakuler

Pada umumnya, referensi yang saya dapatkan berasal

dari beberapa pemegang polis, kerabat dan ternan-ternan.

Pada suatu ketika, saya bertanya pada pada seorang peme­

gang polis. "Apakah, andan mempunyai saudara perempuanyang telah menikah?" Dia menjawab, "Ya!"

" Seandainya suami dari saudara perempuan anda me-

54 pendekatan spektak u ler ·

ninggal, dan dia meminta bantuan anda untuk memberikan

t unjan gan hidup baginya, berapakah j umlah yang mampu di­

beri kan untu k setiap bulan? Apakah seratus dollar?"

"Tidak juga , mungkin Rp100.000 hingga Rp200.000 per­

bulan. "(

" Bisakah dia mengatur uang sejumlah itu untuk sat u bu­

lan?"

"Tentunya t idakl "

"Bisakah anda membuj uk suaminya, agar dia mau meny­

isihkan Rp200.000 hingga Rp300.000 setiap bulan untuk rnern­

beli asuransi i ni. Apabila anda berhasil membuj uknya, maka

anda tidak perlu memberi kan t unj angan apapun seandainya

terj adi sesuatu pada adik ipar anda tersebut . Malahan, anda

berhasil membuat perencanaan masa depan untuk mereka.

"Pak Bowo, apakah anda merasa iri apabila ist ri te rnan

anda, yang baru saj a menjadi janda, menerima uang pertang­

gungan asuransi sebesar Rp.200.000.000."

"Oh, t idak! Malah, saya akan turut merasa bahagia" .

9. PROPERTI

Setiap orang menyayangi keluarganya, mereka mau ber ­

korban apa saja demi kebahagiaan keluarga. Mereka menye­

diakan rumah, memberikan perlindungan bagi semua anggota

keluarganya. Mereka pun membeli kendaraan untuk menya­

manan transportasi.

Selama kita masih hidup , apapun dilakukan agar keluar­

ga mendapatkan yang terbaik. Selain itu, kita j uga berusaha

untuk meninggalkan sesuatu yang bis dinikmati keluarga. Apa

yang akan anda berikan pada keluarga, apabila sesuatu yang

tidak diinginkan terjadi pada di ri anda?

"Baiklah, apabila Pak Bowo turut senang dengan hal

t ersebut , maukah kiranya bapak menghubungi mereka dan

memperkenalkannya kepada saya?"

•

"Tidak masalah! "

54 pendekatan sp ek t aku lar .

"Tuan Prospek, apabila anda meninggalkan sebuahrumah

bagi keluarga, berarti mereka harus menjualnya untuk kemu­

dian membagikan uangnya! Tetapi , jika anda meninggalkan

sebuah rumah dan polis asuransi, keluarga bisa mempertah­

ankan tempat tinggal, dan membagikan uang pertanggungan

asuransi yang anda miliki. Dengan demikian, keluarga masih

memiliki rumah untuk tetap berkumpul! "

54 pen dekatan sp.ek.ta kuler

10. BIAYA PENGOBATAN 11. SANG PENGAWAL

Contoh berikut ini adalah kejadian nyata seorang pros­

pek yang beranggapan bahwa membeli asuransi bertentangan

dengan agama. Saya berusaha untuk meyakinkannya, tatapi

tidak berhasil. Ketika itu, saya menawarkan sebuah polis pe­

nyakit berbahaya. Saya pl,1n menjelaskan bahwa poli s ini ber­

fungsi sebagai penyandang dana terhadap biaya pengobatan

pada masamendatang.

Satu tahun kernudian, ketika sedang menuju Kuala Lum­

pur, saya berhenti di depan restorannya untuk mencoba ke­

beruntungan selanjutnya. Namun, pada saat itu saya kaget

melihat keadaannya. Tangan kirinya terdapat luka baru yang

masih menganga. Ketika saya tanya, dia menjelaskan bahwa

~angannya baru saja menjalani operasi by-pass. Padasaat itu,

dia bekerja dengan membuka restoran 24 jam, agar mampu

melunasi semua pinjaman yang dia pakai untuk melakukan

operasi tersebut. Biaya yang telah dikeluarkannya sebesar

Rp50.000.000.

•54 pendekatan spektakuler

Apakahanda ingin memiliki pengawal pribadi?Seseorang

yang akan selalu memperhatikan dan bertanggung jawab,

apabila sesuatu menimpa anda? Pengawal yang akan selalu

setia dalam situasi dan kondisi apapun? Bisakah saya tun­

jukan sebuah perencanaan yang akan selalu memperhat ikan

diri anda, dan akan menjadi pengawal anda pada saat anda

meninggal?

Anda hanya perlu menyisihkan 5%sampai 10% dari peng-

Bagaimana dengan anda sendiri, Pak Deni? Apakah anda

sudah mempunyai pengawal? Siapa pengawal anda? Siapa

yang akan bertanggung jawab apabila sesuatu terj adi pada

diri anda? Apa yang akan t erjadi apabila anda mengalami

cacat tetap, cukupkah tabungan yang telah anda miliki saat

ini untuk memenuhi semua keperluan anda? Apabila cukup,

hingga berapa lama tabungan anda dapat bertahan?

Setiap anak pasti akan merasa tenang dan aman selama

mereka memiliki penjaga, orang tuanya. Bila ada sesuatu yang

diinginkan, mereka cukup menangis, lalu mendapatkannya.

Setiap orang tua adalah pengawal bagi anak-anaknya.

Mereka menyediakan makanan, pakaian, kasih sayang dan

perlindungan. Pada saat anaknya memasuki usia sekolah,

orang tua menyekolahkannya. Orang tua terus merawat dan

melindunginya . Disaat sakit, orang tua membawanya ke dok­

ter. Ketika tidur, mereka tetap terbangun untuk terus men­

jaganya, bahkan merekapun tidak akan membiarkan anaknya

digigit nyamuk.

54 pe ndekat.an 'spekte kute r

Barulah pada waktu itu, dia menanyakan kemungkinan

untuk membeli asuransi. Tetapi sayang sekali , sekarang su­

dah te rlambat. Seandainya pada

saat itu dia mau menurut i saran

saya, dia t idak perlu membuka

restoran untuk menadapatkan uang

pengganti pengobatan pada ternan­

temannya. Selain itu, istrinya ha­

rus menjual dua buah rumah untuk

membiayai pengobatan tersebut .

I

hasilan anda sekarang, untuk mendapatkan pengawal ini.Saya akan bertanggung jawab untuk merawat anda sean­dainya anda mengalami cacat tetap. Apabila anda mininggal,maka saya akan bertanggung jawab untuk merawat keluarga

anda.

12.REKANANSaya bertemu dengan dua

orang pengusaha yang merupak­

an rekan bisnis. Keduanyasaya tahu, tidak memilikiasuransi. Pertanyaan per­tama yang saya utarakankepada mereka adalah beri­kut, "Apakah andan meng­inginkan istri-istri anda terli­bat dalam bisnis ini?" Salah seorang dari mereka menjawab,"Tidak, saya tidak mau berurusan dengan wanita!"

Setelah mendapatkan jawaban tersebut, saya mendapat ­kan kesempatan baik untuk lebih mendekati mereka. "PakArby, tahukah bahwa anda mampu mengatasi masalah sep­

erti ini? Sadarkah jika sesuatu terjadi pada salah seorangdari anda, maka istri anda akan datang menuntut bagia darisuaminya yang meninggal? Situasi seperti apa yang kemudianakan anda hadapi?" Setelah itu, saya mulai memberikan 3skenario yang mungkin terjadi.

1. Istri yang dit inggalkan akan mendatangi anda untukmenuntut bagia dan hak-hak dari suaminya. Apabilaanda mau memberikan bagian yang menjadi hak rekan

anda kepada istrinya, berarti bisnis yang sedang andajalankan harus dijual untuk dibagikan uangnya. Tentu­nya, cara ini tidak akan anda setujui. Tetapi, istri rekananda tetap tidak mendapatkan apa-apa,

2. Istri rekan yang meninggal akan meminta pembayaranatas bagian suaminya. Tetapi pemegang saham tentunyatidak akan setuju, "Anda tidak ikut bekerja di perusa­haan ini, jadi anda tidak akan mendapatkan bagian apa­

pun!" Istri rekan anda, tetap tidak mendapatkan apa­

apa.3. Istri rekan yang meninggal melakukan tindakan legal, me­

lalui pengadilan, yang kemungkinan putusannya adalahpembekuan usaha. Bisnisyang sedang dijalankan dipaksauntuk dilikuidasi sehingga menyebabkan kerugian yangbesar bagi kedua pihak. Rekanan akan berakhir.

Setelah itu, saya perhatikan kedua orang ini, "Apakahanda menginginkan hal seperti ini terjadi pada istri anda?"Dalam kasus seperti ini, saya sarankan pada mereka untukmembe li dua polis asuransi dengan nama tertanggung adalahpartner masing-masing dan premi dibayar perusahaan. Apa­

bila salah seorang rekan mninggal, maka rekan yang lain akanmendapatkan sejumlah uang, untuk dimiliki rekannya, sesuaidengan harga yang telah disepakati. Dengan demikian, istrirekan yang meninggal tetap mendapatkan kompensasi darisaham yang dimiliki suaminya di perusahaan tersebut, semen­tara rekannya tetap memegang kendali perusahaan dalam

be ntuk sole-proprietorship.

54 pendekatan spekta kuler54 pendekatari sp e k t akule r• II

13. MOBil ANDA lEBIH BERHARGA

Setelah itu saya bertanya lagi, "Bolehkah saya menan­yakan sesuatu yang agak pribadi?" "Silakan!", jawabnya. Ketika bertemu prospek, sambil menunjukkan bagian

belakang kartu nama saya yang polos, saya katakan kepadaprospek , "Pak Eddi, coba bapak tuliskan 3 nama yang menu­rut bapak mampu memberikan keperluan-keperluan keluar­ga, yang selalu bapak sediakan, seandainya bapak sudah tidak

ada lagi diantara mereka?"

Setelah mengatakan hal itu, saya diam. Ingat selalu,orang yang mengeluarkan kata-kata terlebih dahulu, makadia kalah. Berdasarkan pengalaman saya, prospek tidak per­nah mempunyai satu nama pun untuk ditulisnya. Setelah te r­diam beberapa saat, pada akhirnya prospek akan menyatakan

54 pendekatan spektakule r

14. MEMBERI SEPERTI YANGANDA BERIKAN

Saya diam beberapa saat dan kemudia dia mulai berbi­

cara, "Menurut kamu berapakah jumlah asuransi yang ideal

buat saya?"

.Saya berusaha meyakinkan agar dia mau membeli asur­

ansi sebesar Rp.500.000.000, lebih tinggi daripada mobil-( nya. Sambil mengeluarkan surat pengajuan, saya lcntarkanpertanyaan ini, "Jika sesuatu terjadi pada diri anda, kepadasiapakah saya harus menyerahkan uang tunai Rp500.000.000

ini?"

54 pendekatan spektakuler .

Di sebuah tempat parkir, saya mendekati seorang pros­pek yang sebelumnya gagal saya kunjungi. Dia baru saja turun

dari Mercedes barunya . Saya menyapanya dan memberikan se­lamat atas sukses yang telah dia capai selama ini. Dalam per­cakapan itu, saya menanyakan hargamobil tersebut. Dia menjaw­abnya "Rp450.000.000!" e ~

~

"Ngomong -ngo- 'iI.!.!!. ~'i1i1mong, berapakah per -tanggungan asuransi kenda raan ini?" Dia men ja wa b nyalagi "Rp.450.000.000"

Saya berkomentar, "Jadi, apabila mobil anda .nengatami

kecelakaan total, maka perusahaan asuransi akan menggat­inya sebesar Rp.450.000.000?" "Ya, tent u!"

"Apakah ini wajar? Mobil anda diasuransikan, tetapianda sendi ri tidak? Siapa yang akan memberi kompensasiterhadap keluarga? Anda seorang pencari nafkah yang mem­punyai kemampuan memperoleh penghasilan untuk membelimobil yang lebih maha l dari yang anda miliki sekarang. Andalebih bernilai dari mobil itu , sedangkan hingga saat ini andamasih belum mempunyai asu ransi. Jika mobil itu hilang, andaakan mendapat penggantian. Tetapi jika sesuatu terjadi padadiri anda , apa yang akan dida patkan oleh keluarga yang andakasihi?'"

•

bahwa dia tidak mempunyai nama lain untuk dituliskan­

nya. Setelah itu, barulah saya balikan kartu nama tersebut

lalu mengatakan, "Pak Eddi, inilah orangnya. Bolehkan saya

menunjukkan bagaimana caranya?"

Mulai lah saya menjelaskan biaya yang diperlukan untuk

menggantikan penghasilan, apabila sesuatu terjadi pada dir­

inya. "Penghasilan bapak saat ini sebesar Rp3.000.000 per

bulan. Untuk menggantikan penghasilan ini bapak cukup me­

nyisihkan 1'0%dari jumlah tersebut. Dengan begitu, keluarga

anda akan menerima sebesar Rp3.000.000 seperti yang selalu

bapak berikan pada mereka setia p bulannya.

15. AKTOR KAWAKAN

Menjual asuransi memberikan kepuasan tersendiri bagi

diri saya karena dengan begitu , saya memberikan sebuah

pengharapan bagi para j anda dan anak yatim. Seringkali kita

melihat jan da dan anak-anak yati m yang berjuang memper­

tahankan hidupnya setelah kematian suami dan ayah mer­

eka.

Saya menyadari bahwa tidak mungkin bagi saya untuk

menjual kepada setiap orang karena bertaku hukum large

number. Kehi langan penjualan merupakan hal yang biasa

dalam bisnis ini. Kecuali, kegagalan menjual terhadap seorang

kepala keluarga merupakan satu hal yang secara pribadi tidak

dapat saya terima. Saya selalu berusaha unt uk bisa menutup

penjualan terhadap mereka. Saya tidak akan memperdulikan

omongan orang-orang, selama saya mampu memberikan per­

lindungan keuangan bagi para janda dan anak-anak yatim ,

kelak. Bukan saja hanya komisi yang saya keja r, tetapi ke-

. I

senangan dan kepuasan yang saya dapat pada saat rnengan­

tarkan selembar cek yang sangat berharga bagi mereka yang

ditinggalkan.

Suatu hari, saya adajanji untuk bertemu dengan seorang

ayah yang telah memiliki tiga orang anak. Selama dua ja m

saya menjelaskan mengenai rnanfaat-rnanfaat asuransi ke­

padanya, tetapi sayang sekali, saya tidak bisa menutup pen­

jualan. Dia tidak menolak mengenai ide-ide yang saya te rang­

kan, hanya saja dia belum merasa siap secara finansial karena

keperluan untuk membayar sewa rumah dan kredit kendara­

annya.

Dia menyesal dan meminta maaf atas ini, dia begitu me­

nyayangkankeadaan keuangan pada saat ini. Ketika dia masih

berbicara , saya berdiri dari tempat duduk dan berpindah ke

lantai tapat didepannya, sambil meletakkan kedua tan ggan

saya pada lututnya, lalu berkata, "Ayah, saya tahu ayah be­

gitu mencintai saya. Ayah telah mengorbankan apapun untuk

keluarga ini. Selama ini, ayah telah memberi kami perlind­

ungan, makanan, transportasi dan pendidikan dari uang yang

ayah peroleh. Saya tidak tahu bagaimanamengungkapkan rasa

terima kasih atas semua ini. Tapi ayah, apabila sesuatu ter­

jadi pada diri ayah, siapa yang akan membayar sewa rumah?

Dimana kami akan tinggal apabila rumah ini disita Bank?Ayah,

j ika ayah pergi meninggalkan kami, berarti saya harus keluar

dari sekolah. Kami tidak akan mampu lagi membeli buku dan

membayar keperluan lainnya.

"Ayah, saya tahu ayah sudah t idak mampu lagi menye­

diakan uang untuk memberikan perlindunganbagi kami, teta­

pi ayah tid ak perlu khawati r . Saya akan turut membantu .

