library.binus.ac.idlibrary.binus.ac.id/ecolls/ethesisdoc/bab2doc/2013-2... · web...
TRANSCRIPT
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Teori-teori umun
Pada bagian ini akan dijelaskan tentang tori-teori dasar yang berkaitan
seputar topik-topik skripsi ini. Tori-teori yang dijelaskan berasal dari berbagai
sumber dan hasil tinjauan pustaka seperti buku dan jurnal sebagai berikut :
2.1.1 Pengertian Penjualan
Menurut Swastha (2001: 8) pada jurnal Rudy, George, Ryan(2010: 3)
menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan penjual
untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang-barang atau jasa
yang ditawarkan.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah ilmu
dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan penjual untuk mengajak
orang lain untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan.
2.1.2 Sistem Penjualan
Menurut Mulyadi (1993: 206) pada jurnal Rudy, George, Ryan (2010:
3) bahwa sistem penjualan punya fungsi-fungsi tertentu yaitu fungsi
penjualan, fungsi kredit, fungsi gudang, fungsi pengiriman, dan fungsi
akuntansi
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa fungsi sistem penjualan
yaitu penjualan, kredit, gudang, pengiriman, dan akuntansi.
2.1.3 Pengertian Sistem
Menurut Whitten dan Bentley (2007: 6), mengatakan bahwa sistem
adalah suatu kumpulan yang terdiri dari berbagai komponen yang saling
berhubungan yang berfungsi secara bersamaan untuk mencapai sebuah hasil
yang diinginkan.
13
14
Menurut Shwalbe (2009: 45), mengatakan bahwa system adalah suatu
kumpulan komponen yang saling berinteraksi yang bekerja dalam sebuah
lingkungan untuk memenuhi beberapa tujuan.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sistem merupakan suatu
kumpulan yang saling bekerja sama dan bekerja dengan suatu aturan-aturan
tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.
2.1.4 Pengertian Informasi
Menurut Whitten dan Bentley (2007: 21), informasi adalah data yang
telah diproses dan disusun kembali untuk memiliki arti yang lebih berguna
untuk pihak tertentu. Informasi dibentuk penggabungan kombinasi dari
berbagai data yang diharapkan memiliki arti bagi penerimanya.
Menurut Rainer dan Turban (2007: 6) menjelaskan bahwa informasi
adalah data yang telah disusun yang kemudian dapat memiliki nilai bagi
penerimanya.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bawa informasi adalah berbagai
data yang telah diproses untuk memiliki nilai yang baru untuk penerimanya.
2.1.5 Pengertian Sistem Informasi
Rainer dan Turban (2007: 415), menjelaskan bahwa sistem informasi
adalah sebuah prosedur yang mengumpulkan, memproses, menganalisa, dan
menyebarkan informasi untuk tujuan yang spesifik bagi kebanyakan sistem
informasi yang terkomputerisasi
Menurut Whitten dan Bentley (2007: 6), sistem informasi adalah
sebuah pengaturan manusia, data, proses dan teknologi informasi yang
berinteraksi untuk mengumpulkan, memproses, menyimpan menyediakan
sebagai hasil informasi yang dibutuhkan untuk mendukung sebuah organisasi
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sistem informasi
adalah suatu kumpulan yang bekerja sama untuk mengumpulkan, memproses,
menyimpan dan menyediakan data-data yang diubah menjadi informasi yang
dibutuhkan oleh sebuah organisasi atau perusahaan.
2.2 Teori-teori khusus yang berhubungan dengan topik yang dibahas
15
Pada bagian ini, akan dijelaskan tentang teori-teori khusus mengenai e-
commerce. Teori-teori yang dibahas berasal dari berbagai sumber, hasil
tinjauan pustaka seperti buku dan jurnal. Berikut teori tersebut
2.2.1 Pengertian E-commerce
Menurut Whitten dan Bentley (2007: 18) e-commerce adalah
pembelian dan penjualan barang maupun jasa dengan menggunakan internet
Menurut Rainer dan Turban (2007: 6) e-commerce adalah pembelian,
penjualan, pengiriman atau pertukaran barang, layanan atau informasi
menggunakan jaringan computer termasuk internet
Menurut Harisno dan Tri pujadi (2009: 2) E-Commerce adalah
kegiatan bisnis yang berkaitan dengan konsumen (consumers), manufaktur
(manufactures), service providers dan pedagang perantara (intermediaries)
dengan menggunakan jaringan komputer (komputer networks) yaitu internet.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa e-commerce memiliki
arti proses jual beli barang/jasa menggunakan jaringan computer dan internet.
2.2.2 The Dimension of Electronic Commerce
Dimensi e-commerce menurut Turban et al (2010: 48), Electronic
Commerce 2010 a managerial perspective 6th Edition dikelompokan menjadi :
Brick and Mortar
Organisasi yang melakukan bisnis secara offline, menjual
produk fisik dengan cara membuka toko fisik
Virtual
Organisasi yang melakukan aktifitas bisnis secara online
Click and Mortar
Organisasi yang melakukan aktivitas e-commerce biasanya
hanya di jadikan jalur pemasaran tambahan.
2.2.3 Model bisnis atau konsumen dari transaksi E-commerce
Meurut Chaffey (2009: 26 ) model bisnis atau konsumen dari transaksi
e-commerce. Meliputi :
Consumer to Consumer (C2C)
16
Merupakan pertukaran informasi atau transaksi keuangan
antara konsumen yang umumnya dimediasi melalui situs
bisnis
Business to Comsumer (B2C)
Merupakan transaksi komersil anatara suatu organisasi dengan
konsumen-konsumen
Business to Business (B2B)
Merupakan transaksi komersil antara suatu organisasi lain nya
(pemasaran interorganisasional)
2.2.4 Keuntungan E-commerce
Menurut Guy Fitzgerald, Anastasia Papazafeiropoulou, Luisa Piris and Alan
Serrano (2011: 4) ada 3 keuntungan E-commerce yaitu:
Keuntungan pertama yang dirasakan adalah menurun nya biaya untuk
mengkomunikasikan baik external atau internal perusahaan tentang
proses bisnis dan perkerjaan administrative
Keuntungan yang kedua berkaitan dengan pendapatan yang akan
dihasilkan dengan adanya E-commerce, baik dari bisnis saat ini atau
bisnis baru
Keuntungan ketiga berkaitan dengan mafaat nyata, seperti mengurangi
biaya operasional dan praktek kerja yang fleksibel
Menurut Mohammad Subekti; Anthoni Tandiono; Fenky Tania; Hendro
Wibowo A. (2012: 665) keuntungan e-commerce adalah :
Pembeli dengan jaringan internet dapat melakukan kegiatan entry
dokumen, mencetak dokumen pembelian, mengirimkan dokumen
facsimile, mengirimkan dokumen asli lewat kuring. Sedangkan pihak
penjual menerima dokumen order melalui internet atau facsimile.
E-commerce menawarkan pengurangan sejumlah biaya tambahan, seperti
untuk operasional tempat dan lain-lain nya
2.3 Teori – teori yang Berhubungan dengan Strategi Analisa E-commerce
Framing the market opportunities
Business
Model
Metrics Customer
interface
ImplementationMarket Communication & Branding
17
Gambar 2.1 Strategi E-commerce
(Sumber : Rayport dan Jaworski, 2003: 11)
2.3.1 Framing the Market Opportunity
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.73), framing the market
opportunity merupakan sebuah analisis bagi pengusaha dan juga manajer
senior yang hendak memperluas peluang bisnis yang ada atau memulai bisnis
baru, dengan tujuan untuk mengidentifikasi peluang yang berpotensi tinggi
dan memulai bentuk ide tentang elemen yang penting dari bisnis.
Dalam analisis peluang pasar yang ada diperlukan sebuah kerangka
kerja yang berguna untuk mendukung investigasi awal dari pencetusan ide-
ide. Terdapat 7 tahap untuk menganalisis peluang pasar, yaitu:
Gambar 2.2 Framework for Market Opportunity
(Sumber: Rayport dan Jaworski, p.83)
Sesuai dengan ketujuh langkah diatas hanya berkisar antara 4 aspek utama
yang berpengaruh dalam menganalisa peluang pasar, yaitu :
Identify the unmet and/or undeserved customer need
Identify the specific customer a company will persue
Asses advantage relative to competition
Asses the company’s resource to deliver the offering
Asses market readliness of technology
Specify opportunity in concrete terms
Asses opportunity attractives
18
a. Pelanggan
b. Perusahaan
c. Teknologi
d. Kompetisi
Dimana keempat aspek utama tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
Analisa ruang lingkup atau cakupan pelanggan (analysis of the
customer environment) yang akan menghasilkan hal yang belum terpenuhi
dan hal pelayanan kepada pelanggan begitu pula dengan jangkauan
pemasaran (unmet or underserved customer needs). Identifikasi pelanggan
yang akan menjadi target penjualan perusahaan (identify the specific
customers a company will pursue). Analisa terhadap lingkungan teknologi
baik dalam perusahaan maupun pelanggan, yang akan menghasilkan kesiapan
akan teknologi pada perusahaan dan juga pemasaran kepada pelanggan
(assess market readiness of technology), analisa terhadap kompetitor (assess
advantage relative to competition) yang akan menghasilkan sebuah
keuntungan tersendiri bagi perusahaan. Analisis peluang pasar merupakan
suatu hal yang rumit dan sering kali terdapat kebutuhan pelanggan akan tetapi
banyak kompetisi atau tidak ada teknologi yang tepat untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Berikut gambar ruang lingkup analisa peluang pasar:
19
Gambar 2.3 The Four Key Environments and The ”Sweet Spot” for Market
Opportunity
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.84)
2.3.1.1 Mengidentifikasi Keperluan Konsumen yang Tidak Terpenuhi
(Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need)
Pada proses ini analisa akan dilakukan dengan cara
menggambarkan aktifitas dan pilihan yang diambil konsumen dalam
mengakses pengalaman spesifik pada nilai sistem. Dimana untuk
memenuhi kebutuhan konsumen dapat digambarkan proses dalam
pengambilan keputusan konsumen, berikut beberapa pertanyaan
dalam pengambilan keputusan pelanggan.
a. Langkah apa yang biasa ditempuh oleh konsumen?
b. Siapa saja yang terlibat dan peran apa yang dilakukan
c. Dimana proses terjadi?
d. Berapa banyak waktu yang diperlukan pada setiap
langkahnya?
e. Apakah konsumen melewati seluruh proses pada waktu yang
sama atau berhenti pada langkah tertentu?
f. Pilihan apa yang tidak dipikirkan oleh pelanggan?
g. Pilihan apa yang tidak disadari oleh mereka?
h. Konsumen mana yang tidak berpartisipasi pada proses
pengambilan keputusan konsumen nilai sistem yang spesifik?
Berikut contoh gambar diagram proses pembelian buku:
20
Gambar 2.4 Consumer Buying Process Tree for Book Purchase
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.86)
2.3.1.2 Mengidentifikasi Segmentasi Pasar (Identify the Specific
Customers a Company will Pursue)
Segmentasi adalah proses pengelompokan konsumen
berdasarkan persamaan konsumen. Bila perbedaan segmentasi telah
ditemukan, maka perusahaan harus menentukan segmen yang ingin
dikuasai dengan tujuan untuk mencapai dan menyaring peluang yang
ingin diambil oleh perusahaan kedepannya.
Contoh pendekatan segmentasi yang dapat digunakan oleh
perusahaan adalah sebagai berikut:
a. Geografis
Pembagian pasar ke dalam skala geografis yang berbeda,
contohnya: Negara, provinsi, daerah, dan lain – lain.
b. Demografis
Pembagian pasar berdasarkan unsur demografis dasar, contohnya:
Umur, jenis kelamin, pendapatan, dan lain – lain.
c. Firmografis
Pembagian pasar kedalam variabel spesifik perusahaan sendiri,
contohnya: Jumlah karyawan, ukuran perusahaan, dan lain – lain.
d. Tingkah Laku
21
Pembagian pasar berdasarkan sifat atau tingkah laku dari pelanggan
dalam membeli dan menggunakan produk, contohnya: Loyalitas
pelanggan, cara pelanggan membeli, jenis pembelian yang
dilakukan.
e. Situasi
Pembagian pasar berdasarkan situasi yang menyebabkan produk
yang ditawarkan, diperlukan, dibeli atau digunakan, contohnya
seperti kesempatan – kesempatan tertentu baik secara rutin maupun
kesempatan spesial seperti hari raya dan sebagainya.
f. Psikografis
Pembagian pasar berdasarkan personalitas dan gaya hidup
pelanggan, contohnya: pembelanja (shopaholic), pemalas (lazy
person), sibuk (busy person), dan sebagainya.
g. Keuntungan
Membagi pasar berdasarkan keuntungan atau keunggulan yang
terdapat pada produk yang ditawarkan, contohnya: kualitas produk,
harga, dan juga kenyamanan pembelian.
