2. teori pendukung 2.1 teori dasar 2.1 · beberapa kasus melalui perjanjian tukar barang atau imbal...

7 Universitas Kristen Petra

2. TEORI PENDUKUNG

2.1 Teori Dasar

2.1.1 Pemasaran

Pemasaran merupakan suatu fungsi bisnis yang mengidentifikasikan

keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi sekarang dan menentukan pasar

target terutama yang paling baik dilayani oleh organisasi dan menentukan

berbagai produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut.

Terdapat beberapa definisi dari pemasaran, yaitu :

Pemasaran adalah sebuah proses sosial dan majerial dimana individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui

penciptaan, penawaran dan pertukaran produk atau value dengan pihak lainnya.

Definisi ini berdasarkan konsep inti seperti kebutuhan, keinginan, dan permintaan,

produk (barang, service dan ide), value, biaya, dan kepuasan, pertukaran dan

transaksi hubungan dan networks, pasar dan para pemasar, serta prospek. (kotler,

2001, p.10)

Pemasaran adalah seluruh sistem yang keseluruhan dari kegiatan usaha

yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuasakan kebutuhan baik kepada

pembeli yang sudah ada maupun pembeli yang potensial. (Stanton, 2001, p.5)

2.1.2 Penjualan

“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan

pengendalian program-program yang bertujuan arah dan kontrol tenaga penjualan,

manajemen penjualan merupakan bagian dari pemasaran”. Menurut Kartajaya

(2006), “Penjualan adalah bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang

dengan pelanggan melalui produk atau jasa pelanggan” (p.15). Menurut Pass &

Lowes (1999), “Penjualan merupakan pembelian barang atau jasa oleh seorang

pembeli dari seorang penjual sesuai harga yang telah ditetapkan atau dalam

beberapa kasus melalui perjanjian tukar barang atau imbal beli” (p.518).

http://www.petra.ac.id/

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html


2.1.2.1 Strategi Penjualan

Menurut Basu Swasta, “Strategi penjualan adalah rencana yang yang

diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut” (2003, p.69). Strategi penjualan

adalah rencana untuk memperbesar pengaruh terhadap penjualan produk ke pasar

baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka panjang. Komponen strategi

penjualan antara lain:

Gambar 2.1 Komponen Strategi Penjualan

Komponen pada strategi penjualan diatas terbagi antara lain konsumen

atau pelanggan, sales force, pesaing.

Komponen

Strategi

Penjualan

Menurut Suryono Ekotamas (2009,

p. 23), “Strategi penjualan sering

digunakan oleh marketing untuk

memberikan bonus pada konsumen

dengan harapan terjadi transaksi atau

penjualan untuk menutup target”.

Menurut Agung (2004,

p.183) ”Strategi penjualan

adalah cara untuk menarik

minat konsumen dapat

membeli suatu produk”.

Menurut Meyer dan Schwager

(2007, p.81), “Perusahaan yang

unggul dimasa yang akan datang

harus berusaha berpikir menurut

pikiran pelanggan yang

merupakan strategi yang handal”.

Menurut Ferdy Febryan

(2010, p.313), “Inti

strategi penjualan adalah

bagaimana perusahaan

dapat “bertahan hidup

dari pesaing bisnisnya”.

Menurut Jill Griffin

(2005p.239) “Wiraniaga

(sales force) garis depan yang

menangani pelanggan maupun

manajer senior yang

bertanggungiawab atas

strategi penjualan”.

Menurut Hermawan Kertajaya

(2007, p.104) “Strategi penjualan

dapat membantu manajer

penjualan mengelola sales force”.


Menurut Arifin (2004) ada 5 strategi penjualan yang sering digunakan,

yaitu:

1. Penjualan Konvensional

Penjualan konvensional adalah penjualan yang terjadi dimana setiap tangan

akan meraih untung dari produk yang mereka jual. Di samping itu dikatakan

konvensional adalah karena belum menggunakan fasilitas komunikasi lainnya

secara efektif dalam menjual, misalnya telepon atau internet. Dalam strategi

ini ada tenaga penjual yang menghampiri tenaga penjual.

2. Konsinyasi

Dalam hal ini perusahaan menggunakan sistem titip jual. Konsinyasi

menguntungkan kedua belah pihak. Produsen merasa ada tempat menampung

bagi produk mereka untuk dipasarkan bagi konsumen. Sedangkan penjual

(reseller) merasa untung karena ada supplier.

3. Direct Selling

Direct selling adalah strategi penjualan yang memanfaatkan tenaga penjual

untuk memasarkan produk secara langsung kepada konsumen. Jadi tidak

melewati tangan per tangan. Kalaupun masih ada, jauh lebih pendek

jenjangnya daripada penjualan konvensional. Menurut Asosisi Penjualan

Lansung Indonesia (APLI), Direct Selling (Penjualan Langsung) adalah :

Metode penjualan barang atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara

tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang

dikembangkan oleh Mitra Usaha dan bekerja berdasarkan komisi penjualan,

bonus penjualan.

Direct Selling terdiri dari, antara lain:

a) Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat), maksudnya adalah

metode pemasaran barang atau jasa dari sistem Penjualan Langsung

melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana mitra usaha

mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan

barang atau jasa yang dilakukannya sendiri.

b) Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat), maksudnya adalah

metode pemasaran barang atau jasa dari sistem Penjualan Langsung

melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana


mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil

penjualan barang atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan

di dalam kelompoknya.

4. Telemarketing

Telemarketing adalah menjual jarak jauh. Karena jarak jauh, sudah pasti

dalam proses menjualnya tidak bertemu konsumen secara langsung dalam arti

tatap muka. Telemarketing digunakan sebagai ujung tombak penjualan karena

beberapa pertimbangan. Pertama, menghemat biaya. Telemarketing tidak perlu

mengeluarkan biaya transportasi bagi tenaga penjual. Kedua, letak geografis

yang tidak menguntungkan jika memang tenaga penjual harus menemui

konsumen secara langsung.

Menurut Philip Kotler (2003, p.627), “Telemarketing dapat dibedakan menjadi

dua yaitu: inbound telemarketing (menerima telepon dari konsumen) dan

outbound telemarketing (inisiatif menelepon calon konsumen dan

konsumen)”. Dalam telemarketing, peranan telemarketer sangat penting dalam

mendukung terjadinya penutupan penjualan.

Menurut Patrick Forsyth, sasaran telemarketing bukan menaikkan penjualan

saja, tetapi juga untuk mencapai berbagai sasaran yang lain:

a) Menaikkan penjualan bermutu kepada pelanggan yang ada melebihi

anggaran.

b) Menciptakan waktu luang dengan mengurangi aktifitas kunjungan rutin.

c) Menaikkan frekuensi kontak dengan pelanggan.

d) Mengurangi keadaan persediaan kosong dalam pesanan yang masuk jika

dibandingkan dengan pesanan yang sudah tercatat.

e) Menaikkan tingkat penjualan yang berhubungan dengan promosi.

f) Menaikkan tingkat penyebaran informasi kepada pelanggan mengenai

harga, kegunaan, perubahan kemasan, kegiatan promosi merek dan lain-

lain (didefinisikan dengan kenaikkan jumlah kontak dengan pelanggan).

g) Mengurangi waktu tanggap sebelum penyerahan dibandingkan masa

standar.

h) Menciptakan nasabah baru.


i) Menghubungi kembali nasabah lama yang sudah tidak memesan selama

enam bulan.

j) Memperkenalkan rangkaian produk baru kepada pelanggan.

k) Menegosiasi lebih banyak promosi.

l) Berdagang lebih efektif (didefinisikan dari pengurangan permintaan

barang dagangan).

m) Menaikkan rata-rata besar pesanan.

n) Menaikkan jumlah total pesanan yang didapat setiap minggunya.

5. Member Get Member

Member get member adalah strategi penjualan yang memanfaatkan konsumen

yang ada untuk meraih konsumen baru. Ujung tombaknya bukan penjual

tetapi konsumen.

Selain 5 strategi di atas, terdapat 6 strategi penjualan lainnya (Arifin,

2004, p. 108-113):

1. Cross Selling

Cross selling adalah menjual sebuah produk yang lain kepada konsumen yang

sama secara langsung. Produk langsung diberikan kepada konsumen tanpa

diduga sebelumnya. Jika konsumen menolak tentu saja produk tersebut bisa

dikembalikan dan perusahaan akan menerimanya dengan baik. Menggunakan

strategi ini, harus memastikan konsumen memiliki integritas yang baik dalam

arti mampu dan akan membayar.