• 54 pe ndekatan spektakule r 54 pende katan spektakule r II

Saya akan keluar dari sekolah agar bisa bekerja, meskipun

harus menjadi buruh bangunan, saya akan berusaha mem­

perhat ikan ibu dan adik-adik semuanya, meskipun saya harusmengorbankan etta-etta menjadi seorang dokter.

Sambil mengatakan itu, air mata menetes dari kedua

mata saya. Prospek meraih tangan saya dan saya pun su­

dah tidak mampu melanjutkannya. Akhirnya prospek berkata,

"Rizal, berapa jumlah yang saya harus bayar untuk membeliasuransi sebesar Rp.100.000.000?"

16. JAMINAN

Ini adalah salah satu ide pendekatan ter­hadap prospek, yang sangat baik.

"Apakah anda sudah memilikirumah?" "Ya."

"Dimana anda menyimpanjaminannya?" " Di Bank. "

"Siapa yang memiliki hak atas rumah tersebut hinggamasa pelunasan nanti?" "Bank."

"Apakah anda memiliki mobil?" "Ya."

"Dimanakah jaminannya?" "Di perusahaan finansial. "

"Siapa yang memil iki hak kepemilikan kendaraan itu?"" Perusahaan tersebut ."

"Apakah anda telah rnerniiiki sesuatu yang te lah lunas

dan hak kepemil ikannya dipegangoleh ist ri anda?" "Tidak."

" Baiklah kalau begitu!" "Jika saya mampu menunjukkan

sebuah perencanaan yang memerlukan biaya lebih keeil dari

cicilan rumah ataupun mobil anda dan perencanaan ini pun

mampu membantu membayar cicilan rumah dan mobil anda

hingga lunas, apakah anda tertarik?" Anda hanya pertu mem­

bayar antara Rp300.000 hingga Rp4~O.OOO per bulan. Setelah

itu saya akan memberikan sebuah polis, dimana anda bisa

mencantumkan nama ist ri anda sebagai ahli warisnya.

Ini lah kekayaan terbaik yang akan anda beli bagi keluar­

ga dan hak kepemilikannya dikuasai oleh keluarga, meskipun

anda membayarnya seearackilan. Apabila saat tertentu, ter­

j adi sesuatu terhadap diri anda, maka semuanya akan segera

dibayarkan dan bisa membantu untuk membayar cici lan yang

lainnya . .

" Bagaimana menurut anda mengenai j aminan ini?" "Me­

narik sekali."

17. PINJAM UANG

Saya mempergunakan ide ini kepada prospek yang masih

binggung untuk mengambil keputusan setelah selesai presen­

tasi. Ide ini dilakukan pada saat kunju ngan selanju tnya.

" Pak Mus, saat ini saya sedang menghadapi masalah

keuanganyang cukup serius. Sudahbeberapa bulan saya tidak

melunasi rekeni ng air dan listrik di rumah. Aliran listrik kami

sudah diputus dan begitu pula dengan iar. Maksud kedatangan

saya hari ini, mau pinjam uang Rp.200.000dan anda. Bisakah

anda membantu saya?"

Semua itu saya ucapkan dengan sungguh-sungguh dan

I 54 pendekatan .spektakule r 54 peride katan spektakule r tI

dengan mimik yang sedih, padahal itu hanya peran saya saja.

Selain itu, saya sampaikan juga bahwa masih ada beberapa

rekening bulanan lainnya yang belum mampu saya bayar. Dia

segera merogoh dompetnya , lalu menyerahkannya sambil

menayakan apakah jumlah itu cukup atau tidak.

I54 pendekata n sp ektaku l er

Saya selalu memberikan kejutan dengan pertanyaa n sep­

erti ini. "Tahukah caranya agar anda tetap menerima peng­

hasilan dalam jumlah yang sarna, meskipun setelah memasuki

masa pensiun>"

"Separuh dari penghasilan kami!"

Saya menjelaskan kepada mereka, " Jika anda mau me­

nyisihkan 10 persen dari penghasilan untuk membayar asur­

ansi sampai mencapai usia pensiun 55 nanti , maka anda akan

menerima jumlah yang sarna pada saat pensiun nanti. Asur-

"Setelah pensiun nanti, berapa penghasilan yang akan

anda terima?"

"Bagaimana caranya???"

Yang satu ini merupakan pendekatan yang sangat saya

sukai apabila bertemu dengan mereka. "Kapan anda pen­

siun?" j -awaban mereka biasanya, " Usia 55!"

18.50 PERSEN MENJADI100 PERSEN

Di negara kita, pekerja pemerintah atau pegawai negeri

bekerja hingga usia 55 tahun dan setelah itu pensiun. Selama

masa pensiun terse but, mereka akan menerima uang sebesar

50 persen dari gaji yang mereka terima saat masih bekerja.

Jadi, pada usia 56, mereka harus lJ'lembuatpenyesuaianyang

drastis dalam pola kehidupannya. Setiap pengeluaran ha­

rus diturunkan setengahnya. Jika sebelumnya mereka biasa

menggunakan uang sebesar ~p50.000 per hari , setelah pen­

siun mereka hanya akan menghabiskan Rp.25.000, suka atau

tidak. Tidak akan ada lagi acara liburan ke luar negeri.

54 pendekatan spe k t aku le :

Sambil berterima kasih, saya segeramemasukanuang itu

kedalam saku. Saya tahu dia merasa bingung, mengapa saya

t idak mampu membayar rekening list rik dan air , sementara

saya terli hat sebagai orang sukses dan keluar dari sebuah Mer­

cedes. Setelah itu, saya tersenyum menghampirinya lagi dan

duduk disebelahnya. Saya bertanya, "Apakah istri anda per lu

melakukan hal seperti saya tadi, meminta bantuan kepada

ternan dan kerabatnya pada saat anda meninggal?" Prospek

tidak memberikan jawaban apa-apa. "Sebelumnya anda men­

gata kan tidak mampu untuk membayar premi, tetapi sekarang

anda bisa memberi pinjaman kepada saya sebesar Rp200.000

dan t idak menanyakan kapan saya akan mengembalikannya!"

"Bisa saya lihat KTP anda?" Tanpa banyak bicara lagi

dia segera memberikannya . Saya segera mengisi formulir

apli kasi sambil menanyakan beberapa pertanyaan. Ketika

tiba pada pertanyaan ini , "Siapa yang anda inginkan untuk

menerima Rp100.000.000 pada saat anda meninggal?", dia

langsung menjawab, "Istri saya!" Setelah menandatangani

formulir aplikasi, saya memintanya lagi s e b e ­

sar Rp200.000. Ditambah dengan

Rp200.000 yang sebelumnya saya

pinjam, berarti dia telah membayar

premi untuk dua bulan. TIDAl< ADA

LAGI PERTANYAANTAMBAHAN.

•

ansi ini tidak hanya sekedar menggantikan 50% penghasilan

anda yang hilang! Setelah beberapa tahun anda pensiun pun,

masih akan menerima 100%dari penghasilan anda terdahulu.

Fantastik bukan?

19. MIMPI BURUK SEORANG DOKTER

Pertama kali menjual asuransi , saya mengalami kesulit an

meyakinkan prospek. Pertemuan-pertemuan dengan prospek

selalu berakhir denganfrustasi. Saya seringkali mengulang lagi

pada wawancara-wawancara dengan tangan hampa. Tetapi,

saya bukan orang yang gampang menyerah. Saya mempunyai

keyakinan, j ika mampu menju al hari ini , mengapa besok t i ­dak!

Disini saya ingin berbagi ceri ta mengenai satu kasus yang

gagaI saya tutup dalam wawancara pertama dengan prospek.

Dia adalah seorang pengawas medis rumah sakit pemerintah ,

empat tahun yang lalu . Selama wawancara, dia selalu men­

gatakan tidak sanggup membeli asuransi karena biaya yang

harus dikeluarkan saat itu cukup tinggi. Saya kehilangan cara

lagi untuk menj ual padanya. Saya pulang dengan tangan ham­

pa dan frus tasi.

Empat tahun kemudian, setelah merasa mempunyai ke­

ahli an mengatasi keberatan prospek, saya memutuskan untuk

mencoba bertemu kembali dengannya. Pada suatu sore, saya

menunggu diseberang kantornya tanpa ada perjanjian sebe­

lumnya. Ketika dia muncul, saya segera menyapanya, "Sore

Dok! Dok saya mau menanyakan sesuatu pada anda. Jika anda

menj awab "Ya.", maka saya akan segera pergi , tetapi apabila

anda menjawab "Tidak", maka saya meminta waktu 10 me­

nit untuk melanjutkan pembicaraan". "Mengapa kamu begitu

serius hari ini , Rizal? Apa yang hendak kamu tanyakan? Mari

kita duduk. "Terima kasih, saya tidak akan duduk dulu se­

belum mengetahui jawaban dari anda!" Dia kemudian mena­

nyakan pertanyaannya kepada saya.

Saya menatapnya dengan sungguh-sungguh lalu berta­

nya, "Dokter, seandainya kemarin anda mendapatkan seran­

gan jantung dan hari ini anda meninggal, bisakah istri anda

duduk di meja sebagai pengawas medis dan tinggal dirumah

dinas yang anda tempati sekarang? Jika ja waban anda 'Va'

saya akan segera pergi te tapi, apabila jawaban anda ' tida k' ,

beri sayawaktu 10 menit untuk berbicara. "Tentu saja jawa ­

bannya tidak, Rizal?"

Dari 10 menit yang dia berikan, akhirnya saya menjelas­

kan manfaat-manfaat asuransi ini hampir selama 2 jam. Pada

akhirnya, dia mengatakan, " Rizal, sebelumnya kamu tida k

menjelaskan manfaat asuransi ini pada saya. Sekarang saya

baru menyadari kesulitan keuangan yang akan dihadapi oleh

keluarga apabila saya meninggalkan mereka."

Waktu pada saat itu menunjukkan pukul 4:15 sore dan

dia berulangkali memperhat ikan jam tangannya. Saya tahu

ini saatnya bagi dia bermain golf. Jam 8:00 pagi hari berikut­

nya, keti ka sedang mengantar istri ke tempat kerja, saya ber­

temu dengan prospek di ja lan. Dia mernanggil dan melambai­

kan tangannya. Saya tiba di kantor pukul 8:15 pagi dan t idak

berapa lama te lepon saya berdering. Saya mengangkatnya

dan dari suaranya saya segera tahu bahwa itu prospek saya,

Dr. Michael. Dia bertanya , "Apa yang telah kamu lakukan ke-

I 5.4 pende katan spektakuler 54 pendekatan "spektakuler •

pada saya? Kemarin, saya susah tidur. Bisakah kamu datang

ke kantor sayasekarang?"

Setelah menandatangani formulir aplikasi , dia berkata

bahwa sekarang dia membayar premi lebih mahal dari seha­

runya saya menjelaskan manfaat-man faat asuransi ini empat

t ahun yang lalu .

Padasaat itu, saya lebih mendahulukan kebutuhan prib­

adi (komisi) daripada kebutuhan prospek.

Oleh sebab itu, utamakan kebutuhan prospek. Setelah

itu kebutuhan anda akan terpenuhi dengan sendirinya.

20. PROPERTI YANG TERBAYAR

Pada umumnya orang senang apabi la memiliki properti

yang telah terb ayar. Mereka banyak mengorbankan kebaha­

giaannya untuk melunasi properti tersebut . Berikut ini cara

yang biasa saya pakai untuk mendekati mereka yang telah

melunasi properti bagi keluarganya.

"Apakah anda sudah memiliki rumah yang telah terbayar

lunas?"

"Ya, kenapa?"

"Ya."

"Selain rumah, maukah anda meninggalkan sejumlah

uang tunai bagi mereka?"

" Bagaimana caranya?"

c"Apakah anda membebankan pembayaran rumah anda

kepada bank, berarti anda hanya menerima overdraft dari

bank sebesar70%. Sisa uang 70% ini, apabila anda pergunak­

an untuk menj'alankan bisnis yang memerlukan modal cukup

besar seperti rumah makan, beli saham atau membuka toko

suku cadang, tentunya beresiko cukup besar bagi anda, bukan

begitu? Saya akan tunjukkan kepada anda caranya agar bisa

meninggalkan rumah dan uang tunai yang jumlahnya sama

dengan harga rumah anda. Apakah anda tertarik?"

"Apakah anda membeli poli s seharga Rp100.000.000,

maka anda akan membayar sebesar Rp3.500.000 setiap ta­

hun. Dalam jangka waktu 10 tahun berarti anda telah meng­

umpulkan uang sebesarRp35.000.000, ditambah bunga. Jadi ,

jumlahnya bisa mencapai sekitar Rp45.000.000. Seandainya

terjadi sesuatu terhadap diri anda, maka keluarga akan me­

nerima uang sebesar Rp140.000.000 terma suk bonus.

"Dimana anda menyimpan j aminannya?"

"Ac;a dalam kotak deposit bank. "

"Seandainya terjadi sesuatu terhadap diri anda, berarti

keluarga telah mendapatkan sebuah rumah yang te lah anda

lunasi!"

•

lah Rp.145.000.000 berarti

bayar overdraf t kepada

rumah anda sepenuh­

nyediakan uang

~ Rp. 100.000.000"",,"""""'CD Saya sama sekali

tra tunai dari anda.

54 pende katan spe ktak uler

"Denganuangsejurn­

anda akan mampu mem­

bank dan memiliki

nya, serta me­

tunai sebanyak

bagi keluarga.

tidak meminta ex-

54 pendekatan spekta kuler•

"Rumah anda yang telah terbayar akan menyediakan

uang sebesar Rp100.000.000 bagi keluarga. Dan, apakah anda

hanya akan meninggalkan rumah itu saja bagi mereka? Sean­

dainya mereka memerlukan uang tunai, berarti rumah terse­

but harus dijual! Saya akan membantu anda agar keluarga

tidak perl u menjual rumah pada saat anda meninggal. Biarkan

rumah itu menjadi milik keluarga untuk seterusnya.

21. MENABUNG DAN MENCIPTAKAN

Ada dua jenis kebiasaan manusia. Kebiasaannya yang

pertama adalah menyisihkan 10% penghasilannya untuk di­

tabung dan mempergunakan 90% sisanya untu k keperluan

lain, sedangkan kebiasaan yang lainnya yaitu menghabiskan

90% penghasilannya dan mencoba untuk menabung sisanya,

jika memungkinkan.

Anda mungkin lebih menyukai kebiasaan yang pertam a.

Cara ini baik untuk membangun kekayaan apabila:

1. Anda disip lin menabung

2. Tidak menarik tabungan

3. Anda panjang umur4. Karena alasa-alasan tertentu, biasanya, setelah tabun­

gan andan menj adi sebuah kekayaan, keluarga selalu

ingin mengambilnya beriku t dengan bunganya.

ada. Tetapi apabila anda menabung dalam bentuk asuransi,

pada saat anda menarik tabungan (dalam bentuk pinjaman),

bunga sepenuhnya diperhitungkan pada jumlah uang pertang­

gungan. Jumlah uang yang terkumpul hanya dikenakan den­

gan bunga rendah.

Apabila anda mehinggal pada saat menjalankan rencana

tabungan, maka perusahaan saya membayar sejumlah tabun­

gan yang telah anda rencanakan berikut dengan bungnya.

Bagaimanarnencrut anda mengenai perencanaan seperti ini?

Saya yakin, t idak akan ada keberatan dari prospek.

22. DOKTERAHLI BEDAH

Ibu salah seorang klien saya meninggal di rumah sakit

setelah menjalani operasi. Saya menghadiri acara pemaka­

mannya, dan disana bertemu dengan ternan lama, Dr. Mat

Rani, ahli bedah saraf di negeri ini. Orang yang meninggal

ini temyata saudara sepupu ibunya. Usianya masih muda.

Saat itu saya berbincang dengan Dr. Mat Rani dan menan­

yakan penyebab kematian saudaranya. Dia mencerit akannya

sambil meneteskan air mata, bahwa dia sudah berusaha se­

baik mungkin untuk menyelamatkan sepupu ibunya tersebut,

tetapi gagal. " Saya begitu yakin bahwa dia akan mampu men­

ja lani operasi ini."

