1 bab i pendahuluan a. latar belakang persaingan perbankan

* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Persaingan perbankan dan situasi bisnis di pasar saat ini

mengalami perubahan yang sangat cepat. Kondisi tersebut berhadapan

pula dengan sistem pasar global dengan tingkat persaingan yang semakin

ketat di pasar domestik maupun pasar Internasional. Masing-masing bank

berlomba untuk menarik nasabah yang pada akhirnya nasabah

mendapatkan keuntungan dari keadaan tersebut, karena itu dunia

perbankan tidak mempunyai banyak pilihan kecuali meningkatkan

profesionalisme, kompetensi dan daya saing.

Perbankan merupakan salah satu sendi perekonomian yang

memegang peranan penting di Indonesia. Bank dapat dijadikan sebagai

tolok ukur bagi perkembangan ekonomi di suatu negara. Seperti yang

dapat di lihat saat ini di setiap pelosok daerah telah banyak bermunculan

bank atau lembaga keuangan yang lain.

Bank di Indonesia menurut fungsinya dibagi dalam dua golongan

yaitu Bank Umum dan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Bank umum lebih

cenderung untuk melaksanakan kegiatan untuk jenis usaha yang lebih

besar dan ruang lingkup kegiatannya yang luas. Sedangkan BPR lebih

ditekankan pada usaha kecil dan menengah bagi masyarakat. Kebijakan

penyaluran kredit bagi masyarakat melalui perbankan merupakan upaya

pemerintah dalam membantu meningkatkan produktifitas usaha terutama


bagi usaha kecil dan usaha rumah tangga. Bantuan kredit seperti ini

sangat dibutuhkan bagi sektor usaha kecil dalam iklim perekonomian

seperti sekarang ini untuk menghadapi persaingan dunia usaha, dengan

demikian kredit mempunyai peranan yang penting dalam kegiatan usaha.

Persaingan di dunia perbankan menjadi semakin ketat dengan

banyaknya bermunculan bank dan lembaga keuangan lainnya, oleh

karena itu perusahaan perbankan harus mengetahui produktifitas,

profitabilitas dan kualitas jasa yang diberikan kepada nasabah.

Meningkatnya intensitas persaingan dan jumlah pesaing juga menuntut

setiap perusahaan perbankan untuk selalu memperhatikan kebutuhan dan

keinginan nasabah serta berusaha memenuhi apa yang menjadi harapan

nasabah dengan cara yang lebih memuaskan. Selain itu dengan adanya

banyak pilihan dengan berdirinya bank-bank dan lembaga perkreditan

tersebut menjadikan masyarakat sekarang lebih perhatian dan selektif

dalam keputusan pengambilan kredit.

Perhatian suatu perusahaan perbankan tidak lagi hanya terbatas

pada produk (jasa kredit) yang dihasilkan saja, tetapi juga pada aspek

proses (pelayanan), SDM, dan lingkungannya. Setiap bank berlomba-

lomba untuk memberikan kualitas dengan pelayanan yang terbaik bagi

nasabahnya maupun secara kuantitas yaitu dengan menambah atau

memberikan produk jasa yang sesuai dan dianggap akan dapat memenuhi

keinginan nasabahnya. Dengan memahami harapan pelanggan tersebut,

perusahaan dapat mengetahui keinginan-keinginan pelanggan dan akan

mempertimbangkannya dalam menentukan langkah-langkah strategik


perusahaan. Sehingga dengan langkah-langkah tersebut akan

meyakinkan dan menanamkan kepercayaan di benak pelanggan akan

kwalitas jasa yang diberikan.

Sebuah perusahaan perbankan untuk mengoptimalkan

pelayanannya membutuhkan seorang marketer yang handal atau yang

disebut Account Officer (AO). Seorang AO bertanggung jawab dalam

membantu kelancaran tugas-tugas manajer pemasaran dan koordinator

pemasaran dalam hal pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan

kredit. Seorang AO bertindak sebagai ujung tombak Bank dalam

memberikan pelayanan terahadap nasabahnya sehingga dituntut untuk

peka terhadap segala perubahan yang terjadi di lingkungan sekitar

perusahaaan baik mengenai nasabah, pesaing atau segala hal yang

mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan.

Peneliti mengambil topik peranan Account Officer (AO) dalam

penelitian ini karena seorang AO adalah duta dari perusahaan artinya AO

merupakan ujung tombak perusahaan dalam pelayanan jasa yang di

berikan kepada nasabah atau calon nasabah untuk menyalurkan kredit

dan membentuk loyalitas nasabah. Mengingat dalam dunia perbankan

atau dunia usaha lainnya, nasabah yang loyal adalah aset yang berharga

bagi perusahaan. Demikian juga pada BPR, nasabah yang loyal baik

deposan maupun debitur sangat diperlukan untuk memutar kas yang ada

di Bank. Apabila target kredit yang di capai kurang dari target yang telah

ditentukan, maka hal tersebut dapat membawa pengaruh negatif terhadap

profitabilitas perusahaan dan kelangsungan hidup Bank dalam jangka


panjang. Bank bisa saja dilikuidasi apabila perputaran arus kas tidak

lancar.

Obyek penelitian ini adalah karyawan Account Officer (AO) PT BPR

THP Karanganyar, sebuah BPR yang masih masuk dalam 10 besar

peringkat BPR yang ada di Surakarta. Dengan dukungan modal awal lebih

dari Rp. 3 Milyar (Aspek keuangan KKM BPR TP 2007), PT. BPR THP

saat ini memiliki banyak nasabah, baik deposan maupun debitur dari

seluruh wilayah Surakarta. Mayoritas nasabah adalah masyarakat

ekonomi mikro yang berdomisili di wilayah Kabupaten Sragen,

Karanganyar, Sukoharjo dan Kota Solo.

Berdasarkan paparan tersebut, maka penelitian ini mengambil judul

”MEKANISME ACCOUNT OFFICER (AO) DALAM TUGAS DAN

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN (RELATIONSHIP MARKETING)

PADA PT BPR THP KARANGANYAR”

B. Rumusan Masalah

Berdasar latar belakang yang dikemukakan di atas, maka rumusan

masalah yang diajukan adalah sebagai berikut:

1. Bagaimana tugas dan wewenang Account Officer (AO) dalam hal

pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan kredit pada PT. BPR

THP Karanganyar ?

2. Bagaimanakah penerapan strategi pemasaran (Relationship Maketing)

yang dilakukan oleh para Account Officer (AO) pada PT BPR THP

Karanganyar?


3. Bagaimanakah upaya para Account Officer (AO) dalam menyalurkan

kredit pada PT BPR THP Karanganyar ?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui tugas dan wewenang Account officer (AO) dalam hal

pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan kredit pada PT. BPR

THP Karanganyar .

2. Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran (Relationship

Marketing) yang dilakukan Account Officer (AO) pada PT BPR THP

Karanganyar.

3. Untuk mengetahui upaya yang dilakukan oleh Account Officer (AO)

dalam penyaluran kredit pada PT BPR THP Karanganyar.

D. Manfaat Penelitian

1. Bagi penulis

a. Untuk memenuhi tugas akhir sebagai persyaratan kelulusan studi

program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

b. Memberikan pemahaman atas teori-teori / ilmu yang diperoleh di

bangku kuliah dan penerapannya dengan kondisi riil di lapangan.

2. Bagi Praktisi

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi atau bahan

pertimbangan perusahaan dalam menentukan kebijakan-kebijakan

manajemen perusahaan.


3. Bagi Akademisi

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi bagi

penelitian lain yang sejenis di waktu yang akan datang, sehingga dapat

memperbaiki dan menyempurnakan keterbatasan dan kelemahan yang

ada pada penelitian ini.

E. Metodologi Penelitian

1. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT BPR THP yang beralamatkan di Jl.

Solo – Tawangmangu KM 6 Palur, Jaten, Karanganyar, dengan

menetapkan para Account Officer (AO) sebagai obyek penelitian,

dimana AO sebagai marketer di perusahaan akan di lihat bagaimana

upaya mereka dalam memberikan pelayanan kepada nasabah dan

bagaimana strategi mereka dalam membentuk loyalitas nasabah

kepada perusahaan.

2. Jenis dan Sumber Data

a. Jenis data

Penulis menggunakan jenis data kualitatif yaitu data yang di

nyatakan dalam bentuk kata, kalimat dan gambar. Data ini

digunakan untuk mengetahui hal-hal yang berhubungan dengan

tugas dan wewenang AO serta strategi pemasaran yang diterapkan

dan lain sebagainya.

b. Sumber data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:


Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari

sumber, diamati, dicatat untuk pertama kalinya. Data primer disini

merupakan hasil interview, observasi dan survey secara langsung

kepada pimpinan, karyawan (AO pada khususnya) dan nasabah PT.

BPR THP Karanganyar yaitu berupa gambaran umum dan struktur

organisasi perusahaan, tatacara pengelolaan kredit serta strategi

pemasaran yang diterapkan.

F. Teknik Pengumpulan Data

1. Wawancara

Wawancara adalah bentuk komunikasi langsung dengan

responden dan tanya jawab dalam hubungan tatap muka sehingga

gerak dan mimik responden merupakan media yang melengkapi kata

secara verbal. Metode wawancara dilakukan dengan wawancara

secara langsung untuk memperoleh data-data tentang gambaran

umum perusahaan mulai dari produk yang ditawarkan serta kebijakkan-

kebijakkan dan strategi perusahaan.

2. Observasi

Observasi adalah metode pengumpulan data dengan mencatat

informasi seperti apa yang mereka saksikan selama penelitian. Metode

ini dilakukan dengan mengamati langsung objek peelitian selama

magang berlangsung di PT BPR THP Karanganyar untuk memberikan

gambaran yang sesungguhnya dari obyek yang diteliti.


3. Studi Pustaka

Studi pustaka dilakukan dengan cara mengambil dari buku-buku

referesi yang berhubungan dengan permasalahan yang diteliti dan

bertujuan untuk mengetahui inti permasalahan tersebut secara teoritis.

Selain itu juga untuk mempelajari dari sumber data yang lain yaitu dari

internet.

G. Teknik Pembahasan

Dalam penelitian ini menggunakan teknik deskriptif yaitu

menggambarkan dan menceritakan keadaan beserta data-data yang

sebenarnya tentang tugas dan penerapan strategi pemasaran Account

Officer pada PT BPR THP Karanganyar. Setelah data-data yang

dibutuhkan terkumpul, kemudian disajikan dalam bentuk laporan.


H. Kerangka Pemikiran

Gambar III.1

Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran diatas merupakan mekanisme (cara kerja)

Account officer (AO) dalam menjalankan tugas dan wewenangnya dalam

perannya sebagai pemasar. AO sangat berperan dalam menawarkan

produk secara langsung kepada masayarakat / lembaga agar memperoleh

nasabah sesuai dengan target yang telah ditentukan perusahaan. Agar

target perusahaan tersebut dapat tercapai maka seorang AO harus

memiliki visi dan misi serta kwalitas dalam memberikan pelayanan untuk

kemajuan perusahaan perbankan.