2. Take One Boxes

Take one boxes adalah dengan mencetak brosur-brosur atau form aplikasi yang

menawarkan secara langsung kepada konsumen produk yang dijual. Form ini

berisi penawaran yang memiliki kolom-kolom untuk diisi konsumen yang

berminat lalu bisa dikirimkan kembali atau penjual yang mengambilnya.

3. TV Shopping

TV Shopping adalah penjualan melalui media televisi. Strategi penjualan ini

mungkin memerlukan biaya yang besar karena harus membeli jam tayang di

sebuah stasiun televisi. Tetapi kalau strategi ini di-setting dengan sedemikian

baik untuk berbagai produk, perusahaan akan meraih untung yang besar.


4. Mail Order

Mail order adalah penjualan melalui pos atau kiriman surat. Pembeli produk

membeli hanya dengan melihat barang cetakan (brosur-brosur, katalog-

katalog, atau majalah-majalah) yang dikirimkan perusahaan. Strategi ini

berhasil jika ketepatan waktu pengiriman dan produk yang dikirim tidak

berbeda dengan yang diperlihatkan di barang cetakan tersebut. Keefektifan

penjualan mail order ini adalah dapat menjangkau seluruh pelosok daerah

selama pos masih bisa menjangkaunya.

5. Telephone Shopping

Telephone shopping menggunakan telepon sebagai ujung tombak penjualan.

Dalam telephone shopping tidak ada tenaga pemasar langsung, terdapat tenaga

penjual yang menerima telepon. Strategi ini mempromosikan produknya

melalui barang cetakan atau sarana promosi lainnya. Begitu konsumen

berminat, menghubungi perusahaan, dan kemudian produk dikirimkan.

Pembayaran bisa melalui cash (barang diterima), transfer, atau kartu kredit.

Telephone shopping tidak menjangkau seluruh pelosok.

6. Company Referal

Company referal adalah strategi penjualan yang memanfaatkan perusahaan

lain yang produknya berbeda tetapi masih ada kaitannya dengan produk yang

dipasarkan. Contoh, toko computer juga menawarkan jasa ISP (Internet

Service Provider) dari perusahaan ISP lainnya.

Selain itu terdapat strategi-strategi penjualan terbaru yang belum banyak

dilirik orang, yaitu (Arifin, 2004, p.116-p.123):

1. E-commerce

E-commerce adalah strategi penjualan yang memanfaatkan internet sebagai

ujung tombaknya. Alasan perusahaan menggunakan strategi ini adalah karena

jangkauannya yang luas dan dapat menghemat biaya besar daripada membuka

kantor cabang di negara lain. Internet menjangkau seluruh belahan bumi.

2. Program Afiliasi

Program afiliasi adalah program penjualan yang memasang banner iklan situs

sebuah perusahaan pada situs perusahaan lainnya. Dengan demikian

diharapkan pengunjung sebuah situs bisa tertarik untuk meng-klik banner


iklan tersebut dan melakukan transaksi penjualan. Pemasangan banner ini

tidak dipungut biaya, tetapi setiap transaksi yang terjadi akan selalu diberikan

bonus kepada pemilik situs yang memberikan ruang display iklan.

3. Viral Marketing

Viral marketing merupakan gabungan dari program pemasaran jaringan dan

internet. Untuk mengadopsi program ini ada persyaratan yang harus dipenuhi.

Syaratnya, yaitu harus ada jaringan komputer yang terkoneksi dengan internet.

Dengan demikian perusahaan wajib memiliki website sendiri. Dari website

inilah setiap konsumen bisa mengetahui perkembangan jaringan mereka.

Dalam strategi penjualan juga terdapat beberapa metode penjualan, antara lain

(Frans M. Royan, 2009, p.101):

1. Kanvas

Kanvas adalah metode penjualan dimana salesman lansung membawa barang

sehingga tidak perlu dilakukan pengiriman barang lagi setelah kunjungan

pertama salesman. Pada umumnya kanvas dilakukan antar kota, bahkan antar

propinsi. Kelemahan dari kanvas ini adalah biaya yang tinggi. Dengan metode

penjualan kanvas, kebutuhan pelanggan tidak bisa diprediksi serta penjualan

produk mengikuti persediaan barang yang ada di box karena barang yang

dimasukkan kedalam box belum tentu sama dengan kebutuhan pemilik toko,

jika barang yang dicari toko tidak ada di box maka peluang untuk menjual

lebih banyak tidak bisa diatasi oleh salesman. Pada umumnya, terjadi dikota-

kota kecil karena permintaan dari konsumen dengan jumlah yang terbatas

dibandingkan dengan grosir.

2. Taking Order

Taking order adalah metode penjualan yang sangat praktis sebab produk-

produk yang dipesan oleh pelanggan sudah siap untuk dikirimkan. Apabila

ada barang yang dikosong, salesman sudah dapat menginformasikan segera.

Metode order taking merupakan salah satu cara memenuhi order pelanggan

sesuai dengan kebutuhannya.

Pada umumnya metode taking order ini memusatkan pekerjaannya untuk

melayani pelanggan bertipe grosir, sub grosir atau star outlet.


2.1.2.2 Sistem Penjualan

Sistem penjualan berawal dari permintaan pelanggan dan berakhir dengan

pengubahan barang atau jasa menjadi piutang usaha dan akhirnya menjadi uang

tunai. Sistem Penjualan adalah sistem yang melibatkan sumber daya dalam suatu

organisasi, prosedur, data, serta sarana pendukung untuk mengoperasikan sistem

penjualan, sehingga menghasilkan informasi yang bermanfaat bagi pihak

manajemen dalam pengambilan keputusan (Mulyadi, 2001). Terdapat dua jenis

sistem penjualan yaitu sistem penjualan tunai dimana berawal dari order

pelanggan hingga menjadi uang tunai dan sistem penjualan kredit dimana berawal

dari order pelanggan menjadi piutang usaha dan menjadi uang tunai.

Bentuk dari sistem penjualan adalah (Arens, 2002, p.356):

1. Pemprosesan pesanan pelanggan

Permintaan barang oleh pelanggan merupakan titik awal dari keseluruhan

siklus penjualan. Penerimaan pesanan pelanggan pada umumnya diikuti

dengan pembuatan pesanan penjualan dan faktur penjualan.

2. Persetujuan kredit

Sebelum membuat faktur penjualan seseorang yang mempunyai

wewenang harus lebih dahulu memberikan persetujuan kredit terhadap

pelanggan untuk penjualan kredit. Pada umumnya dalam perusahaan,

persetujuan kredit atas pesanan pelanggan sudah merupakan persetujuan

untuk pengiriman barang.

3. Pengiriman barang

Kebanyakan perusahaan mengakui adanya penjualan pada saat barang

dikirimkan. Dokumen pengiriman dibuat saat pengiriman barang, dimana

dokumen atau faktur penjualan tersebut digunakan untuk penangihan yang

dikirimkan kepada pelanggan.

4. Penagihan pada pelanggan dan pencatatan penjualan

Penagihan merupakan informasi kepada pelanggan mengenai jumlah yang

terhutang atas barang yang dibelinya dan aspek yang paling penting dari

penagihan adalah memestikan semua pengiriman telah ditagihkan.

Pencatatan yang tepat atas penjualan dalam jurnal penjualan dan buku

tambahan piutang usaha merupakan bagian yang penting.


5. Pemprosesan dan pencatatan penerimaan kas

Masalah yang perlu mendapatkan perhatian adalah kemungkinan adanya

pencurian. Penangannnya adalah semua uang tunai harus dicatat dalam

jurnal penerimaan kas dan buku tambahan piutang usaha dalam jumlah

yang tepat.

6. Pemprosesan dan pencatatan retur serta potongan harga

Apabila seorang pelanggan tidak puas dengan barang-barang yang dikirim,

pihak penjual sering kali menerima retur atau pengembalian barang.

Pengembalian dan pengurangan harus dicatat dengan benar dalam jurnal

retur dan potongan penjualan yang termasuk dalam buku tambahannya.

Salah satu cara yang mudah untuk memahami dalam melaksanakan

perdokumentasian yaitu dengan membuat bagan arus. Bagan arus dari suatu

pengendalian intern adalah penjelasan mengenai urutan aliran dokumen-dokumen

dalam suatu perusahan, dalam bentuk gambar dan simbol tertentu (Arens, 2002, p.

306). Ciri yang jelas pada bagan arus adalah menjadi kolom-kolom vertikal dan

horizontal yang setiap kolomnya mengambarkan suatu departemen tersendiri.

Bagan arus pada umumnya disusun sedemikian rupa sehingga prosesnya dimulai

dari kiri atas atau kanan atas (Dhanta, 2009, p.138). Membuat bagan arus harus

memahami simbol-simbol khusus yang digunakan, walaupun ada beberapa variasi

dalam penggunaan simbol-simbol yang dipakai sebagai berikut:

: Dokumen atau kertas dokumen dan segala jenis

laporan misalnya faktur penjualan.