Tn. Prospek, apabila anda mengambil tabungan, maka

bunga hanya akan diperhitungkan pada sisa tabungan yang

ApalJila anda mengikuti formula asuransi saya, maka

j umlah tabungan yang anda rencanakan selama 10 tahun akan

segera tercipta pada saat pembayaran premi pertama.

• 54 pendeka ta n spektakuler

Saya begitu mengenal dia dan

keluarganya. Istrinya seorang ibu

rumah tangga dan memiliki empat

orang anak.

-54 pendekatan spektaku ler

I

Dalam acara pemakaman itu saya menyampaikan satu

pertanyaan kunci kepadanya. "Dokter, apabila anda mening­

gal, apa yang akan terjadi pada anak-anak dan ist ri anda?"

Dia terperanjat dan menatap saya dengan mata yang sedih.

"Rizal, j angan membuat saya kaget!" " Pemahkah anda me­

mikirkan hal ini sebelumnya, Dokter?" " Kamu membuat saya

berpikir sekarang!"

" Dok, bisakah saya bertemu anda besok beberapa menit

saja?" Dia menjawab, "Tidak masalah!" Setelah itu saya tan­

yakan pula tanggal , bulan dan tahun kelahirannya. Keesokan

paginya saya berkunjung ke rumahnya. Sambil mengenakan

piyama, dia membeli sebuah polis senilai Rp250.000.000 den­

gan premi Rp7.500.000 per tahun. Saya mengajak dia untuk

melakukan pemeriksaan kesehatan dengan mengenakan pi­

yamanya, dan hal inilah yang membuat saya tidak merpanh

melupakannya! Dia sungguhorang yang sederhana. Semakin

sering anda mengucapkan nama prospek pada saat presentasi ,

maka semakin mudah pula anda menyelesaikan satu kasus.

23. TIDAK BERPENGARUH

Cerita ini terj adi saat sayasendang mencari makan siang

dengan seorang teman. Kami pergi ke sebuah kedai bakmi

yang pemiliknya adalah searang teman juga. Setelah selesai

makan, saya segera menuju kasir untuk membayar. Teman

saya sudah berdiri disana sambil te rsenyum. Saya mengham- .

pi ri dan berdiri disebelahnya. Ketika itu loketnya terbuka

dan sejumlah uang terlihat didalamnya. Saya ambil Rp10.000

dari situ dan memasukkannya kedalam saku, lalu bertan ya

padanya.

54 pe ndekatan spektakule r

"Apakah ini berpengaruh pada keuntunganmu?" Dia bi ­

lang, "Tidak!" Sesungguhnya saya memberikan makan Cuma­

Cuma untuk beberapa tenan . Kadang-kadang kita juga harus

memberikan sesuatu untuk orang lain sebagai amal. Bukan

begitu?" Saya sangat setuju.

"Eddy, anda bilang Rp10.000 bukan j umlah yang besar

dan menurut kamu tidak begitu berpengaruh pada bisnis

ini. Sekarang saya mau menunjukkan betapa berharganya

Rp10.000 per hari ini bagi kamu dan keluarga, seandainya ses­

uatu terj adi pada diri anda. Uang sejumlah ini akan mampu

menyediakan dana sebagaimana kamu selalu menyediakan­

nya bagi keluarga."

"Pada saat kamu pensiun nanti, Rp10.000 y~ng tidak be­

gitu berarti ini, akan merawatmu selama menjalani masa tua.

Agaimana, apakah kamu tertarik?"

24. SAYA BENel MAKAN SENDIRI

Banyak polis-polis yang te lah saya j ual di tempat umum

seperti kate, rumah makan dan hotel. Saya cukup sering

melakukan perjalanan dalam dan luar kota. Ketika sedang

dalam perjalanan ke luar kota, saya berhenti sejenak di se­

buah kafe. Sangat mudah bagi saya untuk berkenalan dengan

orang-orang yang dijumpai melalui pendekatan seperti ini.

Saya tidak suka duduk sendirian menikmati makanan dan

minuman di sebuah restoran. Biasanya saya mencari mej a

dimana sudah ada orang yang menempatinya. "Perrnisi , bo­

leh saya duduk dengan anda?" Tidak akan ada orang yang

keberatan untuk duduk bersama di sebuah restoran. Setelah

54 pendekatan spektakule r

"Tidak."

Dari sini, kita lakukan pendekatan standara untuk men­

arik perhatian propek. Pendekatan standar yang biasa dilaku­

kan adalah seperti berikut :

itu, saya mulai bertanya mengenai dirinya, pekerjaannya ,

darimana asalnya, apakah dia menikah atau tidak, berapa

.anaknya, dll. Proses pencarian fakta seperti biasanya.

Setelah menanyakan banyak hal mengenai diri prospek,

tentunya dia ingin mengetahui siapa diri kita dan apa peker­

jaan yang kita lakukan. "Pekerjaan saya adalah menyuruh

orang-orang agar mau menabung!" Jika saya menyuruh anda

menabung apakah anda akan marah?"

I· 5"4 pendekatan spektakuler

5. Apakah anda menyadari, kematian anda adalah 3 macam

kematian? Kesatu, anda meninggal sebagai ayah dari

anak-anak. Kedua, anda meninggal sebagai suami istri

dan ketiga, anda meninggal bersama dengan penghasi­

Lan. Saya tidak bisa menggantikan posisi anda sebagai

bapak ataupun suami dari anak dan istri anda, tetapi saya

mampu menggantikan posisi anda sebagai bapak ataupun

suami dari anak dan istri anda, tetapi saya mampu meng­

gantikan penghasilan anda yang hilang. Apakah penghas­

Han penting bagi keluarga anda?

6. Apakah anda membayar asuransi jiwa secara tunai atau

melalui bank? Pertanyaan seperti ini mampu mengung­

kap apakah seseorang sudah memiliki asuransi atau be­

lum.

7. Apakah anda membayar pajak penghasilan? Jika va,

maukah anda sisihkan sebagian untuk ditabung agar pada

waktu yang bersamaan anda memperoleh perlindungan?

8. Lakukan pendekatan sesering mungkin dalam kurun wak­

tu yang singkat. Seandainya mereka tidak tertarik, kita

tidak perlu khawatir. Tentunya anda masih ingat pada

hukum rata-rata. Dari 10 orang yang kita jumpai, hanya

3 yang akan membeli. Disinilah daya tarik bisnis ini. Kita

tetap dibayar meskipun orang menjawab "Ya" atau "Tt­dak",

9. Maukah anda menghimpun dana untuk biaya pengobatan

dimasa mendatang? Tahukah anda bahwa biaya operasi

bypassdi Indonesia sebesar Rp50.000.000?

10. Pernahkah anda mengalami kejadian yang cukup mem­

bahayakan pada saat mengemudi?

11. "Pernahkah anda mengikuti acara pemakaman?" Anda

tentunya yakin kematian itu nyata.

54 pendeka tan spektakuler

1. Apa pendapat anda mengenai asuransi jiwa?

2. Apakah anda menabung untuk pendidikan anak-anak?

Biaya seluruh pendidikan anak-anak ada dalam dom­

petnya. Saya tunjukkan kepadanya dan menanyakan

bagaimana dengan keperluan pendidikan mereka 15 ta­

hun dari sekarang. Kemudian saya jelaskan sebuah per­

encanaan pendidikan kepada prospek.

3. Bagaimana dengan penghasilan anda apabila anda men­

galami cacat tetap atau bahkan meninggal?

4. Apakah anda tahu, jika kita menghabiskan Rp1.000.000

per bulan untuk membeli makanan, maka jika dikumpul­

kan dalam jangka waktu 15 tahun akan menyerupai stok

sebuah mini market untuk satu bulan? Nilai semuanya

kira-kira akan sebesar Rp200.000.000. Maukah anda

memiliki stok sebesar itu hanya dengan menyisihkan

Rp300.000 setiap bulan?

•

Apabila anda telah memiliki gaya pendekatan sendiri, bi­

asakanlah dengan gaya te rsebut . Beberapa cara diatas dapatanda terapkan pada orang-orang yang sama sekali baru andatemui. Pada umumnya pendekatan ini berj alan baik. Ingat se­lalu, dari sepuluh orang - t iga yang membeli. Anda dibayar

untuk berbicara dengan setiap orang.

Banyak lontarkan pertanyaan, kurang i pembicaraa n

dan tingkatkan pe ndengara n.

Tuhan memberi kita dua telinga dan satu mulut - pergu­

nakan secara proporsional.

25. CUKUR RAMBUT

Beberapa ide yang ada dalam buku ini dikutip dari buku­buku yang ditulis oleh agen -agen asuransi sukses. Salahsat u ide yang terkandung disini berasal dari Bert Palo, salahseorang anggota MORT. Idenya sangat menarik, karena mam­pu menyampa ikan pesan langsung dan memberikan pengaruh

yang kuat bagi prospek.

Suatu hari , saya pergi ke tempat cukur rambut langganansaya . Ketika tiba disana , dia begitu sibuk melayani pelanggan­pe langgannya yang menunggu giliran. Saya langsung masuk keruangan tunggu dan duduk di salah satu kursi kosong. Sayaambil sebuah majalah dan mulai membacanya. Setelah dia

se lesai denga n yang lain, tibalah giliran saya. Oia menyapadan memberi isyarat kepada saya untu k pindah ke kursi cukur

(kursi yang bisa diputar). Tetapi , sebelum saya duduk di kursiitu, saya katakan padanya , "Goerge, hari ini saya mau cukurrambut, tetapi duduknya bukan di kursi yang itu, melainkan

I-:

di kursi yang ini". Diamenjawab, "Ayolah Rizal. Tidak pemahada orang yang cukur rambut duduk di kursi itu! Itu kan kur­si tunggu, apa nanti kata orang jika melihat saya mencukuranda diatas kursi it u?"

Saya katakan padanya, "George, saya t idak peduli apa- kata orang . Pokoknya saya mau dicukur di kursi ini." Dia men­

jawab, "Ayolah Rizal, jangan konyol begitu, pindah kesini lalusaya potong rambut anda. " Akhirnya saya berdiri dan pindahke kursi cukur. Dia berdiri di sebelah saya sambil memegangsisir tua dan gunt ing dikedua tangannya. Sebelum dia mulaimernotong, saya mengatakan, "Tunggu George, istri andanmana?" Dia menjawab, "Ada di rumah, kenapa anda menan­yakannya?"

Saya bilang, "George , hari ini saya ingin istri anda yangmemotong rambut saya. " Dia terkejut, "Anda ini kenapaRizal, apakah anda baik-baik saja hari ini? Kamu tahu, istrisaya tidak bisa mencukur rambut ." Lagipula saya tidak men­ginginkan istri saya mencukur rambut orang lain. Apa yangterjadi dengan anda hari ini, Rizal?"

"George , apabila sesuatu terjadi pada anda hingga andameninggal, semua pera latan di toko ini akan menjadi milikistri dan anakmu. Menurut anda apakah semua ini berarti bagimereka? Kenyataannya George, tanpa asuransi jiwa yang me­madai, bagaimana mereka akan bisa hidup?"

Apabila anda mau menyisihkan ongkos satu kali cukur

rambut ke pada saya, saya akan jamin istri anda tidak perlumemoto ng rambut orang lain.

• 54 pendekatan s pe kta k~le-r 54 pendekatan spektakule r II

26.PEKERJA

Pada suatu hari , saya pergi mengunjungi seorang pen­

gusaha yang mempunyai tuj uh orang karyawan di kantornya.

Ketika tiba disana, saya meliha t seluruh pekerja sedang st­

bil k. Saya t anyakan pada sekretarisnya apakah bisa bertemu

dengan sang atasan. Dia segera memberitahukan kedatangan

saya pada bos-nya dan kemudian mempersilahkan saya rna­

suk. Sayaduduk persis di depannya.

Saya mulai membuka percakapan dengannya, "Pak Pros­

pek, nyaman sekali kantor anda. Berapa orang staf yang anda

miliki?"

Dia menj awab, "Ehm..., sekitar tujuh orang." "Berapa

gaj i yang anda bayar untuk mereka?" Prospek menjawab,

"Tergantu ng dari pekerjaan yang mereka kerj akan, berkisar

antara RpAOO.OOO hingga Rp.2.000 .000 per bulan. "

" pak Prospek, saya ingin agar bapak mau mempekerjakan

saya dengan gaji lebih rendah dari gaj i terkecil karyawan

bapak, tetapi dengan gaj i yang sebesar itu saya tidak akan

melakukan pekerjaan apapun. Setiap bulan saya akan datang

dan mengumpulkan cek pembayaran saya, kemudia kembali

ke rumah pada saat staf yang lainnya terus bekerja."

Dia memotong, "Orang gila macam mana yang mau mem­

pekerjakan orang yang tidak melakukan pekerjaan apapun?

Sayasungguh tidak mengerti anda!"

" Saat tidak melakukan apapun di kantor ini , saya akan

memberikan bonus atas jumlah yang bapak bayarkan. Bonus

ini lebih menarik daripada bunga bank. Seandainya sesuatu

terjadi pada diri anda, maka seluruh staf akan pergi menin­

ggalkan anda. Tinggalah saya sendiri , yang menerirna upah

paling kecil, datang untuk merawat seluruh anggota keluarga,

termasuk anda sendiri apabila mengalami cacat te tap . Apa­

bila anda membutuhkan uang tunai , saya bisa meminjamkan­

nya untuk anda.

"St af dengan gaji paling keeil seperti saya ini, akan me­

nyediakan segalanya, sebagaimana anda menyediakan untu k

keluarga."

"Maukah anda mempekerjakan saya dengan memberikan

gaji paling rendah?"

Setelah sayamengakhiri percakapan denganmengatakan ,

"Pak Prospek, saya mempunyai suatu perencanaan yang bisa

menjamin keamanan finansial bagi keluarga anda, seandainya

sesuatu terjadi pada din anda. Apakah anda tertarik unt uk

mendengarkannya?"

Dia menjawab, "Ya, teruskan!"

I 54 pe ndekatan spektakuler . 54 pendekatan spektakuler I

27. KELUAR KOTA

Apabila seseorang pergi keluar

kota, maka biasanya dia akan mening­

galkan sejumlah uang bagi keluarganya.

Berikut ini adalah contoh sederhana un­

tuk menggambarkan betapa pentingnyaasuransi. ?---..,of"-

Kita bisa memulainya dengan menanyakan berapa jum­

lah yang diberikan pada keluarga, apabila mereka pergi ke­

luar kota selama satu minggu.

"Pak Prospek, apabila anda pergi keluar kat a selama satu

minggu, berapa uang yang anda tinggalkan untuk keluarga?"

"Jika saya pergi selama satu minggu, biasanya saya me­

ninggalkan uang sebesar Rp.500.000 pada istri saya!'

"Rp.5.000.000."

" Berapa lama jumlah sebesar itu dapat bertahan, lalu

apa yang terjadi setelah uang itu habis?"

Suasana akan berubah menjad i heni ng.

"Anda hanya meninggalkan biaya bagi mereka untuk t iga

bulan. Apa yang akan terjadi dengan keluarga apabila anda

pergi keluar kota dan tidak pernah kembali?" Menurut anda,

berapa jumlah yang mereka butuhkan?

"Maukah anda meninggalkan sejumlah uang yang cukup

memadai bagi mereka, setidaknya untuk jangka waktu hingga

10 -15 tahun?" Jika anda bisa menyisihkan 10% dari penghasi­

Ian anda, saya bisa membantu anda menyimpan dana untuk

biaya keluarga dalam waktu 10 - 15 tahun mendatang.

" Pak Prospek, bagaimana apabila anda pergi selama satu

bulan?"

" Saya akan meninggalkan uang untuk mereka sekitar

Rp2.000.000."

Ini merupakan pendekatan yang cukup bagus yang bisa

diterapkan pada setiap orang. Pendekatan ini melibatkan

mereka dalam suatu percakapan. Mereka t idak akan menge­

tah ui arah pembicaraan kita, namun pada akhirnya mereka

akan memahami pent ingnya asuransi bagi perlindungan ke­

luarga.