Account officer (AO)

TUGAS DAN WEWENANGA ACCOUNT OFFICER (AO)

STRATEGI PEMASARANRelationship Marketing

TUJUAN PERUSAHAANLoyalitas Nasabah


Account officer (AO) memerlukan strategi pemasaran yang efektif

dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan

yang bergerak dalam bidang yang sama. Penerapan strategi Pemasaran

Relasional (Relationship Marketing) sangat efektif dalam upaya

pembinaan hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan

nasabah.

Nasabah merupakan bagian yang sangat penting dan merupakan

pangkal dari perputaran dana yang ada dalam dunia perbankan. Kesetian

nasabah akan memberikan pengaruh positif terhadap kelangsungan hidup

perusahaan. Kesetian nasabah bisa dibangun dengan membina

hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan nasabah. Peran AO

disini akan menjadi kunci dalam keberhasilan perusahaan dalam mencari,

mengembangkan dan mempertahankan hubungan dengan nasabah atau

calon nasabah. Dalam praktiknya AO memiliki tugas yang sangat berat

dalam mencari nasabah serta dalam membangun hubungan jangka

panjang dengan nasabah. Kemampuan seorang AO akan di uji dalam

keberhasilannya untuk meraih nasabah.


BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Jasa

Jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak

merupakan produk dalam bentuk fisik atau kostruksi, yang biasanya

dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan

memberikan nilai tambah ( seperti misalnya kenyamanan, hiburan,

kesenangan atau kesehatan ) atau pemecahan atas masalah yang

dihadapi konsumen ( Lupiyoadi, 2001 ). Tidak jauh berbeda dengan

definisi diatas, (Kotler,1994) mendefiisikan jasa sebagai :

“Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.”

Produksi jasa mungkin berkaitan dengan produksi fisik atau tidak.

B. Pengertian Pemasaran Relasional (Relationship marketing)

1. Pengertian Relationship Marketing

Relationship adalah praktek membangun hubungan jangka

panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak kunci : pelanggan,

pemasok, penyalur, guna memperbaiki preferensi dan bisnis jangka

panjang perusahaa (Kotler, 1994). Relationship Marketing menandai

adanya perubahan paradigma yang signifikan dalam pemasaran,

sebuah pola pikir yang semata-mata berlandaskan hubungan saling

menguntungkan dan kerjasama.


Karakteristik Relationship Marketing adalah sebagai baerikut :

a. Memfokuskan diri pada partner pelanggan dan bukannya pada

produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

b. Memberikan penekanan terhadap bertahannya dan pertumbuhan

pelanggan dari pada perolehan pelanggan baru

c. Mengendalikan kerja dari tim-tim yang terdiri dari berbagai fungsi

dalam perusahaan daripada kaerja yang dilakukan di tingkat

departemen.

d. Mengandalkan lebih banyak mendengarkan dibandingkan

berbicara.

Relationship marketing mengakui pentingnya berbagai pihak:

pemasok, pegawai, distributor, agen dan pengecer bekerjasama untuk

memberikan nilai-nilai terbaik bagi pelanggan. Hasil Relationship

Marketing yang utama adalah pengembangan aset unik perusahaan

yang disebut jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri atas

perusahaan dan semua pihak-pihak yang berkepentingan : pelanggan,

pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan, dan pihak lain bersama-

sama dengan telah membangun hubungan bisnis yang saling

menguntungkan dengan perusahaan.

Aspek–aspek dalam penerapan Relationship Marketing :

1) Fokus pada mempertahankan konsumen

2) Orientasi pada manfaat produk

3) Hubungan jangka panjang

4) Komitmen tertinggi pada konsumen


5) Kontak dengan konsumen tinggi

6) Kualitas adalah urusan semua departemen/orang.

Relationship Marketing oleh beberapa peneliti digambarkan

sebagai ikatan jangka panjang (long term relationship) antara dua

pihak. Ikatan tersebut dapat berupa ikatan antara perusahaan yang

dikenal dengan pola business to business atau ikatan antara

perusahaan dengan pelanggan atau yang biasa disebut dengan

business to customer (perusahaan atau organisasi dengan konsumen

atau pelanggannya).

Relationship Marketing sebagai pengenalan setiap pelanggan

secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan

mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara

pelanggan dan perusahaan (Chan, 2003). Berdasar pengertian

tersebut tujuan utama Relationship Marketing sebenarnya adalah untuk

menemukan Livetime Value (LTV) dari pelanggan. Lifetime Value pada

dasarnya adalah Net Present Value dari profit yang dihasilkan oleh

rata-rata pelanggan dalam waktu tertentu. Semakin lama seseorang

menjadi pelanggan, maka semakin besar value pelanggan tersebut

bagi perusahaan. Lifetime Value dapat menjadi barometer pengukur

untuk memilah-milah pelanggan berharga, dan membedakannya

dengan kelompok pelanggan lain. Mempunyai banyak pelanggan dan

lifetime value tinggi adalah impian setiap pemasar.


2. Program Relationship Marketing

Perusahaan dapat mengkombinasikan kemampuan untuk

merespon dan menyediakan permintaan pelanggan dengan baik, serta

melakukan hubungan yang lebih intensif dengan pelanggan melalui

peningkatan kualitas layanan pelanggan sesuai dengan permintaan

pelanggan maka perusahaan tersebut dapat mempertahankan

pelanggannya untuk jangka panjang ( Winner, 2004). Program

Relationship Marketing terdiri dari:

a. Customer Service

Customer Service merupakan salah satu faktor yang sangat

penting dalam setiap usaha baik dalam bidang jasa maupun barang.

Customer service adalah pelayanan tambahan yang diberikan untuk

mendukung produk utama, juga merupakan komponen penting dari

Customer service. Customer service sangat diperlukan untuk

membina hubungan jangka panjang dengan cara memberikan

pelayanan tambahan sehingga membedakan produk perusahaan

dengan produk pesaing.

b. Loyalty programs

Loyality Programs adalah program promosi yang dirancang

untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling

menguntungkan antara perusahaan dan pelanggan, kuncinya untuk

menciptakan pembelian yang terus menerus dari sebuah produk

atau jasa tertentu. Loyalty Programs diadakan agar pelanggan


melakukan pembelian berulang kali kepada perusahaan sehingga

perusahaan akan mendapatkan keuntungan.

c. Community Building

Community building ini dimaksudkan untuk membangun

hubungan antara pelanggan agar memberikan informasi atau saran

dan untuk menciptakan suatu hubungan yang baik antara

pelanggan dengan perusahaan.

3. Manfaat Relationship Marketing

a. Manfaat ekonomis

Pendekatan pertama untuk membangun suatu hubungan

nilai dengan pelanggan adalah menambah manfaat-manfaat

keuangan atau ekonomis manfaat ekonomis dapat berupa

penghematan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, potongan-

potongan khusus.

b. Manfaat sosial

Meskipun pendekatan dengan menambah manfaat ekonomis

seperti di atas dapat membangun preferensi konsumen, namun hal

ini dapat mudah ditiru oleh para pesaing satu badan usaha dengan

yang lainnya. Sehingga dalam pendekatan ini, badan usaha harus

berusaha meningkatkan hubungan sosial mereka yaitu dengan

memberikan perhatian kepada para pelanggan dengan mempelajari

kebutuhan dan keinginan pelanggan secara individual.


c. Ikatan struktural

Pendekatan ketiga untuk membangun hubungan yang kuat

dengan pelanggan adalah menambah ikatan struktural. Maksudnya

bahwa badan usaha - badan usaha memberikan pendekatan atau

program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk

mau terlibat menjadi anggota.

C. Pengertian Bank dan Strategi Pemasaran Bank

1. Pengertian Bank

Bank merupakan salah satu bentuk lembaga keuangan. Bank

merupakan suatu lembaga yang berperan sebagai perantara keuangan

(financial intermediary) antara pihak-pihak yang memiliki kelebihan

dana (surplus unit) dengan pihak yang memerlukan dana, serta

sebagai lembaga yang berfungsi memperlancar lalu lintas pembayaran.

Bank merupakan industri yang dalam kegiatannya mengandalkan

kepercayaan masyarakat sehingga tingkat kesehatan bank perlu

dijaga.

Pengertian bank menurut undang-undang RI nomor 10 tahun

1998 tentang perubahan Undang – Undang RI No. 7 tahun 1992

tentang perbankan :

“Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya pada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.”

Berdasarkan definisi mengenai bank maka dapat dinyatakan

fungsi bank adalah sebagai berikut :


a. Penghimpunan dana masyarakat

b. Sebagai lembaga pemberi kredit

c. Sebagai lembaga yang melancarkan transaksi perdagangan dan

pembayaran uang

Berdasar pengertian diatas terlihat usaha bank tidak hanya

terarah pada semata-mata dana untuk mencari keuntungan

perusahaan tetapi juga diarahkan untuk meningkatkan taraf hidup

rakyat banyak. Hal ini merupakan salah satu tanggung jawab bank

dalam rangka mewujudkan cita-cita negara mencapai masyarakat adil

dan makmur. Oleh karena itu dalam kehidupan sehari-hari bank tidak

boleh terlepas dari kegiatan pembangunan.

2. Strategi Pemasaran Bank

Strategi pemasaran bank adalah seleksi atas pasar sasaran,

penentuan posisi bersaing dan pengembangan marketing mix yang

efektif untuk mencapai dan melayani nasabah yang telah dipilih. Perlu

juga diketahui bahwa, bank harus menyusun langkah-langkah dalam

pemasaran yang strategik didefinisikan sebagai berikut:

Pemasaran yang strategik (Marketing Strategic) merupakan

suatu proses untuk menganalisis kesempatan-kesempatan atau

peluang-peluang pasar, pemilihan tujuan-tujuan (objektif),

pengembangan strategi, perumusan rencana dan pelaksanaan

kegiatan dan pengawasan


D. Bank Perkreditan Rakyat

1. Pengertian BPR

BPR dapat diartikan sebagai lembaga keuangan mikro yang

berfungsi menerima simpanan dan memberikan kredit dalam bentuk

uang. Dasar hukum bagi usaha BPR adalah Undang-undang No.7

tahun 1992 sebagaimana yang diubah dan ditambah dengan Undang-

undang No.10 tahun 1998. di dalam undang-undang tersebut telah

diatur berbagai aspek yang berkaitan dengan BPR termasuk perijinan,

usaha, dan kemungkinan untuk melakukan perluasan usaha dan

penghentian usaha atau likuidasi. Ketentuan tersebut ditindak lanjuti

dengan peraturan pemerintah dan surat keputusan direksi Bank

Indonesia atau peraturan Bank Indonesia.