: Garis lurus, menunjukkan jalannya proses atau

aliran data.

: Operasi manual yaitu apabila proses yang

bersangkutan diselenggarakan secara manual.

: Konektor, penghubung antar halaman.

: Penggabungan yaitu tempat penyimpanan

dokumen dan catatan, misalnya salinan faktur

penjualan yang disimpan.


: Penghubung yaitu menunjukan keluar atau

masuknya bagian lain dari bagan, ditandai

dengan pemberian nomer pada halaman yang

sama.

: Input atau output yaitu catatan menunjukkan

informasi yang masuk atau keluar, misalnya

buku jurnal.

: Jalur komunikasi yaitu sambungan jarak jauh,

misalnya telepon.

: Catatan komentar yaitu menunjukkan uraian

tentang komentar tambahan atau catatan

penjelasan, misalnya petugas memeriksa kredit

sebelum menyiapkan faktur.

Gambar 2.2 Simbol Bagan Arus

Manfaat utama membuat bagan arus yaitu (Jogiyanto H. M, 2005, p.700):

1. Untuk membuat bagan arus harus dipahami urutan pemotretan dan arus

transaksi serta dokumennya.

2. Teknik pembuatan bagan arus membuat kerangka dasar untuk memperoleh

gambaran tentang sistem.

3. Bagan arus menggambarkan semua proses pengendalian internal yang

berkaitan dengan pemprosesan kelompok transaksi tertentu.

4. Bagan arus memberi dokumentasi kertas kerja yang ringkas dan objektif

tentang proses pengendalian internal.

Catatan akuntansi yang digunakan dalam sistem penjualan adalah (Samsul

dan Mustofa, 2001, p.49):

a. Jurnal penjualan

Jurnal penjualan digunakan oleh fungsi akuntansi untuk mencatat dan

meringkas data penjualan. Jika perusahaan menjual berbagai macam produk

dan manajemen memerlukan informasi penjualan setiap jenis produk yang

dijualnya selama jangka waktu tertentu, dalam jurnal penjualan disediakan


satu kolom untuk setiap jenis produk guna meringkas informasi penjualan

menurut jenis produk tersebut.

b. Jurnal Penerimaan Kas

Jurnal penerimaan kas digunakan oleh fungsi akuntansi untuk mencatat

penerimaan kas dari berbagai sumber, diantaranya dari penjualan tunai.

c. Jurnal Umum

Dalam transaksi penerimaan kas dari penjualan tunai, jurnal ini digunakan

fungsi akuntansi untuk mencatat harga pokok produk yang dijual.

d. Kartu Persediaan

Dalam transaksi penerimaan kas dari penjualan tunai, kartu persediaan

digunakan oleh fungsi akuntansi untuk mencatat berkurang harga pokok

produk yang dijual. Kartu persediaan disediakan di fungsi akuntansi untuk

mengawasi mutasi dan persediaan barang yang disimpan di gudang.

e. Kartu Gudang

Catatan ini tidak termasuk sebagai akuntansi karena hanya berisi data

kuantitas persedian yang disimpan di gudang. Catatan ini diselenggarakan

oleh fungsi gudang untuk mencatat mutasi dan persediaan barang yang

disimpan dalam gudang. Dalam transaksi penjualan, kartu gudang

digunakan untuk mencatat berkurangnya kuantitas produk yang dijual.

2.1.2.3 Tenaga Penjual

Pemasaran suatu produk memerlukan beberapa aktifitas yang melibatkan

sumber daya. Menurut kotler (2001), “Wiraniaga adalah seseorang yang bekerja

untuk suatu perusahaan dengan melakukan salah satu atau lebih dari aktivitas

berikut: memprospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi”.

(p.200). Menurut kotler (2002), “Wiraniaga sebagai tenaga penjual yang dimiliki

oleh produsen, yang memiliki hubungan lansung dengan pengecer”. Wiraniaga

bertugas mengambil produk dari distributor dan mendistribusikan kepada para

pengecer yang ada (p.707). Wiraniaga bekerja dengan menggunakan jadwal

kunjungan maupun area yang ada. Menurut Carter (1999), “Kebutuhan

perusahaan akan tenaga penjual disesuaikan dengan karakteristik suatu produk

yang dipasarkan”. Jika penjualan barang membutuhkan pendistribusian ke


pengecer secara teratur maka perusahaan dapat menentukan jumlah wiraniaga

yang dibutuhkan (p.37).

Menurut Pass & Lowes (1999, p 518) “Sales Force adalah staf penjualan

yang dipekerjakan oleh perusahaan untuk menjual barang atau jasa”. Fungsi

mereka bervariasi mulai dari tugas-tugas pasif seperti mencatat pembelian ulang

dari pelanggan dan melakukan pengiriman sampai kepada melakukan penjualan

perseorangan (personal selling) yang aktif untuk mendapatkan bisnis tambahan

baik dari pelanggan yang ada maupun yang baru. Staf penjualan ini terdiri dari:

a. Sales Representatif

Adalah staf penjualan yang mengunjungi grosir, pengecer, serta

pelanggan akhir, dengan melakukan tatap muka dengan calon pembeli sebagai

upaya penjualannya.

b. Staf Penjualan via Telepon (Tele Sales)

Adalah staf penjualan yang melakukan kontak dengan calon pembeli

melalui telepon dengan menciptakan kontak awal yang kemudian dapat

dilanjutkan dengan kunjungan oleh wiraniaga.

c. Demonstrator Produk

Adalah staf penjualan yang bertugas di toko grosir maupun pengecer atau

yang mengunjungi pelanggan untuk memberi kesempatan pada calon pembeli

untuk melihat cara kerja produk ataupun mencobanya.

d. Manajer Penjualan

Adalah pimpinan dari tim penjualan yang bertanggung jawab dalam

perencanaan, mengambil tindakan, mengawasi, dan melakukan koreksi terhadap

aktivitas dari staf penjual.

Dalam mengorganisir staf penjualan lapangan, tenaga penjual harus

menawarkan semua produk perusahaan di wilayah penjualan (sales territories)

yang kecil atau melakukan spesialisasi dalam penjualan lini produk terbatas di

daerah-daerah yang lebih luas.

Tugas-tugas yang harus dilaksanakan sales force (Kotler, 2003, p.638-639):

1. Prospecting: Mencari prospek atau leads.

2. Targetting: mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.


3. Communicating: Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa

perusahaan.

4. Selling: Pendekatan, presentasi, menjawab keberatan dan menutup

penjualan.

5. Servicing: Menyediakan berbagai pelayanan untuk pelanggan, mengatasi

keberatan, memberikan bantuan teknis, mengatur keuangan, mempercepat

pengiriman.

6. Information gathering: Melakukan riset pasar dan melakukan tindakan yang

tepat.

7. Allocating: Memutuskan pelanggan mana yang akan mendapatkan produk

yang langkah selama kehabisan barang.

Jenis-jenis tenaga penjualan (Kotler,2003,p.640) :

1. Direct sales force

Terdiri dari pekerja penuh atau paruh waktu yang bekerja secara eksklusif

untuk perusahaan. Tenaga penjual ini termasuk tenaga penjual internal yang

melaksanakan bisnis di kantor dengan menggunakan telepon dan menerima

kunjungan dari pembeli prospektif, dan jenis tenaga penjual yang keliling

dalam mengunjungi pelanggan.

2. Contractual sales force

Terdiri dari sales representative perusahaan, agen penjualan dan broker

yang dibayar dengan komisi berdasarkan penjualan.

Dalam mengevaluasi efektifitas personal selling ini dapat dibuat

beberapa cara (Sameto, 2004, p.65-66):

1. Dengan membuat laporan kunjungan atas konsumen harian dan kemudian

dihitung jumlah kunjungan rata-rata per hari tiap orang.

2. Dalam laporan kunjungan tentu dicantumkan jumlah penjualan pada

konsumen kunjungan tersebut. Dengan demikian dapat dibuat rata-rata

penjualan perkunjungan untuk tiap penjualan dan rata-rata penjualan total

harian.

3. Dari hitungan diatas dapat dibuat juga biaya per kunjungan rata-rata.

4. Dapat dihitung pula jumlah konsumen yang dikunjungi dan dibedakan

konsumen lama dan baru.


5. Selain itu masih dapat dihitung jumlah konsumen yang hilang atau beralih

ke produk lain.

6. Dari perolehan total penjualan dari konsumen yang dikunjungi dapat

dihitung biaya per orang (penjual) dibandingkan total penjualan.