"Tidak."

" Saya kurang tahu, rnungkin sekita r Rp.30.000.000. "

"Apakah anda mempunyai uang sebanyak itu sekarang?"

"Pak Prospek, seandainya anda pergi jauh dan mening­

galkan keluarga hampir setahun lamanya, berapa uang yang

hendak anda berikan untuk keluarga?"28. EMPAT RATUS RIBU PER-HARI

•54 pendekatan spe ktakuler

Cerita ini berawal ketika saya sedang li buran. Saya ber­

jalan-j alan ke kota. Salanseorang teman memberitahu bahwa

disini ada sebuah kedai makanan yang sangat terkenal dengan

nasi ayamnya. Saya mengunjungi kedai tersebut untuk men­

cobanya sendiri.

"Berapa yang yang anda punya?"

. .54 pendekatan spekta kuler•

Begitu saya tiba disana, kedai tersebut penuh dengan

orang-orang yang hendak makan siang. Untuk bisa mendapat­

kan tempat duduk saj a saya harus menungguhingga beberapa

saat. Selesai makan, saya masih duduk disana, hingga kedai

itu benar-benar kosong. Tid ak lama kemudian, si pemilik ke­

dai datang menghampiri dan duduk disebelah saya, kemudian(

dia menyapa.

" Helo Bos, saya perhatikan rupanya anda baru disini! "

Apakah anda pertama kali datang kemari?" Saya menjawab,

"Ya, saya baru datang kemari. Salah seorang teman mem­

beri tahukan bahwa nasi ayam masakan bapak sangat terkenal

disini, jad i saya tertari k untuk mencobanya." "Ah, mereka

terl alu berlebihan. " Saya menambahkannya, "Benar pak, nasi

ayam bapak enak sekali." ''''Dari penj ualan ini berapa yang

bapak peroleh dalam sehari?" Dia menjawabnya , "Sekitar

RpAOO.OOO perhari." Saya tanya lagi, " Berapa orang asisten

yang membantu bapak saat ini?" Dia menjawabnya, " Dua

orang! "

" Berapa bapak menggaji mereka? Dia menjawab, "Mas­

ing-masingRp40.000 per hari. " Sya katakan, "Wow! Rp.40.000

perhari , artinya mereka mendapatkan Rp1.200.000 perbulan.

Kalau begitu, saya akan keluar dari kantor sayadan ikut kerja

dengan bapak. " Dia tersenyu m, "Anda ini bercanda. "

"B05, jika bos mempekerjakan saya dengangaji Rp10.000

perhari, saya bisa menggantikan posisi anda apabila anda

mengalami cacat tetap atau bahkan meninggal. "

29. UANG BELANJA

Saya telah menjual banyak polis pada pengusaha danpejabat sukses melalui istri -istri mereka dengan memper­

gunakan ide seperti ini. Pada umumnya, istri mereka adalah

seorang rumah tangga yang ditemani oleh pembantu dan sopir

yang disediakan oleh suaminya. Selain itu, mereka pun me­

nerima sejumlah uang untuk keperluan belanja dan anggaran

rumah tangga yang lainnya.

Berikut adalah pertanyaan yang pertama kali ditanyakan

pada mereka, agar mau mengasuransikan suaminya.

"Nyonya, berapa jumlah uang untuk keperluan belanja

yang diber ikan suami kepada anda untu k satu bulan?"

Jawaban mereka biasanya sekitar Rp4.000.000 hingga

Rp5.000.000 perbulan.

"Mulai kapai suami anda memberi kan uang belanja sep­

erti ini?"

"Sudah hampir 5 tahun."

"Berapa yang anda tabungkan setiap bulannya?"

"Sekit ar Rp1.500.000."

"Biaya minuman anda perbulan berkisar Rp.3.500.000?"

Jawabannya tentu saja, "Ya."

"Jika anda menabung Rp1 .000.000 perbulan , berarti

anda te lah memiliki tabungan sebesar Rp60.000.000. "

I 54 pe ndekatan spektakuler 54 pendekatan spektak uler •

Jawaban mereka, "Betul Rp60.000.000."

"Apabila sesuatu terj adi pada suami anda, maka jumlah

tabungan anda akan berkurang seperti anda baru menabung 1

Y2 tahun, karena yang lainnya dipakai untuk menutupi semua

biaya yang diperlukan. "(

"Ya."

"Lalu, selanjutnya bagaimana?"

Umumnya, mereka sedikit kaget.

"Maukah anda terus menerima sebesar Rp5.000.000

meskipun seandainya suami anda mengalami cacat tetap atau

bahkan meninggal?"

"Ya."

"Maukah anda menabungkan Rp1.500.000 pada saya

kemudian katakan pada suami anda agar mau menan­

datangani formulir ini? Saya akan menyediakan uang sebe­

sar Rp500.000.000 apabila suami anda meninggal dan

Rp.50.000.000 setiap tahun seandainya

suami anda mengalami cacat tetap."

"Caranya?"

"Anda bisa membeli polis asuransi

ini atas nama suami dan menandatan­

ganinya disini. Polis ini akan menjadimilik anda. Selain itu, anda bisa mempergunakan polis ini

untuk melakukan pinjamar. pada perusahaan kami. Dengan

demikian anda menabungatas namasuami tetapi manfaatnya

dapat dirasakan oleh anda dan keluarga."

"Sekarang, polis ini mampu memberikan apapun bagi

anda. Sebaliknya, anda bisa memperhatikan suami sena­

dainya dia mengalami cacat tetap. Anda tidak perlu menjual

aset yang telah anda miliki untuk melunasi rekening-rekening

bulanan. "

30. HARGA MAKANAN<'

Setiap orangperlu makansekurang­

kurangnya tiga kali sehari. Beberapa

orang dari kita bahkan ada yang meng-

habiskan beberapa puluh ribu rupiah un- tuk sekali makan.

Kadang-kadang kita juga mengajak keluarga untuk makan

malam diluar rumah. Harga yang kita bayar tidaklah menjadi

masalah, pokoknya kita ingin agar keluarga merasa senang.

Hampir setiap orang tidak pernah memperhitungkan

berapa biaya makan yang dikeluarkan dalam satu hari . Setiap

bulannya, kita hanya memberikan sejumlah uang kepada istri

dan membiarkan mereka membelanjakannya.

Cara berikut ini akan memberikan gambaran terhadap

prospek mengenai biaya tiga kali makan yang diperlukan ke­luarga mereka. Biasanya saya memulai dengan menanyakan

berapa uang yang mereka pakai untuk membeli makanan

dalam sebulan.

"Pak Prospek, berapakah anda membelanjakan uang un­

tuk membeli makanan dalam setiap bulan?

"Rp.800.000."

• .54 ·pendekat an sp"e ktakuler 54 pendekatan sp ekt akuter '

"Pak Prospek, anda menghabiskan uang sebesar

Rp800.000 perbulan. Berarti dalam setahun andan mengelu­

arkan Rp9.600.000 atau dalam 11 tahun andan menghabiskan

Rp105.600.000, hanya untuk menyediakan makanan untuk

seluruh keluarga. Seandainya anda meninggalkan mereka

dan tidak kembali lagi, darimana mereka akan mendapatkan

uang sejumlah itu untuk mendapatkan makanan? Jadi Pak

Prospek, tidak ada salahnya apabila anda menyisihkan sebe­

sar Rp200.000 perbulan agar anda masih bisa rnenyediakan

makanan bagi keluarga untuk j angka waktu 11 tahun men-

datang."

Jika prospek mengatakan dia hanya mampu menyediakan

3 kali makan sehari untuk keluarga dan t idak ada anggaran

lagi untuk membeli asuransi, k':~a bisa katakan pada mereka,

" Dalam kejadian seperti ini , apabila anda meninggal, maka

anda t idak akan meninggalkan sedikit makanan pun bagi mer-

eka."

"Bisakah mereka berta han hidup dengan makan dua kali

sehari?"

"Ya."

" Bisakah mereka bertahan tanpa makan tiga kali se­

hari?"

"Tidak."

"Sebaiknya anda mengorbankan uang satu kali makan

untuk melindungi dua kali makan bagi keluarga, daripada

mereka ti dak makan sama sekali. "

31. DALAM SEBUAH PENERBANGAN

. Selama menjalankan bisnis ini, saya seringkali beper-

gran dengan pesawat terbang. Saya selalu memesan tempat

¢'?:---1 duduk yang t iga kursi dan mengambil posisi

: ~ t:ngah, agar saya bisa berbincang dengan, " Clua orang. ['isitulah saya mulai bekerja.

- Setelah pramugari menjelaskan mengenai tindakan

pengamanan apabila terjadi sesuatu yang darurat

saya mulai bertanya pada penumpang disebelah'

"Saya tidak yakin kita bisa selamat dengan melaku­.k~n tiga langkah yang dia sebutkan, seandainya kapaltrn mengalami kecelakaan. Bagaimana menurut anda?"

Dia menatap muka saya dan berkata, "Jangan ngomong

begitu dong!"

Setelah itu sayabertanya lagi padanya, "Pemahkah anda

mendengar ada orang yang selamat dari kecelakaan pesawat

setelah melakukan ketiga langkah pengamanantadi?"

Jawabannya pasti, "Tidak! "

"Maukah bapak berbaik hati untuk saya? Seandainya

nanti terj adi kecelakaan, anda selamat dan saya mening­

gal, maukah anda menyampaikan kata-kata terakhir untuk

istri ~an anak-anak bahwa saya sangat menyayangi mereka?

Mesklpun saya meninggal, saya akan terus menyayangi mer­

eka. Uang pertanggungan asuransi yang saya tinggalkan akan

membuat mereka terus merasakan kasih sayang dari saya."

"Ini kartu nama saya. Tolong beritahukan istri dan anak

saya? Jika anda tidak bisa menemui mereka, sampaikan saja

. .54 endekatan spektakule r

54 pendekatan sp ektakuler •

32. PENGHORMATANTERAKHIR

Cobalah ide-ide seperti ini. Anda past i t idak akan me­

nyesal.

•54 pendekatan spekta kule r

Sambil membicarakan hal itu, saya sempatkan pula ber­

cerita mengenai ide "keluar kota" dan menanyakan berapa

uang belanja yang dia tinggalkan untuk keluarga selama me­

ninggalkan mereka. Pertanyaan-pertanyaan ini selalu mem­

buat mereka panik. Hampir setiap presentasi-presentasi ini

diakhi ri dengan tanggal lahir dan nomor telepon unt uk di­

hubungi.

Saya sudah terbiasa berolahraga dengan ber­

jalan berkeliling tempat t inggal me!1jelang sore.

Saya begitu percaya bahwa saya harus menj ual

pada mereka. Saya tidak mau menanggung rasa

salah seandainya salah seorang dari mereka ada yang me­

ninggal tanpa memiliki asuransi. Saya akan ,benci pada diri

saya seandainya suatu hari, seorang janda sebelah datang ke

rumah meminta uang untuk membeli makanan bagi dia dan

anak-anaknya. Karena itulah, saya harus yakin bahwa semua

tetangga yang tinggal di lingkungan itu memiliki asuransi j iwa

yang memadai.

Suatu hari ketika sedang melakukan latihan, saya rnele­

watt rumah seorang tetangga. Sudah berkali -kali saya gagal

menjual kepadanya. Saat itu dia sedang rnencuci mobil den­

gan anaknya, William. Saya menghampiri dan menyapanya.

Dia melihat kemudian berkata, "Rizal , kenapa kamu kelihat­

an sedih sekali hari ini? Apakah ada sesuatu yang bisa aku

54 pende katan spektal<ule r

Saya lakukan proses penemuan fakta seperti biasanya,

mereka memberikan nama, tanggal lahir dan nomor untuk

dihubungi. Hal selanjutnya adalah menemui mereka ditem ­

pat yang telah ditentukan, lalu menyelesaikan penjualan.

Suadah beberapa kasus yang saya tutup ketika dalam pener­

bangan. Saya begit u yakin, saat itulah yang paling tepat un­

tuk membicarakan kematian. Prosesnya hampir sarna ketika

kita sedang berada dipe makaman. Bagaimana dengan anda?

Siapa yang akan menyediakan keperluan-keperluan keluarga

dan siapa yang akan menj alankan bisnis anda jika anda sudah

meninggal?

"Ya."

"Maukah andan mendengarkan beberapa solusi?"

" Bukankah ini merupakan masalah buat anda?"

"Jika anda meninggal, kemungkinan saya akan mening­

gal j uga." Itu yang biasanya mereka katakan.

" Seandainya kapal ini mengalami kecelakaan, saya tidak

begitu khawatir mengenai keluarga karena saya mempunyai

asuransi yang akan mengurus mereka. Bagaimana dengan

anda? Apakah anda sudah meninggalkan sejumlah uang yang

cukup bagi keluarga? Atau bagi bisnis anda? Mampukah mer­

eka menyelesaikan masalahnya masing-masing?"

Pada saat i tu prospek terdiam dan menari k napas dalam­

dalam.

pada orang-orang media. Pesannya pasti akan sampai pada

mereka."

bantu?"

Sesungguhnya itu hanya kesedihan yang saya buat-buat

untuk menguji perasaan dia saja.

Saya tidak menjawab pertanyaannya, malahan saya yang( batik bertanya kepadanya, "Pak Will, jika saya meninggal

apakah anda mau mengantar pemakaman saya?"

Dia menghentikan ucapan saya sambil bertanya, "Apa

yang kamu bicarakan Rizal? Kamu ini bercanda ya?"

Setelah itu saya mengulangi pertanyaan tadi, "Jikasaya meninggal, maukah anda akan mengantarkan pemaka­man saya? Dokter mengatakan bahwa saya mengidap penya­kit kanker dan usia saya diperkirakan tinggal 3 bulan lagi.Jadi, anda mau mengantar pemakaman saya jika meninggal

nanti?"

Dia jawab, "Tentu saja, saya akan datang pada acara

pemakamanmu nati."

Setelah itu saya bertanya lagi padanya, "Jika andadatang pada pemakaman saya , berapakah donasi yang akananda berikan untuk keluarga saya."

Jika saya meninggal nanti, ditambahkan dengan pemberiananda, keluarga saya setidaknya akan menerima uang sebesar

Rp5.650.000."

"Tetapi, Pak Will. Jika anda yang meninggal, saya ti­

dak akan ikut mengantar pemakaman anda, saya akan me­

nutup jendela dan mengund pintu kemudian pergi berliburuntuk beberapa hari dan kembali setelah selesai pemakaman

anda."

Diaterkejut dengan apa yang saya ucapkan, kemudia diamenanyakan kenapa demikian.

"Pak Will, 'anda kan tahu saya ini seorang agen asuransi.Hampir seluruh tetangga disini mengetahui hal itu. Sayabenar-benar tidak ingin memberika n harapan palsu, teru­tama kepada keluarga anda, ternan -ternan dan semua kera­bat. Orang-orang tentunya akan bertanya, besamya asuransiyang saya jual kepada anda, pada saat kematian anda. Sayakhawatir pada saat itu saya tidak bisa menjawab pertanyaan

seperti ini. Oleh sebab itu, lebih baik saya pergi berlibur un­tuk beberapa saat. Jadi saya minta bisa maklum apabila saya

tidak bisa mengantarkan pemakaman anda. Saya sungguh me­nyesal sekali akan hal ini."

"Orang tentunya akan berbicara, saya ini seorang agenasuransi yang buruk karena tidak mampu menjual bahkanpaoa tetangga dekat sekalipun. Apabila saya hadir pada saatpemakaman anda, itu tentunya akan merugikan keluargaanda. Orang-orang akan memberi donasi yang kecil sebabkeberadaan saya memberi kesan seolah anda telah memilikiperlindungan asuransi yang memadai. Apa yang harus saya

Dia berkata, "Mengapa anda menanyakan hal itu?"

"Saya hanya ingin tahu berapa jumlah yang akan anda

berikan."