2. Kegiatan BPR

Sesuai ketentuan yang berlaku, BPR diperkenankan untuk

melakukan usaha dalam bentuk :

a. Menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan yaitu

deposito berjangka, tabungan dan dalam bentuk lainnya yang

dipersamakan dengan itu.

b. Memberikan kredit

c. Menyediakan pembiayaan dan penempatandana berdasarkan

prinsip Syariah sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan oleh Bank

Indonesia.


d. Menempatkan dananya dalam bentuk sertifikat Bank Indoesia dan

simpanan pada bank-bank lain baik dalam bentuk deposito maupun

tabungan dan sertifikat deposito bank umum.

Sesuai dengan kegiatan-kegiatannya tersebut berarti BPR lebih

berfungsi untuk menampung dana dari mereka yang kelebihan dana

untuk kemudian menyalurkan kepada mereka yang kekurangan dana.

Jadi fungsi utamanya adalah sebagai perantara di bidang keuangan.

Sedangkan perannya di bidang lalu lintas pembayara sangat terbatas.

Sebagai perantara di bidang keuangan, BPR diperkenankan

untuk menghimpun dana maupun menyalurkan kembali dalam bentuk

kredit atau penempatan lainnya. BPR dalam program penghimpunan

dananya dibatasi hanya dalam bentuk tabungan dan deposito atau

dengan membeli sertifikat deposito.

3. Pengertian kredit

Kata kredit berasal dari bahasa latin credere yang berarti

kepercayaan, dengan demikian memberikan kredit berarti memberikan

kepercayaan (program belajar jarak jauh BPR, 2000). Sedangkan

pengertian kredit menurut Undang-undang No.7 tahun 1992

sebagaimana telah diubah dengan Undang-undang No.7 tahun 1998

adalah sebagai berikut :

“Penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam untuk mengembalikan uang atau tagihan tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga.”


Berdasar pengertian diatas dapat dilihat bahwa kredit harus

mengandung unsur-unsur sebagai berikut :

a. Penyediaan uang atau tagihan

b. Kesepakatan

c. Kewajiban membayar kembali

d. Jangka waktu

e. Bunga

E. Pengertian Account officer (AO)

Account officer (AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari

nasabah yang layak sesuai kriteria Bank, menilai, mengevaluasi,

mengusulkan besarnya kredit yang diberikan. Untuk mendapatkan

seseorang AO yang berkualitas, diperlukan pendidikan yang memadai dan

jam terbang agar bisa mengenali usaha yang layak dibiayai.


BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum PT. BPR THP Karanganyar

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

PT. BPR THP lahir setelah adanya Kepres No. 38 tahun 1988

tentang Bank Perkreditan Rakyat serta keputusan Menteri Keuangan

No 1064/KMKOO/1988 tanggal 27 0ktober 1988 yang mengatur

tentang pendirian dan usaha Bank Perkereditan Rakyat. Pendiri PT.

BPR THP Karanganyar terdiri dari Ir. Tedjo Wiyono, Gemuk Yunus, R.

Ag. Partomo, dan DR. HC. Soewardi Koesardhi. Para pendiri memiliki

komitmen serta kepedulian tentang potensi daerah dimana BPR ini

berdiri serta atas dasar keprihatinan berbagai ketimpangan

tersedianya layanan khusus bank khususnya bagi penduduk miskin

dan ekonomi lemah. Tanpa mengesampingkan potensi input yang

dapat dikembangkan serta output yang hendak dicapai serta

kemungkinan resiko yang akan timbul, maka pendiri tetap

berkeyakinan bahwa potensi pasar masih terbuka lebar untuk

dikembangkan.

Setelah mempertimbangkan hal-hal tersebut, maka pendiri

menunjuk Drs. Sri Sularno, Akt. untuk melakukan studi kelayakan yang

bertujuan agar setiap prediksi untuk mengembangkan BPR dapat

tercapai dengan baik. Berdasarkan hasil studi kelayakan tersebut dapat

disimpulkan bahwa di daerah Kecamatan Jaten Kabupaten


Karanganyar masih layak untuk didirikan usaha BPR. Mengacu pada

kesimpulan itu maka diputuskan bahwa rencana pendirian BPR dapat

segera ditindaklanjuti. Atas keputusan ini maka para pendiri segera

melengkapi persyaratan pendirian BPR yaitu berupa Akta Pendirian

Perseroan Terbatas, dibuat dihadapan notaries Soehartinah Ramli, SH

yang berkantor di Jl. RA. Kartini NO. 7 Surakarta pada tanggal 1

oktober 1992 dengan Akta No. 01.

Setelah diterbitkannya akta tersebut, maka PT. BPR THP

memulai kegiatan operasional pada taggal 21 Desember 1993 dengan

landasan hukum berupa ijin prinsip No. S-590/MK.17/1992 Tanggal 7

Desember 1992 serta ijin usaha No. KEP-279/KM.17/1993 tanggal 6

Desember 1993 yang dikeluarkan oleh Direktorat Jendral Lembaga

Keuangan-Departemen Keuangan RI.

PT. BPR THP bertempat di Jl. Solo-Tawangmangu Km 6 Desa

Dagen Palur Karanganyar. Latar belakang pendiri memilih lokasi ini

adalah daerah disekitar domisili kantor memiliki potensi usaha dari

berbagai bidang, mulai perdagangan, pertanian, industri, jasa serta

usaha-usaha produktif lainnya. Sedang dari sektor dana, lokasi ini

dinilai cukup potensial karena hanya berjarak 6 Kilometer dari kota

Solo. Dengan letak kantor yang strategis, diharapkan efektifitas usaha

dan dana dapat mecapai hasil yang maksimal.

PT. BPR THP Karanganyar memiliki motto “Mencukupi

kebutuhan anda” dengan filosofi bahwa hubungan antara bank dengan

nasabah atau relasi senantiasa dilandasi kepentingan untuk saling


menguntungkan. Kebutuhan nasabah selalu diukur dengan

kemampuan bank untuk memenuhi jasa layanan yang diperlukan

dengan kontribusi berupa prestasi nasabah untuk dapat “mencukupi”

kewajibanya kepada bank. Hubungan inilah yang mendasari bank

sehingga pada akhirnya setiap proses bisnis selalu ditekankan pada

hubungan saling menguntungkan. Dengan pola ini maka setiap

nasabah selalu ditempatkan pada posisi asset yang berprospek

menguntungkan tanpa membedakan suku, agama, golongan maupun

asal-usul, sepanjang koridor berupa norma perundang-undangan tidak

dilanggar.

PT. BPR THP Karanganyar dalam melaksanakan usahanya

memiliki pandangan serta komitmen sebagai berikut :

a. Visi Usaha

Menyediakan sarana keuangan bagi usaha perorangan

maupun kelompok dalam kategori pengusaha kecil atau mikro yang

dapat dikembangkan secara ekonomis.

b. Misi perusahaan

Mendorong terselenggaranya pemberdayaan ekonomi

dikalangan masyarakat kecil (grassroot), menuju pola usaha yang

mandiri, sehat, dan dinamis.

c. Sasaran Pembiayaan

Para pedagang, petani dan pengusaha kecil menengah serta

usaha lainnya yang tidak bertentangan dengan perundang-


undangan yang berlaku di Indonesia dan dipandang mampu secara

teknis maupun ekonomis.

d. Tujuan Usaha

Dapat menguntungkan secara ekonomis berjangka panjang

sehingga kepentingan dari pemilik, pengurus, karyawan, kreditur,

serta pihak ketiga lainnya dapat tercukupi sesuai dengan haknya

masing-masing.

2. Struktur Organisasi Perusahaan

Setiap bank memiliki sistem organisasi yang berbeda antara

satu dengan yang lainnya. Hal ini disesuaikan dengan kondisi dari

masing-masing bank atau tergantung dari besar kecilnya bank tersebut.

Tepat tidaknya sistem organisasi yang dimiliki suatu bank akan sangat

berpengaruh pada kemajuan bank tersebut. Semakin maju dan besar

suatu bank maka akan semakin banyak persoalan yang timbul, antara

lain masalah organisasinya.

Dalam pelaksanaan operasional perusahaan, PT. BPR THP

Karanganyar memiliki organisasi yang susunannya adalah sebagai

berikut (dapat dilihat pada gambar III.1):

a. Dewan Komisaris

Dewan komisaris merupakan badan tertinggi dalam

organisasi perusahaan yang anggotanya diagkat dan diberhentikan

oleh RUPS. Dewan Komisaris bertugas mengatur dan

mengkoordinir kepentingan pemegang saham, menguasai dan


menertibkan pelaksanaan tujuan perusahaan seperti yang

tercantum dalam anggaran dasar dapat tercapai.

b. Dewan Direksi

Dewan direksi terdiri dari Direktur Utama yang merangkap

sebagai Direktur Pemasaran dan Direktur Operasional. Dewan

Direksi bertanggung jawab kepada Dewan Komisaris dalam

pelaksanaan tugas untuk mencapai tujuan kepentingan BPR.

c. Kepala Kredit atau Manajer Pemasaran

Kepala Kredit atau pemasaran melaksanakan fungsi

koordinir pada Account Officer, monitoring kegiatan komersiil dan

berfungsi sebagai sekertaris komite kredit. Kepala kredit atau

Manajer Pemasaran membawahi :

1) Ka. Sie Kredit

Ka. Sie Kredit bertanggungjawab atas kegiatan

administrasi kredit maupun hal-hal lain yang menyangkut

bagian dari pembukuan dan pelaporan hasil fasilitas kredit.

2) Account Officer

Account Officer bertanggungjawab melakukan analisa

ekonomis atas proposal-proposal kredit yang diajukan dan

memberikan penilaian kelayakan terhadap proposal yang ada

dan melaksanakan pembinaan serta pengawasan atas nasabah

kredit atau debitur.


d. Manajer Operasional

Manajer Operasional bertanggungjawab kepada direktur dan

bertugas mengkoordinir pembuatan dan penyampaian neraca

harian, membuat laporan rugi laba, neraca likuiditas untuk

manajemen ataupun laporan ekstern lainnya yag disampaikan

kepada Bank Indonesia. Manajer Operasional membawahi:

1) Customer Service

Customer Service bertanggungjawab atas pelayanan

terhadap nasabah maupun calon nasabah mengenai produk-

produk dan jasa-jasa BPR meliputi pendataan kredit nasabah

kredit, pelayanan pembukaan tabungan ataupun deposito

berjagka.

2) Administrasi kredit

Bagian Administrasi Kredit bertanggungjawab

melaksanakan administrasi, monitoring dan pembuatan laporan-

laporan serta memelihara kelengkapan berkas kredit dan

dokumentasi, mengawasi setiap pelaksanaan fasilitas bank yang

diberikan sebelum dilakukan instruksi operasionalnya maupun

penurunan dan penyelesaiannya.