2.3.1.3 Menilai Keunggulan Relatif pada Pesaing (Assess Advantage
Relative to Competition)
Pada tahap ini analisa terfokus pada persaingan yang sedang
terjadi dan kemungkinan akan datangnya pesaing baru, dimana
diperlukan pengertian yang sangat mendalam mengenai konteks dari
kompetisi pada level industri dan pesaing spesifik pada level
perusahaan perorangan.
Pada tahap ini mengidentifikasi pesaing online lebih mudah
sekaligus lebih sulit daripada mengidentifikasi pesaing offline, yang
dikarenakan pada satu sisi, perusahaan dapat menggunakan mesin
pencari untuk memulai mengidentifikasi pesaing, lalu mengunjungi
website dari pesaing yang potensial untuk mengerti penawaran yang
tersedia pada pesaing mereka, sedangkan pada sisi lainnya kompetisi
pada pasar biasanya mempersingkat batasan industri tradisional.
22
Di dunia usaha terdapat dua jenis pesaing yang dapat
mengancam perusahaan, yaitu:
a. Pesaing Langsung
Merupakan pesaing yang memiliki segmen pasar yang sama
sehingga dapat membahayakan keberadaan perusahaan secara
langsung.
b. Pesaing Tidak Langsung
Merupakan pesaing yang memiliki segmentasi pasar yang
berbeda atau jenis usaha yang berbeda sehingga
membahayakan keberadaan perusahaan tidak secara langsung.
Terdapat dua jenis pesaing yang tidak langsung, yaitu:
1) Produsen Pengganti
Perusahaan yang bergerak di bidang yang sama akan tetapi
memihak pada industri yang berbeda, akan tetapi
memproduksi produk dan jasa berbeda dengan fungsi yang
sama.
2) Pesaing Berdekatan
Perusahaan yang berpotensi untuk menawarkan barang
dan jasa untuk menggantikan produk perusahaan
pesaingnya akan tetapi belum dijalankan.
2.3.1.4 Menilai Sumber Daya Perusahaan yang Menghasilkan
Penawaran Terhadap Produk/Jasa (Assess the Company’s
Resource to Deliver the Offering)
Pada tahap ini perusahaan diharuskan mempertaruhkan
pengalaman dan juga keuntungan penawaran dalam hal
menyediakan sumber daya dan teknologi yang diperlukan untuk
mengirimkan penawaran dari perusahaan. Tim manajemen harus
mengidentifikasi kurang lebih 3 atau 4 perkiraan dalam
23
memenangkan sistem sumber daya yang dapat dibuat atau
diberikan melalui mitra bisnis. Perusahaan memerlukan bantuan
atau kerja sama dengan perusahaan lain sebagai penyedia jasa
untuk menyampaikan penawaran kepada konsumen.
2.3.1.5 Menilai Kesiapan Pasar dalam Menerima Teknologi (Assess
Market Readiness of Technology)
Pada tahap ini perusahaan perlu menilai kesiapan pasar dengan
teknologi yang akan diterapkan oleh perusahaan. Hal – hal yang
perlu dinilai oleh perusahaan, yaitu:
a. Kepekaan Terhadap Teknologi (Technology Vulnerability)
Selain persaingan dan juga area pelanggan, perusahaan harus
membuat penilaian yang tinggi tentang kepekaan peluang
trend teknologi, baik pada masa penerapan teknologi baru dan
juga efek dari teknologi baru tersebut.
b. Adopsi Teknologi (Technology Adoption)
Tim manajemen juga diharuskan mampu membuat penilaian
level tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi
dari teknologi yang berhubungan.
c. Pengaruh dari Teknologi Baru (Impact of New Technologies)
Perusahaan harus dapat memahami teknologi baru apa saja
yang dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis dari
pengiriman penawaran dan membutuhkan penyesuaian.
2.3.1.6 Spesifikasi Peluang dalam Kondisi yang Konkrit (Specify
Opportunity in Concrete Terms)
Pada tahap ini tim manajemen diharuskan memiliki gambaran
yang jelas tentang kesempatan pasar yang diperlukan utuk
menspesifikasikan peluang kondisi yang konkrit, tim manajemen
harus menciptakan sebuah jalan cerita sendiri. Ada beberapa hal
yang perlu diperhatikan dalam menspesifikasikan peluang konkrit,
yaitu:
24
a. Mendeskripsikan segmen yang ditargetkan pada sistem yang
dipilih.
b. Mengartikulasi nilai proporsi tingkat tinggi.
c. Menerangkan elemen yang diharapkan dapat memberi
keuntungan bagi pelanggan.
d. Mengidentifikasikan kemampuan kritikal dan sumber daya yang
diperlukan untuk keuntungan pelanggan.
e. Menggambarkan alasan untuk mempercayai yang kritis dan
kemampuannya dapat dikenali serta sumber daya yang akan
menjadi sumber yang relatif menguntungkan didalam kompetisi.
f. Mengkategorikan kemampuan kritikal.
g. Mendeskripsikan pengertian awal yang menyangkut kesempatan
finansial untuk perusahaan.
2.3.1.7 Menilai Peluang yang Menarik (Assess Opportunity
Attractiveness)
Pada tahap ini tim manajemen sudah seharusnya dapat
menggambarkan secara jelas mengenai daya pikat dari sebuah
kesempatan berdasarkan performa yang memperkirakan keuntungan
jangka panjang pada industri. Manajer dapat menentukan karakter
dan besarnya peluang dengan menguji:
a. Level dari kebutuhan yang tidak terpenuhi dan besarnya peluang
yang tidak memiliki kendala.
b. Level dari interaksi antara segmen pelanggan mayoritas.
c. Kemungkinan tingkat pertumbuhan.
d. Ukuran/isi dari pasar.
e. Level dari profitabilitas.
Aspek penting lainnya dari penilaian ukuran pasar dan
profitabilitas adalah menentukan bagaimana perusahaan akan
menghasilkan pendapatan.
25
Mempertimbangkan sumber yang khas dari pendapatan pada
jaringan ekonomi – pendapatan periklanan, referensi, biaya program
cabang, iuran pelanggan, dan pembelian dari produk dan jasa.
2.3.1.8 Overall Opportunity Assessment
Merupakan penilaian yang berguna untuk menaksir
keseluruhan peluang dan keunikan yang dimiliki. Manajer tidak
hanya menilai setiap faktor secara terpisah, akan tetapi menilai
secara bersamaan. Baik faktor tertentu membantu atau menghalangi
keseluruhan peluang pasar (atau tidak memiliki efek apapun),
manajer harus terus mencoba untuk mengukur besarnya dampak
yang dihadapi. Sangat penting untuk melihat keseluruhan faktor
(teknologi dan kompetisi serta konsumen dan faktor pasar yang telah
disebutkan di atas) untuk melihat keseluruhan efek, karena efek ini
mungkin dapat berkembang dan tidak bertambah. Setiap perusahaan
harus menentukan bagaimana mengevaluasi peluang dengan baik.
2.3.2 Business Models
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.110), tanpa menghiraukan
tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan, sebuah bisnis harus terlebih
dahulu menspesifikasikan model bisnisnya. Sebuah model bisnis online
memerlukan 4 komponen yang dapat digambarkan sebagai berikut:
Value Cluster
Online offering
Resource System
Revenue Model
26
Gambar 2.5 Component of a Business Model
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.111)
a. Perencanaan Nilai dan Pengelompokan Nilai (Value Propositions and
Value Clusters)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.112), langkah awal dalam
membangun model bisnis online adalah untuk menspesifikasikan dengan
jelas perencanaan nilai untuk bisnis tersebut. Konstruksi dari sebuah
perencanaan nilai untuk bisnis tersebut. Konstruksi dari sebuah perencanaan
nilai memerlukan manajemen untuk menspesifikasikan 3 hal, yaitu:
1) Segmentasi target.
2) Berfokus pada keuntungan konsumen.
3) Sumber daya utama yang dimiliki bisnis yang dapat menjadi
manfaat dalam cara yang lebih berarti dibandingkan dengan
kompetitor.
Perencanaan nilai meruapakan level yang paling kecil akan tetapi paling
kritis dari manfaat dan sumber daya yang ditawarkan perusahaan kepada
konsumen. Karena model bisnis online memiliki segmentasi konsumen yang
banyak dan manfaat yang beragam maka bisnis tersebut memerlukan
pendekatan pengelompokan nilai yang merupakan penggabungan dari
beberapa rencana nilai. Pengelompokan nilai terdiri dari 3 bagian, yaitu:
a) Pemilihan target segmentasi konsumen.
b) Fokus kombinasi dari manfaat bagi konsumen.
c) Pemikiran alasan untuk kenapa perusahaan dan rekan perusahaan
dapat mengirimkan pengelompokan nilai dalam cara yang lebih
bagus dibandingkan pesaing.
1. Pemilihan Segmen (Coice of Segments)
Langkah awal dalam konstruksi pengelompokan nilai adalah memilih
target segmentasi. Untuk melakukan pemilihan segmentasi pasar kita
perlu memperhatikan beberapa aspek berikut:
Ukuran pasar dan pertumbuhan harga (Market size and growth
rates).
Keseluruhan ukuran pasar dan presentase pertumbuhan harga dari
segmentasi pasar harus bisa dimengerti.
27
Kebutuhan konsumen yang tidak tercapai atau kurang terpenuhi
(Unmet or insufficiently met customer needs).
Konsumen tidak terlayani atau tidak dilayani dengan baik oleh
para pelaku bisnis yang sudah ada.
Kompetitor yang lemah atau tidak terdapat kompetitor (Weak or
nonexistent competitors).
Merupakan hal yang penting bagi perusahaan untuk masuk kedalam
pasar karena tidak terdapat persaingan, performa pesaing yang lemah,
atau pesaing tidak memiliki sumber daya yang mungkin untuk
memenangkan pasar.
2. Fokus Pemilihan Manfaat bagi Konsumen (Choice of Focal Customer
Benefits)
Langkah kedua dalam artikulasi pengelompokan atau perencanaan
nilai adalah mensepsifikasi manfaat utama yang ingin ditawarkan
kepada konsumen. Manfaat bagi konsumen tidak selalu berupa harga
murah, hal tersebut terbukti pada penjualan di Amazon.com. Amazon
tidak selalu menawarkan produk dengan harga terendah, akan tetapi
Amazon.com dapat sukses dan menjadi retailer online terbesar. Aspek
– aspek lain juga ikut mempengaruhi kesuksesan sebuah toko online
misalnya dukungan layanan purna jual, pengiriman yang tepat waktu,
pengiriman dan penanganan produk, dan perlindungan keamanan.
3. Memilih Sumber Daya yang Unik dan Berbeda (Choice of Unique and
Differentiating Resources)
Komponen ketiga dari perencanaan nilai adalah memaksa pemikiran
alasan untuk kenapa perusahaan online khusus dapat menyediakan
sebuah atau beberapa buah manfaat yang lebih dibandingkan
pesaingnya. Komponen ini memfokuskan diri pada faktor di dalam
perusahaan atau pada rekan bisnis yang mengarah pada penyampaian
manfaat yang unggul. Sumber daya ini dapat juga disebut kompetensi
inti, kekuatan bisnis, kontrol poin strategis, sumber daya unik dan
kemampuan unik.
b. Penawaran Online (Online Offering)
28
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.117), ruang lingkup dari
penawaran dapat berupa spesifikasi kategori atau penyingkatan kategori.
Pada penawaran online tidak akan dibahas perancangan konten maupun
tampilan web, akan tetapi akan dibahas deskripsi luas dari produk atau
jasa nyata yang akan disediakan secara online. Secara khusus, tim
manajemen senior harus melengkapi 3 tahap pekerjaan, yaitu:
1) Jangkauan dari penawaran.