2.1.2.4 Tool Kit Bagian Sales Force

Menurut Royan (2009, p.183-185), “Sales force memerlukan alat agar

konsumen lebih cepat memahami sebuah produk”. Alat tersebut seperti katalog,

price list, serta berbagai peralatan pendukung lainnya. Dibawah ini merupakan

berbagai hal mengenai tool kit , antara lain:

1. Katalog

Katalog adalah berbagai gambar produk yang disajikan dalam bentuk

cetakan. Katalog juga dilengkapi dengan harga dibagian bawahnya.

2. Price list

Price list adalah daftar harga produk berbagai principal. Daftar harga itu

pada umumnya akan dikelompokkan sesuai dengan principal masing-

masing.

3. P.O.S

P.O.S adalah alat promosi atau sering disebut point of sales. Macam-

macam point of sales antara lain, brosur seringkali dibagikan di kasir

karena kasir dianggap sebagai point of sales, wobbler, flagchain, mobile

hanger digunakan untuk mengaitkan produk sachet, collection

4. PDA

PDA merupakan suatu alat yaitu mini komputer. Alat ini digunakan untuk

mencatat semua transaksi yang terjadi di lapangan.

5. Laporan Sales Force

Laporan ini terdiri atas laporan kunjungan kerja, CRC, laporan mingguan

dan bulanan. Laporan yang penting dibawa adalah CRC (customer record

card) dan laporan kunjungan. Dengan adanya CRC maka distributor dapat

mengetahui perkembangan pembelian pelanggan.

Sistem monitoring juga dapat dilakukan dengan menggunakan tool kit

yang dibawa oleh tenaga kerja untuk rute kunjungan kerja.


2.1.2.5 Administrasi

Menurut Frans M. Royan (2009, p.297-299), ”Accounting sebagai bagian

dari distributor yang menangani secara keseluruhan operasional distributor yang

berhubungan dengan semua transaksi antara lain penjualan, hasil penagihan,

pembayaran ke principlal dan supplier, pembuatan faktur pajak, neraca laba rugi,

pengajuan klaim, audit internal, dan berhubungan dengan audit eksternal yang

lebih fokus pada pencatatan”. Sementara, administrasi penjualan lebih

berhubungan dengan pembutan faktur penjualan, surat jalan, pengelolaan tagihan,

pengurusan dan pengecekan return, pengaturan dan perhitungan program, semua

yang bersifat pelaksanaan meskipun ada sedikit kegiatan pencatatan.

Bagian gudang memiliki tugas sebagai pengatur pengiriman sesuai jadwal

dan sesuai rute yang ada. Setelah itu, melakukan pengiriman kepada pemilik toko

sesuai alamat dan pemesanan.

2.1.2.6 Kompensasi

Kompensasi adalah satu cara untuk memotivasi, menggerakkan para

salesman atau karyawan agar lebih giat untuk melakukan pekerjaannya. Menurut

Milton L. Rock (2006,p.181), “Tantangan yang dihadapi manajemen adalah

menciptakan kondisi yang mendorong orang-orang dalam pekerjaannya untuk

bisa mengembangkan perusahaannya”. Aspek kunci dari lingkungan seperti itu

adalah kompensasi. Menurut Suharno (2001, p.95), tipe yang meliputi kepuasan

yang didapat dari pelaksanaan tugas yang bermakna yang berhubungan dengan

pekerjaan, antara lain:

1. Bentuk dari pembagian kompensasi langsung, yaitu:

a) Upah dan gaji

Upah pada umumnya berhubungan dengan tarif gaji per jam.

Upah adalah basis bayaran yang kerap digunakan bagi pekerja produksi

dan pemeliharaan. Gaji umumnya berlaku untuk tarif bayaran mingguan

atau bulanan. Menurut Edwin B. Flippo (2006, p.184), “upah adalah

harga untuk jasa-jasa yang telah diberikan oleh seseorang kepada orang

lain”. Menurut Prof. Dr. FJHH Van Der Ven (2006, p.184), “Upah

adalah tujuan objektif kerja ekonomi”.


b) Insentif

Menurut Andrew F. Sikula (2006, p.200), “Insentif adalah

sesuatu yang mendorong atau mempunyai kecenderungan untuk

meransang suatu kegiatan, insentif adalah motif-motif dan imbalan-

imbalan yang dibentuk untuk memperbaiki produksi”. Menurut

Heidjrachman (2006, p.200), “Pengupahan insentif dimaksudkan untuk

memberikan upah atau gaji yang berbeda karena prestasi kerja yang

berbeda”. Tujuan program insentif yaitu mendorong produktifitas

karyawan dan efektifitas biaya.

Terdapat 2 jenis program insentif, yaitu tunjangan, contoh:

asuransi kesehatan dan jiwa, liburan yang ditanggung oleh perusahaan,

tunjangan pensiun dan lain sebagainya. Fasilitas, contoh: fasilitas

mobil, keanggotaan klub, tempat parkir khusus, dan lain sebagainya.

2. Ada 3 metode dasar dalam kompensasi:

a) Straight Salary

Yaitu gaji tetap yang diberikan kepada karyawan pada interval

waktu tertentu (bulanan, tahunan).

b) Straight Comission

Yaitu komisi tetap yang diberikan kepada karyawan apabila

penjualan selalu mendapat keuntungan atau penjualan perusahaan

selalu meningkat naik terus menerus.

c) Combinasion Compesation Plan

Yaitu kombinasi dari gaji dan kompensasi tetap atau bonus.

3. Cara melakukan tingkat kompensasi secara umum:

a) Skill, pengalaman.

b) Level income harus dibandingkan dengan yang dikerjakan.

c) Level income harus dibandingkan dengan yang lainnya.

4. Ada lima kartakteristik yang dimiliki kompensasi, yaitu:

a) Arti penting

Sebuah imbalan tidak dapat mempengaruhi orang jika hal tersebut

tidak penting. Tantangan dalam merancang sistem imbalan adalah

mencari imbalan yang dapat mendekati kisaran pada karyawan dan


menetapkan berbagai imbalan guna meyakinkan bahwa imbalan yang

tersedia adalah penting bagi semua tipe individu yang berbeda di

dalam organisasi.

b) Fleksibilitas

Jika sistem imbalan disesuaikan dengan karakterisktik unik dari

anggota individu, jika imbalan disediakan tergantung pada tingkat

kinerja tertentu.

c) Frekuensi

Semakin sering suatu imbalan dapat diberikan, semakin besar

potensi daya gunanya sebagai alat yang mempengaruhi kinerja

karyawan. Oleh karena itu, imbalan didambakan adalah imbalan yang

dapat diberikan dengan sering tanpa kehilangan arti pentingnya.

d) Visibilitas

Imbalan sudah seharusnya dapat dilihat supaya karyawan

merasakan adanya hubungan antara kinerja dan imbalan.

e) Biaya

Sistem kompensasi nyata tidak dapat dirancang tanpa

pertimbangan terhadap biaya imbalan yang tercakup. Semakin rendah

biayanya, semakin diinginkan imbalan tersebut dari sudut pandang

organisasi.

2.1.2.7 Target Penjualan

Membuat target penjualan merupakan hal yang penting dan berguna bagi

seorang tenaga penjual. Target tersebut akan menjadi mekanisme kontrol otomatis

dalam diri penjual, seperti halnya teknologi peluru kendali, targetnya adalah kapal

atau pesawat musuh dan tugas peluru kendali adalah mengenai target tersebut

(Hartono, 2008). ”Agar target penjualan tersebut jelas maka target tersebut harus

memenuhi SMART, yaitu specific (spesifik), measurable (dapat diukur),

attainable (dapat dicapai), realistic (masuk akal), dan timeliness (ada batasan

waktu)” (Hartono, 2008, p. 94-95). Dengan memenuhi karakteristik tersebut maka

target penjualan dapat menentukan jumlah, jenis, serta jadwal promosi yang


digunakan, jumlah pelanggan yang akan dicapai, serta jumlah tenaga penjual yang

harus digunakan, serta jenis pemasok yang bisa dijadikan sebagai mitra kerja.

Penentuan target penjualan ini perlu ditetapkan karena pada dasarnya

tugas penjualan adalah meliputi (Pranata, 2007, p.18):

1. Penyimpangan dari rencana penjualan merupakan tolak ukur penilaian

prestasi. Dalam hal misalnya dilihat dari feedback surat tugas, baik taking

order maupun canvassing, maupun collection.

2. Target yang dibuat sebagai rencana akan menentukan prestasi. Target ini bisa

berupa target penjualan per sales, per tim, dan seterusnya hingga struktur

organisasi penjualan tertinggi.

3. Target yang sifatnya fixed harus tepat pada suatu nilai atau ukuran.

4. Unsur-unsur dalam tugas penjualan tujuan akhir yang telah ditentukan dan

dapat diukur (dihitung nilainya). Ukuran perhitungan dalam waktu, biaya, dan

tingkat penjualan pada hasil yang dicapai.