3) Teller

Teller bertanggungjawab dalam memberikan pelayanan

kepada nasabah dalam hal menerima dan membayarkan uang

atas nama BPR dan bertanggungjawab kepada manajemen atas


jumlah uang yang diterima dan dibayarkan sehingga uang yang

ada sesuai dengan bukti administrasi.

4) Accounting

Accounting merupakan aparat manajemen yang

bertanggung jawab penuh atas kegiatan administrasi

pembukuan dan pelaporan maupun hal lain yang menyangkut

bagian dari pembukuan dan laporan sesuai yang digariskan oleh

manajemen.

5) Electronic Data Processing (EDP)

Bagian pengolahan data bertugas menyelenggarakan

data baik data kredit, tabungan, deposito, pembukuan, dan

kepegawaian berupa pemasukan data, mutasi, laporan, serta

pengolahan data.

e. Satuan Pengawas Intern (SPI)

Membantu tugas komisaris dalam melaksanakan tugas

auditing dan verifikasi, pengawasan dan pemeriksaan menyangkut

semua kegiatan seperti surat-surat bukti pembukuan, kepatuhan

akan peraturan perbankan dari Bank Indonesia di dalam

perusahaan melaksankan pemeriksaan secara incidental terhadap

hal-hal yang bersifat khusus, membuat laporan hasil pemeriksaan,

membuat perencanaan yang menyangkut seluruh bidang

perusahaan dan membuat laporan tentang tingkat kesehatan bank

dan menganalisa kebutuhan modal.


f. Kantor Cabang

Kantor cabang adalah perpanjangan tangan dari Kantor

Pusat dalam mencari dan melayani nasabah di wilayahnya. PT.

BPR THP Karanganyar mempunyai satu kantor cabang di kota

Surakarta, tepanya di Kompelks Pertokoan Beteng. Kantor cabang

juga bertanggung jawab membuat laporan tentang kegiatan da

performance kantor cabang secara berkala maupun yang bersifat

kasuistik kepada kantor pusat.


3. Produk perbankan pada PT. BPR THP Karanganyar

Penyaluran kredit merupakan kegiatan perbankan dengan

proporsi terbesar pada PT. BPR THP Karanganyar. Namun demikian,

PT. BPR THP juga menawarkan produk perbankan lainnya kepada

masyarakat, karena selain menyalurkan dana, pada dasarnya kegiatan

perbankan adalah menghimpun dana dari masyarakat untuk

membiayai kredit tersebut. Produk dan jasa perbankan yang

ditawarkan oleh PT. BPR THP diantaranya adalah :

a. Tabungan

Tabungan adalah simpanan dari pihak ketiga yang

penarikannya dapat dilakukan menurut syarat tertentu yang

disepakati. Ada 2 jenis yang ditawarkan oleh PT. BPR THP, yaitu :

1) Tabungan Trihasta, merupakan tabungan besar dimana bunga

yang diberikan kepada nasabah tanpa dikenakan biaya

administrasi.

2) Tabungan Prasodjo, merupakan tabungan kecil apabila

pengendapan saldo belum melebihi atau dalam satu bulan tidak

bersaldo diatas Rp. 1.000.000,- dengan dikenakan biaya

administrasi dan suku bunga lebih tinggi.

b. Deposito Berjangka

Deposito berjangka adalah simpanan yang penarikannya

hanya dapat dilakukan dalam jangka waktu tertentu menurut

perjanjian antara pihak ketiga dengan bank yang bersangkutan.

Jangka waktu deposito berjangka pada PT. BPR THP Karanganyar


adalah bulanan mulai 1 bulan s/d 12 bulan dengan bunga yang

dibayarkan tiap bulan. Atas bunga deposito berjangka tersebut

dikenakan PPh sebesar 20% berdasarkan ketentuan pemerintah.

Nominal deposito berjangka di PT. BPR THP karanganyar minimal

adalah Rp 7.500.000,-

c. Kredit

Dana yang diperoleh PT. BPR THP Karanganyar dari pihak

ketiga atau masyarakat kemudian disalurkan dalam bentuk kredit.

Adapun kredit yang diberikan antara lain :

a). Menurut penggunaannya :

1) Kredit modal kerja

Bidang usaha yang dapat ditunjang pembiayaannya

melalui kredit ini adalah :

i Usaha Pertanian

ii Usaha Perindustrian

iii Usaha Perdagangan

iv Usaha Jasa

2) Kredit investasi

Kredit ini digunakan untuk membangun sarana dan

prasarana usaha :

i Pertanian

ii Industri

iii Perdagangan


3) Kredit konsumtif

Kredit ini digunakan untuk tujuan penggunaan

kosumtif (bukan usaha), misalnya untuk membeli motor,

memperbaiki rumah, mengadakan pesta, dan sebagainya.

b). Menurut sifat pengembaliannya :

1) Kredit Cicilan atau Instalment

Kredit ini diberikan untuk pembiayaan investasi,

konsumsi atau modal kerja yang pengembaliannya dicicil

beberapa kali sesuai perjanjian. Di PT. BPR THP

Karanganyar penetapan suku bunga kredit installment ini

adalah 1,9% (flat) per bulan dari pokok pinjaman awal atau

2,9% (efektif) per bulan dari sisa pokok pinjaman dengan

jangka waktu maksimal 36 bulan.

2) Kredit Musiman atau Reguler

Kredit yang diberikan untuk pembiayaan modal kerja

dan sudah harus dikembalikan dalam suatu siklus usaha

yang diperjanjikan. Di PT. BPR THP Karanganyar penetapan

suku bunga kerdit regular adalah 3% dibebankan setiap

bulan dari sisa pokok pinjaman yang dibayarkan sesuai

siklus usaha yang telah disepakati.


Berdasarkan Keputusan Direksi tentang ketentuan tabungan dan

deposito besarnya suku bunga yang diberikan untuk produk-produknya

dapat dilihat pada tabel III.1 :

Tabel III. 1

Suku bunga PT. BPR THP (per April 2009)

PRODUK SUKU BUNGA

1 ) Tabungan :

. Tabungan Trihasta

. Tabungan Prasodjo

5% per tahun

7% per tahun (biaya adm

2500 per bulan)

Deposito berjangka :

. 1 (satu) bulan

. 3 (tiga) bulan

. 6 (enam) bulan

. 12 (dua belas) bulan

8,25% per tahun

9,75% per tahun

10,75% per tahun

11,25% per tahun

Pinjaman :

Instalment

Reguler

1,9% per bulan

2,9% per bulan


B. Laporan Magang Kerja

Magang kerja merupakan kegiatan mahasiswa yang dilakukan di

luar kampus yang berorientasi pada dunia kerja. Pelaksanaan magang

kerja bertujuan utuk memberikan kesempatan kepada mahasiswa dalam

pengamatan di lapangan terhadap materi-materi yang didapat selama

masih mengikuti kegiatan perkuliahan. Pada waktu melaksanakan magang

kerja mahasiswa juga melakukan penelitian untuk mendapatkan data yang

diperlukan dalam penyusunan Tugas Akhir. Data yang diperoleh akan

diolah kemudian dicari penyelesaiannya.

1. Tujuan melaksanakan magang kerja di PT. BPR THP Karanganyar

adalah:

a) Mempermudah dalam mengidentifikasi masalah tugas akhir.

b) Mempermudah dalam mengakses data pada PT. BPR THP

Karanganyar yang terkait dengan penulisan Tugas Akhir.

c) Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung

tentang beraneka ragam aktifitas dalam dunia kerja, khususnya

dalam dunia perbankan.

d) Mengetahui dan memahami adanya permasalahan yang timbul

serta memberikan suatu alternative pemecahan masalah tersebut

untuk menunjang kemajuan bagi PT. BPR THP Karanganyar.

2. Manfaat kegiatan magang kerja

a. Bagi Mahasiswa


1) Dapat melihat secara langsung bagaimana kegiatan kerja dalam

dunia perbankan, khususnya pada lembaga perbankan PT. BPR

THP Karanganyar.

2) Memberikan pengalaman dalam dunia kerja.

3) Dapat mengetahui permasalahan yang dihadapi PT. BPR THP

karanganyar dan mencoba memberi solusi.

4) Meningkatkan kreatifitas dan profesionalisme agar dapat

memprediksi dan mempersiapkan diri dari persaingan yang

semakin ketat.

b. Bagi Perguruan Tinggi

1) Menjalin hubungan baik dengan PT. BPR THP Karanganyar

2) Mengetahui sejauh mana ilmu pengetahuan yang dapat diserap

oleh mahasiswa selama kuliah

c. Bagi Perusahaan

1) Menjalin Kerjasama dengan dunia pendidikan.

2) Saran dari mahasiswa yang bersifat membangun.

3. Pembahasan kegiatan magang kerja

Pembahasan laporan magang kerja ini terdiri dari lokasi,

penempatan magang kerja dan jangka waktu.

a. Lokasi

Magang kerja diakukan berlokasi di PT. BPR THP yang

beralamat di Jalan Raya Solo-Tawangmangu Km 6 Palur, Jaten,

Karanganyar, Telp. (0271) 825042 Hunting Fax 825134. memiliki


kantor cabang di Ruko Beteng Blok A No. 6 Solo, Telp. (0271)

651358, 651359.

b. Penempatan magang kerja

Selama melakukan kegiatan magang kerja, penulis

ditempatkan pada bagian pemasaran sesuai dengan spesifikasi ilmu

yang diambil. Akan tetapi dalam dunia kerja penempatan jabatan

belum tentu sesuai dengan jurusan yang diambil. Maka dalam hal

ini pihak perusahaan memberikan kebijakkan untuk mempelajari

semua aktifitas yang terjadi, sehingga semua kegiatan di PT. BPR

THP karanganyar bisa diikuti. Pada bagian pemasaran, mahasiswa

yang melakukan magang kerja mempelajari cara mencari nasabah,

memberikan layanan kepada nasabah, bagaimana mengahadapi

nasabah yang unik di daerah-daerah yang menjadi sasaran

perusahaan. Untuk bagian perkreditan mempelajari prosedur atau

cara apabila nasabah akan melakukan pembayaran jatuh tempo,

hal ini juga dipreaktekkan secara langsung dengan mendatangi

rumah nasabah dengan didampingi para AO perusahaan secara

bergiliran. Selain itu juga mempelajari pembukuan atau

pemberekasan calon nasabah yang dibutuhkan oleh PT. BPR THP

Karanganyar.

c. Jangka waktu

Magang kerja dilaksanakan selama satu bulan. Kegiatan

magang kerja dimulai pada tanggal 2 Maret 2009 sampai dengan

tanggal 3 April 2009.


C. Pembahasan Masalah

1. Tugas dan Wewenang Account Officer (AO) dalam Hal Pemberian

Kredit, Pembinaan dan Pengawasan Kredit pada PT. BPR THP

Karanganyar.