2) Identifikasi proses pengambilan keputusan konsumen.
3) Rencanakan penawaran untuk proses pengambilan keputusan
konsumen.
1) Jangkauan dari Penawaran (Scope of Offering)
Jangkauan merujuk kepada jumlah kategori dari produk dan
jasa yang ditawarkan perusahaan. Jangkauan dari penawaran
dapat berupa apa saja dari sebuah perusahaan yang fokus pada
satu kategori produk tertentu hingga perusahaan dengan fokus
pada kategori produk yang luas. Ada dua tipe spesifik yang
dapat menjadi fokus pada jangkauan penawaran, yaitu:
a) Dominasi kategori spesifik (Category-specific dominance)
Dominasi kategori spesifik menunjuk kepada
perusahaan yang secara eksklusif fokus pada suatu
kategori produk misalnya bunga, akan tetapi sangat sulit
untuk memisahkan perusahaan yang fokus hanya pada
satu kategori. Pada kategori penjualan bunga online,
perusahaan fokus pada kombinasi bunga, hadiah, dan
barang yang melengkapi seperti permen.
b) Dominasi produk campuran (Cross-category dominance)
Salah satu pengembangan yang paling menarik pada
dunia online adalah perluasan dari sebuah kategori ke
kategori produk tambahan untuk mencapai dominasi
produk campuran. Salah satu contoh yang paling dikenal
dalam dominasi produk campuran adalah Amazon.
2) Identifikasi Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
(Identify the Customer Decision Process)
29
Langkah kedua dalam mengkonstruksi penawaran online
adalah proses keputusan konsumen untuk berbagi kategori
produk. Proses ini dapat dibagi menjadi 3 tahap, yaitu sebelum
pembelian, pembelian, dan sesudah pembelian. Pada tahap
sebelum pembelian, konsumen dapat melewati beberapa tahap
termasuk mengenal permasalahan atau keperluan, mencari ide
dan penawaran, dan mengevaluasi alternatif. Pada tahap
pembelian, konsumen menentukan pembelian dan melewati
proses pembelian. Tahap setelah pembelian mencakup evaluasi
dari tingkat kepuasan dan mempertimbangkan untuk menjadi
konsumen setia. Ketika konsumen telah selesai dengan produk,
dia dapat atau tidak dapat memilih pembuangan barang.
3) Pemetaan Produk dan Jasa dalam Proses Keputusan Pelanggan
(Map Products and Service onto the Customer Decision
Process)
Tahap ketiga dari konstruksi penawaran mencakup
pemetaan produk dan jasa ke dalam proses keputusan
konsumen. Pemikirannya adalah membawa konsumen
melewati seluruh siklus pemutusan pembelian dan mendorong
konsumen untuk terus menjalani siklus. Proses pemetaan ini
disebut juga dengan egg diagram.
Pembuatan diagram ini dimulai dengan menjabarkan
tahapan dari proses keputusan yang harus dilewati konsumen
untuk sebuah kategori produk tertentu. Berikutnya adalah
identifikasi produk, jasa dan informasi yang akan membantu
konsumen melewati tahapan yang beragam.
Contoh gambar Egg Diagram :
30
Gambar 2.6 Egg Diagram
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.142)
c. Sumber Daya Sistem (Resource System)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.122), sumber daya sistem
menunjukkan bagaimana sebuah perusahaan harus memilih kemudian
mensejajarkan sumber daya mereka untuk menghasilkan manfaat dari
perencanaan atau pengelompokan nilai. Terdapat 4 modifikasi penting
pada aktivitas sistem logika agar dapat diterapkan pada pasar online,
diantaranya adalah:
1) Perubahan dari dunia nyata ke dunia virtual dan nyata (Shift
from physical world to virtual and physical world)
Modifikasi utama adalah untuk merubah dari sumber daya pada
dunia nyata menjadi kombinasi antara sumber daya pasar dan
tempat. Sumber daya sistem bagi kebanyakan perusahaan
merupakan kombinasi dari aset virtual dan fisikal.
31
2) Perubahan dari fokus sisi pemasok menjadi fokus sisi
permintaan (Shift from a supply-side focusto a demand-side
focus)
Banyak perusahaan fokus pada sumber daya yang dimiliki oleh
perusahaan. Meskipun hal tersebut terlihat masuk akal, akan
tetapi lebih benar apabila fokus awal pada manfaat yang
diinginkan oleh target konsumen, kemudian manfaat yang
diinginkan menjadi acuan dalam memilih sumber daya.
3) Perubahan dari sumber daya menjadi manfaat (Shift from
resources to benefits)
Sumber daya sistem terdiri dari kemampuan pemesanan yang
lebih tinggi dan aset dari perusahaan. Manfaat didukung oleh
sekumpulan sumber daya yang membantu membangun dan
membedakan dengan sumber daya perusahaan lainnya, sumber
daya dapat berupa beberapa bentuk. Dapat berupa aset nyata
seperti gudang atau aset yang tidak dapat diraba seperti nama
brand atau hak paten.
4) Perubahan dari sistem tunggal menjadi beberapa perusahaan
(Shift from single to multifirm systems)
Sumber daya sistem memerlukan kemampuan yang harus siap
digunakan untuk memenangkan berbagai pasar. Sumber daya ini
mungkin dapat berupa penduduk dalam perusahaan dan
dikembangkan dalam rumah, akan tetapi mereka juga dapat
diperoleh di pasar terbuka atau di akses melalui hubungan kerja
strategis.
Dalam menentukan Resource System terdiri dari 2 tahap, yaitu:
a) Spesifikasi sumber daya sistem (Specifying a resource system)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.123), ada empat
langkah menspesifikasi sumber daya sistem, yaitu :
Identifikasi Manfaat Utama dalam Pengelompokan Nilai
(Identify Core Benefits in the Value Cluster)
Langkah pertama bermula dengan di definisikan
keuntungan inti pada perencanaan atau pengelompokan
nilai.
32
Identifikasi Sumber Daya yang Berhubungan dengan Setiap
Manfaat (Identify Resources that Relate to Each Benefit)
Langkah kedua menghubungkan sumber daya yang
diperlukan untuk mengirim manfaat konsumen tertentu.
Identifikasi hingga Tahap Apa Perusahaan Dapat
Menyediakan Setiap Manfaat (Identify to What Degree the
Firm Can Deliver Each Benefit)
Langkah ketiga memerlukan pengamatan ke bagian dalam
perusahaan untuk mengetahui apakah perusahaan memiliki
sumber daya yang diperlukan atau memerlukan sumber
daya luar untuk memenuhi kekurangan sumber daya
tersebut.
Identifikasi Rekanan yang dapat Melengkapi Sumber Daya
(Identify Partner Who Can Complete Resources)
Langkah terakhir yaitu mengidentifikasikan rekanan utama
yang dapat melengkapi sumber daya sistem.
Berikut contoh gambar pemetaan resource system:
Gambar 2.7 Resource System
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.124)
b) Kriteria untuk menaksir kualitas dari sumber daya sistem
(Criteria to assess the quality of a resource system)
33
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.124), beberapa
kriteria yang dapat digunakan untuk menaksir kualitas dari
sumber daya sistem adalah sebagai berikut:
Keunikan dari sistem (Uniqueness of the system)
Keunikan dari sistem menunjuk pada sumber daya yang
dimiliki oleh perusahaan untuk melakukan perluasan dengan
sumber daya yang berbeda dari pesaing.
Hubungan antara sumber daya dan manfaat (Links among
resources and benefits)
Apakah setiap sumber daya mendukung pengiriman manfaat
ke konsumen? Apakah dukungan tersebut kuat atau lemah?
Hubungan antara sumber daya dalam sistem (Links among
resources in the system)
Sebagus apa sumber daya saling melengkapi dan saling
mendukung satu dan lainnya? Apakah terdapat hubungan
yang kuat antar sumber daya?
Hubungan antara sistem bisnis dunia maya dan dunia nyata
(Links between virtual-world and physical world business
systems)
Apakah sumber daya sistem online mendukung atau
bermasalah dengan sistem offline?
Keuntungan yang dapat dipertahankan (Sustainable
Advantage)
Apakah sumber daya mudah di tiru? Proses unik tetapi
sumber daya mudah untuk di tiru.
d. Model Pendapatan (Revenue Models)
Menurut Raymond dan Jaworski (2003, p.127), tujuan dari model
pendapatan adalah memperoleh keuntungan permasalahan yang dihadapi
adalah sering kali sulit untuk menyatukan model pendapatan dengan
berbanding nilai perusahaan dan nilai penawaran perusahaan. Perusahaan
dapat mengumpulkan pendapatannya dari beberapa sumber utama, yaitu:
1) Periklanan (Advertising)
34
Sebuah situs tertentu dapat memperoleh pendapatan dari
pemasangan iklan dengan menjual iklan (spanduk). Sponsorships
situs, dan bentuk komunikasi lainnya.
2) Penjualan produk, jasa atau informasi (Products, services, or
information sales)
Merupakan penjualan yang didapatkan dari penjualan barang pada
situs.
3) Transaksi (Transaction)
Merupakan pendapatan yang tumbuh dari perubahan biaya dan
komisi para konsumennya.
4) Langganan (Subscription)
Merupakan pendapatan yang diperoleh dari biaya berlangganan
perbulan maupun pertahun untuk informasi tertentu.
5) Biaya lisensi (License fees)
Merupakan biaya yang dihasilkan dari lisensi prosuk perusahaan.
e. Model Bisnis Online (Online Business Models)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.128), setelah menentukan
pengelompokan nilai, penawaran online, sumber daya sistem dan model
pendapatan, maka dapat dimulai membangun model bisnis perusahaan.
Terdapat tujuh jenis alternatif yang dapat dijadikan model bisnis online,
yaitu:
1) Metamarket switchboard model
Metamarket switchboard model mengajak pembeli dan penjual
menjalani aktivitas yang sama untuk mencapai tujuan tertentu.
2) Traditional and reverse auction models
Lelang tradisional di desain untuk menyatukan pembeli dan
penjual dalam jumlah yang besar. Pembeli menawar hingga titik
dimana tidak terdapat lagi tawaran yang diberikan. Pembeli
dengan harga penawaran tertinggi yang akan memenangkan
barang. Situs lelang kebalikan mengizinkan pemasok untuk
menawar harga termurah hingga tidak terdapat tawaran saingan.
Pemasok dengan harga terendah mengirimkan barang kepada
pembeli.
35
3) Freshest-information model
Salah satu aspek model bisnis baru yang dipengaruhi oleh internet
adalah kemampuan untuk dengan cepat dan efisien mengirimkan
informasi kepada pelanggan, sehingga perusahaan harus dapat
menyediakan informasi secepat mungkin kepada pelanggan.
4) Highest-quality model
Perusahaan dengan model bisnis ini umumnya menetapkan harga
yang tinggi untuk setiap prosuk, jasa atau informasi yang
disediakannya. Perusahaan ini hanya menargetkan konsumen
yang menginginkan barang, jasa atau informasi dengan kualitas
tanpa memperhatikan harga.
5) Widest-assortment model
Perusahaan dapat bersaing dengan memperdalam dan meluaskan
produk campuran baik dalam satu kategori maupun antar
kategori.
6) Lowest-price model
Merupakan model yang menjanjikan harga terendah secara online
kepada konsumen.
7) Most personalized business model
Model bisnis yang menyediakan pengalaman yang berbeda dan
unik kepada konsumennya karena menyediakan personalisasi
secara khusus kepada setiap konsumen. Misalnya seperti pasien
berkonsultasi melalui internet dengan dokter, dokter dapat
memberikan resep, diagnosis, maupun timbal balik melalui
internet.