Kemudian dia menjawab, "Mungkin sekitar Rp50.000."

Saya bersalaman dengannya, "Terimakasih, Pak Will.

54 "pendekat an spektakuler 54 pendekatan spektakute r •

katakan, seandainya istri anda menanyakan jumlah asuransi

yang saya miliki? Saya akan menghadapi situasi yang sulit.

Apalagi kalau istri anda menyalahkan saya karena tidak men­

jual asuransi kepada anda."

"Seperti yang sudah saya katakan, saya akan berlibur

apabila anda meninggal. Saya tidak mempunyai pilihan lain

dan mudah-mudahan anda bisa mengerti. Perlu anda ketahui ,

liburan ini pun tentunya bukan sebuah liburan yang meny­

enangkan buat saya. Saya akan terus menyalahkan diri saya.

Saya tidak tahun bagaimana berhadapan dengan istri dan

anak-anak anda setelah pulang dari liburan."

Pak William termenung sejenak. Setelah beberapa me­

nit, dia mengeluarkan pertanyaan yang sudah saya duga se­

belumnya.

"Rizal , berapa uang yang harus saya bayar untuk

mendapatkan perlindungan sebesar Rp100.000.000?"

Setelah menjual polis itu, saya katakan padanya bahwa

yang pertama kali datang dan pulang terakhir pada saat pe­

makamannya adalah saya.

33.BAYIKEMBARDalam bisnis penjualan asuransi , keberatan

prospek merupakan hal biasa. Tidak ada orang~yang rnau membeli pada saat agen mendekati : .

mereka pertama kali. Banyak sekali alasan

prospek untuk menol.ak membeli, seringkali

mereka mengatakan, " Saya tidak mampu mem-

beli asuransi."

Ada beberapa cara yang telah dipelajari untuk menga­tasi keberatan-keberatan mereka.

Dalam sebuah wawancara, seseorang prospek berkata,

"Saya menyukai perencanaan yang anda ceritakan, sayaingin

sekali membelinya tetapi apa yang bisa saya lakukan jika t i­dak mampu membayamya."(

Kita tahu bahwa mereka mengatakan yang sesungguh­

nya, bahkan mereka p~n menunjukkan biaya bulanan mereka

yang ketat sehinggatidak ada kelebihan dan untuk ditabung.

Katakan pada mereka, "Pak Prospek, kelihatannya biaya

anda terlalu tinggi dibandingkan dengan penghasilan bapak.

Saya turut menyesalkan hal seperti ni. PakProspek, bolehkahsaya menanyakan sesuatu?"

Dia berkata, "Silakan!"

"Berapa jumlah anak bapak?"

Dia menjawab , "Tiga."

Saya bertanya lagi, "Apakah anda sedang menantikan

kelahiran bayi anda dalam beberapa bulan kedepan?"

Dia menjawab, "Tidak, kenapa?"

Kita katakan, "Seandainya istri anda sekarang sedang

hamil dan anda mengharapkan seorang laki-laki. Semua

keperluan untuk bayi anda tentunya sudah anda persiapkan

sebelumnya. Apabila tiba-tiba bayi anda lahir kembar, apa

yang akan anda lakukan? Apakah anda akan menyerahkan

salah satu bayi anda pada orang lain hanya karena budget

54 pe ndekatan spektakule r 5'4 pende katan spektaku ler •

anda yang sangat ketat, atau anda akan menyesuaikan pen­

geluaran? Saya yakin anda akan menyesuaikan biaya biaya.

Demikian j uga asuransi, saya t idak menyuruh anda untuk

menyisihkan 50% penghasilan anda untuk dibelikan asuransi.

Cukup dengan menyisihkan 5 hingga 10 persen penghasilan,

maka kesejahteraan keluarga anda akan tetap terjamin. "

34. TERLALU TUA

Ada sebuah keberatan dari seorang prospek~

yang berusi 50 tahun. Mereka mengatakan dirinya ~ '::;~=l

t erlalu tua untuk membeli asuransi, selain premi

yang besar. Saya yakin kita bisa mengatasi ke­

beratan mereka.

"Pak Prospek, anda sangat berunt ung j ika dapat membe­

li asuransi dan masih bisa diasuransikan. Mereka yang masih

muda membeli asuransi dengan pembayaran premi yang lebih

keeil. Contoh, pembeli asuransi yang berusia 25 tahun akan

membayar premi selama 40 tahun , apabila dia hidup hingga

usia 65 tahun. Anda sangat berunt ung, membayar premi besar

dalam jangka waktu yang sangat pendek dan menikmati nil ai

tunai yang j uga besar."

anda meninggal lebih eepat, keluarga mendapatkan keunt un­

gan menanamkan uang pada kami selain mendapatkan peng­

hasi lan yang bebas pajak dan menikmati perlindungan daripremi yang anda bayarkan?"

Tidak akan keberatan lagi dari mereka!

35. DIKEJARAGEN ASURANSI

Saya pergi mengunjungi seorangm prospek. Pertama kali

memperkenalkan diri, dia mengatakan, "Banyak sekali agen

asuransi yang mengejar-ngejar saya."

Saya katakan padanya, "Saya pereaya anda mengatakan

yang sebenamya. Banyak agen yang mengejar anda, tetapi in­

gat, kematian pun sedang mengejar anda! Jika kernadan me­

nimpa diri anda, maka tidak akan ada lagi agen-agen asuransi

yang mengejar anda. Lebih baik kami yang mengejar anda,

dari pada kemati an mengej ar anda terlebih dahulu."

Kata-kata dikejar-kematian, kadang menyebabkan ses­eorang membeli polis tanpa menunda-nunda lagi.

"Pak Prospek, jika anda ingin memiliki polis sebesar

Rp100.000.000, anda perlu membayar sebesar Rp5.000.000

pertahun. Jika anda hidup sampai usia 65 tahun, anda hanya

membayar selama15 tahun. Jumlahyang telah anda

bayar sebesar Rp75.000.000. Jika anda meninggal,;: - jo

, .-> keluarga akan menerima sekitar Rp1 75.000.000

ditam bah dengan bonus-bonus. Seandainya

";

• 54 p~nde katan spektakuler 54 pendekatan spekta kuler II

36. SELEMBAR KERTAS ATAU PERLINDUNGAN?

Pengalaman menunjukkan bahwa tidak setiap orangmampu menutup kasus dari setiap prospek. Dalam sebuahwawancara beberapa waktu lalu, dengan seorang prospek,dia begitu keberatan denga n asuransi jiwa yang ditawarkan

( padanya. Berbagai alasan dia ajukan, beberapa dhntaranya

sangat tidak masuk akal .

Setelah it u saya berdiri dan mulai rnern­bereskan ke rtas-ke rtas, kecuali sebuahformulir proposal tetap saya biarkan diatas

meja. Saya menatapnya dan mengatakan,"Pak Prospek, terima kasih atas waktu anda . Ru-

panya saya tidak bisa menyuruh anda membeli asur ­ansi. Saya tida k tahu bagaimana perasaan anda, yang jelassaya merasa sangat kecewa karena tidak berhasil meyakinkananda untuk membeli perlindungan keluarga ini. Saya tidakmenjual kasus, teta pi menutup kasus ini t idak begitu berarti

dibandingkan dengan manfaat bagi anda dan keluarga.

"Pak Prospek, kertas ini adalah formulir proposal yangmemiliki banyak manfaat bagi anda dan keluarga . Jika sayabawa pulang, kertas ini hanya menjadi selembar kertas biasasepe rti kertas-kertas lain yang ada dalam tas ini. Tetapi, jikaanda yang mengambilnya, kertas ini akan menjad i perlind­ungan, makanan, pakaian , pendidikan untuk anak-anak danmanfaat-manfaat lainnya yang tidak pernah terpikirkan olehanda sama sekali. Pilihan anda ditangan anda Pak Prospek.Apakah anda yang akan mengambil kertas itu atau saya yang

membawanya pulang?"

Setelah menanyakan hal itu, tunggu beberapa menit. Bi­arkan prospek memberikan responnya terlebih dahulu.

"Baiklah Rizal, saya sebetulnya sudah siap untu k rnern­beli asuransi, saya hanya ingin menguji kesabaran anda saj a.Dimana saya harus tanda tangan?"

Saya mengucapkan selamat atas keputusan yang dtam­bilnya. Itu akan memberikan kesan agar dia tidak merasa di­kalahkan oleh kita. Sebagai seorang pengusaha, saya yakinnasabah selalu benar. Cobalah ide seperti ini sebagai caraakhir jika ide yang lain gaga!.

37. SATU LAWAtoi TUJUH

Saya telah menyelesaikan janji bertemu dengan seorangdokter yang baru saja membuka klinik swasta. Dia tidak be­gitu gembira ketika saya mempresentasikan sebah polis. Diamengatakan bahwa sebelumnya telah kedatangan seorangagen ansuransi yang telah menunjukkan tujuh jenis polis 3bulan yang lalu.

Dia bertanya, "mengapa anda hanya menjelaskan satu­macam polis pada saya. Tentunya anda punya beberapa jenispolis yang lainnya?"

Saya bertanya pada nya, "bukankah anda teman sayadokter?"

Diamenjawab, "ya"

"Seandainya saya datang kemari sebagai pasien , laluanda menawarkan tujuh macam obat untuk saya pilih, ten-

54 pen-dekatan spektak uler

- -54 pendekatan spektaku ler

38. L1L1N

Kami mengganti top ik pembicaraan dengan hal lain.

Kira-kira lima belas menit kemudian, terdengar istrinya me­

manggil dari dapur. Ketika dia sedang mempersiapkan rninu­

man, saya mematikan saklar listrik utama sehingga rumahnya

menj adi gelap gulita.

•54 pe ndekatan spektakule r

Saya mendengar anaknya menjerit dan menangis keta­

kutan. Segerasaya ambil tiga buah lilin yang sudah dipersiap­

kan dalam tas sebelumnya lalu menyalakannya. Saya berjalan

kearahnya dan memberikan dua buah lilin untuk penerangan

istrinya di dapur dan anaknya yang sendang menangis. Setelah

itu saya tiu p lilin yang saya pegang, kemudian saya nyalakan

lagi sambil berkata padanya, "Sadarkah bahwa kamu seperti

lilin bagi keluargamu?Kamu bagaikan cahaya yang menerangi

kehidupan mereka. Siapa yang akan memberikan penerangan

bagi kehidupan mereka j ika kamu meninggalkan mereka se­

lamanya? Siapa yang akan memberi makan, pakaian dan per­

lin dungan j ika kamu meninggal?"

"Ya, karena ini pekerjaan ku-menyediakan penerangan

bagi keluarga-keluarga seperti kamu. "

"Kamu adalah orang yang menyediakan lilin bagi ke­

luarga. Meskipun penerangan lilin tidak sarna dengan pen­

erangan listr ik, tetapi setidaknya memberik an cahaya untuk

menerangi kegelapan. Piki rkanlah l'ilin pada saat gelap, maka

keinginan kamu akan menjadi sangat bernila i."

"Rizal, apakah setiap saat kamu selalu membawa lilin

dalam tas itu?"

Dia t idak banyak berta nya lagi kemudia segera menan­

datangani polis. Setelah semuanya selesai, saya nyalakan lagi

li strik di rumahnya, "Mulai hari in i, kamu ti dak perlu lagi kha­

wat ir meninggalkan mereka dalam kegelapan!"

54 pe ndekatan spektakule r .

Metode berikut ini bisa kita terapkan apabila

prospek adalah seorang ternan dekat. Pada suatu

malam, saya datang mengunj unginya untuk membi ­

carakan asuransi. Saya kaget mendengar jawaban

yang disampaikannya:

"Maaf Rizal, tolong jangan membahas asuransi disinil "

tunya saya tidak akan datang lagi kemari sebagai seorang

pasien. Apa yang saya ketahui tentang mengenai obat yang

harus saya makan? saya yakin dokter akan memberikan obat

yang terbaik untuk saya. Bukan begitu dok?"

"Kami memiliki lebih dari tujuh macam polis. saya telah(

menentukan yang terbaik untuk anda. Apa yang saya dapat-

kan jika saya menentukan polis yang baik ataupun buruk un­

tuk anda? saya yakin andapun akan memberi kan obat yang

paling baik untuk saya.

Setelah mendengarkan penje lasan saya, dia tidak lagi

mempertanyakan tujuh j enis polis yang lainnya. Dia segera

menandatangani SP. Berbicaralah dengan penuh keyakinan

dan berusahalah menjual apa yang prospek butuhkan, bukan

apa yang mereka inginkan.

III

39. ASPIRIN

Setelah selesai melakukan pre­sentasi, beberapa prospek akan mera ­sa bahwa mereka belum siap untukmembeli atau mereka sedang meng­hadapi masa lah keuangan pada saat itu . (Mereka selalu menyampaikannya dengan cara yanghalus. "Saya segera menghubungi anda apabila sudah siap un­

tuk membeli. Bisa anda meninggalkan kertu nama untuk saya

hubungi nanti?"

Seperti biasanya, saya selalu menyimpan beberapa lilin,aspirin dan bahkan anak panah didalam tas . Saya segera men­gambil dua buah aspirin dan meminta segelas air pada mer­eka. Mereka tentunya mengira saya akan meminum obat tt u,

Pada umumnya mereka selalu bertanya apakah saya mau yanghangat atau yang dingin. Saya selalu kembalikan pertanyaanitu pada mereka, "Apabila anda minum obat biasanya dengan

air hangat atau dingin?"

"Saya terbiasa dengan air hangat. "

Setelah mereka kembali denga n segelas air hangat, saya

segera menyerahka n kedua aspirin tersebut .

Sesaat mereka akan kaget , "Saya pikir obat ini untuk

anda ."

Kemudian, saya menj awab, "Itu untuk anda, bukan un­

tuk saya."

Saya bertanya lagi, "Kapan biasanya anda minum aspi­rin?"

Jawaban pasti, "Kalau saya sakit kepala , tentunya!"

"Pernahkah anda minum aspirin sebelum kepala terasasakit?

"Tentu saja t idak."

"Demikian juga dengan asuransi, Pak! Bapak tidak akanterpikir untuk membelinya seperti bapak tida k memikirkanaspirin pad a saat bapak tidak sakit kepala. Anda tidak per­nah te ringat payung pada saat hari cerah. Apabila anda sudahterbaring di rumah sakit , tentunya anda akan ingat pada sayadan asuransi. Saat itu sudah terlambat .

Akhirnya, saya berhasil menutup penjualan setelahmelakukan demonstrasi ini.

40 . KARTU NAMA

Kartu bisnis (kartu nama) merupak­an hal yang cukup berbahaya dalam bis­

nis kita. Apabila anda memberikan kar­tu nama yang menyatakan bahwa andaseorang agen asuransi , mereka akanberusaha untuk menghindari kita. Beri­

kut ini merupakan contoh kasus seorang manajerbank yang dikenalkan pada saya oleh seorang pemilik

restoran yang telah menjadi nasabah saya sebelumnya.

Saat itu saya sedang menikmati makan siang dengan-

•"Saya t idak memerlukannya sekarang!", kata mereka.

54 · pend ~ka tan spekt akul er 54 pendekat an spe ktakuler •

nya. Selesai makan siang, saya berdiri dan segera membayar

bon makan. Dia berterimakasih dan setelah itu saya segera

meminta karta nama. Dia memberikan kartu namanya dan

meminta pula kartu nama saya. Sebelum dia menerima kartu

saya, tiba-tiba saya tarik kembali tangan saya sambil terse­

nyum padanya, "Unt uk apa anda meminta kartu nama saya?'

Dia mengatakan, " Seandainya saya memerlukan asur­

ansi, saya akan hubungi anda nanti."

Saya katakan padanya bahwa selama 20 tahun menjual

asuransi, saya tidak pernah menerima telepon dari seseorang

yang akan rnembeli. Ini ceri ta yang sebenarnya. Saya-lah kar-

tunya.

" Kapan sayabisa bertemu anda?"

Dia berkata, "Mari , ikut saya ke kantor. "

Han itu j uga, saya berhasil menjual polis sebesar

Rp.200.000.000 kepadanya.

ansi, itu hanya buang-buang waktu saja."