2.1.2.8 Kebijakan Penjualan

Dalam transaksi penjualan sebaiknya terdapat kebijakan-kebijakan penjualan

yang bisa dilakukan dengan membuat kesesuaian potongan harga. Pemberian

diskon tidak sesuai dengan tipe outlet akan menyulitkan barang dari distributor

sampai pada konsumen yang pada akhirnya akan menghambat peningkatan

penjualan. Oleh karena itu pemberian diskon dapat disesuaikan dengan: (Royan,

2009, p.50)

1. Berdasarkan banyaknya pembelian produk per bulan. Misalnya:

Tabel 2.1 Pemberian Diskon

Jumlah

Pengambilan Diskon

>25 karton 5%

24-10 karton 3%

9-5 karton 2%

5 karton 0%


2. Berdasarkan jenis pedagang. Misalnya untuk hypermart, supermarket

nasional chain dan mini market akan mendapatkan diskon 4%. Untuk

hypermart dan supermarket nasional chain, selain mendapatkan diskon

4% juga akan mendapatkan berbagai diskon tambahan berupa diskon

program. Untuk traditional market antara lain untuk tipe grosir 5% dan

retailer 2%.

3. Berdasarkan jangka waktu yang dilakukan pihak toko. Misalnya pihak

toko akan memberikan diskon tambahan jika membeli dengan cara tunai

atau pembelian kredit tidak akan diberi diskon tambahan.

2.1.2.9 Kebijakan Kredit

Menurut Bambang Riyanto (2005, p.38) faktor-faktor yang dapat

mempengaruhi piutang adalah sebagai berikut:

a. Volume Penjualan Kredit

Makin besar proporsi penjualan kredit dari total penjualan maka

jumlah investasi dalam piutang juga demikian. Artinya perusahaan harus

menyediakan investasi yang lebih besar dalam piutang, dan meski berisiko

semakin besar, profitabilitasnya juga akan meningkat.

b. Syarat Pembayaran Penjualan Kredit

Syarat pembayaran penjualan kredit dapat bersifat ketat atau lunak.

Apabila perusahaan menetapkan syarat pembayaran yang ketat, artinya

keselamatan kredit lebih diutamakan daripada profitabilitas. Syarat

pembayaran yang ketat antara lain tampak dari batas waktu pembayaran

yang pendek atau pembebanan bunga yang berat untuk pembayaran

piutang yang terlambat. Umumnya, syarat penjualan kredit dinyatakan

dengan term tertentu, misalnya 20/10 net 30. Ini berarti bahwa apabila

pembayaran dilakukan dalam waktu 10 hari sesudah waktu penyerahan

barang, si pembeli akan mendapatkan potongan tunai sebesar 2% dari

harga penjualan, dan pembayaran selambat-lambatnya dilakukan dalam

waktu 30 hari sesudah waktu penyerahan barang. Jadi, batas waktu

pembayaran adalah 30 hari. Semakin panjang waktu pembayarannya,

semakin besar jumlah investasi dalam piutang.


c. Ketentuan tentang Pembatasan Kredit

Dalam penjualan secara kredit, perusahaan dapat menetapkan batas

maksimal atau platform bagi kredit yang diberikan kepada para pelanggan.

Makin tinggi platform yang diberikan kepada para pelanggan, makin besar

pula dana yang diinfestasikan ke dalam piutang. Dengan demikian,

pembatasan kredit disini dapat bersifat kuantitatif maupun kualitatif.

d. Kebijakan dalam Penagihan Piutang

Kebijakan dalam menagih piutang, secara aktif maupun pasif, dapat

dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan yang menjalankan kebijakan aktif

dalam menagih piutang akan mempunyai pengeluaran dana yang lebih

besar untuk membiayai aktivitas ini, namun dapat memperkecil risiko

tidak tertagihnya piutang. Perusahaan juga berharap agar pelanggan

menyetor pembayaran hutang tepat waktu. Kebijakan ini ditempuh dengan

cara:

a. Memungut secara langsung

b. Memberi peringatan dengan mengirim surat kepada pelanggan

e. Kebiasaan Pembayaran Pelanggan

Sebagian pelanggan mempunyai kebiasaan membayar dengan

menggunakan kesempatan mendapatkan cash discount, sedangkan

sebagian lagi tidak demikian.

2.1.3 Kepuasan Pelanggan

Seorang pelanggan yang setia akan memiliki perasaan keterikatan dan

ketertarikan terhadap produk atau jasa pada suatu kondisi yang penuh persaingan

dan pilihan, yang ditandai dengan mengkonsumsi secara teratur. Berdasarkan hal

itu, ada dua faktor yang mempengaruhinya, yaitu ikatan emosional atau perasan

(attachment) dan pola pengulangan (repeat purchase) dalam mengkonsumsi

produk atau jasa (Griffin, 2005, p.22). Dari kedua faktor tersebut terbentuklah

empat tipe loyalitas : No Loyalty, Inertia Loyalty, Latent Loyalty, dan Premium

Loyalty. Keempat tipe ini muncul ketika ikatan emosional yang tinggi dan rendah

saling berinteraksi silang dengan pengulangan dan mengkonsumsi yang tinggi dan

rendah.


Tabel 2.2 Empat Tipe Loyalitas

Repeat Purchase

Relative

Attachment

High Low

High Premium Loyalty Latent Loyalty

Low Inertia Loyalty No Loyalty

(Sumber : Griffin, 2005, p.22)

No Loyalty tercipta dari rendahnya level ikatan emosional yang terlibat

(attachment) dengan rendahnya pengulangan mengkonsumsi (repeat purchase).

Kedua, Inertia Loyalty terbentuk dari rendahnya level ikatan emosional yang

terlibat (attachment) dengan tingginya pengulangan mengkonsumsi (repeat

purchase).

Ketiga Latent Loyalty terjadi karena tingginya level ikatan emosional

yang terlibat (attachment) dengan rendahnya pengulangan mengkonsumsi (repeat

purchase). Faktor situasional lebih menentukan dalam pengulangan konsumsi

dibandingkan dengan pengaruh sikap. Premium Loyalty muncul akibat tingginya

level ikatan emosional yang terlibat (attachment) dengan tingginya pengulangan

mengkonsumsi (repeat purchase).

Menurut Tjiptono (2006, p.345) terdapat tujuh elemen utama dalam program

kepuasan pelanggan yaitu :

1. Barang dan Jasa Berkualitas

Perusahaan yang ingin menerapkan program kepuasan pelanggan

harus memiliki produk berkualitas baik dan layanan prima. Standar dari

perusahaan harus sama dengan para pesaing utama dalam industri.

2. Relationship Marketing

Kunci pokok dalam setiap program promosi loyalitas adalah upaya

menjalin relasi jangka panjang dengan para pelanggan. Asumsinya adalah

bahwa relasi yang kokoh dan saling menguntungkan antara penyedia jasa

dan pelanggan dapat membangun bisnis ulangan dan dapat menyediakan

loyalitas pelanggan.


3. Program Promosi Loyalitas

Program promosi loyalitas banyak diterapkan untuk menjalin relasi

antara perusahaan dan pelanggan. Pada umumnya, program ini

memberikan semacam penghargaan khusus seperti bonus, diskon, voucher,

dan hadiah yang dikaitkan dengan frekuensi pembelian atau pemakaian

produk atau jasa perusahaan.

4. Fokus Kepada Pelanggan Terbaik

Program promosi loyalitas dapat beraneka ragam bentuknya,

namun semuanya memiliki kesamaan pokok dalam hal fokus kepada

pelanggan yang paling berharga.

5. Sistem Penanganan Komplain Secara Efektif

Penanganan komplain terkait erat dengan kualitas produk.

Perusahaan harus memastikan bahwa barang dan jasa yang dihasilkan

benar-benar berfungsi sejak awal. Jika terdapat masalah, perusahaan harus

berusaha memperbaikinya lewat sistem penanganan komplain.

6. Unconditional Guarantees

Unconditional guarantees dibutuhkan untuk mendukung keberhasilan

kepuasaan pelanggan. Garansi merupakan janji eksplisit yang disampaikan

kepada para pelanggan mengenai tingkat kinerja yang dapat diharapkan

oleh pelanggan. Garansi sangat bermanfaat dalam mengurangi resiko

pembelian oleh pelanggan

7. Program Pay-For-Performance

Program kepuasaan pelanggan tidak bisa terlaksana tanpa adanya

dukungan sumber daya manusia organisasi. Disamping memuaskan

kebutuhan pelanggan, karyawan juga harus dipuaskan juga kebutuhannya.