Dalam struktur organisasional perusahaan, Account Officer (AO)

bertanggung jawab dalam membantu kelancaran tugas-tugas Manajer

Pemasaran dan Koordinator Pemasaran dalam hal pemberian,

pembinaan serta pengawasan kredit. Dalam Job Description

perusahaan AO memiliki tugas dan wewenang tersendiri dalam

hubungan langsung dengan nasabah. Tugas dan wewenang tersebut

antara lain:

a. Mempromosikan aktifitas bank baik dalam bentuk lisan atau brosur-

brosur yang tersedia untuk menarik calon nasabah baru, baik calon

nasabah penabung, deposan atau peminjam.

b. Menyusun semua dokumen-dokumen yang diperlukan dalam

pengajuan hasil analisa kepada Manajer Pemasaran melalui

Koordinator Pemasaran.

c. Menetukan penilaian agunan sesuai ketentuan yang berlaku di

kantor.

d. Membuat review hasil survey dan pengajuan hasil survey ke

Koordinator Pemasaran, Manajer Pemasaran dan direksi, yang

meliputi : analisa kelayakan kredit, review terhadap nilai agunan

yang berlaku dipasar (kendaraan dan tanah/bangunan),


menyampaikan hasil putusan dari Koordinator Pemasaran, Manajer

Pemasaran dan direksi kepada nasabah.

e. Membuat rencana kunjungan, mengatur jadwal waktu kunjungan

dan membuat laporan kepada Koordinator Pemasaran yang akan

diteruskan kepada Manajer Pemasaran atas permohonan pinjaman

dari calon nasabah.

f. Mengunjungi nasabah-nasabah setiap waktu, dalam rangka

pembinaan dan pengawasan, serta melaporkan hasil penemuan

kepada Koordinator, Manajer Pemasaran yang akan diteruskan

kepada Direktur Utama untuk mendapatkan keputusan dan saran-

saran.

g. Memonitor perkembangan aktifitas usaha nasabah kredit dan

memonitor secara periodic atas jaminan dan kelengkapan

dokumen-dokumen kredit.

h. Membuat review analisis atas perusahaan atau nasabah yang telah

menerima fasilitas kredit (membuat laporan sumber dan

penggunaan dana nasabah) secara berkala.

i. Bertanggung jawab atas kelancaran dari rekening peminjam yang

dikelola sesuai daerah masing-masing petugas.

j. Bertanggung jawab atas kelancaran pembayaran angsuran dan

bunga yang menjadi kewajiban sampai kredit lunas.

k. Mengambil tinadakan pengamanan terhadap kredit yang

menunjukkan gejala tidak lancar dengan memberi peringatan

kepada nasabah serta melaporkan ke pejabat yang berwenang.


l. Mempelajari semua data-data/informasi harga pasar semua barang

serta informasi harga-harga taksiran barang jaminan setiap saat.

m. Bertanggung jawab atas seluruh pekerjaan yang dikerjakan.

n. Menerima tugas-tugas lainnya yang berkaitan dengan perusahaan

dan untuk kepentingan perusahaan berdasarkan memo dari

atasan/Direksi.

Account Officer dalam mejalankan tugas dan wewenangnya

selalu berkoordinasi dengan Koordinator Pemasaran dan Manajer

Pemasaran dalam menghadapi permasalahan-permasalahan kredit di

lapangan. Apabila mengahadapi kredit yang tergolong memiliki tingkat

resiko tinggi Account Officer juga melibatkan direktur dan komisaris

utama dalam penanganan kredit tersebut.

2. Penerapan Strategi Pemasaran (Reationship Marketing) yang

Dilakukan Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar.

Usaha penghimpunan dana dari masyarakat merupakan salah

satu langkah strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh bagian

pemasaran dalam operasionalnya pada lembaga perkreditan seperti

pada PT. BPR THP Karanganyar. Pada bagian pemasaran ini memiliki

tanggung jawab dengan masyarakat yaitu bagaimana penerapan

strategi atau langkah usahanya untuk dapat memasuki peluang pasar

dan mengatasi persaingan dengan memberikan yang terbaik kepada

masyarakat, meningkatkan kualitas pelayanan untuk meningkatkan


kepuasan nasabah serta berusaha menawarkan produk-produk yang

fleksibel dan dapat memenuhi kebutuhan masyarakat.

Kegiatan pemasaran atau strategi pemasaran yang diterapkan

oleh AO pada PT. BPR THP Karanganyar adalah dengan sistem

“Pemasaran Relasional (Relationship Marketing)”. Peamasaran

relasional disini menekankan pada rekruitmen dan pemeliharaan

(mempertahankan) nasabah melalui peningkatan hubungan

perusahaan dengan nasabahnya. Pelayanan kepada nasabah menjadi

prioritas utama dalam kegiatan pemasaran untuk membentuk loyalitas

nasabah kepada bank.

Relationship marketing menawarkan strategi memperdalam

hubungan dengan nasabah. Dalam konteks ini nasabah adalah mitra

yang harus terus menerus dibina melalui pola win-win situation. Hasil

dari Relationship Marketing adalah proses pembentukan dan

keterkaitan dalam memanajemen pelanggan, membangun hubungan

mata rantai untuk meningkatkan nilai pelanggan (customer value).

Relationship marketing berusaha membangun hubungan dan

perhatian yang lebih konstruktif dengan nasabah terpilih dan terseleksi

lebih penting dalam memperluas sukses pemasaran jangka panjang

dibandingkan hanya mengejar target pengumpulan publik dalam skala

yang lebih luas. Ada beberapa aspek yang dijadikan sebagai landasan

dalam menjalankan pemasaran relasional oleh Account Officer (AO)

pada PT. BPR THP Karanganyar, yaitu : fokus pada mempertahankan

nasabah, berorientasi pada manfaat produk, menjalin hubungan jangka


panjang dengan nasabah, komitmen tertinggi pada nasabah, kontak

dengan nasabah tinggi, penekanan kualitas pelayanan pada semua

petugas bank. Jadi, dalam pemasaran relasional penarikan nasabah

baru hanyalah salah satu langkah awal dari proses pemasaran, seperti

terlihat pada Gambar III.3.

Pengelolaan hubungan baik terutama dengan pelanggan pada

hakekatnya adalah pembentukan suatu hubungan jangka panjang yang

saling menguntungkan. Ditinjau dari perspektif strategis, hubungan

jangka panjang dengan konsumen memberikan beberapa manfaat bagi

perusahaan :

a. Biaya untuk mempertahankan pelanggan lama lebih rendah dari

pada biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Biaya untuk

mendapatkan pelanggan baru mencapai lima kali lipat dari pada

biaya mempertahankan pelanggan lama.

b. Pelanggan lama yang puas dapat menjadi bagian dari tim

penjualan melalui berita baik yang mereka sebarkan dari mulut ke

mulut (word of mouth). Word of mouth diyakini merupakan alat

promosi paling efektif hampir di semua jenis pasar, baik pasar

industrial maupun konsumen.

c. Pelanggan tetap jangka panjang bisa menjadi mitra kerja yang baik

bagi perusahaan dalam mengembangkan dan meningkatkan

kualitas produk dan jasanya. Adanya keterbukaan komunikasi

memungkinkan perusahaan untuk memahami lebih dalam tentang

kebutuhan pelanggan yang belum tersingkap.


d. Perusahaan akan meikmati profitabilitas jangka panjang melalui

pembelian dan konsumsi produk atau jasa yang repetitive dan

konstan dalam waktu yang lama.

Berdasarkan hasil wawancara terhadap beberapa Account

Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar, Ada beberapa tahap

yang dilakukan Account Officer dalam membangun hubungan dengan

nasabah yaitu:

a. Melakukan identifikasi dan pencarian nasabah yang paling

menguntungkan.

Identifikasi dilakukan dengan pre screening yaitu apakah :

1) Calon debitur termasuk target pasar

2) Calon debitur termasuk kelompok yang dilayani

3) Jenis usaha tidak dilarang

4) Jenis usaha yang perlu dihindari

5) Jenis usaha termasuk dalam rencana pemasaran tahunan

6) Calon debitur termasuk daftar hitam Bank Indonesia

b. Memahami profil dari nasabah, meliputi kebutuhan, gaya hidup,

perhatian, pilihan, hasrat dan sikap.

Account officer melakukan analisa 5 C kredit, yaitu:

1) Character : analisa watak dari nasabah

2) Capacity : analisa kemampuan debitur dalam

mengembalikan kredit dari usaha yang dibiayai.

3) Capital : analisa modal untuk mengukur kemampuan

dalam menyediakan modal sendiri.


4) Condition of economy : analisa kondisi / prospek usaha

5) Collateral : analisa agunan yang bertujuan untuk

mengetahui nilai agunan yang dapat dipergunakan sebagai alat

pengaman lapis kedua bila kredit bermasalah.

c. Mengembangkan hubungan antara perusahaan dan nasabah

dengan melakukan kontak, memastikan kontinuitas hubungan, dan

hubungan yang berlangsung dalam jangka panjang.

Hal ini dilakukan dengan cara memelihara hubungan dengan

nasabah, yaitu dengan mengadakan jadwal kunjungan pada setiap

nasabah, melakukan tinjauan terhadap usaha nasabah, dapat

menjadi konsultan terhadap masalah-masalah yang dihadapi

nasabah mengenai usahanya.

d. Menyesuaikan produk atau jasa yang memperhatikan kebutuhan

dari nasabah.

Penyesuaian dilakukan dengan berbagai pertimbangan yaitu:

kondisi pasar, persaingan dan kemampuan perusahaan sendiri.

Namun dalam pemberian kredit PT. BPR THP Karanganyar bisa

lebih flexible mengenai penetapan bunga pada nasabah

berdasarkan faktor – faktor riil di lapangan.

` Pada Gambar III.3 dapat dilihat strategi yang diterapkan oleh

Account officer pada PT. BPR THP Karanganyar dalam membangun

loyalitas nasabah adalah dengan membina dan menjalin hubungan

yang baik dengan para nasabah, sehingga perusahaan dapat


mengenali dan memahami kebutuhan dan keinginan pelanggannya,

dimana itu dapat dilakukan dengan melakukan pendekatan strategi

Relationship Marketing atau Pemasaran Relasional, yaitu pengenalan

setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi

dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling

menguntungkan antara nasabah dengan perusahaan.

Gambar III.3 Alur penerapan strategi Relationship Marketing

Munculnya pemikiran ke arah pemasaran relasional merupakan

suatu upaya dari perusahaan yang terintegrasi untuk mempertahankan

nasabah dengan menanamkan keyakinan dan kepercayaan nasabah

kepada bank sehingga akan membentuk loyalitas dari setiap nasabah.