Saya dekati dia dan sambi l berbisik saya bertanya

padanya, "Maukah kamu menikahi Fatima?" ,

"Siapa itu Fatima?"(

"Mengapa kamu ingin tahu Fatima? Bukankah kamu su­

d~h menikah. Jika kamu mau menikahinya, mungkin saj a

dia seorang nenek-nenek. Tapi, jika kamu mengatakan ti dak

mau, Fatima mungkin saja seorang fotomodel yang cantik."

Apapun jawaban kamu, kedua-duanya akan diliputi perasaan

khawati r dan sesal. Pada saat kamu mengatakan tidak mau

bertemu dengan aku untuk membicarakan asuransi, aku tahu

kamu bersunggu-sungguh. Bagaimana mungkin kita bisa ter­

tarik dengan sesuatu yang belum kita ketahui. Kamu belum

mengetahui cara kerja dan manfaat-manfaat dari asuransi.

"Pak Prospek, saya hanya perlu beberapa menit untuk

menjelaskan manfaat- manfaat tersebut untuk anda dan ke­

luarga."

Setelah mengetahui asuransi lebih jauh , akhirnya dia

membeli sebuah polis.

Dia menyetujui permintaan saya. Saya menjelaskan

padanya bahwa asuransi berarti makanan, pakaian, dan per­

lindungan bagi anggota keluarga pada saat dia meninggalkan

mereka untuk selamanya. Selain itu, asuransi juga merupak­

an dan pensiun, biaya pengobatan dan yang lebih utama lagi

adalah biaya pendidikan bagi anak-anak.

41. MAUKAH KAMU MENIKAHI FATIMA

Ketika saya sedang memperbaiki mobil disebuah beng­

kel, saya bertemu t eman yang sudah cukup lama bekerja

sebagai pegawai negeri. Temyata dia sedang memperbaiki

mobilnya juga. Saya katakan padanya, ~kapan-kapan saya akan mampir ke kan- · ."; :;- ~t ornya. Dia menj awab, " Rizal, j ika . - =.kamu mau berkunjung sebagai te-

man, aku sangatsenang. Tetapi, j ika !. .~-kamu datang untuk membahas asur- \

. .54 pendekatan spektak uler - 54 endekatan 5 ektakule •

42. ANAK PANAH

Pada suatu hari saya melakukan

kunjungan sosial ke rumah seorang te ­

man. Ketika tiba disana, dia sedang ber-

main dengan anaknya. Mereka kelihatan begitu

gembira. Setelah melihat saya, dia mempersi-

lakan masuk. Pada saat kami berbincang-bincang, anaknya

yang berusia 4 tahun datang sambil membawa anak panah

mainan dengan busumya. Melihat mainan itu, tiba-tiba saya

mendapatkan ide untuk membicarakan asuransi dengannya.

Saya bertanya, "Paul, apa yang akan kamu lakukan apa­

bila sebuah anak panah meluncur tepat kearah tubuh anakmu

yang sedang duduk dipangkuanmu? Jika kamu memindahkan

posisi anakmu, kemungkinan panah itu akan mengenai perut - .

mu. Jika kamu diam , maka anakmu akan meninggal. Dalam

keadaan seperti i tu, apa yang akan kamu lakukan?"

Dia menjawab, "Tentu saja aku akan menyelamatkan

anakku."

"Kamu bilang akan mempertaruhkan hidupmu untuk me­

nyelamatkan nyawa anakmu?"

Dia menegaskan, "Ya."

Saya tanya lagi , "J ika anakmu yang meningga l , kamu

masih memiliki anak yang lainnya. Mengapa kamu memilih

melakukan hal i t u?"

kamu mempertaruhkan seluruh keluarga?"

Dia heran, " Apa maksudnya?"

Saya katakan , " Paul, jika kamu meninggal, maka peng­

hasilan kamu ikut meninggal pula ."(

Apabila kamu tidak ada, siapa yang akan menyediakan

segala keperluan keluarga yang biasa kamu penuhi-apa yang

akan terjadi dengan mereka? Mampukah istrimu bekerja dan

rnemperoleh penghasilan seperti yangkamu lakukan sekarang?

Bisakah keluargamu tetap t inggal di rumah ini, membayar

semua rekening dan cicilan kendaraan anda serta mendapat­

kan makanan seperti yang biasa mereka makan sekarang?

"Sekarang ini , aku tidak minta seluruh kehidupanmu,

aku cukup meminta 10 persen dari penghasilanmu agar semua

anggota keluargamu dapat terhindar dari kesulitan keuan­

gan. "

Dia berkata, " Rizal, saya belum pernah memikirkan hal

ini sebelumnya. Apa yang harus saya lakukan?"

Saya katakan padanya, " Paul, j ika kamu mau mendengar­

kannya, saya mempunyai sebuah perencanaan yang mampu

melindungi keluarga apabila terjadi sesuatu pada dirimu."

Dia menjawab, "Saya tertarik sekali mendengarkannya,

Rizal. "

" Sebab aku menyayanginya , Rizal."Melalui ide pendekat an yang mant ap dan peralatan-per­

alatan yang mematikan tadi, saya telah berhasil menjual be­

berapa polis. Sekarang, peralatan yang ada didalam t as yang

•"Tapi Paul , apakah kamu dengan melakukan itu berarti

54 pendekatan sp ektakuler 54 pe ndekatan spektakuler •

biasa saya bawa bertambah koleksinya dengan sebuah anak

panah. Saya selalu mempergunakannya pada saat diperlu­

kan. Cobalah! Ide-ide seperti ini banyak membantu para agen

dalam menutup polis.

43.PERGIBERSAMA

Kedua orang ini adalah tetanggadekat.

Mereka bekerja di kantor yang sama dan

departemen yang sama pula. Hubun­

gan mereka sangat baik, dan keduan­ya telah menikah. Setiap hari mereka

pergi ke kanto r bersama mengendarai

salahsatu mobil mereka. Malangsekali

nasibnya, suatu hari sepulang kerja , mo­

bil yang mereka kemudikan terlibat dalam sebuah kecelakaan

lalu lin tas. Keduanya meninggal ditempat. Salah seorangdari

mereka mempunyai asuransi, sedangkan temannya tidak.

Janda dari suami yang t idak memil iki asuransi itu telah mem­

punyai seorang anak. Dia tidak berpendidikan . Dia hanya tahu

bagaimana cara merawat anak dan menjaga rumah tangganya

saja.

Janda yang menerima uang pertanggungan asuransi sua­

minya bertahan untuk tetap tinggal di rumahnya yang dulu.

Setelah enam bulan kemudian, jand a dari suami yang tidak

mempunyai asuransi, terpaksa harus meninggalkan rumahn­

ya, karena tidak mampu membayar biaya sewanya.

suaminya yang telah meninggalkan uang asuransi yang cukup

padanya. Sekarang anda bisa melihat perbedaan mempunyai

asuransi dengan yang tidak mempunyai asuransi.

44. BURUNGYANG MALANG

Burung merupakan makhluk yang sangat unik. Mereka (

sangat mengasihi pasangannya. Kemanapun sang istri pergi ,

sang suami selalu mengikutinya. Mereka menjadi pasangan

hidup yang cukup lama, saling menyayangi dan setia t idak

seperti kita manusia. Ketika tiba musim perkawinan, ~mereka mulai mendirikan sarang. .

Pernahkah anda melihat sepasang burung yang sedang

membuat sarang? Sebelumnya rnereka menentukan lokasi

yang mereka anggap paling tepat. Setelah mendapatkannya,

barulah mereka mulai mengerjakan proses pembuatan sarang.

Mereka pergi kian kemari untuk mendapatkan rumput kering,

daun-daun keri ng, rant ing-ranting pohon, akar-akar, dsb. Ra­

tusan kali mereka datang dan pergi mencari bahan pembuat

sarang tersebut untuk dibawa ke lokasi yang sudah mereka

~' . pilih sebelumnya. Setelah pekerjaan yang melelahkan

'<..::- itu berakhir, sarang mereka pun telah siap. Sekarang,

'.0/ tiba saatnya bagi sang betina untuk bertelur. Ketikatelu-telumya keluar, sang bet ina mengerami telur

itu hingga mereka menetas. Tugas sang jantan pada saat itu

adalah mencari makan bagi istrinya dan menjaga sarang mer­eka dari bahaya.

Pada saat telur-telur itu menetas, sarang mereka men­

jadi sangat ramal. Kamu tahu mengapa? Anak-anak merekalapar dan perlu makan.

Sekarang dia harus bekerj a sebagai pembantu rumah

tangga di rumah temannya, untuk membiayai dirinya dan

anaknya. Temannya itu tidak lain adalah istri dari sahabat

54 pendekatan spe ktaku ler . 54 pendekatan spekta kuler •

Sangjantan sedang berusaha menarik seekor cacing yang

dia temukan di pinggir jalan, tetapi tiba-tiba sebuah mobil

datang dan menghantam tubuhnya. Dia mati saat itu juga.

Istrinya datang untuk menolongnya, tetapi semuanya sudah

terlambat. Sang betina yang malang harus berusaha sendiri

mengurus dan mencari makan untuk anak-anaknya. Tetapi

celaka, dia terlalu hanyut dengan kesedihannya hingga dia

tidak menyadari kehadiran seekor ular dibelakangnya. Ular

itu berhasil menelan sangbetina. Tangisan anak-anaknya te r­

dengar makin keras. Mereka lapar tetapi kedua orang tua nya

tak kunjung datang membawa makanan bagi mereka. Burung­

burung yang lain terbang kian kemari , te tapi tak satu pun dari

mereka yang mau memberinya makanan.

Situasi seperti inilah yang sekarang sedang terjadi dalam

kehidupan rnanusia. Hanya kita, agen-agen asuransi yang bisa

menyediakan makanan dan perlindungan bagi keluarga yang

ditinggalkna. Bukankah kita ini mempunyai pekerjaan yang

sangat penting?

perusahaan kami memintanya untuk melakukan tes darah

untuk mengetahui kandungan gula darahnya. Karena kesibu­

kannya, saya tidak berhasil mengajak dia untuk melakukan

pemeriksaan. Bahkan perusahaan kami pun berniat untuk

mengembalikan premi pertama yang telah dibayarnya. Tetapi

tidak berapa lama kemudian, saya menerima berita Mr. Lai

dirampok dan mati tertembak di Thailand. Rekannya ya~gberhasil menyelamatkan diri dari perampokan itu, menceri­

takan kasus penembakan tersebut.

Pada saat meninggalkan sebuah restoran, dua orang ber­

senjata mengarahkan pistol ke kepala mereka dan memaksa

mengemudikan kendaraannya meninggalkan kota menuju

suatu tempat yang agak terpencil. Perampok itu mengambil

semua benda yang mereka rniltki, kemudian menyuruh ked­

uanya untuk melepas seluruh pakaian yang menempel pada

badan mereka. Temannya langsung melepas seluruh pakaian­

nya, tetapi karena malu, Mr. Lai malah menolak. Dia di tern­

bak di kepalanya.

45. TEMBAK MATI

Keterangan medisnya menunjukkan ia mengidap diabe­

tes . Saat membayar premi pertamanya, pihak underwriter

Cerita ini terjadi ketika sayamasih baru memasuki bisnis

ini. Saya mendapatkan referensi dari seorang ternan dan saya

mencoba untuk bertemu dengannya. Orang ini bernama Mr.

Lai. Kasus yang saya tangani ini merupakan salah satu kasus

yang cukup rumit. Dia tinggal di sebuah kota yang jaraknya

150 mil dan tempat saya tinggal. Saya berusaha untuk men­

jual polis sebesar Rp50.000.000. Ketika perusahaan memberikan cek atas klaim tersebut ,

dia duduk berlutut dan bersyukur sambil berterima kasih pada

saya. Sungguh perasaan yang mengharukan yang tidak bisa

•54 pendekata n spektakule r

Tiga hari setelah pemakamannya, istrinya datang men­

caari saya sambil memegang kartu nama saya. Dia masih

mengingat saya, karena pada waktu itu meminjamkan kartu

pengenalnya untuk pengisian nama ahli waris dalam SP. Dia

merangkul saya sambil menangis, "Mr. Rizal, saya sudah ti­

dak mempunyai uang lagi untuk membayar sewa bulan depan.

Tolong bantu saya untuk mendapatkan klaim Rp50.000.000itu." -

5~ pende katan sp e k t aku ler•

I• •

saya ceritakan dengan nyata. Apabila anda, sebagai seorang

agen, merasakannya-andapast i mengetahuinya.

46 . HARAPAN PALSU

Dalam kasus ini salah seorang tern an saya, seorang dok­

ter spesia lis rnata, meninggal pada usia 40 karena mengala­

mi serangan jantung ketika sedang berada di tempat cukur.

Pada saat pemakamannya, saya bertemu dengan salah satu

pemegang polis yang telah membiarkan polisnya lapse selama

kurang lebih dua tahun . Dia banyak membantu dalam acara

pemakaman tersebut. Keesokan harinya, saya datang berkun­

j ung ke rumahnya dan meminta ijin untuk melihat polis yang

lapse t ersebut. Sudah beberapa kali saya berusaha untu k

memulihkan kernbali polis tersebut , tetap i usaha saya selalu

gaga!. Selalu saja ada alasan untuk menolak pemulihan itu.

Dia masuk kedalam kamarnya dan t idak berapa lama kel ­

uar lagi sambil membawa polis tersebut dan menyerahkannya

pada saya. Setelah saya terima, saya langsungmenyobeknya

dan membuangnya kedalam tempat sampah. Dia terkejut .

Lalu saya katakan padanya, j ika dia meninggal seperti dokter

ahli mata yang kemarin, istrinya pasti akan memeriksa kotak

depositnya . Disitu dia akan mendapat kan kartu nama saya

yang terj epit dalam polis tersebut . Ist rinya tentunya akan

mencari saya dan meminta bantuan menyelesaikan klaim atas

kematian suaminya. Apa yang harus saya katakan padanya?

Dia hanya diam dan termenung.

Saya katakan padanya bahwa dia sesungguhnya rnem­

beri kan " harapan palsu" bagi istrinya. Dia mengatakan dir­

inya sedang mengalami kesuli tan keuangan. Dia merasa ti-

54 pen de kat anspektaku le r

dak sanggup membayar premi akumulasi untuk memulihkan

kembali polisnya yang sudah lapse t ersebut. Akhirnya, dia

memilih untuk membeli polis baru dengan pembayaran premi

secara tahunan.

47. HARGA SEBUAH PENUNDAAN

Saat itu seorang ahli listrik sedang memperbaiki lampu­

lampu di rumah saya yang baru. Ketika dia sedang serius

bekerja, saya menepuk pundaknya dari belakang sambil ebr­

teriak, " Hey...!" Dia terperanjat kaget.

"Jika anda tersengat listrik kemudian anda mengalami

lumpuh total, apa yang akan terj adi?"

Akhirnya, dia mau membeli sebuah polis kecil. Tetapi,

saya mengalami masalah dalam pembayaran preminya. Se­

lalu saja ada alasan untuk tidak membayarnya. Pada suat u

pagi, saya mendengar berita bahwa dirinya meninggal dalam

sebuah kecelakaan lalu lintas.

Tiga hari setelah pemakamannya, saya berkunj ung ke

rumah orang tuanya bersama dengan dua orang agen saya

yang lain. Ayahnya memberikan sebuah cek dan memohon

bantuan saya untuk mendapatkan klaim asuransi anaknya.

Saya ambil cek tersebut dan mengkopinya disebuah tempat

fotocopy. Setelah itu saya kembali dan mengatakan padanya

bahwa saya tidak bisa membantu dia. Saya katakan padanya

apabila saya mengumpulkan cek dari orang-orang yang sudah

mati, kemungkinan saya akan ditangkap. Dia mau membayar

premi anaknya yang sudah meninggal, tetap t idak mau mem­

bantunya membayar saat anaknya masih hidup .