2.3.3 Strategy Formulation : Customer Interface
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.150), terdapat tujuh
kerangka kerja yang berhubungan dengan desain tampilan konsumen, dapat
digambarkan sebagai berikut:
36
Gambar 2.8 Map of 7Cs Framework
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.185)
a. Context
Keadaan sebuah website harus menampilkan keindahan dan dapat
memberikan fungsi yang baik. Beberapa situs fokus hanya pada
grafik, warna, dan fitur desain, sementara situs lainnya menekankan
pada kemudahan navigasi. Susunan sebuah website terbagi menjadi
dua elemen utama, yaitu:
1) Function
Fungsi atau kemudahan penggunaan mempengaruhi
penampilan sebuah situs dalam aspek kecepatan dan keandalan
situs. Meskipun mempengaruhi penampilan dari halaman situs
secara keseluruhan, akan tetapi pembukaan halaman yang
membutuhkan waktu lama akan mempengaruhi kenyamanan
pengguna. Terdapat beberapa elemen desain dan performa yang
penting bagi fungsi:
a) Section breakdown
37
Sub komponen sebuah situs yang memberikan
kemudahan akses bagi pengguna.
b) Linking structure
Penghubungan struktur situs untuk navigasi antara satu
halaman ke halaman yang lainnya sehingga pengguna tidak
mengalami kesulitan dalam mencari kebutuhan yang
diinginkan.
c) Navigation tools
Memfasilitasi pengguna untuk mengakses situs.
d) Speed
Desain sederhana dan pembatasan penggunaan grafis
kompleks untuk mengurangi waktu yang diperlukan dalam
menampilkan sebuah halaman pada layar pengguna.
e) Reliability
Seberapa sering kinerja server menurun sehingga
menyebabkan situs tidak dapat diakses dan dapat
mempengaruhi keandalan situs dalam menyediakan
informasi.
f) Platform independence
Sebuah ukuran tentang sebaik apa situs dapat berjalan
pada segala browser termasuk browser yang sudah lama.
g) Media accesibility
Cara sebuah situs dapat di-download ke berbagai media
platform. Situs sebaiknya sederhana dan dirancang untuk
dapat memenuhi standar berbagai platform serta dapat
diterima oleh para pengguna.
2) Aesthetics
Estetis sebuah situs dapat diciptakan dengan pilihan visual
seperti warna, grafis, foto, dan tulisan. Terdapat dua fitur estetis
yang paling penting bagi sebuah situs, yaitu:
a) Color scheme
38
Perancangan sebuah situs sering kali menggunakan
warna tertentu yang konsisten agar dapat membuat
pengguna nyaman dalam mengakses situs.
b) Visual themes
Tema visual membantu menceritakan tujuan dari situs,
sehingga dengan melihat tampilan dari situs pengguna dapat
langsung mengetahui tentang tujuan situs tersebut.
b. Content
Content mencakup kesuluruhan informasi digital pada sebuah
situs, termasuk audio, video, gambar, dan tulisan. Pada bagian ini
terdapat empat cara untuk mengevaluasi content, yaitu:
1) Offering mix
Situs dapat menawarkan tiga jenis isi : produk, informasi, dan
jasa. Seringkali sebuah situs menggabungkan ketiga jenis
tersebut, akan tetapi tidak setiap saat. Offering mix menunjuk
pada kemampuan yang diberikan pada setiap isi situs.
2) Appeal mix
Appeal mix merupakan gambaran pesan promosi atau iklan
dari perusahaan.
3) Multimedia mix
Multimedia mix merupakan pilihan dari perancang web
tentang cara mengkombinasikan tulisan, audio, gambar, video.
4) Timeliness mix
Seluruh situs web yang berisikan informasi perlu peka
terhadap waktu karena menyampaikan informasi pada waktu
yang salah dapat membuat pengguna rugi.
c. Community
Komunitas adalah interaksi antar pengguna situs baik hubungan
antara individu dengan individu maupun interaksi individu ke
kelompok. Komunitas menciptakan sebuah perasaan kebersamaan
melalui ketertarikan yang sama. Terdapat tiga tipe komunitas secara
umum, yaitu:
39
1) Nonexistent
Situs tidak memiliki komunitas yang menawarkan interaksi
baik antar pengguna maupun antara perusahaan dengan
pengguna.
2) Limited
Situs menawarkan fitur seperti membaca maupun
menempatkan informasi, cerita maupun pendapat kepada situs
komunitas terbatas. Situs ini biasanya menawarkan fitur
komunitas yang tidak berinteraksi.
3) Strong
Situs dengan komunitas yang kuat menawarkan fungsi
komunikasi interaktif seperti chat room dan message board.
d. Customization
Customization adalah kemampuan website untuk menampilkan
informasi sesuai dengan peraturan pengguna, sehingga tidak semua
pengguna menggunakan tampilan yang sama. Sebuah situs dapat
dirancang agar dapat diubah oleh pengguna maupun situs tersebut
sendiri. Ketika customization dijalankan oleh pengguna, maka situs
disebut personalization. Ketika customization dijalankan oleh
website, maka disebut tailoring. Klasifikasi customization terbagi
tiga, yaitu:
1) Generic
Meskipun peralatan customization telah menjadi semakin
canggih dalam beberapa tahun belakangan ini, banyak situs
masih tetap memberikan tampilan yang sama ke tiap pengguna.
Sehingga tingkat customization pada tipe ini terbilang rendah.
2) Moderately customized
Kebanyakan situs e-commerce menggunakan klasifikasi ini.
Setiap kebiasaan dari pengguna disimpan sehingga pada saat
pengguna mengunjungi kembali situs, situs akan langsung
menampilkan kebiasaan tersebut.
40
3) Highly customized
Situs yang masuk dalam klarifikasi ini melakukan usaha yang
ekstrim untuk memberikan setiap pengguna pengalaman yang
berbeda – beda bagi setiap individu. Biasanya situs mengizinkan
setiap pengguna untuk memilih tampilan dan informasi sendiri.
e. Communication
Komunikasi merupakan percakapan antara perusahaan dengan
pengguna. Percakapan tersebut mungkin tidak bertujuan atau
interaktif. Komunikasi terbagai menjadi empat klasifikasi, yaitu:
1) One-to-many, non responding user
Website ini mengirimkan komunikasi secara luas kepada
pendengar yang telah ditentukan, biasanya melalui e-mail. Pesan
ini biasanya bersifat menyampaikan informasi, tanpa
memperdulikan respon konsumen.
2) One-to-many, responding user
Situs jenis ini mengirimkan pesan kepada pengguna yang
telah terdaftar dan mengundang mereka untuk mengirimkan
komentar atau respon.
3) One-to-one, nonresponding user
Tipe situs ini mengirimkan pesan yang telah dipersonalisasi
kepada pengguna dengan ketertarikan atau kebutuhan yang
spesifik dan biasanya merupakan pesan pengingat.
4) One-to-one, responding user
Tipe situs ini mengirimkan informasi individu seperti pesan
pengingat, akan tetapi pada kasus ini pengguna dapat merespon
baik dengan membalas informasi melalui e-mail atau interaksi
secara langsung. Tujuannya untuk menawarkan perhatian
individu yang sama dengan apa yang didapat pelanggan dari
pasar tradisional.
f. Connection
41
Koneksi adalah derajat sebuah situs terhubung dengan situs
lainnya. Ini dapat terjadi karena adanya hyperlink yang ditanamkan
pada situs. Klasifikasi koneksi terbagi atas 3, yaitu:
1) Destination site
Situs tujuan menyediakan informasi secara eksklusif atau
tersendiri, dengan link yang sangat sedikit ke situs lain. Situs ini
sering kali dinilai integritas dan tingkat ketergantungan mereka.
2) Hub site
Fitur yang disediakan merupakan kombinasi dari konten yang
dihasilkan sendiri dan link – link terpilih untuk website yang
berhubungan. Pengguna biasanya mengunjungi hub site karena
mereka bertindak sebagai gateway untuk informasi pada industri
atau topik yang spesifik.
3) Portal site
Situs ini terdiri hampir semata-mata dari informasi outsource
dan link – link untuk situs lain, dengan konten yang sangat
sedikit atau tidak dihasilkan sendiri.
g. Commerce
1) Commerce Features
Fitur – fitur dari perdagangan untuk tampilan pelanggan
membantu kemampuan website untuk melakukan transaksi
keuangan. Dalam e-commerce terdapat beberapa alat fungsional,
yaitu:
a) Pendaftaran (Registration)
Pendaftaran pengguna memungkinkan situs untuk
menyimpan informasi kartu kredit, alamat pengiriman, dan
preferensi tagihan.
b) Keranjang Belanja (Shopping Cart)
Saat pengguna dapat menempatkan barang dalam
keranjang belanja virtual, ini memberi mereka pilihan
dalam pembelian dengan segera atau menyimpan barang
tersebut sampai kunjungan berikutnya.
c) Keamanan (Security)
42
Situs mencoba untuk menjamin keamanan dari transaksi
dan data yang berhubungan melalui enkripsi dan teknologi
autentikasi.
d) Persetujuan Kartu Kredit (Credit Card Approval)
Situs dapat memiliki kemampuan untuk menerima
persetujuan kredit dengan segera untuk pembelian kartu
kredit melalui link elektronik untuk izin penyimpanan kartu
kredit.
e) Belanja dengan 1 klik (One-click Shopping)
Bentuk yang paling dikenali dari fitur ini adalah fitur 1-
click yang dipatenkan Amazon.com, yang mengizinkan
pembelanja untuk menetapkan lebih dulu informasi kartu
kredit dan alamat pengiriman sehingga mereka dapat
memesan produk hampir dengan segera.
f) Pemesanan Melalui Kantor Cabang (Order Through
Affiliates)
Website program kantor cabang harus dapat membawa
pesanan yang mula – mula berasal dari situs kantor cabang,
sebagaimana menetapkan hak pembayaran untuk
penyerahan.
g) Konfigurasi Teknologi (Configuration Technology)
Ini membantu pengguna untuk menetapkan produk dan
jasa bersama – sama dalam cara yang bervariasi, yang
mengizinkan untuk melakukan analisis performa,
kemampuan untuk beroperasi melalui berbagai komponen
sistem yang rumit dalam sistem, dan penggantian umum
dari produk yang memiliki brand.
h) Pelacakan Pesanan (Order Tracking)
Pembelanja dapat memeriksa status pengiriman dari
pesanan mereka.
i) Pilihan Pengiriman (Delivery Options)
Sebagian besar situs e-commerce memberi pilihan pada
pengguna mengenai kecepatan pengiriman, dengan biaya
lebih untuk waktu yang lebih cepat.
43
2) Commerce Classifications
Setelah mengevaluasi fitur perdagangan yang ingin
diimplementasikan di situs, sangat mungkin untuk menentukan
kemampuan perdagangan baik rendah, menengah, maupun
tinggi. Terdapat tiga jenis klasifikasi perdagangan, yaitu:
a) Rendah (Low)
Website ini memiliki kemampuan untuk memproses
transaksi, akan tetapi dengan fitur perdagangan yang
rendah. Situs seperti ini hanya merupakan bisnis kecil yang
hanya menggunakan web untuk merepresentasikan sebagian
kecil penjualan mereka.
b) Menengah (Medium)
Beberapa website tidak memerlukan seluruh fitur
perdagangan dan hanya memerlukan fitur transaksi finansial
akan tetapi bukan merupakantujuan utama mereka.
c) Tinggi (High)
Website ini dilengkapi dengan hampir seluruh fitur
perdagangan seperti kereta belanja, persetujuan kartu kredit,
pendaftaran, penjaminan keamanan, dan fitur – fitur
lainnya. Website tipe ini biasanya dimiliki oleh perusahaan
offline yang besar atau dibangun oleh perusahaan dengan
penjualan online dalam jumlah yang besar.
2.3.4 Market Communication and Branding
Menurut Rayport dan Jaworski (2003: 194), branding adalah persepsi
pelanggan mengenai penawaran. Persepso ini dijaga oleh kombinasi dari
komunikasi pasar. Pada dunia offline, komunikasi sering terjadi secara satu
arah dari perusahaan kepada pelanggan. Sedangkan pada dunia online,
komunikasi lebih bersifat ineraktif dan dua arah.