Tidak ada keraguan lagi dalam prinsip kerja Relationship Marketing

bahwa hubungan jangka panjang akan mendorong terbentuknya

loyalitas nasabah kepada bank. Loyalitas nasabah akan memicu

transaksi yang terulang antara kedua belah pihak dan dapat menjadi

promosi gratis melalui nasabah tersebut. Relasi antara nasabah dan

RELATIONSHIP

MARKETIN

ACCOUNT OFFICER

(AO)

LOYALITAS

NASABAH


bank akan menciptakan nilai tambah diantara pihak-pihak yang

melakukan transaksi berulang, seperti :

(a) Mengurangi biaya transaksi

(b) Mejadi media transfer dan inovasi pengetahuan / informasi

(c) Memajukan kerja sama

(d) Meningkatkan alokasi kredit yang optimal, dll.

Dengan demikian bank dan nasabahnya akan mendapat nilai

tambah dari jalinan relasi jangka panjang tersebut.

Penerapan strategi Relationship Marketing ini sangat relevan

untuk diterapkan pada PT. THP mengingat PT. BPR THP Karanganyar

memiliki nasabah yang tersebar luas meliputi wilayah : Karanganyar,

Sukoharjo, Sragen, Surakarta dan pinggiran Boyolali. Dengan nasabah

yang tersebar luas tersebut PT. BPR THP Karanganyar dapat

dikatakan telah mampu menjaga atau memelihara nasabahnya dengan

baik.

Berdasarkan survey terhadap nasabah PT. BPR THP

Karanganyar di beberapa wilayah yang menjadi target perusahaan

ditemukan hal-hal sebagai berikut:

1) Nasabah PT. BPR THP tersebut tersebar berkelompok-kelompok

dan kebanyakan nasabah PT. BPR THP Karanganyar bertempat

tinggal tidak berjauhan (berdasar letak geografisnya)

2) Antara nasabah satu dengan yang lain saling mengenal pada setiap

wilayah.


3) Adanya hubungan (keterkaitan) antara nasabah dalam pengambilan

kredit melalui informasi yang diberikan nasabah kepada nasabah

lain.

4) Adanya kepercayaan setiap nasabah terhadap kredit yang diberikan

perusahaan.

5) Kedekatan hubungan antara nasabah dengan Account Officer (AO)

Berdasarkan hasil survey tersebut dapat disimpulkan bahwa

para Account Officer PT. BPR THP Karanganyar telah mampu

mengembangkan hubungan relasional dengan nasabah di setiap

wilayahnya yaitu dilihat dengan kedekatan hubungan antara nasabah

dengan Account Officer (AO). Kehadiran AO yang juga dapat menjadi

seorang konsultan terhadap masalah yang dihadapi nasabah mengenai

usahanya dan memberikan jalan keluar terhadap masalah tersebut. Hal

tersebut memberikan nilai lebih yang dapat diperoleh nasabah dan juga

dapat menghilangkan persepsi negatif nasabah terhadap AO sendiri.

Keberhasilan AO dalam memberikan pelayanan yang lebih akan

memberikan kepuasan kepada nasabah. Nasabah yang merasa puas

akan meiliki keloyalan terhadap perusahaan (bank) dan loyalitas

nasabah tersebut dapat menjadi media promosi gratis yaitu melalui

informasi yang dilakukan melalui mulut ke mulut (word of mouth)

terhadap masyarakat disekitarnya. Cara tersebut cukup efektif untuk

merekrut nasabah baru dan hal tersebut menjadi nilai lebih yang dapat

diperoleh perusahaan dari nasabah.


Permasalahan

Pembinaan hubungan yang baik dengan nasabah merupakan

kunci utama dalam strategi pemasaran (Relationship Marketing) pada

perusahaan perbankan. Kredit bermasalah (kredit macet) merupakan

salah satu hambatan dalam pembinaan hubungan relasional antara

bank dengan nasabah. Penanganan terhadap kredit bermasalah

(Kredit Macet) yang salah dapat merusak hubungan baik antara bank

dengan nasabah.

Di sini Account Officer (AO) sebagai ujung tombak perusahaan

(bank) harus pandai-pandai bersikap dalam menghadapi nasabah yang

mengalami permasalahan kredit tersebut agar hubungan antara bank

dengan nasabah tetap berjalan baik dan memberikan citra yang baik

bagi perusahaan. Kesalahan dalam bertindak atau dalam menghadapi

nasabah dapat memberikan citra buruk bagi perusahaan.

Solusi

Apabila suatu kredit bermasalah, hal ini akan menjadi perhatian

bagi pihak bank. Penanganan kredit bermasalah oleh PT. BPR THP

Karanganyar akan diselesaikan dengan dua cara yaitu penerusan

hubungan (apabila kondisi debitur masih dapat diperbaiki) yaitu dengan

restrukturisasi kredit dan pemutusan hubungan (apabila kondisi debitur

tidak dapat diharapkan lagi). Kedua cara tersebut akan menyebabkan

ketegangan dalam hubungan antara pihak bank dengan nasabah.

Peranan Account Officer (AO) dalam menjaga hubungan

relasional dengan nasabah sangat diperlukan dalam keadaan ini.


Seorang AO harus dapat mengidentifikasi kondisi nasabah dan

permasalahan yang dihadapi nasabah dengan usahanya serta hal-hal

lain yang memicu kondisi tersebut. Setelah menemukan akar

permasalahan yang dialami nasabah maka Account Officer (AO)

membantu nasabah dalam menyelesaikan masalah tersebut sesuai

kapasitasnya sebagai seorang AO, agar kredit nasabah dapat

diteruskan dengan memberikan keringanan yang sesuai dengan

kebijakkan perusahaan (bank) dan untuk menghindari pemutusan

hubungan oleh pihak bank.

Berdasar paparan diatas maka perlu dilakukan pembekalan /

pembinaan yang lebih pada setiap AO secara periodik (dapat dilakukan

per bulan atau per triwulan) dan evaluasi terhadap kinerja AO secara

periodik untuk mengantisipasi berbagai hal yang terjadi di lapangan

dan perubahan yang terjadi dilingkungan external perusahaan dari

waktu ke waktu.


3. Upaya yang Dilakukan Oleh Account Officer (AO) dalam Penyaluran

Kredit pada PT BPR THP Karanganyar.

Account Officer (AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari

nasabah yang layak sesuai kriteria peraturan Bank , menilai,

mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan.

Upaya yang dilakukan Account Officer dalam penyaluran kredit

dapat terlihat dalam prosedur pemberian kredit pada PT. BPR THP

Karanganyar.

Prosedur permohonan kredit di PT. BPR THP Karanganyar

meliputi hal-hal berikut :

1) Cara Pengajuan Surat Permohonan Kredit

Dalam mengajukan surat permohonan kredit, nasabah harus

mendapat informasi terlebih dahulu secara lengkap dan jelas

mengenai persyaratan untuk mengajukan kredit yaitu :

a) Nasabah dapat menanyakan informasi kepada Customer

Service baik di Kantor Pusat maupun Kantor Cabang. Kemudian

calon debitur akan mengisi surat permohonan kredit serta

melengkapi persyaratan yang diperlukan dan

menandatanganinya. Secara umum persyaratan pengajuan

kredit tersebut adalah :

i Fotocopy Kartu Tanda Penduduk (yang masih berlaku)

ii Fotocopy Kartu Keluarga

iii Fotocopy Surat Nikah (bagi yang sudah menikah)


iv Jaminan yang akan diagunkan : Sertifikat Hak Milik (SHM),

Bukti Pemilik Kendaraan Bermotor (BPKB)

v Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP)

b) Formulir yang diisi dan ditandatangani serta syarat-syarat yang

telah diserahkan oleh calon debitur tersebut kemudian

diteruskan kepada Account Officer untuk diteliti kebenarannya,

apakah semua persyaratan kredit tersebut telah dipenuhi

termasuk surat jaminan kredit dan apakah semua itu sesuai

dengan ketentuan yang ada pada PT. BPR THP Karanganyar.

Dalam proses pengajuan kredit Account Officer membantu

calon nasabah tentang syarat-syarat yang harus dipenuhi, dan

menjelaskan mengenai produk kredit bank.

2) Analisa Kredit

Sebelum melakukan analisa terhadap pengajuan kredit calon

debitur, Account Officer melakukan penelitian terlebih dahulu

terhadap usaha calon debitur untuk mendapatkan kepastian tentang

segala informasi yang dianggap sesuai ketentuan PT. BPR THP

Karanganyar. Upaya account officer dalam analisa kredit dapat

dilihat dalam tabel III.2


Tabel III. 2 Kegiatan Account Officer

Account officer (AO) melakukan pencarian informasi tentang

pemohon / calon nasabah dari berbagai sumber yang akan

dipergunakan dalam analisa dan evaluasi terhadap 5 C kredit

pemohon, yaitu Character, Capacity, Capital, Condition dan

collateral. Informasi tersebut dapat diperoleh melalui : wawancara

dengan pemohon, kunjungan ke lokasi pemohon, wawancara

dengan pihak-pihak lain yang mengetahui karakter pemohon dan

bisnis pemohon, penyelidikan tentang tujuan penggunaan kredit, dll.

Informasi / data yang diperlukan dalam analisa kredit

sekurang-kurangnya adalah data laporan keuangan, data pasar dari

Pre screening

1) Calon debitur termasuk target pasar

2) Calon debitur termasuk kelompok yang dilayani

3) Jenis usaha tidak dilarang 4) jenis usaha yang perlu

dihindari 5) jenis usaha termasuk dalam

rencana pemasaran tahunan 6) Calon debitur termasuk daftar

hitam Bank Indonesia

Pengumpulan data

5 C

1) Character 2) Capacity 3) Capital 4) Condition of economy 5) collateral

kegiatan

prakarsa

permohonan

kredit

(account

officer)

Pengumpulan data

pendukung

1) Laporan penilaian jaminan dari appraisal

2) Laporan kelayakan usaha 3) Laporan keuangan audited


usaha yang akan dibiayai, data aktiva / harta yang dimiliki calon

debitur, laporan studi kelayakan dan sebagainya.