Dengan kata lain total customer statisfaction harus didukung pula dengan

total quality reward yang mengaitkan sistem penilaian kinerja dan

kompensasi dengan kontribusi setiap karyawan dalam penyempurnaan

kualitas dan peningkatan kepuasan pelanggan.


2.1.3.1 Mengukur Kepuasan Pelanggan

Menurut Kotler (2005, p.36) terdapat beberapa metode yang dapat digunakan

untuk mengukur kepuasan pelanggan, yaitu :

1. Sistem Keluhan dan Saran

Dalam sistem ini media yang dapat digunakan adalah kotak saran

yang diletakan di tempat-tempat strategis, fasilitas kartu komentar yang

bisa diisi langsung atau dikirimkan lewat pos, saluran telepon khusus

(hotline) dan lain-lain. Metode ini cenderung bersifat pasif sehingga sulit

untuk mendapat gambaran lengkap mengenai kepuasan atau ketidakpuasan

pelanggan, karena tidak semua pelanggan yang tidak puas akan

menyampaikan keluhannya.

2. Survei Kepuasan Pelanggan

Melalui survei perusahaan akan memperoleh umpan balik secara

langsung dari pelanggan sekaligus memberikan kesan positif bahwa

perusahaan menaruh perhatian terhadap pelanggannya.

3. Ghost Shopping

Ghost Shopping dilakukan dengan menggunakan beberapa orang

yang berpura-pura menjadi pelanggan atau pembeli potensial produk

perusahaan atau pesaing. Mereka kemudian akan menyampaikan temuan-

temuan tentang kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing.

Disamping itu mereka juga mengamati dan menilai cara perusahaan dan

pesaing menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan termasuk cara yang

dilakukan dalam mengangani setiap keluhan.

4. Lost Customer Analysis

Perusahaan berusaha menghubungi para pelanggan yang berhenti

membeli atau beralih. Dengan demikian mereka dapat memperoleh

informasi mengapa hal tersebut terjadi.

2.1.4 Segmentasi

Menurut Swastha & Handoko (1997) “Mengartikan segmentasi pasar

sebagai kegiatan membagi–bagi pasar atau market yang bersifat heterogen

kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogeny”. Menurut Pride & Ferrel


(1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar

ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik

yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembelian.

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) “Pasar terdiri dari

pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang dapat membeli dalam

keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli”. Masing-

masing pembeli memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing

pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya

mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli.

Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan

pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan

kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar

dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen

pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang

sama (Kotler, 2005, p.307).

2.1.4.1 Manfaat Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar

pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau

mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum

perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan

tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam

jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai

kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2. Dapat mendesain produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi

segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau

periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.


Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai

berikut:

1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar

sasaran.

Konsumen mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali melakukan

pembelian. Segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau

mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau

memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian

maupun gaya hidup. Kotler (2003) menyatakan:

“Market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of

potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively

similar buying characteristics or needs”.

Sementara itu Kotler, kartajaya, Huan dan liu (2003) menyatakan bahwa

segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni

mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada

saat yang sama segmentasi merupakan ilmu untuk memandang pasar berdasarkan

variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku.

Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi

memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi tersebut memiliki

peran penting karena beberapa alasan:

1. Segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam

mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-

segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan

segmen mana yang akan dilayani. Selain itu, segmentasi memungkin

perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta

kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan (Kotler, Kartajaya,

Huan dan liu, 2003)


2. Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen

strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan

memberikan acuan dalam penentuan positioning.

3. Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan

memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang

dilakukan pesaing.

2.1.4.2 Syarat Segmentasi Yang Efektif

Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas

segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah (Kotler,2003):

1. Measurable (terukur)

Measurable berarti melihat kemampuan untuk mengukur atau mengidentifikasi

pasar tersebut.

2. Substansial (banyak)

Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

3. Accessible (dapat diakses)

Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

4. Differentiable (dapat dibedakan)

Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5. Actionable (dapat dilayani)

Actionable berarti sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk

menarik melayani segmen – segmen tersebut.

2.1.5 Potensi pasar

Menurut Pearce dan Robinson (2000, p.230) “Memberikan pengertian

peluang pasar. Pasar adalah situasi penting yang paling menguntungkan dalam

lingkungan perusahaan”. Untuk meningkatkan volume penjualan dan merebut

pangsa pasar yang besar, maka perusahaan harus menggunakan kebijaksanaan-

kebijaksanaan yang tepat untuk memasuki peluang pasar yang ada. Selanjutnya

perusahaan harus melihat potensi dari pasar.

Kotler (1997, p.118) “Menyatakan bahwa, potensi pasar adalah batas yang

di dekati oleh permintaan ketika pengeluaran pemasaran industri mendekati tak


terhingga untuk lingkungan yang telah di tentukan”. Dalam sebagian besar kasus

potensi penjualan perusahaan lebih rendah dari pada potensi pasar. Menurut

Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) “Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli

berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber

daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli”. Hal ini terjadi karena

masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing

pembeli merupakan pasar potensial tersendiri.

Potensi pasar merupakan kumpulan calon pembeli yang memiliki minat

pada suatu tawaran pasar tertentu dimana dapat dibagi menjadi dua kelompok

yaitu orang-orang yang belum menggunakan produk dari suatu perusahaan

maupun produk sejenis dari perusahaan saingan dan konsumen yang telah

menggunkan produk dari perusahana tertentu dimana konsumen ini merupakan

potensi pasar yang baru bagi perusahaan pesaing. Jadi, untuk meningkatkan

jumlah pasar, suatu perusahaan harus mampu menjangkau potensi pasar yan ada.

Dalam menemtukan pasar yang potensial, tidak cukup hanya

mengandalkan minat konsumen terhadap produk saja tetapi juga konsumen

tersebut harus mempunyai pendapatan yang memadai untuk membeli produk

tersebut. Besarnya potensial pasar merupakan suatu fungsi dari konsumen yang

memiliki minat dan pendapatan yang memadai.

Walaupun memiliki pasar yang besar, tetapi dalam menjangkau potensi

pasar tersebut masih terdapat banyak hambatan akses atau rintangan maka

percuma saja. Misalnya, suatu produk akan didistribusikan ke daerah-daerah,

tetapi perusahaan tersebut tidak memiliki biaya yang cukup. Maka produk tersebut

sulit untuk didistribusikan. Besarnya pasar yang tersedia adalah para konsumen

yang mempunyai minat, pendapatan dan akses atau jangkauan terhadap suatu

pasar tertentu.

Dalam tawaran pasar tertentu, perusahaan dapat saja membatasi penjualan

pada kelompok tertentu yang dikarenakna kebijakan perusahaan atau kebijakan

pemerintah. Perusahaan yang memiliki qualified available market dapat

memfokuskan pasarnya pasa suatu segmen pasar tertentu yang disebut juga pasar

yang dilayani atau pasar sasaran, yaitu bagian dari pasar tersedia yang memenuhi

syarat yang dicari perusahaan.


Jadi, selain minat konsumen, potensial pasar juga didasarkan pada

pendapatan yang memadai untuk membeli produk, jangkauan penyebaran produk,

kualifikasi untuk tawaran pasar tertentu, serta saran-saran pendukung yang lain.

2.1.6 Peluang Pasar

Beberapa pengusaha memiliki kemampuan mengenali peluang bisnis

yang sangat penting untuk proses wirausaha, begitu pula dengan mengembangkan

bisnis. Peluang bisnis merupakan kemungkinan seorang pengusaha untuk berhasil

memenuhi kebutuhan yang tidak terpuaskan, yang dapat menghasilkan penjualan

dan keuntungan yang cukup besar (Hisrich, et.al., 2008, p.199).

Sebagian besar peluang bisnis yang baik tidak muncul secara tiba-tiba,

melainkan merupakan hasil dari ketajaman seorang pengusaha melihat

kemungkinan, pada beberapa kasus, pembentukan mekanisme yang dapat

mengidentifikasi peluang potensial (Hisrich, et.al., 2008, p.12).

Setiap perusahaan harus mampu mengidentifikasi peluang-peluang baru

di pasar dan terus menerus mencari cara-cara baru untuk menawarkan nilai kepada

konsumen. Peluang itu dapat ditemukan secara sistematis maupun secara sepintas.

Peluang yang akan dimanfaatkan harus disesuaikan dengan sasaran dan sumber

daya perusahaan (Umar, 2000, p.49).

2.1.7 Ramalan Penjualan

“Ramalan penjualan adalah suatu usaha untuk memperkirakan tingkat

penjualan yang akan dicapai oleh perusahaan pada waktu yang akan datang,

dimana di dalamnya mengandung banyak unsur ketidakpastian” (Marwan Asri,

1980, p.2),.