Terdapat empat komunikasi pasar yang dilakukan perusahaan online untuk
menarik pelanggan baru, yaitu:
a. Komunikasi online umum
44
Berikut adalah pendekatan tidak pribadi yang dilakukan perusahaan
untuk berkomunikasi dengan penggunanya:
Iklan banner
Kemitraan
Informasi pelanggan
Transaksi online
b. Komunikasi online personal
Perusahaan online memiliki peluang untuk mngurangi biasa pemasaran
masal atau menaikan tingkat respon dengan mempersonalisasikan
pemasaran untuk setiap pelanggan. Komunikasi online personal dapat
dikategorikan menjadi lima bentuk, yaitu:
Email personal
Rekomendasi personal
Iklan personal
Halaman web personal
Toko e-commerce personal
c. Pemasaran missal Traditional
Pemasaran online bertanggung jawab unuk pengembangan tetapi masih
sebagian kecil dari total pengluaran periklanan. Komunikasi tradisional
yang masih banyak digunakan saat ini seperti radio, Koran, dan televisi.
d. Komunikasi langsung
Komunikasi langsung dapat menggunakan banyak cara sales penjualan,
penjualan retail, dan penjualan melalui telepon atau telemarketing.
Menurut Rayport dan Jaworski (2003: 214) ada sepuluh tahap untuk
melakukan proses branding, yaitu:
1. Clearly define the brand audience
Mendiskusiakan dengan spesifik target pasar dari penawaran.
2. Understand the target customer
Setelah menentukan target pasar akan sangat berguna untuk
mendeskripsikan tipe pelanggan yang dapat membawa target
segmen menjadi kenyataan. Baik lingkungan online dan offline
memerluka pemahaman dalam mengenali perilaku pelanggan.
45
3. Identify key leverage point in customer experience
Meneliti kesamaan karaktrisik pada target pelanggan karena
langkah ini memaksa perusahaan mempertimbangkan hal-hal
utama dalam organisasi, seperti harga produk, tampilan layar.
4. Continually monitor competitors
Membangun brand sangat sulit meskipun tidak ada pesaing lain.
Tetapi persaingan pada dunia online lebih kuat. Sangat tidak biasa
bagi perusahaan untuk mengembangkan rencana bisnis hanya
untuk memunculkan pesaing bisnis. Perusahaan harus selalu
memonitor pesaing yang sudah ada dan akan ada, baik pada
lingkungan online dan offline.
5. Design compelling and complete brand intent
Tujuannya adalah mendeskripsikan bersahabat dengan pelanggan
dan bagaiman brand seharusnya diinterpretasikan dari sudut
pandang pelanggan.
6. Execute with integrity
Langkah ini mengarah kepada kualitas dari pilihan dan luas
implementasikan dimana perusahaan menyediakan sesuatu yang
jelas dan pesan yang terpercaya.
7. Be consisten over time
Brand yang kuat diperlukan waktu. Tentunya di internet juga
membutuhkan waktu untuk mendapakan brand. Oleh karena itu
kuncinya adalah pesan yang konsisten, sehingga setiap pelanggan
dapat memiliki pengalaman dengan brand.
8. Establish feedback system
Menyediakan alat yang dapat menanggapi dan memberikan reaksi
kepada pelanggan.
9. Be opportunistic
Peluang membangun brand adalah dengan dengan menggunakan
cara yang tidak biasa yang jarang digunakan sehingga perusahaan
dapat menjadi yang pertama dan dapat berkomunikasi dengan cara
yang baru.
10. Invest and be patient
46
Dalam hal ini brand perlu untuk dijaga dan diatur setiap waku.
Waspada terhadap investasi, kesabaran jangka panjang, dan
kemampun untuk terus fokus pada perjalanan jangka panjang yang
penting. Banyak investasi membutuhkan investasi jangka panjang
yang signifikan.
2.3.5 Implementation
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.236), jika sebuah perusahaan
telah menarik konsumen ke website mereka, website tersebut harus
menyampaikan pengalaman konsumen secara menyeluruh yang dijanjikan
komunikasi brand. Tidak hanya tampilan konsumen yang berjalan seperti
yang diharapkan, akan tetapi perusahaan harus mampu mengeksekusi secara
benar transaksi melalui tampilan konsumen.
Kerangka Kerja Untuk Implementasi: Sistem Sumber Daya (A Framework
for Implementation : The Resource System)
Berikut gambar mengenai kerangka kerja Implementasi:
Gambar 2.9 Framework for Implementation
Business Model
Human assets
Process Partnership
Organizational Structure
leadership
Culture System
47
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.237)
Gambar di atas menyediakan kerangka implementasi yang meliputi
tujuh faktor yang diperlukan untuk membangun sistem sumber daya yang
kuat dan bertahan, yaitu:
a. Aset Manusia (Human Assets)
b. Proses (Processes)
c. Struktur Organisasi (Organizational Structure)
d. Sistem (Systems)
e. Kebudayaan (Culture)
f. Kepemimpinan (Leadership)
g. Kemitraan (Partnership)
Istilah aset manusia mengacu kepada bagaimana karyawan
berkembang, dikelola, dan bertahan. Perhatian lebih telah diberi pada
manajemen sumber daya manusia semenjak jatuhnya ketersediaan internet
terkait ketidakpastian oleh karyawan mengenai pilihan persediaan.
Kekuatan ini terletak pada tekanan besar pada organisasi untuk memelihara
sumber daya paling penting mereka yaitu orang – orang.
a. Aset Manusia (Human Assets)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.241), di dalam aset
manusia terdapat empat kegiatan umum yang dilakukan oleh
perusahaan – perusahaan dalam menentukan aset manusianya,
yaitu perekrutan, pemilihan, pengembangan dan usaha
mempertahankan pekerja.
1) Perekrutan (Recruit)
Perekrutan mengacu pada tugas formal dari mencari
karyawan yang tepat. Perekrutan terdiri dari kumpulan
aktivitas, termasuk menetapkan kriteria untuk posisi tertentu,
deskripsi pekerjaan ahli yang jelas, menentukan campuran
yang tepat dari saluran perekrutan (contoh : universitas, job
fair, website online, dan website perusahaan), dan memasang
48
metrik prestasi tertentu (contohnya : berapa banyak
mahasiswa yang belum mendapat gelar dipekerjakan tahun
ini).
2) Seleksi (Select)
Seleksi adalah proses dari membuat keputusan dalam
mempekerjakan karyawan dan menawarkan pekerjaan
formal. Sekumpulan faktor dapat mempengaruhi pemilihan
seleksi, termasuk karakteristik dari karyawan yang potensial
dan pengalaman kerja, sebagaimana yang dibutuhkan oleh
perusahaan.
3) Pengembangan (Develop)
Sekali dipekerjakan, karyawan secara khusus disediakan
rencana pengembangan profesional untuk mengutamakan
kekuatan individual dan memperbaiki kelemahan.
4) Dipertahankan (Retain Employees)
Mempertahankan bakat terbaik merupakan tantangan yang
konstan. Bakat terbaik sangat terlihat setelah pasar kerja yang
sulit.
b. Proses (Processes)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.243), proses
ditetapkan sebagai pola dari interaksi, koordinasi, komunikasi,
dan pembuatan keputusan yang karyawan gunakan
menstandarisasi bagaimana pekrjaan diselesaikan. Proses – proses
berikut ini diatur oleh perusahaan online selama implementasi:
1) Proses Alokasi Sumber Daya (Resource-Allocation
Processes)
Seringkali ada lebih banyak peluang yang tersedia daripada
yang dapat perusahaan kejar pada sikap yang berkelanjutan.
2) Proses Manajemen Sumber Daya Manusia (Human
Resources Management Processes)
49
Perusahaan online perlu untuk menimbang dan mengatur
dengan cepat untuk bertumbuh dengan pasar.
3) Proses Manufaktur dan Distribusi (Manufacturing and
Distribution Processes)
Proses manufaktur dan distribusi ditetapkan sebagai rantai
persediaan.
4) Proses Pembayaran dan Penagihan (Payment and Billing
Processes)
Hal ini jelas bahwa tanpa fungsi tepat dari proses pembayaran
dan penagihan, sebuah perusahaan online akan mengalami
kesulitan dalam memproduksi apa saja selain dari keuntungan
virtual.
5) Proses Dukungan/Pemeliharaan Pelanggan (Customer
Support/Handling Processes)
Pelanggan dapat bertanya saat mereka berada di website, dan
juga setelah transaksi selesai.
c. Struktur Organisasi (Organizational Structure)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.248), sistem adalah
rutinitas atau pembangunan prosedur untuk organisasi dan bisa
dihubungkan ke berbagai aspek pada organisasi.
d. Sistem (Systems)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.256), budaya
organisasi adalah konteks sosial yang membentuk perilaku dan
cara kerja orang yang bekerja di dalam organisasi. Budaya dapat
juga didefinisikan juga sebagai pola dari pembagian nilai,
kepercayaan dan asumsi yang melibatkan pendapat dan aksi.
Dapat dijelaskan pada gambar sebagai berikut:
50
Gambar 2.10 Generic Organizational Culture Types
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.257)
e. Kebudayaan (Culture)
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.259), kualitas dari
kepemimpinan mempengaruhi semua aspek dari penyelenggaraan
organisasi, dengan hormat pada implementasi, pemimpin
memainkan peran yang penting dalam mengklarifikasi arti dari
strateggi, mereka mengkomunikasikan strategi pada stakeholder,
termasuk karyawan, pemegang saham, pemasok, dan pelanggan
kunci, pemimpin yang berbakat menyatukan organisasi disekitar
tujuan yang menarik, mereka memastikan bahwa strategi
diwujudkan dalam rencana kerja dan target kinerja.
f. Kemitraan (Partnership)
Menurut Rayport dan Jaworsky (2003, p.216), kemitraan
adalah persetujuana antara dia atau lebih perusahaan yang
diciptakan demi keuntungan bagi masing – masing perusahaan
secara strategis atau ekonomis, atau keduanya, kemitraan meliputi
aliansi strategi formal, penggabungan menawarkan produk
bersama, persetujuan pemasaran, lisensi produk, pengerjaan
tenaga luar, vendor, dan kemitraan penelitian dan pengembangan
perusahaan menggunakan kemitraan untuk mendukung usaha
penelitian dan pengembangan untuk mengembangkan produk
bersama, untuk membantu dalam usaha globalisasi.
51
2.3.6 Metrics
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.277), terdapat empat area
yang dibahas pada metrics, yaitu:
a. Financial Metrics
Metric keuangan didesain untuk menilai performa keuangan dari
perusahaan. Ukuran keuangan yang khas meliputi pendapatan
pertumbuhan pendapatan, keuntungan kotor, pendapatan operasi,
keuntungan bersih, penghasilan per saham, dan aliran kas, ukuran
keuangan mencerminkan pilihan strategi dan periode rencana yang
paling terkini dan untuk beberapa tingkatan, akumulasi dari semua
periode perencanaan yang lampau.
b. Internal Business Process Metrics
Metric proses bisnis internal berfokus pada aktivitas penambahan
biasanya kelompok metric ini berfokus pada aktifitas penambahan nilai
yang penting yang membawa kepuasan pelanggan dan penambahan
nilai pemegang saham, metric ini dapat dibagi menjadi tiga kelompok,
yaitu :
1) Inovasi (Innovation)
Metric inovasi mengukur sebaik apa perusahaan
mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan perubahan atau
penambahan penawaran baru , pengukuran ini dapat meliputi
persepsi pelanggan atas inovasi dari perusahaan atau ukuran
kualitas dari inovasi.
2) Operasi (Operation)
Metric operasi mengukur kualitas dari seluruh proses rantai
persediaan hingga pengiriman produk kepada pelanggan ini
dapat meliputi pengukuran yang mereklekasikan prosess
pemesanan pelanggan, daur hidup pemesanan, waktu
pengiriman, dan persentasi kesalahan pemesanan.
3) Layanan Setelah Penjualan (Postsale Service)
Metric layanan setelah penjualan mengukur kualitas dari
layanan yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumennya,
52
ini meliputi pemrosesan , pengembalian, pemrosesan garansi,
waktu respon untuk pertanyaan melalui email, dan pemrosesan
pembayaran.