Analisa kriteria nasabah yang layak untuk diberikan kredit

berdasarkan evaluasi terhadap 5C dapat di lihat dalam

Memorandum Analisa Kredit ( MAK ) berikut ini :

1. DATA NASABAH Nama : Bp. Sukino Istri : Warsiyem

TTL : Karanganyar, 15 Oktober 1954

Telpon Rumah : -

Pekerjaan/Bidang Usaha

: Dagang beras dan Penggilingan Padi

Telpon Kantor : -

Penggunaan Kredit : Modal Usia YMK : 53 Tahun

Alamat Usaha : Pojok Rt 01/ 05, Mojogedang, Karanganyar

Alamat Tinggal : Pojok Rt 01/ 05, Mojogedang, Karanganyar

Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar



2. PERMOHONAN KREDIT

Sifat Permohonan : Baru / Perpanjangan / Penambahan / Pengurangan Kredit / Perubahan Jaminan

Jumlah Permohonan : Rp. 20.000.000,- Tujuan Penggunaan : Modal usaha

TOTAL INTISARI FASILITAS (dalam ribuan Rp)

Jenis Kredit SekarangPerubahanUsulan Baki Debit Bunga Provisi B.

admJatuh

TempoKAB/Instalment - - 15.000 2,757% 1,5% 1% 2 th Kredit Reguler - - - - - - - KMKR/Modal Kerja - - - - - - -

Total Fasilitas Kredit 15.000 2,757% 1,5% 1% 2 th


Analisa kredit :

A. Analisa C1 (Character)

Pendidikan : SMA

Pengalaman Kerja: > 1 th – 3 th

> 3 th – 6 th

> 6 th

Hubungan Relasi : Kurang

Cukup

Baik

Baik Sekali

� Latar belakang dan riwayat usaha : Yang Mengajukan

Pinjaman (YMP) mengelola usaha dagang beras dan jasa

penggilingan padi sejak tahun 2000 dan berkembang dengan

baik

� Susunan Pemegang Saham dan Manajemen : Yang

Mengajukan Pinjaman (YMP) sebagai pemilik sekaligus

sebagai pimpinan usaha dibantu istri ditambah 3 orang

tenaga kerja.

� Karakter dan Reputasi Pemohon : Yang Mengajukan

Pinjaman (YMP) dikenal orangnya jujur, lugu dan rajin

bekerja.

Berdasarkan analisa C1 (Character) tersebut dapat dilihat

bahwa pemohon kredit memiliki latar belakang pendidikan yang

cukup baik (SMA) dan riwayat usaha yang baik. Pemohon

X

X


memiliki hubungan dengan relasi usaha yang cukup baik,

pemohon merupakan pemilik sekaligus pimpinan dari usaha

tersebut. Pemohon memiliki karakter yang jujur, lugu dan rajin

bekerja.

Karakter Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)

yang tidak layak untuk diberi kredit adalah latar belakang

pendidikan kurang, riwayat (pengalaman) kerja / usaha kurang,

kurang memiliki hubungan relasional yang baik dan karakter /

watak pemohon yang tidak jujur serta kurang meiliki semangat

kerja.

Kesimpulan :

Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)

/ Pemohon layak untuk diberikan kredit.

B. Analisa C2 (Capacity)

Kemampuan Bisnis : Kurang

Cukup

Baik

Prospek Usaha Sejenis : Kurang

Cukup

Baik

X

X


Analisa Kelayakan

Data Keuangan Periode 21 september 2006 s/d 21 september 2007

(dalam ribuan)

Sebelum adanya pembiayaan Bank

Proyeksi setelah

dibiayai PT. BPR THP

Karanganyar

Pertumbuhan %

1. Penjualan saat ini secara keseluruhan - -

2. Total pendapatan Rp 298.000,- Rp 396.000,- 32,88 3. Harga pokok

pembelian Rp 223.500,- Rp 297.000,- 32,88

4. Laba kotor Rp 74.500,- Rp 99.000,- 32,88 5. Biaya Operasional Rp 10.000,- Rp 12.000,- 20 6. Biaya Non

Operasional Rp 5.000,- Rp 5.500,- 10

7. Biaya bunga Rp 7.000,- Rp 8.000,- 14 8. Laba sebelum pajak Rp 62.500,- Rp 73.500,- 17,6 9. Pajak Rp 1.500,- Rp 2.000,- 33,33 10. Laba setelah pajak Rp 61.000,- Rp 71.500,- 17,21 11. Prive Rp 1.000,- Rp 1.500,- 50 12. Laba bersih Rp 60.000,- Rp 70.000,- 16,66

Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THPKaranganyar


(dalam ribuan)


ANALISA RATIO Current Ratio : 1000%

Quick Ratio : 750%

Net Profit Margin : 20,13%

ANALISA LAPORAN KEUANGAN

Return of Sales : 20,13%

Assets Turn Over : 135%

Working Investment : Rp 16.000.000,-

Current Ratio : 1.000%

NERACA PEMOHON Per tanggal 21 Sept 2007

Proyeksi setelah

Pinjaman 1. Kas Rp 3.000,- Rp 18.000,- 2. Persediaan brang Rp 5.000,- Rp 5.000,- 3. Piutang niaga Rp 2.000,- Rp 2.000,- 4. Aktiva lancar lainnya Rp 10.000,- Rp 10.000,- Jumlah aktiva lancar Rp 20.000,- Rp 35.000,- 5. Tanah/bangunan Rp100.000,- Rp100.000,- 6. Peralatan Rp 20.000,- Rp 20.000,- 7. Kendaraan Rp 70.000,- Rp 70.000,- 8. Aktiva tetap lainnya Rp 10.000,- Rp 10.000,- Jumlah aktiva tetap Rp200.000,- Rp200.000,- JUMLAH AKTIVA Rp220.000,- Rp235.000,- 1. Hutang niaga lancar 2. Hutang bank jangka pendek Rp 2.000,- Rp 17.000,-

Jumlah Hutang Jangka Pendek Rp 2.000,- Rp 17.000,-

3. Hutang bank jangka panjang -

Jumlah Hutang Rp 2.000,- Rp 17.000,- 4. Modal sendiri Rp158.000,- Rp218.000,- 5. Rugi/Laba Rp 60.000,- JUMLAH PASIVA Rp220.000,- Rp235.000,- 6. Modal Kerja Rp 18.000,-


Leverage Ratio : 0,91%

ANALISA KELAYAKAN

Laba netto 1 tahun : Rp 60.000.000,-

Laba netto 1 bulan : Rp 5.000.000,-

Rencana kredit pembiayaan : Rp 15.000.000,-

Jangka waktu : 24 bulan

Angsuran pokok : Rp 625.000,-

Angsuran bunga : Rp 412.000,-

Kemampuan pembayaran angsuran Rp 1.037.000,-

Kelayakan kredit =

= 1.037.000 < 30% X 5.000.000

= 1.037.000 < 1.500.000

Berdasar analisa C2 (Capacity) tersebut dapat di lihat

bahwa kemampuan bisnis pemohon cukup baik, usaha yeng

dikelola pemohon meiliki prospek yang cukup baik dan laba

usaha mencukupi untuk kewajiban kredit / angsuran (Angsuran

< 30% laba usaha.

Kriteria Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)

yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon kurang

memiliki kemapuan bisnis, usaha yang dikelola meiliki prospek

yang kurang baik dan laba usaha tidak mencukupi untuk

memenuhi kewajiban kredit (Angsuran > 30% laba usaha).

Angsuran < 30% X Laba


Kesimpulan :


/ Pemohon layak untuk diberikan kredit

C. Analisa C3 (Capability)

Modal usaha : Rp 18.000.000,-

Distribusi modal terbesar : Rp158.000.000,-

Berdasarkan analisa C3 (Capability) tersebut dapat di

lihat bahwa pemohon memiliki kemampuan untuk menyediakan

modal sendiri yang cukup besar. Semakin besar kemampuan

pemohon dalam menyediakan modal sendiri berarti semakin

kecil porsi pembiayaan yang dilakukan oleh bank. Hal ini juga

mengindikasikan semakin besarnya tanggungjawab pemohon

untuk mengembangkan usahanya.


yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon kurang

meiliki kemampuan untuk menyediakan modal sendiri, sehingga

bank memiliki porsi yang lebih besar untuk menyediakan modal

usaha. Hal ini yang mengindikasikan bahwa Yang Mengajukan

Pinjaman (YMP) / Pemohon kurang memiliki tanggungjawab

dalam mengembangkan usaha.

Kesimpulan :




D. Analisa C4 (Condition Of Economy)

� Kondisi perusahaan secara umum : usaha yang mengajukan

pinjaman (YMP) Dagang beras dan Jasa Penggilingan Padi

yang telah dikelola dan dijalankan dengan baik dan

administrasi tertib dan teratur sejak tahun 2000

� Kondisi khusus sektor tersebut : barang dagangan (padi)

didapat dari sekitar kemudian digiling, setelah jadi beras

bersih baru siap dijual ke pedagang atau masyarakat sekitar.

� Persaingan disektor tersebut : persaingan ada, namun yang

mengajukan pinjaman (YMP) lebih berpengalaman dan

banyak langganan.

Berdasarkan analisa C4 (Condition Of Economy) tersebut

dapat di lihat bahwa perusahaan memiliki kondisi yang baik

dalam operasionalnya dan perusahaan memiliki administrasi

yang lancar / tertib (kondisi umum). Bahan baku (padi) mudah

didapatkan (kondisi khusus). Memiliki persaingan persaingan

dengan usaha sejenis namun pemohon telah memiliki

pengalaman dan pelanggan.


yang tidak layak untuk diberi kredit adalah operasional dan

administrasi usaha yang tidak lancar dan perusahaan tidak

memiliki kekuatan untuk bersaing.


Kesimpulan :

Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman

(YMP) / Pemohon layak untuk diberikan kredit

E. Analisa C5 (Coilateral)

Analisa kecukupan jaminan setelah adanya penggantian jaminan

(103,6%) masih memenuhi ketentuan lebih besar dari nilai

likuidasi jaminan (100% untuk kredit angsuran berjangka).

JAMINAN (dalam ribuan)Taksasi Keterangan Nilai

Wajar % Nilai Catatan No. BPKB /

SHM / JT. HGB Pengikatan

Mobil - - - Motor - - - Tanah 22.200 70%15540 2589 An: Warsiyem SKMHT Tanah dan Bangunan - - -

Total Jaminan 22.200 70%15540Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar

Berdasarkan analisa C5 (Collateral) tersebut dapat dilihat

bahwa pemohon memiliki nilai kecukupan jaminan : 103,6% (nilai

minimal likuidasi 110% untuk kredit reguler dan 100% untuk

kredit berjangka)

Kriteria Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon

yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon memiliki

nilai minimal likuidasi jaminan dibawah standar yang telah

ditetapkan (nilai minimal likuidasi 110% untuk kredit reguler dan

100% untuk kredit berjangka).




F. RESIKO

Usaha Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) saat ini banyak

pesaing akan tetapi YMP telah memiliki strategi untuk

memenangkan persaingan tersebut. Selain itu juga didukung

oleh pelanggan yang baik serta mesin penggilingan padi yang

memadai.

G. KESIMPULAN DAN USULAN

Dengan pertimbangan diatas, maka AO merekomendasikan

kredit sebagai berikut :

Nama : Sukino

Plafond pinjaman : Rp 15.000.000,-

Keperluan pembiayaan : Modal

Bentuk kredit : Instalment

Jangka waktu : 24 bulan / 2 tahun

Sektor ekonomi : Perdagangan

Suku bunga : 2,75%

Penalty overdue : 1% dari tunggakan

Provisi : 1,5 % sekali pungut

Administrasi : 1% sekali pungut

SPK : Intern

Pengikatan jaminan : SKMHT

Catatan lain : Riwayat pinjaman lama lancar


PUTUSAN KREDIT

Disetujui / di tolak

Alasan : pemohon meiliki karakter yang baik, pemohon (YMP)

memiliki kemampuan untuk melunasi kewajiabannya, pemohon

memiliki kemampuan untuk menyediakan modal sendiri yang

cukup besar, Usaha termasuk lancar dan Kondisi usaha masih

menjanjikan serta Nilai Agunan mencukupi.