Menurut Douglas J. Darlymple, William L. Cron, dan Thomas E.

DeCarlo (2003), metode sales forecasting terbagi atas dua cara, yaitu :

1. Qualitative Sales Forecasting

Metode ini meramalkan penjualan melalui estimasi yang disiapkan

oleh perwakilan perusahaan di lapangan. Kemudian dikumpulkan suatu grup

dari manajer-manajer yang berpengalaman untuk memberi estimasi

penjualan untuk produk saat ini dan produk baru yang akan ditawarkan.


Kedua peramalan ini kemudian akan diperbandingkan dan perbedaan yang

muncul diantara keduanya akan direkonsiliasi.

Keunggulan dari metode ini adalah peramalannya dapat dilakukan

dengan cepat dan memperhatikan banyak faktor-faktor subjektif, seperti

kompetisi, iklim ekonomi, cuaca, dan aktivitas serikat kerja.

Di sisi lain, kelemahan dari metode ini adalah peramalannya

dilakukan berdasarkan pengalaman, dan sulit mengajarkan seseorang untuk

menguasai metode ini.

Metode qualitative sales forecasting ini sering dilakukan dalam

beberapa kondisi, seperti :

a. Ketika suatu perusahaan hanya memiliki sedikit data numerik untuk

meramalkan penjualan. Contohnya adalah produk-produk baru, yang

memiliki informasi terbatas. Dalam hal ini, metode qualitative

digunakan untuk memprediksikan pendapatan penjualannya.

b. Dalam situasi di mana manajer atau tenaga penjual mahir dalam

memprediksi pendapatan penjualan.

c. Dalam situasi di mana pasar dikacaukan oleh pemogokan kerja,

perang, bencana alam, resesi, atau inflasi. Dalam kondisi seperti ini,

data historis menjadi tidak berguna.

Menurut David Georgoff dan Robert Mudick terdapat beberapa teknik dari

analisis kualitatif antara lain metode executive judgement, metode sales force

composite dan metode delphi.

a) Executive Judgment

Mark Moriarty dan Arthur Adams menyarankan metode executive

judgement menghasilkan ramalan yang akurat ketika perkiraan dibuat

frekuensi dan berulang-ulang, lingkungan yang stabil, hubungan antara

tindakan keputusan dan timbak balik pendek.

b) Sales Force Composite

Pendekatan sales force composite adalah tenaga kerja efektif yang

dapat mengestimasikan volume penjualan di masa yang akan datang.

Gabungan ramalan merupakan perkembangan kombinasi estimasi

penjualan dari semua tenaga kerja. Keuntungan metode sales force


composite adalah kemampuan untuk mengambarkan pengetahuan tenaga

kerja tentang pasar dan customer.

c) Delphi Methode

Dalam metode delphi untuk peramalan, opini dari ahli untuk penjualan

kedepan adalah dalam konversi dan konsensus informasi melalui struktur

timbal balik yang tinggi.

2. Quantitative Sales Forecasting

Sales forecast sering dipersiapkan per bulan atau per kwartal, dan

faktor musiman sering menjadi alasan perubahan volume penjualan dalam

jangka pendek. Suatu peramalan bisa menjadi peramalan yang buruk ketika

kesalahan dalam mempertimbangkan faktor-faktor musiman. Ketika data

historis penjualan digunakan dalam peramalan, akurasi dari peramalan

tersebut dapat ditingkatkan dengan membuat penyesuaian untuk

menghilangkan efek dari faktor musiman.

Langkah pertama dalam melakukan penyesuaian adalah dengan

mengumpulkan data penjualan beberapa tahun terakhir. Langkah berikutnya

adalah penjualan per bulan atau per kwartal dirata-ratakan untuk tiap

tahunnya untuk membuat seasonal index. Indeks tersebut akan memberikan

gambaran kasar dari efek faktor-faktor musiman, seperti misalnya penjualan

kwartal pertama yang indeksnya berada jauh dibawah indeks rata-rata per

tahun.

Terdapat dua fakta mengenai penyesuaian musiman ini, yaitu

penyesuaian musiman secara luas digunakan dalam bisnis dan penyesuaian

musiman mengurangi kesalahan-kesalahan peramalan.

Menurut David Georgoff dan Robert Mudick teknik kuantitatif adalah

ramalan sistematis dan objectif yang menawarkan dua metodologi primer yaitu

Time series adalah metode time series menggunakan sejarah data dalam waktu

trend dan pertumbuhan penjualan. Ini cocok untuk ramalan jangka pendek.

Kedua, regression or casual adalah ramalan yang berasal dari nilai proyek dari

setiap faktor dalam model dengan memasukkan nilai dalam persamaan regresi.


Model kausal akan lebih handal dari setiap faktor yang mempengaruhi penjualan

estimasi untuk waktu ke depan.

a. Time Series Analysis

Time series tersusun untuk mengukur pola, dan objectif dalam analisa

untuk mengidentifikasi pola juga kemungkinan proyek. Time series memiliki

empat komponen:

T=trend

C=Cycle

S=seasonal

I=irregular

Indikasi trend jangka panjang. Trend garis lurus yang membentuk y=a+bx

atau kurva y=abx atau y=bx+cx

2

b) Seasonal Pattern

Data menyatakan harian, mingguan, bulanan dan kuarter

menampilkan gambaran kasar dari efek faktor-faktor musiman, seperti

misalnya penjualan kwartal pertama yang indeksnya berada jauh dibawah

indeks rata-rata per tahun.

c) Regression or Casual Techniques

Teknik kasual adalah menggunakan hubungan tertentu antara

penjualan dan variable untuk hubungan penjualan. Diciptakan ramalan

penjualan dengan causal analysis, analisis hubungan matematika antara

penjualan dan variable causal. Hubungan linier: y=a+bx, dimana a dan b

adalah koefisien hubungan dan variable causal dari estimasi.

d) Limitations

Metode causal memiliki ukuran level yang tepat, ada beberapa

peringatan dan keterbatasan diantaranya pertama, diskusi, fakta bahwa

penjualan dan beberapa variable adalah korelasi, tidak berarti bahwa

independen variable disebabkan penjualan. Kedua, antara x dan y

memiliki pola trend, akibat korelasi hanya trend, sedangkan komponen

lain tidak korelasi. Ketiga, metode regresi memerlukan sejarah data

yang besar untuk persamaan valid dan reliable tetapi data diperlukan

untuk membangun kestabilan hubungan variable


Dalam akhir analisis, kualitas dari ramalan penjualan dihasilkan

dari model regresi akan tergantung dalam kemampuan ramalan untuk

dihasilkan estimasi valid dan handal dalam independen variable.

3. Kombinasi Several Forcasting Techniques

Hasil kombinasi ramalan melampaui proyek individu, teknik dan

analisis oleh ahli. Mark Moriary dan Arthur Adams menyatakan, manajer

akan menggunakan model ramalan gabungan termasuk antara faktor

sistematis (kualitatif) dan judgmental (kuantitatif). Fakta menyatakan

gabungan ramalan diciptakan untuk menyediakan standar dari perbandingan

dalam evaluasi hasil persediaan oleh pendekatan peramalan single.

2.1.8 Analisa Pesaing

Analisa Pesaing adalah proses mengidentifikasi para pesaing kunci,

mengkaji tujuan, strategi, kekuatan dan kelemahan, pola reaksi mereka, dan

memilih pesaing yang akan diserang atau dihindari (Kotler, 2004, p.808).

a. Mengidentifikasi Pesaing

Perusahaan mendefinisikan para pesaingnya sebagai sejumlah perusahaan

lain yang menawarkan produk dan jasa yang sama kepada pelanggan yang

sama dengan harga yang sama.

b. Mengkaji Para Pesaing

Mencari informasi tentang strategi pesaing, kekuatan dan kelemahan

pesaing.

c. Memilih Pesaing Untuk Diserang atau Dihindari

Manajemen harus memutuskan pesaing mana yang akan dilawan secara

gencar. Perusahaan bisa berfokus pada salah satu dari beberapa kelas

pesaing. Kebanyakan perusahaan lebih suka memilih pesaing yang lemah

karena untuk melawannya hanya membutuhkan sumber daya yang lebih

sedikit. Beberapa lebih menyukai pesaing yang kuat karena apabila berhasil

melawan mereka, maka hasil yang didapat pun juga akan lebih besar.