4) Learning and Growth Metric
Mertric pembelajaran dan pengembangan secara luas mencakup
karyawan, sistem informasi, dan metric informasi. Menurut
Rayport dan Jaworski (2003, p.279), pada balance scorecard
terdapat beberapa batasan, yaitu:
a) Tidak Adanya Definisi yang Jelas Dari Strategi atau Model
Bisnis (No Clear Definition of Strategy or Business Model)
Tema kunci dari balance scorecard berdasarkan dari
strategi pada perusahaan. Meski begitu komponen dan
stratregi ataupun bisnis model tidak didefinidikan dengan
jelas. Tanpa definisi yang jelas, sulit untuk menilai apakah
empat dari kategori dari metric menangkap aspek penting
dengan tepat dari strategi bisnis atau model bisnis.
b) Lokasi yang tidak jelas dari kemampuan perusahaan atau
sumber data pada kerangka kerja (Unclear Location of
Organizational Capability or Recources in The Framework)
Kemampuan organisasi dan sumber daya menjangkau
berbagai wilayah, termasuk proses bisnis internal, hubungan
pelanggan, dan seleksi unik dari pasar.
c) Lokasi yang tidak jelas dari kemitraan pada kerangka kerja
(Unclear Location of Partnership in Framework)
Kemitraan strategis merupakan ukuran penting dari
kemampuan perusahaan untuk menyelesaikan jaringan
ekonomi saat ini, meski begitu kemitraan tidak dialamatkan
pada kerangka kerja balance scorecard.
2.3.7 The Performance Dashboard
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.284), terdapat lima langkah
dalam implementasi performance dshboard pada metric, yaitu:
a. Penjabaran strategi bisnis (Articulate business strategy).
53
b. Menerjemahkan strategi menjadi hasil yang diinginkan (Translate
strategy into desired outcome).
c. Memilih metric (Choose metric).
d. Menghubungkan metric dengan indicator untuk memimpin dan
indicator untuk meninggalkan pesaing (Link metric to leading and
lagging indicator).
e. Memperhitungkan performa yang ada dan performa target (Calculate
current and target performance).
Gambar 2.11 The Performance Dashboard
(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.280)
2.4 Analisis Konjoin(Conjoint Analysis)
Majunya teknologi informasi, analisis konjoin yang mulai dikembangkan
pada tahun 1970-an mulai banyak digunakan pada bidang ilmu yang terkait
dengan presepsi seseorang seperti pemasaran, social politik, dan psikologi. Pada
dasarnya analisis konjoin bertujuan untuk mengetahui bagaimana presepsi
seseorang terhadap suatu objek yang terdiri atas satu atau banyak bagian.Hasil
utama analisis konjoin adalah suatu bentuk (desain) produk barang atau jasa,
atau objek tertentu yang diinginkan oleh sebagian besar responden.(Santoso,
2010, p.279)
Menurut Murti (2002, p3), Analisis konjoin merupakan metode survey
pengumpulan data dan analisis multivariate yang khusus digunakan untuk
54
memahami preferensi konsumen tentang multiatribut suatu produk atau
pelayanan.
Analisis konjoin merupakan analisis multivariate yang yang unik, karena
peneliti mula-mula merancang produk hipotesis dengan cara memadukan semua
atribut dan masing-masing tingkat atribut tersebut.
Menurut Santoso “Conjoint termasuk dalam Multivariate Dependance
Method”, dengan model :(Santoso, 2010, p.281)
Y1 = X1 + X2 + ... + Xn
Metrik / Non Metrik Non Metrik
Dimana :
Variabel independen (X1 dan seterusnya) adalah Faktor, yang berupa
data non-metrik (Type mobil, Desain mobil, dan sebagainya).
Termasuk disini adalah bagian dari Faktor (Level)
Variabel Dependen (Y1) adalah pendapat keseluruhan (overall
preference) dari seorang responden terhadap sekian faktor dan level
dari sebuah produk. Variabel dependen ini juga mencakup tingkat
kepentingan faktor dari seorang responden terhadap atribut – atribut
produk.
Menurut Aaker (Aaker, 2003, p612).Analisis konjoin digunakan untuk
menduga kombinasi atribut yang disukai oleh konsumen berdasarkan
pertimbangan (trade-off) mereka juga tingkat kepentingan relative dari atribut
tersebut.
Langkah –langkah dalam melakukan analisis konjoin:(Santoso, 2010, p.282) :
1. Membuat kombinasi produk (stimuli)
55
Kombinasi didasarkan pada atribut produk yang sudah didefinisikan, dengan
melakukan perkalian setiap subatribut yang ada. Seperti contoh terdapat tiga
atribut ( bentuk, warna, manfaat) dan 6 subatribut (dua untuk bentu, dua
untuk warna, dan dua untuk manfaat), maka kemungkinan kombinasinya
adalah :
2x2x2 = 8 stimuli
Demikian seterusnya dengan item produk yang tentu berbeda satu dengan
yang lain, entah atribut bentuk, warna, ataupun manfaat. Tentu saja jika
atribut atau sub atribut yang diteliti cukup banyak, maka membuat
kombinasi seperti diatas tentu tidak mudah. Misal ada 4 atribut dengan
subatribut adalah 3,2,3,dan 2. Maka stimuli yang mungkin muncul adalah :
3x2x3x2 = 36 stimuli
Namun pembuatan stimuli di atas akan dilakukan secara otomatis oleh
SPSS, sehingga dalam penggunaannya tidak perlu memikirkan stimuli
seperti di atas.
Tabel 2.1 Tabel Indikator Web
Pararel Indikator (terdapat didalam web)
Context
Navigasi
Warna
Kecepatan
Layout
Fitur
Gambar
56
Content
Teks
Informasi
Community E-mail
Customization Log-in
Content & layout configuration
Communication
Communication
Position
Connection Connection
Commerce Registration
Sumber: penulis
2. Mengisi skala angka ( Pendapat responden )
Jika terdapat 8 stimuli, maka setiap responden akan mengisi setiap
stimuli tersebut dengan angka 1 hingga 8. Dengan angka 1 stimuli produk
yang paling tidak disukai, sampai angak 8 stimuli produk yang paling di
sukai, begitu juga sebaliknya.
3. Membuat stimulasi dengan SPSS
Langkah pembuatan stimuli tidak dilakukan lewat menu atau kotak dialog,
namun lewat penulisan dan sksekusi di SYNTAX Editor. Dan berbeda
dengan kasus lainnya, pada konjoin analisis tidak ada data yang ditulis
terlebih dahulu di data editor, sehingga proses langsung dilakukan lewat
syntax.
4. Membuat konjoin dengan SPSS
57
Sama dengan pembuatan stimulasi, proses konjoin tidak dilakukan lewat
menu atau kontak dialog, namun melewati SYNTAX EDITOR.
2.5 Analisis Model Lima Kekuatan Porter (Porter’s Five-Forces Model)
Gambar 2.12 Five Porter’s
Analisis persaingan model lima kekuatan Porter secara umum
digunakan sebagai pendekatan untuk mengembangkan strategi di banyak
perindustrian. Intensitas persaingan antar perusahaan sangat bervariasi dalam
dunia industri.
Analisis persaingan model lima kekuatan Porter yaitu:
1. Persaingan antar perusahaan saingan.
Persaingan ini merupakan persaingan yang paling kuat di antara lima
kekuatan bersaing lainnya. Perusahaan dapat menang bersaing jika
strategi yang mereka gunakan dapat menciptakan competitive advantage
(keunggulan bersaing) dibandingkan dengan strategi perusahaan pesaing
lainnya.
58
Intensitas dari persaingan antara perusahaan yang bersaing
cenderung menambah jumlah persaingan, di mana pesaing sendiri
menjadi sama dalam ukuran dan kapasitas untuk memenuhi permintaan
pasar yang menurun dan pemotogan harga menjadi biasa dilakukan.
Pesaing juga semakin bertambah disaat pelanggan memilih untuk
berganti produk dengan mudahnya. Ketika perusahaan pesaing membaca
kelemahan, secara otomatis pesaing akan memperkuat bidang pemasaran
dan produksi untuk memanfaatkan kesempatan tersebut.
2. Potensi masuknya pesaing baru
Kapan pun perusahaan bisa memasuki dengan mudah industri
tertentu, maka kekuatan dari persaingan antar perusahaan dapat
meningkat. Hambatan bagi masuknya perusahaan baru dapat mencakup
kebutuhan untuk mencapai skala ekonomi secara cepat, kebutuhan untuk
menguasai teknologi dan trik-trik praktis, kurangnya pengalaman,
kesetiaan pelanggan yang kuat, preferensi merek yang kuat, persyaratan
modal yang besar, kurangnya saluran distribusi yang memadai, kebijakan
regulatif pemerintah, kurangnya akses ke bahan mentah, kepemilikan
panten, lokasi yang kurang menguntungkan, serangan balik dari
perusahaan yang diam-diam bersekutu, dan potensi penyaringan pasar.
Dengan banyaknya pesaing baru yang masuk maka dapat dikatakan
persaingan semakin ketat karena terkadang perusahaan yang baru masuk
membawa produk yang lebih berkualitas tinggi dengan harga yang
rendah dan sumber daya pemasaran yang substansial.
Oleh karena itu mengidentifikasi perusahaan-perusahaan baru yang
berpotansi masuk, memonitor strategi perusahaan saingan baru,
menyerang balik jika diperlukan serta memanfaatkan kekuatan dan
peluang yang ada merupakan tugas penyusunan strategi perusahaan.
3. Potensi pengembangan produk-produk pengganti/subtitusi
Di banyak industri perusahaan berkompetisisi ketat dengan
produsen produk-produk pengganti industri lain. Kehadiran produk
pengganti akan membaut pelanggan memberikan harga yang lebih tinggi
sebelum pelanggan akan berganti ke produk subtitusi atau produk
pengganti. Tekanan persaingan yang timbul dari produk pengganti
59
meningkat karena harga relatif dari produk subtitusi menurun dan biaya
peralihan pelanggan menurun.
4. Daya tawar pemasok.
Kekuatan tawar menawar dari pemasok berdampak pada intensitas
kompetisi dalam industri, terutama ketika jumlah pemasok meningkat,
ketika hanya ada beberapa barang pengganti mentah atau ketika biaya
penggantian bahan mentah menjadi mahal. Sering untuk kepentingan
bersama dari kedua pemasok dan produsen membantu satu sama lain
dengan harga yang lebih terjangkau, peningkatan kualitas,
pengembangan pelayanan baru dan pengiriman yang tepat waktu.
5. Daya tawar konsumen
Ketika pelanggan melakukan pemesanan dalam jumlah besar,
kekuatan tawar menawar mereka menggambarkan kekuatan utama yang
akan mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri.
Perusahaan bisa menawarkan jaminan dalam jangka panjang atau
pelayanan yang khusus untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan kapan
pun kekuatan tawar-menawar dari perusahaan meningkat.
2.6 Analisa dan Perancangan Sistem Informasi
Berikut ini akan dibahas mengenai pengertian analisa dan perancangan
sistem informasi serta penjelasannya, juga segala aktivitas dalam perancangan
sistem informasi yang ber-orientasi Object-Oriented Analysis and Design.
2.6.1 Pengertian Analisis Sistem
Menurut Raymond McLeod, Jr (2004, p.138), analisis sistem adalah
penelitian atas sistem yang telah ada dengan tujuan untuk merancang sistem
yang baru atau diperbarui.
Dari defisini diatas, dapat disimpulkan bahwa analisis sistem
informasi adalah penelitian kebutuhan informasi dalam sebuah organisasi
dengan tujuan untuk merancang sistem yang baru atau diperbaharui.
2.6.2 Pengertian Perancangan Sistem
60
Menurut Raymond McLeod, Jr (2004, p.140), perancangan sistem
adalah penentuan proses dan data yang diperlukan oleh sistem baru.
Dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa perancangan sistem
adalah solusi atau implementasi berbasis komputer untuk memenuhi
kebutuhan bisnis. Tujuan dari perancangan sistem adalah menentukan
bagaimana membangun atau menyusun sistem informasi yang baik sesuai
kebutuhan yang telah didokumentasikan.
2.6.3 Tujuan Perancangan Sistem
Tujuan perancangan sistem adalah untuk menghilangkan kelemahan
sistem yang sedang berjalan atau meningkatkan kelebihan sistem yang
sedang berjalan.
Raymond McLeod, Jr (2004, p.140), membagi dua tujuan utama
perancangan sistem, yaitu :
a. Memenuhi kebutuhan pemakai sistem.
b. Untuk memberikan gambaran yang jelas dan rancangan
bangunan yang lengkap kepada programmer komputer dan ahli – ahli teknik
lain yang terlibat.