54 pendekatan spektakuler

Saya terbiasa mempergunakan semua ide-ide persuasif

yang saya miliki agar prospek mau menerima polis dan mem­

bayar preminya. Apabila sayamasih belum mampu membujuk

mereka untuk membubuhkan tandatangannya, saya pergu­

nakan ide seperti ini untuk yang terakhir kalinya.

"Anakku Lelah meninggal dalam kecelakaan lalulintas,

hari kedua Tahun Baru China kemarin ." Saya sangat terkejut

mendengarnya. Dia sahabat baik saya. Sebelum tahun baru,

dia mengundang saya makan siang. Saya sangat yakin dan

percaya bahwa dia akan membayar preminya setelah tahun

baru.

Jika salah seorang klien anda meminta waktu penundaan

pembayaran premi, ingat, penguluran tersebut dapat men­

gakibatkan keterlambatan akan segalanya. Berusahalah agar

mereka membayar premi tepat pada waktunya. Ada satu ka­

sus lain, sya telah menjual polis sebesar Rp100.000.000 dan

diminta untuk rnengarnbil pembayaran preminya setelah Ta-l;

hun Baru China. Saya tiba didepan pintu rumahnya dan ber-

temu dengan ayah prospek.

Saya teringat untuk memberitahukan ayahnya bahwa

anaknya telah membeli polis asuransisebesar Rp100.000.000,

tetapi preminya belum dibayar. Ayahnyaberjanji untuk mem­

bayar premi tersebut setelah tahun baru. Sayasangat menye­

sali saat itu, karena saya tidak bisa membantu dia membuat

klairn karena ternyata polisnya belum intorce. Untung saja,

keduanya hidup sendiri. Apabila mereka sudah menikah, apa

yang terjadi dengan keluarganya. Jika prospek menunda itu

mungkin akan mengakibatkan keterlambatan untuk membeli

ataupun menjual.

II54 pendekatan spektakuler

"Pada siapa anda akan membeli asuransi seandainya

saya meninggal sebelum anda memutuskan untuk membeli

perencanaan ini? Dari agen lain, mungkin saja. Tetapi, apa­

bila anda yang meninggal sebelum emmbeli, pada siapa saya

harus menjual asuransi ini. Saya berdoa semoga saja tidak

terjadi apa-apa pada diri anda. Jika saya meninggal sebelum

anda membeli, tidak terlalu menjadi masalah. Tetapi, apa­

bila anda yang meninggal sebelum membeli, saya tidak akan

bisa membantu keluarga anda.

Suatuhari saya mengunjungi seorang manajer bank yang

baru beberapa bulan ditinggal istrinya karena menderita

kanker payudara. Saya sampaikan duka cita saya kepadanya

dan setelah itu memulai wawancara denganmenanyakan ten­

tang kehidupan dia selanjutnya bersama anak-anak.

"Jika saya mati, saya tidak yakin anda akan pernah

membeli asuransi jiwa, Tn. Prospek!"

"Maksud anda?"

Saya tanyakan pula mengenai istrinya, dia mau bercerita

banyak hal, mulai dari pertama kali istrinya didiagnosa men­

gidap kanker hingga dia meninggal. Saya bertanya, "Pak Vin­

cent , apa yang dia katakan pada anda sebelum meninggal?"

Air mata menetes dari kedua matanya ketika mencerita­

kan kejadian yang dialami istrinya. Saya tanya, "Pak Vincent,

apakah anda mencintai anak-anak?"

Dia menjawab, "Rawat anak-anak kita dengan baik jika

aku meninggal. Apabila sayamenikah lagi, ia minta agar saya

menikahi seorang yang mampu memberikan kasih sayang ibu

bagi anak-anaknya."

54 pende kata n spektakute r .•

Dia menjawab, "Tentu, sayasangat mencintai mereka."

Akhirnya saya bertanya, "Pak Vincent , apakah anda ke­

beratan jika saya menanyakan sesuatu yang pribadi?"

Dia mengatakan, "Tidak, sayatidak apa-apa."

Saya t anyakan, "Pak Vincent, apa yang akan terjadi se­

andainya anda meninggal seperti ist ri anda?"

Dia menjawab, "Tidak tahu. Saya akanmenyerahkannya

pada Tuhan. "

"I tukah yang anda katakan?" tanya saya lagi.

Dia menjawab, "Apa lagi yang bisa saya lakukan?"

Saya katakan, " Pak Vincent, saya punya saran untuk

anda tetapi saya tidak yakin apakah anda mau mendengar­

kannya atau tidak."

Dia berkata, "Teruskan! "

Saya katakan, "Pak Vincent , saya menyarankan anda un­

tuk menabung beberapa ratus ribu rupiah perbulan sehingga

apabila sesuatu terjadi pada diri anda, maka anak-anak dapat

terjamin segala keperluannya. Tabungan ini mampu men­

cipta kan satu kekayaan pada saat anda meninggal. Dengan

begitu , anda t idak perlu khawati r memil<irkan masa depan

anak-anak. Mungkin hal sepert i ini yang diharapkan ist ri anda

untuk merawat anak-anak. "

Akhirnya, saya berhasil menj ual sebuah polis sebesar

Rp200.000.000 dengan j umlah premi Rp7.500.000. Setahun

kemudian, saya menemuinya lagi untuk memberitahukan

bahwa polisnya belum lengkap. Dia terkejut lalu bertanya,

"Tidak lengkap bagaimana, Rizal?"

"Polis anda hanya menyediakan dana apabila anda me­

ninggal atau cacat tetap. Seandainya anda sakit atau mend­

erita penyakit berbahaya, poli s ini tidak mampu memberikandana untuk pengobatan."

"Kami mempunyai j enis polis lain yang mampu melind­

ungi anda dari 36 macam penyakit berbahaya. Berapa jum lah

yang akan diberikan bank, apabila anda menjalani operasi by

pass pada usia 56 tahun?"

Dia menj awab, "Saya tidak mendapatkan manfaat apa­

apa pada saat pensiun nanti."

"Maukah anda menyihkan Rp200.000 perbulan untuk

mendapatkan dana perlindungan terhadap biaya-biaya pen­gobatan?"

Saya pun berhasil menjual polis tambahan sebesar

Rp60.000.000 dengan premi sebesar Rp2.500.000.

48. TEMAN YANG MATI

Pukul10 pagi, sayabaru saja hendak meninggalkan kan­

tor untuk sarapan. Ketika itu seorang pemuda, tinggi kurus

dengan celana pendek dan sepatu boot yang penuh lumpur,

memasuki kantor saya.

Baru saja saya hendak memberitahukannya agar tidak

mengotori karpet, tetapi terlambat. Dia sudah masuk ke ru­

angansayadan memperkenalkan dirinya Rachel. Dengan nada

agak kesal, "Ada yang bisa saya bantu?"

• . .54 pendekatan spektaku ler 54 pendekatan spektakuler •

Dia berkata, "Saya mau membeli asuransi, saya hanya

mampu membayar sebesar RpS.OOO.OOO pertahun."

Sayatidak percaya orang ini sarnasekali. Dilihat dari cara

berpakaiannya, saya beranggapan pemuda ini agak sinting.

Saya persilakan dia duduk dan memberitahukan ke­

padanya bahwa selama ini saya baru kedatangan seseorang

dikantor ini dengan maksud membeli asuransi. Dia marah dan

bertanya apakah saya mau menjual asuransi kepadanya atau

tidak.

"Tolong beritahu saya, berapa besar asuransi yang bisa

saya beli seharga RpS.OOO.OOO?" katanya.

"Boleh saya tahu, mengapa anda mau membeli asur­

ansi?"

Dia menjawab, "Saya baru saja pulang dari rumah sakit.

Teman saya meninggal dalam sebuah kecelakaan ditempat

kerja. Saya begitu khawatir karena tidak mempunyai asur-

ansi."

Dia menyerahkan uang itu pada saya. Saya yakin, sebe­

lumnya sudah ada agen yang telah menjelaskan pentingnya

asuransi pada dia. Pada saat temannya meninggal karena ke­

celakaan, barulah dia memutuskan untuk membeli asuransi

tanpa menunda-nunda lagi.

Agen yang telah menjelaskan pentingnya asuransi ini,

tidak meyakinkannya untuk segera memilikinya. Orang cen­

derung untuk tidak memikirkan asuransi selama semuanya

berjalan lancar. Barulah ketika sesuatu yang tidak terduga

terjadi seseorang yang dekat dengannya, mereka sadar akan

pentingnya asuransi.

Jadi, sebagai agen, kita harus ahli dalam mengatasi ke­

beratan-keberatan prospek. Setiap penjualan biasanyadiawali

dengan kata "tidak". Disitulah tugas kita untuk menjelaskan

kebutuhan-kebutuhan mereka yang sebenarnya. Buat mereka

sadar, bahwa sesuatu yang tidak diharapkan bisa terjadi pada

siapa saja dan dimana saja.

49.DIPEMAKAMAN

Orang ini adalah insinyur senior yang telah menikah dan

mempunyai 3 orang anak.

Setelah menandatangani SP, dia berkata, "Tunggu saya

beberapa jam. Saya akan membawa uangnya. Sekretaris saya

saat itu masih sibuk membersihkan kotoran yang menempel

di karpet, tak lama kemudian, Pak Rachel datang lagi sambil

minta maaf karena telah mengotori karpet saya. Dia bercerita

bahwa dirinya datang tangsung dan lapangan, maka dari itu

sepatunya masih penuh dengan lumpur.

Senin pagi-pagi sekali saya sudah pergi kesana. Kira-kira

30 mil sebelum mencapai tujuan, saya berhenti dan menel­

pon dia untuk mengabari bahwa saya mungkin agak terlambat

Pada hari Sabtu beberapa tahun yang lalu, saya meng­

hubungi kantor cabang perusahaan kami dan berbicara den­

gan seorang asisten manajer yang merupakan salah seorang

teman baik. Saya memberitahukan padanya bahwa Senin

pagi, saya akan berada di kantor cabang dan sekalian menga­

jaknya makan siang.

• . .54 pendekatan spektakule r

54 pendekatan spektakuler •

Dia mengulanginya lagi, "Berapa dia diasuransikan?"

Saya katakan pada mereka bahwa saya tidak mengerti

maksud dari pertimyaan itu.

Di pemakamannya, saya berjumpa dengan beberapa te­

man,yang menanyakan hal ini, "Rizal, berapa besar asuransi

yang dia miliki?"

50. BERLIBUR

54' pende kat an spektakuler

Setelah liburan selesai, saya membawa film tersebut un-

Kami tiba di BandaraPolonia Medan dua jam lebih awal.

Disana saya beritahukan bahwa gambar-gambar mereka ada

dalam kamera saya. Bagaimana saya mengirimkannya pada

kalian?

Salah satu tujuan wisata yang ada dalam itinerary (tu­

juan wisata) adalah Danau Toba yang merupakan salah satu

tempat wisata yang sangat eksotis di Indonesia. Disitu saya

mengambil beberapa gambar pemandangan indah. Saat itu

saya sadarbahwa peserta tour kelompok kami pada umumnya

adalah orang Malaysia dan hal inilah yangrnembert saya ide.

Saya ambil gambar-gambar mereka dengan pemandangan

yang indah di belakangnya.

Beberapa tahun yang lalu, saya

pergi ke Medan untuk memanfaatkan

liburan pendek. Medan merupakan

salah satu tempat yang sangat indah

yang pernah saya kunjungi. Liburan

ini sangat berkesan bagi saya, karena

disana sayabertemu dengan banyak prospek dan berhasil

menutup beberapa kasus setelah selesai liburan tersebut.

Perjalanan wisata ini diatur oleh sebuah agen perjalanan

yang baik dengan tarif yang pantas.

Masing-masinJsegeramengeluarkan kertas dan rnenulis­

kan nama, alamat dan nomor telepon. Saya sangat gembira,

karena buku prospek terisi dengan 40 nama prospek baru.

'54 pen de katan spekt akul er

Saya katakan padanya, seandainya dia tidak memiliki

asuransi, kita tidak bisa berbuat apa-apa lagi. Semuanya su­

dah terlambat. Saya ebrtanya padanya, "Bisakah saya men­

jual asuransi padanya? Bagaimana kalau saya jual padamu

saja? Kalau buat kamu, sekarangpunmasih belum terlambat.

Dia agak kaget juga. Pada malam hari yang sama setelah pe­

makaman itu, akhirnya saya berhasil menjual polis sebesar

Rp1.000.000 dengan premi tahun.

Dalam pemakamanpun, saya telah berhasil menjual be­

berapa polis, karena waktu itu merupakan saat yang paling

sesuai untuk membuat seseorang menyadari arti kematian

yang sebenarnya.

untuk makan siang. Ketika sayameminta untuk disambungkan

dengan asisten manajer tersebut, operator memberitahukan

bahwa dia telah meninggal Minggu malam tadi dalam sebuah

kecelakaan. Saya kaget dan tidak bisa berkata apapun saat

itu. Apakah ini benar?Orang yang baru dua hari kemarin sem­

pat berbincang-bincang dan janji untuk makan siangbersama,

sekarang tetah meninggal. Saya sungguh tidak percaya.

•

51. PISAU

Keberhasilannya telah memberikan motivasi pada pimpi ­

nannya sehingga ia pun saya rekrut j uga sebagai agen. Dia

j uga berhasil dengan baik.

Kita tentunya pernah menghadapi berbagai macam ke­

beratan. Lain prospek, bertainan pula keberatan yang mereka

kemukakan. Salah satu keberatan yang pernah saya hadapi

adalah yang berkaitan dengan alasan keagamaan. Sebelum-

tuk diproses dan memperbesar dua buah foto khusus. Salah

satunya adalah toto sepasang suami istri yang saya putuskan

agar dia membeli asuransi dari saya, dan toto yang satu lagi

adalah foto seseorang yang saya kira bisa seorang agen yang

prospektif. Pertama kali saya menghubungi pasangan ini un­

tuk mengundangnya makan malam dan menyampaikan toto(

mereka. Foto i tu sudah saya perbesar dan diberi bingkai.

Setelah selesai makan malam, saya berhasil menjual sebuah

polis dengan premi Rp6.000.000.

•54 pendeka tan spekta kuler

Prospek menj awab, "Ya, tentu!"

nya saya meminta maat apabila tulisan ini melukai perasaan

ataupun keyakinan seseorang, karena saya .kurang begitu

mengetahui secara lebih jauh seluk beluk keagamaan. Tak

lupa, sayamohon ampun kepada Tuhan apabila apa yang sayatulis disini menyalahi apa yang telah Dia tentukan.

Dalam sebuah wawancara, seorang santri berkata, "Men­

gapa saya harus membeli asuransi? Itu kan dosa! Saya t idakmau berurusan dengan hal-hal yang bersifat dosa. Saya per­

caya pada Tuhan, maka saya akan menyerahkan masa depankeluarga saya pada Tuhan."

Setelah mendengarkan semua komentar-komentarnya,

saya terdiam beberapa menit untuk menenangkan hati .

Saya tahu, tidak seharusnya saya berargumentasi dengan dia

dalam kaitannya dengan keagamaan. Jika saya melakukan­

nya, kemungkinan saya kehilangan dua-duanya, argumentasi

dan penjualan . Hal yang perlu saya lakukan saat itu adalahmenyampaikan intormasi yang paling tepat.

Setelah beberapa menit, saya bertanya padanya, "Pak

Prospek, apabila membeli asuransi termasuk dosa, bagaimanahalnya dengan menjual asuransi? Apakah saya juga berbuat

dosa? Sebab, saya memberi makan istri dan anak-anak saya

dari hasil penjualan asuransi. Saya mempunyai pendapat lain

mengenai asuransi. Mungkin saja saya salah, tetapi apabila

bapak t idak keberatan kiranya saya bisa belajar lebih ban­

yak mengenai Islam karena sewajarnya kita bertanya apabila

tidak tahu. Saya mahan pada bapak untuk mengoreksi sayaseandainya ada kata-ka ta yang salah."