3) Keputusan Kredit

Setelah Account Officer melakukan analisa kredit, kemudian

dibuat disposisi untuk disampaikan kepada Koordinator pemasaran,

Manajer Pemasaran atau direksi sesuai dengan kewenangan

(pemutus). Apakah permohonan kredit tersebut akan direalisasi

atau ditolak.

Apabila permohonan kredit tersebut ditolak, maka Account

Officer akan memberitahu calon debitur, disertai alasan

penolakannya. Apabila permohonan kredit tersebut dapat disetujui,

maka semua berkas-berkas permohonan kredit calon debitur

diserahkan kepada petugas administrasi kredit untuk segera

dibuatkan perjanjian kredit antara kedua belah pihak (Bank dan

calon debitur).

Setelah selesai diadakan perjanjian antara kedua belah

pihak, maka Direktur Utama yang merangkap Direktur Pemasaran

menyetujui Surat Permohonan Kredit dengan memberikan tanda


tangan pada Surat Permohonan Kredit tersebut. Dengan selesainya

perjanjian kredit yang telah disepakati antara kedua belah pihak

(bank dan calon debitur) mengenai Berkas Perjanjian Kredit, maka

berkas akan dibukukan oleh petugas administrasi kredit di bagian

berkas dan nasabah bisa mengambil dana di bagian Teller.

Ketetapan mengenai keputusan permohonan kredit, adalah

sebagai berikut :

a) Untuk plafond pinjaman Rp 1000.000 s/d Rp 5.000.000,-

pemutus kredit adalah Koordinator Pemasaran.

b) Untuk plafond pinjaman sebesar Rp 5.000.000,- s/d

Rp10.000.000,- pemutus kredit adalah Manajer Pemasaran.

c) Untuk plafond pinjaman sebesar Rp 10.000.000,- s/d Rp

250.000.000,- pemutus kredit adalah Direksi.

d) Untuk plafond pinjaman diatas Rp 250.000.000,- s/d BMPK

(Batas Maksimum Pemberian Kredit) pemutus kredit adalah

komisaris utama.

4) Realisasi Kredit

Pembayaran kredit dilaksanakan setelah semua Surat

Permohonan Kredit diterima oleh Bagian Administrasi Kredit untuk

dibukukan dan diserahkan ke bagian customer service. Customer

service menyerahkan perjanjian kredit untuk ditandatangani oleh

pemohon kredit. Pemohon kredit dapat menerima uang dari bagian

teller setelah menyerahkan Perjanjian Kredit dan Jaminan Pinjaman

ke bagian teller. Pemohon akan menerima uang sesuai dengan


besarnya pinjaman yang ditetapkan seperti tersebut pada blangko

Surat Permohonan Kredit dikurangi dengan biaya-biaya sebagai

berikut :

a) Biaya administrasi sebesar sesuai dengan ketentuan / jangka

waktu kredit.

b) Profisi dan administrasi sesuai dengan ketentuan / jangka waktu

kredit.

c) Biaya materai ditentukan oleh besarnya pinjaman

d) Biaya notaries (bila diperlukan)

5) Pengawasan Kredit

Pengawasan kredit adalah suatu upaya PT. BPR THP untuk

membantu nasabah dalm mengelola penggunaan kreditnya secara

tepat, dengan cara memberikan bimbingan maupun pengarahan

agar para nasabah dapat mengembangkan usahanya sehingga

tujuan pemberian kredit dapat mencapai sasarannya. Disampig itu

juga merupakan usaha dari pihak bank untuk memperkecil resiko

kerugian atas kredit yang diberikan dikemudian hari.

Pengawasan kredit yang diberikan oleh PT. BPR THP

Karanganyar meliputi :

a) Melaksanakan pengamatan terhadap perkembangan

operasional bank maupun potensi pasar.

b) Melakukan pembinaan terhadap nasabah, khususnya pedagang

dan pengusaha yang berkaitan dengan kelancaran

pengembalian kredit dan peningkatan usaha para nasabah.


c) Melaksanakan pengurusan debitur yang telah diputus oleh

Dewan Direksi, terutama debitur yang mengalami kemacetan

dalam pembayaran angsuran kredit dan sudah tidak bisa

ditangani oleh pemasaran.

Dalam melaksanakan pengawasan kredit tersebut PT. BPR

THP Karanganyar mempunyai dua sifat pengawasan, yaitu :

a) Pengawasan aktif atau Pengawasan Langsung

Pengawasan yang dilakukan untuk mengetahui secara

fisik tentang kondisi usaha nasabah serta memberikan saran

yang diperlukan atas masalah usaha nasabah.

b) Pengawasan Pasif atau Pengawasan Tidak Langsung

Pengawasan yang dilakukan oleh petugas dengan cara

penelitian aktifitas rekening nasabah yang bersangkutan,

penelitian mutasi angsuran kewajiban nasabah, mengikuti

perkembangan usaha nasabah meliputi laporan atau informasi

dari sumber lain, tentang segala sesuatu yang bersangkutan.

Apabila mulai terlihat adanya gejala akan terjadinya

ketidaklancaran angsuran kredit, maka Account Officer segera

melakukan tindakan penelitian lebih lanjut tentang

kebenarannya. Jika dari hasil ternyata menunjukkan adanya

gejala tersebut, maka Account Officer bersama nasabah

tersebut mencari jalan keluar dari masalah yang dihadapi

nasabah dengan melakukan negoisasi kredit.


Permasalahan

Upaya Account Officer (AO) dalam memberikan pelayanan

terhadap nasabah, mendampingi nasabah dalam proses pengajuan

kredit menjadi perhatian khusus dalam penelitian ini. Kinerja Account

Officer dalam membantu nasabah akan menjadi perhatian bagi

nasabah. Baik dan buruknya kinerja AO akan memberikan kesan bagi

nasabah, hal ini secara tidak langsung akan berpengaruh pada citra

perusahaan. Perusahaan harus memperhatikan bagaimana

mengoptimalkan kinerja Account Officer (AO).

Solusi

Kinerja Account Officer (AO) akan menjadi optimal jika ada

suatu motivasi dalam diri setiap Account Officer (AO) pada saat

melaksanakan tugasnya. Adanya motivasi dari perusahaan akan

berpengaruh dalam kinerja AO di lapangan. Salah satu yang dapat

dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan memberikan penghargaan

bagi setiap Account Officer (AO) yang berprestasi. Penghargaan ini

bisa dilakukan dengan memberikan bonus (insentif) atas prestasi AO

yang dapat mencapai target perusahaan atau bila memungkinkan

dengan peningkatan karir (peningkatan jabatan). Secara tidak langsung

hal ini akan menjadikan adanya persaingan yang positif di dalam intern

perusahaan untuk kemajuan perusahaan.


BAB IV

PENUTUP

A. KESIMPULAN Berdasarkan pembahasan yang telah dilakukan tentang

makanisme Account Officer (AO) dalam tugas dan penerapan strategi

pemasaran (Relationship Marketing) pada PT. BPR THP Karanganyar,

maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Account officer (AO) mempunyai tugas dan wewenang yang penting

dalam operasional pada PT. BPR THP Karanganyar, yaitu dalam

merekrut dan memelihara hubungan dengan nasabah serta

bertanggungjawab dalam menjaga kelancaran kredit perusahaan.

2. Penerapan strategi pemasaran (Relationship Marketing) oleh

Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar yaitu dengan

membina dan menjaga hubungan dengan nasabah sehingga dapat

memberikan citra positif perusahaan di benak nasabah. Hubungan

relasi ini dinilai cukup efektif untuk membentuk loyalitas nasabah.

Loyalitas nasabah dapat mejadi sarana promosi yang efektif untuk

meningkatkan jumlah nasabah, yang secara tidak langsung dapat

menjaga kelangsungan hidup perusahaan.

3. Account Officer (AO) memiliki tanggungjawab dalam penyaluran

kredit pada PT. BPR THP Karanganyar yaitu dimulai pada saat

terjadi kontak pertama antara nasabah dengan pihak bank sampai

dengan pencairan dan pengawasan kredit yang telah dicairkan

dengan tujuan untuk kelancaran proses kredit tersebut dan sebagai


langkah antisipasif bank untuk menghindari hal-hal yang dapat

memberikan ancaman bagi bank pada saat kredit berjalan.

B. SARAN Berdasarkan penelitian tentang mekanisme Account Officer dalam

tugas dan penerapan strategi pemasaran (Relationship Marketing) pada

PT. BPR THP Karanganyar, peneliti memberikan saran yang dapat

dijadikan bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan, yaitu:

1. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya memberikan pembekalan /

pembinaan yang lebih intensif pada setiap AO secara periodik (dapat

dilakukan per bulan atau per triwulan)

2. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya meningkatkan intetnsitas

evaluasi terhadap kinerja setiap Account Officer (AO) dalam setiap

periode.

3. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya memberikan penghargaan bagi

setiap Account Officer (AO) yang berprestasi. Penghargaan ini bisa

dilakukan dengan memberikan bonus (insentif) atas prestasi AO yang

dapat mencapai target perusahaan atau bila memungkinkan dengan

peningkatan karir (peningkatan jabatan). Secara tidak langsung hal ini

akan menjadikan adanya persaingan yang positif di dalam intern

perusahaan untuk kemajuan perusahaan.


DAFTAR PUSTAKA

Chan, Syafruddin, 2003. Relationship Marketing, Jakarta: PT Gramedia

Pustaka Utama.

Kotler, Philip. 1994. Marketing Management: Analisis, Planning,

Implementation, and Control. 8th edition, Prentice Hall, inc.

Kotler, Philip. 1994. Marketing. Jakarta: Erlangga

Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa: Teori dan

Praktek. Jakarta: Salemba Empat

Suhardjono. 2003. Manajemen Perkreditan Usaha Kecil dan Menengah.

Yogyakarta: (UPP) AMP YKPN

Sumarni, Murti. 1993. Marketing Perbankan. Yogyakarta: Gramedia

Pustaka Utama

Winner. 2004. Relationship Marketing. www.jurnal-

sdm.blogspot.com/2009/06/


Logo PT. BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar

Denah PT. BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar


Brosur Produk-Produk BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar


Brosur tabel bunga PT. BPR Trihasta Prasodjo karanganyar

1 bab i pendahuluan a. latar belakang persaingan perbankan

Documents