2.6.4 Pengertian UML
Menurut Satzinger (2005, p48), Unified Modeling Language (UML)
merupakan suatu set standar konstruksi model dan notasi dikembangkan
secara khusus untuk pengembangan berorientasi objek.
2.6.4.1 Konsep Object-Oriented Analysis and Design (OOAD)
Menurut Satzinger (2005, p.60), Object-Oriented Analysis
adalah mendefinisikan semua tipe objek yang bekerja pada suatu
sistem dan menunjukkan apa yang diperlukan pengguna dalam
penyelesaian suatu tugas.
Dan Object-Oriented Design adalah mendefinisikan semua
jenis objek agar dapat berkomunikasi dengan pengguna dan alat
dalam suatu sistem, serta menunjukkan bagaimana objek berinteraksi
61
untuk menyelesaikan suatu tugas dan memperjelas definisi dari
setiap objek agar dapat diimplementasikan.
2.6.4.1.1 Activity Diagram
Menurut Satzinger (2005, p.144), diagram proses
bisnis yang sederhana yang menggambarkan aktifitas user atau
system, dan alur sekuensial dari setiap aktifitas.
Tabel 2.2 Komponen Activity Diagram
(Sumber: Satzinger, Robert dan Stephen)
62
Gambar 2.13 Contoh Activity Diagram
(Sumber: Satzinger, Robert dan Stephen)
2.6.4.1.2 Event Table
Menurut Satzinger (2005, p146) Event table adalah
sebuah katalog dari usecase-usecase yang mencatat seluruh
kejadian dalam baris dan bagian dari kunci informasi tentang
setiap kejadian ke dalam kolom-kolom
63
Gambar 2.14 Event Table.
Satzinger (2005, p146)
Event Table terdiri dari event, trigger, source, use case,
response, destination. Event adalah kejadian yang terjadi
dalam suatu waktu dan tempat spesifik yang dapat dijelaskan
ataupun digambarkan dan penting untuk diingat Satzinger et
al (2005: p167). Trigger adalah sebuah tanda yang
memberikan pemicu pada sistem tentang suatu kejadian yang
terjadi saat data dibutuhkan. Source adalah pihak eksternal
yang memberikan data. Response adalah sebuah output yang
dihasilkan oleh sistem untuk mencapai sebuah tujuan.
Destination adalah pihak agen eksternal yang menerima data.
2.6.4.1.3 Use Case Diagram
Menurut Satzinger (2005, p.213), diagram yang menunjukan
peran user dan bagaimana mereka berinteraksi dengan sistem.
64
Berikut ini adalah komponen – komponen dari Use Case Diagram,
menurut Satzinger :
a. System Boundary : menggambarkan batasan antar sistem (use
case) dengan actor.
Gambar 2.15 System Boundary
(Sumber: Satzinger)
b. Actor
Seorang/sebuah aktor adalah sebuah entitas manusia atau
mesin yang berinteraksi dengan sistem untuk melakukan
pekerjaan – pekrjaan tertentu.
Gambar 2.16 Actor
(Sumber: Satzinger)
c. Use Case
Menggambarkan perilaku interaksi antara actor dengan
system.
System
65
Gambar 2.17 Use Case
(Sumber: Satzinger)
d. Communication
Menggambarkan hubungan antara use case dengan actor.
Gambar 2.18 Communication
(Sumber: Satzinger)
Gambar 2.19 Contoh Use Case Diagram
(Sumber: Satzinger, 2005)
2.6.4.1.4 Class Diagram
Menurut Whitten dan Bentley (20057, p.382), class
diagram menunjukkan struktur objek dari sebuah sistem.
Diagram ini juga menunjukkan objek – objek yang membentuk
66
sistem tersebut dan menunjukkan hubungan antar objek –
objek tersebut.
Menurut Satzinger (2005,p184) domain model class
diagram adalah sebuah kelas UML diagram yang menunjukkan
hal-hal yang penting dalam pekerjaan pengguna: masalah
domain classes, asosiasi, dan atributnya. Problem domain
classes bukanlah software classes, meskipun mereka
digunakan untuk merancang software classes sebagai
rancangan system dan telah terimplementasi.
Gambar 2.20 Contoh Class Diagram
(Sumber: Satzinger, 2005:p 413)
2.6.4.1.5 Sequence Diagram
Menurut Satzinger (2005, page 316), Diagram yang
menunjukan eksekusi operasi disebuah objek yang
melibatkan pemanggilan operasi diobjek lain.
67
Gambar 2.21 Contoh Sequence Diagram
(Sumber: Satzinger)
2.6.4.1.6 Persistent Object
Menurut Satzinger (2005, p66) Persistent Object
adalah merupakan objek-objek yang perlu diingat sistem dan
dapat di tampilkan kembali di masa depan
2.7 Perencanaan Strategi
2.7.1 Tahap Input
Menurut David (2009: 325), pada tahap ini informasi yang
diperoleh berdasarkan dari tiga matriks, yaitu Matriks IFE, Matriks
EFE, matriks CPM dan akan menjadi dasar untuk matriks-matriks
tahap pencocokan dan tahap keputusan.
68
2.7.1.1 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (External Factor
Evaluation)
Matriks EFE (External Factor Evaluation)
memungkinkan para penyusun strategi untuk meringkas dan
mngevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya,
demografis, lingkungan, politik, pemerintah, hukum,
teknologi, dan kompetitif. Menurut David (2009: 158),
Matriks EFE dapat dikembangkan dalam lima langkah,
yaitu:
1. Buat daftar factor-faktor eksternal utama sebagaimana
yang disebutkan dalam prosen audit eksternal. Masukan
10-20 faktor, termasuk perluang dan ancaman, yang
mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Daftar
terlebih dahulu peluangnya, kemudian ancaman nya.
Buat spesifik mungkin dengan menggunakan
presentase, rasio, dan perbandingan jika dimungkinkan.
2. Berilah pada setiap factor tersebut bobot yang berkisar
dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting).
Bobot itu mengindikasikan signifikasi relatif dari suatu
factor terhadap keberhasilan perusahaan. Peluang sering
kali mendapat bobot yang lebih tinggi daripada
ancaman, tetapi ancaman bisa diberi bobot tinggi
terutama jika mereka sangat mengancam. Bobot yang
sesuai dapat ditentukan dengan cara membandingkan
pesaing yang berhasil dengan yang tidak berhasil atau
melalui diskusi untuk mencapai kensensus kelompok.
Jumlah total seluruh bobot yang diberikan pada faktor
itu harus sama dengan 1,0
3. Berilah peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor
eksternal utama untuk menunjukan seberapa efektif
strategi perusahaan saat ini dalam merespon faktor
tersebut, dimana 4 = responnya sangat bagus, 3 =
responnya diatas rata-rata, 2 = responnya rata-rata, 1 =
69
responnya dibawah rata-rata. Peringkat didasarkan pada
keefektifan strategi perusahaan. Oleh karenanya.
Peringkat tersebut berbeda antar perusahaan, sementara
bobot di langkah nomor 2 berbasis industri. Penting
untuk diperhatikan bahwa baik ancaman maupun
peluang dapat menerima peringkat 1,2,3, atau 4.
4. Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk
menentukan skor bobot.
5. Jumlahkan skor rata-rata untuk setiap variabel guna
menentukan skor bobot total untuk organisasi.
Terlepas dari jumlah peluang dan ancaman utama yang
dimasukkan dalam Matriks EFE, skor bobot total tertinggi
yang mungkin dicapai untuk sebuah organisasi adalah 4,0
dan skor bobot terendah adalah 1,0. Rata-rata skor bobot
total adalah 2,5. Skor bobot total sebesar 4,0
mengindikasikan bahwa sebuah organisasi merespon
secara sangat baik peluang dan ancaman yang ada di
industrinya. Dengan kata lain, strategi perusahaan secara
efektif mampu menarik keuntungan dari peluang yang ada
dan meminimalkan pengaruh negatif potensial dari
ancaman eksternal. Skor total sebesar 1,0 menandakan
bahwa strategi perusahaan tidak mampu memanfaatkan
peluang yang ada atau menghindari ancaman yang muncul.
Contoh dari matriks EFE dapat dilihat pada table 2.3
Tabel 2.3 Contoh Matriks EFE
Faktor-faktor Eksternal
Utama
Bobot Peringkat Skor
Bobot
Peluang
Ancaman
70
Total 1,0
(Sumber : David, 2009: 160)
2.7.1.2 Matriks Evaluasi Faktor Internal (Internal Factor
Evaluation)
Menurut David (2009: 229), matriks IFE (Internal
Factor Evaluation) merupakan strategi untuk meringkas
dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam
area-area fungsional bisnis, dan juga menjadi landasan
untuk mengidentifikasi serta mengevaluasi hubungan di
antara area tersebut. Penilaian intuitif digunakan dalam
pengembangan matriks IFE, sehingga tampilan ilmiahnya
tidak boleh ditafsirkan sebagai bukti bahwa teknik ini benar
tanpa celah. Pemahaman yang menyeluruh mengenai
faktor-faktor yang tercakup di dalamnya lebih penting
daripada angka-angka yang ada. Serupa dengan matriks
EFE dan matriks CPM, matriks IFE dapat dikembangkan
dalam lima langkah:
1. Buat daftar faktor-faktor internal utama sebagaimana
yang disebutkan dalam proses audit internal. Masukkan
10 sampai 20 faktor internal, termasuk kekuatan
maupun kelemahan organisasi. Buat spesifik mungkin
dengan menggunakan presentase, rasio, dan angka-
angka perbandingan.
2. Berilah pada setiap faktor tersebut bobot yang berkisar
dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (semua penting).
Bobot yang diberikan pada suatu faktor tertentu
menandakan signifikan relatif faktor tersebut bagi
keberhasilan industri perusahaan. Terlepas dari apakah
faktor utama itu memiliki pengaruh paling besar
71
terhadap kinerja organisasional harus diberi bobot
tinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0.
3. Berilah peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor.
Peringkat 1 = sangat lemah, 2 = lemah, 3 = kuat, 4 =
sangat kuat. Perhatikan bahwa kekuatan harus mendapat
peringkat 3 atau 4 dan kelemahan harus mendapat
peringkat 1 atau 2. Oleh karenanya, peringkat berbasis
perusahaan, sementara bobot di langkah 2 berbasis
industry.
4. Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk
menentukan skor bobot bagi masing-masing variable.
5. Jumlahkan skor bobot masing-masing variable untuk
memperoleh skor bobot total organisasi.
Terlepas dari beberapa banyak faktor yang dimasukkan
ke dalam matriks IFE, skor bobot total berkisar antara
1,0 sebagai titik rendah dan 4,0 sebagai titik tertinggi,
dengan skor rata-rata 2,5. Skor bobot total dibawah 2,5
mencirikan organisasi yang lemah secara internal,
sedangkan skor yang secara signifikan berada di atas 2,5
mengidentifikasikan posisi internal yang kuat. Seperti
matriks EFE, matriks IFE harus memasukkan antara 10
sampai 20 faktor. Jumlah faktor tidak mempengaruhi
kisaran skor bobot total karena bobot selalu berjumlah
1,0. Contoh dari matriks IFE dapat dilihat pada table
Tabel 2.4 Contoh Matriks IFE
Faktor-faktor internal
utama
Bobot Peringkat Skor bobot
72
(Sumber: David, 2009: 231)
2.7.1.3 Matriks Profil Kompetitif (Competitive ProFile Matric)
Menurut David (2009: 160), matriks CPM
(Competitive ProFile Matric) mengidentifikasi pesaing-
pesaing utama suatu perusahaan serta kekuatan dan
kelemahan khusus mereka dalam hubungannya dengan
posisi strategi perusahaan sampel. Bobot dan skor total,
baik dalam Matriks CPM maupun Matriks EFE, memiliki
arti yang sama. Namun demikian, faktor keberhasilan
penting (critical success) dalam Matriks CPM mencakup
baik isu-isu internal maupun eksternal. Oleh karena itu,
peringkatnya mengacu kepada kekuatan dan kelemahan, di
mana 4 = sangat kuat, 3 = kuat, 2 = lemah, dan 1 = sangat
lemah. Terdapat beberapa perbedaan utama antara matriks
EFE dan matriks CPM. Pertama, faktor-faktor keberhasilan
penting dalam Matriks CPM lebih luas, karena tidak
mencakup data spesifik atau faktual dan mungkin bahkan
berfokus pada isu-isu internal. Faktor-faktor keberhasilan
penting dalam matriks CPM tidak dikelompokan menjadi
peluang dan ancaman sebagaimana dalam matriks EFE.