2.1.9 Boston Consulting Group Matrix

Menurut David (2006), “Matrik BCG secara grafis menunjukkan

perbedaan di antara berbagai divisi dalam posisi pangsa pasar relatif dan tingkat

pertumbuhan industry”. Matrik BCG memungkinkan organisasi multidivisi untuk

mengelola portofolio bisnisnya dengan mempertimbangkan posisi pangsa pasar

relatif dan tingkat pertumbuhan industri dari masing-masing divisi relatif terhadap

divisi lain dalam organisasi. Posisi pangsa pasar relatif (relative market share

position) didefinisikan sebagai rasio dari pangsa pasar yang dimiliki oleh pesaing

terbesar dalam industri tersebut.

Menurut Rangkuti (2004) dan Philip Kotler (1996, p.54), Matrik BCG adalah

model yang berbagi sebuah daerah dengan dua garis, yaitu vertikal dan horizontal

menjadi empat kuadran, yaitu :

1. Bintang (Stars) mewakili peluang jangka panjang terbaik untuk pertumbuhan

dan profitabilitas. Pangsa pasar relatif tinggi dan tingkat pertumbuhan industri

yang tinggi. Pendapatan dan laba yang tinggi bagi perusahaan dan investasi

dalam jumlah besar juga diperlukan untuk mempertahankan posisinya dalam

mempertahankan industri yang tinggi. Kategori ini adalah pemimpin pasar

namun bukan berarti akan memberikan arus kas positif bagi perusahaan, karena

harus mengeluarkan banyak uang untuk memenangkan pasar dan

mengantisipasi para pesaingnya.

2. Tanda tanya (Question Mark) memiliki posisi pangsa pasar relatif yang rendah,

tetapi mereka bersaing dalam industri yang bertumbuh pesat. Bisnis ini disebut

tanda tanya karena harus memutuskan apakah akan memperkuat posisi ini

dengan menjalankan strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar,

atau pengembangan produk). Question Mark perlu banyak investasi untuk

mengembangkan produk dan promosi dalam rangka meningkatkan pangsa

pasar.

3. Sapi perah (Cash Cows) memiliki pangsa pasar relatif yang tinggi tetapi

bersaing dalam industri yang pertumbuhannya lambat. Disebut sapi perah

karena menghasilkan kas lebih dari yang dibutuhkanya, mereka seringkali

diperah untuk membiayai untuk membiayai sektor usaha yang lain. Bagian sapi

perah harus dikelola untuk mempertahankan posisi kuatnya selama mungkin.


4. Anjing (Dogs) memiliki pangsa pasar relatif yang rendah dan bersaing dalam

industri yang pertumbuhannya rendah atau tidak tumbuh. Pemasukan relative

kecil bagi perusahaan dan untuk mempertahankannya investasi yang

dikeluarkan lebih banyak merugi, karena tidak sebanding dengan pemasukan

yang dihasilkan. Posisi internal dan eksternalnya lemah, bisnis ini seringkali

dilikuidasi, didivestasi atau dipangkas dengan penghematan. Setelah

pemangkasan biaya dan asset besar-besaran, menjadi bisnis yang mampu

bertahan & menguntungkan.

2.1.10 Standart Operating Procedure (SOP)

Standart Operating Procedure adalah satu set instruksi tertulis yang

mengdokumentasikan kegiatan atau proses rutin dalam suatu organisasi (EPA

2001). Pengembangan dan penggunaan SOP merupakan salah satu faktor

kesuksesan sistem kualitas, di mana SOP menyediakan informasi untuk

melakukan suatu pekerjaan dengan benar bagi tiap personil, dan mempermudah

dalam menerapkan kekonsistenan dalam kualitas dan integritas suatu produk atau

hasil akhir.

SOP dibuat bukan bertujuan untuk menduplikasi informasi teknis atau

menunjukkan instruksi per langkah dalam melakukan suatu pekerjaan (FEMA,

1999). Untuk pengetahuan dan keterampilan dari seorang personil dalam

melakukan suatu pekerjaan tertentu dituliskan dalam protokol teknis dan pelatihan

profesional. SOP mendeskripsikan pertimbangan yang saling berhubungan,

seperti : keselamatan kerja, penggunaan bahan baku, pengoperasian mesin, hak

dan tanggung jawab personil, koordinasi dengan departemen lainnya, persyaratan

laporan, dan sebagainya. Dengan kata lain, SOP tidak mendekripsikan peranan

departemen dalam melakukan suatu pekerjaan (petunjuk prosedur).

Pembuatan SOP memiliki beberapa fungsi dan manfaat dalam

perusahaan yang akan dijabarkan sebagai berikut:

a. SOP memastikan bahwa perusahaan memiliki proses konstan yang memenuhi

standar dan semua personil mengenal proses tersebut.

b. Dengan adanya SOP, proses akan selalu ditinjau dan diperbaharui berdasarkan

dasar yang sudah ada.


c. SOP menjamin bahwa audit yang dilakukan oleh Biro Konsultan atau sponsor

tidak akan menghasilkan penemuan yang merugikan perusahaan, dan juga

dapat memberi perusahaan suatu perlindungan yang legal.

d. SOP dapat mengurangi perbedaan dalam sistem, di mana perbedaan tersebut

merupakan kendala dalam efisiensi produksi dan pengontrolan kualitas.

e. SOP dapat membantu dalam pelatihan personil baru sebagai sumber referensi

bagai pelatih personil.

f. SOP dapat mempermudah dalam melakukan pelatihan silang, dimana

pelatihan silang melatih personil dalam melakukan pekerjaan di departemen

lain, dengan kata lain di luar departemen asalnya.

g. SOP dapat membantu dalam melakukan evaluasi terhadap performasi personil

dan proses yang dilakukan.

2.1.11 Analisa Strength, Weaknees, Opportunities, Threats (SWOT)

Analisa SWOT menurut Philip Kotler (2000, p.8), “SWOT merupakan

evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.

Kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman tersebut dibagi kedalam dua

lingkungan analisa, yaitu lingkungan internal dan lingkungan eksternal”.

Freddy Rangkuti (2003, p.19) “Menyatakan bahwa analisa SWOT

merupakan analisa yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan

kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats)”.

Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah

matriks SWOT atau disebut juga dengan matriks TOWS. Matriks ini dapat

menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang

dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang

dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif

strategis


Tabel 2.3 Diagram Matriks TOWS

Strenghts (S)

Faktor kekuatan internal

Weakness (W) Faktor kekuatan internal

Opportunity (O)

Faktor kekuatan external

Strategi SO

Ciptakan strategi

yang menggunakan

kekuatan untuk

memanfaatkan peluang

Strategi WO

Ciptakan strategi

yang meminimalkan

kelemahan untuk

menciptakan peluang

Threat (T)

Faktor kekuatan external

Strategi ST

Ciptakan strategi

yang

menggunakan

kekuatan untuk

mengatasi

ancaman

Strategi WT

Ciptakan strategi yang

meminimalkan

kelemahan dan

mengindari ancaman

Sumber : Rangkuti (2005, p.19)

Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan

memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya.

Strategi ST

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi ancaman

Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada

dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada

Strategi WT

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada, serta menghindari


ancaman Analisis SWOT adalah penilaian terhadap hasil identifikasi

situasi, untuk menentukan apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai

kekuatan, kelemahan, peluang atau ancaman (Tripomo, 2005, p.118).

Kekuatan (Strenghts) adalah situasi internal organisasi yang berupa

kompetensi/kapabilitas/sumberdaya yang dimiliki organisasi, yang dapat

digunakan sebagai alternatif untuk menangani peluang dan ancaman.

Kelemahan (Weakness) adalah situasi internal organisasi dimana

kopetensi/kapabilitas/sumberdaya organisasi sulit digunakan untuk

menangani kesempatan dan ancaman.

Peluang (Opportunity) adalah situasi eksternal organisasi yang

berpotensi menguntungkan.

Ancaman (Threat) adalah situasi eksternal organisasi yang

berpotensi menimbulkan kesulitan.

Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat

ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor

tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Analisis SWOT

memandingkan antara faktor eksternal peluang dan ancaman dengan faktor

internal kekuatan dan kelemahan (Rangkuti, 2005, p.19).


2.1.12 Kerangka Pikiran

Latar Belakang

Penyusunan Strategi Penjualan dan Sistem Penjualan UD. LAJU yang Efektif

didalam Memaksimalkan Potensi Pasar di Wilayah Jawa Timur

Metodologi Penelitian

Jenis penelitian menggunakan eksploratif yang dicapai

menggunakan kualitatif dan Teknik penelitian data

menggunakan studi kasus

Strategi Penjualan, Basu Swasta

(2003)

Sistem Penjualan, Mulyadi (2001)

Potensi Pasar, Kotler (2002)

Gambaran Perusahaan

Temuan Lapangan dan Hasil

Analisa

Kesimpulan dan Saran

2. teori pendukung 2.1 teori dasar 2.1 · beberapa kasus melalui perjanjian tukar barang atau imbal...

Documents