. .54 pendekatan spekta kuler

Gambar yang lainnya adalah foto seseorang yang memi­

liki hubungan kemasyarakatan yang istimewa. Dia sekarang

meruapakan agen nomor satu yang saya miliki yang telah ber­

hasil mengumpulkan premi sebesar Rp100.000.000 dalam ku­

run waktu satu setengah t ahun. Hjngga kini dia masih menjadi

agen paruh waktu. Sebelum menjadi agen paruh waktu, dia

memiliki penghasilan sebesar Rp1.500.000 perbulan. Dia me­

nikah dengan seorang ibu rumah tangga dan harus menghidupi

anak-anaknya. Semenjak mengembangkan kariernya dalam

penjualan asuransi, penghasilannya kini menjadi Rp6.000.000

perbulan.

•

I

"Pak Prospek, dalam sebuah ceramah rohani, saya men­

dengar bahwa seorang muslim disarankan untuk meninggalkan

nafkah sediki t nya untuk jangka waktu 2 tahun bagi anak dan

istrinya agar mereka mempunyai waktu untuk mendapatkan

penghasilan sendiri . Betul demikian PakProspek?"

Dia menj awab, "Ya!"

Saya tambahkan juga, "Pak Prospek, seandainya besok

terj adi sesuatu pada diri anda hingga anda meninggal, mam­

pukah kita memberikan sejumlah uang bagi mereka?"

Dia menjawab, "Tidak. "

"Pak Prospek, saya teringat pada sebuah kata da!am ba­

hasaArab Takafut. Menurut bapak, apakah arti Takafu! itu?"

Dia menjawab, "Takaf ul berarti perl indungan. Dewa­sa ini , praktek demikian dimaksudkan untuk menyebarkan

makanan, minuman dan perlindungan dari yang kaya bagiyang miskin."

Saya katakan lagi, "Pak Prospek, seandainya kita menin­

ggal dan istri kita tidak mempunyai penghasilan yang mema­

dai , apakah te tangga ki ta akan memberikan semua kebutuhan

mereka?"

Dia menj awab, "Mungkin kadang-kadang begitu , tetapit idak seti ap waktu tentunya! "

"Pak Prospek, menurut salah satu hadits Nabi, apabilaseseorang meninggal, maka semua akan ikut mat i bersama

kita kecuali segala donasiyang masihdapat dipergunakan oleh

orang-orang yang kita tinggalkan. Apakah bapak menyadari

54 pendekatan spe ktakuler

melalui asuransi, artinya bapak menyediakan makanan, per­

lindungan, pakaian dan pendidikan bagi keluarga pada saat

anda meninggal. Mengenai 'pertimbangan' akan perbuatan

baik yang telah kita lakukan, biarkan Tuhan yang menentu­

kannya?"

"Pak Prospek, beberapa waktu yang lalu bapak men­

gatakan akan menyerahkan semuanya pada Tuhan. Jika saya

tidak salah, hal seperti ini dalam bahasaArab disebut Tawak­

kat. "Mengenai Tawakkal ini, pernahkah bapak menden­

gar cerita Nabi ketil<a beliau menemukan seekor unta yang

terlepas di padang pasir?" Nabi bertanya, "Unta siapa ini?"

Laki-laki i tu menjawab, " Itu unta saya."

"Mengapa kamu tidak mengikatnya di pohon itu?" tanya

Nabi.

"Saya menyerahkannya pada Tuhan."

Nabi berkata lagi pada laki-Iaki itu, "Pertama, kamu ikat

dulu unta itu, setelah itu barulah kamu serahkan pada Tu­

han."

" Pak Prospek, apakah t idak sebaiknya kita menabung un­

tuk keluarga kita terlebih dahulu, kemudian setelah itu kita

serahkan semuanya pada Tuhani"

"Pak Prospek, saya kira, membeli asuransi bukanlah

perbuatan dosa. Saya kira kita kembalikan lagi kepada niat

dan tujuan kit a membelinya. Membeli asuransi menurut saya,

hampir sama dengan membeli pisau. Jika anda membelinya

dengan maksud membunuh seseorang, tentunya itu perbua­

tan dosa. Tet api , apabila anda membelinya dengan maksud

54 pendekatan ""?"?" 8 ~ _ I

melindungi keluarga 'anda, tentunya itu bukan perbuatan

dosa."

Akhirnya dia setuju dengan pendapat saya dan membeli

sebuah polis.

52. PROFESI YANG LAYAKMENDAPAT NOBEL

Seperti biasanya, pagi-pagi sekali suaminya pergi ker­

ja. Ketika sedang dalam perjalan, mobilnya men~alami .ke~

celakaan yang menyebabkan dia meninggal. Saat itu terjad i

argumentasi antara polisi dengan pengemudi ambulan ~n­

tuk menentukan siapa yang akan memberitahukan kernattan

orang tersebut kepada keluarganya. Akhirnya, polisi itu men­

galah dan segera mengetuk pintu rumah te rsebut dan segera

memberitahukan istrinya bahwa suaminya meninggal karena

kecelakaan lalu lintas. Mendengar kabar ini , anak dan istrinya

menangis, dan bahkan sang istri pingsan. Kematian memang

tidak dapat dielakan oleh siapapun dan dimanapun juga.

Dua minggu setelah kejadian itu, para tetangga rneli­

hat sebuah Lori berhenti didepan rumah janda baru tersebut.

Lori itu adalah milik sebuahtoko perabotan yang ti dak begitu

jauh dari tempat tinggal mereka. Semua perabotan didalam

rumahnya; sofa, meja makan, lemari pakaian dan bahkantempat t idur terpaksa diangkut oleh pihak pemilik toko. Cici­

Ian lunak dari toko itu, sudah tidak lagi lunak untuk rnern-

bayarnya!

Beberapa hari kemudian, para tetangga melihat lagi

kejadian yang lain. Empat orang pria , dengan penampilan

yang kurang menyenangkan, datang mengunj ungi rumah sang

janda. Perempuan yang sudah jarang kelihatan oleh para

tetangganya itu, membuka pintu untuk menemui mereka.

Salah seorang pria tersebut terlihat menunjukkan selembar

kertas yang menyerupai surat kepadanya, sambil mengarah­

kan telunjuknya pada Toyota Corolla milik suaminya. Akh­

irnya, dia pun menyerahkan.kunci mobil itu kepada mereka.

Dia masuk kembali kedalam, dan segera mengunci pintu

rumahnya rapat-rapat. Keempat laki-laki i tu berusaha untuk

menghidupkan mesin ":l0bil dan setelah itu menghilang dari

garasi rumah sang janda. Keempat orang ini adalah suruhan

perusahaan keuanganyang mengambil alih kembali pemilikan

kendaraan tersebut, karena cicilan yang belum terbayar lebih

dari 2 bulan.

_ Dua hari setelah itu, para tetangga mendapatkan lagi

seorang pengantar koran sedang mengetuk-ngetuk jendela

rumah sang janda. Kali ini , si pengantar koran sudah t idak

mengenali dia lagi. Badannya menjadi kurus karena kehilan­

gan beberapa kilo berat badannya. Dia sudah jarang lagi ber­

bicara dengan orang-orang di sekitarnya . Begitu juga dengan

anak perempuannya, dia sudah tidak lagi bermain-main den­

gan temannya.

Pengantar koran ini meminta kepada sang janda untuk

segera melunasi rekening koran mereka yang telah tertunda

beberapa bulan. Dia berusaha menjelaskan pada tukang ko­

ran itu dengannada pelan, tetapi dengan nadatinggi dan tan­

pa perasaan, tukang koran tetap bersikeras agar ia melunasi

tunggakannya. Dengan agak kesal, sang janda menyuruh dia

munggu. Tiba-tiba tetangga mendengar suarasebuah benda

yang terjatuh. Tak lama setelah itu terdengar pula anaknya

II 54 pendekatan spek t ak ul er

. -54 pende kata n spektak u le r 83

menangis sambil berteriak, "Mama, j angan ambil uangkul"

Ternyata, ibunya telah memeeahkan pundi anaknya. Dia

melunasi rekening tagihan korannya dengan uang reeehan.

Itulah saat-saat terakhir para tetangga melihat janda

disebelah rumah mereka. Dia selalu mengunei pintu rumahn­

ya dan begitu ketakutan untuk bertemu orang asing. Bahkan

anak perempuannya pun, tidak diijinkan lagi untuk bermain

dengan anak-anak lainnya. Dia benar-benar kehilangan te ­

man-temannya. Tetapi, ibunya tetap melarang beramin di­

luar rumah.

Kemudian, pada suatu sore, sebuah Volvo biru berhenti

di depan rumahnya. Seorang pria dengan pakaian rapih turun

dari mobil itu, kemudian mengetuk pintu rumah sang janda .

Setelah ebberapa kali, dia berusaha mengetuk pintu rumah

itu, masih tidak tampak orang yang membukanya. Pria itu me­

lihat sekeliling rumah tersebut dan tanpa disadari, beberapa

tetangga yang lain sedang memperhatikan keberadaannya.

Salah seorang dari mereka melambaikan tangannya pada pria

ini sambil berteriak, "Tidak ada orang di rumah itu!" Melihat

hal yang kurang beres, pria asing ini mendekati tetangga yang

menyahutinya, kemudian memperkenalkan dirinya, Rizal Nai­

du-agen asuransi. Dia mau bertemu dengan janda tersebut

untu menyampaikan uangasuransi kepadanya.

dak pereaya begitu melihat keadaan perempuan yang pernah

bertemu dengannya beberapa tahun lalu. Kondisinya sung­guh-sungguhmengkhawatirkan.

Hingga saat itu, banyak sekali tetangga yang berkumpul

didepan rumahnya. Agen itu berkata pada si janda, "Jangan

bilang ibu tidak mengenal sayal Dulu saya pernah kemari

dan minum the bersama suami anda, anda ingat? Waktu itu

saya mau menjual polis pada suami anda, tetapi anda begitu

keberatan. Anda tentunya tidak tahu, sebenarnya suami ibu

membeli polis senilai Rp50.000.000, satu hari setelah saya

berkunjung. Polisnya masih irforce. Saya minta maaf karena

kedatangan saya mungkin terlambat. Suami anda berpesan

pada saya untuk tetap merahasiakan pembelian asuransi ini.

Dan sekarang, ibu tidak perlu khawatir lagi untuk mengatasi

semuanya. Kami dari pihak asuransi akan merawat anda dan

anak-anak, sesuai dengan janji kami kepada suami anda.

Janda itu benar-benar tidak pereaya. Sambi! memeluk

anaknya, air mata haru keluar dari kedua matanya. Dia ter­duduk di lantai dan berterima kasih kepada agen itu. Bebera­

pa tetangga yang ada turut pula berterima kasih dan memuji

atas perbuatan baik yang telah dilakukan agen asuransi. Be­

berapa dan mereka pun, terlihat ada yang menangis karenaharu.

Mendengar kabsr seperti itu, tetangganya segera man­

jawab, "Dia ada, dia ada!" Seorang perempuan lari kepintu

belakang dan memberitahukan janda itu agar membuka pintu

depan dan mempersilahkan orang asuransi itu masuk. Tiba­

tiba saja, pintu depan rumah itu terbuka. Agen asuransi ini ti-

Pekerjaan kita layak memperoleh Nobel Penghargaan.

Saya sendiri tidak bisa menjelaskan bagaimana perasaan

saya saat meninggalkan rumah itu. Masa depan mereka dil­

indungi oleh asuransi. Anak perempuannya yang masih keeil

. dapat bermain kembali dengan teman-temannya. Uanguntuk

pendidikannya pun, kini te lah tersedia. Ibunya dapat hidup

• 54 pendekatan spektakuler 54 pendekatan spe ktakuler •

dengan tenang dan penuh martabat. Nyatanya, masih ban­

yak keluarga lain yang mungkin ibunya menjadi janda sep­

erti tadi. Secara langsung, mereka tidak akan mau membeli

asuransi. Tetapi, disinilah tugas kita sebagai agen, turun ke

lapangan dan mengatasi semua keberatan mereka dan men­

jual manfaat-manfaat demi kepentingan mereka. Semua ini

bukanlah pekerjaan yang mudah, tetapi seseorang memang

harus melakukannya. Anda-lah para agen yang melakukan

semua ini. Anda melakukan pekerjaan yang istimewa dan san­

gat mulia .

Teruskan pekerjaan anda!

54. HARAPAN PALSU SEORANG JANDA

Setelah dtperkenatkan dengan istri seorang teman, saya

tanyakan kepadanya emngenai pekerjaan sang suami. Dia

mengatakan bahwa suaminya bekerja sebagai kontraktor pe­

rusahaan telekomunikasi yang seringkali melakukan perjala­

nan karena pekerjaan itu. Selain itu, dia pun memberitahu

saya bahwa suaminya telah mempunyai istri kedua setelah

dia. Saya mencoba meminta janji agar bisa bertemu dengan­

nya. Dia memberitahukan untuk bertemu minggu berikutnya.

Sebelum saya bisa berjumpa dengan suaminya, ia men­

galami kecelakaan dan meninggal seketika . Istri keduanya

luka-luka dan dirawat di rumah sakit. Setelah siuman, dia

memaksakan diri pergi ke pemakaman suaminya, untuk me­

nyampaikan doa terakhir pada suaminya tercinta. Saat itu­

pun, saya hadir di pemakamannya dan melihat istri pertama

sedangmembantu istri kedua untuk berdiri , karena lengannya

yang patah.

Pemandangan yang cukup menyedihkan, dimana kedua

istri beserta anak-anak yang menangis sambil memegangi ibu­

nya masing-masing. Tak terasa, air mata keluar dari kedua

mata saya. Keesokan harinya, istri pertama datang membawa

sebuah polis dan meminta bantuan saya untuk menyelesaikan

klaim-nya. Ketika saya menghubungi pihak perusahaan, saya

mendapat keterangan polis ini lapse, karena hanya premi bu­lan pertama saja yang terbayar.

Berat sekali bagi saya untuk menyampaikan hal ini. Ke­

tika saya beritahukan polis ini sudah tidak mempunyai nilai

apa-apa Iagi, dia pun menangis. Untungnya, dia bekerja dise­

buah stasiun radio dan mendapatkan penghasilan Rp600.000

perbualn. Sebetulnya suami mereka meninggalkan bisnisnya,

tetapi kedua istrinya tidak mengetahui apa-apa tentang bisnis

tersebut. Jadi yang tertinggal hanyalah masalah. Dia banyak

melakukan usaha-usaha lain selama waktu luangnya. Dia ti­

dak pernah mempunyai akhir pekan untuk dinikmati, karena

dia bertanggung jawab atas dirinya dan kedua anaknya. Dia

bekerja keras untuk mendapatkan penghasilan tambahan.

Setelah beberapa tahun, dia menikah dengan seorang

pengusaha sukses. Sekarang, taraf hidupnya meningkat dan

cukup baik. Berapakah kehidupan ini akan terus berlangsung?

Suaminya yang baru berusia 50 tahun. Saya berbicara den­

gannya dan memberitahukan kehidupan ini tidak akan sela­manya.

"Maksudnya apa?" tanya dia

"Suami ibu mungkin akan ada sampai dia berusia 60 atau

65. Mengapa ibu tidak memperkenalkannya pada saya?"

• 54 pendekatan spektaku ler 54 pendekatan spektakuler II

Dia segeramembuatkan janji untuk bertemu pada malam

harinya. Dia teringat pada perjanjian saya dengan suami yang

terdahulu. Saya berhasil menjual polis senilai Rpl00.000.000.

Satu tahun kemudian, dia mempunyai seorang bayi perem­

puan. Saya usulkan pula padanya untuk membeli rencana

pendidikan bagi anaknya sebesar Rp100.000.000 dan dia pun

menyetujuinya.

Jika ada orang yang mengatakan membeli asuransi ber­

lawanan dengan agama, sayaselalu mengacukan hal ini kepa­

da dia. Seringkali saya memberikan nomor telepon rumahnya

kepada prospek-prospek saya. Apabila anda ingin mengetahui

pentingnya asuransi, tanyakan pendapat para janda. Apakah

anda setuju dengan saya?

54 pe ndekatan spektakule r