Dalam matriks CPM, peringkat dan skor bobot total
perusahaan-perusahaan pesaing sangat dapat dibandingkan
dengan perusahaan sampel. Analisis perbandingan ini
memberikan informasi strategis internal yang penting.
Contoh dari matriks CPM dapat dilihat pada Tabel 2.5
73
Tabel 2.5 Contoh Matriks CPM
Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3
Faktor-faktor
keberhasilan utama
bobot peringka
t
Skor
Bobot
Peringka
t
Skor
bobot
peringka
t
Skor
bobot
total 1,0
(Sumber: David, 2009: 162)
2.7.2 Tahap Pencocokan
Menurut David (2009: 326), pada tahap pencocokan dan
kerangka kerja perumusan strategi, terdapat beberapa alat teknik
yang dapat digunakan, yaitu: Matriks SWOT, Matriks IE, dan
Matriks Grand Strategy. Semua teknik diatas mengandalkan
informasi yang didapat dan tahapan input dan digunakan untuk
mencocokan peluang dan ancaman eksternal dan kekuatan dan
kelemahan internal. Dengan mencocokan faktor keberhasilan kunci
eksternal dan internal dapat menjadi kunci untuk menghasilkan
alternatif strategi yang layak dan efektif bagi perusahaan.
2.7.2.1 Matriks SWOT
Menurut Pearce dan Robinson (2007: 200), matriks
SWOT (Strategic-Weakness-Opportunities-Threats)
merupakan teknik historis yang terkenal dimana para
manajer menciptakan gambaran umum secara cepat
mengenai situasi strategi perusahaan.
Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa strategi yang
efektif diturunkan dari “kesesuaian” yang baik akan
memaksimalkan kekuatan dan peluang perusahaan serta
meminimalkan kekuatan dan peluang perusahaan serta
meminimalkan kelemahan dan ancaman. Jika diterapkan
74
secara akurat, asumsi sederhana ini memiliki implikasi yang
bagus dan mendalam bagi desain dari strategi yang berhasil
Kekuatan
Suatu keunggulan sumber daya yang relatif terhadap
pesaing dan kebutuhan dari pusat yang dilayani atau
hendak dilayani oleh perusahaan kekuasaan yang
dimiliki oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan
pesaing.
Kelemahan
Keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya,
ketrampilan dan kemampuan yang secara serius
menghalangi kinerja efektif perusahaan. Keterbatasan
dalam fasilitas, sumber daya keuangan, kemampuan
menejemen, ketrampilan pemasaran merupakan sumber
dari kelemahan.
Peluang
Adalah suatu daerah kebutuhan pembeli dimana
perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan dan
untuk merebut lebih banyak konsumen disbanding para
pesaing.
Ancaman
Tantangan dan ancaman yang dihadapi oleh suatu
perusahaan dari para pesaing dalam merebut konsumen
Menurut David (2009: 327), matriks kekuatan-
kelemahan-peluang-ancaman (SWOT) adalah sebuah alat
pencocokan yang penting yang membantu manajer
mengembangkan empat jenis strategi, yaitu:
Strategi SO (Strength-opportunities) memanfaatkan
kekuatan internal perusahaan untuk menaraik
keuntungan dari peluang eksternal
Strategi WO (Weakness-Opportunities) bertujuan untuk
memperbaiki kelemahan internal dengan cara
mengambil keuntungan dari peluang eksternal
75
Strategi ST (Strengths-Threats) menggunakan kekuatan
perusahaan untuk menghindari atau mengurangi
dampak ancaman eksternal
Strategi WT (Weakness-Threats) disebut sebagai taktik
defensive yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan
internal dan menghindari ancaman eksternal
Table 2.6 Contoh Matriks SWOT
Kekuatan -S Kelemahan-W
Peluang-O Strategi SO Strategi WO
Ancaman-T Strategi ST Strategi WT
(sumber : David, 2009: 328)
2.7.2.2 Matriks Internal Eksternal
Menurut David (2009: 345), Matriks Internal Ekstrenal
(IE) didasarkan pada dua dimensi kunci : skor bobot EFE
total pada sumbu x dan skor bobot EFE total pada sumbu y.
Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian besar yang
mempunyai implikasi strategi yang berbeda-beda. Pertama,
ketentuan untuk divisi-divisi yang masuk ke dalam sel I,II,
atau IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan
membangun. Strategi yang intensif (penetrasi pasar,
pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau
integrativ (integrasi kebelakang, integrasi ke depan, dan
integrasi horizontal). Kedua, divisi yang masuk dalam sel
III, V, VII dapat ditangani dengan baik melalui strategi
menjaga dan mempertahankan. Strategi yang cocok adalah
penetrasi pasar dan pengembangan produk. Ketiga,
ketentuan umum untuk divisi yang masuk ke dalam sel VI,
VII, IX adalah panen dan divestasi. Strategi yang cocok
76
adalah penciutan dan divestasi. Contoh dari matriks IE
dapat dilihat pada gambar dibawah
Gambar 2.22 Contoh Matriks IE
2.7.2.3 Matriks Strategi Besar
Matriks strategi besar didasarkan pada dua dimensi
evaluatif: posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar
(industri). Perusahaan yang berada dalam kuadran 1
memiliki posisi strategi yang sempurna. Contoh dari
matriks Strategi Besar dapat dilihat pada Gambar 2.23.
Gambar 2.23 Matriks Strategi Besar
(sumber : David, 2009, p348)
77
2.7.3 Tahap Keputusan
2.7.3.1 QSPM
Menurut David (2009: 350), di luar strategi-strategi
pemeringkatan untuk mendapatkan daftar prioritas, hanya
ada satu teknik analisis dalam literatur yang dirancang
untuk menentukan daya tarik relatif dari berbagai tindakan
alternatif. Teknik tersebut adalah QSPM (Quantitive
Strategic Planning Matrix), yang menyusun Tahap 3 dari
kerangka analitis perumusan strategi. Teknik ini secara
objektif menunjukan strategi mana yang terbaik. QSPM
menggunakan analisis input dari Tahap 1 dan hasil
pencocokan dari analisis Tahap 2 untuk secara objektif
menentukan strategi yang hendak dijalankan di antara
strategi-strategi alternatif. Itu artinya, matriks EFE, matriks
IFE, matriks CPM yang menyusun Tahap 1, ditambah
dengan matriks SWOT, dan matriks IE yang menyusun
tahap 2, menyediakan informasi yang dibutuhkan untuk
menyusun QSPM (Tahap 3). QSPM adalah alat yang
memungkinkan para penyusun strategi yang mengevaluasi
berbagai strategi alternatif secara objektif, berdasarkan
faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal
yang diidentifikasi sebelumnya. Seperti halnya alat-alat
analisis perumusan strategi yang lain, QSPM membutuhkan
penilaian intuitif yang baik.
Secara konseptual, QSPM menentukan daya tarik
relatif dari berbagai strategi yang dibangun berdasarkan
faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal.
Daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif dapat
dimasukkan dalam QSPM, dan berapa pun strategi dapat
dimasukkan dalam setiap rangkaian tersebut, tetapi hanya
strategi-strategi di dalam rangkaian tertentu yang dievaluasi
relatif satu terhadap yang lain. Contoh, rangkaian strategi
pertama mungkin mencakup divestasi, sementara rangkaian
78
yang lain mencakup diversivikasi, sementara rangkaian
yang lain mencakup penerbitan saham dan penjualan divisi
untuk mengumpulkan modal yang dibutuhkan. Dua
rangkaian strategi ini sepenuhnya berbeda, dan QSPM
hanya mengevaluasi strategi-strategi di dalam sebuah
rangkaian. Enam langkah yang diperlukan untuk
mengembangkan QSPM:
1. Buatlah daftar berbagai peluang atau ancaman eksternal
dan kekuatan atau kelemahan internal utama di kolom
kiri QSPM. Informasi ini harus diambil langsung dari
matriks EFE dan matriks IFE. Minimal 10 faktor
keberhasilan utama eksternal dan 10 faktor keberhasilan
utama internal perlu dimasukkan dalam QSPM
2. Berilah bobot pada setiap factor eksternal dan internal
utama tersebut. Bobot ini sama dengan bobot yang ada
dalam matriks EFE dan matriks IFE. Bobot ditampilkan
dalam kolom kecil terdapat di kanan faktor-faktor
keberhasilan penting eksternal dan internal
3. Cermatilah matriks Tahap 2, dan mengidentifikasi
berbagai strategi alternatif yang harus dipertimbangkan
untuk diterapkan oleh organisasi. Catat strategi-strategi
ini di baris teratas QSPM. Kelompokan berbagai strategi
tersebut dalam satu rangkaian eksklusif, sebisa mungkin
4. Tentukanlah skor daya tarik didefinisikan sebagai nilai
numeric yang mengindikasikan daya tarik relatif dari
setiap strategi di rangkaian alternatif tertentu. Skor daya
tarik ditentukan dengan cara mengamati detiap faktor
eksternal atau internal utama, pada suatu waktu tertentu,
sembari mengajukan pertanyaan, “Apakah faktor ini
mempengaruhi pilihan strategi yang dibuat?” jika
jawaban atas pertanyaan ini adalah iya, strategi
kemudian perlu dibandingkan relatif terhadap faktor
utama tersebut. Secara khusus, skor daya tarik harus
diberikan pada setiap strategi untuk menunjukan daya
79
tarik relatif terhadap satu strategi atas strategi yang lain,
dengan mempertimbangkan faktor tertentu. Kisaran skor
daya tarik adalah 1 = tidak memiliki daya tarik, 2 =
daya tarik rendah, 3 = daya tarik sedang, dan 4 = daya
tarik tinggi. Kerjakanlah baris demi baris dalam
mengembangkan QSPM. Jika jawaban atas pertanyaan
di atas adalah tidak, yang mengindikasikan bahwa
faktor utama yang bersangkutan tidak memiliki
pengaruh terhadap pilihan spesifik yang dibuat, jangan
memberikan skor daya tarik pada strategi dalam
rangkaian tersebut. Gunakan tanda hubung yang
menunjukan bahwa suatu faktor utama tidak
mempengaruhi pilihan yang dibuat. Catatan : jika anda
memberikan skor daya tarik pada suatu strategi,
berikanlah pula skor daya tarik pada strategi yang lain.
Dengan kata lain, jika anda memberi tanda hubung pada
suatu strategi, maka semua strategi yang lain harus
memperoleh tanda yang sama di baris tertentu.
5. Hitunglah skor daya tarik total. Skor daya tarik total
didefinisikan sebagai hasil kali antara bobot (Langkah
2) dengan skor daya tarik (Langkah 4) di setiap baris.
Skor daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif,
dengan hanya mempertimbangkan dampak faktor
keberhasilan penting eksternal atau internal yang
berdekatan. Semakin tinggi skor daya tarik totalnya,
semakin menarik pula strategi alternatif tersebut (hanya
dengan mempertimbangkan faktor keberhasilan penting
yang berdekatan)
6. Hitunglah jumlah keseluruhan daya tarik total.
Jumlahkan skor daya tarik total di setiap kolom strategi
dari QSPM. Jumlah keseluruhan daya tarik total
menunjukan strategi yang paling menarik di setiap
rangkaian alternatif. Skor yang lebih tinggi
mengindifikasikan strategi yang lebih menarik,
80
mengingat semua faktor eksternal dan internal relevan
yang dapat mempengaruhi keputusan strategis.
Besarnya selisis strategi menunjukan ketertarikan relatif
satu strategi yang lain. Contoh QSPM dapat dilihat pada
Tabel 2.7
Table 2.7 Contoh QSPM
Aalternatif Strategi
Strategi 1 Strategi 2
Faktor- faktor utama Bobot AS TAS AS TAS
Peluang
Ancaman
1,00
Kekuatan
Kelemahan
Total 1,00
(Sumber : David, 2009: 352)
81
2.8 Kerangka Pikir
Gambar 2.24 Kerangka Pikir
(Sumber : Penulis)